SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional
Integral
GUA DE APRENDIZAJE

Versin: 02
Fecha: 06/04/2015
Cdigo: F004P006-GFPI

GUA DE APRENDIZAJE N2
1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de
Formacin: Tecnlogo
en Direccin de Ventas

Cdigo: 621111
Versin:

Nombre del Proyecto:

Propuesta
de
la
Administracin
de
la
Cdigo: 572722
Fuerza de Ventas en
cualquier empresa que la
necesite en la Regin.
Fase del proyecto:
EJECUCION
Atividad del Proyecto:
Ejecutar la seleccin de
vendedores segn los
parmetros establecidos
en el plan de ventas.

Actividad (es) de
Aprendizaje:

Elaborar un
programa de
remuneraci
n
y
evaluacin
de
vendedores.

Ambiente de
formacin: .
11071-CGTS en
el Sena
Salomia,

MATERIALES DE
FORMACIN
DEVOLUTI CONSUMIB
VO
LE
Cable HDMI Fotocopias
Porttil
Papel
TV
Marcadores
de tablero
Cartulina
Papel
peridico
Marcadores
permanente
s
Rotuladores
Cinta

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Fecha: 06/04/2015
Cdigo: F004-P006GFPI
Lapiceros
Portaminas
Borrador

Resultados
Aprendizaje:

de

Seleccionar la fuerza de
vendedores requeridos en la
accin de ventas mediante
aplicacin de tcnicas y
criterios
de
seleccin
apoyados en herramientas
de evaluacin de personal
para garantizar la fuerza de
ventas acorde
con la
demanda de la empresa.

Competencia:
260001026.
Estructurar la fuerza
de ventas con base en
los objetivos y metas
de ventas

Ambiente de
formacin: .
11071-CGTS en
el Sena
Salomia,

Duracin de la gua
(en horas):
35 horas

2. INTRODUCCIN

Apreciados aprendices :
La Direccin de Ventas tiene como objetivo desarrollar en el aprendiz habilidades de
Gestin de ideas competentes las cuales respondan a los planteamientos que exige el
mercado, las cuales incluyan planeacin, capacidad de identificar oportunidades,
estructurar proyectos consecuentes y acciones confiables, coordinar, administrar y
evaluar destrezas especficas de la fuerza de ventas, con competencias de liderazgo,
toma de decisiones y trabajo en equipo. El objetivo ser formar al aprendiz como un
profesional competitivo para el mercado laboral, adems de fomentar el desarrollo del
conocimiento e investigacin, trabajo en equipo y/o colaborativo, emprendimiento,
capacidad acertada en la resolucin de diversas situaciones, y eficacia y eficiencia en
cada uno de los procesos.
Aprendices, con una cordial bienvenida se da inicio a un ao que fortalecer cada una
de las competencias a trabajar y se lograrn resultados basados en un aprendizaje
terico prctico, constructivo y tico.

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Bienvenidos!

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de Reflexin inicial.

3.1.1.Participo de la socializacin de la gua que proponen los instructores respecto de
la
seleccin
de
personal
Duracin:3horas
3.1.2.Construyo un flujograma de procedimientos donde esquematizar la manera que
se selecciona la fuerza de ventas en la empresa en que laboro, esto lo har a partir de
la discusin y acuerdo al que llegue con mi equipo colaborativo. Socializar en plenaria
. duracin 3 horas,
3.2. Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos
necesarios para el aprendizaje.
3.2.1 Identifico en visita al empresario, la manera como selecciona su fuerza
comercial, de esta visita presentar informe a los instructores que presentar como
avance al proyecto formativo en la ltima semana del mes en curso
3.2.2 Con mi equipo colaborativo indago en los referentes entregados por los
instructores los siguientes conceptos
Clasificacin Nacional de Ocupaciones CNO Clasificacin industrial uniforme de ocupaciones CIUO Reclutamiento y seleccin de vendedores.
Poltica y mtodos de seleccin de vendedores.
Legislacin laboral en la seleccin.
Determinacin de los criterios de seleccin.
Descripcin y perfil del cargo.
El rol del vendedor: Social, profesional y psicolgico.
La formacin del vendedor.
Caractersticas de un vendedor: Variables psicolgicas, variables tcnicas y rasgos
de personalidad.
Etapas del proceso de seleccin y reclutamiento de vendedores
Planeacin y coordinacin del reclutamiento.
Tcnicas de seleccin de personal de ventas
Pruebas para vendedores
Pruebas tcnicas
Pruebas psicolgicas
Tipos de entrevistas
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Entrevistas grupales
Entrevistas Individual
Estructura del departamento de ventas
Manual de funciones y procedimientos del personal de ventas
Procedimientos de ventas
Flujograma de procedimientos
Convocatorias de empleo en diferentes de medios.
De los conceptos indagados preparar un informe que socializar a manera de
conferencia a los instructores y el grupo en general.
3.3. Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y
Teorizacin).
3.3.1 3.3.1. Actividad: Construyo manual de funciones y procedimientos que incluye
perfil del equipo de ventas
3.3.2. Actividad: Expreso todas las inquietudes que me surgen para la elaboracin
del manual de funciones y procedimientos en las sesiones de asesora que ofrecen los
instructores.
3.3.3. Actividad: Con el fin de contrastar y fortalecer la conceptualizacin de
la Actitud del vendedor a Seleccionar elabore una lista de chequeo de
variables a observar en el proceso de seleccin con documentos que
facilitar el Instructor : El fracaso y el temor al rechazo
3.3.4. Actividad: Con el objetivo de fortalecer la conceptualizacin y
comprensin correspondiente al resultado de aprendizaje: la evaluacin de
los vendedores para posterior retroalimentacin y capacitacin de estos,
realizar el taller # 1 en equipos de trabajo apoyados en la bibliografa
propuesta con el apoyo del Instructor. Elaborar Informe digital como
evidencia para subir a la plataforma.
TALLER # 1
1. En el formulario de Solicitud de un Puesto de Trabajo en Ventas que
ha elaborado una empresa que lleve a cabo pruebas de aptitud
aparecen las siguientes preguntas Cul piensa Ud. Que es el objetivo
que persigue en cada una de ellas?:
a. Cul es el trabajo ms montono que usted ha realizado?
b. De las personas que son de su agrado, qu es lo que ms le gusta?
c. Cul ha sido el mayor disgusto de su vida?
d. Qu es lo que ms le reprocha su mejor amigo?
2. Cmo pueden eliminarse, reducirse o equilibrarse las limitaciones de
la entrevista?
3. Al entrevistar a un candidato a un puesto de venta, la direccin
debiera estar, muy interesada en obtener respuestas a los tres puntos

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siguientes:
a. Hasta qu punto quiere o necesita el puesto de trabajo?
b. Puede el puesto de trabajo proporcionarle el xito u ofrecerle la
posibilidad de alcanzar los objetivos que se ha marcado para su vida?
c. Se esforzar por alcanzar el nivel laboral que su capacidad le
permita? prepare una serie de preguntas
que un entrevistador
debiera formular respecto a cada uno de estos puntos.
4. Cules son los posibles inconvenientes de pedir referencias a los
antiguos clientes de un candidato?
5. Dentro de poco, muchos de los lectores sern entrevistados por
empresas que captan estudiantes que finalizarn sus carreras
universitarias. El entrevistador podra formularle las preguntas
siguientes. Qu es lo que se trata de determinar en cada una de ellas
y cul sera su respuesta?
a. Por qu quiere trabajar en esta empresa?
b. Por qu deberamos contratarlo?
c. A cunto espera que ascienda su retribucin dentro de tres aos?
d. Si viene a trabajar con nosotros, qu tipo de trabajo espera realizar
con nosotros dentro de tres aos?
6. Sera posible eliminar los prejuicios personales de los entrevistadores
para que realicen imparcialmente las entrevistas?
7. Las caractersticas que se enumeran a continuacin suelen considerarse
como no deseables en un vendedor. De qu herramientas puede valerse
la direccin para determinar si un candidato posee alguna de ellas? Si
cree Ud. Que en este caso puede recurrirse a entrevistas o formularios
de solicitud, qu preguntas deberan formularse?
a. Fracas en un negocio.
b. Su historial indica que no se queda mucho tiempo en un mismo
trabajo.
c. No pudo pasar un reconocimiento mdico de una compaa de seguros.
d. Problemas financieros.
e. No se lleva bien con otras personas; es un lobo solitario.
8. En qu condiciones recomendara a la compaa aplicar una batera
de pruebas psicotcnicas como parte de su procedimiento de seleccin
de vendedores?
9. Cules son algunos de los problemas o peligros que conlleva el uso de
pruebas como parte de un procedimiento de seleccin de un equipo de
ventas?
10.
Muchos directores de ventas afirman que el verdadero factor
determinante del xito en la venta es la motivacin para trabajar
duramente. En qu momento se valora el factor de motivacin en las
pruebas psicolgicas?Cmo debera determinar un director de ventas
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la motivacin que tiene una persona para trabajar con total

dedicacin?
11.
Algunos directores creen que las referencias no son de gran
utilidad como herramienta de seleccin. Est Ud. De acuerdo con esta
opinin? Si es as, Por qu cree continan emplendose por la
prctica totalidad de las empresas que contratan vendedores u otros
empleados?
Actividades de transferencia del conocimiento.
3.3.1.Actividad: Reconocimiento de la Estructura de la fuerza de ventas en
la empresa que sirve de base para el desarrollo del Proyecto Formativo
Con el fin de aplicar los conocimientos obtenidos y desarrollar un proceso
paralelo con el proyecto formativo, los aprendices debern reunirse con su
equipo de trabajo y realizar:
a. Reconocimiento de la Empresa: En cuanto a la estructura del diseo actual
del sistema o programa de Evaluacin de vendedores, la seleccin de la
fuerza vendedora y confrontarlo con respecto de un sistema ideal y prctico
para las caractersticas especiales de la empresa.
Nota: Esta actividad se presentar en el ambiente de aprendizaje por medio de un
Dramatizado (Juego de roles) que fortalezca el proceso de aprendizaje y del
proyecto formativo para el xito de la propuesta en desarrollo. El Instructorfacilitador Explicar las reglas de Juego y ser parte del escenario ideal como
ejemplo para la seleccin de vendedores.
b. Retroalimentacin en plenaria donde todos los aprendices aportarn desde
la experiencia vivida en los siguientes aspectos:
1. Cmo se siente?
2. Cules son sus conclusiones?
3. Qu Aprendi?

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formacin
devolutivos:
(Equipos/Herramientas)
DURA
ACTIVIDADES DEL CIN
PROYECTO
(Hora
s)

Realizar un
anlisis integral
(Macro
ambiente) a lo
que presente el
entorno de una
empresa de
servicios o
produccin que
tenga definida
una fuerza de
ventas,
mediante la
capacidad de
generar
oportunidades
que se
conviertan en

112

Materiales de formacin
(consumibles)

Talento Humano (Instructores)

Descripcin

Cantidad

Descripcin

Cantidad

Especialidad

Cantidad

Cable
HDMI
Porttil

1
1
1
1

Fotocopi
a
Papel
Marcador
es de
tablero
Cartulina
Papel
peridico
Cartulina
octavos
Marcador
es
permane
ntes
Rotulador
es
Cinta

1
1
3

Mercadeo y
Negocios
Internacionale
s

30
60

AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller,
unidad productiva) y
elementos y
condiciones de
seguridad industrial,
salud ocupacional y
medio ambiente
11071

Administrador
de Empresas

20
5
7
1
2
1

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ideas
innovadoras.

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Lapiceros
Portamin
as
Borrador

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Estructura

Proceso

Indicadores

Capacidad

Competencias

Actitud

Aptitud

Altitud

Valores

Tendencias/ Percepciones

Sistema

Programa

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6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

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Productividad

Salario

Incentivos

Desempeo

Anlisis Pestel

Anlisis DOFA

Sectores Econmicos

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BIBLIOTECA- Sena Salomia:

Vendedor Profesional: programa de valoracin del rendimiento/CAP.19/p.474494/Tomo 2/ Stanton, Buskirk, Spiro/Mc Graw Hill/1997
Vendedor Profesional: Seleccin de Solicitantes /CAP. 5/Tomo1/ p.125-144/1997
Vendedor Profesional: Elaboracin del Perfil y captacin de vendedores/CAP.4/Tomo
1/p.88-111/1997

Administracin de ventas: Reclutamiento y seleccin de la fuerza de

ventas/CAP.9/p.338-365/Mc Graw Hill
Administracin de ventas: Anlisis del comportamiento y otros
desempeos/CAP.13/p.509-535
OTRAS BIBLIOTECAS:
Direccin de ventas : organizacin del departamento comercial y gestin de
vendedores / Manuel Artal Castells. -- Madrid : Esic, 2003
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Direccin de ventas : vender y fidelizar en el nuevo milenio / Dionisio Cmara

Ibez, Mara Sanz Gmez.. -- Madrid etc. : Prentice Hall, 2001
Direccin y tcnicas de ventas : consideraciones bsicas / Jaime Manera Bassa,
Enrique Prez del Campo, Carmelo Mercado Idoeta.. -- Madrid :
Esic: Universidad
Rey Juan Carlos, Servicio de Publicaciones, 2000
Manual del director de ventas / John Strafford, Colin Grant.. -- Bilbao : Deusto, 1994
Webgrafa:
http://www.google.com/el secreto de la felicidad de los empleados de google
Caso de estudio: Quesos Andino S.A.-ICESI
http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/33/html

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Eduar Vidal Gmez: Instructor Lder- Direccin de Ventas. SENA-Valle

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