Vender es una de las profesiones ms antiguas del mundo. La gente que
realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta. En la actualidad, la mayora de los vendedores de varios sectores de economa de Amrica latina son profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escuchan a sus clientes, evalan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compaa para resolver sus problemas, consideren a Boeing, el gigante aeroespacial compitiendo en el difcil mercado internacional de las aeronaves se requiere ms de un discurso rpido y una calida sonrisa para vender aviones
costosos:
Vender un avin de alta tecnologa con un valor de 100, 000 o ms, es
complejo y desafiante. Una sola venta fcilmente asciende a miles de millones de dlares. Los vendedores de Boeing encabezan un extenso equipo de especialistas de la compaa que comprende tcnicos de ventas y servicios analistas financieros especialistas en planeacin e ingenieros, todos dedicados a encontrar formas para satisfacer las necesidades de los clientes de las aerolneas. El proceso de ventas es extremadamente lento; es posible que pasen 2 o 3 aos desde la primera presentacin de ventas hasta el da que se anuncia la venta. Despus de levantar el pedido, los vendedores deben permanecer en contacto casi constante para hacer un seguimiento de las necesidades de equipo de la cuenta para asegurarse de que el cliente permanezca satisfecho. El xito depende de la construccin de relaciones a
largo plazo con los clientes, con base en el desempeo y la confianza. Cuando alguien compra un avin es como si contrajera matrimonio dice el director de la divisin de aviones comerciales de Boeing. se trata de una relacin a largo plazo.