Manual del
FACilitador(a)
> 2015 <
mujer
SENCE
Manual del
FACilitador(a)
> 2015 <
mujer
NDICE
Prlogo
Presentacin
13
15
29
43
57
71
79
81
95
109
121
135
151
161
169
177
187
197
205
207
NDICE
Clase 15: Qu habilidades debera desarrollar para vender ms?
219
Clase 16:Innovando
233
243
253
265
275
285
295
303
311
313
321
337
349
359
365
373
381
391
Prlogo:
El Programa +Capaz del Sence, en su lnea Mujer Emprendedora, busca apoyar la generacin de
emprendimientos, contribuir en aquellos que ya comenzaron o estn por comenzar y en general apoyar
a aquellas mujeres en situacin de vulnerabilidad que trabajan en forma independiente.
A travs del Manual del Facilitador(a) usted comenzar a acompaar la formacin de Mujeres
Emprendedoras mediante un nuevo proceso de aprendizaje que busca transformarlas en protagonistas
activas de sus sueos y aprendizaje, incorporando un conjunto de dimensiones que las constituyen:
Experiencias, emociones, estados de nimo, corporalidad y en especial su lenguaje. Este proceso se va
desarrollando a travs de cada una de estas pginas, por lo que esperamos que el presente Manual sea
un apoyo efectivo para la significativa e importante tarea de guiar la formacin de las alumnas.
El desafo es grande, 20.000 mujeres a lo largo de todo Chile comenzarn a capacitarse para emprender
y con ello Sence en conjunto con toda la institucionalidad pblica abre un nuevo y gran espacio de
capacitacin dirigido a Mujeres.
Para el buen resultado de este curso, le invitamos a rescatar como recurso los aprendizajes previos de
las alumnas, sus vivencias y la entereza con que las mujeres enfrentan los desafos, pero por sobre todo
sus sueos e ilusiones. De esta manera podr facilitar espacios de participacin, generando las empatas
necesarias entre las beneficiarias, mostrndoles el sinfn de realidades que conviven y se entrelazan en
sus emprendimientos.
Ellas representan la diversidad de las mujeres de nuestro pas y tambin el esfuerzo del Gobierno de la
Presidenta Michelle Bachelet por aumentar la participacin laboral femenina, abriendo oportunidades
concretas que ayuden a construir un Chile mejor y con igualdad de gnero.
De all que el rol del facilitador/a del Programa +Capaz Lnea Mujer Emprendedora supone un gran
compromiso para acompaar, orientar y tambin para contener a quienes seguramente tienen las ganas
y la disposicin, pero necesitan una gua y las herramientas para alcanzar sus sueos.
A travs de la Lnea +Capaz Mujer Emprendedora esperamos aportarles dichas herramientas y generar
ms oportunidades para nuestras mujeres emprendedoras, fortaleciendo su autonoma econmica y su
capacidad de generar ingresos para ellas y sus familias.
PRESENTACIN:
Cmo usar el manual?
El objetivo del presente Manual es entregar a los facilitadores responsables las orientaciones
metodolgicas necesarias para la implementacin del Taller Gestin de Microemprendimientos,
desde la perspectiva de gnero y el desarrollo de habilidades relacionales, asegurando la correcta
aprehensin de los contenidos mnimos, as como del aseguramiento de la calidad en su entrega.
Los contenidos expuestos en este Manual son una propuesta para los facilitadores de cada mdulo,
quienes trabajarn con mujeres emprendedoras que desean crear un negocio o ya cuentan con uno
en funcionamiento y desean fortalecerlo. En este escenario, el material aqu entregado busca sugerir
contenidos, actividades, metodologas, evaluaciones y material de apoyo que permitan potenciar
en las emprendedoras sus destrezas, conocimientos y competencias personales y laborales para
fortalecer la gestin de sus negocios y as desenvolverse efectivamente en el medio laboral formal.
La capacitacin que se entrega por medio de este taller
es, por ende, una propuesta con un desarrollo temtico
y metodolgico diseado para implementar mdulos
de habilidades sociolaborales y de autoconocimiento, y
a la vez, integrada con actividades formativas tericas.
Lo anterior, se complementa con servicios como
financiamiento y asesoras ms especficas, ya sea a
nivel individual o grupal.
El programa tiene una duracin de 100 horas
totales, las cuales se dividen en cuatro mdulos de
trabajo, que irn potenciando paralelamente las
competencias personales de las beneficiarias, as
como sus herramientas para disear y gestionar un
emprendimiento. Cada mdulo est conformado por
clases presenciales y asesoras tcnicas grupales e
individuales. Las clases sern un espacio para conocer
y potenciar sus habilidades, as como de entrega de
herramientas prcticas que le ayudarn a potenciar
sus negocios. Asimismo, las asesoras tcnicas estn
diseadas especialmente para profundizar y evaluar los
aprendizajes de cada mdulo.
ASPECTOS METODOLGICOS:
En cuanto al orden del presente manual, ste se presenta
en una primera parte, con la propuesta formativa
del taller, detallando aprendizajes esperados y los
contenidos que se persiguen tratar. Luego, se presentan
orientaciones para su implementacin, con una variada
propuesta de actividades y metodologas divididas
en momentos de la clase, as como evaluaciones
que permitirn medir y acreditar los aprendizajes de
cada mdulo del taller. Especficamente se detallar
para los facilitadores de cada mdulo la organizacin
de las sesiones de trabajo, as como las actividades
formativas para el logro de los aprendizajes que se
esperan.
Para la construccin de este taller se consideraron dos
enfoques metodolgicos de trabajo que en conjunto
logran el cumplimiento de los aprendizajes esperados
en el taller.
1. Aprendizaje experiencial.
Cada beneficiaria del taller tendr un rol activo en su propio aprendizaje, orientando los contenidos
entregados en funcin de sus propias necesidades y requerimientos personales, para lograr
potenciar sus competencias y conocimientos de acuerdo a su propio descubrimiento. Por ende, el
taller es un proceso de descubrimiento y crecimiento tanto personal como profesional, de manera
continua en las beneficiarias, por medio de sus propias experiencias.
Este mtodo de aprendizaje experiencial es llevado a cabo por cuatro etapas, a saber:
a.
b.
c.
La experiencia concreta, lugar en que se aplica en terreno lo aprendido, valorando las personas
con las que se relaciona para llevar a cabo las tareas. En este espacio, las emprendedoras
logran relacionarse entre ellas para compartir su propio aprendizaje, que se ve enriquecido
en la comunicacin y el dilogo con otras.
d.
La reflexin, etapa por medio de la cual las beneficiarias asimilan lo aprendido durante la
experiencia, integrando de la forma ms significativa posible el nuevo conocimiento a su
propia realidad, buscando su utilidad y pertinencia para la resolucin de problemas, la toma
de decisiones u otros aspectos relevantes para su vida cotidiana.
SENCE
www.sence.cl
MDULO FORMATIVO N 1:
Querer
Emprender
Al terminar este mdulo, se espera que las participantes pueden lograr los
siguientes aprendizajes esperados:
>
>
>
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
MDULO FORMATIVO N 1:
Querer Emprender
Hoy cada una de las emprendedoras est dando un
gran paso, el primero para comenzar a tener autonoma
econmica. Sabemos que es un proceso difcil, por lo
cual se ha propuesto este primer mdulo para que
cada una de las participantes pueda identificar sus
motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio,
as como los recursos y habilidades que poseen para
crear y gestionar un emprendimiento. Reflexin que les
ayudar a comenzar el proceso de emprender.
Decidir comenzar un negocio es un gran desafo.
Significa mirarse, pensar y preguntarse: Qu recursos
tengo?, qu ideas poseo?, con qu tiempo disponible
cuento para hacerlo?, qu desafos tengo por delante?,
entre otras tantas preguntas que surgen al momento
de disponerse a emprender. Para responder a estas
y otras preguntas, que surgen al momento de querer
emprender, hemos preparado este primer mdulo, el
que busca sentar las bases para desarrollar un negocio
propio, en el cual usted, como facilitadora o facilitador,
ser un actor clave.
As se inicia este proceso y slo necesitamos acompaar
a las emprendedoras en esta valiente decisin que ha
tomado, para decir: yo quiero emprender!
Esperamos que este manual sea un aporte para usted
como facilitador(a), en este camino que ha decidido tomar
estando al servicio de cada una de las emprendedoras
participantes.
SENCE
Clase 1
Para qu va a
emprender?
> Aprendizaje esperado:
Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio, considerando el concepto,
finalidad y caractersticas del emprendimiento, desde la perspectiva de gnero.
> Contenidos
Concepto y finalidad de
emprender, desde la perspectiva
de gnero: la relacin entre
emprender y la participacin
femenina en el mundo del
trabajo.
Autonoma econmica:
la principal motivacin
para comenzar a
emprender.
Clase 1
Mdulo 1
16
Mdulo 1
Clase 1
De la poblacin
total en Chile
Que
trabajan
Mujeres:
52,7%
45,5%
Hombres:
47,3%
70,7%
Esta situacin, de acuerdo a lo que indican tradicionalmente los estudios de gnero, segn el Estudio
Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: participacin laboral femenina y brechas salariales de Enero 2015
elaborado por el INE (Instituto nacional de Estadsticas), puede ser explicada por: las responsabilidades
de cuidados domsticos y de familiares que son socialmente asignadas a las mujeres, lo que las limita
respecto del tiempo que tienen disponible -y el que sus empleadores(as) creen que ellas pueden destinaral trabajo remunerado.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Para qu va a emprender? | Clase 1
17
Clase 1
Mdulo 1
De acuerdo a la Encuesta Nacional de Empleo Trimestre DEF 2013, 1.366.200 mujeres en nuestro pas NO
trabajan fuera de sus casas por razones familiares (cuidado de hijos e hijas, adultos/as mayores, entre
otros). As, la conjugacin de los mbitos domstico y laboral se vuelve compleja para algunas mujeres,
producindose dificultades en cuanto a la insercin femenina en los espacios pblicos. La insercin de las
mujeres en el mercado del trabajo es relevante pues aumenta su autonoma econmica al participar en
la toma de decisiones en diversos canales de accin (pblicos, domsticos-privados, etc.), (CEPAL, 2010).
Adems, mejora su calidad de vida asociada a distintas dimensiones del bienestar.
Por otro lado, segn la CASEN 2013, las mujeres ganan 26,6% menos de sueldo que los hombres estando
en un mismo cargo, pese a que la ley sobre igualdad de remuneraciones vigente desde 2009.
Saben ustedes cules son los sueldos promedio por rubro tanto para hombres como para mujeres?
De acuerdo al Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas
salariales - Enero 2015, elaborado por el INE, ac la respuesta:
Primero, la participacin de la mujer versus la de los hombres por categora laboral es como sigue:
Hombres
Empleador
2,6%
5,9%
Cuenta Propia
20,6%
19,2%
Asalariado
65,8%
74,6%
Servicio Domstico
10,9%
0,3%
Categora laboral
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por el INE.
Desde la tabla anterior se desprende que hay mayor cantidad de mujeres trabajando en servicio
domstico que hombres, as como trabajadores por cuenta propia; es decir, mujeres independientes
econmicamente.
Por otro lado, la CASEN 2013 refleja menor ingreso en mujeres jefas de hogar versus hombres jefes
de hogar, lo que se traduce en $562.979 de ingreso mensual en hogar con mujer jefa de hogar versus
$840.009 ingreso mensual en hogar con hombre jefe de hogar.
Segundo, el ingreso promedio de jefes de hogar, segn las categoras antes mencionadas, es como sigue:
18
Mdulo 1
Clase 1
1.600.000
Hombres
Brecha
0%
-10%
1.200.000
-20%
1000.000
200.000
-30%
800.000
Brecha (%)
1.400.000
-40%
600.000
400.000
-50%
200.000
Empleador
Cuenta Propia
Asalariado
-60%
Servicio Domstico
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por el
INE con datos de Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
De ac se lee que las mujeres, en todas las ocupaciones, reciben menores ingresos que los hombres. Y, en
particular, en la categora por cuenta propia es por lejos la ocupacin donde las mujeres reciben menores
ingresos que un hombre, seguido del caso de servicio domstico.
Ahora, la distribucin por grupo de ocupacin por sexo es:
Tabla N2: Distribucin por grupo de ocupacin por sexo.
Grupo de Ocupacin
Total
Miembros del Poder Ejecutivo
Profesionales, Cientficos e Intelectuales
Tcnicos y Profesionales de Nivel Medio
Empleados de Oficina
Trabajadores de los Servicios
Agricultores y Trabajadores Calificados
Oficiales, Operarios y Artesanos de Artes Mecnicas
Operadores de Instalaciones y Mquinas y Montadores
Trabajadores no Calificados
Otros no Calificados
Mujeres
3.104.942
45.615
417.702
383.275
433.708
725.169
54.674
159.689
55.349
822.600
7.160
100,0%
1,5%
13,5%
12,3%
14,0%
23,4%
1,8%
5,1%
1,8%
26,5%
0,2%
Hombres
4.094.196
140.008
429.007
411.013
255.745
342.866
235.392
830.347
601.922
797.429
50.397
100,0%
3,4%
10,5%
10,0%
6,2%
8,4%
5,7%
20,3%
14,7%
19,5%
1,2%
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por INE
con datos Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
La tabla anterior da muestra que el mayor porcentaje de mujeres trabajando se ubica en el grupo de
trabajadores no calificados, distinto al caso de los hombres, donde su mayor participacin est en el
grupo de ocupacin oficial, operarios y artesanos de artes mecnicas.
Y, por ltimo, el salario percibido por grupo de ocupacin y por sexo es como sigue:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Para qu va a emprender? | Clase 1
19
Clase 1
Mdulo 1
Tabla N3: Ingreso medio, segn grupo de ocupacin y sexo.
Grupo de Ocupacin
Total
Miembros del Poder Ejecutivo
Profesionales, Cientficos e Intelectuales
Tcnicos y Profesionales de Nivel Medio
Empleados de Oficina
Trabajadores de los Servicios
Agricultores y Trabajadores Calificados
Oficiales, Operarios y Artesanos de Artes Mecnicas
Operadores de Instalaciones y Mquinas y Montadores
Trabajadores no Calificados
Otros no Calificados
Mujer
Hombre
$ 338.791
$ 1.138.850
$ 763.328
$ 495.487
$ 333.425
$ 231.003
$ 111.156
$ 115.676
$ 309.987
$ 160.068
$ 512.308
$ 500.787
$ 1.700.217
$ 1.216.486
$ 656.830
$ 411.399
$ 337.258
$ 229.780
$ 339.169
$ 403.703
$ 229.831
$ 744.288
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015,
elaborado por INE con datos Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
De acuerdo a la tabla, podemos observar que la mayor diferencia de sueldos se da en el grupo de ocupacin
de oficiales, operarios y artesanos mecnicos, seguido por agricultores y trabajadores calificados.
Sin embargo, es importante rescatar que la situacin est cambiando. Si bien queda mucho camino por
delante, existe la esperanza que seguir cambiando, dada la creacin del Ministerio de la Mujer y Equidad
de Gnero en 2014, cuyo propsito ser disear, coordinar y evaluar las polticas, planes y programas
destinados a promover la equidad de gnero y procurar eliminar todas las formas de discriminacin en
contra de las mujeres.
20
Mdulo 1
Clase 1
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Objetivo: Contextualizar y dar la bienvenida al Programa.
Duracin: 15 minutos.
Insumos:
..
Stickers o credenciales con los nombres de las beneficiarias.
..
Hoja impresa con calendario de actividades.
..
Manual de la Emprendedora.
..
Cuadernos y lpices para las beneficiarias.
Contenidos:
..
Aprendizaje esperado: Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio.
..
Concepto y finalidad de emprender.
..
Rubros con alta y baja participacin de la mujer.
..
Autonoma econmica.
Su rol en esta clase es dar la bienvenida a las participantes al Programa. Sugerimos poner nombre de las
participantes en credenciales, o bien, en stickers, as como el suyo, en la medida que van llegando previo
a dar inicio a la sesin. Una vez reunidas presntese contando su experiencia profesional, formacin
acadmica y cules son sus motivaciones para estar trabajando como Facilitador(a) del Programa. Adems,
es importante que contextualice el Programa, indicando en trminos generales cmo se desarrollar,
considerando das y horarios a la semana, duracin de cada clase, temas de las clases, propsito del
Programa y metodologa de trabajo basada en el aprendizaje experiencial, adems de talleres en los
que se sintetiza y agrupa lo aprendido a lo largo del Programa (Asesoras Tcnicas Grupales y tambin
Individuales).
1.
..
..
..
Nota importante para el Facilitador(a): Toda clase tendr un caf intermedio con duracin de entre 15
a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las
actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda
hacerlo en la mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
21
Clase 1
Mdulo 1
22
..
P ida a las participantes que en un post-it dibujen una cara que represente el cmo llegan al
Programa (por ejemplo, con una cara feliz, triste e indiferente), y que escriban debajo de la cara
la emocin y su nombre. Por ejemplo: lleg feliz, con curiosidad, inquieta, con ganas, etc.
..
xplqueles que cada vez que usted pregunte: Cmo llegan a esta clase?, la pregunta
E
es en torno a sus emociones, si estn tristes, felices, esperanzadas, curiosas, etc. Esto
debido a que la pregunta abrir muchas clases que posteriormente se realizarn en este
Programa, por lo que es importante que este punto est muy claro para ellas.
..
Una vez terminado este proceso, recoja y pegue cada post-it sobre la pared formando un
collage, agrupando por tipo; es decir, las caritas felices en un lado, las ms tristes en otro y as
sucesivamente formando grupos claramente diferenciados.
..
Dialogue con las participantes sobre sus impresiones. Pida a algunas de ellas que puedan
compartir sus apreciaciones y cul es el sentir mayoritario de la clase con respecto a este
primer acercamiento y al Programa; es decir, si les parece desafiante, les entusiasma, les asusta,
etc. Modere la conversacin para generar cercana y confianza. Ser un poco difcil al principio,
pero las actividades estn diseadas para romper el hielo.
..
otive el dilogo no slo entre usted y las participantes, sino que entre ellas. Para ello, una buena
M
estrategia es que pueda hacer dialogar a dos de ellas que tengan sensaciones muy dispares:
cmo ellas podran ayudar o complementar la una con la otra. Incluso desde la experiencia de
alguna participante voluntaria, slo si su criterio lo juzga necesario o prudente.
Mdulo 1
Clase 1
DESARROLLO
Una vez que se concluye con las motivaciones e impresiones, se recomienda sintetizar la informacin con
la clase, para continuar con el desarrollo de la misma. Para esto sugerimos continuar con un levantamiento
de las expectativas con una dinmica de saludo.
I nvite a las participantes que vayan libremente saludando a otra persona por la sala. Pdales que
les pregunten su nombre y qu desean llevarse del proceso. Ejemplifique diciendo: Podran decir,
por ejemplo: Hola, me llamo Mara y quiero aprender a vender. Para esta dinmica considere 5
minutos e incluya msica de fondo a gusto.
..
I nvite a repetir la actividad; sin embargo, ahora pdales que pregunten: Qu quieren aportar al
proceso? Ejemplifique diciendo: Podran decir: voy a aportar con mi alegra.
..
Para esta dinmica considere otros 5 minutos e incluya msica de fondo a gusto.
..
P ida a las participantes que imaginen que desde que salieron del colegio no ven a su mejor
amiga o amigo y que para el ao nuevo se reencuentran con ella o l. Invite a las participantes
a expresarse como ellas quieran, como si su compaera fuese esta persona. Para esta dinmica
considere otros 5 minutos, utilizando msica de fondo: Un ao ms o La peineta, algo festivo
y alegre.
..
F inalmente, genere una reflexin grupal con preguntas como: cules fueron sus principales
sensaciones con la actividad?, en qu momentos de la dinmica se sintieron ms cmodas y
por qu?, qu sucedi al escuchar sus sensaciones y las del resto?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Para qu va a emprender? | Clase 1
23
Clase 1
Mdulo 1
..
P ida a las participantes que escriban en un post-it o una tarjeta las respuestas que dieron a las
preguntas: qu se quieren llevar del proceso? y qu voy a aportar al proceso? y que
pongan su nombre al lado de lo que escriben. Pegue las respuestas en un papelgrafo (las
tarjetas las pega con cinta). Guarde este papelgrafo o las tarjetas hasta la sesin final, o bien
fotografelas para tener respaldo de esta actividad donde podr cotejar la informacin (ms
adelante en el Programa) y revisar con las participantes si se cumplieron o no las expectativas e
intenciones de ellas, si germinaron nuevas o, simplemente, cambiaron.
..
24
..
P roponga contar o solicite alguna voluntaria que cuente una historia sobre una mujer
emprendedora. Le sugerimos que si no hay voluntarias, usted cuente alguna historia sobre una
mujer emprendedora conocida o escoja un video que cuente una historia, o cualquier otra forma
libre de relatar una experiencia. Lo importante es que usted pueda tener cercana y conocimiento
de esa experiencia si la cuenta. Si hay una voluntaria, trate de guiar la narracin preguntando,
cuando crea pertinente, ms informacin:
..
De dnde es?
..
A qu se dedicaba antes?
..
Mdulo 1
..
Luego de terminada la historia, proponga a las participantes preguntas de reflexin, como por
ejemplo: Qu fue lo que ms llam la atencin de la historia?
..
..
A partir de este momento puede comenzar a explicar los contenidos dispuestos en el marco
conceptual, as como en el Manual de la Beneficiaria de manera contextualizada y utilizando
tanto los ejemplos y experiencias dadas por las participantes.
Clase 1
25
Clase 1
Mdulo 1
..
..
..
P ida a las participantes que se renan en grupos de tres, y que compartan con sus compaeras
las motivaciones de cada una. D aproximadamente 7 minutos para esta tarea.
Realice una puesta en comn, pidiendo a algunos de los grupos que puedan contar en voz alta
sus motivaciones. Escriba en la pizarra o papelgrafo los principales aportes (15 minutos).
Pregunte a las participantes para que respondan en voz alta: Cules son las motivaciones que
ms se repiten entre todas ustedes? Con la informacin recogida, realice un cierre explicando la
relevancia de la Autonoma Econmica como un factor clave a la hora de comenzar a emprender
(15 minutos).
Una vez que termine con la Actividad 4 de las motivaciones, presente en el Manual de la Beneficiaria,
les sugerimos continuar con la siguiente actividad.
Manual de la Beneficiaria.
..
Lpices de colores.
Contenidos:
..
ubros con alta y baja participacin de la mujer. Vea el Manual de la Beneficiaria para la
R
informacin y las tablas. Procure explicarlas paso a paso.
26
..
S olicite a las participantes que imaginen su vida en 5 aos ms pensando en qu rubro les
gustara estar emprendiendo. Luego, pdales que en su manual puedan dibujar aquello que
imaginaron y si lo desean incorporen palabras o conceptos de este sueo. (10 minutos).
..
I ndqueles que una vez que terminen esta parte de la actividad, se renan en parejas para coevaluar. En sus manuales hay un cuadro junto a su actividad, ah se explicita qu es lo que se pide
de la actividad, por lo que si leen ese cuadro podrn realizar la actividad de manera completa.
..
P dales a las participantes que intercambien sus manuales con la actividad, para que su
compaera evale la actividad con la pauta presentada en el mismo libro. Explqueles que la
evaluacin no es en trminos de nota, sino de comprensin; que la evaluacin es parte
fundamental del proceso de aprendizaje y que el error tambin es parte de este; por lo
Mdulo 1
Clase 1
Una vez finalizado, que las participantes comenten con su compaera los resultados de la coevaluacin, de manera de interiorizar e intercambiar opiniones con respecto a la actividad de
cada una. (5 minutos).
..
P ida a algunas participantes que deseen comentar sus sueos en plenario con la clase. Utilice
esta informacin dejndola por escrito (principalmente los rubros) en la pizarra o un papelgrafo
disponible.
..
Luego de este proceso, pregunte a las participantes si saben cunta es la ganancia aproximada
de cada uno de los rubros donde ellas desean emprender. Luego de recibir las respuestas en
voz alta, muestre imgenes de distintos rubros con la informacin de los sueldos promedio de
cada uno de ellos, junto de los datos de integracin de la mujer al mundo civil y laboral. Estos
datos estn en detalle en el Manual de la Beneficiaria. Es de suma importancia explicar cada uno
de los grficos y cuadros que aparecen en Manual de la Beneficiaria para que le encuentren el
sentido y los entiendan.
Saban ustedes cules son los rubros con alta y baja participacin de la mujer?
..
Saban ustedes cules son los sueldos promedio por rubro, tanto para hombres como para
mujeres?
..
..
Cules creen que puedan ser las causas? Anote los aportes en la pizarra, que su participacin
siempre sea visible y tomada en cuenta.
..
P regunte a las participantes si, luego de conocer la informacin salarial, desean continuar o
no con la decisin o sueo de emprender en ese rubro. No haga juicios sobre las opiniones de
las participantes, ya que algunas pueden cambiar de opinin porque consideran que el sueldo
es muy bajo, mientras otras se mantendrn en su opcin, lo importante es el argumento y qu
opinan. Utilice 15 minutos en esta discusin. Utilice la pizarra para escribir las participaciones
de manera sintetizada.
..
P ara finalizar, cierre la actividad planteando que, sin importar el rubro que escojan, deben poner
toda la energa, de aqu en adelante, para poder llegar donde se proponen.
27
Clase 1
Mdulo 1
CIERRE
Para finalizar la clase, se sugiere realizar una breve actividad que permita poner en resumen y evidencia
todo lo de esta clase.
Para ello, algunos consejos metodolgicos son: poner en comn con todas las participantes su experiencia
en esta primera clase.
28
..
P ida a las participantes formar un gran crculo. En donde cada una pueda decir en una frase
corta, de no ms de 15 palabras, qu es lo ms importante que se llevan luego de esta primera
clase.
..
Sea usted quien inicia la ronda diciendo, por ejemplo: Me llevo mucha inspiracin y me voy
agradecida o agradecido.
..
SENCE
Clase 2
> Contenidos
Ciudadana y derecho al trabajo: La relacin entre el ejercicio ciudadano y la participacin
femenina en el mundo del trabajo.
Economa del cuidado: Trabajo remunerado y no remunerado. Responsabilidad compartida de
las tareas en mi hogar.
La observacin de mi realidad: Oportunidades de trabajo desde la observacin de mi
realidad.
Mi escucha: Capacidad de escuchar, como herramienta para la bsqueda de oportunidades de
negocio.
Clase 2
Mdulo 1
ESCUCHAR: Es PERCIBIR (ocupo todos mis sentidos, no slo el odo) junto con INTERPRETAR.
Interpreto desde mi historia personal, desde mi biologa, cultura, distinciones que manejo, contexto de la
conversacin, mis experiencias.
Cada uno escucha lo que escucha, y cada uno dice lo que dice.
Donde percibir, no es slo or, sino que ocupo todos mis sentidos: tacto, audicin, visin, olfato, sabor. Por
ejemplo, saludamos a un cliente por la maana, y este sin decir palabras slo hace una sonrisa sin mostrar
los dientes. Ac, sin existir palabras en la comunicacin, igualmente escuchamos y usamos otros sentidos;
por ejemplo, la visin, ya que dada la imagen que nos da, podramos decir: quizs tuvo una mala noche,
o bien algo le pas. A esto nos referimos con percibir, ya que no slo usamos los odos sino, cual sea el
30
Clase 2 | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 2
caso, los sentidos que usamos, pudiendo ser ms de uno a la vez. En este caso puntual, adems aparece
la comunicacin no verbal, ya que sin decir palabras, igualmente el otro nos comunica algo.
La escucha es una de las habilidades claves para emprender un negocio, ya que la capacidad de escucha
gatillar la posibilidad de escuchar nuevas oportunidades de negocio o no, as como la emocin que
ponga en ese escuchar. Por ejemplo, cuando en algn momento se observ la necesidad de comunicarnos
de forma inmediata era relevante, y que las cartas ya no podan seguir el medio de comunicacin cuando
estbamos en ciudades o pases distintos, alguien busc una solucin, y desarroll el telfono; para lo
cual, primero, escuchar dicha necesidad fue la clave y, segundo, decir: s puedo encontrar una solucin
para, por ltimo, hacerse cargo de dicha necesidad.
Bibliografa recomendada: La ontologa del lenguaje, de Rafael Echeverra. Captulo V: El escuchar.
LA OBSERVACIN DE MI REALIDAD
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Clase 2
Mdulo 1
CIUDADANA Y DERECHO AL TRABAJO
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Mdulo 1
Clase 2
las que culturalmente han estado asociadas a la mujer, ya que la sociedad ha asignado al hombre el rol
de proveedor del hogar.
Si quiere mayor informacin respecto a ECONOMA DEL CUIDADO, se recomienda leer documento:
ECONOMA DEL CUIDADO Y POLTICA ECONMICA: UNA APROXIMACIN A SUS INTERRELACIONES,
de Corina Rodrguez Enrquez. Lo pueden encontrar en el siguiente link: http://www.cepal.org/mujer/
reuniones/mesa38/C_Rodriguez.pdf.
Esta forma desigual y estereotipada de ver a hombres y mujeres influye poderosamente en las posibilidades
que tienen las mujeres de encontrar un trabajo, gozar de un sueldo igual al de los hombres que desempean
un trabajo similar, dejando trunco cualquier proyecto de autonoma (personal y econmica).
En virtud de lo anterior, es fundamental que las propias mujeres pongan en valor el trabajo domstico
no remunerado, que no slo sepan que tienen el derecho a un trabajo sino que logren construirse como
sujeto de derechos, o sujeto laboral, lo que implica ejercerlo y exigir en el plano personal y colectivo
que este ejercicio se realice en condiciones igualitarias en relacin a los hombres (iguales salarios por
una misma actividad u ocupacin, posibilidades de acceso a cargos de jefatura, que existan polticas de
conciliacin de la vida personal, familiar y laboral).
De acuerdo al Documento de Trabajo N 110 Manual para la Capacitacin en Derechos Humanos,
Democracia y Ciudadana, elaborado por el Departamento de Ciencia Poltica del Instituto de Asuntos
Pblicos de la Universidad de Chile y la Corporacin Humana, por encargo de SERNAM en enero de 2009,
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Clase 2
Mdulo 1
existen mltiples barreras de ingreso para las mujeres al mercado laboral para ejercer su derecho como
ciudadana al trabajo, destacando:
..
La divisin del trabajo entre hombres y mujeres, que asigna a las mujeres el espacio privado y a
los hombres el espacio productivo (pblico). Lo anterior se ve en el trabajo domstico, el cual es
culturalmente de responsabilidad de las mujeres. Ello implica no slo los quehaceres de la casa
como es la alimentacin del grupo familiar, limpieza, lavado de ropa, etc., sino que adems el
cuidado y responsabilidad de los dems miembros de la familia; especialmente de aquellos que se
encuentran enfermos, que son dependientes o estn incapacitados. Esta responsabilidad domstica
de las mujeres opera como restriccin al momento de plantearse el ingreso al mercado laboral, ya
que si no encuentra la solucin de la ejecucin de las mltiples tareas que demanda el trabajo
domstico es muy difcil que cuenten con el tiempo necesario para asumir una jornada de trabajo,
incluso las jornadas parciales. Las diversas redes a las cuales las mujeres pueden acceder, ya sean
familiares, sociales, vecinales o institucionales son la forma a travs de las cuales van encontrando
la solucin o el apoyo a sus obligaciones domsticas (casa y cuidado familiar), de modo de poder
salir al mercado de trabajo.
..
aja calidad de los empleos a las que estas pueden acceder. Ello no necesariamente est relacionado
B
con un bajo nivel de calificacin, educacin o edad, sino ms bien por la segmentacin del mercado
de trabajo (reas del mercado feminizado). Lo anterior significa que para muchas mujeres, incluso
con buenos niveles de escolaridad, el esfuerzo de resolver su carga de trabajo domstico no es
compensado con el tipo de trabajo que puede obtener, ya que a veces con el sueldo que pueden
ganar haciendo trabajo remunerado, slo da para pagar el jardn del hijo, o bien, a la persona que la
ayude con las tareas del hogar. Este punto se mezcla con la brecha asociada al tipo de trabajo al que
las mujeres pueden acceder mayoritariamente, como es: servicio domstico, enfermera, comercio,
procesadoras de pescado o fruta, etc. Estos trabajos presentan algunas caractersticas comunes, en
general son trabajos que tienen salarios bajos y son la prolongacin del rol culturalmente asignado
a las mujeres (cuidado infantil, atencin de enfermos, servicios de alimentacin, manualidades).
Adems, est bastante feminizado un rea del mercado de trabajo muy precario, donde es habitual
el empleo informal, el subempleo, el no pago de cotizaciones previsionales, etc.
..
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Mdulo 1
Clase 2
En este momento es importante generar un discurso que d claridad a las participantes en relacin a
la metodologa de trabajo, fortaleciendo la idea fuerza de que no se entregarn recetas mgicas sobre
cmo deben actuar o qu deben hacer para su ciudadana laboral. Ms bien este espacio se trata de que
en conjunto reflexionemos sobre los mltiples factores que inciden en la incorporacin y permanencia de
las mujeres en el mercado laboral, para tomar conciencia de las transformaciones que son necesarias a
nivel personal, familiar y social para lograr el desarrollo pleno en igualdad de condiciones y de derechos
en relacin a los hombres en materia laboral.
Los procesos de divisin sexual del trabajo al interior del hogar guardan conexin con la segregacin
ocupacional y la discriminacin social presentes en la estructura del mercado laboral (De Oliveira y
Ariza, 2000). Lo anterior se refleja claramente en la tendencia regional y nacional que muestra cmo
las mujeres tienen una mayor prevalencia en ocupaciones vinculadas al sector comercio y a servicios
comunales, sociales y personales. Los altos niveles de segregacin ocupacional por gnero no implican
slo que mujeres y hombres se concentran en reas distintas, sino que se ve afectado tanto su bienestar
como la eficiencia de los mercados laborales. En trminos generales, las razones son:
..
..
Afectan la educacin y capacitacin de las generaciones futuras (las decisiones de los padres sobre
la educacin de sus hijos e hijas se basan en las oportunidades laborales percibidas).
..
Limitan las oportunidades de las mujeres en el mercado laboral, lo cual podra a su vez reducir su
participacin en la Fuerza de Trabajo.
..
..
Contribuyen a perpetuar los estereotipos de gnero relacionados con los roles apropiados para la
mujer, as como en los diferenciales de ingresos en razn del gnero.
Lo anterior es extrado del estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina
y brechas salariales. Enero 2015, elaborado por el INE, donde se puede encontrar mayor informacin.
Como seala la OIT, la divisin sexual del trabajo se refiere a la divisin del trabajo productivo y reproductivo.
Se establece sobre la base de los roles diferenciados que se asignan a hombres y mujeres en cada sociedad.
Corresponden a las mujeres el cuidado de la familia y la realizacin de las tareas domsticas, actividades
que constituyen el trabajo definido como reproductivo. Por su parte, los varones tienen como rol central
el vinculado a la actividad econmica o actividad productiva, como proveedores de la familia. En las
sociedades de mercado, slo el trabajo productivo es valorizado debido a su retribucin monetaria. El
trabajo reproductivo es no remunerado y visto como natural y, por lo tanto, subvalorado. Dadas las
diferencias en la retribucin material y simblica de roles y tareas asignadas a cada sexo, la divisin
sexual del trabajo es jerrquica, dejando a las mujeres en situacin de subordinacin con respecto a los
hombres, generando una relacin asimtrica.
Por ltimo es importante recordar que la autonoma econmica es la principal motivacin para ejercer el
derecho al trabajo.
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Clase 2
Mdulo 1
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Su rol en esta clase consistir primero en dar la bienvenida a las participantes. Adems, es muy posible
que se integren nuevas participantes al Programa, por lo que se recomienda identificar a estas posibles
nuevas estudiantes e integrarlas de manera similar, pero abreviada a la dinmica de la clase anterior; es
decir, que se presenten con la clase y tengan un sticker con su nombre para identificarlas.
Nota importante: Toda clase tendr un caf intermedio que tendr una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
36
..
..
Dejar espacio para dudas y para la interaccin de las participantes que quieran sumarse. Es
pertinente abrir la conversacin con preguntas como: Quin desea explicar lo que pas en
la clase pasada? Siempre en tono de invitacin.
..
Clase 2 | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
..
S e escribe en la pizarra el Aprendizaje esperado de la clase y los contenidos que sern vistos,
de manera general; adems, comente las actividades de la clase que servirn para evaluar su
aprendizaje, de manera que las participantes estn al tanto del proceso que se llevar a cabo.
..
S e pregunta a las participantes qu rescatan o lo que les gust de la clase anterior, tomando
apuntes en la pizarra de los conceptos claves, para comenzar a vincular la clase anterior con
esta, a partir de sus aportes.
..
S e invita a compartir libremente su tarea para la casa respecto a reflexin de negocio en que
finalmente emprendern.
Clase 2
Una vez finalizada la dinmica, se retoma los aspectos centrales para dar un cierre a esta primera
parte de la clase. Se sugiere:
Vincular los anteriores contenidos con los de la clase actual a travs de preguntas de exploracin:
qu tan importante es escuchar?, de qu me sirve? O preguntas similares que sirvan como
motivacin para la clase que se est desarrollando.
DESARROLLO
Una vez que se concluya con la motivacin y la exploracin de los contenidos anteriores, se contina con
el desarrollo de la clase a travs de las siguientes actividades:
Debern juntarse en parejas definiendo quin es A y quin es B, para esto tendrn 1 minuto
aproximadamente.
..
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Clase 2
Mdulo 1
si les gusta cocinar, leer, etc. Se har cambio al minuto, previo aviso del facilitador(a), para que
ambas puedan expresarse con la otra.
..
Una vez que ambas se presenten entre s, debern presentar a su compaera con toda la clase
en la menor cantidad de tiempo posible (mximo 1 minuto) de manera tal que simular estar
promocionando a esta persona y todas quisieran conocerla y ser su amiga. Para esto deber
pedir inicialmente voluntarias que deseen presentar a sus compaeras, para proseguir con el
resto de las participantes.
..
Una vez finalizada la presentacin de las participantes se contina con el ejercicio a travs de
las siguientes preguntas sugeridas: para qu creen que hemos hecho esto?, qu creen que
hemos estado practicando con esta dinmica?
..
Deber recoger las impresiones generales, aportes o dudas en un papelgrafo o pizarra, para
vincularla con la distincin de escuchar como la base de la comunicacin para emprender.
..
P ara vincular el contenido de escuchar con Mi realidad desde el observador que soy, damos
ejemplos. Se sugiere: cuando comunicamos, no slo lo hacemos con palabras, sino que tambin
nuestras emociones y los movimientos de nuestros cuerpos comunican y complementan el
mensaje. Si digo: yo me la puedo, la emocin con la que dir la oracin ser coherente con la
emocin que lo diga y en cmo el cuerpo acompaa esta emocin. No es lo mismo hacerlo triste,
ya que no nos creern; a diferencia de hacerlo con entusiasmo o alegra, lo cual es fcilmente
perceptible por el observador.
..
Una vez finalizada la dinmica y estas observaciones, podr vincular con el contenido de
escuchar, cuerpo, emocin y lenguaje, adems de diferenciar mi realidad segn mi historia, mi
contexto, mis experiencias. 15 minutos.
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Clase 2 | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
..
Clase 2
P ida a las participantes que anoten lo primero que piensen en cuanto lean los siguientes
conceptos que aparecen en sus libros. Tendrn 2 minutos para desarrollar la actividad.
Una vez terminado, solicteles que se renan en equipos de 4 personas para compartir sus
resultados y reflexionen como grupo en torno a: qu elementos comunes identificaron en
su grupo?; en general, comparten sensaciones similares a las palabras propuestas? Se
pueden tomar unos 10 minutos para esto.
..
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Clase 2
Mdulo 1
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..
Escriban cada una de las actividades que hacen en un da normal, piensen en lo que hicieron
ayer por ejemplo (actividades domsticas, laborales, personales, etc.), no olviden ninguna
actividad desde que se levantaron hasta que se acostaron. Anoten sus actividades en el cuadro
disponible para la actividad que est en su libro, llenando la primera columna dispuesta referida
al tipo de actividad que hacen y horario. Tendrn 10 minutos para esto.
..
Una vez terminado, agradecemos llenar la columna 2. Para esto pdales que identifiquen el
mbito de la actividad diaria, identificando si es personal, laboral o familiar. Explique que
vinculen cada actividad con uno de estos tres mbitos. Tendrn 5 minutos. Ejemplo: comprar
un kilo de pan (familiar). Ir a ver a una amiga (personal). Comprar materiales para mi negocio
(laboral). Seleccione qu ejemplo dar o cul incorporar.
..
Una vez terminada la columna 2, invtelas a llenar la columna 3, donde debern especificar
si es remunerado (pagado) o no remunerado el tipo de actividad que realizan. Tendrn 5
minutos.
..
Terminado el tiempo y el llenado de las 3 columnas, solicite que se junten en equipos de tres
Beneficiarias y compartan sus actividades diarias con sus compaeras en torno a qu hacen
ms en el da. 10 minutos.
Clase 2 | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
..
Mientras realizan la actividad, entregue post-it de colores verde, rosado y amarillo a las
participantes para avanzar con la siguiente parte de la actividad.
..
P dales que anoten en el post-it, segn los colores que corresponda, las actividades a las cuales
le dedican ms tiempo, o sean ms importantes para ellas. Para esto escriba en la pizarra que
los post-it verdes estn destinados para las actividades laborales o de trabajo, en el rosado
las actividades familiares y en el amarillo las actividades personales, adems agregue en
cada papel si es Remunerada R y para No Remunerado NR.
..
Disponga de un pliego de papel kraft o papelgrafo blanco para distribuir los distintos post-it
en actividades familiares, laborales o personales. Pdale que se acerquen y las peguen donde
corresponda.
..
Una vez que estn los papeles pegados pregunte: qu tan compartidas estn las tareas del
hogar?, qu podemos interpretar de las actividades que realizan?
..
Clase 2
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | Clase 2
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Clase 2
Mdulo 1
CIERRE
Para cerrar la clase se sugiere que haga una breve sntesis a partir de preguntas dirigidas a las participantes
en torno a:
Antes de terminar, infrmeles a las participantes que se realizar prximamente una asesora tcnica
individual de auto-diagnstico, donde sern visitadas en sus casas y/o negocios, en sesiones de 2
horas aproximadamente, para interiorizarse ms en qu estn con respecto a su negocio (o sueo
de negocio). Para ello es importante que previamente llene su asesora tcnica 1, que est al final de
mdulo 1 de su manual.
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Clase 2 | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 3
Qu juicios tiene de s
misma que le abren o cierran
posibilidades?
> Aprendizaje esperado:
Identificar recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.
> Contenidos
Declaraciones: Cmo la palabra transforma el mundo?, cmo crean realidad?
Juicios y afirmaciones: Cmo me abren y cierran posibilidades?
Clase 3
Mdulo 1
El lenguaje es accin. En el acto mismo de utilizar el lenguaje, estamos actuando y modificando la realidad.
Por ejemplo, al felicitar a alguien, no estamos describiendo una felicitacin; estamos, de hecho, efectuando
la accin de felicitar.
Todos los seres humanos, independiente del idioma que hablemos, al hablar, ejecutamos 5 tipos de actos
lingsticos o acciones diferentes. Es importante distinguirlos porque cada acto lingstico involucra
compromisos sociales diferentes.
Estos cinco actos lingsticos son:
1. Afirmaciones
2. Declaraciones
3. Peticiones
4. Ofertas
5. Promesas.
En esta clase trabajaremos en los primeros 2: Afirmaciones y declaraciones. En clases siguientes
trabajaremos: Peticiones, ofertas y promesas.
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Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 3
> AFIRMACIONES
Qu pasa cuando dicen: el cielo es azul, o yo nac en Santa Brbara, o Vivo en Melipilla, o Carolina mide
1 metro y 60? No mucho, verdad? Y esto sucede porque lo que han dicho hasta ac son Afirmaciones,
donde la palabra debe adecuarse al mundo, habla de los hechos y, por tanto, no genera cambios, slo
refleja circunstancias o lugares, entrega informacin.
Las Afirmaciones corresponden a lo que normalmente llamamos descripciones. Sin embargo, se trata
de proposiciones acerca de nuestras observaciones, ya que nunca podemos saber cmo SON las cosas,
sino slo podemos saber cmo las OBSERVAMOS. Por lo tanto, al afirmar, estamos describiendo lo que
observamos, no estamos describiendo LA realidad. (Todo lo observado es observado por alguien).
Al hacer Afirmaciones estamos hablando del estado del mundo, un mundo que ya existe. Las Afirmaciones
tienen que ver con el mundo de los hechos.
Slo podemos observar aquello que distinguimos. Por lo tanto, slo podemos compartir observaciones si
compartimos las mismas distinciones con otros.
Las afirmaciones nos permiten generar un contexto de obviedad para vivir en comunidad y saber a qu
nos estamos refiriendo cuando afirmamos algo. Hacemos un acuerdo con la comunidad de que cuando
afirmemos que algo es verde, nos estaremos refiriendo a un rango del espectro de colores determinado
y cualquiera que observe este algo puede verificar que su color corresponde al verde. Es verdad que
es verde? No podemos saberlo. El color verde existe como una distincin en el lenguaje; existe dentro
de aquellos observadores que poseen la distincin de verde en su lenguaje y sobre la cual se ponen
de acuerdo en su comunidad: A este color, le llamaremos verde. Contar con esta distincin nos abre
posibilidades que no estaran disponibles si no hiciramos este acuerdo: El uso de semforos, por ejemplo.
Ahora, qu pasa cuando digo: A m me va a ir bien con mi negocio, Yo le voy a dar educacin a mi
hijo, Yo voy a lograr mi casa propia, o me dicen: Segn la autoridad con que se me ha conferido, yo los
declaro marido y mujer.
Dnde est la diferencia con las frases anteriores? La diferencia est en que estas ltimas frases me
generan una emocin distinta, genera un cambio en mi realidad, y estas son las llamadas Declaraciones,
donde la palabra transforma al mundo.
> DECLARACIONES
Cuando hacemos una Declaracin, no hablamos acerca del mundo, sino que generamos un mundo nuevo.
Con la declaracin, la palabra genera una realidad diferente. Despus de decir lo que se dijo, el mundo ya
no es el mismo que antes. La accin de la Declaracin genera una nueva realidad.
Ejemplos:
..
Segn la autoridad con que se me ha conferido, yo los declaro marido y mujer.
..
Declaracin de Independencia.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
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Clase 3
Mdulo 1
..
..
Las Declaraciones tienen relacin con el poder, ya que la realidad se transforma siguiendo la voluntad de
quien habla. Slo generamos un mundo diferente a travs de nuestras declaraciones si tenemos el poder
para hacerlas cumplir.
Esta capacidad puede provenir de la fuerza o puede habernos sido otorgada como autoridad por la
comunidad. En el caso de la autoridad, debe restringirse a ciertas normas sociales compartidas por dicha
comunidad; por ejemplo, el juez, dado sus estudios, tiene la autoridad.
Cuando efectuamos una Declaracin, el compromiso social que establecemos es el de comportarnos en
forma consistente con la nueva realidad que hemos declarado, comprometiendo nuestra palabra.
En resumen, en las situaciones en que la palabra modifica al mundo, hablaremos de Declaraciones.
Existen las llamadas DECLARACIONES BSICAS, esas fundamentales que todos deberamos tener a
mano. He aqu una breve explicacin de cada una de estas declaraciones bsicas:
La declaracin del NO: Comprometemos nuestra dignidad. Cada vez que consideremos decir que NO
y no lo decimos, vemos nuestra dignidad comprometida. Habla del RESPETO HACIA NOSOTROS MISMOS.
La declaracin del S: Acepto, ponemos en juego el valor y respeto de nuestra palabra. Afecta a la
identidad de la persona al no actuar coherentemente con nuestras promesas. Y, ojo, que cuando no
decimos No, normalmente se asume que estamos diciendo S.
La declaracin del NO S: Tambin llamada la declaracin de la ignorancia, la cual si bien tiene mala
fama, es la que nos abre la oportunidad de aprender, de transformacin personal y creacin de quines
somos. Problema frecuente del aprendizaje es que no sabemos que no sabemos.
La declaracin del GRACIAS: Celebracin de todo lo que la vida nos provee y de reconocimiento a los
dems por lo que hacen por nosotros y significan en nuestra vida. Reconocemos al otro por lo que hace.
No decir gracias puede generar resentimiento en el otro.
La declaracin del PERDN: Es un acto declarativo de liberacin personal. Estn las opciones de: pedir
perdn, perdonar a otro y perdonarse a s mismo.
La declaracin de AMOR: Forma parte de la creacin de un mundo compartido! Decir: te quiero o
te amo, no slo describe una realidad existente sino que mediante la declaracin misma, construye la
realidad de nuestra relacin. Tanto el hablar como el callar, genera nuestro mundo.
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Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 3
> JUICIOS
Dentro de las declaraciones, tambin estn LOS JUICIOS. A qu les suena cuando escuchan la palabra
juicios? Qu juicios tienen de Don Francisco, por ejemplo? Y Qu juicios tienen del Negro Piera?, y s,
los juicios, son tambin los llamados pre-juicios, aquellas palabras que se nos vienen automticamente
a la cabeza cuando pensamos en un hecho o personaje. Los juicios transforman al mundo, ya que son
declaraciones. Entonces, cuando nos dicen por la maana: qu linda te ves, s, es un juicio, ya que se
transforma nuestro mundo cuando nos lo dicen.
Los juicios NO corresponden a descripciones de algo que est all afuera, sino que son armados adentro
de quien los expresa, y por eso se dice que el juicio habla de quien los dice, de quien los emite.
Por ejemplo, cuando decimos a otro: qu bella persona que eres, es muy probable que esto lo puedas
decir, porque t tambin eres una linda persona, y de ah t eres capaz de reconocerlo en otra persona.
Los Juicios son Declaraciones, pero no toda declaracin es necesariamente un Juicio. Por ejemplo, cuando
el Oficial del Registro Civil le dice a una pareja: Por el poder que me confiere la Ley, los declaro marido
y mujer. Esto, efectivamente, es una Declaracin, pero no as un Juicio, ya que lo que hace vlidas a las
declaraciones es la autoridad que se ha entregado a quien las hace.
Por otro lado, los Juicios nos sirven para predecir el futuro. Por ejemplo, cuando decimos: La profesora
es impuntual, nos sirve para predecir que una vez ms la reunin de apoderados empezar con retraso;
sin embargo, a su vez, tambin la encasilla. As, si no estuvisemos preocupados del futuro no habra
necesidad de Juicios. Sin embargo, ojo cuando hacemos esto porque, por ejemplo, qu pasa cuando nos
decimos a nosotros mismos el Juicio: Soy malo para las matemticas; o bien, le decimos a nuestro
hijo(a): eres malo(a) para las matemticas, es muy probable que tanto tu hijo(a) como t nunca logren
aprender bien, ya que al decir aquello estoy generando un futuro que dice: no voy, ni vas a aprender.
As que ojo con los juicios que nos decimos a nosotros y a otros, puesto que pueden determinar nuestro
futuro. As, se puede decir que los Juicios intentan capturar informacin del PASADO, en el PRESENTE, para
predecir el FUTURO.
La clave del Juicio es el futuro. Si no estuvisemos preocupados del futuro no habra necesidad
de Juicios.
Los Juicios pueden ser fundados o infundados. Se fundan en afirmaciones respecto al pasado, que
demuestran lo acertado que puede estar en aquel Juicio. Por ejemplo: tengo el juicio de m misma que
soy impuntual, y lo fundo basado en que en las tres ltimas reuniones que tuve he llegado 10 minutos
tarde. Ac estn las afirmaciones que fundan el Juicio y, por tanto, digo que este Juicio es verdadero. En
cambio, otro Juicio de m misma podra ser soy mala para bailar; sin embargo, al buscar afirmaciones
para avalar este juicio, no encuentro, ya que adems, a las ltimas fiestas que he ido me lo he bailado
todo, sumado a que ms de una vez me han dicho que bailo bien. Entonces, este Juicio no lo puedo fundar,
y pasa a ser falso.
Los Juicios son la raz del sufrimiento humano. Todo sufrimiento est armado lingsticamente y en su
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
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Clase 3
Mdulo 1
centro estn los Juicios. El sufrimiento, a diferencia del dolor, surge de las interpretaciones que hacemos
sobre lo que nos sucede, de los Juicios en que dichas interpretaciones descansan.
Si el sufrimiento descansa en los Juicios que hago sobre lo que sucede, significa que se abre un inmenso
campo de intervencin para tratar el sufrimiento humano. As, modificando los Juicios que hago sobre
aquello que nos sucede, podemos encontrar un mecanismo efectivo para aliviarnos del sufrimiento.
Se recomienda profundizar en captulo III LOS ACTOS LINGSTICOS BSICOS y captulo IV DE LOS
JUICIOS, de la Ontologa del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
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Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 3
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes y explorar los aprendizajes de las clases anteriores.
Para esto se sugiere iniciar la clase preguntando por la asesora tcnica individual de Autodiagnstico, de
tal forma de conocer cmo les ha ido a quienes ya han tenido la visita, y saber cuntas emprendedoras
van y cuntas van faltando, ya que podra pasar que esta asesora la haga un consultor distinto al relator
de las clases.
Nota importante: Toda clase tendr un caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
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Clase 3
Mdulo 1
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes estn sintonizadas, as como los contenidos aprendidos
hasta ahora se vinculan con los nuevos contenidos presentados. Ser intuitivo, pero en algunos casos
bastante cercanos a lo que debiera ser.
Se entregarn opciones de actividades para continuar con la clase. Evale cul aplicar segn lo estime
conveniente.
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Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 3
que realizan o se infieren. Tmese el tiempo que necesite, no corte la participacin si muchas
desean participar, y estimlelas si pocas participan.
g. Una vez que termine, pregunte a las participantes: En qu se diferencia una columna de otra?
De qu se pueden dar cuenta? Qu tienen en comn o distinto las columnas y los enunciados?
Anote en la pizarra las observaciones generales y vincule sus experiencias y participacin con el
contenido que estn por ver; es decir, afirmaciones v/s declaraciones, de manera de introducir las
distinciones desde el ejercicio.
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Clase 3
Mdulo 1
Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 3
Reinicie la conversacin y la clase ahondando en el tema de las declaraciones. Para esto retome
elementos dichos antes del descanso y vinclelo con las declaraciones bsicas. Explique las
declaraciones bsicas y cmo estas transforman el mundo, el contexto. Entregue profundidad a
palabras tan cotidianas y simples, pero que una vez conscientes de su importancia, las participantes
podrn comprender el alcance de estas en la construccin de su mundo. Se sugiere:
a.
Cuando explique los conceptos, pregunte: cules creen que son las declaraciones bsicas
que decimos en el da? Anote a cules se refieren las participantes, modele el proceso
ayudando a que comprendan cules son estas declaraciones.
(Nota: Esto normalmente no sale de manera fcil, entonces les ayudamos, dando primer ejemplo o
todos los que sean necesarios hasta pasar por todas):
b.
Cuando comience a explicar las declaraciones contextualice los ejemplos, haga preguntas
como las que se sugiere a continuacin:
..
AMOR: Cuando me dijeron por primera vez: TE AMO, qu me pas? Cambi mi realidad o no?
Qu sent?
..
EL NO: Habla del respeto hacia nosotros mismos. Cuntas veces digo no?
..
EL S: Cuntas veces han dicho que s y no han cumplido con lo aceptado? Y viceversa.
..
..
..
c. Dedique el tiempo suficiente para profundizar en este tema. Los contenidos son herramientas
para que profundice en la emocin de las estudiantes. Vincule estas preguntas y las experiencias
con el contenido y cmo a veces son estas declaraciones las que nos ponen lmites y crean
realidades que no permiten soar y emprender.
d.
Posteriormente vincule la otra forma lingstica que aparece, los juicios. Para esto proponga el
siguiente ejercicio:
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Clase 3
Mdulo 1
Pregunte a las estudiantes: Qu opinan de esta imagen? Intente no opinar respecto a sus
respuestas; es decir, no dar juicios, sino que anotar las cosas que ellas digan. Puede ocupar ms
imgenes si lo estima necesario.
b.
Una vez que termine de pasar las imgenes pregnteles: cmo podemos llamar a estas
nociones o conceptos que decan de los personajes que vimos recientemente?
c.
V incule las observaciones y los juicios, adems de ideas de las participantes para explicar los
juicios y cmo transforman el mundo.
Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 3
Contenidos:
..
Juicios fundados e infundados.
..
Juicios verdaderos y falsos.
Profundice en el ejercicio anterior a travs de lo siguiente:
a.
b.
Solicite que individualmente escriban en sus manuales: Cules son los juicios de s misma
que tienen? Cuentan con 5 minutos para escribir qu juicios consideran tener de ustedes
mismas en primera columna.
Una vez terminado, escriban en la columna siguiente la prediccin que tienen para s mismas
dado ese juicio; es decir, qu pasar en sus futuros si mantengo ese mismo juicio que tienen de
s mismas. Tienen 5 minutos para realizar esta parte.
Qu conversaron? Cules fueron los juicios que encontraron? Son justos estos juicios
sobre ustedes mismas? Estos juicios les fueron impuestos por otros o ustedes mismas los
construyeron? Qu juicios de los antes escritos deberan cambiar para hacer posible su sueo
de negocio?, y cmo podran hacerlo?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
55
Clase 3
Mdulo 1
CIERRE
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy pero que lo sinteticen en
una palabra o frase corta.
Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematcelos en la pizarra y refuerce elementos que crea
conveniente.
56
Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 4
Desde qu emocin se
emprende y qu barreras
necesita derribar para
emprender?
> Aprendizaje esperado:
Identificar recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.
> Contenidos
Mi realidad desde el observador que soy: Cmo se relacionan mis emociones, estados de
nimo y corporalidad en mi da a da con el emprender?
Barreras del aprendizaje para emprender: Identificar cules son las barreras del aprendizaje
de cada una junto con su zona de confort, de aprendizaje y de pnico tal que les permita
emprender.
Clase 4
Mdulo 1
El feedback, tambin conocido como retroalimentacin, es un espacio de aprendizaje para quien lo recibe.
Ahora, para que cumpla tal propsito es relevante la forma en cmo se entrega tal feedback. Cuando
entregamos feedback, muchos piensan que nos referimos a la usual crtica constructiva; sin embargo, en
ningn caso es lo mismo, ya que el feedback nunca va a buscar criticar, sino que busca generar un cambio
en el comportamiento del otro(a), en caso que no est haciendo lo que se espera de l (ella), o bien, que
siga haciendo ms de lo que est haciendo bien. As, existe el feedback positivo, siendo el ltimo caso
antes descrito; y el negativo, siendo el primer caso descrito.
Ahora para dar feedback es importante, como primer paso, no usar juicios, ya que en tal caso la persona
que reciba el feedback se puede sentir ofendida o atacada y, en lugar de escuchar, tender a defenderse.
De ah la importancia de entregar feedback usando slo afirmaciones; es decir, hechos concretos. Por
ejemplo, en lugar de decir: Mario que eres impuntual. Decir: Mario has llegado a las 8:50, en lugar de las
8:30 (hechos concretos).
Segundo paso, explicar al otro el efecto que genera su comportamiento en su entorno. Siguiendo con el
ejemplo: Mario, tu llegada gener que los trabajadores han tenido que esperar a la intemperie estos 20
58
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 4
minutos, sumado a que no hemos podido abrir el negocio a tiempo, perdiendo un gran nmero de ventas.
Tercer paso, entender qu le pas a la otra u otro que lo hizo comportarse de tal forma. Para ello es
relevante que haga preguntas abiertas; es decir, aquel tipo de preguntas que no lo llevan a responder
con monoslabos, como S o NO. Siguiendo con el ejemplo: Mario, qu pas? (esta es una pregunta
abierta). Distinto a: Mario, te quedaste dormido? Donde las posibles respuestas son: S o NO (pregunta
cerrada). Importante no preguntar usando el Por qu, ya que ese tipo de preguntas siempre nos llevan a
la justificacin, y nos podemos quedar en una conversacin eterna de justificacin.
Por ltimo, para lograr que exista un cambio en la conducta es muy relevante la toma de accin, para lo
cual es importante terminar la sesin de feedback, preguntando: Qu vas a hacer distinto la prxima
vez?, o qu vas a hacer?, o cualquier pregunta que lo lleve a la accin.
Importante decir que el feedback se prepara, ya que debemos tener registro de ese hecho concreto en
base al cual queremos dar feedback.
ZONA DE
APRENDIZAJE
ZONA DE
PNICO
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
59
Clase 4
Mdulo 1
Como ejemplo utilizaremos un hecho cotidiano. Cuando se compra un elemento tecnolgico, como
un telfono celular nuevo, les ha pasado que en un principio dicen: yo de eso no s, as que no podr
aprender. O bien han querido aprender a bailar un nuevo ritmo, y dicen: no tengo tiempo para esto. Estos
son enemigos del aprendizaje tpicos con los que nos encontramos y enfrentamos en nuestro camino.
A continuacin algunos Enemigos del Aprendizaje ms comunes.
2.
3.
Querer tenerlo todo claro todo el tiempo: Queremos tener todo bajo control.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Importante recordar que aprender a aprender es una competencia primordial para los seres humanos que
puede cambiar radicalmente nuestras vidas, ya que la podemos usar en cada dominio de nuestra vida -es
una competencia que afecta nuestra forma de ser: quines somos, quines hemos sido, quines podemos
ser-. Nuestra competencia para aprender tiene un impacto en nuestra efectividad, productividad y
bienestar general.
Podemos afirmar que las mayores dificultades que experimentamos en nuestra habilidad de aprender son,
paradojalmente, aprendidas. Toda cultura desarrolla sus propios enemigos del aprendizaje, enemigos
que son enormemente poderosos, sobre todo porque son invisibles para aquellos que los sufren.
60
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 4
CAMPO
LINGISTICO
CAMPO
EMOCIONAL
CAMPO
CORPORAL
Existe una coherencia entre estos tres campos o dominios que constituyen el observador que soy.
Cuando tenemos ciertas interpretaciones a nivel del lenguaje sobre un determinado asunto, tendemos
a tener emociones que son coherentes con esas interpretaciones y el cuerpo, a su vez, se moldea a esas
interpretaciones, tal como mencionamos en marco conceptual de la clase 2.
> El Lenguaje
El lenguaje tiene el poder de distinguir. Mediante las palabras podemos distinguir una cosa de otra. Esto
es distinto de aquello y eso es distinto de lo de ms all. Distincin es toda palabra o concepto que me
permite ver que algo es distinto al resto. Puedo distinguir la figura de fondo. Sin distinciones, todo sera
lo mismo.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
61
Clase 4
Mdulo 1
Llamamos inconsciencia al estado donde todo es igual a todo lo dems. No distinguimos una cosa de otra.
Vemos con nuestros ojos, pero observamos con nuestras distinciones.
Los esquimales, por ejemplo, tienen hasta 17 distinciones de blancos en la nieve. Las distinciones los
empoderan para ver cosas que nosotros no vemos en la nieve. Pueden distinguir en qu nieve es seguro
pisar, en cul se pueden hundir, en cul se puede hacer un hoyo para pescar, cul es firme para acampar,
etc.
Muchas veces, cuando pedimos ayuda con respecto a un tema, inmediatamente comenzamos a explicarlo
todo de por qu las cosas son como son. Decimos que sabemos todo respecto a la situacin y terminamos
teniendo razn de que efectivamente, no hay salida. Si no modificamos el observador que estamos siendo,
si seguimos viendo las cosas como las vemos en ese momento, con las mismas distinciones y explicaciones,
probablemente no veremos ninguna solucin. En el acto de conversar y compartir distinciones, en vez de
solucionar el problema, podremos disolverlo.
Nuestra interpretacin determina nuestro horizonte de posibilidades.
> Las Emociones
Otro territorio que constituye al observador es el mundo emocional, el mundo de los estados de nimo y
de las emociones.
El mundo nos parece muy diferente cuando estamos en campos emocionales diferentes. El mundo es
distinto si estamos deprimidos o si nos sentimos bien. Es un mundo enteramente diferente.
Vamos a entender como emociones la predisposicin para la accin; o sea, me pre disponen para
hacer algo. Por ejemplo, el miedo, a qu me predispone?, me predispone a correr o a paralizarme. Y la
rabia, genera que avance, que resuelva, o que me defienda? Entonces, hay emociones buenas y malas?.
No, no hay emociones buenas ni malas sino que, dependiendo de la situacin y el contexto, hay emociones
que me ayudan ms que otras a enfrentar ciertas circunstancias. Por ejemplo, si quiero negociar mis
precios con una marca de bebidas, podra ser bienvenida la rabia, ya que har que sea resolutiva y defienda
mi bienestar. Ahora, cuidado tambin con cunta rabia invitar a esa reunin, porque si me paso al otro
lado, quizs dejar de escuchar.
Y cul ser la diferencia con los estados de nimo? Los estados de nimo permanecen por ms tiempo
con nosotras, a diferencia de las emociones, que son gatilladas por un evento. Por ejemplo: sal feliz de
mi casa en la maana de un da de invierno, camino a comprar y la micro me deja toda mojada. Qu
emocin vendr entonces?, puede venir la rabia, o la pena; sin embargo, luego puedo recibir una llamada
con una buena noticia porque me han aprobado el crdito que estaba pidiendo, y mi emocin vuelve a
cambiar, y aparece la alegra. A esto me refiero con que las emociones se gatillan por un evento, por algo
que nos pasa.
Sin embargo, el estado de nimo es permanente, puede ser que yo como emprendedora viva en el
optimismo, lo que es un gran aliado para emprender, porque desde ah ser capaz de enfrentar todos los
desafos que vengan por delante, y eso no significa que a veces no vengan problemas, slo que los mirar
con otra cara, porque yo vivo en el estado de nimo del optimismo, mirando siempre el vaso medio lleno.
62
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 4
En resumen:
Emociones: E-Mocin es Energa en movimiento: lo que nos mueve hacia. Entenderemos las emociones
como la predisposicin para la accin, las que se gatillan con un evento, situacin.
Estados de nimo: Tambin nos predisponen a la accin; sin embargo, se diferencia en que permanecen
en el tiempo y por tanto no somos capaces de identificar al acontecimiento que lo gatill. Las culturas,
por ejemplo, tienen estados de nimo. Los estados de nimo viven en el trasfondo desde el cual actuamos.
> El Cuerpo
Por ltimo, hay un tercer dominio del observador, que es el cuerpo, el cual tenemos tendencia a olvidar.
Consideramos nuestro cuerpo como un envase dentro del cual andamos por el mundo como si fuera un
auto. Cuando est funcionando mal, lo ponemos en manos de expertos del cuerpo, como si lo que le est
pasando no tuviera nada que ver con nosotros, con lo que pensamos y sentimos.
La forma corporal de alguien que tiene resentimiento comienza a ser coherente con ese resentimiento
y con las interpretaciones lingsticas que le corresponden. Por lo que si me ves caminar de un lado al
otro con los hombros cados y la cabeza gacha y me preguntas: en qu ests pensando?, y yo contesto:
estoy pensando en lo maravilloso que es el mundo, no me creers, porque de alguna manera sabes que
mi respuesta es incoherente con mi expresin corporal.
Puede encontrar ms informacin en captulo II: Sobre el lenguaje humano, y captulo VIII: Emociones y
Estados de nimo de La ontologa del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
63
Clase 4
Mdulo 1
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes y explorar los aprendizajes de las clases anteriores.
Nota importante: Toda clase tendr un caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
Para esto se sugiere:
Contenidos de clases 1, 2 y 3.
..
..
Mi realidad desde el observador que soy: Cmo se relacionan mis emociones, estados de
nimo y corporalidad en mi da a da con el emprender?
..
Barreras del aprendizaje para emprender: Identificar cules son las barreras del aprendizaje
de cada una junto con su zona de confort, de aprendizaje y de pnico tal que les permita
emprender.
Anote los elementos centrales que rescaten las participantes de la actividad realizada para
retomarlos y modelarlos de ser necesario.
..
Recuerde revisar y comentar nuevamente con el curso los contenidos vistos no slo en la sesin
pasada, sino que desde la primera clase.
..
Una vez que termine la revisin y la vinculacin de la clase pasada, invtelas a seguir con la clase.
64
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 4
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las beneficiarias estn sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculan con los nuevos contenidos presentados. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
Duracin: 60 minutos.
Insumos:
..
2 paquetes spaguetti.
..
1 bolsa marshmallow.
..
1 cinta adhesiva (Masking tape).
..
Papelgrafo o pizarra.
..
Plumones.
..
1 cinta de medir.
Contenidos:
..
Mi realidad desde el observador que soy: Emociones, estados de nimo y corporalidad.
..
Feedback.
..
Barreras del aprendizaje para emprender: Zona de confort, pnico y aprendizaje.
Pdales que formen equipos de cuatro personas (mximo 5 personas), o bien, rmelo usted de forma
aleatoria usando la tcnica que a ustedes les acomode. De acuerdo a la cantidad de asistentes, la
cantidad de equipos que se formarn. Esta actividad es un desafo para ellas como equipo. La actividad
se llama Juego de torres. En qu consiste:
Materiales a entregar por equipo:
..
..
..
20 tallarines.
1 metro de cinta adhesiva.
1 marshmallows.
Instrucciones:
Debern construir una torre con 20 tallarines, 1 metro de cinta adhesiva y 1 marshmallows. Las
instrucciones que debe dar son las siguientes:
a.
El marshmallow debe estar en la punta de la torre y debe sostenerse por s mismo, no pueden
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
65
Clase 4
Mdulo 1
b.
c.
d.
e.
f.
sostenerlo con las manos ni con nada ms, slo con los materiales dados; es decir, los tallarines
y la cinta adhesiva.
No hay ms cinta adhesiva, as que utilcenlas de la mejor forma.
La invitacin es a construir la torre ms alta que puedan. Busquen la forma de ordenar los
tallarines y pegarlos para que puedan tener una torre lo ms alta posible. Pero, recuerden, la
torre tiene que poder quedar en pie sola (autosostenible), sin que ninguna de ustedes la est
sosteniendo.
Importante es que presten atencin y/o anoten en un papel qu emociones aparecen mientras
dura la actividad: Les cost ponerse de acuerdo?, cmo decidieron el modelo de la torre?
Estas anotaciones servirn para dar feedback (retroalimentacin) posteriormente.
Tendrn 20 minutos exactos para construir la torre. Desde ahora, ya!
Durante el desarrollo de la actividad no d pistas ni ideas, la intencin es que el equipo decida cmo
har la torre.
Una vez que terminen la actividad, utilice una cinta de medir, si es necesario, para determinar qu
equipo gan. Tras estos momentos, modele una reflexin de curso utilizando algunas de las siguientes
preguntas sugeridas (20 minutos para esta parte de la actividad):
..
..
..
..
..
..
ZONA DE
CONFORT
ZONA DE
APRENDIZAJE
ZONA DE
PNICO
66
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 4
67
Clase 4
Mdulo 1
Pdales que, con las mismas parejas de la actividad anterior, compartan sus respuestas, y vean
qu puntos tienen en comn?; as como: qu puedo aprender? Tendrn 7 minutos para esto.
68
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 4
CIERRE
Finalmente dgales que tendrn una experiencia de evaluacin similar a Quin quiere ser millonario.
Qu es escuchar?
a) Or.
b) Interpretar.
c)
Percibir (con todos mis sentidos) + interpretar .
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
69
Clase 4
Mdulo 1
4.
Qu generan las declaraciones cuando las hacemos?
a)
Cambia la realidad.
b) Nada.
c) La gente se hace un juicio sobre m.
Correcta A (respuesta slo para el facilitador(a))
5.
6.
7.
Instrucciones:
a.
b.
c.
d.
e.
Se sugiere que entregue post-it de color amarillo a las estudiantes. Indqueles que marcarn sus
respuestas en ese papel, y levantarn la mano con papel en sus dedos para indicar cul de las alternativas
considera correcta. (Tendrn 20 segundos). Pdales, por cada alternativa, que levanten la mano quienes
crean correcta una alternativa, pero slo una, con post-it en su mano. Anote en la pizarra el total de
respuestas solamente. Ellas lo harn en su manual para que tengan el registro de sus respuestas.
Cuando termine la pregunta con sus alternativas, d la correcta y comente brevemente por qu es
correcta. Pida, si lo desea, a las beneficiarias que quieran argumentar por qu es correcta, o por qu se
inclin por una determinada alternativa.
Repita el proceso con las siete preguntas. Al finalizar, comente que cada pregunta vale un punto, por lo
que cada una diga cuntos puntos tuvo. Antelas.
Posteriormente, pida a las participantes que califiquen su aprendizaje en torno al esfuerzo, la participacin
y la calidad de lo aprendido: Con qu nota evaluaras tu desempeo hasta ahora en el Programa? Ha
sido significativo? Incluyan esos indicadores y pnganse una nota de 1 a 7.
Recolecte los puntajes y las notas de autoevaluacin. Antelos en una lista para su uso personal. Esto le
servir para observar cmo estuvo el aprendizaje del grupo en este primer mdulo y desde ah generar
las mejores que crea pertinente.
Pregunte sobre lo aprendido y felicite a las participantes por la dedicacin, los ejercicios y actividades realizadas.
Anote en la pizarra lo que considere importante.
Cierre con un aplauso este primer mdulo del Programa.
Comente que los siguientes mdulos estarn con ejercicios y contenidos desafiantes para ellas.
Para cerrar pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy pero que lo sinteticen en una
palabra o frase corta.
Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematcelos en la pizarra y refuerce elementos que crea
conveniente.
70
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesora Tcnica
Individual
N 1 /
Mdulo 1
Qu recursos tiene para iniciar y
gestionar un negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
> CONTENIDOS
..
..
Autodiagnstico.
Competencias emprendedoras.
..
..
La autoevaluacin que realizan las emprendedoras acerca de sus recursos personales les permitir
identificar con mayor precisin cules son fortalezas y desafos para iniciar y gestionar un negocio. Con dicha
informacin, la emprendedora podr proyectar sus desafos y, de esta forma, las acciones a realizar durante el
curso para abordarlos.
Usted, como facilitador(a), complementar dicho autodiagnstico con un diagnstico en terreno a la
emprendedora de su perfil ocupacional y de gestin de negocios, si ya tuviera un negocio andando, para
validar la informacin del autodiagnstico y entregar retroalimentacin a la emprendedora de sus fortalezas y
desafos, ya identificados por ella.
Por otro lado, este hito de asistencia tcnica le ayudar a usted, como facilitador(a), reconocer en qu nivel
estn las participantes respecto de sus habilidades y grado de desarrollo de sus ideas y modelos de negocios
para planificar y ajustar sus clases.
N 1
MARCO CONCEPTUAL
> ASESORAS TCNICAS
Las Asesoras Tcnicas (AT) son un espacio de aprendizaje de este Plan Formativo, diseadas para
profundizar los temas abordados en las clases y evaluar el logro de las competencias del mdulo. Existen
dos tipos de asesoras tcnicas. Las individuales, de 2 horas de duracin, y las grupales, de 3.
> INSTRUMENTOS DE DIAGNSTICO Y AUTODIAGNSTICO
Adicionalmente, los instrumentos que ustedes como facilitadores utilizarn en esta asesora son:
..
..
72
1.
2.
Perseverancia: Un emprendedor es exitoso cuando a pesar de fallar vuelve a intentarlo una y otra
vez, probando diferentes alternativas para lograr su objetivo.
Asesora Tcnica n 1 | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
orrer riesgos calculados: Es capaz de tomar riesgos. Toma decisiones sin necesariamente tener
C
toda la informacin suficiente para estar seguro que tendr xito.
4.
Fijarse metas: Un emprendedor exitoso se fija metas, organizando sus esfuerzos para lograr los
objetivos que se propone.
5.
lanificacin y control: Planifica sus actividades y va monitoreando sus avances, de tal forma de
P
ser capaz de identificar qu necesita para seguir adelante.
6.
er persuasivo y construir redes de apoyo: Son capaces de liderar personas, as como establecer
S
alianzas con otros para lograr sus objetivos. Reconocen el valor de asociarse y de trabajar con otros
para conseguir lo que necesitan.
7.
onfianza en s mismo: Tienen confianza en s mismos, sin autolimitarse a la hora de fijarse metas
C
y trabajar en pos de un objetivo, lo cual los alienta a seguir adelante y a no culpar a otros por sus
propios fracasos. Creen en sus propias capacidades.
N 1
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Este espacio de aprendizaje es similar a una mentora, alejndose de las orientaciones de una clase
expositiva. Por lo cual, centre su estrategia en:
a.
Facilitar este espacio como una conversacin que favorezca la cercana con la emprendedora.
73
N 1
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qu nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor ser definir en cul de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o est
ausente segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizaje en las asesoras, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesora tcnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del mdulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
74
Asesora Tcnica n 1 | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 1
DESARROLLO
Luego de haber discutido en las clases qu significa emprender y para qu hacerlo y haber tomado la
decisin de comenzar o fortalecer un emprendimiento, un nuevo elemento a revisar son los propios
recursos con los que cuenta para proyectar cules son los siguientes pasos a dar para iniciar y gestionar
un emprendimiento.
omience con el diagnstico (ver anexo), revisando las secciones I y II: Identificacin de la
C
emprendedora y Perfil Ocupacional. Lo cual le tomar 10 minutos aproximadamente.
b.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | Asesora Tcnica n 1
75
N 1
..
Lean juntos cada pregunta y respuesta y pregunte por evidencias o situaciones donde ella
haya realizado la accin que se menciona. Usted deber registrar las respuestas a cada
pregunta en su planilla de respuestas.
..
..
Deje espacio para la reflexin o resolucin de dudas de cada una de las acciones del
autodiagnstico.
c.
Una vez terminadas las preguntas de esta seccin del autodiagnstico, contine con las
preguntas del diagnstico de la seccin Perfil de Gestin de Negocio. Este punto le tomar 30
minutos aproximadamente.
d.
Nivel Bsico, cuando la beneficiaria identifica elementos iniciales que permite aplicar
ocasionalmente dicha competencia.
..
Nivel Intermedio, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar
frecuentemente dicha competencia en distintos mbitos.
..
Nivel Avanzado, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar la
mayora de las veces dicha competencia en distintos mbitos.
CIERRE
Luego que la emprendedora revise su autodiagnstico, es necesario que ella tome conciencia sobre qu
recursos pueden ser definidos como sus fortalezas y cules aun necesitan desarrollar o adquirir. Contine
con identificacin de estos dos aspectos, en base a la informacin analizada de la idea y gestin de
negocios, as como el desarrollo de las competencias emprendedoras.
76
Asesora Tcnica n 1 | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 1
Lean juntos las instrucciones y vaya resolviendo las dudas que puedan ir surgiendo.
b.
onsidere algunos minutos para que ella pueda pensar con qu personaje o familiar se identifica.
C
Es importante que le mencione que no necesariamente se tiene que inspirar en mujeres, tambin
pueden ser hombres. Lo realmente importante es mirar las competencias y relacionarlas con
ella.
c.
Luego, pdale que ella lea la siguiente instruccin respecto a la emprendedora que es hoy.
Dele 10 minutos para trabajar en ese punto. A modo de apoyo para realizar esta actividad,
mencinele las competencias emprendedoras del marco conceptual. De tal forma que ella
pueda hacer su anlisis considerndolas y tomando los resultados del perfil de competencias
emprendedoras.
d.
e.
f.
Una vez que haya terminado, evale a la emprendedora segn la rbrica de evaluacin que se
propone. Realice junto con ella este punto, para que conozca la utilidad de la rbrica, sistema que
se seguir utilizando en futuras asesoras tcnicas. Es mucho mejor si usted presenta la rbrica,
incluso antes de comenzar la actividad, de tal forma de transparentar la forma de evaluar.
Una vez terminado el punto anterior, despdase de la emprendedora y agradzcale su tiempo dedicado
a la asesora tcnica.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | Asesora Tcnica n 1
77
N 1
Indicador
Quien soy
Nivel Avanzado
(5 puntos)
NO reconoce ninguna
caracterstica personal
o competencia
emprendedora
Reconoce 2
Reconoce 1 caracterstica
caractersticas personales
personal o competencia
o competencias
emprendedora, a travs
emprendedoras a travs
del personaje elegido
del personaje elegido
para que la represente
para que la represente
NO ejemplifica
ninguna caracterstica
o competencia
emprendedora
Ejemplifica cada
Ejemplifica slo 1 de
caracterstica o
las caractersticas
competencias
o competencias
emprendedoras
de
emprendedoras de
manera pertinente y clara manera pertinente y clara
Explica de manera confusa
sus motivaciones para
emprender
Identifica menos de 3
NO identifica ningn
recursos
personales, lo
recurso personal que le
hace de manera imprecisa
permita emprender
o errnea
Identifica 3 o ms
recursos personales que
le permitirn seguir con
su negocio o establecer
uno nuevo
NO explica sus
motivaciones para
emprender
Recursos personales
Nivel intermedio
(3 puntos)
Nivel Bsico
(1 punto)
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
1,0
3,4
15
5,5
1,3
3,7
16
5,8
1,6
10
4,0
17
6,1
2,2
11
4,3
18
6,4
2,5
12
4,6
19
6,7
2,8
13
4,9
20
7,0
3,1
14
5,2
78
Nivel Bsico
Nivel Intermedio
Nivel Avanzado
De 1 a 09 puntos
De 10 a 15 puntos
De 15 a 20 puntos
Asesora Tcnica n 1 | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
MDULO FORMATIVO N 2:
Diseando Su Negocio:
Qu Quiere Ser y Hacer?
Al terminar este mdulo, se espera que las participantes pueden lograr los siguientes
aprendizajes esperados:
>
Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales para comenzar y/o fortalecer un
negocio.
>
> Definir un producto y/o servicio para dar respuesta al segmento de clientas y clientes
seleccionado, considerando sus habilidades de persuasin y redes de apoyo.
>
> Definir sus canales de distribucin de su Propuesta de Valor y relaciones con clientas y
clientes, as como sus redes.
> Definir sus mecanismos de cobro y reevala los precios de sus Propuestas de Valor, previamente
definido, en miras de proyectar Flujo de Ingresos futuro para su negocio.
> Determinar las Actividades y Recursos Clave para la elaboracin del producto y/o entrega del
servicio, utilizando las habilidades de persuasin y redes de apoyo, de planificacin y toma de
riesgos regulados.
> Definir el costo de sus productos y/o servicios a entregar, considerando la valoracin de su
propia mano de obra y tiempo.
>
>
Planificar sus ingresos y gastos, separando sus finanzas personales, de la familia y el negocio.
> Disear una planilla de registro de gastos y ventas para visualizar cmo monitorear sus flujos
de dinero.
>
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversin para iniciar y/o potenciar su
negocio, considerando sus habilidades para definir planes de inversin y endeudamientos
futuros.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
MDULO FORMATIVO N 2:
Diseando Su Negocio:
Qu Quiere Ser y Hacer?
Las emprendedoras ya han tomado la decisin de comenzar
un emprendimiento y estn listas para partir y seguir adelante.
Por dnde comenzar?, qu tengo que hacer primero?
Naturalmente deben haber surgido varias preguntas de
parte de las beneficiarias. Por lo cual, este mdulo busca
responder a dichas interrogantes y disear cada detalle de
los emprendimientos, as como pensar en qu mujer quiere
ser cada emprendedora y qu necesitan para lograrlo.
La invitacin es no slo a pensar en el negocio sino
que tambin pensar en s mismas y preguntarse: Qu
habilidades necesito desarrollar y potenciar para comenzar
un emprendimiento?, puesto que para emprender no slo
se necesitan competencias tcnicas, sino que tambin
competencias emprendedoras.
Es por ello que las 9 clases de este mdulo, junto con las
2 asesoras tcnicas (una individual y otra grupal), estn
diseadas para abordar ambas dimensiones: la creacin de
su negocio, qu quiero hacer?, y su empoderamiento como
emprendedora, quin quiero ser? Con estas herramientas,
cada emprendedora podr elaborar su modelo de negocios,
disear un producto y/o servicio que d respuesta a las
necesidades y oportunidades del mercado, considerando
sus fortalezas y desafos como emprendedora para
desarrollar un emprendimiento, as como los rubros con baja
y alta participacin de la mujer.
Asimismo, en este mdulo las emprendedoras comenzarn a
visualizar su Plan de Inversin con el financiamiento otorgado
por este programa. Lo invitamos a usted como facilitador(a)
a apoyar este proceso clave de emprender.
SENCE
Clase 5
> Contenidos
..
..
..
Perseverancia.
Fijarse metas.
Planificacin y control.
Confianza en s misma.
Elementos de un modelo de negocios para iniciarlo y gestionarlo: Identificar el Modelo de
negocios CANVAS.
Mis fortalezas y mis desafos: Reconocer mis cualidades que me ayudarn a emprender en
mi negocio y mis desafos donde tendr que trabajar.
Clase 5
Mdulo 2
Mdulo 2
1.
2.
Perseverancia: Entendido como el tomar acciones repetidas o cambiar de estrategia para hacer
frente a un gran desafo o para superar obstculos. Responsabilizarse personalmente por hacer
todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos. Alguna vez les ha pasado que no les
resulta a la primera? Esto suele pasarle a los emprendedores(as), y es ah donde deben recurrir a
la perseverancia para no abandonar y lograr su propsito. Si la tcnica usada hasta ac no resulta,
entonces vale la pena cambiar de estrategia.
3.
Correr riesgos calculados: Calcular riesgos y evaluar alternativas. Actuar para reducir riesgos y
controlar resultados. Anticiparse a posibles situaciones de riesgo. Por ejemplo: dado que le est
yendo bien en su negocio, decide ampliarse y con ello pedir un crdito, lo que significa un riesgo.
Sin embargo, no toma la decisin a la ligera, sino que previamente analiza esta idea, proyectando
ingresos futuros, costos, entre otras materias que ver en este mdulo, y que les permitirn tomar
riesgos calculados.
4.
Fijarse metas: Fijarse metas que tienen un significado personal y conllevan un reto. Tener visin
clara y especfica de largo plazo. Fijar objetivos medibles en el corto plazo. Si no sabe hacia dnde
quiere ir, cmo construir el camino para llegar all? Esta es la invitacin que se le hace con esta
caracterstica, es a fijarse un norte, una meta y trabajar para llegar all, lo cual har ms fcil el
camino, dada la claridad que tendr.
5.
Planificacin y control: Planificar dividiendo tareas grandes en tareas pequeas con tiempos
de entrega establecidos. Constantemente revisar sus planes para tomar en cuenta resultados
obtenidos y circunstancias cambiantes. Mantener registros financieros y emplearlos en la toma de
decisiones. Saben cunto ganan? Cunto gastan? La invitacin de esta caracterstica es a hacer
registros y planificar, lo cual ir aprendiendo en profundidad a lo largo del proceso.
6.
7.
Confianza en s mismo(a): Atribuirse a s mismo(a) las causas de sus xitos y sus fracasos. Expresar
confianza en su propia tcnica para terminar una tarea difcil o hacerle frente a un gran desafo. Si
no confa en usted, cmo van a confiar sus clientes(as) y en el futuro su equipo y/o socios(as)?
8.
Clase 5
83
Clase 5
Mdulo 2
la noche?, lo ms seguro es que no le vuelva a comprar, se enoje y adems le contar a quien pueda.
De ah la importancia del cumplimiento, pues aporta a su reputacin, y con ello a aumentar el nivel
de ventas.
9.
Exigencia de calidad y eficiencia: Preocuparse y ocuparse por hacer las cosas mejor, ms rpidas
y ms baratas. Actuar para alcanzar y sobrepasar normas de excelencia. Desarrollar o utilizar
procedimientos para asegurarse que el trabajo se termine y cumpla los requisitos establecidos.
QU?: Busca responder a tu propuesta de valor; es decir, aquello que te hace diferente de la
competencia, pero sin olvidar un pequeo detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu
cliente(a) est dispuesto a pagarte. Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes(as),
de nada sirve. Ambos propuesta de valor y cliente(a) se necesitan como el oxgeno para respirar.
Hay emprendedores(as) que disean su modelo alrededor de una propuesta de valor centrada en
resolver una necesidad determinada de un cliente(a), pero no es por la que est dispuesto a pagar.
Es una necesidad que le parece interesante, pero de ah a pagar por ella hay una gran diferencia.
Cuando le preguntas a los clientes(as) qu cosas les gustara tener, muchas no son cosas por las que
estaran dispuestos a pagar. Por eso, lo importante es que cubra una necesidad por la que s estn
dispuestos a pagar. Para encontrar propuestas de valor, se aconseja plantearse preguntas como:
esto por qu se hace as? o por qu siempre se ha hecho as?
Dicho de otra forma, la PROPUESTA DE VALOR es lo que le ofrezco a mis clientas o clientes para
solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades. Pueden existir diferentes propuestas de
valor para cada tipo de cliente(a).
..
Clientes(as): Son las personas que tienen las necesidades de las que me quiero hacer cargo.
Una clienta o un cliente es la persona que adquiere un producto o servicio, mientras una
consumidora o consumidor es la persona que utiliza un producto y recibe los beneficios del
producto; es decir, consume mi producto o servicio.
Es importante identificar caractersticas de los clientes(as) que me permitan entender cules
son sus necesidades, saber dnde estn, qu les gusta, qu lugares visitan, entre otra tanta
84
Mdulo 2
Clase 5
informacin que me permitir identificar finalmente qu voy a atender, para desde ah buscar
nuevos productos y/o servicios que podra generar.
..
..
..
..
..
..
..
..
..
Aliadas(os) claves: Son todas las personas (organizaciones) con quienes me puedo asociar
para que mi negocio funcione mejor, generando mayores ventas, dado que estoy entregando
de forma ms efectiva mi propuesta de valor. Muchos negocios tienen a sus proveedores(as)
como aliados(as) o se asocian a otros(as) que tienen una propuesta de valor complementaria,
siendo estos simples ejemplos de potenciales aliados(as) claves.
..
ctividades claves: Las actividades claves son las actividades necesarias para crear y ofrecer
A
la propuesta de valor a las clientas y los clientes. En esta etapa es fundamental saber qu es lo
ms importante a realizar para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta
de valor ms importante, los canales de distribucin y las relaciones con los clientes(as), se
definen las actividades necesarias para entregar la oferta.
..
ecursos claves: Describen los recursos que requiere un negocio que le permitan crear y
R
ofrecer una propuesta de valor. Se requieren diferentes recursos para distintos negocios.
Los recursos pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o humanos, y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios(as).
85
Clase 5
Mdulo 2
..
Ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar qu aporte monetario hace cada grupo
y saber de dnde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). As se podr tener
una visin global de cules grupos son ms rentables y cules no. Para calcular los ingresos
es relevante conocer el precio de su(s) producto(s) y/o servicio(s), as como sus ventas.
CMO?
ALIADOS(AS)
CLAVES
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
ACTIVIDADES
CLAVES
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
QU?
PROPUESTA DE
VALOR
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
RECURSOS
CLAVES
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
QUIN?
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?
CUNTO?
ESTRUCTURA DE COSTOS
.. Cul es la estructura de costos de su
modelo de negocios?
86
FLUJOS DE INGRESOS
.. Qu valor estn dispuestos a pagar sus
clientes(as) por su solucin y mediante
qu formas de pago?
.. Qu mrgenes obtiene?
Mdulo 2
Clase 5
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
D la bienvenida al segundo mdulo. Recuerde que se est realizando el proceso de Diagnstico en la
asesora tcnica individual. Este es un proceso que tom o tomar alrededor de dos semanas.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
..
Aprendizaje esperado: Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales para comenzar
y/o fortalecer un negocio.
..
..
..
..
Perseverancia.
..
..
Fijarse metas.
..
Planificacin y control.
..
..
Confianza en s misma.
87
Clase 5
Mdulo 2
..
Mis fortalezas y mis desafos: Reconocer mis cualidades que me ayudarn a emprender en mi
negocio y mis desafos donde tendr que trabajar.
Instrucciones:
Pregunte cmo va el proceso de asesora tcnica individual. De forma muy general, se sugiere
preguntas como:
..
Cosas generales que permitan abrir una breve conversacin sobre este tema.
Se abre un nuevo mdulo y esta asesora tcnica es el cierre del mdulo anterior ya que permite
introducirnos a esta nueva unidad. Dgales que quienes aun no han sido visitadas, que estn tranquilas,
ya que la asesora no es requisito para los contenidos de clase, sino que es un acompaamiento tcnico
para el diagnstico de su emprendimiento.
..
Se sugiere que inicie con una exploracin de los aprendizajes del mdulo anterior, por lo que puede
hacer preguntas como:
..
..
..
A partir de estas preguntas puede motivar a las participantes a travs de mirar la pizarra y preguntar:
..
Cmo creen que estos aprendizajes se pueden vincular con los contenidos que estn
ac?
Dirn cosas desde la lgica, registre estos aportes, ya que puede salir informacin que puede utilizar
para vincular esas intuiciones o respuestas con el contenido que vern en este mdulo.
88
Mdulo 2
Clase 5
DESARROLLO
Terminado el proceso de inicio y motivacin, plantee la primera actividad para dar paso al desarrollo de
los contenidos.
..
Entregue tarjetas a los equipos, al menos 4 por persona para que puedan realizar la otra parte
de la actividad.
..
Ahora recuerden alguna situacin en la cual han sentido un gran logro alcanzado y se sientan
orgullosas de ese logro. Tmense 3 minutos para encontrar esa historia de logro y xito personal.
..
omprtelas con tus compaeras de equipo, tomen turnos, parta A, luego B y termine C. D
C
aproximadamente 1 minuto y medio por cada historia.
..
uando terminen las historias de todas, anoten una fortaleza por tarjeta; es decir, aquellos
C
elementos que tienen a su favor para realizar una tarea. El mnimo de fortalezas es dos por
cada historia que sus compaeras relataron para ustedes. Es decir, anoten una fortaleza con el
nombre de la persona en una esquina; si agregan otra fortaleza, utilicen otra tarjeta, anotan la
fortaleza y el nombre de la persona que corresponda. Tienen 5 minutos para esta parte de la
actividad. Importante explicar qu entenderemos por fortaleza, para esto usar concepto del
marco conceptual.
..
uando tengan listas sus tarjetas, todas en el equipo, regalen esas tarjetas con sus fortalezas a la
C
persona que corresponda y explquenle por qu son esas fortalezas, qu vieron en su historia?,
qu reconocieron en ella? Tendrn 10 minutos para esta parte de la actividad.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu necesita y qu tiene para emprender? | Clase 5
89
Clase 5
Mdulo 2
..
ientras el facilitador(a) pegar el papel kraft a un costado de la pizarra para poder agrupar los
M
tarjetones que ms tarde se solicitarn.
..
Una vez que todas han compartido con sus compaeras de grupo las fortalezas, solicteles que
le entreguen las tarjetas.
Nota: Las tarjetas se recogen para luego pegarlas sobre los papelgrafos blancos o de papel kraft
doble, de manera agrupada segn las Competencias Emprendedoras Personales (CEPS) que estn
indicados en el marco conceptual. Slo agrpelos, pero no enuncie las fortalezas CEPS aun.
Es ideal que haya un co-facilitador(a) en sala que ayude a pegar las tarjetas en los grupos CEPS.
Inicie un plenario a travs de preguntas dirigidas como:
..
..
..
A partir de lo que va acumulando irn saliendo nuevas preguntas. Se sugiere anotar en la pizarra
elementos centrales o conceptos que surjan de esta conversacin, as como sensaciones de las
participantes. 20 minutos para este segmento.
Finalizada esta parte, leamos las tarjetas que tenemos por equipo pegadas en la pared, y buscamos
junto con las emprendedoras un nombre que le podramos dar a cada conjunto de ideas, preguntando
cmo nombraran a los distintos conjuntos en los que se agrupan las tarjetas. Pngale el nombre que
eligieron las participantes y las asocia con los nombres propuestos por CEPS, encierre en un crculo
las fortalezas que estn vinculadas con estas fortalezas. El plan es poder descubrir con ellas cada una
de las CEPS.
De esta forma se avanza por cada equipo de fortalezas, y se explica el significado de cada CEPS que
est vinculada a las fortalezas agrupadas, de manera que se reconozcan estas fortalezas individuales
en las Competencias Emprendedoras Personales.
Trabaje en particular en las 7 primeras que estn en Negrita en el marco conceptual as como en los
contenidos, dado que son estas las que el plan formativo pone nfasis.
90
Mdulo 2
Clase 5
QU CARACTERSTICAS PROPIAS LE
SERVIRN PARA LLEVAR ADELANTE SU
NEGOCIO?
..
..
T endrn 10 minutos para esto. Si observa que van ms rpido puede terminar esta parte de la
actividad antes para pasar a la siguiente.
Solicteles que se junten en parejas y conversen acerca de sus respuestas; es decir, cules creen que
son sus fortalezas y desafos en el sueo de su negocio, qu las hace pensar que esas son y qu ve la
compaera con respecto a estas respuestas. No comente que son fortalezas, y tampoco desafos, deje
slo las preguntas, de manera de develar posteriormente los conceptos de fortaleza y desafo a las
participantes. Tendrn 10 minutos para esta parte de la actividad.
Posteriormente reinicie la clase con preguntas generales, qu les llam la atencin de esta actividad?
..
Cmo le podemos llamar a aquello que puedes aportar t para alcanzar ese sueo? Recordamos
las FORTALEZAS como concepto.
91
Clase 5
Mdulo 2
..
Y , cmo le podemos llamar a aquello donde tendremos que pedir ayuda? Introducimos el
concepto de DESAFOS, y como el lenguaje genera realidad, es muy distinto llamarlo desafo
que debilidad.
..
Discuta y explique estos conceptos. Utilice las tarjetas pegadas de la actividad n2 y abra la
conversacin para la participacin de las beneficiarias. 10 minutos aproximadamente.
EN QU ESPACIOS TENDR
QUE PEDIR AYUDA?
92
a.
Qu actividades creen que deberan comenzar a hacer, dejar de hacer o seguir haciendo en el
da a da para lograr el sueo que se han propuesto?
b.
En caso que su negocio aun no est funcionando, piense en actividades antes de que parta el
negocio, y cuando est funcionando.
c.
Anoten en la matriz dispuesta en sus manuales que se parece a la dispuesta ms abajo. Tendrn
7 minutos para esta actividad. Segn la velocidad del equipo, acorte o entregue ms tiempo.
Mdulo 2
Qu debera comenzar
a hacer
d.
Qu debera seguir
haciendo
Clase 5
Qu debera dejar
de hacer
Una vez terminado, solicteles que se agrupen en equipos de 3 y conversen en torno a los puntos
en comn o puntos de encuentro que descubran dentro de las actividades de cada una. Para
esto debern leer sus actividades a sus compaeras y organizar cules son los puntos comunes.
Tendrn 10 minutos aproximadamente.
93
Clase 5
Mdulo 2
CIERRE
Para cerrar, comente los ejercicios, cmo fue el proceso para identificar estas actividades y los primeros
conceptos del modelo CANVAS?
94
..
..
F inaliza dando las gracias a todas por su participacin y disposicin, ya que sin ella no sera
posible el desarrollo de la clase.
SENCE
Clase 6
> Contenidos
Primer elemento de un Modelo CANVAS, Quin?:
..
..
..
..
Quiebres.
Clientas y clientes y cmo definirlos a partir de:
Necesidades de mercado.
La bsqueda de oportunidades e iniciativa como una habilidad para identificar posibles
negocios.
Clase 6
Mdulo 2
Para disear un negocio se recomienda realizar al menos 4 pasos. Se sugiere partir por la observacin
de necesidades de un grupo de personas (que tienen quiebres) para evaluar posibles oportunidades de
negocios, para luego caracterizar de forma simple el grupo de personas que tienen esa necesidad y as
disear productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Para graficar lo anteriormente mencionado, a continuacin se muestra una propuesta de pasos para
definir oportunidades de negocio, que parte desde un quiebre hasta transformarse en una necesidad de
un(a) cliente(a), lgica que se propone para guiar la clase.
Quiebre
Necesidad
oportunidad
de negocios
disear productos
y servicios como
elementos que
satisfacen
necesidades.
Clientas y
clientes
definir personas
que tienen la
necesidad que
busca satisf acer
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 6
es que no dio las mandarinas. Un tercer y ltimo ejemplo sera: Antonia va de compras y observa que su
refresco favorito est 2x1. En este caso es la oferta de 2x1 lo que no esperaba y provoc un quiebre en lo
que esperaba habitualmente.
Ahora, qu otros factores intervienen en el desarrollo de un quiebre. En este caso es mi emocin y
estado de nimo el que hacen que interprete ese quiebre como problema o una oportunidad, me abren
posibilidades o me cierran posibilidades. Para retomar los ejemplos anteriores, Julieta va caminando por
la calle y se encuentra con una amiga que no vea hace aos. Si Julieta est con entusiasmo, la saluda
efusivamente y decide coordinar una reunin futura para juntarse con su amiga a conversar. Si est con
resentimiento, piensa que su amiga la debi contactar en todos estos aos y simplemente la saluda
y sigue su camino. Si est desanimada o bajoneada, slo conversa con ella desganadamente sin abrir
posibilidades de una posible reunin futura.
En tanto, Carmen tiene un hermoso rbol de mandarinas, pero este ao, para su sorpresa, no ha dado
frutos. Si Carmen est resignada, no va a hacer nada y esperar a la prxima temporada si el rbol da
nuevamente frutos, pero si siente inters por solucionar la actual situacin, quizs tratar de encontrar
un fertilizador para estos rboles, o un protector para el invierno.
> NECESIDADES <
A partir de un quiebre pueden surgir necesidades, las cuales se pueden definir como un componente que
modifica el comportamiento de los seres humanos; es decir, las necesidades son estados de carencia que
las personas identifican y perciben, que modifica su comportamiento para poder satisfacerla. Pueden
ser fsicas, como alimento, abrigo; o mental, como afecto, conocimiento, u otros, los cuales es imposible
evadir. Por ejemplo: cuando tengo fro al ir por la calle, puedo identificar la necesidad de abrigo, por lo
que modificar mi comportamiento de ese momento para buscar algo caliente para tomar, como un
caf o t. O, en los ejemplos anteriores, a partir del encuentro de Julieta con su amiga surge la necesidad
de comunicarse posteriormente y mantener contacto. En el caso de Carmen, de salvar su rbol; y el de
Antonia, de agradecerle (regalarle algo) a su amiga. De un quiebre se puede pasar a una necesidad y de
esta a oportunidades de mercado.
> OPORTUNIDADES DE NEGOCIO <
Por qu compro algo? En este sentido compro un artculo para cubrir una necesidad; es decir, si siento
fro cuando estoy en mi casa, identifico la necesidad de calor o abrigo; por lo que, cmo puedo suplir
esta necesidad?: con una estufa, un calienta camas o un guatero que hagan ms confortable mi estada
en casa.
Otro ejemplo: se echa a perder el lavamanos de mi hogar; por lo tanto, identifico la necesidad de repararlo
o cambiarlo por uno nuevo, para ambas opciones la solucin es llamar al gsfiter. O, en los ejemplos antes
mencionados, Julieta puede necesitar un celular o recargarlo, o dulces y pasteles para la junta con su
amiga. Carmen, puede necesitar comprar fertilizantes o adquirir un curso sobre cuidado de rboles para
sus mandarinas.
A las cosas que compramos para cubrir las necesidades identificadas se les llama productos o
servicios, que son elementos que dan respuesta a esas necesidades. Como mencionamos antes, un
quiebre es algo que altera el curso esperado de los acontecimientos; por lo tanto, no es necesariamente
algo negativo, sino que se puede transformar en una oportunidad de negocios si logramos determinar
qu necesidades surgen a partir del quiebre y qu productos o servicios podemos ofrecer.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin vender? Sus clientas y clientes | Clase 6
97
Clase 6
Mdulo 2
> BLOQUE DE CLIENTAS Y CLIENTES DEL MODELO CANVAS <
El bloque de clientas y clientes del Modelo CANVAS define los diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir.
Las clientas y clientes (del Latn cliens, -entis), son personas que tienen las necesidades de las que me
quiero hacer cargo. Las clientas y clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Por ejemplo, las
clientas y clientes de un supermercado o un almacn son las personas que necesitan comprar abarrotes
o alimentos que circulan por un sector determinado. Las clientas o clientes de un producto light son
personas que tienen la necesidad de preocuparse o cuidar su figura o salud. No se busca generar una
definicin ms profunda de clientas y clientes, hasta la clase 8.
Sin embargo, hay ocasiones donde compramos algo que no es para nosotras. En ese caso, nosotras somos
las clientas o compradoras y aparece lo que se denomina una consumidora o un consumidor. Entonces
decimos que las clientas o clientes compran los productos y las consumidoras o consumidores las
consumen o utilizan. Todos son necesarios y es importante caracterizarlos para poder distinguir sus
necesidades y tener una relacin con todos.
Consumidor: La persona que utiliza un producto o servicio.
Comprador: La persona que compra un producto o servicio.
Cliente: La persona que compra habitualmente en la misma empresa (consumidor habitual).
Un buen ejemplo son las compras que hacen las madres a sus familias en el supermercado, no
necesariamente ellas consumen todo lo que se compra. Por ejemplo, si me compro un yogurt y me lo
como, soy la clienta y la consumidora. En cambio, si le compro un regalo a una amiga, la consumidora es
mi amiga y la clienta soy yo.
Para satisfacer a las clientas y clientes de la mejor forma posible es agruparlos en distintos segmentos,
comportamientos comunes, o algn otro atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules segmentos servir y cules ignorar. Una vez
definidos, el modelo de negocios debe ser diseado en torno a un entendimiento de sus necesidades
especficas.
En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organizacin tiene dos tipos de clientes(as):
Clientes(as) Actuales: Son aquellos(as) (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a
un negocio de forma peridica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes(as) es el que
genera el volumen de ventas actual; por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la
actualidad y es la que le permite tener una determinada participacin en el mercado.
Clientes(as) Potenciales: Son aquellos(as) (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan
compras a un negocio en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes(as) en el futuro
porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de
clientes(as) es el que podra dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano
o largo plazo) y, por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
Es importante destacar que pueden ser diferentes y que adems pueden ser caracterizados(as).
98
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 6
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Ya se encuentra en la clase 6, por lo cual el equipo de beneficiarias ya se conoce. A raz de esto, le
sugerimos hacer un monitoreo rpido de cmo estuvo su semana, a fin de fortalecer la cohesin al
interior del equipo. Estas conversaciones le permitir conectar las experiencias de las beneficiarias con la
distincin de quiebre, concepto clave de esta clase.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
b.
c. Dibuje en la pizarra los cuadrantes del modelo CANVAS y anote lo que las emprendedoras vayan
sealando en cada cuadrante que corresponda, de tal forma de construir los 9 bloques del
modelo. Al finalizar, escriba los nombres originales de cada bloque que no fueron indicados
correctamente.
d. Explique que hoy se trabajar sobre el primer bloque, el cual corresponde a clientas y clientes,
en particular los elementos que facilitan la identificacin de este grupo de personas y sus
necesidades.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin vender? Sus clientas y clientes | Clase 6
99
Clase 6
Mdulo 2
DESARROLLO
Luego de esta actividad de inicio, a continuacin se sugieren una serie de actividades que le permitirn
desarrollar los contenidos claves de la clase a partir de la experiencia de las propias participantes.
Por ejemplo, puedo tener una conversacin postergada porque no me ha dado el tiempo
o puedo aprovechar este ltimo con juegos de mesa en familia reunidos alrededor de los
sillones.
b. Ejemplo 2: Mi hijo o hija me cuentan que van a ser padres (quiebre). Planteles a las beneficiarias:
a.
b.
Desde el miedo, rabia o angustia? Anote sus observaciones. No juzgue, todas las visiones
son vlidas.
c. Ejemplo 3: Van caminando por la calle y se encuentran con una muy querida amiga.
100
a.
b.
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 6
Anote sus comentarios y los aportes de las beneficiarias para vincular las reacciones a los distintos
estados de nimo y cmo mi emocin y estado de nimo hacen que interprete ese quiebre como
problema u oportunidad.
Proponga la actividad: Mis Quiebres que est en el Manual de la Beneficiaria; es decir, la primera
columna. El objetivo de esta actividad es que identifiquen y apliquen la distincin de quiebre en
diferentes sucesos de su vida, que le abren o cierran oportunidades, segn las emociones de la
persona. Para esto indique las siguientes instrucciones:
a. En la columna uno anote ejemplos de quiebre que usted haya tenido en su diario vivir, de
forma individual.
b. En la segunda columna anote qu sintieron con ese quiebre, y a qu emocin corresponde:
felicidad, miedo, rabia, tranquilidad, etc. (ejemplo, me hizo sentir muy mal, qu emocin
corresponde pena, rabia, etc.).
c.
Escriba en la pizarra: qu oportunidades se abrieron y cules se cerraron y pdales que cada una
escriba este ttulo en la columna que no tiene ttulo (la tercera). Pida un ejemplo de quiebre de alguna
de las beneficiarias y, en base a este, invite a las dems emprendedoras a definir qu oportunidades
se abrieron y cules se cerraron. Invtelas a juntarse en parejas y a trabajar juntas la tercera columna
de cada una. Considere como mximo 10 minutos para este punto.
Una vez terminada la actividad pregunte, a quienes deseen ser voluntarias, para explicar en plenario,
un ejemplo de quiebre, las emociones que lo acompaaron y qu oportunidades abrieron o cerraron.
Invite al equipo a reflexionar en torno a la siguiente pregunta: habran hecho algo distinto con
respecto a algn quiebre? Considere como mximo 10 minutos para este punto.
101
Clase 6
Mdulo 2
Invtelas a formar parejas para trabajar la actividad. Divida las parejas de beneficiarias en dos
equipos, equipo A y B. Explique que a ella la pill la lluvia y a l el calor en la playa.
b. Asigne la actividad de la mujer al grupo A y al hombre el grupo B, para que cada pareja trabaje
slo un caso.
c.
Una vez terminada la actividad pregunte, a quienes deseen ser voluntarias, necesidades que
reconocieron para el caso de la mujer. Por ejemplo, la mujer est bajo la lluvia, sin ropa para protegerse,
ni zapatos, paraguas o abrigo, adems siente fro; en tanto, el hombre est bajo el sol sin quitasol,
toalla ni protector solar (su cuerpo esta rojo, como quemndose) o lentes. Escriba las respuestas en
dos columnas en la pizarra, sin poner ttulo a cada una. En la primera columna anote las necesidades
y, en la segunda, los productos o servicios. Al finalizar, pregunte qu diferencia a cada grupo y anote
los ttulos correspondientes a cada columna. Una vez explicada esta distincin, pdales a las parejas
que trabajaron con el caso del hombre, indicar las necesidades, productos y servicios identificados.
Considere como mximo 20 minutos para este punto.
102
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 6
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin vender? Sus clientas y clientes | Clase 6
103
Clase 6
Mdulo 2
Clientas(es)
Productos y servicios
Tener sed
.. Todos
..
Deportistas
..
Nios
..
Personas con estilos de vida
saludable
..
Personas que no quieren
engordar
.. Jvenes
..
..
..
..
Tiempo
insuficiente
para cocinar
once/cena
..
..
..
..
Cuidado
de los hijos
cuando se
necesita salir
de la casa
Hacer un
cumpleaos
entretenido
Agua embotellada
Agua de la llave
Bebidas
Jugos (envasados, en polvo, naturales,
etc.)
.. Cerveza
.. Bebidas isotnicas
.. T
omidas congeladas o al vaco
C
Comida a domicilio
Comida rpida
Contratar a alguien que cocine
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 6
CIERRE
> ACTIVIDAD N 7: EJERCICIO DE VALIDACIN <
Objetivo: Explicacin del ejercicio de validacin de las clientas y clientes que definieron en la clase,
mediante un caso.
Duracin: 15 minutos.
Insumos: Actividad Mis quiebres del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Quiebres, necesidades, clientes y clientas.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin vender? Sus clientas y clientes | Clase 6
105
Clase 6
Mdulo 2
Introduzca los ejercicios de validacin como un elemento clave durante el programa. Explique que
el objetivo de esta actividad en particular radica en testear/validar las decisiones que tomaron las
beneficiarias respecto a alguna dimensin de su negocio, la cual se realiza fuera de clases. Especifique
que esta actividad se llamar Ejercicio de Validacin.
En caso de ser necesario, se le sugiere relatar este ejemplo del sentido de los Ejercicios de Validacin:
A Andrea le gusta la gasfitera. Un da, una de sus amigas le coment en su casa que quiere llamar a
un gsfiter, pero que le incomoda quedarse sola con l en su casa. Andrea le propuso reparar ella el
problema, a lo que su amiga accedi gustosa. Terminado el trabajo se le ocurri montar un pequeo
emprendimiento de gasfitera a domicilio pensando que las mujeres la contrataran. Al poco tiempo
se dio cuenta que su flujo de clientes no era muy alto, por lo que decidi preguntar a quienes atenda,
por qu la llamaban (qu necesidades tenan). La sorpresa fue mayor cuando descubri que 2 de
sus clientes la llamaron porque no conocan a nadie ms y que desconfiaban en cierta medida de
sus habilidades, 4 porque se sentan cmodas con ella, y 4 ms porque ella tena disponibilidad y
flexibilidad horaria, un tem que no pens. Por lo que ampli su definicin de las necesidades de las
que iba a hacerse cargo entregando servicio de urgencia, con horarios ms amplios y atencin de fines
de semana. De esta forma mejor ostensiblemente el flujo de clientas(es).
Destaque que, en este caso, Andrea convers con sus clientas y clientes para preguntarle sobre sus
necesidades. A raz de esto, se dio cuenta que sus clientas y clientes tenan otras necesidades que las
que ella pensaba.
Pregntele a las beneficiarias: Qu hara usted para conocer lo que piensan sus clientas y clientes?
Espere sus respuestas. Luego, en caso que considere necesario, entregue algunos ejemplos, como:
Entrevistar a algunas clientas y clientes (o posibles), hablar con amigas, amigos o familiares, hacerse
pasar por clienta o cliente en algn negocio que venda el mismo producto o entregue el mismo
servicio, etc.
Introduzca el primer Ejercicio de Validacin, el cual tiene por objetivo validar las definiciones que la
emprendedora especific en el diagrama de la actividad Definiendo mi oportunidad de negocio:
mis clientas y clientes. Para esto se le propone que durante la semana valide la informacin de la
actividad, observando y/o conversando con distintas personas, de preferencia con aquellas que tienen
dichas necesidades. Para registrar lo realizado en el Ejercicio de Validacin de la semana, invite a las
emprendedoras a responder las siguientes preguntas, las cuales se encuentran al final de la clase del
Manual de la Beneficiaria:
1.
2.
3.
4.
Posteriormente, presente otra vez el diagrama del modelo de negocios CANVAS de manera muy
general, como en la clase anterior, y explique que el dibujo presentado ser la estructura del diseo
de negocio que se utilizar en el curso.
106
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 6
Indqueles que, desde ahora, irn desglosando las partes que componen este modelo y cmo se
inserta todo lo que han aprendido hasta ahora en la realizacin de este. Mencione que esto les servir
para verificar la coherencia de su negocio; es decir, qu tan pertinentes son las relaciones entre los
elementos que definieron. Apyese en el diagrama del Manual de la Beneficiaria.
Destacar que la prctica de validacin es el primer paso para verificar sus grupos de clientas y clientes
definidos en esta clase, bloque 1 del modelo CANVAS, y con eso comenzar en la siguiente clase a
definir sus propuestas de valor (la propuesta en torno a sus productos o servicios), que es el bloque
2 del diagrama CANVAS. De todas formas, la caracterizacin de sus clientas y clientes ser abordada
con mayor detalle en la clase 8.
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy sintetizado en una
palabra o frase corta. Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematcelos en la pizarra y refuerce
elementos que crea conveniente.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin vender? Sus clientas y clientes | Clase 6
107
Clase 6
Mdulo 2
QU QUIEBRE TENGO?
JABN LQUIDO
1.
PAN
1. Hambre
2. Alimentarse barato
3. Alimentarse rpido
COMIDA A DOMICILIO
1. Alimentarse
2.
Comer algo fresco (en
comparacin a la comida
congelada, enlatada o
deshidratada)
1.
1.
2.
INTERNET
108
QU NECESIDAD ME SURGE?
3.
1.
2.
3.
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
2.
3.
Comunicacin a distancia
rpido y econmico
Posibilidad de mostrarse al
mundo con sus productos o
servicios rpido y econmico
Buscar informacin de casi
todo de forma rpida y
econmica
1.
Comunicacin a distancia
rpido y econmico
2. En casi cualquier parte
1.
Calentar la cama
2. De forma barata
SENCE
Clase 7
Qu va a ofrecer? Definiendo
su producto o servicio
> Aprendizaje esperado:
Definir un producto y/o servicio para dar respuesta al segmento de clientas y clientes seleccionado,
considerando sus habilidades de persuasin y redes de apoyo.
> Contenidos
Segundo elemento de un Modelo CANVAS, Qu?: Propuesta de valor.
..
..
..
Clase 7
Mdulo 2
Mdulo 2
..
..
..
..
..
..
..
..
..
..
Clase 7
por gramos, en vez de los envases pequeos que utilizan las marcas, reduciendo costos para las
clientas y clientes.
Funcionamiento: Mejorar el funcionamiento de un producto o servicio ha sido, tradicionalmente,
una forma comn de crear valor.
Personalizacin: La adaptacin de productos y servicios a las necesidades especficas de las
clientas(es) crean un gran valor. En los ltimos aos, el concepto de personalizacin en masa ha
adquirido gran importancia. Este enfoque permite a los productos y servicios ser personalizados al
mismo tiempo del aprovechamiento de economas de escala.
Conseguir el trabajo hecho: El valor puede ser creado simplemente por ayudar a una clienta o
cliente a que haga el trabajo que promete.
Diseo: El diseo es un elemento importante, pero difcil de medir. Un producto puede destacar por
un diseo superior. En las industrias de la electrnica de consumo y la moda, el diseo puede ser
una parte muy importante de la Propuesta de Valor.
Marca / estado: Las clientas y clientes pueden encontrar valor en el simple hecho de usar y exhibir
una marca especfica. Por ejemplo, el andar en cierta marca de automvil, la marca de una cartera
o una polera. Tambin es usual que extranjeros gusten utilizar accesorios que indiquen el lugar que
visit.
Precio: Ofreciendo Propuestas de Valor similares a un precio inferior es una manera comn para
satisfacer las necesidades de segmentos de clientas y clientes sensibles al precio.
Reduccin de costes: Ayudar a las clientas y clientes a reducir los costos es una forma importante
de crear valor. Es comn en organizaciones que entregan insumos a otras. Un ejemplo aplicado a
pastelera, sera una proveedora que entregue un manjar a un menor precio y de similar o mejor
calidad.
Reduccin del riesgo: Las clientas y clientes valoran la reduccin de los riesgos a la hora de incurrir
en la compra de un producto o servicio. Para un comprador de autos usados, la garanta de servicio
de un ao reduce el riesgo de reparaciones posteriores a la compra.
Accesibilidad: La fabricacin de productos y servicios disponibles para las clientas y clientes que
anteriormente no tenan acceso a ellas es otra manera de crear valor. Esto puede deberse a la
innovacin del modelo de negocio, nuevas tecnologas, o una combinacin de ambos.
Conveniencia / usabilidad: Hacer las cosas ms conveniente o ms fcil de usar puede crear un valor
sustancial.
Las necesidades y prioridades de los individuos no son estticas, sino que varan constantemente
siguiendo:
..
Los cambios en la situacin del sujeto.
..
Los cambios en la sociedad.
..
La aparicin de nuevos productos o modificaciones en los existentes.
Por ltimo, es relevante destacar la diferencia entre Propuesta deseada y Propuesta efectiva. La Propuesta
deseada es la forma en que la organizacin quiere que su Propuesta de Valor sea percibida, mientras la
Propuesta efectiva es la forma en que la Propuesta de Valor es percibida por sus clientas y clientes.
Comnmente existen brechas entre ambas, por lo que las organizaciones hacen diversos esfuerzos por
reducir esa brecha.
111
Clase 7
Mdulo 2
> DIAGRAMA FODA <
El anlisis del diagrama de FODA es una tcnica sencilla que permite visualizar el estado actual de
una persona u organizacin. Se llama FODA en alusin a las primeras letras que componen los cuatro
cuadrantes del anlisis: Fortalezas, Oportunidades, Desafos y Amenazas. Se compone de dos mbitos: el
interno y el externo.
Anlisis Interno: En el mbito interno se debe desarrollar el anlisis de las Fortalezas y Desafos de la
persona u organizacin.
..
Fortalezas: Corresponden a los elementos positivos, las herramientas internas con que
permiten competir. Son recursos muy valiosos, los cuales se deben potenciar. Generalmente
es lo que permite darle un valor agregado al producto o servicio que se entrega, con un sello
propio que lo distingue de la competencia. Algunos ejemplos son: Buenas redes de apoyo,
insumos exclusivos, capacitacin obtenida, motivacin, seguridad, conocimientos, aceptacin,
decisin, etc.
..
Anlisis Externo: El anlisis externo consiste en vislumbrar el ecosistema en el cual se encuentra inmersa
la persona u organizacin.
..
Oportunidades: Constituyen los elementos aprovechables del ambiente, aquellos que pueden
originar un negocio o lograr sus objetivos. Pueden ser de tipo social, econmico, poltico,
tecnolgico, etc. Algunos ejemplos son: Cambios sociales, apoyo de otras organizaciones,
oferta de capacitacin, paz social, nueva tecnologa, tecnologa apropiada, etc.
..
Amenazas: Son todas aquellas barreras en el ambiente que complican o hacen peligrar el
cumplimiento de los objetivos. Pueden ser de tipo social, econmico, poltico, tecnolgico,
etc. Algunos ejemplos son: Falta de aceptacin, antipata de otros hacia lo que se hace,
incapacidad para formar alianzas, competencia, rivalidad, falta de apoyo y cooperacin, etc.
El anlisis FODA se utiliza comnmente para poder planificar las futuras operaciones de la empresa,
acortando brechas por medio de la deteccin de Desafos, potenciando Fortalezas, anticipando Amenazas
y aprovechando Oportunidades.
> PERSUASIN Y REDES DE APOYO <
Tal como se menciona en clases anteriores, las competencias de persuasin y redes de apoyo consisten
en estrategias previamente pensadas para influenciar y persuadir a otros para generar negocios. Por un
lado, aprovecha contactos con otras personas claves para alcanzar objetivos propios. Asimismo, desarrolla
y mantiene una red de contactos de negocios. Se destaca la importancia de cuidar las redes porque no
sabemos cundo nos pueden ayudar.
112
Mdulo 2
Clase 7
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Considerando que la clase anterior cerr con un Ejercicio de Validacin, que deban realizar las
emprendedoras durante la semana, se recomienda comenzar esta nueva sesin haciendo la relacin
entre los aprendizajes de esta clase y los de la clase anterior, con el fin de ir guiando el aprendizaje a
travs de una ruta.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
d. D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importante para avanzar.
113
Clase 7
Mdulo 2
Solicite voluntarias que desean contar su experiencia al resto de la clase, tanto de reforzar su
definicin, o quienes debieron modificarla a raz de esta validacin. Pregunte cosas como:
b.
Result difcil o fcil, por qu? Cul fue el principal desafo? Para que compartan la experiencia
discutida en los equipos con la clase completa.
c.
d.
Sus clientas(es) tenan las necesidades diagnosticadas o surgieron otras necesidades a partir
de este ejercicio?
e.
Sistematice los aportes y vinclelos a los contenidos antes vistos y cmo este continuo ejercicio
permite redefinir mi producto y servicio. 15 minutos.
Con lo anterior, las emprendedoras podrn recordar los clientes(as) que definieron en la clase anterior
y cules son sus necesidades, para as poder desarrollar su Propuesta de Valor en esta clase.
Felicite a sus emprendedoras porque han cumplido con el primer hito del diseo del modelo CANVAS
que es una primera definicin de sus clientas y clientes. Pdales que registren esta informacin en su
hoja de CANVAS que se encuentra en su Manual de la Beneficiaria. Recurdeles que esta informacin
podra ajustarse en un futuro, por lo cual se les recomienda escribirlo con lpiz mina. Explique que
aquellas emprendedoras que no tengan esta definicin tan acabada o no han definido un negocio
definitivo, podrn seguir trabajando en este tema durante esta clase.
114
Mdulo 2
Clase 7
DESARROLLO
A raz de la actividad anterior, sus emprendedoras ya estn tomando decisiones importantes acerca de
sus negocios, por lo cual las emociones y sentimientos comienzan a ser ms evidentes. Le sugerimos
estar atento a estos elementos, los cuales reforzaremos casi al final de esta clase. Recuerde que algunas
emprendedoras ya tienen sus negocios andando y otras estn recin comenzando, para ello siempre
ajuste las actividades de la clase para ambos casos.
Las beneficiarias ya han definido una propuesta inicial de sus clientas y clientes por lo cual esta parte
de la clase busca disear la Propuesta de Valor, a travs de productos y servicios, para satisfacer las
necesidades de estos. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
Se sugiere hacer una lista en la pizarra, preguntndoles a las beneficiarias por los elementos
comunes y las diferencias entre ambos productos, vinculndolo a las necesidades que cubren
y sus caractersticas. Se recomienda utilizar las siguientes preguntas como detonador de las
opiniones de las emprendedoras: Por qu se vende zanahoria o repollo entero y por qu se
vende zanahoria o repollo rallado? O, por qu se vende el pack de verduras para cazuela,
adems de verduras por separado?
115
Clase 7
Mdulo 2
c. Anote los aportes y opiniones de las participantes, intente modelar la conversacin hacia el
concepto de Propuesta de Valor, sin mencionar el concepto tcnico an.
d. Usted puede proponer las siguientes caractersticas y necesidades cubiertas por los productos,
a modo de complementar lo indicado por las emprendedoras, en caso de ser necesario.
Zanahoria o repollo entero / Verduras
para una cazuela
Comer sano
Comer sano
Tiempo no es considerado
Ahorro de tiempo
Precio menor
Precio mayor
Ms fresco
Menos fresco
e.
A continuacin invite a las beneficiarias a realizar la misma actividad con un nuevo producto que
se le designar, en equipos de tres personas. Los productos y servicios se enlistan a continuacin.
Elija al menos 2 de cada familia de productos o servicios, a la hora de distribuir los temas a cada
grupo, con el fin que se comparen, en la plenaria, las diferentes Propuestas de Valor asociadas a
una misma familia de productos. Indique que tienen 10 minutos para trabajar estos elementos.
Familia 1
Familia 2
Familia 3
Jabn en barra
Jabn lquido
Servicio de flete
Jabn artesanal
A modo de respuesta, se espera que se mencionen elementos de categoras como colores, olores,
empaquetado, presentaciones, precios -entre otros- en el caso de los jabones. Disponibilidad, precio,
tiempos de respuesta, cercana con el cliente -entre otros- para el caso de los fletes. Y por ltimo,
tiempo de respuesta, garanta y posventa, servicio de limpieza, precios -entre otros- para el caso de
los computadores.
Se presenta la siguiente tabla, como ejemplo, para graficar el caso de la Familia 1.
116
Jabones barra
Jabn lquido
Artesanal
Limpian manos
Limpian manos
Limpian manos
Es durable
Hacer un regalo
Transportable
Da estatus
No se resbala
Le vincula a lo ecolgico
Mdulo 2
Clase 7
A modo de cierre, introduzca la definicin de Propuesta de Valor, vinculando los elementos descritos
por las emprendedoras del producto o servicio trabajados. En estos ejemplos, los productos o servicios
son abordados como la satisfaccin de ciertas necesidades y, por tanto, el producto o servicio deja
de ser fijo; en otras palabras, se va adaptando a satisfacer de mejor manera las necesidades de las
clientas y clientes. Destaque qu productos o servicios similares pueden tener Propuestas de Valor
diferentes, ya que satisfacen conjuntos de necesidades distintas, sin perjuicio de que existan algunas
(necesidades) en comn. Para esto apyese en el marco conceptual.
Represente a travs de un dibujo con plasticina, recorte de revistas, lpices de dibujos o lo que
se les ocurra, la Propuesta de Valor de su negocio. Si no les alcanza el espacio en el manual,
proponerles que la hagan en una hoja aparte. Por ejemplo, si su Propuesta de Valor es la venta
de ropa, puede graficar desde la ropa misma, hasta su local o las clientas y clientes felices con
117
Clase 7
Mdulo 2
..
..
..
Se le recomienda a usted, como facilitador(a), anotarlas en la pizarra, para que as las beneficiarias las
tengan presentes a la hora de trabajar.
c. Considere 20 minutos para el trabajo individual.
d. Una vez finalizado el plazo solicteles que se junten en parejas, idealmente con quienes no
se juntan para sus trabajos habitualmente y compartan sus Propuestas de Valor para obtener
retroalimentacin de sus compaeras, que incluso podran ser sus posibles clientas. Contemple
15 minutos para este punto.
e. Luego pdales a dos emprendedoras que compartan sus definiciones e informacin de manera
voluntaria, para comentarla con toda la clase.
f. A continuacin introduzca el concepto de redes de apoyo y persuasin, como competencias
emprendedoras que le ayudarn a desarrollar su negocio. Apyese en el marco conceptual para
profundizar en este punto. Pida ejemplos a las beneficiarias, donde ellas han recibido apoyo de
sus amigos, familias, hijos. Con esta informacin d paso a la siguiente actividad e indique que
estos resmenes son un elemento clave para sacar adelante un negocio, los cuales deben tener
presente al proyectar sus emprendimientos.
118
Mdulo 2
Clase 7
siguientes preguntas para ir abordando cada uno de los cuadrantes del FODA. Considere 15 minutos
para esta parte.
Para definir las Fortalezas:
..
Qu cosas tengo hoy que me ayudan a realizar el negocio que he propuesto?
..
Qu competencias que hoy tengo desarrolladas me ayudan a sacar adelante el negocio
propuesto?
..
Qu recursos, maquinarias, espacio e infraestructura que ya tengo me facilitan emprender en
el rea propuesta?
..
Qu personas o redes de apoyo tengo para poder sacar adelante mi negocio?
Para definir los Desafos:
..
Qu necesito para llevar a cabo el negocio propuesto?
..
Qu competencias y habilidades necesito desarrollar en m para abordar de mejor manera mi
negocio?
..
Qu recursos, maquinarias, espacio e infraestructura necesito adquirir para emprender en el
rea propuesta?
Para definir las Oportunidades:
..
Qu est ocurriendo en el mercado o qu nuevas necesidades han surgido de parte de
las clientas(es) que puedo satisfacer? Ejemplo: Los adultos mayores de mi comuna estn
aumentando, por lo cual podra proponer un servicio o producto para este grupo de personas.
Otro ejemplo puede ser que la delincuencia ha aumentado en mi barrio, lo cual podra darme
luces de nuevos negocios para abordar este tema.
..
Qu cambios en el mundo (tecnologa, sociales, etc.) podran fortalecer mi Propuesta de Valor?
Para definir las Amenazas:
..
Qu est ocurriendo en el mercado o qu nuevas necesidades son cada vez menores que
podran hacer fracasar mi negocio?
..
Qu est haciendo mi competencia que amenaza a mi negocio? Qu cambios en el mundo
(tecnologa, sociales, etc.) podran hacer desaparecer mi negocio?
Una vez terminado el FODA, pdales que puedan visualizar acciones y compromisos que les ayuden
a llevar a cabo su negocio de mejor manera, tal como se seala en el Manual de la Beneficiaria,
considerando sus habilidades de persuasin y redes de apoyo. Entregue 5 minutos para esta parte.
Y luego pida que algunas emprendedoras, de forma voluntaria, compartan sus principales compromisos
y acciones a realizar.
119
Clase 7
Mdulo 2
CIERRE
Con el objetivo de seguir verificando y validando las definiciones de los negocios de las beneficiarias, se
invita a realizar un nuevo ejercicio de validacin de su Propuesta de Valor, considerando sus habilidades
de persuasin y redes de apoyo.
Mi Propuesta de Valor, satisface las necesidades de las personas que defin en la clase anterior?
Por qu?
Registe los precios de otros negocios que ofrezcan productos o servicios similares en el cuadro
propuesta en el Manual de la Beneficiaria.
Para cerrar, forme un crculo con todas las emprendedoras y pdales que cada una responda en una
palabra o frase corta la pregunta: cmo se van o qu se llevan de la clase? Haga esto en el mismo
orden del crculo. A continuacin motive a darse un aplauso como equipo curso.
120
SENCE
Clase 8
A quin y a cunto?
Clientas, clientes y
precios
> Aprendizaje esperado:
Caracterizar detalladamente sus clientas y clientes, dimensionar su mercado y asignar un precio a
cada Propuesta de Valor.
> Contenidos
Clientes, mercado y precios: La dimensin de los mercados y la fijacin de precios para cada
grupo de clientas y clientes.
Clase 8
Mdulo 2
El bloque de clientas y clientes del Modelo CANVAS define los diferentes grupos de personas u
organizaciones que el negocio desea alcanzar y servir, tal como se menciona en la clase 6. Para profundizar
en este aspecto es recomendable ponerse en los zapatos de las clientas y clientes por medio de un
diagrama llamado Mapa de la Empata.
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
..
..
Clase 8
Y esto va a depender del tipo de caracterizacin que decidamos utilizar. La tabla que se presenta a
continuacin es un buen resumen de lo anterior, que va desde lo ms simple (demogrfica) a lo ms
complejo (psico-emocionales).
TIPO DE CARACTERSTICAS
Demogrficas
..
..
..
E dad
Sexo
Localidad
Sociolgicas y conductuales
..
..
..
..
..
..
Clase social
Nivel de ingresos
Formacin
Tipos de compras que realiza
Servicios que utiliza
Frecuencia y horario de compra
..
..
..
..
Estilo de vida
Actitudes
Motivaciones
Aprendizaje o conocimiento de los
productos
Psico-emocionales
..
..
..
..
..
Permite diferenciarse.
Por ejemplo, un(a) cliente(a) satisfecho volver a la farmacia y, adems, llevar a cabo publicidad gratuita
y positiva con el boca a boca. Por el contrario, un(a) cliente(a) insatisfecho har todo lo contrario; es
decir, transmitir a sus familiares y amigos su descontento y no volver al establecimiento. La nueva
gestin en el sector farmacutico apuesta por la atencin personalizada como una de las bases para la
obtencin de beneficios a corto y a largo plazo:
..
..
123
Clase 8
Mdulo 2
Este mapa de la empata fue creado por XPLANE y ayuda a entender mejor a las clientas y clientes a travs
de un conocimiento ms profundo de las mismas, su entorno y su visin nica del mundo y de sus propias
necesidades; en otras palabras, ponerse en los zapatos de las clientas y clientes. Este sistema seala que
es necesario centrarse en las necesidades de la clienta(e) y para ello establece algunas preguntas que
deben ser respondidas despus de realizar una sencilla, pero eficiente, investigacin de campo:
Qu ve? / Cul es su entorno? A qu tipo de ofertas est expuesto? Quines son las personas
clave de su entorno? A qu tipo de problemas se enfrenta?
El fin ltimo es no slo ganar una mejor comprensin de las clientas y clientes, sino poder ajustar la
Propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y, por tanto, necesidades reales de estas.
> LA COMPETENCIA <
Las(os) competidoras(es) son todos los negocios que buscan satisfacer las mismas necesidades de un
mismo grupo de clientas(es). Por ejemplo, dos negocios que se dedican al arreglo de celulares en un
mismo sector probablemente compiten. Dos almacenes en un mismo sector tambin son competencia.
En algunos lugares se juntan grupos de negocios que venden lo mismo, como es el caso de tiendas de
muebles que compiten, pero estn una al lado de la otra. Otro ejemplo es el de un negocio de sndwich,
puede competir con un restaurante de comida china. Todo va a depender de si las clientas y clientes
consumen en ambos lugares o no, lo ms probable es que s.
> CONCEPTO DE PRECIO <
El precio es una estimacin cuantitativa sobre el valor de un producto y que expresa la aceptacin o no del
consumidor hacia los atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
Es la respuesta a la pregunta: Cunto estn dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor?
124
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 8
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
125
Clase 8
Mdulo 2
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
La clase anterior cerr con un Ejercicio de Validacin enfocado a testear la propuesta de valor y recoger
informacin acerca de los precios de la competencia, actividad que deban realizar las emprendedoras
durante la semana, para utilizarla como insumo de esta clase. Por lo cual, se recomienda comenzar esta
nueva sesin haciendo la relacin entre los resultados de aprendizajes esperados de esta clase y los de
la clase anterior, con el fin de contextualizar el aprendizaje.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
126
..
..
Luego invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos de
esta.
..
..
..
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importantes para avanzar.
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 8
Result difcil o fcil, por qu? Cul fue el principal desafo? Qu quiebres tuvieron en el
proceso de validar?
Mi Propuesta de Valor satisface las necesidades de las personas que fui a encuestar?
Cmo eran las Propuestas de Valor de los otros negocios similares? Cmo eran sus precios?
Sistematice los aportes y vinclelos a los contenidos antes vistos y cmo este continuo ejercicio
permite redefinir e ir madurando mi Propuesta de Valor.
Considere 15 minutos para esta parte.
Con lo anterior, las emprendedoras podrn recordar lo que definieron en la clase anterior y los
resultados de su investigacin, para as poder vincular esa informacin con algunos de los contenidos
de esta clase: competidoras y competidores.
Felicite a sus emprendedoras porque han cumplido con el segundo hito del diseo del modelo CANVAS
que es una primera definicin de sus Propuestas de Valor. Pdales que registren esta informacin en su
hoja de CANVAS que se encuentra en su Manual de la Beneficiaria.
Recurdeles que esta informacin podra ajustarse en un futuro, por lo cual se les recomienda escribirlo
con lpiz mina. Explique que aquellas emprendedoras que no tengan esta definicin tan acabada o no
han definido un negocio definitivo, podrn seguir trabajando en este tema durante esta clase.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
127
Clase 8
Mdulo 2
DESARROLLO
Como resultado de la actividad anterior, las beneficiarias ya tienen un conocimiento ms acabado de
sus negocios o potenciales negocios y su entorno. Considerando que este es un proceso de decisiones
importantes para las beneficiarias, le sugerimos estar atento a sus distintos avances con el proceso de
diseo del negocio y lo que va ocurriendo en sus vidas. Recuerde que algunas emprendedoras ya tiene
sus negocios funcionando y otras estn recin comenzando, para ello siempre ajuste las actividades de
la clase para ambos casos.
Las beneficiarias ya han definido una Propuesta de Valor, e investigaron otros negocios con propuestas
similares, por lo cual esta parte de la clase busca profundizar en el conocimiento de sus clientas y
clientes, as como conocer a sus competidoras(es) y generar una primera definicin de los precios de sus
Propuestas de Valor. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
128
..
..
b.
Explicar la distincin entre clienta(e) y consumidor(a) con ejemplos que usted les pida a ellas
para contextualizarlas. Un ejemplo comn es cuando una persona compra productos para bebs,
como es el caso de un chupete o una mamadera, en el cual la clienta(e) pueden ser sus padres
y el (la) consumidor(a) es el (la) hijo(a).
c.
d.
A modo de conclusin usted podra hacer la siguiente pregunta detonante: A quin debo
conocer en mayor profundidad a la hora de definir mi Propuesta de Valor? Con esta pregunta
se busca que las emprendedoras pongan foco en las clientas y clientes a la hora de definir su
Propuesta de Valor, sin perder de vista que existen las consumidoras(es).
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
e.
Clase 8
A continuacin, introduzca el Mapa de Empata como una metodologa para conocer y caracterizar
cada grupo de clientas(es). Para ello le sugerimos comenzar a introducir las preguntas del diagrama
como una forma de ponerse en los zapatos de las clientas y clientes, escribiendo cada una de ellas
en la pizarra, a modo de ir construyendo el diagrama asociado al Mapa de Empata:
..
Qu piensa y qu siente?
..
Qu ve?
..
Qu dice y hace?
..
Qu escucha?
Luego, termine de dibujar las lneas y la figura central (cara) para explicar el sentido y contenido del
Mapa de la Empata.
Cmo se utiliza el Mapa de Empata?
En el centro se sita a la clienta o cliente que vamos a definir, se le pone una cara y se identifica
su nombre y sus principales caractersticas (sexo, edad, datos econmicos, etc.). Puede ser con una
clienta o cliente real para que resulte ms fcil. Luego, se utilizan post-it para incluir en cada caja las
respuestas a las preguntas planteadas.
Qu PIENSA y SIENTE?
Principales preocupaciones.
Inquietudes y aspiraciones
Qu OYE?
Qu VE?
ESFUERZOS
RESULTADOS
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
129
Clase 8
Mdulo 2
La radio 87.4.
O lee libros de aventuras.
O va todos los domingos a misa evanglica.
Qu le frustra?
Qu le motiva?
Proponga que desarrollen el EJERCICIO MAPA DE LA EMPATA de sus Propuestas de Valor. Esto lo
conseguirn contestando en sus manuales las preguntas pertinentes a sus clientas(es) en los espacios
determinados para esto. En caso que una beneficiaria tenga ms de un grupo de clientas y clientes,
130
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 8
se recomienda indicar que realice este ejercicio slo para un grupo de ellas. Asimismo, invitarlas a
realizar este mismo ejercicio para el resto de grupos de clientas(es) durante la semana. Tendrn 10
minutos para esta parte.
Una vez terminado, pida voluntarias que quieran mostrar sus Mapas de Empata para compartirlos con
la clase. Posteriormente pregnteles:
Qu nuevo descubr sobre mis clientas o clientes con el ejercicio del Mapa de Empata de mi negocio?
Le sugerimos 10 minutos para esta parte.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
131
Clase 8
Mdulo 2
Por qu (un completo, caf, una bebida, un jabn, o lo que usted desee) tiene ese precio? (Puede
dar ms de un ejemplo por producto como distintos tipos de bebidas o jabones).
b. Preguntar cmo creen que se calcula un precio?
c. Espere que contesten las formas o indicadores que se utilizan para calcular el precio de las
cosas. 10 minutos. (Muchas personas utilizan la frmula costo + un porcentaje, lo cual no se
sugiere utilizar como metodologa de estimacin de precios).
Proponga la Actividad Mis precios del Manual de la Beneficiaria. Dgales que escriban el precio que
creen que podra tener cada producto que aparece en la pequea lista en sus manuales.
a. Una vez terminado ese proceso, pdales que escriban al lado de la columna de precios: Por qu
tienen precios distintos? De esta forma darn razones y argumentarn su decisin. 10 minutos
para todo.
b.
Recoger de la clase lo que apareci y compartir en plenario con las beneficiarias, saldrn precios
diferentes y algunos en niveles casi iguales, lo importante es ver las razones que utilizaron para
calcular los precios. 10 minutos.
c.
Comente y enfatice que un precio se determina en base a la disposicin a pagar de la clienta(e)
y que eso depende de diversos factores de mercado. Para esto pueden ir a preguntarles o ver
los precios de sus competidoras(es) ms cercanos.
d. Por ltimo, debern realizar el ejercicio de definir un precio a su(s) producto(s) o servicio(s). Lo
pueden hacer en equipo para apoyarse, pero la actividad es individual, ya que es aplicada a su
negocio. Tendr 5 minutos para esto.
e. Pida a voluntarias que deseen participar y compartir sus precios con la clase, de manera de
contrastar la experiencia de varias de ellas. 5 minutos.
132
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 8
b. Aqu puede mostrar de manera cuantificada lo que significa esto, expresado en cantidad de
personas y de pesos; es decir, exprese cuntas personas en un da pasan (x personas), multiplicada
por 7 o 6 das, y eso por 4 semanas da una cantidad X de personas en un mes en promedio; eso
expresado en pesos, multiplicando X por el valor de un completo (Y); es decir, X por Y igual XY.
c. Esto se puede expresar en distintos productos o servicios: cortes de pelo, litros de jugo, cajas de
chocolates, atenciones de gasfitera, reparaciones de celulares, etc., que pueden ser expresadas
en personas y en pesos.
d. Pdales que formen equipos de tres beneficiarias para realizar la Actividad de Mercado
Potencial de mi Negocio de sus manuales.
e. Calculen la dimensin de mercado de un negocio de una gsfiter, venta de almuerzos y otro de
arreglo de celulares. Que calculen rpidamente para dimensionar el mercado de estos negocios
en sus manuales. Se sugiere 10 minutos para esta parte.
f.
Pasese entre los equipos apoyando a las beneficiarias con sus dudas.
g. Pdales a algn equipo voluntario que indique cmo calcularon la dimensin del mercado. Haga
esto en los tres ejemplos para ver cmo hicieron el ejercicio.
h. Propngales que hagan este mismo ejercicio aplicado a sus negocios o sueo de negocio, de
manera de calcular la dimensin del mercado para su negocio. En su manual tendrn el espacio
para calcular y realizar este ejercicio, lo expresarn en pesos. Se sugiere 10 minutos para esta
parte. Pdales que compartan en plenario sus resultados, donde se sugiere pregunte sobre:
..
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
133
Clase 8
Mdulo 2
..
CIERRE
Con el objetivo de seguir validando las definiciones de los negocios de las beneficiarias, se invita a realizar
un nuevo ejercicio de validacin, donde se invita a las emprendedoras a validar su Mapa de Empata. Se
propone que este ejercicio sea opcional, considerando los distintos avances de las emprendedoras, donde
las que aun tengan dificultades en las definiciones de sus negocios puedan reforzarlas con este ejercicio
de validacin o alguno de los anteriores. Para el caso de las beneficiarias que vayan ms adelantadas,
invitarlas a realizar la validacin en caso que ellas lo consideren necesario.
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 9
Cmo lleva su
propuesta de valor a sus
clientas y clientes?
> Aprendizaje esperado:
..
..
> Contenidos
..
..
..
..
apa de redes.
M
Bloque 3 del modelo CANVAS: Canales de Distribucin.
Bloque 4 del modelo CANVAS: Relaciones con las clientas(es).
Bloque 5 del modelo CANVAS: Flujo de Ingresos.
Clase 9
Mdulo 2
Las redes son todas las relaciones que una persona percibe como significativas o diferenciadas de la
masa annima de la sociedad. Las redes de apoyo o colaboradores estn referidas a aquellas personas
influyentes en nuestras vidas y que podran ayudarle al logro de los objetivos propuestos y, en particular,
para nuestros negocios.
La calidad de las relaciones entre las personas determina centralmente la eficacia, la eficiencia, la
capacidad de evolucionar y el bienestar de toda organizacin. La eficacia del negocio, depende ms de
actividades como la construccin de relaciones confiables, habilidades interpersonales y de comunicacin,
que de capacidades tcnicas. Para conseguir esta calidad en nuestras relaciones es importante desarrollar
valores de cooperacin, reciprocidad, asociatividad, respeto, aceptacin, sinceridad, entre otras.
Para poder visualizar y tomar acciones respecto a nuestras redes se utiliza un Mapa de Redes, el cual se
compone de crculos que agrupa a las personas segn de dnde conocemos a la persona y las ubica
segn su nivel de cercana.
El mapa de redes se encuentra sistematizado en 4 cuadrantes: Familia, Amistades, Relaciones laborales,
Relaciones comunitarias o de servicios. Sobre los 4 cuadrantes se inscriben 3 reas: Un crculo interior de
relaciones ntimas (familiares directos con contacto cotidiano y amigos cercanos), un crculo intermedio
de relaciones personales con menor grado de compromiso (relaciones sociales o profesionales con
contacto personal sin intimidad, amistades sociales y familiares intermedios) y un crculo externo de
conocidos y relaciones ocasionales (de la escuela o del trabajo, buenos vecinos y familiares cercanos).
136
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 9
Es importante destacar que las Redes tienen nombre y apellido, las Redes no son nmeros, agrupaciones
o conjuntos. Como se menciona anteriormente, ms al centro indica una mayor intensidad del lazo.
Asimismo, una persona en el mapa slo ocupa un nico lugar en este; no puede estar en dos o ms
cuadrantes a la vez. A continuacin se muestra el diagrama de un Mapa de Redes:
TRABAJO ACTUAL
Y ANTERIORES
VECINOS, CLUBES,
CENTROS
DE PADRES,
ESPIRITUALIDAD,
RELIGIN
INTIMIDAD
RELACIONES SOCIALES
AMIGOS,
COMPAEROS DE
ESTUDIO
CONOCIDOS
FAMILIA
SANGUNEA Y
POLTICA
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
137
Clase 9
Mdulo 2
Directos
Ventas web
Tiendas propias
Indirectos
Tiendas de aliados
Aliados
Mayorista
138
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 9
Asimismo, los distintos canales de distribucin pueden utilizarse para alguna de las siguientes fases de
contacto con las clientas y clientes.
1. Concientizacin: Cmo aumentamos la concientizacin sobre nuestros productos o servicios, o
bien de nuestra Propuesta de Valor?
2. Evaluacin: Cmo ayudamos a las clientas y clientes a evaluar nuestra Propuesta de Valor?
3. Compra: Cmo permitimos a nuestras clientas y clientes comprar productos o servicios especficos?
4. Entrega: Cmo entregamos una Propuesta de Valor a las clientas y clientes?
5. Post-venta: Cmo proveemos soporte de post-venta?
Complementario a lo anterior, se vuelve relevante conocer la relacin que se quiere establecer con cada
grupo de clientas y clientes para as elegir de mejor manera los Canales de Distribucin.
> BLOQUE 4 DEL MODELO CANVAS: RELACIN CON LAS CLIENTAS Y CLIENTES <
El bloque de Relacin con Clientas(es) describe los tipos de relaciones que una compaa establece con
un grupo especfico.
Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere establecer con su grupo objetivo de
clientas(es). Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Adems, pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes(as), retener clientas(es) o incrementar ventas. Este bloque
responde principalmente a las preguntas:
..
..
..
..
A partir de estas preguntas, las relaciones con las clientas y clientes se pueden categorizar de la siguiente
manera, las cuales pueden co-existir para los diversos grupos de clientas y clientes. Las categoras son:
..
Asistencia individual
..
Asistencia personalizada
..
Autoservicio
..
Comunidades
..
Co-creacin de productos
..
Servicios automatizados.
> BLOQUE 4 DEL MODELO CANVAS: RELACIN CON LAS CLIENTAS Y CLIENTES <
El Flujo de Ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos grupos de
clientas y clientes. Es el bloque 5 y ltimo a trabajar del lado derecho del modelo CANVAS.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
139
Clase 9
Mdulo 2
Un negocio debera preguntarse por cul Propuesta de Valor las clientas y clientes estn verdaderamente
dispuestos a pagar. Visto desde el lado de las clientas y clientes, son los grupos que tienen disposiciones a
pagar similares. Contestando esta pregunta, se pueden detectar los distintos Flujos de Ingresos. Un modelo
de negocios puede tener dos tipos de Flujos de Ingresos: ingresos de una sola vez por transacciones con
clientas o clientes, o ingresos recurrentes por pagos constantes por proveer la Propuesta de Valor o por
proveer soporte post-venta.
Este bloque responde principalmente a las preguntas:
..
..
..
..
..
..
Los diferentes Flujos de Ingresos pueden tener diferentes mecanismos de precios o mecanismos de cobro,
como los que se presentan a continuacin:
..
..
Prstamo
..
..
Rentas
..
Suscripciones
..
Licencias
..
Arriendo
..
Comisiones
Por ejemplo: Una verdulera puede vender la fruta por kilogramo o unidad, que es el mecanismo de precios
que usualmente se utiliza. Otra opcin es hacer una suscripcin mensual por una canasta de frutas y
verduras. Un ejemplo de esto es el caso de los vinos. Algunos negocios lo venden por unidad, otros ofrecen
una suscripcin mensual a cambio de unas botellas seleccionadas, en ocasiones acompaadas de una
revista sobre vinos. Esto ocurre porque hay clientes y clientas que les acomoda esta forma y, por tanto,
existe un mercado para hacerlo.
En otros mercados, como es el caso de los telfonos mviles, las clientas y clientes pagamos por el uso
que le damos en pesos por segundos a la conectividad. Por otro lado, ocurre algo distinto con el aparato
(telfono) que se paga a medida que una o uno utiliza un determinado operador telefnico cuando se
tiene plan. El mecanismo de precios de comisiones se utiliza cuando se subarrienda un producto o una
patente, como es el caso de las tarjetas de dbito o crdito que cobran una comisin a las tiendas por
cada venta.
El mecanismo de precios elegido puede tener grandes repercusiones en el Flujo de Ingresos. Asimismo,
estos mecanismos de precios pueden ser fijos, como es el caso de un local establecido con precios de lista
o dinmicos, tambin es el caso de los remates o la gestin de ingresos (Revenue o Yield Managment)
que utilizan hoteles y aerolneas, entre otros negocios.
140
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 9
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Con el fin de contextualizar el aprendizaje, se recomienda comenzar esta nueva sesin haciendo la relacin
entre los resultados de aprendizajes esperados de esta clase y los de la clase anterior, mostrando los
avances en el modelo CANVAS y lo que se trabajar en la presente clase. Asimismo, la clase anterior cerr
con un Ejercicio de Validacin enfocado a complementar los Mapas de Empata para las Propuestas de
Valor de las emprendedoras que fueran ms avanzadas y retomar los Ejercicios de Validacin anteriores
para las beneficiarias que aun tuvieran dudas. En ambas opciones las deban realizar las emprendedoras
durante la semana, para utilizarla como insumo de esta clase.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
141
Clase 9
Mdulo 2
DESARROLLO
Las beneficiarias ya han definido sus clientas y clientes, as como sus Propuestas de Valor, por lo cual esta
parte de la clase busca definir los tres bloques restantes del lado derecho del modelo CANVAS, el cual
tiene como objetivo definir el valor del negocio. Se propone comenzar con la construccin del Mapa de
Redes de las beneficiarias, con el fin de relacionarla y utilizarla como insumo para los tres bloques que se
trabajarn. Asimismo, para aplicar las distinciones con las que se trabajar, se propone trabajar con casos
de negocios. Para esto se sugieren las actividades que se presentan a continuacin.
142
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 9
S olicteles que se renan en parejas, de manera de hacer la actividad individual pero con apoyo
de una de las Beneficiarias para consultar con su compaera o el Facilitador(a) si es necesario.
Lo importante es que remarque que la actividad es individual; es decir, todas deben realizarla en
su libro.
b.
En el Manual de la Beneficiaria hay un esquema que especifica cmo se debe realizar. Siga ese
ejemplo y realcelo en el espacio en blanco, recuerde utilizar el nombre y apellido para que no
se repita la persona y se establezca claramente su ubicacin.
c.
ire y d vueltas por la sala para verificar cmo es el desarrollo de este mapa y la actividad,
M
resuelva las dudas que surjan en el camino. Remarque la importancia de esta actividad para
el desarrollo de las siguientes clases y del modelo CANVAS. (15 minutos).
d.
Una vez que terminen con la actividad, pregunte en plenario cmo se desarroll y si el proceso
fue simple o difcil, y por qu.
e.
P ida que se renan en equipos de tres. Preguntarles qu les pas al hacer el mapa? Qu les
pasa al verlo ahora? Una vez que termine, pregnteles:
f.
Son parte de sus Redes las personas que estn con usted en esta sala? Esta pregunta
permite abrir la conversacin en caso que no lo pensaron. Profundice, en esta parte, en las razones
para una u otra opcin. Puede tomar nota en la pizarra de las opiniones de las beneficiarias.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
143
Clase 9
Mdulo 2
144
a.
b.
c.
I dealmente, ofrecer alguno de los siguientes casos que se presentarn a continuacin, donde,
si se considera falta informacin, que las beneficiarias hagan supuestos al respecto. Si se
repite algn tema en los equipos hacer pequeas modificaciones, como el foco de clientas y
clientes, el tipo de servicio o el sector (barrio, comuna, regin, etc.) donde se desarrollar el
emprendimiento. Se proponen los siguientes casos:
..
Servicio de comida para despus del trabajo. (Variacin: distintas comunas, envases y
bolsas ecolgicas, a domicilio, etc.).
..
Arreglo de celulares (Variacin: a domicilio, ofrecer garanta, etc.). (Por ejemplo, al dar
garanta y al hacerlo a domicilio se debe tener una relacin distinta con las clientas y
clientes y cultivar la confianza).
..
Carro de mote con huesillos (Calor) Carro de sopaipillas (Fro). (Variacin: Carro de otros
productos, ubicaciones del carro distintas, etc.).
..
Una tostadura. (Variacin: comunas o ubicacin -hay algunas en los metros-, a domicilio,
etc.).
..
Innovacin: Maquillaje en la calle (smil a los lustrabotas, pero que maquillen).
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos, para que en equipos respondan las siguientes preguntas:
..
Cmo se enteran mis clientas(es) de mi Propuesta de Valor?
..
Por qu canal de distribucin van a llegar a mis clientas o clientes?
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
e.
Es importante que justifiquen el por qu de una decisin u otra. Por ejemplo, si van a hacer
arreglo de celulares a domicilio y dicen que se van a dar a conocer con folletos en la calle o por
las redes sociales, explicar cul es la lgica detrs de esa decisin.
f.
Clase 9
Contine la clase introduciendo el concepto del Bloque 4 del modelo CANVAS: Relacin con los
grupos de clientas y clientes. Una organizacin o negocio debe clarificar el tipo de relacin que quiere
mantener con cada equipo de clienta o cliente, desde personalizada a automatizada. Es importante
destacar que esto influye considerablemente en la experiencia de compra, y posterior a la compra, y
es un complemento de la decisin sobre el Canal de Distribucin.
Para desarrollar este concepto se propone lo siguiente:
a.
omenzar por preguntarle en plenario a las beneficiarias: Cuando compran algo, cmo las trata
C
la vendedora o vendedor? Cmo les gustara que las tratara? Espere y valide todo tipo de
respuestas de parte de las beneficiarias.
b.
S iga con preguntas como: Qu negocios sienten que se preocupan ms por ustedes? Cules
menos? Por qu? Hay casos donde puede no importarles y en otros ser fundamental. Lo relevante
es que se destaque que hay necesidades de relacin con el negocio diferente, dependiendo de
la persona y de la situacin.
c.
Explique la distincin de relacin con los grupos de clientas y clientes a partir de lo expuesto con
las preguntas. Por ejemplo, en rubros como el inmobiliario muchos corredores de propiedades
tienen una relacin bastante agresiva con sus clientas y clientes, la cual dura hasta la venta
o arriendo del inmueble, por lo que no hay existencia de un servicio de post-venta. A raz de
esto, muchos negocios de corretaje de propiedades estn cambiando su estrategia a relaciones
con clientas y clientes de mayor cercana y confianza. En otros rubros donde se busca obtener
comentarios de sus clientas y clientes, como es el caso de algunos medicamentos, se han
creado comunidades virtuales privadas para generar una comunicacin ms cercana y hacia
ambos lados.
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos para que, en los mismos equipos anteriores, respondan las
siguientes preguntas en base al mismo caso:
..
Qu tipo de vnculo es ms apropiado con cada grupo de clientas(es)?
..
Cunto les cuesta mantener ese tipo de relacin?
e.
Es importante que justifiquen el por qu de una definicin. Por ejemplo, si van a hacer arreglo
de celulares a domicilio y dicen que van a tener una relacin cercana con sus clientas y clientes,
explicar qu entienden por cercana y cul es la lgica detrs de esa decisin. Es decir, porque en
ese caso es relevante tener cercana con las clientas y clientes.
f.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
145
Clase 9
Mdulo 2
146
a.
b.
c.
T ome nota de las respuestas y trate de tener un perfil de cuntas de ellas conocen estas Redes
Sociales, de manera de tener claridad qu tan difcil (o fcil) puede resultar este concepto y
cmo pueden aprovechar las oportunidades que abren.
d.
P regnteles si han comprado o conocen a alguien que haya comprado por internet o se haya
enterado de un producto o servicio por ese canal de distribucin.
e.
Tome nota de las respuestas y trate de tener un perfil de cuntas de ellas conocen personas
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 9
(o ellas mismas) que han comprado por internet, de manera de entender qu tan claro puede
resultar este concepto y cmo pueden aprovechar las oportunidades que abren. Asimismo,
evidenciar cmo ha sido la experiencia utilizando estos canales de distribucin.
f.
I ntroducir la distincin de Redes Sociales como aplicaciones web o de internet que favorecen
el contacto entre individuos. Dichas relaciones pueden ser amistosas, comerciales o de otra
ndole.
g.
on los aportes de las beneficiarias, en la pizarra vincule la potencialidad de las Redes Sociales
C
como canales de distribucin y exhibicin de sus productos y servicios, adems de medios
para construir Relaciones con clientas y clientes. Adems, definir aliadas(os) de sus Redes para
apoyarse con las Redes Sociales en caso de que sea necesario.
h.
P ara finalizar, dar tiempo para que trabajen de forma individual las siguientes preguntas, en sus
manuales, relacionadas a sus negocios:
..
Qu Redes Sociales puedo ocupar para mostrar mi Propuesta de Valor?
..
A quin puedo pedirle ayuda para manejar mis Redes Sociales?
i.
P ara cerrar la actividad, recoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de
plenario, si lo considera necesario.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
147
Clase 9
Mdulo 2
Si bien el precio es un factor muy importante en la definicin del Flujo de Ingresos, que ya fue
determinado en la clase anterior, en esta parte de la clase puede ser replanteado, considerando que
se busca evaluar y definir el mecanismo de precios o mecanismo de cobro del emprendimiento. Para
desarrollar la actividad se sugieren los siguientes pasos:
a.
P ara ejemplificar este concepto explique el caso de las suscripciones (puede ser una revista,
el diario, club de vinos, etc.), donde existen dos opciones: pagar por unidad o estar suscrito.
Luego, se sugiere preguntar: Por qu no lo compran da a da o mes a mes? Por qu es ms
barato suscribirse que comprarlo cada vez? Destacar que con esto un negocio asegura un Flujo
constante de Ingresos y fideliza a sus clientas y clientes, aunque se vendan los productos ms
baratos.
b.
Explique la distincin de Flujo de Ingresos a partir de lo expuesto con las preguntas. Desde esta
mirada, si uno quiere transportarse de forma privada tiene las opciones de conseguir un auto.
Para esto existe la posibilidad de arrendar uno, de contratar un taxi o un vehculo con chofer.
Estas distintas Propuestas de Valor tienen mecanismos de precios distintos, unos son por hora,
otros son por da y otros por distancia, y todos responden a necesidades distintas de clientes y
clientas, aunque interceptados por la necesidad de transportarse.
c.
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos, para que en los mismos equipos anteriores respondan las
siguiente preguntas en base al mismo caso que trabajaron para los dos bloques anteriores del
modelo CANVAS:
e.
148
..
..
Cunto estn dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor en cada tipo de mecanismo
de precios? Precios para los distintos equipos de clientas y clientes, tema que se trabaj
la clase pasada.
Es importante que justifiquen el por qu de una definicin. Por ejemplo, si eligen suscripcin
o venta de bienes, explicar por qu es una mejor opcin desde los beneficios que trae a sus
clientas y clientes y qu consecuencias tiene en el Flujo de Ingresos del negocio. En el caso que
estn trabajando sobre un negocio de arreglo y asesora con el telfono mvil, una opcin sera
el cobro por servicio. Otra opcin podra ser un pago mensual por 2 horas de asesora a un precio
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 9
menor, lo cual puede convenir a grupos de clientes y clientas que utilizan mucho el servicio que
los puede haber pillado la tecnologa. Asimismo, es un beneficio para el negocio el tener este
Flujo de Ingresos constante.
f.
g.
P ara aplicar las distinciones desarrolladas anteriormente a sus propios negocios, invitar a las
emprendedoras a responder individualmente las preguntas que se encuentran en el Manual de
la Beneficiaria respecto a Flujo de Ingresos.
h.
P or ltimo, pedir voluntarias y recoger lo definido por cada emprendedora en forma de plenario.
Al ir recogiendo lo definido, preguntar a las dems beneficiarias de otro equipos, si les parece
coherente lo planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa. 10
minutos.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
149
Clase 9
Mdulo 2
CIERRE
Si lo considera necesario, vuelva a sealar los elementos del modelo CANVAS que se han trabajado durante
esta clase. Asimismo, se sugiere destaque la importancia de las Redes para un emprendimiento. Se invita
a las emprendedoras a potenciarlas y cultivarlas, y cmo influyen en los 3 bloques del lado derecho del
modelo CANVAS trabajado hoy.
Agradecerle a alguien que se haya portado bien conmigo o haya hecho algo bueno por m.
..
Ampliar el rea social del Mapa de Redes, retomando conversaciones con vecinos.
..
Para finalizar esta actividad, pedirles que definan plazos para realizar esas acciones e invtelas a
utilizar las Redes Sociales en lo posible.
Para el cierre de la clase le sugerimos utilizar alguno de los cierres de las clases anteriores o alguno
que estime conveniente.
150
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 10
> Contenidos
Tercer elemento de un Modelo CANVAS, cmo?:
..
..
..
..
..
Recursos clave.
Actividades clave y Cadena de Valor.
Aliadas y Aliados clave, y redes.
Toma de riesgos calculados, planificacin y control, habilidades que aportan al desarrollo
de negocio.
Persuasin y redes de apoyo, como una habilidad para trabajar con Aliadas y Aliados
Clave.
Clase 10
Mdulo 2
El concepto de Cadena de Valor describe la forma en que se desarrollan las acciones y actividades de una
empresa. Michael Porter desarroll este concepto, que permite realizar un anlisis interno de una empresa,
a travs de su desagregacin en sus principales actividades generadoras de valor. Se denomina cadena,
ya que es posible hallar en ella diferentes eslabones que intervienen en un proceso de generacin de un
producto o servicio: se inicia con la materia prima y llega hasta la distribucin del producto terminado.
Y es una cadena de valor, ya que se concibe que en cada parte de la cadena se va aadiendo valor para
clientas y clientes. Este anlisis tiene como fin la optimizacin del proceso productivo, as como la
identificacin de fortalezas y desafos, especialmente relacionados a las actividades de la organizacin.
Bajo esta mirada, las actividades del negocio son clasificadas en:
152
..
..
Mdulo 2
Clase 10
..
..
..
CATEGORAS
EJEMPLOS
Fsicos
Humanos
Un panadero experto.
Financieros
Intelectuales
Qu recursos necesitamos para generar las Propuestas de Valor, hacerla llegar a las clientas y
clientes, relacionarnos con ellas(os) y generar Flujos de Ingresos?
..
..
..
153
Clase 10
Mdulo 2
..
..
..
Cules de las Actividades Clave son realizadas o pueden ser realizadas por las Aliadas y Aliados
Clave?
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Se recomienda comenzar esta nueva sesin haciendo la relacin entre los aprendizajes esperados de
esta clase y los de la clase anterior, mostrando los avances en el modelo CANVAS, donde hasta este
punto se ha completado el lado derecho correspondiente a la generacin de valor. Contine con lo que se
trabajar en la presente clase, enfocado a definir cmo llevar a cabo, en trminos operativos, lo definido
anteriormente.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
Mdulo 2
..
..
..
..
..
..
..
Clase 10
omo primera conversacin, indague sobre sus experiencias nutriendo sus Redes. Puede utilizar
C
preguntas como: Cmo les fue? Qu aprendieron de esa experiencia? Qu quiebres tuvieron?
Y/o Cmo se sintieron haciendo esa prctica?
Luego pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participacin y d tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qu decir.
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los
contenidos de esta.
Con el fin de que las beneficiarias visualicen su avance con el negocio se sugiere mostrar el
modelo CANVAS, sealando los bloques que ya se han definido (todos los del lado derecho) y los
bloques que se espera definir en esta clase (6: Recursos Clave, 7: Actividades Clave y 8: Aliadas
y Aliados Clave).
Y a continuacin, pregunte: Cmo creen que se relaciona el Ejercicio de Validacin de la semana
con lo que veremos en esta clase?
Recoja sus impresiones generales, solicite participacin voluntaria y anote lo ms relevante de
cada participacin, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
D tiempo suficiente para comentar junto a las participantes y clarificar aspectos que considere
importantes para avanzar.
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han definido todo el lado derecho del modelo CANVAS para su negocio, lado
relacionado a la generacin de valor. En esta parte de la clase se trabajar el lado izquierdo del modelo
CANVAS, que responde a: cmo? hacer todo lo definido en la parte derecha de sus modelos de la forma
ms eficiente posible. Se comienza planificando un evento, lo cual servir para relacionarlo a los bloques
(Actividades, Recursos y Aliadas y Aliados Clave) que se trabajarn en esta clase, con el fin ltimo de
aplicarlo a sus negocios. Para esto se sugieren las siguientes actividades que se presentan a continuacin.
155
Clase 10
Mdulo 2
..
..
Una vez elegido el contexto debern describir las actividades fundamentales para que el evento
salga de la mejor manera. Pueden trabajar en equipos, pero deben considerar que el evento lo
organiza una persona (es decir, no pueden repartirse tareas como equipo y si necesitan apoyo
necesitan considerarlo como una actividad el conseguir socias o aliadas).
..
..
I ndqueles que debern ordenar sus actividades secuencialmente; es decir, en orden cronolgico,
cada una definir el orden de sus actividades. 10 minutos para esta parte.
..
S olicite voluntarias. Divida la pizarra en dos y pregunte por las acciones, en cada caso, para
organizar el evento. Llegue a un acuerdo consensuado con las beneficiarias a travs de la
conversacin para establecer un orden en las actividades principales para llevar a cabo ambos
eventos. Escuche los argumentos y haga preguntas segn corresponda.
..
eflexione en torno a lo aprendido y las dificultades que pudieron aparecer. 10 minutos para lo
R
anterior.
156
..
omience por destacar las actividades descritas en la actividad anterior, destacando que
C
haban Actividades Clave que no se podan dejar de realizar. Asimismo, todas las acciones
definidas para este evento constituyen la Cadena de Valor, ya que su secuencia y aporte en cada
eslabn contribuyen a generar un mejor Matrimonio o Bingo.
..
Una gsfiter o una electricista o una profesora de yoga necesitan darse a conocer para
conseguir clientas y clientes, por lo que es una Actividad Clave.
..
Una pastelera necesita producir sus pasteles, ir de compras, empaquetar, darse a conocer,
entre otras actividades.
Mdulo 2
..
..
A continuacin, y con el fin de que las emprendedoras evalen sus Actividades Clave recin
definidas, introduzca la distincin de Cadena de Valor. Asimismo, invtelas a clasificarlas segn
Actividades primarias o de lnea, o Actividades de apoyo o de soporte, con el fin de evaluar
posibles actividades de ambos tipos (se espera que usualmente listen slo de la primera).
Destaque que se diferencian en que el concepto de Cadena de Valor incluye todas las actividades;
en cambio, el que se trabaja en el modelo CANVAS slo las Actividades Clave. Pese a esto, ambas
definiciones son importantes ya que deben ser consideradas a la hora de construir un negocio.
..
Una vez que termine el tiempo, solicite voluntarias para compartir sus definiciones con las
dems, recalcando el hacer esto con respeto, lo que permitir que compruebe los aprendizajes
y corregir cualquier malinterpretacin posible de los conceptos o dudas. Tendr 20 minutos
para cerrar este tema.
Clase 10
157
Clase 10
Mdulo 2
158
..
Una profesora de yoga necesita una radio, implementos de yoga, una sala para hacer
las clases, entre otros.
..
..
Una vez que las beneficiarias identifiquen claramente estos Recursos Clave, invtelas a identificar
los del evento en el que estaban trabajando anteriormente, con sus mismos equipos, idealmente
en 10 minutos. Hay un espacio en sus manuales para desarrollar la actividad.
..
S olicite voluntarias para que expongan lo definido por su grupo. Pdale a las beneficiarias de los
dems equipos evaluar la pertinencia de los Recursos definidos por ese equipo, y que deben
hacerlo de forma respetuosa. Siga con otros equipos voluntarios.
..
..
ontine la actividad enfocando este espacio para que las beneficiarias definan individualmente,
C
en sus manuales, los Recursos Clave para su negocio. Para esto puede apoyarse de sus
compaeras, pero recurdeles que est enfocada en su negocio. Deben considerar: Qu
Recursos Clave necesitan para generar su Propuesta de Valor, hacerla llegar a las clientas y
clientes, relacionarse con las clientas y clientes, y generar ingresos? Guese por los recursos
fsicos, intelectuales, humanos y financieros. 10 minutos.
..
Una vez que termine el tiempo, solicite voluntarias para compartir sus respuestas y recursos con
las dems, esto permitir que compruebe los aprendizajes y corregir cualquier malinterpretacin
posible de los conceptos o dudas.
..
Mdulo 2
Clase 10
159
Clase 10
Mdulo 2
DESARROLLO
Si considera necesario, vuelva a sealar los elementos del modelo CANVAS que se han trabajado durante
esta clase, con el fin de mostrar el porcentaje de avance, lo que queda (bloque 9 que se ver en la prxima
clase) y se refuerce el concepto de que el modelo CANVAS tiene como fin la coherencia entre sus bloques.
Se sugiere destaque la importancia de los bloques desarrollados en la operatividad de lo definido en el
lado derecho del CANVAS y en la eficiencia de sus negocios.
160
SENCE
Clase 11
Cunto le cuesta su
producto? Con cunto
margen de ganancia se
queda?
> Aprendizaje esperado:
..
..
> Contenidos
..
..
..
Clase 11
Mdulo 2
Un costo es el sacrificio econmico necesario para producir un producto o servicio; por lo tanto, es clave
tener claridad de aquellos costos que afectan al negocio ya que determinan la ganancia final.
strategia de minimizacin de costos: En este modelo se trabaja minimizando los costos para as
E
cobrar el menor precio posible.
..
strategia de calidad: Asume que no slo el producto en s mismo y el precio es importante, por
E
lo que utiliza la mejor calidad en todos los recursos, de manera que no se capta al consumidor por
el precio, sino por ser la mejor opcin de este producto o servicio. En este modelo se incurre en
mayores gastos en otros factores como son la presentacin y el empaque, entre otros.
Clase 11 | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
..
Costos fijos: Son aquellos que no varan segn la cantidad de producto o servicio que se realicen.
Tpicamente tienen que ver con arriendos, cuentas de telfono, agua, etc., a menos que se utilicen
estos insumos para la produccin. Afectan al negocio ya que determinan una base de costos que
deben ser cubiertas para mantenerse trabajando.
..
Costos variables: Son todos los costos que dependen de la cantidad de produccin que se
realice. Tpicamente son los insumos bsicos de produccin. Es importante tenerlos claros ya que
determinan la base del precio de venta que debe tener el negocio.
Clase 11
163
Clase 11
Mdulo 2
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Su rol en esta clase ser llevar a las participantes a visualizar de manera prctica el contenido terico,
logrando, desde los ejemplos prcticos de sus negocios, que identifiquen e interioricen los conceptos de
costeo, sus caractersticas y cmo tomar decisiones a partir de esto.
Ser relevante tambin que este contenido se ponga en contexto dentro del Modelo CANVAS, de manera
de visualizar que es una etapa clave que requiere tambin de las conclusiones y decisiones tomadas en
etapas previas.
Comenzaremos, al igual que las clases anteriores, revisando la pregunta de reflexin que se propuso en
la clase anterior.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
Clase 11 | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 11
P ida a las participantes que vayan a sus manuales y busquen la Actividad: Cules son los costos?
de la leccin e identifiquen el cuadro asociado.
b.
Una vez que todo el grupo lo haya encontrado pida que alguna de las participantes, de manera
voluntaria, lea las instrucciones detalladas en el manual; si no las hay, se sugiere que lo lea
usted. Si cuenta con la imagen sealada a continuacin, pguela en la pared o pizarra en algn
lugar donde todos puedan verla. En caso de no contar con la ficha, escriba en una hoja la frase:
Pan Amasado, para partir desde ah un esquema que utilizar para la actividad.
c.
Indique que esta actividad debe escribirla cada una en su manual de manera individual. El tiempo
estimado es de 5 a 10 minutos y d la partida.
d.
Una vez terminado el tiempo, pida que voluntariamente las participantes vayan diciendo los
costos que identificaron. Escriba el concepto en un post-it y pguelo al lado de la lmina o
de la hoja. Utilice el mismo color de post-it para todos los conceptos que aparezcan en esta
etapa. Incentive la participacin del equipo pidiendo nuevos costos y preguntando quin ms
haba identificado el mismo costo que ya apareci listado, de manera de darle una correccin al
ejercicio. La dinmica sigue hasta que no hayan ms conceptos nuevos para el producto.
e.
S e sugieren preguntas como: tenemos todo considerado? O, habr algo ms que estamos
dejando afuera?, de manera de asegurarse que en ese momento, sin los contenidos de la clase,
la visin de la temtica es acotada. El concepto no es corregir ni sacar costos que no hayan dicho
las participantes, no se est corrigiendo sino que se est mostrando lo que las participantes
saben en ese momento.
f.
uando el proceso anterior est terminado, indique a las participantes que ese diagrama va a
C
quedar ah durante toda la clase y que se utilizar ms adelante.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | Clase 11
165
Clase 11
Mdulo 2
DESARROLLO
Una vez que las participantes estn sensibilizadas con el tema a tratar, continuaremos con el desarrollo
terico. En esta seccin de la clase su rol ser el de explicar los contenidos detallados en el Manual de la
Beneficiaria mezclando con ejemplos aplicados a la realidad de las participantes.
Para esto se sugieren las siguientes actividades:
166
a.
I ntroduzca los conceptos de costos, costos variables y fijos. Para ello apyese en el marco
conceptual de su manual y el de la beneficiaria. Recuerde que algunas ya deben conocer estos
temas, por lo cual procure construir junto a ellas los conceptos.
b.
Luego indique a las participantes que vayan a la actividad llamada: Cul es cul? de su manual.
c.
S e plantean dos preguntas en este proceso. Trabaje la primera en forma de plenario para
corregir y complementar, considerando los costos que deberan estar recogidos en el proceso
del pan amasado y no estn. Para esto se requiere que escriba los nuevos costos en un postit de otro color, diferente al que utiliz en el principio de la clase, de manera de identificarlos
correctamente (10 minutos).
d.
P ara la segunda pregunta planteada se sugiere tener dos cartulinas o post-it preparados que
digan Costos Fijos y Costos Variables, de manera de pegarlos en la pared para dar paso a esta
segunda etapa de la actividad.
e.
I ndique que las participantes tienen 5 minutos para clasificar, de manera individual en sus
manuales, los costos ya identificados en la pregunta anterior entre variables y fijos.
f.
Una vez pasado el tiempo pida al grupo que vayan indicando cmo clasificar cada costo, para
lo cual planteamos que sera positivo que usted tome el post-it del costo y lo ponga bajo la
caracterstica o tipo de costo que corresponda, de esta manera tendrn una visin didctica del
ejercicio (10 minutos).
Clase 11 | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
g.
h.
Clase 11
Costos Fijos
Harina
Agua (preparacin)
Levadura
Mantequilla
Azcar
Sal
Bolsas plsticas
Lavalozas
Luego de la actividad se espera que contine con el repaso terico, el cual aparece detalladamente
en el Manual de la Beneficiaria. Esta seccin contiene ejemplos matemticos. Se sugiere poder
ir realizando estos clculos, en alguna pizarra si es posible, para que todas entiendan el paso a
paso. Procure explicar en mayor detalle el clculo de costos unitarios, costos fijos proporcionales
y margen de utilidad unitario y total, ya que son los conceptos y mecanismos de clculo que
necesitan para la prxima actividad.
ada una de las participantes deber rellenar el cuadro que se adjunta en su manual pensando
C
en su propio negocio.
b.
Este espacio ser individual, por lo cual procure estar pendiente de cmo avanzan las
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | Clase 11
167
Clase 11
Mdulo 2
emprendedoras. Vuelva a repasar algunos clculos en la pizarra cuando sea necesario, sobre
todo aquellos referidos a los costos unitarios.
c.
S i algunas emprendedoras estn muy complicadas con los clculos, haga parejas entre
emprendedoras que estn ms avanzadas y aquellas que necesitan ayuda. Esta accin le podr
servir ms tarde para reflexionar acerca de las competencias emprendedoras necesarias para
abordar estos elementos del CANVAS.
d.
e.
Una vez que cada una termine de hacer sus clculos, reflexionen juntas acerca de cmo les
result realizar la actividad. Realice preguntas como: Qu les fue difcil?, qu les fue fcil?,
qu tuvieron que hacer para que les resultara? Con sus negocios andando, les ser fcil o les
es fcil hacer estos clculos frecuentemente para revisar sus ganancias? Gue las respuestas a la
visualizacin de las competencias emprendedoras, en particular de planificacin de los ingresos
y gastos, as como la gestin de aliados, como fue cuando se ayudaron entre emprendedoras.
CIERRE
Tomando la reflexin final, introduzca el ejercicio de validacin. Para ello releve la importancia de la
planificacin de los ingresos y gastos como una competencia clave para monitorear las ganancias de
sus negocios, ya que la actividad propuesta para trabajar en la semana les ayudar a desarrollar dicha
competencia.
> ACTIVIDAD N 5: EJERCICIO DE VALIDACIN: REVISANDO SUS COSTOS PROPUESTOS <
Objetivo: Introducir el ejercicio de validacin de la semana.
Duracin: 10 minutos.
Insumos: Ejercicio de validacin: Revisando mis costos propuestos del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Costos, costos fijos y variables, margen de utilidad.
Contine haciendo el link entre la reflexin anterior y el ejercicio de validacin. Respecto a las
competencias emprendedoras que necesitar para llevar a cabo la actividad de la semana. Para ello:
168
a.
b.
P regunte luego si existe alguna duda al respecto y si alguien necesita ayuda de alguien ms,
durante la semana, para llevar a cabo la actividad.
c.
P or ltimo, motive a las emprendedoras a seguir adelante con el curso, ya estn en la mitad del
programa. Pida que se den un aplauso al equipo y para motivarse para seguir adelante.
Clase 11 | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 12
Su vida, casa y su
negocio tres mundos
diferentes
> Aprendizaje esperado:
..
..
Planifica sus ingresos y gastos, separando sus finanzas personales, de la familia y el negocio.
Disea una planilla de registro de gastos y ventas para visualizar cmo monitorear sus flujos
de dinero.
> Contenidos
..
..
..
..
Clase 12
Mdulo 2
Un error tpico de los emprendimientos es mezclar las finanzas personales, las de la familia y las del
negocio. Por lo cual, muchas veces las emprendedoras y emprendedores no ven ganancias de sus
empresas ya que se mezclan estas finanzas. Eso se acenta an ms cuando la misma persona debe llevar
al menos dos de estas cuentas. Por lo cual, la clase de hoy se propone visualizar el cmo diferenciar estas
tres cuentas y el de relevar que las mujeres, al igual que los hombres, pueden tener dinero destinado para
sus cosas personales, adicional a los de la familia y el negocio, si es que lo tuvieran. Relevando que ellas
tienen el derecho de tener autonoma econmica; es decir, sus propios ingresos para pagar sus gastos
personales. Lo cual, se convers en las primeras clases del curso.
170
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 12
Consideran todos los costos que se llevan a cabo por concepto de mantener el negocio, tanto fijos como
variables. Se distinguen de esta manera dos tipos de gastos: los operacionales, que tienen que ver con
los gastos que se realizan para producir nuestro servicio o producto, y los gastos no operacionales, que
tienen que ver con los gastos en otros conceptos adicionales a la produccin misma. Asimismo, los gastos
personales y familiares corresponden a aquellos desembolsos de dineros que hacemos para comprar
cosas personales, o la mercadera y los servicios bsicos (agua, luz, gas, etc.) del hogar.
171
Clase 12
Mdulo 2
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Esta clase tiene un foco ms bien prctico. Se sugiere dar el contexto de que esta clase viene a dar
consejos de cmo administrar tanto su casa, sus dineros personales, como los de su negocio, entendiendo
la relevancia de mantener dichos mundos correctamente separados. Para comenzar se propone revisar la
prctica de validacin de la clase anterior.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
172
a.
D la bienvenida a una nueva clase del programa, y para ello realice un gran crculo, con todas
las emprendedoras de pie. En este crculo, pdales que todas mencionen, en una palabra, cmo
llegan a la clase. Para ello pida que comience una emprendedora en forma voluntaria o puede
hacerlo usted mismo. La idea es que todas vayan diciendo su palabra, en orden, sin saltarse
personas. D tiempo a aquellas beneficiarias que necesiten pensarlo por algunos segundos. No
importa si hay palabras que se repiten.
b.
A continuacin pida que se den un aplauso como equipo y con esto d paso a la clase.
c.
P ida a las participantes que vayan a sus manuales y busquen la actividad de la clase anterior
Prctica de validacin: Revisando mis costos propuestos e identifiquen el cuadro asociado.
d.
Una vez que todas lo hayan encontrado, pida que alguna de las participantes cuente cmo le
fue con el ejercicio. Realice preguntas como: Cambiaron algunos de los costos que usted haba
propuesto en la clase? Cmo se dio cuenta que era otro el precio de los insumos? Fue a cotizar,
le pregunt a alguien el valor del insumo?, etc. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
e.
A partir de las respuestas, releve la importancia de hacer estas prcticas, ya que le permitir
tener mejor claridad del dinero que necesita para sacar adelante su negocio y adems para
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 12
revisar en qu utilizar el subsidio de $300.000 que entrega este programa. Por lo cual, pdales
que si alguna no hizo esta prctica, por favor lo haga durante la semana, ya que para la asesora
tcnica que viene, necesitar tener esta informacin actualizada.
f.
A continuacin, contextualice la clase de hoy. Para ello puede hacer el vnculo entre la prctica
de validacin y la clase de hoy, respecto que para saber las ganancias de un negocio, as como
conocer el dinero disponible para sus temas personales y familiares, necesita saber con certeza
cuntos ingresos tiene. Algunas preguntas que puede utilizar para este fin son las siguientes:
Cmo organizan el sueldo para que alcance para todos los gastos del mes?, hacen una lista
para que no se les olvide ningn gasto?, separan los dineros para asegurarse de no gastar los
montos que tienen destinados para algo en particular?, quines llevan las cuentas de la casa?,
etc.
g.
Le sugerimos propiciar una discusin pequea con el equipo en torno a estas preguntas para
entrar en contexto. Haga nfasis en la idea de que ellas siempre han tenido que administrar
recursos, a pesar que no se hayan dado cuenta, y que el aporte de la clase sern algunas
herramientas que aportarn a llevar de mejor manera este proceso. (10 minutos).
DESARROLLO
En esta etapa de la clase se entregarn los conceptos tericos claves para esta sesin. Es importante que
estos conceptos se lleven en todo momento a la prctica, ya que tienen un foco directo a la manera de
trabajar del da a da, lo que afecta al resultado final de cada negocio.
Una vez hecha la introduccin de la clase, indique a las participantes que vayan a la primera
actividad del Manual de la Beneficiaria, llamada Un da normal con la seora Francisca.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | Clase 12
173
Clase 12
Mdulo 2
b.
P regunte si hay alguna voluntaria para leer el enunciado de la actividad, en caso que no haya
nadie lea usted la historia y las instrucciones. (5 minutos).
c.
La actividad cuenta con una tabla de datos. Le recomendamos asegurarse que todas las
participantes estn viendo el cuadro a medida que siguen la lectura.
d.
uando se haya terminado la lectura comente a las participantes que tienen 10 minutos para
C
contestar las preguntas que aparecen en el cuadro.
e.
Una vez transcurrido el tiempo, pida que algunas de las participantes compartan sus conclusiones
con todo el equipo. Se sugiere aprovechar esta instancia para generar un pequeo debate con
las opiniones del equipo. Considere 30 minutos para esta parte.
f.
Una vez terminada la actividad, asegrese de llegar a la conclusin de que hay errores en el
clculo y, a continuacin, explique los conceptos tericos que los explican. Para ello apyese en
el marco conceptual del Manual de la Beneficiaria, del punto: qu errores cometi entonces
la seora Francisca? Explique los conceptos de Finanzas Personales, Propias y del Negocio,
entendiendo que este es el concepto base para poder hacer un anlisis real y sostenible de la
temtica.
g.
Una vez entregados estos contenidos, haga el link con el ejemplo del inicio, explicando los
errores que cometi la seora Francisca en su ejercicio del da. Se sugiere que a travs de
algunas preguntas chequee la comprensin de los conceptos trabajados, para que todas las
participantes entiendan bien la diferencia entre estos conceptos. Preguntas como: todas ven
por qu se cometi este error?, ayudarn a que uno a uno los errores se identifiquen desde los
conceptos explicados anteriormente.
174
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
b.
Este ejercicio considera 10 conceptos (ingresos y gastos) que las participantes deberan asociar
a las distintas opciones/cuentas de Finanzas a las que se enfrentan. Tienen 15 minutos para
realizar este ejercicio.
c.
Una vez que termine el tiempo individual, revisen la actividad en formato plenario. La correcta
asignacin es la siguiente:
Clase 12
Dividendo casa
Sueldo propio y del marido
Casa
Sra. Francisca
(personales)
d.
T erminando este ejercicio se requiere entregar las definiciones de Ingresos y Gastos. En esta
parte es importante entregar el concepto terico como tambin ideas y herramientas para
poder hacer un seguimiento diario y mensual de estos. Por esta razn los conceptos tienen
incluidos ejemplos numricos que se sugiere revisar en detalle con las participantes. Si es
posible, tenerlas disponibles para proyectar o para revisar en una pizarra o papelgrafo; sera
positivo para poder hacer el seguimiento paso a paso de esas herramientas con los ejemplos
incluidos en la leccin. Indicar que el ejemplo est simplificado en cuanto a valores como a
tems incluidos, y que slo buscan entregar una visin de lo que ellas pueden hacer en sus
negocios, incluyendo todos los conceptos que afecten su emprendimiento.
e.
S e sugiere que termine esta parte de la clase con las habilidades emprendedoras que se
desarrollan o utilizan con estos conceptos, de manera de dar un contexto de sus propias
herramientas para mejorar el negocio.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | Clase 12
175
Clase 12
Mdulo 2
P dales a las emprendedoras que vayan a su manual a la actividad Cunto estoy gastando y
ganando? A nivel personal, familiar y con mi negocio.
b.
Luego explquele las instrucciones y d la partida para que cada una realice la actividad de
forma individual. El objetivo es que cada emprendedora complete los cuadros de Finanzas del
Negocio, Personales y Familiares, con los ingresos y gastos generales de un mes. Identifique los
gastos e ingresos de los 3 cuadros, pero slo ponga los valores numricos para el cuadro de
Finanzas Familiar. No es necesario que pongan valores numricos sino que pongan los conceptos
correctamente asignados, de acuerdo a los conceptos tratados en esta clase para los cuadros
de las Finanzas Personales y del Negocio. Considere al menos 20 minutos para esta parte.
c.
Luego, una vez que termine el tiempo individual, introduzca la prctica de validacin para la
semana.
CIERRE
Debido a que el tiempo destinado a que la emprendedora pudiera calcular los flujos personales, familiares
y del negocio probablemente se hizo corto, invite a las emprendedoras a continuar el ejercicio en su casa,
durante la semana. Adicionalmente, vuelva a mencionar que llevar por escrito todos los ingresos y gastos,
ya sea de la casa, los flujos personales o del negocio, es una tarea difcil, para lo cual se necesita disciplina
para hacerlo recurrentemente. Por lo que es muy necesario desarrollar la competencia emprendedora
de planificacin y perseverancia, lo cual irn desarrollando a medida que sigan realizando este tipo de
prcticas de validacin.
Desee una buena semana a las emprendedoras e invtelas a continuar con su proceso de aprendizaje.
176
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 13
Cmo puede
financiar su negocio?
> Aprendizaje esperado:
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversin para iniciar y/o potenciar su
negocio, considerando sus habilidades para definir su plan de inversin y endeudamientos
futuros.
> Contenidos
..
Clase 13
Mdulo 2
Cuando una empresa o emprendimiento desea financiar sus inversiones, capital de trabajo, gastos de
operacin o cualquier otro tipo de requerimiento que necesite la empresa, debe recurrir a alguna fuente
de financiamiento. En lneas generales podemos hablar de 2 tipos: interno y externo.
178
1.
2.
inanciamiento Externo: Y por otro lado tenemos el financiamiento ms comn que es el externo,
F
instituciones que prestan recursos a travs de crditos o entregan subsidios. Puede ser pblico o
privado. Las principales entidades privadas que otorgan crditos son los bancos, cooperativas y
fundaciones. Por otro lado, las principales entidades pblicas que otorgan financiamiento son Banco
Estado, CORFO, SERCOTEC y FOSIS.
Mdulo 2
Clase 13
Cotizar en diferentes
instituciones
179
Clase 13
Mdulo 2
1.
alcular mis Flujos de Ingresos: Se propone revisar la capacidad que tiene una persona de
C
endeudarse (capacidad de pago); es decir, establecer cunto puede llegar a pagar mes a mes en
pago de deudas. Para ello es importante establecer los flujos de ingresos y egresos, lo cual se
refleja en el siguiente cuadro:
tem
Descripcin
+ Ingresos
- Gastos
2.
3.
apacidad de pago: Finalmente, con los datos de capacidad de pago obtenidos en el punto 1 y
C
con las cotizaciones de crdito obtenidos en el punto 2, veo si lo que tengo que pagar como cuota
me alcanza con el dinero disponible que poseo. Si me alcanza, indica que puedo tomar el crdito y
estoy endeudndome responsablemente; si no es as, indica que debo pedir menos dinero o debo
esperar a tener un mayor ingreso para hacer frente al crdito.
Mdulo 2
Clase 13
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Al igual que en las otras clases, comience esta sesin dando la bienvenida a esta y comience con la
revisin de la prctica de validacin de la clase anterior. Luego introduzca el objetivo de esta sesin. Para
ello cunteles que habr una serie de actividades y existirn conceptos muy interesantes, algunos de
ellos un poco ms tcnicos, pero que los vern calmadamente para que todas puedan entender.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
arque la posicin inicial. Para ello pida que todas las emprendedoras formen un gran crculo,
M
mirando hacia dentro del mismo, y se tomen de las manos. Una vez logrado este punto, indique
que esta es la posicin inicial.
b.
A continuacin marque la posicin final. Para ello, pdales que se suelten de las manos, se den
vuelta, dando la espalda al centro del crculo y se vuelvan a tomar las manos. Una vez logrado
este punto, indique que esta es la posicin final.
c.
A continuacin, pdales que se suelten de las manos nuevamente y vuelvan a la posicin inicial.
En este punto, invtelas a pasar de la posicin inicial a la final, sin soltarse de las manos.
d.
D tiempo para que ellas puedan organizarse y luego, cuando acaben, realicen la reflexin
del juego en equipo. Realice preguntas como: cmo lo hicieron?, alguien tom la iniciativa?,
tuvieron que confiar en ella?, cmo se dieron cuenta de que era la solucin?, alguien
visualiz la jugada antes de hacerla? Lleve la reflexin a conversar acerca de la visualizacin
y la planificacin para lograr lo que se proponen. Competencia emprendedora clave para esta
clase.
181
Clase 13
Mdulo 2
e.
Luego invite a darse un fuerte aplauso como equipo curso y lo que pueden llegar a conseguir
juntas.
A continuacin, una vez que las emprendedoras estn con mayor entusiasmo, retome la clase revisando
la prctica de validacin de la clase anterior. Centre su estrategia en:
f.
P edir a las beneficiarias que vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una
vez que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 2-3 emprendedoras a
contar su experiencia de registrar y calcular sus gastos e ingresos. Realice preguntas como: qu
le fue difcil?, qu descubri?, qu aprendi de ella misma?, entre otras. Considere no ms de
6 minutos a este punto.
g.
A continuacin, invite a las emprendedoras que cuenten los conceptos que les resultaron ms
relevantes sobre finanzas personales, familiares y del negocio.
h.
i.
Luego haga un breve cierre indicando cmo las finanzas personales, familiares y del negocio
algunas veces necesitan considerar inversiones. Por lo cual, si no tenemos recursos para hacerlo,
el pedir un prstamo puede ser una opcin. Para esto, se deben estudiar todos los puntos en
juego antes de tomar una decisin al respecto.
j.
Adicionalmente, es muy importante que les pida que sigan registrando sus ingresos y egresos
semanalmente porque necesitarn esta informacin para la asesora tcnica N 5. De no
tener esta informacin no podrn seguir avanzando en el resto de las asesoras.
DESARROLLO
Su rol en esta clase es entregar herramientas tcnicas para la toma de decisiones financieras responsables.
Para lo cual se le sugiere comenzar con revisar qu conocimientos previos tienen ellas respecto al tema
y, luego, introducir los conocimientos tericos. Es de suma importancia que su foco no sea tratar de pasar
la mayor cantidad de conceptos sino que todas puedan entenderlos claramente.
Mdulo 2
a.
b.
S olicite a alguna de las participantes de cada grupo que lea en voz alta las instrucciones de la
actividad La oportunidad de los helados, que est en el Manual de la Beneficiaria y, en caso
de no tener voluntarias, inicie una lectura individual de la historia disponible en sus manuales,
referente a las fuentes de financiamiento.
c.
P ara la actividad, entrgueles material donde anotarn sus conclusiones. Reparta una cartulina
o papelgrafo, as como un taco de post-it y 2 plumones, por equipo. Le sugerimos las motive a
indicar el mayor nmero de ideas de financiamiento, no importa si creen que pueden estar malas
o no. Indique que deben escribir una idea por post-it, esto es una fuente de financiamiento por
post-it. Considere 15 minutos para esta parte.
d.
e.
Una vez terminado el tiempo, cada equipo expone al resto del curso las diferentes fuentes de
financiamiento encontradas y por cul se decidieron como la mejor alternativa para realizar la
inversin propuesta en la actividad.
f.
S e recomienda que usted, como facilitador(a), escriba en un post-it cada fuente de financiamiento
indicada por los equipos y los vaya pegando en el cuadrante que corresponda del diagrama que
realiz en la pizarra o papelgrafo.
g.
h.
Luego, pregunte cul fue la mejor opcin que eligieron, escuche las respuestas respecto a los
criterios que usaron para elegir, antelas en la pizarra. Tome esta informacin para introducir los
3 pasos a la hora de decidir con quin tomar un crdito. Revise el apartado de Endeudamiento
Responsable para realizar este punto. Muestre cotizaciones de 2 crditos e indique dnde se
encuentran los CAE para mostrar visualmente este.
Clase 13
183
Clase 13
Mdulo 2
P ida a las emprendedoras que vayan a la actividad Soy capaz de pagar mes a mes un crdito?
de su manual.
b.
uando todas estn en la pgina, invite voluntariamente a que una emprendedora lea las
C
instrucciones.
c.
d.
Una vez terminado el tiempo, concluya la actividad haciendo preguntas como: Qu cosas
aprendieron de esta actividad?, de qu me di cuenta?, alguien pens que no poda tomar
un crdito y haciendo el clculo cambi de idea?; al revs, quin pens que poda tomar un
crdito, pero vio que no tena ingresos disponibles para pagar una cuota mensualmente por el
momento? Gue las respuestas a entender la importancia de cotizar, comparar y ver opciones
de financiamiento, ms que tomar la primera oferta que tengan.
e.
A continuacin invite a pasar al caf intermedio, ya que luego la clase trabajar sobre un nuevo
tema: el Plan de Inversin.
184
Mdulo 2
Clase 13
b.
c.
Una vez que hayan traspasado la informacin, pdales que busquen a otra emprendedora que
haya terminado para trabajar en parejas, respondiendo las 2 preguntas propuestas en el manual.
Considere al menos 20 minutos para que trabajen este punto.
d.
uando hayan terminado todas las emprendedoras, pida que se coloquen en crculo para
C
compartir los aprendizajes y explicar la Prctica Aplicada de esta clase.
e.
A modo de cierre, realice preguntas como: pudieron definir qu financiarn con el subsidio del
programa?, quines no pudieron?, por qu no pudieron hacerlo?, qu ayuda necesitan para
terminarlo?, si alguien necesita apoyo, quin podra apoyarla en forma voluntaria durante la
semana?
f.
ierre dando las felicitaciones por el trabajo realizado en la clase, ya que se est cerrando una
C
nueva etapa y un nuevo mdulo del curso.
185
Clase 13
Mdulo 2
CIERRE
Para cerrar la clase, explique la prctica aplicada que se propone y releve la importancia de hacerla, ya
que necesitar esta informacin para la asesora N 3, donde validar su Plan de Inversin para comenzar
con las compras por parte de la OTEC.
Asesora Tcnica
Individual
N 2 /
Mdulo 2
Diseo Plan de Inversin
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
> CONTENIDOS
..
..
Al analizar la integracin de los distintos elementos del Modelo CANVAS diseados durante
las clases del mdulo 2 de capacitacin, la emprendedora visualizar el modelo de negocios
de su nueva empresa. Informacin que le ser til para definir en qu invertir para hacer
andar o fortalecer su negocio.
N 2
MARCO CONCEPTUAL
A lo largo de las clases del mdulo 2 se utiliz el diagrama del Modelo CANVAS para ir diseando los
distintos elementos del modelo de negocios de cada emprendedor. A continuacin explicaremos los
elementos centrales de este modelo a trabajar en esta asesora tcnica.
188
..
..
..
CMO?: Puntualiza las socias y socios (o aliados y aliadas), actividades y recursos claves;
esto es, pensar con quines debo aliarme para hacer andar e implementar el negocio, de tal forma
que facilite mi trabajo y Propuesta de Valor, as como cules son las actividades claves que necesito
hacer para llegar a producir y vender mi producto y servicio e identificar los recursos claves que me
permitirn hacerlo. Estos elementos son la llave para disear el Plan de Inversin asociado a este
Plan Formativo. Si considera necesario profundizar sobre este concepto, puede revisar la clase 10.
..
CUNTO?: Se refiere a definir los flujos de dinero asociados al negocio, respecto a la estructura
de costos y flujos de ingresos, que me permitir calcular indicadores claves para conocer
la rentabilidad del negocio y la viabilidad de llevarlo a cabo. Este punto apoyar el proceso de
cuantificar el Plan de Inversin. Para profundizar sobre estos conceptos, puede revisar las clases 9,
11, 12 y 13.
CMO?
QU?
N 2
QUIN?
ALIADOS(AS)
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPUESTA DE
VALOR
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
CUNTO?
ESTRUCTURA DE COSTOS
.. Cul es la estructura de costos de su
modelo de negocios?
FLUJOS DE INGRESOS
.. Qu valor estn dispuestos a pagar sus
clientes(as) por su solucin y mediante
qu formas de pago?
.. Qu mrgenes obtiene?
189
N 2
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Se le sugiere confirmar su reunin con la emprendedora algunos das antes de la asesora tcnica y
solicitarle que tenga elaborado su Modelo de Negocios CANVAS, en el diagrama incluido en su manual, de
tal forma de aprovechar de mejor manera el tiempo de este espacio.
El da de la asesora, a usted como facilitador(a), se le sugiere dar las gracias por recibirla(o) en su lugar
de trabajo nuevamente y preguntarle cmo ha vivido el proceso de capacitacin y para qu le ha servido.
Esto le entregar retroalimentacin de cmo las emprendedoras estn percibiendo sus clases y a qu
elementos poner mayor atencin.
Como se coment anteriormente, las Asesoras Tcnicas son mdulos que permiten evaluar el aprendizaje
de diversos contenidos y competencias a lo largo de todo el programa. Estos mdulos tendrn vinculadas
rbricas de aprendizaje como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin) que posibilita que
nuestras beneficiarias puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo
ms consciente de su propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizajes
nos posibilitan explicitar y detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de
aprendizaje. Los atributos o acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer
claramente cmo se evaluar, por lo que los instrumentos propuestos en las asesoras tcnicas tienen
dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qu nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (Nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor ser definir en cul de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o est
ausente, segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizajes en las asesoras,
por lo que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento
transparenta los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se
requiere en las actividades solicitadas a las beneficiarias.
Recuerde que el objetivo de las asistencias tcnicas es profundizar los temas abordados en las clases y
facilitar el logro de las competencias del mdulo.
A continuacin, a modo de sintonizacin, se le propone explicar los objetivos de la segunda asesora
tcnica y repasar los elementos de un Modelo CANVAS que se trabajaron durante las clases del mdulo 2.
A modo de consulta, estos elementos se encuentran explicados en el mapa conceptual de esta asesora.
Se le sugiere dedicar no ms de 15 minutos al inicio completo de la asesora.
190
N 2
DESARROLLO
Se le sugiere abordar el desarrollo de esta clase considerando los siguientes momentos:
..
Anlisis de la coherencia de las 4 grandes dimensiones que agrupan los 9 elementos de un Modelo
CANVAS.
..
Identificacin de las actividades y recursos claves para iniciar o potenciar la idea de negocio de la
emprendedora.
..
Elaboracin del Plan de inversin de $300.000.
omience por revisar la Propuesta de Valor. Para ello, analice si es coherente con las necesidades
C
del segmento o grupo de clientas y clientes seleccionados. Considere trabajar 15 minutos
como mximo. Algunas preguntas que le podran ayudar a analizar este punto son:
191
N 2
..
..
..
Qu tan fcil es que una clienta o cliente cambie tu empresa por la competencia? Si
la respuesta fuera positiva, qu puedo hacer yo como emprendedora para que esto no
ocurra?
..
A continuacin revise las actividades y recursos claves, para lo cual se le sugiere identificar
qu es lo bsico que necesita la emprendedora para poner en marcha o fortalecer su
emprendimiento. Qu no puede faltar para desarrollar la Propuesta de Valor? Estos elementos
sern las actividades y recursos claves. Se le sugiere profundizar ms tiempo en esto, ya que
sern los insumos para definir el Plan de Inversiones. Se le propone utilizar alrededor de 20
minutos para abordar este punto.
..
..
..
para vender?
..
..
..
N 2
Criterio
Indicador
Qu
Quin
Modelo
CANVAS
Cmo
Cunto
Coherencia
Nivel Bsico
(2 puntos)
Nivel Intermedio
(4 puntos)
Nivel Avanzado
(6 puntos)
Describe el grupo de
Describe slo al grupo de clientas(es) a quienes est
No describe al grupo de clientas(es) sin definir una
dirigido su Propuesta de
clientas(es) a quienes est forma de llegar a ellas(os)
Valor, as como definir
dirigido su negocio
con su Propuesta de Valor cul es la mejor forma de
llegar a ellas(os)
No describe a sus
socias(os) ni las
actividades y recursos
claves
No describe flujos de
dinero asociados al
negocio
No existe coherencia
entre ninguno de los
diversos elementos del
CANVAS
Describe las(os)
aliadas(os), actividades y
recursos claves; esto es,
pensar con quines debo
aliarme para hacer andar
e implementar el negocio
193
N 2
ESCALA DE NOTAS
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
1,0
2,6
16
4,2
24
5,8
1,2
2,8
17
4,4
25
6,0
1,4
10
3,0
18
4,6
26
6,2
1,6
11
3,2
19
4,8
27
6,4
1,8
12
3,4
20
5,0
28
6,6
2,0
13
3,6
21
5,2
29
6,8
2,2
14
3,8
22
5,4
30
7,0
2,4
15
4,0
23
5,6
De acuerdo a suma total, indique en qu nivel est la beneficiaria segn la siguiente tabla, siempre
cuidando hacerlo de una forma respetuosa y constructiva. Esta tabla agrupa a las beneficiarias segn
la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que la mayor cantidad de beneficiarias est
entre los rangos competente (intermedio) y avanzado.
Nivel
Bsico (0 a 50%)
Rango de puntaje
1 a 14 puntos
15 a 22 puntos
23 a 30 puntos
194
..
P dale a la emprendedora que traspase los recursos claves identificados en la actividad anterior
a la columna recursos claves del cuadro Plan de Inversin del Manual de la Beneficiaria.
..
Luego, pdale que valorice los recursos que pudieran comprarse. Esto es, ponerle su valor de
mercado o el precio que le costar adquirirlo.
..
A continuacin elija junto a ella los recursos que comprar con el dinero del subsidio a entregar
por el programa.
..
Y slo si an tiene tiempo, re-defina proveedoras y proveedores. Para recordar, puede revisar las
proveedoras y proveedores definidas en la actividad 5 de la clase 13 del mdulo 2.
..
Y por ltimo, usted, como facilitador(a), traspase a su planilla los recursos a financiar por el
subsidio, con tal de quedarse con una copia del acuerdo. Pdale que le firme dicha planilla a
modo de compromiso con el programa.
N 2
Plan de Inversin
___________________________
(nombre emprendimiento)
Nombre Emprendedora:
Fecha elaboracin:
Recursos claves
Valor
Proveedor(a)
Total
Firma Emprendedora
Firma Facilitador(a)
195
N 2
CIERRE
Una vez que haya terminado el Plan de Inversin, felicite a la emprendedora por el nuevo paso que est
iniciando al implementar su modelo de negocios o para mejorar el emprendimiento que hoy tiene.
Incentvela a mirar lo que ha avanzado hasta ahora y pdale que le indique, al menos, un aprendizaje que
ha tenido a este nivel del curso.
Por ltimo, explquele los pasos a seguir para realizar la compra de los tems indicados en el Plan de
Inversin y agradzcale el haberla(e) recibido en su lugar de trabajo.
No utilice ms de 10 minutos para este punto.
196
Asesora Tcnica
Grupal
N 3 /
Mdulo 2
Seguimiento del plan de inversin
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
> CONTENIDOS
..
Las actividades utilizadas para ajustar los planes de inversin sern experiencias que las
emprendedoras podrn utilizar como insumo para tomar mejores decisiones respecto a sus
planes de inversin.
N 3
MARCO CONCEPTUAL
Revisar marco conceptual de clase N 13 y asesora tcnica N 2.
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta nueva asesora tcnica, donde el objetivo ser el trabajo sobre su
plan de inversin. Se recomienda explicitar la relacin entre los aprendizajes esperados de esta asesora
y los de la anterior, con el fin de contextualizar el proceso de aprendizaje.
Nota importante: Esta asesora tcnica no contendr evaluaciones a las beneficiarias. Adems, si bien
toda clase tiene considerado un caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos, en esta
oportunidad, considerando la duracin de la asesora tcnica, se recomienda NO hacerlo. De todas
maneras, si lo considera necesario, converse las distintas opciones con las beneficiarias.
198
a.
omience con un ejercicio de sintonizacin o, si lo prefiere, puede indagar sobre las emociones
C
y estados de nimo con las que las beneficiarias llegan a este espacio.
b.
ontine con una exploracin de los aprendizajes anteriores, por lo que puede hacer preguntas
C
como:
..
..
..
c.
d.
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importante para avanzar.
Asesora Tcnica n 3 | Seguimiento del plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 3
DESARROLLO
Como resultado de la asesora tcnica individual las emprendedoras ya tienen un plan de inversin
desarrollado. En esta asesora tcnica se les invita a evaluar y ajustar ese plan utilizando el conocimiento
de sus compaeras en el proceso, sostenido por los lineamientos que entrega la sesin.
Comience dando 5 minutos para que las beneficiarias recuerden los elementos definidos en la
tabla del plan de inversiones de la asesora tcnica 2.
b.
Contine dando tiempo para que preparen una muy breve presentacin en torno a las siguientes
preguntas anteriores. Se sugiere 3 minutos. Las preguntas que son las que aparecen en el
Manual de la Beneficiaria son:
c.
..
En qu consiste su negocio?
..
..
..
Luego invtelas a presentar, donde las dems slo escucharn, destacando que en la siguiente
actividad podrn expresar sus apreciaciones al respecto. Pida aplausos para cerrar cada
presentacin. Asigne un tiempo para cada presentacin considerando el nmero de asistentes
a la asesora tcnica para que, en total, la actividad no dure ms de 50 minutos.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Seguimiento del plan de inversin | Asesora Tcnica n 3
199
N 3
b.
A continuacin pueden comenzar el trabajo en equipo, donde cada una puede volver a presentar
brevemente su plan de inversin al equipo y las dems comentan al respecto. Se sugiere 3
minutos por beneficiaria. Las compaeras pueden asumir roles de consultoras que aportan con
ideas y/o visiones sobre los elementos de los planes de inversin presentados en la actividad
anterior. Es fundamental destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto
recordando que son slo sus opiniones y no es la verdad. De la misma manera, cuando se
reciben comentarios, son slo las opiniones de mis compaeras, que si bien son vlidas, no son
tampoco la verdad.
Estas son algunas preguntas que pueden guiar los comentarios de las emprendedoras, las cuales
estn escritas en sus manuales:
..
..
..
Se sugiere ir marcando los tiempos cada 5 minutos para el cambio de entrega de comentarios
para emprendedora. Se recomienda dar 20 minutos en total para lo anterior.
c.
200
P ara cerrar, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma de plenario.
Las siguientes preguntas podran aportar para guiar la conversacin:
..
..
Qu les aport?
..
Asesora Tcnica n 3 | Seguimiento del plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 3
CIERRE
Una vez que haya terminado el desarrollo de la asesora tcnica, vuelva a felicitar a las emprendedoras
por sus avances y definiciones.
Por ltimo, vuelva a explicar los pasos a seguir para realizar la compra y/o implementacin de los tem
indicados en el Plan de Inversin.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Seguimiento del plan de inversin | Asesora Tcnica n 3
201
N 3
ANEXOS
> ANEXO 1: Tabla de compromisos (pedidos aceptados a las beneficiarias) <
Nombre de la beneficiaria
202
Asesora Tcnica n 3 | Seguimiento del plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Plazo
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Seguimiento del plan de inversin | Asesora Tcnica n 3
N 3
203
N 3
Nombre Emprendedora:
Fecha elaboracin:
Recursos claves
Valor
Proveedor(a)
Total
Firma Emprendedora
204
Asesora Tcnica n 3 | Seguimiento del plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Firma Facilitador(a)
MDULO FORMATIVO N 3:
Implementando Su Negocio: Atreverse
a lo que Quiere Ser y Hacer.
Al terminar este mdulo, se espera que las participantes puedan lograr los siguientes
aprendizajes esperados:
>
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y sus habilidades
emprendedoras para vender.
> Adaptar su oferta de productos y/o servicios, de acuerdo a las necesidades y oportunidades
del mercado, sus habilidades emprendedoras (de fijacin de metas, planificacin y control),
as como la temporalidad de su rubro.
>
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo en prctica la habilidad de
persuasin y redes de apoyo.
>
>
>
Comprender las habilidades que son necesarias para la formalizacin y el pago de impuestos
de forma oportuna.
>
>
> Evaluar y reflexionar en relacin a la evolucin de sus habilidades de correr riesgos calculados,
planificar y controlar.
>
Calcular su capital de trabajo para definir cunta caja chica necesita para mantener su
negocio funcionando.
>
>
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
MDULO FORMATIVO N 3:
Implementando Su Negocio: Atreverse a
lo que Quiere Ser y Hacer.
Ya estn en la mitad del curso y cada una de las
emprendedoras se ha esforzado para llegar hasta ac,
as como usted en este proceso, por lo cual, nuestras
felicitaciones para todos(as). Sabemos que esto ha
significado un gran trabajo para usted como facilitador(a),
pero tenga por seguro que ests siendo un gran aporte
para cada una de las beneficiarias, quienes estn pasando
a ser emprendedoras dueas de su propia empresa. As
que todo el nimo para comenzar este nuevo mdulo
que busca llevar a cabo la implementacin de cada una
de las ideas de negocios diseadas en el mdulo anterior.
Dado que cada participante ya ha diseado un
emprendimiento o creado nuevas acciones que apoyarn
la creacin y/o potenciamiento de los negocios, hoy se
abre el camino para llevar esto a la realidad y poner en
prctica todo lo que cada emprendedora ha diseado.
En este mdulo esperamos que pueda apoyar la
implementacin del modelo de negocios diseado por
cada emprendedora, utilizando herramientas de gestin
de negocios que se irn explicando en cada una de las 9
clases y asesoras tcnicas grupal e individuales.
SENCE
Clase 14
Qu hacer para
vender ms?
> Aprendizaje esperado:
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y sus habilidades
emprendedoras para vender.
> Contenidos
Estrategias de venta:
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las
preguntas para la venta y cierre de negocios.
..
Emociones para la venta:
..
La comunicacin: La escucha y la corporalidad orientada a la venta.
..
Conocer a mis clientes(as): Punto relevante para generar una estrategia de venta.
Clase 14
Mdulo 3
Quizs muchas veces se preguntan, qu hacen distinto aquellas personas que son buenos vendedores(as)?
La respuesta es ms simple de lo que pensamos, sencillamente se guan por un par de elementos bsicos
necesarios, los que se traducen en los ELEMENTOS RELEVANTES DE LA VENTA, que son:
..
..
..
..
La comunicacin.
Conocer a mis clientes(as).
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las preguntas para la
venta y cierre de negocios.
Las emociones para la venta.
Mdulo 3
Clase 14
se da cuando uno(a) habla y el (la) otro(a) escucha. O sea, si yo slo hablo cuando estoy con una amiga(o),
este slo fue un buen monlogo, no una conversacin.
La investigacin del psiclogo alemn Albert Mehrabian concluy en los aos 80 que nuestra comunicacin
es:
..
El 7% verbal.
..
El 38% paraverbal; es decir, aquel asociado con el manejo de la voz segn la situacin (tono, timbre,
volumen, entonacin).
..
El 55% corporal (lenguaje gestual).
Lo anterior se traduce en que el porcentaje mnimo de la conversacin se proporciona por el contenido,
las palabras; ya que nuestros oyentes atienden mucho ms a la manera cmo decimos algo (voz y cuerpo)
que a las palabras o el mensaje que escuchan. As, es muy importante estar conscientes de nuestra
corporalidad y emociones al momento de comunicar y, por supuesto, en el momento de la venta, ya que
a veces el discurso puede estar muy preparado, perfecto desde la redaccin y coherencia del mismo; sin
embargo, si no est acompaado de la emocin y corporalidad adecuadas, la venta puede resultar en un
fracaso.
Aplicando lo anterior a las conversaciones de venta, seremos capaces de ir aumentando nuestras ventas.
209
Clase 14
Mdulo 3
en las necesidades de mis clientes(as), siendo que son ellos(as) las realmente importantes para generar
ventas.
Volviendo al ejemplo del almacn, preguntar: qu les gusta?, qu producto le gustara que trajramos
que an no tenemos?, qu hacen?, sus horarios; en fin, todo lo que se les ocurra aportar para ampliar su
oferta de productos, modificar horarios del negocio, quitar productos que no se venden, etc. Est en las
emprendedoras hacer esas preguntas que jugarn a su favor. Y cmo hacer esas preguntas, ah la clave.
La invitacin es a hacer PREGUNTAS ABIERTAS, las que tienen mltiples opciones de respuesta y, por tanto,
le pueden entregar mayor cantidad de informacin. Las preguntas pueden partir con:
QU
QUIN
POR QU
CUNDO
DNDE
CMO
Busca
informacin,
produce
resultados.
Busca
informacin
sobre la gente.
Busca la
justificacin
y razones, la
persona tiende
a sentirte
cuestionado, de
ah que no se
recomienda
hacer esta
pregunta.
Orienta en el
tiempo. Busca
informacin
en un plazo
determinado.
Busca
informacin
respecto a
lugares.
Explora el
proceso.
Por ejemplo:
Qu le gusta
hacer los fines
de semana?
Quin es
su cantante
preferido?
Cundo
est de
cumpleaos?
Dnde estuvo
las ltimas
semanas que
no la haba
visto?
Cmo logra
tener el pelo
tan lindo?
En cambio las PREGUNTAS CERRADAS, entregan un S o un NO como respuesta, por lo cual no se aconsejan
mucho, pues aportan poco para conocer a nuestros clientes(as) y sus necesidades, as como para dar
continuidad a una conversacin.
210
Mdulo 3
Clase 14
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes a este nuevo mdulo, explore los aprendizajes de los
mdulos anteriores. Para esto se sugiere iniciar la clase con la siguiente actividad descrita ms abajo.
Nota importante: Toda clase tendr un caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
211
Clase 14
Mdulo 3
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes estn sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculen con los nuevos contenidos presentados. Sern intuitivas las respuestas y, en algunos casos,
bastante cercanas a lo que debiera ser.
Para esto proponga la siguiente actividad sugerida:
Mdulo 3
Clase 14
P ara comenzar solicite una voluntaria en la clase. Pregunte: Quin es buena dibujando? Por
ejemplo, pdale a la voluntaria disponible para la actividad que salga de la sala hasta que le
avisemos que entre.
b.
Cierre la puerta y con las emprendedoras que estn adentro, cunteles el desafo.
c.
Este desafo consiste en que la compaera que est afuera sea capaz de adivinar qu est
dibujando. La compaera no podr hablar, slo seguir sus instrucciones para dibujar y, cuando
sepa qu est dibujando, nos lo dir.
d.
P danle que dibuje una caja de fsforo por ejemplo, pero en ningn momento pueden decirle:
fsforo, caja, copihue ni cordillera, nada explcito que revele que es una caja de fsforos.
e.
f.
Ahora, le contar a la compaera voluntaria que el desafo consiste en que ella debe estar
mirando la pizarra y de espalda a la clase, ir dibujando lo que le van indicando sus compaeras,
y una vez que sepa qu est dibujando, ella tendr que decirnos. El desafo es adivinar. No puede
preguntar, slo escuchar y hacer lo que le dicen sus compaeras.
213
Clase 14
Mdulo 3
Si cree, segn su criterio, que los contenidos y conceptos claves se comprenden y vinculan, avance a
una nueva actividad. No borre las respuestas ni los aportes de las participantes.
Ahora, invtelas a la actividad misma: Reconocer sus clientes(as). Para ello solicteles completar las
siguientes frases en sus manuales, no con una sola caracterstica, sino las que crea relevantes y que
caractericen a sus clientas(es) de manera ms completa y cercana.
..
..
..
Tendrn 10 minutos aproximadamente para responder a las preguntas anteriores. Una vez que
pase el tiempo, pdales que se renan en parejas y compartan sus caractersticas con ellas, justificando
su eleccin. Tienen 10 minutos para esta parte de la actividad.
Pregunte a las participantes acerca de esta actividad, solicite que cada una la presente en 1 minuto.
Quienes deseen excluirse pueden hacerlo, no presione.
Se sugiere hacer caf intermedio en este momento dado los tiempos, y, al regreso de este, retomar
con las presentaciones. Se recomienda dedicar 20 minutos para esta actividad previa al caf, y 30
minutos para presentaciones al regreso del mismo.
214
Mdulo 3
Clase 14
Se retoma la Actividad N 4 solicitando una voluntaria que comience a presentar sus resultados
de los puntos a), b) y c) desarrollados antes del caf. Se recuerda que tendrn 1 minuto para ello.
Quienes deseen excluirse pueden hacerlo, no presione; sin embargo, es importante recordar que esta
experiencia es de aprendizaje para ellas.
Se sugiere aprovechar para trabajar la comunicacin. En caso de ser necesario, se interviene la
presentacin y/o da feedback.
Preguntas posibles para intervenir, o bien preguntar al final de la presentacin:
..
Con qu emocin est comunicando?
..
Ser la emocin adecuada para este momento?
..
Cmo est el cuerpo?
..
Qu podramos modificar del cuerpo para que la presentacin sea ms vendedora?
215
Clase 14
Mdulo 3
Mdulo 3
..
Clase 14
217
Clase 14
Mdulo 3
CIERRE
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy, pero que lo sinteticen en
una palabra o frase corta.
Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematcelos en la pizarra y refuerce elementos que crea
conveniente.
218
SENCE
Clase 15
Qu habilidades
debera desarrollar para
vender ms?
> Aprendizaje esperado:
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y sus habilidades
emprendedoras para vender.
> Contenidos
..
..
Clase 15
Mdulo 3
Antes de desarrollar las distinciones de pedidos, ofertas y promesas es importante entender el proceso
de venta, ya que slo as seremos capaces de entender el uso de dichas distinciones.
En toda conversacin de venta existen etapas claramente diferenciadas para llegar finalmente al cierre
de la venta. Estas etapas son las tradicionales de todo proceso; es decir: inicio, desarrollo y cierre. Sin
embargo, lo particular que tienen las conversaciones de ventas es la duracin de cada una y cmo se
desarrollan estas. A continuacin una explicacin de cada una de las fases:
..
220
La etapa INICIO tiene como propsito dar contexto a la conversacin, introducir, romper el fro, as
que con saludar y preguntar cmo est podramos decir que estamos OK con esta etapa. De ah
que esta fase, segn los estudiosos(as) en la materia, slo ocupa el 5% del total de la conversacin
de venta. Por ejemplo, si la conversacin de venta dura 10 minutos, esta etapa dura menos de 1
minuto (30 segundos). Es muy importante recordar que hay que tener ojo en la forma de romper el
hielo, ya que podramos partir con el pie izquierdo si somos inoportunos. Ojo, por ejemplo, con partir
hablando cosas como: qu bueno que gan ayer Chile o la Universidad de Chile el partido!, ya que,
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 15
..
Y por ltimo est el CIERRE, donde entrego solucin (producto y/o servicio) y cierro la venta. Todo
esto dura aproximadamente el 15% del total de la conversacin de venta. En conversacin de 10
minutos, durara 1 minuto y medio aproximadamente. En esta etapa se ocuparn los pedidos y/u
ofertas para cerrar la venta. Contenidos que ms adelante, en marco conceptual, se desarrollan en
profundidad. Importante recordar que el cierre de la venta se hace slo cuando se hace la promesa,
ya sea explcita o implcitamente. Ms adelante veremos esto con mayor detalle.
Muchas veces nuestras conversaciones de venta son ms breves, pueden durar 5 minutos; sin embargo, lo
importante es recordar el escuchar al cliente(a), y por tanto en estos 5 minutos nosotros vamos a hablar
menos que el cliente(a). Por ejemplo, si vendemos ropa, y andan comprando un regalo, ocuparemos menos
de 1 minuto en el inicio (saludar, preguntar cmo est), 4 minutos aproximadamente en el desarrollo,
etapa donde preguntamos a nuestro cliente(a): Qu quiere?, qu necesita?, de qu color?, qu talla?,
para quin?, qu edad tiene?, qu le gusta hacer a la persona a quien le va a regalar?, entre otras
preguntas y, finalmente, entregamos la propuesta de regalo. Si escuchamos bien, lo ms seguro es que
nos dirn: S, eso es justo lo que necesito y, entonces, comprarn. Si no, tendremos que hacer nuevas
preguntas hasta dar en el clavo.
Ojo que no es la idea bombardear de preguntas al cliente(a), slo haremos las que necesitemos para
poder hacer nuestra venta.
Y cundo hago que se cierra un negocio? Y cmo entrego la oferta? O bien, Cmo debera hacer un
pedido para que el otro cumpla?
Las respuestas a las preguntas anteriores se entregan ac:
..
..
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | Clase 15
221
Clase 15
Mdulo 3
pedir es: Quiero un completo con palta, tomate, chucrut y mayonesa casera. Por favor, no aplicar
nada ms.
..
P lazos, donde indico para cundo quiero lo que estoy pidiendo. Volviendo al ejemplo del completo,
supongamos estoy haciendo pedido a domicilio, tendr que indicar: quiero mis completos para las
16:00 horas del da de hoy. Y luego el otro tendr que responderme s o no, y segn eso cerramos el
pedido. Si me dice s, esto se convierte en una PROMESA. En caso que no cumplan con la PROMESA,
podr reclamar.
Las promesas o acuerdos son los actos lingsticos que nos permiten coordinar acciones con otros(as).
Cuando una persona hace una promesa, esta se compromete a ejecutar una accin en el futuro.
As la promesa es un acto profundamente relevante, ya que la promesa cambia el mundo desde el
momento en que se hace y es aceptada, no slo en el momento de cumplirla.
Gracias a nuestra capacidad de hacer promesas, podemos lograr cosas que no seran posibles sin la
habilidad de coordinar acciones con otros(as).
Gran parte de nuestra vida social se basa en nuestra capacidad de hacer y de cumplir nuestras promesas.
Si miramos alrededor, veremos que gran parte de nuestro mundo descansa sobre nuestra capacidad
de hacer promesas; por ejemplo, en nuestros trabajos, con nuestras parejas, en el matrimonio, sistema
poltico, sistema econmico (contratos), entre otros. Por ejemplo, cuando nos para un carabinero por
exceso de velocidad se debe a que no estamos cumpliendo nuestra promesa implcita que hemos hecho
cuando hemos sacado licencia de conducir respecto a cumplir las normas del trnsito.
Cuando yo prometo ante la sociedad, establezco una identidad sobre quin soy, y cuando rompo
mi promesa, tambin. Pocos actos tienen mayor consecuencia en mi identidad pblica como el
aceptar una promesa y no cumplirla.
Al hacer una promesa es importante entender que hay dos procesos diferentes involucrados que ocurren
en distintos perodos de tiempo:
..
..
El proceso de cumplirla.
Ambos procesos tienen su propio punto de cierre. La promesa, como un todo, se completa entera slo
cuando se ha completado su cumplimiento; o sea, al final del segundo proceso.
La primera parte, el proceso de hacer una promesa, no se completa cuando la promesa es ofrecida por
el orador, sino cuando es aceptada por el oyente (una declaracin de aceptacin).
La segunda parte, el proceso de cumplir la promesa, no se completa cuando quien prometi considera
cumplidas las condiciones de satisfaccin, sino cuando el oyente declara su satisfaccin, generalmente
con un gracias (una declaracin de satisfaccin o de gratitud). Antes que el oyente declare su satisfaccin,
es una promesa pendiente.
Antes de continuar, importante aclarar la diferencia entre reclamo y queja.
222
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 15
Cuando la habilidad para hacer peticiones no est presente, las personas esperan que los dems adivinen
sus necesidades o inquietudes como por arte de magia, lo que seguramente no ocurrir. Consideran que
los dems deben de alguna manera hacerse cargo de sus necesidades, de sus expectativas. Esa pretensin
produce a menudo rabia y resentimiento: Acaso no te das cuenta que necesito que compres las verduras
antes de las 11:00 horas para poder preparar el men del da, caso que se podra dar cuando eres el chef
y/o dueo de una fuente de soda.
Claro que a todos nos encantara que los dems se anticiparn a nuestras expectativas, pero, esto no
para todos es tan evidente, de ah que se requiere de un pedido y posterior aceptacin del mismo para
que ocurra. Si la peticin no ocurre explcitamente, y la aceptacin expresa no se realiza, cmo podemos
reclamar algo que no ha sido comprometido? Y, sin embargo, lo hacemos a menudo.
De ah la importancia de distinguir entre reclamo y queja.
Podremos hacer un RECLAMO cuando exista una promesa previamente comprometida (es decir, hubo
aceptacin de la misma), y esta no fue cumplida. Slo en este caso podremos hacer el reclamo. Por
ejemplo, cuando compro un televisor, llego a mi casa, lo instalo y me doy cuenta que este no funciona. Ac
puedo hacer legtimamente un reclamo en la tienda, ya que si bien no hubo una promesa explcita de que
el TV iba a funcionar, existe la promesa implcita al comprar un TV, que estoy comprando un TV en buen
estado; es decir, que me permita ver todos los canales.
En cambio una QUEJA ocurre cuando no hubo promesa, ya que las quejas ocurren cuando no somos
capaces de explicitar nuestros pedidos y, por lo mismo, esperamos que los otros adivinen nuestras
expectativas y de ah respondan con un pedido, lo cual es muy iluso de pensar, ya que an no contamos
con el poder de la telepata como seres humanos, o al menos no todos. La nica forma de resolver una
queja es explicitando el pedido.
Por otro lado, ojo con los CONTEXTOS DE OBVIEDAD. A qu me refiero con esto. Dado que estamos
en Chile, se entiende que un completo va con vienesa, pan de completo y otros acompaamientos; sin
embargo, qu tal si estamos en otro pas; por ejemplo, en la India, lo ms probable es que tengamos que
especificar que queremos un pan, dentro del pan una salchicha y luego todos los aderezos que queramos,
ya que en la India no es obvio que un completo tiene vienesa dentro de un pan de completo.
Ahora, para una oferta, la estructura es exactamente la misma, es decir:
..
..
..
..
P lazos, donde indico para cundo estoy haciendo la oferta. Volviendo al ejemplo anterior: Te oferto
ayudarte este jueves 19 de septiembre entre las 09:00 y las 13:00 horas, as queda claro que no
llegar ms temprano, ni podr quedarme hasta ms tarde. Ahora si mi amiga(o), a quien le estoy
ofreciendo esto, me dice S acepto, esto se convierte en una PROMESA. Y as, en caso que yo no
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | Clase 15
223
Clase 15
Mdulo 3
cumpla con la PROMESA; es decir, llegue por ejemplo a las 09:30 horas, tendr todo el derecho mi
amiga(o) de reclamar.
Importante decir que las mejores ofertas sern aquellas que se hagan cargo de las necesidades
y/o inquietudes de la otra persona, sin que esta me las comunique, asegurndonos un s rotundo
frente a nuestra oferta. Esto aplica muy bien en el caso de los negocios, cuando somos capaces de
desarrollar una oferta de producto y/o servicio que se hace cargo de la necesidad de mi cliente(a), sin
lugar a dudas me ir bien, ya que los clientes(as) por s solos(as) dirn S, es esto lo que necesito, as que
compro.
En resumen, la estructura para hacer un pedido o una oferta es:
YO TE PIDO/OFERTO que hagas en tiempo
Y dnde aparecen las promesas, ofertas y pedidos en el proceso de venta?
Efectivamente, en el desarrollo de la conversacin de venta aparecen las ofertas y pedidos; sin embargo,
es recin en el CIERRE donde aparece la PROMESA, ya que para que se cierre un negocio, se debe cerrar
con una promesa; es decir, necesitamos que nos digan S acepto.
Ms informacin referente a pedidos, ofertas y promesas puedes encontrar en Captulo III: Los
actos lingsticos bsicos del libro Ontologa del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
2.
erseverancia: Porque slo as seguir preguntando y buscando aumentar mis ventas. Hay que
P
perseverar para triunfar, dicen algunos(as).
3.
ersuasin y redes de apoyo: Porque la persuasin es clave para que los clientes(as) me compren.
P
Esta es la capacidad de seducir y encantar al otro(a), lo cual se hace con la forma, con la emocin
que ponemos en la conversa. Ac, la empata; es decir, ponernos en el lugar del otro(a), ayuda mucho.
Por otro lado, las redes de apoyo me podrn ayudar a terminar mi trabajo. Por ejemplo, en caso que
me hagan un pedido de empanadas muy grande, ser necesario recurrir a mis redes de apoyo para
llegar a tiempo con el pedido. O bien, las redes de apoyo me pueden ayudar para aumentar mi
cartera de clientes(as), ya que ellos, al contarles a otros lo que hago, generarn que lleguen cada
vez ms clientes(as).
224
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 15
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes, explore los aprendizajes de la clase anterior. Para esto
se sugiere iniciar la clase con la siguiente actividad:
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
..
..
Cmo creen que se relaciona con lo que veremos en esta clase? Puede pedir que revisen sus
manuales y apuntes.
..
..
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, como por la suya para
clarificar aspectos que considere importante para avanzar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | Clase 15
225
Clase 15
Mdulo 3
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes estn sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculen con los nuevos contenidos presentados.
Para esto proponga la siguiente actividad sugerida:
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
..
..
..
..
Clase 15
Una vez finalizada la actividad, solicite a las participantes que compartan con la clase sus apreciaciones
de la actividad. Se sugiere que elija preguntas como:
..
Qu de lo aprendido aplicaron?
..
Cmo estuvieron sus cuerpos? Estaban acorde a la conversacin?
..
Qu emociones estuvieron presentes? Eran las indicadas para la conversacin?
..
Cmo estuvo la escucha?
..
Cunto tiempo tomaron en cada etapa del proceso de venta?
..
Cuntas preguntas hicieron? y, de qu tipo?
..
Cmo fueron sus ofertas?, era lo que necesitaba el (la) cliente(a)?
..
Cmo estuvieron esos cierres de negocio?
De estas ltimas 3 preguntas tmese para introducir:
..
Pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta.
..
Cmo estn pidiendo actualmente? Puede recoger algunos ejemplos en sala.
..
Qu elementos debera poseer un pedido? Recoge los elementos indicados por la audiencia, y
busca que se traduzca en la distincin entregada en marco conceptual.
Apyese en marco conceptual para entregar distinciones. Es muy importante entregar con
claridad estas distinciones, ya que son claves para el desarrollo de sus emprendimientos.
Muestre y explique que la estructura de un pedido y de una oferta es la misma. Explique que cuando
aceptan un pedido y/u oferta, ah recin se genera una promesa. Si no hubo respuesta, no se gener
promesa (compromiso).
..
Anote las observaciones y respuestas de las participantes y mantenga esta pregunta para dar pie a
siguiente actividad.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | Clase 15
227
Clase 15
Mdulo 3
S i tuvieran hoy que pedir a algn(a) proveedor(a), a la municipalidad u otra persona, cmo lo
haran? Anoten.
..
Tmense unos 7 minutos para responder. Ahora compartan con su tro de trabajo sus respuestas.
Tomndose otros 7 minutos para eso.
Ahora, en plenaria, se invita a conversar respecto a las conversaciones que tuvieron en los tros y
levantar algunos ejemplos. Se sugiere hacer preguntas como:
..
..
..
Contenan todos los elementos de la estructura de un pedido/oferta sus pedidos y/u ofertas?;
es decir, contenan plazos, condiciones de satisfaccin, claridad a quin va dirigido? Recuerde
que el pedido u oferta se cierra slo cuando le dicen S acepto. Si no, no se cerr la promesa y,
por tanto, no es posible reclamar.
..
Quin quiere compartir con el grupo su pedido y/u oferta que est siendo? Cuando escuche un
ejemplo, recuerde chequear que cumple con la estructura. Tenga especial atencin con contexto
de obviedad. Con unos 2 a 3 ejemplos levantados est perfecto para chequear aprendizaje.
228
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 15
..
Cuando termine la actividad, pdales que compartan sus observaciones de la actividad con la clase,
anote los aportes que salgan a medida que hace las siguientes preguntas:
..
..
..
..
..
..
..
Cmo estuvieron?
Para B: Qu retroalimentacin les dieron?
Para A: Qu retroalimentacin dieron?
Para C: Cuntas compraron?
Cmo estuvo ese cierre de negocio? Qu aplicaron para cerrar negocios?
Cmo estuvieron las ofertas y pedidos que se hicieron? Lo hicieron de acuerdo a la estructura
propuesta?
Cunto buscaron oportunidades para hacer nuevos negocios?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | Clase 15
229
Clase 15
Mdulo 3
..
..
Cunto persuadieron?
Cun perseverantes fueron?
Dedique el tiempo necesario para comentar y explicar los conceptos, utilice los ejercicios para tales
efectos. Se puede apoyar en marco conceptual para introducir estos conceptos. Recuerde que en
clase 5 se abordaron por primera vez estos conceptos que forman parte de las CEPS (Competencias
Emprendedoras Personales).
Proponga una nueva y ltima actividad una vez terminada la explicacin de los contenidos anteriores
para aplicar estos ltimos contenidos introducidos, y as todos puedan practicar.
..
Cuando termine la actividad, pdales que compartan sus observaciones de la actividad con la clase,
anote los aportes que salgan a medida que hace las siguientes preguntas:
230
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
..
..
..
..
Clase 15
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | Clase 15
231
Clase 15
Mdulo 3
CIERRE
Para terminar proponga una actividad para cerrar, de esta manera podrn sintetizar y aplicar todos los
conceptos vistos en clase.
Y entonces:
..
Qu seguir haciendo, dejar de hacer y comenzar a hacer para vender ms? Mnimo 2
respuestas y mximo 4.
232
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 16
Innovando
> Aprendizaje esperado:
Adaptar su oferta de productos y/o servicios de acuerdo a las necesidades y oportunidades del
mercado, sus habilidades emprendedoras (de fijacin de metas, planificacin y control), as como la
temporalidad de su rubro.
> Contenidos
Oferta de productos y servicios:
..
Ajuste de oferta de productos y/o servicios.
..
Definicin de nuevos productos y/o servicios.
..
Temporalidad de la oferta de los productos y/o servicios.
..
Acciones para desarrollar las competencias de fijarse metas, planificacin y control, como
habilidades claves para ajustar y/o mantener su oferta de productos.
Clase 16
Mdulo 3
Existen diversas definiciones sobre lo que es una innovacin. De acuerdo al Manual de Oslo, una
innovacin es la introduccin de un nuevo, o significativamente mejorado, producto (bien o servicio), de
un proceso, de un nuevo mtodo de comercializacin o de un nuevo mtodo organizativo, en las prcticas
de la empresa, la organizacin del lugar de trabajo o las relaciones exteriores. La innovacin est siendo
entendida progresivamente como un proceso de aprendizaje interactivo que integra conocimiento de
orgenes externos. En el caso de las innovaciones, el pasado no proporciona elementos para fundarlos,
sino que son transmitidos en el proceso en que se transforma lo posible en realidad.
234
Mdulo 3
Clase 16
productos o servicios constantemente o creando nuevos, lo que se conoce comnmente como innovacin
de producto o servicio.
Por ejemplo, podemos ver cmo han ido apareciendo y cambiando los telfonos mviles o los televisores.
Podemos ver cmo las bebidas o las galletas tienen versiones de nuevos sabores.
Para esto, es necesario innovar y salirse de lo conocido, en otras palabras dejarse llevar por la imaginacin.
Las conversaciones son grandes generadoras de procesos de innovacin cuando se desarrollan en un
ambiente de apertura y confianza.
FIJACIN DE PRECIOS
Tal como se mencionara en clases anteriores, el precio es una estimacin cuantitativa sobre el valor
de un producto y que expresa la aceptacin o no del consumidor hacia los atributos de dicho producto,
atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. Es la respuesta a la pregunta: Cunto estn
dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor? El valor del producto para las clientas y clientes es diferente,
ya que distintos tipos de clientas y clientes tienen distinta disposicin a pagar por el producto.
Si considera necesario profundizar ms en este concepto, puede revisar las clases 8 y 11.
235
Clase 16
Mdulo 3
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Se recomienda comenzar esta nueva sesin haciendo la relacin entre los resultados de aprendizajes
esperados de esta clase y los de la clase anterior, relacionando que en un negocio no slo es importante
vender, sino que adems estar constantemente escuchando el entorno para ir adaptndose a las
necesidades cambiantes de las clientas y clientes. Contine con lo que se trabajar en la presente clase,
enfocada a definir cmo llevar a cabo, en trminos operativos, lo definido anteriormente.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
236
..
omo primera conversacin, indague sobre sus experiencias con las actividades de ventas.
C
Puede utilizar preguntas como: Cmo les fue? Qu aprendieron de esa experiencia? Qu
quiebres tuvieron? y/o Cmo se sintieron haciendo esa prctica?
..
Luego, pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participacin y d tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qu decir.
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos
de esta.
..
..
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importantes para avanzar.
Mdulo 3
Clase 16
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han diseado sus negocios y han puesto en prctica sus habilidades de venta,
por lo que el foco de esta clase es el desarrollo de competencias de ajuste de sus Propuestas de Valor,
competencia que debiera estar poniendo en prctica constantemente. En esta parte de la clase se
desarrollarn actividades para poner en prctica lo anterior, as como destacar la temporalidad y entornos
cambiantes en los que coexisten las organizaciones.
omience trabajando con la distincin de innovacin. Para esto se sugiere que comience con
C
un ejemplo, en este caso se sugiere el tema de los taladros. Los taladros son productos que se
utilizan muy poco por personas particulares. Puede preguntar: Por qu? (haga una pausa para
la participacin). Se propone que la necesidad de la clienta o cliente es hacer un hoyo. Se podra
inventar una mquina que hiciera hoyos con un lser, sin ruido, ni daos extras a la muralla
ni suciedad. Qu otros modelos de negocios se les ocurren a partir de esto? Por ejemplo,
esta mquina se puede incluso arrendar, puede ser cara y presta el servicio de instalacin de
artefactos o simplemente de perforacin. Destaque que las personas quieren hacer hoyos, no
comprar un taladro.
b.
c.
b.
Elijan una de las temticas de la tabla de sus manuales y describan a las clientas y clientes
(imaginados) y sus caractersticas. En otras palabras, a qu clientas y clientes apunta su
innovacin.
237
Clase 16
Mdulo 3
c.
d.
I ndqueles que una vez terminado el tiempo debern presentar sus productos y la actividad
realizada.
e.
..
d.
A partir de lo desarrollado por cada equipo, invitarlas a presentar (se sugiere 3 minutos) su
Propuesta de Valor y sus clientas y clientes, que disearon para la necesidad seleccionada.
e.
S istematice en una parte de la pizarra las caractersticas principales y el producto que propone
cada uno de los equipos, de manera de poder contrastarlos y comentarlos al final de la
presentacin. Se propone utilice 20 minutos para las presentaciones.
f.
galo de manera participativa, incluya a las dems beneficiarias. Puede decidir dar la
H
retroalimentacin inmediatamente despus de terminada la presentacin o una vez que
terminen todas, segn su criterio.
g.
Mdulo 3
Clase 16
de implementacin. Para introducir estos conceptos y que las beneficiarias evalen su pertinencia
para su negocio, se propone trabajar de la siguiente forma:
a.
P uede comenzar con un ejercicio plenario; es decir, completarn el ejercicio todos juntos, para
esto:
a.
b.
c.
d.
P dales que comenten con respecto a cada columna. Usted tome nota y profundice en el
porqu de la eleccin de este producto o servicio. De esta forma se configura un listado por
cada columna, el objetivo es que se visualice la diferencia en temporalidad y tendencia.
e.
b.
Luego, puede continuar con la pregunta: Qu ha pasado hoy con los avances de la tecnologa,
con las fotografas? Pregunte nuevamente en forma de plenario. Como sabemos, hoy da, los
telfonos mviles sacan las fotografas. Las empresas de revelado se han tenido que reinventar
para imprimir fotos en vez de revelarlas como lo hacan antiguamente. Adems, las empresas de
fotografa han comenzado a vender cmaras ms sofisticadas y enfocarse en clientas y clientes
ms selectos, principalmente en quienes les gusta la fotografa.
c.
De esta forma las beneficiarias podrn adentrarse en la Actividad Nada es para siempre, de su
Manual de la Beneficiaria. Para eso indique las siguientes instrucciones:
d.
a.
b.
c.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invtelas
C
a continuar realizando la evaluacin de los efectos de estos conceptos en sus negocios
constantemente.
239
Clase 16
Mdulo 3
240
a.
P arta con un ejemplo para plasmar qu es lo que se busca con el desarrollo de las actividades
siguientes.
a.
Le proponemos uno sobre un carrito de completos en una esquina determinada que
quiere aumentar el nmero de clientas y clientes. Para esto piensa en algunas propuestas
cmo comenzar a vender, adems de sus tradicionales completos, otros con salchichas
vegetarianas. Asimismo, piensa en agregar nuevas mayonesas o salsas de diversos sabores
y con distintos condimentos, u ofrecer pan integral.
b. Otra opcin, considerando el aumento de personas celacas (con alergia al gluten) es
vender un completo para celacas(os), con pan sin gluten. Tambin puede ser un completo
light; es decir, bajo en sodio y con menos grasas saturadas.
b.
Es importante destacar que no es necesario modificar el producto o servicio actual, sino que se
puede agregar o complementar, como en el caso anterior del carrito de completos.
c.
De la misma manera, le sugerimos otra situacin que puede utilizar como caso. Actualmente las
bolsas plsticas estn siendo prohibidas en varias comunas. Hoy estn siendo reemplazadas por
bolsas de gnero y plstico reutilizables.
d.
Es relevante mencionarles que la innovacin no es algo necesario, pero s positivo, por lo que
si no se les ocurre ninguna, no hay problema. De todas formas, su innovacin tambin puede
estar en el empaque, como es el caso de las bolsas personalizadas o en la distribucin. Para
innovar es necesario salirse de lo conocido; en otras palabras, dejarse llevar por la imaginacin,
siempre considerando a las clientas y clientes y el satisfacer de mejor manera sus necesidades.
Es fundamental destacar que las conversaciones son grandes gatilladoras de innovacin cuando
se desarrollan en un ambiente de apertura y confianza.
e.
P roponga que desarrollen la actividad en su Manual de Beneficiaria para que practiquen al nivel
de sus negocios. Para esto, se les invita a partir por el recordatorio y redefinicin de sus clientas
y clientes, y sus necesidades, las cuales se podran ver afectas por los ajustes o innovacin de las
Propuestas de Valor. Esta actividad puede desarrollarse en equipos ya que la retroalimentacin
de sus compaeras puede ser de gran valor. Se sugiere 10 minutos para esta actividad.
f.
Luego, con el mismo equipo, conversar sobre cmo podra innovar o ajustar sus Propuestas
de Valor. Las compaeras pueden asumir roles de clientas en caso de ser pertinente o como
consultoras que aportan con ideas y/o visiones sobre los ajustes o innovaciones que vayan
surgiendo. Se recomienda dar 20 minutos para el trabajo en equipo y que cada una identifique
innovaciones para su negocio en 5 minutos y luego las escriban en sus manuales, en el cuadro
Mdulo 3
Clase 16
de ms abajo. Es importante destacar que no trabajen todava sobre los precios de sus nuevas
Propuestas de Valor.
g.
Una vez terminada esta parte solicite voluntarias que deseen compartir sus ideas e innovaciones
con el resto, de manera de nutrirse de la opinin del resto de las compaeras.
h.
b.
c.
d.
En la pizarra escriba los aportes de las beneficiarias en tanto pregunta. Para el caso de los
completos puede preguntar:
a.
Cunto cobraran por el completo vegetariano?
b. Por el que contiene pan integral?
c.
Por el pan para celacas(os)?
d. Por el light?
e.
Cmo afecta la venta de estas otras opciones a la demanda de los completos
tradicionales o tpicos?
f.
Qu debe hacer una emprendedora para poder tener siempre la disponibilidad de
productos?
Anote las observaciones, puede elegir las preguntas pero se sugiere que las ltimas dos se
apliquen, considerando las conclusiones que pueden surgir.
En ese contexto, pedirles que con el mismo equipo se junten para realizar el resto de la
actividad, discutiendo acerca de cules seran los nuevos precios luego de innovar o ajustar sus
Propuestas de Valor y una justificacin del cambio de precio. Al igual que en el caso anterior,
una posibilidad es que las emprendedoras que estn apoyando funcionen como potenciales
clientas en caso de ser pertinente. Si no, como consultoras que aportan con ideas y/o visiones
sobre los ajustes o innovaciones que vayan surgiendo. Se recomienda dar 10 minutos para que
los equipos escriban en sus manuales sus apreciaciones.
P ida participacin voluntaria para discutir estas apreciaciones en plenario. Retroalimente a
medida que surjan los aportes o dudas con respecto a estos conceptos. 10 minutos.
241
Clase 16
Mdulo 3
DESARROLLO
Se sugiere cerrar destacando la importancia de lo desarrollado en esta clase para adaptarse a un mundo
que cambia aceleradamente. Se propone que las emprendedoras pongan constante atencin a estos
elementos, lo que les permitir construir negocios ms sostenibles en el tiempo. Adems, con el objetivo
de implementar lo aprendido, se propone explicar lo que sern las prcticas aplicadas que se desarrollarn
en la semana entre las siguientes clases.
SENCE
Clase 17
Planificacin y
administracin de sus
tiempos
> Aprendizaje esperado:
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y laboral.
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo en prctica la habilidad de
persuasin y redes de apoyo.
> Contenidos
Red de aliados y redes de apoyo.
..
Asociatividad.
..
Persuasin y redes de apoyo como habilidad para crear una red de contactos.
..
Modelos de persuasin y redes de apoyo exitoso.
Gestin del tiempo.
..
La perseverancia, planificacin, control y el compromiso con la tarea, como habilidades
claves para gestionar un negocio.
Clase 17
Mdulo 3
Tal como se mencion en la clase 9, las redes son todas las relaciones que una persona percibe como
significativas o diferenciadas de la masa annima de la sociedad. Las redes de apoyo o colaboradores
estn referidas a aquellas personas influyentes en nuestras vidas y que podran ayudarle al logro de los
objetivos propuestos y, en particular, para nuestros negocios.
La calidad de las relaciones entre las personas determina centralmente la eficacia, la eficiencia, la
capacidad de evolucionar y el bienestar de toda organizacin. La eficacia del negocio depende ms de
actividades como la construccin de relaciones confiables, habilidades interpersonales y de comunicacin,
que de capacidades tcnicas. Para conseguir esta calidad en nuestras relaciones es importante desarrollar
valores de cooperacin, reciprocidad, asociatividad, respeto, aceptacin, sinceridad, entre otras. (Para
mayor profundizacin, puede revisar su Manual de la Beneficiaria en la clase 9, bajo el ttulo MAPA DE
REDES).
244
Mdulo 3
Clase 17
245
Clase 17
Mdulo 3
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Se invita a comenzar esta clase con la presentacin de los objetivos y temticas a desarrollar, as como
indagar sobre las experiencias de las emprendedoras durante la semana. Relacione los aprendizajes
esperados de esta clase con los de la clase anterior, manifestados principalmente en la adecuacin del
modelo CANVAS a partir de sus innovaciones y Propuestas de Valor, y la planificacin de sus vidas como
una competencia enfocada en brindarle una mejor calidad de vida.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
246
..
omo primera conversacin, indague sobre sus experiencias y emociones durante la semana.
C
Puede utilizar preguntas como: Cmo les fue? Qu aprendieron de sus experiencias? Qu
quiebres tuvieron? Qu emociones acompaaron esas experiencias? Y Con qu emocin
llegan hoy?
..
Luego, pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participacin y d tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qu decir.
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos
de esta.
..
..
D tiempo suficiente para comentar por parte de las participantes, para clarificar aspectos que
considere importantes para avanzar.
Mdulo 3
Clase 17
b.
P dales participacin voluntaria para las presentaciones, donde se busca respondan a preguntas
en torno a:
c.
..
..
Cmo fueron recibidas las innovaciones planteadas por sus clientas y clientes?
..
..
Estas preguntas servirn para que las beneficiarias tengan una gua para presentar su validacin
de clientes(as). Al respecto, indqueles que tendrn 1 minuto para presentar cmo les fue con
su actividad, teniendo en cuenta las preguntas antes mencionadas y escritas en la pizarra. D la
instruccin de:
..
..
..
..
d.
Anote un concepto por cada participacin (por ejemplo: no aceptaron precios, no les gust
las innovaciones, etc.). En casos donde se repitan conceptos, puede marcar con una raya para
indicarlo, lo que permitir comentar al final de las presentaciones, de manera general, la
actividad, los logros y la evidencia resultante de esta. Se estiman 20 minutos para esta parte
de la actividad.
e.
Una vez que termine las presentaciones, comente e indique el valor que tiene obtener
informacin, sean o no aceptadas las innovaciones, precios, etc., la informacin siempre permite
tomar ms y mejores decisiones con respecto a mi negocio y el futuro de este, por lo que la
innovacin y caracterizacin constante de mis clientes(as), adems de su validacin en terreno,
es una muy buena estrategia para las mejoras continuas que necesita todo negocio.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificacin y administracin de sus tiempos | Clase 17
247
Clase 17
Mdulo 3
DESARROLLO
El objetivo del desarrollo de esta clase es reacomodar o ajustar el modelo CANVAS de acuerdo a lo
trabajado en la clase pasada y los resultados de sus prcticas aplicadas. Primero se busca revisar el
estado y uso de sus redes e introducir la asociatividad como una posibilidad de potenciar sus negocios,
para luego revisar los bloques de su modelo de negocios a ajustar. Para implementar de mejor manera
sus negocios, y con el fin de desarrollar su capacidad de gestionar y administrar, se trabajar en la
planificacin y administracin de su tiempo, con el objetivo de complementarlo en la siguiente clase con
la planificacin y administracin del negocio.
248
Mdulo 3
Clase 17
b.
S e sugiere contine con un ejemplo, en este caso se propone retomar el tema de los taladros.
Puede preguntar: Qu se necesita para realizar todas las modificaciones propuestas en la clase
pasada al negocio de los taladros? Puede dibujar el modelo CANVAS en la pizarra e ir trabajando
en forma de plenario. Despus de darles tiempo para responder, puede comentar lo siguiente en
caso que no haya aparecido: Es necesario re-evaluar los canales de distribucin, quizs pasando
de venta en grandes tiendas y ferreteras, a arriendo por internet (dependiendo las clientas y
clientes que defin). Asimismo, se necesitan nuevos recursos como nuevas pinturas y un sistema
de logstica de distribucin de los taladros. De la misma manera, las actividades clave cambian,
quizs necesito monitoreo de la distribucin o tener bien mantenido un sitio web. Los ingresos
podran aumentar, as como los nuevos gastos de logstica.
c.
Luego, invtelas a juntarse en equipos para trabajar conjuntamente los modelos de negocios de
cada una. Para esto, realice la Actividad Reacomodando mi modelo de negocios de su Manual
de la Beneficiaria, utilizando las siguientes instrucciones:
a.
F ormen equipos de 2-3 personas con el fin de trabajar conjuntamente los modelos
de negocios de cada una. Pueden ser las mismas beneficiarias de la clase pasada para
mantener una continuidad de los temas y los negocios que conocen unas de otras.
b.
P rimero una beneficiaria y su negocio ponen el tema en el centro, las otras dos apoyan
como consultoras con opiniones o impresiones que tengan con respecto a cmo van a
impactar estas innovaciones o ajustes a sus Propuestas de Valor. Debern rotar para que
las tres tengan la posibilidad de discutir en torno a sus negocios y los impactos de las
innovaciones en cada uno de ellos. Tendrn 15 minutos en total; es decir, 5 minutos para
cada una de ellas.
249
Clase 17
Mdulo 3
c.
d.
Una vez terminada, pida una voluntaria por equipo para que lea las reflexiones de su negocio (en
la que todas participaron).
e.
f.
ierre el tema de esta actividad sealando que las innovaciones llevan a la transformacin
C
continua de las relaciones (con sus clientes(as) y canales de distribucin) y de los mismos
negocios.
250
a.
b.
Escriba ciertos pasos que ellas entreguen en la pizarra, de manera de establecer cierta estructura
a partir de los aportes de las propias beneficiarias.
Mdulo 3
c.
omente que en general todos tenemos nuestras vidas relativamente planificadas, unas ms que
C
otras. Se definen horarios de dormir, comer o salir, actividades de entretenimiento, entre otras.
Lo que haremos ser una actividad similar a la realizada en las primeras clases del Programa.
En esa ocasin sistematizaron las actividades que realizaban en el da; es decir, visibilizaron sus
actividades y horarios y, al mismo tiempo, si eran de carcter personal, laboral o familiar. Ahora
iremos un paso ms all, realizaremos una planificacin de nuestras vidas.
d.
Explique que en sus manuales hay una matriz que contiene 8 columnas. 7 de ellas tienen los das
de la semana, y la primera dice horarios. En esta columna deben poner el horario general en el
cual se realiza la actividad. Y en las columnas de cada da, en los espacios en blanco, sealen
las actividades que realizarn la prxima semana, no lo que ya hicieron, sino lo que harn. Todo
lo que se les ocurra: negocios, acciones personales o familiares, adems de cuntas horas les
tomarn.
e.
Es fundamental que sean lo ms fieles posible a las actividades que tienen para la prxima
semana.
f.
Puede mostrar el ejemplo que est integrado en este manual en el anexo 1 de esta clase.
g.
uvase por la sala y resuelva dudas si es necesario; adems, mire los avances y observe si
M
alguna tiene dificultades con el ejercicio. Tendrn 10 minutos para esta parte.
h.
Una vez realizada esta parte de la actividad escrita pida voluntarias para comentarla, para esto
realice las siguientes preguntas a las participantes (10 minutos):
..
..
..
i.
Anote las reflexiones de las beneficiarias, de manera de dejar conceptos claves en la pizarra.
De esta forma podrn observar tanto quiebres, emociones u oportunidades de manera evidente
que les competen probablemente a todas.
j.
k.
Una vez realizada la segunda parte de la actividad escrita, pida voluntarias para comentar la
actividad. Para esto realice las siguientes preguntas a las participantes (20 minutos):
..
..
Cules de estas actividades las pueden realizar otras personas en mi red de apoyo?
..
Clase 17
251
Clase 17
Mdulo 3
l.
uando considere que ya tienen los conceptos claros, solicteles que las escriban en los espacios
C
determinados para eso en sus manuales.
m.
P ara cerrar, se les indica que tomen dos acciones para potenciar su red, justificando su accin o
decisin. (Retomar una relacin que no est activa, sumar nuevas personas, sacar personas que
no me estn aportando, etc.)
Con esta actividad, las emprendedoras pueden notar cunto tiempo efectivamente le dedican al
negocio y cmo pueden tomar acciones como planificarse mejor, apoyarse en sus redes para que
desarrollen algunas de las actividades o asociarse. El objetivo de este ejercicio es que pueden
visualizar en qu elementos ponen sus energas y tiempo y cunto beneficio trae en sus vidas, cunto
es para otros y qu actividades podran realizar otros (hijas, hijos, pareja, padre, madre, hermanos,
hermanas, amigas, amigos, etc.).
CIERRE
Se sugiere cerrar destacando la importancia de lo desarrollado en esta clase y en especial relevar los
beneficios de planificar en la vida y priorizar las actividades que tenemos en nuestro da a da. Adems,
considerando la ltima actividad, es importante que esta sea puesta en prctica y experienciada, por lo
que se propone una nueva prctica aplicada.
SENCE
Clase 18
Planificacin y
administracin de su
negocio
> Aprendizaje esperado:
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo en prctica la habilidad de
persuasin y redes de apoyo.
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y laboral.
> Contenidos
Red de aliados y redes de apoyo.
..
Asociatividad.
Gestin del tiempo.
..
Administracin de un emprendimiento.
..
La perseverancia, planificacin, control, y el compromiso con la tarea, como habilidades
claves para gestionar un negocio.
Clase 18
Mdulo 3
Mdulo 3
Clase 18
B)
GESTIN ECONMICA Y FINANCIERA
Es el rea que se encarga del ptimo control, manejo de recursos econmicos y financieros de la empresa.
Comprende las siguientes actividades:
..
..
C) COMERCIALIZACIN
Es el rea que se encarga de canalizar los bienes y servicios, desde el producto hasta el consumidor o
usuario final. Comprende las siguientes actividades:
..
..
..
D) PRODUCCIN
Es el rea encargada de trasformar la materia prima en productos y servicios terminados. Comprende las
siguientes actividades:
..
..
..
..
..
Fabricacin.
..
Control de calidad.
E)
GESTIN DE RR.HH.
Es el rea encargada de la direccin eficiente y efectiva del recurso humano de la empresa. Comprende
las siguientes actividades:
..
..
..
Sueldos y salarios (Remuneracin (fijas y variables), Calificacin de mritos, Vacaciones, entre otros).
255
Clase 18
Mdulo 3
ADMINISTRACIN DE UN NEGOCIO
> GESTIN DE LA CALIDAD
En el siglo XIX, la revolucin industrial trajo consigo numerosos cambios econmicos y sociales, como
consecuencia de un aumento en la productividad. Las organizaciones comenzaron a ser cada vez ms
automatizadas y estandarizadas, pasando de un trabajo artesanal a un trabajo en serie. El foco era producir
grandes cantidades del mismo producto o servicio. A raz de esto, la calidad de muchos productos y
servicios se vio disminuida, por lo que muchas empresas tuvieron que reinventarse para satisfacer las
necesidades de sus clientas y clientes de mejor manera, concibiendo lo que se conoce como gestin o
control de calidad.
La gestin de la calidad no slo tiene como foco el producto o servicio, sino que tambin todos los
medios necesarios para conseguirlos. En Japn se utiliza el concepto detrs de la palabra Kaizen (del
japons: Cambios para mejor), que se refiere a la mejora continua del negocio y su Propuesta de Valor, el
cual envuelve a todas las actividades y empleadas y empleados del negocio. Este concepto se basa en
que es mejor la evolucin (pequeos cambios constantes continuos) que la revolucin (grandes cambios
puntuales). Bajo la frase: Hoy mejor que ayer, maana mejor que hoy! se basa en que no debiera pasar
un da sin hacer alguna mejora.
256
Mdulo 3
Clase 18
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Se sugiere comenzar este espacio haciendo la concordancia entre los aprendizajes esperados de esta
clase y los de la clase anterior, relacionando que en un negocio es fundamental la planificacin, para tener
una mejor calidad de vida donde se pueda compatibilizar el tiempo personal, familiar y laboral.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
omo primera conversacin, indague sobre cmo llegan a la clase. Si lo considera necesario puede
C
utilizar alguna de las actividades o ejercicios propuestos en clases anteriores. Es de especial
inters indagar sobre sus emociones para reforzar la distincin y practicar el reconocimiento de
estas.
..
Luego, pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participacin y d tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qu decir.
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los
contenidos de este.
..
..
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importante para avanzar.
257
Clase 18
Mdulo 3
258
..
..
..
..
b.
Luego, invtelas a contestar las preguntas de sus manuales, prestando atencin a las beneficiarias
que pudieran requerir ayuda.
c.
d.
P ara cerrar la actividad, abra la conversacin en torno a las conclusiones de esta. Comente y
ponga nfasis en el valor que tiene la planificacin y las opciones de delegar o pedir ayuda en
ciertas actividades del da a da.
Mdulo 3
Clase 18
DESARROLLO
En esta parte de la clase, las emprendedoras debieran contar con sus planificaciones de su semana,
validadas y con las conclusiones y dificultades respectivas. Esto se utilizar como insumo para generar
una planificacin de las actividades de su negocio, para conectarlo con las reas del negocio a la
cual cada actividad corresponde. Para cerrar, se pondr nfasis en una actividad muy relevante en las
organizaciones: la gestin de la calidad.
omience preguntando en forma de plenario quines planifican las actividades de sus negocios.
C
Adicionalmente, puede preguntar Cules actividades planifican? (en los casos donde s
planifiquen).
b.
omentar que hay actividades en una empresa que son cotidianas y que no necesariamente
C
son actividades clave, como son las que se listaron en la clase 10 del mdulo 2. Se recomienda
primero hacer una analoga con sus vidas. Hay actividades clave y otras que no, aunque puedan
ser necesarias igual. Cules seran necesarias y cules clave? Por ejemplo, una actividad clave
puede ser ver su programa favorito de TV (algo sin lo que su da no es lo mismo) o ir a caminar
al parque o comer algo rico, hacer deporte, conversar con la pareja, comer con la familia, etc.
Es fundamental destacar que estos ejemplos son relativos a las personas. Para algunas pueden
ser clave las comidas y para otras no. Una actividad cotidiana es algo que si dejan de hacerlo,
no cambia algo fundamental, aunque de todas maneras son necesarias. Por ejemplo, almorzar,
o comer en la noche, hacer deporte (mismo ejemplo anterior, ahora mostrarlo como que para
alguien no es clave), ver televisin, ir de compras, etc.
c.
ontine con ejemplos para el negocio de actividades cotidianas: hablar con proveedores,
C
ir a comprar, disear el envoltorio, buscar clientes, etc., las cuales tambin pueden ser clave
dependiendo el negocio. Usualmente, la contabilidad y los registros no son actividades clave en
este tipo de emprendimientos, pero s muy necesarias.
259
Clase 18
Mdulo 3
d.
e.
P ara practicar lo anterior, proponga realizar la Actividad Planificando mi negocio del Manual
de la Beneficiaria, para esto utilice las siguientes instrucciones:
..
..
Luego, invitarlas a revisar cada respuesta en parejas, pueden asumir roles consultoras
para apoyar la actividad individual de la otra. Dar 7 minutos para cada una.
Administracin y direccin
260
ACTIVIDADES
..
..
..
Trmites legales
Planificacin
Coordinacin de equipos
Mdulo 3
..
..
..
..
Comercializacin
..
..
..
Produccin
..
..
..
..
..
F abricacin de su producto
Ejecucin de su servicio
Ir a comprar materia prima
Ir a comprar materiales
Negociar con proveedores
..
Gestin de personas
..
..
..
e.
P uede solicitar la opinin de las dems para apoyarse en los comentarios, confirmando adems
si las distinciones quedaron claras.
f.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invtelas a
C
continuar revisando la gestin en cada rea de sus negocios constantemente.
Clase 18
261
Clase 18
Mdulo 3
Esta actividad tiene como objetivo que las emprendedoras conozcan las reas bsicas de una empresa,
y las asocien a las actividades que ellas definieron en la actividad anterior, evidenciando reas que
puedan estar sin ser cubiertas por actividades.
a.
omience invitando a las emprendedoras a realizar el mismo ejercicio anterior, ahora con las
C
actividades de su negocio en sus manuales. Est atento a las necesidades que puedan surgir de
parte de las beneficiarias. Se recomiendan 10 minutos para esta parte.
b.
Puede pedir que respondan las preguntas que siguen a continuacin de la tabla.
c.
P ida participacin voluntaria para compartir apreciaciones, con el fin de verificar la correcta
ejecucin de la actividad. Puede solicitar la opinin de las dems para apoyarse en los
comentarios, confirmando adems si las distinciones quedaron claras.
d.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invtelas a
C
continuar revisando la gestin en cada rea de sus negocios constantemente.
262
a.
P arta con un ejemplo para plasmar lo que se busca con el desarrollo de la actividad. Puede ser
algn producto o servicio que considere de calidad, como un caf, un t, o un corte de pelo,
poniendo el nfasis en que no es lo mejor, sino que cumple con lo que promete. Mencione que
esta actividad corresponde al rea de produccin de un emprendimiento para el cual la calidad
es un sello.
b.
S e recomienda continuar con la pregunta: Piense en algn producto o servicio que considere
de calidad? Qu lo hace de calidad?
c.
Mdulo 3
d.
e.
Una vez terminada esta parte, solicite, en forma de plenario, voluntarias que deseen compartir
sus ideas, de manera de nutrirse de la opinin del resto de las compaeras.
f.
ierre esta actividad dando un espacio para construir una forma o mecanismo de gestin de
C
calidad, contestando la ltima pregunta de la actividad en sus manuales. Puede mencionar lo
siguiente: Existen variadas herramientas para aplicar la gestin de la calidad en las organizaciones.
Considerando la naturaleza de los posibles emprendimientos de las beneficiarias se recomienda
buscar la relacin de causalidad que hace referencia al evento o falla en cuestin. Se hace la
pregunta: Por qu? Y se va respondiendo hasta llegar a un punto donde se pueda mejorar.
Por ejemplo: Una emprendedora que se dedica a la gasfitera y llega tarde a un compromiso
con una clienta o cliente se hace la pregunta: Por qu? Porque haba mucho trfico por la hora.
Por qu? Porque sal tarde (es importante no responsabilizar a terceros, donde no se pueda
intervenir). Hasta este punto ya se puede intervenir, planificndose mejor, u organizndose
con lo que la hizo salir tarde. Tambin se puede seguir con los Por qu? Sal tarde, porque
me demor contestando correos. Aqu tambin se puede hacer algo. Continuar hasta que lo
considere necesario.
Clase 18
263
Clase 18
Mdulo 3
CIERRE
Se sugiere cerrar esta clase destacando la importancia de lo desarrollado, poniendo nfasis en los
beneficios de la gestin de calidad y la administracin y planificacin de sus emprendimientos. Asimismo,
se invita a las emprendedoras a realizar una nueva prctica aplicada donde tendrn que definir al menos
un compromiso a realizar durante la semana.
264
SENCE
Clase 19
Cmo y para qu
formalizar su negocio?
> Aprendizaje esperado:
..
..
> Contenidos
Formalizacin del negocio.
..
Procedimientos necesarios para la formalizacin del negocio.
..
Leyes que afectan el negocio de una mujer. Tenencia de propiedad.
..
Planificacin, habilidades necesarias para la formalizacin del negocio.
Clase 19
Mdulo 3
Se considera que se est formalizando un negocio cuando estamos dando nacimiento o creando una
empresa de manera legal, esto implica una serie de trmites y obligaciones que deben ser cumplidas por
su dueo. Cuando se tiene una idea de negocio y se quiere poner en marcha, es importante que este sea
formalizado para operar sin problemas, poder postular a fondos, pedir crditos, etc.
266
..
Se puede vender evitando posibles multas al cumplir con todas las normativas dispuestas en la ley.
..
S lo se respondera con los bienes del negocio y no con los del propietario(a) o los de su familia,
cuando se tiene problemas con deudas que no pueden ser afrontadas por el negocio, al constituirse
como Persona Jurdica.
..
Se tiene un mayor acceso a opciones de financiamiento, tales como los fondos y otros beneficios
Mdulo 3
Clase 19
que ofrece el Estado a las microempresas, o crditos especiales para emprendedores(as) ofrecidos
por los bancos.
..
Aparecern nuevas oportunidades de negocios, ya que se tiene respaldo ante los clientes(as) y
proveedores(as). Como por ejemplo, ser proveedor del Estado o de otras empresas.
..
1)
Una empresa puede ser formalizada como persona natural o jurdica. La eleccin de la forma jurdica de
la empresa depender de una serie de factores, tales como: la cantidad de personas que quieren formar
el negocio o si quiere hacerlo solo(a), el tamao, el contexto donde desarrolle sus actividades, entre otros.
A continuacin, le presentamos un cuadro con las principales caractersticas de las opciones de
organizacin legal que se recomiendan para formar una empresa:
PERSONA NATURAL
PERSONA JURDICA
267
Clase 19
Mdulo 3
Por lo cual, podemos decir que:
a.
ersona Natural: Es la forma ms simple de constitucin de una empresa. La persona asume todos
P
los derechos y obligaciones de la empresa. Esto implica que la (el) duea(o) de este tipo de empresas
responde con todo su patrimonio, ya sea ante deudas u otras obligaciones con terceros, que pueda
tener el negocio.
La Microempresa Familiar es un tipo de empresa que funciona como Persona Natural y es aquella
que funciona en el hogar del (la) emprendedor(a), puede desarrollar labores profesionales, oficios,
comercio, industria, artesana, o cualquier otra actividad lcita, ya sea de prestacin de servicios o de
produccin de bienes. La ley excluye aquellas actividades consideradas peligrosas, contaminantes
y molestas.
Los requisitos para formar una microempresa familiar son:
I.
II.
III.
En el caso que quisiera constituirse como una Microempresa Familiar, lo que debe hacer es lo
siguiente:
b.
..
ealizar una Declaracin Jurada ante notario donde se explique que cumple con los requisitos
R
exigidos para formalizarse como Microempresa Familiar.
..
ersona Jurdica: Es una persona ficticia, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones civiles,
P
para ello opera con su propio RUT, diferente al del (la) dueo(a). En este caso es la empresa y no la
(el) duea(o) quien asume todos los derechos y las obligaciones del negocio. Esto implica que las
deudas u obligaciones con terceros se limitan slo a los bienes que la empresa tiene a su nombre.
En el caso que elijas constituir tu empresa como Persona Jurdica puedes hacerlo a travs del:
..
..
268
T rmite tradicional: En este caso se necesita realizar una serie de trmites que se puede
realizar con la ayuda de un abogado:
..
..
..
ortal web Empresa en un da: En este caso debe ingresar por internet a www.
P
registroempresas.cl. En esta pgina podr llevar a cabo los trmites para constituir su persona
jurdica de una forma mucho ms simple y econmica en comparacin al trmite tradicional.
Mdulo 3
Clase 19
..
3)
269
Clase 19
Mdulo 3
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience esta sesin dando la bienvenida a la clase y comience con la revisin de la Prctica Aplicada de
la clase anterior. Adicionalmente, su rol como facilitador(a) en esta clase es generar una discusin que le
permita desarrollar, desde el punto de vista de las participantes, la relevancia de formalizar un negocio.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
270
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una vez
que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 2-3 emprendedoras a
contar su compromiso y su experiencia luego de implementarlo durante la semana. Realice
preguntas como: qu le fue difcil?, qu descubri?, qu aprendi de ella misma?, entre otras.
Considere no ms de 10 minutos en este punto.
b.
Luego, haga un breve cierre indicando cmo las competencias emprendedoras nos ayudan a ir
implementando nuestras ideas de negocios y respecto a los emprendimientos que tenemos. As
como ir dando pequeos pasos en la realizacin de nuestros propios sueos.
Mdulo 3
Clase 19
b.
V aya anotando en la pizarra los aportes que las emprendedoras van respondiendo. Utilice esta
informacin para explicar los contenidos posteriormente.
c.
d.
ecuerde asegurarse que todas las participantes comprendan e identifiquen los conceptos
R
tratados. Para ello, se sugiere escoger aleatoriamente a participantes y pedir que puedan definir
con sus propias palabras los conceptos.
DESARROLLO
En esta parte de la clase, su rol tiene que ver con la entrega de los contenidos especficos relacionados
a la formacin de un negocio. Aqu debe explicar en orden los pasos, trmites y documentos necesarios
para la formalizacin de una empresa. Adems, esta clase cuenta con un tiempo de trabajo prctico
importante, ya que en ella las participantes deben ejercitar los pasos para la formalizacin de su negocio.
Recomendamos realizar las siguientes actividades.
271
Clase 19
Mdulo 3
a.
b.
Utilice ejemplos de manera constante a lo largo de su presentacin. Con ello se asegurar que
las participantes comprendan con mayor profundidad los conceptos ms complejos.
Luego le sugerimos trabajar con algunos casos que permitirn a las participantes asumir un rol dentro
de la formalizacin de una empresa. Para llevar a cabo esta actividad, le recomendamos seguir las
siguientes instrucciones:
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad Casos Aplicados. Una vez que todas hayan abierto
su manual y encontrado la actividad, invite a algunas emprendedoras a leer la instruccin general
de la actividad y los casos. En esta instancia se pueden establecer supuestos para el contexto
del caso. La idea es que se traten desde la realidad y punto de vista de las participantes.
b.
Lea y explique cada una de las preguntas, orientando a las participantes en su resolucin.
c.
d.
e.
f.
D tiempo a los equipos para trabajar, entre 20 a 30 minutos. Monitoree durante este tiempo
el avance de los equipos, corrigiendo los errores para evitar que se avance en el trabajo desde
supuestos errados.
g.
Luego de esto pida a varios equipos, los ms posibles en funcin del tiempo, que presenten sus
respuestas de los casos asignados. Compare respuestas y pida a las participantes que evalen
los procesos, con tal de promover la reflexin al respecto. Vaya anotando las propuestas en la
pizarra.
h.
Cierre la actividad retomando los tres grandes pasos para formalizar un negocio.
Las respuestas esperadas para cada caso del Manual de la Beneficiaria, son las siguientes:
Caso 1
Dificultades:
..
Ya que las(os) clientas(es) de Anita son empresas, le exigirn a ella un respaldo de la compra de
sus productos; es decir, una factura de venta o al menos una boleta.
..
Recomendacin:
..
Anita puede constituir una microempresa familiar en su propio hogar, ya que cuenta con lo
necesario para hacerlo. Para ello debe:
..
272
Declarar que cumple con los requisitos para formar una microempresa familiar; en su
caso, llevar el contrato de arriendo de la propiedad.
Mdulo 3
..
..
..
Clase 19
Caso 2
..
Debido a que Lorena quiere hacer una inversin importante en cuanto a dinero, lo ms
conveniente para ella es constituir una Persona Jurdica para establecer su empresa Loreley
de forma independiente. Para ello, como es la nica duea de la marca, puede hacerlo como
una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL). De esta manera, si va a postular a un
fondo puede hacerlo sin problemas con Loreley y, por otro lado, si pide un prstamo a nombre
de la empresa, no estar arriesgando sus otros bienes personales.
..
Una vez elegido el local donde instalar su tienda, los trmites que debera considerar son
(como mnimo):
..
..
Registrarse en el Rol nico Tributario para obtener el RUT de su empresa y declarar Inicio
de Actividades en el SII correspondiente segn domicilio de su local.
..
Adquirir todos los documentos tributarios necesarios, como por ejemplo: Boletas de
Venta, Facturas de Venta y Guas de Despacho.
..
..
..
Caso 3:
..
Podran establecer una Persona Jurdica, Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL), ya que las
tres realizan aportes de capital y seran dueas del negocio.
..
..
Registrarse en el Rol nico Tributario para obtener el RUT de su empresa y declarar Inicio
de Actividades en el SII correspondiente segn domicilio de su local.
..
Adquirir todos los documentos tributarios necesarios, como por ejemplo: Boletas de
Venta, Facturas de Venta y Guas de Despacho.
..
..
..
273
Clase 19
Mdulo 3
CIERRE
Es importante que la emprendedora pueda aplicar los contenidos de cada clase a su negocio, para lo cual
se propone comenzar una actividad y poder reflexionar acerca de esta informacin durante la semana.
b.
De seguro el tiempo ser insuficiente para terminar. Por lo cual, invtelas a seguir trabajando
y reflexionando sobre este tema durante la semana. Por lo cual esta actividad ser su Prctica
Aplicada de la semana.
c.
Cierre la clase con alguna frase o escuchando alguna cancin que las ayude a seguir soando y a
seguir en este programa. Recordando que falta menos para ir cerrando este programa.
274
SENCE
Clase 20
Qu impuestos debe
pagar? Cmo debe
hacerlo?
> Aprendizaje esperado:
..
..
..
> Contenidos
..
..
..
Clase 20
Mdulo 3
Se define como el dinero que una persona, una familia o una empresa debe pagar al Estado.
276
..
Los Impuestos Recaudadores: Que sirven para financiar el gasto del Estado. Ac se incluyen:
Impuesto a la Renta, Impuesto al Valor Agregado, Impuesto de Timbres y Estampillas e Impuesto al
Comercio Internacional (aranceles a las exportaciones e importaciones).
..
Los Impuestos Reguladores: Que sirven para corregir un problema que se genera por el consumo
de un determinado producto. Por ejemplo, el tabaco es un producto adictivo y trae problemas de
salud, por eso tiene un impuesto especial para aumentar su precio y que as las personas eviten
comprarlo. Se incluyen entonces: impuesto a los combustibles, impuesto al tabaco, impuesto al
alcohol, impuesto a las bebidas analcohlicas e impuesto a los juegos de azar.
Clase 20 | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
..
Clase 20
Impuestos Tipo Municipal: Que sirven para financiar las actividades de la municipalidad. Incluyen
el Impuesto Territorial (Contribuciones), el Impuesto de Patentes Comerciales y Permisos de
Circulacin.
> IMPUESTOS QUE DEBEN PAGAR LAS EMPRESAS DE MENOR TAMAO <
> IMPUESTO A LA RENTA
Es un impuesto a los ingresos de las personas y empresas, el cual debe ser declarado ante el Servicio de
Impuestos Internos (SII) durante el mes de abril de cada ao. Para esta obligacin se debe considerar el
pago de los siguientes impuestos:
..
Impuesto de Primera Categora: Es el impuesto que pagan las empresas por sus utilidades; es decir,
sus ingresos menos sus gastos. Para el clculo de este impuesto se debe considerar las utilidades
devengadas o percibidas durante el ao anterior al ao de la declaracin. Por ejemplo, durante el
mes de abril del 2015 se debe declarar las utilidades obtenidas desde enero hasta diciembre del
2014. Luego, a este monto se le aplica la tasa vigente nica de impuesto que se debe pagar.
..
Impuesto Global Complementario: Es el impuesto que pagan las personas naturales por sus
ingresos. Para el clculo de este impuesto se debe considerar todos los ingresos obtenidos durante
el ao que se va a declarar. A este monto se le aplica una tasa que va aumentando a medida que
mayores son los ingresos a travs de tramos definidos, empezando por el 0% hasta el 40%.
Impuesto
de Primera
Categora
Utilidad
Persona
Natural
Impuesto Global
Complementario
Ingresos y
Beneficios
Impuesto a la
Renta
ontabilidad Completa: Libros de Caja, Diario, Mayor, Inventarios y Balances, Compras, Ventas,
C
Remuneraciones, FUT.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | Clase 20
277
Clase 20
Mdulo 3
B.
Dbito fiscal: Es la suma de los impuestos aplicados a las ventas del negocio.
..
Crdito fiscal: Es la suma de los impuestos pagados por el negocio cada vez que realiza una compra
a travs de factura.
Entonces, se debe tener en claro que dbito es por las ventas, como el crdito es por las compras. Junto
con ello, se pueden dar los siguientes casos:
278
Vend ms de lo
Compr
Compr ms de
lo que Vend
No Debo Pagar
IVA
Clase 20 | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Remanente de
IVA =
Crdito Fiscal Dbito Fiscal
Mdulo 3
Clase 20
Remanente IVA: Es el crdito fiscal que queda reservado para el prximo mes cuando este es mayor al
dbito fiscal.
ormulario 22: Este sirve para cumplir con las obligaciones tributarias del Impuesto a la Renta,
F
tales como el Impuesto Primera Categora y el Impuesto Global Complementario.
..
Formulario 29: Este sirve para cumplir con las obligaciones con respecto al IVA. En este mismo
tambin se incluyen las retenciones y pagos de otros impuestos, tales como:
..
..
..
..
..
La Cotizacin Adicional
..
ormulario 50: Este sirve para cumplir con las obligaciones de otros impuestos ms especficos
F
existentes en la ley y dependen del rubro y las operaciones del negocio.
lanificacin: Se debe considerar los tiempos necesarios para llevar a cabo los trmites de forma
P
oportuna y en los plazos establecidos.
..
Orden: Se debe dejar en un lugar seguro y organizar por fecha y en carpetas todos los documentos
pertenecientes a la empresa. Estos documentos son: los de constitucin, permisos, patentes,
declaraciones, formularios, facturas, boletas, notas de crdito, etc. Por otro lado, se debe llevar un
correcto registro de las ventas y compras del negocio.
..
Proactividad: Se debe ser capaz de preguntar e informarse cuando se tengan dudas o problemas
en cuanto a los asuntos legales y tributarios de la empresa. Se recomienda acercarse a las oficinas
del SII, municipalidad o bien a ChileAtiende ante cualquier suceso.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | Clase 20
279
Clase 20
Mdulo 3
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience la clase retomando la Prctica Aplicada que realizaron en la semana, focalizando la discusin
acerca de la responsabilidad que implica formalizarse para luego introducir los conceptos de esta clase.
Por lo cual, su rol como facilitador(a) en esta parte de la clase ser el de facilitar que las emprendedoras
reflexionen acerca de las competencias emprendedoras que necesitarn una vez que est formalizado
su negocio. Esto permitir introducir las distintas obligaciones tributarias que conlleva tener un negocio
formalizado.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
280
a.
rdene las sillas en forma de medialuna, previo a que comience la clase y ponga una mesa con
O
varios materiales en el medio.
b.
En la medida que vayan llegando, pdales a cada una que dibuje, en un post-it, una cara que
represente cmo llega a la clase. Considere no ms de 10 minutos para esta parte.
c.
Una vez que todas estn sentadas y hayan hecho su dibujo, invite a que cada emprendedora
mencione en una palabra qu representa su dibujo, esto en orden desde la punta de la medialuna
hacia el otro extremo. No importa que las respuestas se repitan, pero las personas NO pueden
pasar su turno. Una vez que hayan terminado, realiza una reflexin pequea de cmo llegamos
e invite a las beneficiarias a darse un gran abrazo como equipo curso.
d.
P ara terminar, pida que todas las emprendedoras peguen sus post-it en un papelgrafo que se
dejar durante toda la clase pegado en una muralla de la sala, ya que se utilizar al final de la
clase nuevamente.
Clase 20 | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 20
A continuacin, una vez que las emprendedoras estn con mayor entusiasmo, retome la clase
revisando la Prctica Aplicada de la clase anterior. Para ello le sugerimos que centre su estrategia en:
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una vez
que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 3-4 emprendedoras a
responder las preguntas 2 y 4:
..
..
b.
S i las respuestas son muy similares, invite a emprendedoras que tienen otras respuestas y
puedan compartirla con el curso. Considere no ms de 10 minutos para este punto.
c.
Luego, pida que 2-3 emprendedoras que no participaron respondiendo las primeras preguntas,
participen respondiendo las preguntas 5 y 1, las cuales son:
..
En quin se apoy para tomar esta decisin y recibir asesora acerca de qu forma jurdica
elegir?
..
d.
Luego, haga un breve cierre indicando cmo las competencias emprendedoras nos ayudan a ir
implementando nuestras ideas de negocios y cumpliendo la responsabilidad que significa estar
a cargo de un negocio.
e.
A raz de la reflexin final de las competencias emprendedoras, introduzca el tema de esta clase
preguntando:
f.
..
..
I ndique que en esta clase aprendern las habilidades necesarias para formalizar un negocio, y
que se les ensear a actuar de forma oportuna para llevar a un correcto orden los documentos
y la informacin de su empresa, as como los impuestos y formularios que deben conocer para
llevar una buena contabilidad de sus empresas.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | Clase 20
281
Clase 20
Mdulo 3
DESARROLLO
En esta parte de la clase, su rol se relaciona con la entrega de los contenidos y luego guiar una actividad
prctica. Aqu debe explicar, de forma general, los tipos de impuestos que existen en Chile y profundizar
en los impuestos relevantes para las microempresas, explicando cmo y cundo deben pagarlos. Esta
parte de la clase es expositiva, ya que es uno de los contenidos ms complejos de este mdulo.
Para esto se sugieren las siguientes actividades:
d.
e.
f.
282
Clase 20 | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 20
A continuacin, realice la Actividad Prctica para que pongan en prctica los contenidos. En el Manual
de la Beneficiaria estn disponibles todas las instrucciones para llevarla a cabo. Su rol en la actividad
ser de facilitador(a) y mediador(a), por lo que se sugiere que metodolgicamente centre su estrategia
en:
a.
Lea o pdale a una de las participantes que lean en conjunto las instrucciones de la actividad.
Asegrese que vayan quedando claras antes de proseguir o dar inicio al ejercicio.
b.
olabore con las participantes en conformar sus equipos, ya que algunas de ellas pueden ser
C
ms tmidas o tener dificultades para trabajar en equipos. Asegrese que los equipos estn
conformados entre 3-4 personas para dar inicio a la actividad.
c.
Luego d 15 minutos para que preparen los productos: facturas, boletas y sus billetes. De tal
forma de hacer ms rpidos los procesos de compra y venta.
d.
Ayude de forma constante a las participantes, sobre todo a la hora de crear el producto y
definir los datos de sus empresas ficticias. Pase por cada uno de los equipos verificando que la
informacin est correcta, y no d inicio a la compra/venta hasta que se asegure que todos los
equipos tienen su informacin lista y correcta.
e.
Luego d partida al Mercadito e indique que tendrn 25 minutos para comprar y vender.
f.
Durante el proceso de compra/venta, est disponible para atender las dudas de las participantes.
Visite cada stand y monitoree en tiempo real que los procesos de compra/venta se estn
llevando a cabo de forma correcta. Minimice los errores en esta parte de la actividad y corrija
amablemente cuando sea necesario, sobre todo en la parte del registro de las compras y ventas,
as como en la entrega de boletas y facturas.
g.
Al finalizar esta actividad, d tiempo a los grupos para que puedan hacer sus clculos de
impuesto. Indique que deben llenar la informacin en el Manual de la Beneficiaria. Apoye a los
grupos en este clculo y definiciones. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
h.
i.
Y , por ltimo, realice una reflexin final con todo el curso, acerca de: Qu les fue ms fcil?, qu
les fue ms difcil?, en qu necesitaron apoyo?, qu dudas surgieron?, qu fue lo que ms les
gust de la actividad? Considere al menos 10 minutos para este punto.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | Clase 20
283
Clase 20
Mdulo 3
CIERRE
Para cerrar la clase, explique la Prctica Aplicada que se propone. La idea es aplicar lo aprendido en los
propios casos de las emprendedoras.
> ACTIVIDAD N 3: PRCTICA APLICADA: QU IMPUESTOS DEBE PAGAR CON SU EMPRESA? <
Objetivo: Identificar los impuestos que deben pagar las emprendedoras, segn el negocio que han
estado desarrollando.
Duracin: 20 minutos.
Insumos: Actividad final Manual de la Beneficiaria, post-it, 1 papelgrafo, lpices.
Contenidos: Impuestos.
Para concluir la clase, explique la Prctica de Validacin de la semana, a modo de aplicar los contenidos
a la realidad de la empresaria. Usted, como facilitador(a), lea las instrucciones de las actividad y
resuelva dudas que pudieran surgir al respecto. Para ello, puede volver a repasar algunos conceptos
que usted vio dbiles en la aplicacin de la actividad anterior.
Antes de cerrar, aproveche de recordar la necesidad de registrar sus ingresos y gastos semanales,
informacin que ser utilizada en la Asesora Tcnica N 5.
Y, finalmente, cierre la clase retomando la actividad del inicio. Para ello:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
V uelva a pedirles que dibujen en un post-it una cara que represente cmo se ven.
Luego usted, como facilitador(a), pegue un papelgrafo con el ttulo, cmo nos vemos?
E invite a que peguen sus post-it al lado del papelgrafo que se elabor al inicio de la clase.
Pdales que miren las caras de ambos papelgrafos y reflexionen acerca de qu diferencias
existen. Para ello realice preguntas como: Qu vemos?, qu diferencias hay en las caras?, hay
ms caras felices o ms caras de preocupacin?
Luego gue la conversacin hacia qu valor les entregan ellas a este espacio, y a qu se debe
que hayan diferencias entre las caras del inicio y final de la clase.
Al igual que al inicio, pida que se den un gran abrazo como equipo curso y un aplauso para
retirarse.
284
Clase 20 | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 21
Cunto es lo mnimo
que debe vender para no
tener prdidas?
> Aprendizaje esperado:
..
..
> Contenidos
..
..
..
ontrol de Costos.
C
Punto de equilibrio, ventas necesarias para no tener rentabilidad negativa.
Corre riesgos calculados, planifica y controla como habilidades necesarias para analizar y
decidir flujos de dinero necesarios para mantener su negocio en funcionamiento.
Clase 21
Mdulo 3
El control de costos es un proceso que se debe realizar para planificar un nivel de produccin y ventas
adecuadas que permita al negocio generar suficientes utilidades para mantenerse funcionando en el
tiempo.
Para ello, se puede utilizar la metodologa del punto de equilibrio, la cual permitir determinar la
cantidad de productos que se tiene que vender para cubrir completamente los costos de produccin
de un negocio. Por lo cual, se debe identificar y clasificar dichos costos. A continuacin se indicar cmo
hacerlo:
Clase 21 | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 21
materiales, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricacin, como la luz, el agua (dependiendo del
producto), etc.
Por lo cual, lo primero es definir el producto o servicio en particular que queremos saber cunto cuesta
para tomar buenas decisiones. Ejemplo: pan en una panadera. Algunos ejemplos son:
..
..
..
ostos Directos: Son los costos en que se puede identificar una relacin clara con la fabricacin o
C
produccin de un producto o servicio determinado.
..
ostos Indirectos: Son los costos en que no se puede identificar una relacin clara con la
C
produccin del bien o servicio determinado, pero que s constituye parte de los costos necesarios
para la produccin en general.
Costos Variables: Son aquellos que cambian en forma proporcional a la cantidad producida o
vendida.
..
ostos Fijos: Son aquellos que se mantienen constantes, independiente de la cantidad producida
C
o vendida. Mirndolo de otro modo, pueden ser considerados tambin los costos de mantener el
negocio activo.
Costos
Fijos
Costos
Variables
Ingresos
Totales
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | Clase 21
287
Clase 21
Mdulo 3
Clculo del Punto de Equilibrio
Costo Variable Unitario (CVU)
Primero se debe determinar el costo variable unitario del producto, el cual se puede calcular dividiendo
los costos variables totales por la cantidad producida en el mes.
Costos Fijos Totales (CFT)
Es la suma de todos los costos fijos del negocio.
Precio de Venta
Se debe considerar el precio de venta (p) del producto.
Frmula
Finalmente, para calcular el punto de equilibrio (q*), en trminos de unidades a vender para cubrir tus
costos fijos y variables, se debe aplicar la siguiente frmula:
q* =
CFT
p-CVU
Asimismo, tambin se puede calcular el punto de equilibrio en trminos de precio, como el precio mnimo
en que se debera de vender el producto para cubrir los costos fijos y variables del negocio, en el caso que
se tenga una cantidad estimada de venta. Esto a travs de la siguiente frmula:
p* =
Clase 21 | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 21
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Tal como lo hemos realizado en las clases anteriores, comience esta sesin dando la bienvenida a la clase
y luego contine con la revisin de la Prctica Aplicada de la clase anterior.
Su rol en esta clase es introducir los conceptos del control de costos y rentabilidad de una empresa.
Para ello, una vez que haya hecho la primera actividad, se recomienda partir desde la perspectiva de las
estudiantes preguntndoles qu saben acerca de estos conceptos.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
omience repasando algunos conceptos de la clase anterior. Para ello realice la pregunta: Cules
C
son los impuestos ms comunes que deben pagar las microempresas? Gue las respuestas a
recordar el IVA y el Impuesto a la Renta.
b.
Luego, pida a las beneficiarias que vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una
vez que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 3-4 emprendedoras a
responder la primera pregunta: Qu impuesto debera pagar con mi empresa?
c.
Una vez que hayan contestado, revise la segunda pregunta de la Prctica Aplicada. Para eso
realice preguntas como:
..
Quines pudieron realizar el clculo del IVA promedio que deben pagar mes a mes?
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | Clase 21
289
Clase 21
Mdulo 3
..
..
d.
Y aproveche de preguntar si han estado registrando sus gastos e ingresos. En caso de que no lo
estn haciendo, invtelas a hacerlo, ya que esta informacin es muy importante para la Asesora
Tcnica N 5.
e.
D las gracias a la emprendedora que pas a la pizarra y comience a introducir los aprendizajes
esperados de hoy. Para ello, comente que hemos aprendido muchas herramientas para disear
e implementar un negocio. Por lo cual, el nuevo paso se refiere a monitorear nuestros gastos
y ventas, para asegurar que nuestras empresas vayan creciendo. Indique que existen varias
herramientas para monitorear y controlar. Una de estas herramientas ser la que revisaremos
en la clase de hoy.
b.
290
P ropicie la discusin de la interrogante, propuesta en el caso, para que las beneficiarias expongan
sus soluciones planteadas. Por ejemplo, podra realizar preguntas tales como: Qu hace usted o
algn conocido para controlar los costos de su empresa? Cmo lo hace para saber si su negocio
est generando ingresos suficientes para generar ganancias positivas? Considere al menos 10
minutos para esta parte.
Clase 21 | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
c.
Luego realice la siguiente pregunta: Por qu podra ser relevante controlar y monitorear los
costos y las ventas?
d.
Utilizando las opiniones a esta pregunta, cierre la discusin relevando la importancia de estar
pendiente de las ventas y costos para ayudar a crecer la empresa y no tener prdidas.
Clase 21
DESARROLLO
Su rol como facilitador(a) en esta parte de la clase es entregar de forma clara y concisa los contenidos
de esta clase. Para ello, se recomienda ser prctico(a), complementando con ejemplos. Adems, es
importante guiar a las beneficiarias para que apliquen inmediatamente los contenidos de esta clase a sus
ideas de negocio respectivas.
Cabe sealar que debido a que esta clase se centra en elementos matemticos y frmulas de clculo,
es necesario dar tiempo suficiente a las participantes para que puedan hacer las actividades, as como
explicar con el nivel de detalle que requiera el grupo.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | Clase 21
291
Clase 21
Mdulo 3
a.
Cules son los costos de produccin que podemos identificar en el caso de doa Marisol?
b.
c.
d.
Una vez introducidos los conceptos tericos, contine con una actividad prctica. Para ello invite a las
emprendedoras a la actividad que est en el Manual de la Beneficiaria, llamada: la pastelera est
funcionando? Para esto, centre su estrategia en:
e.
f.
Divida a las participantes en equipos de trabajo de entre 2-3 integrantes. Cuando la distribucin
est realizada, vamos a la actividad.
g.
Indique que para la actividad tienen 15 minutos para hacer los clculos.
h.
Sugerimos que durante el desarrollo de la actividad pueda, cada 6 o 7 minutos o cada vez que
algn equipo lo requiera, pasar a resolver dudas o dar algunas pistas que permitan la resolucin
del problema.
i.
Luego de que los equipos terminen de desarrollar el problema, pida a algunos de ellos que
puedan pasar adelante a explicar paso a paso cmo resolvieron el problema. Vaya corrigiendo
los errores de forma amigable con las participantes.
j.
292
Clase 21 | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
a.
S eleccione el producto o servicio a utilizar como objeto de costo o que le interesa monitorear
sus costos y ventas.
b.
Identifique los costos en que debe de incurrir para la produccin del producto o servicio que
vender su negocio.
c.
lasifique los costos identificados en variables y fijos. Antelos en la Planilla de Costos Tipo de
C
su Manual.
d.
e.
alcule el punto de equilibrio de sus negocios respecto a la cantidad de unidades que necesita
C
vender para no tener que perder dinero.
Clase 21
Si las beneficiarias producen o venden ms de un producto o servicio, debe pedir que calculen el
punto de equilibrio para su producto principal o el que considere ms popular.
Planilla de Costos Tipo
Identifique y estime los costos de su negocio:
Costos Variables Unitarios
Total:
Monto
Monto
Total:
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | Clase 21
293
Clase 21
Mdulo 3
CIERRE
Para cerrar la clase, indague sobre cun desafiante es para las emprendedoras monitorear los costos y
ventas de su negocio. Para ello realice una actividad que le permita reflexionar acerca de este punto y
hacer el link con las competencias emprendedoras de correr riesgos calculados, planificar y controlar.
> ACTIVIDAD N 4: SE SIENTE PREPARADA PARA CONTROLAR SUS COSTOS Y VENTAS? <
Objetivo: Reflexionar acerca de las competencias emprendedoras de correr riesgos calculados,
planificar y controlar.
Duracin: 20 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Competencias emprendedoras de correr riesgos calculados, planificar y controlar.
Para cerrar la clase, realice una conversacin ms cercana con el equipo curso. Para ello, pdales que
se sienten en un gran crculo y conversen acerca de qu cosas les estn costando para sacar adelante
sus ideas de negocio. Use no ms de 5 minutos para este punto. Para ello realice preguntas como:
..
..
..
..
Y luego gue la conversacin a hacer el link con los contenidos de hoy, y pregunte si ven factible aplicar
el Punto de Equilibrio. Una vez que respondan, invite a reflexionar sobre: por qu s? o por qu no? Y
lleve la conversacin hacia la importancia de las competencias emprendedoras.
Con esta conversacin d por terminada la clase y pdales que realicen la Prctica Aplicada que se
encuentra al final de la clase de hoy en su Manual. Esta informacin es muy relevante ya que la
necesitarn para la Asesora Tcnica N5.
294
Clase 21 | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 22
Calcular su capital de trabajo para definir cunto dinero (Caja Chica) necesita para mantener
su negocio funcionando.
Reflexionar acerca de la evolucin de sus habilidades de correr riesgos calculados, planificar y
controlar.
> Contenidos
..
..
Capital de trabajo.
Corre riesgos calculados, planifica y controla, habilidades necesarias para analizar y
decidir flujos de dinero necesarios para mantener su negocio en funcionamiento.
Clase 22
Mdulo 3
Ya conocimos en la clase anterior el punto de equilibrio; o sea, la cantidad mnima que un negocio necesita
vender para cubrir sus costos y no tener prdidas. Por lo que en esta clase trabajaremos en una nueva
herramienta que permite monitorear cmo no tener dficit de dinero para hacer frente a las deudas
semanales y/o mensuales. Esto es el Capital de Trabajo o Caja Chica, como comnmente la conocemos.
El capital de trabajo tcnicamente es la capacidad financiera que tiene una empresa de poder llevar sus
actividades de corto plazo sin problemas, utilizando los dineros que tiene la propia empresa, sin tener que
recurrir a crditos o prstamos.
Simplificadamente, el Capital de Trabajo se refiere al mayor dficit entre los activos de corto plazo y los
pasivos de corto plazo entre varias semanas, das o meses; lo cual, depende de su rubro. Para negocios
donde casi todas las semanas son similares, se puede hacer para una semana. Pero en caso que el negocio
tenga ventas slo en ciertos meses, es mejor hacerlo semestral o anual.
Capital de Trabajo = Total de Activos a Corto plazo - Total de Pasivos a Corto Plazo
Activo de corto plazo: Se refiere a los recursos econmicos que tenemos y que son fcilmente
transformados en dinero. Por lo cual, los pagos que nos realizarn en un tiempo ms, no podemos
contabilizarlos dentro de esta categora.
296
Clase 22 | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 22
Pasivo a corto plazo: Son las deudas que debemos pagar en el corto plazo, como pagos a proveedores y
deudas, compra de insumos, entre otros.
Por lo cual, en forma prctica, podemos indicar que el Capital de Trabajo es bsicamente poder hacer
frente a la compra de insumos y pago de cuentas que nos permite seguir vendiendo el producto y/o
servicio que realizamos a nuestros clientes. Por tanto, se puede calcular mensualmente, como tambin
semanalmente.
Porque se necesita el dinero para llegar a fin de mes y realizar todas las actividades del negocio.
..
A veces los clientes y clientas pagan los productos despus de dos meses; por ende, es necesario
considerar que en ciertos casos el dinero no se recibir inmediatamente despus de realizada la
venta.
..
En base a lo anterior, tambin existen obligaciones del negocio; es decir, se les debe pagar a los(as)
proveedores(as), trabajadores(as), entre otros, y para ellos(as) debemos contar con el dinero para
hacerlo, si eso no ocurre, incluso, la empresa puede quebrar.
Como ya se mencion, el Capital de Trabajo es el dinero o los activos que son necesarios para que su
negocio funcione en un perodo de tiempo; en este caso, a corto plazo, que generalmente es un mes.
Adems se debe tener en cuenta que a veces las empresas se enfrentan a hechos imprevistos que se
deben atender de forma urgente sin despreocupar las otras actividades del negocio. Estos imprevistos
pueden ser tales como:
..
..
..
Corre riesgos calculados: Emprendedoras que son capaces de tomar riesgos. Toman decisiones sin
necesariamente tener toda la informacin suficiente para estar segura que tendr xito.
Planifica y controla: Aquella persona que planifica sus actividades y va monitoreando sus avances,
de tal forma de ser capaz de identificar qu necesita para seguir adelante.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | Clase 22
297
Clase 22
Mdulo 3
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
En el inicio de la clase se sugiere comunicar a las participantes que esta tendr por fin transmitir
conceptos econmicos que se expresan matemticamente y que pueden parecer un poco complicados;
sin embargo, que a lo largo de la clase se familiarizarn con ellos.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
298
a.
b.
V aya anotando los puntos indicados en la pizarra. De esta forma podr ir poniendo en valor los
aprendizajes de las participantes.
c.
Luego realice preguntas que lleven a visualizar la importancia del punto de equilibrio. Como
por ejemplo, para qu nos sirve conocer nuestro punto de equilibrio?, qu informacin nos
entrega?
d.
Clase 22 | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 22
en esta oportunidad, veremos cmo monitorear los ingresos y gastos a travs de un nuevo
concepto llamado Capital de Trabajo o Caja Chica, como es conocido comnmente.
e.
Realice preguntas para conocer cunto estn las emprendedoras familiarizadas con el tema.
Para ello, realice preguntas como: Alguien ha escuchado antes el concepto de Caja Chica?,
alguien sabe qu es la Caja Chica?, alguien la ha tenido?, etc.
f.
on las respuestas a las preguntas anteriores, indique cules son los aprendizajes esperados de
C
la clase de hoy. Para ello, le sugerimos escribirlo en la pizarra para que quede a la vista.
DESARROLLO
Continuando con la clase, le recomendamos introducir el concepto terico de Capital de Trabajo. Y luego
es necesario que las participantes suelten la mano, como se dira informalmente; o sea, que realicen
ejercicios matemticos para que vean que los conceptos no son tan etreos y se pueden aterrizar. Para
esto sugerimos las siguientes actividades:
P regunte a las participantes si pueden definir el concepto de Capital de Trabajo. Sea cuidadoso(a)
con los errores, y tome en cuenta todo aporte para construir la definicin correcta.
b.
c.
d.
I nvite a las beneficiarias a analizar el concepto desde su realidad, con preguntas como: Han
visto la falta o exceso de Capital de Trabajo en sus emprendimientos o lugares de trabajo?, qu
problemas ha trado esto?, etc.
e.
299
Clase 22
Mdulo 3
importancia de que cada empresa o microempresa deba planificarse para tener un Capital de
Trabajo disponible que permita la sana continuidad del negocio.
Luego, invite a las emprendedoras a aplicar los contenidos a una actividad prctica. Para ello, pdales
que vayan a la actividad: Cunto Capital de Trabajo necesito en mi negocio? de su manual. Y
entrgueles las siguientes instrucciones:
a.
b.
Divida a las participantes en parejas. Cuando la distribucin est realizada, vamos al ejercicio.
c.
Indique que para la actividad tienen 30 minutos para hacer los clculos.
d.
S ugerimos que durante el desarrollo de la actividad pueda, cada 6 o 7 minutos o cada vez que
alguna pareja lo requiera, pasar a resolver dudas o dar algunas pistas que permitan la resolucin
del problema.
e.
Luego de que las parejas terminen de desarrollar el problema, pida a algunas de ellas que
puedan pasar adelante a explicar paso a paso cmo resolvieron el problema. Vaya corrigiendo
los errores de forma amigable con las participantes.
f.
Clase 22 | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 22
Para el cierre de la clase, se sugiere realizar una breve actividad que permita a las participantes
ponerse en un rol de consultora o consejera de alguna de sus compaeras. Para ello, d las siguientes
instrucciones:
a.
b.
P ida que vayan a la actividad Consejos para un sano emprendimiento de la clase, disponible en
su manual.
c.
Lea las instrucciones en conjunto con las participantes y asegrese que todas ellas las
comprendan antes de iniciar el trabajo.
d.
P ida que trabajen individualmente los primeros 5 minutos y luego le realicen el consejo a su
compaera.
e.
Est disponible para resolver dudas de las emprendedoras durante el desarrollo de la actividad.
f.
g.
aga un listado de los consejos, y en conjunto con las participantes, de tal forma que todas puedan
H
visualizar todas las alternativas que se pueden hacer para ser responsables financieramente.
h.
F inalice la clase dando nfasis a estos consejos ms relevantes, en especial aquellos relacionados
con las competencias emprendedoras.
CIERRE
Finalice la clase propiciando la reflexin de las emprendedoras respecto a su evolucin de las competencias
emprendedoras indicadas en los aprendizajes esperados de esta clase. Aproveche esta instancia para
hacer una evaluacin general del curso, desde su perspectiva como facilitador(a) y los aprendizajes de
las participantes.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | Clase 22
301
Clase 22
Mdulo 3
a.
Pida que, individualmente, puedan realizar la actividad: Cmo han evolucionado algunas de
mis competencias emprendedoras? de la clase, disponible en el Manual de la Beneficiaria.
b.
Lea las instrucciones en conjunto con las participantes y asegrese que todas ellas las
comprendan antes de iniciar el trabajo.
c.
d.
Luego, pida que formen un gran crculo como equipo curso e invite a algunas emprendedoras
que puedan poner en comn sus reflexiones. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
e.
Y finalice la clase comentando cmo usted ha visto que ellas han potenciado sus competencias
emprendedoras y de gestin de emprendimientos. Y lo que ha significado para usted ser parte
de este curso.
f.
Y recuerde que deben registrar los ingresos y gastos semanales, informacin que ser utilizada
en la Asesora Tcnica N 5.
g.
Termine pidiendo que se den un gran aplauso para celebrar todo lo avanzado este tiempo.
302
Clase 22 | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesora Tcnica
Grupal
N 4 /
Mdulo 3
Cmo le ha ido, poniendo en prctica sus
habilidades emprendedoras y de negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
..
> CONTENIDOS
..
..
Habilidades emprendedoras.
Herramientas de gestin de empresas.
Esta asistencia tcnica permitir a las emprendedoras hacer un alto en su camino para
visualizar cmo les ha ido hasta ac poniendo en prctica lo aprendido tanto a nivel de
competencias personales de aprendizaje como de negocios, para desde ah definir qu
hacer en el futuro para lograr sus metas.
N 4
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesora tcnica se recomienda revisar marco conceptual de clase 5 en particular, as como de
las clases anteriores a la realizacin de esta asesora, pues en cada una de esas instancias es posible que
se aborden los temas que se tratarn en esta sesin.
Lo anterior ocurre dado el diseo metodolgico de esta asesora tcnica.
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Las Asesoras Tcnicas son mdulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos mdulos tendrn vinculadas rbricas de aprendizaje
como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo ms conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cmo se evaluar, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesoras tcnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qu nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor ser definir en cul de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles; sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o est
ausente segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizaje en las asesoras, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se requiere en las
actividades solicitadas a las beneficiarias.
Recuerde que:
El objetivo de las asesoras tcnicas es profundizar los temas abordados en las clases y facilitar el logro
de las competencias del mdulo.
Su rol en esta asesora tcnica es introducir el propsito de la misma, la cual se centra en 2 ejes:
..
Evaluar la evolucin de sus habilidades emprendedoras, identificando qu les ha sido fcil hasta ac
en la implementacin y los desafos (obstculos) con los que se han encontrado hasta ahora.
..
Definir un plan de accin para continuar con la implementacin de su negocio.
304
Asesora Tcnica n 4 | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 4
Nota importante: Toda clase y asesora tcnica grupal tendr un caf intermedio con una duracin
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
..
Habilidades emprendedoras.
..
Importante preguntar: Cmo estn llegando a esta asesora grupal? Se puede hacer como una
analoga. Por ejemplo: Estoy llegando como la primavera, buscando indicar que lleg ms o menos,
porque la primavera tiene das bonitos y otros no tan bonitos.
Por otro lado, se recuerda anotar y comentar qu se espera de la sesin de hoy y los contenidos que
se buscan abordar.
DESARROLLO
Una vez sintonizadas las emprendedoras se sugiere partir con la siguiente actividad.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | Asesora Tcnica n 4
305
N 4
Contenidos:
..
Habilidades emprendedoras.
..
Se sugiere iniciar esta asesora con las siguientes preguntas para la actividad:
1.
2.
Primero inviten a que cada emprendedora haga listado de forma individual en sus manuales dando
respuesta a dichas preguntas, y luego escogen las 3 respuestas principales, las que responden en
tarjetones. Importante: Slo 1 idea por tarjetn y con letra grande. Se dan 7 minutos para crear listado
de forma individual, y luego 5 minutos para que anoten en tarjetones. Es ideal, primero, trabajar una
pregunta, y luego la siguiente para no confundir. Decida, de acuerdo al grupo, si trabajar ambas
preguntas a la vez; o bien, primero una y luego la siguiente.
Una vez que han terminado, usted recoge tarjetones para primera pregunta por un lado y, por otro, para
segunda pregunta. Va leyendo junto con las emprendedoras respuestas a primera pregunta primero, y
va pegando sobre papelgrafo, agrupando aquellas respuestas que se parecen.
En caso que alguna respuesta escrita en tarjetn no se comprenda, impidindonos agrupar en algn
sector, se pide a las emprendedoras que ayuden a explicar dicho tarjetn. Se invita a las emprendedoras
que ayuden en la agrupacin de los tarjetones, pidiendo su colaboracin para indicar dnde debera
ir cada idea. Recuerde que esta metodologa se us en clase 5, por lo que le ser familiar a las
emprendedoras.
Una vez que ha pegado todos los tarjetones, encierra en crculo cada grupo de ideas y le asigna un
nombre que permita abarcar todas las ideas ah expuestas.
Preguntan a emprendedoras: Qu les llama la atencin del resultado?
Mismo proceso usan para segunda pregunta.
Se recomienda preguntar a las emprendedoras, en relacin a la segunda pregunta referida a los
obstculos: Dnde les gustara poner el foco en esta sesin?, y, de acuerdo a esto, se ahonda en
aquellas temticas.
Se recomienda focalizar en un mximo de 2 temas, para poder realmente profundizar y responder
dudas.
306
Asesora Tcnica n 4 | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 4
307
N 4
CIERRE
Cerrando la actividad anterior, se da paso al cierre.
Para esto se sugiere:
308
Fortalezas
Ej.: Mi capacidad de
escuchar
Soluciones
Herramientas
Asesora Tcnica n 4 | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 4
Una vez que han terminado, solicite que en parejas se intercambien lo que anotaron en sus manuales
y corrijan la actividad de la compaera con la rbrica disponible a continuacin. Es importante que en
caso que no entienda alguna de las respuestas, deje un comentario para esclarecerlo posteriormente
y marque en qu indicador o cuadro quedo con respecto al desempeo en la actividad. Tendrn 10
minutos para esta parte.
Rbrica de evaluacin de aprendizaje
Solicite que primero identifiquen en qu nivel estn por indicador. Se sugiere que de un ejemplo para
explicar esto. En caso de no entender alguna respuesta, deje un comentario en espacio dispuesto para
ello.
Indicador
Nivel bsico
(1 punto)
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Avanzado
(5 puntos)
Identifica menos
de 3 fortalezas
personales o lo
hace de manera
poco clara en la
implementacin de
su negocio
Identifica al
menos 3 fortalezas
personales de
manera clara en la
implementacin de
su negocio
No identifica ningn
obstculo o desafo
Identifica menos
de 3 dificultades u
obstculos o no es
claro al proponer
estas como desafos
Identifica al menos
3 dificultades u
obstculos de
manera clara en la
implementacin de
su negocio
Soluciones
No propone
ninguna solucin
a las dificultades
propuestas
Propone menos
de 3 soluciones a
las dificultades o
estas soluciones
no necesariamente
permiten superar
estas dificultades
Propone una
solucin (3 al menos)
para cada dificultad
de manera clara
Herramientas
No identifica
ninguna herramienta
propuesta en el
programa como
insumo para superar
sus dificultades
Identifica menos
de 3 herramientas
para complementar
con las soluciones
propuestas
Identifica una
herramienta (al
menos 3) por cada
solucin propuesta
en la actividad
Fortalezas
Desafos
No identifica
ninguna fortaleza
personal para la
implementacin de
su negocio
Comentario
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | Asesora Tcnica n 4
309
N 4
Terminado lo anterior, pida que devuelvan el manual a su compaera, y que cada una anote su puntaje
por indicador en tabla adjunta en sus manuales. Sume los puntajes de su evaluacin, segn lo cual
podr identificar su nivel alcanzado en la actividad segn tabla de ms abajo.
Indicador
Puntaje
Fortalezas
Desafos
Soluciones
Herramientas
Total
Tabla de nivel alcanzado en la actividad.
Nivel Bsico
Nivel Intermedio
Nivel Avanzado
De 1 a 09 puntos
De 10 a 15 puntos
De 16 a 20 puntos
310
Asesora Tcnica n 4 | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
MDULO FORMATIVO N 4:
Evaluando Su Negocio:
Hacia Dnde Quiere
Seguir Caminando.
Al terminar este mdulo, se espera que las participantes puedan lograr los
siguientes aprendizajes esperados:
> Evaluar el posible rediseo del modelo de negocio, considerando las observaciones
realizadas a su propuesta y sus habilidades desarrolladas.
> Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio
que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
MDULO FORMATIVO N 4:
Evaluando Su Negocio: Hacia Dnde
Quiere Seguir Caminando.
Ya es un hecho! Luego de este proceso, cada participante
ya debe haber comenzado su emprendimiento o, al menos,
haber dado los primeros pasos para que su negocio sea una
realidad. Si bien slo se ha comenzado hace algunas semanas,
es increble todos los avances y aprendizajes que ver en sus
emprendedoras en este tiempo, y todo gracias al trabajo
conjunto; es decir, tanto al esfuerzo puesto por ellas como
a la dedicacin de usted en la generacin de aprendizaje de
cada una de las beneficiarias. Nuestras felicitaciones por los
logros alcanzados!
As comenzamos la ltima etapa, y es relevante ahora invitar
a cada emprendedora a evaluar lo que han hecho hasta ac,
sus progresos y nuevos desafos que tendrn por delante
para mantener sus negocios en el tiempo. Es por ello que en
este mdulo se entregarn herramientas que permita a las
participantes proyectarse en el tiempo, as como evaluar el
desempeo de sus emprendimientos, para desde ah tomar
decisiones acerca de cmo seguir.
En este ltimo mdulo esperamos que puedas guiar a las
emprendedoras en la evaluacin de la implementacin del
modelo de negocios que cada una dise e implement
en este perodo, as como en la bsqueda de un rediseo
continuo y/o la integracin de mejoras al emprendimiento.
Una vez ms, felicitaciones por todo el proceso que
has apoyado, y a sacarle el mximo provecho a estas
ltimas semanas del programa para que cada una de sus
emprendedoras puedan llegar donde ellas se propongan
llegar.
SENCE
Clase 23
Evaluando su negocio
> Aprendizaje esperado:
Evaluar el posible rediseo del modelo de negocio, considerando las observaciones realizadas a su
propuesta y sus habilidades desarrolladas.
> Contenidos
Rediseo de un Modelo de Negocios:
..
Indicadores de desempeo de un emprendimiento.
..
Clculo de ventas.
..
Utilidad.
..
Registro de ingresos y egresos.
..
Evaluacin del modelo de negocios.
Clase 23
Mdulo 4
Se entiende por indicador a una observacin de un concepto abstracto y variable. Un indicador debe ser
relevante, vlido y consistente.
Algunos ejemplos de indicadores son:
..
Nmero de horas que una persona trabaja en un mes.
..
Nmero de veces que una persona o familia almuerza viendo la teleserie en una semana.
..
Cantidad de 7 que se sac la hija o hijo de una persona en un semestre.
..
Nmero de rboles que dieron frutos en una temporada.
..
Nmero de frutos que dio un rbol en una temporada.
..
Gasto mensual.
..
Chocolates que se come una persona en un mes.
Es importante destacar que los indicadores no dicen nada por s solos, sino que es necesario compararlos
a una situacin para que nos digan algo. Tomemos como ejemplo el nmero de chocolates que com
en un mes. Supongamos que com 15 chocolates este mes: Es bueno o es malo? Podramos decir que es
bueno si el mes pasado com 10 y mi meta es aumentar el nmero de chocolates que quiero comer. Por
el contrario, si mi objetivo es ir disminuyendo la cantidad, el resultado es malo.
Puede profundizar ms en Martnez, E. y Gallart, J. (2012): Estadsticas e Indicadores de Ciencia e Innovacin.
42 p.
314
Mdulo 4
Clase 23
315
Clase 23
Mdulo 4
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida al ltimo mdulo, que tiene como objetivo evaluar la implementacin del
modelo de negocios en bsqueda de un rediseo continuo o la integracin de mejoras del modelo de
negocios para acciones futuras. En particular, en esta clase se desarrollar la capacidad de cuantificar la
gestin de las emprendedoras en sus negocios.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
316
S e sugiere que inicie con una exploracin de los aprendizajes de los mdulos anteriores, por lo
que puede hacer preguntas como:
..
..
..
b.
c.
A partir de estas preguntas, puede preguntar: Cmo creen que estos aprendizajes se pueden
vincular con los contenidos de esta clase?
d.
egistre estos aportes, ya que puede salir informacin que puede utilizar para vincular estas
R
respuestas con el contenido que vern en este mdulo.
Mdulo 4
Clase 23
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han diseado e implementado sus negocios, por lo que el foco de esta clase es
el desarrollo de competencias de cuantificacin de su gestin. En esta parte de la clase se desarrollarn
actividades para poner en prctica lo anterior, introduciendo la distincin de indicadores, objetivos
relacionados y qu hacer con estos. Se comienza con la aplicacin a sus vidas de estos conceptos, con el
fin de facilitar la posterior aplicacin a sus emprendimientos.
omience. Para comenzar con los conceptos de manera directa empiece la introduccin del
C
concepto indicadores, preguntndoles: De qu manera se puede determinar o saber cmo va
su vida?
b.
S e espera que ellas indiquen aspectos de cmo medir su vida. Al respecto, tome apuntes de
las opiniones y participaciones, modele las participaciones hacia la forma en la cual se puede
CUANTIFICAR sus respuestas en relacin a qu es lo que estn midiendo. Por ejemplo, si alguna
dice, mi vida va bien o me est yendo bien, indagar para buscar una respuesta ms concreta
como:
..
Este mes vend 100 unidades ms (si le va bien) que el mes anterior.
..
..
s o menos baj 2 kilos este mes en vez de los 4 que quera (esta es una comparacin
M
de su peso, respecto a un perodo de tiempo).
c.
d.
P ara simplificar las cosas, se recomienda utilizar un semforo para saber entregarles una
herramienta adicional. Respecto al ejemplo del nmero de rboles que dan frutos en la
temporada, suponiendo que se tienen 50 rboles, y la temporada pasada, que fue buena a mi
juicio, 45 rboles dieron frutos. En este caso:
..
V erde es lo esperado o ms. Por lo tanto, sera que 45 rboles o ms dieran frutos,
suponiendo que este ao espero sea similar al anterior. Tambin, podra ser que utilic un
fertilizante mejor, por lo que espero que la situacin mejore, con lo cual debiera esperar
47 o ms.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluando su negocio | Clase 23
317
Clase 23
Mdulo 4
..
Amarillo es estar al lmite o un poco por debajo. Por lo tanto, entre 40 y 44 rboles dieran
frutos.
..
Rojo es estar por debajo. Esto sera menos de 40 rboles dando frutos.
e.
Luego que el ejemplo haya quedado claro, invitarlas a que en 15 minutos elijan un indicador
para sus vidas y definan los 3 colores del semforo. Si alguna quiere, puede hacerlo con ms de
un indicador, pero debe definir los tres colores del semforo para cada uno.
f.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en forma de plenario,
C
indagando adems sobre sus posibles quiebres al realizar la actividad. Agrupe y destaque
indicadores similares de las beneficiarias. Un ejemplo de un quiebre puede ser que se dieron
cuenta que son muy optimistas respecto a sus ahorros. O en el caso contrario, muy pesimistas.
b.
S e busca que las emprendedoras mencionen indicadores como nivel de ventas, nivel de ingresos,
costos, utilidad, nmero de trabajadores, etc.
c.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron del plenario, posiblemente un listado de
C
indicadores y las justificaciones de su uso para el negocio, e invtelas a continuar desarrollando
el tema despus del caf.
318
Mdulo 4
Clase 23
319
Clase 23
Mdulo 4
pueden traer la visualizacin de espacio de mejora, como atencin a las clientas y clientes, rapidez,
eficiencia de produccin, bienestar laboral, entre otros. Para esto se sugiere que las emprendedoras
trabajen en equipo, donde se apoyen como consultoras. Para esto se le propone:
a.
Comience preguntando, en forma de plenario, qu otros indicadores podra utilizar un negocio o
emprendimiento.
b. En la pizarra escriba los aportes de las beneficiarias en tanto pregunta. Introducir los otros
indicadores que pudieran utilizar, que aparecen en su Manual de la Beneficiaria u otros que
considere adecuados.
..
Nmero de personas que trabajan en el negocio.
..
Tiempo de despacho de los productos o servicios.
..
Tiempo en realizar un servicio.
..
Clientas o clientes que regresan en un perodo determinado.
..
Tiempo del producto o servicio en venderse.
c.
En ese contexto, pedirles que en equipo se junten para realizar la actividad, discutiendo acerca
de cules seran los nuevos indicadores y una justificacin de su uso. Recuerde que para esto es
fundamental la pregunta: Para qu me sirve conocer este indicador? (Qu me va mostrando). Se
recomienda dar 20 minutos para que los equipos escriban en sus manuales sus apreciaciones
y tengan 5 minutos para trabajar sobre cada emprendimiento. Algo as como una consultora
grupal.
d. Pida participacin voluntaria para discutir estas apreciaciones en plenario. Retroalimente a
medida que surjan los aportes o dudas con respecto a estos conceptos. 5 minutos.
CIERRE
Para cerrar esta parte de la clase, se recomienda destacar la importancia de las distinciones trabajadas
para cuantificar su gestin, o cualquier cosa que quieran observar de forma medible. Es relevante
mencionar que estos conceptos les permitirn mejorar la capacidad de tomar decisiones para lograr
todos sus objetivos.
ACTIVIDAD N 6: CIERRE
Objetivo: Obtener conclusiones generales respecto a los indicadores y su uso.
Duracin: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
Se sugiere cerrar reflexionando conjuntamente en torno a lo desarrollado durante la clase respecto
a los indicadores y la importancia de su monitoreo constante, en especial de su utilidad. Es relevante
mencionar la importancia de estar constantemente mirando sus indicadores, lo que le permitir
mejorar la capacidad de tomar decisiones, al tener informacin que viene de la evidencia, para lograr
todos sus objetivos.
Cierre preguntndoles qu fue lo ms importante o lo que ms les llam la atencin de lo que
aprendieron hoy. Destaque las principales conclusiones obtenidas en el plenario. Puede realizar alguna
actividad de cierre ldica utilizada en clases anteriores.
320
SENCE
Clase 24
> Contenidos
Plan de accin para el futuro:
..
Visin de la empresa: Mi visin de futuro, a dnde quiero llegar en el largo plazo.
..
Fijacin de metas: Definicin de objetivos para el corto, mediano y/o largo plazo.
..
Plan de acciones futuras: Acciones futuras de una empresa.
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cmo y cundo tomar
decisiones.
..
Qu emociones y estados de nimo necesito para la toma de decisiones.
..
Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.
Clase 24
Mdulo 4
Alguna vez se han preguntado, dnde quiero estar con mi empresa en 5 aos ms? Cuando se hacen
esa pregunta, lo que estn respondiendo es a la visin de la empresa, la que se refiere a la empresa que
quieren crear, a la imagen futura de su organizacin.
Una forma de realizar la VISIN es formulando una imagen ideal del proyecto en primer lugar, y ponindola
por escrito en segundo lugar, a fin de crear el sueo compartido por todos(as) los que tomen parte en la
iniciativa; es decir, por todos(as) los que estn detrs de la creacin de la empresa.
Con la VISIN se busca visualizar qu se quiere para el futuro. Preguntas que siempre pueden ayudar a
definir la Visin, son:
..
..
..
..
..
..
..
322
Qu sueos espera poder realizar? Cmo ser el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en
unos aos?
Cules sern los principales productos y servicios que ofrecer?
Quines trabajarn en la empresa? Qu estndares de calidad piensa alcanzar?
Cules sern los valores y actitudes de la empresa?
Cmo hablarn de la empresa los(as) clientes(as), trabajadores(as) y otros(as) que tengan relacin
con ella?
Cmo quiere ser reconocido(a) en el mercado? Qu posicin proyecta ocupar en su mercado?
Cmo quiere que sea considerada su empresa? Qu sueos espera poder realizar?
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 24
En resumen, la Visin de una empresa es una declaracin que indica hacia dnde se dirige esta o qu es
aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo, entendiendo como largo plazo, un plazo superior
a los 3 aos.
Muchas personas suelen confundir la Visin con la misin de una empresa; sin embargo, son distintas.
Una forma sencilla de diferenciar estas dos declaraciones es recordando que la Misin responde a las
preguntas: Cul es nuestra razn de ser? Qu hace la empresa?; mientras que la Visin responde
a la pregunta: Qu queremos llegar a ser?
Ejemplos de Visin:
..
LG: Convertirnos en un lder mundial en tecnologa digital que asegure la satisfaccin del consumidor
a travs de productos innovadores y un servicio superior.
..
..
Toyota: Toyota liderar el camino hacia el futuro de la movilidad, enriqueciendo vidas alrededor
del mundo con los mtodos ms seguros y responsables de movilizar a las personas.
..
..
..
..
Ahora, para llegar a la Visin, el siguiente paso es definir metas y un plan de accin que permitan construir
el camino para llegar a la Visin.
..
etas (objetivos) de la empresa en el corto plazo: Cuando hablamos de corto plazo, nos
M
referimos a los prximos das, prxima semana, prximo mes, mximo un ao. Entonces, la pregunta
a responder es: Cmo trabajarn el prximo mes (da, semana o ao)? Piense en objetivos que
den respuesta a la necesidad de cambio, que aprovechen las oportunidades externas y mejoren su
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
323
Clase 24
Mdulo 4
organizacin. Ejemplo de meta de corto plazo: Aumentar las ventas en 20% o disminuir los costos
en 10%.
..
etas (objetivos) a mediano plazo: Qu debera hacer de aqu a 3 aos? Los objetivos a mediano
M
plazo cubren perodos de 1 a 3 aos. Por ejemplo: Quiero tener mis instalaciones del restaurant en
una casa, no slo un local de una galera.
..
etas (objetivos) a largo plazo. Qu debera hacer de aqu a 5 aos? Los objetivos a largo plazo
M
cubren perodos de ms de 3 aos. Una vez que tenga este punto y los anteriores definidos en su
totalidad, pueden hacer un listado por orden de importancia para luego definir los planes de accin.
Por ejemplo: Quiero estar dentro de los top 10 del mercado de la venta de ropa en mi comuna.
Importante es mencionar que las metas (objetivos), para que estn bien planteados, deben cumplir con
una serie de caractersticas, para lo cual se sugiere utilizar el modelo SMART, que se traduce en:
ESpecfico
Medible
Alcanzable
Relevante
Tiempo
A continuacin, una explicacin de cada caracterstica:
324
..
specficos: Deben tener una definicin clara, entendible y precisa. No deben prestarse a confusiones
E
ni dejar demasiados mrgenes de interpretacin. Por ejemplo: Aumentar las ventas en 20%, no
es lo suficientemente especfico, ya que no s si quiero subir las ventas de todos mis productos o
slo de uno. Entonces es importante especificar, quedando: Aumentar las ventas en 20% de mi
producto colaciones.
..
edibles: Es decir, se deben poder medir. Por ejemplo, a diferencia del objetivo aumentar las
M
ventas, un objetivo medible sera aumentar las ventas en 20%.
..
lcanzables: Deben ser posibles, estar dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en
A
cuenta la capacidad y los recursos (humanos, financieros, tecnolgicos, etc.) con los que cuenta,
as como la disponibilidad del tiempo necesario para cumplirlos. Por ejemplo: Si soy gsfiter, me
propongo la meta de atender a 20 clientes(as) al da. Sin embargo, no es alcanzable, ya que slo soy
capaz de atender al da mximo 12 clientes(as), asumiendo que cada uno(a) tiene fallas menores.
..
Relevantes: Esto quiere decir que est relacionada con una visin o un plan maestro, ya sea de vida
o de negocio. Por ejemplo: Puedo comenzar a tomar baile flamenco por las tardes (No es SMART si
no te acerca a tu visin); o bien, los viernes por la tarde puedo volver a estudiar para saber ms de
pastelera, ya que as podr llevar mi negocio (pastelera) al siguiente nivel (S es SMART). Adems
es importante que deben ser retadores (aunque realistas). No deben ser algo que de todas maneras
suceder, sino algo que signifique un desafo o un reto. Objetivos poco ambiciosos no son de mucha
utilidad ni proporcionan mayor motivacin, aunque objetivos fciles al principio pueden servir de
estmulo para no abandonar el camino apenas este se haya iniciado.
..
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 24
ejemplo de aumentar las ventas en 20% de mi producto colaciones (as no est cumpliendo con
el tiempo); sin embargo, si pongo: Aumentar las ventas en 20% de producto colaciones en un mes
ms, cumple con la temporalidad.
2.
lanes de Accin para el logro de cada uno de los objetivos fijados. Para cada meta (objetivo):
P
qu actividad tal realizar que me permita llegar a mi meta? Cundo y dnde sern implementadas?
Las respuestas a estas preguntas generan las columnas actividad y plazo.
3.
Habiendo resuelto los puntos 1, 2 y 3, est definido el plan de accin que permitir llegar a donde ustedes
se propongan llegar. Visualmente esto se traduce en un cuadro, como sigue:
Meta (objetivo) Actividad Plazo Responsable
Y ahora, supongamos que estamos ejecutando nuestro plan y han pasado 3 meses desde que comenzamos
a implementarlo, y no est saliendo todo de acuerdo al plan, qu tenemos que hacer? Efectivamente, es
momento de tomar decisiones. Y qu tenemos que hacer para la toma de decisiones? Ms adelante la
explicacin.
Investigar la situacin: En este paso es relevante entender bien el problema que hay, definir cules
son las causas que lo ocasionaron e identificar qu quiero lograr con la decisin; es decir, identificar
los objetivos de la decisin. Supongamos el ejemplo: Vemos que las ventas estn disminuyendo
en los ltimos 2 meses. Comienzo a averiguar las causas, y me doy cuenta que el vendedor(a) que
tengo no atiende muy bien a mis clientes(as), y que por eso mis clientes(as) se han comenzado a ir
y, por tanto, mis ventas han bajado. A esto nos referimos con investigar la situacin.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
325
Clase 24
Mdulo 4
2.
3.
Evaluar alternativas y elegir la mejor posible: Ahora que tenemos un nmero definido de
alternativas, las evaluamos, para lo cual se sugiere que se pregunte: Es viable esta alternativa?
Representa la alternativa una solucin satisfactoria? Cules son las posibles consecuencias para
el resto de la organizacin? Considerando las respuestas a las preguntas anteriores, podr escoger
aquella alternativa que sea ms acorde a lo que la situacin necesita. Siguiendo con el ejemplo: Veo
que la alternativa 1 no es viable, ya que tendr que pagar su finiquito, y dado el tiempo que lleva,
me sale muy caro. La alternativa 2 tampoco es viable, dado que no tengo dinero para pagar una
capacitacin; sin embargo, veo que las alternativas 3 y 4 son factibles, ya que slo requieren de mi
tiempo y, por lo menos en este mes, adecuando mis otras actividades, me lo puedo dar.
4.
Implementar la decisin y seguimiento: Una vez tomada la decisin, doy paso a implementar
sta, y a hacer seguimiento respecto a cmo me ha ido con dicha decisin. Cerrando el ejemplo:
Dado que decid acompaarlo(a) en el proceso de venta y tener una conversacin con mi vendedor(a)
para generar un cambio en las ventas, defino cundo comenzar con el proceso, y voy revisando
avances semana a semana.
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 24
tienen una accin positiva tomen la decisin por nosotros; o que no seamos seres racionales. Slo se
sugiere en estas lneas que determinados aspectos del proceso de la emocin y del sentimiento son
indispensables para la racionalidad. La emocin y el sentimiento, junto con la maquinaria fisiolgica oculta
tras ellos, nos ayudan en la intimidadora tarea de predecir un futuro incierto y de planificar nuestras
acciones en consecuencia.
Nos encontramos, por lo tanto, ante una nueva perspectiva; la de considerar que las emociones, lejos
de ser un obstculo para la toma de decisiones adecuada, como se ha venido considerando en el marco
del pensamiento racionalista, son un requisito imprescindible para la misma. De alguna manera, la
investigacin neurobiolgica actual est confirmando lo que de forma intuitiva describi Pascal en su
famosa afirmacin de que el corazn tiene razones que la razn ignora. Esto no quiere decir que las
emociones no puedan equivocarse. Y que tampoco determinadas emociones muy fuertes (precisamente
aquellas ms primarias, que por naturaleza del estmulo o por la historia personal irrumpen con violencia
en la vida psquica, impidiendo que se ponga en marcha el delicado mecanismo de consulta del lbulo
frontal) no puedan originar actos impremeditados y nefastos para la vida de una persona. Son estos,
precisamente, los casos en los que el proceso decisorio que acabamos de describir no llega a producirse
porque es arrollado por mecanismos ms primitivos que secuestran la capacidad de decidir
Disponible en http://www.fes21.org/content/index.php/noticias-articulos/80-la-importancia-de-laemocion-en-la-toma-de-decision, actualizada al 17/06/15
Dada la importancia de las emociones y estados de nimo es que los comerciales nos seducen, as como
la msica en una tienda, lo que finalmente nos propicia a comprar ms. Les ha pasado alguna vez que:
fueron por pan al supermercado y terminaron con un par de cosas ms? Esto ocurre producto de que
somos seres emocionales, y desde ah tomamos la decisin de comprar esa cosita rica para el pan, o bien,
el pastelito para la once, y as.
En resumen, efectivamente, lo mejor para tomar decisiones es tener la mente fra; es decir, estar en paz,
en equilibrio, para desde ah tomar la mejor decisin. Sin embargo, no podemos olvidar que somos seres
emocionales y que, por tanto, las emociones y estados de nimo nos acompaan a diario. Se sugiere que en
caso que estemos en emociones muy extremas, como pueden ser la pena, rabia, optimismo, tenga ojo con
las decisiones que pueda tomar, ya que puede ser que la decisin que tomemos desde ah est inclinada
por la emocin presente en ese momento, y luego, cuando estemos en nuestro centro nuevamente, nos
digamos: Cmo fue que decid esto?
Ms informacin puede encontrarla en captulo VIII: Emociones y estados de nimo, en libro La Ontologa
del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
Y cules son las competencias emprendedoras personales tiles para abordar tanto la toma de
decisiones como los planes de acciones futuros?
A continuacin se detallan aquellas competencias tiles para esta etapa de sus negocios, donde necesitan
comenzar a tomar decisiones y disear sus futuros:
..
Perseverancia: Habla de tomar accin frente a un gran desafo, ya sea tomando acciones repetidas
o bien, cambiando de estrategia para hacer frente al reto o para superar obstculos. As, por ejemplo,
si el aumento de ventas no me est resultando en el mes 1 ni en el 2, paro, reviso la situacin, defino
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
327
Clase 24
Mdulo 4
y evalo alternativas, para finalmente generar un cambio de accin y/o mantener aquella que he
definido hasta el momento.
328
..
Fijarse metas: Importante para la fijacin de metas (objetivos) es que estas sean desafiantes. Esto
sirve para tener una visin clara y especfica de corto, mediano y largo plazo, sabiendo hacia dnde
vamos a dirigir nuestros esfuerzos. Fija objetivos medibles en el corto plazo.
..
onfianza en s mismo(a): Cree en s mismo. Expresa confianza en su propia tcnica para terminar
C
una tarea difcil o hacerle frente a un gran desafo. Atribuye a s mismo las causas de sus xitos y
sus fracasos. Si no confiamos en nosotros(as) mismos(as), dudaremos al tomar decisiones, incluso
impidindonos tomarlas en algunos casos y, por otro lado, no seremos capaces de avanzar a paso
firme hacia los planes y metas que nos hemos fijado para el futuro.
..
lanificacin y control: Planifica dividiendo tareas grandes en sub-tareas con tiempos de entrega
P
establecidos. Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y
circunstancias cambiantes. Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones.
Esta es una competencia sumamente til al momento de tomar decisiones como al desarrollar e
implementar planes de acciones futuros, ya que nos permite primero tomar decisiones con mayor
informacin, y segundo, porque permite hacer seguimiento a la implementacin de planes de
accin, desde la planificacin y control.
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 24
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta segunda clase del ltimo mdulo, y explore los
aprendizajes de la sesin anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO
Objetivo: Sintonizar con el inicio de segunda clase del ltimo mdulo.
Duracin: 15 minutos.
Insumos: 1 papelgrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
..
..
onceptos claves de clase 23, o los que usted crea que se deban reforzar.
C
Aprendizaje esperado: Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como
del negocio que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Contenidos clase 24:
..
Visin de la empresa: Mi visin de futuro, a dnde quiero llegar en el largo plazo.
..
Fijacin de metas: Definicin de objetivos para el corto, mediano y/o largo plazo.
..
Plan de acciones futuras: Acciones futuras de una empresa.
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cmo y cundo tomar
decisiones.
..
Qu emociones y estados de nimo necesito para la toma de decisiones.
..
Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.
Recoja sus impresiones generales, solicite participacin voluntaria y anote lo ms relevante de cada
participacin, ya sea como frase o conceptos.
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes como por el suya para
clarificar aspectos que considere importantes para avanzar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
329
Clase 24
Mdulo 4
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las emprendedoras estn sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta
ahora se vinculen con los nuevos contenidos presentados.
Para esto proponga la siguiente actividad sugerida:
330
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 24
Qu sueos espera poder realizar? Cmo ser el proyecto cuando haya alcanzado su madurez
en unos aos?
Cules sern los principales productos y servicios que ofrecer?
Quines trabajarn en la empresa? Qu estndares de calidad piensa alcanzar?
Cules sern los valores y actitudes de la empresa?
Cmo hablarn de la empresa los clientes(as), trabajadores(as) y otros que tengan relacin con
ella?
Cmo quiere ser reconocido en el mercado? Qu posicin proyecta ocupar en su mercado?
Una vez que ha respondido estas preguntas contine con el collage, teniendo en cuenta las respuestas
para su produccin.
a.
b.
c.
Una vez terminado el tiempo de la actividad, invtelas a que se renan en grupos de 3 y compartan
sus observaciones y collage. Tendrn 10 minutos.
Despus, pida participacin voluntaria de quienes quieran comentar su collage con el curso
o las impresiones de las preguntas de la matriz que fueron discutidas en equipo. Tendrn 15
minutos.
Y desde los aportes de esta actividad, se introduzca la distincin de visin. Para esto se puede
apoyar en marco conceptual. Recuerde que la beneficiaria tambin posee en su manual el
desarrollo de la distincin.
Y ahora, se pide que en una frase anoten su visin en sus manuales, utilizando las respuestas que
pensaron a preguntas anteriores. Para construir la visin se sugiere:
Algunos ejemplos de visin que los pueden ayudar a inspirarse aparecen tanto en su marco conceptual
como en Manual de la Beneficiaria.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
331
Clase 24
Mdulo 4
b.
Se invita a que anoten en sus manuales, en los espacios en blanco que existen para ello. Tmense
unos 10 minutos.
Pida que se junten en tros para compartir, y se dan retroalimentacin entre las participantes. 10
minutos.
Recogemos en sesin plenaria los aportes de las participantes que quieran ser voluntarias. 10 minutos.
Dado los tiempos, se sugiere que d paso al caf intermedio a los 30 minutos de desarrollo de la
actividad, y al regreso continan con la misma.
332
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 24
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
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Clase 24
Mdulo 4
..
..
Contenidos:
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cmo y cundo tomar decisiones.
..
Qu emociones y estados de nimo necesito para la toma de decisiones.
..
Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.
A continuacin las instrucciones para esta actividad:
Desafo: Hacer la torre ms alta.
Se trabajar en equipos de 5 personas cada uno. Se recomienda que el Facilitador(a) defina al azar
cada equipo para que se mezclen participantes que no trabajen frecuentemente entre s.
Instrucciones:
Etapa 1: Entregue 9 bombillas con ngulos adaptables por equipo y pdales que se organicen para
disear un modelo de Torre en 3 minutos. Una vez que empiecen a disear en un papel, tendrn 3
minutos para entregrselo al Facilitador(a). Una vez listo el diseo, ahora tendrn 3 minutos para
ejecutarlo. Cualquier propuesta que sea distinta al diseo, no se evaluar.
Etapa 2: Entregue 7 bombillas por equipo. Ahora tendrn slo 3 minutos para ejecutar y hacer la torre
ms alta.
Etapa 3: Entregue 7 bombillas como en la etapa anterior, pero esta vez tendrn slo 2 minutos para
ejecutar. Quien gana esta etapa duplica puntaje.
A continuacin, puntaje que se asigna por etapa y la evaluacin del Facilitador(a). Se sugiere que se
entregue los puntajes al principio para que sepan a qu atenerse las beneficiarias. El primer lugar es
para la torre ms alta y as sucesivamente.
334
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
1er lugar
10
2do lugar
3er lugar
4to lugar
5to lugar
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 24
..
i lo pudieran hacer otra vez, qu haran distinto? 5 minutos para que discutan y se
S
pongan de acuerdo.
Una vez terminado el tiempo recoja las impresiones en plenario del resultado de la conversacin en
base a las preguntas anteriores para sistematizar en la pizarra los aportes de los distintos equipos.
Ahora, se invita a hacer reflexin grupal. Se sugieren las siguientes preguntas:
..
..
Las 2 preguntas anteriores dan pie para introducir el proceso de toma de decisiones, que est tratado
en profundidad tanto en marco conceptual del Manual del Facilitador(a) como en el Manual de la
Beneficiaria.
..
Para la ltima pregunta deberan aparecer, dentro de las competencias sealadas, al menos:
..
Perseverancia
..
Fijarse metas
..
Confianza en s mismo
..
Planificacin y control
Todas habilidades necesarias para definir plan de acciones futuras a fin de proyectar y mantener su
negocio en el tiempo, repselas si lo cree necesario y vinclelas con las respuestas de las participantes.
Se puede apoyar en marco conceptual.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
335
Clase 24
Mdulo 4
CIERRE
Para cerrar, pregnteles a las beneficiarias qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy,
recogiendo en una palabra y/o frase sus aprendizajes.
ACTIVIDAD N 5: ELONGANDO
Objetivo: Recoger los aprendizajes de la clase.
Duracin: 10 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
..
..
..
336
P ara esto pdales que conformen un crculo, en el que todas puedan mirarse las caras.
Ah pregunte qu fue lo ms importante que lograron aprender hoy; es decir, lo ms importante
que lograron visibilizar hoy. Sintetcenlo en una palabra o frase corta.
Finalice dando las gracias a todas por su participacin y disposicin, ya que sin ellas no sera
posible el desarrollo de la clase.
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
SENCE
Clase 25
Integrando lo aprendido
> Aprendizaje esperado:
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio que recoge su
reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar
su emprendimiento en el tiempo.
> Contenidos
Plan de accin para el futuro.
..
Presentacin efectiva, cmo me comunico?
..
Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.
..
Logros obtenidos.
Clase 25
Mdulo 4
Se han preguntado por qu algunas personas presentan de una forma tal que todos(as) las escuchan y
todos(as) las entienden?, y otros(as) no? La respuesta a esta pregunta es ms simple de lo que pensamos,
es simplemente porque saben de algunas recomendaciones que todo expositor(a) debiera saber para
presentar. Ac un resumen de esto.
Primero que todo es muy relevante PREPARAR LA PRESENTACIN. Para esto es importante tener en
consideracin:
338
..
A quin presentars? Es decir, quin es el pblico que asistir? De tal forma de usar lenguaje
apropiado y tratar temas que les interesen. Es muy distinto presentarle a alguien que podra
financiar mi proyecto, para quien ser importante saber mis nmeros (costos, ingresos, inversin,
etc.), a presentar a mis clientes(as), para quienes lo ms relevante es conocer las caractersticas de
mis productos y/o servicios, junto con saber cules son los beneficios que obtienen al comprarme
a m.
..
Mdulo 4
Clase 25
potenciales clientes(as), claramente el fin es otro, siendo en este caso mi objetivo captar a nuevos
clientes(as), y de ah decidir qu presentar para lograr ese fin.
..
..
Dnde voy a presentar? Ideal conocer el lugar donde voy a presentar, para saber si cuento con una
pizarra, un data show, conocer los espacios, entre otros, de tal forma de plantear mi presentacin
desde ah y hacer el mejor uso de los recursos. Imaginemos que llevo una presentacin en power
point, y la sala no cuenta con data, entonces, cmo presento?, me tendra que adaptar en el
momento; as, para evitar este tipo de imprevistos, es importante conocer el lugar. Si usa pizarra
es importante tener letra clara y grande, si no la tiene, practquela. Si usa power point, es esencial
poner slo ideas principales (no llenar de informacin), informacin ordenada, y debe primar la
sencillez por sobre todo; es decir, proyectar imgenes fciles de entender. Tambin puede usar otro
tipo de apoyos como: maquetas de su producto y/o servicio, afiches, brochure, fotos en carpetas,
entre otras.
..
Cunto tiempo tengo para presentar? Muy importante saber con cunto tiempo dispongo, ya
que de acuerdo a eso, los temas que tratar.
..
Teniendo estos elementos en consideracin, ahora tenemos que pasar a HACER LA PRESENTACIN. Para
esto es importante tener en cuenta:
..
..
..
esarrollo, en este punto se desarrolla y expone el o los temas. Este tiempo puede estar
D
entre 70 a 80% del total del tiempo de presentacin.
..
onclusin, en este punto se resume lo dicho hasta ac, se recuerdan las ideas fuerza de
C
la presentacin, y se genera espacios para preguntas, lo cual siempre el pblico valora.
Este tiempo puede ir entre el 10 y 20% del total del tiempo de presentacin. Recuerde
que el tiempo para preguntas consigue involucrar a la audiencia y transmite una imagen
de seguridad. Si gusta, puede indicar que es posible interrumpir cuando surja alguna duda
durante la presentacin o bien que el momento de preguntas ser al final de la presentacin.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
339
Clase 25
Mdulo 4
Si no sabe cmo responder una pregunta, evite mostrar nerviosismo. El pblico valora la
sinceridad.
Recuerde:
..
..
uidar el ritmo, siendo conscientes en todo momento del uso que hacemos del lenguaje verbal y el
C
corporal. A travs del lenguaje corporal se transmiten mensajes como: nervios, timidez, seguridad,
confianza, dominio, entusiasmo, dudas, entre otros, y el pblico lo capta; por tanto, es importante
usar el lenguaje corporal a su favor, facilitando la conexin con el pblico, reforzando su imagen.
La movilidad dentro de la sala ayuda a romper la monotona y a captar la atencin del pblico, as
como generar cercana con la audiencia. Ojo con el movimiento de las manos, moverlas muestra
soltura; ahora, si las mueve mucho, puede demostrar nerviosismo.
..
Paraverbal
38%
Corporal
55%
Mdulo 4
Clase 25
Entenderemos por Lenguaje paraverbal a aquel asociado con el manejo de la voz segn la situacin
(tono, timbre, volumen, entonacin). Por ejemplo, cuando estamos enojados, sube el volumen de la voz
y este es seco y agresivo. Cuando consolamos a alguien, nuestro tono de voz es ms tranquilo, suave y
lleno de apoyo para el desconsolado(a). Se considera tambin, como lenguaje paraverbal, las pausas, los
carraspeos, llantos, etc., porque dicen algo: tristeza, pena, duda, etc. Entonces depender del mensaje que
queramos transmitir, el lenguaje paraverbal que usaremos.
..
royectar una imagen coherente con el mensaje que se quiere transmitir. Por ejemplo, si estoy
P
pidiendo financiamiento, importante dar una imagen seria, tal que el otro diga, s le puedo prestar la
plata, ya que me da la impresin que me la va a devolver. Entonces ir vestido de forma impecable;
por ejemplo, usar zapatos en lugar de zapatillas, pantaln de tela, falda o vestido en lugar de jeans,
entre otros, que permita reflejar una imagen de una persona profesional.
..
..
..
Mantener la calma en todo momento. El pblico se suele mostrar tolerante con los errores normales.
..
L a importancia de la voz. Si pudiera hacer un ensayo y grabarse para escucharse, ideal. Hay
que saber modular la voz: Subiendo y bajando el volumen, enfatizando. Siempre con claridad y
naturalidad. Hablar lento facilita la comprensin, as como usar frases simples y cortas.
..
ue los medios de apoyo para la presentacin son slo eso, un apoyo a su presentacin, y no son
Q
la base de la misma. Puede usar la pizarra, papelgrafo, presentacin Power Point, productos para
mostrar en sala, etc., lo que guste, siempre que sean un apoyo. Una buena forma de ver que son
slo un apoyo, es preguntarse, si no tengo este apoyo, puedo hacer igual la presentacin? Si mi
respuesta es s, entonces efectivamente es apoyo; si es no, algo hay que cambiar.
Por ltimo es importante que el orador(a) sea capaz de improvisar en caso de ser necesario. Por ejemplo,
lleg ms gente de la esperada; o bien, la sala cambi; o bien, tengo ms tiempo o menos tiempo del
presupuestado. Para lo anterior, siempre es til: tener material adicional para aumentar el tiempo de la
presentacin; o bien, saber qu puedo resumir, slo por dar un ejemplo.
Y les ha pasado alguna vez que han tenido miedo a hablar en pblico? No se preocupen, es ms normal
de lo que pensamos, e incluso un cierto grado de nerviosismo es bienvenido porque habla de que nos
importa el tema y, por tanto, le pondremos mayor tiempo a la preparacin. Para esto es til preparar la
presentacin y ensayarla, junto con pensar en positivo, y que ustedes mejor que nadie saben del tema que
estn presentando, por ejemplo, de su negocio.
Y qu emociones creen que son bienvenidas para una presentacin? Efectivamente, el optimismo,
la alegra, la resolucin, entre otras, son bienvenidas. Sin embargo, depender del mensaje que quieran
transmitir, la emocin que deberan invitar a su presentacin! Por ejemplo, colocndonos en un caso
extremo, donde las invitan a dar un discurso en un funeral, probablemente el optimismo no ser tan
bienvenido como la pena y la paz.
Y qu competencias emprendedoras personales deberamos llamar para hacer presentaciones
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
341
Clase 25
Mdulo 4
efectivas? Ac es importante trabajar la CONFIANZA EN S MISMA, porque si no confiamos en
nosotras mismas, quin va a confiar entonces?, y esto se transmite tanto con el lenguaje corporal como
con el paraverbal. As que para que otros nos crean, primero tenemos que creernos el cuento nosotras
mismas!
Asimismo las ayudar en la preparacin de su presentacin, la competencia asociada a la PLANIFICACIN
Y CONTROL, ya que con esta ser capaz de planificar los tiempos de la presentacin, as como los
contenidos e incluso definir el cundo podr realizar dicha presentacin.
Por ltimo, la competencia de PERSUASIN Y REDES DE APOYO tambin ser bienvenida en el momento
de presentar, ya que esta competencia permitir seducir a su audiencia, logrando encantarlos y con ello
lograr sus objetivos.
Y ahora, cmo hacemos para hacer presentaciones breves, de menos de 5 minutos? Para esto existe una
tcnica llamada ELEVATOR PITCH, que presentamos a continuacin:
Define tu proyecto: Se sugiere responder al menos a las siguientes preguntas: Quin va a utilizar
tu producto? Qu problema o necesidad latente vas a satisfacer? Cmo lo vas a satisfacer?
2.
3.
Deja bien claro qu te diferencia de los dems y qu tiene de atractivo tu proyecto. Por qu van
a invertir en ti y no en otro?
4.
Explica tu modelo de negocio. Cmo vas a ganar dinero? Por qu va a ser un xito?
Ahora, si te queda tiempo, siempre es bueno contar adicionalmente: Qu logros has tenido a la fecha y
cul es tu plan de accin para el futuro; es decir, cules son tus prximos pasos, ya que esto demuestra
solidez en el proyecto y/o negocio.
342
Mdulo 4
Clase 25
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta penltima clase del Programa a las participantes, explore los
aprendizajes de los mdulos anteriores. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
..
Aprendizaje esperado: Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como
del negocio, que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
..
..
..
Logros obtenidos.
P regunte con qu emocin llegan. Para esto puede usar la dinmica de las caritas vista en la
clase 1; o bien, simplemente, preguntar en plenaria.
..
P regunte cmo les fue afinando plan de accin que fue resultado de clase anterior. Se da espacio
para resolver cualquier duda que pudo haber quedado pendiente de clase anterior.
..
..
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, como por la suya para
clarificar aspectos que considere importantes para avanzar.
343
Clase 25
Mdulo 4
DESARROLLO
Retome la clase una vez que las estudiantes estn sintonizadas.
Prosiga proponiendo un ejercicio:
> ACTIVIDAD N 2: SU MAPA DE RUTA, EL CAMINO QUE HA RECORRIDO HASTA HOY <
Objetivo: Mirar el recorrido que cada una ha hecho a la fecha para llegar hasta donde estn y
reconocer sus logros.
Duracin: 30 minutos.
Insumos:
..
Plumones
..
Papelgrafos o pizarra
..
Hojas de block medianas o grandes (estime 2 hojas por alumna en caso que alguna se equivoque
y quiera una nueva)
..
Contenidos:
..
..
Logros obtenidos.
Para comenzar a integrar los aprendizajes a la fecha, se les invita primero a dibujar una lnea de
tiempo que contenga su proceso hasta ahora. Entregue las hojas y los lpices para esto.
La invitacin es que creen su lnea de tiempo desde el da 1 de clase hasta hoy, como ellas lo quieran
dibujar, especificando al menos, cmo y dnde parti, cmo y dnde est hoy, as como los hitos y/o
logros ms importantes acontecidos en la ruta, tanto personales, laborales, de aprendizaje, realizacin,
entre otros. D 7 o 10 minutos para esto dependiendo del ritmo de las participantes.
Una vez terminado el ejercicio, elija usted mismo, facilitador(a) los tros que se compongan de
participantes que no trabajen usualmente juntas y dele 10 minutos para que compartan sus
experiencias y sus lneas de tiempo con las compaeras.
Reinicie la clase con una reflexin grupal; es decir, a cada tro pregntele cosas como:
344
..
De qu se dieron cuenta?
..
..
..
Mdulo 4
..
Clase 25
Plumones
..
Papelgrafos o pizarra
..
Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
Logros obtenidos.
..
Instrucciones:
Una vez identificado el camino o ruta trazado en los dibujos de cada una, se invita a levantar los
aprendizajes que han tenido hasta ac. Para ello, primero, pregunte individualmente:
..
Se sugiere que primero respondan en sus manuales de forma individual, se dan 7 minutos para realizar
esta parte. Cuando terminen, pdales que compartan en tros. Se toman 10 minutos ms para ello.
Contine con un plenario y levante un Top 10 aprendizajes del programa, utilizando como input las
conversaciones en tros que sostuvieron. Se toman al menos 10 minutos. Se recoge anotando en la
pizarra y cuando las participantes se decidan lo escribe en un papelgrafo que quedar pegado en
sala. En la medida que vaya recogiendo es importante ir reforzando los contenidos; por ejemplo, si
algn top 10 tiene relacin con alguna competencia personal de aprendizaje, profundice en ella.
345
Clase 25
Mdulo 4
..
..
Logros obtenidos.
Qu puedo usar para hacer presentaciones efectivas? Recoja sus impresiones, sistematcelas
y ordnelas en la pizarra. Tmese unos 10 minutos o ms si es necesario.
A partir de estas respuestas, introduzca algunos tips para hacer presentaciones efectivas y concepto
de ELEVATOR PITCH. Tmese de 10 a 15 minutos o lo que necesite. Puede apoyarse en marco
conceptual para los contenidos.
A partir de lo anterior, se invita a las emprendedoras a preparar una presentacin en formato elevator
pitch, siguiendo los 4 pasos definidos anteriormente, agregando dos ltimos pasos para que muestre
sus logros a la fecha y a grandes rasgos el plan de accin, de acuerdo a lo trabajado en la clase anterior.
Las invitamos a trabajar en equipos de 3 a 4 personas, de acuerdo al nmero de asistentes.
346
..
Se recomienda que sean mximo 6 equipos para dar tiempo a cada uno para presentar.
..
Importante decir que es ideal que presenten todas las integrantes de los equipos, aunque sea
30 segundos, para trabajar su puesta en escena.
..
Mdulo 4
..
Clase 25
Se recomienda que cada equipo trabaje en funcin del negocio de una de las emprendedoras
del equipo para tomar como ejemplo; o bien, hacer un caso ficticio, como prefieran.
Se darn 15 minutos para la preparacin. Mientras se prepara, el facilitador(a) se pasear por los
equipos para resolver posibles dudas y cotejar los avances de las participantes.
..
Una vez terminada la preparacin, se da paso a las presentaciones. Se invita a que voluntariamente
vaya presentando cada equipo. Cada equipo tendr 3 minutos para presentar y enseguida habr
2 minutos de retroalimentacin (1 minuto de sus compaeras y 1 minuto del facilitador(a)).
..
CIERRE
Se invita a que trabajen en presentaciones de sus propias ideas de negocio para ltima clase, ya que cada
una tendr 3 minutos para presentar su negocio en prxima clase, como forma de evaluar sus aprendizajes
imitando el proceso anterior y las distintas retroalimentaciones de la actividad.
347
Clase 25
Mdulo 4
..
Logros obtenidos.
Tendrn 10 minutos para esta actividad de preparacin de presentacin de su negocio, logros y plan
de accin.
Pueden consultar entre ellas o al (la) facilitador(a). Debern continuar en sus hogares, ya que esta
actividad representa la estructura bsica de la presentacin de la prxima clase. Recuerde estructura
enseada para presentaciones efectivas, la que se encuentra descrita en Manual de la Beneficiaria, a
lo cual debe agregar 2 ltimos puntos: plan de accin y logros a la fecha.
Por ltimo, se invita a cerrar la clase de hoy recogiendo, en una palabra, qu fue lo ms importante
para ellas de esta sesin.
348
SENCE
Clase 26
Presentando de una
forma compradora!
> Aprendizaje esperado:
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio que recoge su
reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar
su emprendimiento en el tiempo.
> Contenidos
Plan de accin para el futuro.
..
Presentacin efectiva, cmo me comunico?
..
Compromisos.
..
Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.
..
Logros obtenidos.
Clase 26
Mdulo 4
A continuacin veremos el concepto de compromiso que es relevante para los siguientes pasos que
seguirn las emprendedoras en su futuro.
Mdulo 4
Clase 26
Como decamos antes, los compromisos, tambin llamadas promesas, nos permiten coordinar acciones
con otros, ya que cuando alguien hace una promesa, l (ella) se compromete a ejecutar una accin en el
futuro.
As, la promesa es un acto profundamente relevante, ya que la promesa cambia el mundo desde el
momento en que se hace y es aceptada, no slo en el momento de cumplirla. Gracias a nuestra capacidad
de hacer promesas, podemos lograr cosas que no seran posibles sin la habilidad de coordinar acciones
con otros(as).
Es muy importante mencionar que para comprometerte a cumplir con un compromiso responsablemente
primero debes preguntarte si sers capaz de cumplir con dicha promesa; es decir, tienes los tiempos
para ello, tienes las competencias?, pues a veces, desde nuestra buena intencin y baja capacidad de
decir que NO, nos comprometemos a temas que luego no somos capaces de cumplir, y donde los mayores
perjudicados somos nosotros(as) mismos(as), ya que con esto se daa nuestra identidad, junto con iniciar
la prdida de confianza hacia nosotros(as) por parte de la persona que estaba esperando el cumplimiento
de nuestra palabra.
Cuando yo prometo ante la sociedad, establezco una identidad sobre quin soy, y cuando rompo
mi promesa, tambin. Pocos actos tienen mayor inferencia en mi identidad pblica como el
aceptar una promesa y no cumplirla.
Es por lo anterior que se les recuerda tengan especial cuidado respecto a los compromisos que tomen.
Por ltimo, y no por eso menos importante, tengan especial cuidado con las promesas que nos hacemos
a nosotros(as) mismos(as), ya que a veces le restamos importancia, dejndonos para el final; sin embargo,
esto, en el tiempo, les puede llegar a pasar la cuenta. De ah se sugiere que al igual que cuando nos
comprometemos con otro(a), se pregunten antes de comprometerse con ustedes mismas(os), ser
capaz de cumplir?, tengo el tiempo?, tengo las competencias?, y desde ah podr comprometerme
responsablemente conmigo misma(o).
Ms informacin de los compromisos/promesas pueden encontrar en marco conceptual de clase 15; o
bien, en captulo III: Los actos lingsticos bsicos, de libro Ontologa del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
351
Clase 26
Mdulo 4
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
En el inicio, importante dar la bienvenida a la ltima clase del programa y preguntar con qu emocin
llegan a esta.
A su vez, pregnteles cmo les fue con la preparacin de sus presentaciones, las que harn hoy.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
..
Aprendizaje esperado: Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como
del negocio que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
..
..
Compromisos.
..
..
Logros obtenidos.
Anote en un espacio en la pizarra o papelgrafo, tanto los contenidos a abordar durante la clase de
hoy, como el aprendizaje esperado, as como los seis puntos que debe contener una presentacin,
siendo estos ltimos:
352
1.
Define tu proyecto.
2.
3.
4.
5.
Mdulo 4
6.
Clase 26
Logros a la fecha.
Se da espacio para resolver cualquier duda que pudo haber quedado pendiente de clases anteriores
y que pudiera afectar al desarrollo de esta ltima clase. Se recuerdan principales tips para hacer
presentaciones efectivas y elevator pitch, preguntndoles primero a ellas respecto a qu puntos no
deben olvidar para hacer presentaciones efectivas y, de acuerdo a las respuestas que va recibiendo,
usted va complementando.
Ms informacin en Manual de la Beneficiaria y del facilitador(a) clase 25 para reforzar estos
contenidos.
DESARROLLO
Retome la clase una vez que las emprendedoras estn sintonizadas y prosiga proponiendo iniciar con las
presentaciones de sus negocios y proyecciones futuras. Invite a que voluntariamente vayan iniciando el
proceso de presentaciones. En caso que no haya voluntarias, tendr que proponer usted. Se sugiere que
siempre lo haga como invitacin. Por ejemplo: Gloria, te parece partir? o, Gloria, cmo ests para partir?
Invite a alguien que usted crea que se pueda atrever a comenzar sin mayor problema.
353
Clase 26
Mdulo 4
2.
3.
4.
5.
6.
Para la instancia de feedback se recomienda al facilitador(a) poner especial atencin en al menos los
siguientes puntos:
Indicadores
Emocin
presente
en
la
presentacin. Felicitar si la emocin
acompa la presentacin. Y
preguntar a emprendedora: Qu
emocin estuvo presente durante
su presentacin? En caso que no
haya estado presente la adecuada:
Cul debi haber invitado?
354
Mdulo 4
Clase 26
Recomendaciones generales.
355
Clase 26
Mdulo 4
CIERRE
Para cerrar las sesiones del Programa, se sugiere partan develando los papelgrafos llenados con ellas
mismas durante primera clase. Papelgrafos: Mis aportes y Qu quiero lograr.
Se chequea con el equipo si se logr lo que anotamos en primera sesin.
A continuacin se sugieren 2 alternativas de cierre:
356
Mdulo 4
Clase 26
Contenidos: Compromisos.
A continuacin las instrucciones:
1.
P rimero anote en sus manuales, compromiso consigo misma respecto a: algo que vaya a
comenzar a hacer, dejar de hacer o seguir haciendo.
2.
Ahora, con madeja de lana que lleva a la sala, deja una punta con una de las emprendedoras, y
cuando lanza a otra emprendedora, dice con qu se va a comprometer con ella misma ahora
que ha terminado el curso (usa lo que escribi en su manual). Quien recibe, se la enva a otra
emprendedora diciendo lo mismo, y as sucesivamente, hasta terminar de armar una red cuando
le llega la lana a la ltima emprendedora.
3.
Una vez terminada la red, se les pregunta: Qu ven ah a las emprendedoras? Se recomienda
complementar lo que recojan, con las siguientes ideas fuerzas en caso que no aparezcan:
4.
a.
b.
c.
Ahora se les invita a ir rearmando la madeja de lana. Para ello, soltar la lana la ltima persona
que la recibi y la envolver en la madeja, y de ah se la lanzar a otra emprendedora diciendo:
Qu ayuda pedir del equipo; o bien, para qu se ofrece. El facilitador(a) define si lo hace con la
oferta o pedido, segn lo que vea ms atingente para el equipo.
Finalmente se invita a cerrar dndose las gracias unas con otras a travs de un abrazo por lo aprendido
de la otra en el desarrollo del Programa.
Pueden usar msica Gracias a la Vida, de Violeta Parra, de fondo, o cancin Alegra, del Cirque Du
Soleil, u otra que gusten.
OPCIN 2
Objetivo: Cerrar el proceso de clases a travs de la toma de compromisos consigo mismas para as
lograr que su negocio permanezca en el tiempo.
Duracin: 20 minutos.
Insumos: 25 sobres de colores, 25 hojas de colores tamao A4 o carta.
Contenidos: Compromisos.
La otra alternativa es que cada emprendedora se escriba una carta a s misma, con los compromisos
357
Clase 26
Mdulo 4
que va a tomar con ella misma para seguir adelante con su negocio y cumplir sus metas. Pueden ser
cosas que va a dejar de hacer, comenzar a hacer o seguir haciendo. Se sugiere comprometerse con un
mximo de 3 acciones, y primero anotar en sus manuales estos compromisos.
Pueden comenzar la carta:
..
..
Facilitador(a) recoge las cartas y se las guarda. Las puede entregar en ltima sesin de asesora tcnica;
o bien, las pueden hacer llegar una vez terminado el proceso de asesoras tcnicas va correos.
Finalmente se invita a cerrar dndose las gracias unas con otras a travs de un abrazo por lo aprendido
de la otra en el desarrollo del Programa.
Pueden usar msica Gracias a la Vida, de Violeta Parra, de fondo, o cancin Alegra, del Cirque Du
Soleil, u otra que gusten.
358
Asesora Tcnica
Individual
N 5 /
Mdulo 4
Cunto genera su negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
> CONTENIDOS
..
..
..
..
N 5
MARCO CONCEPTUAL
> INDICADORES EN NEGOCIO
Para tomar buenas decisiones con respecto a su negocio es necesario medir y cuantificar ciertos aspectos
del mismo. Los indicadores son descriptores que construimos con la informacin a la que podemos
acceder para conocer un aspecto (a varios) de algo, una cosa o un servicio; es decir, nos indican algo.
Los indicadores que ms se utilizan en negocios son la medicin de niveles de ventas, ganancias
y rentabilidad sobre la inversin entre otras cosas, todo con el fin de mejorar la capacidad de tomar
decisiones. Y para efectos de esta asesora el indicador ms importante es aquel que mide si la empresa
tiene utilidad o prdidas.
RESULTADO DE LA EMPRESA: UTILIDADES (O PRDIDA) = INGRESOS TOTALES EGRESOS TOTALES
Ingresos: Es el dinero que gano por la venta de mis productos o por la entrega de mi servicio.
Gastos: Los gastos son las salidas de dinero que afectan tanto a nuestros negocios como a nuestras
finanzas personales.
Las utilidades (o prdidas) son un indicador muy importante en un negocio, ya que me indica si estoy
ganando o perdiendo dinero, fin ltimo de todo negocio. Los ingresos o las ventas del negocio tambin
son buenos indicadores, y me permiten profundizar acerca de por qu estoy teniendo los ingresos que
percibo cada mes, lo cual me permite tomar decisiones acerca del negocio.
Para profundizar en los dems indicadores que se utilizarn en esta asesora, le sugerimos apoyarse en los
marcos conceptuales de las clases 11, 12 y 23.
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Algunos das antes de la asesora tcnica se le sugiere confirmar su reunin con la emprendedora y
solicitarle que tenga informacin acerca de sus ingresos y gastos, idealmente de al menos 2 meses. De
tal forma de aprovechar de mejor forma el tiempo de la asesora.
Las Asesoras Tcnicas son mdulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos mdulos tendrn vinculadas rbricas de aprendizaje
como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo ms conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
360
N 5
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cmo se evaluar, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesoras tcnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qu nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor ser definir en cul de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o est
ausente segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizaje en las asesoras, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesora tcnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del mdulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
Nota importante: Toda clase y asesora tcnica grupal tendr un caf intermedio con una duracin
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
361
N 5
DESARROLLO
En esta parte de la asesora tcnica se espera que pueda calcular, junto con la emprendedora, algunos
indicadores que permitan medir el desempeo de su emprendimiento.
Esta actividad tiene como base que las emprendedoras lleven a la sesin los registros de Ingresos y Gastos
de los ltimos dos meses o algunas semanas. Por lo tanto, se hace relevante recordar esta instruccin en
la clase N11.
b.
Comience por explorar qu indicadores tiene en mente la emprendedora. Para ellos realice
preguntas como:
..
..
Una vez que la emprendedora haya reconocido la importancia de medir el indicador de resultado de
la empresa o aquel que nos permite visualizar si tiene utilidades o prdida. Invtela a calcular este
indicador para su emprendimiento. Para ello:
362
..
P regntele qu informacin necesita para medir dicho indicador. Dele tiempo para que ella
pueda responder. Espere a que ella le indique algunos conceptos y luego complemente su
respuesta, slo si es necesario.
..
I nvtele a buscar la informacin de sus ingresos y gastos de las ltimas semanas. El escenario
ideal es que ella tuviera la informacin de ingresos y gastos sistematizada para las ltimas 8
semanas, semanalmente. Espero que la busque la informacin ya sea en sus cuadernos o su
Manual, en especial en la clase 11. En caso de no encontrar la informacin, calcule con ella la
informacin de al menos las ltimas 3 semanas.
..
Una vez que tenga la informacin, invite a traspasar los totales de ingresos y gastos a la tabla
propuesta en su manual; esto requiere llenar semanalmente las ventas de un mes. Considere
para este punto al menos 10 minutos.
..
Luego de completar la informacin, pdale que calcule las utilidades o prdidas semanales.
Estime al menos 15 minutos para esta parte. Es relevante que pueda estar atenta(o) a cmo la
emprendedora va trabajando, de manera de identificar correctamente tanto los ingresos como
los gastos, entendiendo que esa base ser determinante en la conclusin que puedas sacar con
respecto a cmo funciona su negocio.
..
..
N 5
Indicador
Primera
parte
actividad
Identificar
datos
Agrupar
datos
Analizar
resultados
Segunda
parte
actividad
Identificar
factores
Identifica de manera
completa y correcta los
datos solicitados.
Agrupa completamente
los datos en las tablas
especificadas en la
actividad.
Por lo cual, se espera que pueda evaluar a cada beneficiaria segn los criterios que se indican en la
rbrica.
363
N 5
CIERRE
Para cerrar la asesora tcnica se le sugiere explorar los aprendizajes que fueron ms relevantes para la
emprendedora y relevar la importancia de monitorear el negocio.
Asesora Tcnica
Grupal
N 6 /
Mdulo 4
Evaluacin del modelo de negocios
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
> CONTENIDOS
Rediseo de un modelo de negocios.
.. Indicadores de desempeo de un emprendimiento.
.. Evaluacin del modelo de negocios.
N 6
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesora tcnica se recomienda revisar marco conceptual de clases 23, 24, 25 y 26, instancias
donde se abordan los temas que se tratarn en esta sesin.
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta nueva asesora tcnica, que tiene como objetivo que las beneficiarias
analicen su modelo de negocios en base a los resultados de la implementacin del mismo para visualizar
acciones futuras tanto en el mbito personal como del negocio. Asimismo, evaluar sus competencias en
torno al diseo, comprensin y uso de indicadores para ese fin.
Las Asesoras Tcnicas son mdulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos mdulos tendrn vinculadas rbricas de aprendizaje
como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin) que posibilita que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo ms consciente de su
propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizajes nos posibilitan explicitar
y detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cmo se evaluar, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesoras tcnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qu nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor ser definir en cul de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles; sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o est
ausente, segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizajes en las asesoras,
por lo que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento
transparenta los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se
solicita en las actividades solicitadas a las beneficiarias.
366
Asesora Tcnica n 6 | Evaluacin del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 6
Recuerde que:
El objetivo de las asistencias tcnicas es profundizar los temas abordados en las clases y facilitar el logro
de las competencias del mdulo.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
omience con un ejercicio de sintonizacin o, si lo prefiere, puede indagar sobre las emociones
C
y estados de nimo con las que las beneficiarias llegan a este espacio.
b.
ontine con una exploracin de los aprendizajes anteriores, por lo que puede hacer preguntas
C
como:
..
..
..
..
c.
d.
A partir de estas preguntas puede indagar Cmo creen que estos aprendizajes se pueden
vincular con los contenidos de esta clase?
e.
egistre estos aportes, ya que puede salir informacin que puede utilizar para vincular estas
R
respuestas con el contenido que vern en esta asesora.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluacin del modelo de negocios | Asesora Tcnica n 6
367
N 6
DESARROLLO
En la parte del desarrollo de la asesora tcnica se busca evaluar que las emprendedoras sepan utilizar
indicadores. El uso de estos indicadores tiene como objetivo que las emprendedoras tomen decisiones
respecto a redisear sus modelos de negocios.
b.
ecurdeles, en caso que no hubiera aparecido, que los indicadores se asocian a objetivos, los
R
cuales los visualizamos en escenarios por medio de la analoga del semforo, desarrollado en la
clase 23. Se sugiere dar 5 minutos para que preparen su presentacin en base a las tablas que
aparecen en su Manual de la Beneficiaria.
c.
Luego, invtelas a formar equipos de 3 personas, idealmente juntndose con compaeras que
no han trabajado antes, donde evaluarn la pertinencia de los indicadores utilizados por sus
compaeras. Para esto, una beneficiaria comenzar relatando los indicadores que utiliza y
el sentido del uso (o la respuesta a la pregunta: para qu?) y luego las dems integrantes
del grupo comentan al respecto, sugiriendo ajustes o nuevos indicadores. Luego se repite
el procedimiento, hasta que todas las beneficiarias hayan explicado sus indicadores y hayan
recibido retroalimentacin. Para comentar los indicadores de sus compaeras, hay una tabla de
evaluacin en sus manuales, luego de la tabla de su presentacin.
Es fundamental destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto recordando
que son slo sus opiniones y no es la verdad. De la misma manera, cuando se reciben
comentarios, son slo las opiniones de mis compaeras que, si bien son vlidas, no son tampoco
la verdad. Se recomienda dar 30 minutos para lo anterior.
d.
368
P ara cerrar la actividad, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma
de plenario. Las siguientes preguntas podran aportar para guiar la conversacin:
Asesora Tcnica n 6 | Evaluacin del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
a.
b.
Qu les aport?
c.
N 6
etome la clase, recordando que los indicadores sirven para tomar decisiones sobre sus negocios,
R
y que esta actividad, sumado a la anterior, sern insumos para la siguiente donde se tomarn
posibles acciones respecto a los 9 bloques del modelo CANVAS.
b.
c.
Una vez que los equipos estn formados pueden comenzar el trabajo, donde cada una presenta
brevemente su modelo de negocios al equipo y las dems comentan al respecto. Se sugiere
5 minutos por beneficiaria. Las compaeras pueden asumir roles de consultoras que aportan
con ideas y/o visiones sobre los bloques del modelo de negocios presentado. Es fundamental
destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto recordando que son slo sus
opiniones y no es la verdad. De la misma manera, cuando se reciben comentarios, son slo las
opiniones de mis compaeras que, si bien son vlidas, no son tampoco la verdad.
Se busca guiar los comentarios de las emprendedoras, en torno a las siguientes preguntas:
..
..
Se sugiere ir marcando los tiempos cada 5 minutos para el cambio de entrega de comentarios
para emprendedora. Se recomienda dar 40 minutos como mximo en total para lo anterior.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluacin del modelo de negocios | Asesora Tcnica n 6
369
N 6
d.
S i se alarga o considera que es tiempo de hacer un alto, puedo realizar el caf entremedio de la
actividad.
e.
P ara cerrar, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma de plenario.
Las siguientes preguntas podran aportar para guiar la conversacin:
..
..
Qu les aport?
..
370
I ndqueles que en 20 minutos cada una debe llenar los campos Qu cambio he decidido
implementar durante la asesora? Como tambin los campos Qu resultados espero del
cambio implementado? y Cmo hace mi modelo de negocios ms coherente? En estos
campos ellas irn escribiendo los cambios que han realizado a su modelo de negocios basndose
en los diferentes puntos del CANVAS, a partir de la actividad anterior. Tambin est la dimensin
EMPRENDEDORA, que se agreg a la tabla con el fin de que ellas puedan tambin evaluar los
cambios en el mbito personal y como emprendedora que ha realizado. Es fundamental poner
nfasis que el modelo CANVAS se utiliza principalmente para observar la coherencia entre los
bloques y que, al ser una visin sistmica del negocio, un cambio afecta a los otros y deben ser
coherentes.
Asesora Tcnica n 6 | Evaluacin del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
b.
Lo importante en esta actividad es que las beneficiarias llenen los cambios que podran realizar,
las acciones necesarias y cmo medirn esos cambios. No es necesario que calce perfectamente
con la dimensin del CANVAS, lo ms relevante es que ellas anoten lo que han estado realizando
en sus negocios.
c.
Luego, puede invitarlas a completar la tabla que sigue a continuacin. Mencione que no es
necesario que tengan nuevas metas, pero si las tienen es importante que las expliciten. 20
minutos.
N 6
Nivel intermedio
(3 puntos)
Nivel Avanzado
(5 puntos)
No indica metas
coherentes con su
negocio
Propone indicador(es)
que puede utilizar para
monitorearlo
No propone
indicador(es) que pueda
utilizar para monitorear
las acciones para las
metas propuestas
Propone indicador(es)
para monitorear la(s)
accin(es), sin embargo,
esto(s) no est(n)
vinculado(s) con la(s)
accin(es) y meta(s)
propuesta(s)
Propone indicador(es)
que puede utilizar para
monitorear la(s) accin(es)
propuesta(s) para lograr
su(s) meta(s).
Indicador
Nota al facilitador(a): Si alguna beneficiaria no indicara nuevas metas, se debe evaluar la pertinencia
de sus argumentos para no incluir nuevas metas, as como la coherencia con las acciones antes
propuestas y los indicadores para monitorear las acciones para lograr sus metas. En caso que no
debiese (a su juicio) incluir nuevas metas, deber calificar en el nivel mximo a la beneficiaria, es
decir, avanzado. En caso contrario, debe indicar cules pueden ser los cambios que necesariamente
impactarn en sus metas y dejarla en nivel bsico.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluacin del modelo de negocios | Asesora Tcnica n 6
371
N 6
Tabla que agrupa a las beneficiarias segn la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que
la mayor cantidad de beneficiarias est entre los rangos Intermedio y avanzado.
Nivel
Bsico (0 a 50%)
Rango de puntaje
1 a 5 puntos.
6 a 9 puntos.
10 a 15 puntos.
CIERRE
Para cerrar, se sugiere reflexione en torno a lo trabajado, aclarando posibles dudas. A modo de apoyo
para el trabajo de las emprendedoras durante el perodo entre asesoras, pida que expliciten un desafo
o compromisos.
372
Asesora Tcnica n 6 | Evaluacin del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesora Tcnica
Grupal
N 7 /
Mdulo 4
Plan de Acciones Futuras: Cmo se
prepara para tener xito maana?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
..
> CONTENIDOS
..
..
N 7
MARCO CONCEPTUAL
Esta clase se fundamentar en los puntos del modelo CANVAS, los cuales son:
1.
Socios(as) clave. En esta dimensin se describen a los proveedores, socios y asociados con quienes
se trabaja para que la empresa funcione. Se debe ver la importancia de cada uno y valorar su aporte
al proceso.
2.
Actividades clave. Se debe saber cules son las actividades que realiza la empresa y que son de
suma importancia para que el negocio funcione.
3.
Recursos clave. Todas las empresas tienen diferentes recursos, pero en todas hay recursos que no
pueden faltar ni tampoco deben tener menor calidad para que la empresa contine bien su negocio.
4.
Propuestas de valor. El objetivo es definir el valor creado para cada segmento de clientes y clientas
describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno.
5.
6.
Canales. Los canales son las diferentes formas en que los productos o servicios llegan a los clientes
y clientas.
7.
Relacin con el cliente y clienta. Aqu se identifican cules recursos de tiempo y monetarios se
utiliza para mantenerse en contacto con los clientes y clientas.
8.
Estructura de costos. Aqu se definen todos los diferentes costos en los que incurre la empresa.
9.
Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar qu aportacin monetaria hace
cada grupo y saber de dnde vienen las entradas (ventas).
Por otro lado tendremos el establecimiento de metas y de acciones. En este punto estas deben ser
concretas y realistas.
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Esta asesora tcnica se basa en la elaboracin de un plan de acciones futuras; para esto, primero se debe
revisar lo implementado. En esta revisin analizaremos el modelo de negocios de cada empresaria. Para
esto utilizaremos el modelo que se ha desarrollado en todos estos cursos, que es el modelo CANVAS.
Las Asesoras Tcnicas son mdulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos mdulos tendrn vinculadas rbricas de aprendizaje
como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo ms conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
374
Asesora Tcnica n 7 | Cmo se prepara para tener xito maana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 7
detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cmo se evaluar, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesoras tcnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qu nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor ser definir en cul de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o est
ausente segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizaje en las asesoras, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesora tcnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del mdulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
Nota importante: Toda clase y asesora tcnica grupal tendr un caf intermedio con una duracin
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
b.
Y una vez que estn en sus equipos correspondientes, pdales que compartan con sus compaeras
las respuestas a la pregunta: Qu animal podra representar el cmo llego? El objetivo es
que ellas se sintonicen con la asesora tcnica, antes de comenzar con los ejercicios. Usted
tambin puede cambiar la pregunta, as que sintase con la libertad de hacerlo, en la medida
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo se prepara para tener xito maana? | Asesora Tcnica n 7
375
N 7
que cumpla con el objetivo de hacer una actividad rompe hielo de la sesin. Considere al menos
10 minutos para esta parte.
c.
Una vez que hayan terminado la actividad anterior, pdales que vayan a la primera actividad de
su manual, al cuadro Revisin Metas Previamente Propuestas e invtelas a completar el
cuadro considerando las metas propuestas en la clase N 24. Indqueles que tienen 15 minutos
para trabajar individualmente en este punto.
d.
A continuacin, pdales que compartan con sus compaeras lo escrito en sus cuadros individuales
y puedan identificar elementos comunes a lo que les pas. Por ejemplo, sensaciones comunes,
resultados similares, obstculos comunes, etc. Considere al menos 15 minutos para este punto.
e.
Luego cierre este espacio, invitando a algunos equipos a compartir los elementos comunes
identificados. Antelos en la pizarra para ir visualizando qu aspectos se van repitiendo entre
los equipos. Utilice como mximo 10 minutos para esta parte.
DESARROLLO
En esta seccin, propiamente tal, se revisar el desempeo de la empresa para ajustar el plan de accin
a futuro, en base a dicha informacin. La idea es que este plan sea sumamente realista, para que ellas
puedan llegar a realizarlo.
376
Asesora Tcnica n 7 | Cmo se prepara para tener xito maana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 7
Luego, invite a compartir las respuestas en los siguientes 15 minutos para ir comentando los
cambios que ha realizado en sus negocios y en su vida. Esto con el fin de compartir experiencias
y buenas prcticas de negocios y experiencias personales.
c.
Luego cierre este espacio, invitando a algunos equipos a compartir qu vieron o en qu se vieron
reflejadas en las experiencias de sus compaeras. Utilice como mximo 10 minutos para esta
parte.
d.
377
N 7
puntaje por cada indicador, y hagan suma total. Se sugiere que explique con un ejemplo antes
de pedir que comiencen las emprendedoras.
g.
De acuerdo a suma total, pida que indiquen en qu nivel est segn siguiente tabla adjunta.
Indicador
Accin
No identifica ninguna
accin.
Meta 1
Plazos
Propsito
No establece ningn
plazo.
No describe el
propsito.
Accin
No identifica ninguna
accin.
Plazos
Meta 2
Propsito
378
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Competente
(5 puntos)
Nivel Bsico
(1 punto)
No establece ningn
plazo.
No describe el
propsito.
Asesora Tcnica n 7 | Cmo se prepara para tener xito maana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 7
Una vez que han terminado, pida a las emprendedoras que traspasen a tabla de ms abajo puntaje
por cada indicador, y hagan suma total. Se sugiere que explique con un ejemplo antes de pedir que
comiencen las emprendedoras.
Puntaje
Indicador
Criterio
Accin
Meta 1
Plazos
Propsito
Accin
Plazos
Meta 2
Propsito
SUMA TOTAL
De acuerdo a suma total, pida que indique en qu nivel est segn siguiente tabla adjunta.
Tabla: Nivel en el que se encuentra
Nivel
Rango de puntaje
Bsico
Desde 0 a 5 puntos
Intermedio
Avanzado
Tabla que agrupa a las beneficiarias segn la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que
la mayor cantidad de beneficiarias est entre los rangos competente y avanzado.
Nivel
Bsico (0 a 50%)
Rango de puntaje
1 a 23 puntos
24 a 33 puntos
34 a 45 puntos
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo se prepara para tener xito maana? | Asesora Tcnica n 7
379
N 7
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
1,0
2,6
14
4,1
21
5,7
1,2
2,8
15
4,3
22
5,9
1,4
3,0
16
4,6
23
6,1
1,7
10
3,2
17
4,8
24
6,3
1,9
11
3,4
18
5,0
25
6,6
2,1
12
3,7
19
5,2
26
6,8
2,3
13
3,9
20
5,4
27
7,0
CIERRE
Esta parte es breve y el fin es recalcar la importancia de seguir las metas que se proponen a ellas mismas.
Asesora Tcnica n 7 | Cmo se prepara para tener xito maana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesora Tcnica
Grupal
N 8 /
Mdulo 4
Qu competencias emprendedoras ha
desarrollado hasta ac?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
> CONTENIDOS
Plan de accin para el futuro.
.. Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.
Esta asistencia tcnica permitir a las emprendedoras mirar este tiempo que llevan
emprendiendo, para desde ah valorar sus logros obtenidos a lo largo del proceso y
reconocer la evolucin de sus habilidades emprendedoras, para finalmente desde ah definir
qu hacer en el futuro para ir hacia el logro de sus metas.
N 8
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesora tcnica se recomienda revisar marco conceptual de clases 5 y 24, instancias donde se
abordan los temas que se tratarn en esta sesin.
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Las Asesoras Tcnicas son mdulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos mdulos tendrn vinculadas rbricas de aprendizaje
como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo ms conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cmo se evaluar, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesoras tcnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qu nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor ser definir en cul de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o est
ausente segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizaje en las asesoras, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesora tcnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del mdulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
Nota importante: Toda clase y asesora tcnica grupal tendr un caf intermedio con una duracin
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
382
Asesora Tcnica n 8 | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 8
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio que recoge
su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para
proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Importante preguntar: Cmo estn llegando a esta asesora grupal? Se puede hacer como una
analoga. Por ejemplo: Estoy llegando como la primavera, buscando indicar que llego ms o menos,
porque la primavera tiene das bonitos y otros no tan bonitos.
Por otro lado, se recuerda anotar y comentar qu se espera de la sesin de hoy y los contenidos que
se buscan abordar.
DESARROLLO
Una vez sintonizadas las emprendedoras se sugiere partir con la siguiente actividad.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | Asesora Tcnica n 8
383
N 8
Insumos:
..
Plumones
..
Pizarra o papelgrafos
..
Manual de la Beneficiaria
Contenidos: Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.
Instrucciones:
Se sugiere partir haciendo nuevamente el cuestionario aplicado inicialmente en diagnstico para
desde ah evaluar la evolucin por cada competencia emprendedora.
A continuacin el cuestionario para que las emprendedoras respondan, el cual est, a su vez, en
Manual de la Beneficiaria.
CUESTIONARIO COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
Esta seccin le ayudar a revisar qu habilidades emprendedoras tiene ms desarrolladas a la fecha.
Recuerde que una persona no hace todo bien, as que no se presione por tener la mejor respuesta en
cada punto. Este autodiagnstico le servir para saber cmo el curso le ha aportado en el desarrollo
de sus competencias emprendedoras.
Lea cada declaracin y ponga una X en la opcin que ms la represente.
1.
2.
3.
4.
5.
384
Nunca es cierto
Raras veces es cierto
Algunas veces es cierto
Usualmente es cierto
Siempre es cierto
10
11
12
13
14
Asesora Tcnica n 8 | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 8
15
16
17
18
19
20
21
I.
Traspase el nmero de las respuestas del autodiagnstico al siguiente formato y luego realice las
sumas y restas correspondientes. Note que los nmeros en rojo son restas.
Se sugiere que usted realice un ejemplo para explicar el cmo calcular y explique en detalle las
instrucciones.
(10)
(3)
(19)
(1)
(21)
(18)
(4)
(6)
(12)
(5)
(8)
(16)
(11)
(14)
(9)
(2)
(20)
(13)
(7)
(15)
(17)
A continuacin invite a graficar el puntaje de cada competencia como un punto en el grfico del perfil
de competencias emprendedoras. Se sugiere que explique con un ejemplo el cmo graficar. Esta
informacin le permitir saber qu competencias tienen ms o menos desarrolladas las participantes.
Importante aclarar que no hay puntajes buenos ni malos. Esta informacin le permitir tanto a usted,
como facilitador(a), como a las participantes darse cuenta dnde deberan profundizar, considerando
que puntajes mayores a cero corresponden a un mayor grado de desarrollo de la competencia
emprendedora.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | Asesora Tcnica n 8
385
N 8
II.
a)
b)
Perseverancia
c)
d)
Fijarse metas
e)
Planificacin y control
f)
g)
Confianza en s misma
PUNTAJE
-5
10
-5
10
PUNTAJE
Una vez que han terminado, ayude a la interpretacin de los resultados, indicando qu significa cada
puntaje por competencia de acuerdo a tabla adjunta.
Para ello, primero solicite que cada una marque por competencia dnde se encuentra de acuerdo a su
puntaje. Luego entregue la interpretacin por competencia.
Rbrica de evaluacin de aprendizaje
Tabla: Nivel por competencia.
Intermedio
Avanzado
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Perseverancia
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Fijarse metas
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Planificacin y control
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Confianza en s misma
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Competencias
386
Bsico
Asesora Tcnica n 8 | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 8
Se entender por:
..
Nivel Bsico, cuando la beneficiaria identifica elementos iniciales que permite aplicar
ocasionalmente dicha competencia.
..
Nivel Intermedio, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar
frecuentemente dicha competencia en distintos mbitos.
..
Nivel Avanzado, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar la mayora
de las veces dicha competencia en distintos mbitos.
Terminada la interpretacin, invite a las emprendedoras, primero a que respondan de forma individual
en sus manuales las siguientes preguntas:
..
De qu se dieron cuenta?
..
Qu les permiti llegar a esos resultados?
..
Qu resultados le gustara haber obtenido? Qu les est faltando para llegar all?
Una vez que han terminado de responder de forma individual, invite a las emprendedoras que se
junten en tros para compartir sus resultados. D unos 15 minutos.
Una vez que han terminado conversaciones en equipos de trabajo, se invita a compartir en plenaria
los resultados de conversaciones.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | Asesora Tcnica n 8
387
N 8
por cada competencia. Y por cada meta, definir al menos una (1) accin concreta, y mximo tres (3)
para lograr su meta. Para cada accin concreta, defnase un plazo alcanzable, reflexione respecto al
propsito de esta accin; es decir, cmo la accin le llevar a cumplir su plan de accin y finalmente
indique quin ser el responsable, pues puede darse el caso que la persona ms idnea para realizar
X accin, sea algn integrante de su equipo y no necesariamente la emprendedora.
Se sugiere dar un ejemplo al equipo, para que luego ellas se puedan guiar por este.
Primero invite a que completen de forma individual. Dele unos 15 minutos para esto. Recuerde
pasearse por la sala para responder cualquier duda que pudiera surgir.
COMPETENCIA
META
(Qu quiero
lograr?)
ACTIVIDAD
(Defina una accin
concreta, guindose
por preguntas como:
Qu voy a dejar de
hacer?, qu voy a
seguir haciendo?, o qu
comenzar a hacer para
llegar a mi meta?
PROPSITO
(Describa
cmo la
actividad
le llevar a
cumplir su
meta)
PLAZO RESPONSABLE
(Defina (Quin lo va a
hacer?)
el plazo
en das,
semanas o
meses)
Una vez que han terminado de llenar, de forma individual, se las invita a compartir en parejas.
Importante que cada pareja d feedback a su compaera respecto a:
La factibilidad de realizar la accin en el tiempo comprometido.
La pertinencia de la actividad para la meta.
La pertinencia de la meta para la competencia.
Tmense unos 15 minutos para esto.
Una vez terminadas las conversaciones en parejas, se invita a que evalen sus resultados segn rbrica
de evaluacin descrita a continuacin, la cual tambin est en Manual de la Beneficiaria.
Rbrica de evaluacin de aprendizaje para actividad Mis prximos pasos:
388
Asesora Tcnica n 8 | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 8
Por competencia, revise si por cada indicador cumple o no con el criterio. En caso que se cumpla,
asigne un 1 en columna puntaje, en caso que no se cumpla, asigne 0.
Importante, si defini ms de 1 actividad para cumplir su meta, deber describir misma cantidad
de Propsitos, as como designar Plazo y Responsable por actividad; sin embargo, slo se asignar
puntaje 1 a cada Actividad adicional; no as, a Propsito, Plazo y Responsable adicional. Ahora, para
asignar puntaje 1 a Propsito, en caso que exista ms de una actividad, este slo ser asignado si cada
Actividad contiene un Propsito. Lo mismo ocurre con Plazo y Responsable.
Competencia
Indicador
META
Competencia
1
ACTIVIDAD
Criterio (1 punto)
Puntaje
PROPSITO
PLAZO
RESPONSABLE
META
Competencia
2
ACTIVIDAD
PROPSITO
PLAZO
RESPONSABLE
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | Asesora Tcnica n 8
389
N 8
Invite a que cada beneficiaria indique en qu nivel se encuentra de acuerdo a tabla adjunta.
Tabla: Nivel en el que se encuentra la beneficiaria.
Nivel
Rango de puntaje
Bsico
Desde 0 a 5 puntos
Intermedio
Avanzado
Indique en qu
casilla se encuentra
usted
Terminada la asignacin de puntajes, se invita a que conversen en parejas sus resultados. Denle unos
7 minutos para esto. Una vez terminadas las conversaciones en pareja, invite a recoger en plenaria
algunos ejemplos de plan de accin para dar feedback al grupo.
Finalmente, en crculo, se invita a que cada una y de una en una, den un paso al frente para dar a
conocer un compromiso (accin concreta) que cada una acepta adquirir para ir hacia el logro de su(s)
meta(s). Recuerde que especifique qu mbito busca trabajar con ese compromiso. El resto de las
compaeras puede alentar dando un aplauso.
CIERRE
Cerrando la actividad anterior, se da paso al cierre.
Para esto se sugiere:
Asesora Tcnica n 8 | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Asesora Tcnica
Grupal
N 9 /
Mdulo 4
Cmo se proyecta desde la
emprendedora que es hoy?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
> CONTENIDOS
Plan de accin para el futuro.
.. Logros obtenidos
.. Compromisos
El fin de esta asesora tcnica es evaluar los logros obtenidos en el Programa Ms Capaz
por parte de las emprendedoras, de tal forma de tomar conciencia de su empoderamiento y
confianza en s misma para los prximos pasos de sus emprendimientos.
N 9
MARCO CONCEPTUAL
Esta asesora tcnica no cuenta con un marco conceptual ya que busca evaluar los logros de este curso
en las emprendedoras.
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Esta es la ltima actividad del curso, por lo cual se busca que usted como facilitador(a) apoye el anlisis
por parte de las emprendedoras acerca de sus logros, pero tambin hacer un cierre significativo y emotivo
a la comunidad de aprendizaje que se form durante el tiempo que las beneficiarias estuvieron juntas.
Nota importante: Considere que esta asesora tcnica tiene una duracin de slo 2 hrs. Por lo que
se sugiere hacer una pausa, slo si usted lo estima conveniente. Asimismo, no encontrar una rbrica
de evaluacin, ya que las actividades a realizar en esta asesora tcnica corresponden a evaluar los
aprendizajes generales del curso y no los correpondientes a un mdulo.
392
Asesora Tcnica n 9 | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 9
DESARROLLO
Para este momento de la asesora tcnica se le sugiere explorar los aprendizajes que fueron ms relevantes
para las emprendedoras y sus avances luego de participar en este curso.
Invtelas a dividirse en equipos de 4 personas. Y luego entrguele los materiales a cada equipo.
Esto incluye una cartulina, lpices, recortes, stickers, etc.
b.
Luego dibuje usted como facilitador(a) el siguiente esquema en la pizarra y pida que cada equipo
lo pueda dibujar en su propia cartulina.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | Asesora Tcnica n 9
393
N 9
c.
Una vez que lo hayan realizado pida que anoten cada el nombre de las emprendedoras que
conforman el equipo en un cuadrante y el crculo del medio lo dejen en blanco. Como son 4
cuadrantes, es importante que los equipos sean de este nmero de personas.
d.
A continuacin, usando los materiales que tienen disponible solicite que realicen un dibujo o
escriban alguna palabra o peguen algn recorte que refleje un logro que hayan visto en su
compaera, luego de haber participado en el curso, deben hacerlo en el rectngulo con el
nombre de la compaera, cuidando de dejar en blanco el circulo central. La idea es que cada
emprendedora pueda repetir el mismo ejercicio con sus 3 compaeras. En esta etapa es slo
dibujar y anotar, an no deben explicar nada a las dems. Para eso considere 10 minutos.
e.
Una vez que haya terminado el tiempo individual, pdales que elijan a una compaera y le
expliquen lo que vieron en ella. Cada una debe explicar el logro que vio en su compaera.
Esto lo deben realizar de manera ordenada; o sea, todas deben explicar los logros de una sola
compaera en primer lugar. Y luego hacer el mismo ejercicio con la siguiente, de tal forma de
que todas reciban retroalimentacin. Considere al menos 20 minutos para este punto.
f.
Una vez que todas hayan recibido retroalimentacin, en la misma cartulina que estuvieron
trabajando, pdales que realicen un dibujo, esquema o recorte que represente el mayor logro
que ellas consideran haber alcanzado, tanto a nivel de las herramientas de gestin que hoy
poseen o competencias emprendedoras que hayan desarrollado. D 5 minutos.
g.
Y luego pida que cada una explique lo que reconoci en ella como el mximo logro o el ms
importante. Esto le tomar al menos 15 minutos adicionales por hacer la ronda completa de
las explicaciones.
h.
P or ltima, invite a los equipos a identificar qu logros tienen en comn y luego a anotarlos en
el crculo que est en el medio de la cartulina. Para ello entregue 10 minutos.
i.
Una vez que hayan terminado, pida que cada equipo pueda presentar los conceptos que anotaron
dentro de sus crculos. Y luego, los dejan pegados en las murallas de la sala. No utilice ms de 20
minutos para este punto.
j.
A modo de cierre, realice una breve reflexin sobre lo importante que es parar y mirar lo que
hemos logrado. Y ver que algunas veces, el resto tiene una mejor percepcin de m, que yo
misma.
CIERRE
Para cerrar la asesora tcnica se le sugiere guiar a las emprendedoras a visualizar cmo se ven en el
futuro y como se sienten hoy para lograr esos sueos, as como dar cierre a este curso de una forma
emotiva y significativa.
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Asesora Tcnica n 9 | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 9
Duracin: 30 minutos.
Insumos: 1 hoja blanca por cada emprendedora, revistas, tijeras, lpices de colores, pegamento. Radio
y msica ambiental.
Contenidos:
A modo de cierre, lleve a las participantes a reflexionar acerca de su futuro. Para ello le sugerimos lo
siguiente:
a.
Invite a las emprendedoras a dibujar cmo ellas se visualizan en el futuro, para ello disponga de
mltiples materiales para que ellas puedan llevar a cabo esta actividad.
b. Escriba algunas preguntas que les pueda servir a ellas a reflexionar sobre este punto. Como por
ejemplo: cmo veo en el futuro como emprendedora?, qu me veo haciendo?, cmo estar
mi negocio?, seguir teniendo el mismo negocio?
c.
Considere al menos 15 minutos para esta parte. Y pida que esta actividad la realicen en
silencio. Le sugerimos poner msica de fondo que permita inspirar a las emprendedoras. Le
recomendamos poner slo msica ambiental o instrumental, sin letras, para no distraer a las
beneficiarias.
d. Una vez que haya terminado el tiempo individual, pida que coloquen sus dibujos al centro de la
sala todos juntos. Y a continuacin, invite a dar vueltas alrededor de los dibujos para mirarlos
todos. D al menos unos 5 minutos para esta parte.
e. Y a continuacin pida que elijan y recojan un dibujo que las represente, distinto al hecho por
cada una. Opcionalmente le sugerimos poner msica para este momento.
f.
Cuando todas tengan un dibujo, invite a formar un gran crculo y a cerrar la clase diciendo en
una palabra, qu del dibujo representa cmo se ve ella en el futuro. Realice esta actividad, como
lo ha hecho anteriormente; cada emprendedora dice su palabra, sin poder pasar su turno y no
importando que se repitan las palabras.
g. Cuando hayan terminado de dar la vuelta, d las gracias por haber sido parte del curso y
felictelas por todo el camino recorrido.
h.
Pida que se den un gran aplauso como grupo curso y luego se den un gran abrazo.
Con esto, usted como facilitador(a) ha terminado este curso, el cual implic numerosos desafos de
cmo abordar las clases. Tambin lo y la felicitamos por haber completado este programa. Buen
trabajo!
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | Asesora Tcnica n 9
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Fomento para
la Pesca
Artesanal
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Economa Fomento y
turismo
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