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Rev. 7/2013

Tennis Gav
No puedo ms, Carlos. No puedo.
Tranquilo, Jordi, tranquilo.
Cmo voy a estar tranquilo, Carlos; si seguimos as, vamos a perder hasta la camisa... y
puede que acabemos en la crcel.
Tranquilo, Jordi, tranquilo.
Por otra parte, si lo dejamos ahora perdemos los 50.000 euros que ya llevamos invertidos.
Y es una lstima, porque el negocio tiene sentido y yo creo que puede llegar a funcionar...
No logro entender cmo nos hemos metido en este lo. Tu actuacin no ha sido correcta
Y ya empiezo a estar harto
Tranquilo, Jordi, tranquilo; que no pasa nada; le echamos un poco de cara y ya est.
En la ltima semana de noviembre, Jordi Casas hablaba de este modo con Carlos Junc, su
socio en el Tennis Gav, una escuela y club de tenis cercana a Barcelona. Tenan que decidir
antes del 9 de diciembre sobre el futuro del negocio. Jordi record las circunstancias que,
haca dos aos, le animaron a lanzarse a poner en marcha una escuela deportiva e invitar a
Carlos a acompaarle en esta iniciativa.
Jordi haba trabajado con ahnco todo el tiempo y estaba molesto con Carlos por su falta de
dedicacin y ciertas liberalidades que pensaba se haba permitido en el manejo de la caja del
bar. Aunque l mismo haba tirado algo de la caja..., pero lo de Carlos le pareca
inadmisible.

Caso preparado por los Profesores Luis Palencia y Juan Carlos Vzquez-Dodero, como base de discusin en clase y no
como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin determinada. Octubre de 2010. Revisado en
julio de 2013.
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ltima edicin: 13/11/13
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Tennis Gav

Jordi tena 24 aos cuando decidi establecer un negocio personal. Dado que era un
excelente jugador de tenis y que su origen sencillo le haba facilitado cualidades para tratar
con la gente joven, decidi establecer su propia escuela de tenis profesional para jvenes
promesas. Su amigo Carlos, tambin un excelente jugador, estuvo encantado de unirse a
Jordi en la aventura, ya que algo haba que hacer...
Habiendo vivido en el entorno del tenis profesional de la conocida escuela de Barcelona
desde haca aos, ambos tenan buenos contactos, y no les fue difcil encontrar los primeros
ocho clientes, jvenes de entre 15 y 19 aos. Jordi haba descubierto un club de tenis
semiabandonado, llamado Tennis Gav, situado prximo a una autopista a slo 16 km de
Barcelona, muy cerca de otros clubes similares y de un gran centro empresarial. En ese club
podran alquilar a buen precio las cuatro pistas dos alumnos por pista que necesitaban
para comenzar sus clases. Financiaron la compra de una furgoneta con un prstamo bancario
y la escuela pudo comenzar sus actividades. Solan recoger a los estudiantes en Barcelona, les
trasladaban a las pistas, entrenaban durante tres horas y les llevaban de vuelta a Barcelona,
donde reciban entrenamiento fsico especfico en un gimnasio. Durante un ao y medio
trabajaron de este modo y los resultados fueron satisfactorios: consiguieron devolver el
prstamo de la furgoneta e incluso hubo un pequeo remanente.
Tanto Jordi como Carlos resultaron ser excelentes monitores. Se compenetraban muy bien
con sus jvenes alumnos y ganaron cierto prestigio en el mbito de Barcelona porque sus
alumnos alcanzaron una cierta notoriedad local en tan slo unos meses.
Jordi siempre haba tenido un espritu emprendedor y deseado llegar a tener su propio
negocio. Por ello Carlos no se sorprendi cuando Jordi le sugiri comprar el Tennis Gav,
arreglar las instalaciones y orientarlo a club deportivo.
Su entusiasmo inicial se vino abajo cuando el dueo del club, Serra, pidi 900.000 euros por
los terrenos e instalaciones.

El Tennis Gav
El Tennis Gav era una explanada de unos 6.000 m2, con doce pistas de tenis en estado
lamentable y dos edificaciones, de 120 metros cuadrados cada una, en estado semi-ruinoso.
Uno de los edificios haba sido utilizado en tiempos como vestuario. El otro edificio se
utilizaba como bar y tena un pequeo despacho. El club tena dos empleados a tiempo
completo, que trabajaban all desde haca aos.
Decenas de apartamentos rodeaban el club y la competencia entre los clubes de tenis de la
zona era muy fuerte. Haba al menos cinco clubes de tenis en una rea de 3 km2. Tan slo
uno de ellos operaba con socios, y el resto alquilaba las pistas por horas. La mayora de ellos
pareca ir bastante bien. Algunas de las empresas de los alrededores organizaban
campeonatos para sus empleados, y los fines de semana, de viernes tarde a domingo
medioda, las pistas se llenaban con jugadores de Barcelona. Jordi y Carlos pensaron que
podran tener xito si se ocupaban de mejorar las instalaciones del club. El hecho de que
ambos socios fuesen jugadores de calidad, pensaron, sera una ventaja. Se preguntaron por
qu el club no haba funcionado hasta ese momento, teniendo como tena una situacin

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excepcional. Pensaron que, dado que el dueo del club tena participaciones en otros
negocios, no se haba ocupado realmente de explotar su potencial.

El contrato
Comprar el negocio al precio que Serra peda era poco menos que imposible, por lo que
gestionaron un contrato de alquiler por ocho aos. Serra, un hombre de negocios de 55 aos
dedicado a la explotacin de aparcamientos en la ciudad, result ser un duro negociador. El
contrato que Jordi y Carlos firmaron les haca responsables de los trabajadores ya
contratados, Alejandro y Manuel. Una clusula estableca que, en caso de que cerrasen el
negocio dentro del primer ao de operacin (esto es, antes del 9 de diciembre), deberan
indemnizar a los empleados con 45 das de salario por el ao que haban estado con ellos,
siendo el dueo responsable de indemnizarles por el resto del tiempo. Pero en caso de que
cerraran pasado el 9 de diciembre siguiente, deberan pagar el total de la indemnizacin de
los dos trabajadores. En el primer caso, la cantidad a pagar sera de unos 4.000 euros,
mientras que, en el segundo, ascendera a 55.000 euros.
El contrato tambin estableca que en el plazo de un ao deberan mejorar sustancialmente
las instalaciones del club. Adems, el dueo podra vender el club cuando quisiese, siempre
que pagase a Jordi y a Carlos una cantidad basada en el coste demostrable de las mejoras
hechas (100% si lo venda el primer ao, 75% si el segundo, 50% si el tercero y 25% si lo
venda en alguno de los aos siguientes).
Durante los once meses que siguieron a la firma del contrato, Jordi y Carlos continuaron con
sus lecciones profesionales como antes. Siendo muy difcil promover la idea de club con
socios que pagasen cuotas mensuales, decidieron alquilar las pistas por horas.

La ltima semana de noviembre


Durante la ltima semana de noviembre, Jordi y Carlos trataban de hacerse una idea de la
marcha del negocio y de su situacin financiera. No llevaban ningn sistema de control,
aunque Jordi presenta que la escuela profesional era rentable, mientras que el club perda
dinero. Como resultado, apenas cubran gastos y tenan dificultades importantes para hacer
frente a los compromisos de pago corrientes. No haban tenido un sueldo regular en el ltimo
ao, y cada uno retiraba pequeas cantidades de dinero del club cuando lo necesitaban,
especialmente Carlos, que no quera saber nada de cuentas ni papeles...
Carlos, y sobre todo Jordi, solan acompaar a sus chicos a torneos y campeonatos fuera de
Barcelona. Las cuentas y el control del negocio estaban bastante descuidados. Tratando de
clarificar su situacin, Jordi recopil todos los documentos que pudo sobre gastos e ingresos,
as como deudas y pertenencias.
Para poner en marcha el negocio haban invertido todo lo que pudieron (10.000 euros cada
uno) y haban solicitado, adems, un prstamo de 30.000 euros a un banco. Los pagos
mensuales de este prstamo (principal ms intereses) eran de 750 euros, que deberan pagar
durante 5 aos. Haban invertido 38.000 euros en mejorar las instalaciones del club y los

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12.000 euros restantes los guardaba Serra como depsito de garanta hasta el final del
contrato.
Si Jordi y Carlos tuviesen que liquidar el negocio, los nicos activos que podran vender
seran la furgoneta, una mquina lanzapelotas y algunos artculos del bar. No crea Jordi que,
llegado el momento, pudiesen obtener ms de 5.000 euros por todo ello; y tampoco estaba
seguro de cmo tener en cuenta todas las mejoras que haban hecho en las instalaciones. Un
ao antes el club era un local semiabandonado, y ahora tena doce pistas iluminadas en
perfectas condiciones, un bar, vestuarios...
Por otra parte, adems del ya mencionado prstamo bancario, tenan las siguientes deudas:

Dos letras con vencimientos 4 de diciembre y 4 de enero, por importe de 1.000 euros
cada una, a nombre de un trabajador de la construccin.

Deban 1.500 euros de atrasos a Alejandro, uno de sus empleados del bar.

Deban 500 euros al trabajador que haba arreglado la celosa de la puerta, y 3.000
euros al electricista. Ambos trabajadores, conociendo las dificultades por las que
pasaban, les haban dicho que podran pagarles cuando y como pudiesen.

Deban 6.000 euros a Serra por alquileres atrasados. Esta deuda deba ser pagada,
como muy tarde, en diciembre.

El negocio
Jordi y Carlos gestionaban el club en base al alquiler de pistas. Estaba bastante lleno desde el
viernes medioda al domingo a esa misma hora, pero prcticamente vaco el resto de los das
de semana. Jordi y Carlos estaban en conversaciones con varias empresas del rea para que
organizaran campeonatos para sus trabajadores algn da de diario por la tarde, como hacan
otros clubes con peores instalaciones. Conseguir uno de esos campeonatos, supondra unos
ingresos de unos 2.000 euros por los tres meses que durara, entre alquileres de pista y bar. El
club podra mantener dos de estos campeonatos sin interferir en las clases profesionales.
Jordi haba estado promoviendo el club a travs de buzoneo en el parque empresarial y
alguna zona de Barcelona, y por mailing directo a las empresas del parque.
Un mes normal obtenan 7.500 euros por el alquiler de las pistas (15 euros/hora los fines de
semana y 12,5 euros los das laborables). El bar ingresaba unos 1.500 euros. Los ingresos por
las clases profesionales eran de unos 5.000 euros por los 20 estudiantes que tenan.
ltimamente haban comenzado unas lecciones para nios, durante los fines de semana, que
aportaban unos ingresos de 1.000 euros ms.
Desde el punto de vista de gastos, contaban con tres entrenadores semiprofesionales que
cobraban por horas, y costaban cada uno 700 euros al mes. El monitor de educacin fsica
costaba 800 euros/mes. Alejandro, que llevaba el bar, ganaba 1.200 euros brutos, lo mismo
que Manuel, que se encargaba de reparaciones y cuidado de las pistas. Un matrimonio de la
zona, Antonio y Juani, ayudaba a Manuel y se encargaba de la limpieza. Ganaban 1.500
euros entre los dos. El alquiler que pagaban a Serra era de 6.000 euros. La luz, el agua,
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el telfono y el gas suponan otros 700 euros al mes. Y las compras de productos para el bar
suban unos 1.000 euros mensuales; los pagos a la Seguridad Social, 800 euros, y el gasleo
de la furgoneta, unos 600 euros. Las reparaciones mensuales ascendan a unos 600 euros, si
bien esta cantidad variaba de mes a mes.

Alternativas
Jordi, cuyas relaciones personales con Carlos se haban ido deteriorando ms en los ltimos
meses, deba tomar una decisin sobre el futuro del club. No saba si continuar, asumiendo el
riesgo de fallar y tener que pagar las indemnizaciones, o intentar salirse del negocio lo mejor
parados que pudiesen. Jordi se senta completamente responsable del negocio; aunque
formalmente tuviera slo la mitad de la propiedad, l saba que podra contar con Carlos
slo en cierta medida si las cosas fueran a peor. Carlos se haba educado en la abundancia
y era desordenado, incumpla... No puedo con estas cosas, deca Jordi. Por eso senta una
gran inquietud, en contra de la aparente tranquilidad de Carlos.

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