Formulacin de la

estrategia
Estrategia de crecimiento
Sesin 6

Concepto
El crecimiento rpido de la empresa es la base de su
supervivencia y desarrollo a largo plazo, as como la garanta
de un flujo de ingresos muy favorable, que representa el
sueo hecho realidad de cualquier emprendedor.

Caractersticas especficas del

emprendedor de crecimiento
Ambicin por crecer. Esta actitud facilita mucho el xito, ya
que existe una relacin clara entre crecimiento y salud
empresarial: ms ventas, ms ingresos, ms capacidad para
contratar talento y delegar, ms volumen y economas de
escala, ms presencia en el mercado, ms marca, ms I+D,
ms capacidad y defensa competitiva, etc.

Delegacin y equipo completo y competente. Nadie puede

intentar controlar bien todas las reas del negocio, es muy
interesante pensar desde el principio a lo grande, en una
empresa con los empleados necesarios e imprescindibles. Sin
equipo no se puede crecer. Es fundamental desarrollar un
equipo en el que todos remen en la misma direccin.
Visin de mercado. La estrategia de crecimiento se basa en la
conviccin y certeza del emprendedor de que ha detectado una
oportunidad de mercado importante, y de que puede
satisfacerla con mucho xito con la innovacin de los productos,
servicios y procesos de elaboracin que ofrece su empresa.

ESTRATEGIAS DE
CRECIMIENTO
Las empresas que persiguen una estrategia de crecimiento se
caracterizan por que:
Crecen ms rpidamente que los mercados en los que operan.
Tienen mrgenes superiores que la media.
Intentan no entrar, posponer o eliminar la competencia en
precios en su industria.
Desarrollan regularmente nuevos productos y servicios, nuevos
mercados, nuevos procesos, y nuevos usos para los productos
antiguos.
Tienden a crear nuevos conceptos y tendencias, introduciendo
nuevas reglas de juego en su mercado, promoviendo la
demanda de algo que no exista anteriormente.

Se trata de conseguir un incremento en la cuota de mercado,

ventas y beneficios ms rpido que el obtenido en el pasado.

ESTRATEGIA DE INTEGRACIN
VERTICAL
Cuando se opta por esta estrategia se corre un alto riesgo si
el mercado de nuestros productos y servicios disminuye por
una reduccin de la demanda.
Es evidente que cuando se tiene un nico producto el medio
para crecer, adems de mejorar la capacidad competitiva en
los mercados en los que estamos trabajando, es entrar en
nuevos mercados geogrficos o pases en los que no
estamos en la actualidad (diversificacin geogrfica).
Ejemplo: MacDonalds y su concentracin en hamburguesas.

ESTRATEGIA DE
DIVERSIFICACIN
CONCNTRICA
Supone aadir nuevos productos o servicios similares a los
que ofrece la empresa en la actualidad.
Los nuevos productos y servicios aadidos deben estar en
lnea y sinergia con la experiencia de la empresa, con sus
lneas de productos, con sus canales de distribucin, con sus
bases de clientes y con su tecnologa de produccin.
Es una estrategia viable para fortalecer la posicin de la
empresa en el mercado en el que tiene un mayor
conocimiento y experiencia.

Los fundamentos de esta estrategia son:

Adquirir una sinergia.
La sinergia se produce cuando el valor de la organizacin en
general es superior que la suma de los valores de sus
unidades de negocio.
La empresa extiende sus competencias en tecnologa,
recursos, y fortalezas internas, en otros negocios e industrias
similares.

La empresa se beneficia de su buena imagen de marca ya

creada, procesos de fabricacin y capacidad en I+D, para la
comercializacin con xito en el mercado de los nuevos
productos y servicios.
Ejemplo: Hewlett Packard.

ESTRATEGIA DE
CONCENTRACIN EN UN
NICO PRODUCTO O SERVICIO
Se trata de extender el campo de operaciones de la empresa
absorbiendo o comprando las operaciones de distribucin y/o
de aprovisionamiento que sean propiedad de terceros.
Existen dos clases de integracin:

1. Integracin hacia adelante.

2. Integracin hacia atrs.

Integracin hacia delante

Impulsa a la empresa a absorber las operaciones de
distribucin de sus propios productos y servicios, antes en
manos de distribuidores o grandes clientes.
Esta integracin proporciona a la empresa un mayor control
sobre las ventas y canales de distribucin, lo que puede
ayudarle a reducir concentraciones de stocks y descensos
en la produccin.
Adems, cuando los distribuidores tienen mrgenes altos de
beneficios, la empresa mejora su propio nivel de beneficios
con la integracin.

Integracin hacia atrs

Impulsa a la empresa a absorber las operaciones de
suministro que se usan para producir sus productos y
servicios, antes en manos de proveedores.
Esta integracin proporciona a la empresa un mayor control
sobre los costos, viabilidad y calidad de los materiales, que
componen sus productos y servicios.
Adems, cuando los proveedores tienen mrgenes altos de
beneficios, la empresa mejora su propio nivel de beneficios
con la integracin.

 Muchas empresas usan la integracin con el objetivo de

obtener beneficios de las economas de escala, de la
creacin de organizaciones nacionales de ventas y
marketing, y/o con la construccin de plantas de produccin
mayores, con el fin de conseguir un descenso en los costos
y un aumento de los beneficios.
Otras usan la integracin para incrementar su tamao y su
poder en un determinado mercado, para adquirir una
posicin dominante y un alto grado de control sobre el
mismo.
Ejemplo: El Corte Ingls.

ESTRATEGIA DE
DIVERSIFICACIN
CONGLOMERADA
Consiste en aadir nuevos productos y servicios que son
significativamente diferentes que los actuales de la empresa.
Lo habitual es que se lleve a cabo esta estrategia mediante
fusiones, adquisiciones y acuerdos estratgicos.

Razones para utilizar esta

estrategia
Financiar algunas divisiones con el cash-flow de otras, durante
un perodo de desarrollo o de dificultades temporales.
Utilizar los beneficios de una divisin para cubrir las prdidas o
gastos de otra divisin, sin tener que pagar impuestos en la
primera.
Hacer crecer el tamao de la empresa de acuerdo con los
planes de los propietarios.
Aprovechar oportunidades de crecimiento excepcionalmente
atractivas.
Reducir el riesgo general de la empresa al operar en varios
mercados diferentes que no pueden entrar en recesin
simultneamente.

 Mejorar la rentabilidad y flexibilidad de la empresa al entrar

en industrias ms avanzadas econmicamente, que le
fuercen a aprender nuevas tecnologas y superar y mejorar
las condiciones competitivas de su mercado actual.
Mejorar el acceso a los mercados de capital y mejorar la
estabilidad o el crecimiento de los beneficios.
Incrementar los precios de los stocks de la empresa.
Cosechar los beneficios de las sinergias. Las sinergias son
el resultado de una fusin, cuando la organizacin resultante
es ms rentable que la suma de las dos organizaciones por
separado.
Ejemplo: General Electric.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
DE VENTAS PUSH/PULL
Se analizan y deciden cuando se hacen llegar al consumidor
los productos y servicios de una empresa mediante canales de
distribucin abiertos, es decir, que permiten la distribucin
para cualquier competidor tambin.
Push. Consiste en que el fabricante incentiva a losmiembros
de canal (mayoristas y minoristas), mediante una serie de
tcticas de marketing, para que stos se esfuercen en
vender sus productos al consumidor.
Pull. El fabricante incentiva directamente al consumidor o
usuario final, mediante tcticas de marketing, para que ste
demande sus productos a los miembros del canal de
distribucin, quienes a su vez los demandarn al fabricante.

Existen estrategias de cierre o

decrecimiento de operaciones?
Si, se analizan y se usan cuando la empresa acta
en un mercado o industria en declive, en el que no
hay mercado para todos y por lo tanto, toca cerrar
a uno cuantos competidores, y determinan las
formas ms interesantes, rentables y/o con
menores prdidas de gestionar el tiempo de
permanencia de la empresa en dicho mercado.

Se suelen combinar estas

estrategias?
Si, la mayora de las empresas que operan en
diferentes industrias y tienen diferentes mercados
objetivo, usan estrategias en combinacin. Ciertos
tipos de estrategias implican la combinacin con
otras, por ejemplo, una estrategia de cese o cierre
en algn rea de la empresa, se usa normalmente
en combinacin con otra o varias estrategias de
crecimiento en otras partes de la organizacin.