CRISTIAN JONATHAN ARCOS ESPINOSA

HABILIDADES DIRECTIVAS
Y NEGOCIACION
UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

Durante el cuatrimestre aprend diferentes tcticas, tips, consejos o mtodos

para la negociacin y como aprender a ser un agente de cambio.
Aprend tambin el cmo hacer la planificacin de la estrategia de
negociacin y nos tenemos que hacer algunas preguntas como: Cules son
sus objetivos estratgicos a corto y largo plazo? Qu decisiones deseo que
tome la otra parte? Cules son las desventajas de la decisin para la otra
parte y cmo podemos superarlas? Cules son los hechos? Qu otra
informacin necesitamos y cmo vamos a conseguirla? Cul es el tema ms
importante y el menos importante, para nosotros y para la otra parte? Qu
tenemos a nuestro favor y en contra en cada tema?
Debemos tener en cuenta que es un proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan
ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan
a sus intereses mutuos.
Al momento de negociar debemos escuchar ms de lo que hablamos, con lo
cual conoceremos antes la posicin del contrario, hacer preguntas positivas,
ganando la confianza del contrario, solicitar aclaraciones y puntualizaciones,
con lo cual conocer la posicin del contrario ms profundamente.
Dos cosas importantes: No siempre tendremos la situacin controlada Aun
as, debemos aparentar poseer cierto dominio y dar el mximo! Pero si, por
las razones que fueran crees imposible el acuerdo no pierdas el tiempo, ni se
lo hagas perder a los dems.
Ahora hablemos de la palabra habilidad.
la palabra habilidad por si misma remite a la capacidad, gracia y destreza
para ejecutar algo. Sin embargo el Diccionario de la Real Academia de la
Lengua Espaola, la describe como enredo dispuesto con ingenio, disimulo y
maa. Para efectos de habilidad directiva y con el enfoque de este texto,
hemos adoptado lo que Guthie Knapp (2007) seala con relacin al trmino
habilidad: Habilidad es la capacidad del individuo, adquirida por el

aprendizaje, capaz de producir resultados previstos con el mximo de

certeza, con el mnimo de distendio de tiempo y economa y con el mximo
de seguridad.
Por otro lado, el concepto de habilidad proviene del trmino latino habiltas y
hace referencia a la capacidad y disposicin para algo. Segn detalla el
Diccionario de la Real Academia de la Lengua Espaola, la habilidad es cada
una de las cosas que una persona ejecuta con gracia y destreza, con ingenio,
disimulo y maa.
La palabra directiva es un derivado de los trminos directivo y direccin.
Consiste en guiar las acciones hacia el logro de los objetivos de una empresa
u organizacin.
Por ltimo, cabe sealar que las habilidades directivas son aquellas
habilidades necesarias para manejar la propia vida as como las relaciones
con otros. Es el arte de supervisar y dirigir personal para el logro y
cumplimiento de los objetivos de una organizacin. Estas habilidades
implican un buen manejo de las relaciones sociales y de la comunicacin.