DES

CRI
PCI
N
BRE
VE

TITULO
INTRODUCCIN

Dentro del aprendizaje terico y prctico sobre Gerencia de ventas se

parte desde un eje central en donde enfocamos esfuerzos slidos
para una de las partes de mayor medularidad en una empresa, las
ventas, todas las dems reas de la organizacin pueden estar
operando

perfectamente,

pero

si las

ventas

no

van

bien,

indiscutiblemente la empresa se va a pique.

Por lo tanto, es vital la existencia de una persona idnea encargada
del manejo y control de esta rea indispensable. El mercado es el
campo donde el Gerente de Ventas se desempea, debe conocerlo
detalladamente para la mejor toma de decisiones en el ejercicio de su
trabajo, una vez que el Gerente conoce el mercado, toma decisiones y
establece objetivos; el cargo atae una estructuracin de personas,
objetivos y resultados.
Es crucial que sta persona reconozca las situaciones a las que se
enfrentan sus vendedores para establecer un perfil de cada vendedor
y calcular el nmero necesario de fuerza de venta que requerir el
departamento.
Para un mayor conocimiento acerca del Gerenciamiento de ventas se
plante realizar a lo largo del presente ciclo un proyecto en el cual se
nos brinde una nocin terica concatenada con la prctica de lo
expuesto en clases. A continuacin, se presenta los antecedentes del
trabajo.

JUSTIFICACIN DE ELECCIN

Durante decenas de aos los productos Nestl han sido consumidos por
cientos de millones de personas alrededor del mundo. Aparecen en nuestra
primera infancia, casi desde el mismo nacimiento, y conforme vamos
creciendo los productos de esta gigante empresa, siempre estn presente
con su abanico de posibilidades como suplente o complemento a la
alimentacin diaria.
La investigacin constante para planificar, producir y colocar en los
mercados una variedad de productos que son acogidos por el pblico de
muchos pases que los incluyen en la comida de sus familias, convierten a
Nestl en una empresa lder que demuestra lo que se es posible hacer
cuando

se

usan

herramientas

como;

la creatividad,

el

ingenio,

la

investigacin, la publicidad, es decir el mkt aplicado en bsqueda de poner

al alcance del consumidor productos que de laguna o muchas maneras
ayudan a darles gusto a la vida.
Es cierto que con el transcurrir del tiempo y de la atenta observacin que
hoy se hace de cada artculo que llega a las perchas, se argumentan
razones para limitar el consumo de este tipo de productos, debido al uso de
determinados elementos que podran no ser recomendables para la salud.
La polmica existe y establece un gran desafo para esta y otras empresas.
Sin embargo, la contribucin de Nestl al bienestar humano a escala global,
su magnfico legado desarrollando una gran variedad de productos para
todas las edades, adaptndolos a los gustos y costumbres de su mercado
meta en ms de 100 pases. Estas y otras razones nos decidimos a escoger
a esta compaa en base a tres ejes:
o
o
o

Reconocimiento de marcas.
Atencin y satisfaccin al cliente.
Eficiencia e I&D.

A la par que genera empleos, tributos y comercio interno y externo.

PORTAFOLIO PRODUCTOS: CEREALES

Dentro de la variedad de productos que elabora y pone a disposicin de su

pblico objetivo, el equipo eligi la lnea de cereales, particularmente la
marca Chocapic y todas sus presentaciones; el cual se dise en una hoja
de Excel, esta se detalla en los anexos del trabajo.

SEGMENTO A ATENDER

El segmento que atiende esta lnea de productos desde un anlisis B2B

(empresa con empresa) se compone tanto de distribuidores, mayoristas y
minoristas; el equipo observar y estudiar a este ltimo canal, es decir
mini supermercados y tiendas de barrio dentro del rea urbana del Cantn
Cuenca.
Para esto es indispensable conocer el nmero de locales minoristas en
nuestra zona de estudio, de acuerdo a la encuesta nacional de ingresos y
gastos que present el Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INEC), el
48% de gastos de consumo de los hogares a escala nacional tiene como
sitio de compra las tiendas de barrio, bodegas y distribuidores. El 30% se lo
hace en mercados y ferias libres, mientras que el 9% de gasto tiene como
sitio de compra los supermercados. (Diario La Hora. Mayo 2013)
En la investigacin ejecutada por el INEC se revel la presencia de:

86.781 establecimientos entre tiendas, supermercados y otros locales

de venta al por menor de productos alimenticios hay en el pas.

15.132 locales de expendio hay en Guayaquil, 14.369 en Quito y

3.370 en Cuenca.

OBJETIVOS

o
o
o
o

Mejorar el servicio post-venta ofrecido al cliente.

Establecer relaciones en pro de la venta entre vendedor cliente.
Posicionamiento del producto Chocapic.
Consolidar la venta en el punto de gestin.

PROCESO DE VENTA

2.
Determina
r las
necesidad
es
3.
Presentar
el
producto

7.
Establecer
relacin
1.
Acercamient
o con el
cliente

6. Vender
por
sugerenci
a

4. Superar
las
objecione
s
5. Cerrar
la venta

BIBLIOGRAFA

Diario La Hora. La tienda del barrio sigue siendo el sitio favorito para
comprar. [en lnea]. Nacional. Mayo 2013. [fecha de consulta: 19 mayo
2016].
Disponible
en:
http://lahora.com.ec/index.php/noticias/show/1101505950/1/La_tienda_del_b
arrio_sigue_siendo_el_sitio_favorito_para_comprar.html#.Vxa-sTDhDIV