Anda di halaman 1dari 19

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO CIBERTEC

DIRECCIN ACADMICA
CARRERAS DE GESTION & NEGOCIOS
CURSO
SEMESTRE
CICLO
SECCIONES
COORDINADOR

:
:
:
:
:

PLAN COMERCIAL
2016 - I
CUARTO
TODAS
JOAQUIN MONTALVAN
PROYECTO DE PLAN COMERCIAL

I. FUNDAMENTACIN
La elaboracin del presente proyecto, es que el alumno investigue la realidad de una
empresa comercial y en base a los contenidos trabajados en clase proponga
estrategias para mejorar el rea de comercializacin de dicha organizacin.
Los profesores del curso, realizarn el seguimiento constante del cumplimiento del
cronograma establecido, el cual tiene como objetivo, que cada uno de los integrantes
de los equipos tome conciencia de lo que significa realizar un trabajo en equipo
efectivo, que los encamine a la obtencin de las metas y de los objetivos propuestos.
II. GENERALIDADES
Los participantes del presente proyecto formarn EQUIPOS DE TRABAJO. La
responsabilidad de la formacin de los equipos de trabajo es de los propios alumnos.
Por otro lado, el alumno deber tener presente que el equipo es su unidad de
desarrollo. Por ello, todo trabajo o proyecto que realice debe estar bajo una buena
administracin. Para ello, utilizar tcnicas, metodologa y estrategias que le permitan
alcanzar los objetivos y metas propuestos.
III. OBJETIVOS DEL PROYECTO
Trabajar en equipo de manera productiva.
Aplicar tcnicas que le permitan asimilar y plantear propuestas en forma clara y
coherente.
Desarrollar estrategias que promuevan la creatividad e investigacin.
Discriminar el tipo de fuentes de informacin adecuadas para el acopio de
informacin.
Aplicar de manera prctica en una empresa real los conceptos trabajados en
clase.
IV. MTODO DE TRABAJO
Los equipos de trabajo debern seguir los siguientes procesos metodolgicos:
1. LAS TCNICAS DE INVESTIGACIN les permitirn ahondar en el desarrollo del
pensamiento crtico durante este proceso.

2. EL ACOPIO DE INFORMACIN deber ser variado lo que les permitir tener opiniones
divergentes que generarn el anlisis y la sntesis necesarios para obtener un
resultado ptimo. Para ello, los diversos textos, las revistas, Internet y las visitas a
empresas, sern las fuentes ms tiles.
3. EL PLAN DE TRABAJO contempla los puntos claves que permitirn la organizacin
del equipo, y el desarrollo y ordenamiento del tema.

V. FORMACIN DE EQUIPOS
1. Los equipos se formarn libremente, durante la TERCERA SEMANA de clases, bajo
la responsabilidad de los alumnos y se organizarn para escoger un coordinador,
quien tendr la responsabilidad de enviar por correo la lista de los integrantes al
profesor del curso. Cabe resaltar que estarn integrados por cuatro (4) alumnos
como mximo.
2. El equipo constituido se mantendr unido hasta el final del ciclo. No se admitir
cambios de integrantes ni de empresa al que est referido el trabajo.
3. El COORDINADOR deber emitir un informe sobre la participacin de cada uno de lo
miembros del equipo. Esta informacin ser enviada va correo electrnico al
profesor del curso con copia a cada uno de los integrantes.
VI. ESQUEMA DEL TRABAJO
En el trabajo final, debern ser contemplados todos los puntos que se presentan a
continuacin y la estructura de la monografa ser la que se defina en el curso de
Fundamentos de Investigacin.
1 Cartula
2 Presentacin
3 Plan Comercial (Qu es y para qu sirve?)
4 Antecedentes de la empresa
5 Resea Histrica
Captulo 1
Misin y Visin
Matriz FODA y estratgias
Captulo 2
Perfil del consumidor
Servicio ofertado
Competidores Directos
Productos Sustitutos
Captulo 3
Modelo Canvas.
Ventaja Competitiva
Ciclo de Vida del producto
Matriz BCG
Captulo 4
Mercados atendidos

Fuerza de Ventas: estructura, tamao.


Perfil del Vendedor
Captulo 5
Proceso de seleccin
Capacitacion y entrenamiento
Proyeccion de Ventas
Plan de compensacin e incentivos
Organigrama rea comercial.
Conclusiones
Recomendaciones
VII. PRESENTACIN DE AVANCES
1. La presentacin del primer borrador del proyecto (hasta el captulo 2) se
efectuar en la NOVENA SEMANA de clases.
2. La presentacin del segundo borrador del proyecto (incluye la correccin de los
puntos anteriores) se efectuar durante la DUODCIMA SEMANA de clases
El incumplimiento, en la entrega de los avances, inhabilita automticamente al
equipo: no podr presentar la monografa ni exponer el trabajo. En
consecuencia, quedar con nota desaprobatoria en el PROYECTO.
VIII. FECHA DE ENTREGA DEL TRABAJO ESCRITO (MONOGRAFA)
1. Todos los grupos debern efectuar la entrega del proyecto durante la
DECIMOQUINTA SEMANA . Se considerar la limpieza, el orden, la ortografa y la
puntualidad de la entrega de este trabajo.
2. Los mejores trabajos sern seleccionados para el Centro de Informacin.
IX. EXPOSICIN DEL PROYECTO DE INVESTIGACIN
1.

El profesor del curso distribuir las fechas de sustentacin del proyecto.

2.

Las sustentaciones se realizarn entre la DECIMO SEXTA Y DECIMO SEPTIMA


SEMANA del calendario acadmico.

3.

Es obligatoria la asistencia de TODOS los miembros del equipo para la


sustentacin.

4.

La sustentacin ser organizada a criterio de los alumnos en coordinacin con el


profesor del curso.

5.

Cada equipo dispondr de 20 minutos, durante los perodos de clase, para la


sustentacin de su proyecto.

6.

El orden de las exposiciones se har por sorteo cuyo resultado es inamovible.

DE LOS EXPOSITORES
1. Todos los integrantes del equipo son responsables de la sustentacin del
proyecto en la fecha indicada, oportunamente, por el profesor del curso.

2. No se efectuarn modificaciones en el cronograma establecido para las


exposiciones de los equipos.
3. Los expositores se presentarn PUNTUALMENTE y formalmente vestidos.

X. CRITERIOS DE EVALUACIN DEL PROYECTO


Los criterios de evaluacin para este proyecto,estarn determinados por el
porcentaje que se indica a continuacin:
MONOGRAFA
= 25%
AVANCE 1 Y 2 + SUSTENTACIN = 25%
NOTA INDIVIDUAL
= 40%
PRESENTACIN PERSONAL
=10%
DE LA EXPOSICIN (Avance 1 y 2 + Sustentacin final)

1. Se considerarn los siguientes criterios:


PRESENTACIN
ORGANIZACIN
DOMINIO DEL TEMA
USO DE RECURSOS
CREATIVIDAD
2. Adicionalmente, el profesor tendr la potestad de realizar una EVALUACIN
INDIVIDUAL del desempeo de cada uno de los participantes durante el desarrollo
de la exposicin. sta redundar, de manera efectiva, en la calificacin final de la
misma.

XI. PRESENTACIN FORMAL DEL TRABAJO


La presentacin formal del trabajo se realizar de acuerdo con los puntos
planteados a continuacin:
1. Se contemplar la siguiente configuracin de pgina: superior 3 cm., inferior 3
cm, derecho 2,5 cm., e izquierdo 3 cm.
2.

La informacin del proyecto se presentar en de la siguiente manera:


Impreso sobre papel bond 80 gr., en formato A4, anillado. Se utilizar letra
tipo: Arial, tamao: 11 puntos y se contemplarn las normas establecidas para
el desarrollo de una monografa. La tapa del trabajo deber ser de mica
transparente y la contratapa de color.
3. La monografa deber contener las siguientes partes:
CARTULA O PORTADA: ttulo del proyecto (centrado, arial 16 ptos.), nombre del
curso (centrado arial 16 ptos), nombre de los profesores (centrado arial 11

ptos), ciclo, aula y semestre (centrado arial 11 ptos), nombre del coordinador
del grupo (justificado al margen izquierdo), nombre de los integrantes del
grupo (justificado al margen izquierdo)
HOJA DE TTULO
NDICE (tabla de contenido con numeracin de pgina)
INTRODUCCIN O PRESENTACIN
CADA PUNTO (con DOS pginas como mnimo)
CONCLUSIONES
ANEXOS (tablas, grficos, etc. y mapa conceptual del tema)
GLOSARIO
BIBLIOGRAFA Y FUENTES DE INFORMACIN (incluir direcciones de Internet)
FICHA DE EVALUACIN DE LA MONOGRAFA (segn formato entregado por el
profesor del curso de Metodologa de Estudio)
4.

Despus de ser evaluada, la monografa ser devuelta al grupo correspondiente


o de ameritarlo quedar en el CENTRO DE INFORMACIN de la institucin.

Miraflores, Marzo de 2016.

Captulo 1

Visin, misin y principios.


Hoy nos regimos por esta visin, misin y principios. Creemos en ellos porque nos
hacen ser lo que somos: Una marca dedicada a nuestros clientes. Esto es lo que
pueden esperar de nosotros.
Nuestra visin.
Ser una de las cinco mejores aseguradoras de Latinoamrica: simple, transparente,
accesible, rentable y con colaboradores altamente competentes y motivados.
Nuestra misin.
Ayudar a nuestros clientes a proteger su estabilidad econmica, ofrecindoles
soluciones que protejan aquello que valoran y aseguren el cumplimiento de sus
objetivos.
Nuestros principios.
1. Construimos relaciones de largo plazo: creemos en las relaciones a largo
plazo y nos enfocamos en desarrollarlas con nuestros asegurados,
corredores y canales de distribucin.
2. Somos especialistas en la gestin de riesgos: trabajamos junto a nuestros
clientes para entender sus necesidades y les ofrecemos soluciones que les
permitan manejar sus riesgos de manera eficiente.
3. Cumplimos con nuestras obligaciones de forma justa y oportuna: resolvemos
los siniestros con un alto criterio de justicia y los pagamos de forma
oportuna.
4. Buscamos la excelencia en el servicio al cliente: asesoramos a nuestros
clientes en la gestin de sus riesgos y nos esforzamos cada da para darles
la calidad de servicio que merecen.
5. Somos una compaa slida y confiable: nuestra fortaleza financiera, as
como una gestin profesional y prudente del negocio de seguros, garantizan
la ms alta capacidad de pago de nuestras obligaciones ahora y en el futuro.
Competencias Pacfico
Nuestro rol actual nos exige tener un nivel de competencia profesional de
excelencia.
Nuestros principios organizacionales deben enfocarse en el nivel de desarrollo que
esperamos de nuestros colaboradores.

tica e integridad
Inters por el cliente
Equilibrio entre trabajo y la vida personal
Planificacin y establecimiento de prioridades
Toma de decisiones y resolucin de problemas

Orientacin a resultados.
MATRIZ FODA
FORTALEZAS

AMENAZAS

Excelente servicio de siniestros


Atractivos incentivos para la
fuerza de ventas
Productos atractivos

Catstrofes por el Cambio


climtico
Inseguridad, fraudes y extorsin
Competencia de precios
Relajamiento de las polticas de
aceptacin, emisin, cobranza y
rehabilitacin de negocios por
parte de la competencia

Solidez financiera

Empresa multilnea con


cobertura internacional
Presencia de la compaa en
todo el pas
Capital humanos valioso y tico

Los Agentes prefieren asegurar


comisiones que alcanzar un
bono
Los Clientes demandan, cada
vez ms, soluciones va medios
electrnicos
Nuevas regularizaciones que
impactan la operacin

Empresa de puestas abiertas


Respuesta oportuna en
suscripcin
OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

La inseguridad, la crisis
econmica y los desastres
Falta reclutar y formacin de
naturales, propician la
fuerza de ventas
conciencia del seguro
Desarrollo de nuevos canales de Seguimiento post-venta y
distribucin
mantenimiento de cartera
Micro seguros y seguros de bajo
Emisin Web restringida
costo (Seguros Accidentales)
Se requiere mejorar las
comunicaciones y aplicaciones
Programas de proteccin
de la empresa (Sistemas, correo
familiar personalizados
electrnico, tiempos de
respuesta)
Servicio afectado por no contar
con ajustadores propios en
algunas zonas
Demasiados requisitos para la
suscripcin de negocios
Rotacin de personal
Poca flexibilidad en la
aceptacin de negocios

Estrategias

Conozca la estrategia de Pacfico Seguros en el Per


Para 2015 proyecta un aumento de hasta 12% en sus primas, impulsado especialmente por las ramas
de seguros personales.
Tras casi dos aos bajo la gestin de lvaro Correa, la compaia retom el crecimiento
ordenado.
Entre 2011 y 2013, el corazn de Pacfico Seguros lata a fuerte ritmo. No obstante, con
crecimientos en segmentos como el de Vida cercanos a 20% en colocaciones, aparecieron diversos
soplos y las utilidades de algunos de sus negocios cayeron. Ante una dinmica de mayor
competencia y una mayor siniestralidad en alguno de sus ramos, el desempeo operativo de Pacfico
se deterior, impulsado por incrementos en la siniestralidad y por una mayor carga administrativa y
operativa fruto de su expansin, afirma Apoyo Asociados sobre la compaa en un reciente reporte.
Con el crecimiento del poder adquisitivo de la poblacin, muchas compaas pusieron el tema
comercial por delante. Salieron con mucha vehemencia a tratar de expandirse, entre ellas las
aseguradoras, dice Enrique Daz, consultor internacional en mercados de valores y sistemas
pensionales.
En ese contexto, Credicorp, accionista mayoritaria y controladora de Pacfico apost por nombrar a
su CFO lvaro Correa como gerente general del grupo asegurador para sanear la situacin
financiera. As, sin ms experiencia en el sector asegurador que la que tena un cliente con un seguro,
Correa se enfoc en inyectar eficiencia a la compaa. Eficiencia traducida no solamente en
reduccin de costos sino tambin en que los procesos funcionen de manera ptima y que las cosas
sean predecibles, dice lvaro Correa. Gran parte de ello se aprecia en el cambio de la estructura de
la aseguradora que integr sus divisiones de seguros generales, salud y vida para generar sinergias
en costos (integracin que contina a da de hoy), y ofrecer un servicio integrado.
Y su ciruga parece haber empezado a dar sus frutos. Los resultados de 2014 evidenciaron
efectivamente una mejora de la salud de la empresa. Pacfico Seguros gener una utilidad neta de S/.
180,8 millones, 101% superior a la registrada en 2013, ao en el que Pacfico EPS tuvo una prdida
de S/. 13,2 millones y Pacfico Seguros Generales de S/. 2,5 millones. La siniestralidad neta de esta
ltima subsidiaria, asimismo, se redujo 5,2% y fue de 56,8%.
Nos est yendo muy bien. Estamos muy contentos porque estamos cumpliendo los objetivos que
nos habamos planteado, dice el CEO sobre los resultados.
Este ao la estrategia Correa tiene mltiples frentes. En el mercado de autos, Pacfico contina
revisando su negocio, que en 2014 le permiti reducir la siniestralidad, y se encuentra
implementando una nueva estrategia de precios diferenciada para incentivar a aquellos clientes que
tienen un buen comportamiento, es decir, que no hacen un uso intensivo del seguro.
En seguros generales o corporativos, por otro lado, el plan de Pacfico es concentrarse en evaluar
adecuadamente los riesgos y asesorar a sus clientes sobre cmo prevenir y mitigarlos. El
crecimiento, del mismo modo, podra darse en los prximos aos especialmente en el segmento

pyme, un mercado para Eduardo Morn, presidente de la Asociacin Peruana de Empresas de


Seguros (Apeseg) con alto potencial.
Empiezan a verse ya productos orientados a estas empresas que les cuesta mucho no trabajar un
da, orientados a este segmento que est ms abajo en la pirmide, pero que cubren las necesidades
de esa persona, dice Morn.
Pacfico lanz este ao un producto multirriesgos para las pymes y, segn lvaro Correa, si bien el
mercado de las pequeas y medianas empresas es todava pequeo, su velocidad de crecimiento y
adopcin es muy alta. Ah creo que habr tambin un crecimiento importante, dice el ejecutivo,
que este ao espera que el nmero de primas de todo el grupo crezca de 10% a 12%.
El CEO de Pacfico apunta a que el negocio relacionado con las personas ser tambin uno de los
puntales del crecimiento de la compaa los prximos aos. Estamos hablando de autos, servicios
generales, lneas personales, vida y salud, en los que el gran desafo es cmo llegar a ms personas y
cmo crear conciencia de la necesidad de proteccin, dice.
En este tipo de seguros, Pacfico busca innovar para llegar con seguros adecuados a sus necesidades,
como el seguro para profesionales independientes ECOH lanzado este mes de agosto, que ofrece
cobertura en salud de hasta S/. 1,5 millones por una prima desde S/. 73 al mes. El objetivo, sin
embargo, para lvaro Correa no es que el portafolio del grupo crezca en productos de forma
exorbitante. Yo creo que se va a ir afinando la oferta. No hacemos seguros a la medida de la
persona, pero s le damos diversas opciones, y tenemos seguros con objetivos muy especficos, como
el seguro oncolgico. No podemos tener 15 opciones por lnea de seguro, pero s unas cinco o siete,
dice Correa.
Enfoque corredor. Para llegar a ms clientes tanto por el lado de personas como empresas
precisamente Pacfico ha redirigido su estrategia hacia los corredores de seguros, pues para Correa
son su canal ms importante, y lo piensa potenciar. Como divisin comercial nos hemos adecuado
al mercado de corredores, tenemos gerencias que estn organizadas y trabajan de acuerdo con los
distintos segmentos de brkeres, explica el ejecutivo.
Las empresas corredoras y agentes de seguros, segn Giulio Valz-Gen, presidente de la Asociacin
Peruana de Corredores de Seguro (Apecose), hace unos aos colocaban el 90% de las primas y
perdieron mercado con el desarrollo de la venta directa de las aseguradoras, pero continan como el
principal canal local y manejan el 70% de las primas en el Per.
Para Csar Arbe, socio de Arbe Abogados y especialista en estrategia empresarial, hoy la posicin
del corredor ha vuelto a tomar una importancia, puesto que mantener una relacin directa con el
cliente y ofrecer seguros a travs de plataformas propias, como hicieron Pacfico y las dems
aseguradoras, resulta mucho ms complejo cuando la masa de clientes crece. La decisin de qu
producto compra una persona y a quin en buena parte la tiene el corredor, que termina siendo un
asesor, aade adems Arbe.
lvaro Correa, por su parte, asegura que si bien la compaa mantendr su fuerza de ventas para
productos como los seguros de prima baja, que exigen modelos masivos y de bajo costo, respetar a
la clientela del corredor.

El canal virtual, por otro lado, se mantendr como opcin para los clientes que busquen comprar de
forma directa con la empresa, pero la compaa no tiene planes de potenciarlo a diferencia de su
mximo competidor, Rimac, que tiene uno de sus focos en el canal online.
[El online] es un canal todava muy marginal en el Per, que todava no ha explosionado en el
mercado asegurador, dice Eduardo Morn, quien asegura que su crecimiento exigir una
simplificacin y estandarizacin todava pendientes.
Red en pausa. En setiembre de 2014, Pacfico se ali con la compaa chilena de salud privada
Banmdica, accionista mayoritario de la clnica San Felipe y los Laboratorios Roe, lo que la llev a
constituir la mayor red de prestacin de salud privada del Per. Cmo quedar definida esta red
todava est por verse. Estamos en una etapa de entendimiento, y conocimiento del negocio y sus
oportunidades. Estamos trayendo el conocimiento mdico, operacional de cada una de las clnicas
para ver cmo gestionar las operaciones de un prestador de servicio, dice lvaro Correa, quien
asegura que la clnica San Felipe formar parte de la red de Pacfico, pero no tendr la marca Sanna.

Aos atrs Pacfico se adentr en el sector prestador comprando diversas clnicas para asegurarse de
que sus seguros de salud contaban con una oferta a precios razonables, pero el apetito del grupo se
ha calmado en la gestin Correa. No planeamos invertir en nuevas clnicas. Hoy las inversiones
estn destinadas a mejorar el equipamiento de las que tenemos [este ao invertirn alrededor de US$
15 millones]. Eventualmente lo que haremos es ampliar las capacidades y los servicios de cada
clnica que tenemos en Lima y provincias, dice lvaro Correa.
Para Enrique Daz se trata de una estrategia consistente con su apuesta por mejorar la rentabilidad.
Quieren asegurarse de invertir lo menos posible y rendir lo mximo, por ello han cambiado su
velocidad de ajuste, dice.
Hoy la demanda de servicios de salud presiona la oferta de clnicas privadas, pero lvaro Correa
asegura que las clnicas y los centros mdicos de la red Sanna tienen niveles de ocupacin del 80% al
85%. Solon King, presidente ejecutivo de la consultora TMS, sin embargo, recalca que se trata de un
promedio y que en atencin ambulatoria y emergencias las clnicas estn al 100% de su capacidad.
Hay momentos que estn al 100%. A partir del 65%, adems, se empieza a perder capacidad de
atencin, alerta el ejecutivo, quien asegura que la desaceleracin econmica y el contexto poltico
son las principales razones por las que no hay grandes inversiones en el sector salud.
No a la guerra. A junio de 2015, Pacfico Vida y Pacfico Seguros Generales se mantenan como la
segunda y tercera compaas en volumen de primas de seguros, por detrs de Rimac, pero lvaro
Correa insiste en que no le preocupa conseguir mayor participacin de mercado. Sera un error
preocuparnos demasiado de ese frente, porque te lleva a empezar a tomar medidas irracionales.
Siempre a travs del precio vas a poder crecer rpido, pero terminas pagando la factura, dice el
ejecutivo.

Que la compaa y Rimac pierdan parte de la torta aseguradora a corto plazo para los especialistas
es algo poco probable. En los ltimos aos, ambas han perdido entre 2% y 3% ante la llegada de
nuevos competidores, pero han seguido creciendo. Aunque entraran nuevas por la presencia, canales
y espaldas de ambas es poco probable que reduzcan su participacin de mercado los prximos aos;
en el peor escenario podran perder dos puntos ms, dice Enrique Daz.

10

lvaro Correa asegura que el sector ha logrado frenar las guerras de precios irracionales, sin
embargo reconoce que en provincias existe la tarea pendiente de que los precios sean los correctos en
los distintos negocios que hay. En negocios como autos nosotros hemos sido muy disciplinados en
los precios, y efectivamente puede haber alguien ms barato, lo que te va a costar participacin de
mercado, pero tenemos que hacer las cosas bien al margen de las presiones, dice el ejecutivo.
El CEO de Pacfico Seguros dice no preocuparle tampoco del contexto de desaceleracin econmica
por el que pasa el Per, puesto que la masa de personas y pymes que no tienen ningn seguro en el
pas es enorme. Este ao el sector asegurador llegar a representar 1,9% del PIB, pero dado nuestro
ingreso per cpita debera ser el 3%, as que tenemos una brecha significativa que cubrir, recuerda
Eduardo Morn.
Quizs por ello la compaa descarta adentrarse en otros mercados, aunque mantiene su negocio de
seguros de vida en Bolivia relacionado con los seguros de desgravamen del BCP. No tenemos
ningn plan de expandirnos, recalca Correa, a quien ser prudente le ha dado, segn los nmeros,
buenos resultados.

ENTREVISTA
Sera interesante para el pas que la poblacin que se atiende en Essalud pueda hacerlo en el
sector privado
Para lvaro Correa la bancaseguros y los microseguros tienen un gran potencial.
-Cul va a ser la estrategia de Pacfico en el negocio de bancaseguros?
-Tenemos ya como alianzas naturales para nosotros al Banco de Crdito y Mibanco, con los que
trabajamos desde hace muchos aos de manera muy coordinada, y con otros bancos que no son de
nuestro grupo, y eso se puede potenciar mucho ms. Estamos viendo la manera de aprender a
hacerlo mejor. Hay lugares, compaas en el mundo que lo hacen muy bien, y yo creo que ah hay
una oportunidad bastante grande. Con nuestra operacin en Bolivia tambin lo podemos hacer.
-Con Mibanco han trabajado especialmente el desarrollo de microseguros. Cree que es un
mercado con potencial?
-S creo que tiene un potencial enorme. En una microempresa cuando el jefe de familia tiene un
problema y no puede seguir trabajando, la familia se queda sin nada. Entonces tiene que haber una
proteccin para ello, para proteger la vida de la persona de cara al negocio. Tambin tiene que haber
una proteccin para el negocio mismo y otra para el crdito que ha pedido en caso de que pase algo.
Luego se puede proteger su salud. Conociendo bien al cliente, algo que hace bien Mibanco, se le
puede ayudar mucho a protegerse.
-Tienen que hacer malabarismos para ofrecer un servicio o contraprestacin adecuada con un
seguro que puede costar S/. 10.
-Es complicado, pero te apoyas en el canal de distribucin. Ofrecer un seguro para un gran riesgo
requiere mucho anlisis tanto en el momento de otorgarlo como en el momento de cubrir el siniestro.
En el caso de la masificacin del seguro es totalmente diferente. Tienes que trabajar con los grandes
nmeros, y eso es lo que tenemos que lograr. Nosotros como compaa y a travs de los canales de
distribucin.

11

-Hay quienes creen que el sector de salud privada no estaba preparado para el crecimiento
exponencial que han tenido los seguros de EPS, que es lo que ha llevado a que haya ms gente
que acude a las clnicas.
-Yo no hablara de crecimiento exponencial. Es un seguro que crece ms que la media, pero tampoco
es que haya explotado. Traer a ms empresas al mundo de la EPS es un trabajo de da a da. Hoy
trabajamos para llegar a las empresas de diez o quince empleados a quienes nadie les haba ofrecido
este seguro. Es otro frente por el cual tenemos que llegar a servir mejor a las pymes. S hay un
crecimiento rpido y necesidad de que exista capacidad de prestacin, y eso no va a hacer sino crecer
en el tiempo. Creo que un rea que puede ser muy interesante para el pas es lograr que la poblacin
que se atiende solo en EsSalud pueda optar por hacerlo en el sector privado y viceversa. Eso
aliviara muchsimo las colas que hay hoy en los tiempos de atencin de EsSalud, y en el sector
privado estaramos en capacidad de atenderlo.
-Desde la ley de aseguramiento universal se dice que habr ms colaboracin entre el sector
privado y pblico, pero de momento las alianzas son pocas.
-Es difcil cuando tienes a una entidad en la que las cosas estn mezcladas. Si separas en EsSalud lo
que es el seguro de la prestacin [que es lo que la ley manda] podras ver cunto cuestan las cosas,
cunto le cobra la prestacin a EsSalud y cunto paga el seguro por la prestacin. Mientras no
exista esta separacin de funciones o libros ser ms difcil que se d ese proceso de integracin.

Autor:
AmricaEconoma.com

12

Captulo 2
Perfil del consumidor
El perfil del consumidor est formado bsicamente por 4 factores que han de ser
cumplidos por los candidatos.
Necesidad:
El candidato debe tener la necesidad de asegurar a su familia y en este caso se
busca potenciales clientes que tengas hijos pequeos lo cual es el principal
motivador en el momento de tomar un seguro.
Asegurabilidad:
El candidato ha de ser asegurable, esto quiere decir que no tenga enfermedades
preexistentes como cncer, VIH, diabetes, etc. Asimismo segn el tipo de seguro a
contratar la edad mxima de contratacin ser de 60 o 65 aos. Adicionalmente hay
profesiones que no son asegurables por considerarse de alto riesgo como puede
ser polica, bombero, instructor de deportes de alto riesgo, miembros de las fuerzas
armadas, jueces, alcaldes, regidores entre otros.
Solvencia:
El candidato debe demostrar una solvencia econmica para poder adquirir uno de
estos servicios. Generalmente se busca potenciales clientes con ingresos
superiores a S/. 6000 soles al mes.
Accesibilidad:
Para llegar a este candidato es necesario que sea una persona accesible y con
cierta disponibilidad de tiempo para recibir la asesora de os consultores de seguros.
Cuando el candidato cumple con estos cuatro factores se considera de es un
candidato NASA lo cual es la sigla de los mencionados anteriormente.
Servicio ofertado
Dentro del portafolio de productos de Pacifico encontramos los siguientes productos
(se ha de considerar que se se est evaluando la empresa Pacfico Vida, la cual se
especializa en planes de proteccin familiar)
Vida
En esta categora podrs encontrar a aquellos seguros que brindan coberturas en
caso de fallecimiento, con la finalidad de proteger la estabilidad econmica de tu
familia. Al contar con un seguro de vida, nos comprometemos a pagar la suma
asegurada a las personas que elijas como beneficiarios.
Vida Temporal 65
Seguro de vida de bajo precio que sin la necesidad de exmenes mdicos te da la
oportunidad de proteger el futuro de tu familia.
Vida Temporal Oro
Accede a una proteccin total para ti y tu familia con primas a bajo costo.
Vida + Inversin

13

En esta categora podrs encontrar a aquellos seguros que, adems de brindarte


coberturas de vida, te otorgan la posibilidad de invertir en cuentas asociadas a tu
pliza con distintos niveles de riesgo y rentabilidad.
Seguro de Vida Inversin
Asegura el futuro de tu familia y cuenta tambin con una opcin de inversin.
Seguro de vida Inversin Oro
Un seguro de vida con opcin de inversin pero con una suma asegurada ms alta
e interesante.
Seguro de Vida Inversin Platino
Un seguro de vida que cuenta con opcin de inversin y te ofrece una cobertura
acorde a tu alto estilo de vida.
Educacin
En esta categora podrs encontrar a aquellos seguros de vida destinados a
acumular un fondo dinerario para los estudios superiores del beneficiario designado.
Fondo Universitario
Si tienes hijos de edad pre escolar o escolar y te gustara que su educacin superior
est asegurada, Fondo Universitario es para ti.
Accidentes Personales
Estos seguros son ms econmicos que los mencionados anteriormente y se suelen
usar como complemento de los mismos. Tambin pueden adquirirse
individualmente, destinados para clientes que no tienen la capacidad de pago de un
candidato NASA o que deseen complementar algn otro seguro.
Viva Seguro
Si tu mayor preocupacin es tu familia, este seguro es para ti. En los momentos
ms difciles estaremos contigo y con ellos
Accidentes Triple Cobertura
Si eres de las personas que viaja constantemente, en distintos medios de
transporte, este seguro es para ti.
Accidentes Cobertura Total
La combinacin de los mejores beneficios en un solo producto
Educacin Segura
Asegura que tus hijos puedan seguir estudiando en caso ya no ests con ellos.
Accidente Reembolso
Asegura el bienestar econmico de tu familia, en caso ya no ests y, frente a un
accidente, recibe un reembolso por los gastos mdicos.

14

Competidores Directos
En el grafico se pueden observar un grfico circular con las principales
aseguradoras en el Per. Rimac encabeza la lista con un 31.8% de las primas
seguido por Pacifico Vida (Empresa estudiada) y Pacfico Seguros Generales con
un 11.4% cada uno. Siguen Mapfre con un 9.4% e Interseguro.
Se podra decir con certeza que Rimac en el principal competidor de Pacifico Vida,
asimismo vale la pena comentar que Mapfre tiene una participacin considerable en
el mercado. No comentamos la participacin de Pacifico Seguros Generales debido
a que pertenecen al mismo comglomerado financiero.

15

Captulo 4
Mercados atendidos.
Normalmente en el rubro de seguros de vida, se intenta acceder a a todos los
niveles sociales que se pueda para aumentar la cartera de clientes. Como ya se
mencion en el captulo 2 el perfil del consumidor simplemente se realizar una
aclaracin global del mercado al cual se est atendiendo. El producto se ofrece a
nivel nacional, con fuerza de ventas en todos los departamentos. Es decir que el
mercado no est segmentado geogrficamente. Sin embargo, algo muy importante
a cerca de nuestro consumidor final es que tenga la necesidad de adquirir un
seguro de vida, y en este caso, a esta necesidad, la hemos llamado familia,
especficamente, hijos.
Bsicamente para explicarlo de una manera resumida el perfil NASA (Necesidad
Asegurabilidad Solvencia Accesibilidad) anteriormente expuesto nos da una idea
para describir a nuestro cliente de la siguiente manera:
Nuestro candidato, debe tener hijos, de preferencia menores de 10 aos, que sean
asegurables, ya sea por no tener enfermedades preexistentes, trabajos de alto
riesgo o alguna caracterstica que lo pueda catalogar como no asegurable. Tambin
han de ser solventes econmicamente (generalmente se solicita que tenga unos
ingresos de 6000 soles mensuales) y finalmente que sea accesible tanto en la
manera de poder llegar al lugar donde se realizar la entrevista como que el
candidato tenga la disponibilidad para danos una entrevista.
Fuerza de Ventas: estructura, tamao.
En lo que respecta Pacfico Vida, se manejan 3 fuerzas de ventas principales. Las
cuales son: Agencias exclusivas; Vida Selecta y Vida Conecta. Cada una de ellas
tiene un perfil de cliente y un perfil de vendedor diferentes. La informacin que ya
hemos plasmado a lo largo de este trabajo se ha hecho en base al canal Vida
Conecta.
Vida Conecta tiene la siguiente estructura: Sucursal, Agencia y Unidad.
Cuenta con 6 sucursales las cuales cuentan cada una con entre 4 y 8 agencias y
cada agencia tiene como meta contar con 6 Unidades de negocios y cada unidad
de negocios tiene como objetivo llegar a 10 consultores. Debido a que esta fuerza
de ventas es relativamente nueva an no se ha llegado a estos objetivos.

Perfil del Vendedor


Para el reclutamiento de los consultores, no se realizan convocatorias masivas, sino
que se maneja por un sistema de entornos y referencias. Vida Conecta es muy
exigente con el perfil de sus consultores. En cuestin de estudios pide que hayan
terminado una carrera tcnica o profesional o por lo menos a culminar en los
prximos 12 meses. Tambin se realizan exhaustivos filtros en centrales de riesgo,
antecedentes policiales y penales. Lo ms importante en la convocatoria de los
consultores es que el candidato tenga un buen entorno con el cual poder empezar a
vender, Del mismo modo que el perfil del consumidor, se busca que el perfil del
vendedor sea similar al de los posibles clientes.

16

Estructura de la fuerza de ventas

SUCURSAL (6 en Vida
Conecta)
Gerente de Sucursal
AGENCIA
(4-8 por sucursal)
Gerente de Agencia
UNIDAD DE NEGOCIO
(6 por agencia)
Gerente de Negocios
CONSULTORES
(10 por unidad de
negocios)
Consulto de Seguros

17

Captulo 5
Proceso de seleccin
El proceso de seleccin es exhaustivo para este canal. Lo primero a recalcar es que
los candidatos se buscan a travs de refereridos. El candidato manda su Curriculum
Vitae y este es analizado por el Gerente de Unidad. Luego se realizan los filtros de
rigor como centrales de riesgo, antecedentes policiales y penales, entre otros.
Luego se realiza una entrevista personal con el Gerente de Unidad y luego se
agenda una segunda entrevista con el gerente de Agencia. Finalmente si el
candidato cumple con todos los requisitos, se realiza una ltima entrevista
denominada panel de expertos en el cual el candidato es entrevistado por un
gerente de sucursal y dos representantes ms de la empresa.
Capacitacin y entrenamiento
Una vez culminado el proceso de seleccin, se realiza un entrenamiento de dos
semanas en el cual el nuevo consultor recibir los conocimientos necesarios a cerca
de los productos, mtodos de venta, perfiles de clientes y otros aspectos necesarios
para desempear la labor de Consultor. Una vez terminada esta etapa se procede al
entrenamiento en campo en el cual el consultor tiene 15 das para realizar algunas
ventas, si no lo logra no lograr culminar su etapa de entrenamiento. Cabe destacar
que durante todo este tiempo el candidato se encuentra en periodo de prueba, con
lo cual la empresa tiene la autoridad de prescindir del trabajador en caso lo vea
necesario.
Proyeccin de Ventas
Dentro de los objetivos de un consultor est la colocacin de seguros tanto de vida
(el fondo universitario cuenta como vida) y seguros accidentales. La meta mnima
para lograr un ingreso moderado es de 3 programas. Cada programa consta de Un
seguro de vida y un accidental. Lo ideal como meta de produccin es 4 seguros de
vida y 5 seguros accidentales. Y aspirar a los premios brindados por la empresa lo
ideal sera lograr un promedio de 7 programas al mes. Esta informacin esta dada
para los consultores, sin embargo los gerentes de Negocios, Agencia y Sucursal
tienen otras metas impuestas las cuales dependen de ratios de persistencia y el
volumen esta determinado segn el tamao del equipo.

Plan de compensacin e incentivos


El plan de compensacin est determinado por las primas de los seguros
colocados. Tambin entran otros aspectos como la persistencia. Sin embargoen la
siguiente tabla se muestra de manera resumida un estimado de las comisiones que
puede llegar a comisionar un consultor.

Plan de compensacin e incentivos

18

PRIMA
< $ 3000
> $ 3000
> $ 3600
> $ 4500
> $ 5500
> $ 6500
> $ 7000
> $ 7800

SUELDO
$
500.00
$
750.00
$
900.00
$
1,200.00
$
1,400.00
$
1,600.00
$
1,800.00
$
2,000.00

Organigrama rea comercial.

19