https://es.scribd.com/doc/317157971/Universidad-deHuanuco?

secret_password=OxmPP8bx6tZJU4nA6CHjU
NIVERSIDAD DE HUNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESIARIALES
ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIN DE EMPRRESAS

TITULO:
Las Actividades Comerciales de los Supermercados y las Variables
Econmicas de las Empresas del Sector de Abarrotes de la ciudad de
Hunuco 2015.

ELABORADO POR:
PONCE DE LEN AVILA, SELA ISABEL
ASESOR:
Lic. MARTEL CARRANZA, CHRISTIAN PAOLO

HUNUCO PER
2016
i

DEDICATORIA
La presente pesquisa se la dedico de manera especial, a
una mujer que con su ejemplo y valenta me demostr
que nada es imposible en esta vida, mi madre Rosa, y a
mi hijo Sebastin Andr, por ser el motivo, inspiracin y
felicidad.
2

AGRADECIMIENTO
Mi eterna gratitud a mi profesor Lic. MARTEL CARRANZA, CHRISTIAN PAOLO, por
ser ejemplo de disciplina y pos su valiosa orientacin brindada como docente de la
Universidad de Hunuco.
En forma muy especial al Econ. SANTIAGO ESPINOZA, VLADIMIR H. quien me brind
su apoyo en el asesoramiento de la presente tesis.

INDICE
PGINAS PREELIMINARES
Dedicatoria....II
AgradecimientoIII
Introduccin..VI
Resumen...VII
AbstractVIII
Esquema...IX
Ttulo..X
CAPTULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Descripcin del problema.......11
1.2. Formulacin del Problema..14
1.2.1 Problema general.......14
1.2.2 Problemas especficos14
1.3. Objetivos..14
1.3.1. Objetivos General......14
1.3.2. Objetivos Especficos15
1.4. Justificacin de la Investigacin..15
1.5. Limitaciones de la Investigacin.16
1.6. Viabilidad de la Investigacin.16
CAPTULO II. MARCO TERICO
2.1. Antecedentes17
2.2. Bases Tericas ..26
2.3. Definiciones conceptuales67
2.4. Sistema de Hiptesis.71
2.4.1 Hiptesis General (HI)71
2.4.2 Hiptesis Nula (HO)71
2.4.3 Hiptesis Especfica........71
2.5 Sistema Variables..........71
2.5.1 Variable dependiente...71
2.5.2 Variable independiente71
2.6 Operacionalizacin de Variables...72
CAPTULO III. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN
3.1. Tipo de investigacin.........73
3.1.1 Enfoque74
3.1.2 Alcance o nivel.74
3.1.3 Diseo...74
3.2. Poblacin y muestra75
3.3. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos................77
4

3.4. Tcnicas para el procesamiento y anlisis de informacin.78

CAPTULO IV. PRESENTACION Y DISCUSION DE RESULTADOS
4.1. Procesamiento de datos79
4.2. Contrastacin de hiptesis y prueba de hiptesis100
CAPTULO V. DISCUSIN DE RESULTADOS
5.1. Discusin de resultados101
Conclusiones.......103
Recomendaciones104
Anexos.106
Referencias Bibliogrficas..106
Matriz de consistencia.107
Encuesta.......108

INTRODUCCIN
Esta Tesis fue elaborada considerando los parmetros del Reglamento de Grados y Ttulos
de la Facultad. La finalidad de la presente tesis fue conocer el impacto que tuvo en las
empresas del sector comercial de abarrotes el ingreso de los supermercados, dado que en la
ciudad se especula mucho respecto al dao en los operadores locales que puede estar
causando.
La fundamentacin del problema se hizo con la metodologa exploratoria, para ello
entrevistamos a expertos, y revisamos documentos que nos proveyeron informacin
respecto al estado actual antes, durante y despus del ingreso de estos supermercados.
Respecto a esta influencia especficamente los antecedentes son escasos, sin embargo,
hemos incluido investigaciones que datan de economas que tienen la presencia de estos
supermercados.
La metodologa que hemos usado est basada en los registros bibliogrficos de Sampieri,
cuyo modelo y/o diseo de investigacin explica como operara la tesis en su operacin. La
muestra que hemos seleccionado es al azar, e incluye una cantidad de empresas que han
permitido aplicar los instrumentos de investigacin.
La presentacin del informe final lo hemos dividido en subttulos cuyo texto coincide con
las variables escogidas en la operacionalizacin, incluimos en esta seccin de contrastacin
de hiptesis con las preguntas relevantes. Tal como menciona la metodologa no
correlacionamos nada, ms por el contrario explicamos desde el punto de vista del
empresario como ha sido el impacto que ha tenido en sus negocios el ingreso de estos
centros comerciales.
Dada la disponibilidad de los empresarios la demora en la aplicacin de los instrumentos
fue mayor a los dos meses, porque no solo se trat de llenar la encuesta, sino tambin
buscamos escucharlos anotando detalles de lo que es importante para esta investigacin.
Empresas que tienen aos en el mercado quiz no tengan la sapiensa tcnica de gestor
empresarial, pero tiene la experiencia de conocer a sus consumidores, clasificarlos.
Las recomendaciones que incluimos en la tesis pueden ser motivo para el diseo de planes
de negocios, estudios de mercados, planes estratgicos que ayude a las empresas a poder
posicionarse en el mercado y poder competir con estas grandes cadenas. Solo depender de
cmo la universidad asuma los resultados, e implemente sus programas de proyeccin
social, y extensin universitaria.
Espero pueda ayudar los resultados de esta investigacin.

RESUMEN
La influencia que tuvo el ingreso de los supermercados en las empresas del sector
comercial de abarrotes fue negativa, tal como demuestra la tesis; el estudio desarrollado
comprendi la aplicacin de instrumentos a 50 empresas de este sector, cuyos resultados
explican esta influencia. Respecto a las ventas, antes del ingreso de los supermercados estas
empresas vendan por encima de su punto de equilibrio, generando renta que les permita
ser sostenibles en el mercado. Tras el ingreso de los supermercados, muchas empresas han
mencionado que sus ventas han disminuido hasta 40%.
De igual forma esta tesis habla de posicionamiento a la ubicacin que tenan las empresas
de abarrotes en el mercado, ello en funcin a la cantidad de clientes que atendan segn su
capacidad instalada. Antes del ingreso de los supermercados la atencin era casi a su
capacidad instalada. Posterior a ello se vio una disminucin significativa de clientes,
reduciendo las operaciones en sus negocios.
Otra variable analizada es la capacidad de generacin de empleo. Tras el ingreso de los
supermercados estas empresas de abarrotes tuvieron que disminuir el nmero de
trabajadores, esta respuesta guarda relacin con el prrafo anterior dado que la disminucin
de clientes ya no demandaba tener muchos trabajadores. Otros factores tambin
disminuyeron, y es que estos supermercados absorbieron a los trabajadores con experiencia
en ventas, almacn.
Las razones fundamentales parten porque hay una capacidad importante para poder hacer
publicidad a escala en los diferentes medios de comunicacin, mientras que esa opcin para
el sector abarrotes de Hunuco es sumamente costosa. As mismo, se pudo observar que la
capacidad de atencin que tienen estos supermercados es fundamental dado que los
trabajadores son como orientadores al momento de que los clientes deciden comprar algo.
La promocin que hacen estas empresas tambin atrae a los clientes, invitndolos a
descuentos a travs de la compra con tarjetas de crdito. Haciendo volumen de productos
por la compra (2*1, 3*2). Capacidad con las que no cuenta todava las empresas de
Hunuco.
La naturaleza de los resultados depender no solo de la aplicacin de las recomendaciones,
sino tambin del compromiso que cada empresario ponga en los objetivos que se planteen.

ABSTRACT
His influence entry of supermarkets in the commercial sector businesses grocery was
negative, as shown in the thesis; developed the study instruments included the application
of 50 companies in this sector, the results explain this influence. Regarding sales, before the
entry of supermarkets these companies sold above the breakeven point, generating income
that allowed them to be sustainable in the market. Following the entry of supermarkets,
many companies have said that their sales have dropped to 40%.
Similarly positioning this thesis speaks to the location that had the grocery business in the
market, this depending on the amount of guests attending by installed capacity. Before the
entry of supermarkets attention was almost at capacity. Subsequent to this was a significant
decrease of customers, reducing their business operations.
Another variable is analyzed capacity to generate employment. Following the entry of
grocery supermarkets these companies had to reduce the number of workers, this response
is related to the previous paragraph because customers demanded decreased not have many
employees. Other factors also decreased, and supermarkets absorbed these workers with
experience in sales, warehouse.
Rationales leave because there is a significant capacity to scale advertising in different
media, whereas that option for the grocery sector is extremely expensive Hunuco. Also, it
was observed that the attention span to have these supermarkets is essential that workers are
given as guidelines when customers decide to buy something. Promoting these companies
do also attracts customers, inviting them to discounts through buying with credit cards. By
volume of products for purchase (2 * 1, 3 * 2). Ability with which lacks companies
Hunuco.
The nature of the results depends not only on the implementation of the recommendations,
but the commitment that each employer makes the goals that arise.

ESQUEMA DEL PROYECTO

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Descripcin del problema
1.2. Formulacin del Problema
1.3. Objetivos
1.4. Objetivos General
1.5. Objetivos General
1.6. Justificacin de la Investigacin
1.7 Limitaciones de la Investigacin
2. MARCO TERICO
2.1. Antecedentes
2.2. Bases Tericas
2.3. Definiciones de conceptos bsicos
2.4. Hiptesis y Variables
2.4.1 Hiptesis
2.4.2 Variables
2.4.2.1 Variable independiente
2.4.2.2 Variable dependiente
2.5 Operacionalizacin de variables
3. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIN
3.1. Poblacin y muestra
3.2. Tipos de investigacin
3.3. Tcnicas de recopilacin de datos
3.4. Tcnicas de procesamiento de la investigacin
4. TABULACIN DE RESULTADOS
5. DISCUSIN DE RESULTADOS
6. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
7. ANEXOS

LAS ACTIVIDADES COMERCIALES DE LOS SUPERMERCADOS Y

LAS VARIABLES ECONMICAS DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR
DE ABARROTES DE LA CIUDAD DE HUNUCO 2015.

10

CAPITULO I
1.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.

DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

Los famosos Centros Comerciales tambin llamados MALL se han establecido en las
principales ciudades del pas (PER), entre los ms importantes tenemos Real Plaza, Saga,
Totuss, Rambla, Metro. Este ingreso es consecuencia del xito que han tenido en las
diferentes ciudades en Latinoamrica.

El grupo INTERBANK REAL PLAZA est ingresando en las provincias a partir de la

concesin de terrenos pblicos o privados, en la ciudad de Huancayo estn sobre propiedad
del FERROCARRIL CENTRAL, en Puno estn sobre propiedad destinada a ser mercado,
en la ciudad de Hunuco tienen la concesin en la propiedad de un Parque (Puelles), esto ha
generado un malestar en estas ciudades.

El Ingreso de la marca METRO en la ciudad vena advirtiendo del inters de los

consumidores en los Centro Comerciales. En la ciudad de Hunuco en diciembre del 2012
se apertura la primera tienda comercial PLAZA VEA en el Centro Comercial REAL
PLAZA, posterior a ello se apertura la Marca Oeschele, ambos con caractersticas similares
ofrecen al pblico productos de primera necesidad, productos de vestido, productos
tecnolgicos. Posterior a ello abrieron marcas dedicadas a la venta de comidas, a la venta
de joyas entre otros. La reaccin de los consumidores locales no se hizo esperar, y estos
empezaron a aglomerarse en este centro comercial.
11

Hasta entonces la ciudad de Hunuco ofreca todos estos servicios a travs de operadores
locales, como por ejemplo, Comercial Rivera en productos tecnolgicos, Supermix en
productos de primera necesidad, y muchas otras empresas similares. Estas empresas tienen
ms de 10 aos en el mercado huanuqueo. La capacidad de empleo generado por estos
operadores locales sostena la economa de las ciudades, ms no ofreca diferencia en el
servicio, en los productos, en la gestin de venta propia de la empresa.

La Cmara de Comercio e Industrias de Hunuco, presento una accin de amparo para

evitar el establecimiento del Real Plaza en la ciudad de Hunuco, los argumentos se
centraban en dao a la ecologa, cambio de uso del terreno, competencia desleal. Este
ltimo argumento estaba fundamentado en que este Centro Comercial se establecera no
solo con la concesin del terreno, sino tambin, con la concesin de no pagar algunos
impuestos, segn manifestaba esta institucin gremial.

Quienes motivaron esta accin de amparo fueron los socios de la Cmara, quienes sostienen
que el ingreso del Real a la fecha est deteriorando la estructura empresarial de la ciudad,
haciendo que muchos operadores locales disminuyan sus ventas, cierren sus negocios. A
partir de la investigacin hecha por la misma institucin para verificar el perfil del
Consumidor de la ciudad de Hunuco concluyeron que los consumidores buscan
exclusividad, buen servicio, atencin personalizada, diversificacin, entre otros. Aspectos
que no se presentan en lo operadores locales. A partir de ello, es necesario desarrollar una
investigacin que analice cul ha sido la influencia del ingreso del Centro Comercial al
mercado de Hunuco.

12

Son muchas las empresas de abarrotes. Empresas que tienen que enfrentar a las diferentes
actividades comerciales de esta cadena nacional y competir con ellas. Las influencias de
estas actividades se dan en torno a las ventas, al empleo generado y el posicionamiento de
las empresas locales.

Las actividades Comerciales que se han identificado y que pueden generar algn tipo de
influencia son las siguientes: Publicidad intensiva en medios de comunicacin escrita,
radial, televisiva, Atencin al cliente con personal preparado con personal que sabe orientar
y brindar asistencia al cliente, as como estrategias de promocin que invitan a los
consumidores adquirir productos 3 por 1, etc.

Nuestro propsito es analizar cmo estas actividades comerciales influencian en las

variables econmicas del sector abarrotes. Dado que hay un impacto reconocido, y ser la
investigacin quien describa si fue o no positiva.

13

1.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.2.1. Problema General

Cmo influye las Actividades comerciales de los Supermercados en las
variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de
Hunuco periodo 2015?

1.2.1.

Problema Especfico

De qu manera influye la Publicidad de los Supermercados en las variables

econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de Hunuco
periodo 2015?
Cmo influye la atencin al cliente de los Supermercados ha influenciado
en las variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad
de Hunuco periodo 2015?
De qu forma influye las estrategias de promocin de los Supermercados en
las variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de
Hunuco periodo 2015?
1.3

OBJETIVOS

1.3.1 Objetivo General

Analizar de qu manera las Actividades Comerciales de los Supermercados
ha influenciado en las variables econmicas de las Empresas del Sector
Abarrotes de la Ciudad de Hunuco periodo 2015.

14

1.3.2

Objetivo Especfico

Analizar de qu manera influye la Publicidad de los Supermercados en las

variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de
Hunuco periodo 2016.

Conocer cmo influye la atencin al cliente de los Supermercados en las

variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de
Hunuco periodo 2015.

Verificar de qu forma influye las estrategias de promocin de los

Supermercados en las variables econmicas de las Empresas del Sector
Abarrotes de la Ciudad de Hunuco periodo 2015.

1.4

JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN
1.4.1

Justificacin prctica.- El presente trabajo pretende identificar cul ha

sido la influencia del ingreso al mercado del Centro Comercial Real Plaza
en las empresas de Hunuco, especficamente en abarrotes.

1.4.2

Justificacin terica.- Los conocimientos generados servirn como

lneas de base para analizar el impacto de estos centros en las economas
locales.

1.4.3

Justificacin metodolgica.- Los procedimientos y tcnicas utilizados

para este trabajo tiene la validez suficiente ya que fueron utilizado
exitosamente en otros trabajos.

15

1.5

LIMITACIN DE LA INVESTIGACIN.
Una de las variables ms difciles de manejar es el tiempo porque por la misma
carga laboral que desempeo como investigador no me permite tener la
disponibilidad plena del 100% de tiempo que demanda dicho trabajo.

1.6

VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIN

Se cuenta con los recursos econmicos necesarios para la elaboracin del

presente proyecto de investigacin.

Existe disponibilidad acceso requerida en las empresas donde se va a

desarrollar el proyecto de investigacin.

Disposicin de tiempo.

16

CAPITULO II

2.

MARCO TEORICO

2.1

ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN
LOCALES
A) TTULO: Marketing mix como estrategia de venta en las pequeas empresas
industriales de la Provincia de Satipo Departamento de Junn
AUTOR: Feliz, Mercado Ccente
UNIVERSIDAD: UNIVERSIDAD AGRARIA DE LA SELVA (UNAS) 1998
AO: 1998
CONCLUSIN:
El Marketing Mix como estrategia de investigacin cientfica en modalidad de
tesis, sostiene la importancia del producto, precio, plaza y promocin como
estrategia de venta en las pequeas empresas industriales, lo cual sustenta la
hiptesis: La falta de investigacin de mercado origina el inadecuado desarrollo del
marketing mix y como consecuencia el bajo nivel de venta en las pequeas
empresas.
El trabajo se realiza para desarrollar el marketing mix y los niveles de ventas en las
pequeas empresas industriales con la finalidad de maximizar las ventas y proponer
a las pequeas empresas algunas estrategias de Marketing mix.

17

B) TTULO: Atencin al Cliente y su influencia en las Decisiones de Compra de los

Clientes del Centro Comercial Real Plaza de Hunuco 2015
AUTOR: Tania Mirella, Mulato Roque
UNIVERSIDAD: UNIVERSIDAD DE HNUCO

AO: 2015
CONCLUSIN:
El Centro Comercial Real Plaza, es una empresa que cuenta con tiendas de
diferentes marcas. Se encuentra en la ciudad dos aos y medio. En este tiempo no
vienen demostrando que como parte de la cultura de trabajo es fomentar la fidelidad
de los clientes a travs de la atencin. La tesis muestra resultados importantes como
que la atencin al cliente influye significativamente en la capacidad de compra de
los clientes, ms del 90% han sostenido ello, aumentando sus compras entre 10 y
30%.
Estas decisiones de compra se deben a algunos factores fundamentales de la
atencin al cliente como son la fiabilidad o confianza que brindan los promotores a
los clientes al momento de comprar influyendo este factor en la capacidad de
compra. As mismo, la capacidad de respuesta de los promotores, a las dudas, o
asesoras que requieren tambin es un factor fundamental que se est considerando
como influencia en la compra de los diferentes productos.
La capacitacin que las diferentes marcas dan a sus promotores es fundamental, ello
hace que la atencin al cliente tenga condiciones profesionales que los motive a
comprar. El 92% de clientes sostiene que hay una influencia directa entre la
atencin al cliente y las decisiones de compra.

18

La tesis contiene informacin que puede ser til para servir como referencia a tesis
que tengan como anlisis la atencin al cliente. El Centro Comercial ha demostrado
que la atencin al cliente es una estrategia para poder fidelizar a los clientes.
NACIONALES
A)

TESIS: Micro negocios vs. Mega mercados: Otros sentidos

de

identidad,

distincin y consumo en los microempresarios de Lima Norte.

AUTOR: Pedro, Acinto Pazo
UNIVERSIDAD: Universidad Mayor de San Marcos
AO: 2012
CONCLUSIN:
Que desde la lgica que revelamos, usualmente se siente un ambiente ms abierto,
libre, y ms incluyente, sin el temor y apremio hacia los grandes mega mercados, en
el comercio o los negocios por parte del micro-empresario de Lima Norte. Lo que
en algn momento se adverta como parte de una prctica discriminatoria, de
marginacin o de eliminacin, en los mismos terrenos de la competencia extendida,
hacia sus formas econmicas y hasta culturales entre los mismos, hbilmente se
extingue por parte de dichos actores sociales. Exponemos, entonces, que estamos en
espacios metacntricos, para lo cual debemos de tener en cuenta que existen lugares
determinados en Lima, donde ciertas reas de inclusin modernizante, se generan
sin discriminacin alguna, logrando ms bien, los microempresarios de esta parte de
la urbe una afirmacin de identidad hacia la ciudad Capital. No obstante, el carcter
social, y hasta racial-clasista que se puede manifestar en partes restringidas de la
sociedad limea. Palabras claves: Identidad, distincin, consumo, modernizacin,
mega mercados, microempresarios, Lima Norte.

19

B)

TESIS: Sistema de informacin para la recomendacin de productos basado en

patrones de comportamiento y localizacin visual de una canasta de productos en un
supermercado.
AUTOR:
-

Miguel, Caldern Pacheco

ngel, Vega Asto

UNIVERSIDAD: Pontificia Universidad Catlica del Per.

AO: 2015
CONCLUSIN:
Debido a las exigencias actuales del mercado peruano, los supermercados requieren
una solucin que les permite cubrir las necesidades de este mercado creciente con
respecto a sugerencia de productos segn el comportamiento del usuario, la
ubicacin de los productos y al tiempo que demanda a una persona ubicarlos a lo
largo de todo el establecimiento. Debido a esta necesidad es que se desarroll un
sistema de informacin que permita sugerir productos, en base a un historial
mensual de compras, segn el comportamiento del usuario al momento de adquirir
un producto y las reglas de asociacin que se obtengan de estos productos. Este
sistema tambin permite brindar la informacin de las ubicaciones exactas de los
productos logrando as que estos tems aadidos a una lista de compras puedan ser
ubicados con mayor facilidad dentro del establecimiento seleccionado y en
consecuencia con la lista de tems se procede a calcular una ruta ptima de modo tal
que se logre disminuir el tiempo al momento de ubicar los productos. Por lo tanto el
Sistema de Informacin propuesto ser de gran ayuda para los clientes de los
supermercados, quienes han identificado como mayores problemas la no
adquisicin de la totalidad de productos planificados en su compra debido al tiempo
20

que demandas ubicarlos, al tiempo que el cliente destina a realizar sus compras.
Adicionalmente las reglas de asociacin encontradas, aparte de permitir sugerir
ciertos productos a los clientes permitirn tambin tomar decisiones adecuadas para
la reubicacin de productos.
INTERNACIONALES
A) TESIS: Experiencia de Compra de los Consumidores en Centros
Comerciales de Vizcaya.
AUTOR: Sandra Usin Enales
UNIVERSIDAD: Universidad del Pas Vasco
AO: 2013
CONCLUSIN:
La presente investigacin ha permitido el acercamiento al comportamiento de los
consumidores de centros comerciales de Vizcaya, en un momento, en el que este
formato ha alcanzado un importante nivel de desarrollo y madurez y en un entorno
de creciente competitividad comercial. La informacin obtenida a partir del anlisis
de entrevistas a los gerentes de centros comerciales, profesionales del sector,
consumidores de centros comerciales y consumidores que no acuden a estas
estructuras, revela la bondad de la tesis de partida de esta investigacin que aboga
por avanzar en la percepcin, motivacin, actitud y conducta de compra del
consumidor cuando decide acudir a los centros comerciales, que disponen de oferta
de ocio, en el Territorio Histrico de Vizcaya. La apuesta por la utilizacin de un
marco metodolgico en el estudio del consumidor, que trata de relacionar factores
situacionales e influencias cognitivo afectivas a partir del uso de herramientas
cualitativas, ha permitido obtener informacin valiosa para el diseo y confeccin
de futuras investigaciones relacionadas con el estudio de los estilos de compra de

21

los consumidores. Dentro de la batera de mtodos cualitativos, la entrevista en

profundidad ha resultado especialmente adecuada para el logro de los objetivos de
la investigacin, emitiendo obtener opiniones y valoraciones acerca de los
comportamientos de los consumidores en sus actividades de ir de compras, frente
a otras visiones utilitarias como hacer la compra, en relacin a la eleccin del
centro comercial. Previo a desarrollar las principales conclusiones aportadas por los
entrevistados, parece necesario ofrecer una reflexin abierta y pormenorizada sobre
la sociedad de consumo en la que se inscriben los centros comerciales, sobre el
entorno y situacin de estos formatos en el territorio de Vizcaya, y sobre el
comportamiento de los consumidores.
B) TESIS: La Regeneracin del Centro Comercial Municipal y su Impacto en los
mbitos Administrativos, Econmico, Social, en el Cantn Portoviejo periodo 2010
2011.
AUTOR:
-

Silvia Patricia Pico Bazurto

Joranni Lourdes Quiroz Bazurto

UNIVERSIDAD: Universidad Tcnica de Manabi Facultad de Ciencias

Administrativas y Econmicas Carrera de Administracin de Empresas
AO: 2012
CONCLUSIN:
Que muchos son los motivos por los cuales un centro comercial es importante en la
vida diaria de una comunidad. Este lugar se adapta a las caractersticas de la vida
moderna, en l, se encuentran los productos o servicios que se busca en un slo
sitio, en poco tiempo y de manera segura. En la Ciudad de Portoviejo sus habitantes
disponen de un centro comercial a pocos minutos de sus hogares y trabajo que les

22

garantiza comodidad, seguridad y practicidad, ya que ah pueden realizar compras o

disfrutar de una gran variedad de platillos y lugares de entretenimiento en un sitio
que concentra diferentes giros comerciales. Por esta razn, muchos comercios, que
anteriormente se ubicaban en el centro de la ciudad como informales, han optado
por establecerse en este centro de ventas y negocios. De all que esta investigacin
realizada, que plantea la regeneracin del Centro Comercial Municipal y su impacto
en los mbitos administrativo econmico y social en el cantn Portoviejo, tiene que
ver con el mundo organizacional, en el cual uno de los factores principales de mayor
inversin de tiempo, esfuerzo y trabajo se encuentra en la bsqueda y retencin de
clientes que son los impulsadores de la supervivencia, crecimiento y rentabilidad de
este centro comercial municipal. Es precisamente este esfuerzo de sus
administradores y su altsimo costo dentro de los procesos de regeneracin que han
hecho posible la aplicacin de estrategias de trabajo organizacional. Esta
investigacin demostr que sin embargo, an se encuentra en debate entre los
comerciantes y ciudadana el carcter de la estrategia de negocio que sita al cliente
como el corazn del centro comercial. En esta investigacin se ha recogido algunos
datos que podran servir de apoyo para la toma de conciencia y alguna corriente de
opinin que podra conducir a la toma de decisiones para una correcta aplicacin de
la reingeniera en este centro comercial. l estudio realizado tiene las caractersticas
de un diagnstico, con objetivos amplios y generales que se propuso describir y
analizar. Esta investigacin se centra en aspectos especficos de la realidad del
Centro Comercial Municipal y describe un panorama global de realidad a travs de
este estudio a profundidad. El trabajo articula, en un modelo nico, diversos
aspectos de la realidad, habiendo realizado un anlisis que relaciona a la
23

reingeniera y su aplicacin correcta en este centro comercial. El objetivo principal

fue el de captar la lgica del conjunto de la actividad empresarial, mbito en el cual
se combinan aspectos econmicos. En este sentido, las inquietudes que articulan la
investigacin son los factores que condicionan el modelo de desarrollo empresarial.
El propsito final de esta investigacin, a ms de conocer una realidad
prcticamente no estudiada en el cantn, fue el de contribuir a un esfuerzo de
reflexin sobre polticas de intervencin para el desarrollo del centro comercial
municipal. Se considera asimismo que la propuesta metodolgica desarrollada para
la investigacin es til para nuevos estudios. Por lo que la Hiptesis planteada es de
carcter positiva.
C) TESIS: Viabilidad Financiera de la Construccin de un Centro Comercial en
Santo Domingo de los Colorados.
AUTOR: Juan Jos, Jimnez Sevilla
UNIVERSIDAD: Pontificia Universidad Catlica del Ecuador.
AO: 2005
CONCLUSIN:
El presente estudio tiene como finalidad determinar si es financieramente viable la
construccin de un Centro Comercial en la ciudad de Santo Domingo de los
Colorados, para lo cual se ha tomado la metodologa determinada por Nassir Sapag
en su libro sobre evaluacin de proyectos en el que se detallan cuatro estudios
bsicos que son necesarios para la evaluacin de una inversin; estos son el Estudio
de Mercado, Estudio Tcnico, Estudio Legal y Estudio Financiero. Adems de los
estudios antes detallados, en el primer captulo tenemos un estudio sobre los Centro
Comerciales, en el que se establecer como definicin que un centro comercial y
24

recreacional es una aglomeracin de negocios del comercio al por menor, de

recreacin.

25

2.2

BASES TEORICAS

2.2.1 HISTORIA DE LAS ACTIVIDADES COMERCIALES

Se denomina comercio a la actividad socioeconmica consistente en el intercambio de
algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes y servicios,
sea para su uso, para su venta o su transformacin. Es el cambio o transaccin de algo a
cambio de otra cosa de igual valor. Por actividades comerciales o industriales entendemos
tanto intercambio de bienes o de servicios que se efectan a travs de un comerciante o un
mercader.

El comerciante es la persona fsica o jurdica que se dedica al comercio en forma habitual,

como las sociedades mercantiles. Tambin se utiliza la palabra comercio para referirse a un
establecimiento comercial o tienda.
Rey (2013, p.105)
La progresiva importacin del Imperio durante el siglo XVI tena que acarrear
forzosamente un notable desarrollo del comercio tanto interior como exterior, a la vez que
el volumen de transacciones originara la creacin o desarrollo de instituciones que lo
canalizaran. Todo ello constituy una gran oportunidad para que la burguesa comercial
tuviera una expansin y lograra un progresivo podre, Si la burguesa comercial y financiera
no se desarroll en mayor medida, fue ms por problemas de mentalidad, con la viva
oposicin tradicionalista al mundo del comercio, que por autnticas oportunidades
econmicas.

26

A) Principales centros de actividad comercial:

La burguesa comercial slo era importante en un corto nmero de ciudades, y su
dedicacin se orientaba, sobre todo, al comercio internacional. Bsicamente, la actividad
comercial se puede agrupar en tres zonas: las plazas de Levante, en el Mediterrneo; el
comercio con el mar del Norte, a travs de los puertos del Cantbrico, y el comercio con las
Indias, situado en Andaluca.
B) Principales Instituciones Comerciales:
- Las ferias de Medina del Campo
Los aos de mayor esplendor de la burguesa mercantil castellana se localizan en los
decenios centrales del siglo XVI, cuando llegan a su mximo esplendor las ferias y se
desarroll una mayor actividad en los consulados. De todas lasferias, como las de Medina
del campo, Rioseco y Villaln, las mas importante fue la de Medina del Campo.

Adems de los comerciantes castellanos, acudan mercaderes de Valencia, Barcelona,

Navarra, Lisboa, Flandes, Gnova, Florencia, etc. Era, en su celebracin semestral, un
extraordinario centro de contratacin de comercio de exportacin e importacin, y de
cambios y giros nacionales e internacionales.

A partir del decenio de los sesenta, surgieron algunas dificultades serias a las ferias. Por un
lado, en 1566, a los asentistas extranjeros se les autoriz para que pudieran sacar oro y plata
de Espaa. Ello llev a que se desentendieran de la compra de productos espaoles, puesto
que anteriormente, al estarles prohibido sacar dichos metales, lo tenan que buscar a travs
de la compra de productos. Y esto haca subir los precios, en beneficio de productores e

27

intermediarios espaoles. A partir del momento en que no es as, casi slo se interesan por
las finanzas.

A finales de dicho decenio tuvieron lugar serias quiebras en Burgos, debido, por un lado, a
la expansin del otro eje de comercio, el del Sur, en torno a Sevilla, y dirigido a Amrica,
y, por otro, a la ruptura del eje comercial atlntico, en cuya base haba que remontar el
origen de la prosperidad de las ferias castellanas. La ruta martima de exportacin de
metales y otros productos hacia Amberes, donde se distribuan a otros puntos, se cort con
la sublevacin de los Pases Bajos en 1566. A partir de entonces, las flotas corran mucho
peligro, y slo podan llegar con dificultad, y se intenta utilizar otras vas. Por tierra a travs
de Nantes, que se encargaba el banquero y comerciante Ruiz, o gracias a los Fugger, a
travs de Lyon. Ser mucho ms segura, aunque ms larga la va utilizada a partir de 1578 a
travs de Barcelona, Gnova, Augsburgo, Francfort y Amberes.

La suspensin de pagos del ao 1575 se une a las dificultades anteriores y acelera la crisis y
el declive de las ferias de Medina.

A finales de siglo se acentu el declive de dichas ferias, que sufrieron un golpe definitivo
en 1601, al disponerse que los pagos que antes se hacan en Medina se hicieran en adelante
en Burgos, y las ferias de esta ciudad quedaban bajo la jurisdiccin del Consulado y se
celebraban cuatro anuales, que debieron de tener poco xito y durante pocos aos. Ya se
giraban las letras sobre la Corte y al volver a Madrid, la economa castellana entraba en la
desastrosa pendiente del siglo XVII.

28

- El Consulado de Burgos
El Consulado de Burgos lleg a tener una gran importancia en los dos primeros tercios del
siglo XVI. Los consulados eran rganos rectores del comercio, que surgieron durante la
Edad Media para agrupar a las corporaciones profesionales de las gentes del mar en defensa
de sus intereses, y constituan un tribunal especial para resolver las cuestiones conflictivas
que pudieran surgir.
Tambin se denominaban Universidad de los Mercaderes o Universidad de Contratacin. Y
el Consultado, propiamente, era el tribunal privativo o de fuero con una jurisdiccin
especial sobre los comerciantes.
El Consulado de Burgos tena una amplia jurisdiccin sobre la mayora de los puertos que
traficaban con el Atlntico. Se elegan anualmente, por votacin, los cargos de prior,
cnsules y bolsero, que componan el tribunal.
Atendan aspectos de flotamiento de buques, letras de cambio, seguros, averas, etc. Lo
componan un gran nmero de comerciantes y, como es lgico, el Consulado entra en
declive al comps de las dificultades del siglo XVII.
El declive de Burgos corri de una manera relativamente paralela al de Median. Las crisis
de la Hacienda durante el reinado de Felipe II, el aumento del nmero de impuestos, la
prdida de seguridad de la navegacin por el Atlntico y el desarrollo de Sevilla, se aunaron
para que la ciudad castellana, durante siglos posteriores, contemplara con nostalgia el
singular despliegue de actividad mercantil logrado en el primer siglo de los Austrias.
-

La Casa de Contratacin y el monopolio del comercio con Amrica

El otro ncleo de actividad mercantil y financiera hay que situarlo en Andaluca, y de forma
particular en la Baja Andaluca, en torno a Sevilla, que se vio muy favorecida despus del
descubrimiento de Amrica, y Cdiz, mejor situada para canalizar dicho comercio.
29

El fundamento del gran desarrollo de Sevilla se encuentra en que all se constituye la Casa
de Contratacin de las Indias (1503), institucin que regul y control el comercio con las
Indias, con carcter de monopolio, con atribuciones mercantiles, fiscales, incluso judiciales
sobre dicho comercio. All se tena que controlar todo lo que era objeto de importacin o
exportacin. Rey (2013, p.105)
El monopolio citado se vio tericamente afectado por una disposicin del aos 1529,
reinado Carlo I, en el sentido de que nueve puertos ms se abran al comercio americano
(San Sebastin, Bilbao, Bayona, Laredo, Avils y la Corrua, en el Norte y en el Sur,
Cdiz, Mlaga y Cartagena). Pero ninguna de estas ciudades hizo uso de esta posibilidad,
porque los barcos tenan que retornar forzosamente al puerto de Sevilla. Dicha Casa se
traslad a Cdiz en 1717, donde permaneci hasta su extincin en el ao 1790.
El comercio y la importancia econmica de Sevilla ya eran considerables antes del
descubrimiento de Amrica. Pero ste y la concesin del privilegio del monopolio a la Casa
de Contratacin, la colocacin en un lugar nico, dentro del mundo econmico del siglo
XVI. As, Sevilla se incorpor al crculo de las ciudades que disponan de Consulado 1543,
que agrupaba a comerciantes de la ms diversa procedencia.
Haba un ambiente tan dispuesto al comercio que los nobles se ven incitados a su prctica,
y as consiguen que se dicten disposiciones en el sentido de que pueden practicarlo sin
menoscabo su dignidad y privilegios, con tal de que no trabajasen personalmente ni
tuviesen la tienda en propio domicilio. Ello no quiere decir que mucho no tuvieran serias
dudas ante tal dedicacin, y los problemas de conciencia no fueran ajenos a algunos
abandonos.

30

El floreciente mercado y la opulencia mercantil qued reflejado en obras internas, como la

Casa de la Moneda, la Lonja de Mercaderes, la Aduana, todas ellas comenzadas y acabadas
en los ltimos decenios del siglo XVI. Adems de los impuestos que se recaudaban en
Sevilla, que eran muy importantes, la ciudad efectu cuantiosas y repetidas donaciones a
los monarcas.
Aunque en los comienzos del siglo siguiente el comercio contine sosteniendo su fuerte
ritmo, tambin se aunaran una serie de circunstancias que arrastraran a Sevilla a un
declive acentuado. La debilidad poltica de Espaa y el podero progresivo de varias
naciones Inglaterra, Holanda , que quieren entrar en contacto directo con las Indias, la
independencia de Portugal, las guerras interiores de Espaa y las que se sostienen en
Europa, con participacin espaola, debilitan el monopolio, debilitamiento que llega al
mximo alrededor de 1680. Concretamente, para la ciudad de Sevilla hay un hecho tcnico
que favorece su declive. El creciente tamao de los buques hace cada vez ms difcil, si no
impracticable, la utilizacin del Guadalquivir. Y la beneficiada fue Cdiz, adonde
finalmente se traslad la Casa de Contratacin.
MARTINEZ (2010, p.80)
Declive del comercio espaol en el siglo XVII
En el transcurso del siglo XVII se firmaron varios tratados con las potencias que
progresivamente dominaban el mundo de la navegacin y el comercio. Con Inglaterra se
firmaron varios (1604, 1665 y 1667). Eran tratados de paz, alianza y amistad entre las dos
monarquas, y de navegacin y comercio, con notables ventajas para los ingleses. En 1604
se

estipul

libertad

de

comercio

entre

ambos

pases.

Otro tratado en 1648 con Holanda les reconoca los mismos derechos y otras exenciones
para el comercio con la Pennsula, no para las colonias. Asimismo se celebraron tratados
con Dinamarca y Portugal una vez reconocida la independencia.
MARTINEZ (2010, p.80)

31

En la repblica del siglo XIX la economa peruana pas por muchos cambios, el Per
despus de la independencia qued muy daado y mostraba signos de un evidente
estancamiento econmico. El comercio peruano se vio afectado por la falta de una
diversificacin de productos, lo cual produjo cada de precios. No hubo cambio alguno
hasta la llegada del guano (excremento de aves) que era usado como recurso natural para la
agricultura. Por un lado, a principios del siglo XIX la diversificacin de productos para
exportacin y la ausencia de industria hicieron que el Per se centrara nicamente en la
extraccin de plata, la cual era oscilante y cada vez ms reducida. Despus, los
comerciantes peruanos terminaron resquebrajados por la prdida del circuito comercial
alrededor de Potos. Debido a esto, el Per se dedic a exportar otros insumos como
azcar, algodn y lana y tambin los comerciantes peruanos se dedicaron a la importacin
de

textiles

los

cuales

mantenan

la

economa

peruana.

Por otro lado, el comercio dio un salto inesperado en la mitad del siglo XIX con el
descubrimiento de las propiedades fertilizantes del guano en la agricultura, en
aproximadamente 1841 los contratos se hicieron con comerciantes peruanos asociados con
extranjeros, los cuales no tuvieron mucha duracin debido a que el gobierno decidi
prescindir de ellos y tratar nicamente con casas comerciales extranjeras. As pues, es que
se pact un contrato especfico con la casa Dreyffus, la cual garantiz bondadosos y
amplios beneficios para la economa peruana. Con el paso del tiempo, el comercio se
centraba nicamente en la comercializacin del guano y dejaba de lado los otros recursos
porque el guano le traa mejores y mayores ganancias e ingresos ya que a mayor venta del
guano, existan mayores posibilidades de realizar importaciones y, en consecuencia, se
generaban mayores rentas para las aduanas, las cuales generaban otros ingresos al estado.
Asimismo, cabe resaltar que los gobernantes de ese entonces vieron conveniente, con la
32

finalidad de respaldar y promover el comercio del guano, realizar vas para los ferrocarriles
que trasladen el mismo empelando menos tiempo. As pues, convertir el guano en
ferrocarriles fue el lema de Pardo.
De esta manera, con el pasar de los aos se vea la paulatina disminucin del guano debido
a la fuerte demanda y poca produccin existente del mismo. Por ello, Pardo decidi llevar a
cabo la expropiacin, en otras palabras, el estado compr gran parte de las salitreras a
travs de la emisin de certificados.
De esta forma, el Per pas del comercio guanero a la actividad salitrera; sin embargo, no
tuvo la misma llegada econmica que el primer fertilizante.
(Evoy 1994, p.119)

Definiciones de Actividad Comercial

Se denomina actividad al proceso o la accin que lleva a cabo un sujeto o una institucin,
por lo general como parte de sus funciones o tareas habituales. Comercial, por su parte, es
aquello vinculado al comercio (las operaciones de compra y/o venta de productos y
servicios).
La actividad comercial, de este modo, consiste en el intercambio de mercancas o de bienes
simblicos. El dinero es el medio de cambio habitual: una persona adquiere ciertos
productos entregando dinero, y a su vez obtiene dinero al ofrecer el fruto de su trabajo.
Quien se dedica a la actividad comercial recibe el nombre de comerciante. Supongamos que
una persona decide abrir una tienda dedicada a la venta de zapatos. La actividad comercial
principal de este individuo ser la comercializacin de los zapatos, entregando los
productos a cambio de dinero. A su vez, esta actividad comercial lo lleva a participar de

33

otros actos de comercio, comprando los zapatos a sus productores o adquiriendo estanteras
para lucir los zapatos ante los potenciales compradores.
Durante mucho tiempo, la actividad comercial se desarroll en espacios fsicos como
tiendas o mercados. En la actualidad, sin embargo, el avance de la tecnologa permite que
muchas personas se dediquen a la actividad comercial a travs de Internet. Los productos se
ofrecen de manera virtual y el comprador puede pagar a distancia, recibiendo la compra en
su domicilio. As no existe el contacto fsico entre el comerciante y el cliente.

Otra particularidad de la actividad comercial actual es que muchas veces se produce un bien
en un pas X, se lo ofrece a la venta en una nacin Z y se lo termina consumiendo en un
tercer pas. Esto se debe al fenmeno conocido como globalizacin. CASTRO (2005, p.
205)

Caractersticas de las Actividades Comerciales

Las primeras formas de comercio se basaron en el trueque o cambio de unos productos por
otros. Al intensificarse las relaciones comerciales surgi la necesidad de crear un medio que
sirviera como unidad para expresar el valor de las mercancas y facilitar los intercambios;
ese medio fue el dinero.

Sectores productivos
Sector econmico: Consiste en la agregacin de actividades y agentes econmicos
realizada en funcin de caractersticas homogneas con objeto de simplificar el anlisis de
la realidad econmica

34

 Sector primario: Es en el que figuran las actividades relacionadas con la naturaleza.

Sector secundario: Es el compuesto por los sectores industrial, minero, energtico y de
construccin.
Sector terciario: Es el que comprende las actividades de servicios.
MARTINEZ (2015, p. 180)

Importancia de la Actividad Comercial

El proceso de urbanizacin ha llevado al comercio al centro de la atencin mundial y a un
lugar preponderante en relacin con los otros sectores de la economa, el extractivo o
primario y el de transformacin o secundario.

Las ciudades constituyen los nodos principales de la red vial que conecta los espacios
geogrficos y econmicos del pas. En ellas convergen los productos del campo, los de las
industrias, los establecimientos comerciales que los distribuyen, las organizaciones
financieras que intervienen en la circulacin del dinero. Cerca de las ciudades o en su
interior se encuentran los mayores puertos y aeropuertos, que constituyen los terminales de
transporte que conectan nuestros mercados con el mundo entero. La alta concentracin de
poblacin que caracteriza a las ciudades es posible solo gracias a la existencia de servicios
bsicos y comunales que contribuyen a mejorar las condiciones de vida de esa poblacin.
Las grandes ciudades como Caracas son, adicionalmente, los centros en donde reside el
poder poltico y econmico del pas y, por tanto, el lugar donde se fija la agenda de
desarrollo y se toman las decisiones que afectan o regulan la vida de todos los ciudadanos.
OTONN (2005, p.60)
35

Ventajas y Desventajas
Ventajas

Sencillez de inscripcin

No estn obligadas a inscribirse, por lo que no se generan gastos constitutivos. Es ms fcil

iniciar actividades que con un tipo societario de los planteados en la Ley: no necesita
instrumento escrito y es muy sencillo dar el alta en AFIP como Sociedad de Hecho y
generar el CUIT simplemente con la presentacin de los documentos de los socios.

Flexibilidad temporal

Al formarse solamente con la unin de dos o ms personas que deseen realizar una
actividad comercial en conjunto, las actividades aceptadas son muchas y se incluyen
aquellas que estn pensadas desde su origen slo para un plazo especfico.
ASENCIO DEL ARCO, VASQUEZ (2009, P.227)
Desventajas

Responsabilidad ilimitada y solidaria

Al no poseer personera jurdica, los socios son responsables ilimitados y solidarios frente a
las deudas de la organizacin. Los acreedores pueden accionar contra la sociedad en un
principio, o contra cualquiera de los socios de forma indistinta, respondiendo stos con todo
su patrimonio si fuera necesario.

36

Existencia precaria

Cualquiera de los socios puede solicitar la disolucin en el momento que lo desee. De esta
manera, est condicionada a que todos los socios estn de acuerdo con su existencia para
sobrevivir. Si un socio fallece, o se quiere incluir a uno nuevo, es necesario constituir una
nueva sociedad. ASENCIO DEL ARCO, VASQUEZ (2009, P.227)

HISTORIA DE LAS VARIABLES ECONOMICAS

La variables econmicas es una rama de la teora econmica que estudia el comportamiento

de la economa en su conjunto mediante el anlisis de la evolucin de variables econmicas
agregadas y de las relaciones entre ellas, como el producto (su tendencia y sus
fluctuaciones), el empleo, el consumo, la inversin, el gasto del gobierno, la inflacin, la
balanza de pagos, el tipo de cambio. Tambin estudia los efectos que las polticas
econmicas gubernamentales tienen sobre estas variables. Entendemos por poltica
econmica la aplicacin del poder del Estado sobre toda o determinadas partes de la
economa de un pas.
La historia de las variables econmicas es la historia de la ciencia econmica. Los clsicos
son considerados sus fundadores o iniciadores, ya que son ellos los que plantean como
objeto de la ciencia econmica el estudio del comportamiento de la economa en su
conjunto.
Jimnez (2010, p. 17-31)

37

- Los economistas clsicos

Los economistas clsicos Adam Smith y David Ricardo son los primeros en construir un
cuerpo analtico slido para explicar el funcionamiento de la economa capitalista
industrializada. Es por eso que el nacimiento de la economa moderna se asocia a sus obras
ms importantes: Investigacin sobre la naturaleza y causas de la riqueza de las naciones
(1776) y Principios de economa poltica y tributacin (1817), respectivamente.
En esa poca, el sistema monetario vigente era el patrn oro y en el mercado internacional
se comerciaban tan solo mercancas e insumos para la produccin.
Adam Smith es considerado el padre de la economa. Su preocupacin principal era el
estudio del desarrollo econmico, en particular, las fuentes del crecimiento de la riqueza de
las naciones a largo plazo. La economa que estudio se encontraba en plena Revolucin
Industrial (segunda mitad del siglo XVIII), caracterizada por el (progreso de las artes
mecnicas). Estableci los fundamentos de la teora clsica del valor y los precios, y de la
primera teora del crecimiento econmico. Para el, el principal factor del crecimiento de la
riqueza de un pas era el mejoramiento de la productividad del trabajo, la misma que
dependa del grado de especializacin y divisin social del trabajo.
Una mayor divisin aumenta la calificacin de los trabajadores y estimula el progreso
tcnico; sin embargo, la intensificacin y extensin de la divisin social del trabajo solo era
posible en un mercado en expansin. Esta es la teora de Smith del crculo virtuoso del
crecimiento o causacin acumulativa asociada al desarrollo de la manufactura.
Jimnez (2010, p. 17-31)

38

Los economistas neoclsicos

A fines del siglo XIX, entre los aos 1870 y 1914, surge la teora neoclsica en el contexto
de una economa capitalista mucho ms desarrollada: hay una creciente concentracin de la
produccin y, adems, en el mercado internacional se exportan ya no solo mercancas e
insumos para la produccin, sino tambin capital y bienes de capital en forma de inversin
extranjera directa en actividades como la agricultura y la minera. Esta ltima es asociada
con la aparicin del llamado fenmeno imperialista o capitalismo de las corporaciones. Por
ltimo, entre los aos 1873 y 1896, se produce la primera gran crisis capitalista
caracterizada por una larga depresin y deflacin. Durante este periodo de desarrollo de la
teora neoclsica margina lista, hasta el estallido de la Primera Guerra Mundial, el patrn
oro segua siendo el rgimen cambiario o monetario en el que se basaban las relaciones
internacionales entre los pases.
La teora neoclsica de los precios determinados por las curvas de oferta y demanda surge
en respuesta a los clsicos, especficamente a Smith, quien se refera al proceso de
competencia que continuamente estableca el precio natural como la ley de la oferta y la
demanda o la mano invisible del mercado. Con los neoclsicos el contenido de la economa
cambio. Este ya no consista en el anlisis del comportamiento econmico.
Jimnez (2010, p. 17-31)
- La revolucin keynesiana
Despus de la Primera Guerra Mundial, a comienzos de la dcada de 1920, las economas
de Europa, con regmenes cambiarios flotantes y libre movilidad de capitales, fueron
azotadas por procesos inflacionarios galopantes y problemas financieros agudos.
El retorno al patrn oro no evito la crisis. La segunda gran crisis del capitalismo estalla en
1929, ao en el que empieza la Gran Depresin. En este periodo de desempleo y recesin,
39

J.M. Keynes desarrolla y publica, en 1936, su obra La teora general de la ocupacin, el

inters y el dinero, que hoy muchos tericos de la economa asocian con el origen de la
macroeconoma moderna.
Las ideas de Keynes son radicalmente opuestas a las de los economistas neoclsicos.
Para los neoclsicos, los mercados competitivos (en competencia perfecta) permiten una
asignacin ptima de los recursos; en consecuencia, no aceptan la existencia de desempleo
involuntario. El papel del Estado se ve reducido a corregir las fallas del mercado que se
presentan en la economa. Para Keynes, por el contrario, la economa capitalista de libre
mercado no tiende al pleno empleo. Por lo tanto, puede existir desempleo involuntario y
competencia imperfecta. Para lograr un progreso econmico estable y un aprovechamiento
socialmente deseable o pleno de los recursos productivos, la economa capitalista debe y
tiene que ser regulada por el Estado. Keynes propona la participacin activa del Estado en
la consecucin de objetivos nacionales, entre los que ocupaba un lugar central el pleno
empleo de los trabajadores. Sea acompaado por un aumento proporcional de la demanda.
De esta manera, en un contexto de desempleo involuntario, las polticas fiscales y
monetarias pueden estimular la demanda y, en consecuencia, aumentar la produccin.
Dichas polticas generaran una serie de reacciones en cadena, a travs de las cuales el
cambio inicial en la demanda agregada seria magnificado (efecto multiplicador) por efectos
secundarios sobre el ingreso y el consumo. De esta proposicin se deduce que la inversin
genera su propio ahorro.
Jimnez (2010, p. 17-31)

40

La sntesis neoclsica

Los aportes de Keynes fueron muy importantes para el desarrollo de la macroeconoma.

A mediados del siglo XX, surgi una integracin de las ideas de Keynes con las ideas
neoclsicas. Esta integracin fue iniciada por J. R. Hicks en su artculo Mr. Keynes and
the classics: a suggested interpretation, publicado en 1937, y seria conocida luego como la
sntesis neoclsica. Con este artculo se introdujo por primera vez el modelo IS-LM de
interaccin entre los mercados monetarios y de bienes, el cual deja de lado el mercado de
bonos por la ley de Walras. Hicks afirma que la teora de mercados competitivos poda
explicar la determinacin de precios y cantidades en el largo plazo una vez que los precios
y salarios se han ajustado lo suficiente para vaciar (equilibrar) los mercados, por lo que
no niega la capacidad auto reguladora de los mismos; no obstante, acepta tambin que
dicho ajuste podra tomar mucho tiempo, por lo que la intervencin del Estado podra ser
beneficiosa. Jimnez (2010, p. 17-31)
- La nueva macroeconoma clsica
Se dice que treinta aos atrs, ser un estudiante de macroeconoma era mucho ms fcil de
lo que es hoy en da. Antes resultaba sencillo contestar a preguntas como, por ejemplo, que
es lo que causa las fluctuaciones del producto y el desempleo.
En esta poca se produce la denominada revolucin de las expectativas racionales, con los
trabajos de J. F. Muth, R. Lucas, T. Sargent, R. Barro y N. Wallace.
Precisamente en esta poca termina la golden age del crecimiento econmico, entra en
crisis el sistema de Bretton Woods y comienza la tercera crisis del capitalismo
caracterizada por la estanflacin (alto desempleo e inflacin de la dcada del setenta). La
economa internacional de estos aos es ms integrada comercial y financieramente, y
transita hacia nuevos patrones tecnolgicos y de informacin. Los mercados nacionales se
41

abren, pero las estructuras de estos mercados son ms concentradas, oligopolizadas y

transnacionalizadas. Adems, el desempleo masivo, las severas recesiones, la pobreza y la
inestabilidad vuelven a ser un problema. Jimnez (2010, p. 17-31)
DEFINICION DE LAS VARIABLES ECONOMICA
Una variable econmica es la representacin de un concepto econmico que puede medirse
o tomar diversos valores numricos. La mayora de dichas variables deben satisfacer la
condicin de no negatividad; es decir, no pueden ser menores que cero. Las variables
econmicas pueden ser de flujo o stock, endgena o exgena, y real o nominal.
- Variables de flujo y stock
En macroeconoma hay una serie de variables que representan cantidades, y se dividen en
dos categoras segn su relacin con el tiempo.
Flujo: variable cuya cantidad se mide por unidad o periodo determinado de tiempo; por
ejemplo, el ingreso, la inversin, el PBI, la inflacin, etc.
Stock: variable cuya cantidad se mide en un determinado momento del tiempo; por
ejemplo: la poblacin, la riqueza, el stock de capital, la oferta monetaria, etc.
Estas variables carecen de dimensin temporal, por lo que la referencia al tiempo solo es
necesaria como dato histrico.
El valor de una variable de stock resulta de la suma de las variables de flujo respectivas,
registradas en el pasado. Por ejemplo, la cantidad de galones de agua en una piscina (stock)
en un determinado da es igual a la suma de todos los galones que se le fueron incorporando
para llenarla. Del mismo modo, el stock de capital de un pas en un determinado ano resulta
de la suma de todos los flujos de inversin que se realizaron en dicho pas. Anlogamente,
el crecimiento anual del stock de riqueza de un obrero representa en el pasado su flujo de
ahorro.
42

- Modelo econmico
Un modelo econmico es una simplificacin de la realidad que ayuda a los economistas a
explicar ciertos fenmenos prescindiendo de informacin accesoria. Contiene relaciones de
comportamiento, identidades, proposiciones analticas e hiptesis que constituyen un
sistema. Usualmente, estos modelos son expresados en trminos matemticos en los cuales
algunas variables son tomadas como datos, mientras que otras son determinadas a partir de
estos datos de acuerdo a relaciones preestablecidas entre ellas.
- Variables endgenas y exgenas
Segn su dependencia o independencia respecto de otras variables, las variables
econmicas puedes clasificarse en:
Exgenas: Su valor no est determinado por el modelo, sino que se toma como dado. Son
variables independientes. Hay variables exgenas que pueden ser instrumentos de poltica
econmica.
Endgenas: Aquellas cuyos valores son determinados o explicados por las relaciones
existentes dentro de un modelo econmico a partir de un conjunto de datos conocido como
variables exgenas. Son variables cuyos valores dependen de otra variable. Por eso,
tambin se les denomina dependientes.
Jimnez (2010, p. 33)
IMPORTANCIA DE LAS VARIABLES ECONMICAS
Los ciclos econmicos de recesin que se producen de manera regular cada cierto tiempo
recuperan casi siempre las teoras macroeconmicas para buscar respuestas a los problemas
planteados y salidas basadas en experiencias pasadas.

43

La actual crisis no ha sido una excepcin, y an ms, en estos tiempos que vivimos de
liberalizacin

del

comercio,

incremento

de

flujos

financieros

entre

pases,

internacionalizacin de la produccin y hegemona de instituciones supranacionales, la

macroeconoma se ha situado como el mbito en el que se estn desenvolviendo gran parte
de los debates y propuestas que luego han de tener su reflejo en la microeconoma y en la
economa real.
Esta crisis financiera, trasladada ya a la economa real, est daando de muerte a muchos
sectores y dejando en la cuneta a un alto nmero de organizaciones, gran parte de ellas
pequeas y medianas que enfrentan problemas de liquidez que no pueden resolver en
tiempo y acaban echando el cierre.
Pero si hay algo que se ha visto claro en gobiernos, empresas e instituciones ha sido la falta
de anticipacin a los hechos acontecidos. Y esto podra haberse previsto con la inclusin de
un anlisis macroeconmico serio y continuado en el entorno empresarial.
Las organizaciones, sus equipos directivos, sus comits de direccin y especialistas suelen
carecer de conocimientos macroeconmicos bsicos o suelen no incluirlos en sus anlisis
externos del macro entorno que han de dibujar parte del escenario en el que se tienen que
desenvolver las estrategias.
El escaso anlisis econmico externo que se realiza en las organizaciones se circunscribe
generalmente al mbito de la microeconoma donde se estudian costes, utilidades del
consumidor, elasticidades de demanda y otras variables circunscritas al mbito individual
de los agentes econmicos.
Esto provoca visiones a corto plazo y dificultades para entender muchos de los fenmenos
que se producen en esta poca globalizada e impide la preparacin y anticipacin de los
mismos, generando cuando llegan los ciclos de menor bonanza importantes problemas. Por
44

lo tanto, es importante que desde la direccin de las organizaciones se introduzca el anlisis

macroeconmico como variable bsica para conocer el ecosistema en el que se mueve la
empresa y disear las estrategias de futuro.
El primer paso que hemos de dar para introducir este mbito de estudio en nuestra
organizacin es conocer exactamente lo que significa y el espacio en el que se desarrolla.
La macroeconoma es la disciplina que estudia la economa en su conjunto a travs de la
agregacin de una serie de variables como son la produccin, el empleo y los precios.
Como vemos en esta definicin, la macroeconoma nos sita directamente en el entorno
globalizado, ya que estudia cualquier hecho econmico en su conjunto, no circunscrito a un
sector o entorno especfico, sino mediante la agregacin de variables.
Adems, las variables agregadas que trata son bsicas para la marcha de cualquier negocio,
ya que todas las organizaciones han de producir, han de tener mano de obra con la que
producir y han de comprar y vender materiales o servicios. Y cualquier cambio en una de
estas varables afectar de modo directo a la marcha del resto.
-

mbitos macroeconmicos que la organizacin debe tener en cuenta.

Cuando la organizacin vaya a realizar su anlisis externo para configurar su estrategia de

futuro, debe tener en cuenta que los estudios macroeconmicos se hacen siempre desde la
perspectiva de la oferta y la demanda agregada, y que un cambio en una de ellas afecta
siempre a la otra.
Dentro de esa oferta y demanda agregada, hay que estudiar tres mbitos cuyo conocimiento
nos va a permitir adelantarnos a muchos acontecimientos que afectan al futuro de la
empresa.

45

El primer mbito a tener en cuenta es el mercado de bienes. En el mercado de bienes, se

analizan las variables que afectan a la oferta y a la demanda de bienes producidos por las
empresas.
Aqu, las empresas deben analizar el consumo de bienes, que normalmente est afectado
positivamente por la renta (mayor renta provoca mayor consumo) y negativamente por los
impuestos (ms impuestos menor consumo); otro factor a analizar es la inversin que se ve
afectada positivamente por la renta tambin y negativamente por los tipos de inters (a
mayor subida de tipos, menores inversiones al estar ms caro el dinero); tambin se ha de
tener en cuenta el gasto pblico, las exportaciones (afectadas positivamente por la renta y
por los tipos de cambio) y las importaciones (afectadas positivamente por la renta y
negativamente por los tipos de cambio).
En este estudio del mercado de bienes hay una serie de variables interrelacionadas que si
sufren variaciones, afectan al resto: renta disponible, impuestos, tipos de inters, tipos de
cambio, renta de otros pases del mundo con los que comerciemos, inflacin y empleo.
As, y como ejemplo sencillo, podemos ver que en Espaa antes de la crisis tenamos una
alta inflacin, alto empleo y altos tipos de inters con renta disponible tambin alta. El
inicio de un descenso en el consumo por una menor renta disponible en familias provoca
una contraccin de la demanda agregada que a su vez afecta al empleo, ya que las empresas
han de ajustar su produccin a la nueva demanda hasta encontrar su punto de equilibrio;
tambin se produce una rebaja de los precios y de la inflacin, se ajustan los mrgenes y
suelen bajar los tipos para incentivar el consumo.
Este pequeo ejemplo demuestra como todas estas variables estn interrelacionadas y
afectan directamente a las organizaciones.

46

El segundo mbito de estudio macroeconmico es el del mercado de dinero, que se ve

afectado positivamente por la renta y negativamente por los tipos de inters.
En el caso de Espaa, por ejemplo, vemos que un aumento de renta provoc un incremento
de los tipos de inters hasta el momento en el que el aumento de los tipos supera al de la
renta disponible y el punto de equilibrio se rompe. Como el descenso de la renta es ms
rpido que el de los tipos, se produce el desajuste y la crisis ya que hay una renta menor
para un tipo de inters alto. La reaccin es la rebaja de los tipos hasta encontrar un nuevo
equilibrio con menores tipos y menor renta disponible.
As, a menor renta disponible, se produce una menor demanda de dinero y una rebaja de los
tipos de inters. Esto es de vital importancia para la empresa, ya que los tipos de inters son
el precio al que comprar o vender dinero, si es capaz de anticiparse a los cambios, podr
llevar a cabo una poltica financiera adecuada y evitar problemas de liquidez a corto y de
solvencia en general.
El tercer mbito de estudio es el mercado de trabajo, que tiene su propio funcionamiento de
oferta y demanda y que se ve afectado y afecta a los dos mercados anteriores de dinero y de
bienes.
Las organizaciones estn compuestas por personas, y son ellas el factor fundamental de
desarrollo, por tanto, el tiempo que ellas que estn dispuestas a emplear en ocio o en trabajo
marcar en buena medida las posibilidades de una economa y de sus empresas. La
macroeconoma nos permite conocer qu parte se destinar al ocio y qu parte al trabajo a
travs de fenmenos como el efecto renta y el efecto sustitucin.
Volviendo al caso de Espaa, en la poca de bonanza econmica, muchos trabajadores
vieron incrementadas sus rentas y este efecto renta se impuso al efecto sustitucin,
destinando una parte de su tiempo al ocio y dinamizando dicho sector. Al producirse una
47

contraccin de la demanda, la oferta se rebaja y tambin el empleo, lo que provoca que los
trabajadores ahora abandonen el ocio y vuelvan al trabajo, mandando entonces el efecto
sustitucin sobre el efecto renta ya que el ocio ahora es ms caro puesto que hay menos
renta disponible, y provocando que el trabajador prefiera destinar ms horas al trabajo que
al ocio, causando una cada econmica en el sector ocio.
Por lo tanto, no es difcil apreciar que un anlisis sencillo permite ya ver que todas las
empresas se ven grandemente afectadas por la macroeconoma, y ms en estos tiempos
globalizados, donde los cambios se producen sin solucin de continuidad y la volatilidad es
lo habitual.
En este entorno tan dinmico, un seguimiento constante de las variables macroeconmicas
permitir a las organizaciones anticipar cambios y evitar problemas futuros. Iglesia (2005,
p.109)

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Integran la regin latinoamericana Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, Mxico, Panam,
Per y Venezuela. Podemos decir, que el riesgo pas, es un factor de referencia, donde se
mide la sobretasa que un pas paga por sus bonos en relacin a la tasa que paga el Tesoro de
Estados Unidos, por cuanto, se considera como una economa "slida" libre de riesgo y se
dice que es un pas con capacidad de honrar sus deudas.

El ndice de riesgo pas en s mismo no dice nada, slo adquiere relevancia al compararlo
con el valor del ndice de otro pas o pases. Pero entre los distintos pases las diferencias
son notorias. El ranking a nivel mundial es encabezado por tres pases latinoamericanos:
Ecuador, con un riesgo pas de 660 puntos, Venezuela con 604 puntos y Argentina con 535
puntos. Los niveles ms bajos a nivel global los registran Mxico con un riesgo pas de 161
48

puntos, Malasia con 146 puntos y Polonia, con el riesgo pas ms bajo del mundo, con 107
puntos.

Otros pases latinoamericanos como Brasil, Colombia y Per mantienen su riesgo pas en
275 puntos, 259 y 224 respectivamente. A partir de la crisis de las hipotecas subprime, el
mapa de riesgos soberanos se vio totalmente alterado. El motivo: muy sencillo, los
inversores redescubrieron el riesgo y operaron en consecuencia.

La prima de riesgo refleja el costo de la incertidumbre macroeconmica. Como tal

involucra una amplia gama de factores, tanto de origen externo (efectos contagio) como
domstico, como pueden ser:

Prima por inflacin: Es la compensacin por la declinacin esperada del poder

adquisitivo del dinero prestado.

-

Prima por riesgo de incumplimiento: Es la recompensa por enfrentar el riesgo de

incumplimiento en el caso de un prstamo o bono.

-

Prima por liquidez: Es la recompensa por invertir en un activo que tal vez no pueda

ser convertido rpidamente en efectivo a un valor de mercado conveniente.

-

Prima por devaluacin: Es la recompensa por invertir en un activo que no est

nominado en la divisa propia del inversionista.

-

Prima por vencimiento: Entre mayor sea el plazo en que vence el bono menor es la

liquidez del ttulo, y mayores los riesgos de volatilidad.

-

Otros factores: Naturalmente entran en juego factores de anlisis de entorno

importantes: estabilidad poltica, estabilidad macroeconmica y fiscal, situacin del rea

49

geogrfica del pas, fortaleza bancaria. Y luego hay elementos que tiene sus lados positivos
y negativos.

Todos los mtodos utilizados para calcular el riesgo pas por las diversas instituciones se
basan en los mismos fundamentos; son regresiones sobre variables cuantitativas y
cualitativas. Evidentemente, la eleccin de las variables y la ponderacin de cada una son
subjetivas e imperfectas.

Para los pases emergentes se ha convertido en una variable fundamental pues por un lado
indica la situacin econmica y las expectativas de las calificadoras de riego con respecto a
la evolucin de la economa en el futuro (en particular de la capacidad de repago de la
deuda). Por otro lado, determina el costo de endeudamiento que enfrenta el gobierno.

Si se toma en cuenta las notas de S&P y de Fitch, Chile y Mxico obtienen las mejores
calificaciones. En el caso de los pases bajo anlisis se destacan Brasil y Per que obtienen
sendas BB+, con tendencia positivas, en tanto que Venezuela y la Argentina son calificadas
como BB- y B+, respectivamente.

Una obligacin calificada con "BB" (Brasil y Per) es menos vulnerable a

incumplimiento que otras emisiones especulativas. Sin embargo, enfrenta constante

incertidumbre y exposicin ante situaciones financieras, econmicas o comerciales
adversas, lo que puede llevar a que el emisor tenga una capacidad inadecuada para cumplir
con sus compromisos financieros sobre la obligacin.
-

Una obligacin calificada como "B" como la asignada a la Argentina, implica que el

emisor es ms vulnerable a un incumplimiento de pago que las calificadas con "BB", pero
presenta capacidad para cumplir con sus compromisos financieros. Condiciones
50

financieras, econmicas y comerciales adversas probablemente perjudicaran la capacidad y

voluntad del emisor para cumplir con sus compromisos financieros de la obligacin.
Recordemos que Venezuela est en BB- lo que hace que la apreciacin de riesgo sea ms
crtica. Las principales consecuencias de un alto nivel del riesgo pas son una merma de las
inversiones extranjeras y un crecimiento econmico menor y todo esto puede significar
desocupacin y bajos salarios para la poblacin.

Iglesia (2005, p.109)

Dimensiones de las Actividades Comerciales

A)

Publicidad:

Es natural que, al enfrentarse con algo nuevo, haya que empezar con su definicin. En el
caso de la publicidad, podran darse muchas definiciones y todas acertadas, siendo muy
difcil encontrar la que resuma toda su complejidad y todo lo que puede ofrecer a quienes la
utilizan.
Vamos, pues, a definir la publicidad, en varias definiciones, todas las cuales responder a
una visin misma, y entre todas juntas se comprender, aunque ya sea sabido, lo que es la
publicidad.
La palanca que mueve negocios de todas clases.
La ciencia-arte que da a conocer productos, actividades y servicios, y los recuerda
insistentemente, para crear la necesidad de los mismos.
Una accin compleja y mltiple, que llega a convertir lo desconocido en algo de primera
necesidad para los usuarios.

51

La publicidad es un elemento comunicativo, expresivo, y por qu negarlo tambin

manipulador, con la que tendremos que acostumbrarnos a vivir; y que es mejor asumir
desde el principio una actitud de anlisis y reflexin, que constantemente presentarla desde
una perspectiva demonaca y transformadora de nios, adolescentes y receptores menos
capacitados. No podemos olvidar que tambin posee ventajas como la informacin a los
receptores o la de favorecer el progreso social.
En cuanto a su definicin podramos quedarnos con aquella que lo define como un modo de
comunicacin de masas que, utilizando todas las tecnologas audiovisuales e informticas
que tenemos a nuestro alcance, persigue influir en las conductas y actitudes de las personas.
Los discursos que se pueden hacer de la publicidad son variados y se centran en diferentes
perspectivas, como por ejemplo, la esttica, tcnica, econmica, sociolgica, cuantitativa,
mesinica o educativa. Tambin nos acercamos a ella con el objeto de aprender las reglas
que se utilizan para la construccin de sus mensajes o para utilizarla como instrumento
didctico en procesos especficos de enseanza-aprendizaje.
DESVENTAS Y DESVENTAJAS
Para el fabricante:
- Darse a conocer a los posibles usuarios de sus productos.
- Introducir unas marcas y unos productos, conquistando clientes habituales de los mismos,
lo que equivale a obtener un valor acumulativo importante, ya que se asegura, de cara al
futuro, la repeticin de operaciones, con los consiguientes beneficios y seguridad de
colocacin de la produccin.

52

- Puede captar mejor a los distribuidores, que a medida que vayan recibiendo demanda de
los productos, provocada por la publicidad, tendrn mucho ms inters en venderlos en su
establecimiento y hasta en colaborar publicitariamente.
- Aumentar la cifra de ventas y garantizar con ello el progreso del negocio, que es lo que
debe perseguirse.
- Posibilidad, debido al aumento de ventas, de reducir los precios de coste, lo que permite, a
su vez, un nuevo aumento de la cifra de ventas, a modo de bola de nieve, al poder ofrecer
precios ms ventajosos que los de la competencia.
- Permite defenderse de la competencia, en todos los terrenos, contrarrestando sus ataques
publicitarios, encaminados a la conquista de los clientes.
- Estimula los deseos de los consumidores, crea necesidades y fomenta la demanda, ante la
insistencia recomendando unos productos.
- Consigue una estabilidad importante para su produccin, al tener conquistados millares de
clientes, gracias a la accin publicitaria.
Para la empresa de servicios:
-Cada da aumentan las empresas de servicios, que ofrecen infinidad de asuntos, desde el
viaje de placer hasta la limpieza de cristales. La misma agencia de publicidad no es otra
cosa que una empresa de servicios.
- Para ellas, las posibilidades que les ofrece la publicidad pueden considerarse idnticas que
hemos examinado para los fabricantes, nicamente que en vez de crear la necesidad y dar a
conocer productos, lo que se hace es divulgar los servicios que se ponen a disposicin del
pblico.
- Quizs en estas empresas, algunas de las cuales tienen poca importancia econmica, no se
utiliza la publicidad, aunque, la publicidad permite su empleo a todo el que tiene algo para
53

ofrecer. Es cuestin de adaptarse a sus necesidades y sus posibilidades. Enviar 100 cartas a
personas o entidades seleccionadas, anunciando unos servicios en forma sugestiva, est al
alcance de cualquier fortuna, y pocas veces se hace, creyendo, sin duda alguna, que la
publicidad consiste en las grandes campaas de televisin, prensa o radio.
Para el intermediario:
Llamamos intermediario a toda clase de comerciantes que se dedican a hacer llegar al
consumidor los artculos que otros han fabricado. Para ellos la publicidad representa:
- Simplificar su labor vendedora. El cliente, gracias a la publicidad, ya llega a su
establecimiento, en la mayor parte de ocasiones, con una idea clara de lo que precisa y pide
o exige determinada marca. Es una accin ms rpida, y, como es lgico, ms econmica,
porque se ahorra.
- Aumenta el volumen de negocio. La publicidad del fabricante, creando necesidades de
consumo, aumenta las ventas que realiza y los beneficios, todo lo cual va a favor del
comerciante.
- Puede dar atractivo a su establecimiento, si realiza una accin publicitaria de captacin de
clientes, con una poltica de exposiciones, en una mayor adhesin de los que ya posee y en
una intensificacin de las ventas.
- Tiene la posibilidad de utilizar la publicidad, para su establecimiento, tratando de
conquistar al pblico y de atraerlo, en las diversas formas en que puede hacerse.
- Aumenta su prestigio, cuando el pblico advierta que en su establecimiento se venden
productos de marcas acreditadas por la publicidad. Es una faceta que pasa inadvertida, pero
que tiene su importancia.
Para el pblico:

54

- Conocer, a travs de la publicidad, cuanto los fabricantes ponen a su disposicin para que
viva mejor. Si se suprimiese la publicidad totalmente, sin escaparates incluso, durante unos
meses, el pblico estara desorientado y no sabra qu comprar. Porque ahora se gua hasta
por los nombres que ve en los envases y en su presentacin para deducir la calidad de su
contenido y decidirse a su adquisicin.
- La publicidad le ofrece una garanta de calidad. Sabe que la publicidad cuesta mucho
dinero y se supone, con fundamento, que cuando lo gastan es porque el producto ha de
responder, pues de no ser as lo gastaran para desacreditarse antes y crear compradores
descontentos. Por esto, una marca muy anunciada es para el consumidor marca garantizada,
lo que no quiere decir que luego pueda no gustar alguna caracterstica del producto. Pero el
principio de la garanta es evidente.
- La publicidad, a travs de las marcas, permite identificar los productos que nos han
gustado, y el poder volver a pedirlos, con la seguridad de que seguirn gustndonos. Sin
ella, esto no podra realizarse y toda compra resultara un juego de azar.
- Estimula a los fabricantes y comerciantes a superarse, luchando contra la competencia, de
cuya lucha siempre sale beneficiado el pblico consumidor, por la mejora y las
innovaciones que se van haciendo a los productos.
- Pone a su alcance nuevas comodidades, productos que contribuyen a la elevacin del
nivel de vida, recogiendo los constantes avances de la tcnica.
Garca (2011, p.17)

55

B) ATENCION AL CLIENTE
El cliente es el ncleo en torno al cual debera girar siempre la poltica de cualquier
empresa. Superadas las teoras que sitan el producto como eje central, se impone un
cambio radical en la cultura de las empresas hacia la retencin y fidelizacin del cliente,
concebido ste como el mayor valor de las organizaciones y ante el que se supeditan todos
los procesos, incluidos los referentes a la fabricacin y seleccin de los productos y
servicios que se ofertan y, por supuesto, la relacin con el cliente. Se considera cliente a
cualquier persona que recibe el producto o proceso o es afectado por l (Juran, 1990:16).
Es la fuente principal de informacin que permite a la empresa corregir o mejorar el
producto que entrega, a fin de satisfacer sus necesidades y expectativas. Un cliente es
alguien cuyas necesidades y deseos deben ser satisfechos por el negocio que la empresa
administra.
Tener un cuadro claro de quienes son los clientes y del orden en que sus necesidades y
deseos deben satisfacerse, es un paso crtico para determinar cmo debe proyectarse el
negocio.
Los clientes pueden ser externos o internos, la caracterizacin de los mismos ser
explicada posteriormente.
-

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Mayor lealtad de los clientes

Incremento de las ventas y la rentabilidad (la alta calidad permite, entre otras cosas,

fijar precios ms altos que la competencia).

-

Ventas ms frecuentes, mayor repeticin de negocios con los mismos clientes.

56

Mayor nivel de ventas individuales a cada cliente (los clientes satisfechos compran

ms de los mismos servicios y productos)

-

Ms ventas, ya que los clientes satisfechos se muestran mas dispuestos a comprar

los otros servicios o productos de la empresa.

-

Ms clientes nuevos captados a travs de la comunicacin boca a boca, las

referencias de los clientes satisfechos.

-

Menores gastos en actividades de marketing (publicidad, promocin de ventas

y similares): las empresas que ofrecen baja calidad se ven obligadas a hacer mayores
inversiones en marketing para reponer los clientes que pierden continuamente.
-

Menos quejas y reclamaciones y, en consecuencia, menores gastos ocasionados por

su gestin.
-

Mejor imagen y reputacin de la empresa.

Una clara diferenciacin de la empresa respecto a sus competidores (aunque sean

productos y servicios similares a los de los competidores, los clientes los perciben como
diferentes e, incluso, como nicos).
-

Un mejor clima de trabajo interno, ya que los empleados no estn presionados por

las continuas quejas de los clientes.

-

Mejores relaciones internas entre el personal ya que todos trabajan, unificados,

hacia un mismo fin.

-

Menos quejas y ausentismo por parte del personal (ms alta productividad).

Menor rotacin del personal.

Una mayor participacin en el mercado.

Es importante sealar que todos estos beneficios anteriores han sido debidamente

comprobados y demostrados mediante estudios e investigaciones formales, en algunos

57

casos a nivel mundial. Por todo lo anteriormente sealado podemos afirmar que la mejora
continua de la atencin al cliente es un medio para lograr la fidelizacin de los clientes a la
empresa. Se trata en realidad de un imperativo ineludible para toda empresa, grande o
pequea, que pretenda seguir progresando y avanzando en los mercados altamente
competitivos de hoy en da.
-

La competitividad de las empresas depende hoy en da de su capacidad para captar

y fidelizar una base de clientes lo suficientemente amplia para generar los ingresos que le
van a permitir cubrir sus costes e invertir en su propio desarrollo y progreso y en el de todos
aquellos que forman parte de ellas. No se puede dejar de mencionar que cualquier empresa
debe mantener un estricto control sobre los procesos relacionados con la atencin al
cliente. En ocasiones se puede apreciar como el problema central no est solamente en la
deuda que podramos tener con los bancos, los impuestos atrasados, dificultades con los
proveedores u otras cuestiones que nos preocupan a diario: "el fondo de la cuestin pasa
siempre por la atencin y satisfaccin del cliente".
Paz (2007,p.131)
C)

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

El restante componente tradicional que compone el marketing-mix (junto con el producto,

el precio y los canales de distribucin) lo representa la promocin, cuya finalidad, en
sentido amplio, no es otra que estimular el consumo de los productos/servicios que se
comercialicen.

58

El objetivo que se persigue cumplimentando este apartado es que el emprendedor

documente, no slo las tcnicas de promocin propiamente dichas que piense implementar,
sino tambin los soportes publicitarios que emplee, as como las acciones de comunicacin
y relaciones pblicas que vaya a poner en marcha para favorecer el crecimiento del
negocio. Para facilitar la posterior lectura de este apartado de una forma ms estructurada,
se podra desagregar su contenido en estos tres sus apartados: Poltica de promocin de la
venta, Campaas de marketing y relaciones pblicas y publicidad. No obstante, sera
perfectamente vlido documentar todo el apartado de forma conjunta, informndolo al nivel
superior.

Poltica de promocin de la venta

En este sub-apartado se deben especificar todas aquellas tcnicas que conforman la poltica
de promocin de ventas de la nueva compaa de acuerdo con las intenciones del
emprendedor. Segn sean los objetivos estratgicos que l marque (por ejemplo,
intensificar en una etapa inicial las ventas en un rea geogrfica determinada, o acelerarlas
el segundo ao en un segmento de clientes concreto) se aplicarn unas u otras tcnicas o
mtodos promocionales. Adicionalmente a este factor, existen otras dos variables que
determinarn la poltica promocional, y que sern la cobertura y la frecuencia de las
promociones que se planifiquen.

Algunas de las tcnicas promocionales ms habituales (que pueden ir dirigidas tanto al

consumidor final, como a distribuidores, representantes o minoristas), entre las que se
podr decantar el emprendedor, son:
- Reduccin del precio (por ejemplo, en una promocin de lanzamiento),
59

- Muestreos (envo de muestras gratuitas para dar a conocer un producto, tanto a

consumidores finales como a prescriptores),
- Demostraciones del funcionamiento de un producto en la tienda,
- Concursos y sorteos (para lo cual es necesario una prueba de compra),
- Cupones o vales de descuento para futuras compras,
- Regalos (obsequios gratuitos con la compra de un producto),
- Correo directo presentando una oferta especial,
- Participacin en exposiciones, seminarios, congresos, ferias, etc.

Campaas de marketing

En este subapartado se describe, si aplica, que campaas de marketing se prevn lanzar a lo

largo del horizonte temporal que cubre el Plan de Empresa.

Si se trata de un nuevo negocio (que ser lo ms usual), ser preciso que el emprendedor se
centre inicialmente en la definicin de una campaa de lanzamiento que favorezca la
difusin y aceptacin, entre los clientes potenciales, de la introduccin en el mercado de la
nueva empresa. Esta campaa tendr como objetivo, bsicamente, la atraccin de clientes.

Adicionalmente, ser recomendable que se definan tambin todas aquellas campaas o

programas que se prevea desplegar a lo largo de los siguientes ejercicios (dentro de la
cobertura del plan). Estas acciones de marketing irn orientadas a alcanzar diferentes
objetivos: no slo atraer progresivamente a nuevos clientes para ir ganando cuota de
mercado, sino tambin a retener a la base de clientes ya consolidada, o a vender ms a los
clientes actuales (ms cantidad y/o nuevos productos).

60

En algunos mercados altamente competitivos, la ejecucin de este tipo de programas resulta

esencial para contribuir a que el crecimiento en ventas planificado se pueda materializar.
Rivera, Dolores de Juan (2002, P.26)

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Guardando relacin con los sub-apartados anteriores, en este bloque se sealan qu

soportes publicitarios y de comunicacin (por ejemplo: pginas amarillas, radio, prensa,
vallas, buzoneo, patrocinios, telemarketing, mailings, etc.) se van a hacer uso para dar a
conocer al mercado potencial la empresa y los productos que comercializa, as como para
dotar de soporte al lanzamiento de otras acciones de marketing especficas.
Si la clientela potencial no conoce la existencia de una nueva compaa, o ignora las
cualidades diferenciales de los productos/servicios que comercializa, no generar el
volumen de negocio deseado. Por ello, este aspecto del marketing es clave, dada la
importancia que para las empresas tiene darse a conocer desde su mismo nacimiento, o
introducir y posicionar exitosamente en el mercado sus productos y servicios.
Para decidir qu instrumentos o herramientas publicitarias se van a utilizar habr que
evaluar no slo el precio sino tambin su impacto sobre el pblico objetivo o, por
ejemplo, su alineamiento con la imagen de la empresa que se desea transmitir a los
clientes.

En la configuracin de esta imagen van a influir desde la creacin del logotipo y resto de
identidad corporativa, hasta la denominacin social, nombre o marca, pasando por los
medios publicitarios, lenguaje y eslganes utilizados, etc.

Ferre, Ferre (1996, p.17)

61

D) FACTOR DE VENTAS

Es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que

ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito
depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo
hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que
estn involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial.
Fischer, Espejo (2005, p.25)

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

A travs de mltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a cada cliente

y establecer una va directa, gil y eficaz de comunicacin empresa-mercado, con un coste
muy reducido, comparativamente hablando, con las otras vas, pero especialmente
ventajoso por cuanto elimina interferencias en la comunicacin ya que es persona a
persona. Las actuaciones de marketing directo permiten conocer con gran precisin la
opinin de los clientes.

Por otra parte, la mayora de los jvenes muestran sus preferencias por los nuevos medios
de comunicacin interactivos, en contra de su falta de inters por los medios tradicionales.
Estas nuevas formas de comunicacin, en las que el usuario espectador participa
directamente, fomentan la utilizacin de tcnicas de marketing directo mediante llamadas,
juegos, concursos, facilitando al mximo la adquisicin de productos o servicios, con solo
poner una X o hacer un click en el lugar adecuado. Y todo ello con mensajes totalmente
individualizados, ofreciendo la mxima actualidad y controlando las reacciones de nuestros
consumidores con gran precisin.
62

As pues, entre las ventajas ms representativas del marketing directo, se consideran las
siguientes:
- Localizacin de la accin. El marketing directo permite una accin concentrada en un
mercado o clientela especfica.
- Personalizacin de la accin. Puede ser confidencial.
- Comunicacin interpersonal. Supone una comunicacin personal no interferida por
ningn otro mensaje publicitario.
- Pocos problemas en relacin al formato, ya que se admiten todas las formas y estilos,
adaptados a los medios, pudindose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.
- Las desventajas del marketing directo son:
- A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas.
- Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.
- Proliferacin de envos, con el consiguiente efecto fatiga por parte de nuestro target,
llegando a un nivel de saturacin que hace ineficiente nuestra oferta comercial. Podemos
decir que en los ltimos aos y cada vez con mayor frecuencia, se est generalizando el
hbito de tirar sin abrir las cartas comerciales. El masivo envo de mailings y realizacin
de catlogos choca frontalmente con la creciente cultura ecolgica.
- En internet los spam y otros tipos de envos no solicitados que tanto han proliferado en
la red.
- Aumento de costes por utilizacin de los servicios de impresin, correo y lneas
telefnicas, las tarifas planas en internet compensarn estos encarecimientos.
- La deficiente infraestructura tecnolgica hace que se est por detrs de las necesidades
del mercado.
63

- La falta de seguridad en la prestacin y captacin de datos por determinadas empresas.

Diez, Navarro (2003, p.21)

E) POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artculo, un servicio, una
compaa, una institucin e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al
producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cmo se ubica
el nombre del producto en la mente de stos. El posicionamiento es el trabajo inicial de
meterse a la mente con una idea.

No es adecuado llamar o calificar el "posicionamiento del producto", como se le hiciera

algo al producto en s, sino como afirmamos en el prrafo anterior, se trata, si cabe la
expresin, del alojamiento en la mente del individuo, con el nombre, la imagen y la figura
del producto.

El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene demostrando desde
hace 30 aos la estrategia de posicionamiento como herramienta principal en los negocios.
El destacado intelectual, experto en el tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay
que pensar con la mente de los consumidores", sobre todo en esta poca de excesiva
competencia en la economa globalizada, en el concepto de xito de los negocios hoy da es
DIFERENCIAR, DIFERENCIA Y DIFERENCIAR, Trout agrega "ms vale que tenga una
idea que lo diferencie; de lo contrario ser preferible que tenga un precio bajo porque si se
queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a desaparecer del mercado.

64

Uno de los aspectos ms importantes del posicionamiento es el nombre del producto: "un
buen nombre es captado fcilmente por la mente, mientras que un nombre no logra entrar
en la mente porque suele ser complicado o confuso".

El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo que se

denomina el "ngulo mental competitivo"; es decir, es el ngulo lo que se va a trabajar en la
mente del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en estrategia.

En la variable comunicacin de marketing la publicidad cumple un papel muy importante

para comunicar al mercado sobre las bondades y las caractersticas de los productos o
servicios, pero en esta funcin, el posicionamiento ha llegado a cambiar las estrategias
publicitarias con mayor objetividad e imaginacin. Por ejemplo, se escucha una propaganda
por la radio "Cruz del Sur, somos el transporte terrestre que ocupa el segundo lugar en el
pas". Rivera, Dolores de Juan (2002, p.26)

-VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo ms valor en los mercados
meta (a los consumidores), ya sea ofreciendo precios inferiores a los de la competencia o
proporcionando una cantidad mayor de beneficios que justifique la diferencia del precio
ms alto.

Se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier caracterstica de la

organizacin o marca que el pblico considera conveniente y distinta de las de la
competencia; por ejemplo la ventaja de Nike gira alrededor de la superioridad en el diseo
de su producto, el cual combina lo ltimo de la tecnologa y el estilo de sus zapatos tenis.
65

Las nicas dos fuentes generadoras de una ventaja competitiva son la diferenciacin y el
liderazgo en costos, los cuales deben ser mantenidos durante el tiempo, de lo contrario,
dicha ventaja ser comparativa.

Adems de que las empresas hoy en da deben esforzarse cada vez ms por conseguir una
ventaja diferencial, de igual forma deben evitar una desventaja diferencial para su producto.
Un ejemplo de estos son los fabricantes de autos de Estados Unidos, que durante los aos
setentas estuvieron en desventaja frente a los productos producidos en Japn con respecto a
la calidad y precio

Para poder elegir y aplicar una estrategia adecuada de posicionamiento, cada empresa
tendr que diferenciar lo que ofrece, armando un paquete singular de ventajas competitivas
que atraigan a un grupo sustancial dentro del segmento. Rivera, Dolores de Juan (2002,
p.26)

F) FACTOR DE EMPLEO
Grado de utilizacin de los recursos productivos de una economa. Cuando el grado de
utilizacin de dichos recursos es del 100 por 100 se dice que la situacin es de pleno
empleo. En general, cuando se habla de nivel de empleo o de ocupacin de una economa
se suele hacer referencia nicamente al grado de ocupacin del factor trabajo. La llamada
economa laboral o economa del empleo trata de ofrecer una explicacin de los factores o
elementos ms relevantes que determinan el grado de utilizacin de la fuerza laboral de un
pas. La economa clsica y neoclsica explicaba el grado de ocupacin por el lado de la
oferta En la dcada de los aos treinta el economista ingls J. M. Keynes hall una
explicacin, por el lado de la demanda, sustancialmente diferente. Segn esta segunda
66

explicacin, el nivel de renta y de empleo de una economa dependen de la demanda

efectiva realmente ejercida en los mercados.
La asignacin de los recursos econmicos a los diferentes usos productivos de la forma que
mejor convenga a la satisfaccin de las necesidades de la sociedad constituye el principal
problema a resolver por los economistas. La llamada teora de la asignacin de recursos
tiene el encargo de encontrar la respuesta ms satisfactoria posible a este problema. Aunque
los recursos productivos sean escasos, hay veces que los mismos se hallan desempleados.
Como puso de manifiesto J. M. Keynes, la economa de mercado no garantiza
necesariamente el pleno empleo de los recursos productivos, y la economa puede
permanecer en equilibrio en una situacin de subempleo indefinidamente si el Estado no
interviene para incrementar la demanda efectiva, bien sea aumentando la oferta monetaria y
reduciendo el tipo de inters, con el consiguiente incremento de la inversin privada, o bien
aumentando el gasto pblico o las exportaciones.
2.3

DEFINICIN DE CONCEPTOS OPERACIONALES

Mall

Un centro comercial es una construccin que consta de uno o varios edificios, por lo
general de gran tamao, que albergan locales y oficinas comerciales aglutinados en un
espacio determinado concentrando mayor cantidad de clientes potenciales dentro del
recinto. El tamao es una de las diferencias fundamentales entre un centro comercial y
un mercado; adems, este ltimo puede no situarse en un sitio techado. Otra diferencia es la
existencia de una o ms tiendas ancla; esto es los hipermercados o tiendas por
departamentos presentes en el centro comercial. Un centro comercial est pensado como un
espacio pblico con distintas tiendas; adems, incluye lugares de ocio, esparcimiento y

67

diversin, como cines o ferias de comidas dentro del recinto. Aunque est en manos
privadas, por lo general los locales comerciales se alquilan y se venden de forma
independiente, por lo que existen varios dueos de dichos locales, que deben pagar
servicios de mantenimiento al constructor o a la entidad administradora del centro
comercial.
Operadores Locales
Empresas establecidas en la ciudad de Hunuco con ms de 10 aos en el mercado, que
ofrecen productos a partir de la inversin de capitales de ciudadanos huanuqueos.
Se

Diversificacin de productos
conoce

como diversificacin al

proceso

por

el

cual

una empresa pasa

a ofertar nuevos productos y entra en nuevos mercados, por la va de las adquisiciones

corporativas o invirtiendo directamente en nuevos negocios. Existen dos tipos de
diversificacin dependiendo de si existe algn tipo de relacin entre los negocios antiguos y
nuevos de la compaa. El motivo por el que las compaas se diversifican es la bsqueda
de sinergias o una reduccin del riesgo global de la empresa. La diversificacin es una de
las cuatro estrategias de mercado definidas en la matriz de Ansoff.

Estrategias de negocios

Es uno de los campos de estudio que mayor inters ha despertado, tanto en el mundo
acadmico como en el mundo de los negocios. La importancia de la direccin estratgica
radica en su vinculacin directa con los resultados empresariales.
La estrategia empresarial, a veces tambin llamada gestin estratgica de empresas, es la
bsqueda deliberada de un plan de accin que desarrolle la ventaja competitiva de una

68

empresa y la acente, de forma que sta logre crecer y expandir su mercado reduciendo la
competencia. La estrategia articula todas las potencialidades de la empresa, de forma que la
accin coordinada y complementaria de todos sus componentes contribuya al logro de
objetivos definidos y alcanzables. Idealmente, el anlisis estratgico debera buscar las
relaciones sistemticas existentes entre las elecciones que realizan la alta direccin y los
resultados econmicos que obtiene la empresa.
-

Estrategia de costos

Proporciona una ventaja competitiva, ya que la empresa es capaz de adquirir un mayor

margen de beneficios que resulta de la venta de sus productos o servicios a precios de
mercado, cuando stos se producen a un costo mayor.

Concesin

En economa y en Derecho administrativo, una concesin es el otorgamiento del derecho de

explotacin, por un perodo determinado, de bienes y servicios por parte de
una Administracin pblica o empresa a otra, generalmente privada. La concesin tiene por
objeto la administracin de los bienes pblicos mediante el uso, aprovechamiento,
explotacin de las instalaciones o la construccin de obras y nuevas terminales de cualquier
ndole sea martima, terrestre o area de los bienes del dominio pblico. Los objetivos de
estos negocios radican en proporcionar servicios esenciales para el pblico, por ejemplo, la
electricidad, el gas, el suministro de agua, la depuracin de aguas residuales y las
telecomunicaciones. Las concesiones pblicas afectan a casi toda la infraestructura de los
pases desarrollados, ya que requieren grandes redes de distribucin integradas, o la
coordinacin de muchos servicios esenciales como la red nacional del tendido elctrico.

69

Muchas concesiones pblicas tienen una estructura de costos que se beneficia de la gran
escala, puesto que los costos unitarios caen a medida que la red aumenta. Sin embargo, la
existencia de estas redes suele provocar que las concesiones pblicas se beneficien de
un monopolio natural para dar ese servicio en el rea donde operan.

Perfil del consumidor

Perfil psico/demogrficos de los consumidores reales o potenciales para un producto o

servicio especfico.

Sectores empresariales

Se denomina comercio a la actividad socioeconmica consistente en el intercambio de

algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes y servicios,
sea para su uso, para su venta o su transformacin. Es el cambio o transaccin de algo a
cambio de otra cosa de igual valor. Por actividades comerciales o industriales entendemos
tanto intercambio de bienes o de servicios que se efectan a travs de un comerciante o un
mercader.

70

2.4

HIPTESIS
2.4.1 HIPOTESIS DE LA INVESTIGACIN (HI)

Las Actividades Comerciales de los Supermercados influyen positivamente

en las variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de

Hunuco periodo 2015
2.4.2 HIPOTESIS NULA (HO)

Las

actividades

comerciales

de

los

supermercados

no

influyen

negativamente en las variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de

la Ciudad de Hunuco periodo 2015
2.4.3 HIPOTESIS ESPECFICAS

La Publicidad de los Supermercados ha influenciado significativamente en

las variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de

Hunuco periodo 2015.

La

atencin

significativamente

al

cliente

de

los

Supermercados

ha

influenciado

en las variables econmicas de las Empresas del Sector

Abarrotes de la Ciudad de Hunuco periodo 2015.

Las estrategias de promocin de los Supermercados ha influenciado

significativamente

en las variables econmicas de las Empresas del Sector

Abarrotes de la Ciudad de Hunuco periodo 2015.

2.5

VARIABLES.

2.5.1 Variable dependiente

Variable 1(X)

Actividades Comerciales de los Supermercados.

2.5.2 Variable Independiente

Variable 2(Y)

Variables Econmicas de las Empresas del Sector

Abarrotes.

71

2.6 Operacionalizacin de Variables

Variable Independiente

Dimensiones

Indicadores
Tipo de publicidad

Publicidad

Considera que el tipo de publicidad afecta su desempeo empresarial?

Caractersticas de la publicidad

Frecuencia de la publicidad

Comunicacin
Atencin al cliente

Actividades comerciales de los

supermercados

Dimensiones
Factor Ventas

Considera que el profesionalismo de los vendedores del supermercado genera ventaja desigual con tu
empresa?

Ventas durante las campaas de promocin

Indicadores
Caracterstica de las ventas

Influencia en las ventas

Variables Econmicas de las

Empresas del Sector Abarrotes

Tipos de clientes

Cantidad de clientes

Participacin en el mercado

Factor Empleo

La comunicacin de los centros comerciales es similar a la que usted usa en su empresa?

Profesionalidad

Porcentaje de Ventas

Factor Posicionamiento

La frecuencia de publicidad que usa los centros comerciales afecta su desempeo empresarial?

Cree que la confianza que brinda los promotores afecta a su empresa reduciendo la cantidad de clientes?

Tipos de promocin
Variable dependiente

Considera que las caractersticas de la publicidad de los centros comerciales afecta su actividad
empresarial?

Confianza

Plan de promocin.

Estrategias de promocin

ITEMS

Tipo de empleo

Remuneraciones

Considera que el plan de promocin de los centros comerciales afecta su actividad empresarial?

Considera que el impulso en las ventas durante las campaas promocionales afecta su actividad
empresarial?
Considera que el tipo de promocin que utilizan los supermercados afecta sus ventas?
ITEMS
Cambio el estilo de ventas en su empresa a partir del ingreso de los centros comerciales?

A partir del ingreso de los centros comerciales, sus ventas disminuyeron?

Cmo afecto sus ventas a partir del ingreso de los centros comerciales?

A partir de los nuevos centros comerciales sus clientes cambiaron?

Considera usted que a partir del ingreso de los centro comerciales sus clientes disminuyeron?

Usted cree que su empresa se encuentra posicionada en el mercado?

Actualmente usted tiene ahora algn tipo de contrato con sus trabajadores?

Disminuyo el salario a sus trabajadores a partir del ingreso de los centros comerciales?

Disminuyeron sus trabajadores a partir del ingreso de los centros comerciales?

Nmero de trabajadores

72

CAPITULO III
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
3.1

TIPO DE INVESTIGACIN
Considerando la metodologa a aplicar y los objetivos del estudio el tipo de
investigacin es Bsica o Pura, el mismo que tiene como finalidad acrecentar los
conocimiento tericos, sin interesarse directamente en sus posibles aplicaciones o
consecuencias prcticas. Es ms formal y persigue las generalizaciones convistas al
desarrollo de una teora basada en principios y leyes. (Zorrilla, 1993 p.43)
Es un estudio correlacional porque asocia las variables mediante un patrn predecible
para un grupo o

poblacin, como el presente estudio que describe la variable

Actividades Comerciales, as como de las variables econmicas; buscando conocer la

relacin o grado de asociacin que existe entre las variables las causas y efectos de los
mismos.
(Sampieri, 2014 p. 93)
3.1.1. Enfoques
El presente estudio es de enfoque cuantitativo ya que requiere que el
investigador recolecte datos numricos de los objetivos, fenmenos, participantes que
estudia y analiza mediante procedimientos estadsticos, de este conjunto de pasos
llamado investigacin cuantitativa, se derivan otras caractersticas del enfoque
cuantitativo que se precisan a continuacin: Las hiptesis que se generan antes de
recolectar y analizar los datos y la recoleccin de datos se fundamenta en la medicin.
Debido a que los datos son producto de mediciones, se representan mediante nmeros
(cantidades) y se deben analizar a travs de mtodos estadsticos. Dicho de otra

73

manera las mediciones se transforman en valores numricos (Datos cuantificables) que

se analizan por medio de la estadstica.
(Sampieri, 2014 p. 5, 6)
3.1.2. Alcance o nivel
El nivel de la investigacin es DESCRIPTIVO dnde se describe intencionalmente la
variable independiente para ver su influencia en la variable dependiente. (Sampieri,
2014 p. 5, 6). Este tipo de estudio nos permite enumerar como las actividades
comerciales d los supermercados influencian significativamente en las actividades
econmicas de las empresas de abarrotes de Hunuco.

3.1.3. Diseo de la investigacin

El diseo de la investigacin viene a ser descriptivo correlacional .
(Sampieri, 2014 p. 215.)
El diseo descriptivo correlacional, trata de determinar el grado de relacin existente
entre dos o ms variables de inters en una muestra de sujetos o el grado de relacin
existente entre dos fenmenos o actividades observadas. Su propsito es describir las
variables y analizar su incidencia e interrelacin en un momento dado.
X
M

Y
Dnde:
X= Actividades Comerciales de los Supermercados
Y= Variables Econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes.
M= Muestra
R= Relacin

74

En este esquema se puede ver la muestra (M) la influencia que existe entre la variables
X en este caso Actividades Comerciales de los Supermercados en la variable Y,
siendo Variables Econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes, donde la variables
X, viene a ser el factor causa y la variable Y el factor de la realidad problemtica en el
estudio de la investigacin.
3.2

POBLACIN Y MUESTRA
3.2.1. Poblacin
El Registro de empresas formales segn el Ministerio de la produccin es: 16644 incluye
medianas y grandes empresas (51). La estructura econmica del departamento de Hunuco:
45% agricultura
38% comercio y servicio
13% otras actividades
Para definir una poblacin no conocida y hacer el clculo del estudio de la muestra se
debe considerar los siguientes supuestos:
Primero.- Las pequeas empresas registradas son 487
Segundo.- 16% son del sector abarrotes.
3.2.2. Muestra
Muestreo probabilstico, en la que todos los elementos de la poblacin tienen la
misma posibilidad de ser escogidos y se obtienen definiendo las caractersticas de la
poblacin y el tamao de la muestra, y por medio de una seleccin aleatoria de las
unidades de anlisis. (Sampieri, 2014 p. 176).

75

z2.p .q .N

(N - 1) e2 + p . q . z2
Dnde:
N = 487
n = Tamao de la muestra
p = Probabilidad de xito 95%
q = Probabilidad de fracaso 5%
e = Nivel de precisin 5%
z = Limite de confianza 1.96
Aplicando a la frmula:
(1.96)2(0.95) (0.05) (487)

(487 - 1) (0.05)2 + (0.95) (0.05) (1.96)2

= 72

76

3.3

TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS

Tcnica

Instrumentos

Encuesta

Cuestionario

Se disearan preguntas para las empresas de Relacin

abarrotes

de

preguntas

objetivas

con

usando categoras de medicin alternativas que permiten la medicin de las

nominal que nos permitan procesarla y variables planteadas en la investigacin.

cuantificarlas con el uso de las herramientas
estadsticas.

Entrevista:

Gua de Entrevista

Se diseara un cuestionario dirigido a los Preguntas sin alternativas para los gerentes
gerentes de diferentes reas de las empresas de la Municipalidad. Con tiempo de
de abarrotes para conocer su percepcin duracin aproximada de 45 minutos.
respecto al impacto de las actividades
comerciales de los supermercados.

77

3.4.

Tcnicas Para el Procesamiento y Anlisis de la Informacin

TABLA
TECNICAS, HERRAMIENTAS PARA EL USO EN LA INVESTIGACION
Tcnicas
Herramientas
Uso en la Inv.
Anlisis de cuadros de SPSS
programa
doble entrada
estadstico para el
procesamiento
de
instrumentos
de
investigacin aplicada.
Anlisis de Grficas de SPSS,
EXCEL,
barra
programas estadsticos
que permitirn disear,
editar grficas en 2D y
3D.

Procesamiento
de
encuestas aplicadas a
las
empresas
de
abarrotes.
Permitir exponer los
resultados de manera
didctica para que el
lector pueda entender
los resultados.

Formulacin de Textos

Word, herramienta del Nos permitir escribir

office para formulacin los resultados en forma
de textos.
de argumentos.

Mapas Conceptuales

Word paquete office

Nos permitir editar los

mapas
conceptuales
para
explicar los
impactos
de
las
actividades comerciales
en las empresas de
abarrotes.

Elaboracin propia

78

CAPITULO IV
4.1 Procesamiento de datos
En este captulo el investigador aplico las encuestas correspondientes a la muestra
determinada con el objeto de obtener informacin, se formul preguntas precisas en base a la
dimensiones de la variables de estudio en la que se utiliz el mtodo ALFA de
CROMBACHT para medir la viabilidad del instrumento junto con ello se opt por llevas a
juicio a expertos para dar una confiablidad y validez a la encuesta que se us en el trabajo de
campo a los propietarios/gerentes, o quien haga las veces del cargo en la empresas del sector
comercial de abarrotes de la ciudad de Hunuco- 2015 con el fin de encontrar los resultados
esperados.
Aplicado este mtodo y una vez obtenida las respuestas de los empresarios de las empresas
del sector comercial de abarrotes de la ciudad de Hunuco se pas a tabular y/o registrar los
datos.
A continuacin se mostrara reflejado los resultados de la encueta aplicada a los empresarios
del sector de abarrotes de la ciudad de Hunuco, donde se pas analizar dichos resultados que
a continuacin se mostrara.

79

PREGUNTA N 01
Considera qu tipo de publicidad afecta su desempeo empresarial?

Vlido

Si

Frecuencia

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 01

Fuente: Cuadro 01
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n1 se puede ver segn la encuesta aplicada, describe por niveles los
porcentajes de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron s, indicando
que publicidad afecta su desempeo empresarial.

80

PREGUNTA N 02
Considera que las caractersticas de la publicidad de los centros comerciales
afecta su actividad empresarial?

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

45,0

45,0

45,0

11

55,0

55,0

100,0

20

100,0

100,0

Frecuencia

Porcentaje

No

Si
Total

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 02

Fuente: Cuadro 02
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n2 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde el
55% de los encuestados contestaron s y el 45% contestaron que no indicando que las
caractersticas de la publicidad de los centros comerciales afecta a su actividad empresarial.

81

PREGUNTA N 03
La frecuencia de publicidad que usa los centros comerciales afecta su
desempeo empresarial?

Vlido

Si

Frecuencia

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 03

Fuente: Cuadro 03
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n3 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde el
100% de los encuestados contestaron s, indicando que la frecuencia de publicidad que usan
los centros comerciales afecta su desempeo laboral.

82

PREGUNTA N 04

La comunicacin de los centros comerciales es similar a la que usted usa en su

empresa?

Vlido

Si

Frecuencia

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 04

Fuente: Cuadro 04
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n04 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 100% de los encuestados contestaron s. Indicando que las empresas de abarrotes de la
ciudad de Hunuco usan similar comunicacin con sus clientes.

83

PREGUNTA N 05
Cree que la confianza que brinda los promotores afecta a su empresa reduciendo la
cantidad de clientes?
Cree que la confianza que brinda los promotores afecta a su empresa
reduciendo la cantidad de clientes?

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Frecuencia

Porcentaje

vlido

acumulado

No

45,0

45,0

45,0

Si

11

55,0

55,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 05

Fuente: Cuadro 05
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n0 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde el
55% de los encuestados contestaron s. Y los dems 45% contestaron que No. Que el impulso
en las ventas durante las campaas promocionales afecta su actividad empresarial.

84

PREGUNTA N 06
Considera que el profesionalismo de los vendedores del supermercado genera ventaja
desigual con tu empresa?

Vlido

Si

Frecuencia

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 06

Fuente: Cuadro 06
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n06 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 100% de los encuestados contestaron s. Que el profesionalismo de los vendedores del
supermercado genera ventaja desigual con tu empresa.

PREGUNTA N 07

85

Considera que el plan de promocin de los centros comerciales afecta su

actividad empresarial?

Vlido

Si

Porcentaje

Porcentaje

Frecuencia

Porcentaje

vlido

acumulado

20

100,0

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 07

Fuente: Cuadro 07
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n07 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 100% de los encuestados contestaron s. Que el plan de promocin de los centros
comerciales afecta su actividad empresarial.
PREGUNTA N 08
Considera que el impulso en las ventas durante las campaas promocionales afecta su
actividad empresarial?
86

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

45,0

45,0

45,0

11

55,0

55,0

100,0

20

100,0

100,0

Frecuencia

Porcentaje

No

Si
Total

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 08

Fuente: Cuadro 08
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grfico n10 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 55% de los encuestados contestaron s. Y los dems 45% contestaron que No. Que el
impulso en las ventas durante las campaas promocionales afecta su actividad empresarial.
PREGUNTA N 09
Considera que el tipo de promocin afecta sus ventas?

87

Vlido

Si

Frecuencia

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 09

Fuente: Cuadro 09
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el cuadro n09 y grafico n09 describen por niveles los porcentajes de los
encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron s. Que el tipo de promocin
afecta sus ventas.
PREGUNTA N 10
Cambio el estilo de ventas en su empresa a partir del ingreso de los centros
comerciales?

88

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

30,0

30,0

30,0

14

70,0

70,0

100,0

20

100,0

100,0

Frecuencia

Porcentaje

No

Si
Total

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 10

Fuente: Cuadro 10
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n10 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 70% de los encuestados contestaron s. Y los dems 30% contestaron que No. Indicado que
los empresarios tuvieron que realizar un Cambio el estilo de ventas en su empresa a partir del
ingreso de los centros comerciales.

PREGUNTA N 11
A partir del ingreso de los centros comerciales, sus ventas disminuyeron?

89

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

30,0

30,0

30,0

14

70,0

70,0

100,0

20

100,0

100,0

Frecuencia

Porcentaje

No

Si
Total

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 11

Fuente: Cuadro 11
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n11 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 70% de los encuestados contestaron s. Y los dems 30% contestaron que No. Indicando
que la empresas de abarrotes disminuyeron sus ventas a partir del ingreso de los centros
comerciales.

PREGUNTA N 12
Cmo afecto sus ventas a partir del ingreso de los centros comerciales?
90

Vlido

Si

Frecuencia

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 12

Fuente: Cuadro 12
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n12 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 100% de los encuestados contestaron s. Indicando que ingreso de los centros comerciales,
afecto las ventas de las empresas de abarrotes de la ciudad de Hunuco.

PREGUNTA N 13
A partir de los nuevos centros comerciales sus clientes cambiaron?
91

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

45,0

45,0

45,0

11

55,0

55,0

100,0

20

100,0

100,0

Frecuencia

Porcentaje

No

Si
Total

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 13

Fuente: Cuadro 13
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n13 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 55% de los encuestados contestaron s. Y los dems 45% contestaron que No. Indicando
que a partir de los nuevos centros comerciales sus clientes cambiaron.

PREGUNTA N 14
Considera usted que a partir del ingreso de los centros comerciales sus clientes
disminuyeron?
92

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Frecuencia

Porcentaje

vlido

acumulado

No

5,0

5,0

5,0

Si

19

95,0

95,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 14

Fuente: Cuadro 14
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el grafico n14 describen por niveles los porcentajes de los encuestados. Donde
el 5% de los encuestados contestaron s. Y los dems 95% contestaron que No. Que a partir
del ingreso de los centros comerciales sus clientes disminuyeron.

93

PREGUNTA N 15
Usted cree que su empresa se encuentra posicionada en el mercado?

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

45,0

45,0

45,0

11

55,0

55,0

100,0

20

100,0

100,0

Frecuencia

Porcentaje

No

Si
Total

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 15

Fuente: Cuadro 15
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el cuadro n15 y grafico n15 describen por niveles los porcentajes de los
encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron s. Y los dems 45% contestaron
que No. Que la empresa se encuentra posicionada en el mercado.

94

PREGUNTA N 16
Actualmente usted tiene ahora algn tipo de contrato con sus trabajadores?

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

20,0

20,0

20,0

16

80,0

80,0

100,0

20

100,0

100,0

Frecuencia

Porcentaje

No

Si
Total

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 16

Fuente: Cuadro 16
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el cuadro n16 y grafico n16 describen por niveles los porcentajes de los
encuestados. Donde el 80% de los encuestados contestaron s. Y los dems 20% contestaron
que No. Que Actualmente usted tiene ahora algn tipo de contrato con sus trabajadores.

95

PREGUNTA N 17
Disminuyo el salario a sus trabajadores a partir del ingreso de los centros comerciales?

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

45,0

45,0

45,0

11

55,0

55,0

100,0

20

100,0

100,0

Frecuencia

Porcentaje

No

Si
Total

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 17

Fuente: Cuadro 17
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el cuadro n17 y grafico n17 describen por niveles los porcentajes de los
encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron s. Y los dems 45% contestaron
que No Disminuyo el salario a sus trabajadores a partir del ingreso de los centros comerciales.

96

PREGUNTA N 18
Disminuyeron sus trabajadores a partir del ingreso de los centros comerciales?

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Frecuencia

Porcentaje

vlido

acumulado

No

25,0

25,0

25,0

Si

15

75,0

75,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 18

Fuente: Cuadro 18
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el cuadro n18 y grafico n18 describen por niveles los porcentajes de los
encuestados. Donde el 75% de los encuestados contestaron s. Y los dems 25% contestaron
que No Disminuyeron sus trabajadores a partir del ingreso de los centros comerciales.

97

COMO INFLUYE VARIABLE X EN LA VARIABLE Y

CUADRO 19
ACTIVIDADES COMERCIALES

Frecuencia

Vlido

Alto

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO 19

Fuente: Cuadro 19
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n19 y grafico n19 describen por niveles los porcentajes de los
encuestados. Donde el 95% de los encuestados contestaron alto; es decir, califican a las
actividades comerciales de los supermercados con un nivel alto de influencia en las variables
econmicas de las empresas del sector abarrotes
98

CUADRO 20

VARIABLES ECONMICAS

Frecuencia

Vlido

Medio

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

25,0

25,0

25,0

Alto

15

75,0

75,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO 20

Fuente: Cuadro 20
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n20 y grafico n20 describen por niveles los porcentajes de los
encuestados. Donde el 75% de los encuestados contestaron alto mientras un 25% contestaron
medio; es decir, califican a las variables econmicas con un nivel alto de influencia de 75%
en las actividades econmicas de las empresas del sector abarrotes de la ciudad de Hunuco.

99

4.2 Contrastacin de hiptesis y Prueba de hiptesis

Para contrastar la hiptesis se aplic la prueba de correlacin de Pearson, tomando en cuenta
el criterio del valor de P (Significacin bilateral). Para rechazar o aceptar la hiptesis nula.
Criterio: Se rechaza la hiptesis nula si el valor de P es menor a 0.05. Ya que 0.05 es la
significacin bilateral. Sesgo es el error. Y la confianza es de 95%.
4.2.1 Prueba de hiptesis general

Ha

Las

actividades

comerciales

de

los

Supermercados

ha

influenciado

significativamente en las variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes

de la ciudad de Hunuco perodo 2016.

Ho Las actividades comerciales de los Supermercados no ha influenciado

significativamente en las variables econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes
de la ciudad de Hunuco perodo 2016.

CORRELACIONES

VARIABLE
ACTIVIDADES
COMERCIALES

Correlacin de Pearson

VARIABLE
ACTIVIDADES
COMERCIALES

Sig. (bilateral)

Correlacin de Pearson
Sig. (bilateral)

,834**
,000

VARIABLES
ECONMICAS

VARIABLES
ECONMICAS

20

20

,834**

,000

20

20

**. La correlacin es significativa en el nivel 0,01 (2 colas).

Interpretacin: Como el valor de significancia (0.000) es menor a 0.05 se rechaza la

hiptesis nula por lo que podemos afirmar que existe relacin alta de 0.834 entre las
variables Actividades comerciales y Variables econmicas de las empresas del sector
comercial de abarrotes de la ciudad de Hunuco perodo 2016.

100

CAPITULO V
5.1 DISCUSIN DE RESULTADOS
En esta parte del trabajo de investigacin presentamos que la Variable Independiente influye
positivamente en la Variable Dependiente porque las bases tericas mostradas en este trabajo,
as lo sustentan.
En los instrumentos evaluados a los empresarios y/o gerentes, evidencian una dependencia el
uno con el otro; es decir las actividades comerciales de los Supermercados influyen en las
variables econmicas de las empresas del sector de abarrotes de la ciudad de Hunuco,
contrastando en los resultados estadsticos.
Los resultados de esta investigacin comprueban las hiptesis propuestas, al comprender que
la las actividades comerciales de los Supermercados afecta a la variables econmicas de las
empresas del sector de Abarrotes de la ciudad de Hunuco, incrementando la
competitividad.Las Teoras que se han establecido en el tem que corresponde en la tesis
sustentan que las actividades comerciales de empresas importantes pueden afectar el
desempeo de pequeo negocios cuando la competencia es directa a nivel de oferta de
productos. Los tericos economistas neoclsicos han manifestado que las principales variables
que afecta este comportamiento son las ventas, posicionamiento, empleo.
Los resultados que se han establecido en las diferentes preguntas muestran esta tendencia
terica Practica. Como por ejemplo: los resultados del cuadro N001 al 003 expresan la
respuesta de las empresas del sector comercial de abarrotes quienes aseguran que la
publicidad de estos centros comerciales afecta el desempeo econmico de sus empresas. El
impacto negativo se describe en las diferentes interpretaciones que se hacen de los cuadros.

101

Los Cuadros del N004 al N009 muestran como ha sido el impacto de la promocin de estos
centro comerciales en las variables econmicas.
Establecer categoras dicotmicas ha permitido tener resultados claro, ello se puede demostrar
en la validacin estadstica con COBRANCH, PEARSON que acompaan esta investigacin.
Efectivamente los resultados muestran que hay una relacin positiva en el comportamiento de
ambas variables. En las empresas del sector comercial de abarrotes el impacto fue negativo
tanto en las variables de ventas, posicionamiento, empleo. En todos los casos descritos las
empresas ha tenido que ajustar su gasto de inversin en estas variables.
La teora ha demostrado esta relacin, ello debe servir para establecer criterios iniciales y
disear propuestas de mitigacin de impacto del accionar de estas cadenas en los pequeos
negocios donde las economas dependen todava de ellas. Tanto los clsicos, como los
neoclsico sustentados por Smith, Leon Walras, Friedman, todos ellos han explicado como la
teora econmica predice el comportamiento y reaccin de las empresas.

102

CONCLUSIONES
En base a los objetivos y resultados aplicados en la presente investigacin se llego a las
siguientes conclusiones:
El 100% de empresas del sector comercial de abarrotes considera que la publicidad
de los centros comerciales afecta su desempeo empresarial, disminuyendo sus
ventas, su posicionamiento y reduciendo la cantidad de trabajadores que tiene.
El 55% de empresas del sector comercial de abarrotes considera que este efecto
negativo se debe a las caractersticas de la publicidad, que son intensas en
diferentes medios de comunicacin, escritas radiales y televisivas.
La promocin que hacen los supermercados afectan el desempeo empresarial
dado que los promotores brindan confianza, la promocin son atractivas para los
clientes, las promociones tienen que ver mucho con el precio, el 100% de las
empresas manifiesta este efecto.
El 55% de las empresas del sector comercial de abarrotes sostiene que el
profesionalismo del personal que labora con ellos es fundamental para atraer y
retener clientes.
El 55% de empresas del sector comercial de abarrotes han manifestado que las
ventas durante campaas que hacen los centro comerciales afecta de manera
directa a sus variables econmicas, ello producto de la rebaja en precios,
cantidades que ofrecen entre otros.
El 70% de las empresas del sector comercial de abarrotes manifiestan que el
ingreso de los centros comerciales han afectado sus ventas, disminuyendo estas
hasta en 45% de sus ventas normales.

103

 El 55% de empresas del sector comercial de abarrotes manifestaron que sus

clientes han cambiado, dado que los que tenan fidelizados estos vienen optando
por adquirir sus productos en el centro comercial, ello por su oferta de productos,
por su autoservicio, por su seguridad, etc.
Considerando que las ventas disminuyeron en las empresas de abarrotes, ellos han
optado por disminuir trabajadores, dado que los ingresos ya no permitan solventar
sus remuneraciones mensuales.
La hiptesis est demostrada con la relacin estadstica de PEARSON, as como la
influencia en trminos porcentuales de las actividades comerciales de los centros
en la ciudad.

104

RECOMENDACIONES
Considerando la capacidad de publicidad, de los supermercados, las empresas de
abarrotes deberan considerar asociarse para hacer publicidad conjunta en el que se
resalte virtudes comunes entre ellos: atencin, precio, otros.
Las empresas del sector comercial de abarrotes debera de considerar capacitar a
sus trabajadores para que estos sean orientadores de compras generando un
ambiente exclusivo en los negocios.
Fomentar la calidad en el servicio a partir de la prctica de identificacin de sus
trabajadores, mejor comunicacin con sus clientes, ambiente debidamente
acondicionada para la atencin.
Diversificar sus productos en funcin a las exigencias de los consumidores.
Aprovechar los beneficios de la ley de la amazonia para resaltar la venta de
productos ms cmodos que el resto del mercado.
Organizar ferias de oferta de productos con el apoyo del ministerio de la
produccin, gobierno regional, municipalidad de Hunuco.
Generar promociones como por ejemplo premio al cliente fiel, al cliente 100. Y
otros que considere sus costos posibles desarrollarlo.
Generar en forma conjunta un lema que identifique los negocios huanuqueos,
tomando como virtud que siempre han generado empleo, y renta en la economa
huanuquea.
Buscar la forma de sensibilizar a los consumidores con el apoyo de su gremio
empresarial.

105

ANEXO
REFERECIA BIBLIOGRAFICA

REY Fred (2006), Conceptos de Administracin Estratgica, 9 ed., Mxico, D,F, Ed.
Pearson Prentice Hall

HILL Charles, JONES Gareth (2001), Administracin Estratgica, 3 ed. Colombia

Mc. Graw Hill.

MNCH Galindo Lourdes (2003), Mtodos y Tcnicas de Investigacin, 11

ed, Mxico, D. F., Editorial Trillas

Lizette Brenes Bonilla. Direccin Estratgica para Organizacin Inteligentes.

Coleccin Agora. Edicin nica.

Miguel Angel Castro. Diccionario en trminos de marketing y medios de

comunicacin. Editor Ariel 2005.

RYAN Bob, SCAMPENS Robert, THEOBALD Michel (2004), Metodologa de la

investigacin en Finanzas y Contabilidad, Espaa, DEUSTO.

THOMSON Artur, STRICKLAND A.J. (2005), Administracin Estratgica, 13 ed.,

Mxico, Mc. Graw Hill.

Wheelen, Thomas y Hunger, J. David. Administracin Estratgica uy Polticas de

Negocios. Dcima Edicin. Mxico 2007.

WILD Jhon, SUBRAMANYAN K.R., HALSEY Robert (2007), Anlisis de Estados

Financieros, 9ed. Mxico D. F., Mc. Graw Hill.

Flix Jimnez (2010), Elementos de teora y Polticas macroeconmicas para una

economa abierta.

Eva, Asencio del Arco, Beatriz Vzquez Blomen (2009), Empresa e iniciativa
emprendedora.

106

MATRIZ DE CONSISTENCIA
Ttulo: Las Actividades Comerciales de los Supermercados y las variables econmicas de las Empresas del sector de abarrotes de la
ciudad de Hunuco 2015.

VARIABLES E INDICADORES
PROBLEMA

OBJETIVOS

HIPTESIS

Problema General
Como influye las Actividades comerciales de
los Supermercados
en
las variables
econmicas de las Empresas del Sector
Abarrotes de la Ciudad de Hunuco periodo
2015?

Objetivo General
Analizar de qu manera las Actividades
Comerciales de los Supermercados ha
influenciado en las variables econmicas de
las Empresas del Sector Abarrotes de la
Ciudad de Hunuco periodo 2015

Hiptesis General
Las Actividades Comerciales de los Supermercados
ha influenciado significativamente en las variables
econmicas de las Empresas del Sector Abarrotes de
la Ciudad de Hunuco periodo 2013

Problemas Especficos

Objetivos Especficos

Hiptesis Especficos

-De qu manera influye la Publicidad de los

Analizar de qu manera influye la

Publicidad de los Supermercados en las
variables econmicas de las Empresas del
Sector Abarrotes de la Ciudad de Hunuco
periodo 2015.
- Conocer cmo influye la atencin al cliente
de los
Supermercados en las variables
econmicas de las Empresas del Sector
Abarrotes de la Ciudad de Hunuco periodo
2015?
- Verificar de qu forma influye las estrategias
de promocin de los Supermercados en las
variables econmicas de las Empresas del
Sector Abarrotes de la Ciudad de Hunuco
periodo 2015.

- De qu manera
influye la Publicidad de los
Supermercados en las variables econmicas de las
Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de
Hunuco periodo 2015.

Supermercados en las variables econmicas

de las Empresas del Sector Abarrotes de la
Ciudad de Hunuco periodo 2015?

-Cmo influye la atencin al cliente de los

Supermercados

ha

influenciado

en

las

variables econmicas de las Empresas del

Sector Abarrotes de la Ciudad de Hunuco
periodo 2015?

-De qu forma influye las estrategias de

DIMENSIN

Tipo de publicidad.

Caractersticas de la

Es de Enfoque Cuantitativo

publicidad

Atencin al cliente

ENFOQUE

INDICADORES

Publicidad

- Cmo
influye la atencin al cliente de los
Supermercados en las variables econmicas de las
Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de
Hunuco periodo 2015

METODOLOGIA

VARIABLE INDEPENDIENTE: INFORME DE

AUDITORIA

ALCANCE

Frecuencia
de
publicidad
Comunicacin

Confianza

la

El presente trabajo es de Alcance Descriptivo

DISEO

- Profesionalidad
- Compromiso
Estrategias de promocin

Se Considera un Diseo No Experimental

- Actitud
- Rendimiento

VARIABLE DEPENDIENTE: GESTION PUBLICA

- De qu forma influye las estrategias de promocin
de los Supermercados en las variables econmicas de
las Empresas del Sector Abarrotes de la Ciudad de
Hunuco periodo 2015.

DIMENSIN

INDICADORES
-

Caracteristicas de las
ventas

Factor ventas

promocin de los Supermercados en las

Porcentaje de ventas

variables econmicas de las Empresas del

Influencia en la ventas

Sector Abarrotes de la Ciudad de Hunuco

Tipo de cliente

periodo 2015?

Cantidad de clientes

Participacin

Factor posicionamiento

en

mercado

Factor empleo

Tipo de empleo

Renumeraciones

Nmero de
trabajadores

el

POBLACIN Y MUESTRA
El Registro de empresas formales segn el
Ministerio de la produccin es: 16644 incluye
medianas y grandes empresas (51). La
estructura econmica del departamento de
Hunuco:
45% agricultura
38% comercio y servicio
13% otras actividades
Para definir una poblacin no conocida y hacer el
clculo del estudio de la muestra se debe considerar
los siguientes supuestos:
Primero.- Las pequeas empresas registradas
son 487
Segundo.- 16% son del sector abarrotes
La poblacin ser determinada por los
empresarios de las tiendas de abarrotes, donde
se tom la muestra respectiva, aplicndose la
siguiente frmula:
ZxPxQxN
n=

----------------------------E (N 1) + Z PQ

107

ENCUESTA PARA PROPIETARIOS/GERENTES, O QUIEN HAGA LAS VECES DEL

CARGO EN LA EMPRESA DEL SECTOR COMERCIAL DE ABARROTES DE LA CIUDAD
Instrucciones.- La Universidad de Hunuco con la finalidad de disear estrategias de apoyo a
las empresas huanuqueas viene investigando el impacto que ha tenido en nuestra
economa el ingreso de estos importantes Centros Comerciales. Su ayuda ser importante
para nuestra investigacin.
Marque con un aspa la que considera correcta:
1.- Considera usted qu el tipo de publicidad afecta su desempeo empresarial?
Si
( )
No
( )

2.- Considera que las caractersticas de la publicidad de los centros comerciales afectan su
actividad empresarial?
Si
( )
No
( )
3.- La frecuencia de publicidad que usa los centros comerciales afecta su desempeo
empresarial?
Si
No

( )
( )

4.- La comunicacin de los centros comerciales es similar a la que usted usa en su

empresa?
Si
( )
No
( )
5.- Cree que la confianza que brinda los promotores afecta a su empresa reduciendo la
cantidad de clientes?
Si
( )
No
( )
6.- Considera que el profesionalismo de los vendedores del supermercado genera ventaja
desigual con tu empresa?
Si
No

( )
( )

7.- Considera usted que el plan de promocin de los centros comerciales afecta su
actividad empresarial?
Si
No

( )
( )

8.- Considera usted que el impulso en las ventas durante las campaas promocionales
afecta su actividad empresarial?

108

Si
No

( )
( )

9.- Considera que el tipo de promocin afecta sus ventas?

Si
No

( )
( )

10.- Cambio el estilo de ventas en su empresa a partir del ingreso de los centros
comerciales?
Si
( )
No
( )
11.- A partir del ingreso de los centros comerciales, sus ventas disminuyeron?
Si
( )
No
( )
12.- Afecto sus ventas a partir del ingreso de los centros comerciales?
Si
( )
No
( )
13.- A partir de los nuevos centros comerciales sus clientes cambiaron?
Si
( )
No
( )
14.- Considera usted que a partir del ingreso de los centros comerciales sus clientes
disminuyeron?
Si
( )
No
( )

15.- Usted cree que su empresa se encuentra posicionada en el mercado?

Si
( )
No
( )

16.- Actualmente usted tiene ahora algn tipo de contrato con sus trabajadores?
Si
( )
No
( )
17.- Disminuyo el salario a sus trabajadores a partir del ingreso de los centros
comerciales?
Si
No

( )
( )

18.- Disminuyeron sus trabajadores a partir del ingreso de los centros comerciales?
Si
( )
NO
( )

109

110