RH.

Wiwoho

Sanksi Pelanggaran Pasal 22:

Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002
Tentang Hak Cipta
1. Barang siapa dengan sengaja melanggar dan tanpa hak mengumumkan perbuatan
sebagaimana dimaksud dalam Pasal 2 Ayat (1) atau Pasal 49 Ayat (1) dan Ayat (2)
dipidana dengan pidana penjara masing-masing paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau
denda paling sedikit Rp. 1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling
lama 7(tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp. 5.000.000.000,00 (lima milyar
rupiah).
2. Barangsiapa dengan sengaja menyiarkan, memamerkan, mengedarkan, atau menjual
kepada umum suatu ciptaan atau barang hasil pelanggaran hak cipta atau hak terkait
sebagai dimaksud pada Ayat (1) dipidana dengan pidana penjara paling lama 5(lima)
tahun dan/atau denda paling banyak Rp. 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).

Double Benefit from Business Coaching

Good Company & Great Manager

oleh

RH. Wiwoho
14.5 cm x 20.5 cm, xxvi + 162 hal
Copyright 2010, RH. Wiwoho

Hak cipta dilindungi oleh undang-undang.

Dilarang memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin
tertulis dari Pengarang.

ISBN : 978-602-96704-1-7
TESTIMONI
bukuberaskencur@gmail.com

Buat
Alice, Tara dan Aditya

Giddy - up!

Double Benefit from Business Coaching

vi

Double Benefit from Business Coaching

Daftar Isi
Makna simbol dan gambar .............................. xiii
Introduksi ...................................................... xv
Strategi buku ini ............................................ xxiii
I. Bagian Satu
Business Coaching ...................................... 1
1. Apa itu Business Coach? ......................... 3
Kerjasama
Fokus
Mendengarkan
Bertanya
Umpan Balik
2. Pengertian dan Jenis Coaching ................. 15
Coaching mirip dengan training
Coaching mirip dengan mentoring
Coaching mirip dengan counseling
Jenis Coaching
- Sports Coaching
- Life Coaching
- Business Coaching
3. Professional Coach ................................. 27
External Coach
Keunggulan Menggunakan Coach
- Sebuah perspektif segar
Double Benefit from Business Coaching

vii

- Fokus kuat pada kebutuhan klien

- Forum diskusi rahasia
- Keterampilan coaching yang tinggi
- Keahlian khusus
4. Manajer sebagai Coach ......................... 35
Keuntungan Manajer sebagai Coach
- Mengetahui secara mendalam orang dan
organisasi didalamnya
- Hubungan yang relatif lebih lama
- Kesempatan yang lebih besar untuk
mempengaruhi
Keuntungan buat Manajer
- Sebuah tim yang lebih punya komitmen
- Kinerja tim yang lebih baik
- Relasi kerja yang lebih baik
- Gagasan yang lebih baik
- Informasi yang lebih bermutu
- Investasi waktu untuk mendapatkan waktu
Mana yang lebih baik: Internal atau External
Coach?
Coaching the Coach
5. Keterampilan-keterampilan kunci dalam
coaching ............................................ 49
Menentukan tujuan
Melihat
Mendengarkan
viii

Double Benefit from Business Coaching

Berempati
Bertanya
- Memfokuskan perhatian
- Menimbulkan gagasan-gagasan baru
- Menjaga komitmen
Memberi umpan balik
Intuisi
Pengecekan
6. Sesi coaching: Formal atau Informal .......... 67
Coaching secara formal
Coaching secara informal
Gaya mana yang harus digunakan?
- Preferensi Manajer
- Preferensi Coachee
- Budaya perusahaan
- Tergantung tugasnya
7. Dampak positif coaching didalam bisnis .... 79
Komitmen
Kreatifitas
Pemberdayaan
- Akuntabilitas
- Peningkatan kinerja
- Moril dan retensi
- Keterampilan dan pengetahuan
- Modal intelektual

Double Benefit from Business Coaching

ix

II. Bagian Dua ........................................... 89

Tips 1: Melakukan Sales Coaching .............. 91
Pelanggan yang semakin cerdas
Empat Model
1. Model Keterampilan Interpersonal
2. Model Persiapan Pribadi
3. Model Aplikasi
4. Model Matriks Penjualan
Tiga Keuntungan
Peran Coach
Menjual di zona mengalir
Posisi Coach
Menjadi Great Coach
Keluwesan, keyakinan dan kemampuan
1. Menyelaraskan dengan gaya seseorang
2. Menanyakan tentang sukses
3. Mengajukan pertanyaan-pertanyaan

Tips 2: Melakukan Telecoaching ............... 121

Coaching jarak jauh
Benefit
1. Efisiensi waktu
2. Efisiensi biaya
3. Perbincangan yang terfokus dan memiliki
tujuan yang terarah

Double Benefit from Business Coaching

4. Kesempatan untuk mengeksplorasi masalah

secara lebih mendalam.
Jebakan
1. Tidak adanya bahasa tubuh
2. Kemungkinan adanya gangguan
3. Tantangan dari coachee untuk tetap

berkomitmen pada tugas
Memaksimalkan Telecoaching
Hal-hal yang harus diperhatikan
Penghargaan ................................................ 135
Sekilas tentang coaching ................................ 137
Sekilas tentang NLP ....................................... 147

Double Benefit from Business Coaching

xi

xii

Double Benefit from Business Coaching

Makna Simbol dan Gambar

Simbol Bakul Jamu adalah metafora Beras

Kencur yang dalam tradisi kita dipercaya
memiliki tiga khasiat utama, yakni:
1. Menyegarkan (membuat badan
tetap fit, melancarkan peredaran
darah, dsb.)
2. Menyembuhkan

(menghilangkan

rasa

pegal-

pegal, sakit tenggorokan, dsb)

3. Menghibur (memberi kehangatan badan ketika
dingin, penawar rasa pahit, dsb).
Diharapkan isi buku ini, secara metaforis, dapat mendorong Anda menjadi Coach yang mampu berperan sebagaimana jamu beras kencur : menghibur, menyembuhkan
dan/atau menyegarkan Coachee atau klien Anda.
***

Double Benefit from Business Coaching

xiii

Gambar-gambar di dalam buku ini berfungsi sebagai

estetika disain sekaligus

juga efektifitas sebuah buku.

Riset dan studi terakhir dari disiplin instructional design

menyimpulkan bahwa memecah materi menjadi bagianbagian yang lebih kecil (small chunks) dan menggunakan
gambar-gambar membuat sebuah materi pelajaran juga
sebuah buku akan menjadi lebih mudah diingat dan
semakin efektif.

xiv

Double Benefit from Business Coaching

Introduksi
Tentu para pembaca bertanya-tanya ketika melihat
gambar bakul jamu beserta gendongannya yang
menjadi sampul buku ini. Apa kaitan sebakul jamu
dengan isi buku ini? Lebih jauh lagi, apa korelasi jamu
dengan profesi coach? Simbol jamu dalam buku ini
adalah metafora beras kencur yang dalam tradisi
kita dikenal memiliki khasiat untuk menyegarkan,
menyembuhkan dan/atau menghibur mirip seperti
peran seorang coach yang akan diuraikan panjang
lebar dalam buku ini.
Jadi, apa itu metafora? Metafora bisa dikatakan
sebagai sebuah cara memahami suatu gagasan
dengan cara lain. Misalkan, dalam dunia penjualan
dan pemasaran Anda mungkin sering mendengar
jargon: perang harga, target pasar, gerilya pemasaran,
membidik konsumen, dsb. Ini adalah sebuah contoh
bagaimana dunia pemasaran dipahami lewat cara
perang. Ada lagi cara memahami kuantitas lewat
arah misalkan kalimat-kalimat di dalam media cetak
yang sering Anda cermati, antara lain misalnya:
Double Benefit from Business Coaching

xv

Harga reksadana membubung tinggi, harga emas

terjun bebas, pasar apartemen di luar Jakarta jeblok
sampai ke dasar, dst.
Di bawah ini adalah sebuah contoh metafora dimana
sebuah proses coaching dipahami lewat pengertian
mengendalikan binatang.
Saya ingin memberi ilustrasi yang terjadi dalam keseharian kita. Suatu hari dalam perjalanan pulang dari sekolah, saya melihat seekor
kuda tersesat yang sedang mencari air minum
dan kelihatan sangat kehausan. Mungkin si
pemilik tidak menyadari bahwa salah seekor
kudanya terpisah dari rombongannya. Saya
naik ke pelananya, pegang tali yang tersambung dengan kepalanya dan berseru, Giddy
Up! sambil mengarahkannya ke jalan raya.
Saya tahu bahwa kuda ini akan berjalan ke
arah yang tepat, meski saya tidak tahu ke
mana persisnya. Kuda itu melaju dengan cepat. Kadang ia berjalan melenceng ke sawah
dan tugas saya adalah mengarahkannya ke
jalan di mana SEHARUSNYA ia berjalan.
xvi

Double Benefit from Business Coaching

Dan, akhirnya setelah berjalan empat mil dari

pertama kali kuda itu saya temukan, ia berbelok ke sebuah lahan pertanian dan si pemiliknya berujar, Ah, jadi BEGINILAH caranya
si manis pulang. Anak muda, di mana kamu
menemukannya? Saya menjawab, Kira-kira
empat mil dari sini. Bagaimana kamu tahu
bahwa kuda ini di sini TEMPATNYA? Saya
menjawab, Saya tidak tahu, KUDA ini yang
tahu. Yang saya lakukan hanya mengarahkannya ke jalan. Saya kira beginilah seharusnya
sesi terapi dijalankan.
Tulisan di atas adalah kutipan proses terapi yang
disarankan oleh Milton Erickson, seorang maestro yang
sangat terkenal dengan pendekatan coachingnya.
Berikut ini adalah contohnya:
Di sebuah seminar, seorang pemuda mendekati dan meminta pada saya, Bibiku tinggal di
Milwaukee. Ia kaya raya dan taat beribadah.
Ia tidak suka pada ibuku, ibuku pun tidak menyukainya. Bibi punya pembantu yang setiap
pagi datang untuk mengurus rumah, mencuci,
menyetrika, dan memasak. Dia tinggal sendiDouble Benefit from Business Coaching

xvii

rian di rumahnya yang besar. Ia juga rajin

ke gereja namun tidak memiliki teman. Setiap
kali ia pergi ke gereja, dengan diam-diam ia
ngeloyor pulang. Sudah sembilan bulan ini ia
mengalami depresi berat. Aku mengkuatirkannya, mohon Anda mampir ke rumahnya dan
melakukan sesuatu untuknya. Hanya aku satusatunya kerabat yang dipercayainya.
Jadi, kita berhadapan dengan kasus seorang
wanita kaya yang depresi. Saya memperkenalkan diri secara panjang lebar dan meminta ijin untuk berkeliling di rumahnya. Selama
berkeliling saya memperhatikannya sebagai
wanita kaya yang hidup sendiri, nganggur, ke
gereja namun tidak mau bertemu dengan siapa pun, lalu pulang secara diam-diam pula.
Saya terus berkeliling ruang demi ruang
sampai akhirnya saya melihat 3 anggrek
ungu Afrika yang baru saja mekar di potnya.
Akhirnya saya tahu apa yang mesti saya
lakukan dan terapi seperti apa yang cocok
untuknya.

xviii

Double Benefit from Business Coaching

Saya memintanya, Saya ingin Anda membeli

setiap anggrek ungu Afrika yang Anda
temui. Semuanya harus jadi milik Anda.
Saya juga ingin Anda membeli beberapa ratus
pot bunga dan menyemai tunasnya, seperti
yang sudah Anda lakukan terhadap ketiga
anggrek Anda itu. Segera sesudah tunas itu
berakar cukup kuat, untuk setiap informasi
mengenai kelahiran bayi kirimkan sebuah pot
anggrek. Kalau mendengar ada pertunangan,
perkawinan, atau kematian, kirimkan anggrek
Anda. Kalau ada bazaar, ikutkan anggrek
Anda untuk dipamerkan.
Sampai suatu saat ia memiliki hingga dua
ratus pot anggrek ungu Afrika. Karena harus
merawat dua ratus tanaman, ia menjadi sibuk
memotong dan membersihkannya. Akhirnya ia
menjadi Ratu Anggrek di Milwaukee dengan
ratusan teman barunya.
Semuanya berubah hanya dengan satu kali
kunjungan. Saya hanya menunjuk ke arah
yang tepat dan berkata: Giddy Up! Dan ia
melakukan sisa terapinya sendiri.
Double Benefit from Business Coaching

xix

Itulah hal terpenting dalam terapi. Anda menemukan potensi yang mungkin untuk klien Anda
dan kemudian mendorong dia melakukannya.
Cepat atau lambat ia akan mafhum dengan
sendirinya.
Erickson adalah terapis sekaligus coach yang brilian
serta fleksibel. Ia menggali dengan cermat keunikan
(model dunia) kliennya. Ia berusaha memahami apa
persisnya yang dibutuhkan oleh kliennya dalam upaya
memperoleh pembelajaran baru. Dan dari sinilah ia
melakukan intervensinya.
Yang lebih mengagumkan, Erickson juga memiliki
keyakinan bahwa bila kliennya dapat melakukan perubahan, kredit poin seharusnya diberikan kepada
kliennya. Peran terapis/coach hanyalah membantu
mengarahkan pada kondisi yang tepat, dan dari
situ klien dapat mempelajari sesuatu serta melakukan
perubahan. Setiap perubahan yang terjadi adalah
upaya si klien sendiri. Tugas coach secara metaforis
hanyalah Giddy Up!.
***

xx

Double Benefit from Business Coaching

Buku di tangan Anda ini sebenarnya merupakan sepasang buku: Beras Kencur untuk Business Coach
dengan judul Double Benefit from Business Coaching : Good Company & Great Manager dan Beras
Kencur untuk Entrepreneur/Small Business dengan
judul 10 Penyebab Kehancuran Bisnis, dimana
keduanya terdiri dari bahasan yang bisa dinikmati
secara terpisah namun saling melengkapi. Sebagian
besar isinya disarikan dari materi workshop Business
Coaching Certification Program yang diselenggarakan oleh IndoNLP bekerja sama dengan IndoCoach
dan mengacu pada standar ICF (International Coach
Federation).
Nikmati dan resapi jamu (buku) ini. Semoga pembaca
yang berminat, atau yang kini sudah menjadi
coach, dapat menghibur, menyegarkan dan/atau
menyembuhkan klien-klien Anda.
Permata Hijau, Juli 2010
Salam Beras Kencur,
RHW

Double Benefit from Business Coaching

xxi

xxii

Double Benefit from Business Coaching

Strategi Buku Ini

Penulis menyusun buku ini menjadi dua bagian,
bagian pertama dengan tulisan utama Business
Coaching. Bagian kedua, terdiri atas dua tulisan
berisi tips, yaitu: Tips melakukan Sales Coaching dan
Tips melakukan Telecoaching.
Pembaca akan diperkenalkan dengan Business
Coaching melalui tulisan utama, yang terdiri dari
tujuh bagian, yaitu:
1. Apa itu Business Coach? Apa persisnya yang
dilakukan oleh seorang Business Coach dan
bagaimana cara melakukannya.
2. Pengertian dan Jenis coaching. Bagian ini
mengupas apa persamaan dan perbedaannya
dengan training, mentoring serta counseling.
Bagaimana pula dengan sport, life dan
business coaching.
3. Professional Coach. Apa pengertian Professional Coach dan apa saja benefit yang bisa
didapatkan jika menggunakan External/Professional Coach.
Double Benefit from Business Coaching

xxiii

4. Manager Coach. Apa pengertian Manager

sebagai Coach (Internal Coach). Apa bedanya dengan External Coach. Keuntungan apa
saja yang bisa dipetik jika manajer menjadi
Internal Coach. Selain itu diuraikan juga tentang pengertian Coaching the Coach.
5. Keterampilan kunci dalam coaching. Yang
dibahas dalam bagian ini adalah: bagaimana
cara menentukan tujuan coaching, cara mendengarkan, berempati, hingga memberi umpan
balik. Juga tentang keterampilan-keterampilan
yang diperlukan dalam sesi coaching.
6. Sesi coaching: formal atau informal? Apa
plus minus menggunakan formal dan informal
coaching. Gaya mana yang terbaik dan
dalam konteks apa.
7. Dampak positif coaching dalam bisnis. Mengapa komitmen, kerjasama serta pemberdayaan akan meningkat tajam lewat cara
coaching. Apa saja dampak positif coaching
dalam peningkatan kinerja, mempertahankan
retensi dan moril, meningkatnya keterampilan
serta modal intelektual.

xxiv

Double Benefit from Business Coaching

Sedangkan tips melakukan Sales Coaching akan

diuraikan di salah satu tips yang menyertai tulisan
utama buku ini. Di dalamnya juga memuat masalahmasalah dalam dunia sales dan apa peran coach
untuk mengatasinya. Sementara tips melakukan Telecoaching dibahas secara cukup rinci, termasuk: (a)
Apa keuntungan menggunakan telecoaching; (b) Apa
saja jebakan-jebakannya; dan (c) Bagaimana cara
memaksimalkannya.
Pada bagian akhir, pembaca akan disuguhi bibliografi yang berkenaan dengan Business Coaching,
organisasi berikut networkingnya dan sekilas tentang
NLP (Neuro Linguistic Programming) serta kaitannya
dalam dunia coaching.

Double Benefit from Business Coaching

xxv

xxvi

Double Benefit from Business Coaching

Business Coaching

Business Coaching

Business Coaching

1
Business Coaching

Business Coaching