IMPLEMENTANDO UMA ESTRATGIA DE DESIGN

NA CAMPESTRE PISCINAS
Implementing a design management strategy in a pool construction company

Carvalho, Wellington; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de

So Paulo;
Martins, Eder; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de So
Paulo;
Moura, Fernando; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de So
Paulo;
Murad, Rafael; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de So
Paulo;
Sena, Pierson; Ps-graduando em Gesto do Design; Faculdade Belas Artes de So
Paulo;
Resumo
Este trabalho tem como objetivo propor solues a partir de anlises de dados relativos a
uma empresa construtora de piscinas em concreto armado, a Campestre Piscinas e
Paisagismo, mais especificamente falando, sob a tica da gesto do design.
Palavras-chave: Gesto do design; Empresa construtora de piscinas; Anlises e
solues;
Abstract
This paper aims to propose solutions based on analyzes of data relating to a construction
company in concrete pools, the Campestre Pools & Landscaping, more specifically
speaking, from the perspective of design management.
Keywords: Design Management; pool construction company; analyzes and solutions;

INTRODUO

O objetivo deste trabalho desenvolver uma estratgia de implantao de gesto

do design na Campestre Piscinas e Paisagismo, sediada na capital paulista a 15 anos.
Inicialmente vamos descrever em linhas gerais o desenvolvimento das piscinas,
da empresa e do mercado e suas situaes atuais.
Posteriormente vamos avaliar os dados levantados e com base nessas avaliaes
vamos propor melhorias.
A PISCINA ONTEM HOJE E AMANH
A piscina surgiu na antiguidade e sua origem se confunde com o tempo, mas foi
na Roma antiga, onde existiam termas que inclusive eram aquecidas, que que ela atingiu
seu pice na antiguidade. Geralmente eram construdas de pedras e argamassa e
revestidas com mosaicos.
Atualmente as piscinas em concreto armado so construdas com formas interna
e externa de blocos de cimento recheadascom concreto armado e ferragem dupla sendo
revestidas com camada impermeabilizante e cermica.
No futuro as piscinas de concreto armado podero ser impressas por mquinas
semelhantes a impressoras 3D diretamente no local da obra. A prpria mquina poder se
deslocar at o local, avaliar e escavar o terreno, imprimira piscina, recolher os resduos
(caso existam) e voltar at a empresa.
A EMPRESA
Empresa: Campestre Piscinas e Paisagismo.
Localizao: So Paulo capital.
rea de atuao: construo civil.
rea especfica: construo de piscinas em concreto armado.
Site: www.campestrepiscinas.com.br
A misso da empresa: Concretizar sonhos produtos e servios de alto padro
de qualidade que promovam a satisfao e prazer na hora do lazer de seus clientes.
O estilo de liderana Distributivo: delega tarefas e fica sempre controlando,
acompanhando de perto e cobrando resultados. No constri nem destri e mantem um
posicionamento de posies e papis.
Inicialmente formada por dissidentes de uma empresa no mesmo ramo de
atuao (hoje principal concorrente), a Campestre Piscinas iniciou suas atividades em 10
de julho de 1996. Sua equipe na poca era formada por um vendedor e scio majoritrio

(Nilton), um engenheiro (Joo) e um projetista (Edson). Com o passar do tempo a

sociedade se desfez quando Nilton comprou a parte pertencente a seus dois scios que
seguiram trabalhando na empresa como funcionrios.
Hoje, 16 anos depois, a empresa conta com uma frota de 5 veculos, sede
prpria, depsito de materiais e j construiu mais de 1500 piscinas em todo territrio
brasileiro, mantendo o foco de atuao nos estados de SP, RJ, PR e MG.
O MERCADO
O mercado da construo civil e especificamente o mercado de piscinas em
concreto armado possui alto desenvolvimento industrial. Isso faz com que a utilizao do
design como gesto gere diferencial de mercado. Nesse estgio de mercado os
consumidores querem produtos e servios individualizados e customizados nos quais
possam se identificar e atravs dos quais posam passar uma mensagem aos demais: Eu
seu assim!.
Tratando de nmeros, no ltimo ano o mercado de piscinas cresceu at 30% em
So Paulo de acordo com dados da ANAPP - Associao Nacional dos Fabricantes e
Construtoras de Piscinas e Produtos Afins. A entidade atribuiu o incremento ao aumento
do poder aquisitivo da classe mdia, principalmente a classe C, bem como s facilidades
de financiamento disponveis, a busca por maior segurana e conforto, o acesso facilitado
ao crdito, a praticidade dos novos modelos disponveis no mercado e ao alto retorno do
investimento com a valorizao do imvel que pode chegar a 30% do valor de venda.
A tendncia verificada em todo o pas. A expectativa da ANAPP atingir uma
receita em torno de R$ 4 bilhes esse ano, superando o faturamento de R$ 3,5 bilhes
registrado em 2011.
H 16 anos no mercado local, a Campestre Piscinas cresceu em torno de 30%
nos ltimos 24 meses, com a venda de piscinas. "A elevao do poder aquisitivo da
populao e o aumento da aquisio de imveis so dois fatores que, aliados ao aumento
dos investimentos em reformas de imveis visando locao no perodo da Copa e ao
crescente investimento em lazer, so fatores determinantes no cenrio atual. afirma
Nilton Alves Bezerra, proprietrio da Campestre Piscinas.

O CLIENTE
O consumidor de uma piscina em concreto armado geralmente maior de 18

anos, de ambos os sexos, com qualquer formao/ocupao, geralmente casado - com

ou sem filhos, com renda mensal declarada superior a R$ 6.000,00.
Os usurios do produto podem ter qualquer faixa etria, sendo que tanto crianas
quanto portadores de necessidades especiais e idosos requerem ateno especial
durante o uso.
H 3 possibilidades de compra para uma piscina: quando o cliente adquire um
terreno e constri uma casa, quando compra uma chcara ou quando muda-se para uma
casa sem piscina. Elas podem estar aliadas a trs fatores que influenciam no
investimento: o cliente recebe um aumento considervel ou uma promoo, fecha um
bom negcio ou aposenta-se.
A probabilidade que cada cliente adquira uma nica vez o produto, podendo
ocorrer de adquirir mais de uma conforme casos acima descritos.
Geralmente os contrato so fechados na casa do cliente - o vendedor vai at o
local, podendo ocorrer tambm na empresa do cliente, ou na sede da Campestre
Piscinas. Quem costuma pagar o marido, no caso de um casal, mas os familiares
influenciam muito sendo que com relao a efetuar a compra quem mais influencia a
mulher e em termos de projeto todos os membros da famlia acabam influenciando e as
vezes at amigos e vizinhos tem influncia sobre o projeto.
Geralmente a compra se d por razes emocionais tais como demonstrao de
ego, status, poder, entre outros porm a deciso pelo material (concreto armado)
racional.
OS CONCORRENTES
Traamos em linhas gerais um perfil dos concorrente da Campestre Piscinas,
suas foras e fraquezas.
Fabricantes de piscinas de fibra, vinil e principalmente alvenaria podem ser
concorrentes uma vez que esses materiais tem se desenvolvido em termos de marketing
no mercado consumidor. Porm, as piscinas em alvenaria so as principais concorrentes
diretas em termos de mercado.
Sobre os concorrentes, ainda temos a questo de pequenos construtores que ao
se aventurarem no mercado acabam por abocanhar parte do mercado. A esses ns
chamamos cordialmente de Z das piscinas.
Ainda h o problema das construtoras locais pois vrios clientes preferem
construir com uma empresa de sua regio e nesse sentido perdemos muito mercado no
interior de So Paulo, principalmente Campinas e Sorocaba.

Percebemos que os concorrentes mais estruturados (empresas) em mdia tem

valores at 15% mais baixos que os nossos. As construtoras de fundo de quintal podem
chegar a valores de at 50% em relao a nosso preo de site porm no oferecem
sequer a garantia de 5 anos como determina o CREA para a construo civil e geralmente
no contam com registro nesse rgo.
Uma vez que basicamente as equipes de construtores so as mesmas para a
maioria das empresas da regio, o diferencial se d justamente na possibilidade de
garantia que a Campestre pode oferecer em relao aos demais. Isso um ponto
negativo no servio oferecido pela concorrncia.
O ponto positivo para a concorrncia que uma vez que utilizem a mesma mo
de obra, como tem uma estrutura menor podem oferecer menores preos.
Um ponto negativo geral que esse produto uma comdite, embora de alto
custo. Pois padronizado. Isso porque dificilmente executamos projetos especiais e
realmente diferenciados.
Pelo que observamos a maioria dos concorrentes anuncia permanentemente em
revistas assim como ns, e faz uso da divulgao via AdWords pelo Google. A divulgao
permanente nesses meios.
Tambm h muita promoo no campo de piscinas de vinil e fibra porm poucos
construtores realizam promoes com base em parcelamento na rea de concreto
armado. E algumas empresas produtoras de vinil patrocinam piscinas em sets de
gravaes de novela e em reality shows.
Sobre como o cliente percebe a piscina o que percebemos que em se tratando
de concreto armado, o cliente sempre fica em dvida quanto a questes tcnicas do
produto porm o resultado final melhor recebido em comparao ao vinil e a fibra. Com
relao a alvenaria a aparncia final a mesma ento a receptividade idem.
OS 4 P'S
Produto
A piscina em concreto armando pode ser utilizada para prtica de esportes e
atividades fsicas, recreativas, de relaxamento, teraputicas, etc. Quando no aquecida
est sujeita a uso apenas nas estaes mais quentes do ano.
construda com blocos de cimento, concreto, ferro, argamassa, revestimento
cermico, pedras decorativas, tubos, conexes, fios, condutes, caixas de passagem,
equipamento eltrico, bombas, vlvulas, acionadores, filtros, etc. E quando construda em

terreno muito inclinado, com aterro ou com a presena de lenol fretico requer projeto
especial.
A Campestre Piscinas atua somente com a construo de piscinas em concreto
aramado realizando eventualmente apenas a administrao e execuo da obra ficando a
cargo do cliente o fornecimento do material necessrio. E empresa no realiza
comercializao de produtos ou acessrios para piscinas, bem como no trabalha com
piscinas de vinil, fibra ou alvenaria. E eventualmente realiza alguma reforma. Possui
modelos padronizados de piscinas que so identificados pelo esboo da planta baixa e
pela sigla CP seguida de numerao.
A seguir temos um quadro comparativo entre nosso produto e os possveis
concorrentes: vinil, alvenaria e fibra.
Concreto

Alvenaria

Vinil

Fibra

55

48

33

32

Valor agregado residncia - nota de 1 (pouco) 4 (muito)

Personalizao dos projetos (sim 1 /no 0)

Possibilita aplicao de qualquer tipo de revestimento (sim 1/
no 0)

Grau de resistncia mecnica - nota de 1 (pouco) 4 (muito)

O prazo de execuo - nota de 1 (longo) 4 (curto)

Custo - nota de 1 (alto) 4 (baixo)

Pode ser construda qualquer tipo de terreno (sim 1 /no 0)

Pode ser construda em aterros? (sim 1/no 0)

Pode ser construda na presena de lenol fretico? (sim 1 /no
0)

Pode ser construda em terreno arenoso? (sim 1 /no 0)

Pode ser construda em terrenos muito inclinados? (sim 1 /no
0)

Pode ser construda acima do solo? (sim 1 /no 0)

Pode ser construda suspensa sobre laje? (sim 1 /no 0)

Pode ser construda em sacadas e varandas? (sim 1 /no 0)

Pode ser construda em coberturas? (sim 1 /no 0)

Em caso acomodao do terreno qual a possibilidade de

ocorrerem rachaduras e vazamentos? (pequena 1/ grande 0)

possvel constru-la com degraus? (sim 1 /no 0)

possvel constru-la com spa? (sim 1 /no 0)

possvel constru-la com hidro? (sim 1 /no 0)

possvel constru-la com prainha? (sim 1 /no 0)

possvel constru-la com infantil? (sim 1 /no 0)

possvel constru-la com bancos? (sim 1/no 0)

possvel constru-la com bar molhado? (sim 1 /no 0)

possvel constru-la com sauna integrada? (sim 1/no 0)

Formatos limitados aos modelos do fabricante? (sim 0 /no 1)

Possibilita a construo em grandes formatos? (sim 1/no 0)

Necessita de transporte especial at o local da instalao? (sim
0 /no 1)
Sempre possvel lev-la at o local de instalao (sim 1 /no
0)

O acabamento pode arranhar ou manchar devido a manuteno

e limpeza inadequadas? (sim 0 /no 1)

O acabamento permite o uso de qualquer tipo de produto

qumico para tratamento da gua? (sim 1 /no 0)

Durabilidade em anos - nota de 1 (pequena) 4 (grande)

Qual o grau de resistncia do revestimento a objetos cortantes

ou perfurantes? - nota de 1 (pequena) 4 (grande)

Necessidade de troca peridica do revestimento (menos de 10

anos de durabilidade)? - nota de 1 (grande) a 4 (pequena)

Necessidade de reparo peridico no revestimento (menos de 10

anos de durabilidade)? - nota de 1 (grande) a 4 (pequena)

Possibilita a instalao de todo tipo de acessrio? (sim 1/no 0)

1
Possibilita qualquer tipo de aquecimento e temperatura? (sim
1/no 0)
1
Fonte: Campestre Piscinas e Paisagismo

Praa
A Campestre Piscinas tem concentrado suas aes nas pessoas pertencentes as
classes A e B dos estados de SP, RJ, MG e PR.
De acordo com o IBGE (dados de 2011), as classes sociais esto divididas da
seguinte maneira:
Classe
A
B
C
D
E

Salrios Mnimos (SM)

Acima 20 SM
10 a 20 SM
4 a 10 SM
2 a 4 SM
At 2 SM

Renda Familiar (R$)

R$ 12.440 ou mais
De R$ 6.220 a R$ 12.440
De R$ 2.488 a R$ 6.220
De R$ 1.244 a R$ 2.488
At R$ 1.244
Fonte: IBGE 2010.

Segundo dados do Censo Demogrfico 2010 realizado pelo IBGE, temos que em:
SP

RJ

MG

PR

Mais de 10 a 15 Salrios Mnimos

327.294

149.840

930.41

60.525

Mais de 15 a 20 Salrios Mnimos

279.704

120.492

77.142

48.626

Mais de 20 a 30 Salrios Mnimos

145.578

65.701

39.372

22.920

Mais de 30 Salrios Mnimos

87.270

35.361

23.772

13.850

TOTAL

839.846

371.394

233.327

145.921

Fonte: IBGE 2010.

Os nmeros expressam o total de indivduos organizados por ganho individual.

SP e RJ concentram a maior parte do mercado atual. Porm nota-se um aumento
do consumo em MG e nos estados da regio sul.
O preo
Atravs da comparao com oramentos trazidos pelos clientes estamos com
preos mais altos do que a concorrncia. A ideia tentar fazer com que ao copiarem

nossos preos a concorrncia acabe por elevar o preo mdio praticado no mercado.
Atualmente a base da composio do preo, de maneira simplista, o custo do
material + o custo da mo de obra somado aos custos administrativos + um percentual
para negociao.
Geralmente o consumidor tenta baixar o valor do produto comparando com o que
a concorrncia pratica, porm demonstrada a estrutura da empresa para justificar o
valor mas acabamos baixando o valor durante a negociao.
O preo para o distribuidor e consumidor final so os mesmos.
A promoo
Periodicamente foram enviadas peas de e-mail com temas diversos, desde
promoes e descontos at e-mails em datas comemorativas (dia das mes, dia dos
namorados, carnaval, natal, dia da gua, etc.) e informes variados. Porm todos com
pouco efeito.
Houve uma campanha de divulgao de distribuio de DVDs grtis divulgada em
blogs pela internet o que alavancou o numero de contatos com pedidos de oramento no
ms de fevereiro de 2011.
Tentamos a distribuio de mala direta mas o retorno foi zero e desconfiamos da
integridade da empresa que realizou o servio.
Posteriormente utilizamos AdWords com palavras chave no Google o que
inicialmente (dez/2011) nos deu um retorno muito acima do esperado (100 pedidos de
oramento/ms contra uma mdia de 40 nos meses anteriores).
No decorrer desse ano (2012) as campanhas foram modificadas at que o
numero de consultas chegou a zero e por isso atualmente o trabalho de gerir as
campanhas no AdWords foi terceirizado porm ainda no obtivemos melhora satisfatria
nos resultados embora a procura por oramentos tenha aumentado.
Temos publicaes permanentes em revistas especializadas e em especiais tais
como Piscinas e Churrasqueiras e Arquitetura e Construo especial Piscinas. Tanto
anuais como mensais.
Atualmente os vendedores participam de feiras especificas do setor (Equipotel,
Fiaflora, etc.) bem como de lanamentos de empreendimentos imobilirios onde tem
contato direto com consumidores em potencial e apresentam a empresa.
Como material de apoio a vendas temos um DVD institucional, um catlogo
impresso, uma revista virtual, vdeos no YouTube, folhetos, pastas, formulrios de contato
com cliente, pr-contratos, planilhas de oramento, contrato, papel timbrado, fotografias

digitais, perspectivas estticas e em movimento, etc.

Ainda no foi desenvolvido material para relaes pblicas, assessoria de
imprensa, press release, press kit, etc. embora tenhamos material escrito e algumas fotos
para distribuio porm nada totalmente estruturado.
Trabalhamos com dados provenientes de uma pequena pesquisa no momento do
contato telefnico e mesmo no momento do contato via site, a qual nos fornece dados de
origem de contato com a marca. tambm est sendo implantado um trabalho de pesquisa
por telefone com os clientes que fizeram contato a mais de um ano para termos um feed
back sobre o atendimento.
Porm h outras fontes de dados, por exemplo, h um trabalho de sondagem da
concorrncia para sabermos sobre valores praticados e estado da arte de apresentao
da empresa/projetos.
Tambm utilizamos as pesquisas realizadas no site do IBGE, mapas de relevo e
de clima principalmente sobre chuvas em determinadas temporadas para prevermos
eventuais atrasos na entrega da obra; isso em sites variados pela internet (mas que sejam
confiveis).
PROCESSO E METODOLOGIA DE TRABALHO
Em linhas gerais o processo de trabalho segue sempre um fluxo lgico continuo e
encadeado, desde o primeiro contato do cliente com a empresa at a entrega da obra.
Geralmente o cliente tem o primeiro contato com a empresa atravs da internet
pois atualmente a divulgao 80% via internet - Google AdWords principalmente, e os
20% restantes ficam distribudos entre contatos telefnicos, email marketing, mala direta,
publicaes em sites especializados, revistas e redes sociais tais como Facebook e
YouTube.
A partir do primeiro contado o cliente encaminhado para ser atendido por um
vendedor que vai coletar dados gerais sobre o prprio cliente e o projeto. A coleta de
dados proporciona o envio de material informativo ao cliente via correio e sem custo
(folhetos, DVD institucional, catlogo, etc.) Tambm elaborado um oramento descritivo
que enviado ao cliente via e-mail em 99% dos casos. Alm disso a cliente cadastrado
em um banco de dados.
Depois de enviar o oramento o vendedor liga para o cliente para saber sobre o
oramento. Caso aprovado o vendedor faz uma visita ao local da obra para avaliar o
terreno e verificar se no h nenhuma modificao no oramento. A partir disso
elaborado um projeto em planta baixa para aprovao do cliente de acordo com medidas

da locao da obra e especificaes passadas pelo vendedor ao projetista.

Finalizado o projeto o vendedor aprova e leva para apreciao do cliente. Se o
cliente no aprovar, faz-se um novo projeto at que haja aprovao. Esses procedimentos
no so cobrados do cliente.
Pode ser feita uma perspectiva fotorrealistica da piscina, inclusive sobre fotos do
local da obra, ou ainda um modelo em animao 3D com possibilidade de sons e
movimentos da gua e do ambiente. Esse trabalho tambm no cobrado do cliente.
A partir da aprovao do projeto a empresa faz avaliaes financeiras e entra com
o processo de financiamento da obra junto a uma instituio financeira caso necessrio.
Depois disso o cliente assina um contrato com a empresa onde constam todos os deveres
e obrigaes das partes envolvidas.
Em 15 dias d-se incio obra. Nesse perodo que antecede a execuo so
realizadas as contrataes de equipes necessrias para a construo e o levantamento
de fornecedores locais para os elementos da estrutura da piscina.
Tambm nesse perodo que o departamento de engenharia faz os estudos
necessrios para a administrao do canteiro de obras.
Iniciada a execuo da obra, se tudo correr dentro do planejado, em 60 dias teis
ser entregue. durante a execuo que so realizados ajustes nos projetos iniciais e
so desenvolvidos os projetos auxiliares cortes, hidrulico, estrutural, etc. no setor de
projetos sob orientao do engenheiro responsvel pelo acompanhamento da obra.
Por fim so realizados os procedimentos de instalao hidrulica e eltrica, os
equipamentos so testados, a piscina limpa e a piscina entregue com a gua j
tratada. Porm de responsabilidade s cliente encher a piscina com gua de boa
qualidade.
Avaliao dos processos e metodologia de trabalho
O processo inicial de atendimento envolve muitas etapas e no centralizado em
uma nica pessoa, ou seja, todos os contatos via e-mail (80%) dos contatos efetivos,
passam pela mo do proprietrio da empresa que os distribui entre os vendedores.
Posteriormente esses vendedores abrem uma ficha cadastral para os clientes em
potencial e repassam os dados para a secretria que realiza o cadastro.
No h um CRM, o sistema de cadastro prprio e no conectado ao site nem
a outro sistema qualquer.
Nem sempre o vendedor coleta os dados necessrios para futuras avaliaes
como por exemplo, a origem do contato do cliente com a empresa (se internet, revista,

mala direta, etc.) outro detalhe que as vezes as fichas no so abertas e acabam
engavetadas pelo vendedor atrasando processos estatsticos.
O material enviado ao cliente extenso, com muitos textos, volumoso e
dispendiosos em se tratando de custos. O DVD tambm muito longo chegando a 72
minutos o que cansativo e enfadonho. Os dados de estatstica da revista visual apontam
que de 200 pessoas que clicam na pgina inicial apenas 7 chegam ao final da leitura.
Sobre a criao de projetos, ocorre que em muitos casos os vendedores solicitam
um projeto sem ter prospectado bem o desejo do cliente e isso gera retrabalho de projeto
que desnecessrio. O processo de criao de perspectivas que mais demorado
tambm acaba por atrasar outros projetos porque os vendedores costuma pedir
perspectivas em demasia. Como temos apenas um funcionrio no setor (que d conta de
atender o servio) quando ele fica sobrecarregado acaba por no entregar os projetos
realmente importantes. H uma dificuldade em priorizar os projetos que merecem uma
perspectiva. Apenas um vendedor tem capacidade de desenvolver esboos mo que
sejam satisfatrios para apresentar para o cliente.
A sala de projetos pequena e no conta com mesa e cadeiras portanto no
possvel atender o cliente e desenvolver o projeto ao mesmo tempo. E as reunies de
engenharia para detalhar o projeto acabam por atrapalhar o desenvolvimento das
atividades de marketing realizadas na mesma sala.
Outro problema que at mesmo os mestres de obra e os construtores acabam
por entrar na sala para ver detalhes do projeto e isso tumultua o ambiente alm de estar
em disconformidade com as possveis orientaes do engenheiro que acompanha a obra.
Muitos detalhes dos projetos no so descritos na planta e os engenheiros tem
dificuldades de localizar esses detalhes no local da obra.
Os empreiteiros e os mestres de obra tem dificuldades para ler as plantas
necessitando de orientaes na maioria das vezes.
E por fim, a instalao no tem um acabamento muito esttico o que sugere um
curso de aperfeioamento para o montador responsvel.
E, depois que a piscina entregue, o contato com o cliente deixa de ser feito sob
pretexto de que o mesmo ir pedir reparos na piscina aps determinado tempo de uso.
Porm, se o cliente entra em contato ele prontamente atendido e orientado.
AVALIAO DA CAMPESTRE PISCINAS
Quanto a foras, fraquezas, oportunidades e ameaas
Foras

Estrutura prpria

Capital consolidado

Frota prpria de veculos

Investimento em mdia digital e marketing (AdWords, catlogos, DVD, folhetos,

revistas, anncios em revistas especializadas, etc.)

Far parte de associaes (CREA e ANAPP)

Setor de criao e projetos inovando constantemente

nica a apresentar os projetos em perspectivas realsticas, implantadas no local

definitivo da obra atravs de fotografia real do local ou em animao/vdeo

Atendimento realizado por uma equipe de vendedores/consultores que visitam o

local da obra para sugerir o melhor projeto.

Realizao de perspectivas realsticas e, se preciso, em movimento, para

demonstrao do produto.

Amparo contratual de 5 anos de garantia na estrutura e realizao de pequenos

reparos, caso necessrio, tais como substituio de equipamentos que apresentem
defeito por mau uso no perodo inicial logo aps a entrega da obra.
Fraquezas

Comoditizao do produto

Ps venda voltado unicamente garantia do produto/servio

No trabalha bem o relacionamento com o cliente - no possui CRM

Processo burocrticos e lentos

No tem agilidade no tratamento de informaes internas muitas tabelas no

EXCEL, informaes desencontradas, flata de integrao entre as reas atravs de
um sistema unificado, muito material impresso sem necessidade, etc.

Dificuldade de levantar e calcular custos reais

Equipe de trabalho desatualizada em relao a tecnologia e at mesmo a tcnicas

de trabalho

As reunies que ocorrem no envolvem todos os funcionrios e as decises so

muito verticalizadas dificultando o trabalho em grupo

Material de apoio a vendas muito extenso, cansativo e repetitivo

M utilizao dos recursos a disposio por parte do setor de vendas tanto no

quesito site e material impresso de apoio quanto no tocante a desenvolvimento de

projetos e perspectivas

Os vendedores no desenham
Oportunidades

Acenso da classe C

O brasileiro no est acostumado a praticar esportes tais como a natao e tende a

acreditar que esta uma pratica da elite

Facilidade de crdito e financiamentos em at 54x

Desenvolvimento de novos materiais para revestimento

Novas tcnicas construtivas utilizando novos materiais

Utilizao de novos softwares que facilitam a integrao entre as reas da empresa

Google APPS

Melhorias nos softwares de projeto e criao

Crescimento do nmero de empresas prestadoras de servio para terceirizar

tarefas diversas

Melhorias na qualidade das informaes disponveis sobre o mercado e o

consumidor SENSO IBGE 2010, por exemplo

Possibilidade de mensurar campanhas de email marketing atravs das estatsticas

fornecidas pelas ferramentas de envio

Estatsticas de acesso e interatividade pblico/site atravs do Google Analytics

Maturidade do mercado de piscinas de vinil depois de 10 anos o vinil desbota,

fica feio e demonstra que no tem a mesma qualidade que o revestimento
cermico

possvel usufruir da piscina no inverno porque a gua pode ser aquecida com o
uso de equipamento prprio para tal

Nota-se um aumento na procura por informaes nos meses mais quentes do ano,
principalmente no ms de dezembro, porm o maior volume de compras est entre
os meses de maio a novembro.

Por constar no loga da empresa a palavra paisagismo muitos clientes nos

procuram buscando esse servio.

O mercado de piscinas em concreto armado possui alto desenvolvimento industrial.

Ameaas

A maturidade do mercado de piscinas em concreto armado faz com que muitos dos
prestadores de servio ascendam financeiramente e tenham condies de
concorrer conosco criando pequenas empresas construtoras de piscinas.

A proliferao de piscinas em vinil e fibra que abarcam parte do mercado

Dificuldades na aprovao de crdito junto a financeira devido a indicadores

financeiros que sugerem retrao no fornecimento de crdito pessoal

Crises na economia mundial a exemplo a crise poltica na Grcia (2012)

Construtoras que trabalham fora do padro comoditizado utilizando, por exemplo,

materiais de revestimento diferenciado, podem abocanhar parte do mercado

Falta de mo de obra especializada para a construo civil

DEFINIES INICIAIS
A partir dos dados levantados at agora podemos propor em linhas gerais

algumas modificaes e alteraes.

Quanto a processos e mtodos

Centralizar o processo de atendimento inicial ao cliente na secretria que ir gerar

as fichas e distribuir os contatos aos vendedores que posteriormente iro completar
os dados. Futuramente adquiri um CRM e integr-lo ao site.

Reforas com os vendedores a necessidade de realizar uma coleta de dados

satisfatria porque isso retroalimenta o setor de marketing gerando expertisse.

Simplificar o material de apoio destinado a distribuio ao cliente. Reduzir textos e

quantidade de imagens bem como tempo de vdeos.

Capacitar os vendedores para que possam esboar algo satisfatrio para

apresentao tanto para o cliente quanto para o setor de projetos.

Separar a sala de projetos da sala de marketing e propiciar as duas salas estrutura

para atender clientes/fornecedores.

Determinar que somente o engenheiro pode passar instrues aos construtores

para evitar disconformidades.

Demostrar nos projetos todos os detalhes possveis para no gerar dvidas.

Reunir os empreiteiros e mestres de obra e capacit-los a leitura e interpretao de

desenho tcnico.

Capacitar constantemente tanto a mo de obra bsica quanto os trabalhadores do

escritrio a fim de adquirir excelncia e qualidade total reduzindo tempo e custos e

maximizando o lucro atravs do melhor aproveitamento dos recursos humano
disponveis.

Trabalhar melhor a questo da entrega do produto e do ps-venda.

Produto

Melhorar as tcnicas construtivas, utilizar novos materiais de revestimento, sair do

convencional, executar projetos especiais.

Oferecer o servio de paisagismo utilizando uma empresa terceirizada.

Montar em paralelo uma empresa de manuteno de piscinas.

Oferecer servio de construo de ginsios esportivos, arquibancadas, quadras

poliesportivas, vestirios, saunas, cantinas, ptios de clube, ambientes maiores
como escolas, academias, etc.

Fornecer os produtos necessrios ao funcionamento desse ambientes e acessrios

diversos diretamente ao consumidor.

Contratar pequenas empresas para ampliar a possibilidade de atendimento nos

meses de setembro a dezembro quando temos que recusar algumas obras ou
adi-las o que pode acabar com a oportunidade de negcio com o cliente.

Treinar muito bem a equipe de vendas quanto as questes tcnicas e

caractersticas do produto e da forma construtiva.

Ampliar o leque de produtos para trabalhar com loja virtual de equipamentos,

acessrios e produtos variados para piscinas.
Preo

Atingir custos realistas.

Com relao ao preo preciso rever os custos operacionais e a composio de

custo do produto tanto em nvel de materiais quanto de servios.
Praa

Manter os estados de SP, MG, RJ e PR, ampliando apenas o pblico a ser atingido
A especializao nos d o nicho, a diversificao amplia a atuao para toda
uma gama de consumidores e isso pode ser bom nos meses de recesso tais
como o perodo que vai de dezembro a maio baixa total de vendas.

Promoo

Ampliar para mdias populares em horrios e perodos do ano estratgicos.

No inicio do ano poderemos intensificar as campanhas de construa sua piscina
antes do prximo verocom propagandas na TV e rdio principalmente na
hora do rush quando todos esto presos no trnsito voltando para casa no
calor.

Aplicar um bom esforo na pesquisa sobre estilos de vida, estratgias de

marketing, promoo, imagem corporativa, etc.

Desenvolver e disponibilizar no site material para relaes pblicas, assessoria de

imprensa, press release, press kit, etc.

Criar uma rgua light de relacionamento com o cliente para que no futuro, caso
ele venha a adquirir uma nova piscina tenha nosso nome forte na cabea.

Criar uma rgua intensa de relacionamento com o cliente que fez consultas mas
no concretizou a compra.

Aliar divulgao do material (concreto armado) as vantagens emocionais de se

possuir uma piscina em casa (ego, satisfao, segurana, sade, conforto) e focar
no pblico feminino (mulher, filhos, famlia, etc.)

Trabalhar a ideia de que a qualidade do produto superior e por isso o valor mais
alto tanto em questes de acabamento (cermica x vinil e fibra) quanto em
garantias por ser filiada ao CREA e ANAPP bem como pela solidez econmica da
empresa que poder prestar a garantia de 5 anos at o final do prazo.

Reforar que atendemos a toda a regio compreendida pelos estados de SP, RJ,
MG e PR com a mesma qualidade e prestatividade que as empresas locais
semelhantes.

Trabalhar a questo do aquecimento que propicia uso o ano todo.

Divulgar a possibilidade de contratao de apenas mo de obra e administrao da

obra.

RESULTADOS OBTIDOS
Com base nas informaes levantadas, na avaliao dos processos internos e
das foras, fraquezas oportunidades e ameaas identificamos alguns pontos nos quais

podem ser introduzidas modificaes, melhorias e inovaes. Esse pontos so

enumerados na tabela a seguir.
Item

Objetivos

Produto

Praa

Estratgias

Deixar de ser
comdite.
Gerar experincias
nas vendas e ps-venda.
Oferece os servios
de paisagismo.
Oferecer servios
de manuteno de
piscinas.
Oferecer servio de
construo de ginsios
esportivos,
arquibancadas, quadras
poliesportivas, vestirios,
saunas, cantinas, ptios
de clube, ambientes
maiores como escolas,
academias, etc.
Fornecer os
produtos necessrios ao
funcionamento desses
ambientes e acessrios
diversos diretamente ao
consumidor.

Canais de vendas
online.
Criar showroom
fsico.

Preo

Promoo

Trabalhar um preo
acima do mercado com
valores agregados atravs
dos planos de aes.
Encontrar custos
reais para a composio
do preo final.

Gerar novas

experincias atravs do
produto, que vo alm da
simplicidade de nadar.
Trabalhar essa nova
poltica da empresa a

partir de dentro.
Criar novas ideias
de prospeco partindo do
principio de gerar novas
experincias.
Apresentar o novo
posicionamento aos
fornecedores.
Aumentar a

exposio na mdia digital

e analgica.
A

Melhorar as
tcnicas construtivas,
utilizar novos materiais de
revestimento, sair do
convencional, executar
projetos especiais.
Criar material de
apoio para o usurio.
Utilizar uma
empresa terceirizada para
executar o paisagismo.
Montar em paralelo
uma empresa de
manuteno de piscinas
para no desvirtuar as
questes de garantia.
Atender os pedidos
j feitos pelos usurios e
ampliar o numero de
engenheiros e mestres de
obra terceirizando a mo
de obra especializada.
Fazer contato com
fornecedores para ampliar
o leque de produtos
oferecidos.
Criao de
realidade aumentada
(monte sua piscina e
showroom virtual).
Desenvolver uma
loja virtual de
equipamentos, acessrios
e produtos variados para
piscinas.
Adquirir uma
propriedade com
capacidade para criar
piscina modelo,
estacionamento e
pequeno escritrio, em
So Paulo e com fcil
acesso.
Promover os valores
agregados ao produto.
Rever os custos
operacionais e a
composio de custo do
produto tanto em nvel de
materiais quanto de
servios.
Contatar uma
consultoria em marketing
de experiencia para criar
campanhas que
demonstrem esse novos
valores.
Utilizar campanhas
de endomarketing para
que os colaborados
entendam essa nova
experincia da empresa
aos seu cliente, ou seja, a
empresa tem mais do que
executar mas sim
acreditar.
Retrabalhar a
identidade e
posicionamento da marca

Meta: atingir o objetivo em...

1 ano;
2 meses;
1 ms;
1 ano;
1 ano;
1 ano;

3 meses;
1 ano;
2 anos;

1 ms;
6 meses;

6 meses;

umentar a notoriedade
online em 80%.
A

umentar em 50% os
contatos em oramentos.
Ampliar para mdias
populares em horrios e
perodos do ano
estratgicos.

para alcanar esse

objetivo.
Criar um coquetel
para lanamento da nova
personalidade da
empresa, criando assim
um sincronismo com os
fornecedores.
Priorizar aes de
marketing que trazem toda
essa experincia, desde a
venda at o ps-venda.
Anunciar na TV
(Shoptour).
Anunciar online
(Twitter, facebook, blog e
site).
Anunciar em
revistas do
entretenimento.
Investir 40% a mais
no oramento do Google
AdWords.
Criar um
personagem (mascote)
para apoio em campanhas
junto ao cliente.
Criar blogs de apoio
como por exemplo mundo
gua (onde a ideia
trazer informaes sobre o
aquecimento global)
mostrando assim a
preocupao da empresa
com o meio ambiente.
Criar campanha a
piscina dos sonhos (e criar
simulaes com as
melhores ideias)
No inicio do ano
poderemos intensificar as
campanhas de construa
sua piscina antes do
prximo verocom
propagandas na TV e
rdio principalmente na
hora do rush quando
todos esto presos no
trnsito voltando para
casa no calor.
Aplicar um bom
esforo na pesquisa sobre
estilos de vida, estratgias
de marketing, promoo,
imagem corporativa, etc.
Desenvolver e
disponibilizar no site
material para relaes
pblicas, assessoria de
imprensa, press release,
press kit, etc.
Criar uma rgua
light de relacionamento
com o cliente para que no
futuro, caso ele venha a
adquirir uma nova piscina
tenha nosso nome forte na
cabea.
Criar uma rgua
intensa de
relacionamento com o
cliente que fez consultas
mas no concretizou a
compra.
Aliar divulgao
do material (concreto
armado) as vantagens

Gesto interna de projetos

Otimizar e melhorar
o fluxo de trabalho no
setor de projetos.

emocionais de se possuir
uma piscina em casa
(ego, satisfao,
segurana, sade,
conforto) e focar no
pblico feminino (mulher,
filhos, famlia, etc.)
Trabalhar a ideia de
que a qualidade do
produto superior e por
isso o valor mais alto
tanto em questes de
acabamento (cermica x
vinil e fibra) quanto em
garantias por ser filiada ao
CREA e ANAPP bem
como pela solidez
econmica da empresa
que poder prestar a
garantia de 5 anos at o
final do prazo.
Reforar que
atendemos a toda a regio
compreendida pelos
estados de SP, RJ, MG e
PR com a mesma
qualidade e prestatividade
que as empresas locais
semelhantes.
Trabalhar a questo
do aquecimento que
propicia uso o ano todo.
Divulgar a
possibilidade de
contratao de apenas
mo de obra e
administrao da obra.
Simplificar o
material de apoio
destinado a distribuio ao
cliente. Reduzir textos e
quantidade de imagens
bem como tempo de
vdeos.
Padronizar das
etapas de projeto.
Aperfeioar a
metodologia de
distribuio de briefings.
Utilizar reunio de
pauta com equipes
setorizadas por tipo de
projeto.
Criar de sistema de
acompanhamento do
projeto.
Criar, aplicar e
aprimorar a metodologia
de gerenciamento de
projetos com controle de
horas, datas, aviso de
prazos e definio de
prioridades.
Capacitar os
vendedores para que
possam esboar algo
satisfatrio para
apresentao tanto para o
cliente quanto para o setor
de projetos.
Determinar que
somente o engenheiro
pode passar instrues
aos construtores para
evitar disconformidades.
Demostrar nos
projetos todos os detalhes

2 meses;

Utilizao de recursos

Aprimorar sistemas
de apresentao de
projetos e de
comunicao interna e
com o cliente.

Servios

Aumentar o
consumo de servios
diversificados.

Recursos humanos

Estrutura

Melhorar o
engajamento dos
funcionrios em prol de
um bom desempenho da
empresa.

Reduzir o nvel de
ruido no setor de
projetos.

Relacionamento com cliente

Melhorar o sistema
de relacionamento com o
cliente.
Melhorar a tomada
de briefing junto ao
cliente.

Ps-venda

Maior preocupao
com a satisfao do
cliente aps a finalizao
dos projetos

possveis para no gerar

dvidas.
Reunir os
empreiteiros e mestres de
obra e capacit-los a
leitura e interpretao de
desenho tcnico.
Capacitar
constantemente tanto a
mo de obra bsica
quanto os trabalhadores
do escritrio a fim de
adquirir excelncia e
qualidade total reduzindo
tempo e custos e
maximizando o lucro
atravs do melhor
aproveitamento dos
recursos humanos
disponveis.
Reduzir a
apresentao de projetos
em material impresso
(utilizar recursos digitais).
Utilizar recursos de
comunicao modernos,
como Skype, Twitter,
redes de relacionamento,
blogs etc.
Implantar o Google
APPS.
Implantar sistema
de ERP.
Aumentar a
divulgao na mdia dos
servios prestados.
Expandir e
diversificar os servios .
Bonificar por projeto
bem desempenhado.
Aumentar os valores
de vales.
Implantar a
participao nos lucros
por meio de aumento
percentual ou pela
instalao de um 14
salrio.
Implantar uma sala
de reunio sem acesso ao
setor de criao.
Separar os setores
de projeto e marketing um
do outro.
Implantar um
sistema em que o cliente
possa acompanhar o
status de seu projeto.
Padronizar o
atendimento telefnico.
Instalar um CRM.
Treinar o setor
comercial e de
atendimento de maneira a
se adequarem a nova
proposta da empresa.
Realizar pesquisas
constantes junto ao cliente
com o objetivo de
aprimorar os processo de
atendimento anterior e
posterior a venda.
Realizar inspees
peridicas nas obras
realizadas.
Dar manuteno
preventiva e corretiva nas

3 meses;

6 meses;

1 ms;

3 meses;

6 meses;

obras realizadas.

Como podemos observar no quadro acima, a maioria das dificuldades e desvios

encontrados pode ser sanada em at 6 meses com pequenas implantaes ou mudanas
nos processo j existentes de maneira a otimizar os recursos j disponveis ou direcionlos de maneira mais satisfatria sem a necessidade de grande empreendimentos em um
primeiro momento. Percebemos que essas mudanas so em sua maioria atreladas a
processos em que o design est ligado diretamente e que a utilizao de uma gesto
voltada a metas concretas, definidas e mensurveis a melhor soluo para a melhoria
da empresa como um todo.

Referncias
ANAPP. Associao Nacional dos Fabricantes e Construtoras de Piscinas e
Produtos Afins. Acesso em junho/2012. Disponvel em: www.anapp.org.br
IBGE. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica. Censo Demogrfico
2010. Acesso em junho/2012. Disponvel em: www.ibge.gov.br.
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: anlise, planejamento,
implementao e controle. 5.ed. So Paulo: Atlas, 1998.
LAS CASAS, Alexandre L. Plano de marketing par micro e pequena empresa.
So Paulo: Atlas, 2001.
PORTER, M. Estratgia Competitiva. Rio de Janeiro. Campus. 2005.
Piscinas, Histrico. Acesso em junho/2012. Disponvel em:
www.arq.ufsc.br/arq5661/trabalhos_2003-1/piscinas/