CAPITULO I

INTRODUCCIN

1.1 Motivacin.
La motivacin que ha impulsado la realizacin de este trabajo de tesis es
generada a partir de la conviccin del equipo de trabajo de la existencia de una
oportunidad de generacin de valor en la comercializacin del calostro bovino
liofilizado que no slo se traducir en una posibilidad de negocio rentable, sino
adems, en una contribucin a la mejora en la calidad de vida y salud del ser humano.
La motivacin se ve reforzada en el hecho que ya existen vnculos entre los
miembros del grupo con los productores lecheros, las empresas lcteas presentes en la
regin y los propietarios de la cadena de acopio de la cuenca lechera de Cajamarca, y
principalmente con una empresa belga que tiene la intencin de comprar la totalidad
de la produccin. En opinin de los miembros del grupo, estos dos factores facilitaran
la implementacin del negocio.
El equipo de trabajo que sustenta la presente tesis tiene planeado constituir una
empresa: Caxlostro S.A.C que generar divisas, puestos de trabajo y sobre todo
aportar al desarrollo los productores de la cuenca lechera de Cajamarca.
Esta tesis adems se enmarca en el crecimiento sostenido de la industria lctea
nacional, que segn el Ministerio de Agricultura es del 4 % anual y en particular en
Cajamarca es del 9 % lo que permitira asegurar el abastecimiento de materia prima, y
en la tendencia creciente mundial de consumo de productos naturales de alto valor
nutritivo como son las barras energticas, pastillas de suplementos vitamnicos,
cremas de belleza, etc. que tienen dentro de sus componentes calostro liofilizado.

1.2 Antecedentes.
En la actualidad la ganadera es una de las actividades productivas que genera
impacto en la mejora de la calidad de vida de la poblacin rural de nuestro pas, pues

se traduce en empleo e ingresos permanentes, refuerza la permanencia de las familias

que habitan la zona, promueve y consolida las organizaciones sociales, propicia la
capitalizacin de los productores a travs del incremento de sus activos, mejora los
niveles nutricionales de la niez, incrementa el PBI y genera ahorro de divisas.
En el Per se ha observado en los ltimos aos un aumento de la produccin
nacional de leche que se debe entre otros factores al incremento del acopio por parte
de la industria, las mejoras de la productividad lechera y al incremento de vacas en
ordeo, sin embargo dentro de la cadena de la industria lctea en el Per no hay
evidencia de uso industrializado de un producto en particular: El Calostro Bovino.
Se denomina calostro a las primeras secreciones de la glndula mamaria,
despus del parto, que de manera progresiva va a convertirse en lo que conocemos
como leche.
El calostro cuenta con todos los elementos que tiene la leche, ver tabla 3.1.3,
pero en mayores concentraciones, lo que hace de ste un alimento muy nutritivo, y
adems cuenta con altos niveles de inmunoglobulinas, que son protenas de defensa
para el organismo.
En otros pases el calostro ya viene siendo aprovechado, es as que la Food and
Drug Administration (Administracin de Alimentos y Medicinas, FDA USA) ha
aprobado su comercializacin para consumo humano desde 1980, existiendo en el
mundo una demanda creciente por este insumo para productos como: suplementos
nutricionales, inmunoestimulantes, productos dermatolgicos, entre otros.
Encontramos aqu una oportunidad de negocio en un producto an no utilizado
de manera industrial en nuestro pas dado que actualmente es desechado en 44 %, o
utilizado como alimento para otros animales domsticos en un 5 %.
Al no existir registros de datos acerca del calostro dentro de la cuenca lechera
de Cajamarca se hizo necesario realizar una investigacin orientada a obtener el
potencial de produccin y la calidad de calostro, investigacin que se incluye en el

anexo I y que sirve como un elemento clave para la puesta en marcha de una empresa
que exportar calostro bovino liofilizado.

1.3 Objetivo.
Objetivo general

El objetivo general del presente trabajo de tesis es establecer un plan de

negocio que permita poner en funcionamiento una empresa que se dedique a la
exportacin de calostro bovino liofilizado a Blgica.

Objetivos especficos

Determinar el mercado internacional que podra ser cubierta con la produccin

de calostro de la cuenca lechera de Cajamarca teniendo en cuenta los
diferentes usos del mismo.

Registrar informacin en el campo de los indicadores productivos y de la

calidad del calostro.

Evaluar el sistema actual de acopio de leche como una alternativa de acopio de

calostro.

Determinar la rentabilidad del negocio de liofilizacin y exportacin de

calostro desde Cajamarca.

1.4 Alcances y limitaciones.

Alcances:

Los proveedores de calostro para la empresa en una primera etapa sern los
productores lecheros de la cuenca de Cajamarca que venden leche a Nestl,
esto con el fin de aprovechar la cadena de acopio ya establecida por esta
empresa.

El producto final de la planta; calostro liofilizado, ser vendido a una empresa

belga como materia prima para la elaboracin de productos diversos como
suplementos nutricionales, cosmticos entre otros. Esta empresa ha
comunicado la intencin de comprar la totalidad de la produccin,
dependiendo de los resultados de esta tesis. Ver anexo XI.

El proceso de liofilizacin ser realizado por una tercera empresa, con amplia
experiencia, que se buscar mantener los niveles de calidad del producto para
su exportacin y satisfaccin del cliente.

La empresa incursionar en el mercado con una marca propia y se reforzar el

hecho de que contamos con un producto de calidad superior al que actualmente
hay en le mercado, segn la opinin de un experto.

Limitaciones:

El negocio es del tipo business to business, la empresa vender el suministro

a una compaa belga que producir un bien final para consumo masivo, lo que
excluye a la empresa de participar en la cadena de distribucin final.

Si bien no existen barreras de entrada en el mercado europeo de calostro para

uso humado por estar ste en una etapa de desarrollo, si existen limitaciones
financieras y una curva de aprendizaje por recorrer.

Escasa informacin estadstica respecto a la calidad y niveles de produccin de

calostro en el mundo.

A nivel local las limitaciones encontradas se deben a la dispersin de los

productores, el pequeo tamao de las unidades agropecuarias, el nmero de
cabezas de cada una de estas unidades, y la falta de cultura de
comercializacin de calostro a nivel industrial que podran dificultar el acopio.

Falta de entrenamiento de los ganaderos de la cuenca lechera de Cajamarca

para el manejo adecuado del calostro (ya que este debe refrigerarse dentro de
las primeras 24 horas, evitando exponerlo a altas temperaturas para que no se
desnaturalice) a fin de mantener sus propiedades inmunolgicas.

CAPITULO II
2

MARCO CONCEPTUAL

2.1 Introduccin.
Este capitulo explicar el conjunto de metodologas y herramientas utilizadas
en el presente plan de negocios las cuales han sido adquiridas como parte del
conocimiento y desarrollo acadmico de la maestra, as como de las acciones
desarrolladas en campo dentro del estudio y recopilacin de informacin que hasta el
da de hoy era inexistente y que pretendemos contribuya al desarrollo de otras
investigaciones y generacin de oportunidades en el sector agro industrial.
El plan de negocios est orientado a que de una forma estructurada, se explique
el reconocimiento de una oportunidad de negocio y se la evale; tomando en cuenta
los riesgos, oportunidades, fortalezas y debilidades, luego se planifiquen las acciones
necesarias para su puesta en marcha, y finalmente se ejecute y se haga el seguimiento
de tales acciones para asegurar su viabilidad a travs del tiempo. Todos estos pasos
debern tomar en cuenta el producto, sus proveedores o productores, el mercado al
cual se destinar, las estrategias para garantizar los procesos clave del negocio y la
importancia de los procesos productivos, que en suma logren ser evaluados con una
perspectiva financiera que garantice la generacin de valor a travs del
aprovechamiento de una oportunidad.

2.2 Metodologas y herramientas.

A travs del desarrollo del plan de negocio se han utilizado diferentes
metodologas y herramientas:

Captulo III: Investigacin del producto

Investigacin primaria: comprende la investigacin realizada sobre los
productores de la cuenca lechera de Cajamarca a travs de entrevistas en
campo as como el procesamiento y anlisis de encuestas sobre temas
relacionados a la produccin y otros de los cuales no existe bibliografa o datos

actualizados como parte del anlisis de la oportunidad que brinda el producto

bajo escenarios actuales.
Investigacin

secundaria:

Anlisis

de

publicaciones

informacin

especializada que en conjunto con la informacin recolectada en campo a

travs de la investigacin primaria permite determinar el potencial de
produccin del producto en la cuenca lechera de Cajamarca.
Anlisis de muestras en el campo: Proceso por el cual se determina la riqueza
del producto en el campo con ayuda del calostrmetro.
Calostrmetro: Instrumento de medicin de la calidad del calostro a travs de
la determinacin de la concentracin de inmunoglobulinas.
Anlisis de muestras de calostro liofilizado: Proceso por el cual se determina la
concentracin de componentes inherentes al producto que lo diferencian en el
mercado internacional y lo sitan como un producto de alta calidad.

Captulo IV: Oportunidad del negocio

Anlisis SEPTE: Anlisis de los factores externos al negocio: sociales,
econmicos, polticos, tecnolgicos y ecolgicos que pueden prever el
escenario apropiado para el desarrollo del negocio.
Anlisis mercado objetivo: Anlisis de las caractersticas y potencial del
mercado al cual se ha decidido dirigir el producto: calostro liofilizado.
Anlisis de las cinco fuerzas: anlisis del poder de negociacin de los actores
que influyen en la determinacin de la estrategia competitiva necesaria para la
generacin de rentabilidad en un segmento de la industria.

Captulo V: Plan estratgico de la empresa

Anlisis FODA: Herramienta que permite analizar el estado actual de una
empresa para la generacin de potenciales estrategias como consecuencia de la
evaluacin de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Anlisis producto mercado: Anlisis de la relacin organizacin-mercado, a fin

de generar la oferta bajo las exigencias y expectativas del cliente que son los
componentes crticos en la definicin del modelo y estrategias de negocio.
Modelo de la cadena de valor: Este modelo busca categorizar y describir las
actividades que aaden valor a la organizacin donde para cada actividad se
determina el costo y margen que genera.
Modelo de la cadena de valor soft: Este modelo se basa en el anlisis de las
competencias de las diversas actividades de la empresa que requiere el negocio
para ser exitoso

Captulo VI: Presupuesto de ingresos y gastos

Anlisis de gastos e ingresos: Revisin detallada del capital de trabajo y
aquellas actividades que generan salidas y entradas de dinero para la empresa
lo que se traducir en la generacin de valor y rentabilidad sobre las
inversiones realizadas.

Captulo VII: Anlisis financiero

Evaluacin de inversiones: Anlisis de indicadores de generacin de valor tales
como el VAN econmico del proyecto y su TIR. Adems de la consideracin
de escenarios y variables crticas para la viabilidad econmica del proyecto
tomando en cuenta entre ellos los riesgos que asume la empresa y los tiempos
en que la inversin ser recuperada.

CAPITULO III
3

INVESTIGACIN DEL PRODUCTO

En el presente captulo se procede a describir el producto materia de esta tesis:

Calostro Liofilizado, analizando la industria lechera de la cual este forma parte,
demostrando el nivel de calidad y sealando el mtodo elegido para preservar su
composicin y garantizar las cualidades que exige el mercado internacional.

3.1 El Calostro.
3.1.1

Calostro Bovino.
El calostro es la primera leche que produce la vaca inmediatamente despus

del parto. Sus componentes son los mismos que los de la leche, aunque la
concentracin de stos vara.
Lo que hace distintivo al calostro es su gran valor biolgico debido a que sus
propiedades inmunolgicas no las posee ningn producto en el mercado
,principalmente debido a un tipo de protenas especiales llamadas inmunoglobulinas
(Ig), las que sirven para proporcionar defensas al recin nacido, durante sus primeros
das de vida.

3.1.2 Usos y Beneficios del Calostro Bovino.

El calostro se utiliza como insumo para la fabricacin de productos que ayudan
a fortalecer el sistema inmunolgico, estimular el crecimiento y mejora la nutricin.
Adems en el mercado encontramos diversos productos hechos a base de calostro que
van desde: pastillas y bebidas energticas y nutricionales para atletas hasta cremas de
belleza, champ e inclusive jabones que ayudan a regenerar la piel. El calostro
contiene

sustancias

que

son

efectivas

contra

muchos

de

los

diferentes

microorganismos que ahora son resistentes a los antibiticos presentes en el mercado.

A continuacin resaltamos los beneficios para la salud ms importantes del calostro:

Apoya las funciones del sistema inmunolgico estimulando la presencia de

inmunoglobulinas que protegen al organismo.

Mejora la regeneracin de tejidos daados por heridas como huesos, msculos,

nervios, cartlagos y piel.

El calostro tiene un reconocido efecto antienvejecimiento.

El calostro contiene varios factores que ayudan a quemar grasa e incrementar la

masa muscular.

Mantiene una flora intestinal saludable, restaura la funcin del intestino y previene
la diarrea.

El calostro es el nico alimento que ofrece proteccin contra invasiones de

bacterias, virus, protozoarios, hongos y otros organismos causantes de
enfermedades.

3.1.3 Composicin del calostro.

A continuacin se presenta la composicin qumica del calostro que al
compararse con la leche se observa que tiene mayores concentraciones de
inmunoglobulinas.
Tabla N 3.1.3. Calostro: Composicin qumica del calostro en comparacin con
la leche
CALOSTRO (12

CALOSTRO

CALOSTRO

PROTEINAS (Casena) en %

horas)
2.7

(24 horas)
4.5

(48horas)
3.3

INMUNOGLOBULINAS en %

16

6.3

3.9

GRASAS en %
CARBOHIDRATOS en %

3.5

4.7

4.2

3.8

COMPONENTES

LECHE
3.4

(Lactosa)
MINERALES en % (Cenizas)

2.9

4.4

4.9

1.2

2.0

0.8

0.7

SLIDOS TOTALES en %

27

19.4

16.6

12.9
Fuente: Kelly, 2000

Ntese en el cuadro anterior la diferencia que existe en la concentracin de los

nutrientes as como en el nivel de defensas del calostro y la leche, lo cual est
relacionado al tiempo despus del parto.

Una caracterstica importante del calostro es que a medida que transcurre el

tiempo el porcentaje de inmunoglobulinas disminuye, para evitar esto, dentro de sus
primeras horas de obtencin debe ser congelado. En este estado manejar sus
volmenes es ms complicado y su cuidado requiere mayor atencin. Existe un
mtodo llamado liofilizacin, el cual consiste en llevar el producto desde su estado de
congelacin a slido en polvo, que permite conservarlo por mayor tiempo en menores
volmenes, preservando sus propiedades y as poder comercializarlo.

3.1.4

El calostro en Cajamarca.
Las ventajas competitivas del calostro en Cajamarca estn relacionadas a un

sistema tradicional de crianza (pastoreo extensivo) que incluye al mismo tiempo

escasos cuidados veterinarios (antibiticos, antiparasitarios) cuyo resultado es una alta
concentracin de sus componentes inmunolgicos. Con el fin de confirmar esta
informacin el grupo ha dirigido un trabajo de investigacin con la Facultad de
ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de Cajamarca, del que se desprende
que el 74 % de vacas cuenta con calostro de buena calidad que de acuerdo a la opinin
de expertos belgas es superior al de Nueva Zelanda y Australia, que son actuales
lderes en el mercado. Adems se determin que el potencial de produccin en la
cuenca lechera de Cajamarca es de 625,356 litros por ao (Ver Anexo I).
Al estar el calostro dentro de la cadena de la industria lctea a continuacin se
detalla la situacin actual de esta industria.

3.2 La Industria Lctea en el Per.

3.2.1 Situacin actual de la produccin lechera a nivel nacional y local.
De acuerdo al Ministerio de Agricultura en el Per existen 850,000 unidades
agropecuarias con presencia de ganado productor lechero, involucrando a ms de
cuatro millones de personas, que representa ms del 18 % de la poblacin total del
Per, actividad que genera empleo y que se realiza en las diferentes regiones naturales
del pas, lo cual demuestra la importancia de esta actividad econmica a nivel
nacional.

10

El abastecimiento interno de leche en el Per se ha ido incrementando, a travs

de los aos, el cual ha sido sustentado en gran medida tambin por el incremento de la
produccin nacional, en decremento de las importaciones. Como se puede observar
en el figura N 2 desde la dcada de los noventa, con mayor incidencia desde el ao
1995, la produccin de leche fresca presenta una tendencia creciente como
consecuencia de muchos factores dentro del contexto nacional, como son: la
estabilidad econmica y el proceso de pacificacin, as como el proceso de
arancelizacin que ha brindado mejores condiciones para el desarrollo de la actividad
ganadera en el mercado interno, permitiendo retomar el desarrollo de la actividad
ganadera en zonas con gran potencial, asimismo la expansin y reconstruccin de la
red vial, ha permitido el mayor acceso a zonas rurales productoras.
Figura N 3.2.1. La industria lctea en el Per: Abastecimiento nacional de leche

Fuente: Ministerio de Agricultura (www.minag.gob.pe)

As mismo, al haberse incrementado la produccin nacional en los ltimos

aos a un ritmo de ms de 4 % anual, la importacin de leche se ha visto disminuida
drsticamente, lo que hace pensar que en muy poco tiempo el Per podra cubrir por
s solo sus niveles actuales de consumo.

11

A continuacin describiremos la cadena de la industria lechera en Cajamarca,

tomando como base la cadena de la industria lechera del Per.

3.2.2 Cadena de la industria lechera en Cajamarca.

Se estima que la produccin de leche en Cajamarca se encuentra por encima de
los 559,000 litro por da y que cuenta con un nmero de ganado productor de leche
por encima de las 100,000 cabezas (Ver Anexo I). En Cajamarca la industria lctea la
conforman principalmente la gran industria y la agroindustria rural.
La gran industria.- En Cajamarca se encuentra las dos principales empresas
industrializadoras de leche que operan en el Pas, las cuales estn afincadas hace ms
de 50 aos. Estas empresas son Nestl S.A. (48.30 %) y Gloria. S.A. (21.47 %),
quines en conjunto acopian el 69.77 % de la produccin en el departamento.
Agroindustria rural.- Se ubica en las todas las sub-cuencas pertenecientes a Cajamarca
y tiene como principales productos al queso mantecoso, fresco, suizo, mantequilla y
manjar blanco.
De de los agentes econmicos interrelacionados tenemos al productor lechero,
los porongueros, centros de acopio, industria procesadora (artesanal y gran industria),
empresas comercializadoras y el consumidor de leche fresca y derivados lcteos.
A continuacin pasamos a describir la cadena de la industria lechera.

12

Figura N 3.2.2. La industria lctea en el Per: Cadena de la Industria

Fuente: Ministerio de Agricultura (www.minag.gob.pe)

Primer eslabn
Tenemos a los productores lecheros, conformado por grupos heterogneos de unidad
de produccin, que por su tamao se agrupan en grandes productores (28.1 %),
medianos productores (32.2 %) y pequeos productores (39.7 %).
La predominancia en Cajamarca, es de pequeos productores, que cuentan en
promedio con cinco cabezas de ganado por familia y menos de tres hectreas por
unidad agropecuaria. Al igual que en el resto del pas este grupo se encuentra en
condicin de pobreza, no tiene acceso a crdito y el nivel de analfabetismo es alto.

13

Segundo eslabn
Son los agentes encargados del transporte de la leche desde los centros productivos
hacia los centros de procesamiento y/o consumidor final. Este eslabn est
conformado por:
Acopiador: Es el que transporta la leche desde los centros de produccin a las
empresas lecheras siendo sta la que realiza el pago a los productores.

Poronguero artesanal: Es el poblador rural que compra leche en los hatos y la

revende en los mercados a pequea escala.

Poronguero industrial: Es el que se encarga de realizar el recojo de leche de los

establos o en lugares habitualmente predeterminados para transportar la leche a los
centros de enfriamiento o a la planta dependiendo de la distancia a sta.

Centro de enfriamiento: es de propiedad de la industria, acopia leche para enfriarla

y conservarla hasta su transporte a las plantas procesadoras por los camiones
cisternas.

Tercer eslabn
Procesador artesanal o agroindustria rural: se dedica a la elaboracin de derivados
lcteos, quesos principalmente.
Gran Industria: son empresas que se dedican a la elaboracin de productos lcteos en
Cajamarca: Nestl y Gloria.
Cuarto eslabn
En este eslabn encontramos a los consumidores, quienes en ltima instancia
determinan la rentabilidad y permanencia de la cadena.

3.2.3 Nacimiento de la cadena del calostro.

Esta tesis plantea la incorporacin del producto calostro a la industria lctea en
nuestro pas replicando lo ya iniciado en pases como Nueva Zelanda, Australia y
Estados Unidos. Esta incorporacin se inicia el proceso de acopio de la leche hacia
las plantas industrializadoras de leche fresca establecidas en Cajamarca.

14

Primer eslabn
El primer eslabn de esta cadena es el mismo que el de la industria lechera del
departamento de Cajamarca diferencindose esta nueva cadena a partir del segundo
eslabn.
Segundo eslabn
Corresponde al sistema de acopio, est constituido por los porongueros:
quienes se encargarn de trasportar el calostro caliente desde los centros de
produccin hasta nuestra planta de conservacin; centros de acopio: en lugares ms
distantes, donde se congelar el calostro antes de enviarlo a nuestra planta de
conservacin; y planta de conservacin: para recepcionar, analizar y congelar el
calostro, para su posterior envo al centro de liofilizacin.
Tercer eslabn
La industrializacin del calostro. En el Per se realizar la primera etapa de
esta industrializacin, con la transformacin del calostro a estado slido a travs del
proceso de liofilizacin. Este producto transformado es exportado a Blgica (CERTI),
para su transformacin en productos finales derivados del calostro.
Cuarto eslabn
La comercializacion de los productos derivados del calostro en

centros

de

venta para llegar a los consumidores finales, quienes finalmente hacen esta industria
viable.

15

Figura N 3.2.3. La industria lctea en el Per: Cadena de la Industria del

Calostro

PRODUCCIN
PRIMARIA

ACOPIO

INDUSTRIALIZACIN

COMERCIALIZACIN

PLANTA DE
CONSERVACIN

MEDIANOS
PRODUCTORES

CENTROS DE
ACOPIO
GRANDES
PRODUCTORES

INDUSTRIA
DEL
CALOSTRO:
Productos
finales
derivados del
calostro

CENTROS DE VENTA

PORONGUEROS

CONSUMIDORES

LIOFILIZACIN

PEQUEOS
PRODUCTORES

Calostro caliente
Calostro congelado
Calostro industrializado
Fuente: Elaboracin propia.

Podemos afirmar ahora que el calostro es un producto valioso por sus

propiedades nutricionales nicas, razn por las cuales es apreciado y demandado en el
mercado. Para poder satisfacer esta demanda se formara la cadena del calostro a partir
de la cadena de la leche, que al integrarse con la cadena de liofilizado permite obtener
un producto nico que unido a las variables presentes en el mercado, representa la
oportunidad de negocio que este documento describir.

16

CAPITULO IV
4

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

En el siguiente captulo se inicia el anlisis de la oportunidad de negocio,

evaluando el mercado industrial objetivo a donde estar orientado el calostro, tomando
en cuenta el anlisis del entorno, la demanda potencial, el nivel de exigencia
internacional y el mercado final.

4.1 Evaluacin del Mercado.

4.1.1

Mercado Objetivo.
El mercado del calostro no slo tiene ya varios aos de existencia sino que

adems viene consolidndose como un negocio muy rentable que an se encuentra en

un periodo de crecimiento (para uso veterinario) y de desarrollo (para uso humano)
por los nuevos y diferentes productos que han venido desarrollndose a travs del
tiempo.
El mercado inicial del calostro estuvo dirigido al uso veterinario y desde hace
algunos aos se ha expandido su uso para el consumo humano, siendo un hito de este
crecimiento el brote epidmico de gripe aviar en Asia en el ao 2003.
Cabe sealar que en China este producto viene siendo utilizado para humanos
desde hace muchos siglos y es en la dcada de los 80 cuando su uso se difunde en los
Estados Unidos, y slo a partir del 2006 se aprueba su uso para humanos en Europa,
mientras que en el Per an no se tienen datos de haber sido comercializado
industrialmente.
El atractivo de su comercializacin para uso humano se ha venido
incrementando dado a que el mercado de productos naturales se encuentra en
desarrollo en todo el mundo como parte de la tendencia por abandonar los productos
de origen sinttico.
Un ejemplo del incremento y rendimientos de este sector es FONTERRA, una
empresa neozelandesa lder en comercializacin mundial de productos derivados del

17

calostro, con una produccin de 800 toneladas mtricas de calostro liofilizado por ao
y con un incremento anual de utilidades de 14 % en los ltimos tres aos.
Ante este entorno favorable de crecimiento, se ha tomado contacto con la
empresa belga CERTI, quien luego de los resultados de la investigacin realizada
muestra inters en el producto, surgiendo la oportunidad de negocio que es materia de
esta

tesis.

CERTI

cuenta

actualmente

con

una

demanda

que

asciende

aproximadamente a 80,000 kilos de calostro liofilizado por ao y con una tasa

proyectada de crecimiento del 15 % para los prximos 3 aos (ver anexo XIII).

4.1.2

Anlisis SEPTE.

Factores polticos
En los ltimos aos se viene afianzando la tendencia positiva de las exportaciones,
apoyada por una poltica del gobierno de promocin a la inversin y exportaciones.
Este ritmo se mantiene ascendente en los productos tradicionales como los no
tradicionales generando un supervit comercial que se prev seguir creciendo al
menos en los prximos cinco aos.
Esta tendencia y escenario genera la confianza no slo de los comerciantes e
inversionistas nacionales sino tambin de los internacionales generando un dinamismo
en la economa y un escenario confiable para emprender proyectos de negocios a nivel
global.
Actualmente el gobierno viene trabajando en concretar acuerdos comerciales
bilaterales y multilaterales en particular revisando la reduccin o eliminacin de
aranceles tomando en cuenta el bajo nivel de negociacin e influencia respecto a los
precios internacionales y nuestra realidad en la competencia comercial internacional.
En el caso local, la poltica actual de la regin es de apertura a la inversin
tanto local como internacional y especialmente favorable para proyectos o ideas de

18

desarrollo relacionadas con el sector agroindustrial debido a la promocin, fomento y

desarrollo de las actividades rurales en la sierra a travs del Programa Sierra
Exportadora que favorece con incentivos tributarios a empresas ubicadas en zonas
alto andinas.
Factores econmicos
De acuerdo al Banco Central de Reserva del Per en los ltimos tres aos la actividad
econmica ha tenido tasas elevadas y crecientes, pasando de una tasa de crecimiento
de 5,2 % en 2004 a 6,4 % en 2005 del PBI real, y una expansin de 8,0 % en 2006, la
ms alta desde 1995. Al igual que en los aos previos, el crecimiento de 2006 se
caracteriz por un aumento generalizado de todos los componentes de la demanda
interna, en particular del consumo privado y de la inversin privada. En trminos de
ingreso per cpita la expansin de 2006 permiti superar los mximos histricos
alcanzados en la dcada de los setenta. (Memoria 2006 BCRP).
Adicionalmente segn la revista The Economist (edicin noviembre del 2005)
considera al Per como el sexto pas con mayor crecimiento econmico del mundo y,
de acuerdo al Banco Mundial, el quinto pas con mayor crecimiento exportador.
En el 2007 la economa del Per sigue la misma trayectoria apoyada en las
exportaciones de sus recursos naturales, especialmente el sector minero, agrcola y
pesquero, aunque resulta importante resaltar la diversificacin y crecimiento que
presentan los productos tanto en servicios como en industrias lo cual viene sucediendo
los ltimos diez aos (188 % en trminos reales), como ejemplo una nota del Banco
Central del Per (N 15 16 de marzo de 2007) seala que durante los ltimos cinco
aos el nmero de categoras de productos no tradicionales exportados creci 13 %, la
cantidad promedio de categoras exportadas a cada pas creci 28 % y el nmero de
pases de destino promedio por categora de productos creci 30 %.
La industria lctea nacional tambin ha tenido un crecimiento significativo,
muestra de esto son las exportaciones de leche realizadas, que en su gran mayora
(99.6 %) fueron de leche evaporada, habiendo pasado de 3, 243,561 kg. en el ao
2000, a 40, 000,000. de Kg. en el ao 2006.

19

Es as que las condiciones que presenta el sector lechero en el Per, tiene

tendencias positivas de crecimiento dentro de la economa nacional consolidndose
cada vez ms.
La magnitud del crecimiento alcanzado por estas variables indica que la
economa se encuentra en un perodo de bonanza dentro del ciclo econmico y que el
sector lechero sigue esta tendencia.
Factores sociales
En el aspecto social la importancia de la actividad ganadera radica en la gran cantidad
de personas que involucra a nivel nacional, que es ms de cuatro millones de personas.
La crianza de ganado vacuno se encuentra estrechamente relacionada con el poblador
rural, actividad que se desarrolla principalmente en la sierra (73 %), que es donde se
ubica el 90 % de los hogares rurales y en los que por lo menos el 78 % (70 % del total
de la sierra) se dedica a la crianza de ganado vacuno, lo que demuestra la importancia
de esta actividad en las zonas alto andinas, en las que por sus caractersticas
geogrficas y ecolgicas la nica actividad agropecuaria que se puede desarrollar es la
ganadera.
En lo que respecta a la implicancia de propuestas de negocio de desarrollo
agropecuario es importante reconocer que son en general escuchadas con atencin por
las comunidades de la regin ya que no generan un cambio significativo en el estilo de
vida de los ganaderos pues actualmente se realizan actividades similares en la
recoleccin de la leche, sin embargo, s habra un proceso de aprendizaje sobre
procedimientos especficos.

As como en estas zonas se conoce de problemas o conflictos sociales contra el

gobierno o instituciones privadas, usualmente el poblador reconoce en la industria
lechera una de sus principales fuentes de ingreso por lo que trata en lo posible de no
interferir en el desarrollo de esta actividad.

20

Por otro lado a nivel global y en beneficio de este trabajo de tesis, existe una
preocupacin cada vez ms marcada en cuanto a lograr preservar la juventud y cuidar
la salud a travs de productos naturales, entre ellos los derivados del calostro, lo cual
representa una ventana de oportunidad para este negocio.
Factores tecnolgicos.
Existen en el Per proyectos de ley que buscan promover las inversiones en
biotecnologa para aprovechar la gran biodiversidad que presenta el pas. Sin embargo
estos esfuerzos no han generado resultados relevantes ni inversiones relevantes.
Dentro de este contexto el enfoque tecnolgico est ms orientado a los
procesos productivos que a la investigacin y desarrollo, la cadena lechera del Per no
es la excepcin pues los sistemas de produccin de las empresas ms importantes
como Gloria y Nestl cuentan a nivel del procesamiento del producto con un nivel
tecnolgico de ltima generacin.
Por otro lado, si observamos el eslabn previo a la industrializacin del
producto se reconoce que el proceso de acopio de la leche en el campo dista mucho
del nivel tecnolgico-sanitario utilizado en pases desarrollados, mantenindose an
los procesos tradicionales de ordeo y de manejo sanitario. Este sistema tradicional
ayuda a que el calostro presente una composicin de mayor calidad.
Para realizar el proceso de liofilizado del calostro - a fin de obtener el producto
final - es necesario contar con tecnologa de punta, la cual ya existe en el Per y
cuenta con suficiente capacidad para atender ampliamente la demanda que se origine a
travs de este proyecto.
Despus de haber analizado los factores del entorno, podemos concluir que
existen influencias positivas en los planos poltico, econmico, social, tecnolgico y
ecolgico que sustentaran la viabilidad de este proyecto favoreciendo as el desarrollo
econmico de la cuenca lechera de Cajamarca.

21

4.1.3

Anlisis de Competitividad.
Este anlisis esta orientado a establecer las ventajas competitivas del calostro

de Cajamarca en relacin al calostro encontrado en el mercado internacional.

Barreras de entrada
Las barreras de mayor importancia identificadas para ingresar al mercado de calostro
liofilizado son las siguientes:
Las necesidades de capital para poder ingresar a producir el calostro liofilizado
son altas, ya que para la implementacin de una planta liofilizadora es necesario
contar con equipos costosos, prueba de ello es que en Per slo existen dos plantas
liofilizadoras pertenecientes al mismo grupo empresarial, que se dedican al
procesamiento de hierbas y vegetales.
Los canales de acopio del producto en el campo tambin constituyen una
barrera de ingreso, pues las cantidades producidas de calostro no justifica la
implementacin de un sistema de acopio independiente sino ms bien utilizar uno ya
existente: el de acopio de la leche.
Una vez que una empresa haya ingresado en este sector, ser muy difcil el
ingreso de otra, ya que los volmenes esperados de produccin no sern tan atractivos.
El sector lechero industrializado tiene caractersticas de monopolio y oligopolio
naturales, donde existen muy pocos compradores y muchos ofertantes.

Una de las potenciales barreras de ingreso es el desconocimiento y falta de

infraestructura en el campo para cumplir con las exigencias sanitarias de tres actores:
La Comunidad Europea, el pas de destino, en este caso Blgica, y la empresa cliente,
CERTI. Esto debido a que la empresa cliente exige requisitos sanitarios adicionales a
los establecidos por el pas o comunidad a la que pertenece.

22

Una manera de establecer una barrera de entrada es la asociacin con los

productores de leche, para de esta manera garantizar el abastecimiento del calostro y
evitar que este sea vendido a otros actores en el mercado.
El poder de proveedores y clientes
No existe una demanda en el mercado local por el calostro liofilizado, lo que
representa que las posibilidades de comercializacin de este producto se encuentran en
el mercado externo. Esto origina una oportunidad de desarrollo de productos a nivel
local a mediano plazo. Al ser la primera experiencia de comercializacin en el
mercado internacional con oferta limitada es apropiado trabajar con un solo
comprador lo que permitira tener una oferta atractiva para ste y a los autores del
proyecto desarrollar la experiencia del mercado internacional.
Los proveedores tienen gran importancia porque entregan a la cadena del
calostro liofilizado el insumo principal para la produccin, sin embargo la dispersin,
los bajos volmenes de oferta y el gran nmero de ofertantes hacen que cuenten con
un poder de negociacin reducido. Esto favorece al proyecto pues permite tener
capacidad de manejo ante eventuales inconvenientes que se pudieran generar entre la
empresa y los productores, pues estos no tienen ningn tipo de asociacin o gremio
que obligue a negociar en conjunto, sino que la negociacin puede ser de uno a uno tal
como ocurre en la actualidad con las empresas lecheras presentes en Cajamarca.
Productos sustitutos
Por el alto valor biolgico con el que cuenta el calostro liofilizado relacionado a las
diversas propiedades que se le atribuyen, el calostro cuenta con muy pocos productos
sustitutos de manera directa.
Las caractersticas de alta calidad del calostro cajamarquino lo orientan hacia
aplicaciones inmunolgicas en primer lugar y como insumo para productos
energizantes en segundo lugar. Los sustitutos indirectos del calostro se encuentran en
la segunda aplicacin ms que en la primera.

23

Rivalidad entre competidores en el mercado internacional

Dependiendo del pas de destino el ciclo de vida del calostro atraviesa diversas etapas
que son funcin de los permisos otorgados. Los principales mercados son: el mercado
de la china que se encuentra en una etapa de madurez debido a que en este pas el uso
del calostro data de muchos aos atrs y las empresas presentes tratan de mantener su
cuota de mercado. El mercado belga, el calostro para uso en humanos se encuentra en
etapa de desarrollo por tanto con menor rivalidad y pocos actores. El mercado de
Estados Unidos se encuentra en una etapa de crecimiento donde existe una lucha por
ganar cuotas del mercado.
Como mercado objetivo hemos elegido a Blgica, por las relaciones
establecidas con CERTI el cual se encuentra en un mercado en etapa de crecimiento
ofreciendo la posibilidad de crecer conjuntamente. Estos hechos sustentan la
viabilidad de la oportunidad de negocio que se describir en los siguientes captulos.

24

CAPITULO V
5

PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

Con el fin de aprovechar la oportunidad de negocio identificada se crear una

empresa, sociedad annima cerrada, que se dedicar al acopio, almacenamiento,
procesamiento y comercializacin en el mercado local y extranjero del calostro
liofilizado.
En este captulo se plantean las estrategias basadas en su visin y en el anlisis
de las variables presentes dentro y fuera de la empresa, las cuales son diseadas para
generar valor a travs de su estructura funcional y para un mercado especfico.

5.1 Estrategia Corporativa.

La empresa genera valor en la identificacin del potencial comercial de un producto
desechado en 44 %, creando una oportunidad de negocio para toda una cadena que se
crea a partir del acopio, procesamiento y exportacin de calostro.
A fin de aprovechar la oportunidad de negocio se propone implementar una estrategia
de lder a travs de la creacin de la empresa Caxlostro S.A.C. con el fin de exportar
calostro proveniente de la cuenca lechera de Cajamarca generando la creacin de una
nueva cadena productiva en el sector lcteo. Seguidamente se explicarn los principios
que regirn sus estrategias y acciones.
Visin:
Ser el proveedor peruano de calostro bovino de mejor calidad en el mercado
internacional, dedicado a contribuir con la mejora en los procesos productivos locales
y la calidad de vida del consumidor final.
Misin:
Garantizar la calidad de nuestro servicio a fin de proveer un producto confiable y
reconocido a nivel internacional mejorando constantemente los procesos productivos,
creando oportunidades para el desarrollo agropecuario.

25

Objetivos:

Implementar el sistema de control de calidad y manejo del producto para su acopio

a fin de preservar las cualidades y niveles esperados de inmunoglobulinas con el
fin de cumplir con las exigencias de calidad del cliente y las sanitarias exigidas por
el gobierno.

Acopiar el 21 % del potencial total de la cuenca lechera de Cajamarca para finales

del 2008.

Celebrar un contrato de 3 aos con los representantes de las empresas acopiadoras

de leche de la cuenca lechera de Cajamarca que actualmente vienen trabajando con
Nestl.

Obtener el respaldo corporativo de la empresa Nestl a travs de un pacto de

apoyo mutuo y exclusividad de su cadena de acopio a fin de asegurar el
abastecimiento del calostro para la empresa por un periodo de 3 aos.

Concretar una alianza estratgica de servicio con Liofilizadora Pacfico del Per
para garantizar un proceso de liofilizacin de calostro bovino que cubra con los
estndares de calidad exigidos por los clientes internacionales y adicionalmente
garantizar los requerimientos logsticos para procesar la cantidad necesaria de
calostro en los tiempos requeridos de tal forma que se pueda dar respuesta a los
pedidos internacionales en los tiempos acordados con los clientes.

Desarrollar un plan de capacitacin para el equipo de acopio y los grupos de

ganaderos de la cuenca lechera, que garantice la calidad del producto y las
opciones de mejora posible en los tiempos de entrega.

Instruir a los productores del rea en el uso y beneficios que brinda el calostro
bovino en el ganado.

Cumplir con los tiempos, cantidad y calidad del producto requerida por la empresa
cliente.

Cumplir con un 2 % de crecimiento anual en las ventas.

Identificar formas alternativas de preservacin del producto para tener mayor

control y poder de negociacin respecto a la nica empresa liofilizadora existente
en el pas.

26

Investigar de manera constante las oportunidades que podra tener este producto
en el mercado local.
Una vez registrada la empresa en registros pblicos y la marca CAXLOSTRO en

INDECOPI se plantea como estrategia corporativa dos procesos clave: El proceso de

Acopio, y el de Comercializacin.
El primer proceso tendr como estrategia la realizacin de alianzas slidas con los
proveedores y con los responsables de la cadena de distribucin a fin de crear barreras
al ingreso a otras empresas y contar con una produccin de calostro asegurada.
La estrategia para el segundo proceso consiste en garantizar la venta a travs de un
contrato con CERTI donde se asegure beneficios para las dos partes.
5.2

Estrategia Producto Mercado.

La empresa Caxlostro S.A.C. se enfocar en desarrollar la mercadotecnia

industrial (business to business) del producto tomando en cuenta que se trata de una
materia prima sometida a un proceso de liofilizacin (para estabilizarla y conservarla)
la misma que se vender a la empresa CERTI para la elaboracin de productos a base
de calostro. CERTI actualmente es la empresa interesada en la compra del producto.
Esta relacin comercial nos ayudar a ganar experiencia en el mercado internacional
en el que buscamos incursionar.
El producto ser entregado en el pas de destino a un precio CIF similar al
estndar internacional y determinado en base a la competencia considerando que la
empresa Caxlostro S.A.C. recin ingresar al mercado. Lo que se plantea es ofrecer un
producto de alta calidad a un precio similar a productos de menor calidad, lo que ser
percibido por el comprador como un ahorro o una ganancia adicional. Es importante
sealar que el precio pactado asegura ganancias razonables a Caxlostro S.A.C. y a sus
proveedores lo que asegura una correcta relacin de los precios dentro de la industria
del calostro.

27

La estrategia de promocin del producto ser a travs de la participacin de la

empresa Caxlostro S.A.C. en ferias especializadas para presentar el nivel de calidad
del producto a potenciales clientes. As mismo, se publicarn artculos sobre las
mejores prcticas de la empresa y la calidad del producto en revistas especializadas.
Estas estrategias permitirn afianzar la relacin comercial con CERTI, as como
brindar la posibilidad de incursionar en otros mercados.
Ficha Tcnica del Producto:
Nombre del
Producto
COMPONENTES
PROTEINAS (Casena) en
%
INMUNOGLOBULINAS en
%
GRASAS en %
CARBOHIDRATOS en %
(Lactosa)
MINERALES en %
(Cenizas)
SLIDOS TOTALES en %

CALOSTRO LIOFILIZADO
Composicin
CALOSTRO CALOSTRO CALOSTRO
(12 horas)

(24 horas)

(48horas)

2.7

4.5

3.3

16

6.3

3.9

3.5

4.7

4.2

2.9

4.4

1.2

2.0

0.8

27

19.4

16.6

Presentacin del producto:

Material del empaque:

Bolsas de uno y dos kilogramos.

Bolsa de polietileno con revestimiento de
aluminio.
Debe mantenerse en lugares secos

Tipo de conservacin:

evitando el exceso de calor.

Tipo de tratamiento:

Liofilizado.

Vida til:

2 aos.
Fuente: elaboracin Propia

28

5.3 Estrategia de Competitividad.

A fin de garantizar la viabilidad del negocio se celebrar con la empresa lechera
Nestl, un pacto de apoyo mutuo y de exclusividad en el uso de su sistema de acopio
para la recoleccin del calostro en la cuenca de Cajamarca. La empresa Nestl est
presente en el mercado de alimentos hace ms de 140 aos, en el rubro de los lcteos;
hasta el momento no ha incursionado en el mercado de calostro a pesar de que en
pases donde tiene plantas de produccin este mercado ya existe, lo que podra
significar que no tiene inters por ahora en el desarrollo de productos de calostro por
lo que si bien podra ser un competidor, no se considera as en el corto y mediano
plazo.
Se ha identificado que es la empresa lechera Nestl, la que representa la puerta
de entrada al sistema de acopio y a los productores de la zona a los cuales ha logrado
fidelizar a travs de sus 60 aos de presencia en Cajamarca, gracias a una relacin de
confianza que ha perdurado inclusive despus del ingreso de Gloria hace 10 aos.
Actualmente, a nivel local se sabe que no existen competidores, sin embargo la
creacin de esta empresa representara una posibilidad y oportunidad para la creacin
de otras en este mercado lo cual obliga a reconocer y desarrollar barreras de entrada
que permitan la sostenibilidad de la empresa a travs del tiempo.
A nivel de proveedores como se explic en la estrategia corporativa se considera
que el pacto de apoyo mutuo con Nestl permitir limitar el ingreso de posibles
competidores al asegurar los canales de distribucin (acopiadores) quienes representan
el acceso a los productores.
Estos productores no podran hacer llegar el calostro al mercado por s solos sin
la intervencin de los acopiadores y stos ltimos no trabajan en forma independiente,
sino que bajo el supuesto de incluir el acopio de calostro en sus rutas, tendran que
contar con la autorizacin de Nestl.

29

Es importante destacar que del total del calostro

acopiado, la empresa se

compromete a destinar el 15 % de la produccin para la comercializacin local entre

los productores de la regin, de tal manera que se pueda colocar a disposicin de estos
productores un suplemento nutricional para sus animales, que en la actualidad no
existe ni es utilizado por desconocimiento y falta de infraestructura de conservacin
del calostro. Teniendo en cuenta que existe una diferencian significativa entre el
calostro producido por la madre y la capacidad digestiva del animal en aprovecharlo,
es en este excedente donde se crea la oportunidad de negocio.
Tambin se trabajar en la ejecucin de un programa de capacitacin continua a
los productores para el mejoramiento de sus procesos productivos, lo cual redundar
en beneficios para todos los involucrados. Este programa significar un 2 % del
presupuesto anual.
El pacto busca as concretar el apoyo de Nestl a Caxlostro S.A.C, que a su vez
contribuir en la fidelizacin y afianzamiento de la relacin de Nestl con sus
productores hacindose cargo directamente de la capacitacin en temas especficos
como son el ordeo, el manejo del ternero recin nacido, mejoramiento de pastos y
forrajes, y uso del calostro, todos ellos, temas crticos en el manejo del ganado, que
dan como resultado una leche y calostro de mejor calidad.
La estrategia de venta se realizar de manera personalizada a travs de una
cadena directa y sin intermediarios, para lo cual ya se ha establecido contacto con un
representante de CERTI con quien se ha logrado crear una relacin de confianza y
apoyo. Esta estrategia incluir reuniones programadas tanto en el Per como en
Blgica u otros pases donde se identifique un potencial de venta con el fin de
fortalecer las relaciones para promover oportunidades de compra que generen valor
para ambas partes.
Una vez lograda la relacin comercial con CERTI desarrollaremos estrategias
que garanticen la eficiencia necesaria para ser competitivos, as como estrategias
basadas en la calidad del calostro cajamarquino que permitan la sostenibilidad de la

30

empresa a travs del tiempo respecto a potenciales competidores de calostro

liofilizado para uso humanos en el mercado internacional.
El ciclo de vida del mercado del calostro para uso humano en Blgica (este es
nuestro mercado objetivo) se encuentra en etapa desarrollo ya que recin ha sido
aprobada su comercializacin y para veterinario se encuentra en la etapa de
crecimiento. En el Per an no hay mercado de calostro. Para lograr la calidad del
producto que exige el mercado se tendr que trabajar en el proceso productivo,
buscando hacerlo ms eficiente desde la cosecha del calostro hasta la liofilizacin.
En este contexto se considera estratgico el tercerizar el proceso de liofilizacin
del calostro para su exportacin al mercado objetivo a travs de la empresa
Liofilizadora del Pacifico debido a que sta cuenta con experiencia en la exportacin
de diversos productos liofilizados a pases como Estados Unidos, Japn, Alemania,
adems de Blgica.
Como parte de la estrategia de competitividad, se buscar que la empresa se
beneficie con las regulaciones gubernamentales actuales que se encuentran dentro del
programa Sierra Exportadora el cual ofrece incentivos tributarios que favorecen la
rentabilidad y competitividad del negocio.
Todas estas estrategias garantizarn cumplir con los compromisos exigidos por
CERTI en los tiempos, volmenes y calidad del calostro lo que nos garantizara la
fidelidad de nuestro cliente y la competitividad de la empresa.

5.4

Estrategia Funcional.
Una vez asegurada la viabilidad de la empresa a travs de las estrategias

competitivas planteadas, se describen a continuacin las estrategias funcionales que

correspondern en forma ms especfica a las reas que generan el valor en esta
empresa.

31

5.4.1 Estrategia de Produccin.

Dado que se busca garantizar el nivel de produccin proyectado y ofrecido al
cliente a travs del contacto directo con los proveedores de calostro de mayor
produccin de la zona y con los grupos de acopiadores, con la finalidad de consolidar
la relacin comercial apoyada en el pacto celebrado con Nestl.
El xito del proceso productivo depender de la organizacin de dos procesos
crticos: El proceso de acopio y recoleccin, el cual estar a cargo de un coordinador
de operaciones cuya base estar en la ciudad de Cajamarca a fin de garantizar la
presencia de la empresa en la regin y apoyar la estrategia de comunicacin y
desarrollo de los productores. As mismo, estar a cargo del seguimiento y manejo de
las relaciones con los acopiadores y la empresa Nestl, a fin de coordinar las
actividades de entrenamiento y difusin en el uso del calostro en la regin.
El segundo proceso crtico, el de comercializacin, estar a cargo de un
coordinador de comercializacin con base en la ciudad de Lima quien se encargar de
la recepcin del calostro proveniente de Cajamarca, supervisar el proceso de
liofilizacin y realizar los envos internacionales, todo esto en coordinacin con el
coordinador de operaciones en Cajamarca y con la gerencia general.
El catalizador de estos procesos ser la gerencia general, que tendr como misin
principal, garantizar el cumplimiento de los acuerdos comerciales celebrados con los
clientes.
Respecto al proceso operativo se trabajar en la identificacin geogrfica y la
implementacin de los centros de enfriamiento en lugares estratgicos con el fin de
preservar la calidad y aprovechar al mximo la produccin de calostro a pesar de la
distancias entre productores.
Una vez recolectado el calostro se proceder a determinar su calidad mediante
el uso del calostrmetro para su clasificacin y registro previo al envo a la planta
liofilizadora. Esto permitir llevar un registro de calidad, volmenes y procedencia del
calostro con el fin de identificar las mejores prcticas y diferenciar los precios en

32

relacin a la calidad del calostro. As mismo, se lograr clasificar el calostro que ser
exportado y el que ser ofrecido a los productores a nivel local.
En el proceso de liofilizacin la estrategia considera el uso exclusivo de una
cmara de liofilizacin por dos motivos, primero evitar la contaminacin del producto
y asegurar la disponibilidad inmediata para cumplir con los tiempos previstos del
proceso de produccin.

5.4.2 Estrategia de Comercializacin.

Esta estrategia garantizar el cumplimiento de los requerimientos del cliente en
cuanto a tiempo de entrega, presentacin, precios y servicios post venta. La
coordinacin de comercializacin de Lima. Se encargar de coordinar y supervisar la
actividad de envo del producto desde Lima hasta Bruselas, a travs de la empresa
aduanera Consorcio Global S.A.C., que tambin estar a cargo del desaduanaje y
entrega del producto en Bruselas.
El calostro se transportar de Cajamarca a Lima por va terrestre en camiones
frigorficos y en caso de pedidos de emergencia ser enviado por va area para
garantizar que el producto llegue a la planta de liofilizacin en los tiempos
planificados.

Los envos por va terrestre sern utilizando la empresa Transportes

Galn S.A., que es una empresa que ya cuenta con el sistema frigorfico en sus
camiones y permitir realizar una mayor movilizacin de volmenes de calostro. En
los casos de emergencia se utilizar a la empresa area AeroCondor S.A., la que
cuenta con servicio diario en doble turno en la ruta Cajamarca Lima.
Se trabajar en la estandarizacin de los procesos de produccin y del producto
mismo para garantizar el nivel de calidad caracterstica que diferencia el producto en
el mercado internacional - y mantener los estndares requeridos por el comprador.
Para tal fin se estandarizarn los empaques etiquetados del calostro en la planta
liofilizadora con las especificaciones requeridas por el pas de destino (Ver Anexo III),
dichos empaques sern de doble bolsa de polietileno previamente esterilizado de uno y
dos kilos de capacidad. La estrategia para prevenir el maltrato de las bolsas con

33

calostro consistir en realizar el proceso de aduanaje en la planta liofilizadora para

luego llevar el producto al puerto para su envo a Blgica.
Ya en Blgica el producto ser desaduanado y enviado a CERTI con lo cual se
finaliza el proceso de comercializacin para luego iniciar las etapas de seguimiento y
post venta.
La etapa de seguimiento incluir la comunicacin peridica con el cliente para
que pueda saber en qu parte del proceso de comercializacin se encuentra el
producto, esto con el fin de mantenerlo informado y generar confianza. Parte de esta
estrategia ser complementada con una visita anual al cliente para conocer sus
expectativas y el nivel de satisfaccin del producto y servicio brindados. As mismo
incluir una invitacin anual a uno de los representantes de CERTI a fin de que
constate in situ la calidad de los procesos y pueda brindar retroalimentacin e ideas
para la mejora de los mismos buscando siempre oportunidades de trabajo e inversin
compartida con beneficios mutuos.
Cada una y en conjunto, estas estrategias: corporativa, producto mercado, de
competitividad y funcional han sido desarrolladas con el fin de clarificar el horizonte
de la empresa, obtener una cuota del mercado belga, asegurar la viabilidad del negocio
en el tiempo, crear barreras de entrada a los posibles competidores y garantizar
procesos internos eficientes; todo esto con el objetivo de crear una relacin de
confianza con un cliente que nos permitira acumular experiencia para incursionar en
otros mercados.

5.5 Cadena de valor.

Todas las estrategias descritas y su eficiencia dependern directamente de
actividades definidas que orienten a la generacin de valor, por lo cual se hace
necesaria la definicin de la cadena de valor (Figura 5.5) y el establecimiento de los
mrgenes correspondiente en cada uno de los procesos crticos.

34

Figura 5.5 Cadena de Valor: Cadena de Valor Caxlostro S.A.C.

Fuente: elaboracin propia

5.5.1 Actividades de Apoyo.

La gerencia y administracin de la empresa conducirn y administrarn todos
los procesos necesarios desde el acopio del calostro hasta su comercializacin luego
de ser liofilizado. La estrategia de la empresa se apoyar en un modelo de integracin
horizontal y estar orientada a la mejora continua de los procesos tanto
administrativos como operativos, con un modelo de interaccin entre sus miembros
que garantice la coordinacin y comunicacin oportuna a fin de lograr identificar
oportunidades tanto para la empresa como para sus stakeholders.
Los recursos humanos de la empresa sern evaluados en base a competencias,
tanto bsicas, tcnicas y de liderazgo que sern definidas para cada una de las
posiciones, en base a este anlisis se crearn los planes de desarrollo para el personal
tomando en cuenta que existir un plan de carrera que estar en relacin directa al
desempeo del personal, el cual ser tambin monitoreado y apoyado para garantizar
que se alcancen los objetivos organizacionales de la empresa que permitan ser una
empresa innovadora y promotora del talento.

35

La tecnologa esta orientada a garantizar la calidad del producto y posibles

mejoras incluyendo el conocimiento necesario para una adecuada obtencin, manejo y
preservacin del calostro, la cual no requiere de tecnologa de punta, pero s de
cuidado para mantener el producto dentro de los estndares esperados por la empresa
cliente. El proceso de liofilizacin usa tecnologa de punta, altamente sofisticada para
transformar el producto de estado lquido a estado slido conservando sus propiedades
y teniendo presente las variables sanitarias y control de temperatura.
En lo que se refiere al proceso de entrega del producto se crear un sistema de
control logstico desde su acopio en el campo hasta su entrega en Blgica, de tal
manera que garantice los tiempos pactados con los proveedores, transportistas,
procesadores del calostro y el cliente final en el exterior.
Adicionalmente se tendr un sistema de comunicacin va telefona celular con
los productores principales para garantizar el acopio en el tiempo adecuado. Con el
cliente nos mantendremos en contacto va telefnica y por Internet a travs del correo
electrnico. Se plantea como estrategia la creacin de una pgina web en la que se
brinde informacin sobre Caxlostro S.A.C. y su producto.

5.5.2 Actividades primarias.

Como parte de la logstica de entrada, los insumos y suministros que se utilizan
en el proceso incluyen: envases de aluminio para la recoleccin del calostro, bolsas
plsticas para su congelacin hasta ingresar al proceso de liofilizado, cajas trmicas
para los envos, bolsas de polietileno y etiquetas. Estas adquisiciones se realizarn de
acuerdo a los requerimientos y exigencias de nuestro cliente y del mercado, y
considerando un stock de seguridad.
Para conservar el calostro congelado hasta su envo a la planta liofilizadora en
la ciudad de Lima, la empresa tendr un almacn en el distrito de Baos del Inca, dada
la cercana a Nestl lo que facilitar a los acopiadores la entrega del producto
reduciendo sus tiempos y costos.

36

Las operaciones incluirn los siguientes procesos:

-

Congelacin a cero grados en empaques de polietileno de cierre hermtico en

medidas de uno y dos kilogramo.

El Transporte local ser va terrestre en camiones frigorficos desde Cajamarca a

Lima. La empresa encargada de esto ser transportes Galn S.A.

El proceso de liofilizacin ser realizado por una empresa especializada que

brinda servicios a las principales compaas que exportan productos liofilizados.
Que es la empresa Liofilizadora del Pacfico S.A.

El empaque y etiquetado final para la comercializacin del calostro liofilizado ser

en bolsas especiales revestidas en aluminio a lo cual le seguir el proceso de
control de calidad que incluir anlisis de muestras aleatorias, previo al envo
fuera del pas. Lo que ser efectuado por la misma liofilizadora.

El transporte internacional ser va martima desde el puerto del Callao a un puerto

en Bruselas.
Todos estos procesos se encuentran articulados en forma secuencial para trabajar

en la adecuada obtencin y preservacin del producto hasta su comercializacin.

No se requieren campaas publicitarias masivas ya que se aplicar una modalidad
contractual directa a un cliente en forma exclusiva, por lo tanto los esfuerzos y
recursos estarn enfocados a desarrollar un contacto personal con el cliente a fin de
definir formas de interaccin y comunicacin donde se especificarn detalles como
precios y servicio post-venta dentro del proceso de retroalimentacin. Esta relacin
estar orientada a la mejora continua en el control de costos y desarrollo del producto
dando lugar a oportunidades conjuntas que fortalezcan la relacin comercial.
Se contar finalmente con una oficina en la ciudad de Lima desde donde se
gestionar los envos al exterior y donde se podr, si fuera necesario, almacenar
calostro liofilizado por un plazo mximo de dos meses como parte de nuestra poltica
de manejo de inventarios.

37

Figura N 5.5.2.a. Cadena de Valor: Organigrama Caxlostro S.A.C.

ORGANIGRAMA CAXLOSTRO S.A.C.

La empresa por ser de reciente formacin, slo cuenta con tres personas dentro
de su estructura, un gerente general que se ocupara de la parte estratgica y de
relaciones comerciales y dos coordinadores de operaciones tanto en Lima y Cajamarca
para encargarse todos los procesos necesarios de la produccin de acuerdo a su
jurisdiccin. Ver detalles en el Anexo II
Figura N 5.5.2.b. Cadena de Valor: Flujo de empresas en el proceso de la
colocacin del calostro liofilizado a su destino final.

Fuente: Elaboracin Propia.

5.5.3 Cadena de Valor Soft.

La cadena de valor del tipo soft, esta orientada a determinar las competencias
con las que cuenta la empresa que van a ser que se posicione dentro del mercado a la

38

que est dirigida. Esta es de gran importancia ya que se adecua sobre todo a los
entornos cambiantes, reconociendo que la parte estructural de los negocios van a
determinar una ventaja competitiva, pero que al mismo tiempo este tipo de ventajas no
son sostenibles en el tiempo, ya que otras empresas pueden acceder a ellas.

Figura. 5.5.3. Cadena de Valor: Cadena de valor soft.

Dentro de la cadena soft, podemos determinar que la actividad de mayor

importancia es la que se encuentra ligada a las opciones de distribucin y a las de
servicio al cliente.
En la opcin de distribucin se destaca su importancia y relevancia por haberse
reconocido que es el acopio la puerta de entrada hacia los productores, y por lo tanto
la nica manera de poder asegurar el abastecimiento del insumo calostro para su
posterior procesamiento. Para ello se ha previsto el levantamiento de barreras de
entrada anteriormente explicadas, conformando una alianza estratgica con Nestl. En
lo referente a la llegada a los productores y al fortalecimiento de las relaciones con

39

ellos se ha destinado una estrategia especfica para estar en contacto permanente con
ellos y realizar labores de capacitacin y seguimiento.
La importancia de la opcin de atencin al cliente, est en la consecucin y
mantenimiento del mercado, que es la empresa CERTI, y consiste en poder atender de
manera inmediata y personalizada las inquietudes que genera el calostro liofilizado
con CERTI. Esto se logra colocando un canal de contacto directo con la empresa, que
genere su integracin y sentido de pertenencia de los procesos.

5.6 Descripcin de los procesos de la empresa Caxlostro S.A.C.

Las etapas que comprenden el proceso productivo para la obtencin del
producto final calostro bovino liofilizado son: el proceso de acopio, la
comercializacin y el liofilizado las cuales son detalladas a continuacin.

5.6.1 Proceso de acopio.

El acopio del calostro en el campo estar a cargo de los transportistas que le
brindan el servicio tercerizado a las empresas industrializadoras de leche en
Cajamarca. Estos transportistas cobran de acuerdo a los volmenes diarios
movilizados.
El acopio estar orientado a aquellas rutas denominadas de leche caliente, que
an continan con el sistema de recojo en envases de aluminio y no pasan por el
proceso de enfriamiento antes del transporte.
Los transportistas de estas empresas no tendrn que realizar modificaciones en
sus rutas ya establecidas pues los proveedores de calostro sern los mismos
proveedores de leche.
Se utilizar el mismo sistema de codificacin de los proveedores que viene
siendo utilizado por Gloria y Nestl en estas rutas de acopio.

40

El calostro ser llevado hacia la planta de conservacin dentro de las primeras

doce horas de su cosecha. Esta planta estar ubicada en el distrito de Baos del Inca
donde se ubican tanto Nestl como Gloria. Una vez recibido e identificado el calostro
se proceder a realizar las pruebas de calidad para su clasificacin y posterior
congelamiento y almacenaje.
En las zonas mas alejadas de la cuenca, desde donde no es posible que el
calostro llegue a la planta de conservacin dentro de las doce primeras horas de su
cosecha, se coordinar con los proveedores el uso de congeladoras a gas de kerosene
para congelar el calostro para luego enviarlo a nuestra planta de conservacin.
El calostro congelado tiene que ser enviado a la ciudad de Lima va terrestre en
camiones frigorficos. En Lima el coordinador de operaciones ser quin lo
recepcionar y transportar hacia la planta de liofilizacin.
En estado de congelacin a 20 C bajo cero, el calostro se preserva por un ao,
refrigerado se puede preservar hasta por una semana.

5.6.2 Proceso de Comercializacin.

Con los Proveedores
El pago a los proveedores de calostro se realizar tomando en cuenta la calidad
del producto entregado, por lo que existirn dos niveles de pago: nivel A el de mayor
precio, calostro con concentraciones que van de 100 a 125 g/l de anticuerpos y nivel B
que tiene concentraciones de 75 hasta 100 g/l de anticuerpos.
El

calostro

que

contenga

concentraciones

menores

75

g/l

de

inmunoglobulinas no ser aceptado y se realizar la respectiva notificacin escrita al

proveedor a travs del transportista.
Los pagos sern realizados a travs de liquidaciones de compra. Para facilitar
el sistema de cobranza a los proveedores este pago se realizar de manera quincenal

41

en el mismo banco (Banco de la Nacin) y en las mismas fechas establecidas

anualmente por Gloria y Nestl.
Con los Clientes
La empresa manejar un modelo de comercializacin B2B, (business to
business), ya que el producto exportable Calostro Liofilizado, es un insumo de los
productos finales de CERTI.
Una vez cumplidos los requerimientos sanitarios exigidos en el Per por la
Direccin General de Sanidad Agraria (DIGESA), se tendrn que cumplir con los
requisitos sanitarios de importacin de Blgica, de tal manera que tambin se pueda
obtener la certificacin de exportacin otorgada por el Servicio Nacional de Sanidad
Agraria del Per (SENASA). Ver Anexo II
Las pruebas de laboratorio que son requerimientos de DIGESA, sern
realizadas en los laboratorios que cuenten con la certificacin de esta institucin. El
costo aproximado de estas pruebas es de S/.350 por muestra.
Para la certificacin sanitaria es necesario realizar una inspeccin por parte del
SENASA, la cual cuesta S/. 51.00. Esta certificacin tiene un periodo de vigencia de
seis meses.
Existen tambin exigencias especiales del cliente que no se encuentran
contempladas en los requerimientos de DIGESA, como es la determinacin de la
presencia de antibiticos, anlisis que tiene que ser realizado en laboratorios que
cuenten con certificacin de la Comunidad Europea.
CERTI exige la cotizacin del producto a nivel de precio CIF (Cost, Insurance
and Freight), que incluye el costo, seguro y flete.
Los pagos por parte del cliente sern realizados una vez que se haya
comprobado la calidad del producto. Este pago ser realizado a travs de un depsito a
la cuenta corriente de la empresa.

42

El producto ser enviado a Blgica por va martima y a travs de una empresa

especializada de aduanas.

5.6.3 Proceso de Liofilizacin.

El calostro congelado ingresar a la Planta Liofilizadora del Pacfico (Ver
Anexo VI) en donde ser transformado en polvo seco, calostro liofilizado que es la
presentacin comercial de nuestro producto.
En la misma planta ser envasado en bolsas de polietileno revestidas de
aluminio, en presentaciones de uno y dos kilogramos.
Del total del calostro liofilizado se tomarn muestras aleatorias antes de cada
envo al puerto del Callao.
Figura 5.6.3. Proceso del calostro liofilizado bovino

ACOPIO DEL
CALOSTRO

TRASLADO Y
ENTREGA

PROCESO DE
LIOFILIZACION

CAXLOSTRO SAC

EXPORTACIN DE
CALOSTRO LIOFILIZADO

EMPRESA
BELGA: CERTI

43

Consumidor Final:
Mercado Global

Fuente: Elaboracin Propia.

5.7 Estrategia de precios.

El precio de calostro liofilizado est determinado por el precio mundial el cual
es establecido por Nueva Zelanda, el cual asciende a 43 dlares por kilo de calostro
liofilizado.
Se espera que la curva de demanda del producto obtenido en Cajamarca sea de
pendiente positiva debido al reconocimiento de la alta calidad de ste en comparacin
con calostro procedente de Nueva Zelanda, Estados Unidos o Australia, A travs del
mtodo de calostrometra, se ha demostrado que el calostro del segundo ordeo en
Cajamarca equivale en calidad al calostro de primer ordeo en estos pases.
Para el caso de nuestro de negocio B2B el precio pasa a un segundo plano
porque es inelstica de demanda precio. En el sector industrial al cliente le importa
asegurar su abastecimiento y que el producto que recibe cumpla con las
especificaciones requeridas.

5.8 Estrategia de comunicacin.

La estrategia de promocin de calostro liofilizado por tratarse de un producto
intermedio, es de suma importancia debido a que est orientada a un equipo de
profesionales (expertos) de las diversas empresas clientes, quienes sern los
encargados de evaluar al producto para decidir si compran o no. Para esto es necesario
ser muy claros en la presentacin de informacin detallada acerca de la calidad de los
procesos de obtencin del producto y la verificacin de la calidad de ste. Toda esta
informacin debe ser presentada en un catlogo o manual a manera de revista con gran
detalle grfico de las instalaciones, la planta de procesamiento y las organizaciones
que avalan la calidad del producto y el equipo que conforma la empresa. Se trata de
publicidad directa business to business (B2B).
El objetivo de la publicidad va orientado a crear lazos de cordialidad entre
empresas, que refuercen la confianza en el producto.

44

La estrategia creativa de Caxlostro S.A.C. va a enfocarse en el mensaje la

calidad superior a precio estndar internacional y en el cumplimiento de fechas de
entrega al cliente industrial.
Se disear una pgina web para interactuar con el cliente y los futuros clientes,
respondiendo preguntas relacionadas al calostro de origen cajamarquino y facilitando
cotizaciones. Con esta estrategia pretendemos dar una buena primera imagen de la
empresa, la cual se pretende sea duradera.
Como parte de la estrategia de comercializacin se asistir a ferias
especializadas, congresos, conferencias tcnicas y de expertos en donde se
promocionar el producto de Caxlostro S.A.C.
Se identificar a los lderes de opinin del mercado industrial y a aquellas
personas clave que influyen en el proceso de toma de decisiones para el consumo de
calostro para tenerlos informados acerca de las actividades de la empresa y su
produccin.
A travs de estas estrategias que se vern traducidas en acciones, se orientar el
negocio a lograr los objetivos establecidos en cada una de las reas crticas;
administrando eficientemente los procesos de acopio, asegurando y monitoreando el
nivel de calidad exigidos para el producto, consolidando las relaciones con los
productores, proveedores, y con Nestl como socios estratgicos, y administrando los
recursos eficientemente para garantizar la generacin de valor. Todo esto con el fin de
alcanzar la visin de empresa, la que a su vez ser el pilar para afianzar la relacin
comercial con el primer cliente CERTI, y seguir un camino de mejora y aprendizaje
continuos.

45

CAPITULO VI
6

PLAN DE INVERSIONES Y DE FINANCIAMIENTO

En el presente captulo se detalla las inversiones necesarias y sus montos para la

puesta en marcha del negocio, as como las posibilidades de generacin de valor que
de l se desprenden.

6.1 Inversiones del proyecto.

6.1.1 Activo Fijo tangible.
Para la puesta en marcha del negocio se ha contemplado la adquisicin de los
activos de mayor importancia, los que se encuentran referidos al sistema de
conservacin y congelamiento del calostro una vez que este llegue procedente de los
lugares de acopio desde el campo. Considerndose un total de 6 congeladoras, que
ascienden a un monto de $10,000. Tambin se ha considerado la adquisicin de
material mobiliario y de una unidad mvil que servir de vehculo para la articulacin
entre las actividades de supervisin, monitoreo y capacitacin que se tienen que
realizar en el campo. El total de inversin considerada para este rubro es de $ 40,000.

6.1.2 Activos Intangibles.

Los gastos dentro de este rubro estn referidos a la creacin de la empresa, as
como a la investigacin y desarrollo del producto, que fueron realizados para evaluar
el real potencial de negocio. Estos costos son considerados como hundidos pues al
momento de realizarlos, la empresa an no estaba en marcha. El monto total dentro de
este rubro asciende a $ 3,700.00

6.1.3 Capital de trabajo.

De acuerdo al ciclo de la operacin de la empresa se ha previsto que el capital
de trabajo deber cubrir la operacin de la misma por un lapso de tres meses. Los
costos a ser cubiertos por el capital de trabajo, son el pago de los servicios, los gastos
administrativos, el pago del insumo principal (calostro), el pago del servicio de
liofilizado y los costos de exportacin. El monto total al que asciende este rubro es de
$ 215,183.

46

En la figura siguiente se pueden observar los tiempos requeridos, desde el

proceso de acopio del calostro fresco, hasta la obtencin del pago en las cuentas de
Caxlostro S.A.C por parte del cliente en Blgica, que se calcula en 56 das y que
sumando un margen de seguridad de 24 das nos sirven para la determinacin del
capital de trabajo proyectado a 90 das.

Figura 6.1.3. Inversiones del Proyecto: Tiempo requerido desde el acopio del
calostro hasta el ingreso de dinero en las cuentas de Caxlostro S.A.C.

Fuente: Elaboracin Propia.

6.2 Pronstico del flujo de caja: ingresos y egresos.

6.2.1 Pronstico de ingresos.
El pronstico de ingresos del negocio incluye tres conceptos:
Venta de calostro liofilizado: Representa el ingreso principal del negocio. Se
estima la venta de 24,215 Kg. de calostro liofilizado en el primer ao de
funcionamiento de la empresa. El precio de venta por Kg. de calostro es de $43.00.
Los ingresos aproximados por concepto de ventas en el ao uno totalizan $ 1,
041,255.
Venta de calostro congelado: Este concepto de ingreso esta relacionado al
compromiso que tiene la empresa con el desarrollo de la actividad ganadera de la

47

regin, destinando el 15 % del calostro acopiado a disposicin del mercado local. El

precio del calostro congelado es de $ 5.00 por Kg. La cantidad de venta de calostro
congelado en el primer ao ser de 19,372 Kg., que representan ingresos totales de $
96,860.00

6.2.2 Pronstico de egresos.

Los egresos del negocio estn representados por la materia prima, la mano de
obra, los gastos administrativos, costos indirectos, de capacitacin, de marketing y de
envo.
El costo de produccin del calostro liofilizado es de $27.00 por Kg. La compra
del calostro en chacra es de $0.66 y su transporte hasta la ciudad de Cajamarca es de
$0.34, lo que hace que el precio de calostro fresco colocado en la planta de recepcin
ascienda a $ 1.00 por kg.
Una vez que el calostro ha sido recibido tiene que ser analizado, lo que
representa un costo de $ 0.18 por Kg.
El transporte del calostro congelado desde Cajamarca hasta la planta
liofilizadora en Lima es de $2.00 por kg. y los gastos de envo del calostro desde Lima
a Bruselas Blgica es de $0.21 por Kg.
El mayor costo identificado es el del servicio de liofilizacin, el que asciende a
$ 20.8 por kilogramo.
Los costos de marketing determinados son de $ 11,381 y los de capacitacin a
productores de $ 22,762 que corresponden al 1 y 2 % de los ingresos proyectados.

48

6.3 Estados Financieros.

Premisas

Se ha considerado la evaluacin del proyecto en un horizonte de 10 aos de

operacin, comenzado esta de manera inmediata una vez puesta en marcha la
empresa. En la evaluacin dentro del horizonte de 10 aos ha sido considerado que
la depreciacin de la maquinaria y equipo se produce principalmente en este
tiempo, siendo un factor importante de anlisis entre las opciones de inversin a
escoger.

El pago a los proveedores de calostro se realizar de manera quincenal, utilizando

las mismas fechas de las empresas lecheras acopiadoras.

El pago al proveedor del servicio de liofilizado ser realizado con un tiempo de

crdito de 60 das.

La venta del calostro liofilizado ser al contado, una vez que la mercadera haya
llegado a su destino y despus de la comprobacin de la calidad de la misma.

La tasa del impuesto a la renta es de 30 %.

Se ha considerado que del total del calostro acopiado, el 15 % ser destinado para
la comercializacin de calostro congelado a nivel local.

Se ha tomado en consideracin un porcentaje normal de producto no apto, por

condiciones de calidad deficientes, el que es de 10 % del total del calostro
acopiado.

La depreciacin de los equipos y maquinarias es de 10 aos, y el de las

edificaciones de 25 aos.

Para poder hallar el VAN, se ha utilizado el mtodo del CPPC, el cul descuenta
los flujos a una tasa promedio ponderado.

6.4 Financiamiento.
Para poner en marcha a la empresa es necesario contar con una inversin total
de $ 255,183, de los cules el porte de los accionistas ser de $150,000 y los $
105,183 restantes sern financiados a travs de deuda (41.2 %), la que tendr un costo
de 12 % anual.

49

La empresa al contar con procesos tercerizados cuenta con menores niveles de

inversin, representados en su mayora por el capital de trabajo, el que es necesario
para el funcionamiento de la misma en los tres primeros meses de operacin de
acuerdo con los ciclos productivos previstos. El mayor costo detectado dentro de la
operacin de la empresa es el del servicio de liofilizado, que es una condicin
necesaria para el ingreso del producto al mercado internacional. La tercerizacin de
este proceso tambin permite que se cuente con menores riesgos de inversin, as
como la disminucin de las barreas de salida del negocio.

50

CAPITULO VII
7

ANLISIS FINANCIERO

7.1 Anlisis Financiero.

El presente captulo explicar en detalle cul ser el resultado econmico de la
inversin para la puesta en marcha de Caxlostro S.A.C. analizando los indicadores
financieros y sus variaciones en diferentes escenarios.
Para la puesta en marcha de este negocio se evalan dos alternativas: una
incluye la inversin en una planta liofilizadora y la otra la tercerizacin de los
servicios de liofilizado.
Dadas ambas alternativas se analizaron sus VAN econmicos en ambos casos
encontrando los siguientes resultados: con la construccin de una planta de liofilizado
se obtuvo un VAN de $1832,673; mientras que con la contratacin del servicio de
liofilizado el VAN es de $366,880. Aunque la primera opcin presenta el VAN ms
alto, no se optar por sta por ahora debido a que el financiamiento requerido es muy
alto representando un alto riesgo en el contexto actual.
Analizados los indicadores financieros a este punto se considera conveniente
optar por la segunda alternativa en la que el proceso de liofilizado ser contratado.
Esta alternativa representa una inversin inicial de $255,183 la que contempla la
inversin en activos fijos as como capital de trabajo por los tres meses iniciales.
Como ya se mencion el VAN econmico es de $366,880 y la TIR es de 42 % con un
perodo de recuperacin de 2.2 aos, en contraste a la primera opcin que cuenta con
un TIR de 28 % y un perodo de recuperacin de 4.07 aos.

7.2 Anlisis de sensibilidad.

Los puntos muertos que se han considerado analizar para la opcin elegida son
los siguientes:

Costo mximo del calostro liofilizado: Lo mximo que se podra pagar por el
servicio de liofilizado de un kilo de calostro es de $23.96.

51

Mnimo de calostro acopiado: La cantidad mnima que deberamos acopiar es de

72, 021 kilos por ao.

Precio mnimo de venta: El precio mnimo de venta por kilo de calostro sera de
$39.55

Revisados los indicadores financieros y flujos econmicos correspondientes a la

opcin de contratacin del proceso de liofilizacin (segunda opcin), as como los
puntos muertos podemos concluir que la comercializacin de calostro a travs de
Caxlostro SAC es una alternativa de inversin atractiva por su rentabilidad,
proyeccin de crecimiento y por ser innovadora en nuestro medio.

7.3 Anlisis de factibilidad.

Tcnica:
Los resultados de los anlisis del calostro producido en Cajamarca,
determinaron que es un producto de alta calidad y apto para el consumo humano
que en este caso es el primer mercado objetivo (el segundo es el mercado
veterinario). Los resultaron fueron validados por la opinin de un experto del
sector quien confirm su calidad.
La ubicacin geogrfica en la cuenca es estratgica dentro de la cuenca lechera
de Cajamarca lo que permite que el producto altamente perecible llegue en buenas
condiciones de preservacin a la planta de conservacin.
El potencial de calostro de la cuenca lechera de Cajamarca es lo
suficientemente grande como para satisfacer la puesta en marcha del negocio y las
necesidades del cliente. Adems hay una intencin de venta del 74 % de los
productores lcteos los cuales aseguran un abastecimiento constante.
Existe en el Per plantas de liofilizacin que permiten procesar el producto
para que sea enviado al exterior.
Existe el recurso humano adecuadamente calificado para realizar las funciones
necesarias para poner en marcha la empresa.

52

Estos hechos justifican la factibilidad tcnica del plan de negocio.

Econmica:
Para un nivel de ventas de $1,138,117 el primer ao de funcionamiento, con
unos costos operativos de $992,694 los cuales incluyen costos fijos (alquiler, mano
de obra directa, etc.), variables (materia prima, electricidad, transporte),
depreciacin, y marketing, tenemos una utilidad operativa de $145,423. Esta
utilidad aumenta el segundo ao. Desde el tercer ao la utilidad operativa tiene un
incremento sostenido promedio de 2.8 % que es aproximadamente igual al
porcentaje de crecimiento proyectado de acopio de calostro por ao.

Financiera
El horizonte de anlisis del negocio es de 10 aos, en este periodo la
rentabilidad del negocio se sustenta en el VAN, TIR y el periodo de recuperacin,
cuyos valores son: $366,880, 42 % y 2.2 aos respectivamente. El detalle de este
clculo se encuentra en el Anexo IX.

53

CAPITULO VIII
8

CONCLUSIONES

1. El presente trabajo de investigacin y plan de negocio son una muestra clara

del potencial nico del Per para reconocer en sus recursos y su utilizacin
oportunidades de generacin de valor que pueden producir mejoras en los
actuales procesos productivos tradicionales, desarrollando mayor inversin y
confianza por parte de pases desarrollados, como un primer paso hacia la
industrializacin y mejora continua de las actividades econmicas.
2. De la informacin obtenida de CERTI a travs del profesor Etienne Cracco y
del presente trabajo de investigacin se ha determinado que la demanda anual
de esta empresa es de 80 toneladas anuales, y Caxlostro S.A.C. puede
abastecer el 30 % de esta demanda (24 toneladas).
3. El Anexo I del presente trabajo de tesis es la investigacin de campo realizado
por el grupo de trabajo. En ste se presentan en detalle los indicadores de
productividad y calidad del calostro.

4. Utilizar el sistema de acopio de la empresa Nestl en Cajamarca resulta ser una

alternativa viable y segura para el acopio del calostro de las rutas por las que
esta empresa acopia la leche. Este hecho reduce en primera instancia los costos
de implementacin de un sistema nuevo de acopio y en segunda instancia,
permite establecer una alianza estratgica con Nestl.

5. El plan de negocio descrito en el presente trabajo de tesis representa una

oportunidad de generacin de valor traducida en un VAN por encima de $
350,00 y una TIR de 42 % con un tiempo de recupero de 2.2 aos. En el
proceso de anlisis y evaluacin de escenarios es importante reconocer entre
otras variables el margen que se genera en el proceso de liofilizacin, lo cual

54

crea una oportunidad para la investigacin respecto a otros procesos que

garanticen la calidad del producto, que sean confiables para el cliente y
representen un menor costo y riesgo para el negocio.
As mismo y como consecuencia de esta variable es relevante la evaluacin y
bsqueda de capitales para la inversin en una planta procesadora, lo cual,
aunque abre todo un abanico de opciones de negocio que se alejan de la
actividad principal del negocio (core business) tratado en esta tesis, es
importante analizar en bsqueda de la generacin de valor y aprovechamiento
de una oportunidad que ser an ms atractiva con la tendencia creciente de las
exportaciones de nuestro pas de productos agroindustriales que requieren de
este proceso para poder ingresar en mercados internacionales.
6. El trabajo de investigacin y recopilacin de informacin en campo a travs de
pruebas, observacin y encuestas sobre el producto Calostro bovino, ha
confirmado un producto nico por sus propiedades y apreciado en el mercado
internacional, siendo confirmada esta alta calidad por expertos belgas,
sustentadas en pruebas de laboratorio y campo, habiendo sido catalogado por
los potenciales clientes como de mejor calidad que el producido por pases
como Australia y Nueva Zelanda.
A travs de este mismo estudio se ha podido actualizar y confirmar cifras y
estadsticas que permiten prever un potencial de produccin de 32,287 kilos
anuales los cuales 24,215 tendran como destino un solo cliente: la empresa
belga CERTI, quien ha mostrado inters en los resultados obtenidos como
producto de esta tesis, y con quienes se ha tenido contacto y apoyo para la
evaluacin del producto desde el inicio de este estudio y para los estimados
respecto a precios y exigencias del mercado objetivo. Los restantes 8,072 kilos
seran para consumo de la ganadera local.
7. La viabilidad de este negocio reside en los procesos productivos y el manejo
de los sistemas de acopio, ya que la mejora en los procesos y la eficiencia en la

55

recoleccin son crticos para mantener la ventaja competitiva que destaca al

calostro bovino del Per sobre los dems, garantizando su alta calidad.
Habiendo reconocido esta ventaja es que se observa a la vez el riesgo y
fragilidad sobre el nivel de control y propiedad de estos procesos (productivo y
de acopio), por lo que el nivel de influencia y pacto con la empresa Nestl es
fundamental ya que sta cuenta con una relacin estable con los productores y
representa la puerta de acceso a travs de las empresas contratistas en su
sistema de acopio.
Todo esto lo convierte en un aliado estratgico de cuya relacin se obtendrn
beneficios mutuos que a su vez representar la barrera de ingreso ms
importante de posibles competidores, crendose a su vez en forma paralela una
relacin transparente y justa con el productor
8. Finalmente todo este esfuerzo propuesto repercutir no slo en la generacin
de un margen producto de una oportunidad de compra venta de un bien, sino
que a su vez trae como consecuencia y como una necesidad para ser exitosos,
la mejora en los procesos productivos de una actividad tradicional y
representativa que incluir el aprendizaje e intercambio de mtodos de nivel
internacional que garanticen la produccin de un producto que hoy se desecha
y que esta tesis propone comience a generar valor para el productor y para un
consumidor final que busca la mejora en su calidad de vida.

56

ANEXOS

ANEXO I
9.1

TITULO: Determinacin del potencial de produccin, calidad y de acopio

del calostro en la cuenca lechera de Cajamarca

INTRODUCCIN
La leche, es uno de los productos agroalimentarios de mayor importancia nivel
del comercio internacional. Este producto por muchos de los pases es considerado
como de caractersticas estratgicas, ya sea por las propiedades con las que cuenta
como alimento y por el nmero de personas y empresas involucradas dentro de su
cadena productiva y en actividades conexas.
La produccin de leche se encuentra ampliamente distribuida en todo el
mundo, en diversas condiciones agro ecolgicas, pudiendo encontrar produccin de
leche por debajo del nivel del mar hasta por encima de los 4,000 m.s.n.m. Las diversas
condiciones en la que es producida, van a marcar diferencias de productividad y
costos, entre pases y dentro de los mismos pases.
En el Per existen 850,000 unidades agropecuarias con presencia de ganado
productor lechero, involucrando a ms de cuatro millones de personas, que representa
a ms del 18 % de la poblacin total, generando empleo y es una de las pocas
actividades que se puede realizar en las diferentes regiones naturales del pas.
La industrializacin de la leche en el Per es destinada principalmente para la
produccin de leche evaporada que conjuntamente con la leche pasteurizada
contribuye con el 23 % al valor de la produccin agroindustrial ($ 284.594 Millones
de dlares).
Cajamarca cuenta con una de las cuencas lecheras de mayor importancia para
el pas, representando alrededor del 22 % de la produccin nacional. Dentro de la

57

actividad ganadera lechera existe un producto de gran importancia biolgica, por las
propiedades con las que cuenta tanto para su uso animal como humano.

JUSTIFICACION
El calostro bovino, en la actualidad viene siendo utilizado con gran xito en el
mercado internacional como suplemento de uso veterinario, as como suplemento
nutricional, y en la elaboracin de cremas de belleza para uso humano, lo que se
presenta como una oportunidad de negocio, de poder proveer del insumo necesario a
estos mercados para la elaboracin de productos finales.
Para la determinacin de la factibilidad de la oportunidad de negocio de la
comercializacin del calostro liofilizado, ha sido de gran importancia

el poder

cuantificar el potencial de produccin as como de acopio con el que cuenta la cuenca

lechera de Cajamarca, entendindose al calostro como el principal insumo para este
negocio. Este potencial se ha podido determinar a travs de investigacin primaria, as
como secundara acerca del calostro, habiendo sido la primera actividad ejecutada en
la realizacin de esta tesis, ya que dentro del pas no se cuenta con datos productivos y
de calidad acerca de este producto.
1. OBJETIVOS
1.1

Objetivo General.

Determinar el potencial de produccin, calidad y de acopio de calostro para su

comercializacin.

1.2

Objetivos especficos.

Determinar la produccin individual de calostro despus del amamantamiento

del ternero.

Determinar la calidad del calostro de la cuenca lechera de Cajamarca.

58

Conocer el nivel de acopio posible de calostro a nivel de la cuenca lechera de

Cajamarca, para su comercializacin.

2.

MATERIAL Y MTODOS.
Para poder cumplir con los objetivos del trabajo se ha tenido que realizar la

investigacin Primaria y la investigacin secundaria. La investigacin Primaria ha

sido realizada con el objetivo de poder suplir la informacin que no se encontr
registrada en la informacin secundaria, por lo que ha tenido que ser generada.
2.1

Investigacin Primaria.
La investigacin primaria ha sido realizada tanto sobre los productores

lecheros, como sobre el insumo mismo del calostro para poder determinar la calidad
del mismo.
Sobre Productores.
Universo
En Cajamarca se cuenta con aproximadamente 15,000 productores de leche,
los que cuenta con relacin directa con algunas de las empresas acopiadoras de leche
existentes en la cuenca. Estos productores que en su gran mayora son considerados
como pequeos y medianos productores, representan ms del 85 % de la produccin
de leche de Cajamarca.
Muestra
Se lograron aplicar 260 encuestas, las que fueron realizadas directamente en
los predios de cada uno de los pequeos productores que representan ms del 80 % en
la participacin de la produccin de leche en Cajamarca, observando de manera
directa la realidad de su actividad productiva.
Del total de encuestados el 87 % son proveedores actuales de leche fresca de la
empresa Nestl, 12 % de la empresa Gloria y 1 % a plantas queseras.

59

Instrumentos utilizados
Se construy una encuesta, la que estaba orientada a obtener informacin de
los productores lecheros acerca del manejo productivo de sus animales, as como a
todo lo relacionado con el manejo, produccin y productividad del calostro de sus
vacas.
La metodologa utilizada fue la de visitar a los productores lecheros en cada
uno de sus predios, y realizar el llenado de la encuesta a manera de una entrevista.
La estructura de la encuesta as como el contenido de las preguntas fue refrendada
ante especialistas en el trabajo de levantamiento de informacin.

Resultados
Del total de encuestados se obtuvo la siguiente informacin:

El promedio encontrado del nmero de vacas por productor fue de 4 animales,

con un mnimo de 1 y un mximo de 22. El nmero total de animales
involucrados en el alcance de esta encuesta fue de 1,051. El coeficiente de
variabilidad encontrado fue de 75 %, lo que demuestra que existen gran
dispersin en los datos de la muestra acerca de esta variable.

La mortalidad en terneros se encuentra por encima del 20 %, siendo este un

valor muy elevado teniendo en consideracin que durante esta etapa la
mortalidad mxima no debera de pasar del 5 %, lo que indica un mal manejo
de los animales en esta etapa de vida.

El intervalo entre partos promedio es de 14 meses, el mnimo fue de 6 meses

y el mximo de 36. El coeficiente de variabilidad no es muy elevado en esta
variable siendo este de 26 %.

El 89 % de los productores hacen mamar a los terneros el calostro de la madre

y el 11 % restante no lo hace.

60

La cantidad de calostro ordeado despus del amamantamiento del ternero

(calostro potencialmente disponible para venta), cuenta con un promedio de
6.34 Kg. Dentro de esta variable el valor mnimo encontrado fue de 0 y el
mximo de 24. El coeficiente de variabilidad es de 48 %, siendo este valor
medianamente elevado en cuanto a su dispersin, Esto se explica por la gran
cantidad de factores que influyen sobre esta variable, como lo son la edad del
animal, su alimentacin y manejo, raza, nmero de parto entre las ms
importantes.

El tiempo promedio en que empieza la ordea despus del parto es de 7 horas,

encontrndose dentro del tiempo recomendado para obtener un calostro de
buena calidad, teniendo en cuenta que conforme pasa el tiempo la
concentracin de anticuerpos disminuye progresivamente.

El destino del calostro excedente despus del amamantamiento del ternero es

en su mayora para consumo humano (51 %), a manera de requesn. El 44 %
es eliminado sin ningn provecho y un 5 % es entregado a otros animales.

No existen productores que hayan presentado algn historial de venta de

calostro.

A la pregunta realizada si venderan calostro, el 74 % respondi que si lo hara,

el 14 % que no y el 12 % que no sabe.

De los productores que podran vender calostro el 58 % no sabra a cuanto

venderlo y del 42 % de ellos se obtuvo el precio promedio de venta de S/. 0,80
Nuevos Soles por Kg.

El rendimiento obtenido de un Kg. de calostro liofilizado fue obtenido a travs

de pruebas de liofilizacin de calostro congelado realizadas con la empresa:
Liofilizadora del Pacfico, habiendo sido este de 4 a 1.

Tambin existieron algunos datos que fueron obtenidos directamente de los

involucrados y que no se encuentran en ningn tipo de publicacin por ser de inters
particular slo de las empresas referidas.

61

A continuacin presentamos la tabla que contienen los datos de la investigacin

primaria que son necesarios para el clculo del potencial de acopio en la cuenca
lechera de Cajamarca.

tem
Porcentaje de produccin que es

Cantidad

acopiada por sistema de leche no

40 %

Nestl S.A.

74 %

Elaboracin propia (encuestas)

6.34

Elaboracin propia (encuestas)

(Litros por vaca)

Intervalo entre partos (meses)
Relacin de produccin de 1 Kg. de

14

Elaboracin propia (encuestas)

calostro liofilizado por calostro

enfriada
Porcentaje de disposicin a vender
el calostro
Produccin de calostro despus del
amamantamiento del ternero

Fuente

fresco

Prueba de producto Liofilizadora Pacfico

Sobre el Calostro en Cajamarca

Universo
Se estima que actualmente la poblacin de ganado vacuno se encuentra por
encima de las 115,000 cabezas en ordeo.
Muestra biolgica
Para la determinacin de la calidad del calostro bovino en Cajamarca, se ha
contado con el calostro de 105 vacas, de diversas zonas y altitudes de Cajamarca, las
que estuvieron en el rango de 2,700 a 3,800 m.s.n.m.

Seleccin de animales

62

Se tomar en cuenta vacas de primer parto hasta sexto parto a ms de la

cuenca lechera de Cajamarca.
Metodologa
Para la determinacin de la calidad del calostro, en Cajamarca hemos realizado
una prueba de campo, con la utilizacin del calostrmetro, que es un mtodo indirecto
que mide la concentracin de anticuerpos en el calostro, entregando el resultado sobre
tres rangos:
-

Color verde: indica que el calostro tiene una concentracin de 100g de

Ig/l de calostro a 125g de Ig/l de calostro es de alta calidad.

Color amarillo: indica que el calostro tiene una concentracin de 50g de

Ig /l de calostro a 75g de Ig/l de calostro es de regular calidad.

Color rojo: indica que el calostro tiene una concentracin igual o menor
a 50g de Ig/l de calostro es de calidad pobre. (Certi Trade Investment)

Considerndose a los resultados dentro del rango verde como de buena calidad,
al amarillo de regular calidad y al rojo de mala calidad.
Recoleccin de la muestra
La muestra ser recolectada inmediatamente despus del 1er y 2do ordeo en
frascos de vidrio debidamente rotulados, no tomando en cuenta la hora.
Procesamiento de la muestra
El procesamiento de las muestras se llevar a cabo en los mismos fundos a
temperatura de 25 C,

despus de ser recolectadas (Prueba de campo).

PRUEBA CON EL CALOSTROMETRO

TECNICA:
-

Se toma una muestra representativa de calostro recin ordeado,

misma que se coloca en una probeta de plstico (50ml de capacidad).

63

la

Una vez colocada la muestra es necesario bajar la temperatura del

calostro a niveles de 25 C.

Se introduce el calostrmetro en la probeta que contiene la muestra de

calostro, teniendo cuidado que ste flote libremente.
Efectuar la lectura en la espiga del calostrmetro de acuerdo al color
indicado. (Certi Trade Investment)

Calostrmetro
El mtodo del calostrmetro se usa o para estimar la calidad, midiendo la
gravedad especfica del calostro y estima el total de gammaglobulinas basndose en
una relacin estadstica. (Lazzaro 2002)

El cilindro o recipiente se llena con el calostro que debe tener

aproximadamente la misma temperatura ambiente de la habitacin (22 C). Cualquier
espuma, nata, etc. debe ser retirada para evitar errores en la lectura. Se introduce el
densmetro con cuidado y se deja flotar libremente (evitar mojar la parte que no se
sumerge). (Lazzaro 2002).
Una vez que est estabilizado, tome la lectura de la escala numerada o la de los
colores situada en la parte superior del densmetro. Si solamente se va ha evaluar con

64

la escala de colores, una ligera variacin en la temperatura no alterara apreciablemente

los resultados. (Lazzaro 2002)
Las muestras fueron tomadas despus de haberse producido el ordeo, as
como el amamantamiento del ternero.
Resultados
De la prueba efectuada se determin que el

73 % de las muestras de calostro

se encontraban dentro del rango de buena calidad, el 24 % regular calidad y solo el 3

% dentro del rango de mala calidad.
1.2. Investigacin Secundaria
Para la investigacin secundaria se ha recurrido a publicaciones especializadas
y especficas acerca de la produccin ganadera lechera en Cajamarca, que en conjunto
con la informacin obtenida acerca de la investigacin primaria, se puede establecer la
el potencial de acopio en Cajamarca.

tem

Cantidad

Nmero de Vacas en ordeo (2002)

99,154

Porcentaje de recojo por Empresas

acopiadoras (Gloria y Nestl)
Promedio de produccin por vaca/ da
Produccin de (Litros) leche en
Cajamarca por da

Fuente
Ministerio de Agricultura
(MINAG)

70 %

MINAG

5.6

MINAG

559,000

MINAG

Una vez habindose completado los datos necesarios para la determinacin del
potencial de acopio tanto de la investigacin primaria y secundaria, se ha procedido a
realizar los siguientes clculos:
Poblacin proyectada de ganado:
De los datos obtenidos acerca de este indicador, se cuenta con los histricos
desde el ao 1993 hasta el ao 2002 (Ministerio de Agricultura), que se contaba con

65

99,154 vacas en ordeo con una produccin diaria de 556,345 litros por da, a razn
de un promedio de 5.6 litros por vaca,. El coeficiente de correlacin de la poblacin de
ganado en ordeo con los aos es bastante elevado (r=0.94), habiendo realizado una
ecuacin de regresin para determinar la proyeccin de la poblacin de ganado en
ordeo al ao 2006.
Grfico: Poblacin de Vacas en ordeo al 2002

La ecuacin de regresin resultante, cuenta con un porcentaje de explicabilidad

de 73 %, determinando el incremento de la poblacin ganadera por cada ao que pase
en 4,243 cabezas.

66

Grfico: Poblacin de Vacas en ordeo proyectado al 2006.

El proyectado poblacional resultante para el ao 2006 es de 115,076 vacas en

ordeo, que es el nmero base de poblacin de ganado tomado en cuenta para los
clculos del potencial de acopio.
Nmero de animales relacionados al Acopio:
Este indicador se encuenra referido al porcentaje que cubren las empresas
acopiadoras de leche, como Nestl (69.77 %) en cuanto al rea de Cajamarca del cul
tambin se puede obtener el nmero probable de animales productores de leche con
los que se encuentran relacionados. El alcance que tienen estas empresas es de
importancia para el proyecto porque se trata de productores que ya cuentan con
relaciones con las empresas comercializadoras, su producto es transportado hacia
Cajamarca y cuentan con ciertos criterios beneficiosos que son regulados por las
empresas acopiadoras.
Nmero total de animales relacionados a acopio de leche enfriada
Este nmero ha sido obtenido a travs de la informacin brindada por Nestl
S.A., en donde toman en cuenta el porcentaje de leche que cuentan en sus rutas de

67

acopio que es transportada en fro y caliente (40 %), diferencindose estos dos
sistemas por el sistema de acopio y de transporte. El sistema en fro considera el
acopio de la leche en centros de enfriamiento, de donde es recepcionado el producto,
evaluado, enfriado y transportado posteriormente en cisternas. El sistema en caliente
esta referido al acopio directo de los productores en embarcaderos determinados en
cada una de las rutas de acopio, de aquellas zonas en que el tiempo de tranporte hasta
la planta no es tan apmlio como para originar cambios significativos en la leche.
Para efectos de este trabajo se ha considerado la produccin que esta
involucrada con el sistema caliente, ya que cuenta con un menor tiempo de transporte
y se puede realizar el trato directo con el productor.
Nmero de animales relacionados a la posible venta de calostro
En este indicador se ha considerado al nmero de animales relacionados con el
sistema de acopio caliente y se ha obtenido la relacin existente con la intencin de
venta de calostro que tienen los productores de leche en Cajamarca, que es del 74 %.
Nmero de partos por vaca al ao.
Este nmero fue obtenido de la relacin de los meses en el ao y los meses de
intervalo entre partos, que es el espacio de tiempo que existe de un parto al siguiente.
Es as que el nmero de partos por ao es de 0.86 partos, siendo 1.00 el ideal dentro
del sistema de produccin de leche, el cul no se cumple sobre todo por problemas de
tipo reproductivo que en la mayora de los casos son originados por la subalimentacin el en ganado.
Nmero de partos totales por ao de la poblacion objetivo
Una vez que se pudo obtener el nmero de partos por vaca al ao, es factible
calcular el nmero de partos totales de la poblacin objetivo, al relacionarlo con la
poblacin de ganado que estara involucrada con la posible venta de calostro.

Produccin Total de calostro en Cajamarca por ao

Este resultado ha sido obtenido al multiplicar el nmero de poblacin animal
total productora de leche (115,076 cabezas) por el nmero de partos por ao (0.86) y

68

por el promedio de produccin de calostro depus de haber manmado el ternero (6.34

l.).
Produccin total de calostro para venta por ao
Que ha sido determinado a travs de la multiplicacin del total de partos
relacionados con el acopio y la produccin promedio de calostro. Siendo esta
produccin de 129,148 litros, que representan el 21 % del potencial productor de la
cuenca lechera de Cajamarca.
La produccin de calostro liofilizado, se obtiene del potencial de acopio de
calostro entre el rendimiento del calostro en el proceso de liofilizacin (4 a 1). Siendo
este de 32,287 Kg. de calostro liofilizado por ao.

69

tem
Nmero de Vacas en ordeo
Nmero de animales relacionados al
acopio
Nmero de animales totales relacionados
al acopio de leche no enfriada
Nmero de animales relacionados a
posibles vendedores de calostro
Nmero de partos por vaca por ao
Nmero de partos totales por ao de
poblacin objetivo
Produccin total de calostro en
Cajamarca por ao
Produccin total de calostro para venta
por ao

Cantidad
115,076
80,289
32,115
23,765
0.86

20,370

Fuente
Elaboracin propia (Proyeccin poblacionalMINAG)
Elaboracin propia (Porcentaje de acopio de
empresas - MINAG)
Elaboracin propia (Porcentaje de
relacionados a leche caliente - Nestl)
Elaboracin propia (Porcentaje de intencin
de venta - Encuestas)
Elaboracin propia (Del intervalo de partos Encuestas)
Elaboracin propia (Del nmero de animales
relacionados a venta de calostro y nmero de
partos por ao)
Elaboracin propia( Poblacin de ganado

625,356

proyectado - Minag, y produccin de

calostro despus del parto - Encuestas)
Elaboracin propia (Del total de partos por

129,148

ao relacionados a la venta con el

rendimiento de calostro por vaca)
Elaboracin Propia (Del total calostro para

Produccin total de calostro liofilizado

32,287

venta con el rendimiento de calostro a

calostro liofilizado)

De esta manera podemos decir que Cajamarca cuenta con un potencial de

produccin de calostro de 625,356 litros por ao y que el potencial de acopio de
calostro para su comercializacin de 129,148 litros por ao, los que podrin verse
traducidos en 32,287 Kg. de calostro liofilizado por ao. Esto representa un
movimiento diario de alrededor de 354 litros diarios de calostro por da para la
produccin de aproximadamente 85 Kg. de calostro liofilizado.

70

ANEXO II

9.2

REGULACIONES SANITARIAS

Alcances:
Las regulaciones sanitarias de Blgica se rigen de acuerdo a las regulaciones
de la comunidad econmica europea. Se basan en la intencin de brindar ms salud,
seguridad, confianza y proteccin de los consumidores, ya que una mejora en la salud
de la poblacin contribuye positivamente a la productividad de Europa y a promover
un crecimiento sostenible y mejorar an ms la competitividad de la UE.
La UE subvenciona productos lcteos y desde el 2006 se considera inadecuado
subvencionar lcteos grasos.
Cabe resaltar que una misma iniciativa sanitaria tiene efectos diferentes en
cada pas.
Son requisitos la trazabilidad del producto desde su lugar de fabricacin hasta
el punto de ventas. As tambin que cuente con marca sanitaria o de identificacin.
Se realizan controles veterinarios de los productos de pases terceros (que no
pertenecen a la CE) que se introduzcan en la comunidad. Se vela porque ninguna
partida procedente de un pas tercero sea introducida en la comunidad sin haber sido
sometida a los controles veterinarios adecuados y que la introduccin de partidas a la
comunidad se efecte por un puesto de inspeccin fronterizo.
Es responsabilidad de las autoridades competentes de cada uno de los pases
miembros velar por que los viajeros y personas responsables de los envos de los
pases terceros, conozcan las normas aplicables a los envos no comerciales de
productos de origen animal y que cumplan dichas normas.

71

No deben someterse a controles sanitarios, los productos procedentes de pases

terceros, debidamente autorizados que no excedan un kilogramo destinados a
consumo humano.
Los productos lcteos que se benefician de la exencin de los controles
veterinarios sistemticos al ser transportados por los viajeros que entran en la
comunidad: leche en polvo para lactantes y alimentos para lactantes exigidos por
razones mdicas, siempre que requieran ser refrigerados antes de su apertura de marca
comercial y que su envase est intacto.
La informacin zoosanitaria deber ser colocada en un lugar fcilmente visible
del producto y con tinta indeleble. No debern ser disimuladas, tapadas o separadas de
ninguna forma por otras indicaciones e imgenes. Este aviso debe estar en la lengua
oficial del Estado miembro de introduccin en la Unin Europea y en una segunda
lengua adecuada, ya sea la de un pas vecino o el de los pasajeros que arriban con
mayor frecuencia a la Terminal.
Existe reglamentacin en cuanto al etiquetado con el fin de informar y proteger
a los consumidores. Un etiquetado detallado relativo a la naturaleza exacta del
producto, que permita al consumidor realizar su eleccin con conocimiento de causa
es el ms apropiado en la medida que crea menos obstculos a la libertad de
intercambio.
En ausencia de normas comunitarias de carcter especfico, los Estados
miembros deben conservar la facultad de prever ciertas disposiciones nacionales que
vengan a aadirse a las disposiciones generales, sometiendo dichas disposiciones a un
procedimiento comunitario.
No consideran adecuado que las empresas anuncien sus productos como
poseedores de propiedades curativas o como recomendados por los mdicos y se
recomienda evitar inducir al engao a los consumidores.

72

En la fase anterior a la venta, solamente la informacin sobre los elementos

esenciales deben figurar en el embalaje y que las menciones obligatorias figuren solo
en los documentos comerciales correspondientes los productos.
Los estados miembros conservan la facultad de fijar las modalidades de
etiquetado de los productos que se venden a granel.
El legislador comunitario puede establecer excepciones a normas fijadas.
La informacin obligatoria en una etiqueta incluye denominacin de venta del
producto, lista de ingredientes, cantidad de dichos ingredientes, cantidad neta en
productos preembalados en unidades de volumen o peso (litros, gramos), la fecha de
duracin mnima o la fecha de caducidad indicando da, mes y ao en ese orden, si
sobrepasa los 18 meses bastar indicar el ao, las condiciones especiales de
conservacin y de utilizacin, el nombre o razn social y la direccin del fabricante o
del embalador, el lugar de origen o procedencia real del producto, el modo de empleo,
el grado de alcohol si lo tuviera, el establecimiento de informacin o de embalado, la
cantidad o contenido preciso, el nombre consagrado por el uso en el Estado miembro.
No se podr sustituir la denominacin de venta por una marca de fbrica o
comercial o una denominacin de fantasa. La denominacin de venta va acompaada
de la mencin del estado fsico en el que se encuentre el producto o del tratamiento
fsico que haya experimentado (polvo, liofilizado, concentrado, congelado, ahumado)
para evitar confusin al comprador.
Todos los productos que hayan sido sometidos radiacin ionizante debern
llevar un aviso: irradiado o tratado con radiacin ionizante y en el caso de
Blgica, en lengua francesa trait par rayonnements ionisants o trait par
ionisation.
No se requiere indicar los ingredientes en caso de productos lcteos a los que
no se les ha aadido otras sustancias que no sean enzimas o cultivo de
microorganismos, los productos que tengan un solo ingrediente siempre que la

73

denominacin de venta sea idntica a la del ingrediente o siempre que la

denominacin de venta permita identificar la naturaleza del ingrediente sin riesgo de
confusin. Se incluye como ingredientes los aditivos utilizados. La lista de
ingredientes ser enumerada en orden decreciente de peso precedida de la mencin de
la palabra ingredientes. El agua no se toma en consideracin si no excede el 5 % del
producto acabado. Los ingredientes de productos concentrados o deshidratados que se
reconstituyan durante la fabricacin podrn indicarse en la lista en funcin de su peso
antes de la concentracin o deshidratacin con la mencin ingredientes del producto
reconstituido o .ingredientes del producto para el consumo.
En envases constituidos por envases individuales que contengan la misma
cantidad del mismo producto, se indicar la cantidad neta mencionando la cantidad neta
contenida en cada envase individual y el nmero total d envases. No obstante estas
indicaciones no sern obligatorias cuando el nmero total de envases individuales
pueda verse claramente y contarse fcilmente desde el exterior y cuando pueda verse
claramente desde el exterior por lo menos una indicacin de la cantidad neta contenida
en cada envase individual.
Cuando un envase este constituido por dos o mas envases individuales que no
se consideren unidades de venta, se indicar la cantidad neta mencionando la cantidad
neta total y el nmero total de envases.
Si el producto se presenta en un lquido de cobertura o congelado se indicar el
peso escurrido siempre y cuando el lquido sea accesorio.
Regulaciones especficas para el calostro.
El Reglamento de Higiene de Alimentos de Origen Animal

N 181106

especifica que el calostro es considerado un alimento de origen animal, pero no est

cubierto por la definicin de leche cruda mencionada en el anexo 1 de Reglamento
(CE) N 853/2004. El calostro se obtiene de modo similar y puede considerarse que
presenta un riesgo para la salud anlogo al de la leche cruda. Por ello es preciso
introducir normas de higiene especficas para la produccin de calostro.

74

El anexo III del Reglamento (CE) no 853/2004 se modifica como sigue:

3) La seccin IX se sustituye por el texto siguiente:
SECCIN IX: LECHE CRUDA, CALOSTRO, PRODUCTOS LCTEOS Y
PRODUCTOS A BASE DE CALOSTRO
A los fines de esta seccin, se entender por:
1. Calostro: el lquido rico en anticuerpos y minerales, y que precede a la
produccin de leche cruda, secretado por las glndulas mamarias de animales
productores de leche entre el tercer y quinto da despus del parto.
2. Productos a base de calostro: los productos transformados procedentes de la
transformacin del calostro o de una nueva transformacin de dichos productos
transformados.

CAPTULO

I:

PRODUCCIN

PRIMARIA

DE

LECHE

CRUDA

CALOSTRO
Los operadores de empresa alimentaria que produzcan o, en su caso, recojan leche
cruda y calostro debern garantizar que se cumplen los requisitos del presente
captulo.
I. REQUISITOS SANITARIOS PARA LA PRODUCCIN DE LECHE CRUDA
Y CALOSTRO
1. La leche cruda y el calostro debern proceder de animales:
a) que no presenten sntomas de enfermedades contagiosas transmisibles al hombre
por la leche y el calostro;
b) que estn en un buen estado de salud general, no presenten signos de enfermedad
que pueda contaminar la leche y el calostro y, en particular, no padezcan infecciones
del aparato genital con flujo, enteritis con diarrea acompaada de fiebre ni
inflamaciones perceptibles de la ubre;
c) que no presenten ninguna herida en la ubre que pueda alterar la leche y el calostro;
d) a los que no se hayan administrado sustancias o productos no autorizados, o que no
hayan sido objeto de un tratamiento ilegal con arreglo a la Directiva 96/23/CE;
L 320/4 ES Diario Oficial de la Unin Europea 18.11.2006
e) para los que, en el caso de administracin de productos o sustancias autorizados, se
haya respetado el plazo de espera prescrito para dichos productos o sustancias.

75

2. a) En particular, con relacin a la brucelosis, la leche cruda y el calostro debern

proceder de:
i) vacas o bfalas que procedan de un rebao que, con arreglo a la Directiva
64/432/CEE (1), haya sido declarado indemne u oficialmente indemne de brucelosis,
ii) ovejas o cabras pertenecientes a una explotacin que, con arreglo a la Directiva
91/68/CEE (2), haya sido declarada indemne u oficialmente indemne de brucelosis, o
bien
iii) hembras de otras especies pertenecientes, en el caso de las especies sensibles a la
brucelosis, a rebaos inspeccionados peridicamente respecto a esta enfermedad
segn un plan de inspeccin aprobado por la autoridad competente.
b) Con relacin a la tuberculosis, la leche cruda y el calostro debern proceder de:
i) vacas o bfalas que procedan de un rebao que, con arreglo a la Directiva
64/432/CEE, haya sido declarado oficialmente indemne de tuberculosis, o bien
ii) hembras de otras especies pertenecientes, en el caso de las especies sensibles a la
tuberculosis, a rebaos inspeccionados peridicamente respecto a esta enfermedad
segn un plan de inspeccin aprobado por la autoridad competente.
c) Si se mantienen juntos ganado caprino y vacuno, el caprino deber ser sometido a
una inspeccin y a un control antituberculoso.
3. Sin embargo, podrn utilizarse, con la autorizacin de la autoridad competente,
leche cruda y calostro procedentes de animales que no cumplan los requisitos del
punto 2:
a) en el caso de las vacas y bfalas que no den positivo a las pruebas de la brucelosis o
la tuberculosis ni presenten sntomas de estas enfermedades, tras haber sido sometidos
a un tratamiento trmico hasta dar negativo a la prueba de la fosfatasa alcalina;
b) en el caso de las ovejas o cabras que no den positivo a las pruebas de la brucelosis,
o que hayan sido vacunadas contra la brucelosis en el marco de un programa
autorizado de erradicacin, y que no presenten sntomas de esta enfermedad:
i) ya sea para la elaboracin de queso con un perodo de maduracin de al menos dos
meses, o bien
ii) tras haber sido sometidos a un tratamiento trmico hasta dar negativo a la prueba de
la fosfatasa alcalina, y
c) en el caso de hembras de otras especies que no den positivo a las pruebas de la
tuberculosis ni de la brucelosis ni presenten sntomas de estas enfermedades, pero

76

pertenezcan a un rebao en el que se hayan detectado estas enfermedades a raz de las

pruebas a que se refiere el punto 2, letra a), inciso
iii), o el punto 2, letra b), inciso ii), si han sido sometidos a un tratamiento que
garantice su inocuidad.
4. La leche cruda y el calostro procedente de animales que no cumplan los requisitos
pertinentes de los puntos 1 a 3 en particular, de cualquier animal que d positivo a las
pruebas profilcticas de la tuberculosis o la brucelosis tal como se establecen en la
Directiva 64/432/CEE y en la Directiva 91/68/CEE no debern destinarse al
consumo humano.
(1) Directiva 64/432/CEE del Consejo, de 26 de junio de 1964, relativa a problemas
de polica sanitaria en materia de intercambios intracomunitarios de animales de las
especies bovina y porcina (DO 121 de 29.7.1964, p. 1977/64). Directiva modificada
en ltimo lugar por el Reglamento (CE) no 21/2004 (DO L 5 de 9.1.2004, p. 8).
(2) Directiva 91/68/CEE del Consejo, de 28 de enero de 1991, relativa a las normas de
polica sanitaria que regulan los intercambios intracomunitarios de animales de las
especies ovina y caprina (DO L 46 de 19.2.1991, p. 19). Directiva modificada en
ltimo lugar por la Decisin 2005/932/CE de la Comisin (DO L 340 de 23.12.2005,
p. 68).
5. Deber poderse garantizar de modo eficaz el aislamiento de los animales que
padezcan, o se sospeche que padecen, una de las enfermedades contempladas en los
puntos 1 y 2, con el fin de evitar todo efecto negativo en la leche y el calostro de los
animales.
II. HIGIENE DE LAS EXPLOTACIONES PRODUCTORAS DE LECHE Y
CALOSTRO
A. Requisitos aplicables a los locales y equipos
1. Los equipos de ordeo y los locales en los que la leche y el calostro sean
almacenados, manipulados o enfriados debern estar situados y construidos de forma
que se limite el riesgo de contaminacin de la leche y el calostro.
2. Los locales destinados al almacenamiento de leche y calostro debern estar
protegidos contra los parsitos, adecuadamente separados de los locales en los que
estn estabulados los animales, y, cuando sea necesario para cumplir los requisitos de
la parte B, dispondrn de un equipo de refrigeracin adecuado.

77

3. Las superficies del equipo que hayan de estar en contacto con la leche y el calostro
(utensilios, recipientes, cisternas, etc., destinados al ordeo, a la recogida o al
transporte) debern ser fciles de limpiar y, en caso necesario, desinfectar, y
mantenerse en buen estado, para lo que ser necesario utilizar materiales lisos,
lavables y no txicos.
4. Tras ser utilizadas, dichas superficies debern limpiarse y, en caso necesario,
desinfectarse. Despus de cada transporte, o de cada serie de transportes cuando el
tiempo transcurrido entre la descarga y la carga siguiente sea muy corto, pero en
cualquier caso al menos una vez al da, los recipientes y las cisternas que se hayan
empleado para el transporte de la leche y del calostro debern limpiarse y
desinfectarse convenientemente antes de volver a utilizarse.
B. Higiene durante el ordeo, la recogida y el transporte
1. El ordeo deber efectuarse de modo higinico, garantizando en particular:
a) que, antes de comenzar esta operacin, los pezones, la ubre y las partes contiguas
estn limpios;
b) que se controlan la leche y el calostro procedentes de cada animal para detectar las
anomalas organolpticas o fisicoqumicas, ya sea por parte del ordeador o mediante
un mtodo por el que se obtengan resultados parecidos, y que la leche y el calostro
que presenten dichas anomalas no se destinan al consumo humano;
c) que no se destinan al consumo humano la leche ni el calostro de animales que
presenten signos clnicos de enfermedad en la ubre, si no es por orden de un
veterinario;
d) la identificacin de los animales sometidos a un tratamiento mdico que pueda
transmitir residuos de medicamentos a la leche y al calostro, y que la leche que se
obtenga de dichos animales antes de que finalice el plazo de espera no se destinar al
consumo humano, y
e) que los productos para mojar o rociar los pezones solo se utilicen tras haber sido
autorizados o registrados conforme a los procedimientos establecidos en la Directiva
98/8/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 16 de febrero de 1998, relativa a la
comercializacin de biocidas (1);
f) que el calostro se obtiene por separado y no se mezcla con la leche cruda.

78

2. Inmediatamente despus del ordeo, la leche y el calostro debern conservarse en

un lugar limpio concebido y equipado para evitar su contaminacin.
a) La leche deber enfriarse inmediatamente a una temperatura no superior a 8C en el
caso de recogida diaria, y no superior a 6C si la recogida no se efecta diariamente;
b) El calostro se almacenar por separado y deber enfriarse inmediatamente a una
temperatura no superior a 8C en el caso de recogida diaria, y no superior a 6C si la
recogida no se efecta diariamente, o bien congelarse.
3. Durante el transporte deber mantenerse la cadena de fro, y a la llegada al
establecimiento de destino, la temperatura de la leche y el calostro no deber superar
los 10 oC.
4. Los operadores de empresa alimentaria no precisarn cumplir los requisitos de
temperatura que establecen los puntos 2 y 3 si la leche cumple los criterios
establecidos en la parte III y adems:
a) se procesa en un plazo de 2 horas a partir del ordeo, o bien
b) es necesario aplicar una temperatura ms alta por razones tcnicas propias de la
fabricacin de determinados productos lcteos y la autoridad competente as lo
autoriza.
C. Higiene del personal
1. Las personas encargadas del ordeo y de la manipulacin de la leche cruda y del
calostro debern llevar ropa limpia y apropiada.
2. Las personas encargadas del ordeo debern mantener un elevado grado de
limpieza personal. Cerca del lugar donde se efecte el ordeo y la manipulacin de
leche cruda y de calostro deber disponerse de unas instalaciones apropiadas que les
permitan lavarse las manos y los brazos.

III. CRITERIOS RELATIVOS A LA LECHE CRUDA Y AL CALOSTRO

1. a) En tanto se establecen normas en el contexto de medidas legislativas ms
especficas sobre la calidad de la leche y de los productos lcteos, se aplicarn a la
leche cruda los siguientes criterios.

79

b) En tanto se establece una normativa comunitaria especfica, se aplicarn al calostro

los criterios nacionales por lo que respecta al nmero de grmenes, al nmero de
clulas somticas o a los residuos de antibiticos.
2. Deber comprobarse que un nmero representativo de muestras de leche cruda y de
calostro recogidos en las explotaciones de produccin de leche mediante muestreo
aleatorio cumple lo dispuesto en los puntos 3 y 4, en el caso de la leche cruda, y los
criterios nacionales vigentes mencionados en el punto 1, letra b), en el caso del
calostro. Los controles podrn ser llevados a cabo por, o en nombre de:
a) el operador de empresa alimentaria que produzca la leche;
b) el operador de empresa alimentaria que recoja o transforme la leche;
c) un grupo de operadores de empresa alimentaria, o bien
d) mediante planes de control a escala nacional o regional.
3.
a) Los operadores de empresa alimentaria debern iniciar procedimientos para
garantizar que la leche cruda cumple los siguientes criterios:
i) para la leche cruda de vaca:
Nmero de grmenes a 30C (por ml) 100 000 (*)
Nmero de clulas somticas (por ml) 400 000 (**)
(*) Media geomtrica observada durante un perodo de dos meses, con un mnimo de
dos muestras al mes.
(**) Media geomtrica observada durante un perodo de tres meses, con un mnimo de
una muestra al mes, a menos que la autoridad competente especifique otra
metodologa para tener en cuenta las variaciones estacionales de los niveles de
produccin.
ii) para la leche cruda de otras especies:
Nmero de grmenes a 30 C (por ml) 1 500 000 (*)
b) Sin embargo, en caso de que se destine leche cruda procedente de especies distintas
de la vaca a la fabricacin de productos realizados con leche cruda mediante un
proceso que no implique ningn tratamiento trmico, los operadores de empresa
alimentaria debern adoptar medidas para garantizar que la leche cruda utilizada
cumpla el siguiente criterio:
Nmero de grmenes a 30C (por ml) 500 000 (*)

80

(*) Media geomtrica observada durante un perodo de dos meses, con un mnimo de
dos muestras al mes.
4. Sin perjuicio de lo dispuesto en la Directiva 96/23/CE, los operadores de empresa
alimentaria debern iniciar procedimientos para garantizar que no se ponga en el
mercado leche cruda si:
a) contiene residuos de antibiticos en una cantidad que, con respecto a cualquiera de
las sustancias a que se refieren los anexos I y III del Reglamento (CEE) no 2377/90
(1), supera los niveles autorizados con arreglo a dicho Reglamento; o bien
b) el total combinado de residuos de sustancias antibiticas supera un valor mximo
admisible.
5. En caso de que la leche cruda no cumpla lo dispuesto en los puntos 3 y 4, los
operadores de empresa alimentaria debern informar a la autoridad competente y
adoptar medidas para corregir la situacin.
CAPTULO II: REQUISITOS RELATIVOS A LOS PRODUCTOS LCTEOS Y
A LOS PRODUCTOS A BASE DE CALOSTRO
I. REQUISITOS DE TEMPERATURA
1. Los operadores de empresa alimentaria debern garantizar que, cuando se reciba en
un establecimiento de transformacin,
a) la leche se enfra rpidamente a una temperatura que no sobrepase los 6 C;
b) el calostro se enfra rpidamente a una temperatura que no sobrepase los 6 C, o se
mantiene congelado, y se mantiene a dicha temperatura hasta su transformacin.
2. Sin embargo, los operadores de empresa alimentaria podrn mantener la leche a una
temperatura ms alta si:
a) la transformacin tiene lugar inmediatamente despus del ordeo o dentro de las 4
horas siguientes a su aceptacin en el establecimiento de transformacin, o bien
b) la autoridad competente autoriza una temperatura ms alta por razones tcnicas
propias de la fabricacin de determinados productos lcteos o a base de calostro.

II. REQUISITOS DE TRATAMIENTO TRMICO

1. En caso de someter leche cruda, calostro, productos lcteos o productos a base de
calostro a tratamiento trmico, los operadores de empresa alimentaria debern

81

garantizar que dicho tratamiento cumple los requisitos establecidos en el captulo XI

del anexo II del Reglamento (CE) no 852/2004. En particular, al utilizar los procesos
que se enumeran a continuacin, se asegurarn de que cumplan las especificaciones
mencionadas:
a) La pasteurizacin se lleva a cabo mediante un tratamiento que incluye:
i) una temperatura elevada durante un breve perodo de tiempo (al menos 72 C
durante
15 segundos),
ii) una temperatura baja durante un largo perodo de tiempo (al menos 63 C durante
30 minutos), o bien
iii) cualquier otra combinacin de condiciones de tiempo y temperatura con la que se
obtenga un efecto equivalente, de forma que, cuando proceda, los productos den una
reaccin negativa a una prueba de fosfatasa alcalina inmediatamente despus de ser
sometidos a tal tratamiento.
b) El tratamiento a temperatura ultra alta (UHT) se realiza mediante un tratamiento:
i) en el que se aporte un flujo de calor continuo a alta temperatura durante un breve
perodo de tiempo (no menos de 135C durante un perodo de tiempo adecuado) con
el fin de que no queden microorganismos o esporas viables que puedan proliferar en el
producto tratado mantenido en un recipiente asptico cerrado a temperatura ambiente,
y
ii) que sea suficiente para garantizar la estabilidad microbiolgica de los productos
tras un perodo de incubacin de 15 das a 30C en un recipiente cerrado, o de 7 das a
55C en un recipiente cerrado, o tras cualquier otro mtodo que demuestre que se ha
aplicado el tratamiento trmico apropiado.
2. Al considerar la posibilidad de someter leche cruda y calostro a tratamiento trmico,
los operadores de empresa alimentaria debern:
a) tener en cuenta los procedimientos establecidos de conformidad con los principios
de APPCC con arreglo al Reglamento (CE) no 852/2004, y
b) cumplir cualesquiera requisitos que imponga la autoridad competente en este
sentido al autorizar establecimientos o efectuar controles con arreglo al Reglamento
(CE) no 854/2004.
III. CRITERIOS RELATIVOS A LA LECHE CRUDA DE VACA

82

1. Los operadores de empresa alimentaria que fabriquen productos lcteos debern

iniciar

procedimientos

para

garantizar

que,

inmediatamente

antes

de

la

transformacin:
a) la leche cruda de vaca utilizada para preparar productos lcteos tenga una
concentracin de grmenes a 30C inferior a 300 000 colonias por ml, y
b) la leche de vaca transformada utilizada para preparar productos lcteos tenga una
concentracin de grmenes a 30C inferior a 100 000 colonias por ml.
2. En caso de que la leche cruda no cumpla lo dispuesto en el punto 1, los operadores
de empresa alimentaria debern informar a la autoridad competente y adoptar medidas
para corregir la situacin.
CAPTULO III: ENVASADO Y EMBALAJE
El cierre de los envases destinados a los consumidores deber efectuarse,
inmediatamente despus del llenado, en el establecimiento en el que se lleve a cabo el
ltimo tratamiento trmico de los productos lcteos lquidos y de los productos a base
de calostro mediante un dispositivo de cierre que impida su contaminacin. El sistema
de cierre deber concebirse de tal forma que, una vez abierto, est claro y sea fcil
comprobar que ha sido abierto.
CAPTULO IV: ETIQUETADO
1. Adems de los requisitos de la Directiva 2000/13/CE, excepto en los casos
mencionados en su artculo 13, apartados 4 y 5, debern aparecer claramente
indicados en la etiqueta:
a) en el caso de la leche cruda destinada al consumo humano directo, el trmino leche
cruda;
b) en el caso de los productos elaborados con leche cruda en cuyo proceso de
elaboracin no intervenga ningn tratamiento trmico o ningn tratamiento fsico o
qumico, las palabras elaborado con leche cruda;
c) en el caso del calostro, la palabra calostro;
d) en el caso de los productos elaborados con calostro, la expresin elaborado con
calostro.

83

2. Los requisitos del punto 1 se aplican a los productos destinados al comercio

minorista. El trmino etiquetado incluye cualquier envase, documento, rtulo,
etiqueta, faja o collarn que acompae o se refiera a dichos productos.

CAPTULO V: MARCADO DE IDENTIFICACIN

No obstante los requisitos que se establecen en la seccin I del anexo II:
1. en lugar de indicar el nmero de autorizacin del establecimiento, la marca de
identificacin podr incluir una referencia al lugar del envase o del embalaje en la que
figure el nmero de autorizacin del establecimiento;
2. En el caso de las botellas reutilizables, la marca de identificacin podr indicar
nicamente las iniciales del pas de consignacin y el nmero de autorizacin del
establecimiento..
4) En la seccin XV, captulo III, el punto 1 se sustituye por el texto siguiente:
1. El colgeno debe producirse mediante un proceso que garantice el sometimiento
de la materia prima a un tratamiento consistente en lavado y ajuste del pH mediante
cido o lcali, seguido de uno o varios aclarados, filtraje y extrusin, o un proceso
homologado equivalente. La extrusin podr no realizarse al fabricar colgeno
de peso molecular bajo a partir de materias primas de origen distinto de los
rumiantes..
18.11.2006 ES Diario Oficial de la Unin Europea L 320/5
L 320/6 ES Diario Oficial de la Unin Europea 18.11.2006
(1) DO L 123 de 24.4.1998, p. 1. Directiva modificada en ltimo lugar por la
Directiva 2006/50/CE de la Comisin (DO L 142 de
30.5.2006, p. 6).
18.11.2006 ES Diario Oficial de la Unin Europea L 320/7
L 320/8 ES Diario Oficial de la Unin Europea 18.11.2006
(1) Reglamento (CEE) no 2377/90 del Consejo, de 26 de junio de 1990, por el que se
establece un procedimiento comunitario de fijacin de los lmites mximos de
residuos de medicamentos veterinarios en los alimentos de origen animal (DO L 224
de 18.8.1990, p. 1).
Reglamento modificado en ltimo lugar por el Reglamento (CE) no 1231/2006 de la
Comisin (DO L 225 de 17.8.2006, p. 3).

84

18.11.2006 ES Diario Oficial de la Unin Europea L 320/9

L 320/10 ES Diario Oficial de la Unin Europea 18.11.2006

85

ANEXO III
9.3

CADENA DE LA INDUSTRIA LACTEA EN EL PERU

En el Per la industria lctea la conforman principalmente la gran

industria lctea y la agroindustria rural.
La gran industria lctea.- Se ubica en las tres cuencas lecheras tradicionales,
con la inclusin en los ltimos aos de la Libertad y Lambayeque, histricamente
acopi no ms del 30 % de la produccin nacional de leche, esta situacin en los
ltimos aos se ha revertido llegando a alcanzar en el 2005 el 51 %. Est
conformada principalmente por tres empresas grandes, Gloria, Nestl y Laive,
aportando al Valor de la Produccin Agroindustrial 996 millones de soles, la
industria lctea es el principal contribuyente a este sector representando el 23 % del
total, siendo su principal producto la leche evaporada, seguida de la leche
pasteurizada y el yogurt.
Agroindustria rural.- Se ubica en las cuencas en desarrollo, teniendo como
principal producto el queso fresco, los quesos regionales como el Paria,
Huallanquino y Huarochirano y derivados lcteos como la mantequilla y el yogurt.
Descripcin de la cadena:
Los agentes econmicos interrelacionados tenemos el productor lechero, los
porongueros, centros de acopio, industria procesadora (artesanal y gran industria),
empresas comercializadoras y el consumidor de leche fresca y derivados lcteos.

86

Fuente: Plan Estratgico de la cadena de lcteos - Ministerio de Agricultura

Hay otros actores y actividades que contribuyen con esta cadena, como:
proveedores de insumos y servicios, organismos pblicos y privados ligados
con esta actividad.
Primer eslabn
Tenemos a los productores lecheros, conformado por grupos heterogneo de
unidad de produccin, que por su tamao se agrupan en:
Grandes Productores: su representatividad en la produccin lctea nacional es
del 13 %. Empresarios, generalmente organizados en asociaciones de
Productores, cuentan con marcada influencia econmica y poltica. Tienen
acceso a crditos, a informacin cientfica y presentan mayores volmenes y
mejores ndices de produccin. Generalmente estn ubicados en la costa
peruana, el 0.43 % de las unidades agropecuarias cuentan con ms de 50
cabezas de ganado.
Medianos Productores: su participacin en la produccin lctea nacional es de
aproximadamente 72 %. Cuenta con escaso acceso a crditos as como a

87

tecnologas de crianza y reproduccin. Generalmente usan sistemas mixtos de

alimentacin

(pastoreo

concentrados).

Su

produccin

se

orienta

principalmente al mercado regional y centros de acopio de la industria. El 11 %

de las unidades agropecuarias que manejan tienen entre 10 y 49 cabezas de
ganado.
Pequeos Productores: o productores de subsistencia. Aqu se encuentran el
88 % de las unidades agropecuarias, manejan menos de 10 cabezas de ganado.
Generalmente son familias campesinas con limitado acceso a la educacin e
indicadores de pobreza y extrema pobreza. Slo e 15 % de la produccin
nacional proviene de este tipo de productores. Utilizan el pastoreo no
estabulado. Su actividad ganadera es complementaria a la agricultura.
Segundo eslabn
Estn los agentes encargados del transporte de la leche hacia los centros
productivos (o hacia el consumo final) y a los agentes encargados del
procesamiento y transformacin de la leche.
Acopiador: en el que se distinguen agentes informales (poronguero) y formales
(centros de acopio).
Poronguero: se encarga de realizar el recojo de leche, por los establos o en
lugares predeterminados habitualmente (centros de acopio) a fin de adquirir el
producto para luego revenderlo a consumidores finales o a productores
artesanales de derivados lcteos; es el intermediario principal a nivel regional en
zonas en donde no acopia la gran industria.
Centro de Acopio: pueden ser de propiedad de la industria, intermediario o
de los mismos productores, acopia leche para enfriarla y comercializarla a las
plantas procesadoras ganando un plus por volumen y calidad de leche. En la
cuenca lechera de Cajamarca estos acopiadores son intermediarios.
Procesador Artesanal o Agroindustria Rural: se dedica a la elaboracin de
derivados lcteos, quesos principalmente. En algunos casos vende directamente
a algn intermediario y/o consumidor final, funciona principalmente a nivel
regional, en cuencas lecheras poco desarrolladas. El nivel de tecnologa

88

utilizado es el tradicional o artesanal. Tiene limitaciones de acceso al crdito y

por lo general su nivel de asociatividad es bajo.
Gran industria: constituyen el mayor acopiador de leche a nivel nacional, (50
% de la produccin), tiene mayor capacidad instalada para el procesamiento de
leche y domina el mercado nacional.
Tercer eslabn
El tercer eslabn encontramos a los consumidores, quienes en ltima instancia
determinan la rentabilidad y permanencia de la cadena.

89

ANEXO IV
9.4

ANALISIS FODA

MATRICES DE EVALUCIN INTERNA Y EXTERNA

90

91

MATRIZ FODA

92

MATRIZ DE EVALUACIN DE OPCIONES

93

ANEXO V
9.5 RECURSOS HUMANOS
A continuacin presentamos los Manuales de Organizaciones y Funciones y
Manuel de Puestos de Caxlostro S.A.C.
MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES
Unidad Orgnica:
Gerencia General.
Finalidad:
rgano de control, encargado de establecer las estrategias y objetivos de la empresa.
Se encarga de la administracin general de los recursos humanos, de las operaciones,
de la correcta gestin de las finanzas y del marketing del producto.
Funciones:
a) Elaborar las estrategias empresariales en funcin de los objetivos de los
accionistas.
b) Supervisar las operaciones y procesos de la empresa tanto en Lima como
Cajamarca.
c) Identificar nuevos potenciales mercados para el producto.
d) Proponer el plan de marketing de la empresa para que sea aprobado por los
accionistas.
e) Gestionar los recursos humanos identificando sus necesidades, escuchando sus
expectativas y entrenndolos en caso sea necesario.
f) Monitorear las finanzas de la empresa, procurando la constante generacin de
valor.
Personal Asignado:

Coordinador Operaciones Lima-------------------------------------------------(1)

Coordinador Operaciones Cajamarca-----------------------------------------(1)

MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES

94

Unidad Orgnica:
Coordinacin de Operaciones Cajamarca.
Finalidad:
Es el rgano encargado de la supervisin de las operaciones en su respectiva
jurisdiccin. Est encargado de velar por el correcto funcionamiento de la cadena de
suministro de calostro. Adems supervisa el transporte del calostro a la planta de
liofilizacin en Lima.
Funciones:
a) Supervisar a los productores de leche en Cajamarca.
b) Identificar necesidades de los productores y acopiadores para proponer planes de
entrenamiento para stos.
c) Supervisar toda la cadena de abastecimiento de calostro en Cajamarca.
d) Supervisar el correcto almacenamiento del calostro para garantizar que no pierda
sus caractersticas.
e) Coordina el transporte del calostro desde Cajamarca a Lima.
Personal Asignado:

Ninguno.

MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES

Unidad Orgnica:
Coordinacin de Operaciones Lima.
Finalidad:

95

Es el rgano encargado de la supervisin de la recepcin del calostro en Lima.

Est encargado de velar por el correcto funcionamiento de la cadena de suministro de
calostro desde el arribo de ste a Lima hasta su entrega al cliente final lo cual incluye
el embarque en el puerto del Callao y las coordinaciones con la empresa de aduanas
que entregar el producto al cliente.
Supervisa todos los procesos de laboratorio, control de calidad, etc. del calostro previo
a su exportacin.
Funciones:
a) Supervisar el transporte del calostro en la ciudad de Lima.
a) Supervisar el correcto almacenamiento del calostro para garantizar que no pierda
sus caractersticas en Lima.
b) Coordinar con la planta liofilizadora los das y fechas de entrega del calostro.
b) Coordinar el transporte del calostro desde Cajamarca a Lima.
c) Identificar oportunidades de mejora en la cadena de suministro desde Cajamarca a
Lima.
Personal Asignado:

Ninguno.

MANUAL DE PUESTOS
Unidad Orgnica:
Gerencia General.
Puesto:
Gerente General.
Finalidad:

96

Planificar, definir, organizar, controlar y evaluar la gestin de la empresa y de las

coordinaciones que le reportan, para asegurar la consecucin de los objetivos de los
accionistas en el corto, mediano y largo plazo.
Funciones:

Participar con los accionistas del planteamiento de los objetivos estratgicos

anuales de la empresa.

Monitorear la labor de los coordinadores de operaciones (20 %).

Coordinar con todas los clientes sobre las fechas de pedidos y de entrega de
calostro (20 %).

Gestionar los recursos humanos de la empresa, atendiendo sus expectativas

econmicas y necesidades de entrenamiento (10 %).

Coordinar reuniones para comunicar los objetivos de la empresa (5 %).

Coordinar encuentros con potenciales clientes (15 %).

Identificar mercados en los cuales la empresa pueda incursionar con el calostro

liofilizado (10 %).

Proponer mejoras en la gestin de la compaa a los accionistas (5 %).

Analizar mensualmente las finanzas de la compaa y proponer acciones que las

alineen a los objetivos de la empresa (10 %).

Proponer un plan anual de marketing B2B y presentarlo a los accionistas (5 %).

Subordinacin:
Coordinacin Operaciones Lima.
Coordinacin Operaciones Cajamarca.
Mando:
A su puesto reportan directamente:

Coordinador Operaciones Lima.

Coordinador Operaciones Cajamarca.

Coordinacin:

Dentro de la organizacin coordina con los coordinadores de Lima y Cajamarca

sobre pedidos, fechas de entrega, necesidades de los clientes.

Coordina con los coordinadores sobre las optimizaciones en la cadena de

abastecimiento de la empresa.

97

Externamente, es el representante de la empresa y coordina con sus stakeholders

relevantes (clientes, agentes de aduanas, laboratorios, etc.).

Coordina constantemente con los accionistas sobre cambios en la estrategia en

funcin de las variaciones del mercado del calostro.

Requisitos:

Ttulo universitario en Administracin, Ingeniera Industrial o carreras afines,

con capacidad demostrable para ejercer este puesto (30 %)

Grado de Magster en Direccin de Empresas (30 %)

Experiencia mnima de 5 aos en gestin de empresas (20 %)

Competencias en direccin de personas, liderazgo de grupos, atencin al cliente y

comunicacin (20 %).

MANUAL DE PUESTOS
Unidad Orgnica:
Gerencia General.
Puesto:
Coordinador Operaciones Lima.
Finalidad:
Supervisar el funcionamiento de la cadena de abastecimiento desde la llegada del
calostro a Lima hasta la entrega del producto al cliente final. Incluye todos los
procesos de liofilizado y laboratorio en Lima, de modo que el producto est listo para
su exportacin.
Funciones:

Recepcionar el calostro en Lima y garantizar su almacenamiento correcto para

llevarlo a la planta liofilizadora (20 %).

Supervisar el proceso de liofilizado del calostro (15 %).

Coordinar las pruebas de laboratorio del calostro liofilizado (15 %).

Coordinar el traslado del calostro a los laboratorios y/o plantas de irradiacin (15
%).

98

Garantiza el abastecimiento de todos los insumos necesarios para el embalaje del

calostro liofilizado (20 %).

Coordina el traslado del calostro a la agencia encargada de exportarlo (15 %).

Las funciones arriba descritas son las principales, adicionalmente el Coordinador

de Operaciones Lima, apoyar en las labores que le encomiende o delegue el

Gerente General.
Subordinacin:
Ninguna
Mando:
Este puesto no tiene reportes.
Coordinacin:

Dentro de la organizacin coordina el Gerente General y Financiero, lo referente a

la cadena de abastecimiento.

Coordina con el Coordinador Operaciones Cajamarca sobre fechas de entrega,

medios de envo, cantidades, etc. de calostro.

Coordina con los laboratorios sobre fechas de entrega y devolucin del producto
luego de las pruebas que se realicen a este.

Requisitos:

Ttulo

universitario

en

Medicina

Veterinaria,

Industrias

Alimentarias,

Administracin o Ingeniera Industrial, con capacidad demostrable para ejercer

este puesto (40 %).

Experiencia mnima de 2 aos en temas de exportacin y controles de calidad (40

%).

Deseable Maestra en Administracin y Direccin de Empresas (20 %).

MANUAL DE PUESTOS
Unidad Orgnica:
Gerencia General.
Puesto:
Coordinador Operaciones Cajamarca.

99

Finalidad:
Supervisar el funcionamiento de la cadena de abastecimiento desde el ordeo del
calostro, su acopio y transporte a los almacenes de la empresa en Cajamarca.
Supervisar el envo del calostro a Lima, en los plazos y con los costos adecuados.
Coordinar con productores y acopiadores en Cajamarca sobre temas que impacten en
la operacin de la empresa.
Funciones:

Supervisar todo el proceso de ordeo, acopio, transporte y almacenamiento del

calostro en la cuenca lechera de Cajamarca (30 %).

Coordinar con productores sobre necesidades que puedan ser atendidas y que
mejoren la cadena de suministro (20 %).

Identificar necesidades de entrenamiento de productores, acopiadores en toda la

cadena de abastecimiento en Cajamarca (20 %).

Coordinar el transporte de calostro de Cajamarca a Lima (20 %).

Coordinar con el Coordinador Operaciones Lima sobre cantidades, plazos, medios

de transporte del calostro desde Cajamarca a Lima (10 %).

Las funciones arriba descritas son las principales, adicionalmente el Coordinador

de Operaciones Cajamarca, apoyar en las labores que le encomiende o delegue el
Gerente General y Financiero.

Subordinacin:
Ninguna.
Mando:
Este puesto no tiene reportes.
Coordinacin:

Dentro de la organizacin coordina el Gerente General, lo referente a la cadena de

abastecimiento.

Coordina con el Coordinador Operaciones Lima sobre fechas de entrega, medios

de envo, cantidades, etc. de calostro.

Coordina con productores y acopiadores reuniones de coordinacin para proponer

mejoras en los procesos dentro de la cuenca lechera de Cajamarca.

100

Coordina con las empresas lcteas del departamento reuniones informativas para
sus productores y acopiadores de modo de entrenamiento.

Requisitos:

Ttulo universitario en Medicina Veterinaria, Agronoma y Ganadera o carreras

afines, con capacidad demostrable para ejercer este puesto (40 %).

Deseable Maestra en Direccin y Administracin de Empresas (20 %).

Buenas habilidades para establecer relaciones interpersonales y deseable

experiencia en temas de responsabilidad social (15 %)

Experiencia en Entrenamiento (15 %).

Experiencia de trabajo en empresas lcteas del departamento (10 %).

101

ANEXO VI
9.6
Proceso de Liofilizacin

LIOFILIZADORA PACFICO

En el Per se cuenta con dos empresas que realizan el servicio de liofilizacin,

una de ellas en Lima (Liofilizadora del Pacfico) y la otra en Arequipa (Omniagro).
Ambas empresas pertenecen al mismo grupo comercial y se encuentran operando en el
mercado peruano por ms de 40 aos. Estas se ubican dentro del ranking de empresas
exportadoras peruanas del ao 2006, en los puestos 271 y 285 respectivamente, con
un monto exportador $ 5, 577,780 y $5, 196,730 cada una.
El mercado a donde acceden estas empresas son pases como Estados Unidos,
Alemania, Chile, Japn, Costa Rica, Canad, Colombia, Pases Bajos y Blgica, a
travs de la exportacin directa de sus productos.
Los productos que procesa Liofilizadora El Pacfico son las cebollas secas y
pulverizadas, pltanos secos, puerros y hortalizas varias.

102

Este grupo cuenta con productos tanto liofilizados como deshidratados:

Deshidratados:
o Deshidratados Vegetales:

Cebolla china y poro.

o Deshidratados hierbas:

Perejil crespo y chives.

Liofilizados:
o Liofilizados Vegetales: Cebolla roja, Cebolla blanca, Poro, Ajo,
Pimiento rojo, Cebolla China.
o Liofilizados Hierbas: Perejil, albaca, Chives, Culantro, dill, mejorana,
organo, tomillo, salvia.
o Liofilizados Frutas: Pia, pltanos, mango, lcuma, maracuy, papaya.
o Liofilizados medicinales: Uncaria tormentosa.
o Liofilizados otros: Sour Mix.

Principales clientes:
Freeze Dry Foods Gmh. Europa Alemania.
Van Drunen Farms. Estados Unidos.
Sup Herb Farms. Estados Unidos.
Maruba Corporation. Japn.
Farm Direct Foods. Mxico.

103

ANEXO VII
9.7

CURVA DE TEMPERATURA DEL PROCESO DE LIOFILIZACION

104

ANEXO VIII
9.8 CERTI
El Grupo CER es una fundacin Belga de inversin pblica fundada hace 35
aos. Se compone principalmente en un 30 % por subvencin estatal y 70 % por
contratos con empresas privadas.
La empresa cuenta con 5 divisiones de laboratorio: Hormonologa,
Inmunologa, Virologa, Piscicultura, una divisin especializada de Desarrollo del
Agro y adicionalmente un Banco de Calostro.
La empresa a travs de los ltimos siete aos (Ver Tabla N) ha tenido
incremento en sus ventas anuales entre 8 a 10 %.
Ventas CER Group
Ao
Millones Euros
2001
4
2002
4.5
2003
5
2004
6
2005
5.9
2006
6.2
2007
8

La empresa cuenta con un alto nivel de liquidez que asciende

aproximadamente a 3 millones de euros y un endeudamiento de otros 3 millones para
los prximos 15 aos.
CER, siendo una institucin que se basa fundamentalmente en la investigacin
cuenta con un staff de cientficos que suman 50 dentro de los 132 trabajadores con que
cuenta la empresa.
Su xito est consolidado en parte a que cuenta entre sus clientes con los
mejores grupos farmacuticos mundiales como son Pfizer, Bayer, Novartis, entre
otros.

105

ANEXO IX
9.9

ANALISIS FINANCIERO

FLUJOS DE CAXLOSTRO S.A.C.

FLUJOS OPERATIVO TRIMESTRAL DE CAXLOSTRO S.A.C. (1ER AO DE

OPERACIN)

106

COSTOS PROMEDIO PONDERADO

Los costos promedios ponderados usados para determinar la generacin de valor en
cada uno de los casos, tanto el la tercerizacin como en la implementacin de una
planta liofilizadora.

107

FLUJO ECONMICO EN EL CASO DE IMPLEMENTAR LA PLANTA

LIOFILIZADORA

108

ANEXO X
9.10 CARTA CERTI I

109

ANEXO XI
9.11 CARTA CERTI II
Etienne Cracco
7 rue de la Madeleine
1000 Bruxelles
BELGIUM
Brussels, September 1st, 2007
Dear Mr Zuniga,
I had this morning a discussion with the director of CER Groupe and he confirmed me
again his interest of importing colostrums from PERU as long as the price is right and
the sanitary requirements met.
The sample received is of good quality and they are submitting the sample to other
tests.
Thank you for your work and lk forward to read your document.
Friendly Yours truly,
Etienne Cracco

110

ANEXO XII
9.12 CARTA NESTLE

111

ANEXO XIII

9.13 PLAN FINANCIERO CERTI.

112

ANEXO XIV
9.14 PRUEBAS CUANTITATIVAS

113

114

115

116

117

BIBLIOGRAFA

1. rea de Inteligencia Comercial ADEX

2. Asociacin de Industriales Lcteos ADIL El Mercado de Lcteos en el Per
2002
3. BOLETN OFICIAL DE LA UNIN EUROPEA C 192/8 DE16 DE AGOSTO
DE 2006
4. BOLETN OFICIAL DE LA UNIN EUROPEA C 192/8 DE16 DE AGOSTO
DE 2006
5.

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Escuela de Administracin de Negocios para Graduados ESAN.
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Especialista de Cuarentena Animal
Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA
Telfono (511) 3133324 anexo 1944
Av. La Molina 1915, La Molina, Lima, Peru
Vanessa Ordoez vordonez@senasa.gob.pe
Date: 27-jun-2007 9:20

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