1.

RESUMEN EJECUTIVO:
El ao 1978 se decide crear la empresa ROMAN JEANS, una marca propia
que poco a poco fue introducindose en el mercado departamental y adquiri
prestigio por la excelente calidad de sus productos. Con capacitacin en
marketing la empresa se prepar para enfrentar a la competencia y
paulatinamente logr consolidarse en el mercado local con el tiempo, ingres al
mercado nacional.
ROMAN JEANS es una empresa que pertenece al rubro de la confeccin, se
dedica al diseo, produccin y comercializacin de prendas de vestir de tela de
mezclilla y otras.
En cuanto a su evolucin la empresa ROMAN JEANS, se puede hacer un
anlisis desde sus comienzos hasta la actualidad, y se puede decir que si bien
en sus comienzos empez con mquinas de coser simples, hoy en da cuenta
con mquinas industriales necesarias para la fabricacin de Jean, tambin ha
tenido un gran crecimiento en cuanto a su distribucin ya que hoy en da tiene
presencia en cuatro departamentos del pas.
Identificacin de la empresa:
Razn Social
La razn social de la empresa es ROMAN JEAS
2.1.1.2. Siglas o abreviatura habitual
La sigla o abreviatura que utiliza la empresa es ROMAN (R)
2.1.1.3. Forma jurdica
La empresa es unipersonal y se encuentra dirigida por los gerentes
propietarios Mariana Negrete y Romn Rufino.
2.1.1.4. Domicilio real de la empresa
La fbrica de confecciones se encuentra ubicada en Cochabamba avenida 25
de mayo entre Sucre y Jordn.
Sucursales de la empresa:
Actualmente la empresa ROMAN cuenta con las siguientes sucursales:
Santa Cruz
Calle Suarez de Figueroa y Velasco
La Paz

Avenida tumusla y Buenos aires local #1

Oruro
Calle Bolivar entre pagador y Adolfo Mier
2 .SITUACION ACTUAL DEL MARKENTING:
2.1 Descripcin del mercado:
El mercado al que la empresa ROMAN JEANS est orientado son aquellas
personas del sexo femenino con una edad comprendida entre 15 a 45 aos de
edad, que quieran satisfacer su necesidad de vestir con los productos que
ofrece la sucursal.
Principales segmentos:
Los principales segmentos de mercados para los productos de la empresa
Romn jeans son mujeres que estn entre las siguientes edades:
15-24 AOS
25-34 AOS
35-45 AOS
FACTORES DEL ENTORNO DEL MARKETING:
Micro entorno:
Realizando un anlisis del entorno organizacional de la sucursal
destacar que cuenta

podemos

con las reas de administracin y comercializacin,

donde la misma est enfocada a un pblico local femenino de consumo final,

tomando en cuenta que actualmente no cuenta con intermediarios para la
distribucin de sus prendas.

Macro entorno:
Tomando en cuenta el contexto en el que se desenvuelve la sucursal, de
acuerdo al entorno poltico se encuentra respaldado por la ley de la proteccin
a la produccin nacional, por otra parte de acuerdo a los datos obtenidos del
PIB se puede observar un crecimiento favorable en el rubro al que se dedica
(textiles y prendas de vestir), tomando en cuenta los cambios de los gastos del

consumidor, gustos y preferencias, estilos de vida, valores, y percepciones de

los consumidores.
Uso de tecnologa en la comercializacin de sus productos, tambin los
cambios geogrficos y cambios climticos.
2.2 RESEA DEL PRODUCTO:
Histrico de las ventas
La sucursal ROMAN JEANS realiza venta directa al consumidor final. Las
cantidades vendidas mensualmente son medidas en unidades gracias a que
cuentan con un registro manual de venta que les proporcione los datos
aproximados para la elaboracin del anlisis historio de las ventas.
DEMANDA
MESES

PERIODO

DEMANDA

JUNIO

100

JULIO

95

AGOSTO

118

SEPTIEMBRE

125

OCTUBRE

145

NOVIEMBRE

160

DICIEMBRE

190

ENERO

185

FEBRERO

145

MARZO

10

137

ABRIL

11

125

MAYO

12

110

TOTAL

1635

Precio.
En principios los precios eran establecidos solo de cuerdo a los costos de
produccin y eran demasiados accesibles. A medida que fue creciendo la
empresa establecido los precios tanto basado en el costo como en el precio de
la competencia, los precios de las prendas de la sucursal son los mismos que
el de la casa matriz (Cbba).

Detalle
Pantalones jeans licras
Poleras cuello redondo
Poleras polo con cuello
Poleras cuello V
Blusas cuello redondo
Chamarras jeans
Enterizos
Faldas jeans
Chaleco jeans

Precio
180 bs
100 bs
150 bs
100 bs
100 bs
160 bs
120 bs
120 bs
100 bs

2.3 RESEA DE LA COMPETENCIA:

Identificacin de la competencia:
Actualmente las marcas ms reconocidas en nuestro entorno son:

Bisonte

Ovios

Tkm

Trayler jeans

Gell

Kosiuko

Scombro

Novos

K-oos

Lee

Estrategia actual de la competencia:

Algunas de las empresas mencionadas, utilizan estrategias competitivas que
estn dirigidas a cada sector segmentado del mercado en forma eficaz donde
le dan gran importancia al rea comercial dentro de sus empresas.
Como por ejemplo: la empresa Bisonte expone sus productos en la feria Expo
cruz, en la que tiene un gran stand de ventas, se puede decir que es la marca
nacional ms reconocida en el mercado.
2.4 RESEA DE LA DISTRIBUCIN:
Tendencias recientes de ventas:

Sus ventas tienen una tendencia al crecimiento ya que los clientes despus de
haber efectuado la compra y con conocimiento en la calidad del producto,
recomiendan el producto lo cual es favorable para la empresa y su
conocimiento de la misma.
Canales de distribucin:
La empresa ROMAN JEANS

cuenta actualmente con canal distribucin

directo, por ende no tiene intermediarios.

3. ANALISIS DE AMENAZAS Y OPORTUNIDADES:
3.1 Anlisis del Macro entorn:
Tomando en cuenta el contexto en el que se desenvuelve la sucursal, de
acuerdo al entorno poltico se encuentra respaldado por la ley de la proteccin
a la produccin nacional, por otra parte de acuerdo a los datos obtenidos del
PIB se puede observar un crecimiento favorable en el rubro al que se dedica
(textiles y prendas de vestir), tomando en cuenta los cambios de los gastos del
consumidor, gustos y preferencias, estilos de vida, valores, y percepciones de
los consumidores.

Entorno poltico
El ambiente poltico es una afeccin de mayor importancia y que ha
tenido mayor transcendencia en la industria boliviana, considerando los
cambios polticos que afectan a la economa en general.
Para lo cual el gobierno ha tomado dos medidas favorables para la
proteccin de la industria nacional, a travs de la puesta en vigencia, dos
ultimas decretos supremos las cuales son:

D.S. 29463, promulgada el 29 de enero del 2008, indica que a

partir del primero de abril del 2009 queda prohibida la
comercializacin de la ropa usada, debido al gran dao que causa

a la produccin nacional.
D.S. 125, emitido el 13 de mayo del 2009, el cual incrementa el
gravamen arancelario al 35% para 324 productos chinos entre ellos
se encuentran las prendas de vestir. Estos productos antes eran

importados bajo una escala arancelarias del 5% al 20% segn el

anterior decreto supremo 29349 del 2007.
Entorno Tecnolgico
Como tecnologa de implementacin para mejorar las ventas a
comparacin de la competencia, cuenta con una pgina web, donde se
realizan ventas directas al cliente para ser competitivas en el medio,
adems cuenta con Facebook

para dar a conocer las prendas que

comercializa Romn jeans.

Entorno Demogrfico
Segn el censo de poblacin y vivienda de la gestin 2012, muestra que
las ciudades estn creciendo poblacionalmente de manera acelerada sin
embargo el nivel de vida, ingreso y oportunidades de la poblacin no
siempre dispuesto a este crecimiento, es en este sentido que la
poblacin necesita productos a precios accesibles pero sin descuidar la
calidad especialmente para los sectores socio-econmicos en reas
urbanas.
Entorno Social y Cultural
Los pantalones jeans estn incorporados en la vestimenta habitual y
cotidiana de las mujeres de santa cruz de la sierra, es utilizada por todas
la clases sociales es por ello que la empresa debe poner nfasis en
diferenciar sus marcas para que esta manera sea reconocida como tal.
Vivimos en una sociedad donde la vestimenta adems de satisfacer una
necesidad bsica es un smbolo de personalidad por lo tanto hay que
tener en cuenta las tendencias de la ropa y su evolucin.
Entorno Econmico
PIB: es un indicador clave que depende de las medidas
econmicas adoptadas por el gobierno de turno, puesto que dichas
medidas son las que motivan el dinamismo o deterioran de las
industrias y empresas que operan en el pas.

Vemos claramente en el cuadro No.1 como el comercio tuvo un

dinamismo considerable este ao, ubicndose el PIB en 3.77% en
comparacin del 2012 en donde el PIB termin en 3,94%, este
importante para los comerciantes ya que muestra el apoyo por
parte del gobierno de turno por haber logrado un mayor
crecimiento. En genera el incremento del PIB en el pas permitir la
mayor circulacin de bienes y capitales dando paso a un mayor
volumen de compra por parte de los clientes de ROMAN JEANS lo
cual representa una oportunidad buena del mercado al que est
dirigida la sucursal dispondr de mayores ingresos para satisfacer
su demanda de prendas de vestir.
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica (INE)

Contrabando

Debido a los altos porcentajes y la evasin de los impuestos

aduaneros se ha incrementado el contrabando de prendas de
vestir, las cuales son comercializadas a bajos precios estn afectan
directamente a la demanda del producto en cuestin.
3.2 Anlisis del micro entorno del marketing
Empresa
En esta sucursal se cuenta con dos reas funcionales: administracin y
comercializacin las cuales trabajan en coordinacin con las dems
reas (Produccin y Finanzas) que se encuentran en la casa matriz en
Cochabamba; con la finalidad de satisfacer a sus clientes de manera
eficaz y eficiente.
Intermediarios de marketing
La empresa ROMAN JEANS no cuenta con intermediarios de marketing,
se dirigen a su pblico a travs de un canal de distribucin directo.
Competidores
Los competidores presentan caractersticas similares en cuanto a la
estrategia de precios.
Pblico
La empresa ROMAN JEANS est dirigida a un pblico local femenino
que comprende las edades entre 15 a 45 aos.
Clientes
Al ser los actores ms importantes dentro del micro entorno, la empresa
ROMAN JEANS est enfocada en un mercado de consumo final, ya que
el cliente puede adquirir las diferentes prendas de manera directa.
Proveedores
La empresa ROMAN JEANS cuenta con proveedores de la industria
textil brasilera con los que mantiene una relacin duradera, ya que estos
nos proporcionan materia prima de buena calidad y que nos ayudan a
mantener altos estndares en la produccin de nuestra variedad de
prendas de vestir.

3.3 Anlisis FODA

Fortalezas
La calidad y el precio de los productos son accesibles al cliente.
Diversidad de los productos.
Cuenta con catlogos para realizar pedidos exclusivos.
Tiene una buena ubicacin geogrfica.
Oportunidades
Constante crecimiento del mercado.
Las fechas festivas.
Utilizacin de las redes sociales.
Debilidades
Falta de una mezcla comercial.
No existe una capacitacin del personal.
No realizan publicidad y promocin.
Amenazas
Contrabando
Competidores mejor posicionados.
Comercio de la ropa usada en crecimiento.
Falta de intermediarios de marketing.
4. OBJETIVOS
Objetivo General
Disear una Estrategia Comercial para la empresa ROMAN JEANS que
permita lograr el Posicionamiento del producto en el mercado de la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra
5. Estrategias de marketing
5.1 El mercado meta que se va satisfacer
El mercado al cual se quiere satisfacer son mujeres que abarquen entre 15-25
aos, que sean de clase media baja, que habiten entre el 1er y 3er anillo de la
ciudad de santa cruz.
5.2 El posicionamiento que se va utilizar
La propuesta de posicionamiento estar en base a:
Los atributos especficos.
Canales de distribucin

 Fijacin de precio
Promociones y publicidad adecuadas y en el momento que sea
necesario.
Formando la estrategia de posicionamiento ms por lo mismo

5.3 Estrategia de productos: Definir el producto o lnea de productos con

el que se va satisfacer las necesidades y/o deseos del mercado meta.
El producto con el que se va a satisfacer las necesidades del mercado meta
son los pantalones que forman parte de la lnea jeans de la empresa.
Los cuales son productos de consumo especficamente de comparacin que se
presentan en distintos modelos, talla, diseo.
5.3.1. Objetivo
La estrategia comercial que se propone es de diferenciacin de marcas, porque
se realizaran actividades como ser publicidad y promociones que permitan
demostrar una diferencia con otras marcas de jeans existentes en el medio
5.3.2. Clasificacin de los productos
Los pantalones ROMAN JEANS son productos duraderos, ya que su ciclo de
vida tienda a ser largo.
La sucursal ROMAN ofrece: pantalones jeans licra, pantalones, poleras con
cuello, poleras, enterizos, chamarras, camisas.
5.3.3. Caractersticas de los productos
Atributos del producto.
Las prendas de vestir son de calidad, las telas son tradas desde Brasil, tiene
caractersticas diferentes a las otras marcas bolivianas su estilo y diseo se
adaptan a la moda actual de Santa Cruz de la Sierra.
Marca
La sucursal ROMAN JEANS MR. Aun no es una marca muy reconocida a nivel
local.

 Envasado
El envase del producto es de material de cartn que permite que la prenda de
vestir no se arruine.
Etiquetado
Todas las prendas de la tienda llevan etiquetas de instrucciones de como lavar,
secar o que no se debe hacer con la prenda de vestir.
Responsabilidad social
La sucursal no cuenta con ninguna responsabilidad social, pero como lo
hicimos en el anterior punto nosotros sugerimos que se usen bolsas
ecolgicas, reciclables que pueden servir para darle otro uso y de esa manera
ta,mbien tener responsabilidad ambiental.

5.3.4. Beneficios para el consumidor

El beneficio principal que la sucursal ROMAN JEANS pretende ofrecer a sus
clientes una buena comodidad, calidad, estilo, moda, durabilidad y satisfaccin
al cliente.
5.3.5. Beneficios para la sociedad
El beneficio que la sucursal ROMAN JEANS ofrece a la sociedad un precio
accesible y debera implementar bolsas ecolgicas antes mencionadas.
5.3.6. Posicionamiento del producto.
La propuesta de posicionamiento estar en base a:
Los atributos especficos.
Canales de distribucin
Fijacin de precio.
Promociones y publicidad adecuadas y en el momento que sea
necesario.
Formando la estrategia de posicionamiento ms por lo mismo
5.4.

Servicio de apoyo.

La empresa no cuenta con un servicio de apoyo, pero segn el grupo la

sucursal debera contar con una costurera, se puede dar el caso que el

pantaln le quede largo al cliente y la empresa le brinda sin ningn costo

adicional el servicio de costura.

5.5 Estrategia de Precio.

5.5.1. Objetivo
La estrategia de precios reside en ofrecer un precio accesible para los
consumidores y que est acorde con los competidores.
Fijar un precio justo para los clientes y para la sucursal, utilizando una
estrategia combinada de fijacin de precios y una fijacin de precios para
penetrar en el mercado teniendo as un mayor liderazgo de participacin.
5.5.2. Estructura de precios
Para establecer el precio del producto ROMAN JEANS se utilizar el mtodo
de fijacin de precios basado en el valor. El precio meta gira principalmente
entorno al precio que estara dispuesto a pagar el consumidor final (que
coincide con la fijacin de precios basados en la competencia).
5.5.3. Precios de los productos
Detalle
Pantalones jeans
Pantalones jeans licras
Poleras cuello redondo
Poleras con cuello
Camisas
Chamarras jeans
Enterizos

Precio
180 bs
180 bs
100 bs
120 bs
150 bs
200 bs
120 bs

5.5.4. Tcticas de variacin de precios

Descuento por cantidad comprada:

Este tipo de descuento beneficiar aquellas personas que realizan

compras por encima de 2 o ms prendas, rebajando el 5% del total de la
compra.
Descuentos promocionales:
Este descuento se llevar a cabo 2 veces al ao: finales de enero y
finales de noviembre.
5.6. Estrategia de Distribucin :
5.6.1. Objetivo
Establecer un sistema de marketing indirecto con una estrategia de distribucin
intensiva que facilita llegar con mayor eficiencia al mercado meta, mediante
verdaderos socios estratgicos.

5.6.2. Estrategia de distribucin de mercado

Para alcanzar el objetivo se utilizar un canal de marketing indirecto, con una
estrategia de distribucin intensiva que consistir segn datos obtenidos de la
encuesta para lograr abarcar la mayor cantidad de tiendas o puestos en los
centros comerciales, mercado y tiendas unipersonales.

5.6.3. Tipo de tienda o canal de distribucin

El canal de distribucin que se utilizar los puestos y tiendas de diferentes
mercados.
5.6.4. Estructura de distribucin
En la estructura de distribucin la empresa utiliza el sistema de marketing
multicanal para as poder llegar a 1 o ms segmentos de clientes.

5.6.5. Regin geografa (mapa geogrfico)

La ubicacin geogrfica del mercado meta se encuentra en centro de la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra.

MERCADO META

5.6.6. Proyeccin de las ventas

MESES
ENERO

PRONOSTICO
ESPERADO

240

FEBRER
O
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEM
BRE
OCTUBR
E
NOVIEM
BRE
DICIEMB
RE
TOTAL

188
178
162
143
130
123
153
162
188
208
247
2122

Para la proyeccin de las ventas se tom como referencia la demanda

pronosticada para el ao siguiente, tomando en cuenta el incremento objetivo
de ventas anteriormente definido, que es del 30%.

5.7. Estrategia de Promocin.

5.7.1. Objetivo
Dar a conocer la existencia del producto al mercado meta a travs de una
estrategia combinada de atraccin y empuje, llegando a los consumidores de
manera eficaz para incrementar las ventas.
5.7.2. Promocin de producto
La promocin se realizar en la sucursal, para lo cual se tomar las siguientes
acciones:
Lanzamiento de temporada:
Estos lanzamientos deben ser debidamente programados y planificados,
considerando la estacionalidad de las prendas, razn por la cual se debe
tener en cuenta los siguientes aspectos:
Estarn de acuerdo a las estaciones del ao
Mantener informado al consumidor final de estos lanzamientos a
travs de publicidad por televisin y prensa.
Temporada de liquidacin:

Este tipo de promocin, resulta muy efectivo tanto para la sucursal como
para el consumidor.
Para la sucursal porque se podr deshacer de los productos cuya
temporada ha pasado.
Para los consumidores porque obtendrn los productos a un bajo costo.
5.7.3. Mezcla promocional
5.7.3.1. Publicidad
La estrategia a realizarse en el campo de la publicidad, se sugiere, la relacin
de un mensaje publicitario que llegue al cliente final a travs de los medios de
comunicacin, como: Televisin, radioemisora, prensa escrita, y folletera.
5.7.3.2. Promocin de ventas
En cuanto a la promocin de venta proponemos que la sucursal tenga un
descuento y ofertas por temporadas.
5.7.3.3. Relaciones pblicas
En caso que no se pueda vender todas las prendas restantes de las
temporadas de liquidacin, estas prendas sern donadas para la caridad.
5.7.3.4. Publicity
Incentivar a los clientes para ganar lealtad mediante el obsequio de llaveros,
lapiceros, stickers para el auto que lleve el logo de la empresa a la vista de
todo el pblico en los lugares por donde vaya. Proponemos elaborar un
empaque prctico y lindo, que ser utilizado para transportarlo en la mano y de
esta forma el cliente se encargara de mostrar la marca del producto en su
empaque.
La creacin de una cuenta en Facebook para atraer a nuevos clientes.
5.7.3.5. Merchandising
La tcnica del merchandising se aplicar en la sucursal, para poner en prctica
se deben considerar los siguientes aspectos bsicos para tal afecto:

Mtodo de implementacin
Aqu se debe considerar que cada rea de la superficie de ventas
tiene un valor relativo intrnseco motivo por el cual se recomienda:

Ubicar las prendas de vestir de acuerdo a los modelos que tiene la

empresa

 Ubicar las prendas de vestir que se encuentran en lanzamiento a lado

derecho y cerca de la puerta de entrada.
Ubicar las prendas de vestir que se encuentran en liquidacin al fondo y
al lado izquierdo.
Existe en prendas de vestir que ayudan a vender a otras, por lo que es
muy importante ubicarlas a la vista del cliente y formar conjunto con ellas
(chamarras y pantalones).

Tcnicas de promocin en el lugar de ventas

Debe contribuir a crear un ambiente dinmico, alegre y atractivo y lleno de color

a los ojos de los clientes.
Disponer de material promocional como ser maniques ,colgadores que
permitan la exhibicin misma de las prendas de vestir
Iluminacin artificial clara y con elementos estratgicamente dispuestos.
Msica ambiental dispuesta estratgicamente.
6. PLAN DE ACCION PARA LA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL.
6.1. QUE

OBJETIVO

El objetivo de la estrategia comercial es lograr el posicionamiento de la marca

ROMAN JEANS.
6.2. COMO

MEDIO

Mediante la publicidad y promocin que realizaremos en los medios masivos de

comunicacin

mencionados anteriormente y el logo de la marca en los

empaques.
6.3. QUIEN

RESPONSABLE

El encargado de poner en marcha esta propuesta es la gerente propietaria.

6.4. CUANDO

FECHA

La estrategia se implementara a partir del primer semestre del 2015.

6.5. DONDE

LUGAR

En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, especficamente en su punto de venta

ubicada en Calle Suarez de Figueroa y Velasco

7. Presupuestos.
INVERSION EN LA SUCURSAL
(Expresado en bs.)
COSTO DEL NUEVO EMPAQUE x MES
(Expresado en Bs.)
Detalle
Bolsas Reciclable
TOTAL

Costo

Cantidad

Costo

unitario
0.7

2200

1540
1540

PRESUPUESTO FOLLETOS, TARJETAS

(Expresado en bs.)
CANTIDAD
2. 000

DESCRIPCION
IMPORTE bs.
Folletos a full color en papel Chamex multi 300
un solo lado

500

Tarjetas

590

PRESUPUESTO DE PRENSA ESCRITA

(Expresado en bs.)
DIARIO

SECCION

SEMANA

COSTO

TAMAO

MENSUAL
1

El

Comercial

8 X4

750 bs. 750 bs.

750bs.

750 bs.

3000 bs.

DEBER

PRESUPUESTO DE RADIO
(Expresado en bs.)
RADIO

PASES

SEMANAS

COSTO

DIARIO
1

S
Radio

MES

2
50 bs.

3
50 bs.

4
50 bs.

50 bs.

200 bs.

mix
PRESUPUESTO TELEVISION
(Expresado en $us.)
Hrs.

CANAL

PROGRAM

SEMANAS

1 2 3 4

DUR.
SPOT.

TOTAL

COS

TOTA

TOTA

COSTO

PASES

TO

TOTAL $us.

SEG.

DIAS

SEG.

CANAL
8:00 9:00
13:00 14:00

HOLA PAIS

5 5 5 20 seg. 60

PAT
CANAL

4.20

20

1.200

5.040

1200

5.040

5
NOTICIAS
PAT

PAT
18:00 19:00
CANAL

ESTO ES
GUERRA

PAT

60