FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA DE MERCADEO INTERNACIONAL

Tema:
Ventas Consultivas
Asignatura:
Gerencia de Ventas
Catedrtico:
Lic. Salvador Ursulino Daz Vsquez
Grupo Terico:
GT-03
Equipo de Trabajo
6
Presentado por
NOMBRES
Gmez Rodrguez Daniela Mara
Mnico Mndez William Antonio

Ortez Sindi Elizabeth

Paredes Campos Nubia Denisse
Vsquez Chacn Hctor Orlando
Vsquez Martnez Gabriel Fernando

CARNET
GR11040
MM10160
OO09016
PC11063
VC11018
VM12025

Ciudad Universitaria, lunes 13 de junio del 2016

VENTAS CONSULTIVAS

Las ventas consultivas son aquellas donde el vendedor analiza al cliente y

sus necesidades, para no slo vender un producto, sino soluciones ante
los problemas o necesidades de la empresa.1

Caractersticas de un vendedor consultor

1.- La pregunta es el arma ms importante que todo vendedor debe utilizar.
2.- Nunca debemos dar por sabido lo que el cliente desea.
3.- Nunca ofrecer nada sin tener claro lo que el cliente tiene en su mente.

El ciclo de compra
El enfoque consultivo trata de aportar valor a medida que el cliente avanza a travs de las
cuatro fases en las que se divide el ciclo de compra:

Conocimiento de necesidades. Ayudando al cliente a reconocer la necesidad de

cambiar de producto, sus procesos actuales o, incluso, a cambiar de proveedor
actual.

Evaluacin de alternativas. Apoyando a valorar objetivamente las diferentes

soluciones a su problema frente a las alternativas que le ofrecen otros
competidores.

Disminucin del riesgo. Facilitndole la identificacin de los riesgos potenciales y

argumentos que le permitan tomar la decisin acertada.

Posterior a obtencin de resultados. Mediante el cumplimiento de los

compromisos adquiridos y poniendo en marcha la ejecucin de la
solucin a la que nos hemos comprometido. 2

1
2

http://www.altonivel.com.mx/48769-ventas-consultivas-la-tendencia-para-cerrar-ventas.html
http://www.gestiopolis.com/gestion-de-la-venta-consultiva/

Vender versus Asesorar.

La principal aportacin de la metodologa para el desarrollo de

un enfoque comercial consultivo, se encuentra en una nueva
perspectiva de la venta centrada en el cliente. Esto significa
que nuestros vendedores han de adoptar el punto de vista del
comprador, en lugar del tradicional que se basa en el proceso
de venta del vendedor. Las empresas y las personas pasan por
distintas fases cuando tienen que tomar una decisin de
compra, y es ms probable que vean al vendedor como un recurso valioso, que pueda
influir en el resultado, si este es capaz de entender y apoyar dicho proceso en vez de
centrarse solo en su inters por vender.
Cuanto antes y ms intensamente se involucre el vendedor en el ciclo de compra del
comprador, ms posibilidades tendr de que lo consideren un asesor de confianza. Los
argumentos de venta sern as mucho ms veraces y eficaces.3

http://gestion.com.do/index.php/ediciones/abril-2015/425-que-es-la-venta-consultiva-un-nuevo-enfoquecomercial-basado-en-el-proceso-de-compra-del-cliente