The sales deparment plays an important role in any type of commercial

activities in a company. You can obtain great strategic and economic

benefits for an organization. The sales acquire a major importance
because the sum of negotiations transactions and volumes of purchases
and sales of goods and services are growing around of the world. The
sales is a power of negotiation when they meet in a single bargaining
department.
Actually the models of sales, are well developed; their benefits have
been proved and as a result, they have been used in many
conglomerates with success. In this thesis, we have studied the benefits
and risks that can be generate at the moment of implementing a
strategy of this type, finding important benefits as: sales increase,
optimization of human and physical resources, brand increase,
acknowledgment, aggregate value as much for the customers. It is
important to emphasize that this thesis is based on different theories of
negotiations, strategies of sales and in the realization of a series of
interviews to people in strategic charges of a company with a mature
model of centralized sales. By the substantiation of incomes coming
from common clients of the enterprises of the conglomerate we have
come up with a matrix of sales that allows us to identify the inner and
external criteria to classify clients: the SWOT analysis which shows the
boundaries (Opportunities and Strengths) and risks (Weaknesses and
Threats) of this strategy. Finally, we present conclusions and
recommendations to be considered by the interested in implementing a
centralized strategy of sales.

El departamento de ventas juega un papel importante en cualquier tipo

de actividades comerciales en una empresa. Usted puede obtener
grandes beneficios estratgicos y econmicos de una organizacin. Las
ventas adquieren una gran importancia debido a que la suma de las
negociaciones transacciones y volmenes de compras y ventas de
bienes y servicios estn creciendo alrededor del mundo. Las ventas es
un poder de negociacin cuando se renan en un solo departamento de
negociacin.
En realidad, los modelos de ventas, estn bien desarrollados; sus
beneficios se han demostrado y, como resultado, se han utilizado en
muchos conglomerados con xito. En esta tesis, se han estudiado los
beneficios y riesgos que pueden ser generar en el momento de la
implementacin de una estrategia de este tipo, la bsqueda de
beneficios importantes como: aumento de las ventas, la optimizacin de
los recursos humanos y fsicos, aumento de marca, reconocimiento,
valor agregado tanto para los clientes. Es importante destacar que esta
tesis se basa en diferentes teoras de negociaciones, estrategias de
ventas y en la realizacin de una serie de entrevistas a personas en

cargos estratgicos de una empresa con un modelo de madurez de las

ventas centralizadas. Por la sustanciacin de los ingresos procedentes
de los clientes comunes de las empresas del conglomerado que hemos
llegado con una matriz de ventas que nos permite identificar los criterios
internos y externos para clasificar clientes: el anlisis FODA que muestra
los lmites (oportunidades y fortalezas) y riesgos (Debilidades y
Amenazas) de esta estrategia. Finalmente, se presentan las conclusiones
y recomendaciones para ser consideradas por el interesado en la
aplicacin de una estrategia centralizada de ventas.