Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio de Educacin Superior

Instituto Universitario Politcnico
Santiago Mario
Extensin Maturn

PROMOCIONES DE VENTAS

Asesora:
Lcda. Xiomara Gutirrez

Autor:
Pedro Gonzalez
CI: 13.915.666

Escuela de Ingeniera Industrial

Departamento de SAIA
Asignatura Inv. De Mercado
Maturn, Noviembre del 2013
1) Promocin: Es el elemento de la mezcla de marketing que
sirve para informar, persuadir, y recordarles al mercado la

existencia de un producto y su venta.La promocin de ventas es

importante porque se considera que es un grupo positivo de
alternativas ms que como algo malo y es ms efectiva cuando
se planea y se lleva a cabo de acuerdo con bases integradas.
Las promociones se dividen en dos grandes grupos como son:
Reducciones en Precio.
Reducciones de precio inmediata: descuento inmediato, 32,
cupn descuento etc.
Reducciones de precio diferidos: vale descuento, reembolso, etc.
Ofertas en Especie.
Ofertas sistemticas: Bonus pack (+ cantidad de producto),
muestreo, premio directo, premio gratis por correo, sellos y
programas continuos, premios auto amortizados.
Ofertas selectivas: concursos y sorteos.
Formas de promocin:

La venta personal
La publicidad
La promocin de ventas
Las relaciones pblicas
La publicity (la publicidad no pagada)

Propsitos

de

la

Promocin:

Es

difundir

informacin,

permitirles a los compradores potenciales enterarse de la

existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio.

Determinacin de la Mezcla Promocional: Es parte esencial

prcticamente de toda estrategia de marketing. La diferenciacin
de producto, la segmentacin del mercado, el aumento de lnea
en precios altos y en precios bajos y el uso de marca requieren
una promocin adecuada.
Factores que influyen en la determinacin de la mezcla
promocional.

2)

El mercado Meta
Naturaleza del Producto
Etapa del Ciclo de Vida del Producto
Fondos Disponibles
Importancia de las promociones para las empresas.
Las compaas requieren de campaas promocionales para

permanecer en el mercado. En la aguerrida competencia actual

por el dominio de mercados, la promocin de ventas es una rama
de la mercadotecnia sumamente importante e indispensable
para que las ventas reporten una mejor productividad.La
promocin es necesaria para mantener un adecuado nivel de
ventas y requiere ser aprovechada para que sobreviva la
empresa; tiene que. Realizarse en forma continua con una gran
variedad

de

estrategias.

Utilizar

mensajes,

apoyar

los

vendedores, stas son slo algunas de las maneras para

estimular la demanda de los consumidores.
Los medios de comunicacin masiva: televisin, radio,
prensa, etc., son elementos muy importantes para orientar al
consumidor acerca de determinado producto. Sin embargo, ste
no se puede demostrar en forma prctica para que motive de
una manera inmediata su compra. El mensaje crea curiosidad, y
si este mensaje motiva al consumidor a comprarlo y no lo
encuentra en el punto de venta cercano a su domicilio, quiz

realice otro intento de compra, pero si despus de dos intentos

no lo encuentra, se olvidar de l y comprar el producto de la
competencia, convirtindose esta erogacin en un gasto y no en
una inversin en medios publicitarios

por no haber una

distribucin adecuada del producto anunciado, es ah donde las

promociones son un auxiliar y forman una estrategia de ventas
para la introduccin de un producto nuevo o ya establecido.

3) Objetivo de la Promocin.
Informar:El producto ms tilfracasa si nadie sabe de su
existencia. Ms all de simplemente tenerconciencia de un
producto o marca, los consumidores deben entender cules
beneficios proporciona, cmo funciona y de qu modo
obtenerlo.
Persuasin:La competencia intensaentre las compaas
genera presin enorme sobre los programaspromocinales
de

los

vendedores.

En

una

economa

con

oferta

importantede productos, los consumidores disponen de

muchas alternativas parasatisfacer incluso sus necesidades
fisiolgicas

bsicas.

En

persuasiva es esencial.
Recordar:Recordara los

consecuenciala

promocin

consumidorestambin

sobre la

disponibilidad de un producto y su potencial parasatisfacer.

Los vendedores bombardean el mercado con miles de
mensajescada

da

con

consumidores

nuevos

la
y

esperanza

de

atraer

establecermercados

para

productos nuevos. Dada la intensa competencia de atraer

laatencin

de

los

consumidores,

hasta

una

firma

establecida debe recordarconstantemente a la gente sobre

su marca para conservar un lugar en susmentes.

Objetivos Especficos que se le pueden exigir a una

Promocin pueden ser:

Aumentar la frecuencia de consumo entre los actuales

consumidores

Aumentar el volumen de consumo entre los actuales

consumidores

Mantener la fidelidad a la marca o producto entre los

actuales Clientes de un Punto de venta o cadena de
establecimientos.

Atraer nuevos consumidores

Contraatacar rpidamente a la competencia

Aumentar

disminuir

el

stock

en

poder

de

los

comerciantes

Compensar estacionalidad

Aumentar o crear un emplazamiento especial de exhibicin

en los negocios

Acelerar la salida de artculos de rotacin lenta

Ayudar al consumidor actual a utilizar en mejor forma el

producto

Dar a conocer y lograr que se den nuevos usos al producto

Influenciar la decisin de compra del consumidor indeciso

en el punto de venta

Obtener la prueba del producto por parte del comerciante

que an no lo haba hecho

Alentar al consumidor potencial a informarse de nuestros

productos

Complementar el impacto de la publicidad en general

4) Caractersticas de las Promociones.

Que sea ampliamente difundida por todos los medios

posibles (publicidad, fuerza de ventas etc.) Si la promocin
no es conocida por el pblico nunca ser eficaz.

Que

sea

fcilmente

complicadas

pierden

comprensible,
fuerza

ya

las
que

promociones
el

pblico

generalmente no est dispuesto a realizar un esfuerzo para

la comprensin de los mecanismos de las mismas.

Que el incentivo que se ofrezca sea lo suficientemente

fuerte como para que se llegue a la decisin de compra. El
comprador debe percibir la oferta como valiosa.

Que sea alcanzable, el consumidor debe percibir la

promocin como creble y tener las garantas para obtener
el resultado esperado.

ANEXOS

BIBLIOGRAFA

http://www.monografias.com/trabajos12/lapromo/lapromo.shtml
www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r48196.DO
C
http://www.buenastareas.com/ensayos/Concepto-e-ImportanciaDe-La-Promoci%C3%B3n/6548186.html
http://www.angelfire.com/moon2/lapromocionfme/FME_archivos/p
age0002.htm
http://anonpera.wordpress.com/2013/02/04/caracteristicas-delas-promociones-efectivas/
http://www.altawebs.com/newsletters/newsletters_zoom.asp?
CODNEW=137