TRABAJO INVESTIGATIVO

DAYLIN ASTRID MANRIQUE GUZAMAN

ADMINISTRACION DE EMEPRESAS
FUSAGASUGA
2015

ADMINISTRACIN DE LA DEMANDA
La administracin de la demanda incluye actividades que van desde
determinar o estimar la demanda de los clientes, pasando por convertir sus
rdenes especficas en fechas programadas de entrega, hasta ayudar a
equilibrar la demanda con la oferta. Un sistema de administracin de la
demanda bien desarrollado dentro del sistema de planeacin y control de la
manufactura (MPC) brinda beneficios significativos a la compaa. La
planeacin adecuada de todas las demandas generadas interna y
externamente significa que la capacidad ( en ltima instancia, oferta) puede
administrarse y controlarse mejor. La informacin que ayuda a integrar las
necesidades de los clientes con las capacidades de la empresa puede
desarrollarse. Promesas oportunas y honestas sobre las rdenes de los
clientes son posibles. Las actividades fsicas de distribucin pueden
mejorarse de manera significativa. Este captulo muestra cmo lograr estos
beneficios. El enfoque es una combinacin de tcnicas y conceptos
administrativos necesarios para desarrollar esta actividad integradora.
Ventas y operaciones es el rea donde se utiliza mucha de la informacin de
administracin de la demanda para desarrollar planes formales de la
compaa. Externamente, mientras se satisface al cliente, somos un turno
clientes, as que se relaciona con la administracin de la cadena de
suministro. La administracin de la demanda provee informacin a la
compaa que se utiliza en la programacin maestra de produccin, la
planeacin de la capacidad y el control de la actividad productiva. Se
encuentran detalles tcnicos adicionales sobre el manejo de inventarios y
conceptos bsicos acerca de stos.
ADMINISTRACIN DE LA DEMANDA EN LOS SISTEMAS MPC
La administracin de la demanda es el mdulo de entrada en la planeacin
y control de la manufactura (MPC), suministrando el enlace con el mercado,
con las plantas y almacenes hermanos y con otros clientes importantes,
Como tal, es en la administracin de la demanda que se recoge la
informacin acerca del mercado, realizando funciones como pronosticar la
demanda de los clientes, introducir rdenes y determinar los requerimientos
especficos de productos. Ms an, es a travs de este mdulo que se
concretan las comunicaciones con los clientes al prometer fechas de
entrega, confirmar el estatus de las rdenes e informar acerca de los
cambios. La administracin de la demanda tambin tiene que ver con la
identificacin de todas las fuentes de demanda de capacidad de
manufactura, incluyendo las demandas de partes de servicio,
requerimientos intracompaa y la acumulacin de inventario promocional y
otras necesidades para el almacenaje de inventarios para consumo.
La mayora de las compaas, si no todas, realiza las actividades asociadas
con la administracin de la demanda. En muchos casos, la responsabilidad
organizacional para estas actividades est dispersa ampliamente a travs
de toda la compaa. El departamento de finanzas o de crdito realiza las

investigaciones de crdito y el filtrado de rdenes asociado con las rdenes

de los clientes, Los departamentos de ventas, servicio a clientes o de
administracin de la cadena de suministros manejan el ingreso o registro
de la orden. La actividades del producto que sale estn asociadas con los
departamentos de distribucin, logstica o trfico de las compaas.

2 Tipos de pronsticos de la demanda

Qu es el pronstico de la demanda?
Un pronstico de la demanda es una prediccin de lo que suceder con las
ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el
pronstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe
considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y produccin. El
pronstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes
participantes.
Mtodos para pronosticar la demanda
El pronstico de la demanda consiste en hacer una estimacin de nuestras
futuras ventas (ya sea en unidades fsicas o monetarias) de uno o varios
productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado
(generalmente un mes). El realizar el pronstico de la demanda nos
permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas (demanda
en unidades fsicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de
sta, poder elaborar las dems proyecciones o presupuestos.
Veamos a continuacin algunos de los mtodos ms usados para hallar el
pronstico de la demanda:
Anlisis de registros histricos
Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyeccin de las
mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los ltimos

meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lgico sera que para este
mes que se aproxima tambin aumenten en un 10%, pero si adems
notamos que este prximo mes es de temporada alta para el tipo de
producto que comercializamos, y que adems hemos decidido invertir ms
en publicidad, entonces podramos pronosticar que para este prximo mes
nuestras ventas aumentarn en un 20%. Este mtodo requiere que el
negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el pronstico de la
demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo
producto, sigamos viendo los dems mtodos.
Mtodo de la demanda potencial Consiste en hallar primero la demanda
potencial (mxima demanda posible que se podra dar en un mercado) de
todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual
nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial, determinar la
demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos
tales como el tamao de nuestra inversin, nuestro capital de trabajo,
nuestra capacidad de fbrica (capacidad mxima de produccin), nuestra
capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de
obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero tambin, teniendo en
cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia,
nuestra experiencia en el negocios, opiniones de personas con experiencia
en el mismo tipo de negocio, etc. Por ejemplo, si quisiramos pronosticar la
demanda para nuestro negocio de restaurante, primero hallaramos la
demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman
nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito, una avenida, un centro
comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y a otros aspectos
como el tamao de nuestro negocio, nuestra inversin en publicidad, la
informacin que hemos recopilado de la competencia, etc., determinamos o
pronosticamos nuestra demanda. Por ejemplo, una vez que hemos hallado
la demanda potencial, determinamos que trabajaremos para captar el 20%
de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20% ser nuestro pronstico de
demanda.
Mtodo de la investigacin de mercados Consiste en pronosticar
nuestras ventas a travs de una investigacin o estudio de mercado,
podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las
preguntas podran ser:
tiene usted inters en adquirir este producto?
estara dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?
cunto estara dispuesto a pagar por este producto?
cada cunto tiempo consume o adquiere productos similares?
cunto gasta en promedio al acudir a negocios similares?
con qu frecuencia acude a negocios similares?

O tambin podemos hacer uso de otras tcnicas de mercado, por ejemplo,

podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de
clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos
hacer pequeas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores
o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el
nuestro, etc. Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronstico
de la demanda no existe un mtodo o frmula especfica, sino que debemos
ser creativos, pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios mtodos; al final
no importa cul mtodo hayamos usado, lo importante es lograr el mayor
aproximado posible.

COMPONENTES DE LA DEMANDA
Se puede apreciar que la Demanda revela un conjunto de partes que la
conforman. Esas partes son las siguientes:

Cantidad De Bienes Y Servicios: Se refiere a un cierto nmero de

unidades que los compradores estaran dispuestos a comprar o que
han sido adquiridas.

Compradores O Consumidores: Son las

personas empresas u organizaciones que adquieren
determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos.

Necesidades Y Deseos: La necesidad humana es el estado en el que

se siente la privacin de algunos factores basicos (alimento, vestido,
abrigo,seguridad, sentido de pertenencia, estimacin, etc.).
En cambio los deseos consisten en anhelar los satisfactores
especficos para estas necesidades profundas (por ejemplo: una
hamburguesa de Mc Donalds para satisfacer la necesidad de
alimento).

Disposicin A Adquirir El Producto O Servicio: Se refiere a la

determinacin que tiene el individuo, empresa u organizacin por
satisfacer su necesidad o deseo.

Capacidad De Pago: Es decir, que el individuo, empresa u

organizacin tiene los medios necesarios para realizar la adquisicin.

Precio Dado: Es la expresin en valor expresado, por lo general, en

trminos monetarios que tienen los bienes y servicios.

Lugar Establecido: es el espacio fsico o virtual (como el Internet) en

el que los compradores estn dispuestos a realizar la adquisicin.

METODOS CUALITATIVOS DE PRONOSTICO

Los modelos cuantitativos de pronsticos son modelos matemticos
que se basan en datos histricos. Estos modelos suponen que los
datos histricos son relevantes para el futuro. Casi siempre puede
obtenerse informacin pertinente al respecto.
Consulta a la fuerza de venta
En ocasiones la mejor informacin sobre la demanda futura
proviene de las personas que estn ms cerca de los clientes. Estos
pronsticos estn elaborados peridicamente por miembros de la
fuerza de ventas de las compaas. Este enfoque tiene varias
ventajas: - La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores
probabilidades de saber que productos o servicios compraran los
clientes en el futuro cercano, y en que cantidades.
Jurado de opinin Ejecutiva.
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de
ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la
demanda. La opinin ejecutiva es un mtodo de pronstico en el
cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los
conocimientos tcnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un
solo pronostico. Estas opiniones tambin pueden modificar un
pronstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta
sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos
productos en el mercado o eventos internacionales no esperados)

Mtodo Delphi (Delfos)

El mtodo delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de
un grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de
sus integrantes. Esta forma de pronostico es til cuando no existen
datos histricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos
estadsticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen
experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas.
Investigacin de mercado
La investigacin de mercado consiste en un enfoque sistemtico
para determinar el grado de inters del consumidor por un
producto o servicio mediante la creacin y puesta a prueba de
diversas hiptesis por medio de encuestas encaminadas a la
recopilacin de datos.
La realizacin de un estudio de mercado incluye:

1. El diseo de un cuestionario el cual solicite informacin

econmica y demogrfica a cada una de las personas entrevistadas,
y se conozca el inters de estas de recibir el producto o servicio.
2. La decisin de cmo aplicar la encuesta, ya sea mediante una
charla telefnica, por correo o en entrevistas personales.
3. La seleccin de una muestra representativa de familias para la
encuesta, que debe incluir una seleccin al azar dentro del rea de
mercado del producto o servicio propuesto
4. El anlisis de la informacin, aplicando el buen juicio y criterios
estadsticos para interpretar las respuestas, determinar si son
adecuadas, asignar mrgenes que permitan incluir factores
econmicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y
analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del
mercado potencial.

Analoga de ciclos de vida

Este mtodo liga la estimacin de las ventas futuras de un producto
con el conocimiento de las ventas de un producto similar. A la
estimacin de un producto similar se aplica el conocimiento de las
ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de
vida. Este mtodo puede ser particularmente til en el pronstico
de ventas de productos nuevos.

Encuesta del mercado de consumidores

Se pregunta a los clientes sobre sus planes de comprasy su
comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran
cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.

Planeacin y control de la cadena de suministro

Actualmente la economa mundial ha orillado a las grandes
empresas a planear todas sus operaciones, las empresas se basan
en la demanda de sus consumidores y en este punto entra la
capacidad para prever los requerimientos de los clientes y poder
ofrecerlos al mercado antes que la competencia. Todo esto se da
gracias a una ejecucin de una buena cadena de suministro.
Esta formada por varias etapas la cual va desde la planeacin de
pedidos hasta la ejecucin de los mismos.

Planeacin de pedidos: Sistema de informacin para planear de

forma predictiva los pedidos que se tendrn en determinado
periodo y as poder prepararnos para los pedidos que se harn en
el futuro, tenerlos listos para el momento en que se necesitan y si
hay la necesidad, hacer las modificaciones necesarias.
Planeacin de la demanda: Sistema en el cual se hacen diferentes
pronsticos para predecir el comportamiento de la demanda en
base a la historia, factores externos e internos. Con esta es posible
tener una idea de cmo se comportara la demanda y en base a esto
planificamos a su alrededor. No siempre los resultados sern
acertados o acercados a nuestra prediccin, pues hay muchos
factores que cambian las cosas sin que tengamos control sobre
ellos.
Planeacin de transporte: En este sistema, se planea la movilidad
de nuestros productos, las mejoras que se necesitas, las que se van
a implementar y todo lo que se necesite para tener mayoreficiencia
en esta rea, ya que de no hacerlo, puede llegar a ser muy costosa
adems de hacer ms lentos nuestros procesos.
EJECUCION: Implementar, poner en marcha.
Compromisos de pedidos: En esta parte, se debe hacer cargo de los
pedidos antes acumulados para aterrizar lo planeado a lo real, lo
que en realidad sucedi y se necesita cubrir.
Produccin final: En esta parte se debe tomar en cuenta todos los
aspectos que se planificaron, si se cumplieron o no los estndares
necesarios y que es lo que se va a aplicar para la prxima
estrategia.
Reabastecimiento: Esta parte es muy importante, ya que en ella se
debe ejecutar lo que se necesitara en el futuro, se necesita de la
planeacin para poder ejecutar un buen reabastecimiento, pues de
no ser correctamente ejecutado, habrn sobras que provocarn
costos o faltantes que provocarn prdidas.
Administracin de la distribucin: En esta parte es necesario
conocer los canales de distribucin perfectamente, sus fortalezas y
debilidades para poderle ejecutar, de otro modo siempre van a
haber barreras que nos impidan tener una distribucin agil y
eficiente.
Distribucin en reversa: En esta parte se utilizan los desechos,
devoluciones, productos reciclables, perecederos o materiales
absolutos que se reiteran a la cadena. Esta es una parte muy
costosa ya que requiere que las empresas dediquen recursos para
la realizacin de estas actividades y normalmente es un rea muy
poco considerada.

En el mercado existen miles

Planificacin de la cadena de suministro

Favorablemente, hoy en da la mayora de las empresas reconocen
la importancia y el impacto que tiene en los resultados del negocio
contar con una organizacin de la cadena de suministro eficiente.
En razn de ello, la cadena de suministro se ha consolidado como
uno de los tres macroprocesos centrales que influyen directamente
en el rumbo y el xito de una organizacin.
La excelencia en cadena de suministro
Lograr la excelencia en la cadena de suministro es fruto de un
trabajo arduo, consistente y de largo plazo, que se inicia con el
compromiso e involucramiento decidido de la alta direccin y de los
lderes de todas las reas participantes.
Para alcanzar un nivel de excelencia efectivo, es necesario trabajar
en cinco aspectos esenciales de la cadena:
1.

Infraestructura

2.

Organizacin y Control Central

3.

Procesos

4.

Operaciones

5.

Indicadores de Desempeo (KPIs)

En funcin de la condicin actual de cada eslabn, la direccin

podr decidir por dnde empezar el plan de optimizacin de su
cadena de suministro. Efectuar un diagnstico preliminar sobre el
estado general de la cadena y de cada eslabn en particular
facilitar la decisin de priorizacin.

Si bien hemos desarrollado casos concretos, donde las acciones de

mejora comenzaron por otros sectores de la cadena, la gran
mayora de los proyectos de optimizacin se inician en los procesos
de planificacin.

Los procesos de planificacin de la cadena de suministro

Fundamentalmente, son cinco los procesos que deben ser
considerados para lograr una gestin eficiente de planificacin de
la cadena de suministro: