Formulacin de proyectos inmobiliarios

Estudio de mercado

Gua bsica de formulacin y evaluacin de

proyectos inmobiliarios.
b. Estudio de Mercado
Resumen del producto, valor, ubicacin y caractersticas
generales.

Para comenzar el estudio de mercado se tiene que conocer

claramente el producto inmobiliario a vender y su rea de
influencia.
Del producto inmobiliario a vender se debe conocer: el valor en UF
(la moneda inmobiliaria es la UF, todos los valores presentados deben estar expresados
en unidades de fomento UF),

la cantidad de m2 tiles, el programa, valor

como indicador de uf/m2, calidad y terminaciones generales,

Estratificacin socioeconmica
La estratificacin socioeconmica es un instrumento de
clasificacin de informacin para conformar grupos de personas
que viven y gastan en forma similar y poder estudiar sus
comportamientos y preferencias. Cada estrato socioeconmico
ha sido designado con una letra que lo representa y se han
agrupado segn su nivel de gasto, mas especficamente
asocindolo al valor de la vivienda que han o pueden comprar.
Veamos a continuacin una pequea descripcin de los grupos o
estratos socioeconmicos:
Estrato A.
(Ingresos mnimos: 240 Unidades de fomento/mes, 6.573 USD/mes, $3.774.000 al
mes).
Los que pertenecen a la clase alta-alta son la elite social que viven con un
patrimonio heredado y tienen familias famosas. Donan grandes sumas a la
beneficencia, organizan grandes fiestas, mantienen ms de una casa y envan
a sus hijos a las mejores escuelas. Representan un mercado para joyera,
antigedades, casas y vacaciones.
Con frecuencia compran y visten
conservadoramente, al no interesarles la ostentacin. Aunque se trata de un
grupo reducido, funcionan como grupo de referencia para otros, en la medida
que sus decisiones de consumo se difunden al resto del pas, y son imitadas por
el resto de las clases sociales.
La viviendas de este estrato corresponden en su mayora a construcciones
realizadas sobre exclusivos terrenos dentro de condominios cerrados de muy
baja densidad. Los nicos servicios presentes en dichos condominios son los
equipamientos de esparcimiento, es decir, canchas de golf, tenis y club house.

Gestin inmobiliaria

Departamento de Arquitectura

Francisco Bascun Walker, Arquitecto

Universidad de la Serena

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La gestin inmobiliaria se desarrolla en la construccin del loteo y urbanizacin

de los terrenos, los cuales fluctan en promedio entre 800 y 5.000 m2, pero la
construccin la realizan constructoras pequeas y de gran calidad.
La locomocin colectiva es solo de aproximacin pues se presume el uso del
vehculo particular y su lejana a la ciudad formal es un mecanismo de
segregacin importante.
Estrato B.
La clase alta baja est compuesta de personas que han ganado altos ingresos
mediante una capacidad excepcional en sus profesiones o negocios. Por lo
general ellos provienen de la clase media. Tienden a ser activos en asuntos
sociales y cvicos, y aspiran a comprar smbolos de posicin para ellos y sus hijos,
como casas costosas, yates, piscinas y automviles. Incluye a los nuevos ricos,
cuyo patrn de consumo vistoso est diseado para impresionar a las clases
inferiores. La ambicin de la clase alta baja es ser aceptada en el estrato de la
clase alta-alta, una posicin que posiblemente no logren ellos, sino sus hijos.
Al igual que el estrato A, la viviendas de este estrato corresponden en su
mayora a construcciones realizadas sobre exclusivos terrenos dentro de
condominios cerrados de muy baja densidad.
La seguridad es un tema que los preocupa mucho por lo que la vigilancia y el
cerramiento de estos condominios genera un lugar desvinculado totalmente
con la ciudad.
Estrato C1 A y B.
(Ingresos entre: 240 y 120 Unidades de fomento/mes, 6.573 y 3.288 USD/mes,
$1.887.000 y $3.774.000 al mes)
La clase media alta no posee una posicin familiar ni grandes riquezas. A ellos
interesa, sobre todo, su carrera. Gozan de buena posicin como profesionales,
negociantes independientes y administradores corporativos. Creen en la
educacin, y quieren que sus hijos desarrollen habilidades profesionales o
administrativas para que no caigan en un estrato inferior. A los miembros de
esta clase les gusta tratar con ideas y "alta cultura. Su actitud es de militar en
movimientos y es altamente cvica. Integran un mercado de calidad para
buenas casas, ropa, muebles y artculos para el hogar. Desean tener una casa
elegante para reunirse con amigos y clientes.
Estrato C2 A y B.(ingresos entre: 34 y 120 Unidades de fomento/mes, 931 y 3.288 USD/mes,
$534.000 y $1.887.000 al mes)
La clase media se compone de profesionales, trabajadores manuales o
tcnicos que viven en buenos barrios y tratan de hacer 'lo que es apropiado'.
Suelen comprar productos populares -para mantenerse- a la moda". Un 25% .
de esta clase posee coches-, de calidad, mientras que la mayora se interesa
por las modas, en busca de 'las mejores marcas". Una mejor vida significa 'una
casa ms bonita" en un buen barrio de la ciudad" con 'buenas escuelas'. La
clase media gasta ms en 'experiencias importantes' para sus hijos, y los
estimula para recibir educacin universitaria.
Estrato C3.(ingresos entre: 34 y 21 Unidades de fomento/mes, 931 y 575 USD/mes, $534.000
y $330.000 al mes)
La clase trabajadora consiste de obreros y tcnicos, sin importar sus ingresos,
formacin escolar o trabajo. La clase trabajadora depende principalmente de
parientes, para el apoyo econmico y emocional, sugerencias sobre

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oportunidades de trabajo, asesora sobre compras y ayuda en momentos

difciles. Las vacaciones de la clase obrera significan "permanecer en la
ciudad"; "salir" significa un lago o centro vacacional que no est a ms de dos
horas de distancia. La clase trabajadora mantiene una clara divisin y
estereotipos. sexuales. Las preferencias en cuanto a automviles incluyen
tamao convencional o modelos compactos y econmicos.
Estrato D.(ingresos entre: 11 y 21 Unidades de fomento/mes, 301 y 575 USD/mes, $173.000
y $330.000 al mes)
La clase baja alta es gente que trabaja, no vive de la beneficencia ni de
organismos sociales, si bien su nivel de vida rebasa apenas el nivel de la miseria.
Realiza trabajos no especializados y sus salarios son bajos, aunque aspiran a
pertenecer a una clase ms alta. Con frecuencia esta clase presenta
deficiencias educativas. A pesar de que financieramente est cerca de la
lnea de la miseria, se las ingenia para 'presentar una imagen de autodisciplina
y 'mantener cierta honorabilidad'.
Estrato E.(ingresos entre: 11 y 0 Unidades de fomento/mes, 301 y 0 USD/mes, $173.000 y $0
al mes)
La clase baja-baja vive de la beneficencia social, su miseria es notoria, sus
integrantes suelen estar desempleados, o bien, se ocupan en "los trabajos ms
sucios". Algunos no estn interesados en encontrar un trabajo permanente, y la
mayora depende de la asistencia pblica o la caridad para sus ingresos Sus
casas, ropas y pertenencias son 'sucias' 'radas' y 'deterioradas'.

En nuestro estudio de mercado, segn el valor de la vivienda

propuesta, estamos participando del mercado de demanda de
un determinado estrato socioeconmico.
Definidos los estratos, podemos resumir sus niveles de ingreso
familiar y el rango de viviendas que adquieren en el cuadro 1.
Para efectos practicos los tres primeros estratos, es decir a, b y c1
se han agrupado en uno solo, pues su porcentaje individual en
relacin al total es muy bajo, se habla entonces de uno solo abc1.
Cuadro 1, Relacin entre estratos sociales y valores de vivienda.
Estrato

abc1
c2a
c2b
c3
d
e

Ingresos familiares UF

120,0
77,0
34,0
21,0
11,0
0,0

Gestin inmobiliaria

mas
120,0
77,0
34,0
21,0
11,0

Viviendas UF

3.760,00
1.800,00
900,00
470,00
295,00
-

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mas
3.760,00
1.800,00
900,00
470,00
225,00

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Caractersticas socioeconmicas del rea

de influencia, (crecimiento poblacional, cantidad de miembros por familia
y tipo de urbanizacin)

Es muy importante definir el rea de influencia del proyecto

propuesto y estudiar su crecimiento y estratificacin para poder
cuantificar la demanda futura. Si por ejemplo, el rea de
influencia fuera la ciudad de La Serena, la poblacin estimada y
proyectada (INE Chile, segn datos del censo 2002) dira que La Serena al
ao 2005 tendr 185.953 habitantes.
Cuadro 2. Proyeccin de poblacin cuenca ro Elqui, 2000 a 2020

Tambin podemos relacionar la cantidad de habitantes con la

cantidad de viviendas asociando el dato de habitantes por
vivienda. En el caso de la Serena, la agrupacin promedio de
personas por vivienda es de un 3,84 y de un 3,25 en Coquimbo.
En general, el crecimiento poblacional proyectado para la
cuenca del Elqui es de 2,63% anual desde el 2000 al 2020.
Cada estrato tiene un porcentaje de participacin en relacin a
la poblacin total del rea de influencia de nuestro estudio, ya
sea una ciudad o un distrito. Por ejemplo, si la idea es producir un
edificio y vender departamentos de 2.200 uf en la ciudad de La
Serena, se estar ofertando en un mercado de demanda
denominado c2a, que equivale al 5,94% (cuadro 3) de la
poblacin.

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Cuadro 3. Estratificacin socioeconmica de la ciudad de La Serena y

Coquimbo, Adimark 2002.

2005

La Serena

Habitantes totales

Estrato

185.953

Porcentaje

abc1
c2a
c2b
c3
d
e

Ingresos familiares UF

8,9
5,94
13,76
24,8
32,9
13,7

2005

120,0
77,0
34,0
21,0
11,0
0,0

mas
120,0
77,0
34,0
21,0
11,0

3.760,00
1.800,00
900,00
470,00
295,00
-

mas
3.760,00
1.800,00
900,00
470,00
225,00

Coquimbo

habitantes totales

188.169

Estrato

Porcentaje

abc1
c2a
c2b
c3
d
e

Viviendas UF

4,6
4,32
11,68
24,9
38,3
16,2

Ingresos familiares
UF

120,0
77,0
34,0
21,0
11,0
0,0

Viviendas UF

mas
120,0
77,0
34,0
21,0
11,0

3.760,00
1.800,00
900,00
470,00
295,00
-

mas
3.760,00
1.800,00
900,00
470,00
225,00

La gestin de crecimiento de los diferentes estratos guarda

relacin con el valor de venta de la unidad, determinando esto
ltimo su densidad y tipo de crecimiento segn se muestra en el
cuadro 4
Cuadro 4. Gestin de crecimiento segn estrato.
Estrato

m2 viviendas

m2 de sitios

densidad

Abc1

140 a ms

desde 400 m2

15 viviendas por ha

extensin

C2a

90 a 120 m2

250 m2

24 viviendas por ha

extensin

C2b

60 a 75 m2

125 m2

40 viviendas por ha

extensin

C3

40 a 60 m2

85 m2

70 viviendas por ha

densidad

De

25 a 40 m2

50 m2

120 viviendas por ha

densidad

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tipo de crecimiento

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El nmero de viviendas por hectreas se obtuvo considerando

que la ocupacin neta de una hectrea de crecimiento es de un
60%, el 40 % restante corresponde a vialidad, reas verdes y
equipamiento. Este 60% se dividi en los tamaos promedios de
sitios dando como resultado una cantidad promedio de sitios por
hectrea.
De acuerdo a cada estrato mostramos a continuacin una breve
descripcin de sus caractersticas urbanas y de loteo.

Abc1 Ubicamos en este estrato a la porcin de la poblacin

con mas ingresos, sus viviendas tienen valores que oscilan entre
3.750 unidades de fomento a ms y sus barrios son normalmente
de casas individuales de 140 m2 o ms, construidas sobre terrenos
urbanos de 400 m2 o ms (o parcelas rurales de agrado de 5.000
m2) y conforman barrios consolidados o condominios, con reas
verdes y servicios de vigilancia bien mantenidos. La gestin de su
crecimiento es normalmente a travs de la venta de loteos (solo
terreno) o de condominios exclusivos. La densidad neta de
crecimiento es del orden de 15 viviendas por hectrea. (El Rosario
de Peuelas, Santa Mnica, Loteo Porvenir en Peuelas, Loteo La
Herradura Oriente)

C2a En este estrato social la poblacin tiene ingresos le

permiten adquirir viviendas de valores que oscilan entre 1.800 y
3.750 unidades de fomento. Sus barrios son normalmente conjuntos
o condominios de casas aisladas de entre 90 a 120 m2, construidas
sobre terrenos urbanos de 250 m2 y conforman barrios celulares o
condominios, con reas verdes y servicios de vigilancia bien
mantenidos. La gestin de su crecimiento es normalmente a travs
inmobiliarias que construyen acogidos al DFL2 con construccin
simultanea generan condominios en extensiones no menores a las
dos hectreas. La densidad neta de crecimiento es del orden de
24 viviendas por hectrea. (San Marino, Las Flores de Peuelas,
Loteo Las Lomas de Peuelas, Parque residencial Peuelas.)

C2b Corresponde a la poblacin cuyos ingresos le permiten

adquirir viviendas de valores que oscilan entre 900 y 1.800
unidades de fomento. Sus barrios son normalmente conjuntos o
villas de casas pareadas de entre 60 a 75 m2, construidas sobre
terrenos urbanos de aproximadamente 120 a 150 m2 y conforman
villas y poblaciones, con reas verdes generalmente bien
mantenidas y sin servicios de vigilancia. La gestin de su
crecimiento es normalmente a travs inmobiliarias que construyen
acogidos al DFL2 con construccin simultanea y generan

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poblaciones en extensiones no menores a las dos hectreas. La

densidad neta de crecimiento es no menor de 40 viviendas por
hectrea. (El Agrado de Peuelas 1 y 2, Santa Margarita, Villa de
Peuelas.)

C3 Corresponde a la poblacin cuyos ingresos y subsidios

asociados le permiten adquirir viviendas de valores que oscilan
entre 450 y 900 unidades de fomento. Sus barrios son normalmente
conjuntos o villas de casas pareadas o continuas de entre 40 a 60
m2, construidas sobre terrenos urbanos de aproximadamente 85
m2 y conforman villas y poblaciones, con vas de acceso
estrechas, pocas reas verdes y deficientemente mantenidas. La
gestin de su crecimiento es normalmente a travs inmobiliarias
que construyen acogidos al DFL2 con construccin simultanea y
generan poblaciones en extensiones no menores a las cuatro
hectreas. La densidad neta de crecimiento es no menor de 70
viviendas por hectrea. (Todas las viviendas sociales y P.E.T.,
tambin conjuntos como La Cantera de PY o Invica, Tierras
Blancas y gran parte de San Juan.)

De Corresponde a la poblacin cuyos ingresos y subsidios

asociados le permiten adquirir viviendas de valores que oscilan
entre 0 y 450 unidades de fomento. Sus barrios son normalmente
conjuntos o villas de casas pareadas o continuas de entre 25 a 40
m2 en dos pisos, construidas sobre terrenos urbanos de
aproximadamente 50 m2 y conforman villas y poblaciones, con
vas de acceso muy estrechas, pocas reas verdes y
deficientemente mantenidas. La gestin de su crecimiento es
normalmente a travs inmobiliarias que construyen acogidos al
DFL2 con construccin simultnea y generan poblaciones en
extensiones no menores a las cuatro hectreas. La densidad neta
de crecimiento es no menor de 120 viviendas por hectrea. (Todas
las viviendas bsicas y sociales , periferia de Tierras Blancas y gran
parte de San Juan y parte alta de Coquimbo, tambin las tomas
de terrenos y poblaciones de extrema pobreza.)

Proyeccin de crecimiento habitacional

Las proyecciones de crecimiento habitacional (CHab) de la
ciudad va ligada en la mayora de los casos al crecimiento
poblacional (CPob) ms la demanda de segunda vivienda
(vivienda de vacaciones).

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Podemos entonces calcular el crecimiento poblacional anual

segn los datos del censo y dividir esta cantidad en los
porcentajes segn cada estrato socioeconmico.
Solo debemos contar con los datos de: poblacin actual,
crecimiento poblacional, cantidad de habitantes por vivienda y
los porcentajes de estratificacin social.
Veamos un ejemplo de lo anterior:
Pob = Cantidad actual de la poblacin (2005): 185.953
CPob = Crecimiento poblacional de la ciudad de la Serena: 2,63%
anual proyectado.
HV = habitantes por vivienda: 3,84 hab. por viv.

CHab = Pob x Cpob /HV

Chab = 185.953 x 2,63% / 3,84
Chab = 185.953 x 2,63% / 3,84
Chab = 1.273
Tenemos entonces que el crecimiento habitacional anual en
Serena es de 1.273 viviendas. Al aplicar la estratificacin tenemos
entonces:

Estrato

abc1
c2a
c2b
c3
d
e
total

Porcentaje

8,9
5,9
13,8
24,8
32,9
13,7
100,0

viviendas

113
76
175
316
419
174
1.273

Si nuestro estrato de estudio es, por ejemplo, el c2b, se tendr un

crecimiento habitacional anual de 175 viviendas.

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Competencia
Una vez determinado el estrato socioeconmico en el cual vamos
a intervenir, debemos realizar un sondeo a todos los proyectos
inmobiliarios que pertenezcan al mismo estrato socioeconmico
de nuestro proyecto que ofrezcan un producto del rango valrico
similar.
Este sondeo debe considerar la ubicacin, el valor de venta, los
m2 de superficie construida y las caractersticas destacables de
cada uno de ellos. Tambin la cantidad de viviendas de la etapa
en venta.
Con el valor de venta y los metros cuadrados construidos,
debemos confeccionar un indicador UF/m2 , ordenar los proyectos
desde el mayor al menor y determinar el rango de valores de
venta de la competencia.
El listado debe incluir los datos de nuestro proyecto para visualizar
su armona con el medio en competencia.

Resultados esperados:

valor del producto y volumen del mercado

Los resultados esperados en sta etapa son los siguientes:

1. Crecimiento anual habitacional de la ciudad por estrato.
2. Cantidad de viviendas similares en venta, volumen del
mercado
3. Listado de viviendas ordenadas segn indicador UF/ m2.
4. Participacin recomendada en el mercado. (%)
Ej. Se proponen 27 departamentos pequeos de 58 m2 dirigido a profesionales
jvenes del estrato c2b a 1200 UF ubicados en el centro de La Serena. (en gris
no corresponde definirlo aun).

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