AP6-AA2-Ev4-Estrategias de negociacin

DANIEL FELIPE LOPEZ TORO

ALVARO JAVIER MACIA RIVAS
JEISON MIGUEL MONTERROSA ARTETA
CARLOS OCTAVIO VILLALOBOS FORERO

Centro de Servicios Financieros

Servicio nacional de aprendizaje (Sena)
Tecnologa en Anlisis y Desarrollo de Sistemas de Informacin

Tipos de Negociacin

Negociacin Cooperativa

Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para
ambos y una alta cooperacin. La mxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta
es que todos ganen y se caracteriza por la bsqueda de objetivos compartidos. Implica que las
partes involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto
beneficios que no alcanzaran por s solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre
proveedores y clientes en los que la relacin en el tiempo es ms importante que la ganancia a
corto plazo.
Las caractersticas principales de la Negociacin Cooperativa son las siguientes:

Generalmente los participantes son amigos o conocidos.

El objetivo es lograr un acuerdo.

Hace concesiones para cultivar la relacin.

Es suave con las personas y el problema.

Cede ante la presin.

Confa en los otros.

Cambia su posicin fcilmente.

Hace ofertas.

Da a conocer su ltima posicin.

Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.

Busca la nica respuesta que ellos aceptarn.

Insiste en lograr un acuerdo.

Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.

Negociacin Competitiva
Es aquella en la que los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso no colaboran.
Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin
importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes
entran en juego y se utiliza la informacin que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos de
negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relacin entre
ambas partes no implica una relacin extensa en el tiempo.

Sus caractersticas son las siguientes:

Los objetivos de cada parte estn enfrentados.

Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.

Las relaciones no son importantes.

Los participantes son adversarios

El objetivo es la victoria.

Exige concesiones como condicin para la relacin.

Es duro con los problemas y con las personas.

Desconfa de los otros.

Mantiene su posicin.

Amenaza.

Engaa con respecto a su ltima posicin.

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.

Busca la nica respuesta que usted aceptar.

Insiste en su posicin.

Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.

Aplica presin.

Fases de Negociacin
Preparacin

Establecer los objetivos claramente

Obtener toda la informacin posible

Hacer un listado de concesiones posibles

Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociacin hay un equipo de
personas por cada una de las partes.

Discusin
Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a
negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que
mantener la calma llevando a cabo una discusin sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse
nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizar en tu
contra.
Propuestas
Aqu es cuando, una vez debatido el asunto de la negociacin, se debe formular la oferta o
peticin diferente a la posicin inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y
peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez
hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este momento cuando se busca obtener
algo a cambio de renunciar a algo.

Cierre y Acuerdo
Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que
resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen ser el punto y final del
proceso.

Caractersticas de un buen negociador

Entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buen negociador, los
especialistas enumeran: entusiasmo, conviccin, persuasin y habilidad de comunicacin.
Otra caracterstica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder
interpretar el estado de nimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, tambin es

indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaos e intentando comprender la
situacin del otro.
Existen cuatro cualidades bsicas que definen a todo buen negociador:

Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociacin es la comunicacin.

Quien solamente se escucha a s mismo ser incapaz de detectar qu intereses busca

satisfacer la otra parte.
Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima sern relevantes a la hora de

resolver un conflicto cerrar un acuerdo.

No confa. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de

negociacin.
Sabe seducir, establecer lmites claros, utilizar el humor como elemento de comunicacin y
tambin factores relacionados con las emociones de la otra parte.

Estrategias de Negociacin
Recabar y analizar informacin de la otra parte

Una importante estrategia de negociacin consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible
de informacin de la contraparte, ya sea antes o despus del proceso de negociacin. Toda
informacin que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situar en una mejor posicin para
negociar. Debemos procurar recopilar y analizar informacin sobre sus motivaciones, necesidades
e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociacin, su estilo de negociacin, sus
fortalezas y debilidades, etc. Informacin que podramos obtener a travs de preguntas formales o
informales, a travs de la interpretacin de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a travs
de fuentes externas tales como sus clientes, sus proveedores, su pgina web, etc.
Enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto
Otra estrategia de negociacin consiste en enmarca la negociacin como un esfuerzo conjunto, y
mostrar inters por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas partes.
El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociacin cooperativa, y se
muestre ms abierta al dilogo, y ms dispuesta tambin a cooperar y a buscar un resultado que
satisfaga a ambos. Para aplicar esta estrategia podra ser necesario mostrar inters por las

necesidades, intereses e inquietudes de la otra parte y, a la vez, comunicar tambin algunas de

nuestras necesidades, interese e inquietudes.
Podra tambin ser necesario crear las condiciones adecuadas que permitan una comunicacin
fluida entre ambas partes, y ser flexibles en cuanto a nuestras concesiones cuando sea necesario.
Buscar diferencias
Otra estrategia de negociacin consiste en identificar diferencias que existan entre ambas partes
(ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que
nos permitan crear valor a travs del intercambio.
Estrategias de negociacin son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos
propuestos en una negociacin.
Veamos a continuacin algunas estrategias de negociacin que al ponerlas en prcticas nos
ayudarn a lograr el mejor acuerdo posible en cualquier negociacin:
Recabar y analizar informacin de la otra parte
Una importante estrategia de negociacin consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible
de informacin de la contraparte, ya sea antes o despus del proceso de negociacin.
estrategias de negociacin
Toda informacin que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situar en una mejor
posicin para negociar.
Debemos procurar recopilar y analizar informacin sobre sus motivaciones, necesidades e
intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociacin, su estilo de negociacin, sus
fortalezas y debilidades, etc.
Informacin que podramos obtener a travs de preguntas formales o informales, a travs de la
interpretacin de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a travs de fuentes externas tales
como sus clientes, sus proveedores, su pgina web, etc.

Enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto

Otra estrategia de negociacin consiste en enmarca la negociacin como un esfuerzo conjunto, y
mostrar inters por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas partes.
El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociacin cooperativa, y se
muestre ms abierta al dilogo, y ms dispuesta tambin a cooperar y a buscar un resultado que
satisfaga a ambos.
Para aplicar esta estrategia podra ser necesario mostrar inters por las necesidades, intereses e
inquietudes de la otra parte y, a la vez, comunicar tambin algunas de nuestras necesidades,
interese e inquietudes.

Podra tambin ser necesario crear las condiciones adecuadas que permitan una comunicacin
fluida entre ambas partes, y ser flexibles en cuanto a nuestras concesiones cuando sea necesario.
Buscar diferencias
Otra estrategia de negociacin consiste en identificar diferencias que existan entre ambas partes
(ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que
nos permitan crear valor a travs del intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no tenga tanto valor, pero para la otra parte s,
por algo que para la otra parte no tenga tanto valor, pero para nosotros s. Por ejemplo, cuando en
una negociacin previa a la creacin de una sociedad, cada uno de los socios acuerdan aportar
recursos o habilidades que los otros socios no poseen, pero que son complementarios con los de
los dems.
O, por ejemplo, cuando en una negociacin con un proveedor, acordamos algn tipo de canje o
truque, por ejemplo, al brindarles nuestros servicios a sus trabajadores a cambio de que nos
provean de mercaderas.
Formar coaliciones
Coaliciones en una negociacin consisten en alianzas temporales que se forman entre entidades o
personas, ya sea de manera natural o artificial, con el fin de defender intereses en comn y
negociar con una tercera parte. Formar coaliciones con una o varias partes es otra estrategia de
negociacin, ya que trabajar en conjunto nos permite obtener una mejor posicin o un mayor poder
de negociacin. Aunque otra estrategia de negociacin tambin podra consistir en procurar dividir
o disolver coaliciones formadas por la otra parte, con el fin de debilitar su posicin o poder de
negociacin.
Una forma de lograr ello es ofrecer a los miembros de una parte mejores condiciones que las que
podran lograr como grupo, o abordar las exigencias de una parte y dejar que la otra se valga por s
misma.
Reflexin Negociador
Me considero un buen negociador, alguien con conviccin, entusiasmo y con una excelente
habilidad de comunicacin. Alguien que sabe escuchar a los dems y revisa detalladamente los
datos que se manejan en una negociacin, con capacidad de convencimiento ante los dems.

Debemos manejar un tipo de negociacin cooperativa, ya que estamos empezando una empresa y
no contamos con muchos recursos, debemos aliarnos estratgicamente con empresas que tengan
necesidades en cuanto a desarrollo de software, empresas con una visin clara, que valoren
nuestro trabajo y conocimiento, mostrndoles nuestros servicios y habilidades para crear
relaciones estables y confiables, de esta manera nos daremos a conocer y progresaremos
continuamente en un mercado tan competitivo como es el desarrollo de software.