ESCUELA SUPERIOR POLITCNICA DEL LITORAL

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y HUMANISTICAS

INFORME FINAL DE PASANTAS

INGENIERA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.

DESCRIPCIN DE LA ORGANIZACIN
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
Unilever Andina Ecuador S.A cuenta con 10 departamentos administrativos que tota
lizan alrededor de 400 trabajadores en las diferentes regiones.
UNILEVER ANDINA ECUADOR S.A.

RAZN SOCIAL
Unilever Andina Ecuador S.A.
DENOMINACIN COMERCIAL
Unilever Ecuador
NATURALEZA DE LA ORGANIZACIN
Unilever es una empresa multinacional britnico neerlandesa creada en 1930, con pr
esencia en el pas desde el ao 1996. Como empresa del sector privado, Unilever Ecua
dor se dedica a la produccin y comercializacin de productos de cuidado del hogar,
persona y alimentos; tales como: detergentes, productos de cuidado personal, h
elados y margarinas a travs de reconocidas marcas como: Pingino Deja, Bonella, Dor
ina, Axe, Sedal, Dove y TRESemm.
Tabla 1 Productos comercializados por categora
Categoria
Producto
Home Care
Deja
Omo
Personal Care Sedal
Axe
Dove
TRESemm.
Foods. Pingino
Bonella
DIRECCIN
Unilever Andina Ecuador S.A. tiene su matriz en la ciudad de Guayaquil, Km 25 Va
Daule, donde se encuentra ubicada la Planta de Detergentes y la Planta de Helad
os Pingino en el Km 22 Va Daule. Adems cuenta con regionales en Quito, Portoviejo y
Machala.
REA GEOGRFICA
Provincia: GUAYAS
Cantn: GUAYAQUIL
Cdigo de la Zona: ZONA 8
Cdigo del Distrito: 09D10
Cdigo del Circuito: 09D10C03

REPRESENTANTE LEGAL
Mauro Barbagallo
CEO Ecuador
TELFONO
(593) 5003030
INTRODUCCIN
Unilever como resultado de la fusin generada entre Margarine Unie, compaa holandesa
de margarina y Leve Brothers, fabricante ingls de jabones.
Unilever es uno de los proveedores lderes en el mundo de productos de consumo, al
imentos y productos de cuidado personal y del hogar, esto se debe a que actualme
nte se encuentra presente en 150 pases alrededor del mundo. En el continente amer
icano los pases que albergan a Unilever se encuentran consolidados en diferentes
agrupaciones como Middle Americas, South Cone, Brasil y Mxico. Ecuador se encuent
ra en la clasificacin Middle Americas, la misma que adems es integrada por Colombi
a, Venezuela, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panam. Un
ilever llego al pas en el ao 1996 con la adquisicin de la empresa PITHELA, (Helad
os Pingino), en 1998 Unilever empez la construccin de la nueva planta Antrtida Hela
dos en el Km 22. Va Daule, para en el ao 2000 adquirir la reconocida Jabonera Nacio
nal y en el 2003 y 2005 comenzar con la construccin del edificio administrativo
y planta margarinas respectivamente. A nivel mundial Unilever maneja aproximadam
ente 400 marcas, en el caso de Ecuador las mismas se dividen en tres categoras: H
ome Care, Personal Care y Foods.
Unilever cuenta con un portafolio de marcas que son populares en todo el mundo,
adems de productos regionales y variedades locales de productos con nombres famos
os. Dicha diversidad es el resultado de dos fortalezas clave:
Races fuertes en los mercados locales y conocimiento directo de la cultura local.
Experiencia empresarial de nivel mundial aplicada internacionalmente para servir
a los consumidores en todas partes.
MISIN
Satisfacer necesidades diarias de nutricin, higiene, cuidado personal y del hogar
con marcas que ayudan e inspiran a millones de consumidores, algunas de estas m
arcas son: Pingino, Knorr, Ades, Lipton, Rama, Dorina, Maizena, Sedal, Dove, Lux,
Rexona, Axe, Pond s, Vasenol, entre otras.
VISIN
Duplicar el tamao del negocio reduciendo a la mitad nuestro impacto ambiental a t
ravs del Plan de Vida Sostenible
2.

DETALLE DEPARTAMENTAL
ORGANIGRAMA DEPARTAMENTAL
El departamento de Trade Marketing es liderado por Ing. Jessica Villao con un eq
uipo de 20 personas divididas en las categoras Food, Personal Care y Home Care pe
rtenece a la categora Food que es liderado por Vernica Gullqui con 8 personas man
ejando la lnea de helados.
DEPARTAMENTO DE PRCTICAS
Departamento: Trade Marketing
Canal: Tradicional (Activos fijos)
Sub
divisin: Foods
Categora: Ice Cream
JEFE INMEDIATO
Nombre: Hctor Santos
Ttulo: Ingeniero Comercial
Universidad Estatal de Guayaquil
Cargo: Trade Marketing TT Specialist Ice Cream
Funciones
Jefe Inmediato:
Elaborar estrategias de Trade Marketing que formen parte del Plan Operacional de
la categora.
Gestionar, coordinar y potencializar uso de activos fijos (congeladores) para la
s estrategias del departamento.
Coordinar la implementacin de elementos de extra visibilidad de las marcas en pun
?
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?
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to de venta.
Coordinar la codificacin de activos fijos.
Coordinar la ejecucin de impulsos y activaciones con nuestros clientes para refor
zar la presencia de marca en los consumidores.
Funciones
Pasante:
Realizar cuentas propagandas (pedidos de productos) para la ejecucin de las promo
ciones mensuales en cada una de los canales especialmente el tradicional.
Manejar proyecto de reduccin de unidades por caja.
Realizar pre
alertas (envos) para la correcta distribucin de los promocionales e
cada uno de los puntos de venta a nivel nacional.
Realizar el ingreso diario de presupuestos, facturas y proformas en el sistema f
inanciero de Unilever.
Gestionar mensualmente con las agencias publicitarias la elaboracin de material p
op para su implementacin en promocionales y puntos de venta estableciendo dialogo
y negociando diferentes servicios.
Generacin de rdenes de compra y pago a los proveedores de la categora.
Soporte al equipo de ventas, a travs de envo de material y producto negociado con
los clientes.
Manejo de activos fijos (congeladores), actualizando y agregndolos a sistema de c
ontrol de la empresa.
3.
DETALLE DE LA PRCTICA
a)
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Unilever con su principal objetivo comercial que es duplicar el tamao del negocio
reduciendo la huella ambiental, est en constante proceso de mejoras y sus colabo
radores presentan proyectos para lograr este objetivo comn.
Actualmente una de sus marcas Helados Pingino ve la necesidad de estudiar nuevas
estrategias de negocio para incrementar el consumo de helados y mantener su lide
razgo entre todos los competidores; debido a esto incorpora pasantes en el rea de
Trade Marketing rea encargada de estudiar e implementar procesos que sean un sop
orte y garanta de una buena comercializacin de la marca. La marca posee paletera, p
otes, postres y especialidades, el problema que en este documento se tratar ser pa
ra la seccin de peletera; se estudiar un nuevo empaque para ciertos productos con l
a finalidad de mantener o incrementar las ventas.
La fuerza de ventas de la categora de la empresa tambin manifest la necesidad de un
catlogo de productos, que ellos utilizaran como herramienta para incrementar la v
enta y captar nuevos clientes, el rea de Trade Marketing ejecutar esta herramienta
con los respectivos estudios.
b)
JUSTIFICACIN
Actualmente helados Pingino enfrenta a competidores que han marcado diferencias e
n la comercializacin de helados, con productos ms econmicos han abarcado segmentos
de mercado que Unilever se propuso a recuperar. Es pertinente el estudio de este
proyecto debido a que mejorara la manera de comercializar los productos, dando l
as facilidades a nuestros clientes de adquirir nuestros productos con el respald
o de trayectoria y profesionalismo que Unilever ofrece.
Los cambios en el consumo nacional tambin representan un reto para la marca, pero
siendo los helados un producto de consumo por impulso esta se fortalece con la
implementacin de nuevas formas de comercializacin y de presencia.
La competencia est tomando acciones para entrar al mercado, pero Pingino detiene l
os intentos a travs de una correcta implementacin de estrategias que se basan en e
studios profesionales.
El uso de herramientas estadsticas, anlisis de mercado, marketing y finanzas son n
ecesarios para un correcto trabajo en el rea de Trade Marketing, los estudios que
se realizan requieren bases en estas reas y tambin se usan conocimientos en compo
rtamiento organizacional debido a la necesidad de un trabajo en equipo con todas
las reas de la empresa.
c)
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un anlisis de sensibilidad en las tiendas para evaluar la viabilidad
de introducir nueva forma de entrega (empaque de los productos)
Determinar si existe insatisfaccin con la cantidad de unidades en las cajas de he
lados tales como sanduche, gemelo, gigante, magnum y otros para poder identifica

r nuevas alternativas de entrega de los productos

Medir como el cambio de empaque puede impactar de las ventas de la categora y de
la empresa
Identificar si el comportamiento se da en todo el territorio o si es regional, o
frecer alternativas de accin
Sugerir propuesta en caso de necesitarla y determinar viabilidad a travs de los d
atos obtenidos en el mercado
Dar soporte al rea de Trade marketing en las actividades diarias.

d)

OBJETIVO ESPECFICO
Para poder cumplir con el objetivo 1 se consult a travs de encuestas a los distrib
uidores de helados pingino y a las tiendas donde los productos son vendidos.
Para poder cumplir con el objetivo 2 se realiz un anlisis de sensibilidad usando p
royecciones de venta, segn datos obtenidos en las encuestas.
Para cumplir con el objetivo 3 se sectoriz los comportamientos de consumo en las
provincias encuestadas
Para cumplir con el objetivo 4 se realiz diferentes posibles propuestas que fuero
n analizadas junto al equipo de trade marketing, estableciendo puntos de ejecucin
y tipos de clientes donde se ejecutara la venta de caja reducidas
Para cumplir con el objetivo 5 se dio soporte a directores del proyecto y a tod
o el equipo de trade marketing en las actividades de la marca.

e)
ACTIVIDADES REALIZADAS
?
Fecha de Inicio de la actividad: 17 de junio de 2015
?
Fecha de Finalizacin de la actividad: 31 de diciembre de 2015
?
Total de horas de la actividad: 720 horas
f)
ANLISIS Y EVALUACIN DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS
Las actividades en las que se brindaban soporte tena como antecedente el flujo
presentado a continuacin:
Anlisis de la situacin actual mediante indicadores como Sell Out, Sell In, product
ividad de equipos para poder determinar si existe insatisfaccin en las por produc
cin. (5% del tiempo)
Elaboracin y realizacin de encuesta a distribuidores. (5% del tiempo)
Anlisis de informacin de recompra de los clientes, usando estadsticos como media,
arianza y deviacin estndar, esta informacin ayudo a entender las necesidades de los
clientes para poder determinar si habra impacto en las ventas. (5% del tiempo)
Elaboracin y realizacin de encuesta a clientes, para poder identificar si el compo
rtamiento de los consumidores es regional. (5% del tiempo)
Anlisis de informacin primaria, establecer indicadores para anlisis de compras men
uales, para poder establecer alternativas de accin. (5% del tiempo)
Establecer necesidades para la implementacin del proyecto, con el respectivo sopo
rte de directores del proyecto. (5% del tiempo)
Recomendacin en base a resultados obtenidos de informacin primaria y secundaria. (
40% del tiempo)
Dar soporte en actividades adicionales de la categora. (30% del tiempo)
Por lo cual se considera que para la correcta ejecucin de actividades en un rea co
mo Trade Marketing el conocimiento en:
o
Definicin de problemas de investigacin
o
Definicin de objetivos de investigacin
o
Determinacin del diseo de la investigacin
o
Identificacin de fuentes de informacin
o
Anlisis de informacin cuantitativa y cualitativa
o
Comparacin de muestras independientes y dependientes
o
Excel y SPSS son requeridos para la ejecucin de este proyecto.
Impartidos principalmente en materias como Marketing Research y Mtodos Cuantitativos
han sido de mucha importancia para la correcta ejecucin del proyecto.
Al final de la pasanta se pudo entregar el 100% del proyecto, que se bas en un anli
sis cuantitativo y cualitativo del mercado con las respectivas recomendaciones p

ara la ejecucin de un piloto durante un periodo de tres meses el cual se ejecutar

a en el 2016.
Los anlisis realizados se entregaron a la gerencia con la finalidad de analizar l
os resultados obtenidos para destinar los recursos necesarios para las mejoras e
n los procesos y el respectivo piloto antes mencionado.
4.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES A LA EMPRESA
La pasanta realizada fue positiva para la experiencia a laboral, Unilever es una
gran escuela gracias a sus procesos fundamentados acadmicamente e empricamente Ad
quirir conocimientos de los procesos internos manejados en una multinacional res
pecto a estrategias de Trade Marketing ha sido un desafo. El proyecto que me fue
entregado es considerado muy importante para la empresa ya que debido al impacto
que podra traer una decisin ligera en la forma de empaque podra alterar de manera
negativa el comportamiento habitual de los clientes, debido a eso se estudi la co
mpra actual de helados pingino y despus del se concluy que el nivel de ventas de l
a empresa si disminuira a corto plazo, pero una vez que el sistema sea entendido
las ventas se estabilizaran y con eso se apoyar a clientes que tienen menor capaci
dad de inversin en sus productos, impulsando as las ventas de la categora de helado
s. Adems que la gestin como soporte general permiti afianzar los conocimientos de
Marketing adquiridos en la universidad, sobre todo se permiti conocer y analizar
las estrategias comerciales que deben aplicarse de acuerdo al comportamiento del
consumidor.
Finalmente se recomienda que se contine con la ejecucin de planes de pasantas anual
es por parte de Unilever, ya que esto brinda oportunidades a estudiantes que des
ean obtener experiencia en un ambiente laboral totalmente distinto al que comnmen
te se acostumbra, adems que es una empresa que brinda total apoyo y flexibilidad
a los estudiantes y est totalmente consciente que los estudios son la primera opc
in mientras se es pasante y adems se recomienda que se contine con el fiel apoyo de
planes de carrera para pasantes que logran acceder a alguna posicin fija.