Lawrence Pratt

Director de Area Sostenible del Centro

Latinoamericano
para la Competitividad y el Desarrollo
Sostenible (CLACDS)

Cultivos Orgnicos S.A.*

Felipe Prez, profesor adjunto

Juan Pablo Bchert, investigador
INCAE, Centroamrica, Campus de Costa
Rica (Alajuela)

prattl@mail.incae.ac.cr

Cuando empezamos hace varios aos con nuestro proyecto en Cauque Farms, siempre pensamos en algo muy grande. Me refiero a nuestro deseo de construir algo mejor a nuestro alrededor, que nos permita ver crecer a nuestros hijos entre rboles, entre animales, entre flores. Pero
tambin pensamos en algo que nos permita ver a nuestros nietos hacer lo mismo. Hoy estamos
dando los primeros pasos de nuestra propuesta de alternativa a los sistemas convencionales de
produccin de hortalizas. Por suerte, es en este lugar tan hermoso.

Comentaba Mara Pacheco de Samayoa, propietaria y gerente tcnico de Cultivos Orgnicos S.A. Era enero del ao 2000 y estaba sentada en un rea de la finca en Chicanoj, frente
a un pequeo ro que emerga bajo un rbol, cerca de una gruta, y que no cuesta mucho
imaginar que sirvi, hace miles de aos, como centro de reunin para que un chamn maya
transmitiera los secretos del desarrollo sostenible a algn aprendiz.
Haban recibido el financiamiento de SyM S.A., una compaa de Venture Capital,
Inversionistas en Capital de Riesgo, para la compra de la finca Chicanoj y para empezar a
desarrollarla. La empresa ahora estaba compuesta por tres socios, los esposos Samayoa, la
gran multinacional MarBran y SyM S.A. Sin embargo, cada uno de ellos acumulaba diferentes expectativas, as como una percepcin muy diferente del valor de la compaa y
cul era su propsito. Cul era el valor correcto o el ms cercano a la realidad? Cul era
la realidad?

* Este caso fue escrito por Juan Pablo Bchert (MARN IV), con la supervisin del profesor Lawrence
Pratt y el doctor Felipe Prez de INCAE, para servir como base de discusin en clase y no como ilustracin del
manejo correcto o incorrecto de una situacin administrativa. Alajuela, Costa Rica, marzo del 2000.

91

ORGENES DEL NEGOCIO

Haca ya quince das que Francisco y Mara Samayoa, con sus tres hijos, haban decidido
empacar todas sus pertenencias y mudarse de la Ciudad de Guatemala a una finca de 100
manzanas ubicada en Chicanoj, a media hora de la Ciudad de Cobn y a ms de cinco
horas de la capital del pas. Eran los primeros quince das de operacin de Cultivos Orgnicos S.A.
Ellos consideraban que una profunda conviccin por el desarrollo sostenible, que
los motivaba a seguir adelante, los haba puesto frente a una operacin ms grande y
compleja de lo que haban realizado hasta el momento. Los esposos Samayoa consideraban que el mercado local, no poda absorber, ni reconoca el valor de lo orgnico, por lo
que las operaciones deberan ser destinadas a la exportacin.
En efecto, sus planes eran mantener el crecimiento del negocio y asegurarse al mismo tiempo el acceso a mercados internacionales frente a las limitadas opciones de
comercializacin que existan para los agricultores en el pas. Se preguntaban adems, con
relacin al know-how desarrollado en los ltimos aos, si podan vender esta tecnologa.
A quin? Cunto valdra? Y, sera sta una fuente para financiar el crecimiento?
DE CAUQU FARMS A FINCAS ORGNICAS S.A. (1990-1999)
En 1990, en el altiplano de Guatemala, los esposos Samayoa haban decidido iniciar una
empresa familiar de agricultura orgnica, a la que llamaron Cauqu Farms. Ella, Mara
Pacheco de Samayoa, luego de finalizar sus estudios de biologa, concluy una especializacin en Manejo Integrado de Plagas en la Universidad de Cornell, EEUU. Mara haba
estado durante muchos aos investigando y desarrollando modelos de agricultura orgnica. Su esposo, Francisco Samayoa, era arquitecto de profesin y encargado de la gerencia
de la sociedad as como el nexo con los mercados
Cauqu Farms comenz en un terreno de apenas manzana1 dentro de una finca
familiar con el objetivo de desarrollar un conocimiento en hortalizas orgnicas para su venta
durante todo el ao en el mercado local y a ms largo plazo, para la exportacin. Debido al
poco capital con que se contaban y a la falta de experiencia, empezaron en forma experimental con 25 cultivos en mini parcelas sembrando 250 m2 semanales. Desde el principio y con
slo dos trabajadores de campo, ellos mismos preparaban la tierra, sembraban, transplantaban,
desyerbaban, cosechaban, empacaban y distribuan a los clientes locales.
Poco a poco fueron desarrollando un conocimiento y as fue creciendo la empresa.
Ya para 1996 contaban con 12 manzanas produciendo 7 variedades diferentes de hortalizas orgnicas, con una marca propia y una demanda estable en hoteles, restaurantes y
supermercados, que finalmente obtenan un producto que consideraban de excelente y
1

1 manzana (mz) = 0,7 hectreas (ha); 1 ha = 10.000 m2 = 2,471 acres.

92

consistente calidad, adems que se les brindaba un buen servicio. Sin embargo no se pensaba que la compra era por ser productos orgnicos. Todo el aprendizaje fue mediante un
proceso de prueba y error ya que no existan otros modelos locales exitosos en agricultura
orgnica con quienes compartir experiencias, no se dispona de insumos orgnicos comerciales ni de maquinarias pequeas adaptadas a los terrenos inclinados del altiplano. En
esta etapa de arranque, el apoyo institucional fue nulo y la falta de capital propio para
invertir, determin el ritmo de crecimiento.
EL PRIMER SALTO: FINCAS ORGNICAS S.A.
El brcoli, Brassica oleracea es una hortaliza muy apetecida en los mercados internacionales hacia donde Guatemala exporta en dos formas: congelados (96%) y frescos (4%).
El mercado guatemalteco para brcoli, exclusivamente fresco, se consideraba insignificante, con consumos diarios de aproximadamente 3000 libras.
La exportacin de brcoli fresco, 0-5Celsius, desde Guatemala, tena su mercado
principal en EE.UU. donde competa en condiciones difciles con el producto ms barato
de Mxico y de California. El brcoli, a esas temperaturas, se mantena fresco hasta doce
das, de los cuales 6 das eran de trnsito hasta el punto de venta. A Europa no llegaba
fresco, despus de tres semanas de viaje en barco. Esta forma de exportacin se vea sujeta
a estrictos controles de plagas y residuos de pesticidas.
La exportacin en forma congelada, -18Celsius, era realizada por pocas empresas
muy grandes. Un tamao competitivo de una empresa congeladora/exportadora, corresponda a una capacidad de produccin de unos 25 millones de libras por ao, es decir la
produccin de aproximadamente 600-700 manzanas y requera una inversin industrial de
ms de US$ 2 millones. El brcoli congelado mantena sus cualidades hasta por 5 aos,
aunque por razones de comercializacin y rotacin, se le asignaba vencimiento de 2 aos.
El mercado mundial de brcoli congelado, a comienzos del siglo XXI, era de aproximadamente 400-500 millones de toneladas anuales, y era abastecido en un 15-20% por
Guatemala y el resto se reparta entre Mxico, Ecuador, Per y EE.UU. De estas cifras,
menos del 0,3% corresponda a brcoli orgnico, sin embargo se consideraba que era un
mercado que estaba creciendo.
Otras formas de comercializar el brcoli, y que an no se intentaban en Guatemala,
era brcoli chilled, que era una presentacin ya preparada y empacada como ensalada a
una temperatura entre 0 y 2 Celsius, y que tena fecha de vencimiento de aproximadamente 3 semanas.
La forma ms reciente de comercializacin era en forma de brotes de brcoli para
ensaladas. Mxico lo estaba exportando fresco a algunos mercados en EE.UU.

93

BRCOLI ORGNICO
La necesidad de abastecer al creciente mercado mundial de brcoli orgnico haba llevado a la mesa de negociaciones en 1996, a los esposos Samayoa con la empresa MarBran,
la congeladora/exportadora de brcoli ms grande del mundo. Esta empresa haba formulado poco tiempo atrs, su estrategia de crecimiento para los siguientes 10 aos y que
contemplaba convertirse en exportadores orgnicos en ese mismo plazo. Las discusiones sobre una sociedad entre los esposos Samayoa y MarBran, les haca mucho sentido
a las partes, porque unos necesitaban capital y los otros el conocimiento. Las negociaciones haban concluido en un Joint-Venture en Fincas Orgnicas S.A., en el cual MarBran
era el socio capitalista 50% del capital social y Cauqu Farms haba aportado el conocimiento a cambio del 50% del capital accionario. El acuerdo llegaba hasta compartir
los resultados de la venta del producto. No slo se esperaba un buen negocio, sino que
adems se iba a invertir en investigacin y desarrollo y se compartiran los hallazgos
sobre horticultura orgnica.
El sobreprecio que se cobraba por las cualidades orgnicas era del 30-35%, sin
embargo se crea que en un plazo de 10 aos la brecha con el producto convencional iba a
desaparecer. Tambin, en MarBran, crean que las oportunidades de negocios en 10 aos
con brcoli convencional iban a ser menores que en la actualidad, por mayor competencia
y disminucin de mercados por preferencias de productos orgnicos.
MARBRAN
MarBran fue fundada en Mxico en 1962 por Jos Martnez Sotomayor y Othal E. Brand
como exportadora de fresas frescas y congeladas, con una finca y una planta procesadora.
En 1978 la empresa fue adquirida por la familia Nieto y dos aos ms tarde, la exportacin
de brcoli congelado se transform en la actividad principal. Durante la dcada de los
90s, se transform en la empresa ms grande de este segmento, y en 1992, se concret una
alianza estratgica con J.R. Simplot, una de los principales operadores mundiales de vegetales y patatas. En enero del 2000, MarBran era el lder mundial en brcoli congelado por
volumen y, segn afirmaban sus gerentes, en calidad. Tambin producan otros vegetales
como coliflor, zucchini, calabaza, okra, arveja china, zanahoria, espinaca, mangos y fresas. MarBran controlaba directamente el 30% de sus necesidades de abastecimiento, y el
70% restante lo contrataba con agricultores independientes. MarBran procesaba los vegetales en tres plantas ubicadas en Mxico y una en Guatemala. La empresa empleaba a ms
de 4500 personas entre personal administrativo y de ventas, sin contar a los trabajadores
de campo. La capacidad de produccin era de150 millones de libras anuales en Mxico y
25 millones de libras anuales en Guatemala.

94

CRECIMIENTO EN EL MUNICIPIO DE TECPN

As fue que, a las operaciones orgnicas originales 12 manzanas de Cauqu Farms se le
agregaron 42 manzanas para brcoli orgnico en tierras alquiladas en el vecino municipio
de Tecpn, y manejados por el personal educado en Cauqu Farms que para esa poca ya
eran 50 personas con 6-9 aos de experiencia en agricultura orgnica. La distancia entre
las fincas era de aproximadamente 20 kilmetros.
La cadena de distribucin de brcoli congelado convencional es la siguiente:
Productor

Congeladora

Promedio nacional (Guatemala):

16.000 lb/mz por cosecha
(2-3 cosechas al ao)
Precio de venta US$ 0,09/libra

Procesa 25 millones de libras por ao

Inversin de US$ 2-3 millones
Capacidad instalada total en Guatemala: 150 millones de lb/ao
Precio de venta US$ 0,095/libra

Mercado local
Volumen: 1 milln libras/ao

Broker
Comisin: US$ 0,035 libra

Supermercados

Institucional

Granel

Precio al pblico: US$ 2,5/libra

Restaurantes, hoteles

Congeladoras para mezcla

con otros vegetales o carne

Para poder exportar brcoli orgnico, tanto las plantaciones de Fincas Orgnicas
S.A como la congeladora haban tenido que solicitar una certificacin orgnica, la cual
obtuvieron despus de seis meses de inspecciones y a un costo directo de US$ 20.000,
asumidos por MarBran. En enero del 2000, MarBran era la nica empresa certificada para
exportar brcoli orgnico en Guatemala.

95

La certificacin BCS ko Garantie, ya haba sido otorgada a las plantaciones de los

Samayoa y a la planta de MarBran. Esta certificacin tena reconocimiento en todo el
mundo, pero especialmente en Europa. La certificacin de Oregon Tilth estaba en proceso,
y se consideraba importante para los diferentes mercados en los Estados Unidos.
El comienzo de Fincas Orgnicas S.A. no fue alentador, ya que tuvieron que realizar
muchas mejoras al suelo en las tierras alquiladas, las cuales tenan una alta densidad de
gallina ciega2, lo cual impidi llegar a los promedios de produccin que se tena en Cauqu
Farms (21.000 lb/mz). En Fincas Orgnicas S.A., si bien hubo parcelas con rendimientos de
18.000lb/mz, era comn encontrar rendimientos de 12-14.000 lb/mz, e inclusive algunas
parcelas se perdieron, debido a que no se contaba con capacidad de reaccin inmediata, ante
la aparicin de enfermedades o plagas. Con alguna investigacin, y un tiempo despus, se
desarrollaron controles bioqumicos que permitieron mejorar los rendimientos.
En 1998 la sociedad perdi US$ 150.000 y en 1999 las prdidas fueron de US$
200.000 El flujo financiero de estos dos aos fue financiado por MarBran, sin embargo
gener un pasivo para los Samayoa del 50% de esas cifras.
Los problemas no terminaron all, ya que el dueo de las fincas donde se desarrollaban las plantaciones de Fincas Orgnicas S.A. result ser una muy mala contraparte que
constantemente presionaba y exiga aumentos en el alquiler de las tierras. La situacin se
haba vuelto insostenible, por la inseguridad en el uso de la tierra y ante la necesidad de
una alta inversin en mejoras al suelo para poder trabajarlo ptimamente, condicin fundamental para el xito de la horticultura orgnica.
Despus de dos aos, las operaciones de Cauqu Farms continuaban exitosas y
rentablemente en las 12 mz y ya se haba generado un buen conocimiento en brcoli orgnico con Fincas Orgnicas S.A.. Sin embargo, haba que crecer y la falta de derechos sobre
la propiedad era un impedimento demasiado grande para poder continuar en Tecpn.
EL SEGUNDO SALTO: CULTIVOS ORGNICOS S.A., UNA FINCA
ORGNICA EN CUATRO NIVELES
Para septiembre de 1999, las relaciones con el propietario de los terrenos alquilados a
Fincas Orgnicas S.A. haban llegado a una situacin extrema, por lo que se consider que
era el momento de cerrar las operaciones en Tecpn y trasladarlas a otra parte.
As fue como se empezaron a alquilar 52 manzanas en Cobn, en el centro del pas,
en un rea menos desarrollada, por lo tanto con menos peligro de contaminacin con
agroqumicos y con un rgimen de lluvias mayor, lo cual se consideraba ideal para el
2

Este tipo de insecto corta las races o el tallo de la planta, provocando su muerte. Era muy importante,
antes de sembrar, obtener muestras del suelo para detectar la presencia de estos insectos. Para controlarlo se
usaba un hongo, Metarrhizium anisopliae, o nemtodos benficos que estaban disponibles como producto
comercial.

96

brcoli. La sociedad con MarBran continu en las mismas condiciones, 50% / 50%, en las
52 manzanas que se alquilaban. Inmediatamente se comenz a observar una notable diferencia en calidad y volumen de la produccin, que alcanz las 20.000 lb/mz desde las
primeras cosechas.
Administrativamente, las nuevas fincas alquiladas llamadas Chichn de 40 mz y La
Gringa de 12 mz, presentaban problemas administrativos, ya que estaban ubicadas a 5
horas de la Ciudad de Guatemala y de Cauqu Farms. Adems, para lograr la rotacin
adecuada, era necesario tener en produccin ms manzanas. Fue as como surgi la idea de
desarrollar una finca propia en cuatro niveles:
Primer nivel:

Segundo nivel:
Tercer nivel:
Cuarto nivel:

Horticultura orgnica, con el conocimiento generado en los aos anteriores, cuya produccin se destinara al mercado de exportacin. Incluiran cultivos de rotacin rpida como brcoli, coliflor, cebolln y otras
especies que necesitaban investigacin.
Caf orgnico, aprovechando que la regin de Cobn posea uno de los
cafs gourmet ms preciados en el mercado internacional.
Cultivo de especies maderables nativas para comercializar su madera,
pino, ciprs.
Reserva de flora y fauna, apta para ecoturismo y como fuente de agua
para los niveles I y II, adems serviran como barrera natural para plagas
as como para fomentar un microclima estable.

Despus de varias visitas a la regin, fue posible encontrar la propiedad adecuada para el
desarrollo de este concepto: la finca Chicanoj de 100 manzanas, cuyo propietario, como
seal de trato, permiti a Fincas Orgnicas SA comenzar a preparar la tierra y realizar las
primeras plantaciones, a cambio de un depsito no reembolsable de $ 12.000, a cuenta del
precio de venta de la finca.
Nuevamente, los problemas comenzaron a aparecer por la falta de fondos, que no
slo impedan la compra futura de la propiedad, sino el mantener el capital de trabajo
inicial necesario. MarBran estaba en esos momentos inmerso en sus propios problemas
administrativos, adems que ya no estaba dispuesto a seguir invirtiendo capital en Guatemala, hasta solucionar una serie de problemas legales con otros socios locales. Por otra
parte la banca comercial estaba en crisis y su agenda de crditos no consideraba la agricultura orgnica.
A travs de una serie de contactos se lleg a negociaciones con una empresa de
Capital de Riesgo, Sym S.A. y se consiguieron los fondos para comprar la propiedad. La
finca de 100 manzanas, de las cuales el 60% se consideraban aptas para brcoli, estaba
valorada en US$ 350.000, que fue financiada por $ 40.000 de aporte de capital de los
nuevos socios a cambio del 43% de la sociedad y un prstamo a 6 aos con 2 aos de
gracia, al 12% anual, por US$ 400.000. Como garanta, los esposos Samayoa debieron
hipotecar propiedades familiares.

97

De esta manera se form una nueva sociedad a la que llamaron Cultivos Orgnicos
S.A., de la cual los socios originales de Fincas Orgnicas S.A., que fue liquidada, mantuvieron el restante 57% del capital.
El balance de constitucin de la empresa tena la siguiente estructura en trminos
porcentuales:
Activo

Pasivo

Circulante
Fijo

20%
80%

Circulante
Largo plazo

10%
70%

Total

100%

Capital
Total

20%
100%

Un anlisis comparativo de los costos operativos de Cultivos Orgnicos S.A., una

actividad agrcola convencional y pequeos agricultores tradicionales mostraba las siguientes cifras:
Cultivos Orgnicos
S.A.
Caractersticas

Exclusivamente
orgnicos

Agricultura
convencional

Pequeos
agricultores

Extensin: 5 30 mz
Uso intensivo de

Parcelas pequeas
Uso intensivo de

agroqumicos
Financiamiento propio

agroqumicos
Toda la familia
involucrada en
la plantacin
Reciben financiamiento
por ms del 80% de los insumos

Concepto
Costo operativo
por mz por ciclo

US$ 1.500

US$ 1.090

US$ 900

Mano de Obra
Insumos

US$ 500
US$ 180

US$ 218
US$ 55

US$ 0
US$ 45

Plaguicidas
Fertilizantes

US$ 150
US$ 300

US$ 164
US$ 380

US$ 180
US$ 315

Pilones (semillas)
Transporte

US$ 300
US$ 70

US$ 218
US$ 0

US$ 225
US$ 0

Arrendamiento
tierras

US$ 0

US$ 55

US$ 135

21.000 lb
US$ 0,173 /lb

16-21.000 lb
Promedio 15.000 lb
US$ 0,093 /lb en invierno US$ 0,09 /lb en invierno

Rendimiento por mz
Precio de venta

US$ 0,11 /lb en verano

98

US$ 0,10 /lb en verano

Las operaciones de Cultivos Orgnicos S.A. se desarrollaban bajo los ms estrictos procedimientos de agricultura orgnica. Mara era la responsable de los aspectos
tecnolgicos y a su vez la encargada de capacitar a los nuevos empleados de la compaa, que ya superaban las 100 personas. Esta era una tarea nada sencilla ya que los
lugareos no hablaban espaol y era necesario comunicarse mediante traductores. Francisco se desempeaba como gerente general y encargado de llevar adelante las operaciones de la compaa. Era adems el contacto con los trabajadores, proveedores, transportistas y socios.
Se consideraba que en la regin, era muy difcil encontrar ingenieros o tcnicos
con experiencia en agricultura orgnica, y Mara comentaba que cuanto ms educado
era el ingeniero agrnomo, ms difcil se haca la tarea de convencerlo de los beneficios
de lo orgnico. En la empresa se tena personal encargado capacitado en Cauqu Farms,
que ya contaban con ms de 9 aos de experiencia y conocan bastante bien todo el
sistema.
OTROS PROYECTOS
Uno de los proyectos que se estaban desarrollando en Cultivos Orgnicos S.A. era el de
una abonera utilizando un pasto que creca en la zona. Los primeros ensayos haban
demostrado que era una excelente opcin de fertilizacin y que en poco tiempo poda
ser integrado a las actividades de campo. Se pensaba que la abonera permitira una
reduccin de los costos de fertilizacin de entre en 50-60% de los costos actuales.
Otro proyecto era el desarrollo de piloneras vivero de semillas de brcoli, para
sustituir un porcentaje de las compras de las plntulas. Se supona que un vivero bien
desarrollado permitira una reduccin de costos del 35% aproximadamente en este rubro3.
La relacin con MarBran haba sido beneficiosa para ambas partes. MarBran,
tena ahora acceso a la mejor tecnologa en horticultura orgnica de brcoli y poda
posicionar el producto como un brcoli gourmet y cobrar un sobreprecio que el mercado internacional estara dispuesto a pagar; asimismo, las instalaciones de Cultivos
Orgnicos S.A. en medio de un hermoso paisaje, era una herramienta de ventas muy
poderosa, ya que podan impactar positivamente a los clientes que visitaran las plantaciones. Para los esposos Samayoa, la relacin con una empresa tan grande y
sofisticada, les haba permitido mejorar en todos los aspectos ligados a las actividades gerenciales. Asimismo, al estar la congeladora involucrada en la inversin, los
productos de Cultivos Orgnicos S.A. tenan prioridad al momento de ser procesados
en la planta. Normalmente, durante el mes de septiembre y octubre, exista una
sobreoferta de brcoli en el mercado local, que las procesadoras difcilmente podan
administrar y mucho producto era desechado.
3

Al mes de marzo del 2000, el vivero ya estaba operando con buenos resultados.

99

EL FUTURO
Si bien, la presencia de Mara y Francisco en Chicanoj, apenas llevaba 15 das, las relaciones con la comunidad local era un tema importante para ellos. Por el momento, haban
permitido una ruta de paso que atravesaba la finca y acortaba el camino para llegar a los
otros pueblos cercanos y tambin haban recibido una solicitud para construir un campo de
ftbol dentro de la finca. Pero las discusiones para determinar cmo sern las relaciones
futuras con la comunidad y el personal, an no haban comenzado.
Frente al mismo ro donde Mara comentaba sobre su deseo de ver desarrollar
sosteniblemente horticultura, agregaba que:
En Cauqu Farms y en Cultivos Orgnicos S.A., creemos que todo este esfuerzo que se est
haciendo en la agricultura orgnica es un primer paso para conquistar nuestros sueos. Soamos con un mundo donde el sonido del viento contra los rboles, el salto de una lagartija de
una rama a otra, el canto de los pjaros desde sus nidos, las huellas de un tigrillo en el suelo, la
brisa del manantial en el hogar y la paz entre hermanos sean acontecimientos de un da comn...

100