claves para aprender a vender sin vender

Vender no funciona.
Si te preguntara cmo te sientes cuando alguien est tratando de venderte algo,
seguramente responderas que te sientes incmodo, presionado, acechado,
aburrido o algo similar, pero pocas veces me diras que te sientes encantado con
el hecho.
Esto quiz se debe a la avalancha comercial a la que estamos sujetos diariamente
y en todo momento.
Es comn, incluso constante, que alguien nos est tratando de vender algo, lo
que sea. Encendemos la televisin y ella est repleta de comerciales tratando de
todas las maneras posibles de manipularnos a comprar algn producto o servicio.
Abrimos un peridico o revista y hay ms anuncios vendiendo cosas que
contenido editorial. Vamos por la calle y es casi imposible no ser sujetos de la
presin de algn individuo o comercio que intenta separarnos de nuestro dinero.
Incluso al salir de vacaciones nos vemos asediados por comerciantes insistentes y
muchas veces molestos, como es el caso de los vendedores de tiempos
compartidos. Yo me he topado con ellos y jur nunca comprar uno.
Hemos aprendido a repeler y huirle a quien sea que nos quiera vender algo, y
automticamente desconfiamos.
Entre ms nos quieren vender, ms dudamos del vendedor. Entre ms nos hablan
sobre las maravillas del producto, menos escuchamos y ponemos atencin. Entre
ms insistente es el vendedor, ms a la defensiva nos ponemos nosotros.
As las cosas, es curioso, al menos para m, que los vendedores sigan empleando
la tctica de insistir hasta la muerte, dado que en la actualidad esto raramente
funciona.
Nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes.
A continuacin enumeramos los 7 elementos clave que componen lo que
denominamos Ventas sin vender:
1. No intentes cerrar una venta, intenta abrir una relacin
En Mesa Consultores decimos que la relacin es el cimiento de todo logro. Hoy
da, tambin lo es en las ventas.
Una razn esencial por la que actualmente alguien, en este mundo tan
comercialmente competido, te comprara a ti en lugar de a otro proveedor, es
porque tiene una relacin contigo, la cual se basa en respeto, confianza,
honestidad, y todos los dems valores que fundamentan una buena relacin.

2. Ayuda a tu cliente, no les vendas

Recuerda, venderle es una consecuencia. Si quieres ganarte el respeto y la
confianza de la gente, aydales, no les vendas. Esto implica aportar valor desde
la primera interaccin que tienes con la persona, sea sta por telfono o
presencialmente, e incluso proveerle opciones que, inicialmente, no te convengan
a ti, tal como recomendarle a otro proveedor.
Si quieres ganarte el respeto y la confianza de la gente, aydales, no les vendas.
3. Entiende realmente a tu cliente
Siempre me sorprende cuando me encuentro con vendedores que ni siquiera se
toman el tiempo de estudiar a su cliente, su negocio, mercado, retos,
necesidades, etc. En estos tiempos en los que el acceso a la informacin es tan
fcil y es posible averiguar tanto con una simple bsqueda en Internet, es
inconcebible e imperdonable que no se haga.
4. Confronta a tu cliente
Esto es, califica rpidamente y a menudo al cliente con pequeas
confrontaciones. Ventas sin vender se aleja del modelo tradicional de ventas
serviciales, en el cual el cliente dice salta y uno pregunta qu tan alto, en el que
estamos dispuestos a cortejar de manera indefinida al cliente an cuando
presentimos que no est interesado por el momento.
Es mucho ms efectivo y convincente calificar rpidamente y a menudo al cliente
haciendo preguntas abruptas y poderosas, tal como: este producto o servicio es
algo que le ayudara a lograr sus objetivos actuales y est interesado en adquirirlo
en este momento?
5. Ante todo se honesto
Las ventas sin vender se basan en ser 100% honestos. Si no eres la mejor opcin,
no pretendas serlo; si no puedes ayudar al cliente, dselo; si sabes de alguien que
le puede ayudar mejor que t, recomindalo. Si le mientes al cliente, ste se dar
cuenta de ello en poco tiempo y seguramente no te volver a comprar. Por el otro
lado, si eres honesto, es probable que no te compre en esta ocasin pero que
haga negocios contigo en un futuro.
Si le mientes al cliente, ste se dar cuenta de ello en poco tiempo y
seguramente no te volver a comprar.
6. Mantente dispuesto a abandonar la venta
Una de las maneras ms seguras de generar resistencia en el cliente es apegarte
a la venta e insistir en ella. Las personas se dan cuenta cuando lo ests haciendo
y ello genera la percepcin de desesperacin, lo cual significa, al menos en
trminos de interpretacin, que tu producto o servicio no es muy bueno.

7. De principio a fin
Algo que debes tener en cuenta sobre esta estrategia de ventas sin vender es que
inicia desde el primer contacto y nunca termina.
Muchos vendedores se dan por vencidos despus de la primera visita a un cliente
al que no le venden y nunca lo vuelven a buscar o visitar. Por otro lado, muchos
vendedores dejan de atender al cliente una vez que se firma el contrato. Ambas
frmulas son errneas, puesto que comunican al cliente que lo nico que te
interesa es venderle y no, realmente, ayudarle.
Termino esta columna la noche antes de irme de vacaciones con mi familia a mi
tiempo compartido, aquel que jur que jams comprara. Qu me hizo cambiar
de opinin y comprarlo? Me encontr con una compaa y un vendedor que
siguieron varios de estos pasos:
1) La compaa que me lo vendi es una cadena de hoteles seria e internacional
con una excelente reputacin, lo cual implica una relacin de honestidad y
confianza.
2) Se dieron a la tarea de entender mis necesidades y me ofrecieron exactamente
lo que necesitaba, ni ms ni menos.
3) En ningn momento me presionaron o exageraron los beneficios del producto.
De hecho, me invitaron al resort todo pagado sin obligarme a asistir a la
presentacin del tiempo compartido.
4) Durante la presentacin, a la cual acced a ir voluntariamente, estaban
dispuestos a no cerrar la venta si yo no la deseaba.
5) Fueron totalmente honestos conmigo y me dijeron exactamente qu esperar y
no esperar del producto, y despus lo cumplieron al pie de la letra, y
6) Me brindaron un extraordinario servicio en todo momento: antes, durante y
despus de la venta.

5 secretos para tener xito duradero

Las personas exitosas comnmente dicen que la suerte y el trabajo duro las
llevaron a donde estn hoy. Pero debajo de esta superficie hay mucho ms.
La gente que est en la cima de sus ramos tiene mucho en comn; y aprender
qu es lo que los hace diferentes del resto te ayudar a encontrar el xito
duradero en tu propio negocio.
Jeff Brown, psiclogo de la Harvard Medical School y co-autor de The Winners
Brain (El cerebro del ganador), estudia a las personas altamente exitosas,
observando su actividad cerebral e historias de vida para identificar las claves que
las hacen nicas. Resulta que s piensan diferente que aquellos que nunca llegan
a obtener el xito. Las personas que son exitosas han aprendido a optimizar sus
cerebros, dice Brown.

El experto ha develado estrategias, a las cuales llama herramientas de poder

cerebral, las cuales usan las personas exitosas para conseguir sus metas. Cada
herramienta es una forma de pensar que afecta tus decisiones y acciones
conforme trabajas para alcanzar una meta. Todas juntas te ayudan a encontrar
oportunidades, superar fracasos y cambiar el estatus quo.
Toma nota de los cinco secretos de Brown para lograr el xito duradero:
1. Crea tu propio destino
Si observas a la gente altamente exitosa, su camino a la grandeza estuvo lleno de
giros y cambios. Las personas exitosas toman muchos circuitos, dice Brown.
Tienen un truco para reconocer las oportunidades no tradicionales.
En lugar de esperar en una larga fila de sucesin, sigue caminos que otros no han
intentado. Toma proyectos que aadan una habilidad nica a tu caja de
herramientas, encuentra formas de reunirte con personas que admiras o busca
oportunidades inesperadas. No temas ser creativo; recuerda que hay muchas
formas de llegar al mismo lugar.
2. Identifica qu es lo que aportas
Las personas exitosas toman inventario de sus habilidades regularmente, y usan
esto para darse retroalimentacin y mejorar. Si tienen un dficit, saben cul es,
dice Brown.
Pide a mentores y coaches que evalen tus fortalezas y debilidades, y mide tus
habilidades lo ms objetivamente que puedas. Usa esa informacin para
identificar qu debes aprender o practicar para dominar tus fortalezas y disminuir
tus debilidades. No te alejes de las crticas por miedo u orgullo, recomienda
Brows. se es el beso de la muerte cuando se trata de xito.
3. Enfcate en una meta
La capacidad de elegir una meta y trabajar en torno a ella sin distraerte es una
marca comn en la gente exitosa. Tienen gran enfoque, lo que potencia su
capacidad para pensar y ejecutar, dice Brown.
La capacidad de elegir una meta y trabajar en torno a ella sin distraerte es una
marca comn en la gente exitosa.
Crea una lista de prioridades y sala para seleccionar las oportunidades a seguir.
No te engaes por la ilusin de una oportunidad perdida cuando tienes todo para
conseguirla, afirma Brown. Ponle llave a tu meta y no te distraigas.
4. Trabaja en el lmite de tu zona de confort
Los riesgos son necesarios si realmente quieres sobresalir, y la gente exitosa
toma riesgos con un sentido claro de qu tanto pueden soportar. Pueden

moderar los riesgos, afirma Brown. Estn fuera de su zona de confort, pero
tampoco estn locos.
Pon a prueba tus propios lmites buscando riesgos que te hacen sentir algo
incmodo pero emocionado y ansioso al mismo tiempo. Tienes un rango de
riesgo ptimo que debes aprender a calibrar y entender, reconoce Brown.
Conforme ms experimentes tomando riesgos, grandes y pequeos, ms fcil
ser encontrar tu punto exacto en el futuro.
5. Pon tu energa en el trabajo diario
Las personas exitosas trabajan sin cansancio para alcanzar sus metas. Estn
impulsadas por una energa interna que les permite seguir adelante, incluso
cuando enfrentan fracasos o cuando el xito parece lejano. Siguen dndole al
proceso e invirtiendo en l, dice Brown. Su empuje no es demandante; es
persistente.
En lugar de ver hacia delante, hacia la meta final, sumrgete en la prctica diaria
de construirlo. Aprender a disfrutar el proceso te ayudar a desarrollar la
resistencia que necesitas. Debes disfrutar la bsqueda del xito, dice Brown.
Esa persecucin dura mucho ms que el logro en s.