CONTENIDO
Introduccin
Desarrollo del Tema
1. Aspectos importantes para una exportacin
Qu es Exportar?
Por qu la empresa decide exportar?
Ventajas, desventajas y riesgos que conlleva la Exportacin
2. Hacia dnde exportar? (Decisiones)
Decisiones si va al extranjero
Decidir en que mercado entrar
Se puede exportar el producto
Encaja el producto en el mercado o debe adaptarse?
3. Identificacin de un producto y pas potencialmente exportable
Perfil del pas de exportacin
Ejemplificacin
4. Cmo entrar al mercado de exportacin?
Caractersticas del cliente potencial
Normas y costumbres
Capacidad de compra y nivel de vida
Situacin geogrfica
Circunstancias internacionales
5. Cmo empezar a Exportar?
Formas de Exportacin posibles
Ley General de Aduanas
6. Preparacin del producto
Marca
Normas del FDA
Requisitos del etiquetado para productos alimenticios
Empaque
7. Logstica
Trminos de venta
El Pago Internacional y Condiciones
Contrato de Compraventa Internacional
Transporte
Embalaje y Normativa
8. Determinacin del Precio de Exportacin
9. Incentivos a la Exportacin
Devolucin del 6%
Devolucin del IVA
10. Requisitos para la Exportacin
Registro como exportador y afiliacin al SICEX
Trmites de Exportacin
11. Documentos necesarios para efectuar las exportaciones desde El Salvador
Documentos Administrativos
Documentos Comerciales
Documentos de Transporte
Otros Documentos
Documentos emitidos por el CENTREX
Documentos aplicados al ejemplo de Exportacin
INTRODUCCIN
aprovecha adems los beneficios de los acuerdos existentes con este pas.
Sin embargo, existen decisiones equivocadas que las empresas deben evitar a la
otra de pensar en la actividad de exportar, entre dichas decisiones estn:
Desventajas
Recuperacin de la inversin
Idioma
Riesgos
Generalidades de la ciudad:
Por el nmero de habitantes Los ngeles es la segunda ciudad ms grande en los
Estados Unidos despus de Nueva York.
Distribucin geogrfica de la comunidad (ciudades en las que se encuentra)
Del total de salvadoreos en Los ngeles, se puede apreciar una mayor
concentracin en el centro de Los ngeles, con un 60% (480,000 aproximadamente),
6% en Glandele Pasadena, Eagle Rock y Altadena (48,000), 7% en San Fernando
(56,000), 3% en North Hollywood (24,000), 3% en South West (24,000), 5% en Baldwin
Park, El Monte Pomona y San Bernardino (40,000), 6% en Santa Ana (48,000) y 10% en
Huntington Park, Long Garden y Long Beach (80,000). Esto determina la demanda para
el producto, teniendo un mercado seguro por los salvadoreos que demandan
productos tnicos.
reas de desarrollo de la comunidad
En trminos de la Empresa Privada salvadorea en Los ngeles existen ms de
200 negocios propiedad de salvadoreos que se han identificado, desde agencias de
viaje, restaurantes que venden diferentes tipos de comida salvadorea, pupuseras,
los cual permite que el producto como la horchata pueda ser consumido ya sea por los
propios salvadoreos u otros latino, talleres mecnico, empresas de limpieza, grupos
de inversin y otros.
Caractersticas generales de la comunidad
De acuerdo a estudios realizados por el Consulado, en esa ciudad habitan
800,000 salvadoreos. Es la comunidad ms grande que se tiene en el exterior,
Granos Alimenticios S.A. de C.V, exporta horchata en polvo a EEUU, pas con el
cual se tiene un Tratado de Libre Comercio (TLC) como bloque centroamericano.
La situacin del mercado en dicho pas es muy favorable ya que presenta
y productos
que no precisamente
Algunos de las razones por los que los estadounidenses, se ven motivados a
comprar y consumir estos productos son:
1. Trato especial recibido en los centros de distribucin o de consumo del
producto.
2. Preparacin de eventos especiales, lo que integra a los estadounidenses a
formar parte de otras culturas.
3. Satisfaccin de necesidades diarias.
4. Compra de regalos.
La demanda de productos tnicos a incrementado hecho que se puede notar por
la evolucin de las importaciones de estos alimentos de los Estados Unidos con un
crecimiento promedio del 9.8% anual.
Los alimentos orgnicos y naturales en Estados Unidos estn siendo de gran
aceptacin por ser bajos en caloras, sin colesterol y eso es lo que la gente esta
buscando. El consumo anual promedio por extranjero sea latino o no es de casi una
libra por semana.
En este caso estaremos dentro de la competencia como producto sustituto de
las bebidas artificiales. Con una nueva especialidad, que ser la bebida en base al
arroz. Los compradores con gusto ms exigente como norma estn en Estados Unidos,
es por eso que hemos decidido introducir este producto en tal mercado.
Por lo general, el factor nostalgia es lo primero que se vende cuando ingresan
nuevos productos o servicios a Estados Unidos, siendo el caso de los consumidores
centroamericanos o latinos a los cuales tambin se llegara de los que se encuentra
all, al ver una marca conocida y que utilizaba en su pas de origen, inmediatamente
recuerda su tierra y por eso es que lo compra.
El consumidor latino busca en tierra ajena lo que le recuerda a su patria. La
persona que vive en Estados Unidos tiene una aoranza muy particular, especialmente
Otro punto importante sin olvidarse es que un producto tnico es, desde el
punto de vista estrictamente econmico, un producto que si bien no es de lujo pero en
este tipo de pases es mucho mayor su precio.
Los mrgenes comerciales son muy superiores a los de la industria de la
alimentacin en general, debido principalmente al hecho de que se trata de productos
de los que se espera un precio aceptable para el mercado extranjero. El consumidor
con gusto por las cosas tpicas de otros pases esta dispuesto a pagar cualquier precio
siempre que se vean satisfechas sus expectativas respecto a la calidad, originalidad y
novedad del producto.
Lo que ha contribuido decisivamente al auge de consumir estos productos es la
apertura de los nuevos
d) El poder de compra de los latinos crece dos veces ms rpido que el de los no
latinos.
Podemos encontrar que han surgido importantes cambios en el estilo de vida de
los consumidores, en especial de los jvenes que estn mucho ms interesados que sus
padres en proteger el medio ambiente y prefieren comprar a empresas con una buena
imagen tica. Otro cambio importante es el de las prioridades de gasto, las cuales
consideran, en primer lugar, el gasto en bienes del hogar; despus, el ahorro, las
vacaciones y la diversin.
La tendencia del consumidor es exigir la satisfaccin de su necesidad al instante
por lo cual su lealtad es efmera. Por ltimo, un cambio muy marcado y creciente se
da en los consumidores que estn dispuestos a pagar ms por productos
personalizados, con soluciones particulares y por artculos y servicios que
proporcionen confort y salud.
Toda esta evolucin del mercado es motivada, en gran parte, por los estilos de
vida. Aun cuando no se cuente con ms dinero, la gente est gastando de diferente
manera, ya que el nivel de vida no ha aumentado, ha cambiado.
Segn datos estadsticos los estadounidenses han disminuido el consumo de caf
sustituyndolo por bebidas naturales, que ofrezcan una mayor nutricin y baja en
caloras, lo que se convierte en una oportunidad para que aumente el consumo de esta
bebida.
4.4 Situacin geogrfica
Es importante definir, desde un principio, el lugar donde se desea que se venda
o se ofrezca el producto o servicio. Por eso hay que identificar en qu lugares se
encuentran las principales colonias hispanas o norteamericanas con tendencia de
consumidor gourmet.
El oeste de los Estados Unidos ofrece una abundante oferta de los mejores
productos alimentarios del mundo. Esta regin lo tiene todo, desde frescos y
deliciosos frutos secos y hortalizas hasta productos exticos, pasando por saludables
bebidas y mariscos frescos. Adems, la regin cuenta con sofisticadas instalaciones
para el procesamiento de los productos, cuyo servicio es crucial para nuestros clientes
exportadores y al mercado al cual se quiere llegar.
Los trece estados que componen el oeste de los Estados Unidos componen ms
de la cuarta parte del consumo de los productos agrcolas y especiales como los
productos tnicos. Alaska, Arizona, California, Colorado, Hawai, Idaho, Montana,
Nevada, Nuevo Mxico, Oregon, Utah, Washington y Wyoming. Representando un
mercado potencial de 1500
16.2% de ciudadanos
Cebada
la
famosa Horchata de arroz, la cual es demandada por el mercado tnico que vive en
EEUU, lo cual nos sirve de base para tomar en cuenta al mercado al que nos
enfrentaramos con la bebida de arroz.
productos
de
entrada
(Formulario
Aduanero)
Entrega
Inmediata
b) Exportacin directa:
Esta es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe administrar
todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del mercado hasta el cobro
de lo vendido.
Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido sobre
todo el proceso de exportacin; potencialmente mayores ganancias; relacin
directa con los mercados y con los clientes. Este tipo de exportacin es el camino
ms directo para aumentar las ganancias y obtener un slido crecimiento
empresarial a mediano y largo plazo.
Cuando la empresa est por emprender el camino hacia la exportacin
directa, debe reflexionar acerca de los canales de distribucin ms apropiados.
Estos canales de distribucin incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y
consumidores finales.
Las tres formas principales para exportar directamente son:
1. La venta directa:
Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equipos.
Estos productos exigen un importante esfuerzo de atencin al cliente, por lo
que, especialmente para los mercados ms alejados, es aconsejable que la
empresa constituya unas sucursales o filiales comerciales, para dar unos
servicios pre-venta y posventa adecuados, adems de incorporar valor aadido
al producto.
2. La utilizacin de un agente o distribuidor:
Es una prctica relativamente sencilla, til y no muy costosa. Es la
frmula normalmente utilizada por empresas que se introducen por primera vez
en un mercado, por compaas de pequeo tamao y, tambin, es muy habitual
cuando se trata de productos industriales. El distribuidor toma posesin de la
d) Franquicia internacional:
Consiste en la cesin de productos o lneas de productos, nombres, marcas
comerciales y know-how sobre los procedimientos de gestin y comercializacin
aplicable a la distribucin.
Es un sistema muy eficaz para transplantar negocios a mercados exteriores.
El franquiciado es propietario del negocio y, a cambio de la cesin, se compromete
al pago de unas contraprestaciones econmicas que suelen consistir en una
cantidad inicial y, posteriormente, un porcentaje sobre el volumen de ventas,
normalmente entre el 1 y 4%.
La ventaja de este modo de entrada es que une las experiencias de dos
empresas. Para el exportador esto significa un ahorro de tiempo y recursos, ya que
no empieza de cero en el mercado nuevo sino que se beneficia de los
conocimientos que posee el franquiciado.
El aspecto ms sensible de una franquicia es la seleccin de un candidato
apropiado en el mercado objetivo, ya que ste obtendr tambin los derechos
sobre la marca y as representar la empresa en el extranjero.
Entre el franquiciador y el franquiciado se formula un contrato con una
duracin determinada.
Exportacin definitiva
Exportacin temporal
Exportacin sin valor comercial (operaciones que involucren menor cuanta que
comprende el equipaje, menaje de casa, donaciones, as como las muestras,
obsequios, mensajera internacional y otras mercancas, cuyo valor FOB no
exceda de US$ 2,000).
del
FDA
(Normas
de
Etiquetado)
La normativa bsica de la FDA para la importacin de alimentos se basa en
aspectos puntuales tales como:
Informacin Nutricional del Producto por presentacin
Lenguaje de la informacin en idioma ingls, opcional idioma espaol, sugerido
ambos.
Lugar de origen
Nombre y direccin del exportador
Cdigo de Barra
Marca o distintivo del producto
6.3 Requisitos de etiquetado para productos alimenticios
Los principales requisitos de etiquetado que deben cumplir los productos
alimenticios exigidos por la Regulacin de Estados Unidos mencionados anteriormente
se detallan a continuacin:
a) Nombre del Producto:
b) Contenido Neto:
Net Content Declaration (literalmente: Declaracin del Contenido Neto) se
refiere slo a la cantidad de alimento (incluyendo cualquier lquido o zumo
comestible) contenida en un envase o recipiente. No incluye el peso del recipiente,
envolturas o material de embalaje.
El volumen del contenido neto debe aparecer en el tercio ms bajo del Panel de
presentacin principal, generalmente en lneas paralelas a la base del recipiente y
debe ser visible, llamativo y fcil de leer. El tamao de la tipografa mnima
requerida est en funcin del rea del Panel de presentacin principal.
El contenido neto se indica en ambos sistemas de medidas: El mtrico decimal
(gramos, kilogramos, mililitros, litros, etc.) y el anglosajn (onzas, libras, onzas
lquidas, etc.). No deben utilizarse frases calificativas o la utilizacin de trminos
que exageren la cantidad de alimento (por ejemplo,"onza grande").
c) Lista de ingredientes:
La lista de ingredientes sobre el etiquetado de alimentos se coloca listando
cada ingrediente por orden predominante de la sustancia. Esta informacin se
6.4 Empaque
El empaque es una herramienta de logstica y de mercadeo y debe cumplir
tambin con las exigencias del mercado meta, las caractersticas del producto y las
condiciones de transporte a que se ver sometido el producto hasta llegar a manos del
consumidor. Para cumplir con estas funciones se debe contar con el apoyo del diseo
grfico y de diseo estructural.
En trminos generales, el empaque debe cumplir cuatro funciones bsicas:
7. LOGSTICA
Al momento de iniciar la planeacin de la logstica, ya se tienen que tener los
contactos con los cuales se comercializar, luego de ello se identifican los siguientes
elementos:
7.1 Trminos de Venta
INCOTERM
El incoterm elegido por Granos Alimenticios para realizar sus ventas en el
exterior es CIF (Cost, Insurance and Freight Costo, Seguro y Flete), donde dicha
empresa asume la obligacin de contratar el transporte internacional y pagar el seguro
de la mercanca hasta el puerto de entrega, utilizado el trmino CIF nicamente para
embarques martimos o canales navegables.
Es por eso, que el total del costo de exportacin en el trmino CIF da como total:
Costo Total
$ 737.50
IVA
$ 95.88
DAI
$ 36.88
Flete
$ 21.72
Seguro
$ 25.00
TOTAL
$ 916.98
posesin de los artculos en la puerta de la fabrica del exportador. Tras las siglas
del INCOTERM se indicara el punto convenido.
FOB Free on Board (franco a bordo): El exportador es responsables de los
bienes hasta que estn abordo, a partir de ese momento paga el
importador/comprador.
FCA Free on Carrier (franco transportista): la responsabilidad del exportador
termina en el momento de la entrega de la mercanca al transportista.
FAS
Free Alongside
the Vessel
(franco
al
costado
del buque):
la
CIF Cost, Insurance and Freight (coste, seguro y flete): Coste de embarque
transporte y seguro pagado por el exportador.
CFR Cost and Freight (Coste y Flete): Coste de embarque y flete pagado por
el exportador.
7.4 Transporte
Para determinar el mejor medio de transporte para los productos de la empresa es
necesario considerar los siguientes aspectos:
Caractersticas del producto (clase, peso, volumen del producto, temperatura,
fragilidad, etc.)
Tipo de carga (clase y costo de embalaje)
Seguridad requerida para el producto
Accesibilidad a vas de comunicacin
Tiempo de entrega requerido
Costo del modo de transporte, entre otros.
A continuacin se detallan las principales modalidades de transporte con sus
respectivas ventajas y desventajas:
TIPO DE
VENTAJA
TRANSPORTE
Velocidad de respuesta
relativamente alta
DESVENTAJA
Tiempo de trnsito
relativamente bajo
Terrestre
Es altamente susceptible a
robos y asaltos
relativamente alto
de dimensiones y pesos
bajo
moderados.
Se ve afectado por
fenmenos meteorolgicos
perecederos
Permite manejar carga de
grandes dimensiones y pesos
de grandes distancias
Areo
Martimo
Es un tipo de transporte
fenmenos meteorolgicos
relativamente flexible
Debido al transporte elegido, la naviera proporciona el flete ALL IN, que ya incluye
Operaciones de embarque/desembarque y estiba/desestiba. Adicionando el Servicio
Puerta, donde el porteador dentro del flete contratado es responsable de transportar
la carga desde la bodega definida por el embarcador hasta el puerto de embarque.
Asimismo, la naviera asegura que el producto, debido al destino y a los puertos
utilizados, el envo llegar en 6 das sin contar imprevistos.
contenido y valor son uniformes. Si los contenidos y los valores varan, se aumenta la
posibilidad de demora y confusin.
$ 0.10
Arroz
$ 0.15
Azcar
$ 0.03
Ajonjol
$ 0.06
Cacao
$ 0.09
Man
$ 0.08
Canela
$ 0.06
Culantro
$ 0.07
Vainilla
$ 0.05
Gas y otro
$ 0.08
Mano de obra
$ 0.10
$ 0.87
Clculo
$737.50 x 0.13
$110.63 x 0.15
Monto
$95.88
$16.59
Flete y Seguro
En cuanto al flete, la naviera REMARSA S.A. proporcion la informacin siguiente:
* Un contenedor (29 toneladas)
$2,500
$86.21
el
9. INCENTIVOS A LA EXPORTACIN
9.1 Devolucin del 6%
Con el fin de promover las exportaciones, el Gobierno de El Salvador, a travs del
Partida
21069030
Descripcin
Preparaciones
D.A.I.
5%
alimenticias no
expresadas ni
comprendidas en otra
parte
Ministerio de Economa, ha creado el incentivo de la devolucin del 6% del valor FOB
presentado en la factura comercial de todas las exportaciones de productos no
tradicionales realizadas fuera del rea centroamericana.
Para hacer uso de este beneficio, es necesario registrarse en la oficina del Incentivo
de l Devolucin del 6%, del Ministerio de Economa y presenta peridicamente las
facturas para el posterior reembolso.
9.2 Devolucin del IVA
a) Si es Persona Natural:
b) Si es Empresa:
Original y fotocopia de:
1. Nmero de Identificacin Tributaria (NIT), actualizado como "importador" .
1
Afiliacin al SICEX
sta es una de las facilidades que proporciona el CENTREX al exportador, ya que
mediante el SICEX (Sistema Integrado de Comercio Exterior) puede realizarse la
emisin de documentos va electrnica. Para tal efecto, los requisitos a presentar son:
1. La persona natural o jurdica que solicite acceso al SICEX debe estar registrada
como exportador en el CENTREX.
2. Los funcionarios a quienes se les solicite acceso al sistema, deben estar
previamente autorizados por el exportador para tramitar documentos de
exportacin en el CENTREX.
3. Llenar la Hoja de Afiliacin al Sistema Integrado de Comercio Exterior (SICEX) y
presentarla al CENTREX debidamente firmada por el representante legal y con
el sello cuando lo solicite una empresa, o por el interesado si es una persona
natural.
10.2 Trmites de Exportacin
Gua de Trmites
1. Inscribirse como exportador en el CENTREX, para lo cual le sugerimos revisar los
requisitos para Registrarse como Exportador, y llenar la Tarjeta de Inscripcin de
Exportador (retirarla en oficinas del CENTREX).
Precio en Dlares
Registro de Exportador
Certificados Fitosanitarios
Certificados Zoosanitarios
Certificados de Origen (SGP, ALADI, CENTREXNo tienen costo adicional para el exportador.
BCR y de los Tratados vigentes
Transmisin y registro en el Sistema de la
Direccin General de la Renta de Aduana en El No tienen costo adicional para el exportador.
Salvador.
Transmisin y registro en el Sistema de la
Superintendencia de Administracin
Tributaria.
Producto
Institucin
MINISTERIO DE ECONOMA
(1)
Agroqumicos, biolgicos,
medicinas y alimentos para uso
veterinario (2)
(2)
Granos bsicos(4)
Productos lcteos
Carne
(2)
(5)
Productos Pesqueros
(3)
Productos alimenticios
manufacturados para consumo
humano (2)
(2)
MINISTERIO DE HACIENDA
Maquinaria
(1)
(1)
Persona Natural
o Nmero
de
Identificacin
Tributaria
(NIT),
actualizado
como
importador.
o Carn de Contribuyente el IVA.
o Documento nico de Identidad (DUI), Carn de Residencia u Pasaporte,
del exportador y de las personas autorizadas que firmarn en nombre
del exportador.
o Carn del Centro de Desarrollo Pesquero (CENDEPESCA), si exportar
productos pesqueros.
o Diario Oficial o autorizacin del Ministerio de Economa, si la persona
est calificada como Depsito para Perfeccionamiento Activo
Empresa
www.centrex.gob.sv
Factura Pro forma es una factura comercial que se utiliza como una cotizacin
para informar al comprador los trminos en que se est en disposicin de
vender, se constituye en una oferta preliminar que si es aceptada por el
comprador, su contenido se traslada a una factura comercial.
Facturas Consulares, documentos que los exigen las aduanas de los pases
donde se va a exportar, cuando las leyes consulares lo consignen as. Este
documento, que ya est cayendo en desuso, no tiene un formato nico ni
procedimientos comunes para su obtencin, ya que se sujeta a las disposiciones
de
Administracin
Tributaria
de
Guatemala
(SAT),
cuando
TLC CAFTA
DOCUMENTOS DE EXPORTACIN
COTIZACION
Cantidad
250 Kgs
(550 Lbs)
Descripcin
Precio
Unitario
(kgs)
$ 2.95
US
Precio
Total
$ 916.98
US
Nota:
Forma de pago: Giro Bancario Internacional (California Commerce Bank) del 100% del
monto.
Tiempo de Entrega: 6-12 das despus de recibir confirmacin de pago del banco.
Garanta: por defectos imputables al fabricante. (Esta garanta no ser efectiva si la falla
es provocada por agentes externos)
Validez de la oferta: 15 das
Cordialmente,
Licda. Stefany Argetina Arteaga Fagoaga
Tel.(503) 22553366
s_arteaga@granosalimenticios.com.sv
Kg.
250
CODIGO
DESCRIPCION
PRECIO U.
2.95
TOTAL
737.50
EN POLVO
Total US $
FLETE
737.50
179.48
SI ESTE DOCUMENTO NO FUERA CUBIERTO EN EL PLAZO ACORDADO CAUSARA UN 3% DE INTERES MORATORIO MENSUAL
COMPROBANTES ELABORADOS EL 11 DE DICIEMBRE DE 2003. VIGENCIA DEL 11 DE DICIEMBRE DE 2003 AL 10 DE DICIEMBRE DE 2005
NUMERO DE APROBACIN DEL SISTEMA DE CONTROL DE IMPRESORES AUTORIZADOS: 3857609 FACTURA CANTIDAD: 3,000 JGOS. FOLIO 15,801 AL 18,800
ORIGINAL
Item
No
1
Description of
Goods
Drink
Quantity
2
Weight
(Kgs)
250
Measurement
@ 58 cms x 22 cms x 39
cms (23.2 x 8.8 x 15.6)
Weight (Kg) :
Netto: 250
Tara:2
Container:
No:
_________________
Warehouse Manager
MODELO DE CERTIFICACIN
(Instrucciones al Reverso)
2. Perodo que cubre:
D M A
De:
D M A
20 07 07
A: 20 07 08
6. Clasificacin
Arancelaria
HORCHATA DE MORRO
EN POLVO
BOLSAS DE UNA LIBRA
21069030
7. Criterio para
trato arancelario
preferencial
C
8. Otros
criterios
VCR
9. Productor:
SI
10. Observaciones:
Cargo:
GERENTE DE EXPORTACIN
Telfono:
D M A
19 07 07
Fax:
2255 - 3366
2229 - 3030
BILL OF LADING
Consigned to Order of
No.
30696/3788
ORIGINAL
Vessel
Port of Loading
ENDURANCE/5254
ACAJUTLA
Port of Discharge
Freight payable at
SAN FRANCISCO, CA
SAN FRANCISCO
PREPAID
3/3
Amazonas Import,
Inc
Total
Description of goods
Gross Weight
2 BOXES
Drink
Invoice No.12036
Terms of delivering CIF
San Francisco
252 kgs.
252Kgs.
Volume
@58 cms x 22
cms x 39 cms
(23.2 x 8.8 x
15.6)
@23.2 x 8.8
x 15.6