ndice
02
2. ESTUDIO DE MERCADO
03
3. OPERACIONES
21
4. EQUIPO
43
51
62
81
8. MARCO LEGAL
93
120
130
11. MERCADOTECNIA
159
12. EXPORTACIONES
174
192
197
2. ESTUDIO DE MERCADO
Introduccin
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos, como: cules son
sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el
anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?,
cmo determinar el precio de un producto?, cules son los canales de comercializacin ms
adecuados conforme al tipo de producto?, cmo presentar un estudio de mercado?.
A stas y otras interrogantes se da respuesta en este captulo, enfocado al estudio de mercado en la
micro, pequea y mediana empresa.
Contenido:
I.
El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas y otras
entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un
determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los
consumidores estaran dispuestos a pagar por ellos.
Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona
informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para
determinar su tamao, localizacin e integracin econmica.
Tambin permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no slo en la evaluacin del
proyecto de inversin, sino en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se
analiza.
El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio
de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un
nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir,
stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y que
podra significar costos ms altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de
que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de
productos.
Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales
Anlisis del
mercado
Anlisis de la oferta
(Produccin)
Anlisis de la
demanda
(Venta)
Anlisis de los
precios
Anlisis de la
comercializacin
Conclusiones del
anlisis de mercado
La investigacin de mercado debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de
decisiones y cumplir las siguientes caractersticas:
a)
b)
c)
d)
La investigacin de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad, ventas, precios,
diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se
trata de un producto nuevo, la investigacin se realizan sobre productos similares ya existentes, para
tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto. Al
respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se lanzar al mercado?
b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad?
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artculos similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo productor?
II.
Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco
de
Mxico, BANCOMEXT y otros.
Para cualquier giro en particular, se debe consultar la informacin que proporcionan las fuentes
especializadas de cmaras y asociaciones de industriales.
Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que
se
recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta
informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin.
Nombre
la
Crdoba 10
Tel. 511-52-63
III.
Anlisis de la oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores (oferentes) estn
decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.
El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a
disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de
una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigacin de campo
deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el
proyecto.
Tipos de oferta
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores actan en circunstancias
de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del mismo artculo, que
la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al
consumidor. Ningn productor domina el mercado.
b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos
determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima para su
industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones bastante
complicado.
c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor del bien o servicio domina el mercado e impone
precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor nico, si domina
el mercado o posee ms del 90% de ste, siempre determinar el precio.
En los ltimos aos la demanda de los productos del giro han crecido de forma constante, en virtud
del aumento de la poblacin total y urbana del pas.
El jabn de tocador es de uso general en los hogares, con cerca del 85% de penetracin.
La demanda de los productos del giro es constante durante todo el ao, incrementndose las ventas
en los meses clidos.
El producto es empleado por personas de todas las edades como artculo de higiene personal.
El mercado a desarrollar en este giro deber enfocarse a satisfacer la demanda nacional y a la
exportacin del producto.
La fabricacin de jabones de tocador ha crecido en los ltimos aos, como se observa en la siguiente
tabla:
Concepto
1996
Produccin en toneladas
Valor de ventas (en miles
de pesos)
1997
130,000
137,000
Variacin
97/96 (%)
5.4
1545,740
1758,860
13.8
Localizacin
Grado de utilizacin
de la Capacidad
instalada (%)
Precio del
producto al
cliente
Seale planes de
expansin
Inversin fija
estimada
Nmero de
trabajadores
ocupados
Volumen de
Produccin
Localizacin
D.F.
D.F.
D.F.
Guerrero Estado
de Mxico Nuevo
Len Estado de
Mxico D.F.
D.F.
D.F.
Hidalgo
Estado de Mxico
Estado de Mxico
Morelos
D.F.
Estado de Mxico
Jalisco
D.F. Nuevo
Len D.F.
D.F.
Yucatn
Michoacn
D.F.
S.L.P.
Guanajuato
Nayarit
Veracruz
Puebla
Michoacn
D.F.
D.F.
Nota: Las empresas Procter & Gamble, Colgate Palmolive, La Corona y Marino Salgado tambin fabrican
jabn y detergente para lavandera.
IV.
Anlisis de la demanda
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para
lograr satisfacer una necesidad especfica a un precio determinado.
El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que
afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del producto
proyectado en la satisfaccin de dicha demanda, la cual opera en funcin de una serie de factores,
como: el precio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin y los precios de sustitutos o
productos complementarios.
La demanda se precisa a travs de las investigaciones estadstica y de campo. Y la importancia de cada
uno de los elementos arriba sealados se determina mediante el anlisis de regresin.
Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como:
Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones
Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento
histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con
los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y
exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, cosa comn en muchos productos, se
impone la investigacin de campo como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda.
Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin es la siguiente:
Tipos de demanda
Por su oportunidad
Demanda
Por su necesidad
insatisfecha
Demanda satisfecha
Saturada
No saturada
Demanda de bienes
necesarios
Demanda de bienes
no necesarios
Por su temporalidad
Demanda continua
Demanda estacional
Cclica
Irregular o
espordica
Por su destino
Demanda de bienes
finales
Demanda de bienes
intermedios
Demanda de bienes
de capital
Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida
ayudar a comprender mejor sus posibilidades de colocacin real en el mercado.
En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha.- En sta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado, y:
b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se
reconocen dos tipos de demanda satisfecha:
Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el
mercado,
pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y:
Satisfecha no saturada.- Aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede
acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los
descuentos.
Mtodos de proyeccin
Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se
emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se usan
las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito
temporal.
Existen cuatro elementos bsicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge
cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos y que se representa grficamente por
una lnea recta o una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la
gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, motivadas
principalmente por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas
aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno.
En los fenmenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo ms comn. Para calcular las
tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles.
La deteccin de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una
diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia
define el volumen de produccin inicial requerido, mismo que deber ser evaluado (Captulo de
operaciones y equipo), en trminos de s es factible y rentable satisfacer dicha demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a
menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de
mercado especfico, que arrebate clientes a la competencia.
V.
La investigacin del producto se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda
y tomando en consideracin los siguientes aspectos:
La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio
y muestra un diseo interesante podra aumentar las ventas.
La forma de presentacin del producto seleccionado del giro es generalmente en barra y empacado en
papel plstico.
El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos
existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en l.
Relacin de normas aplicables respecto al producto (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)
Nombre
Nmero
Fecha
NORMAS DE CALIDAD:
Productos de
NOM-039-SSAIperfumera y belleza 1993
10/3/1995
25/9/1995
Productos de
NOM-089-SSAIperfumera y belleza 1994
NORMAS AMBIENTALES:
AGUAS:
Descarga de aguas NOM-001-ECOL- 07/1/1997
residuales en Aguas 1996
y Bienes Nacionales
CONTAMINACION ATMOSFRICA:
NOM-085-ECOL- 2/12/1994
Fuentes Fijas
1994
Fuentes fijas
NOM-043-ECOL- 22/10/1993
1993
RESIDUOS PELIGROSOS:
Residuos peligrosos NOM-052-ECOL- 22/10/1993
1993
RUIDO:
Fuentes fijas
NOM-081-ECOL- 13/1/1995
1994
Jabones de tocador
NOM-122-STPS- 18/7/1997
1996
Seguridad
Seguridad
NOM-002-STPS- 20/7/1994
1994
Seguridad
NOM-004-STPS- 13/6/1994
1993
Seguridad
NOM-005-STPS- 3/12/1993
1993
Seguridad
Seguridad
NOM-020-STPS- 24/5/1994
1993
Seguridad
NOM-021-STPS- 24/5/1994
1993
Seguridad
NOM-025-STPS- 25/5/1994
1993
NOM-017-STPS- 24/5/1994
1993
14
Condiciones de seguridad e
higiene para el funcionamiento de
los recipientes sujetos a presin y
generadores de vapor o calderas
que operan en los centros de
trabajo.
Condiciones de seguridad e
higiene en las edificaciones,
locales, instalaciones y reas de
los centros de trabajo.
Condiciones de seguridad para la
prevencin y proteccin contra
incendio en los centros de trabajo.
Sistemas de proteccin y
dispositivos de seguridad en la
maquinaria, equipos y accesorios
en los centros de trabajo.
Condiciones de seguridad en los
centros de trabajo para el
almacenamiento, transporte y
manejo de sustancias inflamables
y combustibles.
Condiciones de seguridad e
higiene para la estiba y desestiba
de los materiales en los centros de
trabajo.
Condiciones de seguridad e
higiene en los centros de trabajo
donde se produzcan, almacenen o
manejen sustancias qumicas
capaces de generar contaminacin
en el medio ambiente laboral.
Condiciones de seguridad e
higiene en los centros de trabajo
donde se genere ruido.
Condiciones de seguridad e
higiene en los centros de trabajo
referente a ventilacin.
Equipo de proteccin personal
para los trabajadores en los
centros de trabajo.
Constitucin y funcionamiento de
las Comisiones de Seguridad e
Higiene en los centros de trabajo.
Medicamentos, materiales de
curacin y personal que presten
los primeros auxilios en los centros
de trabajo.
Requerimientos y caractersticas
de los informes de los riesgos de
trabajo, para integrar las
estadsticas.
Niveles y condiciones de
iluminacin que deben tener los
centros de trabajo.
Los bienes
intermedios.
Los bienes de
capital.
Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital,
lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno
o una fresadora, bienes de capital.
La planeacin del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial
defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la
mayora de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera
rpida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre
s para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artculo; por tanto, es necesario
planear el producto para que no se pierda entre un sinnmero de artculos homogneos que saturan el
mercado.
Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la
investigacin del producto, esencial para determinar su ciclo de vida.
La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introduccin, crecimiento, saturacin y declinacin.
Ciclo de vida del producto
Introducin
Crecimiento
Saturacin
Declinacin
La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La
investigacin de mercado debera averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compaa,
y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.
Una adecuada distribucin condiciona el xito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio
productor, se analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin externos, con
respecto a:
15
La importancia del sistema de distribucin se subestima muchas veces, a pesar de que impacta
directamente en los volmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del
mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirn
en la rentabilidad del capital.
Los canales de distribucin ms importantes para los productos del giro son los mayoristas/distribuidores,
tiendas de autoservicio y de abarrotes. Otra opcin importante es la exportacin.
VI.
Anlisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepcin del consumidor final
sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de
las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es
responsable de la falta de demanda de un producto.
Las polticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportar la demanda. Es
importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin; con un precio bajo en
comparacin con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciacin de su
producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.
Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los
casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir
los diferentes elementos del canal de distribucin.
Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas
Precio - producto
de introduccin
Alto respecto a la competencia
Menor respecto a la competencia
Igual respecto a la competencia
Ventajas
Desventajas
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de
mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Es recomendable establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por
volumen, as como en materia de promociones, ya que stas constituyen parte importante de la
negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la
empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin
representarn stas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se
revisan en detalle en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios).
VII.
Anlisis de la comercializacin
La comercializacin permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores
comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr vender
directamente el producto, y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el
captulo 11 sobre Mercadotecnia).
La comercializacin es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo
el mejor artculo en su gnero y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que
llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa ir a la quiebra.
La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente;
esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena
comercializacin es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfaccin que espera con su compra.
Casi ninguna empresa est capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor
final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la fbrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y
lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de
propietarios de la mercanca, en tanto que los segundos slo sirven de contacto entre productor y
vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del
20 a 25% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un
producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final.
A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias, por qu se justifica la
existencia de tantos intermediarios?
Canales de distribucin
Productos industriales
-Productor
-Productor
-Productor
-Productor
-Productor
-Productor
-Productor
-Consumidor
-Minorista
-Mayorista
-Agente
-Usuario
-Distribuidor
-Agente
industrial
industrial
-Consumidor
-Minorista
-Mayorista
-Consumidor
-Minorista
-Usuario
-Distribuidor
industrial
-Usuario
industrial
-Consumidor
1.
1A.
1B.
1C.
1D.
Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria,
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados
se deben convertir en informacin til para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento
de datos resulta vital para cumplir este objetivo.
Informe. Una vez procesada la informacin, slo faltar al investigador rendir su informe, que deber ser
veraz, oportuno y no tendencioso.
Pasos para la presentacin del estudio de mercado
1.
Definicin del producto
2.
Anlisis de la demanda
2.1.
Distribucin geogrfica del mercado de consumo
2.2.
Comportamiento histrico de la demanda
2.3.
Proyeccin de la demanda
2.4.
Tabulacin de datos de fuentes primarias
3.
Anlisis de la oferta
3.1.
Caractersticas de los principales productores
3.2.
Proyeccin de la oferta
4.
Importaciones del producto
5.
Anlisis de precios
5.1.
Determinacin del costo promedio
5.2.
Anlisis histrico y proyeccin de precios
6.
Canales de comercializacin y distribucin del producto
6.1.
Descripcin de los canales de distribucin
3. OPERACIONES
Introduccin
La seleccin de la tecnologa apropiada, asociada al nivel de produccin proyectado para el despegue de
la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten
responder a preguntas como: cules y cmo son los procesos productivos con los que se opera en este
giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules productos se comercializan?, qu
recursos se requieren para fabricar productos de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?,
cmo opera y funciona una empresa de este tipo en un da tradicional u ordinario?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
I.
En Mxico, la industria jabonera es una de las ms antiguas, muy probablemente tan antigua en el ramo
de las manufacturas como la textil. A la fecha existen empresas que iniciaron operaciones a finales del
siglo pasado. La industria tiene ms de medio siglo de haberse congregado alrededor de la Cmara
Nacional de Aceites, Grasas y Jabones, fundada en 1944.
De organizaciones familiares dentro de un mbito regional, la industria se ha desarrollado hasta promover
la participacin en el mercado de empresas internacionales y mexicanas de cobertura nacional.
Desde el trmino de la Segunda Guerra Mundial, Mxico ha cimentado una industria slida que cuenta
con procesos tecnolgicos modernos y competitivos; dos de las plantas de jabn y detergentes ms
grandes del mundo se encuentran instaladas en nuestro pas.
Los productos de la industria nacional de jabones y detergentes abastecen prcticamente al 100% del
mercado nacional, mediante una amplia gama de presentaciones, tipos, variedades y marcas.
Actualmente el 79.5% de la capacidad instalada de las empresas del sector, utiliza tecnologas
modernas, en virtud de lo cual la calidad de sus productos es elevada, lo que le ha permitido ofrecer
precios competitivos, tanto en Mxico como en el extranjero.
Las caractersticas de un buen producto en el giro:
El jabn de tocador es un producto delicado, en el que se debe tener gran esmero para su fabricacin,
con el fin de mantener una calidad uniforme; debe cumplir con ciertos anlisis de control de calidad,
practicados segn normas establecidas. Estas normas estn relacionadas con la calidad que debe tener
un jabn de tocador, con respecto al uso a que se le destine.
Se tiene una amplia gama de jabones de tocador, de acuerdo a las necesidades del mercado, pudiendo
ser un producto de primera necesidad, cuando se emplea para la limpieza y proteccin de la piel, en
donde acta como antisptico o germicida, o tambin puede ser un artculo de lujo por su olor agradable,
debido a su alto contenido de perfume.
Las propiedades que deben tener los jabones para considerarse un producto de buena calidad, incluyen
entre otras:
Tersura
Olor
Brillantez
Solubilidad
Forma
espuma
Formacin de
Por su importancia dentro del giro se ha escogido la fabricacin de jabones de tocador como el producto
que analiza la presente gua.
El proceso de produccin para la fabricacin de jabones es de tipo homogneo, como se puede observar
en el diagrama siguiente, en el cual se establecen los productos y subproductos obtenidos del proceso.
Sebos
G rasas
Sales
Sosa caustica
G licerina
Jabn
S edim entos
(sales) para
alm acenam iento y
recuperacin.
Acidos
grasos
El jabn es el producto principal del proceso, el cual tiene un acabado convencional en forma de barra,
escamas o polvo. El acabado final para el jabn es en forma de barra o pastilla.
Los subproductos obtenidos del proceso son:
Glicerina.- Es un lquido transparente, casi incoloro y de sabor dulce, pero no presenta olor.
La glicerina se obtiene por la saponificacin de los glicricos (aceites y grasas) del proceso de
fabricacin del jabn.
Acidos grasos.- Los cidos grasos salen del recipiente de destilados para su venta o para
conversiones posteriores en sales de cidos grasos (de calcio, magnesio o zinc).
Los cidos grasos libres se emplean en los procesos de fabricacin de jabones y detergentes,
cosmticos, pinturas, telas y muchas otras industrias.
II.
Microempresa/artesanal:
Pequea empresa:
Mediana empresa:
Gran empresa:
de 0.5 a 10 ton/da
de 10 a 50 ton/da
ms de 50 ton/da
Microempresa/artesanal:
El proceso de marmita es de gran tradicin y se utiliza principalmente a nivel artesanal. La produccin
obtenida por este mtodo es muy limitada, ya que el tiempo de proceso de fabricacin del jabn dura
aproximadamente 15 das.
Pequea
empresa:
A medida que la tecnologa de fabricacin de jabn ha cambiado, se ha comenzado a utilizar la
saponificacin alcalina continua, ha incrementado notablemente los volmenes de produccin al reducir
los tiempos del proceso.
En las grandes empresas se tienen sistemas de control computarizado en plantas de saponificacin
continua de aceites y grasas con NaOH, en las cuales se producen en 2 horas la misma cantidad de
jabn que por los mtodos tradicionales se llevara de 5 a 7 das.
III.
Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente al producto seleccionado del giro y
analizado con ms detalle en esta gua.
Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos, si el proceso productivo es homogneo, o para
variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de las
actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y el equipo considerados, el tiempo y tipo de las
operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que involucra cada producto o
variante que se pretenda realizar.
La simbologa utilizada es la siguiente:
O
Operacin
Inspeccin
Almacenamiento
D
Demora
Primera coccin
Segunda coccin
Enfriado
Corte y troquelado
10
Prensado y troquelado
11
Empaque
12
13
Distribucin
8. Enfriado
De las mezcladoras pasa la pasta caliente a los moldes de fierro o madera con capacidad para 500 kg,
donde se solidifica por enfriamiento lento. Esta actividad dura 3 das aproximadamente.
9. Corte y troquelado
Cuando se ha solidificado la pasta se quitan las paredes de los moldes, quedando por resultado bloques
rectangulares de jabn.
Los bloques son cortados por mquinas cortadoras manuales o automticas que los dividen en barras.
10. Prensado y troquelado
Las barras son sometidas a la accin de una prensa que les da el acabado y a una troqueladora para
poner la marca y forma final.
11. Empaque
Una vez terminado el jabn se procede al empacado del mismo y a ser transportado al almacn de
productos finales, donde se resguarda hasta su distribucin.
12. Transporte al rea de distribucin
13. Distribucin
Finalmente se realiza la actividad de distribucin y entrega del producto terminado al cliente.
IV.
Recepcin y almacenamiento
de materias primas
Almacenamiento temporal
Control de calidad de
materias primas
15
Cortado
Saponificacin inicial
16
Control de calidad
producto terminado
Reposo y enfriado
10
14
Extruido
17
Presado
18
Empacado
19
Transporte
20
Almacenamiento
temporal
21
Distribucin
Purgado
Saponificacin final
Secado
Picado
11
Transporte
12
Mezclado
13
Molienda
Explicacin por etapas del flujo del proceso de produccin en un nivel de pequea empresa:
1. Recepcin y almacenamiento de materias primas:
En esta actividad se efecta el recibo y almacenamiento de las materias primas y se registran sus
caractersticas principales, tales como proveedor, procedencia, costo y cantidad recibida.
2. Almacenamiento temporal:
Las materias primas permanecen almacenadas hasta su empleo en el proceso productivo.
Para el almacenamiento de las materias primas lquidas se requiere el empleo de grandes tanques
superficiales o subterrneos. El almacenamiento deber hacerse en locales de grandes dimensiones,
que cuenten con las instalaciones necesarias para la prevencin de accidentes (incendio, elctricas,
entre otros), en virtud de que se manejan materiales altamente inflamables.
3. Control de calidad de materias primas:
Para la elaboracin del jabn de tocador se deber realizar el anlisis de calidad de las materias primas,
pues de esto depender totalmente la calidad del producto final.
Los anlisis necesarios para la aceptacin de las materias grasas que intervienen en el proceso de
saponificacin son entre otros:
Indice
de
Saponificacin
Indice de
Yodo
Indice de
Acidez
El ndice de saponificacin se obtiene con objeto de saber si la materia grasa no se ha tratado
qumicamente. Este ndice se designa con el nmero de miligramos de hidrxido de potasio que se
contiene en un gramo de grasa.
El ndice de iodo proporciona la cantidad de cidos grasos no saturados presentes en las grasas; con el
ndice se obtienen las impurezas de las grasas. Segn el ndice de iodo, los aceites se clasifican en
secantes (135-200); semisantes (90-135) y no secantes (menor de 90).
El ndice de acidez sirve para calcular el contenido de cidos grasos libres. El resultado se da en funcin
del nmero de miligramos de hidrxido de potasio necesarios para neutralizar los cidos minerales u
orgnicos libres que se contienen en un gramo de grasa.
4. Dosificacin de materias primas para la carga:
En base a la formulacin establecida se proceder a la dosificacin de las materias primas para una
carga determinada de produccin, los cuales se bombean a la paila de hervido para iniciar el proceso.
5. Saponificacin inicial:
El trmino saponificar consiste en convertir un cuerpo graso en jabn, el cual puede hacerse en fro o
en caliente.
La saponificacin se logra haciendo actuar sobre las grasas la sosa o potasa; con sosa se obtienen
jabones duros y con potasa jabones blandos.
A continuacin se procede a cargar la paila o caldera de saponificacin poniendo en ella las materias
primas en las cantidades y orden que se da a continuacin, para obtener al terminar el proceso de
saponificacin una carga de 600 kg de pasta de jabn.
Materias grasas
kg
Sebo puro
kg
Agua corriente
lt
150
120
100
Se pone en marcha el sistema de caldeo a vapor, abriendo el serpentn y calentando el conjunto hasta
que marque entre 80 y 90C de temperatura. Comprobada sta, se hace girar el sistema de agitado de la
caldera, a fin de facilitar la fusin de todo su contenido.
Entonces, poco a poco y con gran cuidado, para evitar posibles derrames, se incorporarn, en chorro
muy delgado y sin dejar de agitar, de forma que el producto de la caldera se mantenga a 80C, 41 lt de
disolucin de sosa custica, previamente preparada a 38C Beaum. Una vez incorporada la disolucin,
se anota el tiempo y se procede al agitado del conjunto en la caldera por espacio de 45 min, procurando
que en la misma la temperatura de su contenido se mantenga a 80C.
Transcurrido ese tiempo de agitado de la masa, se incorporan, en la misma forma que anteriormente,
otros 82 lt de leja de sosa custica a 38C Beaum. Con esta nueva incorporacin se obtendr la
completa saponificacin de la masa jabonosa, y una vez terminada, se continuar el agitado del
contenido de la caldera por espacio de 1 hr, cuidando de que la temperatura se mantenga en los 80C.
A continuacin, sin dejar de mover, y con la temperatura mnima indicada en el seno del contenido de la
caldera y la masa en estado de fluidez, se incorpora una disolucin de sal comn, tambin a 80C de
temperatura, formada por 150 lt de agua corriente y 35 k de sal. A medida que se incorpora la salmuera
se proseguir el agitado de la masa, cuidando de que la temperatura del conjunto no vare de los 80C ya
indicados.
6. Reposo y enfriado
Terminada la incorporacin de la salmuera, se continuar el agitado durante 30 min, transcurridos los
cuales se detendr el sistema de agitacin, dejando el conjunto en reposo hasta que por si solo se enfre
el contenido de la caldera, o sea a temperatura ambiente. De este modo se habr conseguido librar la
masa de su exceso de leja, quedando sta en un pH neutro.
7. Purgado
Probablemente, si la masa quedara en reposo durante toda la noche, estara fra al da siguiente,
observndose de este modo dos capas: la superior estar constituida por el jabn solidificado, en forma
de pasta neutra, y en el fondo de la caldera se hallar glicerina y sal (lejas), que se evacuar por el
dispositivo de sangrar, o sea el de purga, que vaciar sobre el conducto que ha de llevarla al tanque
colector de leja. Las lejas as almacenadas pueden aprovecharse en posteriores fabricaciones.
8. Saponificacin final:
Una vez purgada por completo la masa contenida en la caldera, se pone de nuevo en marcha el
dispositivo de caldeo a vapor; cuando la pasta jabonosa vuelve a hallarse en estado de fluidez, se da
marcha al agitador durante unos minutos y se le incorporan despus, sin dejar de agitar, 32 ltr de
glicerina. Se sigue moviendo hasta comprobar que la glicerina se ha incorporado totalmente, para lo cual
bastarn unos 6 7 min de agitado.
A continuacin, sin dejar de agitar y con la masa a la misma temperatura de 80C, se agregan lentamente
130 kgr de sal sdica bsica, previamente pesados.
La incorporacin se efectuar en pequeas
porciones, y a medida que se observe su disolucin se irn incorporando al jabn. Al final se proseguir
el agitado del contenido de la caldera por espacio de 45 min, quedando as terminado el proceso de
saponificacin.
9. Secado:
Una vez efectuada la operacin anterior el producto se enva directamente al tanque de un secador, para
de ah alimentarlo a una serie de rodillos de acero que se enfran con agua fra.
La pelcula se endurece y pasa por seis rodillos, en donde cada rotacin es un poco ms rpida que la
anterior.
conoce como picado.
Las tiras se elevan por una correa de transicin sin fin ancha, con piezas cruzadas de madera a la parte
superior de tres corres de alambre sin fin.
Las tiras finalmente caen a una caja recibidora sobre ruedas.
10. Picado:
El ltimo rodillo se fija con un cuchillo afilado con dientes de sierra, el cual rompe el jabn en tiras de
media pulgada de ancho.
11. Transporte:
El jabn de tiras es transportado al equipo de mezclado y molienda.
12. Mezclado:
Una vez efectuado lo anterior se alimentan las tiras a una prensa Ruchman, que consiste de ocho rodillos
de granito en donde se realizan los procesos de mezclado y molido.
Mientras se introducen las tiras de jabn en el mezclador se rocan con aceite esencial o sustancias
olorosas naturales o artificiales para perfumar el jabn neutro. Por lo general se adicionan de 8 a 10 gr
de la esencia elegida por cada kilogramo de producto.
En virtud de que los perfumes tienden a volatilizarse, se deber emplear un fijador, como pueden ser
resinas fijas o naturales, blsamos o bien algn producto animal.
Adicionalmente se deber aadir un colorante de anilina que se disuelve bien en agua caliente. Se debe
observar que el colorante a elegir deber coincidir con el olor del jabn.
As, un jabn de olor a rosas se colorea de rosa, un jabn de lavanda en azul claro y as sucesivamente.
Finalmente se aaden aditivos disueltos al jabn en la mezcladora, con objeto de obtener jabones
especialmente suaves y sobre-engrasados, tales como lanolina o emulsiones de ceras.
13. Molienda:
Durante el paso del producto por los rodillos que se mueven a velocidades crecientes, se prensan las
tiras, con lo que se ocasiona que se unan y mezclen perfectamente. Cuando dejan el ltimo rodillo, un
cuchillo corta nuevamente el jabn en tiras producindose la molienda del producto.
14. Extruido:
Las tiras obtenidas permanecen todava calientes con el contenido apropiado de humedad, con el objeto
de que cuando pasen por la mquina de extrusin se unan perfectamente, lo cual se logra por la presin
que se ejerce mediante un tornillo de espiral que lo hace pasar a travs de un dado; el tornillo y el dado
se calientan con vapor. El producto obtenido consiste en una larga barra de jabn del ancho y grueso
proyectados para las pastillas. Esto se conseguir poniendo en el extremo de la mquina un orificio de
salida de la barra, una pieza especial perforada, que al pasar la barra por su parte central, hace que
salga con la forma cuadrada, rectangular, cilndrica, segn la forma que tenga dicha pieza-molde.
15. Cortado:
A continuacin seguir la operacin de cortado, la cual se realiza en la mquina automtica cortadora de
pastillas.
16. Control de calidad del producto terminado:
Con el fin de mantener un adecuado control en la produccin de jabn de tocador, se establecieron
ciertos parmetros, dentro de los cuales se asegurar una buena calidad constante. Esto se podr lograr
mediante ciertos anlisis a los que se deber someter el producto para checar su composicin.
En trminos generales, se puede citar que no debe contener grasa insaponificable, ni exceso de sosa
arriba y abajo de dichos parmetros.
Los parmetros principales a los que se sujetar el jabn que se elabore por el proceso de hervido son:
1.
2.
3.
4.
17. Prensado:
Una vez que se realiz el cortado en pastillas se proceden a pasarlas por la mquina troqueladora, de
donde salen con su marca y forma definitiva.
18. Empacado:
Finalmente las piezas terminadas pasan a una mquina empaquetadora, de donde sale el producto para
ser colocado en cajas de cartn.
19. Transporte:
Las cajas empacadas se trasladan al almacn de producto terminado.
20. Almacenamiento temporal:
Las cajas permanecen almacenadas temporalmente hasta su envo al cliente. El almacn de producto
terminado deber mantener ciertas condiciones de humedad y circulacin de aire para mantener el
producto en buen estado.
21. Distribucin y entrega al cliente:
El proceso concluye con la distribucin y entrega al cliente.
Este producto tiene una vida de anaquel bastante larga siempre y cuando no se abra el empaque del
producto, por lo que se debern tener precauciones para un manejo y almacenamiento adecuado.
V.
Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las
auxiliares y los servicios
Materias grasas:
Los cidos grasos ms importantes son el esterico (sebos), palmitico (aceite de palma), larico
(aceite de coco), oleco y mirstico.
Las caractersticas principales de las materias grasas ms empleadas en la fabricacin del jabn
son:
Nombre
ndice de
saponificacin
Indice de Iodo
Indice de Iodo de
los cido grasos
no sat.
254-262
196-207
193-198
8-10
51-58
35-46
-.-.92.7
Aceite de coco
Aceite de palma
Sebo de Buey
Nombre
Peso
Molecul
ar
Peso
Especfi
co 15
Aceite de
coco
Aceite de
palma
Sebo de Buey
639
0.9140.916
0.945
807
891
0.9430.953
Tempera
tura de
fusin
de los
c.
Grasos
(C)
16-23
Temperatura
de
solidificaci
n de los c.
Grasos
(C)
Temperatu
ra de
fusin del
triglicrido
simple (C)
24-27
45
43
36-46
65
39-52
41-57
72
Sebo:
Las cantidades utilizadas representan tres cuartas partes del total de aceites y grasas consumidas
por la industria jabonera. Contiene los glicridos mixtos obtenidos de la grasa slida de ganado
por medio de vapor. Por lo general se mezcla con aceite de coco con el fin de aumentar la
solubilidad del jabn.
Glicerina
Esencia de
perfume:
Para perfumar un jabn neutro pueden usarse aceites esenciales o sustancias olorosas naturales o
artificiales.
El tipo de esencia depender de la clase de olor que se prefiera para el jabn, como puede ser rosa,
lavanda, limn, heno de pravia o alguna combinacin previamente preparada.
Fijador de
perfume:
Como fijadores se emplean resinas fijas que se preparan para cada aroma, adems de blsamos o
resinas naturales, como el benjui, mirra, olbano, estoraque o bien algunos productos animales como
mbar gris, almizole y civeto.
Colorantes:
Se emplean generalmente colorantes de animales que se disuelven bien en agua caliente.
Los colorantes se debern elegir de acuerdo al olor del jabn, como por ejemplo un jabn de olor a
rosas se colorea de rosa, un jabn de lavanda de azul claro y uno de violetas de color violeta.
Aditivos:
Para obtener jabones especialmente suaves y sobreengrasados se agrega como emoliente lanolina
(hasta 10%). Tambin sirven a este fin emulsiones de ceras.
Para fabricar jabones medicinales se usan azufre, alquitrn o brea, brax, naftol, alcanfor, ictiol,
creolina y lisol entre otros.
Neutralizacin:
Para eliminar la sosa custica en exceso se le agrega durante el proceso de molienda, pequeas
cantidades de materiales tales como bicarbonato de sodio, cido oleco, cido esterico, cido brico,
brax o aceite de coco.
Otros agentes de neutralizacin son las sales de amonio, fosfatos cidos de sodio y de potasio, gluten
de trigo albuminoseas compuestos de albumen-formaldehido, extracto de malta y albmina vegetal
entre otros.
Mejoradores:
Los compuestos qumicos inorgnicos que se aaden al jabn son los llamados mejoradores
(builders). En particular el pirofosfato tetrasdico y tripolifosfato de sodio son builders de jabn
sinrgicos eficaces. El mejorador ms econmico lo constituye el carbonato de sodio.
Acidos grasos
Sebo puro
Sosa custica
Sal comn
Glicerina
Sal sdica bsica
Esencia
Colorante
Agua
150
120
125
35
32
130
5.5
2.0
250
kg
kg
lt
kg
lt
kg
kg
kg
lt
Una vez realizado lo anterior, el Jefe de Turno supervisa la dosificacin de las materias primas para el
inicio del proceso de saponificacin. Al terminar cada actividad del proceso se contina con otra, por lo
que no se pierde la continuidad en el mismo, tal como se indic en la explicacin a detalle del proceso
productivo. Para llevar a cabo lo anterior se debe llevar el control de cada carga del proceso, detallando
la fase en la cual se encuentran cada etapa del mismo.
El Encargado de Control de Calidad inicia las labores del da verificando que las materias primas cumplan
con las especificaciones de calidad requeridas. Al final del proceso efectuar el control de calidad del
producto terminado.
En cada uno de los turnos se les proporciona 1 hora a los empleados, para tomar sus alimentos y un
pequeo descanso.
A las 14:00 hrs y a las 22:00 hrs se efectan los cambios de turno, en el cual el Jefe de Turno verifica las
actividades realizadas, de manera tal que se continen las labores de una forma continua.
Al finalizar el da, el Gerente de Produccin evala el cumplimiento de las metas de produccin,
estableciendo los mecanismos necesarios para solucionar los problemas presentados.
El Gerente de Ventas verifica el programa de ventas, as como las entregas realizadas.
Al trmino del proceso de cada carga de producto se debern realizar las operaciones de limpieza de
equipo y accesorios empleados, actividad que es realizada por los propios operadores de los equipos.
IX.
Los avances tecnolgicos logrados en equipos y maquinara para la fabricacin de jabones han permitido
reducir el tiempo del proceso que redunda en un aumento del volumen de produccin y una reduccin de
los costos operativos.
Con relacin a los efectos sobre el medio ambiente se deben tomar precauciones especiales respecto de
las emisiones atmosfricas generadas por los equipos de combustin interna empleados en el proceso,
as como por las descargas de las aguas residuales industriales a los cuerpos receptores de aguas
nacionales.
De igual forma se debe tomar precauciones especiales en cuanto a seguridad, en virtud que se manejan
materiales altamente inflamables, sobre todo en el rea de almacenes de materias primas (aceites y
grasas).
En referencia a los residuos peligrosos, la empresa maneja los pegamentos de los empaques de los
jabones, aceites y grasas de los equipos de produccin.
En cuanto al ambiente de trabajo interno se debern tomar algunas precauciones relativas a la
contaminacin y ruido generado por el proceso productivo.
X.
Calidad es cumplir con los requerimientos de los clientes estableciendo normas y estndares para hacer
las cosas bien por lo que es equivalente al nivel de satisfaccin que le proporciona a su consumidor y que
est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio.
La calidad es el conjunto de caractersticas que confieren a un elemento, producto o servicio la aptitud de
satisfacer una necesidad implcita y explcita.
Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad
Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
Sistema de calidad
Un sistema de calidad es el conjunto de directrices, polticas y requisitos que debe reunir una empresa
con objeto de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un
producto o proceso.
Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa,
mediante mtodos relacionados con la rama productiva que permiten controlar, evaluar y resolver, de
manera permanente, el proceso de produccin y los problemas inherentes, involucrando en ello los
aspectos directos e indirectos de la calidad.
Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias
para brindar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la
calidad, los cuales estarn sustentados en satisfacer las expectativas de los clientes.
Dentro de las empresas, el aseguramiento de calidad es bsicamente un sistema documental de trabajo
en el que se establecen reglas claras, fijas y objetivas sobre todos los aspectos ligados a la produccin;
es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, embalaje, almacenamiento, distribucin y servicio
posventa, hasta las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del
personal.
Ello significa vigilar que a lo largo de todo el proceso de produccin se cumplan las instrucciones de
trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del producto y se maneje con propiedad el producto
terminado (en almacn y distribucin), para que llegue al cliente en las condiciones pactadas.
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad, en
virtud de que los factores que comprende permiten establecer un soporte documental para evaluar el
desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, los cuales sirven para obtener datos confiables
y objetivos y ejercer un control real y efectivo sobre los factores de la produccin.
El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables
empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios.
Sistema documental
La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y
documentadas, ser ms fcil repetir una y otra vez los procesos productivos que satisfacen los
estndares de calidad deseados.
La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a
una escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de
cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos, los
mtodos de verificacin y prueba; los procedimientos para almacenamiento, empaque y embalaje, los
registros de atencin y el servicio que se brinda al cliente.
De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el
sistema de calidad, por lo que ste conduce a un proceso de mejora continua con integracin de equipos
de trabajo, que evoluciona permanentemente desde dentro hacia fuera de la empresa y trae, por
consecuencia, un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y stas mejoran la
calidad de sus productos.
Sistema de aseguramiento de calidad
Este sistema es, hoy en da, ms aceptado por las empresas en el mundo.
El sistema de aseguramiento de calidad permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable
a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios
de cada actividad.
Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor
Al llevar un registro y control adecuados de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento si
se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems, estos registros servirn de base
para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto de los requisitos acordados
para la produccin.
Control de materias primas y productos proporcionados por el cliente
Este requisito asegura que los bienes que son propiedad del cliente o que han sido suministrados por l
para incorporarlos a los productos o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las
condiciones de recepcin, almacenamiento, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se
garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o
desinformacin respecto del manejo de los bienes que se entregan al proveedor.
Capacitacin de los proveedores
Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin, es un hecho
que el grado de entrenamiento y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la
confiabilidad de los procesos solicitados.
Esto es particularmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no se
pueden verificar por inspecciones y pruebas y slo se sustentan en la seguridad de que el personal que
los realiza est capacitado para llevarlos a cabo con eficiencia y eficacia.
La evaluacin de la capacidad y experiencia del proveedor no se debe considerar una intromisin; sino
un requisito indispensable para asegurar la calidad de un producto, as como el primer paso en el
establecimiento de contratos o convenios y programas de colaboracin mutua.
Inspeccin y prueba del proceso o producto
La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los productos o procesos realizados cumplen con los
requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas
partes que la produccin est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems, el proveedor
puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin.
Pruebas
En el contrato o convenio se deben establecer las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn y
el equipo y parmetros que se utilizarn.
En segundo trmino, se debe tener especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones
de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas.
Por ltimo, ser indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de
todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer
seguimiento de la calidad.
Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?
Aunque existen numerosas escuelas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntos
comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o producto son:
reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los ubica como proveedores
confiables.
Para qu sirven los manuales de calidad?
Para:
Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables.
Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad.
Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar
los requisitos de calidad establecidos.
Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con
claridad la misin y sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, al igual que las
directrices generales para alcanzarlos. Esto obliga a promover y desarrollar en todos los niveles la
conciencia de lo que es la calidad y a recordar constantemente la importancia de los clientes para la
empresa. Es indispensable informar al personal que los productos o servicios proporcionados o
fabricados con mala calidad repercutirn en altos costos econmicos y de imagen empresarial.
2.
Ejercer la calidad.- La alta direccin establecer las funciones de mando y de gestin que
correspondan, con el fin de que los trabajadores de la empresa apliquen, en cada nivel la misin, los
objetivos y las polticas de calidad determinada.
3.
4.
Certificacin.- Una vez cubiertos los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacin
de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir mostrar a sus clientes que sus productos o
servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita.
4. EQUIPO
Introduccin
La eleccin del equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de
cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequeo negocio, en virtud de los elevados
egresos que puede representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de
manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes, que a continuacin
se analizan, permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la
puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del
negocio?, cmo decidir la compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para
la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con
respecto al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo?, cules son los principales proveedores
de equipo para el giro?
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII
I.
De manera general se consigna el nombre de la maquinaria y equipo principal para la operacin normal
en el giro, as como su capacidad y valor referencial. No se consideran los precios a los que se podran
obtener en un mercado de maquinaria y equipo usados en renta.
Nombre del Equipo o Accesorio
Capacidad
Costo
aproximado ($)
2,000 lt
1,500 kg
1,500 kg
500 kg
--------750 kg
--100 kg
lote
equipo
lote
40,000
120,000
180,000
30,000
70,000
40,000
60,000
70,000
160,000
12,000
8,000
40,000
30,000
20,000
880,000
II.
Una de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin
deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito
especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las
mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad.
En contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales
mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y
a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de
flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su acoplamiento, desecho o
cambio total.
Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico,
considerando los siguientes aspectos:
1)
2)
3)
El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo;
El costo laboral directo, y
El costo de preparacin.
La vida til de una mquina con propsito especial, construida con mtodos convencionales, por lo
general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual
altera la operacin para la que se dise.
El aumento de la vida esperada de los paquetes de mquinas permite amortizar su costo original durante
perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su
futuro en la industria es ms prometedor.
El uso mximo de maquinaria universal es posible organizando la produccin de partes en grupos, sobre
la base de su tamao, su forma y los mtodos de fabricacin. Esta organizacin tiende a reducir el
manejo del material y los costos de las existencias.
Tambin se debe tomar una decisin acerca de la accin de una mquina, por ejemplo, los medios para
lograr su movimiento. Los mtodos comunes de impulsin son: elctricos, hidrulicos, neumticos (aire o
vapor comprimido) y mecnicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios de
accin tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos; pero si este factor es igual entre dos medios
semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la facilidad de cambio o mantenimiento
determinan la eleccin exacta.
En el diseo o seleccin de cualquier mquina, existen dos principios fundamentales que deben tomarse
en cuenta:
1) La mquina debe ser fcil de instalar, mover, operar, dar servicio y reparar, y
2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una
operacin inapropiada.
Los controles de encendido y apagado se deben colocar en forma tal que sea posible apagar la mquina
rpidamente.
Si es posible, se deber disear la mquina de tal manera que el operador se pueda sentar con
comodidad.
Por ltimo, al elegir el equipo, debe decidirse entre construirlo o comprarlo ya fabricado.
Con relacin al equipo especfico para el giro, a continuacin se realiza una descripcin del mismo para
cada una de las etapas del flujo de produccin.
La pequea empresa utiliza un mayor equipamiento en nmero y capacidad productiva con relacin a la
microempresa.
Tanques de almacenamiento de
materias primas
Tanque enchaquetado para fusin
de grasas
Caldera
Capacidad
Costo
aproximado
($)
2,000 lt
600 lt
40,000
60,000
10 atmsferas de presin
70,000
400 lt
200 lt
600 lt
850 lt
1,500 lt
850 lt
1,500 lt
200 kg
200 kg
-------
Total
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.
III.
25,000
20,000
30,000
50,000
150,000
220,000
250,000
60,000
80,000
160,000
110,000
125,000
1450,000
El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operacin de la planta incluyen, entre otros:
Nombre Equipo Auxiliar
Capacidad
Costo Aproximado
($)
Moldes de madera
100 lt
20,000
o acero
Bomba rotatoria de
2 HP
4,000
accin directa para
alimentacin de grasas
Bomba centrfuga para
2 HP
4,000
recirculacin de leja
Vagonetas de transporte
200 kg
25,000
Bandas de transmisin
10 m
16,000
Mesa de envasado
6 m
6,000
Equipo de laboratorio
lote
35,000
de control de calidad
Bscula de precisin
5 kg
6,000
Muestreadores
pieza
4,000
Camin para entrega
3 a 5 ton
250,000
Automvil
100,000
Mobiliario y equipo
lote
de oficina
Equipo de cmputo
lote
TOTAL
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.
IV.
50,000
30,000
550,000
Si slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un
descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable.
Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener la produccin si se
produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador.
Lo ms recomendable para prevenir este tipo de riesgos es tener de dos a tres proveedores por insumo.
A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro:
El principal mecanismo para acceder a los proveedores de la maquinaria y equipos sera a travs de la
Cmara Nacional de la Industria de Aceites, Grasas, Jabones y Detergentes y por medio del Centro
Tecnolgico de Informacin y Enlace industrial A.C. de la CONCAMIN. Asimismo, se sugiere consultar al
SIEM.
V.
En aos recientes se manifest en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en
contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de edificios, camiones de entrega y
servicios dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta tiene sus
ventajas: evita desembolsos de capital, anula los gastos por servicio o mantenimiento y permite deducir
los pagos por arrendamiento, ya que se consideran gastos corrientes del negocio. En los anexos se
presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar
maquinaria y equipos.
VI.
Mantenimiento y depreciacin
La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de
establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor, la reserva se constituye de
conformidad con la prdida de valor del equipo a consecuencia de su desgaste u obsolescencia. La
depreciacin se estima conforme a criterios contables o al desgaste real.
As mismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, a
travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente
constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que
responde a varios objetivos: no slo se trata de que el empresario recupere la inversin en determinado
tiempo; sino, adems, que todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos, los sustituyan
por nuevos, para lograr plantas productivas con una tecnologa actualizada y ser ms eficientes en los
procesos de produccin.
De hecho, una empresa que no sustituye sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica de dos
formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no realizar cargos por
depreciacin; y por otro, su planta productiva cae lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un
perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn, as como el
nmero de piezas defectuosas producidas y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un
costo extra, ms difcil de recuperar.
La amortizacin es un trmino al que por regla general se le asocia con aspectos financieros, pero
cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la
depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o
intangibles, como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y otros. La
compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio
de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin
de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en
activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto y, en la prctica,
ocupan un mismo rubro en el estado de resultados.
La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los
cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que la propia ley establece. A continuacin, la
LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de
recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que
cualquier activo fijo no mencionado en los incisos previos se cargar con un porcentaje del 10%, medida
dentro de la cual se incluyen todos los activos fijos que puedan existir, por raros o desconocidos que
parezcan.
Tipos de depreciacin
Depreciacin en lnea recta (LR)
Existen varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin; sin embargo, el ms
comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta
(LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad igual a lo largo de cada uno
de los aos de vida fiscal, de manera que si se grfica el tiempo contra el valor en libros, aparece una
lnea recta.
Sea:
Dt
P
VS
n
=
=
=
=
Se deber realizar un programa de limpieza semanal de los equipos y accesorios al finalizar una carga
del proceso productivo.
En forma adicional se deber contemplar un programa de control de plagas para eliminar principalmente
moscas, ratas y cucarachas.
Adems de todo lo anterior se debe programar peridicamente una limpieza de drenajes, patios,
almacenes, techos, reestructuras, as como la pintura peridica del equipo e instalaciones.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
I.
Localizacin
La seleccin de la ubicacin del negocio resultar de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a
continuacin:
Pasos para la eleccin del sitio de la planta
Existen tres pasos principales para definir la localizacin de una planta:
El primero paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se ha de localizar, y
comnmente requiere del estudio de cinco factores:
Proximidad a los proveedores de materias primas: Los proveedores de materias primas para el
proceso de produccin deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de agilizar las entregas y
reducir los costos de fletes.
Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles,
entre otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrezcan en la zona, en virtud
de que las plantas manufactureras usualmente requieren de un suministro importante de agua y de
fuentes seguras de energa.
Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: Lo anterior, para que exista
una perfecta correspondencia entre los requerimientos de mano de obra actual y futura y la
comunidad que se los debe proporcionar.
Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma
industria, en otra localidad: Las empresas deben establecer bien el rango de sueldos que pueden
pagar por actividad desempeada y aprovechar las diferencias con respecto a los sueldos de otras
empresas del mismo giro en otras comunidades.
Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en
relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes,
las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta.
El tercer paso es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida; es
decir, despus de tomar en cuenta los puntos anteriores se proceder a la eleccin del lugar pertinente.
En caso de tener seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores:
ubicacin, extensin, topografa, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros,
etctera.
Los empresarios actuales fabricantes de jabones de tocador se encuentran dispersos en toda la
Repblica Mexicana.
La relacin del nmero de las medianas y grandes empresas por estado son las siguientes:
Distrito Federal
Estado de Mxico
Nuevo Len
Michoacn
Guanajuato
Guerrero
Hidalgo
13
5
2
2
1
1
1
Jalisco
Nayarit
Puebla
S.L.P.
Veracruz
Yucatn
1
1
1
1
1
1
Agua
Energa Elctrica
Combustibles
Telfonos
Vas de Acceso
Drenaje
Recoleccin de basura
Seguridad
II.
Cuando una empresa inicia operaciones o desea reubicarse, uno de los elementos ms difciles de medir
con precisin, y de los ms importantes, es determinar el tamao de la planta. La necesidad de espacio
requiere, entre otros factores, considerar las posibilidades de crecimiento de la empresa en cuanto a
maquinaria, equipo, mobiliario y procesos asociados a diferentes volmenes de produccin.
El tamao de la planta deber facilitar el futuro crecimiento de la produccin y posibilitar una adecuada
ubicacin de la maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde su depsito
hasta la lnea de produccin, y el traslado de los productos terminados al rea de almacn y a los medios
de transporte para su distribucin.
Algunos puntos dignos de tomarse en cuenta para definir el diseo y tamao de la planta son:
equipo
Maquinaria y
accesos
Salidas y
Para autos
Para camiones y trailers
Pasillos y reas de
circulacin
Pisos
Escaleras
Rampas
Ventilacin
acondicionado
aire
III.
Los factores a considerar en el momento de elaborar el diseo para la distribucin de planta son los
siguientes:
Determinar el volumen de produccin
El primer paso en el diseo de una distribucin de planta es el conocimiento de su giro y monto de
productividad. Una distribucin de planta no es efmera y alterarla o ampliarla resulta costoso, en especial
si la modificacin no ha sido prevista en el diseo inicial.
El volumen de produccin es sumamente importante, al igual que la tcnica seleccionada. De acuerdo
con el volumen de produccin, se debe seleccionar el tipo de maquinaria, el tamao del almacn de
materias primas, el rea de produccin y de producto terminado y el rea administrativa, entre otras. Por
esta razn es conveniente precisar el nmero de unidades que se van a producir y la tcnica que se
emplear.
Movimientos de materiales
En todas las industrias es muy importante el movimiento de los materiales y, partiendo del hecho de que
las materias primas estn en constante movimiento, es fundamental que se localicen cerca de las zonas
de trabajo en donde se ubican las maquinarias, as como de los almacenes, para evitar desperdicios,
movimientos excesivos o que los productos terminados se daen al momento de ser transportados. Por
esta razn se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de instalaciones, el flujo de
operaciones orientado a expresar grficamente todo el proceso de produccin, desde la recepcin de las
materias primas hasta la distribucin de los productos terminados, pasando obviamente por el proceso de
fabricacin.
Flujo de materiales
Tanque de
almacenamiento
de materias
primas
Proceso de
saponificacin
inicial
Reposo y
enfriado
Proceso de
recirculacin
de
lejas (glicerina y
sal)
Proceso de
saponificacin
final
Proceso de
extrusin y
cortado
Secado y picado
Mezclad
o
Molienda
Dosificacin de
materias primas
(sebo, materias
grasas, sosa
castica, sal y agua)
Prensado
Distribucin
Adicin
ingredientes finales
(perfumes,
colorantes,
aditivos, fijadores y
neutralizantes)
Empacado
Almacenamiento
temporal de
producto terminado
Distribucin de la planta
Adems de la localizacin, diseo y construccin de la planta es importante estudiar con detenimiento el
problema de la distribucin interna de la misma, para lograr una disposicin ordenada y bien planeada de
la maquinaria y del equipo, acorde con los desplazamientos lgicos de las materias primas y de los
productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el equipo, el tiempo y las aptitudes de los
trabajadores.
Se debe buscar la forma ms econmica de operar, as como la seguridad y la satisfaccin de los
trabajadores, mediante las siguientes acciones:
El trabajo ha de realizarse mediante pasos y procesos, por secuencia lgica, en toda la planta.
Todo el espacio disponible debe aprovecharse al mximo.
Lograr la satisfaccin y mayor seguridad para todos los trabajadores.
Contar con flexibilidad en la distribucin, de manera que permita introducir mejoras.
Una acertada distribucin de la planta se traduce en costos ms reducidos; caso contrario, resulta
imposible obtener un rendimiento razonable sobre la inversin, a causa de los desperdicios generados.
Las mejoras en la distribucin se pueden introducir con slo analizar las operaciones, conforme a los
siguientes aspectos:
Los materiales no deben tener demasiados desplazamientos para someterse a los diversos procesos;
sino ms bien un orden lgico, de acuerdo con la secuencia de operaciones por las que han de pasar.
El equipo para el manejo de materiales deber emplearse con facilidad y sin interferencias por la
mala disposicin de la maquinaria o de otros equipos.
Las mquinas debern mantener una separacin adecuada entre s para no obstaculizarse y
evitar accidentes.
Los depsitos de herramientas y suministros debern estar localizados convenientemente
para ahorrar recorrido de materiales.
Las conexiones de luz y vapor (en su caso) debern estar debidamente ubicadas y seguras en
su utilizacin y manejo.
La maquinaria se instalar de manera que se facilite su reparacin y mantenimiento.
Las reas de trabajo debern contar con una adecuada iluminacin.
Los pasillos debern permitir el libre trnsito en uno u otro sentido.
Los pasillos y los claros de las puertas debern ser bastante amplios para permitir el
fcil desplazamiento del equipo en general.
La maquinaria y los marcos de las puertas debern estar protegidos contra los daos que les
puedan causar las carretillas y vagonetas.
Las instalaciones de lavabos, baos y bebederos de agua debern colocarse convenientemente
en lugares adecuados.
Los colores utilizados en la planta debern dar un descanso a la vista del trabajador.
Los almacenes para materiales inflamables debern estar construidos de tal manera que eviten
el peligro de incendio.
El equipo contra incendio deber colocarse en lugares estratgicos.
Los diferentes almacenes debern ser lo suficientemente amplios para permitir un libre trnsito,
tanto del equipo comercial como del personal.
De acuerdo con las actividades de cualquier fbrica, se recomienda establecer las reas que necesitan
mayor espacio segn las funciones a desarrollar:
Area de produccin
Almacn de materias primas
Almacn de productos terminados
Pasillos
Area de recepcin y expedicin
Almacn de equipos mviles de mantenimiento
Almacn de herramientas
Area
de
mantenimiento
Instalaciones mdicas y
botiqun
Oficinas
Tipos de recorrido
Para distribuir las instalaciones, se debe analizar el recorrido que los materiales efectan dentro de la
empresa, adems de definir qu productos se fabricarn. En este sentido, se deber establecer un
esquema del recorrido y ofrecer una perspectiva de las secciones implicadas en el movimiento de
materiales.
La distribucin puede cambiar para cada lnea de produccin, de manera que lo ms recomendable es
una distribucin orientada hacia el producto.
A continuacin se presenta una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en
este giro y un bosquejo general de su distribucin interna:
Almacn de materias
primas
Area de proceso de
saponificacin
Area de
moldeado
Area de proceso final de produccin (picado, mezclado, molienda, extrusin, cortado, prensado
y empaque)
Almacn de producto
terminado
Oficinas tcnicas y
administrativas
Vestidores, baos y
sanitarios
Servicios
mdicos
Atencin a
clientes
Estacionamiento
Areas
verdes
Tanques de
almacenamiento
de agua y
combustibles
Area de
descarga de
materias primas
y combustible
Tanques de almacenamiento
de materias primas
Area de
moldeado
Almacen de
materias
primas
Area de
control
de calidad
Area de proceso
de
saponificacin
Acceso de
vehculos
Vestidores,
baos y
sanitarios
Almacn de
producto
terminado
Areas
verdes
Servicios
mdicos
Oficinas tcnicas
y
administrativas
Atencin a clientes
Area de carga
de producto
terminado
Area de
estacionamiento
Area de estacionamiento
Terreno:
500,000
Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. Se estim un valor aproximado
2
para el terreno de $300 por m .
IV.
A continuacin,
se detallan los aspectos o normas ambientales ms relevantes en la ubicacin e
instalacin de una planta de este giro.
Para el inicio de la operacin de la planta se deber contar con la licencia de funcionamiento y uso del
suelo.
En el aspecto ambiental se deber contar con el permiso de descarga de aguas residuales, control de
emisiones atmosfricas de las fuentes de combustin, as como el permiso de disposicin de los residuos
peligrosos.
V.
Es necesario evaluar las opciones de arrendar o comprar desde el punto de vista financiero. Para ello
conveniente verificar el valor actual de comprar frente al valor de arrendamiento.
Para este anlisis se tomarn en consideracin los pagos involucrados en cada una de las opciones, la
vida til de las instalaciones y el costo de oportunidad del capital. La decisin de rentar o comprar podr
variar de acuerdo con el giro y las instalaciones involucradas. El modelo financiero de evaluacin se
presenta en los Anexos.
Este tipo de empresas generalmente recurren al arrendamiento de instalaciones existentes (pequeas
naves industriales).
Por lo que se refiere a la adquisicin de la maquinaria y equipo, usualmente recurren a crditos del
sistema financiero.
Contenido:
I. Funciones de la empresa
Produccin Comercializacin Contabilidad y Finanzas Personal Compras
II. Necesidades y Categoras de Personal
III. Procedimientos de Contratacin del Personal
Definicin del Puesto Reclutamiento Seleccin Contratacin
IV. Marco Normativo Laboral
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos Ley Federal del Trabajo Ley del
Seguro Social Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores
Ley del Sistema de Ahorro para el Retiro
V. Proceso de Capacitacin del Personal
VI. Estructura Organizacional
Organigramas Manual de organizacin
VII. Proceso Administrativo de una Empresa
Planeacin Organizacin Direccin Control
I.
Funciones de la empresa
En toda empresa se desarrollan a un tiempo diversas funciones interrelacionadas que producen ciertos
resultados y la calidad y cantidad de stos son responsabilidad fundamental de los empleados que tienen
a su cargo dichas funciones. Sin embargo, la suma de estos resultados no obedece a reglas aritmticas,
ya que en la administracin gerencial es factible que la suma pueda ser menor, igual o mayor a sus
sumandos. Al no existir coordinacin y orientacin de los objetivos predeterminados por la Direccin,
puede ocurrir que en vez de alcanzarlos se propicie una situacin que ponga en riesgo la supervivencia
de la empresa.
Las funciones ms comunes en toda empresa son:
1.
Produccin.- Comprende el proceso productivo que se lleva a cabo en la empresa, desde que
ingresan los insumos (materia prima, materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal)
hasta que, mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para su venta. El
ciclo de produccin comprende las siguientes actividades bsicas:
Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos, normas, procedimientos, mtodos,
estrategias y tcticas para la administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los
procesos.
Organizacin de la produccin.- Coordina los factores determinantes de la produccin, como: el
nmero de piezas por producto, el nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia entre
piezas, la variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo, el nmero de
submontajes, la necesidad de entregar en fechas determinadas, la recepcin de pedidos pequeos y
numerosos, y otros.
Direccin de la produccin.- Fija y establece polticas funcionales de produccin (sobre planta y
equipo, diseo e ingeniera de productos, planeacin y control de la produccin, y personal
operativo), mantenimiento, toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la regulacin
del proceso productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de mejora continua.
Control de la produccin.- Supone el conocimiento completo y exacto de la situacin de todos los
materiales que se utilizan en el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas en la
fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en transformacin, calcular la
posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir la reduccin de existencias y aprovechar la
maquinaria, materias primas, almacenes y capacidad instalada en general.
Establece la
coordinacin entre el control de calidad y el control de costos.
2.
Distribucin. Determinacin de los canales por los cuales la empresa hace llegar el producto a los
consumidores.
Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y los
mecanismos ms apropiados de promocin en el mercado seleccionado; determinacin de
presupuesto para promocin y publicidad, seleccin de medios para la publicidad, determinacin de
estrategias y tcticas de promocin, entre otros.
3.
Contabilidad y finanzas. Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer
los recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las inversiones
necesarias, as como desarrollar las operaciones cotidianas de la empresa; establecer y tener en
funcionamiento una organizacin para la recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos,
con el fin de mantener informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus operaciones.
Dentro de sus funciones bsicas estn:
Obtencin de financiamiento. Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo.
Elaboracin de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos
econmicos y financieros a cada rea operativa, por ejemplo, la comercializacin, la produccin y las
compras.
Costos y gastos. Determinacin de los costos y gastos ocasionados por la produccin y
administracin, por ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar, costos
por distribucin y ventas, costos administrativos, entre otros.
Contabilidad. Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros contables
que permitan generar informacin financiera confiable, como el estado de posicin financiera, el
estado de resultados y los estados financieros proforma, flujo de caja y bancos.
Crdito. Determinacin de tipos de crdito, plazos y formas de pago.
Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes, control de pagos y crditos.
Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas.
Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos.
Caja. Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de cheques.
4. Personal. Seleccionar, contratar, inducir y capacitar al personal idneo (de acuerdo al perfil del
puesto), as como organizarlo e integrarlo para alcanzar la productividad ptima en el desempeo de
sus labores, a partir de las siguientes funciones bsicas:
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin
Capacitacin
Desarrollo
Incentivos y reconocimientos
5.
Compras. Suministra a la empresa una corriente continua de insumos con la calidad y precios
convenientes. Las actividades bsicas de este rubro son:
Calidad. Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de produccin, para cubrir los
requisitos de los clientes.
Cantidad. Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el cumplimiento de
compromisos.
Precio. Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la cantidad.
Tiempo. Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a tiempo) con base en los
compromisos contraidos y los pronsticos de ventas.
Control de inventarios. Determinacin de los tipos de inventarios (materia prima, artculos en
proceso, productos terminados, herramientas, refacciones), del tamao de los inventarios, costos
asociados (instalaciones de almacenaje, deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses),
sistemas de control de inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas),
inventarios de seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros, tiempo de
reabastecimiento y trnsito, lapso de los procesos, grado de integracin al producto y poltica de
servicios.
Proveedores. Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de acuerdo con su confiabilidad,
servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas de entrega, transferencias de derechos,
descuentos en la compra, descuentos en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas
estratgicas.
En tanto que las empresas medianas y grandes se pueden permitir la incorporacin de un equipo
especializado para cada rea, el jefe de una micro o de una pequea empresa se ocupa al mismo tiempo
de las funciones administrativas y operativas, y tiene que sacarlas adelante a pesar de sus recursos
limitados y de no ser un especialista en todas las reas del negocio que dirige, cuestin que tampoco es
fcil de lograr por razones del avance tecnolgico (que cada vez es ms complejo).
Pero si bien se trata de funciones hasta cierto punto independientes, es probable que el pequeo
empresario deba asumirlas en su mayora. En tal caso, se recomienda la contratacin de los servicios de
especialistas que puedan prestarle ayuda en forma efectiva. Cabe mencionar los siguientes:
Gerente
General
Encargado de
control de
calidad
Gerente de
produccin
II.
Gerente de
ventas
Encargado de
administracin
y finanzas
No. de
Personas
1 Director General
Proceso/Funciones
Direccin y Control
Capacitacin
Necesaria y
Experiencia
5 aos
Sueldo o Salario
Mensual ($)
15,000
2 Gerentes de Area
2 Encargados de Area
3 Jefes de Turno
Produccin/Supervisin
3 aos
4,000
3 Operarios
Produccin/Dosificacin y
Saponificacin
2 aos
1,800
3 Operarios
Produccin/Secado, Picado
1 ao
1,500
3 Operarios
Produccin/Mezclado,
Molienda
2 aos
1,800
3 Operarios
Produccin/Extruido, cortado,
prensado
1 ao
1,500
3 Operarios
Produccin/empacado
1 ao
1,500
Produccin
Mercadotecnia
3 a 5 aos
12,000
8,000
Control de calidad
Administracin y
Finanzas
3 Auxiliares
Produccin
1 ao
1,200
1 Almacenista
Almacn
2 aos
1,500
1 Laboratorista
Control de Calidad
2 aos
3,000
5 Auxiliares
Administracin, Finanzas y
Ventas
2 aos
2,500
1 Enfermera
Servicio Mdico
3 aos
1,800
2 Ayudantes Generales
Limpieza y Mantenimiento
1 ao
1,200
1 Vigilante
Vigilancia
1 ao
1,500
2 aos
1,400
1 Chofer
Entrega
El personal incluido contempla los 3 turnos de trabajo.
Nota: Los sueldos o salarios mensuales sealados son slo referenciales y pueden variar segn la
regin, localidad, experiencia y nivel de calificacin de las personas a contratar. Los valores consignados
corresponden al primer semestre de 1998.
Antes de cubrir cualquier vacante, se deben desarrollar las siguientes actividades: definicin de cada
puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y contratacin, adems de tener en cuenta los costos
que involucran estas actividades.
III.
El activo ms valioso de cualquier empresa es su propio personal. Este hecho se comprueba cuando uno
se percata de que las actividades de todo negocio las realizan los empleados. El propietario necesita
estar consciente de este asunto. Gracias a sus amplios recursos financieros, las empresas medianas y
grandes utilizan especialistas que desarrollan las funciones de administracin del personal de la
empresa. Pero el pequeo empresario carece de recursos financieros; por tanto, casi nunca recurre a un
especialista en administracin de personal. En lugar de esto, l mismo controla todas las actividades del
personal o las delega en un empleado que, adems, realiza sus tareas normales.
La administracin de personal no es una actividad de tiempo completo dentro de una pequea empresa,
pero no deja de tener gran importancia. De hecho, el empresario dedicar buena parte de su energa a
manejar con efectividad la administracin de personal.
El propsito de la administracin reside en contratar y colocar a la gente en los puestos para los que est
verdaderamente calificada. Las actividades que conforman el proceso de administracin de personal
inician cuando se presenta una vacante o se crea un nuevo puesto. Antes de cubrirlo, se desarrollarn
las siguientes actividades: definicin del puesto, reclutamiento de los empleados, seleccin y
contratacin.
IV.
Tiene por objeto regular las relaciones laborales entre patrones y trabajadores a travs del contrato de
trabajo, en donde se establecen los procedimientos laborales obligatorios, con base en las siguientes
leyes:
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Establece en su artculo 123, apartado "A" que El Congreso de la Unin deber expedir leyes sobre el
trabajo, las cuales regirn:
Entre los obreros, jornaleros, empleados, domsticos, artesanos y, de una manera general, todo contrato
de trabajo.
Ley Federal del Trabajo
Con base en estos preceptos, la Ley Federal del Trabajo establece los principios mnimos por los cuales
se regirn las relaciones de trabajo. Estos principios se refieren a:
1. Relaciones individuales de trabajo
Duracin de las relaciones de trabajo
Suspensin de los efectos de las relaciones de trabajo
Rescisin de las relaciones de trabajo
Terminacin de las relaciones de trabajo
2. Condiciones de trabajo
Jornada de trabajo
Das de descanso
Vacaciones
Salario
Salario mnimo
Normas protectoras y privilegios del salario
Participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa
3. Derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones
Obligaciones de los patrones
Obligaciones de los trabajadores
De la capacitacin y adiestramiento de los trabajadores
4. Trabajo de las mujeres
5. Trabajo de los menores
6. Trabajos especiales
Trabajadores de confianza
7. Relaciones colectivas de trabajo
Coaliciones
Sindicatos, federaciones y confederaciones
Contrato colectivo de trabajo
Contrato-ley
Reglamento interior de trabajo
8. Huelgas
9. Riesgos de trabajo
10.Autoridades del trabajo y servicios sociales
Esta ley presume la existencia del contrato y la relacin de trabajo entre la persona que presta un servicio
personal y el que lo recibe, por lo que la falta de un contrato por escrito no priva al trabajador de los
derechos que deriven de las normas de trabajo y de los servicios prestados, puesto que la ley imputa al
patrn la falta de tal formalidad. Por otro lado, si no se determina el servicio o servicios que deba prestar
el trabajador, ste quedar obligado slo a desempear el trabajo que sea del mismo gnero de los que
formen el objeto de la empresa; sin embargo, las condiciones de trabajo ya se encuentran definidas en
los contratos colectivos aplicables y por disposicin expresa de la ley, sta predominar sobre el contrato
individual de trabajo.
Tambin por disposicin expresa de la ley, los empleados de confianza no pueden pertenecer a los
sindicatos y siempre y en todo caso, deber firmarse con stos un contrato individual de trabajo.
El contrato de trabajo constituye una necesidad de carcter administrativo, tanto para el trabajador como
para la empresa.
Para el trabajador representa un documento que le otorga certeza respecto de:
Su estabilidad relativa en el
empleo.
Y a la empresa:
Le facilita exigir al trabajador el cumplimiento de sus obligaciones, con base en el anlisis del
puesto o, cuando menos, su descripcin.
Le permite resolver con seguridad cualquier disputa sobre la manera concreta de desarrollar
el trabajo.
Constituye un elemento indispensable como prueba, al estar firmado por el trabajador, en posibles
conflictos laborales.
Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:
1. Por tiempo indeterminado. Constituye la regla general en las relaciones laborales, donde una persona
se obliga a prestar a otra un trabajo subordinado y continuo que constituya para la empresa una
necesidad permanente, mediante el pago de un salario.
2. Por tiempo determinado. La relacin de trabajo por tiempo determinado puede ser de dos tipos:
Eventual. Aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal
subordinado, que constituya, para la empresa una actividad extraordinaria y accidental, mediante
el pago de un salario.
Temporal. Es aquella relacin por la cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo
personal subordinado que constituya para la empresa una necesidad permanente, limitada por el
tiempo, por la naturaleza del servicio o por la ndole del trabajo, mediante el pago de un salario.
Este tipo de contratos puede adoptar a su vez las siguientes formas:
Contrato por obra determinada. Es el documento individual de trabajo por
tiempo determinado cuya duracin est sujeta a la terminacin de la obra que estipula el
mismo.
V.
VI.
Estructura organizacional
Es el elemento que define las relaciones que deben existir entre las actividades y los rganos de decisin
de una empresa, as como las lneas de autoridad formal que se fijan y el derecho que por su nivel
jerrquico tiene un empleado de exigir el cumplimiento responsable de sus deberes a un colaborador
directo o de aceptar el colaborador las decisiones que por funcin haya tomado su superior.
La estructura organizacional representa la autoridad y las diversas combinaciones de la divisin de
funciones. Se expresa en organigramas y se complementa con un anlisis de puestos.
En micro y pequeas empresas, esta funcin se da muchas veces a travs del propio dueo o gerente y
depender de la magnitud de las operaciones, pero siempre es conveniente procurar su establecimiento
por escrito.
Desventajas
Se carece de especializacin
Es poco flexible para futuras expansiones
Es difcil capacitar a un jefe en todos los
aspectos que debe coordinar
Los jefes siempre estn saturados de
trabajo, sobre todo de detalles
La organizacin descansa en personas y al
perderse una de stas se producen
trastornos administrativos.
Desventajas
GERENCIA
DEPTO. DE PRODUCCION
Preparado y m ezclado
Labrado
Horneado
A cabado
Fact uracin
Cuent as por pagar
Cuent as por cobrar
DEPTO. PERSONA
A dm inist racin
del personal
Nm inas
c) Lnea y asesora. Este tipo de organizacin es lineal, en cuanto que cada uno de los trabajadores,
empleados y vendedores rinden cuentas a un solo supervisor en cada caso, con la modalidad de que
en la organizacin de lnea y asesora existen especialistas que hacen las veces de asesores de la
direccin en aspectos concretos y determinados. Esto no debe confundirse con que la autoridad se
comparta, puesto que la funcin de los asesores es exclusivamente aportar sus consejos u opiniones,
sin dar rdenes, ya que stas provienen de lnea.
Este tipo de organizacin trata de aprovechar las ventajas y evitar las desventajas de las anteriores
estructuras.
Ventajas
Est basado en la especializacin planeada.
Proporciona a la direccin y a los jefes
conocimientos especializados.
Desventajas
Puede haber confusin en funciones y
posiciones de los asesores con relacin a los
supervisores de lnea, a menos que los
organigramas y el manual de organizacin
indiquen las funciones.
GERENTE GENERAL
AUDITORIA INTERNA
GERENTE DE
COMERCIALIZACION
GERENTE DE
FINANZAS
GERENTE DE
COMPRAS
GERENTE DE REL.
INDUSTRIALES
b) Ambito de aplicacin
c) Presentacin
Ejemplos de organigramas de acuerdo con su clasificacin se presentan en los anexos de esta gua.
Manual de organizacin
Complementa la informacin que bosqueja un organigrama. Los manuales de organizacin exponen con
detalle la misin, los objetivos generales y la estructura de la empresa, sealan los puestos y las
interrelaciones que existen entre ellos; y explican la estructura funcional, los grados de autoridad y
responsabilidad, los canales de comunicacin y coordinacin y las actividades de los rganos de la
empresa.
Preparado adecuadamente, el manual de organizacin ofrece informacin completa sobre los asuntos
correspondientes a cada puesto, permite conocer y entender mejor los requisitos, las limitaciones, y las
relaciones entre unos y otros elementos del mismo puesto con los dems de la empresa.
Tipos de manuales de organizacin:
a)
b)
El contenido de los manuales de organizacin vara en forma amplia; sin embargo, hay dos herramientas
de anlisis organizacional que se incluyen en casi todos los manuales: las descripciones de puestos y los
organigramas. La combinacin de estos instrumentos muestra las lneas de autoridad y obligacin, las
principales funciones, las responsabilidades y autoridad de cada puesto y las interrelaciones primordiales
entre las posiciones clave. Adems, los manuales de organizacin suelen incluir la enunciacin del o los
objetivos de la empresa.
Entre los puntos ms importantes que contiene un manual de organizacin se encuentran los siguientes:
Presentacin o
identificacin
ndice o
contenido
Prlogo o
introduccin
Directorio
Antecedentes
histricos
Misin y objetivos
generales
Estructura
orgnica
Organigrama
Estructura
funcional
As mismo, conveniente analizar en detalle los siguientes aspectos:
Conocer y entender los objetivos de la empresa para que su estructura refleje los objetivos que
se pretenden alcanzar.
Como resultado de la interaccin de diversas fuerzas, algunas empresas sufren cambios estructurales
ms o menos frecuentes, por lo que el abandono de las formas rgidas y burocrticas y el avance hacia
estructuras dinmicas y flexibles es una tendencia de las empresas hoy en da.
VII.
Los componentes esenciales de las principales etapas del proceso administrativo en una empresa son:
planeacin, organizacin, direccin y control.
Planeacin
La funcin de la planeacin busca influir en el futuro adoptando acciones predeterminadas y lgicas en el
presente, por lo que representa la esencia de una operacin efectiva.
Las actividades bsicas que involucra la planeacin son:
Elaboracin de la planeacin prospectiva, determinacin de objetivos y metas generales y particulares
para cada rea, preparacin de mtodos, estrategias, opciones, polticas y procedimientos, formulacin
de programas y presupuestos que contribuyan a alcanzar los objetivos y metas trazadas a corto y largo
plazos.
El proceso de planeacin prospectiva contempla cuatro etapas dentro de su marco metodolgico:
1. Normativa. En esta etapa se plantean dos situaciones: el tipo de futuro que se desea alcanzar y definir
la situacin de la empresa si se contina en la direccin actual.
2. Definicional. Conocimiento de la situacin actual de la empresa, de sus principales caractersticas y de
sus interacciones internas y externas.
3. Confrontacin estratgica y factibilidad. Con base en el futuro deseable seleccionado y la
identificacin de la trayectoria construida a partir de la realidad actual, se procede a contrastar ambos
polos con objeto de conocer y analizar la distancia entre ambos.
4. Convergencia. Determinacin de los puntos de convergencia entre el futuro deseado y la situacin
actual y definicin de la orientacin global para que el futuro de la empresa sea alcanzable.
Organizacin
La organizacin contribuye a ordenar los medios para que los recursos humanos trabajen en forma unida
y efectiva en el logro de los objetivos generales y especficos de la empresa. La organizacin conlleva
una estructura o marco que integra las diversas funciones de la empresa, de acuerdo con un modelo que
sugiere orden, arreglo y relacin armnica.
La planeacin y la organizacin son funciones mediante las que no se logra materialmente el objetivo;
pero ordenan los esfuerzos y formulan la estructura adecuada y la posicin relativa de las actividades que
la empresa habr de desarrollar. La organizacin relaciona entre s las actividades necesarias y asigna
responsabilidades a quienes deben desempearlas.
Las actividades bsicas relativas a la funcin de organizacin son:
Asignacin de recursos (humanos, financieros, materiales), actividades (cmo), responsables (quin),
tiempos (cundo), determinacin de grados de especializacin y divisin del trabajo (comercializacin,
produccin, compras, personal), establecimiento de jerarquas (relaciones de autoridad y
responsabilidad), asignacin de funciones, determinacin de tramos de control, diseo de la estructura
organizacional, elaboracin de manuales de organizacin, polticas y procedimientos, entre otros.
Direccin
El propsito fundamental de esta funcin es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y
grupo que integran la empresa, con el fin de que las actividades en conjunto se lleven a cabo conforme a
los planes establecidos.
La funcin de Direccin comprende las siguientes etapas:
Autoridad. Forma en que se delegan y ejercen las acciones durante el desarrollo de las actividades y
bsqueda de los objetivos y metas planeadas.
Comunicacin. Forma en que se establecen los canales de comunicacin y en que sta fluye hacia el
interior y exterior de la empresa.
Supervisin. Verificar que las actividades se lleven a cabo conforme se plane y se orden.
Las actividades bsicas que comprenden la funcin de direccin son:
Determinacin de lo que debe hacerse (planeacin), establecimiento de cmo se llevarn a cabo las
actividades de la empresa (organizacin) y vigilancia de lo que debe hacerse (control).
Control
El proceso de control contribuye a asegurar que se alcancen los objetivos en los plazos establecidos y
con los recursos planeados, proporcionando a la empresa la medida de la desviacin que los resultados
puedan tener respecto a lo planeado. El proceso de control consta de cuatro pasos bsicos:
1. Sealar niveles medios de cumplimiento; es decir, establecer niveles aceptables de produccin de los
trabajadores, como cuotas mensuales de produccin para los operarios y ventas para los vendedores.
2. Verificar el desempeo a intervalos regulares (da, semana, mes).
3. Determinar si existe alguna variacin de los niveles medios reales respecto a los establecidos.
4. Tomar medidas correctivas, como entrenamiento o mayor instruccin. De existir variacin, continuar
con la actividad.
Las actividades bsicas que comprende el proceso de control son:
Establecer indicadores y estndares de control (ventas, costos, productividad, competitividad, calidad),
medir y evaluar lo realizado (anlisis de datos estadsticos, informes contables, informes de produccin),
comparar esto contra lo planeado para definir si existen diferencias (evaluacin del funcionamiento,
inspeccin y localizacin de fallas) e implantar medidas correctivas (ajustes para alcanzar lo planeado).
Al paso de los aos se han desarrollado mejores mtodos de control, direccin y administracin de las
empresas. Algunas de las herramientas que hoy utilizan las empresas para mejorar su desempeo son:
Estas contienen una fuerte orientacin hacia los procesos, lo que implica una busca por:
Mejorar la calidad del producto.
Reducir el tiempo del ciclo de produccin.
Reducir los costos.
7. COSTOS DE
INVENTARIOS
OPERACIN
ADMINISTRACIN
DE
Introduccin
La produccin y venta de cualquier producto o servicio requiere de la determinacin de los costos de
operacin, de los precios y de la administracin de inventarios. Estas funciones son fundamentales y
contribuyen a la permanencia y fortalecimiento de la micro, pequea y mediana empresas. En este
captulo se abordan interrogantes relativas a: qu tipos de factores influyen en la compra de materiales
e insumos?, cules son las principales caractersticas que se deben considerar para la compra de
materias primas y suministros?, cmo seleccionar y evaluar a los proveedores?, cules son los
elementos que forman el costo de operacin?, cmo determinar los costos de operacin?, cmo
determinar precios?, cul es la importancia de la administracin de inventarios?, cmo se clasifican los
inventarios?, cmo se determina su costo?, qu tcnicas existen para el control de inventarios?,
cules mtodos de valuacin y sistemas de control de inventarios existen?, cmo se formula un
presupuesto de inventarios?, cmo se realiza el anlisis de la rotacin de inventarios?.
Contenido:
I.
II.
III.
IV.
V.
El empresario tomar en cuenta que una compra mayor puede ocasionar ahorros significativos con los
proveedores de materias primas, mientras que en compras menores el costo se puede elevar de manera
sustancial.
Tiempo. Un factor esencial de la efectividad de las compras es hacerlas en el momento oportuno, por
lo que las materias primas y los suministros se deben adquirir en el momento que sea requirieran para
el proceso de produccin. Determinar una frecuencia en las compras podra contribuir a una reduccin
de costos.
Hay que tener precaucin y asegurarse de que los materiales necesarios se adquieran con el proveedor
adecuado. El anlisis y la seleccin de proveedores es una de sus tareas ms importantes, ya que la
calidad de los productos depende de que las materias primas cubran sus demandas de calidad, servicio,
precio y tiempo de entrega. Para evaluar y seleccionar los proveedores se requiere del anlisis de los
siguientes aspectos bsicos:
Confiabilidad. Se debe verificar que el proveedor tenga la capacidad necesaria para suministrar los
insumos en la fecha, cantidad, calidad y condiciones acordadas por la empresa, con el fin de disminuir los
riesgos.
Servicio. Consiste en evaluar el tipo de servicio que el proveedor proporciona de manera adicional a la
entrega de los insumos; entre los factores ms importantes destacan la atencin y ayuda personalizada,
descuentos, simplificacin en problemas de crdito, garantas, cambios de la materia prima, estabilidad
en las relaciones y mantenimiento de precios estables.
Nmero de proveedores. La empresa debe determinar si un slo proveedor puede cubrir sus
requerimientos o si ser mejor disponer de varios a fin de satisfacer sus necesidades de insumos, sobre
todo en etapas de mayor produccin.
Ubicacin. Es importante determinar la ubicacin geogrfica de los proveedores, ya que el valor del
transporte puede incrementar en forma significativa el costo de los insumos, as como el tiempo de
entrega de los productos.
Condiciones de venta. El anlisis de las condiciones de venta permite obtener beneficios adicionales a
los que normalmente otorgan los proveedores. Por ejemplo, un proveedor puede ofrecer un descuento si
la compra se realiza en efectivo o si el pago se realiza dentro de un perodo adecuado.
Descuentos en la compra. El empresario estar alerta a las oportunidades de descuentos en la compra
de insumos, que le permitan disminuir el costo de operacin y aumentar sus ganancias.
Descuentos en la cantidad. Evaluar los descuentos que ofrecen los proveedores en las rdenes de
grandes pedidos.
Descuentos por pronto pago. Detectar cules son los proveedores que ofrecen descuentos por pronto
pago, como un incentivo adicional.
No hacer esperar al
cliente.
Cundo es necesario el resurtido del inventario: a fecha fija o a fecha variable, segn el nivel de
stock.
Cundo es necesario pedir por cantidades fsicas o cantidades variables, segn el nivel de
stock.
Para identificar los materiales en forma clara y sencilla se puede asignar una clave a cada tipo de
suministro.
b)
Compras:
Materias primas directas
Materiales indirectos
Materiales de mantenimiento
Combustibles o energticos
Suministros para talleres
Suministros para almacenes
Suministros para oficinas
Materiales de empaque y embalaje
Etiquetado, tarjetas, catlogos, folletos, directorios, etc.
c)
Gastos de personal:
Sueldos y salarios
Prestaciones e incentivos
Comisiones
Honorarios
Gastos de representacin
Aportaciones al Seguro Social, Infonavit y SAR
Capacitacin y adiestramiento
d)
Impuestos y obligaciones:
Impuestos y obligaciones directos
Obligaciones de licencias o concesiones
Impuesto predial
Impuesto y obligaciones municipales y regionales
Impuestos y obligaciones indirectos
Impuesto sobre el valor agregado (IVA)
Impuesto sobre servicios prestados
Impuesto sobre la renta (ISR)
Impuestos locales
Impuestos y derechos de registro:
Derechos de registro de las actas y los contratos
Derechos aduanales
Impuestos mercantiles
PTU Reparto de utilidades.
e)
f)
Transporte y viajes:
Transporte de personal
Gastos de viaje y reubicacin del personal
Flete y transporte de las compras realizadas
Flete y transporte de produccin de ventas.
Congresos, reuniones con cmaras, asociaciones, etc.
g)
Para fines contables y de fijacin del beneficio o utilidad, estos costos se agrupan conforme al cuadro
presentado en los Anexos.
Costo de produccin
Una empresa necesita conocer los costos de produccin de todos y cada uno de los productos o
servicios y procesos que maneja y opera, con la finalidad de calcular de manera adecuada el precio de
venta de cada uno de ellos.
En consecuencia, se debe analizar cada uno de los elementos y factores utilizados en la fabricacin,
pues son parte integral del costo de produccin.
El punto de partida es la materia prima, que se transformar en producto terminado, y la mano de obra,
que est dada por la suma de sueldos, salarios y prestaciones de los empleados que hacen posible la
fabricacin de los productos. Ambos elementos representan los costos directos en la produccin.
El tercer elemento del costo de produccin es el costo indirecto o costo general de fabricacin, que no se
relaciona en forma directa con la elaboracin del producto, por ejemplo: renta, agua, energa elctrica,
impuesto predial, mantenimiento de maquinaria, sueldo de personal de oficina (mano de obra indirecta),
publicidad, papelera, depreciacin de mobiliario y equipo y otros.
Materia prima
Mano de obra
Combustibles
Mantenimiento
Insumos
Acarreos
Total
Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar
directamente a la fabricacin de cada unidad de producto o prestacin de servicios de la empresa).
Costos fijos mensuales
Renta
Luz
Agua
Telfono
Gas
Gasolina
Sueldos
Publicidad
IMSS, INFONAVIT, entre otros
Total
Fijacin de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad
deseada:
Aqu se debe conocer el volumen de ventas esperado y la tasa de rentabilidad que se desea obtener
para, con base en ellos y en la inversin inicial, establecer el precio de venta que cubra todos los costos y
tenga la rentabilidad necesaria, por ejemplo:
Costos fijos mensuales: 20,000 pesos
Costos variables (unitario): 30 pesos
Tasa rentabilidad deseada: 30 % (0.30)
Inversin realizada: 400,000 pesos
Ventas estimadas mensuales: 30,000 pesos
El clculo sera:
Margen = 20,000 + (400,000 x 0.30)
30,000
= 4.66 pesos
El inventario es una proteccin contra los aumentos de precios y la escasez de materia prima.
Cuando la empresa prev un aumento significativo de precios en las materias primas bsicas, tendr
que almacenar una cantidad suficiente al precio ms bajo que predomine en el momento. De modo
semejante, si se prev que habr escasez de materias primas necesarias, ser indispensable contar
con una reserva que permita a la empresa continuar regularmente con las operaciones de produccin.
En cuanto a su origen o a su necesidad, los inventarios se clasifican en:
Inventarios de serie.- Son aquellos que por el tamao o el volumen, o por producirse en forma
continua generan existencias.
Inventarios de seguridad.- Son los orientados a absorber las desviaciones entre el presupuesto
de ventas y la demanda real del mercado.
Inventarios de anticipacin.- Se generan cuando se presenta una sola oportunidad para disponer
de ellos, conociendo que se presentarn fluctuaciones previstas.
Inventarios especulativos.- Se orientan a la obtencin de beneficios por algunos cambios esperados
en los precios del mercado.
Inventarios de estrategia.- Se establecen para soportar fuertes interrupciones en cuanto
al abastecimiento, ocasionadas por huelgas, desastres naturales, polticas gubernamentales, etctera, y
corresponden a partidas de importancia esencial para la continuidad de la produccin.
Inventarios en trnsito.- Son aquellos que se encuentran en camino, ya sea del proveedor al almacn
o entre el almacn y el consumidor.
La inversin que representan los inventarios es un aspecto muy importante para la empresa en la
administracin financiera. En consecuencia, se debe estar familiarizado con los mtodos para
controlarlos con certeza y asignar correctamente los recursos financieros.
Los costos de los inventarios se pueden determinar de acuerdo con los siguientes criterios:
Costos por adquisicin
De los pedidos.- Estos incluyen todos los componentes que resultan de tramitar los pedidos, como: la
gestin interna de la empresa desde la determinacin de la cantidad a solicitarse, la forma de negociar
con el proveedor y la forma de pago al mismo.
Por autoabastecimiento.- Son aquellos costos que se generan por el tiempo muerto en los cambios
de proceso de produccin, en los trmites necesarios para enviar la orden al rea de produccin y la
inspeccin, control de calidad, pruebas y diagnsticos de los insumos.
Costos de posesin
Por almacenaje. Es el espacio necesario para almacenar los inventarios, as como para su
buen manejo y proteccin, por ejemplo: renta del almacn, personal del almacn, equipo, amortizacin
de instalaciones y papeleo.
Por desperfectos. Son aquellos costos referentes a las mercancas y artculos que se pueden daar,
romper o incluso perder durante su almacenamiento y manejo.
Por riesgos. Son los costos de productos que por permanecer almacenados, se echan a perder, se
vuelven obsoletos o caen en desuso.
Por seguros. Son los costos de aseguramiento para la proteccin de la inversin que presentan los
inventarios.
Por abarrotamiento. Resultan de las existencias sobrantes despus de terminada la demanda. Si el
producto se vende a corto plazo, no existe este tipo de costo.
Por el dinero invertido en los inventarios. Este dinero no se debe disponer para otra aplicacin.
El costo que se le asigna depende del uso dado al dinero si estuviera disponible.
Por sustitucin. Podra ocurrir que por una cuantas piezas faltantes, exista la necesidad de sustituir
un artculo por otro ms costoso, de lo contrario se frenara la produccin, situacin que no se debe
permitir.
Por el paro de produccin. Son aquellas erogaciones en las que habr de incurrir una empresa si se
le agota la materia prima y tiene que suspender la produccin.
Por la prdida de la venta. En este rubro, la empresa se enfrenta al problema de medir la cancelacin
un pedido.
Determinacin de la cantidad econmica del pedido u orden de compra
Este clculo sirve para determinar cuntas unidades deben comprarse con objeto de mantener un nivel
ptimo de inventarios que contribuya al logro de mayores utilidades, adems de permitir controlar los
inventarios insuficientes y excesivos que originan costos adicionales y riesgos de obsolescencia en los
materiales (cantidad ptima de unidades por cada pedido).
Dentro de las tcnicas de control de inventarios destacan las relativas a los estndares mximos,
mnimos y de anlisis A B C.
Mtodos de valuacin de los inventarios
La Ley del Impuesto sobre la Renta reconoce los siguientes mtodos para la valuacin de inventarios:
Mtodos de costos identificados. Son aqullos que por la caracterstica del producto o insumo se
identifican con facilidad como provenientes de compras especficas y pueden valorarse a los precios
que aparecen en las facturas de compras, como resulta en el caso de terrenos, edificios, vehculos,
entre otros.
Mtodos de costos promedio. Se determinan dividiendo el total del costo de las mercancas o
artculos disponibles entre el nmero de unidades disponibles en existencia. Se utilizan cuando los
precios de los productos varan segn la oferta o demanda del mercado.
Mtodo de primeras entradas, primeras salidas (PEPS). Se basa en la creencia de que la primera
mercanca comprada es la primera que se vende. Los costos unitarios de los productos que se utilizan
(salidas) se valan en funcin de los precios originarios que otorgaron los proveedores, hasta que se
agoten las cantidades compradas, es decir, se van utilizando los precios de atrs hacia adelante.
Mtodo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS). Este mtodo de valuacin sugiere que
las
mercancas adquiridas en fecha reciente son las primeras que se venden, y que el inventario final
consta de viejas mercancas adquiridas en las primeras compras. Funciona al contrario del mtodo
anterior, es decir, los costos unitarios que se utilizaron para las salidas de inventarios, son los
correspondientes a las ltimas compras (costos recientes).
Mtodo de detallistas. Se utiliza con mucha frecuencia en tiendas departamentales y dems tipos de
negocios al detalle. La mercanca que se va comprando, se pone a disposicin de la clientela,
exhibindola para su venta y, a partir de ese momento, ya se considera consumida.
Los mtodos descritos son aceptados tanto para fines contables como para la determinacin de la renta
gravable.
Sistemas de control de inventarios
1) Sistema de mercancas generales o sistema global. Consiste en manejar por medio de una sola
cuenta, llamada normalmente mercancas generales, todos los movimientos: compras, ventas,
registro de inventarios (inicial y final), rebajas, devoluciones y gastos sobre compras, rebajas y
devoluciones sobre ventas, costos de lo vendido, etctera. Hoy en da este sistema es obsoleto, en
virtud de que no reporta informacin detallada.
2) El sistema analtico o pormenorizado.- Debe su nombre a que mantiene una cuenta para cada
concepto que afecte los movimientos del almacn, tanto de entradas como de salidas, en los
siguientes rubros:
Naturaleza del saldo
Deudor
Acreedor
Nombre
Inventarios (inicial - final)
Compras
Rebajas s/compras
Devoluciones s/compra
Gastos s/compra
Ventas
Rebajas s/ventas
Devoluciones s/ventas
Costo de lo vendido
X
X
X
X
X
X
X
X
X
A pesar de las numerosas cuentas que se manejan en este sistema, se desconoce el valor de las
existencias en el almacn, por lo que es imperioso realizar un inventario fsico, al menos una vez al ao,
con el fin de determinar el costo de las mercancas que fueron vendidas en el perodo y, por tanto, estar
en posibilidades de determinar la utilidad o prdida de la empresa.
3) Sistema de inventarios perpetuos. Lleva un control estricto de todas las operaciones que afectan
directa o indirectamente, tanto los movimientos relativos a ventas como los relacionados con las
existencias en el almacn. El nombre de inventarios perpetuos obedece a que el saldo de la cuenta
de mayor almacn muestra siempre el valor de las existencias de bodega.
De acuerdo con reglamento de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las empresas estn obligadas a llevar
alguno de los sistemas anteriores, dependiendo de los ingresos manifestados en su ltima declaracin.
Ingresos acumulables
Sistema
Mayores de $ 20000,000
Menores de $ 20000,000
Hasta
$ 5000,000
Inventarios perpetuos
Inventarios perpetuos o analtico o pormenorizado
Mercancas generales
Presupuestos de inventarios
Tienen como objetivo mantener los inventarios en un bajo costo, mediante la estabilizacin y control de la
produccin. Para ello debern reunir las siguientes caractersticas:
Los inventarios debern ser suficientes para cubrir tanto la demanda de produccin como la
de ventas, tomando en cuenta las fluctuaciones de las mismas. Una vez predeterminadas las
ventas, cuyo presupuesto es un elemento indispensable en la formulacin del programa de trabajo de
casi todas las dems funciones de la empresa, es necesario presupuestar la produccin de artculos
en cantidades suficientes para cubrir la demanda requerida en el presupuesto de ventas.
Calidad adecuada
proveedores
Precio competitivo
Disponibilidad
Tiempos de entrega
oportunos
Con los proveedores de este giro generalmente se negocian los pagos a 30 das.
De acuerdo al volumen de compra se podran establecer mejores condiciones de precio y
financiamiento. En ocasiones se llegan a establecer negociaciones por tiempo prolongado.
Integracin de precios:
Una vez obtenido el precio del producto final se deber ponderar respecto de los precios de los
competidores y la situacin de oportunidad (oferta-demanda).
Mtodos de valuacin de los inventarios:
En el caso de la fabricacin de jabones se considera el mtodo de valuacin de primeras entradas
primeras salidas (PEPS).
8. MARCO LEGAL
Introduccin
En este captulo se abordan aspectos que cualquier persona interesada en hacer negocios suele
preguntarse: en trminos legales, en realidad qu puedo hacer?, lo que pretendo realizar es de verdad
un acto de comercio?, se puede realizar?, quines s pueden y quines no?, qu tipo de sociedad me
conviene?, qu necesito para establecerla?, qu es una franquicia?, qu son las patentes, marcas y
derechos de autor?, cules son las modalidades de seguros?, por qu es importante contar con
apoyos legales?.
Contenido
I. Formas o modalidades legales para operar
Fsicas
Personas
Morales
Personas
Sociedades
Mercantiles
Sociedades Cooperativas
de
Relaciones
Exteriores
Notario
Coparmex
Institucin Bancaria
Sindicato
Secretara de Economa
Patentes
Contratos
V. Contratacin de seguros
Marcas
Pblico
de
Pblico/Registro
Derechos de
Sistema
Instituto Nacional de
Secretara del Medio
Cualquier persona fsica que legalmente pueda obligarse a contraer responsabilidades y tener
derechos puede con libertad establecerse como empresario, es decir, crear su negocio,
cumpliendo adicionalmente con las disposiciones del Cdigo de Comercio.
En trminos generales, la persona fsica tiene mayor amplitud para hacer negocios al no tener que
cumplir con toda la serie de obligaciones formales a que le obligara una sociedad mercantil, ya que al ser
su propio patrn, ella misma decide hasta dnde debe o puede comprometerse al realizar sus
negociaciones; esto evidentemente sin mencionar el aspecto fiscal que tiene importantes diferencias,
materia de otro captulo.
No obstante lo anterior, hay que sealar que cuando la persona fsica se obliga, su responsabilidad es tal
que incluso puede comprometer el patrimonio familiar, ya que no existe un mnimo o mximo legal para
adquirir tales obligaciones; por lo tanto, en el caso de personas fsicas es vital evaluar el rgimen del
contrato matrimonial al que estn sujetos en su caso. En este supuesto, una sociedad conyugal se puede
trasladar, previos trmites legales, a separacin de bienes, sin necesidad de romper el contrato
matrimonial.
Otro punto importante que la persona fsica empresario debe definir es quin heredar a su muerte el
negocio. Por desgracia, ste es un aspecto que con mucha frecuencia se descuida en Mxico, dada la
idiosincrasia del mexicano, que cree que nunca va a morir; sin embargo, conviene conocer que en caso
de morir sin testamento, tendrn derecho a heredar por sucesin legtima los descendientes, cnyuges,
ascendientes, parientes colaterales dentro del cuarto grado y la concubina; y a falta de stos, la
beneficencia pblica; en el primer caso, es muy fcil suponer que un negocio se divida en "N fracciones,
o que se venda, lo cual no necesariamente reflejar la voluntad de la persona fsica fundadora de un
negocio.
Es pues conveniente que la persona fsica empresaria defina con claridad los puntos anteriores para
evitar situaciones no deseadas, pero sobre todo dolorosas.
Personas morales
Existen varias clases de personas morales: aqullas que estn reguladas por la Ley General de
Sociedades Mercantiles, las que prev la Ley General de Sociedades Cooperativas y otras ms que
aparecen en el Cdigo Civil para el Distrito Federal y cada uno de los cdigos civiles de las entidades
federativas.
Sociedades mercantiles
De las previstas en la Ley General de Sociedades Mercantiles. En el cuadro siguiente se presentan sus
principales caractersticas.
Todas las sociedades a que hace mencin dicho cuadro tienen como requisitos generales para su
constitucin los siguientes puntos:
Sociedades mercantiles
Nombre
Mnimo de
Accionistas Capital social
Capital
representado por
Obligaciones de
los accionistas
Sociedad
Annima
(S.A.)
Dos
$50,000.00
Acciones
Unicamente el pago
de sus acciones.
Administrador nico o
consejo de
administracin,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Uno o varios
administradores,
pudiendo ser socios o
personas extraas a
la sociedad.
Sociedad en
Nombre
Colectivo
(S.N.C.)
Sin mnimos
legales
Sin mnimos
legales
Acciones
Sociedad en
Comandita
Simple
(S.C.S.)
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Partes sociales
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
(S. de R.L.)
Sociedad en
Comandita por
Acciones
(S.C.A.)
Sociedad
Cooperativa
(S.C.)
No ms de
50 socios
$3,000.00
Partes sociales
Uno o varios
socios
Sin mnimo
legal
Acciones
Igual a sociedad en
comandita simple.
Igual a sociedad en
comandita simple.
Mnimo de 5
socios
Lo que aporten
los socios,
donativos que
reciban y
rendimientos
de la sociedad.
Procurar el
mejoramiento social y
econmico de los
asociados y repartir
sus rendimientos a
prorrata.
Asamblea general,
consejo de
administracin,
consejo de vigilancia y
dems comisiones de
designe la asamblea
general.
Los socios
(comanditarios) no
pueden ejercer la
administracin de la
sociedad.
Uno o ms gerentes,
socios o extraos a la
sociedad.
Las sociedades se constituyen ante notario y en la misma forma se hacen constar sus modificaciones. La
escritura constitutiva de una sociedad debe contener:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Los nombres, nacionalidades y domicilio de las personas fsicas o morales que constituyan la
sociedad.
El objeto de la sociedad.
Su razn social o denominacin.
Su duracin.
El importe del capital social.
La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor atribuido a stos y el
criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea variable, as se expresar, indicndose
el mnimo que se fije.
El domicilio de la sociedad.
La manera conforme a la cual ha de administrar la sociedad y las facultades de los
administradores.
El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la firma social.
La manera de ejercer la distribucin de las utilidades y prdidas entre los miembros de la sociedad.
El importe del fondo de reserva.
Los casos en que la sociedad ha de disolverse con anticipacin.
13.
Las bases para practicar la liquidacin de la sociedad y el modo de proceder a la eleccin de los
liquidadores, cuando no han sido designados con anticipacin.
Todos los requisitos anteriores y las dems reglas que se establecen en la escritura sobre organizacin y
funcionamiento de la sociedad, constituyen los estatutos de la misma.
La propia Ley General de Sociedades Mercantiles establece con toda precisin, para cada sociedad, las
reglas especficas que deben acatar en relacin con sus asambleas ordinarias y extraordinarias de socios
o accionistas, as como las obligaciones y responsabilidades del consejo de administracin, administrador
y el comisario, entre otros. Un aspecto a considerar es el relativo a la Extincin de las Sociedades
Mercantiles.
Sociedades cooperativas
Adicionalmente a las sociedades mencionadas, existen las que aparecen en la Ley General de
Sociedades Cooperativas que fue publicada en el Diario Oficial de la Federacin en 1938, y que
establece las reglas para la constitucin, funcionamiento y disolucin de este tipo de sociedades, que en
trminos generales, deben sujetarse a lo siguiente:
Son sociedades cooperativas aquellas que renen las siguientes condiciones:
1.
Estar integradas por individuos de la clase trabajadora que aporten a la sociedad su trabajo
personal cuando se trate de cooperativas de productores; o se aprovisionen mediante la sociedad
o utilicen los servicios que sta distribuye, cuando se trate de cooperativas de consumidores.
2.
Funcionar sobre principios de igualdad de derechos y obligaciones de sus miembros.
3.
Funcionar con un nmero variable de socios nunca inferior a diez.
4.
Tener capital variable y duracin indefinida.
5.
Conceder a cada socio un solo voto.
6.
No perseguir fines de lucro.
7.
Procurar el mejoramiento social y econmico de sus asociados mediante la accin conjunta de
stos en una obra colectiva.
8.
Repartir sus rendimientos a prorrata entre los socios en razn del tiempo trabajado por cada uno, si
se trata de cooperativas de produccin; y de acuerdo con el monto de las operaciones realizadas
con la sociedad, en las de consumo.
Slo sern sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la ley y estn autorizadas y
registradas por la Secretara de Trabajo y Previsin Social.
Las sociedades cooperativas pueden adoptar los regmenes de responsabilidad limitada o suplementada
de sus socios, debiendo expresar en su denominacin el rgimen adoptado, as como el nmero de su
registro oficial.
Para los efectos legales, la responsabilidad es suplementada cuando los socios respondan a prorrata por
las operaciones sociales, hasta por una cantidad fija, determinada en el acta constitutiva o por acuerdo
de la asamblea.
La constitucin de las sociedades cooperativas se deber hacer mediante asamblea general que
celebren los interesados, en la que, adems de los generales de los fundadores y los nombres de las
personas que hayan resultado electas para integrar por primera vez consejos y comisiones, se insertar
el texto de las bases constitutivas.
Este contrato se debe inscribir en el Registro de Sociedades Civiles para que produzca efectos contra
terceros, y no se podr modificar sino por consentimiento unnime de los socios.
En la fabricacin de jabones se acostumbra operar bajo la modalidad de persona moral, y en especial
como S.A. de C.V.
2.
5.
6.
7.
8.
9.
Este contrato, tambin llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura (notarizado) ante notario
pblico, e inscrito en el Registro Pblico de Comercio de la Secretara de Economa, dentro de los
15 das siguientes a su suscripcin.
3.
4.
5.
Secretara de Salud
Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo no mayor de 30
das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una autorizacin que podr tener la
forma de: Licencia Sanitaria, Permiso Sanitario, Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario.
Esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30 das antes de su
vencimiento.
6.
7.
Institucin Bancaria
En el banco seleccionado se abre la cuenta de cheques y se recurre a solicitar financiamiento, se
paga todo tipo de impuestos (al igual que servicios tales como electricidad, telfonos y gas entre
otros) y se presentan declaraciones, aun cuando no originen pago.
De igual manera, el patrn y los trabajadores deben inscribirse ante el Sistema de Ahorro para el
Retiro (subcuentas IMSS e Infonavit, forma SAR-01-1, SAR-01-2, SAR-04-1 o sus equivalentes en
medios magnticos). En el banco, ms adelante se depositarn en forma bimestral las
aportaciones correspondientes.
8.
9.
Coparmex
En forma opcional, el patrn puede inscribirse en la Confederacin Patronal de la Repblica
Mexicana (Coparmex).
10.
Sindicato
Aun cuando no existe obligacin legal de afiliar a los trabajadores ante algn sindicato, los
trabajadores pueden constituirse en sindicato cuando se conjunten ms de veinte trabajadores en
activo. En la prctica, los diferentes sindicatos, reconocidos por las autoridades del trabajo en el
mbito federal o local, buscan forzar la contratacin colectiva de los trabajadores y su respectiva
afiliacin, por lo que es conveniente entablar plticas con alguna central obrera antes de
constituirse, y no tener as que negociar bajo presin.
11.
12.
Secretara de Economa
Esta secretara (SE) debe verificar y autorizar todos los instrumentos de medidas y pesas que se
usen como base u objeto de alguna transaccin comercial. Reglamenta y registra las Normas
Oficiales Mexicanas (NOM) que son obligatorias para ciertos productos (instrumentos de medicin
y prueba, ropa y calzado, salud, contaminantes, entre otros). Tambin existen normas opcionales,
cuya adopcin permite la autorizacin para el uso del sello oficial de garanta, siempre y cuando se
cumplan con las especificaciones de un sistema de control de calidad. As mismo, puede emitir, a
14.
15.
16.
Otras autorizaciones
Como las relativas a la Comisin Federal de Competencia, Comisin Federal de Electricidad,
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, entre otras.
De manera complementaria le sugerimos consultar la seccin de trmites obligatorios que presenta
el subsistema Primer contacto en el sitio web www.contactopyme.gob.mx
Para el caso de una empresa, en este giro, que se instale en el Distrito Federal se deber prestar
especial atencin a lo sealado en el recuadro siguiente:
Jabones de tocador
TRAMITE FEDERAL
CONSTITUCION DE SOCIEDADES ANTE LA S.R.E.
Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE) la autorizacin del nombre
de la sociedad Denominacin Social
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores 5 das hbiles
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Escrito libre / SA1
$410.00 por recepcin, de
Indefinida
examen y expedicin del
permiso
AVISO DE USO DE LOS PERMISOS PARA LA CONSTITUCION TRAMITE FEDERAL
DE SOCIEDADES O CAMBIO DE DENOMINACION O RAZON
SOCIAL
Trmite para informar a la S.R.E. que el permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de
sociedad o cambio en su denominacin o razn social.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Ricardo Flores No se requiere
Magn No. 1 Anexo II P.A., Col. Nonoalco Tlaltelolco Mxico, D.F.
Tel. 57 82 41 44 Ext. 4068 SACTEL Tel. 56 04 12 40 (de 9:00 a
15:00Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Escrito libre
$150.00 pesos
Indefinida
REGISTRO PUBLICO DE LA PROPIEDAD Y EL COMERCIO
TRAMITE ESTATAL
Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante dicha Instancia
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Villalongn No. 15 Col. Cuauhtmoc Mxico, D.F. Tel. 51 40 17 00 20 das hbiles
(de 8:00 a 14:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Universal
$592.00 pesos
Indefinida
CONSTITUCION DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA MICROINDUSTRIAL
TRAMITE ESTATAL
103
Jabones de tocador
TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la SHCP, para efecto de cumplimiento
de las obligaciones fiscales correspondientes. NOTA: A partir del 1 de Julio de 1999, las
personas fsicas, al momento de tramitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes,
Debern presentar conjuntamente, la Forma oficial R1 y la Forma denominada "Solicitud de
Cdula de Identificacin Fiscal con CURP."
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Desde la respuesta inmediata
Fiscal, en los Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a
hasta 3 das hbiles
travs del Buzn Fiscal; informacin al contribuyente Mxico, D.F.
Tel. 52 27 02 97 y 01 800 90 450 00
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
R1 / Solicitud de Cdula de
Gratuito
Indefinida
Identificacin Fiscal con CURP
CERTIFICACION DE ZONIFICACION PARA USO ESPECIFICO TRAMITE LOCAL
Trmite mediante el cual se hace costar si un uso especifico esta permitido o prohibido para
determinado inmueble, conforme a los Programas de Desarrollo Urbano.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI)/
2 a 7 das hbiles
Calle Victoria No. 7, P.B, Esq. Eje Central Lzaro Crdenas, Col.
Centro Mxico, D.F. Tel. 55 10 93 96 Y 55 12 31 10. y/o en las
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56
58 11 11. Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col.
Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00
(de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA
2 aos para ejercer el
derecho que confiere
FORMATO
DU03
COSTO
$434.00 pesos
TRAMITE LOCAL
Documento expedido por el DDF en el cual se autoriza el uso o destino que pretenda darse a los
predios.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Administracin Urbana (SEDUVI) con cede 21 das hbiles
en Colegio de Arquitectos/ Av. Constituyentes No. 800, Col. Lomas
Altas, Tel. 55 70 21 30/Colegio de Ingenieros Civiles de Mxico,
A.C./Camino a Sta. Teresa No. 187, Col. Parques del Pedregal
Tel. 56 06 84 15, 56 06 39 15 y 56 06 23 22 (de 9:00 a 16:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
2 aos para ejercer el
AU07
$1,441.00 pesos
derecho que confiere
104
Jabones de tocador
TRAMITE FEDERAL
El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen obligatorio, cumpliendo
con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo automticamente quedarn registrados
ante el INFONAVIT Y SAR
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Subdelegaciones Administrativas del IMSS / Mxico, D.F. Tel. 52 15 das hbiles
11 02 45 y 52 11 20 29 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Gratuito
Aviso de inscripcin patronal
AFIL01 Formato de inscripcin de
las empresas en el Seguro de
Indefinida
Riesgo de Trabajo SSRT01003
Aviso de inscripcin de cada uno
de los trabajadores (mnimo uno)
AFIL02
TRAMITE LOCAL
DECLARACION DE APERTURA
Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de establecimientos,
cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56
Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
Indefinida
FORMATO
VU09 Declaracin de Apertura
COSTO
Gratuito
TRAMITE LOCAL
LICENCIA DE ANUNCIO
Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o colocar un anuncio, o
bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56
Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
AU08
COSTO
$ 2,904.00 Denominativo o
endosado/ Permiso para la
colocacin de manta $300.00
3 aos (renovacin)
105
Jabones de tocador
TRAMITE ESTATAL
AUTORIZACION DE IMPACTO AMBIENTAL
Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un Informe Preventivo,
Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de Riesgo segn corresponda.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin de Poltica Ecolgica / Brasil No. 74 2 Piso Col. Centro De 18 a 20 das hbiles
Mxico, D.F. Tel. 55 29 77 41 y 55 26 41 58 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
PC29
Modalidad General $1,142.00
Indefinida
Modalidad Intermedia
$2,281.00
REGISTRO DE FUENTES FIJAS Y DE DESCARGA DE AGUAS TRAMITE ESTATAL
RESIDUALES
Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les autorice la descarga de
aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano del D.F.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Prevencin y Control de la
25 das hbiles
Contaminacin/Direccin de Hidrologa y Suelo/Secretara del
Medio Ambiente/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico, D.F.
Tel. 52 08 98 38, 52 07 29 96 y 57 07 09 49 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla Unica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin
Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69 02 00 y 55 63 34 00 (de 9:00 a
15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
PC33
Gratuito
Indefinida
TRAMITE FEDERAL
Informacin que se proporciona al INEGI relacionada con la actividad propia del negocio, sin que
ello implique efectos fiscales.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas del INEGI / Patriotismo No. 711 Col. San Jos
Inmediata
Mixcoac, Mxico, D.F. Tel. 52 78 10 00 ext. 1143 y 1144 (de 9:00
a 14:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
1 ao (revalidacin anual
No requiere formato especfico
Gratuito
entre enero y marzo)
TRAMITE ESTATAL
VISTO BUENO DE SEGURIDAD Y OPERACIN
Trmite mediante el cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su edificacin e
instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin y funcionamiento.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Ventanillas Unicas Delegacionales del DDF Mxico, D.F. Tel. 56
Inmediata
58 11 11 (de 9:00 a 14:00 Hrs.) Ventanilla Unica de Gestin Av.
San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 53 69
02 00 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
3 aos ( renovacin)
FORMATO
AU19
COSTO
Gratuito
106
Jabones de tocador
TRAMITE ESTATAL
PROGRAMA INTERNO DE PROTECCION CIVIL
Trmite mediante el cual se definen las acciones destinadas a la salvaguarda de la integridad
fsica de los empleados y de las personas que concurran al establecimiento
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Proteccin Civil (SEDUVI)/Perifrico Sur No. 15 das hbiles
2769 Col. San Jernimo Ldice Mxico, D.F. Tel. 56 83 40 86 y 56
83 28 38 ext. 101 (de 9:00 a 15:00 y de 18:00 a 21:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
CO-02
Gratuito
Indefinida
ACTA DE INTEGRACION A LA COMISION DE SEGURIDAD E TRAMITE FEDERAL
HIGIENE EN LOS CENTROS DE TRABAJO
Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en el Trabajo en la
STPS.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Av.
No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Piso 19 Col. Barrio de Santo Tomas respuesta
Mxico, D.F. Tel. 53 90 40 10 y 53 94 87 02 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
No requiere formato especfico
Gratuito
Indefinida
APROBACION DE PLANES Y PROGRAMAS DE
CAPACITACION Y ADIESTRAMIENTO
TRAMITE FEDERAL
Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin de las empresas
en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS)
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Direccin General de Capacitacin y Productividad / Av.
No tiene plazo oficial de
Azcapotzalco la Villa No. 209 Edificio "E" P.B. Col. Barrio de Santo respuesta
Tomas, Mxico, D.F. Tel. 53 82 34 53 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Determinada en el programa DC2
Gratuito
propuesto y no debe exceder
de 4 aos
INSCRIPCION EN EL PADRON DE IMPUESTO SOBRE
NOMINAS
TRAMITE LOCAL
Trmite por medio del cual se integra al Padrn de Contribuyentes del DF.
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro
Inmediata
(Tesorera del D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico,
D.F. Tel. 57 09 00 30 (de 8:00 a 15:00 Hrs)
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
ISIN00996
Gratuito
No aplica vigencia
107
TRAMITE FEDERAL
Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de servicios para darse de
alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).
TIEMPO APROXIMADO DE
AREA DONDE SE GESTIONA/HORARIO DE ATENCION
RESPUESTA
Cmara correspondiente de acuerdo a las actividad que realiza.
Inmediata
Mayor Informacin al Tel. 01 800 849 13 12
VIGENCIA
FORMATO
COSTO
Comercio Pequeo Hasta 2
SIEM
empleados $100.00, 3
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Comercio al por
1 ao (revalidacin anual
Mayor y Servicios Hasta 3
entre enero y febrero)
empleados $300.00, 4 o ms
$640.00 Industrial Hasta 2
empleados $150.00, 3 a 5
$350.00, 6 o ms $670.00
Cubrir al franquiciante casi siempre un pago inicial (cuota inicial de franquicia), adems de regalas
peridicas y otros pagos.
Reclutar, seleccionar y entrenar al franquicitario respecto a la mejor tcnica y
rigor.
Mantener un equipo dedicado al constante desarrollo y perfeccionamiento del producto, servicio y
tcnica de actuacin y gestin que permita a los franquicitarios elevar el nivel de desempeo de las
respectivas franquicias.
Supervisar constantemente la red constituida por sus franquicias, para prevenir que cualquier actitud
u omisin que afecte la imagen de la marca y perjudique a cualquiera de los integrantes de la red.
En el caso de nuestro pas, existe la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF), en la que para ser socio
es necesario llenar y entregar la solicitud de afiliacin con todos sus datos.
Una vez sometida a la consideracin del comit de afiliacin y previa investigacin de campo, de ser
aprobada la solicitud de inscripcin se comunicar en cinco das hbiles, con objeto de que
oportunamente se cubra la membresa anual (12 meses) correspondiente.
Papelera complementaria a la solicitud:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Patentes
Las modalidades de propiedad industrial existentes en Mxico efectan su proteccin por medio de:
otorgamiento de patentes de invencin, registro de modelos de utilidad, registro de modelos industriales,
registro de marcas, registro de avisos comerciales, publicacin de nombres comerciales y declaracin de
proteccin de denominaciones de origen.
La propiedad industrial est legislada por el sistema de propiedad industrial, conformado por un conjunto
de leyes, reglamentos, decretos y ordenamientos administrativos que la autoridad en la materia (IMPI)
aplica con el propsito de proteger las invenciones e innovaciones, as como las indicaciones
comerciales, por medio de patentes, registros de modelos de utilidad y diseos industriales (dibujos y
modelos), registro de marcas y avisos comerciales y publicaciones de nombres comerciales, incluidas las
denominaciones de origen.
La patente es un privilegio de exclusividad que otorga el Estado a un inventor o a su causahabiente
(titular secundario) para que por un perodo determinado, explote su invento en su provecho, por s o por
otros con su consentimiento.
En Mxico, la vigencia de una patente es de 20 aos improrrogables contados a partir de la fecha de
presentacin de la solicitud de patente, siempre y cuando el titular cumpla con el pago de las tasas de
mantenimiento anuales.
El titular de una patente puede ser una o varias personas nacionales o extranjeras, fsicas o morales,
combinadas de la manera que se especifique en la solicitud, en el porcentaje ah mencionado; sus
derechos se pueden transferir por actos entre vivos o por va sucesoria, pudiendo rentarse, licenciarse,
venderse, permutarse o heredarse. Es obligacin del titular de una patente explotar la innovacin descrita
en la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento, dentro del trmino de tres aos
contados a partir de su concesin o de cuatro aos contados a partir de la presentacin de la solicitud de
patente correspondiente.
La nica consecuencia de no explotar la patente dentro del trmino mencionado es que la misma
quedar sujeta al otorgamiento de licencias obligatorias a cualquier tercero que la solicite, previa
comprobacin de su capacidad tcnica y econmica para llevar a cabo la explotacin.
Sin embargo, no proceder la concesin de una licencia obligatoria si los productos patentados u
obtenidos por el proceso de patente son importados a Mxico a escala comercial o si existieran razones
tcnicas o econmicas que justifiquen la falta de explotacin.
Es tambin obligacin del titular de una patente mantener su vigencia mediante el pago de un derecho
anual de mantenimiento, durante el tiempo total de la vigencia de la patente.
El titular de una patente tiene el derecho de perseguir a los infractores de la misma y a explotar en
exclusiva la invencin protegida por la misma, ya sea por s mismo o por otros con su consentimiento.
La patente slo podr hacerse valer en los pases en los que se haya presentado y concedido.
Para que una invencin sea patentable es necesario que el invento sea nuevo, resultado de una actividad
inventiva y susceptible de aplicacin industrial.
De acuerdo con la Ley de Proteccin Industrial, no son patentables, por no ser invenciones:
Los principios tericos o cientficos.
Los descubrimientos que consistan en dar a conocer o revelar algo que ya exista en la naturaleza, aun
cuando con anterioridad fuese desconocido para el hombre.
Los esquemas, planes, reglas y mtodos para realizar actos mentales, juegos o negocios y los mtodos
matemticos.
Los programas de computacin.
Las formas de presentacin de informacin.
Las creaciones estticas y las obras artsticas o literarias.
Los mtodos de tratamiento quirrgico, teraputico o de diagnstico aplicables al cuerpo humano y los
relativos a animales.
La yuxtaposicin de invenciones conocidas o mezclas de productos conocidos, su variacin de forma,
dimensiones o materiales.
No son patentables, por excepcin, los procesos esencialmente biolgicos para la obtencin o
reproduccin de plantas, animales, o sus variedades, incluyendo los procesos genticos o relativos a
material capaz de conducir su propia duplicacin, por s mismo o por cualquier otra manera indirecta,
cuando consistan simplemente en seleccionar o aislar material biolgico disponible y dejarlo que
acte en condiciones naturales.
Las especies vegetales, y las especies y razas animales.
El material biolgico tal como se encuentra en la naturaleza.
El material gentico.
Las invenciones referentes a la materia viva que compone el cuerpo humano.
constituidos, soliciten para distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto
de los productos o servicios de terceros que no formen parte de esas asociaciones o sociedades.
Nombre comercial. Es cualquier denominacin que sirve para distinguir una empresa o establecimiento
industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geogrfica donde se encuentra establecida su
clientela efectiva. Tanto el nombre comercial como el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin
necesidad de registro. No obstante, quien est utilizando un nombre comercial puede solicitar al instituto
la publicacin del mismo en la gaceta, lo establecer la presuncin de la buena fe en la adopcin y uso
del nombre comercial.
Aviso comercial. Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para
anunciar al pblico productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de
servicios, para que el pblico consumidor los distinga con facilidad.
El registro de una marca es necesario o conveniente debido a que el Estado le otorga el derecho
exclusivo de su uso en la repblica mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar
productos ni prestar servicios y los derechos sobre la marca se inician con su uso, s es recomendable,
ya que se puede evitar la copia o imitacin y el aprovechamiento de su reputacin comercial, as como
ejercer las acciones legales oportunas contra quien haga un uso no autorizado por el titular del registro.
La ostentacin de la leyenda "marca registrada", las siglas M.R., slo podr realizarse en el caso de los
productos o servicios para los que la marca se encuentre registrada.
No se pueden registrar como marcas las siguientes palabras o figuras:
Denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes, que se expresan de manera
dinmica;
Los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden ampararse con la
marca y las palabras que en el lenguaje corriente o en las prcticas comerciales se hayan convertido
en la designacin usual o genrica de los mismos;
Las formas tridimensionales de dominio pblico, las de uso comn, las que carezcan de originalidad, la
forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su naturaleza o funcin industrial;
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que sean descriptivas de los productos o servicios
que se quieran proteger, incluyndose las palabras descriptivas o indicativas que en el comercio
sirvan para designar la especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de origen de los
productos o la poca de produccin;
Las letras, dgitos y colores aislados, a menos que estn combinados o acompaados de otros signos,
diseos o denominaciones que les den un carcter distintivo;
La traduccin a otros idiomas o la variacin ortogrfica de palabras no registrables;
La reproduccin o imitacin de: escudos, banderas o emblemas de cualquier pas, estado, municipio o
divisiones polticas equivalentes; denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones
internacionales, gubernamentales o no gubernamentales o de cualquier otra organizacin
reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos; signos o sellos oficiales de
control y garanta adoptados por un Estado, salvo consentimiento de la autoridad competente;
monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier otro medio oficial de pago
nacional o extranjero, y nombres o representacin grfica de condecoraciones medallas u otros
premios obtenidos en exposiciones, ferias, congresos y eventos culturales o deportivos reconocidos
oficialmente.
Las denominaciones geogrficas, mapas, gentilicios, nombres y adjetivos que indiquen la procedencia
geogrfica de los productos o servicios y puedan originar error o confusin en cuanto a su
procedencia.
Denominaciones de poblaciones o lugares que se caracterizan por la fabricacin de ciertos productos,
cuando sean los que se quieren amparar con la marca.
Nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas sin su consentimiento.
Los ttulos de obras literarias, artsticas o cientficas, de publicaciones y difusiones peridicas, los
personajes de ficcin, personajes humanos de caracterizacin, nombres artsticos sin autorizacin
expresa de los titulares de esos derechos.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales susceptibles de inducir a error sobre la
naturaleza, componentes o cualidades de los productos o servicios.
Las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a una marca notoriamente
conocida en Mxico.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a otra registrada o solicitada con anterioridad para
los mismos o similares productos o servicios.
Marcas idnticas o semejantes en grado de confusin a un nombre comercial aplicado a una empresa o
establecimiento dedicados a la elaboracin o venta de los productos o prestacin de servicios que se
pretendan amparar con la marca, si el nombre comercial ha sido usado con anterioridad a la fecha
de solicitud del registro de la marca o la de su uso declarado. El registro de una marca implica el
cumplimiento de una serie de requisitos bsicos.
Derechos de autor
La propiedad industrial es una de las partes que conforman la propiedad intelectual; la otra es la de
propiedad autoral, conocida como derechos de autor. En Mxico las instituciones gubernamentales
encargadas de administrar el sistema son: el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) y la
Secretara de Educacin Pblica, por medio del Instituto Nacional del Derecho de Autor.
La propiedad intelectual se refiere al conjunto de derechos patrimoniales de carcter exclusivo que otorga
el Estado por un tiempo determinado, a las personas fsicas o morales que llevan a cabo la realizacin de
creaciones artsticas o que realizan invenciones o innovaciones y quienes adoptan indicaciones
comerciales, pudiendo ser stos, productos y creaciones objetos de comercio.
Este derecho confiere al titular del mismo la facultad de excluir a otros del uso o explotacin comercial del
mismo si no cuentan con su autorizacin. La proteccin en nuestro pas slo es vlida en el territorio
nacional; su duracin depende de la figura jurdica para la cual se solicita su proteccin.
Recuerde que si usted quiere proteger derechos de autor (obras artsticas, literarias, musicales,
esculturales, grficas y programas de computacin), deber dirigirse al Instituto Nacional del Derecho de
Autor, dependiente de la Secretara de Educacin Pblica.
Las solicitudes se pueden presentar directamente por el interesado o por medio de un representante
legal. Es conveniente que antes de presentar la solicitud correspondiente, gestione una bsqueda de
anterioridades, con el propsito de verificar en la base de datos de marcas si existen antecedentes
similares o en grado de confusin al signo que pretende registrar. Esto le permitir ahorrar gastos y tener
mayor seguridad de que su solicitud proceda.
Para que un contrato sea vlido y exigible en cualquier lugar debe cumplir entre otros con los
requerimientos de capacidad legal de las partes, retribucin de ambas partes, objetivo legal, acuerdo
mutuo y formato legal.
V. Contratacin de seguros
El surgimiento de un negocio es la materializacin de una idea concebida para generar recursos y
empleos, entre otros factores. La mayor parte de las veces, los participantes de esta aventura invierten o
comprometen su patrimonio e inician una etapa de crecimiento y consolidacin con la idea firme de
permanecer dentro de un mercado de creciente competencia.
En la mayora de los casos, los empresarios enfocan su atencin a actividades especficas dentro del
desarrollo de los negocios, ya sea por su formacin profesional o por intereses muy definidos de la propia
empresa. A partir de este hecho, algunos aspectos de gran importancia reciben una atencin de menor
calidad o bien son delegados sin tener una visin clara de su valor relativo en el proceso de desarrollo de
la empresa.
Uno de estos aspectos es el de los seguros y fianzas, factor esencial en la permanencia del negocio.
La contratacin de un programa de seguros no garantiza por s misma y en ningn momento la cobertura
adecuada para el negocio especfico de que se trate, ya que en un gran numero de ocasiones se
producen deficiencias de cobertura, puesto que en el caso de un siniestro se pueden acarrear prdidas
considerables para los negocios.
Aun cuando en nuestro pas existe la obligatoriedad de contratar seguros, los contratos se rigen por una
serie de leyes y cdigos que se presentan en el Marco legal del seguro en Mxico.
Diferencias comparativas entre seguros y fianzas. Ambos contratos son de proteccin; sin embargo,
con cierta frecuencia se confunde dicha proteccin y la consecuencia es la falta de cobertura para uno u
otro riesgos. A continuacin se describen las principales diferencias entre uno y otro contrato y se define
brevemente al seguro y la fianza.
Seguro: Es un mecanismo social que agrupa los riesgos inciertos de los individuos para convertirlos en
una certeza y, de esta forma, mediante la aportacin de pequeas cantidades previamente determinadas
por los miembros de una colectividad, crear un fondo para hacer frente a las grandes prdidas de pocos.
Fianza: Es un contrato que garantiza la obligacin contrada por una persona ante otra, mediante un
contrato.
Criterio de anlisis
1. Tipo de contrato
2.
3.
4.
5.
6.
7.
El seguro
La fianza
Seguros de daos
En el cuadro anexo se ofrece una descripcin esquemtica de aquellos seguros disponibles de mayor
uso en el mercado asegurador mexicano.
Ramo de seguro
Incendio
Daos consecuenciales
Edificios
Maquinaria y equipo
Mobiliario
Existencias
Instalaciones, entre otros.
Interrupcin de
actividades comerciales
Prdida de rentas
Prdida de utilidades, salarios
y gastos fijos
Ganancias brutas
Contingente
Ramos tcnicos
Montaje
Obras Civiles
Rotura de maquinaria
Calderas
Equipo electrnico
Equipo de contratistas
Diversos
Robo
Efectivo y valores
Cristales
Anuncios luminosos
Mltiple empresarial
Mltiple familiar
Martimo
transportes
y Transporte de carga
Aviacin
Casco de embarcaciones
Responsabilidad
civil general
Responsabilidad civil
Automviles y
camiones
Automviles y camiones
Responsabilidad civil
Daos a terceros en sus bienes
Daos a terceros en sus personas
Automviles residentes
Automviles turistas
Camiones
Motocicletas
La determinacin adecuada de las sumas aseguradas, segn las cuales quedarn cubiertos los bienes
motivo del seguro, es uno de los principales factores para tener una cobertura que cumpla con su
cometido en caso de verificarse el riesgo (siniestro). En los Anexos se muestran los Costos aproximados
por las plizas de seguros de daos ms tradicionales.
Seguros de personas
Marco legal. Los planes de beneficios para empleados surgen de la obligacin moral o contractual que
tienen las empresas de prestar ayuda econmica a su personal, en caso de una eventualidad, por
Subramo
Hombre clave
Ordinario de vida
Temporal
Dotal
Tipo de seguro
Vida,
grupo
selectivo
Coberturas
Triple indemnizacin
Gastos mdicos
accidentes
personales
Objeto
y Gastos mdicos
Accidentes personales
2.
3.
Ms de 50 personas, costo especial para cada compaa que depender de las edades de cada
empleado, suma asegurada, mnimo 20 meses de salario hasta sin lmite y el estado de salud de
cada empleado.
Introduccin
En este captulo se describen una serie de mtodos contables de aplicacin general que dan respuesta a
preguntas como: qu mtodos contables existen?, cul es el mtodo ms recomendable para una
empresa en el giro en cuestin?, qu son los registros contables?, cules son los tipos de estados
financieros ms comunes?, por qu es recomendable contar con un especialista en contabilidad?, qu
tipos de impuestos causa la actividad empresarial?, cules son las deducciones normales de un
negocio? y por qu y cmo se debe planear el pago de impuestos?
Contenido:
I.
Mtodos contables
Mtodo global
Mtodo pormenorizado
Mtodo de inventarios perpetuos
II.
III.
IV.
Contadores
V.
Impuestos
Impuesto sobre la renta Impuesto al valor agregado Impuesto sobre nminas Impuesto
al activo Impuesto especial sobre produccin y servicios Impuesto sobre automviles
nuevos
Otras contribuciones
VI.
VII.
Planeacin de impuestos
I. Mtodos contables
Cuando se realiza una contabilidad se suele utilizar un sistema simple mediante el cual se van
registrando las cantidades de los gastos en columnas. Este sistema refleja la fecha de la transaccin, su
naturaleza y la cantidad desembolsada. Sin embargo, cuando se lleva a cabo la contabilidad de una
organizacin, se utiliza un sistema de doble entrada: cada transaccin se registra reflejando el doble
impacto que tiene sobre la posicin financiera de la empresa y sobre los resultados que sta obtiene. La
informacin relativa a la posicin financiera de una empresa se refleja en el llamado balance de la
empresa, mientras que los resultados obtenidos por la empresa aparecen desglosados en la cuenta de
prdidas y ganancias. Se incluyen a la vez los datos que reflejan los cambios en la estructura financiera
de la empresa y la situacin de sus ingresos. El estado de liquidez se refleja en el informe econmicofinanciero de la empresa, en una memoria por separado. Esta informacin financiera permite estudiar los
resultados obtenidos en el pasado al mismo tiempo que realizar prospecciones y proyectos para planificar
el crecimiento.
Dependiendo del giro y operaciones de la empresa u organizacin, tres mtodos contables son los ms
comunes: Mtodo Global, Mtodo Pormenorizado y Mtodo de Inventarios Perpetuos.
Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se
copian en el libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada cuenta
aparecen los dbitos a la izquierda y los crditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es decir el
crdito o el dbito neto de cada cuenta, puede calcularse con facilidad.
Cada cuenta libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir, en cada cuenta se pueden diferenciar
distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a uno, los clientes de
la empresa, para saber cunto ha comprado cada uno de ellos. Por analoga, la cuenta de salarios se
puede desglosar en funcin de cada trabajador.
Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede a obtener el saldo
deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a la suma
de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transaccin que genera un crdito
provoca, al mismo tiempo, un dbito de la misma cuanta. Este paso, al igual que los siguientes, se
produce al concluir el ao fiscal. En cuanto se han completado los distintos libros, finaliza la parte de la
sistematizacin de libros del ciclo contable.
Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la tenedura de libros, el contable o contador
pblico procede a ajustar una serie de cuentas con el propsito de destacar hechos econmicos que,
aunque no se han producido de forma convencional, s representan transacciones finiquitadas. A
continuacin destacamos algunos de los casos ms comunes: ingresos pendientes de pago (por ejemplo,
intereses a cobrar que todava no se han hecho efectivos), gastos pendientes (por ejemplo, salarios del
mes corriente que todava no se han satisfecho), ingresos percibidos con antelacin (por ejemplo, cuando
se recibe la cuanta de una suscripcin por adelantado), gastos que se realizan de una forma anticipada
(el pago de la prima de un seguro de riesgo), la depreciacin (reconocimiento de que el coste de una
mquina debe amortizarse a lo largo de los aos de su vida til); inventarios (valoracin de los bienes
almacenados y verificacin de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas)
e impagados (consiste en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de
forma que se reconozca el posible quebranto en el futuro).
Quinto y sexto pasos. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador pblico realiza un primer
balance de comprobacin de saldos, adaptndolos con los ajustes anteriores (paso quinto). Cuando se
han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta de prdidas y
ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de datos para la
contabilidad financiera y de costes de la empresa.
Sptimo paso. El ltimo paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfirindolas a la cuenta de
prdidas y ganancias con el propsito de que las cuentas que corresponden tan slo a la actividad anual
se anulen unas a otras, para que los crditos y dbitos del siguiente ao fiscal reflejen en particular la
actividad fiscal de ese ao.
Estados financieros
Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto, presentar
informacin financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan tomar decisiones
eficientes y oportunas. La informacin financiera que tales usuarios requieren se enfoca primordialmente
en la:
a)
b)
c)
d)
Evaluacin de la rentabilidad;
Evaluacin de la posicin financiera, que incluye su solvencia y liquidez;
Evaluacin de la capacidad financiera de crecimiento;
Evaluacin del flujo de fondos.
Activo
Pasivo
Capital Contable
El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las cuentas
por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipos de transporte y otros. La clasificacin de
los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, cliente, cuentas por cobrar a
deudores diversos, inventarios, impuestos en favor de.
Activos diferidos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa que
no son fsicamente medibles a saber los gastos de instalacin, rentas pagadas por
anticipado.
Los pasivos estn integrados por todas las deudas que se tienen en la empresa y estn integrados por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un ao como son
los impuestos por pagar, las deudas con proveedores y otras cuentas por pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a ms de un ao
como son los crditos hipotecarios.
El capital contable est integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en aos
anteriores y las reservas legales.
Estado de resultados. Muestra los ingresos, costos-gastos y la utilidad o prdida resultante en el
perodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
Ventas
Costos y gastos
Utilidad bruta
Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversin de los propietarios
durante el perodo. Se elabora tomando en cuenta las aportaciones de capital que se hayan efectuado
por ejercicio, disminuyendo las reducciones de capital para llegar al capital actual de una empresa.
Estado de cambios en la situacin financiera. Muestra la forma en que se modificaron los recursos y
las obligaciones de la empresa durante el perodo; se elabora comparando los balances generales de dos
perodos y estableciendo los recursos generados o utilizados durante las operaciones de la empresa en
ese lapso.
Bienes de
produccin
Registro de
nmina
Registro de
comprobantes
Registro de
cheques
IV. Contadores
Auditora. Tiene como principal funcin la evaluacin, por parte de un auditor independiente, de los
datos financieros, los registros contables y los documentos de la empresa, as como de otro tipo de
documentacin sobre la empresa que permita verificar la validez de sus registros contables.
V. Impuestos
Los impuestos son las contribuciones establecidas por ley que deben pagar las personas fsicas y
morales que se encuentren en la situacin jurdica o de hecho prevista por la misma y que sean distintas
de los derechos, aportacin de seguridad social y de las contribuciones de mejoras.
.
Los impuestos se dividen en:
Impuestos directos, los cuales gravan una actividad econmica, por ejemplo, el
Impuesto
Sobre la Renta.
En el ttulo IV se establecen los ingresos por los cuales las personas fsicas deben de
pagar
este impuesto. En el caso de actividad empresarial, las personas fsicas deben tributar de
acuerdo con el ttulo II de personas morales, y se les aplican las mismas reglas para
ingresos y deducciones, adems de la misma tasa de impuestos que es del 34%.
Impuesto al valor agregado (IVA). Es un impuesto indirecto y grava al consumo, de manera que el
ltimo consumidor del bien o servicio adquirido es el que paga el impuesto. Este impuesto tiene las
caractersticas de traslado y acreditacin del mismo, lo cual quiere decir que al momento de realizar una
enajenacin gravada, el vendedor cobra adicionalmente al precio la tasa de impuesto correspondiente al
tipo de bien o servicio, y podr acreditar el impuesto que pague por los bienes o servicios relacionados
con la actividad que realiza. De esta manera la ltima persona que consume el bien o servicio no tiene
impuesto que acreditar.
De manera general, la ley del Impuesto al Valor Agregado grava lo siguiente:
La enajenacin de bienes
La prestacin de servicios
siguiente. La tasa es del 2%, aunque en algunas entidades federativas se plantean condiciones de
titulares para su excepcin total o parcial.
Impuesto al activo. Este impuesto se establece para las empresas que no tienen utilidades y que por lo
mismo no pagan impuesto sobre la renta, aun cuando estn obligadas a pagar una contribucin sobre el
total de sus activos. Existen varias opciones de excepcin.
Impuesto especial sobre produccin y servicios. Este impuesto tiene las mismas caractersticas que
el IVA, salvo que se gravan las importaciones o comercializacin de alcohol, cerveza, tabaco, cigarros,
gas natural, gasolina y diesel. La tasa de impuesto puede variar desde un 20 hasta un 60%, teniendo las
caractersticas de traslado y acreditacin del IVA, donde el ltimo consumidor es el que absorbe el
impuesto.
Impuesto sobre automviles nuevos. Este impuesto se paga al momento de adquirir un automvil
nuevo y se determina de acuerdo con una tabla sobre la cual la tasa mnima es de un 2% y la mxima es
de un 17%, de acuerdo con el valor de automvil.
Otras contribuciones. Comprenden las aportaciones al seguro social, contribuciones de mejoras,
derechos, aprovechamientos, accesorios de los aprovechamientos y productos.
Las contribuciones de mejoras son establecidas por ley a cargo de las personas fsicas y morales que se
beneficien directamente por obras pblicas. Los derechos son las contribuciones establecidas por ley
segn el uso o aprovechamiento de los bienes del dominio pblico de la nacin, as como por recibir
servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico, excepto cuando se presten por
organismos descentralizados u rganos desconcentrados cuando, en este ltimo caso, se trate de
contraprestaciones que no se encuentren previstas en la Ley Federal de Derechos y se les denomina
aprovechamientos.
Son productos, las contraprestaciones que preste el Estado en sus funciones de derecho privado, as
como por el uso, aprovechamiento o enajenacin de bienes del dominio privado.
Por otra parte, en la ley del impuesto sobre la renta correspondiente al ttulo II, captulo II, se establece el
tipo y caractersticas de las deducciones permitidas, que de manera general son aquellos gastos que
estn directamente relacionados con la obtencin del ingreso por el desarrollo de una actividad especfica
y que se aplican a todo tipo de empresas.
Estas deducciones deben de cumplir con los requisitos y formas que marque la ley; de manera general se
puede hablar de:
Adquisicin de mercancas
Gastos
Inversiones
Crditos incobrables
Donativos
En la mayora de los casos se estipula que el pago de los gastos se realice con cheque
nominativo.
Que el comprobante que se obtenga por concepto del gasto (factura) cumpla con los
requisitos de identidad y domicilio de quien expide el comprobante como son contar con
folio, tener impresa la cdula fiscal y el registro federal de contribuyentes
La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los efectos fiscales financieros que
producen dichas operaciones, con objeto de optar por las situaciones jurdicas ms convenientes, que
permitan legtimamente minimizar el costo fiscal. Esto significa que se debe planear de algn modo el
efecto fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al mximo las
ventajas que conceden las leyes fiscales.
Sin duda no debe ser objeto de planificacin fiscal financiera la evasin de impuestos, ya que los pagos
por recargos y sanciones no son deducibles para efectos del Impuesto Sobre la Renta.
El empresario debe estudiar y conocer las disposiciones fiscales, con el fin de encontrar un tratamiento y
consecuencias favorables. Algunos de los aspectos que debe considerar una empresa para la planeacin
de los impuestos son las siguientes:
De manera enunciativa y general para cualquier tipo de empresas, se relacionan algunas de las
disposiciones que pueden afectar en cualquier momento las actividades de un negocio. Por lo tanto, es
necesario conocer los aspectos que de alguna forma involucren las operaciones de la empresa:
Para realizar una buena planeacin fiscal se recomienda llevar a cabo las siguientes etapas:
a.
Anlisis de la operacin
En la resolucin de cualquier problema fiscal, conviene establecer con antelacin el objetivo que se
pretende alcanzar para que, con base en l, se renan todos los elementos necesarios que permitan
resolver cada caso en particular, dando preferencia a la investigacin de la legislacin tributaria que
pueda afectar en cualquier momento las operaciones relativas a la empresa.
b.
Determinacin de alternativa
Una vez reunida la informacin necesaria se deben considerar todas las combinaciones fiscales
relacionadas con la operacin que se desea llevar a cabo.
c.
Anlisis de opciones
En esta etapa se realiza la evaluacin de las distintas opciones, enfocndolas a los siguientes aspectos:
Mtodos contables:
El sistema contable tradicionalmente ms utilizado en este giro es el mtodo global.
Diario
Mayor
Inventarios y Balances
Auxiliares: Nmina
Activo Fijo
Comprobantes
Cheques
Introduccin
Contenido:
I.
Acceso al crdito
II.
III.
IV.
Administracin de pasivos
Pasivo circulante o flotante,
V.
Inventarios
Punto de equilibrio
VI.
VII.
TIR VIII.
Riesgo,
IX.
Anlisis de sensibilidad
I. Acceso al Crdito
Las empresas existen para producir bienes o servicios y para poder funcionar necesitan dinero. Una
empresa necesita de un local para instalarse, mquinas y equipos para producir, personas para trabajar y
materias primas para procesar, lo cual implica en el fondo la necesidad de contar con recursos
financieros. Ninguna empresa puede abrirse sin un mnimo de capital inicial y no puede funcionar sin
ningn capital de trabajo.
Todos los recursos de la empresa son importantes e imprescindibles (tecnolgicos, materiales, humanos,
etc.), pero sin el dinero proporcionado por los financieros, la empresa no puede obtener ni aplicar los
dems recursos.
El Sistema Financiero Mexicano ofrece a las empresas distintas alternativas para conseguir recursos.
Entre las ms importantes se tienen las siguientes:
Instituciones Financieras Bancarias:
Son aquellas que intermedian recursos del pblico ahorrador hacia los demandantes de crditos. Existen
bancos de primer piso y de segundo piso. Los de primer piso son los bancos comerciales o multibancos,
por la variedad de servicios que ofrecen de manera directa al pblico (ahorro, inversin, cheques, tarjetas
de crdito, etc.) normalmente son los bancos privados. Los bancos de segundo piso, que promueven
fondos de fomento y llevan a cabo algunas operaciones de primer piso, son la Banca de Desarrollo, por
ejemplo: Banrural, Banobras, Nacional Financiera.
Instituciones Financieras no Bancarias:
Son aquellas que sin ser bancos prestan servicios financieros como Arrendadoras, Empresas de
Factoraje, Afianzadoras, Almacenes Generales de Depsito, Uniones de Crdito y Entidades de
Fomento.
Banca Mltiple:
Es una institucin que engloba varias instituciones, operando de manera coordinada: Banca Comercial,
Banca de Inversin, Crdito directo al Consumidor, Crdito Hipotecario y Cartera de Fomento u
operaciones con recursos de Banca de Desarrollo.
Los criterios de los intermediarios financieros para la operacin crediticia tienen como base sus Manuales
de Crdito , los cuales se soportan en el Artculo 65 de la Ley de Instituciones de Crdito, que seala lo
siguiente:
.......... para el otorgamiento de sus financiamientos, las instituciones de crdito debern
estimar la viabilidad econmica de los proyectos de inversin respectivos, los plazos de
recuperacin de stos, la relacin que guardan entre s los distintos conceptos de los
estados financieros o la situacin econmica de los acreditados y la calificacin
administrativa y moral de estos ltimos, sin perjuicio de considerar las garantas que en
su caso, fueran necesarias, los montos, plazos, regmenes de amortizacin y en su caso,
perodos de gracia de los financiamientos, debern de tener una relacin adecuada con
la naturaleza de los proyectos de inversin y con la situacin presente y previsible de los
acreditados.
El otorgamiento del crdito requiere por tanto, de ELEMENTOS DE JUICIO que se debern obtener del
solicitante y/o terceros, lo que permitir a la parte acreedora evaluar la solvencia moral y econmica, y la
conveniencia, viabilidad y seguridad de la operacin.
Quirografario.
Descuento.
Prendario.
Cartas de crdito.
LARGO PLAZO:
Simple.
Habilitacin o avo.
Refaccionario.
Crdito
Quirografario:
Se destina principalmente a cubrir necesidades de Tesorera (nmina, impuestos y gastos imprevistos),
pero nunca se debern destinar al apoyo de renglones de Capital de Trabajo. Su instrumentacin se
formaliza va pagars y firma del suscriptor y avalista, sin garanta especfica.
(LOS SIGUIENTES FINANCIAMIENTOS SE INSTRUMENTAN A TRAVS DE PAGARS PRENDARIOS,
DEPOSITARIOS Y AVALISTA QUE DEBE ENTREGAR RELACIN PATRIMONIAL CON BIENES INMUEBLES
LIBRES DE GRAVAMEN MNIMO DE 1 A 1).
Descuento:
Se destinan a descontar ventas instrumentadas a travs de ttulos de crdito que se endosan como
Garanta en propiedad del intermediario, quien determinar el porcentaje de descuento, exigiendo que la
empresa tenga antigedad como cliente del banco, solidez de los ttulos que se someten a descuento,
cobro por cuenta del banco y que la empresa cubra el monto del documento en caso de que el emisor no
pague.
Crditos
Prendarios:
Estn destinados al apoyo de Capital de Trabajo en el rengln de inventarios (compras o descuento).
(Garantas: Bienes adquiridos con el crdito. Si las mercancas se encuentran depositadas en Almacn
de Depsito, se deber entregar Bono de Prenda y Certificado de Depsito o en su caso, facturas en
custodia. Los bienes en prenda debern ser suficientes y de fcil realizacin, pignorados al 70% de su
valor. As mismo, se podrn requerir garantas adicionales).
Emisor (Banco).
Beneficiario (Vendedor).
Permiten al comprador la seguridad de recursos para el pago de sus compras y al proveedor le
garantizan el pago de sus ventas, las cuales podrn ser establecidas a la vista (pago al momento de la
entrega) o con Refinanciamiento (financiamiento adicional para el pago), en cuyo caso la Garanta
estar constituida por las mercancas objeto del crdito que se debern consignar a nombre del emisor.
El cliente constituye prenda a favor del banco, y pueden adems, existir garantas adicionales.
El plazo de un C.C.I. es mnimo a 30 das y mximo a 180, siendo renovables segn lo establece el
Artculo 316 de la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito.
Crditos de Largo
Plazo
Se instrumentan a travs de contratos que debern inscribirse en el Registro Pblico de la Propiedad y
del Comercio (R.P.P. y C.), Avales, Garantas propias del crdito y en su caso garantas adicionales que
podrn ser Hipotecarias y debern ser inscritas tambin en el R.P.P. y C.
El banco supervisa que la inversin se cumpla como lo establece el contrato, de acuerdo con los montos
y calendarios y, en su caso, otorga los financiamientos por ministraciones.
Los plazos de Amortizacin podrn ser, con o sin gracia, acordes a la capacidad de pago del acreditado.
(Periodo de Gracia: es aquel durante el cual no se hacen pagos a capital sino simplemente se pagan los
intereses. Cabe mencionar que el Capital s se debe amortizar en su totalidad y que con el perodo de
gracia simplemente se difieren los pagos correspondientes. Por ejemplo: un crdito a 5 aos de plazo
con 1 ao de gracia, se refiere a que el capital se paga en 4 aos a partir del segundo, pero los intereses
se pagan durante los 5 aos, ya que la gracia se refiere especficamente al pago de capital).
Crdito de Habilitacin o
Avo:
Constituye un apoyo permanente al Capital de Trabajo y Gastos directos de explotacin de empresas de
transformacin. Se pueden operar en forma simple o revolvente.
Garantas: En primer lugar sobre las materias primas y materiales adquiridos as como los frutos,
productos o artefactos que se obtengan con el importe del crdito.
(segn los Artculos 321, 322, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de ttulos y Operaciones de
Crdito, el banco est obligado a vigilar que el importe de crdito se invierta precisamente en los bienes
y/o gastos determinados en el contrato y cerciorase adems de que existan las garantas pactadas, por lo
que deber efectuar visitas de inspeccin al acreditado).
Crdito
Refaccionario:
Podr ser otorgado a empresas de la industria de la Transformacin para inversiones en Activos Fijos y
Consolidacin de Pasivos con proveedores con una antigedad no mayor a seis meses.
Garantas: Bienes adquiridos con la inversin y con los frutos pendientes o ya obtenidos de la empresa a
cuyo fomento haya sido destinado el prstamo. El banco podr solicitar garantas adicionales.
(Tambin en este caso, el banco est obligado a vigilar la aplicacin del crdito y cerciorarse de las
garantas de acuerdo a los Artculos 321, 324, 325, 326, 327, 328 y 329 de la Ley General de Ttulos y
Operaciones de Crdito).
2.
IMPORTE SOLICITADO
Plazo:
Tiempo en que se espera pagar el crdito, destacando si se requerir de un perodo de gracia y por
cunto tiempo, considerando que para los intermediarios financieros la gracia se da a partir del da en
que el solicitante recibe el crdito.
Forma de Pago:
Se deber indicar si el pago del crdito se efectuar en forma simple o revolvente, y si los pagos se harn
mensualmente, trimestralmente, etc.
Es importante que los pagos, tanto los de capital como los correspondientes a intereses, se planeen de
acuerdo con el ciclo de operaciones de la empresa, y mencionar el esquema por el cual se solicita
amortizar el capital: Sistema tradicional bancario (pagos iguales a capital), Sistema de pagos a valor
presente (pago creciente de acuerdo a un ndice) y Pagos por anualidades (pagos iguales). Un crdito
revolvente no puede llevar perodo de gracia.
4.
Se debe especificar para qu se utilizar el crdito y durante cunto tiempo se estarn llevando a cabo
las inversiones y la fecha en que se concluirn. Esta informacin deber estar soportada con el
Programa y Calendario de Inversiones, destacando incluso si las compras se harn en el mercado
nacional o internacional y si se trata de activos nuevos usados o hechizos.
5.
GARANTAS
Se indicar cuales son las garantas que se ofrecen para respaldar la operacin las cuales pueden ser
adicionales a la propias del crdito, dependiendo de la calidad, proporcin y grado de realizacin de las
mismas.
Generalmente, las garantas Hipotecarias y prendarios se establecen en una proporcin mnima de 2.0 a
1.0 veces en relacin a crditos colaterales (cartera); y suelen ser de 1.5 a 1.0 veces, cuando el crdito
se da para inmuebles, maquinaria y capital de trabajo; adicionalmente se grava la unidad industrial.
6.
Los avalos industriales de maquinaria y equipo son practicados por empresas especializadas y por
profesionales de comprobado prestigio.
Si lo que se toma en garanta son bienes inmuebles, estos debern ser valuados por peritos de los
propios bancos.
Otros intermediarios financieros que carezcan de un rea fiduciaria propia debern
exigir avalos bancarios al solicitante.
Los avalos se solicitan previamente al otorgamiento o contratacin de los crditos y los gastos que se
originen corren por cuenta del acreditado (solicitante del crdito). Para efectos crediticios, los avalos no
podrn tener una antigedad mayor a 6 meses para bienes inmuebles, a la fecha de firma del contrato de
crdito correspondiente.
No se aceptan avalos efectuados por peritos cuando los bienes sean de su propiedad, de sus familiares;
cuando sean socios o empleados del solicitante de crdito o cuando participen como constructores,
proyectistas o calculistas en el bien sujeto de avalo.
7.
AVAL
Ser aquella persona fsica o moral que ofrece su respaldo a la operacin crediticia.
Generalmente, se solicita la firma de aval del principal o principales accionistas o de quien o quienes
estn involucrados en la operacin y/o administracin de la empresa.
Cuando el aval sea persona Fsica, deber presentar su relacin patrimonial, y cuando se trate de una
persona moral, en su Acta Constitutiva deber existir la facultad para poder avalar operaciones
crediticias, adems de proporcionar:
Escritura constitutiva, con datos del R.P.P. y C.;
Escritura de poderes;
Acta de facultades para otorgar avales;
Libro de actas;
Informacin financiera con una antigedad no mayor de 3 meses, relaciones analticas de
sus principales cuentas y copia de la documentacin de pasivos de largo plazo en su caso;
La solicitud deber estar firmada por el presidente del consejo de Administracin o persona
facultada para ello.
Acta Constitutiva. Deber contener los datos del Registro Pblico de la Propiedad y del Comercio
(R.P.P. y C.), as como las modificaciones ms recientes que se le hayan hecho:
Reformas, incluyendo aumentos del Capital Social, el monto de ste se compara con el que aparece en
el ltimo balance presentado.
Escrituras actualizadas de los Poderes otorgados a sus funcionarios para llevar a cabo Actos de
Administracin y Actos de dominio.
Cuando existan modificaciones que no aparezcan en el Acta Constitutiva, y se encuentren registradas en
el R.P.P. y C., o viceversa, se deber entregar copia del Libro de Actas.
El banco verifica la inscripcin de la empresa en el R.P.P. y C., y efecta una revisin en cuanto a la
constitucin y duracin de la sociedad, su objeto y Capital Social, sus principales Socios o Accionistas, su
Administracin y Poderes.
Registro Federal de Contribuyentes. Copia de la hoja de alta en la S.H.C.P. y de la Cdula Fiscal.
Certificados de Concesin de Explotacin y Beneficios. En caso de que para su operacin el
solicitante requiera de algn permiso, licencia o concesin, deber entregar fotocopia del mismo.
Seguros y Plizas. Copia de la pliza de seguros con que cuente la empresa al momento de solicitar el
crdito. En caso de contar con prstamos prendarios, simples y/o revolventes con garanta de la unidad
industrial, avos, refaccionarios e hipotecarios, las garantas que amparen esto tambin se debern
asegurar, permanecer vigentes mientras dure el crdito y contener el endoso en primer lugar a favor del
banco.
INFORMACIN FINANCIERA.
Cuando los crditos solicitados sean a plazos de hasta un ao, se entregarn:
Balance, Estado de Resultados y Estado de Cambios: Por los dos ltimos ejercicios completos y
Dictaminados si cayeran dentro de los trminos del Artculo 32 A., del Cdigo Fiscal de la Federacin,
que entre otros seala que estn obligadas a dictaminar:
Las Personas Fsicas con Actividades Empresariales y las Personas Morales que en el
ejercicio inmediato anterior hayan obtenido: ingresos acumulables superiores a $
_, que el valor de su activo determinado en los trminos de la ley del impuesto al activo
sea superior a $
, o que por lo menos 3000 de sus trabajadores, les hayan
prestado servicios en cada uno de los meses del ejercicio inmediato anterior. Las
cantidades aqu citadas se actualizarn en los trminos del artculo 32 A., de este
ordenamiento. Las que estn autorizadas para recibir donativos deducciones en los
trminos de la Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR). Las que se fusionen o escindan,
por el ejercicio en que ocurran dichos actos.
Parciales con una antigedad no mayor a 3 meses, al mes en que se presenten. Esta informacin
deber acompaarse de:
Relaciones analticas de las principales cuentas del Balance.
Estado de Costos de Produccin.
Copias de contratos de pasivos de largo plazo.
Copia de la declaracin de impuestos y ltimos pagos.
En caso de que exista algn avalo de los activos o que estos hayan sido revaluados,
deber proporcionarse copias del avalo y en su caso las bases de la revaluacin
formulada por un perito valuador o mediante la aplicacin del ndice Nacional de
Precios al Consumidor.
Los Estados Financieros debern llevar las firmas autgrafas de quien los elabor y la firma del
Presidente del Consejo de Administracin, o administrador nico.
Estados Financieros
Proforma:
Cuando los crditos sean solicitados a plazos mayores de un ao, presentar, adems de la informacin
anterior, los siguientes documentos, cuyo alcance ser por lo menos igual al plazo del crdito solicitado:
Programa de Inversin. Documento donde se presentan los rubros de la inversin, montos y fuentes de
financiamiento.
Tablas de Amortizacin. Esquema que permite conocer peridicamente los pagos de capital e
intereses, de los crditos solicitados.
Flujo de Caja. documento bsico para la elaboracin del resto de la informacin financiera proforma, en
el cual se registran las entradas y salidas de recursos monetarios generados por la operacin y los
aportados por accionistas, tanto las entradas como la aplicacin y el pago del capital e intereses del
crdito.
Estado de costo de Produccin. Documento que muestra el detalle del costo de ventas, a partir del
saldo de inventarios de ejercicios anteriores, compras y gastos efectuados durante el perodo.
Estado de Resultados. Registro de ingresos, costos y gastos de operacin y financieros*.
Balance General. Registro de las inversiones propuestas en adicin de la contrapartida por la obligacin
contrada*.
Bases de Elaboracin. Se deber indicar como fueron elaborados los estados financieros proforma y
justificar los clculos y proyecciones.
(*la elaboracin de estos dos ltimos documentos deber estar ligada a los documentos proforma antes
mencionados).
INFORMACIN GENERAL
Cuestionario proporcionado por el banco, que deber ser llenado por el cliente y que contiene datos
referentes a la administracin de la empresa, su produccin, mercado y aspectos financieros.
Indicar si forma parte de un grupo con otras
empresas.
De ser as, se deben mencionar las actividades de cada empresa, anexar organigrama del Grupo y en
caso de que se le solicite, deber entregar tambin informacin financiera.
Referencias
comerciales.
Se deber indicar quines son los Proveedores ms importantes de la empresa y proporcionar sus
nombres, direcciones y telfonos.
Bancos.
La empresa indicar con que bancos opera, incluyendo: nombre del banco, nmeros de cuenta y
sucursales.
Instalaciones.
En caso de que las instalaciones sean rentadas, se deber proporcionar Copia de los Contratos
correspondientes.
Avales y
Fianzas.
Se indicar si se han otorgado Avales o Fianzas, o ambos, proporcionando una relacin donde se
indiquen; monto, causa, vigencia y datos generales del avalado, o afianzado, as como de la persona
beneficiada.
Produccin.
Se har una presentacin de aspectos histricos referentes a sus productos, precios, consumidores y a lo
que se espera llegar con el crdito, este aspecto deber estar soportado con un Estudio de Mercado.
Ventas.
Nacionales, regionales o de exportacin. Plazos que otorga a sus clientes, fechas de recuperacin y
modificaciones que se esperan con el crdito. Generalmente, el incremento presentado en ventas con la
nueva inversin o financiamiento se deber soportar con los pedidos correspondientes.
Otros.
Cuando se va a solicitar un financiamiento para la compra de activos fijos, maquinaria o equipo, es
importante anexar las cotizaciones de cuando menos 3 proveedores diferentes. De igual forma, se
manejar cuando el crdito se requiera para la compra de materias primas y/o mercancas.
Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les permitan contar con los
recursos financieros necesarios para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo, por lo que deben
tener fondos suficientes para hacer frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos
dentro de las operaciones normales de la empresa, ya que en algunas ocasiones stos no concurren
conforme a lo programado y, en otras, se requiere la creacin de fondos durante un cierto tiempo para
poder cumplir con pagos no constantes, como pueden ser: el pago de dividendos o de impuesto sobre la
renta.
Las polticas pueden establecerse con el fin de mantener un nivel de efectivo superior al normal como
una previsin de oportunidad, para aprovechar en un momento dado el beneficio de emplear o invertir en
condiciones favorables, como la compra a precio reducido de un lote importante de materia prima o la
obtencin de un descuento importante por pago anticipado.
Algunas empresas requieren mantener cantidades superiores a las normalmente necesarias en su
funcin operativa, para hacer frente a una situacin de falta de liquidez repentina que puede producirse
por una baja importante de ventas, un aumento en el precio de las materias primas o por una falta de
recuperacin oportuna de las cuentas por cobrar a clientes.
Si la empresa no cuenta con una poltica definida sobre el nivel de efectivo que debe mantener, sus
saldos reflejarn el resultado de las operaciones derivadas de las reas de produccin, ventas,
distribucin, entre otras.
El buen juicio, el conocimiento de la empresa y bases firmes de clculo de los siguientes rubros, son
necesarios para establecer una poltica de efectivo adecuada:
Cobros a clientes. La cobranza a clientes debe determinarse con base en las ventas y condiciones de
pago que han sido establecidas con ellos, para lo cual es importante conocer el comportamiento y actitud
de los clientes de la empresa respecto a las condiciones de venta pactadas.
Salarios. Es recomendable que se haga sobre la base de un clculo individual en el que se listen todos y
cada uno de los puestos autorizados con su valor correspondiente, de preferencia por rea o
departamento, para determinar una cifra que cubra las necesidades futuras. De este clculo se
desprenden otros como son: las gratificaciones del seguro social, el SAR y todos los beneficios a que el
personal tiene derecho.
Proveedores. Este concepto est ligado con los niveles de inventario que deben mantenerse y los ciclos
de produccin que se hayan establecido, as como las condiciones de compra negociadas con los
proveedores. Su clculo es semejante al empleado en los cobros a clientes, con el fin de determinar la
cantidad requerida.
Impuesto al valor agregado. El monto a pagar a proveedores es calculado con base en las ventas netas
que se hayan estimado el mes anterior.
Inversiones en maquinaria y equipo. Se deben prever las futuras inversiones en maquinaria y equipo,
con base en una serie de estudios, requisitos y aprobaciones para ser consideradas.
Impuesto sobre la renta. Representa uno de los pagos importantes que realiza la empresa y su clculo
se determina con base en lo que seala la ley.
Dividendos. La cantidad prevista para este caso debe ser de conformidad a lo dispuesto por el
propietario o por la asamblea ordinaria de accionistas.
Reparto de utilidades. Se calcula con base en el resultado de la declaracin final del impuesto sobre la
renta del ao anterior.
Otros. Deben reunirse todos los pagos pequeos a que est obligada la empresa en el corto plazo y
destacar las partidas significativas que requieran de una vigilancia estrecha.
En ltima instancia, se determinan los resultados de las operaciones anteriores y se dicta la poltica sobre
el nivel de efectivo que debe existir.
Cuentas por cobrar a clientes
Las cuentas por cobrar son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas
por cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. La administracin de
cuentas por cobrar a clientes implica generalmente un dilema entre la liquidez y la productividad, ya que
si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos se incrementarn las ventas y tambin
las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que disminuyen la
liquidez de la empresa.
Las polticas relativas al otorgamiento de crdito y los esfuerzos de cobro determinan el monto de esta
inversin en relacin con las ventas realizadas o por realizar. Es importante conocer el comportamiento
de los clientes en la liquidacin de las facturas, as como las polticas que la empresa fije respecto a la
estrategia de venta mediante promociones o perodos extras de crdito, que de alguna forma desplazan
los productos a bodegas de los clientes, sin que el consumidor lo haya adquirido. Esto origina una
disminucin en el flujo de fondos de los clientes, lo que perjudica su liquidez y la falta oportuna de pago
de las facturas de la empresa.
Para determinar la poltica ms conveniente, es necesario considerar los costos de financiamiento, los de
cobranza y los de las posibles demoras e incumplimientos. De esta manera, la empresa evaluar cada
una de las polticas posibles con respecto al tiempo y descuentos para el pago de la mercanca y
determinar lo ms conveniente, considerando los costos adicionales de financiamiento y cobranza
asociados a esas condiciones. La empresa incurre en costos asociados con la morosidad en el pago
como son los gastos que implica el empleo de diferentes mtodos para el cobro. Si la cuenta
definitivamente no se paga, la empresa tendr que cancelar en su totalidad el importe por gasto de las
cuentas malas.
Una vez elegida la poltica apropiada, hay que vigilar las cuentas para asegurarse de que los
procedimientos de cobranza funcionan como es debido, que no existe deterioro en la contabilidad de los
clientes individuales y que a cada cliente potencial se le investiga para determinar el riesgo que se corre
al otorgarle el crdito.
De una u otra forma, es necesario establecer polticas y mantenerlas congruentes con la actividad
econmica actual.
Inventarios
La determinacin de las polticas de inventarios tiene como objetivo fijar el nivel ptimo de inversin que
debe tener una empresa. Normalmente las empresas de este giro tienen cuatro diferentes categoras de
inventarios:
Materias primas
Productos en proceso
Artculos o productos terminados
Refacciones y herramientas
Cada uno de los inventarios tiene una problemtica diferente, por lo que se deben analizar con cuidado
para as delimitar sus implicaciones financieras y estar al pendiente de un problema comn y bsico que
es el de mantener un nivel adecuado en funcin de las ventas futuras. Mientras ms reducido sea el
inventario, mayor ser la rentabilidad de la inversin; pero si el nivel de inventario es muy reducido,
acarrea problemas de falta de existencia y, por lo tanto, de produccin y ms adelante de ventas, que
puedan afectar el volumen de stas y generar una baja en la rentabilidad.
Para fijar el nivel de inversin adecuado se debe analizar una serie de factores como: el volumen de la
produccin requerida en funcin de las compras y ventas, el mantenimiento de un inventario de seguridad
por falta de suministros, la reduccin de precios en las compras por volumen o lotes, las perspectivas de
alza o baja en los precios, el costo y el riesgo de mantenimiento de la inversin, la duracin del proceso,
el tiempo en que el proveedor surte los pedidos, el tiempo de trnsito, la poltica de servicio a clientes, la
demanda estacional, las materias primas estacionales, entre otros aspectos.
El inventario de produccin en proceso, en el caso de las empresas de este giro, est en funcin de su
tiempo de duracin. A lo largo del proceso productivo la poltica de este inventario se da a partir del
resultado de multiplicar el nmero de das de proceso por el costo de ventas futuras.
El inventario de producto terminado debe ser suficiente como para impedir que se incumpla con las
entregas a los clientes.
Entre los elementos que se deben analizar para la solicitud de un crdito estn: naturaleza del crdito, si
satisface las necesidades de la empresa, plazo para pagarlo, tasa de inters que se genera, descuentos
por pronto pago y tipo de bien que se entrega en garanta.
El primer paso para una efectiva administracin de los pasivos conlleva la clasificacin de los diversos
tipos de deudas y obligaciones en grupos formados con valores homogneos; y se debe realizar
atendiendo su mayor y menor grado de exigibilidad, entendida como el menor o mayor plazo de que se
dispone para liquidar una deuda o una obligacin.
Mayor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene mayor grado de exigibilidad, en
tanto
sea menor el plazo de que se dispone para liquidarla.
Menor grado de exigibilidad. Una deuda o una obligacin tiene menor grado de exigibilidad, en
tanto sea mayor el plazo de que se dispone para liquidarla.
En atencin a su mayor y menor grado de exigibilidad, las deudas y obligaciones que forman el pasivo se
clasifican en:
Pasivo circulante o flotante. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones cuyo
vencimiento se ubique en un plazo menor de un ao; tales deudas y obligaciones tienen como
caracterstica principal que se encuentran en constante movimiento o rotacin.
Para eliminar las posibilidades por falta de liquidez que pudieran presentarse al ejecutar una estimacin
inadecuada, es recomendable obtener lneas de crdito superiores a los requerimientos determinados
con bases presupuestales. Por ello, este presupuesto debe estar ligado a otros gastos que forman parte
del presupuesto de operacin y de gastos acumulados. Las principales deudas y obligaciones que forman
el pasivo circulante o flotante son:
Cuentas por pagar a proveedores. Generalmente representan una cantidad importante dentro del
pasivo de las empresas y su comportamiento est ligado a las compras que la empresa efecta, ya que
por lo regular las obligaciones se distribuyen entre muchos proveedores, complicando su clculo
individual para establecer el monto correspondiente a este financiamiento. Si se cuenta con una poltica
establecida para efectuar las compras y hacer frente a las ventas futuras, se puede observar que su
monto responde precisamente al costo de las ventas futuras, lo que en la prctica es una forma confiable
y segura para calcular su monto.
Es importante destacar que para obtener un clculo ms exacto, se debe considerar el costo de las
materias primas, incluido en el costo de ventas. Se toman en consideracin estrategias especiales en las
compras, como pueden ser: compras por furgn o lote en determinadas fechas del ao, o bien pagos
anticipados para obtener importantes descuentos financieros.
Gastos de operacin e impuestos acumulados por pagar. Estos conceptos se manejan y estiman
mensualmente en las empresas de este giro y normalmente se ligan con otros conceptos; la provisin del
impuesto sobre la renta se relaciona con las cantidades mostradas en resultados menos los anticipos
detallados en el presupuesto del efectivo; los intereses acumulados se relacionan con los prstamos, por
lo que es muy conveniente que estos conceptos se crucen con otros para dar al presupuesto una mayor
seguridad numrica.
Pasivo fijo o consolidado. Este grupo est formado por todas las deudas y obligaciones con
vencimiento mayor de un ao, contado a partir de la fecha del balance. Este concepto representa la
participacin ms importante que el financiamiento externo tiene sobre la empresa. El presupuesto a
largo plazo comnmente no presenta problemas en su estimacin, debido a que su monto es estable y,
en particular, estudiado, analizado, y planeado con base en la estructura financiera requerida para
cumplir con los objetivos de liquidez, solvencia financiera y productividad. Las principales deudas y
obligaciones que forman el pasivo fijo o consolidado son:
Los mtodos de anlisis financiero comprenden en esencia razones simples y razones estndar. As
mismo, es til emplear la tcnica del punto de equilibrio econmico para conocer las diversas opciones
que debe plantear la administracin de una empresa con objeto de seleccionar la ms conveniente y
decidir por qu, cmo y cundo se debe ejecutar.
Para opinar con certeza sobre la situacin financiera y la productividad de un negocio, no es suficiente
analizar los datos internos. Es necesario complementar el anlisis mediante el conocimiento del entorno
donde se desenvuelve la empresa, como: las condiciones del mercado, la localizacin de la empresa con
respecto a las fuentes de abastecimiento de materias primas, la mano de obra, las vas de comunicacin,
las condiciones polticas tributarias, etctera, que tienen gran influencia en la empresa.
Anlisis de liquidez y solvencia financiera
El anlisis de la solvencia financiera deber cubrir las necesidades relacionadas con el ciclo financiero a
corto y a largo plazo. La liquidez se refiere a la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones
circulantes, es decir, las que participan en el ciclo financiero a corto plazo. La solvencia atae a la
capacidad financiera de una empresa para endeudarse a largo plazo y cubrir los costos inherentes. En
los anexos se muestran las razones incorporadas en las Pruebas de liquidez y Pruebas de solvencia.
Anlisis de productividad de los negocios
Los accionistas generalmente desean y obtienen un rendimiento superior al que reciben los acreedores;
esto por el riesgo mayor que corren los accionistas segn el nivel de solvencia de la entidad. Por otra
parte, mientras mayores sean los fondos de los acreedores, mayores sern los rendimientos de los
accionistas; esto conlleva el uso de fondos a una tasa relativamente baja (despus de impuesto sobre la
renta), ayudando a obtener mayores rendimientos para los fondos invertidos por los accionistas, que se
miden a partir de razones simples, como:
Rendimiento sobre la inversin de los accionistas
La ms importante medida sobre la productividad de los negocios es el rendimiento sobre la inversin de
los accionistas, que se obtiene de la siguiente manera:
Utilidades netas
X 100
Promedio de inversin
de los accionistas
Esta razn nos indica el porcentaje de rendimiento que los accionistas alcanzan sobre su inversin, el
cual debe ser superior al rendimiento otorgado por los instrumentos de renta fija.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una tcnica de anlisis empleada como instrumento de planificacin de
utilidades, toma de decisiones y resolucin de problemas. Para aplicar esta tcnica es necesario conocer
el comportamiento de los ingresos, costos y gastos, separando los que son variables de los fijos o
semifijos.
Los gastos y los costos fijos se generan con el paso del tiempo, aparte del volumen de la produccin y
ventas. Son llamados gastos y costos de estructura, porque generalmente se contratan e instalan para la
estructuracin de la empresa; como ejemplo de estos costos y gastos pueden citarse la depreciacin en
lnea recta, las rentas y los salarios que no estn en relacin directa con el volumen de produccin, entre
otros.
Por el contrario, los gastos variables se generan en razn directa de los volmenes de produccin y
ventas; como ejemplo pueden citarse la mano de obra pagada en razn de las unidades producidas, la
materia prima, los impuestos y las comisiones sobre ventas. Otros gastos y costos que oscilan ms o
menos en proporcin al volumen de produccin y ventas son los llamados semivariables y, para efectos
de esta tcnica, deben ser clasificados como fijos o como variables, aplicando el buen juicio y tomando
en cuenta su comportamiento al nivel del volumen de operacin.
La utilizacin de la forma lineal de anlisis del punto de equilibrio puede crear expectativas que supongan
aumentar o disminuir la produccin; los costos y los ingresos aumentarn o disminuirn en forma
proporcional, situacin que no necesariamente tiene que comportarse de esa manera, ya que los costos
variables por unidad no tienen que permanecer constantes aparte del nmero de unidades producidas.
Los costos variables por unidad pueden disminuir dentro de ciertos lmites de produccin, pero aumentar
con rapidez pasado el lmite previsto.
Por tal motivo, la prediccin de las utilidades de diferentes volmenes, a partir nicamente los estados
financieros, resultan difciles de determinar. Para ello es necesario el clculo del punto de equilibrio que
determina el momento en que la empresa no genera ni utilidad ni prdida, es decir, el nivel en que la
contribucin marginal cubre con exactitud los costos y gastos fijos. La aplicacin de la metodologa del
punto de equilibrio se presenta en los anexos.
Para que una empresa pueda tomar cualquier tipo de decisin financiera se debe contar, en primer lugar,
con datos confiables y fidedignos que se desprenden de la contabilidad de la organizacin; en segundo
trmino, se debe establecer el tipo de informacin necesaria para seleccionar los datos y tcnicas ms
adecuados, con la finalidad de poder planear los objetivos de la empresa. Existen tres pasos principales
para realizar esta planeacin:
Determinacin de los objetivos, por ejemplo, establecer el nivel de ventas; el tiempo adecuado
para
recuperar crditos, entre otros.
Seleccionar y evaluar las mejores opciones para lograr estos objetivos mediante tcnicas de anlisis
financiero, como puede ser la utilizacin de razones financieras. Por ejemplo, incrementar los
descuentos por pronto pago y negociar con los proveedores un tiempo mayor de crdito.
Implantar estas opciones y regularlas mediante controles adecuados para verificar la eficiencia
con que se cumplen los objetivos de la empresa.
Una de las iniciativas ms importantes que debe adoptar una empresa se sita en las decisiones de
inversin, las cuales se relacionan con los planes de produccin de la empresa; y a partir de que los
planes de produccin de sta se obtienen de la demanda en el mercado de los productos o servicios, se
puede afirmar que la demanda de inversiones es derivada.
En general, la palabra inversin se refiere a la decisin de invertir y al capital invertido. Incluye el
sacrificio de una satisfaccin presente y cierta, a cambio de un cierto grado de riesgo y rendimiento a
futuro. Al considerar la decisin de inversin dentro de la estructura genrica del presupuesto de capital,
se reconocen tres componentes importantes:
1. La escala de la inversin y sus efectos sobre el precio de venta de la produccin incrementada,
originada por dicha inversin.
2. El proceso total de inversin, que abarca desde el momento en que una decisin de presupuesto
de capital se materializa, hasta el momento en que el producto que se incrementa se consume.
3. La estructura motivacional de las decisiones de inversin, lo cual comprende diversos tipos de
inversiones.
Existen diferencias importantes entre los dos mtodos que deben ser reconocidos. Cuando dos
inversiones propuestas son mutuamente excluyentes, podemos seleccionar una de ellas, y los dos
mtodos pueden arrojar resultados contradictorios.
Por ltimo, existe la evaluacin social de proyectos, que permite determinar si un proyecto es benfico o
no para la economa en su conjunto; sin embargo, rebasa los alcances de esta gua.
de inmediato una medida financiera sobre las consecuencias de posibles errores de prediccin.
Asimismo, ayuda a enfocar los puntos o variables ms sensibles.
Capital de Trabajo.
Activos Fijos.
Reestructuracin de Pasivos.
Desarrollo Tecnolgico.
Mejoramiento del Medio Ambiente.
Cogeneracin Elctrica.
Contratacin de Asesoras.
Creacin y Desarrollo de Infraestructura Industrial.
Cuasicapital.
La tasa de inters al usuario final ser en moneda nacional ( TIIE o Tasa de Inters
Interbancaria de Equilibrio ms el margen del intermediario financiero), o extranjera (se
establecer en funcin del plazo, tomando como base la Tasa Libor a 3 meses).
El plazo del crdito ser hasta de 20 aos, incluyendo el perodo de gracia, de acuerdo con
la capacidad de pago de la empresa y los requerimientos del proyecto.
El porcentaje de descuento que Nacional Financiera podr llevar a cabo ser de hasta el
100% de los crditos que los Intermediarios Financieros otorguen en favor de cualquier
estrato de empresa.
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
El plazo para el pago del crdito es desde 6 meses hasta 5 aos para todos los destinos, con
excepcin de los crditos para capital de trabajo, en cuyo caso el plazo mximo es de 3 aos.
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
El plazo de los recursos subastados por Nacional Financiera ser asignado en funcin de las
tasas de inters que presenten los bancos, en plazos de menos de 1 ao y hasta 10 aos.
Los proyectos que requieran plazos mayores de 10 aos tendrn una tasa de inters que se fijar
fuera de subasta, a travs de una cotizacin especfica
La tasa de inters final estar en funcin de la subasta y del margen de intermediacin que
determine el banco y el acreditado, con base en las caractersticas del proyecto.
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Intermediario
Financiero
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
del
Intermediario
Financiero
Empresas de cualquier sector que utilicen crditos para el comercio exterior (este tipo de
financiamiento se definir ms adelante) para la importacin de maquinaria y equipo.
Industriales proveedoras de entidades del sector pblico (este tipo de financiamiento se definir
ms adelante) o de la industria maquiladora.
Empresas medianas y grandes que propicien esquemas de desarrollo de proveedores (este tipo
de financiamiento se definir ms adelante) y favorezcan la articulacin de cadenas productivas
nacionales, exportadoras o que sustituyan importaciones.
La tasa de inters aplicable estar en funcin del riesgo asumido por Nacional Financiera y
del plazo de los crditos. La tasa de referencia que se aplicar para los crditos en moneda
nacional ser la TIIE y en el caso de moneda extranjera ser la Tasa Libor a tres meses.
El porcentaje de participacin de Nacional financiera podr ser de hasta el 75% del monto a
invertir en el proyecto. La participacin del acreditado ser cuando menos del 25% de la
inversin total.
El procedimiento para obtener este tipo de financiamiento es el siguiente:
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN analiza,
evala y
determina la
viabilidad del
crdito
NAFIN solicita
documentacin
al empresario y
autoriza crdito
Empresario
recibe crdito
de NAFIN
Programa de Garantas:
Por medio de este Programa, Nacional Financiera facilita a las micro, pequeas y medianas empresas el
acceso a recursos de largo plazo a travs de la banca comercial, ya que tiene como propsito
complementar el monto de las garantas que requieren los bancos para financiar nuevos proyectos cuyo
destino sea realizar inversiones en activos fijos y capital de trabajo de empresas productoras de bienes y
servicios, preferentemente de las actividades industriales consideradas prioritarias, as como proyectos
de desarrollo tecnolgico y mejoramiento del medio ambiente.
Este esquema de participacin en el riesgo crediticio se ofrece para diferentes tipos de garantas, siendo
sus caractersticas las siguientes:
Garanta Automtica:
Nacional Financiera asume el riesgo hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco.
El monto mximo de la operacin a garantizar ser de 6.5 millones de pesos o su equivalente en
dlares (este se actualizar peridicamente).
Garanta Selectiva:
El riesgo que asuma Nacional Financiera ser hasta por el 50% del crdito que otorgue el banco,
excepto en los proyectos de Desarrollo Tecnolgico y Mejoramiento del Medio Ambiente, en
donde el porcentaje podr ser de hasta el 80%, de acuerdo con el tamao de la empresa.
Esta modalidad aplica a crditos cuyo monto rebase los 6.5 millones de pesos (este monto ser
actualizado peridicamente).
Empresario
solicita
crdito a
NAFIN
NAFIN brinda
asesora y
canaliza al
intermediario
financiero
idneo
Intermediario
Financiero
Bancario,
analiza, evala y
determina la
viabilidad del
crdito
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita la
Garanta de
NAFIN, la cual
se la otorga
Intermediario
Financiero
Bancario
solicita
documentacin
al empresario y
autoriza la
garanta
Empresario
recibe crdito
con la
garanta de
NAFIN
Gran
Empresa
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita al
Intermediario
Financiero un
crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Intermediario
Financiero
solicita
recursos a
NAFIN
Proveedor
entrega el
pedido a la
Gran Empresa
en la fecha
indicada
Intermediario
Financiero
cobra a la
Gran
Empresa el
pedido
Intermediario
Financiero
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido
Tengan dos aos como proveedores de la entidad que firm el convenio (dos aos de proveedor
del sector pblico).
Cuenten con una calificacin o certificacin por parte de la entidad.
No se encuentren en quiebra tcnica.
No estn demandado o en cartera vencida.
Tengan una solvencia moral y crediticia.
Cuenten con un pedido o contrato vigente y una antigedad no mayor a 30 das.
Los tipos de crdito que se ofrecen bajo esta modalidad pueden ser de habilitacin o avo, o
crdito simple.
La tasa de inters, dependiendo del tipo de garanta, es de TIIE ms 2 puntos y hasta 5 puntos.
El plazo est dado en funcin del contrato o pedido, mximo de dos aos.
Las garantas sern las propias del crdito, ms el aval de los principales socios o accionistas,
como mnimo.
Institucin del
Sector Pblico
entrega
pedido al
Proveedor
Proveedor
solicita a NAFIN
un crdito por el
50% del pedido
otorgado por la
Gran Empresa
Proveedor
entrega el
pedido a la
Institucin del
Sector Pblico
en la fecha
indicada
NAFIN cobra
a la
Institucin del
Sector
Pblico el
pedido
NAFIN
entrega al
proveedor la
parte
correspondien
te del cobro
del pedido
Cartas de
Crdito:
Las cuales son el medio de pago que garantiza tanto al importador como al exportador el pago oportuno
por la adquisicin de mercancas.
Garantas:
Permiten a las empresas participar en la emisin de bonos en los mercados internacionales de capital.
Mercado de Divisas:
Compraventa de divisas.
Cobertura Cambiaria:
Proteccin contra el riesgo cambiario peso-dlar.
Lneas de Crdito:
Destinados a financiar las operaciones de preexportaciones, exportacin e importacin con tasas de
inters preferenciales.
Asesora Financiera:
Nacional Financiera ofrece asesora en temas relacionados con las actividades de comercio exterior.
Los montos de los crditos pueden ser desde 50,000 y hasta 4,000,000 de dlares, y los plazos desde 90
das y hasta 20 aos, dependiendo del tipo de proyecto que presente la empresa.
De igual forma, la
tasa de inters depender del plazo y tipo de financiamiento.
Los procedimientos para obtener estos tipos de financiamiento son los siguiente:
Importacin:
Empresario
mexicano
solicita
crdito a
NAFIN
para
importar
NAFIN brinda
asesora,
analiza,
evala y
determina
viabilidad del
crdito
NAFIN
establece
contacto con
Banco
extranjero y
solicita lnea de
crdito
Banco
extranjero
establece
contacto con
exportador
El exportador
solicita el pago
de la
mercanca al
Banco
extranjero
Banco
extranjero
paga al
exportador y
solicita los
recursos a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe
mercanca
en la fecha
indicada
Exportacin:
Empresario
mexicano
solicita
apoyo a
NAFIN
para
exportar
NAFIN brinda
asesora, y
contacta con
banco
extranjero
Banco
extranjero
establece
contacto con el
comprador
El comprador
recibe
mercanca del
empresario
mexicano y
paga al banco
extranjero la
mercanca
Banco
extranjero
enva el pago
de la
mercanca a
NAFIN
Empresario
mexicano
recibe de
NAFIN el
pago en la
fecha
indicada
Empresario
requiere
Capacitacin
o Asistencia
Tcnica
NAFIN brinda
asesora sobre
los servicios de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica y le
proporciona
informacin
sobre la Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica
La Red de
Capacitacin y
Asistencia
Tcnica analiza
la problemtica
de la Empresa y
ofrece el servicio
requerido
El empresario
recibe el apoyo
que requiere
Para mayor informacin sobre los productos y servicios que Nacional Financiera ofrece en beneficio
del desarrollo de su empresa, acuda a cualquiera de nuestras oficinas en todo el pas; tambin puede
visitarnos en nuestra pgina de Internet en la siguiente direccin: http:\\www.nafin.gob.mx.
11. MERCADOTECNIA
Introduccin
En este captulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que dan respuesta a
preguntas como las siguientes: cmo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?, qu
es la promocin y qu aspectos considera?, qu es la publicidad, la promocin de ventas y qu medios
utilizan?, cul es la importancia de la marcas, la etiqueta y el empaque?, qu debe contener un
anuncio publicitario?, cmo se define la misin de la empresa?, cmo se determinan los objetivos del
negocio?, cmo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la empresa?, cmo
se realiza una auditoria de mercadotecnia?, cmo se determinan las estrategias de comercializacin? y
qu aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?
Contenido
I.
Nombre
Imagen
II.
de
la
empresa
Logotipo
Misin de la empresa
Auditora de mercadotecnia
Anlisis ambiental
Aspectos econmicos
Anlisis competitivo
Anlisis de la empresa
V.
Formulacin de estrategias
VI.
Plan de
Anlisis de mercado
Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no exista ya en el
mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo, palabra o palabras, figura, forma
geomtrica o tridimensional, o bien el nombre propio de una persona.
Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que sea abundante en el
lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y memorizacin.
Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo. Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable, de buen gusto;
que no implique dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato
en el consumidor, aun cuando en un principio pudiera parecer gracioso.
Se adjunta el procedimiento de generacin y evaluacin de ideas.
Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, segn los atributos especificados
Atributo y calificacin
Significativo Agradabl Total
Nombre
de
la Descriptivo Original Atractivo Claro
Empresa
e
XX
2
3
2
3
2
3
15
YY
5
3
3
4
4
5
25
ZZ
4
3
3
4
4
3
24
PP
3
3
2
3
3
3
17
Nota: calificar en una escala de 1 al 5
Logotipo
El logotipo es la figura o smbolo especfico representativo de la empresa, casi siempre se contrata a una
agencia especializada en el rea con el propsito de realizar su diseo en forma profesional para ser
adoptado despus por la empresa. Una opcin posible es acudir con el Centro Promotor de Diseo.
Imagen
La imagen es la forma en que la empresa es vista por el pblico. Algunos negocios dirigen la mayor parte
de su publicidad y promocin a la buena imagen de la compaa. Usted tendr que decidir el monto que
puede destinar al gastar para establecer, mejorar y mantener su imagen. Estos gastos pueden estar
compensados por un incremento en sus ingresos.
Publicidad
La publicidad implica una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta.
Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el
consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el empresario debe poner nfasis en:
Radio. La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los pases (la mayor parte de los
hogares
poseen radios y la mayora de los vehculos de transporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la
oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario tambin
puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad especfica mediante la seleccin
adecuada del mensaje y de la estacin.
Volantes. Los volantes son por lo general distribuidos por los dueos o empleados de la empresa,
de
puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunin del segmento de mercado
seleccionado; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la
presentacin de los mismos.
Promocin de ventas
Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promocin de
ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que permiten presentar al
cliente el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe llevarse a cabo para que el
cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Ejemplo de estas actividades son:
muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introduccin, patrocinio y/o participacin en
eventos sociales, educativos, culturales, deportivos o presentacin en ferias y otros.
Marcas
La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y solicita por su nombre. Esto es posible
gracias a las marcas. Una marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o combinacin de los
mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y seala una clara diferencia
con los de la competencia.
Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por
otras organizaciones, son el logotipo (figura o smbolo especfico y original) y el eslogan (frase o grupo
de palabras, tambin originales, que presentan la imagen de la empresa o producto de la misma). Las
marcas estn sujetas a condiciones para su conservacin y se reglamentan en la Ley de Fomento y
Proteccin de la Propiedad Industrial.
Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al cliente acerca de su uso o
preparacin. De acuerdo con la Procuradura Federal del Consumidor (PROFECO), las etiquetas deben
dar a conocer las caractersticas, usos, presentacin y materias primas con que fue elaborado el
producto. Las etiquetas no slo son exigidas por ley, sino que pueden jugar un papel importante en la
imagen que el consumidor construya del producto, por tanto, es necesario disearlas con mucho cuidado
y detenimiento. Cabe destacar que la Secretara de Economa (SE) lleva los registros de las
autorizaciones de marcas, nombres comerciales, patentes y otras formas de propiedad industrial,
conforme a lo sealado en el captulo de marco legal.
Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, sobre todo el que es adquirido directamente por el
consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente
tambin debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente; adems se
debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.
Anuncio publicitario de la empresa
El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente potencial a comprar el
producto de la empresa, por lo que dicho anuncio debe incluir: el dibujo del producto o su equivalente, las
palabras del mensaje (atractivo, cualidades del producto o servicio) y los nombres de la empresa y del
producto (direccin y telfono).
Atencin (orientacin al
cliente).
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan ambiciosa que se
perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la dirigen y trabajan en
ella.
La misin no es slo una descripcin de lo que es o pretende ser la empresa, sino tambin su
esquema de valores (tico y moral).
Toda misin debe contestar a tres preguntas bsicas:
Diferenciacin del producto. Significa que las empresas establecidas tienen identificacin de marca y
lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del producto o
por ser el primero en el sector.
Obliga a quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para superar la lealtad existente
del cliente con la competencia, lo que implica prdidas de iniciacin y un largo perodo de tiempo. Estas
inversiones son peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso.
Requisitos de capital. Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que
evaluar si los requerimientos de capital se aplicarn a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable; en
investigacin y desarrollo, instalaciones de produccin, crdito al cliente, inventarios, o para cubrir las
prdidas iniciales.
Costos cambiantes. Los costos que tiene que cubrir el comprador, al cambiar de un proveedor a otro,
generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes pueden incluir costos de :
Reentrenamiento del empleado
Nuevo equipo auxiliar
Probar y calificar la nueva fuente
Requerimiento de ayuda tcnica por depender del apoyo de ingeniera del proveedor.
Rediseo del producto.
Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso tendrn que ofrecer una gran
mejora en el costo o desempeo, para que el comprador cambie a la propuesta actual.
Acceso a los canales de distribucin. Para quienes desean ingresar, se puede crear una barrera, por
la necesidad de asegurar la distribucin de su producto, debido al grado en que los canales lgicos de
distribucin para el artculo han sido previamente utilizados por las empresas establecidas, por lo que la
nueva empresa deber persuadir a los canales de que acepten su producto mediante la reduccin de
precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades.
Desventajas en costo independientes de las economas de escala. Las empresas establecidas
pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores de nuevo ingreso,
independientes de las economas de escala. Tales ventajas son:
Patentar experiencia (cambios tecnolgicos). Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio
tecnolgico) en un sector industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia,
entonces el efecto es una barrera al ingreso.
Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrn costos ms elevados que las
empresas establecidas, y deben soportar grandes prdidas de iniciacin porque los precios pueden ser
inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas
que cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos ms bajos, lo que a su vez les permitir
invertir en el desarrollo de nuevas tcnicas y equipo.
Poltica gubernamental. El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas
industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a
materias primas.
Las normas para la aprobacin del producto pueden imponer sustanciales plazos crticos, que no slo
elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan a las empresas establecidas informacin anticipada
del ingreso inminente y, en ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les
concede la formulacin estratgica de respuesta.
Reaccin esperada. Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reaccin de los
competidores tambin influirn como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el
ingreso son:
Concepto
1. Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
2. Tiene identificacin su producto (es distintivo)?
3. Tiene solvencia econmica?
4. Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
5. Su producto es distribuido adecuadamente?
6. Tiene patente su producto?
7. Se abastece sin problemas de materias primas?
8. Recibe algn apoyo gubernamental?
9. Tiene procedimientos eficientes ?
10. Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
11. Contempla elevada competencia?
12. El producto tiene sustitutos competitivos ?
13. Tiene calidad y es competitivo su producto?
14. La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?
No
Desarrollar nuevos
productos.
Intensificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de campaas peridicas de
promocin y publicidad.
Para conocer esta participacin, se recomienda que la empresa identifique a sus principales
competidores, el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado,
ya que con esta informacin se podr determinar con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento
que deber seguir la empresa, no slo para ingresar al mercado sino para desarrollarse con eficacia
dentro de l.
Aspectos econmicos
La poltica de precios de una empresa determina la manera en que se comportar, en cuanto a precio
introductorio en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,
comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, entre otros.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin, con un precio bajo en
comparacin con la competencia; o bien, no buscar segn el precio una diferenciacin del producto y, por
tanto, ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las ventajas y desventajas
de cualquiera de las tres opciones, debindose cubrir en todos los casos los costos en que incurra la
empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal
de distribucin.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla
de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
As mismo, se recomienda establecer polticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por
volumen, y por promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los
clientes potenciales y/o distribuidores.
Anlisis Competitivo
Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la satisfaccin de una necesidad o a
la solucin de un problema, para un segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible
xito de una empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos elementos. Si se
cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa, tambin deben poseer ciertas caractersticas
particulares, distintivas, que los diferencien de otros similares, presentes en el mercado.
Existen dos trminos encaminados a describir las caractersticas antes sealadas, stos son:
Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o servicio, que lo hacen especial
y garantizan su aceptacin en el mercado; casi siempre, estas caractersticas son aspectos que hacen
nicos a los productos o servicios de la empresa, en comparacin con otros ya existentes en el
mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas, pueden ser: un nuevo saborizante para dulces,
un sistema innovador de calentamiento automtico de bebidas, un nuevo servicio de comunicacin va
buzn de voz, etctera.
En este caso se trata de productos o servicios innovadores, con caractersticas excepcionales o fuera
de lo comn, que los productos o servicios en el mercado no poseen todava.
Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que
le dan imagen a la misma y que inclinaran, en un momento dado, las preferencias del consumidor
por los productos o servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes,
que existen ya en el mercado, pero a los que se les dar atencin especial para que la
empresa se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distintivos competitivos, pueden ser: servicio
posventa, sistema de distribucin, garanta.
Anlisis de mercado
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre
publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado.
Sin embargo, en los estudios de mercado para una producto nuevo, algunos de ellos no son aplicables,
ya que el producto an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos
similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la
evolucin del nuevo producto:
a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al
mercado?;
b) Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?;
c) Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?, y
d) Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de
artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor?
Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de informacin acerca de la situacin real del
mercado en el que se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y
directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el mximo de
probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.
Anlisis de la empresa
Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de la industria o sector en
que se encontrar involucrada la empresa, as como las condiciones futuras que se pueden prever para
la misma segn el reciente desarrollo que haya presentado. As mismo, tratar de ubicar y destacar los
principales riesgos y oportunidades que la industria ofrece, de acuerdo con las caractersticas de su
medio actual y futuro. Es importante justificar toda informacin y proyecciones que se presenten, citando
las fuentes de donde fueron obtenidas.
Un elemento ms a resaltar en este punto, es la importancia que la industria posee, a nivel nacional,
regional y local, ya que en gran medida las proyecciones realizadas se reflejarn en este aspecto
particular.
V. Formulacin de estrategias
La relacin producto-mercado que se haya elegido determinar las dimensiones estratgicas del
concepto de comercializacin y la orientacin producto-mercado ser fundamental tambin para
determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura se plasman cuatro tipos distintos de
estrategias de comercializacin.
Mercado
Producto
Antiguo
Nuevo
Antiguo
Penetracin
en el mercado
Desarrollo
del mercado
Nuevo
Desarrollo
de productos
Diversificacin
Estrategia de competencia
Fuerte potencial de
comercializacin
Partes de la gama de
productos
Tradicin en la
industria
Adems de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en el mercado y actuar en el
mismo, los factores que a continuacin se citan revisten un inters particular y deben definirse para cada
grupo objetivo.
Competencia
Requisitos de los
productos
Cifra de
negocios
Cuota de
mercado
Imagen
Beneficios
Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las extrapolaciones carentes de
elementos crticos. La posicin de los productos en los mbitos de producto y de grupo objetivo se puede
determinar en funcin de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una base para
determinar los objetivos y las estrategias de comercializacin, se requiere informacin sobre los
siguientes aspectos:
Imagen de la
empresa
Perfil de
costos
Poltica de mezcla promocional
Se debe concretar la combinacin de los instrumentos de comercializacin en lo referente a los clientes o
usuarios finales, as como a los canales de distribucin. El producto, el precio, la promocin y la
distribucin de componentes se deben considerar como herramientas y se han de combinar en forma
ptima para lograr los objetivos de comercializacin. Para determinar la gama de comercializacin ptima
es esencial comprender las relaciones recprocas que existen entre los participantes (clientes,
competidores, comerciantes) en cada mercado.
Elaborar un plan de
trabajo
Elaborar estrategias de
promocin
Planear el sistema de
distribucin
Definir el mercado
meta
12. EXPORTACIONES
Introduccin
En este captulo se describe de manera sucinta cmo exportar, contestando a las siguientes preguntas:
por qu exportar?, cmo disear un programa de exportacin?, cmo ingresar y mantenerse en los
mercados internacionales?, cules deben ser los trmites y procedimientos a cumplir?, cules son las
barreras para la entrada a los ms importantes mercados internacionales?, cules son los trminos de
negociacin internacional y las formas de cobro cuando se opera en mercados abiertos?, en qu
consiste el arbitraje comercial?, cules son los programas de apoyo financiero al exportador? y cmo
organizarse para exportar?
Contenido:
I. Importancia de la exportacin
II. Aspectos estratgicos de la exportacin
Estrategia general
El diseo en la exportacin
Trmites de la exportacin
Documentos principales
Arancelarias
No arancelarias
V. Trminos de negociacin internacional y formas de cobro
Formas de cobro
VI. Contratos internacionales, solucin de controversias y apoyos al exportador
El consorcio de exportacin
La organizacin interna
I. Importancia de la exportacin
En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza
comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la produccin
domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los agentes
econmicos participantes en particular.
En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconmicos) que explican por qu las
exportaciones son siempre positivas:
Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los efectos de problemas
macroeconmicos; promueven la operacin con economas a escala, de tal forma que se aprovechen
mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique menores costos
unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa si es que los mercados
internos son extremadamente competitivos; posibilitan obtener precios ms rentables debido a la mayor
apreciacin del producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta;
alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programacin de la produccin; permiten equilibrarse
respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relacin con
proveedores, bancos y clientes.
La exportacin no se circunscribe a un tamao previamente determinado de empresa, aunque pueden
existir algunos bienes y servicios en los que se requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos
humanos en magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeas, medianas y
grandes que se dedican a la exportacin.
Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el mercado de destino, precio
competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador y realizar el servicio posventa, cuando
sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con
profesionalidad.
La incursin en los mercados internacionales se realiza por tradicin en mercados ms cercanos, de
rpido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los ms
grandes. En varios de los casos sta se realiza de manera casual segn de los pedidos que se reciban.
Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los mercados donde pueda adquirirse
experiencia a un menor costo.
La exportacin es una actividad de mediano y largo plazos que exige una adecuada planeacin de los
recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se debe
exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin, empaques,
envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado internacional.
Los errores ms comunes al momento de exportar son: falta de evaluacin de la capacidad de
internacionalizacin, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigacin acerca
del mercado, seleccin errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en los pases
importadores y en el exportador; no efectuar la investigacin, registro y monitoreo de la marca,
elaboracin de contratos sin considerar la legislacin y la prctica del pas extranjero, extrema
diversificacin de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor, no
contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportacin y falta de presencia en el mercado.
Estrategia
general
El ingreso a los mercados internacionales se puede inducir a partir del supuesto que la calidad y
oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del
producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado (dirigiendo
el producto a un mercado especfico o ms amplio).
El diseo en la
exportacin
El tema del diseo del producto es un factor estratgico para la penetracin en mercados externos. Para
lograr la buena aceptacin de un producto por parte de los consumidores es indispensable considerar los
siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia,
ofrecer el mejor producto en calidad en relacin con otros similares nacionales o extranjeros, as como
brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeo.
Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecua
la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que
conforman su precio.
El diseo del producto debe complementarse con: una imagen que comprende la marca comercial,
etiquetas, envases, manuales e instructivos, catlogos de productos y publicidad, as como buena
imagen corporativa de la empresa.
Para obtener mayor informacin sobre estas actividades le sugerimos revise los Programas de apoyo que
ofrece el Centro Promotor de Diseo. (http://www.contactopyme.gob.mx)
Revisin de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados
internacionales
Revisin de estadsticas de comercio exterior
Informacin sobre el mercado internacional
Anlisis de la informacin de la coyuntura internacional
Anlisis de los flujos de comercio
Anlisis de los acuerdos internacionales
Anlisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones
Seguimiento de ferias internacionales
Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia
Determinacin de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos
Determinacin de los diseos, modas e influencia de condiciones climticas
Determinacin de la gama de modelos presentes
Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y
reglamentos sanitarios aplicables
Determinacin de los colores preferidos y los que se deben evitar
Determinacin del tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del producto,
instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos
Determinacin del grado de seguridad
Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y rotulaje
Determinacin de la estructura arancelaria aplicable
Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada
Determinacin de los volmenes de produccin necesarios
Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables
Determinacin de servicios exigidos por los consumidores
Determinacin de canales de distribucin y comerciales
Determinacin de las particularidades del proceso productivo
Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables
Existen diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las diferentes
modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones
internacionales, ventas por correo, consorcio de exportacin, agente en el exterior, distribuidores, agente
de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribucin de otros productores), jobber
(mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por
medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura.
Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideracin: tipo de
productos, sistemas de distribucin existentes, tipo de mercado, volmenes de ventas previstas,
legislacin del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el pas
importador, eficiencia de los sistemas de comunicacin, posibilidad de acceso a recursos humanos y
financieros, costos de promocin y publicidad, costos y mrgenes de distribucin, concentracin y
dispersin de compradores, tasas de crdito y de inflacin.
Evaluacin de la posicin competitiva en el
mercado
En forma sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evala en funcin del valor de los
productos que exportamos respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del
mismo producto. La forma tradicional de evaluar la posicin competitiva de una empresa se realiza
conforme a la metodologa del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las empresas en
virtud de su tasa de crecimiento y su participacin relativa en dichos mercados.
Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras, siendo la de elevado crecimiento y
alta participacin en el mercado la mejor de todas, a medida que esa empresa en particular crece por
encima del promedio del mercado. De igual forma la posicin ms negativa consiste en que el
crecimiento y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos
importante.
Elevado crecimiento y reducida participacin en el
mercado
mercado
mercado
Trmites de la exportacin
De acuerdo con el procedimiento presentado por Bancomext, se pueden distinguir cuatro flujogramas
relativos a igual nmero de etapas en cuanto a las exportaciones: anlisis de la viabilidad inicial, anlisis
de la viabilidad real, proceso de exportacin, y proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las
exportaciones.
Anlisis de la viabilidad inicial
Evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva ociosa
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a precios
Evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventaja competitiva en cuanto a calidad y empaque
Anlisis de las posibilidades en el mercado externo
Anlisis de la viabilidad real
Evaluacin y ajuste tcnico frente a barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo
Determinacin, solicitud de apoyos y adecuacin de la capacidad financiera de la empresa para hacer
frente a los requerimientos de la exportacin
Realizacin de actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y
exposiciones, entre otras)
Proceso de exportacin
Inicio de las negociaciones
Celebracin de contratos
Recepcin de pedidos
Preparacin y adecuacin de la logstica (anlisis de inventarios y orden de produccin)
Diseo de la operacin: seleccin del programa de transporte, agente aduanal y de seguros
Diseo del programa de cobro
Seguimiento a destino final de la mercancas y cobro
Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones
Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado
Afianzar o establecer alianzas estratgicas (diversificacin de compradores, exclusividad, marcas
privadas, entre otras)
Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado.
principales
Documentos
Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial, lista
de empaque, despacho aduanal, certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas.
Factura comercial
En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o
embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la
mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de
venta, lugar y fecha de expedicin.
Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al
comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de
realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como complemento de
la factura comercial y se entrega al transportista.
En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y el
volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).
Despacho aduanal
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma
oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado
aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que
exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el cumplimiento de
regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los nmeros de serie, parte,
marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras similares, cuando dichos datos
existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar sus
exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales respectivos.
seguros
El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio internacional,
por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para
seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en
la entrega.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el
transporte areo.
Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros, por
los tiempos de espera.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril,
autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logstica.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por las
prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio, la
combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos ser una
cuestin a decidir y acordar.
Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo
arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de importacin,
permisos de importacin, normas tcnicas, exceso de reglamentaciones, depsitos monetarios para
importar, sistemas cambiarios mltiples, subsidios locales del gobierno, embargos, favorecer compras
locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importacin, falta de transparencia en
la mecnica de importacin, legislacin sanitaria y fitosanitaria, regulaciones ambientales, sistemas de
defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado, regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos
antidumping (impuestos compensatorios) y establecimiento de precios oficiales.
Arancelarias
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancas en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares que
se produzcan en el citado pas. Los aranceles pueden ser ad valorem, especfico y mixto. El ad valorem
se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca. Este valor puede ser libre a
bordo (LAB o FOB) y, en otros pases, comprender el costo del bien, los seguros y los fletes (CSF o CIF).
El arancel especfico se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Tambin existen pases
que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel especfico.
Los pases otorgan diversos tratamientos arancelarios en funcin del origen de las mercancas que llegan
a sus aduanas. As mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un pas cuando
otro otorga un subsidio como beneficio econmico que concede a sus productores, con el propsito de
ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping consiste en la venta
de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al de su valor comercial
normal en el mercado del pas exportador o en terceros pases. Al respecto, los gobiernos pueden aplicar
cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan desde otro pas, para limitar o
eliminar el dao que se puede producir en la industria local.
Las mercancas se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las clasificaciones
arancelarias, que establecen la homogeneizacin de criterios, facilitan el estudio del comercio exterior
(como la identificacin de oportunidades comerciales) y permiten efectuar estadsticas y controles.
Con el propsito de promover el comercio internacional, Mxico ha establecido diversos tratados y
acuerdos que facilitan la colocacin de nuestros productos en determinados mercados, en especial los
relativos al Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN); a Bolivia, Chile, Costa Rica,
Colombia y Venezuela; y otros en proceso con la Unin Europea, Per y otras naciones. Beneficiarse de
las prerrogativas de estos tratados y acuerdos exige la presencia de un certificado de origen, mediante el
cual se manifiesta que un producto es originario del pas o la regin y que, por tanto, puede gozar de un
trato preferencial arancelario. La informacin detallada sobre estos tratados y acuerdos puede
consultarse al Sistema Nacional de Orientacin al Exportador (SNOE) (http://www.contactopyme.gob.mx)
El formato para el caso del TLCAN se public en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de diciembre de
1993, el cual debe ser requisitado por el exportador y el importador debe tenerlo en su poder al momento
de formular la declaracin de importacin; puede reproducirse libremente, y no requiere certificacin de
autoridad alguna en el pas de origen. El procedimiento es diferente para los otros tratados y acuerdos.
Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en forma preferencial son: Australia,
Bulgaria, Checoslovaquia, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Suiza y la Unin Europea
(Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Holanda,
Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal y Suecia).
arancelarias
No
Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuacin se comentan algunas de las ms
importantes.
Regulaciones de etiquetado
Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los exportadores y
los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor final.
La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros
aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.
Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones especficas
que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello, puede consultar
a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas regulaciones, o bien
solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades normativas que establecen
estas regulaciones en el pas importador.
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias
Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y vegetal
frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del pas importador. Los riesgos se pretende atacar
son los relativos a la introduccin, propagacin de plagas y enfermedades llevadas por animales, adems
de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes, toxinas y organismos causantes
de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos agropecuarios, frescos y procesados.
Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de
produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones
sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.
Normas tcnicas
Aluden a las caractersticas y propiedades tcnicas que debe tener una mercanca en un mercado
especfico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los productos
adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricacin adecuadas. Al
respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carcter obligatorio o simplemente
voluntarias.
Para cada mercanca o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan
directrices sobre medidas, tamao, dimensiones, contenido qumico, compresin, resistencia,
inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de
terminologa, smbolos, embalaje, y dems aplicables a un bien o proceso de produccin
La certificacin de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas aplicables, se
realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las instituciones creadoras de
dichas normas.
Regulaciones ambientales
Comprende las regulaciones relativas a la proteccin del ambiente, mejor conocidas como ecolgicas. En
el caso de la Unin Europea destacan las relativas a la comercializacin de frutas y vegetales frescos.
Normas de calidad para frutas y verduras
Se aplican en los pases importadores para garantizar que las mercancas de importacin cumplan con
estndares de calidad similares a los establecidos para mercancas producidas internamente.
Regulaciones de toxicidad
Se aplica a los productos en cuya elaboracin se incorporen insumos peligrosos o dainos a la salud
humana. Cada pas elabora listas donde se especifica qu insumos se consideran txicos y en qu
productos debe aplicarse dicha normatividad.
Normas de calidad
Existen normas de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases. Entre las ms
importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos
establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la problemtica
ambiental se trabaja con la serie ISO 14000.
internacional
Trminos de negociacin
Con el propsito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cmara
Internacional de Comercio recopil y public las reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos conocidos como incoterms. El objetivo de stos es establecer un conjunto de trminos y reglas
de carcter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como el
comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos
de compra-venta con el extranjero. La ltima versin de stos data de 1990. Las posibles modalidades de
compra-venta se describen brevemente a continuacin:
EXW: Ex work (en fbrica)
Significa que el vendedor completa su obligacin de entregar cuando ha puesto los artculos dentro del
establecimiento, ya sea almacn, fbrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y costos, entre
ellos, la contratacin del medio de transporte requerido. Los trmites de exportacin se encuentran a
cargo del comprador.
FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligacin del vendedor termina cuando entrega los artculos tramitados para su exportacin al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.
cobro
Formas de
Este uno de los aspectos ms importantes de las operaciones de comercio exterior. Existen varias
formas para recibir o realizar el pago de mercancas: cheques, giros bancarios, rdenes de pago,
cobranzas bancarias internacionales y cartas de crdito.
Cheques
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efecten con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no existe la
confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o quien firma el
documento no est autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta prctica son claros.
Si se decide aceptar esta forma de pago, se deber poner atencin en que el nombre del beneficiario se
anote correctamente, que las cantidades escritas en nmeros y letras coincidan, y en que el documento
no presente alteraciones o enmendaduras.
Giro bancario
Se define como un ttulo de crdito nominal que se debe expedir a nombre de una persona fsica o de
una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos slo los reciben como abono en
cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fcil aceptacin en el
banco del exportador. No debe despacharse las mercancas mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.
Orden de pago
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias. No existe posibilidad de
condicionamiento alguno, por lo que slo se puede utilizar en el caso de extrema confianza entre ambas
partes. Debe especificarse con claridad en qu momento deben recibirse los fondos con relacin a la
movilizacin fsica de las mercancas. Tambin es importante aclarar quin y cmo se cubrirn los gastos
y las comisiones de los bancos que intervienen en esta forma de pago.
Cobranzas bancarias internacionales
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por escrito
qu instrucciones deber acatar. As mismo, deber entregar los documentos representativos de la
mercanca y en ciertos casos algn ttulo de crdito (letra de cambio o pagar) con el fin de que ese
banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la plaza del importador,
presente o entregue a este ltimo los documentos contra el pago del importe respectivo o con la
aceptacin del ttulo de crdito.
Cartas de crdito
Constituye la modalidad ms utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden a:
exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de crdito y
embarcar las mercancas; importador o comprador que pone en marcha los trmites para establecer la
carta de crdito; banco emisor, es el que abre la carta de crdito de acuerdo con las instrucciones del
importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal funcin es la de evaluar o calificar a los
clientes y a los documentos.
Al respecto, el importador solicita la apertura del crdito al banco emisor y ste transmite las
instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operacin conforme a los trminos y
condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco
emisor avisa al beneficiario del crdito (exportador) para que proceda al embarque de la mercanca y una
vez que presente los documentos comprobatorios podr hacer efectivo el importe de la operacin.
Existen diversas modalidades de cartas de crdito, entre las que destacan: revocables, mediante la cual
el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crdito sin que sea
necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador acepte
vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).
Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar,
negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos
cumplan con todos los trminos y condiciones. La nica forma de cancelarlos o modificarlos es cuando
todas las partes que intervienen en la operacin expresan su consentimiento para ese efecto. Esta es la
forma de pago o de cobro ms utilizada.
Otras modalidades de cartas de crdito son: la notificada, donde la responsabilidad slo recae en el
banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de pago en a
la vista o revolventes. Tambin existen modalidades transferibles y del tipo stand by.
Por ltimo, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de recibir
de su banco la confirmacin de la carta de crdito; as mismo, debe verificar que todos los datos
anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones sealadas coincidan con lo
convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a especialistas en la
materia.
La Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex), con Secretara Ejecutiva
en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como funcin principal intervenir como
conciliador y rbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas mexicanas
y extranjeras. As mismo, ofrece asesora jurdica especializada a la comunidad exportadora e
importadora sobre los trminos legales de negociacin internacional, as como de los distintos tipos de
contratos internacionales y otros aspectos jurdicos del comercio exterior.
exportador
Apoyos financieros al
El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crdito
(prexportacin), crdito al comprador, cartas de crdito, garantas, capital de riesgo, servicios de
tesorera, banca de inversin, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalos.
Se recomienda consultar la informacin incorporada en este sistema sobre los Programas de Apoyo y, en
particular, la relativa a Bancomext.(http://www.contactopyme.gob.mx)
Se exploran las formas organizacionales directas e indirectas que pueden ser tiles tanto para las
microempresas-artesanales, como para las pequeas y medianas empresas.
exportacin
El consorcio de
Una opcin razonable para que las microempresas-artesanales y pequeas empresas exporten es la
creacin o participacin en consorcios de exportacin. Estos consorcios, que agrupan empresas para
establecer sinergias, aumentan la competitividad de los productos comercializados y reducen los riesgos
y costos de la internacionalizacin (consultar el Programa de Empresas Integradoras de la Secretara de
Economa (http://www.contactopyme.gob.mx).
interna
La organizacin
La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situacin de los productos. El exportador debe
examinar si existe integracin gerencial, efectuar ensayos con opciones menos onerosas (consorcios,
empresas de comercio exterior, consultoras) y cuando est listo contratar al gerente de exportacin,
pues ste es un trabajo de equipo.
El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe comprender: alto nivel cultural y sensibilidad para
tratar con las ms diferentes culturas; ser creativo, innovador y hbil negociador; dominar idiomas
extranjeros; tener una ptima formacin acadmica, estar acostumbrado al riesgo, contar con capacidad
de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control y flexibilidad; conocer el mercado y producto, los
contratos internacionales, los procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas
internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y coinversiones, y ser experto en informtica.
El tamao, estructura y dinmica de operacin de un rea o departamento dedicado a la exportacin se
define por el volumen de las operaciones desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual se
dirigen los productos, el tipo de productos que se comercializan, las caractersticas particulares de los
mercados donde el exportador opera o pretende operar, las caractersticas culturales de esos mercados y
los recursos disponibles. Adems, esos patrones de operacin se modifican en funcin de si la empresa
inicia su proceso de internacionalizacin, est evolucionando o si se encuentra en la fase de madurez (o
de profesionalizacin) pero evitando caer en una de decadencia y ocaso.
Las funciones de un departamento de exportacin son gerenciar las tres bases de la gestin de la
exportacin: mercado (investigacin, promocin, identificacin de oportunidades, negociacin y gestin
del mercado), infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejeras, contactos con
consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas, contactos
con entidades de promocin) y empresa (elaboracin de oferta, confirmacin de pedido, programacin de
la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin, documentacin y desarrollo de producto).
Esta seccin se deriva de la gua Ernst & Young, presentada por E. Siegel, et al; ediciones Daz de
Santos, S.A. 1994, que refleja en forma adecuada las intenciones del administrador del sistema respecto
del tema.
1. Orientacin y objetivos del documento
Funciones del documento:
1. Planeacin
2. Referencia
3. Financiamiento
Un plan de negocios desempea tres funciones: la primera, y ms importante, es que pueda usarse para
desarrollar ideas sobre cmo llevar a cabo el negocio. Es la oportunidad de mejorar estrategias y corregir
equivocaciones. En segundo lugar, el plan empresarial es retrospectivo, es decir, permite al empresario
evaluar el rendimiento actual de una empresa. Por ejemplo, la parte financiera de un plan empresarial
puede usarse como base para un presupuesto, y puede ser consultado para dimensionar hasta qu
punto la marcha del negocio se ajusta a dicho programa. En este sentido, el plan se puede y debe utilizar
como base de otras planeaciones.
Transcurrido algn tiempo, y sobre bases peridicas, el plan de negocios se deber examinar para
apreciar los errores en los que ha incurrido la compaa y saber si stos han sido benficos o
perjudiciales para el proceso correctivo a implantar.
La tercera razn para escribir un plan de negocios es la obtencin de dinero. Algunas instituciones
financieras e inversionistas no colocarn dinero sin ver primero un plan de negocios.
El plan de negocios como un documento de planeacin
El plan de negocios tiene varias funciones para una empresa en marcha. Es una manera de tener
consenso y consistencia en toda la empresa.
Los planes de las empresas que inician actividades pueden ser elaborados por una o dos personas,
mientras que los de las empresas que ya estn operando - especialmente las de cierta magnitud requerirn de ms participantes para confeccionarlos.
Una queja frecuente de las empresas pequeas ya existentes es que, debido a las presiones diarias que
exigen tiempo por el hecho de dirigir, queda poco margen para planear. Sin duda, esto es desafortunado,
ya que un esfuerzo continuo en la planeacin del negocio es probablemente ms importante para la
supervivencia de una pequea empresa que para una grande.
El plan de negocios es, en cierto modo, el primer paso de la empresa para implantar su planeacin
estratgica que, contrariamente a la opinin comn, no slo se puede realizar en el contexto de una
pequea empresa, sino que es de vital importancia para ella, que no siempre contar con los recursos
necesarios para recuperarse de un error.
Mirar hacia atrs, el plan de negocios como referencia
La constante actualizacin del plan de negocios ayuda a cumplir el segundo de sus objetivos, esto es,
servir de referencia para la medicin del desempeo actual.
El plan de negocios del ao anterior puede indicar a la empresa la eficacia o ineficacia de la estrategia y
las polticas que ha definido e implantado.
La simplicidad es una virtud que, aplicada en el plan de negocios, facilita la instrumentacin. No obstante,
a veces, lo que parece simple sobre el papel se complica en el momento de disear el plan. Al comparar
el desarrollo presente de la actividad y el plan de negocios se pueden identificar los puntos fuertes y
dbiles de la organizacin a veces relacionados con las personas que separan la etapa de
formulacin de la estrategia respecto de su eficaz puesta en marcha.
La parte financiera del plan de negocios se puede utilizar como objetivo, de manera concreta, para
supervisar el desarrollo de la empresa. Las estimaciones financieras realizadas se pueden convertir en
base del presupuesto segn el cual se debe operar. Las desviaciones de tal presupuesto sealan reas
en donde, o bien se omitieron recursos necesarios, o bien se descuidaron los controles precisos en el
perodo en que el plan fue adoptado.
Adems de la direccin, hay otras instancias que usarn el plan de negocios como herramienta de
control. Las fuentes de financiamiento, ya sean instituciones financieras o inversionistas, observarn las
desviaciones entre el plan y el desarrollo de la empresa, y tambin se preguntarn sobre las causas de
estas desviaciones.
Obtener financiamiento: el plan de negocios como un instrumento financiero
Esta es la faceta del plan de negocios en la que primero piensa la mayora, a pesar de que nosotros la
colocamos como ltimo objetivo, ya que obtener financiamiento es algo crtico, una batalla que hay que
ganar, pero slo la primera de varias.
Es mejor ser objetivos, no obstante afectar la obtencin de financiamiento, que correr el peligro de
autoengaarse pensando que el riesgo es menor. Estimaciones desmesuradas slo representan una
fantasa deliberada o no para las fuentes de inversin y, tarde o temprano, traern graves
consecuencias. La quiebra es un riesgo demasiado grande que debe ser considerado y evitado. Es en
esta rea donde el plan de negocios marca una clara diferencia entre lo que es un anlisis objetivo del
futuro de la compaa y un documento de ventas.
Adems de ser claro y de estar bien organizado, el plan de negocios se debe preparar con el justo nivel
de complejidad, de manera que el lector pueda entenderlo, y en un estilo que muestre en cierto modo el
entusiasmo del autor de cara al negocio futuro.
Participacin
Las exigencias de las instituciones financieras varan segn la participacin del empresario en el capital
del negocio. En general, casi todas exigen el firme compromiso del empresario. Esto asegura su directa
relacin con el xito de la compaa y, en consecuencia, con el xito del financiamiento. As mismo, y
gracias a ello, la institucin financiera logra reducir su participacin relativa en el total del negocio, lo cual
le proporciona una salvaguarda que le permite salir entero en caso de problemas.
Cada sector, por su parte, tiene diferentes razones de endeudamiento. Algunos sectores han sido
tradicionalmente financiados con recursos ajenos, de tres a cuatro veces mayores que sus recursos
propios, con frecuencia debido a las altas probabilidades de xito o un mnimo riesgo.
A principios de los aos ochenta, muchos bancos seguan las pautas de la SBA (Small Business
Administration), que utilizaba la regla emprica de dos a uno en la autonoma financiera. Es decir, si una
compaa solicitaba un crdito de $100,000.00, deba tener una aportacin de capital de $50,000.00, del
empresario u otros inversionistas.
Inversionistas
Los inversionistas analizarn la confianza que ofrece un empresario potencial ms detenidamente que las
instituciones financieras. Esto se debe a que tratan menos solicitudes y disponen de ms tiempo para
verificar antecedentes.
Luego de sealar las caractersticas generales que debe reunir el plan de negocios, mismo que podra
ser presentado a inversionistas y banqueros, se presenta la relacin detallada de los captulos que lo
conformaran, as como una explicacin pormenorizada del contenido de cada uno de ellos en el anexo.
Contenido:
1. Preparacin del resumen ejecutivo
2. Descripcin general de la empresa/negocio
3
Productos y servicios
4. Plan de mercadotecnia
5. Plan de operaciones
6. Direccin y control
7
Calendario
8. Financiamiento y estructura del capital
9. Proyecciones financieras
10. Anexos recomendados para el plan de negocios
Estudio de mercado
Alegre, Luis, Et Al, Fundamentos de Economa de la Empresa: Perspectiva Funcional, Ed. Ariel
Economa, Espaa, 1995.
Baca, Urbina, Evaluacin de Proyectos de Inversin, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1993.
ONeal, Charles y Bertrand, Kate, Marketing Justo a Tiempo, Ed. Norma, Colombia, 1996.
Equipo y Operaciones
Ley General del Equilibrio y la Proteccin Ambiental, Ediciones Delma, Segunda Edicin, Mxico,
1993.
Orduna Dez, Pilar, El Medio Ambiente en la Poltica de Desarrollo, Editorial Esic. Madrid 1995.
Soret los Santos, Ignacio, Logstica Comercial y Empresarial, Editorial Esic, Madrid, 1994.
Miguel Peris, Salvador; Francisca Parra Guerrero, Christian Lhermie y Ma. Jos Miguel Romero,
Distribucin Comercial, Editorial Esic, Madrid, 1996.
Arbores Malisani, Eduardo A, Logstica Empresarial, Marcombo Editores, Espaa, 1990.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo I, Administracin Moderna, Ed. McGraw Hill, Mxico 1990.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo II, Administracin de Operaciones, Ed. McGraw Hill, Mxico
1990.
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997.
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Stoner, James A.F. y Wankel, Charles, Administracin, Ed. Prentice Hall, Mxico, 1993.
Werther, William B. y Davis, Keith, Administracin de Personal y Recursos Humanos, Ed. McGraw
Hill, Mxico, 1995.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo I, Administracin Moderna, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos de
Finanzas, Mxico, 1991.
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Marco Legal
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Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Ley del Notariado para el Distrito Federal, Editorial Porra, Mxico, 1997.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo IV, Administracin Financiera, Ed. McGraw Hill, Mxico,
1990.
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.
Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos de
Finanzas, Mxico, 1991.
Rachman, Introduccin a los Negocios, McGraw Hill, Mxico, 1994.
Administracin Financiera
Biblioteca Prctica de negocios, Tomo V, Contabilidad, Ed. McGraw Hill, Mxico, 1990.
Calvo, Langarica Csar, Estudio Contable de los Impuestos, Ed. PAC, Mxico, 1993.
Moreno Fernndez, Joaqun, Las Finanzas en la Empresa, Ed. Instituto Mexicano de Ejecutivos de
Finanzas, Mxico, 1991.
Mercadotecnia
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Exportaciones
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Kafka, Folke, Evaluacin Estratgica de Proyectos de Inversin, Universidad del Pacfico, LimaPer, 2 edicin: diciembre de 1993.
Monteverde, Agustn, Estrategias para la Competitividad Internacional, Machi Grupo Editor S.A.,
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Porter, Michael, Estrategia Competitiva, Tcnicas para el Anlisis de los Sectores Industriales y
de la Competencia, Compaa editorial Continental, S.A. de C.V., Mxico D.F., Vigsima tercera
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INEGI, Anuario Estadstico del Comercio Exterior de los Estados Unidos Mexicanos 1988, 1993,
1990 y 1995.
INEGI, Encuesta Industrial Mensual Volumen y valor de ventas por producto segn clase de
actividad 1996 y 1997.
Reconocimientos
Nombre
Ing. Ramn Abad y
Ayala
Puesto
Gerente General
Eloy Gutirrez
Auxiliar de Ventas
Marisela Sanabria
Noguez
Auxiliar de Ventas
Empresa
Cmara Nacional de la
Industria de Aceites,
Grasas, Jabones y
Detergentes
Direccin y Telfono
Crdoba 10
Col. Roma
C.P. 06700
Mxico, D.F.
Tel. 511-52-63
Recursos Petroleros 7
Fracc. Ind. La Loma
Tlalnepantla, Edo. de
Mxico
Tel. 398-87-00
De Smet de Mxico,
S.A.
Florencia 37,
Piso 4
C.P. 06600
Mxico, D.F.
Te. 207-84-22
533-40-24
Esta gua fue elaborada por el personal remunerado de la empresa Felipe Ochoa y Asociados, S.C., al
cual se le agradece por su valiosa colaboracin. Asimismo, este personal y la empresa manifiestan que
ceden sus derechos patrimoniales sobre esta obra a la Secretara de Comercio y Fomento Industrial,
ahora Secretara de Economa, de conformidad con las bases del concurso y contrato firmado al efecto.
El personal de la Direccin General de Promocin A de la Secretara de Economa fue el responsable
de la supervisin de este proyecto.