1

BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Produk Industri Pertahanan atau produk militer dan produk komersil,
adalah hasil produksi yang memanfaatkan penguasaan dan penggunaan teknologi
manufaktur, dengan high/hybrid technology, kreasi, benchmark, inovasi, serta
hasil penelitian dan pengembangan, berpedoman pada produk yang laku dipasaran
adalah produk yang sesuai dengan keinginan pembeli dan superior dikelasnya.
PT.Pindad (Persero), berasal dari hibah Tentara Nasional Indonesia (TNI)
kepada Negara melalui Kementrian BUMN (Badan Usaha Milik Negara) pada
awal tahun delapan puluhan saat Dirut PT.Pindad (Persero) adalah Presiden ke
tiga Indonesia Prof.Dr.Ing.B.J.Habibie.
Sebelumnya kegiatan dan hasil produk sepenuhnya dimanfaatkan untuk
mendukung kebutuhan sendiri, tidak untuk diperjual belikan. Perindustrian TNI
AD (Pindad) waktu itu sebagai unsur pelaksana utama TNI AD mempunyai
Tupok (Tugas Pokok) untuk mendukung keperluan TNI AD dalam bidang
produksi dan pemeliharaan Alpal (alat peralatan) seperti senjata laras pendek
pistol, pistol mitraliur, beberapa jenis senjata laras panjang, assault rifle/senjata
serbu dan amunisi ringan kaliber 5,56 mm, 7,62 mm, 9 mm, beberapa jenis GMO
(Granat Mortir), detonator dan produk lainnya seperti perekayasaan sistem
industrial, produk/peralatan industri, pengujian mutu dan kalibrasi, konstruksi,
pemesinan, drilling, blasting dan lain-lain.
Untuk melayani TNI AD, Perindustrian TNI AD (Pindad} melaksanakan
coverege, penggantian spare dilokasi latihan/operasi, dengan cara ikut
berpartisipasi menjadi kekuatan pendukung guna menjamin terlaksananya jadwal

kegiatan/channel satuan militer yang mengadakan latihan, uji coba atau kegiatan
sesuai dengan Tupok satuan.
Pada masa tersebut setiap Matra TNI mempunyai industri/pabrik yang
dibangun untuk menjamin terdukungnya kebutuhan/perbaikan alat peralatan
persenjataan dan kesiapan tempur kesatuan. Matra TNI AD mempunyai
Perindustrian, TNI AD yang disingkat Pindad belakangan menjadi PT. Pindad
(Persero), Matra TNI AL mempunyai PT.PAL (Penataran Angkatan Laut), dan
Matra TNI AU memiliki PT. DI (Dirgantara Indonesia).
Prof.Habibie, memulai produk dengan membeli lisensi senjata FNC
(Fabrique Nationale Carbine), Belgia yang disiapkan untuk prajurit Eropa
selanjutnya dimodifikasi/retrofit untuk digunakan prajurit TNI. Hasil dari
perubahan itu menjadikan senjata serbu (SS), akurat, handal, egronomi, nyaman
digunakan. PT. Pindad (Persero) telah memberikan jaminan kesamaan konsistensi
produk, lancar penggunaannya, secara terus menerus, memiliki akurasi yang dapat
diandalkan sehingga menjadikannya produk superrior.
PT.Pindad (Persero) mempunyai dua lokasi manufaktur, yaitu di Bandung
untuk melaksanakan produksi umum, otomotif, komersial dan senjata sedangkan
di kota Turen Malang, melaksanakan produksi bahan peledak dan amunisi. kedua
tempat tersebut merupakan lokasi yang strategis, dalam upaya untuk memberikan
benefit dan pelayanan kepada pelanggan. PT.Pindad (Persero), sebagai salah satu
produser yang mempunyai pengalaman panjang dalam berproduksi telah
kompromi untuk senantiasa melakukan kreasi, benchmark maupun inovasi
mengikuti perkembangan teknologi untuk mencapai titik kulminasi yang baik
dalam pertumbuhannya.

Persaingan bisnis komersial saat ini mencerminkan perkembangan berbagai

industri yang berlangsung secara dinamis, sejalan dengan perubahan lingkungan
yang dramatis, tingkat persaingan semakin ketat, perubahan selera pelanggan,
kemajuan teknologi serta perbedaan sosial ekonomi memunculkan berbagai
tantangan dan peluang termasuk didalamnya bidang persenjataan. Perubahanperubahan ini memaksa perusahaan untuk melaksanakan optimalisasi kompetensi
yang dimiliki, tidak mudah ditiru oleh pesaing dan menopang tercapainya
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.
Bagaimana kondisi dan perkembangan industri pertahanan Indonesia dari
tahun ketahun dimulai pada periode akhir tahun sembilan belasan jika
dibandingkan dengan 3 (tiga) negara tetangga, dapat dilihat dalam Tabel 1.1
sebagai berikut:
Tabel 1.1
Perkembangan Industri Militer Indonesia, Australia, Malaysia, dan Singapura
Negara
Indonesia
Australia
Malaysia
Singapura

Sebelum 1997
Baik
Sedang
Buruk
Buruk

Setelah 1997-2003
Sedang
Baik
Sedang
Sedang

2004-2012
Buruk
Baik
Baik
Baik

Sumber: Hadi, Kementerian Pertahanan RI, 2012

Merujuk pada tabel di atas kondisi industri pertahanan di Indonesia

dibandingkan dengan 3 negara lain menunjukkan kondisi yang fluktuatif atau
cenderung mengalami penurunan, khususnya pada tahun 2004-2012.
Setelah Prof.BJ.Habibie tidak lagi memimpin PT.Pindad (Persero) dan saat
krisis moneter melanda dunia, PT.Pindad (Persero), terpengaruh dan menunjukkan
kelemahan dan meninggalkan pengalaman dalam bidang produksi bagi karyawan.
Namun beberapa core business produk PT. Pindad (Persero) masih bertahan

seperti amunisi ringan kal.5,56mm, 7,62mm, 9 mm dan bahan peledak serta

senjata SS yang merupakan pesanan pelanggan (TNI-AD/ pesanan perusahaan
pertambangan/kontraktor). Penelitian dan pengembangan produk uji coba
tank/panser juga masih berlajut, hanya program Prof.Habibie untuk target produk
20 % produk militer dan 80 % produk komersial belum berhasil dikembangkan
sesuai dengan rencana.
Globalisasi dan MEA (Masyarakat Ekonomi Asean) yang berakibat
masuknya barang-barang dari global, terutama dari negara China serta Asean, ke
tanah air memberikan tekanan pada sektor ekonomi dan perdagangan. Dalam
globalisasi yang hypercompetitive, perusahaan industri harus dapat menghasilkan
produk baru, atau produk lama yang diperbaharui dengan kualitas dan teknologi
masa depan diinginkan dan dibutuhkan pelanggan.
Perusahaan juga harus menyadari bahwa mengembangkan produk baru
dalam era kompetitif merupakan kunci untuk bertahan dan tumbuh (Kotler dan
Keller, 2012:127). Dalam pemasaran beberapa aspek yang perlu diperhitungkan
adalah finansial, dan competitor, aspek ini dapat mengakibatkan decrease
company capacity (Michael, Grappa, dan Lia, 2008:67).
Saat ini dimana kondisi industri

Indonesia belum stabil perusahaan

mempunyai banyak handikap antara lain competitor global, terbatasnya finansial

perobahan dan tingginya nilai tukar rupiah terhadap dollar merupakan persoalan
yang berat untuk diatasi guna melanjutkan produksi, namun dengan adanya core
business yang telah terbentuk maka perusahaan masih dapat melanjutkan kegiatan
produksi dengan konsekwensi kurang percaya diri. Michael, Grappa, dan Lia,
2008:67.

Produk senjata Senapan Serbu (SS) yang diproduksi dan dipergunakan

TNI AD dalam lomba tembak AASAM mempunyai banyak variant/variasi antara
lain tambahan binokular, peredam suara, penggunaan tripot/kaki menjadikan SS
banyak variasi.
Senapan Serbu (SS) menjadi superior dikelasnya serta menjadi fenomena
karena core business PT.Pindad (Persero) ini menjadi pembicaraan di dunia
militer khususnya peserta lomba tembak AASAM, karena berhasil menjadi juara
umum 8 kali berturut-turut dalam kejuaraan lomba tembak tingkat internasional
AASAM (Australia, Army Skill at Arm Meeting) 2014 dan sebelumnya (Majalah
Palagan Dispenad TNI AD Nov,2014), yang diikuti 16 tim petembak dari tentara
negara di kawasan Asia Pasifik, yaitu Australia, Amerika Serikat, Inggris,
Perancis, Jepang, Philipina, Thailand, Timor Leste, Papua Nugini, Singapura,
Brunei Darussalam, Selandia Baru, Kalidonia Baru, Tonga, Kanada dan
Indonesia).
Dengan hasil ini membuktikan bahwa prajurit TNI-AD senantiasa
membangun diri menjadi tentara modern yang profesional, tentara yang fokus
pada tugas pokoknya pada profesinya sebagai alat pertahanan negara yang
tangguh dan patut dibanggakan rakyatnya, kata Kasad Jenderal TNI Budiman di
Mabesad Kamis (22 Mei 2014). Disamping itu keberhasilan ini merupakan suatu
ajang promosi dan membentuk hubungan interaksi antara produsen dan pelanggan
dimana salah satu produknya telah memberikan pembuktian sebagai produk
superior dikelasnya.
Dalam mengimplementasikan strategi yang tepat tentu saja banyak yang
perlu diperbaiki, diantaranya kinerja bauran pemasaran, membangun nilai

pelanggan, termasuk kepercayaan dan loyalitas pada produk militer Indonesia.

Walaupun telah memiliki

produck superior yang membanggakan dan dapat

diunggulkan, tetapi pelanggan produk yang dihasilkan PT.Pindad (Persero)

tersebut belum memliki komitmen untuk berlangganan membeli produk yang
dihasilkan PT.Pindad (Persero) sesuai kebutuhan.
Persaingan dengan produk global yang ketat, mengakibatkan PT.Pindad
(Persero) semakin melemah tidak konfiden, contohnya dalam mengikuti lelang
Rail Fastening dari PT KAI (Persero), PT.Pindad (Persero) tidak berhasil
memenangkan lelang, kalah dengan produk China. Demikian dinamika kehidupan
PT.Pindad (Persero) sampai saat ini berjalan sendiri untuk tetap mempetahankan
kelangsungan putaran mesin frais, mesin bubut dan operator SDM nya.
Beberapa fenomena di PT.Pindad (Persero) disampaikan dibawah ini:
a. Fenomena emphiris penuils sampaikan sebagai berikut:
o Senjata serbu (SS) yang sohor di dunia tersebut terutama dalam lingkungan
tentara/petembak negara, telah membuktikan sebagai senjata yang superior handal
dan nyaman digunakan, namun sampai sekarang senjata tersebut belum dijadikan
senjata standar prajurit TNI.
o Selain tidak menjadikan SS menjadi sanjata standar TNI, produk PT.Pindad
(Persero) sampai saat ini belum berani berkompetisi dengan produk sejenis di
global market.
o Pembelian alutsista (alat utama sistem senjata) dari luar negeri masih berlanjut
pada tahun 2013 Presiden RI saat itu masih impor 164 unit battle tank Leopard
dan

Marder dari Jerman produksi Rheinmetall

AG, perusahaan

industri

pertahanan asal Jerman. melalui Kementerian Pertahanan (Kemhan) 2013, pada

saat yang sama PT.Pindad (Persero) sedang melaksanakan produksi hasil bangsa
Indonesia yaitu pembuatan tank medium pengembangan panser Anoa dan
kendaraan taktis komodo yang bisa disejajarkan dengan tank Leopard Marder
hasil impormenunjukkan pemerintah tidak komit dan tidak mengsupport industri
alutsista kita. Himbauan larangan pembelian ini diperkuat dengan aturan
perundang-undangan tentang industri pertahanan, yaitu UU No. 16 tahun 2012.
Dalam undang-undang tersebut, TNI/Polri diwajibkan membeli senjata dari
industri lokal. Disamping itu sikap ini juga mencerminkan belum adanya
kepercayaan dari pemerintah atas produk buatan dalam negeri....
o Salah satu pelanggan PT. Pindad (Persero) adalah PT.KAI yang telah
berlangganan rail fastening (pengikat rel). Dengan terbukanya pasar global
(global mrket), ketika lelang rail fastening oleh PT.KAI pemenangnya adalah dari
China. Hal ini menunjukkan bahwa PT.Pindad (Persero) belum mampu menolak
produk lain.
o Kebutuhan Alusista TNI belum disupply sepenuhnya dari PT.Pindad (Persero)
contohnya tahun 2014 TNI membeli tank leopart dari Jerman. Hal ini
menunjukkan bahwa TNI sebagai pelanggan utama PT Pindad (Persero) masih
membeli produk yang sejenis ke produsen lain. Dengan kata lain, TNI masih
menjadi switcher buyer terhadap PT.Pindad (Persero).
o Sebagian bahan pokok/raw material masih impor. Sebagai suatu negara yang
mempunyai potensi alam kaya dengan sumber hutan/alam, ternyata banyak bahan
kimia, bahan logam/non

logam yang sangat diperlukan oleh produsen tidak

tersedia di dalam negeri harus di impor dari luar negeri. Kesulitan mendapatkan
bahan tersebut merepotkan manajemen, mempengaruhi harga pokok dan harga

jual. Bahan-bahan pokok produksi (umumnya produk militer ) yang diimpor

antara lain adalah: baja untuk barrel (laras senjata), armor steel baja tahan peluru
(untuk body tank/panser), messing plate dan black powder/TNT (Tri Nitro
Toluena) bahan isian amunisi/bahan kimia amunisi (untuk isian pelor, peluru,
bahan peledak, dinamit, mortir) maupun untuk produk bahan peledak komersial.
o Inventori belum bisa dilaksanakan PT.Pindad (Persero), karena perusahaan belum
yakin jumlah dan kelanjutan pesanan produk pemerintah, karena kurangnya dana,
dan supporting pemerintah.
b. Fenomena teoritis, dibawah ini penulis sampaikan tulisan yang
dilakukan beberapa peneliti sebagai berikut:
o Peneliti, Luk, Sherriff Yip, Leslibe Sc, menyampaikan teori/konsep yang berjudul
The moderator effect of monetary sales promotion on the relationship between
brand trust and purchase behavior. Hasil dari penelitian ini adalah: Brand trust
effect could be significantly moderated by monetary salespromotions in a way
that 'Reliability' would play an insignificant, and even negative, role if the
consumer's buying behaviour was strongly affected by monetary sales
promotions.
Efek kepercayaan merek dapat secara signifikan dimoderatori oleh
promosi penjualan moneter dimana 'Kehandalan' akan memainkan peran yang
tidak signifikan dan bahkan negatif jika perilaku pelangganan sangat dipengaruhi
oleh promosi penjualan moneter. Penellitian ini dilaksanakan pada tahun 2008
bersumber dari Journal of Brand Mgnt, Suppl Special Issue: Brand Building and
Buying Behavi our in Asia 15. 6 p.452 -464 Perbedaan dengan penelitian penulis
adalah penelitian yang dilaksanakan oleh Luk, Sherriff T. cs. merumuskan bahwa

Kehandalan produk superior produck merupakan faktor yang mempengaruhi

kepercayaan dan loyalitas pelanggan. Berbeda dengan penulis, hasil produk yang
handal superior dan dipercaya tidak otomatis menghasikan loyalitas pelanggan
yang direfleksikan dengan tidak komitmennya pelanggan terhadap pembelian ke
produsen.
o Penelliti; Hoq, Moha mmad Zia ul; Sultana, Nigar; Amin, Muslim. Teori/konsep
yang disajikan berjudul: The Effect of Trust, Customer Satisfaction and Image on
Customer Loyalty in Islamic Banking Sector. Penelitian menghasilkan Trust is
acknowledged as an important indicator in developing customer loyalty (Lim and
Razzaque, 1997; Founder, 1998; Garbarino and Johnson, 1999; Lau and Lee,
2000; Singh and Sideshmukh, 2000; Chaudhuri and Holbrook, 2001; and
Sirdeshmukh et al, 2002).
Kepercayaan diakui sebagai indikator penting dalam mengembangkan
loyalitas pelanggan (Lim dan Razzaque, 1997; Pendiri, 1998; Garbarino dan
Johnson, 1999; Lau dan Lee, 2000; Singh dan Sideshmukh, 2000; Chaudhuri dan
Holbrook, 2001; dan Sirdeshmukh et al , 2002). Jurnal ini bersumber dari South
Asian Journal of Management 17. 1 (Jan-Mar): 70-93.
Perbedaan dengan penelitian yang penulis lakukan adalah objek penelitian yang
penullis lakukan pada manufakturing sedangkan Hoq, Moha mmad Ziau
menerapkan pada perbankan.
o Penelliti Alhabeeb, M.J, melakukan penelitian mengajukan konsep/teori berjudul
On consumer trust and product loyalty. Hasil penelitian: Drawing on consumer
behaviour literature and diverse social research, Sirdeshmukh et al. (2002)
propose a conceptual model in which they draw the line between these two

10

constructs, separate their orientations and clarify their make-up. They move from
the typical definition of trust in the literature as a behavioural term referring to
the willingness to rely on an exchange partner in whom one has confidence
(Moorman et al., 1992; Ganesan, 1994; Mayer et al., 1995) to a cognitive and
evaluative concept reflecting the extent of confidence in the exchange of
partners reliability and integrity (Morgan and Hunt, 1994; Doney and Cannon,
1997). Sirdeshmukh et al. (2002) define consumer trust as the expectations held
by the consumer that the service provider is dependable and can be relied on to
deliver on its promises (p. 17).
Berbekal literatur mengenai perilaku pelanggan dan penelitian sosial yang
beragam (Deutsch, 1958; Moorman dkk, 1993; Morgan dan Hunt, 1994;.
Sorrentino dkk, 1995), Sirdeshmukh dkk. (2002) mengajukan sebuah model
konseptual di mana mereka menarik garis antara kedua konstruksi, memisahkan
orientasi keduanya dan mengklarifikasi pembentukan keduanya. Mereka bergerak
dari definisi tipikal mengenai kepercayaan dalam literatur sebagai istilah perilaku
yang mengacu pada 'kemauan untuk mengandalkan mitra perdagangan dimana
seseorang memiliki kepercayaan terhadapnya' (Moorman dkk, 1992; Ganesan,
1994; Mayer dkk, 1995) menjadi konsep kognitif dan evaluatif yang
mencerminkan 'tingkat kepercayaan dalam pertukaran kehandalan dan integritas
mitra' (Morgan dan Hunt, 1994; Doney dan Cannon, 1997). Sirdeshmukh dkk.
(2002) mendefinisikan kepercayaan pelanggan sebagai 'harapan yang dimiliki
oleh pelanggan bahwa penyedia layanan dapat diandalkan' (hal. 17).

11

Penellitian ini dilaksanakan tahun 2007, bersumber dari International

Journal of Consumer Studies 31 pp.609612. Penelitian ini mengadakan analisis
pada kepercayaan dan loyalitas pelanggan yang sangat erat kaitannya .
c. Kesulitan atau persoalan yang menganjal perusahaan
Sebagai suatu negara yang mempunyai potensi alam kaya dengan sumber
hutan/alam sampai saat ini banyak bahan kimia, bahan logam/non logam yang
sangat diperlukan oleh produsen harus di impor tidak tersedia di dalam negeri
harus diimpor, hal ini mengakibatkan tidak hanya harga menjadi mahal tetapi juga
terganggunya waktu penyelesaian produk terutama bagi perusahaan BUMN millik
pemerintah sendiri.
Majunya suatu industri adalah adanya kesepakatan antara secara bersama
stake holder yang pemerintah
mengembangkan

ikut didalamnya untuk membangun dan

PT.Pindad (Persero) tidak hanya slogan, atau pernyataan

diperlukan sales force pemerintah untuk never ending improfing capability

PT.Pindad (Persero). Dibawah ini disampaikan beberapa kesulitan atau persoalan
yang menganjal perusahaan sebagai berikut:
o Perpanjangan masa garansi produk. Garansi yang diberikan sekarang selama
satu tahun khusus pada produk militer, oleh pelanggan dianggap terlalu singkat
karena waktu kirim atau deliveri pengiriman ditambah dengan proses admistrasi
penerimaan

disatuan yang

berbelit-belit, memakan waktu lama, pelanggan

menginginkan garansi yang lebih panjang lebih dari satu tahun.

o Sebagai ilustrasi PT.Pindad (Persero) menerima pesanan 150 unit kendaraan
tempur panser dari Pemerintah melalui Kementerian Pertahanan untuk jadwal
tahun 2008-2009, tapi karena berbagai persoalan diantaranya terlambatnya

12

kedatangan material impor mengakibatkan jadwal penyerahan 16 unit terakhir

molor hingga bulan November 2011.
o PT.Pindad (Persero) sebagai produsen mempunyai kemampuan dan pengalaman
dalam melaksanakan berbagai jenis produksi, kemampuan ini seharusnya juga
diikuti dengan kemampuan untuk yang menentukan jadwal produksi, untuk
selanjutnya dilakukan negosiasi dengan pelanggan dan diwujudkan dengan suatu
ikatan perjanjian order atau SPP (Surat Perintah Produksi) yang mengikat antara
PT.Pindad (Persero) dan pelanggan.
Hal-hal mengenai kesepakatan produksi antara lain spesifikasi material, gambar
produksi harga dan jadwal pesanan atau penyerahan produk serta segala macam
persyaratan yang disepakati dituangkan didalamnya dan menjadi tanggung jawab
perusahaan untuk mensepakati SPP tersebut karena apabila terjadi suatu
pelanggaran akan menimbulkan penilaian negatif pelanggan terhadap kemampuan
perusahaan. Disisi lain terjadinya keterlambatan waktu penyelesaian produk akan
mengakibatkan teganggunya kegiatan dan kerugian besar pelanggan.
o Kurangnya keuangan/finance merupakan persoalan besar yang belum bisa diatasi
oleh PT.Pindad (Persero), profit yang didapat hasil keuntungan penjualan produk
(amunisi, senapan serbu dan produk lainnya), hanya cukup untuk membayar gaji
sekitar 4.000 karyawan dengan gaji yang kecil/sederhana. Peralihan karyawan
yang dahulunya PNS menjadi pegawai BUMN belum mengalami perubahan gaji
signifikan hingga kini.
o Kurangnya dukungan permodalan dan kesiapan finansial mengakibatkan
perusahaan sulit untuk melakukan terselenggaranya kebutuhan indikator seperti:
discount, payment periot, cridit items atapun allowance sebagai mana layaknya

13

suatu perusahaan industri yang mapan. Akibatnya perusahaan tidak konfiden

untuk mengadakan transaksi dengan calon pelanggan.
o Price list/daftar harga, produksi PT.Pindad (Persero) belum ditampilkan di di
internet/homepage PT.Pindad (Persero).
o Organisasi PT.Pindad (Persero) saat ini belum seimbang (Struktur Organisasi
terlampir), jika diperhatikan terdapat ketimpangan yang dapat berakibat
terjadinya diseffective dan disefficient, komposisi dari 4 direktur, terdiri dari satu
direktur keuangan dan tiga direktur yang mengurusi produksi yaitu; direktur
produksi pertahanan dan keamanan, direktur operasi produk industrial, serta
direktur teknologi & pengembangan, sementara institusi yang menangani
pemasaran berada dalam satu devisi. Struktur yang ada sekarang terlihat masih
konsentrasi pada bidang produksi dan terkesan masih dalam budaya organisasi
lama ketika masih berada dalam TNI AD, perusahaan hanya melaksanakan target
produksi untuk memenuhi kebutuhan sendiri tidak untuk dijual.
o Sales Promotion, Advertising, Sales Force, Publick Relation, dan Direct
Marketing belum dapat dilaksanakan akibat belum terwadahinya variable promosi
yang sesuai pada organisasi, maka kegiatan-kegiatan promosi belum dapat
direncanakan dengan tepat dan fokus.
Demikian beberapa persoalan

yang sampai saat ini masih merupakan

hambatan dalam melaksanakan kegiatan produksi, selanjutnya dibawah ini

disampaikan beberapa peluang yang seharusnya bisa dijadikan pangsa pasar.
Pasar dalam negeri sangat menjanjikan, dengan dihasilkannya produk
PT.Pindad (Persero) yang sesuai dengan spesifikasi pelanggan, harga yang
bersaing/murah diharapkan para pelanggan lebih percaya diri, membeli lebih

14

banyak karena produk domestik lebih murah, ergonomis, dukungan logistik lebih
terjamin TNI/Polri akan lebih profesional, sinergi ini menjadikan system kekuatan
pertahanan akan lebih tangguh.
Berikut ini disampaikan institusi, kementrian yang seharusnya menjadi
pelanggan potensial dari PT.Pindad (Persero) sebagai berikut:
a.
Pelanggan Dalam Negeri.
1.

Kementerian Pertahanan & Markas Besar TNI beserta jajarannya

sebagai berikut:
o TNI AD memerlukan antara lain: kebutuhan bekal tempur, perlengkapan
perorangan/lapangan, perlengkapan satuan kompi/batalyon, jaket anti peluru kapal
laut, kendaraan tempur roda rantai (tank), kendaraan tempur roda ban (panser),
kendaraan tempur taktis (ranpurtis), helikopter, pesawat udara, pistol, senapan
laras panjang, laras pendek, granat mortir (gmo), amunisi ringan/berat, bahan
peledak, roket/peluru kendali, berbagai macam meriam, dan alat angkut berat
personil/barang, alat komunikasi sistim radio regu/kompi. Kebutuhan ini dalam
rangka melaksanakam tugas pokok TNI untuk mempertahankan dan menjaga
keamanan serta kedaulatan NKRI.
o TNI AL memerlukan antara lain: kebutuhan bekal tempur, perlengkapan
perorangan/lapangan, perlengkapan satuan kompi/batalyon, jaket anti peluru kapal
niaga, kapal pumpang, tanker, kapal patroli, helikopter, pesawat udara,
tank/amphibi, panser, senapan laras panjang, laras pendek, amunisi ringan/berat,
bom dinamit, peluru kendali, meriam, kendaraan taktis dan alat angkut berat
personil/barang, sistim radio regu/kompi.
o TNI AU memerlukan antara lain: kebutuhan bekal tempur, perlengkapan
perorangan/lapangan, perlengkapan satuan kompi/batalyon, jaket anti peluru
berbagai jenis kapal patroli/perang dan kapal lainnya, pesawat terbang fix wing,
pesawat rotary wing, helikopter, pesawat udara, pesawat tempur, senapan laras

15

panjang, laras pendek, amunisi ringan/berat, bom dinamit, peluru kendali, macammacam meriam, kendaraan taktis dan alat angkut berat personil/barang, sistim
radio regu/kompi.
2. Polisi Republik Indonesia (Polri) beserta jajarannya, memerlukan, antara lain:
kebutuhan bekal pengamanan, keperluan peralatan untuk menunjang tugas pokok
Polri seperti antara lain perlengkapan untuk penanggulangan tindakan huru hara
(Dakhura), peralatan penanggulangan tindakan teror/anarkhis, persenjataan dan
perlengkapan untuk pengamanan lingkungan dan perusahaan, pertahanan sipil.
Disamping itu diperlukan perlengkapan perorangan/lapangan, perlengkapan
satuan kompi/batalyon, berbagai jenis kapal, pesawat rotary wingsenapan laras
panjang, laras pendek, amunisi ringan/berat, jaket anti peluru, bom dinamit,
kendaraan taktis, alat angkut berat personil/barang, water cannon, dan sistim radio
regu/kompi untuk melengkapi keperluan sesuai tugas pokok.
3. Kementerian Negara RI, membutuhkan produk sesuai dengan tugas pokok
masing-masing seperti keperluan alat berat dalam rangka menanggulangi bahaya
dissaster bencana nasional, warning system untuk bencana alam/tsunami gunung
meletus, pembangunan alat komunikasi (Alkom) di daerah terdepan NKRI
(Negara Kesatuan Republik Indonesia). Diperlukan juga peralatan untuk
pengamanan daerah perbatasan NKRI, keperluan alat peralatan transportasi
darat/laut, alat peralatan dan permesinan, laboratorium dan perbengkelan, senjata
pengamanan (laras panjang/pistol), sesuai dengan kebutuhan.
4. Perusahaan negara Badan Usaha Milik Negara (BUMN) dan jajarannya,
dahulu dikenal dengan Badan usaha milik negara industri strategis (Bumnis)
PT.PAL, PT.DI, PT.INKA, PT Kai (Persero), PT Pln (Persero), PT.KS. dan lain-

16

lainnya, galangan kapal nasional, industri pertambangan nasional, industri

perminyakan dan gas, jajaran bea cukai, polisi kehutanan, Bakorkamla.
Lembaga-lembaga ini memerlukan peralatan kerja, peralatan eksplorasi
penghancuran/penggalian tanah, dinamit, pengeboran gunung, dalam laut, alat
berat untuk penggusuran/ pembersihan daerah, kenderaan mesin traktor, mesin
penghancur batu, sampai kepada alat peralatan kerja dan permesinan,
laboratorium dan perbengkelan, sesuai dengan kebutuhan.
5. Pelanggan Umum, Perusahaan Swasta/Perorangan,

seperti Perusahaan

Terbatas (PT), CV, ataupun dari organisasi/perseorangan, biasanya memerlukan

peralatan kerja, alat mesin perkantoran peralatan dan permesinan, laboratorium
dan perbengkelan, sesuai dengan kebutuhan.
b. Pelanggan Luar Negeri
Walaupun belum secara rutin terjadwal tetapi permintaan dari luar negeri
telah dilaksanakan seperti penjualan senjata SS kepada pemerintah Laos. Data di
atas menggambarkan bahwa industri militer dan komersil memiliki captive
market yang menarik untuk dipenuhi baik dalam jangka pendek maupun jangka
panjang. Namun prestasi produk PT.Pindad (Persero) masih rendah, hal ini
diindikasikan dengan fakta yang diperoleh dari studi dokumentasi pada PT.Pindad
(Persero) industri militer Kementerian Pertahanan RI (2012), seperti terlihat pada
Tabel 1.2 sebagai berikut:
Tabel 1.2
Produk Industri Militer dan Komersil Indonesia
KATEGORI
Usaha
1.

RISK ISSUE
Inovasi produk
sulit terwujud

RISK CAUSE
Kreativitas SDM, dukungan
biaya litbang dan riset
pemasaran serta kesiapan
sumber daya pada umumnya

RISK IMPACT
Berkurangnya daya saing,
produk tidak up to date,
hilangnya peluang pasar

17

KATEGORI

RISK ISSUE
2.

Penjulan stagnan,
Banyak variasi
produk

RISK CAUSE
kurang
a. Terbatasnya produk dan a.
pasar baru,
b. Terbatasnya pasar
b.
prodmil,
c. Belum maksimalnya
kinerja prodkom.
d. Kurangnya kemampuan c.
SDM dalam negoisasi

RISK IMPACT

Keuntungan perusahaan
menurun,
Peningkatan biaya tidak
sebanding dengan
pendapatan dari
penjualan,
Perusahaan kurang dapat
meningkatkan
kesejahteraan pegawai,
d. Kejenuhan pegawai atau
perusahaan,
e. Posisi tawar menawar
rendah
Penjualan produk terbatas

3.

Ketergantungan
Pelanggannya instansi
Pelanggan pada
pemerintah
APBN
Sumber: Studi dokumentasi pada PT.Pindad (Persero) industri militer
Kementerian Pertahanan (2012)

Selanjutnya dibawah ini penulis akan menyampaikan identifikasi dan

rumusan masalah yang disusun sebagai berikut.

1.2. Identifikasi, Batasan dan Rumusan Masalah

1.2.1. Identifikasi Masalah.
PT.Pindad (Persero) merupakan suatu

produsen produk komersil dan

militer Indonesia, melayani pesanan dari pemerintah dan swasta, menjadi

handalan bagi perindustrian nasional yang ikut menentukan arah pembangunan
industri Indonesia.
Dari latar belakang yang disampaikan di depan dengan beberapa fenomena
di PT.pindad (Persero), selanjutnya penulis mengidentifikasikan permasalahan
sebagai berikut:

18

Senjata serbu (SS) hasil produk unggul PT.Pindad (Persero) belum dijadikan
senjata standar prajurit TNI.

Produk PT.Pindad (Persero) belum berani berkompetisi dengan produk

sejenis di global market.

PT.Pindad (Persero) belum mampu menolak produk lain.

Kebutuhan Alusista TNI belum disupply sepenuhnya dari PT.Pindad

Sebagian bahan pokok/raw material masih impor

Inventori produk belum bisa dilaksanakan PT.Pindad (Persero).

1.2.2. Batasan Masalah

1.

2.

3.

4.

Berdasarkan identifikasi masalah yang telah diuraikan, penulis membatasi

permasalahan dalam lingkup produk komersial & militer yang dilaksanakan di
PT.Pindad (Persero) untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri, sedangkan untuk
permintaan luar negeri belum bisa dilaksanakan karena permintaan belum rutin,
juga karena kesulitan mendapatkan data dan komunikasi dengan pelanggan.
Penulis membatasi masalah penelitian ini agar dapat tercipta ruang lingkup
sesuai dengan hal-hal yang ditujukan peneliti:
Penelitian ini ditujukan pada kinerja bauran pemasaran Produk PT.Pindad
(Persero) dalam meningkatkan nilai serta kepercayaan dan loyalitas
pelanggan.
Subjek penelitian pada persepsi pelanggan atas kinerja bauran pemasaran
PT.Pindad (Persero) dalam meningkatkan nilai serta kepercayaan dan
loyalitas pelanggan.
Generalisasi dari hasil penelitian ini hanya berlaku pada objek yang diteliti,
sehingga tidak akan terdapat noise dari pandangan peneliti yang secara
subjektif bertentangan dengan kaidah ilmiah.
Unit Analisis adalah Pelanggan PT.Pindad (Persero) dan unit observasi penelitian
ini juga adalah institusi/perusahaan/perseorangan dalam negeri selaku
pelanggan PT.Pindad (Persero).
1.2.3. Rumusan Masalah
Berdasarkan identifikasi dan pembatasan masalah tersebut, maka dapat
dirumuskan beberapa masalah yang akan dipecahkan dalam penelitian ini yaitu:

19

1. Bagaimana kinerja bauran pemasaran, nilai pelanggan, kepercayaan dan

loyalitas pelanggan PT.Pindad (Persero).
2. Bagaimana pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap nilai pelanggan PT.
Pindad (Persero).
3. Bagaimana pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap kepercayaan
pelanggan PT. Pindad (Persero).
4. Bagaimana pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap loyalitas pelanggan
PT. Pindad (Persero).
5. Bagaimana pengaruh nilai pelanggan terhadap kepercayaan pelanggan PT.
Pindad (Persero).
6. Bagaimana pengaruh nilai pelanggan terhadap loyalitas pelanggan
PT.Pindad (Persero).
7. Bagaimana pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap kepercayaan
pelanggan melalui nilai pelanggan PT.Pindad (Persero).
8. Bagaimana pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap loyalitas pelanggan
melalui nilai pelanggan PT.Pindad (Persero).
9. Bagaimana pengaruh kepercayaan pelanggan terhadap loyalitas pelanggan
PT.Pindad (Persero).
10. Bagaimana pengaruh nilai pelangan terhadap loyalitas pelanggan melalui
kepercayaan pelanggan PT.Pindad (Persero).
11. Bagaimana pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap loyalitas pelanggan
melalui kepercayaan pelanggan PT.Pindad (Persero).
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk memperoleh bukti empirik agar dapat
dievaluasi tentang:
1. Diskripsi kinerja bauran pemasaran, nilai pelanggan, kepercayaan pelanggan
dan loyalitas pelanggan PT.Pindad (Persero).

20

2. Pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap nilai pelanggan PT. Pindad

(Persero).
3. Pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap kepercayaan pelanggan PT.
Pindad (Persero).
4. Pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap loyalitas pelanggan PT. Pindad
(Persero).
5. Pengaruh nilai pelanggan terhadap kepercayaan pelanggan PT. Pindad
(Persero).
6. Pengaruh nilai pelanggan terhadap loyalitas pelanggan PT.Pindad (Persero).
7. Pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap kepercayaan pelanggan
melalui nilai pelanggan PT.Pindad (Persero).
8. Pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap loyalitas pelanggan melalui
nilai pelanggan PT.Pindad (Persero).
9. Pengaruh kepercayaan pelanggan terhadap loyalitas Pelanggan PT.Pindad
(Persero).
10. Pengaruh nilai pelangan terhadap loyalitas pelanggan melalui kepercayaan
pelanggan PT.Pindad (Persero).
11. Pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap loyalitas pelanggan melalui
kepercayaan pelanggan PT.Pindad (Persero).
1.4. Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan berguna baik secara teoritis (keilmuan)
maupun secara praktis.

1.4.1. Kegunaan Teoritis

Bagi pengembangan ilmu pengetahuan, dapat memperluas kajian ilmu
manajemen pemasaran, khususnya yang berkaitan dengan kinerja bauran

21

pemasaran dalam meningkatkan nilai pelanggan serta kepercayaan dan loyalitas

pelanggan PT.Pindad (Persero), sehingga hasil penelitian ini dapat memberikan
masukan dalam pengembangan ilmu manajemen pemasaran.
Berdasarkan tujuan penelitian ini, secara teoritis diharapkan dapat berguna:
1. Bagi Dunia Akademis, penelitian ini dapat dijadikan pembuktian empiris
mengenai pengaruh kinerja bauran pemasaran terhadap nilai pelanggan, serta
kepercayaan dan loyalitas pelanggan.
2. Bagi Teori Marketing, penelitian ini menambah dan/atau melengkapi
khasanah teori marketing yang telah ada dalam rangka meningkatkan nilai
pelanggan, serta kepercayaan dan loyalitas pelanggan dengan mempelajari
kinerja bauran pemasaran.
3. Bagi Peneliti lain yang berminat, dapat dijadikan referensi untuk
kemungkinan penelitian tentang topik-topik yang berkaitan.
1.4.2. Kegunaan Praktis
Bagi para praktisi, dapat memberikan masukan dalam meningkatkan
kinerja bauran pemasaran sebagai upaya meningkatkan nilai pelanggan,
sertakepercayaan sehingga tercipta loyalitas pelanggan.Sumbangan informasi
sangat berguna bagi pengambilan kebijakan berkaitan dengan penyusunan
program kinerja bauran pemasaran guna menciptakan kepercayaan sehingga dapat
meningkatkan loyalitas pelanggan. Berdasarkan tujuan penelitian ini secara
praktis diharapkan dapat berguna:
1. Bagi Konsultan Marketing, dijadikan acuan untuk memberikan arahan
kepada kliennya bagaimana meningkatkan kinerja bauran pemasaran, dan

22

nilai pelanggan guna meningkatkan kepercayaan pelanggan yang pada

gilirannya berdampak pada loyalitas pelanggan.
2. Bagi perusahaan, sebagai bahan masukan bagi manajer pemasaran
(marketing manager) dalam mengiventarisir alternatif peningkatan nilai
pelanggan kepercayaan, dan loyalitas pelanggan dengan mengkaji kinerja
bauran pemasaran.