0:11

Quiero comenzar ofrecindoles un sencillo truco productivo que solo requiere lo

siguiente: que cambien de postura por 2 minutos. Pero antes, quiero pedirles que
ahora mismo hagan una revisin de su cuerpo y de lo que estn haciendo con l.
Veamos, cuntos de Uds. estn empequeecidos? Quizs se estn encorvando, o
estn cruzando las piernas, o tienen las manos en los tobillos. A veces cruzamos los
brazos, as, o los extendemos. (Risas) Puedo verlos. (Risas) Quiero que se fijen en lo
que estn haciendo ahora mismo. En unos minutos volveremos a esto y espero que si
aprenden a hacer un pequeo cambio, pueda cambiar notablemente el desarrollo de su
vida.
0:58
Estoy fascinada con el lenguaje corporal, y en particular me interesa el lenguaje de los
dems. Es decir, me interesa, ya saben... (Risas) una interaccin torpe o una sonrisa,
una mirada despectiva, quizs un guio extrao, o inclusive algo como un apretn de
manos.
1:22
Narrador: Aqu estn llegando al nmero 10 y vean este afortunado polica que le da
la mano al Presidente de los EE.UU. Ah, aqu llega el Primer Ministro de... No.
(Risas) (Aplausos) (Risas) (Aplausos)
1:37
Amy Cuddy: As que un apretn de manos, o su omisin, puede ser tema de
conversacin durante semanas. An en la BBC o en el New York Times. Obviamente,
al hablar de comportamiento no verbal o lenguaje corporal no verbal, como lo
denominamos los socilogos es lenguaje, as que pensamos en comunicacin. Y
cuando nos referimos a comunicacin, se trata de interacciones. Qu me comunica tu
lenguaje corporal? Y qu te dice a ti el mo?
2:04
Hay muchas razones para pensar que esto es una forma vlida de verlo. Los
socilogos han empleado mucho tiempo estudiando los efectos de nuestro lenguaje
corporal o el de los dems, en nuestros juicios. Emitimos juicios rpidos e inferencias,
basados en el lenguaje corporal. Esos juicios pueden predecir resultados
verdaderamente vitales, como a quin contrataremos o promoveremos, o a quin
invitaremos a salir. Por ejemplo, Nalini Ambady, investigadora de la Universidad de
Tufts, dice que cuando la gente observa videos mudos de 30 seg. de interacciones
reales de mdicos y pacientes, sus juicios sobre la amabilidad del doctor pueden
predecir si ese mdico va a ser demandado. No tiene mucha relacin con la
competencia del mdico, sino con el hecho de que nos guste la persona y la manera en
que interacta. Ms drstico, Alex Todorov de Princeton, ha mostrado que los juicios
sobre la cara de los candidatos en solo un segundo, predice el 70% de los resultados
electorales para el senado o congreso. Vayamos incluso del mbito digital, los
emoticones utilizados en negociaciones por Internet pueden conducir a mayores
ganancias. Si los usas mal, malo. Cierto? Si pensamos en lo no verbal, hablamos de
cmo juzgamos a los dems, cmo nos juzgan los dems, y cules son los resultados.
Tenemos la tendencia, sin embargo, a ignorar al otro, que est influenciado por lo no
verbal: nosotros mismos.
3:31
Estamos influenciados por nuestros propias expresiones no verbales, pensamientos
sentimientos, y por nuestra fisiologa. A qu lenguaje no verbal me refiero? Soy
psicloga social. Estudio los prejuicios y enseo en una reconocida escuela de
negocios, lo que era inevitable interesarme en la dinmica del poder, especialmente en

las expresiones no verbales de poder y dominio.

3:56
Y cules son esas expresiones de poder y dominio? Bueno, son stas. En el reino
animal, se trata de la expansin. Te haces grande, te expandes, tomas espacio,
bsicamente, te abres. Se trata de apertura. Y esto es as en todo el reino animal. No
solo en primates. Los humanos somos iguales. (Risas) Hacemos as cuando nos
sentimos poderosos continuamente, y tambin cuando es algo temporal. Esto es
especialmente interesante porque nos muestra verdaderamente qu tan universales y
antiguas, son estas expresiones de poder. Esta expresin, conocida como de orgullo,
ha sido estudiada por Jessica Tracy. Ella muestra que las personas videntes, igual que
las invidentes de nacimiento, hacen esto cuando ganan en una competencia fsica. As,
cuando alguien cruza la meta y gana, no importa si no han visto a nadie hacerlo, igual
lo hacen. Las manos arriba en forma de V y levantan la cara un poco. Qu hacemos
cuando nos sentimos impotentes? Exactamente lo contrario. Nos cerramos. Nos
envolvemos. Nos hacemos pequeos. No queremos tropezar con los de al lado.
Nuevamente, los animales y los humanos hacemos lo mismo. Esto es lo que sucede
cuando se juntan el gran poder con la inferioridad. Si se trata de poder, tenemos la
tendencia a complementar los gestos no verbales de los otros. Si alguien se muestra
muy poderoso con nosotros, tenemos la tendencia a hacernos pequeos. No lo
imitamos. Hacemos lo contrario.
5:24
As que observo estos comportamientos en clase, y qu veo? Noto que los
estudiantes de administracin muestran toda la gama de expresiones no verbales de
poder. Hay unos que parecen caricarturas de alfas: Llegan al saln, y se dirigen al
centro antes de comenzar la clase. Quieren ocupar mucho espacio. Al sentarse, se
abren por completo. Levantan la mano, as. Y hay otros que virtualmente
empequeecen al llegar. Desde el primer momento, puede verse. Se les ve en la cara y
en el cuerpo. Se sientan en su silla, bien pequeitos. Y al levantar la mano, lo hacen
as. Veo un par de cosas en esto. La primera, no se van a sorprender, parece
relacionada con el gnero. Las mujeres hacen esto mucho ms que los hombres. Las
mujeres se sienten siempre ms dbiles que los hombres; as que no nos sorprende.
Tambin he notado algo que parece relacionarse con el grado de participacin de los
estudiantes, y en lo bien que lo hacen. Esto es importante en un aula de
administracin porque la participacin vale la mitad de la nota.
6:33
Las escuelas de administracin han batallado con esta diferencia de notas entre
gneros. Se reciben hombres y mujeres igualmente bien preparados y ms tarde
obtienen esas diferencias en califiaciones que parecen atribuirse, en parte, a la
participacin Entonces empec a pensar que estas personas llegan as, y todos
participan. Sera posible encontrar personas que finjieran y que eso hiciera que
participaran ms?
6:57
Con mi principal colaboradora, Dana Carney, de Berkeley, quisimos determinar si la
simulacin nos puede llevar a la realizacin. Es decir, podremos hacerlo por un breve
lapso y luego experimentar un comportamiento que te haga ver ms fuerte? Sabemos
que lo no verbal determina qu piensan los dems de nosotros. Hay bastante evidencia
al respecto. Pero nuestra pregunta especfica era: los gestos no verbales definen lo
que pensamos y sentimos sobre nosotros mismos?
7:24
Hay evidencias para pensar que as es. As, por ejemplo, sonremos cuando nos

sentimos felices pero tambin cuando nos vemos forzados a sonrer mordiendo una
pluma con los dientes de esta forma, Es algo bidireccional. Tambin el poder va en las
dos direcciones. Cuando te sientes poderoso es probable que hagas esto, pero tambin
es posible que, si finges ser poderoso, sea ms probable que te sientas en realidad
poderoso.
7:57
Entonces, la segunda pregunta es que si sabemos que la mente puede inducir cambios
en el cuerpo, es posible que tambin el cuerpo haga cambiar la mente? Y cuando
digo mente, en el caso del poder, de qu estoy hablando? Me refiero a pensamientos,
sentimientos y al tipo de cosas fisiolgicas que componen nuestros pensamientos y
sentimientos. En este caso hablo de hormonas. Estudio las hormonas. En qu se
parece el cerebro de un poderoso al de alguien sin poder? Los poderosos tienden a ser,
no nos sorprende, ms positivos, a tener ms confianza, ms optimismo. Piensan que
pueden ganar inclusive en juegos de azar. Tambin tienden a pensar ms en forma
abstracta. Hay muchas diferencias. Son ms arriesgados. Hay muchas diferencias
entre los poderosos y los que no lo son. Fisiolgicamente tambin hay diferencias en
dos hormonas claves: la testosterona, que es la hormona del la dominacin, y el
cortisol, la hormona del estrs. Lo que se ha visto es que los individuos masculinos
ms poderosos en jerarquas de primates, tienen alta la testosterona y bajo el cortisol,
y los lderes poderosos y efectivos, tambin tienen alta la testosterona y bajo el
cortisol. Qu quiere decir esto? Si hablamos de poder, la gente pensaba solamente en
la testosterona, por su relacin con la dominacin. Pero el poder tambin se relaciona
con cmo reaccionamos al estrs. Queremos que el lder poderoso y dominante,
tenga alta testosterona, pero sea susceptible al estrs? Probablemente no, cierto?
Queremos una persona poderosa, positiva y dominante, que no se afecte por el estrs,
una persona que pueda relajarse
9:37
Sabemos que en las jerarquas de primates, si un alfa tiene que tomar control, si
alguien tiene que asumir el mando, tomar de pronto ese papel, supone que en unos
das, su testosterona se eleva sustancialmente y su cortisol baja igualmente. Tenemos
esa evidencia, que el cuerpo puede moldear la mente, al menos a nivel facial, y
tambin que el papel asumido puede moldear la mente. Entonces qu ocurre cuando
se asume un cambio de papel? Qu pasa si se hace a un nivel mnimo, como esta
pequea manipulacin o intervencin? Le decimos, "quiero que durante dos minutos
te pongas de pie as, y eso te har sentir ms poderoso".
10:19
As lo hicimos. Decidimos traer gente al laboratorio para un pequeo experimento.
Estas personas, por 2 minutos, asumieron posiciones. ya sea de poder o de debilidad.
Les mostrar 5 6 de estas posiciones, aunque ellos probaron solo 2. Esta es una. Un
par ms. A esta la prensa la llam la "Mujer Maravilla". Aqu hay otro par. Pueden
estar de pi, o sentados. Ahora las posiciones de debilidad. Se doblan, se hacen
pequeitos. Esta es de muy bajo poder. Si te tocas el cuello te ests protegiendo,
realmente. Esto es lo que sucede. Ellos llegan, escupen en un frasco, y les decimos
por 2 minutos: "Quiero que hagas esto, o lo otro". Ellos no ven las fotos de las
posiciones. No queremos inducirlos con un concepto de poder. Queremos que sientan
el poder, de acuerdo? Por 2 minutos lo hacen. Y luego les preguntamos, "Qu tan
poderoso te sientes? Y luego les damos la oportunidad de apostar, y por ltimo
tomamos otra muestra de saliva. Eso es todo el experimento.
11:28
Y esto es lo que encontramos. En tolerancia al riesgo, a apostar, descubrimos que

quienes asumen la posicin de mucho poder, se arriesgan a apostar en el 86%. De los

que estn en posicin de debilidad, solo el 60%. Es una enorme diferencia. Veamos lo
que encontramos con la testosterona. Partiendo de su situacin normal al llegar, los
muy poderosos experimentan un incremento del 20%. Y los dbiles una disminucin
del 10%. De nuevo, 2 minutos, y se obtienen esos cambios. Y ahora los resultados con
cortisol. Los ms poderosos experimentan un 25% de disminucin, mientras que los
ms dbiles un aumento del 15%. Esos 2 minutos conducen a estos cambios
hormonales que configuran el cerebro, para hacerlo positivo, seguro, cmodo; o bien,
sujeto al estrs, ya saben, que uno se siente como apagado. Todos conocemos esa
sensacin, cierto? Parece ser que nuestras expresiones no verbales pueden regir
cmo nos vemos a nosotros mismos. No solo a los dems, sino a uno mismo. Tambin
el cuerpo puede hacer cambiar la mente.
12:36
La siguiente pregunta es, naturalmente, es posible que una posicin de poder de 2
minutos te cambie la vida de manera significativa? Esa fue una breve experiencia en
el laboratorio, de solo 2 minutos. Cmo se puede aplicar esto? Naturalmente,
estuvimos pensando en esto. La idea es que lo que realmente importa es dnde se
desea llevar a cabo la evaluacin de situaciones socialmente exigentes. Dnde te
analizan tus amigos? Como sucede para los adolescentes en la mesa de la cafetera.
Para algunos puede ser tener que hablar en la junta de la escuela. O al presentar una
propuesta de un negocio, o al dar una charla como esta, o en una entrevista de trabajo.
Escogimos el caso que la mayora de la gente conoce porque ha pasado por esa
situacin: la entrevista de trabajo.
13:20
Entonces publicamos los resultados, y los medios se interesaron, y dijeron: "Bien, esto
es lo que hay que hacer cuando vas a una entrevista, correcto?" (Risas) Naturalmente
quedamos horrorizados, y dijimos: "No, por Dios, no, no. Eso no es lo que queremos
decir. Por muchas razones, no, no, no. No vayan a hacer eso". De nuevo, no se trata de
hablarle a otras personas. Es hablar consigo mismo. Qu haces cuando vas a una
entrevista de trabajo? Esto. Correcto? Ests sentado, mirando al iPhone, o al
Android, sin tratar de excluir a nadie. Ests repasando tus notas, releyendo, todo
encorvado. hacindote pequeo, cuando en realidad deberas hacer as, tal vez en el
bao, correcto? Hazlo. Tmate 2 minutos. Eso es lo que queremos evaluar, de
acuerdo? Invitamos a varias personas al laboratorio a tomar posiciones de alto o de
bajo poder. Se someten a una entrevista de trabajo muy estresante. Dura 5 minutos.
Todo se est grabando. Tambin los estn juzgando, y los jueces estn entrenados en
no dar ninguna retroalimentacin no verbal. Se ven as. Imaginen que ste es el que te
est entrevistando. Durante 5 minutos no pasa nada. Esto es peor que las
interrupciones. Detestamos eso. Es lo que Marianne LaFrance llama "pararse sobre
arena movediza". Esto dispara el cortisol. Esta es la entrevista de trabajo a la que los
sometimos, porque queramos saber lo que sucede realmente. Tenemos cuatro
analistas para que miren las cintas. Ellos no conocen la hiptesis, ni las condiciones.
No saben qu posiciones han tomado las personas, y al terminar de mirar las cintas,
dicen: "Ah. Yo quisiera contratar estas personas", las de las posiciones de alto poder, y
"no quisiera contratar a estos. Les damos una evaluacin mucho ms positiva, en
general". Pero, qu los motiva? No se trata del contenido del discurso. Se trata de la
presencia con que vienen a la entrevista. Los calificamos en todas las variables
relacionadas con la competencia, como, Qu tan estructurado es su discurso? Qu
tan bueno es? Cules son sus condiciones para el cargo? No hay ningn efecto en
esto. Esto es lo que los afecta. Estos asuntos. Cada persona trae su verdadera

personalidad, bsicamente. Lo que traen es lo que son. Traen sus ideas, representadas
por s mismos, sin ningn sobrante. As que esto es lo que produce o media el efecto.
15:35
Cuando hablo de esto, que el cuerpo puede afectar la mente, que la mente puede
afectar el comportamiento y que el comportamiento puede alterar los resultados, me
dicen, "No me gusta. No parece autntico". Correcto? Les contesto, finge hasta
hacerlo. Yo no, yo no soy ste. No quiero llegar y sentirme como si fuera un fraude.
No quiero sentirme como un impostor. No quiero llegar y sentirme en el lugar
equivocado. Eso para mi, es muy importante, porque quiero contarles una pequea
historia sobre ser una impostora y estar en el lugar equivocado.
16:06
Cuando tena 19 aos, tuve un accidente de auto muy grave. Sal expulsada del auto y
di muchas vueltas. Sal del auto y me despert con una herida en la cabeza, en el
pabelln de rehabilitacin. Me haban retirado de la universidad y supe que mi
coeficiente intelectual (CI) haba cado 2 desviaciones estndar. Fue muy traumtico.
Supe que mi CI haba bajado porque me haban identificado como alguien brillante, y
antes me haban llamado nia prodigio. As, que me retiraron de la universidad y yo
trataba de volver. Me decan: "No podrs terminar el programa. Simplemente acepta
que hay otras cosas que puedes hacer, pero esto no te va a funcionar". Tuve que luchar
con esto, y debo decir, que te quiten tu identidad, tu verdadera identidad, para mi
era el ser brillante que te lo arrebaten... No hay nada que te haga sentir ms
impotente que eso. Me senta totalmente impotente. Me esforc, trabaj y trabaj.
Tuve suerte y trabaj; tuve ms suerte y segu trabajando.
17:01
Hasta que por fin me gradu en la universidad. Me tom 4 aos ms que a mis
compaeros. Logr convencer a alguien, mi ngel consejera, Susan Fiske, que me
aceptara, y as termin en Princeton. Pensaba que yo no debera estar ah. Yo era una
impostora. La noche anterior a mi charla de primer ao; en Princeton la charla de
primer ao es de 20 minutos, con 20 personas. As es. Tena tanto temor de verme
excluda al da siguiente, que la llam y le dije, "Renuncio". Ella me contest: "No vas
a renunciar porque yo estoy arriesgndome contigo, y t te quedas. Te vas a quedar.
Te dir lo que vas a hacer. Vas a fingir. Vas a dictar todas las charlas que te puedan
solicitar. Vas a hacerlo cuantas veces sea posible, aunque te aterres y te paralices, y
tengas una experiencia fuera de t misma, hasta que llegue el momento de decir,
Caramba. Lo estoy logrando. Ya me transform y en verdad lo estoy haciendo" Y
eso fue lo que hice. 5 aos en el postgrado, en unos cuantos aos, y estoy en
Northwestern, y luego me mud a Harvard, ah estoy. Ya no lo pienso ms. Pero por
un buen tiempo estuve repitindome, "No debera estar aqu. No debera estar aqu".
18:07
Al final de mi primer ao en Harvard, una estudiante que no haba hablado en clase
durante todo el semestre, a quien le haban dicho, "Tienes que participar o
suspenders", vino a mi oficina. Yo no la haba conocido antes. Y, totalmente
derrotada, me dijo: "Yo no debera estar aqu". Ese fue mi momento, por que me
ocurrieron dos cosas. La primera fue que me di cuenta, caramba, ya no me siento ms
as. Ya no siento esos temores. Pero ella si los siente y yo la comprendo. Y la segunda
fue ella s debe estar aqu! De igual forma, si puede fingirlo, puede lograrlo. As, le
dije: "S, por supuesto. T debes estar aqu! Y maana vas a aparentar que puedes.
vas a volverte poderosa y, ya sabes, vas a " (Aplausos) (Aplausos) "Vas a ir a la
clase, y vas a hacer el mejor comentario de todos". Saben? Ella hizo el mejor
comentario de todos. y todos vinieron a rodearla y decan: "Ay, ni habamos notado

estar ah sentada" Se imaginan? (Risas)

19:13
Ella regres unos meses ms tarde, y me di cuenta que no solo haba fingido hasta que
lograrlo, sino que en realidad haba fingido hasta transformarse. Ella haba cambiado.
Ahora quiero decirles, que no hay que fingir hasta hacerlo. Fnjanlo hasta serlo.
Saben? Hay que hacerlo suficientemente hasta transformarse e internalizarlo.
19:33
Lo ltimo que les voy a dejar es esto. Pequeos retoques pueden llevar a grandes
cambios. Eso sucede en 2 minutos. 2 minutos, 2 minutos, 2 minutos. Antes de la
prxima situacin estresante de evaluacin , durante 2 minutos, traten de hacer esto,
en el ascensor, en el bao, en su escritorio a puerta cerrada. Eso es lo que quieren
hacer. Configuren su cerebro para lograr lo mejor de la situacin. Hay que elevar la
testosterona. Y bajar el cortisol. No salgan de esa situacin pensando que no
mostraron lo que son. Salgan de esa situacin sintiendo creer que que han dicho
quienes son y lo han demostrado.
20:09
Por eso quiero pedirles primero, que traten de asumir una posicin de poder, y
tambin quiero pedirles que compartan la teora, porque esto es simple. No hay
ningn ego en esto. (Risas) Dnselo a la gente, comprtanlo, porque los que pueden
usarlo mejor son los que no tienen recursos, ni tecnologa, ni posicin, ni ningn
poder. Hay que drselo a ellos porque pueden hacerlo en privado. Necesitan sus
cuerpos, privacidad y dos minutos, y puede cambiar significativamente los resultados
de su vida. Gracias. (Aplausos) (Aplausos)
TED