Anda di halaman 1dari 4

Elementos que modifican la conducta del consumidor

CULTURA: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes,


costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como
miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones
del consumidor. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la
cultura como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de
generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una
determinada sociedad.
El impacto de una cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia
en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y gua a los
miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de problemas humanos.
La cultura es dinmica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las
necesidades de la sociedad.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y
la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultura, son
los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la
publicidad.
Algunas de sus manifestaciones pueden observarse como:
El carcter nacional, las subculturas, el lenguaje no verbal: posturas, gestos,
preferencias alimentarias, y principalmente en el valor e importancia de los smbolos,
tabes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transicin: graduacin, matrimonio,
jubilacin y muerte)
Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un
bien de consumo a travs de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a
esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo. Por
ejemplo, la importancia que la gente de cierta sociedad concede al tiempo y a la
puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas
de mercado como franquicias de establecimientos de comida rpida, cajas rpidas en los
supermercados y relojes de cuarzo.
MOTIVACIN: Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es
una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el
interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente
procurar satisfaccin. Hay diversas variables que influyen en la decisin de compra
tales como la comodidad, la garanta, el status, el precio, la atencin y las promociones,
etc., las cuales motivan al comprador a seguir comprando el producto o adquirir el
servicio.
La motivacin influye en los consumidores para que desarrollen e identifiquen sus
intenciones fundamentales como la seguridad, afiliacin, status, garanta u otros estados
deseados que tratan de alcanzar. Estas intenciones sirven para guiar la conducta en
forma general a travs de una amplia gama de decisiones y actividades.

ACTITUDES: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y
nuestras actividades. Una actitud es el grado en que una persona alberga sentimientos
positivos o negativos, favorables o desfavorables hacia un objeto. Las actitudes
presentan algunas caractersticas o propiedades importantes, a saber: tienen un objeto,
tienen direccin, intensidad y grado, poseen una estructura, se aprenden.
Las cuatro razones por las cuales las actitudes influyen en las decisiones de compra son:
Las actitudes tienen un objeto: Las actitudes que tiene el consumidor de un objeto o un
punto focal influye en su decisin de compra por que este primero se forma una actitud
ante el objeto, producto o marca y luego, a partir de ella toma la decisin de compra.
Esto significa que, en estas situaciones, las actitudes se forman con base en las
evaluaciones del producto que se realizan antes de la compra.
Las actitudes tiene direccin, grado e intensidad: Una actitud expresa el sentimiento de
un individuo hacia un objeto, esto influye en la decisin de compra si el consumidor
denota una actitud favorable, si le gusta y si tiene un nivel o grado de seguridad o
confianza hacia el objeto, esto hara que el consumidor tenga una actitud en direccin
positiva que si tuviera la firme conviccin de que dicho objeto es desfavorable, le
disgusta y no tiene un grado de seguridad y confianza ante el objeto.
El consumidor al haber tomado la decisin de compra se ve influenciado por la actitud
positiva que tiene frente al objeto.
Experiencia personal: Cuando un consumidor entra en contacto con objetos en un
ambiente cotidiano y lo evala, este proceso valorativo lo ayuda a desarrollar actitudes
hacia los objetos. Esto influye en la decisin de compra porque la experiencia personal
que tenga el consumidor con el objeto lo va a llevar o no a seguir comprando dicho
objeto, porque esto lo lleva a desarrollar una actitud positiva o negativa frente a l.
Exposicin a los medios masivos: Los medios masivos de comunicacin como la
publicidad ejercen una fuerte influencia sobre las actitudes y la decisin de compra del
consumidor ya que proporcionan a los consumidores informacin sobre los productos,
servicios y marcas, influyendo en sus decisiones de compra.
El consumidor recibe y distorsiona selectivamente la informacin concerniente a sus
necesidades, valores y personalidad, segn el grado en que la informacin encaje dentro
de sus creencias y actitudes del momento. Esta informacin procesada inicia un
desarrollo, cambio o confirmacin de las ideas del consumidor relativas al producto y a
la importancia que cada uno de los atributos tiene para sus necesidades actuales. A partir
de esto se sintetiza una actitud general ante el producto, influyendo en la decisin de
compra.
EMOCIONES: Vinculadas de manera indisoluble a las actitudes, la respuesta afectiva:
es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del
sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o
desfavorables de una marca o una organizacin.
PERSONALIDAD: La personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo
que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el

comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta.


Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la
marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no
podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Autoconcepto es la percepcin de s mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que
pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el
autoconcepto en mercadeo viene dada porque la persona a travs del consumo se
describe a s misma.
VALORES: Establecidos socialmente desde los grupos pequeos a los que
pertenecemos durante aos, normalmente el que ejerce influencia ms profunda y
duradera en nuestros valores (los cuales determinan en cierto modo nuestras
percepciones y conducta) es la familia. Esta desempea directamente la funcin de
consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer
esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y
colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se
utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia.
Ya que la familia se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de
sus miembros, la influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de
gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las
decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.
En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin
conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia
familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de
vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por
ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc.
EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS
Dentro del concepto de comportamiento del consumidor, se encuentra muy ligado el
proceso de decisin de compra por parte de una persona. Al realizar dicha actividad, un
individuo puede desempear diferentes roles como los siguientes.
Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera persona que sugiere la idea de
comprar un producto. Pude ser el padre al sentir la necesidad de comprar un auto o la
madre al tener la idea de comprar ropa o el hermano al pensar lo bueno que sera
comprar ese C.D. que tanto le gusta.
Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da opiniones y consejos que
influirn en la decisin de compra. Es la hermana o la novia, al recomendarnos otro
color al probarse una camisa, o un amigo al decirte que comprando esos zapatos nuevos
nos sentiremos como si estuvieras flotando.
El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma la decisin de
compra, cmo y dnde hacerla. Es por ejemplo, la madre al decidir que T.V. se va a
adquirir, las cuotas que se van a pagar y el centro comercial donde se comprar.
Seguidamente se encuentra el comprador quien es la persona que realiza la compra. Es

uno al adquirir el walkman con el que tanto so o el padre al negociar con el vendedor,
la TV. que escogi la mam, etc.
Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que consumir el producto que se
ha adquirido. Es decir, la hermana o la novia al colocarse la blusa que uno le regala en
su cumpleaos o uno mismo, se encuentran determinadas etapas por las que pasa un
consumidor al realizar un proceso de decisin de compra. La primera de ellas es la del
reconocimiento de una necesidad; es cuando nos damos cuenta que nuestros zapatos ya
estn muy gastados o nuestra nevera se encuentra totalmente vaca, es decir, existe una
necesidad latente que debe ser satisfecha.
Seguidamente se encuentra la bsqueda de informacin en donde tratamos de definir
qu sera lo mejor para comprar, cmo, cundo y dnde. Podemos recurrir a consejos de
personas conocidas quienes nos darn referencias del producto que queremos adquirir o
buscamos informacin en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la
mejor propuesta que se tenga.
Una tercera etapa es la evaluacin de alternativas donde estudiamos los beneficios que
nos reportar adquirir un producto y los atributos del mismo. Es cuando compramos una
cmara de video y sabemos que nos servir para guardar momentos muy especiales y
que sus caractersticas como la calidad de la imagen, la facilidad de usar o su tamao
son las mejores de todas las cmaras que se vieron al momento de adquirirla.
El cuarto paso es la decisin de compra como tal. Previamente, esta etapa puede estar
condicionada por 2 factores que son la actitud de los dems (cuando el padre nos dice
que compremos el pantaln ms barato) o por factores inesperados (cuando al ir de
compras nos roban por el camino). Por tal razn despus de superados estos
"obstculos" se adquiere el producto.

Anda mungkin juga menyukai