Exportacion de Quinua

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
EXPORTACION DE QUINUA EN GRANO AL MERCADO DE LOS ANGELES

- ESTADOS UNIDOS
PRESENTADO POR:
BACHILLER: JAVIER RUIZ CHAVEZ
PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Lima Per
2015
DEDICATORIA
A Dios, por darnos la vida y cuidar mi
camino, a mi esposa por su apoyo total e
incondicional en las buenas y en las malas y a
mi familia por su amor, preocupacin, fuerza,
apoyo y permitirme estudiar esta carrera.
AGRADECIMIENTOS
A mi alma mater Universidad de San
Martin de Porres, mi escuela Negocios
Internacionales, por todos los conocimientos
aprendidos y aos de estudio, a nuestros
profesores por su ayuda y colaboracin
para este trabajo.
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO.
11
1. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES..
13
1.1. Nombre o razn social.
13
1.2. Actividad Econmica o Codificacin Internacional.
13
1.3. Ubicacin geogrfica.
14
1.4. Forma Jurdica Empresarial
16
1.5. Registro de Marca.
18
1.6. Licencias, autorizaciones municipales, regionales, sectoriales y otros
19
1.7. Rgimen tributario .
21
1.8. Rgimen laboral y modalidad de contratacin
25
1.9. Misin, visin, valores y Objetivos del negocio
29
1.10.
Cultura Organizacional. Polticas
32
1.11.
Estructura Orgnica y descripcin de funciones..
34
1.12.
Cuadro de asignacin de personal..
40
2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
41
2.1. Descripcin del producto
41
2.1.1. Clasificacin arancelaria
42
2.1.2. Ficha tcnica comercial.
43
2.1.3. Definir propuesta del valor del producto..
44
2.1.4. Adecuacin vs universalizacin
45
2.1.5. Determinacin de la marca
47
2.2. Investigacin del mercado objetivo
48
2.2.1. Segmentacin de mercado objetivo macro y micro segmentacin
52
2.2.2. Perfil del consumidor y posicionamiento..
61
2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado
62
2.2.4. Medicin del mercado objetivo.
64
2.2.5. Acceso al mercado
66
2.3. Anlisis de la oferta y la demanda..
68
5
2.3.1. Anlisis de la oferta
68
2.3.2. Anlisis de la demanda.
73
2.3.3. Anlisis de la competitividad benchmarking
76
2.4. Estrategias de Ventas y Distribucin.
76
2.4.1. Estrategia de segmentacin
76
2.4.2. Estrategia de posicionamiento..
77
2.4.3. Estrategia de ingreso al mercado objetivo
77
2.4.4. Estrategia de distribucin comercial.
78
2.5. Estrategias de Promocin..
79
2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promocin
79
2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce..
79
2.5.3. Estrategia de internacionalizacin.
80
3. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR .
83
3.1. Contratos de compraventa internacional.
83
3.1.1. Negociacin de condiciones de compraventa...
84
3.1.2. Elaboracin de contratos adecuados al plan de negocios.
85
3.2. Eleccin de medios de pagos..
87
3.2.1. Modalidad de cuenta abierta
87
3.2.2. Cobranzas documentarias
87
3.2.3. Crditos documentarios
87
3.3. Gestin de rgimen aduanero
88
3.3.1. Proceso de despacho aduanero (exportacin ).
88
3.3.2. Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior
90
3.3.3. Flujograma de gestin de comercio exterior
91
3.4. Fijacin de precios de comercializacin
92
3.4.1. Estructura estndar de costos de exportacin e importacin
92
3.4.2. Mtodos, tcnicas y negociaciones de precios
93
3.4.3. Aplicacin de reglas incoterms 2010
93
3.4.4. Elaboracin de plan de comercio exterior
95
4. PLAN DELOGISTICA INTERNACIONAL

4.1. Proyeccin de la demanda agregada
97
97
4.1.1. Anlisis del contrato de compra venta internacional para evaluar obligaciones
logsticas
97
4.1.2. Determinacin de requerimiento de insumo e infraestructura
100
4.1.3. Establecer estrategias de suministro
101
4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo
102
4.2. Anlisis de los procesos
105
4.2.1. Determinacin del proceso productivo
105
4.2.2. Determinacin de caractersticas del producto
106
4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones
107
4.3. Anlisis de la cadena de distribucin logstica
109
4.3.1. Eleccin de la cadena
109
4.3.2. Determinacin de operadores logsticos a intervenir
110
4.3.3. Preparacin de la carga y determinacin del lote optimo
110
4.3.4. Determinacin de los medios de transporte internacional
111
4.3.5. Gestin aduanera de la cadena
112
4.4. Costos logsticos
113
4.4.1. Costos directos
113
4.4.2. Costos indirectos
114
4.4.3. Elaboracin del presupuesto logstico
114
4.4.4. Tcnicas de cuantificacin de demora
115
4.4.5. Elaboracin del plan de logstica internacional.
117
5. PLAN ECONOMICO FINANCIERO

5.1. Presupuesto de inversin
118
118
5.1.1. Activos tangibles
118
5.1.2. Activos intangibles
119
5.1.3. Capital de trabajo
119
5.2. Estructura de Inversin y Financiamiento
120
5.2.1. Estructura de la inversin y determinacin del horizonte.
120
7
5.2.2. Presupuestos de costos
122
5.2.3. Punto de equilibrio
120
5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos
125
5.3. Flujo de caja
128
5.3.1. Flujo de caja econmico
128
5.3.2. Flujo de caja financiero
129
5.4. Estados financieros
129
5.4.1. Elaboracin de los estados financieros
129
5.4.2. Proyeccin de los estados financieros
130
5.5. Evaluacin de la inversin VAN, TIRE, etc..
131
5.5.1. Evaluacin econmica
131
5.5.2. Evaluacin financiera
132
5.5.3. Evaluacin social
132
5.5.4. Impacto ambiental
133
5.6. Anlisis de sensibilidad y cambios en el tamao, tipo de cambio, etc
133
5.7. Conclusiones y recomendaciones
137
ANEXOS
141
BIBLIOGRAFIA
154
INDICE DE TABLAS
ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES

Tabla N 1: Clasificacin Internacional de Industrias Uniformizadas.
14
Tabla N 2: Mtodo de puntajes para micro localizacin
15
Tabla N 3: Pago de tasa segn rea
20
Tabla N 4: Asignacin de personal Rgimen Laboral Especial.
40
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Tabla N 5: Convenio con Estados Unidos
43
Tabla N 6: Pases Importadores de la partida 1008509000 Quinua, los dems

(Chenopodium qunoa)
49
Tabla N 7: Evolucin de las exportaciones peruanas del producto quinua, segn sus
principales mercados 2006 2014.
50
Tabla N 8: Mtodo de factores ponderados - Eleccin de mercado objetivo
51
Tabla N9: Parmetros Climticos de Los ngeles.
57
Tabla N 10: Principales Malls y Centros Mayoristas de Los ngeles al 2015
60
Tabla N 11: Consumo estimado de quinua por establecimiento.
65
Tabla N 12: Pases Exportadores de la partida 1008509000 Quinua
69
Tabla N13: Valor de la produccin Agropecuaria, segn sus principales productos
70
Tabla N14: Produccin De La Quinua Por Departamento.
71
Tabla N15: Estacionalidad de la Cosecha de Quinua en el Per.
72
Tabla N 16: Pases Importadores de la partida 1008509000 Quinua, los dems

(Chenopodium qunoa)..
73
Tabla N 17: Importaciones de EE.UU. de la partida 1008509000 anual por Pases
74
Tabla N 18: Importaciones de EE.UU. de la partida 1008509000 anual por Estados 75

Tabla N 19: Principales empresas exportadoras de quinua en el Per
76
Tabla N 20: Relacin entre Promocin e Impacto. .
81
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR

Tabla N 21: Estructura de Costos
92
PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL

Tabla N 22: Avisos previos
103
Tabla N 23: Costos directos
113
Tabla N 24: Costos indirectos
114
Tabla N 25: Presupuesto logstico..
114
Tabla N 26: Estacionalidad de la quinua
116
PLAN ECONOMICO FINANCIERO

Tabla N 27: Activos Tangibles
118
Tabla N 28: Activos Intangibles.
119
Tabla N 29: Capital de trabajo
120
Tabla N 30: Estructura de Inversin y Financiamiento..
121
Tabla N 31: Presupuesto de costos..
123
Tabla N 32: Presupuesto de Gastos administrativos..
123
Tabla N 33: Determinacin del punto de Equilibrio.
124
Tabla N 34: Costos totales de operacin.
124
Tabla N 35: Determinacin del precio de venta
124
Tabla N 36: Conclusin Punto de equilibrio..
125
Tabla N 37: Fuentes de financiamiento.
126
Tabla N 38: Cronograma de pago de deuda..
126
Tabla N 39: Resumen de financiamiento externo (en US$).
128
Tabla N 40: Flujo de caja econmico
128
Tabla N 41: Flujo de caja financiero
129
Tabla N 42: Elaboracin de los Estados Financieros.
129
Tabla N 43: Proyeccin de los estados financieros..
130
Tabla N 44: Evaluacin de la inversin: VAN, TIRE..
131
Tabla N 45: Evaluacin sobre el tipo de cambio..
135
Tabla N 46: Evaluacin sobre el incremento de los costos variables...
136
10
INDICE DE FIGURAS
ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES

Figura N 1: Plano de ubicacin
16
Figura N 2: Marca de la empresa.
18
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Figura N 3: Descripcin del producto.
41
Figura N 4: Clasificacin arancelaria.
42
Figura N 5: Gravmenes Vigentes..
42
Figura N 6: Proceso de adecuacin
46
Figura N 7: Descripcin del producto
48
Figura N 8: Medicin del mercado objetivo.
65
Figura N 9: Produccin Nacional de Quinua, en TN.
70

Figura N 10: Flujograma de exportacin definitiva.
91
PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL

Figura N 11: Medida del envase..
106
Figura N 12: Cadena de Exportacin..
109
Figura N 13: Eleccin de operador logstico
110
Figura N 14: Medidas de la carga y lote ptimo.
111
Figura N 15: Plan de logstica internacional..
117
Figura N 16: Punto de equilibrio.
125
11
RESUMEN EJECUTIVO
El mercado de la Quinua ha identificado una gran oportunidad entre la gente con problemas
digestivos, como aquellos que sufren de intolerancia al gluten y que tienen otros problemas de
salud. En el corto plazo, el mercado de la quinua crecer gradualmente por la demanda de los
consumidores de productos orgnicos. En el largo plazo, el mercado puede ser expandido al
vender productos de Quinua o una mayor variedad de productos en tiendas convencionales y
supermercados. De esta manera, se puede alcanzar un segmento ms amplio de pblico.
En los ltimos dos aos, el consumo se ha visto afectado por una demanda de comida ms
sana. Esto, junto con la atencin que los minoristas, productores y proveedores de comidas por
encargo le estn dedicando a la comida orgnica, es clave para el consumo de la quinua. Otro
tema importante es lo novedoso que son los productos de quinua, este nuevo tipo de cereal/arroz
es atractivo para la gente ms joven que no tiene miedo de probar algo nuevo. Es as, que el
presente plan de negocios demostrara que aprovechando las oportunidades del entorno y las
ventajas competitivas que hacen sostenible el proyecto orientado a satisfacer las necesidades del
consumidor.
El estudio de mercado realizado ha permitido delimitar que el pblico objetivo, son los
productores mayoristas y proveedores minoristas del estado de Los ngeles California en
Estados Unidos, ya que ellos son la primera lnea de abastecedores que atendern a las tiendas
convencionales y supermercados de dicha ciudad. Al atender este segmento de mercado nos
referimos tambin a las jvenes familias, que se caracterizan por mantener el cuidado de la
salud y preservar la calidad de vida, ya que actualmente la mayora se encuentran bajo un
12
rgimen alimenticio controlado por polticas gubernamentales contra la lucha de la obesidad y la

desnutricin.
Al escoger dicho segmento del mercado, se tiene muy claro que la experiencia con los
mayoristas y proveedores crear y consolidar las relaciones a largo plazo para la compra del
producto. Una clave importante del xito es una relacin profunda entre el proveedor
(exportador) y el comprador (importador). De esta manera, se le provee la mejor calidad al
comprador, la venta del productor est asegurada, y su producto se vende a un buen precio. Un
atractivo de venta de la quinua es que es rica en protenas, hierro, potasio y otras vitaminas y
minerales. Adems, la quinua es un cereal nutritivo y sabroso que sirve como alternativa para
aquellos con sensibilidades al gluten. Sera un buen complemento para la dieta de cualquiera ya
que provee variedad y nutricin a la vez. La manera eficaz de exportar la quinua es a travs de un
comerciante mayorista. Hoy en da, los productos son transportados al pas por un importador,
quien se los entrega a un mayorista. El producto se distribuye a comerciantes minoristas para
luego terminar en las manos del consumidor final. En el caso de usar canales de distribucin
minorista ms grandes, se puede establecer un contacto directo entre el pas exportador (ya sea a
travs de asociaciones de pequeos productores o directamente con los productores) y el
comerciante. De esta manera, los mrgenes de ganancia seran ms amplios, ya que se saltaran
algunos eslabones de la cadena de distribucin
13
1. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES

1.1.
Nombre o razn social

Para el presente trabajo se ha denominado a la empresa bajo el nombre de
QUINUA GRAINS MAJA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA, pudiendo utilizar
el nombre comercial de QUINUA GRAINS MAJA SAC nombre oficial que lleva la
empresa en relacin a la actividad misma con el tipo de producto a vender, de esta
manera nuestros clientes podrn reconocer en primera instancia el rubro al que va
dirigido la empresa, ya que su razn es informativa.
Para desarrollar la razn social de la empresa se realizara la reservacin del nombre

en la plataforma virtual de la SUNARP, en el cual debe realizar el llenado del acta de
constitucin y legalizacin ante un notario y por ltimo la inscripcin de la empresa en
la SUNARP, para que luego la SUNAT nos entregue el RUC.
1.2.
Actividad Econmica o Codificacin Internacional

La actividad econmica en la que se ha basado, es la de comercializacin de
granos de quinua, para su exportacin al mercado de Los ngeles California Estados
Unidos, esto debido a la creciente demanda ya que es cada vez ms apreciada por su
alta capacidad nutritiva. Por lo tanto la actividad econmica escogida es: la
14
codificacin G-5190 -10 Exportacin de productos agrcolas, se aprecia en la tabla

N1.
Tabla N 1: Clasificacin Internacional de Industrias Uniformizadas

SECCION
CODIGO CIIU
5190
ESPC.
10
DESCRIPCIN
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS
AGRICOLAS
Fuente: Elaboracin: Propia en base a datos de la Sunat.
1.3.
Ubicacin geogrfica
Para el presente plan de negocios, la ubicacin inicialmente ser de oficinas y
almacn, para lo cual se tomara en cuenta algunas variables en la eleccin del mejor
lugar para su ubicacin geogrfica. Para realizar la evaluacin de locales se
determinar de acuerdo a factores que se considera que son importante.
Macro localizacin: para el presente plan de negocios, se ubicara en la ciudad de

Lima.
Micro localizacin: Para tener la mejor ubicacin de la empresa, se realizar el

mtodo de puntajes ponderados, teniendo en cuenta la siguiente tabla.
Tabla N 2: Mtodo de puntajes para micro localizacin
15
FACTOR
Facilidad en los
tramites
de
licencia
Mejor
accesibilidad
Costos
de
alquiler
Cercana
al
terminal
portuario
Seguridad para
la empresa
PESO
TOTAL
100%
SANTA ANITA
Puntuacin
Ponderacin
COMAS
Puntuacin
Ponderacin
10%
0.7
0.8
25%
1.5
1.5
25%
1.5
1.5
30%
0.9
1.8
10%
0.3
0.4
4.9
Fuente: Elaboracin propia.
Luego de analizar el cuadro segn el mtodo de puntaje ponderado, se concluye

que el distrito de Comas cumple con todas las caractersticas deseadas para el
establecimiento de la oficina, la empresa contar con todas las facilidades de acceso y
cercana, como por ejemplo, que nos permita estar ms cerca de los principales
operadores comercio exterior, la direccin de nuestro local alquilado en la Av. Vctor
Andrs Belaunde N 495 Comas. Lo puede apreciar en la figura N 1.
16
Fuente: Google Maps.

Figura N 1: Plano de ubicacin
1.4.
Forma Jurdica Empresarial

Para la empresa escogeremos la Sociedad Annima Cerrada sin directorio, con las
siglas S.A.C., donde su principal caracterstica es que es una persona jurdica de
derecho privado de naturaleza mercantil, se constituir con un reducido nmero de
personas mnimo dos. Est conformada por acciones y se integra con los aportes de
cada uno de los socios quienes no responden personalmente por las deudas sociales, el
aporte puede ser en bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias) y/o
efectivo, sin embargo, sus acciones no pueden ser inscritas en el mercado de valores.
17
Su proceso de formacin puede hacerse por acto de fundacin o por constitucin

simultnea.
Segn la Sociedad Nacional de Industrias (SNI), este tipo de empresa (SAC) es la
ms recomendable para una organizacin que recin quiere empezar a operar.
Caractersticas
La SAC puede funcionar sin directorio
Que una SAC tenga como mximo 20 accionistas, no implica que se vea afectada
la posibilidad de manejar grandes capitales.
La SAC no presenta acciones inscrita en el Registro Pblico de Mercado de

Valores. Se tiene la posibilidad que en su estatuto se establezca un directorio
facultativo lo que significa que puede contar con uno o no; y a su vez pueda
contar con una auditoria externa anua si lo acepte los accionistas
La SAC obligatoriamente debe anotar en el Libro de Matricula de acciones de

Sociedad todas las transferencias de acciones.
Formas de Constitucin
El nombre de la sociedad. Primero se debe hacer una bsqueda previa en registros

pblicos, incluyendo la reserva de nombre.
Para el capital social se debe considerar que no hay un mnimo y puede darse en
efectivo y/o en bienes.
Se debe tener como mnimo 2 socios y no superar ms de 20 socios.
Debemos designar un gerente general y establecer principalmente sus facultades
18
Debemos establecer si nuestra sociedad annima cerrada contara con o sin

directorio.
Con respecto al domicilio se debe considerar la cuidad de Lima y en cuanto a la

duracin debe ser indefinida.
1.5.
Registro de Marca
Para el presente plan de negocios, la marca de la empresa, ser: ANDEAN
QUINOA GRAINS, esto se debe a los orgenes relacionados de nuestra quinua, siendo
atractivos para toda la familia, jvenes y nios al ver que se trata de un producto
Andino, por su nombre en el idioma ingls Andean. Lo puede apreciar en a figura
N 2.
SQGM
Figura N 2: Marca de la empresa
Para el proceso de registro de una marca consta de: (ver Anexo 1: Minuta).
19
Bsqueda de antecedentes: averiguar si alguna otra empresa ha registrado o ha

solicitado la marca antes que nosotros, mediante la Direccin de Signos
Distintivos, el cual utilizara la bsqueda fonticas y figurativas (opcional).
Clasificacin de productos o servicios : se proceder con la clasificacin de la

marca de nuestro producto, mediante la Clasificacin Internacional de
Productos y Servicios para el registro de marcas, el cual tiene 34 clases de
productos y 11 clases de servicios, los pasos son:
Presentacin de solicitud: presentacin del expediente con todos los
datos de identificacin de la marca
Evaluacin de requisitos: plazo de 15 das para examinar, si el
expediente cumple con todos los requisitos, y se proceder al alta de la
marca
Publicacin de la solicitud: se realizara a pedido del solicitante, y por
nica vez en el diario El Peruano teniendo como plazo 30 das hbiles
1.6.
Licencias, autorizaciones municipales, regionales, sectoriales y otros

De acuerdo con la LEY N 28976.- Ley marco de licencia de funcionamiento, para
poder llevar a cabo la oficina administrativa y de almacn, en Av. Vctor Andrs
Belaunde N 495 Comas, se requiere cumplir con los siguientes requisitos (ver Anexo
2: Minuta):
Copia legalizada del Certificado de Inspeccin Tcnica de Seguridad en

Defensa Civil
20
INDECI, (Establecimiento que superen los 500
Mts 2 o se encuentren
ubicados dentro de un rea mayor)
Formulario nico de Trmite FUT.
Declaracin jurada de Observancia de Defensa Civil (Hasta 100 mts2).
Copia legalizada de la VIGENCIA DE PODER del Representante Legal (en

caso de personas jurdicas)
Copia Simple de La Autorizacin Sectorial:
Carta Poder con firma legalizada (persona natural) o legalizada notarialmente

(persona jurdica).
Otros: N de RUC (correspondiente al solicitante, direccin del local y

actividad a desarrollar).
Pago X tasa de Licencia , segn rea, lo puede apreciar en la tabla N 3:
Tabla N 3: Pago de tasa segn rea
AREA
COMER/
INDUSTRIA
SERV.
Hasta 50 mts2
S/. 427.81
S/. 495.75
Hasta 100 mts2
S/. 612.12
S/. 680 .15
Hasta 500 mts2
S/. 656.29
S/. 724.26
Mayor a 500 mts2
S/. 544.27
S/. 612.17
Fuente: Elaboracin propia segn informacin de MAC.
Condiciones de Seguridad Defensa Civil

Se presentar una declaracin jurada de observancia de las condiciones de
seguridad, segn el formato establecido, anexo a la solicitud de licencia de
21
Funcionamiento que queremos obtener en Comas. En el caso del almacn, es ptimo

este tipo de inspeccin ya que corresponde a los establecimientos de hasta setenta
metros cuadrados (70 mts2) y capacidad de almacenamiento no mayo del 30% del rea
total del local.
1.7.
Rgimen tributario
Para el presente plan de negocios, la empresa ha escogido el Rgimen Especial de
Rentas (RER), ya que puede declarar y pagar mensualmente el impuesto a la renta
establecido en 1.5%, en cambio en el rgimen general a las ventas (IGV) fijado en
18%. Asimismo, nuestras operaciones se registraran en los libros y registros contables
compras y ventas.
Rgimen Especial de Rentas (RER):

Este es un rgimen intermedio en el Nuevo RUS y el rgimen General, que permite
relacionarse en la compra venta con otras empresas. Bajo esta modalidad se pueden
emitir facturas y otros comprobantes de pago con el mismo efecto tributario.
El RER est dirigido tanto a las microempresas conducidas por personas naturales
como a las que se contribuyen como personas jurdicas que realizan actividades de
servicios, comercios, industrias, produccin, manufactura y extraccin de recursos
naturales (incluido la crianza de animales y cultivos).
Se puede acoger a este rgimen en cualquier mes del ao, pero se debe tener presente
lo siguiente:
22
Si se proviene de otro Rgimen Tributario (Rgimen General del Impuesto a la

Renta o del Nuevo Rgimen nico simplificado Nuevo RUS), el
acogimiento se realizara con la declaracin y el pago oportuno (hasta la fecha
de vencimiento) de la cuota del impuesto a la renta que te corresponda segn el
mes en el cual hayas efectuado el cambio a este rgimen.
Si se inicia actividades en el transcurso del ao, al acogimiento se realizar con

declaracin y el pago oportuno (dentro de la fecha de vencimiento) de la cuota
del impuesto a la renta que te corresponda segn tu inscripcin en el Registro
nico del Contribuyente (RUC).
Requisitos para acogerte a este rgimen:
Los ingresos netos en el transcurso del ao no deben superar los S/. 525,000.
El valor de los activos fijos afectados a la actividad no debe ser mayor a S/.
126,000. No se consideran vnculos ni inmuebles.
El monto de las compras relacionadas a la actividad en el transcurso del ao no

debe superar los S/. 525,000.
No pueden trabajar ms de diez (10) personas, incluidos los servicios de

intermediacin laboral y tercerizacin.
23
Comprobantes de pago: En este rgimen se puede emitir los siguientes comprobantes

de pago:
Facturas.
Boletas de venta.
Liquidaciones de compra.
Tickets o cintas emitidas por mquinas registradoras.
Notas de crdito y notas de dbito.
Guas de remisin (para sustentar el traslado de bienes como remitentes).
Libros de contabilidad: Las operaciones econmicas de tu empresa se registran en los

libros de contabilidad:
Registro de Compras.
Registro de Ventas.
Actividades excluidas del RER:

Se encuentran excluidas del RER las personas dedicadas a los siguientes tipos de
actividades:
Las que prestan servicios de transporte de carga con vehculos de capacidad mayor o
igual a 02 TM (dos toneladas mtricas) y/o el servicio de transporte terrestre de pasajeros.
24
Las que realizan actividades calificadas como contratos de construccin segn las normas
del Impuesto general a las Ventas, aun cuando no se encuentren gravadas con el referido
Impuesto.
Las que se desempean como notarios, martilleros, comisionistas, y/o rematadores,

agentes corredores de productos, de bolsa de valores y/u operadores especiales que
realicen actividades en la Bolsa de productos, as como los agentes de aduana y los
intermediarios de seguros.
Las que organicen cualquier tipo de espectculo pblico.
Las que son titulares de negocios de casinos, tragamonedas y/u otros de naturaleza
similar.
Las que son titulares de agencias de viaje, propaganda y/o publicidad.
Las que realizan ventas de inmuebles.
Las que brindan servicios de depsitos aduaneros y terminales de almacenamiento.
Tampoco pueden acogerse al RER quienes realicen:
Actividades de mdicos y odontlogos.
Actividades veterinarias.
Actividades jurdicas.
Actividades de contabilidad, tenedura de libros y auditoria, asesoramiento en materia de

impuestos.
Actividades de arquitectura e ingeniera y actividades conexas de asesoramiento tcnico.
Actividades de informtica y conexas.

1.8.
Rgimen laboral y modalidad de contratacin Rgimen laboral
25
Para el presente plan de negocio, se escoger el Rgimen Especial General, ya que es

una microempresa, donde presenta las siguientes caractersticas:
Remuneracin: No menor de RMV (Ejemplo: ao 2015 la RMV es de

S/.750.00 Nuevos soles).
Vacaciones: 15 das al ao.
Jornada de trabajo: 8 horas diarias o 48 horas semanales.
Descanso semanal y descanso por das feriados: de 24 horas.
Indemnizacin por despido injustificado: de remuneracin por cada ao.
En seguridad social en salud: Permite el acceso del conductor o persona

natural con negocio y de sus trabajadores como asegurados regulares; y en
el rgimen previsional: Permite que la incorporacin o permanencia en el
sistema de pensiones tanto pblico (ONP) como el privado (AFP), sea
opcional.
A su vez se debe tener en claro que no forman parte de este Rgimen Especial Laboral:
Accin el pago de la compensacin por tiempo de servicio (CTS).
Las gratificaciones de fiestas Patrias y Navidad.
La asignacin familiar.
El pago de utilidades.
La Pliza de seguro.
El Trabajo nocturno.
Modalidad de contratacin.
Clase de Contrato:
26
1. A tiempo Indeterminado o Indefinido: Es aquel que tiene una fecha de inicio pero
no una fecha de culminacin, en el entendido de que pueda perdurar en el tiempo
hasta que se produzca una causa justificada que amerite su culminacin, puede
celebrarse en forma verbal o escrita y no se exige su registro ante el Ministerio De
Trabajo Y Promocin De Empleo, por ende basta que al trabajador se le incluya en
planillas y se le otorgue sus respectivas boletas de pagos para que se le considere
como contratado a plazo indeterminado. La normatividad laboral considera a este
tipo de contrato como regla de la contratacin laboral, bajo la presuncin que de
presentarse los tres elementos esenciales de la contratacin laboral la prestacin
personal del servicio, la remuneracin y la subordinacin se presume salvo prueba
en contrario que nos encontramos ente un contrato de trabajo a plazo
indeterminado o indefinido.
En caso de nuestra empresa, el personal que tendr Contrato Indeterminado es la
Gerente General y el Administrador Financiero.
2. Sujetos a Modalidad: Se determina as por nuestro marco legal laboral son

aquellos que tienen una fecha de inicio y una fecha de culminacin, son
concebidos por ello como contratos temporales, a plazo fijo o determinado, deben
celebrarse necesariamente por escrito y obligatoriamente deben registrarse ante el
Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo dentro de los 15 das naturales de
su celebracin, la legislacin laboral materia de comentario reconoce 9
modalidades bsicas de contratacin sujetas a modalidad que a continuacin se
menciona:
1) Contrato por inicio o incremento de actividad.
27
2) Contrato por necesidad de mercado.

3) Contrato por reconvencin de empresarial.
4) Contrato ocasional.
5) Contrato de suplencia.
6) Contrato de emergencia.
7) Contrato por obra determina o servicio especifico
8) Contrato intermitente.
9) Contrato de temporada.
En caso de la empresa, la secretaria, vendedor y encargado de marketing,

almacenero/envasador, comprador, y sellador tendrn contrato por necesidad de
mercado.
3. Tiempo Parcial: Se aplica para los caso en que la jornada semanal del trabajador
dividida entre 6 o 5 das, segn corresponda, resuelve en promedio no menor de 4
horas diarias, debiendo celebrarse por escrito y obligatoriamente debe registrarse
ante el ministerio de Trabajo y Promocin del empleo dentro de los 15 das
naturales de su celebracin, en el caso de los trabajadores sometidos a esta clase
de contratacin carecen fundamentalmente del derecho al pago de CTS y del
derecho a la indemnizacin por despido arbitrario. ANEXO N3.
28
Mapa Conceptual N 1: Tipos de contratos

CLASES DE CONTRATO
INDETERMINADO
MODALIDAD
TEMPORAL
TIEMPO
OBRA O SERVICIO
ACCIDENTAL
PRUEBA
NECESIDAD MERCADO
RECONVERSION
OTROS CONTRATOS
OCASIONAL
SUPLENCIA
EMERGENCIA
ESPECIFICO
INTERMITENTE
TEMPORADA
29
FUENTE: ELABORACION PROPIA
1.9.
Misin, Visin, Valores y Objetivos del negocio

1.9.1. Misin: Ingresar en el mercado de productos naturales Andinos en
Norteamrica con un producto innovador de gran valor nutricional mediante
sus distribuidores especializados.
1.9.2. Visin: Ser la empresa peruana con mayor participacin en el mercado

americano en la exportacin de granos de quinua a los Malls y clientes
mayoristas de los ngeles California, USA.
1.9.3. Valores: La empresa se regir bajo un conjunto de normas que permitan

orientar a los trabajadores a establecer un comportamiento ideal en funcin de
realizarse como personas correctas. Los principales valores que se aplican son:
Responsabilidad: Cada colaborador ser consiente que cada accin

realizada tiene una consecuencia, por lo tanto lo que se hace o se deja de
hacer en la empresa repercutir en los mismos. A su vez, los
colaboradores deben tomar acciones cuando sea necesario, obrando
siempre de manera que se atribuya al logro de los objetivos
de la
empresa.
tica: El personal de la empresa debe estar regido por la misma moral, y

normativas.
Respeto: Todos los trabajadores deben de desarrollarse con una conducta

que se considere justa cumpliendo con los derechos fundamentales de
30
nuestros semejantes y de nosotros mismos, como tambin aceptar y

cumplir las leyes, las normas sociales y las de la naturaleza.
Puntualidad: todo colaborador deber cumplir con las obligaciones y

compromisos ya establecidos con la empresa en el tiempo acordado,
valorando y respetando el tiempo de los dems.
Equidad: Se otorgara un trato de igualdad a todo miembro de la empresa,

sin distincin alguna.
Solidaridad: La empresa motivara y generara un clima laboral agradable

donde uno de los principales pilares es el compaerismo, permitiendo a
todo colaborador de diferentes reas apoyarse para poder desarrollar la
misin establecida y posterior lograr alcanzar la visin.
Honestidad: Obrar siempre con trasparencia y responsabilidad en el uso

de la informacin, de los recursos materiales y financieros de la empresa,
como fuera de ella, mostrando una conducta ejemplar.
Justicia: Dentro y fuera de la empresa, todo personal se regir bajo las

normas de la organizacin y la nacin permitiendo una adecuada
interaccin entre diferentes empresas o colaboradores.
1.9.4. Objetivos: Los objetivos para el presente plan de negocio son los resultados
que pretendemos alcanzar o situaciones encaminadas de hacia dnde queremos
llegar, sirviendo de gua para la formulacin de estrategias, asignacin de
recursos, tareas o actividades. En este caso, se tiene dividido en dos partes, a
corto y largo plazo.
31
Objetivos de Corto Plazo: Estos Objetivos se deben alcanzar en un tiempo

mximo de 1 ao.
Obtener una rentabilidad anual mayor o igual al 40%.
Alcanzar ventas mayor a S/. 300,00 soles.
Alcanzar el punto de equilibrio en un ao.
Generar la aceptacin del consumidor en 3 meses.
Aumentar la satisfaccin de nuestros clientes internos y externos.
Posicionar el producto y la marca en la mente del consumidor.
Generar alianzas estratgicas con los productores de la Quinua.
Objetivo de Largo Plazo: Estos objetivos deben ser alcanzables en un periodo

mayor de 1 ao.
Ampliar el mercado objetivo, ingresando a otros grandes mercados en

estados de USA, como en New York y Miami.
Establecer nuestra marca ANDEAN QUINOA GRAINS como lder del

mercado.
Ser empresa lder en la exportacin de Quinua en Estados Unidos.
Tener el 50% en participacin de granos andinos en el mercado

seleccionado.
1.10.
Aumentar los activos de la empresa.
Cultura Organizacional. Polticas

32
Cultura Organizacional: Para el presente plan de negocios nuestra empresa se

basa en un conjunto de valores, principios y polticas esenciales ya establecidas y
mencionadas que se manifiestan y constituyen nuestra organizacin. Cabe
mencionar que una cultura fuerte es lo ideal para el desarrollo de la empresa.
Por ende, se evalan los comportamientos de rutina cuando los colaboradores

interactan, y el lenguaje que utilizan para expresarse. En busca de desarrollar
compaerismo y un buen clima laboral. As mismo, se busca que todo colaborador
sea consciente de la misin, objetivos, metas y estrategia que la empresa quiere
llevar a cabo para lograr la visin, rigindose bajo las normas de conducta y las
responsabilidades de sus funciones y actividades diarias.
Por ejemplo, una buena supervisin general permite que el personal tenga
libertad de resolver los problemas presentados en sus actividades.
Polticas: Las polticas de la empresa afianzar el contenido de las normas

jurdicas, permitiendo su correcta interpretacin y aplicacin en el contexto de
nuestras actividades diarias. De esta manera permite uniformar los valores,
criterios y cultura de la empresa, generando las conductas que espera la
organizacin tanto se sus empleados como de los terceros que se relacionan con
ella, y el modo de desarrollarlas.
Desarrollar una Comunicacin Responsable y Transparente mediante

criterios de veracidad, pertinencia y relevancia. Las comunicaciones e
33
informaciones sern realizadas con la inmediatez debida y un lenguaje a

fin a cada grupo de inters al que se dirija, teniendo siempre presentes los
principios y valores que poseen la Empresa.
Compromiso de mantener la calidad y nutrientes de la Quinua hasta su

consumo en el mercado de destino, garantizando los dems altos
estndares de calidad como en su procesos generando la mejora continua
y optimizacin de los mismos.
Mantener un comportamiento tico mediante la integridad, lealtad,

honradez y el respeto por los dems, respaldando por el compromiso de
todos los colaboradores de la empresa para actuar y cumplir con los
valores, principios y directrices en las actividades diarias.
Promover un ambiente de trabajo que fomente el desarrollo y el bienestar

de todos los colaboradores, reconociendo sus logros y aportes, sin
importar cargo en mencin.
Identificacin de los peligros, evaluando y controlando los riesgos de las

actividades, con la finalidad de proteger la integridad y salud ocupacional
de las personas que trabajan en nuestras operaciones.
Promover y Desarrollar la competencia justa con los competidores.
Crecimiento Contino de Proveedores generando un trato especial con

los mismos como aliados y socios estratgicos de la cadena de valor.
1.11.
Estructura Orgnica y descripcin de funciones

Estructura Orgnica:
Mapa conceptual N 2: Empresa QUINOA GRAINS MAJA SAC

34
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTA
ASESOR LEGAL Y CONTABLE
GERENTE GENERAL
SECRETARIA
DIRECCION
COMERCIAL
MARKETING
VENTAS
DIRECCION
LOGISTICA
DIRECCION
ADMINISTRACION
Y FINANZAS
COMPRAS
ALMACEN
EMBALADO Y
ENVASADO
Fuente: Elaboracin propia
Funciones: Para el presente plan de negocios de exportacin de granos de quinua a

Los ngeles California, se requiere el siguiente equipo:
Junta General de Accionistas: Compuesto por 2 personas como mnimo

35
Designar presidente y secretario de la junta de accionistas.
Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados.
Conocer y aprobar el balance general, que ir acompaado del estado de

prdidas y ganancias y de los informes de gestin que sean presentados por
el director general.
Determinar la amortizacin de acciones, siempre y cuando se cuente con

utilidades liquidad disponibles para el pago de dividendos.
Toma de decisiones en cuanto a prrroga del contrato social, de la

disolucin anticipada, del aumento o disminucin de capital suscrito o
autorizado y de cualquier reforma de los estatutos sociales.
Seleccin de auditores externos en caso de ser requeridos.
Velar por la transparencia y cumplimiento de los derechos de informacin

de todo accionista, comprobando y ratificando en el acta que se puso a
disposicin de todos los accionistas al menos 15 das antes de la celebracin
de la junta
Un Gerente General: Responsable civil de la empresa
Designar recursos humanos y no humanos en los diferentes puestos de

trabajo.
Realizar evaluaciones peridicas acerca del cumplimiento de las funciones

de los diferentes departamentos.
Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos

anuales.
36
Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros
y sus anlisis se estn ejecutando correctamente.
Generar estrategias globales que permitan el desarrollo de la empresa.
Supervisar y controlar el presupuesto anual, que esta enlazado con los

presupuestos individuales de cada rea de la empresa.
Organizar, dirigir y controlar las actividades de la empresa.
Generar una estrategia de integracin y enlace en todos los departamentos

de la empresa de tal manera que se unifiquen con los objetivos de la
misma.
Un Administrador Financiero: Pertenece al rea de Administracin y Finanzas
Gestin y direccin financieramente de acuerdo al planeamiento

estratgico de la empresa.
Se concentra en los mtodos de flujo de efectivo y en la toma de

decisiones econmicas.
Encargado de los financiamientos financieros.
Responsable de la administracin financiera.
Una Secretaria: Apoyo interno de la empresa
Encargada de la recepcin de documentos de la empresa, como la atencin

al cliente va telefnica y personal.
Redaccin de cartas y otros documentos requeridos.

37
Mensajera de documentos urgentes, o recojo de materiales.
Servicios Postventa, y atencin de reclamos.
Encargada de las cobranzas de la empresa.
Se convierte en el apoyo del rea logstica cuando es necesario.
Organiza y controla adecuadamente los economatos de la empresa.
Un Vendedor y Encargado de Marketing: Pertenece al rea comercial
Coordinacin clientes mayoristas y distribuidores especializados para la

venta de nuestra Quinua.
Bsqueda de clientes potenciales.
Coordinacin con las empresas que se terceriza el transporte local e

internacional como la exportacin del producto final.
Revisar la documentacin aduanera.
Planificar los requerimientos del mercado con el rea de compras.
Gestin de tesorera.
Gestin de capital de trabajo.
Encargado de la Inversin de Activos fijos.
Desarrollar el plan financiera acorde al plan estratgico de la empresa.
Llevar a cabo encuesta de satisfaccin.
Reconocer las motivaciones del consumidor.
Mantener la marca QUINUA GRAINS MAJA como lder del mercado

americano.
38
Mantener actualizado el diseo del envase de exportacin.
Generar publicidad que atraiga al consumidor seleccionado.
Un Comprador: Pertenece al rea de Logstica
Encargado de las compras de Quinua a los empresarios productores de la

sierra con la mejor calidad a bajo precio y con el mejor tiempo de entrega.
Encargado de las compras de bolsas de polipropileno recubierto de papel

Kraft.
Elaboracin de rdenes de compras y seguimiento de las mismas.
Bsqueda de nuevos proveedores.
Trabajar con el rea de ventas para la planificacin de insumos requeridos.
Bsqueda de nuevas alianzas estratgicas con las actividades tercerizadas

(Transporte local, internacional y agencia de Aduana).
Realizar visitar peridicas a los proveedores.
Tener una forma de pago a crdito que permita tener liquidez a la empresa
Un Almacenero/Envasador: Pertenecer al rea de logstica
Verificar la rotacin de los materiales en el almacn.
Inspeccionar que el material solicitado sea lo mismo que lo recepcionado,

y haya llegado en las condiciones ptimas (roto, chancadas, malogradas
entre otros).
Gestionar el ingreso de los materiales en almacn, y llevar un control de

los mismos.
39
Generacin de devoluciones y reclamos en caso sea necesario.
Mantener el almacn limpio y ordenado.
Cuestionar fielmente lo ingresado tanto en cantidad como en su buen

estado.
Llevar el registro de las exigencias.
Se encarga de gestionar el envasado del producto en sus presentaciones de

25 kg en sus bolsas importadas de papel Krafts.
Un contador: (asesor externo) Se contratara peridicamente para la realizacin del

balance general y las siguientes actividades
Gestionar los pagos de impuestos segn fechas programadas por SUNAT.
Clasificar registrar, analizar e interpretar la informacin financiera.
Mantener actualizada la contabilidad y los libros contables.
Llevar un control de los registros de gastos, compras y ventas de la

empresa.
Declaracin de impuestos y pagos de planillas.
Asesorar al personal de finanzas en materia crediticia, cuando sea

requerido.
Preparar y presentar informes sobre la situacin financiera.
40
1.12.
Cuadro de asignacin de personal
Tabla N 4: Asignacin de personal Rgimen Laboral Especial
Planilla de remuneraciones
SUELDO MINIMO
Cargo
Gerente
General
Administrador
a
Secretaria
vendedor
marketing
Almacenero
Comprador
Sellador
Total
Remun.
mensual
Remun.
Anual 12
sueldos
CTS
0
sueldo
gratific
acin
0
sueldo
Descuentos
O.N.P.
Renta
5ta.
Cat.
Total
AFP
13%
4,000.0
0
48,000.00
511.20
2,000.0
0
24,000.00
255.60
1,000.0
0
1,500.0
0
1,000.0
0
1,000.0
0
1,000.0
0
11,500.0
0
12,000.00
130.00
18,000.00
195.00
12,000.00
130.00
12,000.00
130.00
12,000.00
130.00
138,000.00
715.00 766.80
S/
750
Aportaciones
Total
Descuento
s
Neto a
Pagar
ESSALUD
Total
Aportacione
s
9%
367.50
878.7
0
3,121.30
360.00
360.00
17.50
273.1
0
1,726.90
180.00
180.00
90.00
90.00
135.00
135.00
90.00
90.00
90.00
90.00
90.00
90.00
1,035.00
1,035.00
130.0
0
195.0
0
130.0
0
130.0
0
130.0
0
385.00 1,866.80
870.00
1,305.00
870.00
870.00
870.00
9,633.20
Fuente: Elaboracin propia.
41
2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1.
Descripcin del producto

El producto de la empresa QUINUA GRAINS MAJA SAC, va a exportar al
mercado de Los ngeles Estados Unidos, es grano de Quinua, en presentaciones de
sacos de 25 kg., envasado en bolsa de papel Kraft de alta densidad. Tiene mltiples
recetarios fciles de preparar. Por ejemplo, para un kilo, se debe cocer con tres partes
de agua a caldo ms una parte de grano. Tenerlo por 15 minutos hasta que el grano
se encuentre transparente, al dente y sea de tu agrado.

42
2.1.1. Clasificacin arancelaria
Funte: Sunat
Figura N 4: Clasificacin arancelaria
SECCION II: productos del reino vegetal

CAPITULO 10: cereales
10.08: Alforn, mijo y alpiste; los dems cereales
1008.50.90.00: Los dems
Fuente: Sunat
43
Figura N 5: Gravmenes Vigentes

Tabla N 5: Convenio con Estados Unidos
Fuente: Elaboracin propia con informacin de la Sunat
2.1.2. Ficha tcnica comercial

1. Nombre del producto:
Chenopodium Quinoa Willdenow
Familia: quenopodiceas.
2. Descripcin:
Quinua obtenida por un proceso de lavado, corte, trillado, pulido y clasificado;
contiene aminocidos como la leucina, isoleucina, metionina, fenilalanina,
treonina, triptfano y valina. La concentracin de la lisina en la protena de la
quinua es casi el doble en relacin a otros cereales. No contiene colesterol.
3.
Caractersticas Organolpticas
Tamao de grano (nacional)
Malla N 14: min. 60%
Malla N 25: max. 0.40%
44
Grano de color: crema

Sabor: dulce
Apariencia grano: grande semi plano
Olor: caractersticas del producto.
4. Caractersticas fisicoqumicas
Protenas 12.2 g
Grasa 6.2 g
Fibra 5.7 g
Ceniza 2.6 g
5. Caractersticas microbiolgicas
Aerobios mesofilos: 10
Saponina: 0.01%
Humedad: mximo 12.00%
2.1.3. Definir propuesta de valor del producto

Para el presente trabajo hemos considerado comercializar la quinua
proveniente de Cuzco, por varias razones, principalmente por el vnculo que
nos une con el lugar, ya que tenemos parientes lejanos en la provincia de
Paucartambo, distrito de Huancarani. Adems de brindar un crecimiento
sostenido a la poblacin, ya
que la mayora son de condicin humilde,

45
bsicamente dedicados a la siembra de este grano y a la ganadera,

brindndoles una buena capacitacin, y tcnica para sus cosechas, ayudaremos
a fomentar de esta manera la creacin de una cooperativa o asociacin de
productores de quinua, incentivando la formalidad, llegando as a crear su
propia empresa con la que trabajaremos exclusivamente: Frutos de Granos
Marwall SAC.
Es por ello que la propuesta que la propuesta de valor es generar una

adecuada logstica de entrada, para recibir y almacenar el producto, brindando
un bien final conformado al 100% de granos orgnicos de quinua andina, con
alto valor nutricional para su consumo instantneo, manteniendo su sabor,
color, olor y textura. Que es un complemento alimenticio que puede adaptarse
a cualquier comida o plato generando una ventaja diferenciada, as mismo se
busca mantener una adecuada logstica de salida buscando dejar el producto
donde los mayorista internacionales, mediano los distribuidores especializados,
algunas de las caractersticas son:
Se brindar el producto durante casi todo el ao, dependiendo de la

estacionalidad
Rpida capacidad de respuesta y gran capacidad de abastecimiento
El aprovisionamiento se realizara con rdenes de compra
El producto para ser aceptado en nuestro almacn debe tener como

mximo 1 mes y medio de haber sido producido
46
Toda mercanca ingresar al almacn con la documentacin

requerida (factura, gua de remisin, certificado de calidad)
2.1.4. Adecuacin vs universalizacin

Adecuacin: El producto a exportar es la quinua en grano en sacos de 25 kg, el
cual va dirigido hacia las empresas comercializadoras mayoristas de California
EE.UU., para ello, pasa por el siguiente proceso de adecuacin.

Figura N 6: Proceso de adecuacin
Universalizacin del producto: Para que el producto sea de fcil reconocimiento

en el mercado objetivo, debe ser universalizado, es decir, debe reunir ciertas
caractersticas que por convencin son conocidos internacionalmente, bsicas
como:
47
Requisitos Fsicos Qumicos
Humedad: Mximo 13.5%
Acidez (expresada en cido sulfrico): mximo 0.2%
Saponina: Ausente
Para esto, tenemos que tratndose de un producto a granel, debemos de cumplir

con las exigencias sanitarias y fitosanitarias, la dems caractersticas estn
incluidas en el producto:
Empaque primario: empacada en sacos de polipropileno con forro de papel

krafs sacos de 25 kg., marca, composicin nutricional, mtodo de
conservacin y condiciones de almacenamiento.
2.1.5. Determinacin de la marca

El producto a ofertar se vender con una marca propia, que estn
determinados por caractersticas sencillas y de fcil recordar, esto logra un
primer acercamiento con el consumidor a la hora de realizar su eleccin con el
producto, sobre todo empezando por el nombre de la marca, el cual para
nosotros ser: Andean Quinoa Grains, que significa lo que nuestro producto
48
desea ofrecer que es granos andinos de quinua, y que tendr mucha acogida ya
que est de moda los productos andinos.
Busca atraer, generar atencin, y curiosidad del futuro consumidor

buscando mantener una imagen distintiva con la competencia, con la
finalidad de posicionar de manera inconfundible el producto.
La marca debe ser llamativa y fcil de recordar en el idioma mundial, y de

mayor uso en Estados Unidos.

2.2.
Investigacin del mercado objetivo

Luego de analizar la tabla N 6, se ha elegido el mercado de los EE.UU. en base a
diversos criterios, primero, se basa en la informacin brindada por PromPer, de los
principales pases importadores de la partida 1008509000 Quinua, los dems
49
(Chenopodium qunoa), excepto para la siembra, luego se filtra la informacin por los
principales pases importadores de esta partida provenientes del Per, para as poder
enfocarse en los principales pases destinos de las exportaciones de quinua.
50
Tabla N 6: Pases Importadores de la partida 1008509000 Quinua, los dems (Chenopodium qunoa)
Fuente: Elaboracin propia con informacin en base a PROMPER.
Como se muestra en tabla N 7, el primer importador de quinua es el mercado de Estados Unidos, el cual a pesar de
haber tenido una recesin de su economa sigui siendo nuestro principal socio comercial, comprando en el ao 2014 un
valor de $10,420.55. En segundo lugar se tiene al mercado de Canad, el cual evolucion su importacin con un valor de
$27,270.01 en el ao 2005, hacia un valor de $1,657,009.49 en el ao 2014. Los siguientes mercados con importaciones
importantes en el 2014 son: Australia ($1,376,551.32), Reino Unido ($1,090,196.8), Francia ($685,565.63), Holanda
($676,129.81), y Alemania ($604,448.15).
51
Tabla N 7: Evolucin de las exportaciones peruanas del producto quinua, segn sus principales mercados 2006 2014.
Fuente: Elaboracin propia con informacin en base a PROMPERU
52
Para tratar que el plan de negocios sea viable, se ha escogido los pases con mayor
consumo de la quinua, en las partidas ya mencionadas, segn su valor Fob en dlares
y rotacin de material, segn su peso neto en kilogramos. Es as, que se tomado en
cuenta algunas variables al que se ha dado un peso porcentual, para que, de esta
manera en base a nmeros, podamos definir cul ser el mercado que ms nos
conviene, donde:
Tabla N 8: Mtodo de factores ponderados - Eleccin de mercado objetivo
Donde:
1 = Menos favorable
2 = Favorable
3 = Muy Favorable
53
Segn los factores seleccionados, para la exportacin de Quinua el mercado

escogido es Estados Unidos, ya que presenta el puntaje ms alto, seguido de caada,
Australia y Reino Unido, siendo un mercado accesible, regable, estable y con
crecimiento sostenido.
2.2.1. Segmentacin de mercado objetivo macro y micro segmentacin

Los Incas la llamaban "la madre de todos los granos". Y aunque para
muchos todava es desconocida, la quinua se est convirtiendo en un producto
de moda en Estados Unidos y Europa, hasta tal punto que los precios se han
triplicado en los ltimos dos aos, buscan hacer desde una ensalada hasta
reemplazar el arroz, incluso se han aperturado supermercados especializados
en comida orgnica y vegetariana, esto sigue ofreciendo una excelente
oportunidad para la exportacin de quinua en granos al mercado de los Estados
Unidos.
Macro Segmentacin
El mercado americano presenta una cultura alimentaria marcada sobre el
consumo de cereales como la quinua natural (orgnica). Desde sus orgenes en
Estados Unidos, es una tradicin consumir en el desayuno y/o cena en grandes
cantidades nicamente quinua con leche. Es parte de una cultura que viene
heredndose, y que ha generado que este pas sea uno de los ms grandes
importadores de quinua para poder abastecer a toda su poblacin, de tal
manera, que de cada 10 personas 8 de ellas actualmente consumen cereal 1vez
al da como parte de su alimentacin
54
Gracias en buena medida a consumidores de alimentos sanos como ste, las

importaciones de la quinua han pasado de casi US$ 4 millones con 1,5
toneladas en 2010 a US$ 99 millones con 18 toneladas en 2014, un aumento
proporcionalmente ms alto que el de otros granos como la soya o el maz.
El mercado americano presenta una demanda internacional importante de

consumo de quinua como cereal, esto debido a la tendencia de consumo en
productos naturales, la inversin en tiendas orgnicas y naturistas en el
mercado ha ido creciendo ao tras ao, estableciendo tiendas reconocidas y
especficas de venta de este tipo de producto, a su vez podemos ver el gran
crecimiento de personas vegetarianas en Estados Unidos, segn el Harris
Interactive Service Bureau, que haciende hasta 7,300,000 entre hombre y
mujeres
El tamao del mercado, Estados Unidos presenta una poblacin de

318,892,103 habitantes, de los cuales casi 4 millones de personas radican en
California donde va dirigido nuestro segmento de mercado, con ingresos segn
el PBI Per Cpita de USA es de $ 52,800 segn la CIA.
Los ngeles California

Oficialmente Ciudad de Los ngeles y de manera abreviada L. A., es la
ciudad ms poblada del estado estadounidense de California y la segunda
55
ciudad ms poblada de Estados Unidos: tiene, segn el censo de 2010, una

poblacin de 3 792 621 habitantes. Est ubicada en el sur de California y tiene
una superficie de 1215 km.
La ciudad es el centro del rea estadstica metropolitana de Los ngelesLong Beach-Santa Ana y del Gran Los ngeles que, segn el censo de 2010,
sumaban una poblacin de 13 y 18 millones de personas, respectivamente. Es,
por tanto, una de las mayores reas metropolitanas del mundo y la segunda de
Estados Unidos. La ciudad tambin es la sede del condado de Los ngeles,
uno de los condados ms poblados y tnicamente diversos del pas; la propia
ciudad de Los ngeles es reconocida como una de las metrpolis ms diversas
del planeta. A sus habitantes les corresponde el gentilicio: angelinos/as.
Los ngeles fue fundada el 4 de septiembre de 1781 por el gobernador

espaol Felipe de Neve con el nombre de El Pueblo de Nuestra Seora la
Reina de los ngeles del Ro de Porcincula. En 1821, despus de la guerra
de independencia de Mxico, la ciudad se integr como parte de Mxico, pero
en 1848, a consecuencia de la intervencin estadounidense en Mxico, Los
ngeles y el resto de California pasaron a ser parte de los Estados Unidos de
Amrica, de acuerdo con lo pactado en el Tratado de Guadalupe Hidalgo. La
ciudad se incorpor a la Unin como municipio el 4 de abril de 1850, cinco
meses antes de que California alcanzara la categora de estado de los Estados
Unidos.
56
Los ngeles es una ciudad global con gran influencia en mbitos tan
diversos como los negocios, el comercio internacional, el entretenimiento, la
cultura, los medios de comunicacin, la moda, la ciencia, los deportes, la
tecnologa, la educacin, la medicina o la investigacin. En la ciudad tienen su
sede instituciones de renombre que abarcan diversos campos profesionales y
culturales, y es uno de los motores econmicos ms importantes de Estados
Unidos. El rea estadstica combinada de Los ngeles sumaba en 2008 un
producto regional bruto de 831 000 millones de USD, el tercero ms
importante del mundo tras Tokio y Nueva York. Los ngeles, dentro de la cual
se encuentra Hollywood, es lder mundial en la creacin de producciones de
televisin, videojuegos, msica y cine que triunfan en todo el planeta. Adems,
la ciudad ha sido sede en dos ocasiones de los Juegos Olmpicos de Verano, en
1932 y en 1984.
Clima
La ciudad tiene un clima subtropical. Generalmente el clima es templado y
seco en todas las estaciones, con 325 das de luz solar al ao. Las brisas del
Ocano Pacfico tienden a mantener a las comunidades de la costa de Los
ngeles ms frescas en verano y templadas en invierno, que las del interior; en
verano, puede llegar a haber diferencias trmicas de 10 C entre unas y otras.
Las temperaturas en verano pueden alcanzar los 32 C (90 F), pero el

promedio es de 27 C (82 F), con mnimos durante la noche de hasta 17 C
(63 F). Las temperaturas diurnas en invierno son generalmente de 18 C (65
57
F) de promedio, con mnimos nocturnos de 10 C (48 F) y durante esta

estacin son frecuentes las lluvias. El mes ms caluroso es Agosto, seguido por
julio y septiembre. La temperatura media en enero es de 13 C (57 F) y 22 C
(73 F) en Julio. La ms alta temperatura registrada en los extremos de la
ciudad fue de 48,3 C (119 F) en Woodland Hills el 22 de julio de 2006; la
ms baja temperatura fue -7,8 C (18 F) en 1989, en Canoga Park. La ms alta
temperatura registrada en el centro de la ciudad fue de 45 C (113 F) el 27 de
septiembre de 2010,37 y la ms baja fue de -5 C (24 F) el 9 de enero de
1937.
Las precipitaciones ocurren mayoritariamente en los meses de invierno y

primavera (siendo febrero el mes ms lluvioso) con grandes variaciones en la
severidad de las tormentas ao a ao. Los ngeles tiene un promedio de
precipitacin de 381 mm (15 pulgadas) al ao. Generalmente no nieva en la
cuenca de la ciudad, pero las montaas ubicadas en los lmites de sta reciben
nieve todos los aos. La nieve es un fenmeno muy raro en la cuenca de la
ciudad. La nevada ms grande registrada, ocurri el 15 de enero de 1932, y
alcanz una altura de 5 cm.
Tabla N 9: Parmetros Climticos de Los ngeles
58
Fuente: National Oceanic and Atmospheric Administration.
Economa
La economa est impulsada por el comercio internacional, la industria del
entretenimiento, (televisin, cine y la industria musical), la aeronutica, el
petrleo, la moda y el turismo. Los ngeles es adems el principal centro de
manufactura en los Estados Unidos. Los puertos contiguos de Los ngeles y
Long Beach conforman el complejo portuario ms significativo de
Norteamrica y uno de los ms importantes a nivel mundial; adems, ambos
son vitales para el comercio con pases ubicados en la Cuenca del Pacfico.
Otras industrias importantes dentro de la ciudad incluyen medios de
comunicacin, finanzas, telecomunicaciones, derecho, medicina y transporte.
Durante muchos aos, hasta aproximadamente mediados de la dcada de 1990,
la ciudad fue sede de varias instituciones financieras del oeste de Estados
Unidos, incluyendo el First Interstate Bank, que se uni con Wells Fargo en
1996; el Great Western Bank, fusionado con Washington Mutual en 1998; y el
Security Pacific National Bank, que se uni con Bank of Amrica en 1992.
La ciudad es sede de cinco compaas categorizadas por el ndice de

ingresos Fortune 500, incluyendo la industria aeronutica Northrop Grumman,
la compaa de energa Occidental Petroleum, la proveedora de asistencia
sanitaria Health Net, la compaa inmobiliaria KB Home y la distribuidora de
59
metales Reliance Steel & Aluminum. La Universidad del Sur de California

(USC) es la mayor empresa contratista privada de la ciudad. Otras compaas
ubicadas aqu incluyen a 20th Century Fox, Latham & Watkins, Univisin,
Metro Interactive, LLC, Premier America, CB Richard Ellis, Gibson, Dunn &
Crutcher LLP, Guess?, O'Melveny & Myers LLP, Paul, Hastings, Janofsky &
Walker LLP, TOKYOPOP, The Jim Henson Company, Paramount Pictures,
Robinsons-May, Sunkist, Fox Sports Net, Capital Group, 21st century
Insurance, L.E.K. Consulting, y The Coffee Bean & Tea Leaf.
La ciudad cobra elevados impuestos a las empresas, acorde a los ingresos de

stas, mientras que las ciudades ubicadas en la zona circundante tienen una
cuota menor. Como resultado algunas compaas prefieren estar ubicadas en
ciudades cercanas.61 Algunos ejemplos son Shakey's Pizza (Alhambra),
Academia de las Artes y las Ciencias Cinematogrficas de Hollywood (Beverly
Hills), City National Bank (Beverly Hills), Hilton Hotels (Beverly Hills), DiC
Entertainment (Burbank), The Walt Disney Company (Burbank), Warner Bros.
(Burbank), Countrywide Financial Corporation (Fortune 500, Calabasas), THQ
(Calabasas), Belkin (Compton), Sony Pictures Entertainment (dueo de
Columbia Pictures, ubicado en Culver City), Computer Sciences Corporation
(Fortune 500, El Segundo), DirecTV (El Segundo), Mattel (Fortune 500, El
Segundo), Unocal (Fortune 500, El Segundo), DreamWorks SKG (Glendale),
Sea Launch (Long Beach), ICANN (Marina Del Rey), Cunard Line (Santa
Clarita), Princess Cruises (Santa Clarita), Activision (Santa Mnica) y RAND
60
(Santa Mnica). El rea de Los ngeles es adems sede de casi todas las
compaas asiticas fabricantes de automviles.
Micro segmentacin
Los ngeles cuenta con ms de 60 Malls o centros Comerciales, 4,398
Wholesales Store o Tiendas mayoristas y un gran nmero de
tiendas
minoristas, en los cuales nuestro producto puede entrar potencialmente, para lo

cual hemos considerado entrar con un socio comercial, en este caso, un
distribuidor (mercadersta) de la zona especializado en este segmento. La
quinua es un cereal Andino muy cotizado en los ngeles, es tomado en cuanta
a la hora del desayuno y almuerzo, debido a eso, el destino de nuestras
exportaciones ser Los ngeles y nuestro mercado objetivo sern todas los
Malls Centros Comerciales y Wholesales Store Mayoristas, continuacin la
lista de los 30 Malls ms importantes:
Tabla N 10: Principales Malls y Centros Mayoristas de Los ngeles al 2015
61
Fuente:
Los
Angeles
Almanac
2.2.2.
Perfil
del
consumidor
y posicionamiento
Los consumidores de EE.UU adquieren productos saludables con un alto

valor nutritivo y proteico, que les permitan tener bienestar y tranquilidad en la
vida diaria.
El perfil del consumidor de Estados Unidos se caracteriza principalmente por:

Valora la comodidad ante todo y por eso compra cosas que no le
compliquen la vida.
Le preocupa la seguridad, el medio ambiente y la vida sana. Por ello en
su alimentacin utiliza productos naturales.
62
Adquieren productos que no contaminen, que sean ciento por ciento

naturales y, ojal, orgnicos.
El consumidor de los Estados Unidos se interesa principalmente por
productos frescos.
Las actitudes de los consumidores son complejas, se determinan por una

lgica de emociones que involucra sus conceptos sobre valores, su respeto al
orden natural, su percepcin acerca la evolucin progresiva a travs del
tiempo, sus conceptos sobre el compromiso y la participacin responsable, y su
necesidad y apreciacin de los beneficios realistas y equitativos que los
diversos productos y servicios le puedan ofrecer.
El factor principal que incide en la compra de un producto es el gusto.

Igualmente importante son la apariencia general y la sensacin de limpieza.
Tambin la maduracin y el valor nutritivo son factores que influyen en la
decisin, como el consumidor de los Estados Unidos se preocupa cada vez ms
por su salud y por mejorarla da tras da, se interesa en la adquisicin de
productos frescos por razones dietticas o sanitarias, aumentado as su
consumo. El lugar u origen del producto es el factor menos importante para el
consumidor; mas sin embargo se tiene en cuenta la calidad del producto ya que
busca plena satisfaccin de sus necesidades y atributos adicionales como la
durabilidad, valores agregados y variedad de servicios post venta.
Algunos datos estadsticos del perfil del consumidor son:

63
Edad: 0- 14 aos 19.4% (hombres 31,580349/mujeres 30,221,106) y de

15-24 aos: 13.7% (hombres 22,436,057/mujeres 21,321,861).
Tasa de natalidad: 13.42 nacimientos/1,000 poblacin (2014 est.)
Inflacin: 2% segn Bureau of Labor Statistics (BLS)
Sector econmico social predominante: A y B
2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado

Acuerdo de Promocin Comercial PER-EE.UU.
El Acuerdo de Promocin Comercial (APC) Per EE.UU. se firm en
Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entr en Vigencia el 1 Febrero 2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes captulos: Trato Nacional y
Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administracin
Aduanera y Facilitacin del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Obstculos Tcnicos al Comercio, Defensa Comercial, Contratacin Pblica,
Inversin, Comercio Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros,
Polticas de Competencia, Telecomunicaciones, Comercio Electrnico,
Derechos de Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Solucin de Controversias.
Los principales productos exportados a los EE.UU. son: minerales/metales,

textiles, productos pesqueros, petrleo crudo, caf, cacao, artesanas, paprika,
alcachofa, uva, mango, mandarina, esprragos. EE.UU. es uno de los
principales mercados de destino de exportacin de productos Peruanos.
64
Desde el ao 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas

(ATPA siglas en ingls) el Per contaba con preferencias arancelarias
unilaterales otorgadas por los EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancas, la
cual estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002, mediante la Ley de
Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga (ATPDEA siglas en
ingls) los EE.UU. otorgan nuevamente preferencias arancelarias, las cuales
eran renovadas peridicamente, y que estuvieron vigentes hasta diciembre del
2010.
En este contexto, en el ao 2004, previos estudios y coordinaciones de los

sectores involucrados, se decide iniciar las negociaciones para un tratado de
libre comercio, para proporcionar una apertura comercial integral permanente,
el cual, brindara la estabilidad indispensable para el incremento de inversiones
en el sector exportador.
A partir de 2009, el APC vigente entre el Per y los EE.UU. ha empezado

ya a permitirnos potenciar el desarrollo econmico del Per a travs del
comercio, con expectativas de comercio nunca antes experimentadas, teniendo
de forma consolidada un acceso perenne a mercados muy grandes.
2.2.4. Medicin del mercado objetivo

El tamao de mercado, es decir su medicin, es el segmento de clientes que
existe en la actualidad. Para el anlisis comenzaremos con la poblacin de los
65
ngeles, el cual asciende 3,792,621 habitantes, de los cuales el 26.6% son

menores de 18 aos y el 11.1% est comprendido entre los 18 a 24 aos.
Adicionalmente podemos decir que existen 1,275,412 hogares constituidas,
pero empleados solo 1,095,653 de hogares.
En una segunda lnea y segn los datos obtenidos de la U.S. Census Bureau,
indican que en Los ngeles hay un aproximado de 5,045 Centros Mayoristas y
ms de 60 Malls, sin embargo la empresa por sus recursos financieros, su
capacidad instalada, capacidad de su proveedor y por ser nueva en el mercado,
planea captar solo el 0.06% de este mercado en general, que vendra a ser 3
futuros clientes Mayoristas que tienen sus tiendas (stores) tanto en los Malls
con en los Centro Mayorista de abastecimiento. Para lo cual se analizan los
siguientes cuadros.
Poblacin LA
Menor 18 aos
26.6% y 11.1%
entre 18 a 24
Hogares
empleados
1,095,653
3 clientes
mayoristas
Figura N 8: Medicin del mercado objetivo

66
Tabla N 11: Consumo estimado de quinua por establecimiento
Fuente: elaboracin propia.
Entonces se aplicar la formula bsica de clculo de estimacin de la demanda:

Q= N x P x q
Donde:
Q: Demanda potencial
N: nmero de compradores
P: precio promedio del producto
Q: Cantidad consumo promedio per cpita en el mercado
Aplicando la formula sera entonces:

Q = 5105 x 3.80 x 625
Q = 12,231,250
Por lo tanto, la demanda potencial sera entonces de 12,231,250 kg
2.2.5. Acceso al mercado
67
La quinua generalmente es inspeccionada en el puerto de entrada, a fin de

que se realice un examen fsico, un examen en el muelle o un examen de
muestras con la finalidad de asegurar que el producto cumpla
con la
legislacin correspondiente y que no superen los lmites mximos permitidos

de residuos qumicos que puedan presentarse en el producto. Se debe contar
con un permiso o certificado por parte de la autoridad sanitaria del Per,
SENASA el cual certifica que las plantas y productos vegetales han sido
inspeccionados
son
considerados
libres
de
enfermedades,
plagas
cuarentenarias y otras plagas perjudiciales.

Adems de la certificacin de BPA, de preferencia acreditado donde se
asegure el cumplimiento de los requisitos establecidos para las Buenas
Prcticas Agrcolas aplicado al cultivo de quinua de acuerdo a las disposiciones
de EE.UU. establecidas en la Gua para Reducir al mnimo los peligros
microbianos en la inocuidad de los alimentos para frutas y vegetales frescos.
Respecto al envase y embalaje, la quinua a granel se coloca en sacos de
polipropileno con doble papel interior de 25 Kg. / 50 Lb. o en sacos de papel
multipliego x 25 kg. bolsa de polipropileno biorentado x 500 gr.
Respecto al marcado y etiquetado y dependiendo del tipo de presentacin,

este debe llevar un rotulo que cumpla con la normativa de aplicacin, el cual se
encuentra en el Cdigo de Regulaciones Federales, Titulo 21, Parte I0I Food
Labeling. De lo contrario, las autoridades estadounidenses prohibirn la
entrada del producto en su territorio.
68
La quinua orgnica deber contar con la certificacin correspondiente. Los

estndares de etiquetado para los productos orgnicos se basan en el porcentaje
de ingredientes orgnicos contenidos en el producto. Los productos etiquetados
100 percent organic deben contener solo ingredientes producidos
orgnicamente. Los productos etiquetados como organic deben contener al
menos un 95% de ingredientes producidos orgnicamente. Los productos que
cumplan con los requerimientos de etiquetado establecidos para 100 percent
organic and organic pueden desplegar el sello del USDA.
Por ltimo, cumplir con las disposiciones de la Ley contra el Bioterrorismo

que empez a regir en los EE.UU. a partir del ao 2003 y se encuentra
destinada a proteger la produccin, distribucin y venta de alimentos de
origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas.
2.3.
Anlisis de la oferta y la demanda

2.3.1. Anlisis de la oferta
Produccin mundial
Bolivia es el primer exportador del Cdigo 100890 (Los dems cereales), que
para el ao 2011 alcanz USD $63,651 Miles de Dlares posicionndose en el
primer lugar, una participacin de 19% del total exportado, obteniendo un
incremento del 35% del Valor FOB del 2011 respecto al 2010. Estados Unidos
se ubica como segundo en exportaciones de Quinua (USD $43,129 Dlares en
el 2011), el cual mantiene su participacin a lo largo del periodo (2007 al 2011)
y obteniendo una pequeo reduccin del 1% en valor FOB respecto al 2010.
69
Per se ubica en cuarto lugar (USD $26,140 Miles Dlares) despus de

Alemania (USD $32,859 Miles Dlares) habiendo obtenido un crecimiento de
73% en Valor FOB respecto al ao 2010, y una participacin del 7.80% del
total exportado en dicho ao.
Tabla N 12: Pases Exportadores de la partida 1008509000 Quinua
Fuente: Trademap Unidad: Dlar miles
Produccin de quinua en el Per

En el periodo 2012 2013 se sembr alrededor de 45.252 hectreas con un
crecimiento de 8% con respecto a la campaa anterior. Puno es el principal
producto r de quinua con 31258 ha, con una participacin del 69.1%. El
siguiente departamento es Ayacucho con 5692 ha y una participacin del
12.6%, Cusco con 2576 ha, Apurmac y Junn con 1633 ha. Los cuales
representa el 94.6% en conjunto. Ministerio y Agricultura y riego (2013).
70
La quinua es una planta tpica de la puna, su cultivo se extiende entre los

3,000 y 4,000 m.s.n.m., y entre los granos andinos crece a mayor altura,
soportando heladas y sin exigir mucho agua. Por estas caractersticas climticas
la superficie cultivada de este seudo cereal se encuentra en la sierra peruana.
SUCA & SUCA (2008).
La produccin de quinua ha mostrado crecimiento sostenido desde el ao
2002, tenindose como tasa de crecimiento promedio de 3.8% en los ltimos 11
aos. Ministerio de Agricultura y Riego (2014).
Fuente: Elaboracin propia con informacin del Ministerio de Agricultura

Figura N 8: Produccin Nacional de Quinua, en TN
Tabla N13: Valor de la produccin Agropecuaria, segn sus principales productos
71
Fuente: Elaboracin propia con informacin del Ministerio de Agricultura

Durante el 2011, Puno concentr alrededor del 80% del volumen de la
produccin nacional de quinua, seguido de Cusco, Junn y Ayacucho con 4%
respectivamente. Los rendimientos ms altos (t/ha) lo presentan las Regiones
de Arequipa, Junn, Puno y Apurmac, del mismo modo se puede observar un
crecimiento representativo al pasar de 28 miles de tm en el 2004 a 41 miles de
TN en el 2011
Tabla N14: Produccin De La Quinua Por Departamento
Fuente: Elaboracin propia con informacin del Ministerio De Agricultura

72
La siembra generalmente se realiza en los meses de septiembre a octubre, y la

planta llega a su fase de maduracin en los meses de abril a mayo, para
efectuar la cosecha y trilla.
73
Tabla N15: Estacionalidad de la Cosecha de Quinua en el Per
Fuente: Elaboracin propia con informacin del Ministerio De Agricultura
74
2.3.2. Anlisis de la demanda

Para el anlisis de la demanda, en el siguiente cuadro veremos a los 10 principales importadores del mundo de la
partida 100850.
Tabla N 16: Pases Importadores de la partida 1008509000 Quinua, los dems (Chenopodium qunoa)
Fuente: Elaboracin propia con informacin de PROMPERU
75
Importaciones de EE.UU. de Quinua en granos

A continuacin, se analiza las importaciones totales de Quinua de EE.UU, los
cuales se puede encontrar en la siguiente partida arancelaria:
HTS: 10085000
Tabla N 17: Importaciones de EE.UU. de la partida 1008509000 anual por Pases

US IMPORT FOR CONSUMPTION AT CUSTOM VALUE FOR HTS 1008509000
by sources, in descending value of 2014 import
Fuente: Trademap
76
Tabla N 18: Importaciones de EE.UU. de la partida 1008509000 anual por Estados

US IMPORT FOR CONSUMPTION AT CUSTOM VALUE FOR HTS 1008509000
by customs district of entry, in descending value of 2014 import
Fuente: Trademap
77
2.3.3. Anlisis de la competitividad benchmarking

La empresa ha dedicado mucho esfuerzo en hacer un anlisis
objetivo de la competencia, para lo cual se muestra el siguiente
cuadro.
Tabla N 19: Principales empresas exportadoras de quinua en el Per
% Part.
Empresa
EXPORTADORA AGRICOLA ORGANICA SAC
VINCULOS AGRICOLAS EIRL
ALISUR SAC
GRUPO ORGANICO NACIONAL SA
SOLUCIONES AVANZADAS EN AGRONEGO...
APLEX TRADING SAC
DE GUSTE GROUP SAC
ALICORP SAA
ORGANICOS DE LA COSTA SAC
OTRAS EMPRESAS (187)
14
15%
11%
10%
7%
6%
5%
4%
3%
3%
33%
Fuente: Sunat
2.4.
Estrategias de ventas y Distribucin

2.4.1. Estrategia de segmentacin
Para
poder
seleccionado,
penetrar
es
en
necesario
el
mercado
poder
disear
del
una
consumidor
estrategia
concntrica, que se concentra en las caractersticas y necesidades

del
comprador
final,
brindando
un
producto
altamente
especializado que genere como resultado un incremento en la

satisfaccin y fidelidad de los mismos.
Se va a utilizar una estrategia de segmentacin psicogrficas, ya

que vamos a tener como segmentos el estilo de vida y personalidad
de nuestro mercado meta, es decir, clientes que consuman
productos naturales, orgnicos y cuiden su salud.
78
2.4.2. Estrategia de posicionamiento

La empresa busca posicionar el producto en la mente del
consumidor marcando una diferenciacin notable frente a sus
competidores internacionales mediante un cereal andino de quinua,
resaltando el alto valor nutricional del producto.
Se tratar
de informar acerca de la quinua en grano a los
consumidores que an no la conocen y se ensear los beneficios

que tiene para que sea consumida, todo esto mediante folletos,
volantes,
anuncios,
sobre
todo
va
web
en
la
pgina
www.andeanquinoagrains.com, donde podrn ver los productos y

las presentaciones que ofrecemos.
2.4.3. Estrategia de ingreso al mercado objetivo

La internacionalizacin de una empresa se define como el
conjunto de actividades que la misma desarrolla fuera de los
mercados
que constituyen su entorno geogrfico natural. En
nuestro caso, es gestionar la exportacin de Granos de Quinua

fuera del territorio peruano. Esto se lleva a cabo, ya que en el pas
de destino presenta una demanda insatisfecha, generando un nicho
de mercado para cubrirla con un producto altamente nutritivo que
solamente se produce en el Per y sus pases vecinos.
Estas estrategias serian:
79
Participar activamente y con un mnimo de un ao de

anticipacin en Ferias Internacionales, no solo en los ngeles
California, sino en varios estados, para que el producto se
vaya haciendo conocido internacionalmente.
Llevar toda una propuesta potente, que no solo realce el
producto de la Quinua sino su origen, procedencia,
generando intercambio de cultura y conocimiento.
Llevar muestras de nuestros Granos de Quinua a granel y
preparadas para
su degustacin. Adems se contara con
distribuidor quien se encargara de vender y repartir la

mercadera en la mayora de supermercado y mayoristas en
Los ngeles.
2.4.4. Estrategia de distribucin comercial

Consideraciones sobre el ciclo de vida de los productos
En el manejo de estos productos hay que tener mucho cuidado en
lo que es almacenamiento por ser artculos orgnicos, estos
productos deben ser consumidos antes de los 12 meses de
elaboracin. Tambin el transporte juega un papel importante
porque se necesita mantener estables condiciones de temperatura y
humedad para que el producto pueda durar el tiempo establecido
en almacenamiento
2.5.
Estrategia de promocin
80
2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promocin

Tener un manual de procedimiento y evaluar de forma
objetiva su rendimiento.
Promover la capacitacin a los empleados para mejorar el
crecimiento intelectual y profesional.
Se trabajar mediante reservaciones para mayor seguridad de
la empresa con el aporte del 40% para brindar un excelente
servicio.
Se elaborar una base de datos de las empresas del rubro, y al
cliente en general para luego redactar una carta de
presentacin con nuestra propuesta de servicio y los
productos que se ofrecen, adems se adjuntar el brochure de
la empresa, donde entre otros datos, se resaltar las
promociones especiales
Se har seguimiento para corroborar que haya recibido y
ledo nuestra propuesta y concretar una visita de presentacin
para la degustacin.
2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-comerce

Se tiene la pgina web www.andeanquinoagrains.com, en
construccin para que una vez que sea terminada pueda ser
colgada en un dominio de internet con la finalidad de que
pueda ser accesada desde los puntos de redes sociales
identificados como Facebook, Canal de Youtube y Twitter,
entre otros.
81
Siendo la estructura de la pgina web la siguiente: el men

principal es horizontal y todas las operaciones se muestran
activas, cuya pgina principal mostrara la informacin ms
importante del producto.
Servicios: (activada por el usuario) el cual incluye los
servicios que brinda la empresa: como legar, etc. e incluye
mapa de Google.
Contactos: el contiene un formulario de contactos y ordenes
de compras.
Se grabaran videos acerca de la produccin de producto
2.5.3. Estrategia de internacionalizacin

La internacionalizacin de una empresa se define como el conjunto
de actividades que la misma desarrolla fuera de los mercados que
constituyen su entorno geogrfico natural. En nuestro caso, es
gestionar la exportacin de granos de quinua fuera del territorio
peruano. Esto se lleva a cabo, ya que en el pas de destino presenta
una demanda insatisfecha, generando un nicho de mercado para
cubrirla con un producto altamente nutritivo que solamente se
produce en el Per y sus pases vecinos. Estas estrategias serian:
Participar activamente y con un mnimo de un ao de

anticipacin en Ferias Internacionales, no solo en los ngeles
82
California, sino en varios estados, para que el producto se

vaya haciendo conocido internacionalmente.
Llevar toda una propuesta potente, que no solo realce el
producto de la quinua sino su origen, procedencia, generando
intercambio de cultura y conocimiento.
Llevar muestras de nuestros granos de quinua a granel y
preparadas para su degustacin.
Tabla N 20: Relacin entre Promocin e Impacto
PARTICIPACION
Feria IMEX Amrica 13 al 15 Oct
2015
GASTOS
$
3,040.56
$
Pasajes areo ms impuestos
1,726.96
$
Estada en hotel x 3 das 2 noches
354.00
$
Traslados Hotel - Aeropuerto - Feria
216.00
$
Brochure, muestras y souveniers
120.00
$
Pagine web, audio, video, proyeccin 50.00
$
Networks Manager
160.00
$
Viticos
80.00
TOTAL GASTOS DE
$
PARTICIPACION
5,747.52
Captacin mnimo 3 potenciales
clientes
$
Ventas con 1 cliente x 5 paletas 17,593.82
83
De tal forma, se tiene que la relacin entre estrategias de

promocin y su impacto, es favorable, ya que producto de la
participacin en ferias internacionales, se contactar mnimo 3
potenciales clientes, de tal forma que cerrando contrato con un solo
cliente, tenemos ventas por embarque de USD 17,593.82, frente a
nuestros gastos de US$ 5,747.52, que iran en gastos de ventas en
nuestros estados financieros y egresos operativos en nuestros flujos
en el ao cero.
84
3.

3.1.
Contratos de compraventa internacional

Para la formulacin del contrato se dispondr como base lo que se dispone la
Convencin de las Naciones Unidas sobre el contrato de compraventa internacional
de mercancas. Con el propsito de establecer reglas comunes para la compraventa
internacional, la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) propuso una
reglamentacin
general
simple,
fin
de
que
pueda
ser
aplicada
independientemente de cualquier legislacin nacional; esta regla se conoce como la

Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra Venta
Internacional de Mercancas, y ha sido adoptada en Viena el 11 de Abril de 1980.
Un contrato de Compra- Venta Internacional, es un acuerdo comercial entre 2 o

ms partes que residen en diferentes pases del mundo, que tienen como propsito
transferir mercancas que sern transportadas de un territorio a otro, contra el pago
del mismo a un precio establecido, existiendo un oferta y una aceptacin. Las
clusulas del mismo deben indicarse:
Descripcin de la mercanca (al detalle)
85
Precios y condicin de pago
Plazo de entrega
Lugar de la entrega
Cantidad
Trmite aduanero de exportacin e importacin
Transferencia de riesgo
Embalajes
Legislacin y jurisdiccin aplicable
Fijacin de daos y perjuicios
3.1.1. Negociacin de condiciones de compraventa

Las fases operativas que se tomarn en cuenta para la negociacin de
un contrato de compra venta internacional en el presente plan de
negocio sern las siguientes:
La iniciacin: En esta etapa la empresa exportadora Quinua

Grains Maja SAC, efectuar la bsqueda del importador,
tomando en cuenta los resultados del plan de marketing
internacional. Asimismo, se valdr de diversas herramientas
como,
agregaduras
comerciales,
organizaciones
gubernamentales, cmara de comercio, asesoras particulares,

entre otros. Una vez identificado el potencial importador, se
efectuar una oferta inicial del bien que se quiere vender al
importador
86
La negociacin: Una vez que se ha enviado la oferta y el

importador/comprador tiene conocimiento de las condiciones de
venta propuestas por la empresa exportadora Quinua Grains
Maja SAC, y si desea llegar a concretarse un acuerdo, se puede
evaluar una contra oferta efectuada por la empresa importadora.
Si esta contra oferta es acepta se har una nueva oferta
reemplazando la anterior y esta debe contar con la conformidad
del importador.
El perfeccionamiento: el acuerdo de las partes se perfeccionar

con la orden de compra o Nota de pedido, que constituye una
solicitud escrita al proveedor (en este caso, la empresa
exportadora Quinua Grains Maja SAC), por determinados
artculos al precio convenido, dentro del plazo de la oferta.
La implementacin: en esta etapa se expiden los documentos

comerciales o financieros y en la que, adems participan los
operadores
conexos quienes implementan la transaccin
comercial desde el acondicionamiento de la mercadera hasta la

ejecucin del contrato sin intervenir en lo pactado.
3.1.2. Elaboracin de contratos adecuados al plan de negocio

Con la finalidad de formalizar los compromisos asumidos por la
empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC y la empresa
importadora
internacional
se
elaborar
donde
se
un
contrato
detalle
el
de
compra
establecimiento
venta
de
87
responsabilidades
obligaciones
del
vendedor
(empresa
exportadora Quinua Grains Maja SAC) y comprador (empresa

importadora), as como la trasferencia del riesgo y responsabilidad
respecto de la mercanca.
Para tal efecto, el contrato compra venta internacional que se

elabore contemplar algunas indicaciones esenciales como con las
siguientes
Descripcin de la mercanca: calidad y cantidad
Referencia a normas internacionales
Descripcin del embalaje y el mercado
Modo de transporte
Fecha de entrega
Control de conformidad
Garanta de la mercanca
Instrucciones de utilizacin
INCOTERMS convenido
Precio
Moneda de pago
Condiciones y lugar de pago
Sistemas de pago
Documentos necesarios
88
En el Anexo I del presente plan de negocios, se presenta el contrato de

compra venta internacional que plantear la empresa exportadora
Quinua Grains Maja SAC a sus potenciales importadore
89
3.2.
Eleccin de medios de pagos

Con respecto a los medios de pagos la empresa exportadora Quinua Grains Maja
SAC emplear para efectuar sus actividades de exportacin
3.2.1. Modalidad de cuenta abierta

Ya que esta forma de cobranza es la ms peligrosa, como exportador se envia la
mercanca, la factura y los documentos de embarque al importador, por lo que
vendemos ahora y cobramos luego, por lo que aceptaremos esa forma
nicamente, ya tenemos la confianza comercial con importador, adems de sus
normas del pas importador.
3.2.2. Cobranzas documentarias

Por este medio, como exportadores, se entrega los documentos representativos
de mercanca al banco, con la instruccin de enviarlos y entregarlos al
importador contra pago o la aceptacin de una letra o la presentacin de una
pagare / compromiso de pago a trminos y condiciones. En resumen es
encargarle la cobranza de la operacin a nuestro banco. Bajo esta modalidad,
asumimos los riesgos del importador y el del pas del importador.
3.2.3. Crditos documentarios

Este medio de pago, significa para los exportadores, el ms seguro, ya que la
carta de crdito constituye una garanta de pago, porque es un compromiso de
pago respaldado por un banco. Estas garantas se amplan segn las
90
condiciones ya sean irrevocables y confirmadas. Este mtodo de pago se

considera de bajo riesgo, porque el banco expedidor tiene la obligacin legal de
pagar, siempre y cuando, se presenten todos los documentos requeridos y se
cumplan todos los trminos estipulados en el contrato.
3.3.
Gestin de rgimen aduanera

3.3.1. Proceso de despacho aduanero (exportacin )
La empresa, al aplicar el incoterm FOB Callao, deber asumir todos los costos
y gastos de exportacin hasta dejar los sacos de quinua a bordo del buque.
El procedimiento para llevarlo a cabo es el siguiente:
Identificacin al cliente potencial: se realiz una bsqueda una bsqueda

de los centros mayoristas, de los cuales se trabajara para empezar con 3
clientes mayoristas.
Contacto con el cliente: se envi un correo a los clientes potenciales

presentando a nuestra empresa y dando a conocer las bondades y
beneficios de nuestro producto: la quinua
Cuando el cliente potencial presenta inters en nuestra empresa y

producto, se procede a negociar las condiciones comerciales mediante
una cotizacin formal.
Aceptacin de la cotizacin mediante una orden de compra o contrato de

compra-venta internacional
Proceso de exportacin a llevarse a cobo es:
91
El exportador luego de concretar la venta internacional coordina con su

agente de aduana y le entrega las instrucciones para el embarque y la
reserva de espacio en la nave.
El agente de aduana elabora y numera la declaracin provisional de

exportacin ante Sunat, declarando el cdigo 13 en el casillero 7.28 de la
DAM provisional de exportacin
El producto final de exportacin se ingresa al depsito temporal y se

obtiene el canal de control respectivo, para luego de una revisin fsica se
otorga la autorizacin para embarque.
El producto final de exportacin se ingresa al puerto para concretar el

embarque y envi de la mercanca al exterior.
El producto final de exportacin sale bajo rgimen de exportacin

definitiva para su consumo en el exterior.
Luego de culminado el embarque, el exportador le entrega los documentos

definitivos (factura comercial, documento de embarque y otros) a su agente de
aduana para que elabore y numere la declaracin definitiva de exportacin ante
Sunat, declarando el cdigo 13 en el casillero 7.28 de la DAM definitiva de
exportacin
3.3.2. Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior

92
La estrategia aplicada para la eleccin del operador logstico de comercio

exterior que nuestra empresa ha utilizado es el anlisis de benchmarking,
eligiendo las 10 primeras empresas del ranking de operadores en sunat. Se les
envi solicitudes de cotizacin, y cuando se obtuvo como mnimo 3 de ellas, se
analiz la mejor opcin segn la experiencia, el tiempo en el mercado, cantidad
de despachos, cantidad de trabajadores, almacenes, servicios al cliente y sus
costos logsticos que estos presentaron. De esta manera el operador logstico
seleccionado ha sido Ausa Soluciones Logsticas
Comisin US$ 180.00
Coordinacin logstica US$ 50.00
3.3.3. Flujograma de gestin de comercio exterior
93
Fuente: Sunat
Figura N 10: Flujograma de exportacin definitiva

3.4.
Fijacin de precios de comercializacin

3.4.1. Estructura estndar de costos de exportacin e importacin
94
Para el presente plan nuestra empresa Quinua Grains Maja SAC, asume los
riesgos, costos y responsabilidad de la mercanca a bordo del Buque designado
por el comprador. La estructura de costos es la siguiente:
Tabla N 21: Estructura de Costos
ESTRUCTURA DE COSTOS DE
MATERIALES Y COSTOS DE
EXPORTACION
COSTOS DIRECTOS
Costos por saco de Quinoa por 25 kg.
COSTOS INDIRECTOS
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Sueldos y salarios
Alquiler de local
Servicios (luz, agua, telfono, internet)
Marketing promociones
Distribucin
DISTRIBUCION
Sellado de sacos
Sacos (unidad)
Paletas standard americanas
Transporte interno (inland)
Certificados
BOE
Aforo- inspeccin
3.4.2. Mtodos, tcnicas y negociaciones de precios

Para toda negociacin, el precio de la mercanca es una variable muy
importante y sensible, es por ello que se debe establecer una polica de precios
para alinearse junto con el mercado, los cuales consideramos:
Polticas sobre la participacin en el mercado
Polticas para maximizar ganancias

95
Polticas sobre el porcentaje del rendimiento de la inversin
Polticas sobre precios del mercado, alinearse, o
manejar un precio
competitivo que desanime la entrada de otros competidores

Debemos resaltar que el cliente potencial seleccionado en el mercado de
destino coloca en segundo lugar el precio de la mercanca, ya que el motivo
real de su compra es satisfacer las necesidades bsicas e importantes como
calidad, garanta y servicio postventa.
3.4.3. Aplicacin de reglas Incoterms 2010

Los Incoterms determinan el momento y lugar donde se produce la
transferencia del riesgo y los costos sobre la mercadera entre el importador y
exportador. De esta manera se define los gatos, riesgos, obligaciones
responsabilidades. Es por ello que para el presente plan la empresa exportadora

Quinua Grains Maja SAC, emplear el incoterm FOB (Free On Board), donde
se debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercancas
hasta a bordo del buque.
Obligaciones del Vendedor:
Entregar la mercanca y factura comercial de conformidad con el contrato

de venta a bordo del buque, tramitar la licencia y permisos aduaneros
correspondientes necesarios para la exportacin de la mercanca.
96
Asumir los gatos ocasionados por la operaciones aduaneras hasta que

haya sobrepasado la borda del buque, dar al comprador prueba de que la
mercanca ha sido entregada a bordo
Obligaciones del Comprador:
Pagar el precio acordado en el contrato de compra-venta, conseguir las

respectivas licencias de importacin y llevar acabo todas las formalidades
para la importacin de la mercanca.
Asumir todos los riesgos de perdida de la mercanca, as como todos los

gastos generados unas vez que la mercanca haya sobrepasado la borda
del buque en el puesto de embarque.
Asumir todos los gastos de derechos, impuestos, cargas oficiales y costes

posteriores generados a la entrega de la mercanca (flete de descarga en
el puesto de destino y traites de aduna de importacin)
3.4.4. Elaboracin de plan de comercio exterior

Para el presente plan de la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC, se
basar en los siguientes puntos:
97
a) Conocimientos de las Normas: respecto a las barreras no arancelarias,

debemos cumplir:
Food and Drug Admisnitration de los Estados Unidos (FDA), entidad

responsable de proteger la salud pblica a travs de los alimentos,
composicin, macado y etiquetado.
ICD (Informal Clearence Document) nos menciona que la

mercadera cuenta con la autorizacin para salir de aduana y puede
ser distribuido.
Good Manufacturing Practice (GMP), entidad que regula las buenas

prcticas de manufacturacin, adicionando las condiciones de
infraestructura y personal
Certificados de fumigacin de los Pallets
b) Modalidad de pagos y financiamiento: El mtodo a utilizarse depender

del nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, del
volumen y la frecuencia de las operaciones, as como la posibilidad de
cubrir los riesgos de estas operaciones.
c) Evaluar los temas legales, como contrato e impuestos: Analizaremos las

ventajas y limitaciones que confieren las leyes Americanas
a los
extranjeros y especialmente, las implicaciones impositivas de las distintas

formas de hacer negocios. Los aspectos legales son particularmente
98
importantes a la hora de escoger canales de comercializacin, sobre todo

al momento de realizar contratos con los clientes finales, protegiendo la
propiedad intelectual y en la realizacin de los negocios
d) Estrategia para entrar al mercado Americano: Aplicaremos la estrategia de
distribucin final, ya que nosotros cerraremos el contrato con muchos de
los clientes finales distribuidores finales.
e) Conocer los requerimientos de importacin en Estados Unidos: este es uno
de los puntos ms importantes en la elaboracin del Plan de Comercio
Exterior ya que las autoridades Americanas son muy exigentes en cuanto a
los permisos, licencias que respaldan la importacin y a la verificacin en
situ del cumplimiento de las mltiples regulaciones para la exportacin.
99
4. PLAN DELOGISTICA INTERNACIONAL

4.1.
Proyeccin de la demanda agregada

4.1.1. Anlisis del contrato de compra venta internacional para evaluar obligaciones
logsticas
Para el presente plan de exportacin se analizar las principales caractersticas
y
clausulas ms crticas que envuelven el contrato de Compra Venta
Internacional, pero definiendo dicho contrato como tal, sera el acuerdo de

voluntades celebrado entre dos partes, domiciliadas en diferentes partes del
mundo, a travs del cual se transfiere la propiedad de mercancas que son
transportadas de una territorio a otro, mediante el pago de mismo. Para que se
lleve a cabo, debe existir una oferta y una aceptacin.
Sus principales caractersticas son:
Consensual: se fundamenta en el acuerdo de ambas partes sobre los

elementos esenciales (precio y cosa).
Bilateral: implica prestaciones reciprocas por cuanto las partes

contratan para crear derechos
y satisfacer sus intereses de manera
contrapuesta
Oneroso: esta caracterstica es esencial al contrato de compra-venta en

tanto que ambas partes se benefician.
100
Libre discusin: Consiste en la posibilidad de examinar y llegar a

puntos de acuerdos sobre contenido, alcance y forma del contrato.
Ejecucin Instantnea: consiste en que se cumple en un solo acto,

aunque las prestaciones estn sometidas un tiempo pactado.
Obligaciones del vendedor:
Suministrar la mercanca y la factura comercial de conformidad con el

contrato de compra-venta, obtener cualquier licencia de exportacin y
cualquiera otra autorizacin oficial precisa, as como llevar a cabo los
trmites aduaneros necesarios para la exportacin de la mercanca.
Entregar la mercanca a bordo del buque designado por el comprador.
Soportar los riesgos de prdida o dao de la mercanca, as como los

gastos hasta el momento en que este a bordo del buque en el puerto de
embarque fijado y dar al comprador aviso de que dicha mercanca ha
sido entregada, pagar los gastos de las operaciones de verificacin
necesarias para la entrega de la mercanca y proporcionar a sus
expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercanca.
Asumir los costes aduaneros necesarios para la exportacin
Otras obligaciones a las que el vendedor tiene que hacer frente son las
de prestar al comprador, a peticin suya, la ayuda precisa para obtener
cualquier documento emitido en el pas de embarque y/o de origen que
101
pueda necesitar el comprador para la importacin de la mercanca y

para su paso en trnsito por otros pases, as como la informacin
necesaria para conseguir un seguro.
Obligaciones del comprador:
Pagar lo dispuesto en el contrato de compra-venta, conseguir por su

propia cuenta y riesgo, cualquier licencia de importacin u autorizacin
oficial precisa, as como llevar a cabo todas las formalidades aduaneras
para la importacin de la mercanca
Contratar el transporte de la mercanca desde el puerto de embarque

designado y recibir la entrega de dicha mercanca
Asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca, as como

todos los gastos desde el momento en que este a bordo del buque en el
puerto de embarque, si no da aviso suficiente o si el buque no lega a
tiempo debe soportar todos los riesgos de prdida o dao que pueda
sufrir la mercanca a partir de la fecha de expiracin del plazo fijado
para la entrega.
Pagar todos los gastos de derecho, impuestos y otras cargas oficiales.
Pagar todos los costes posteriores generados a la entrega de la

mercanca (flete, descarga en el puerto de destino, tramites de aduana de
importacin)
102
Avisar sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de

entrega requerida, aceptar la prueba de la entrega y pagar los gastos
de la inspeccin previa al embarque, excepto si la inspeccin ha sido
ordenada por las autoridades del pas exportador.
Otras obligaciones como son pagar los gastos y cargas en que se haya
incurrido para la obtencin de los documentos y reembolsar los
efectuados por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.
Posibilidad de contratar seguro para cubrir el riesgo durante el

transporte en barco.
4.1.2. Determinacin de requerimiento de insumo e infraestructura

Con respecto a los insumos, se tercerizar el proceso de produccin con la
empresa Frutos de Granos Marwall SAC. Dicha empresa cuenta con planta de
procesamiento ubicada en Santa Anita, Lima. En dicha planta la quinua pasa
un procesamiento primario (recepcin de la quinua y lavado), donde
posteriormente pasa el procesamiento secundario (Corte trillado, pulido y
clasificado), y obtencin de los productos
finales (envasado), como los
granos de quinua. Cabe mencionar, que la planta cuenta con certificacin

HACCP.
Segn lo acordado dicha empresa est en la capacidad de proveernos como

mximo 10 toneladas mensuales, para cubrir diferente cotizaciones que
103
tengamos, en el caso de que no llegaran a contar con dicha demanda, se

optar por otra empresa secundaria, tambin con la misma capacidad, calidad
y certificacin para la cual ser Spices and Grains Trading SAC.
El proceso para obtener el producto para la exportacin es la siguiente:
Se enva requerimiento de compra segn planificacin del cliente.
Proveedor confirma stock de tonelajes de granos de quinua, y envases

de bolsa de papel kraft
Se coordina l envi del producto del almacn a la empresa Quinua

Grains Maja SAC.
Se almacena material solicitado.
Se gestiona el envasado y sellado dentr de la empresa Quinua Grains

Maja SAC.
Se gestiona las pruebas microbiolgicas en el lote ya culminado para

exportar.
Se coordina exportacin con operador logstico escogido.
4.1.3. Establecer estrategias de suministro

1. Solicitud de requerimiento del producto por parte del cliente
104
2. Revisin del stock de quinua con el proveedor Frutos de Granos

Marwall
3. Envi de cotizacin al cliente
4. Aceptacin de la cotizacin mediante contrato de compra y venta del
cliente con nosotros, donde se define forma de pago, tiempo de entrega,
incoterm, descripcin del producto, cantidad, peso neto, peso bruto,
medio de transporte, responsabilidad, etc.
5. Colocacin de orden de compra a Frutos de Granos Marwall y
preparacin del despacho solicitado
6. Frutos de Granos Marwall enva la mercadera a nuestra empresa hasta
previa coordinacin de inspeccin de Digesa
7. La empresa coordina el envasado y sellado de los sacos de quinua para
dejarlos como producto final para exportar.
8. Coordinacin con el proveedor logstico AUSA para la programacin
de envi del producto al puesto de carga.
9. Aviso y envi de documentacin al comprador (cliente mayorista)
4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo

El producto al ser una alimento para consumo humano, debe pasar por la
revisin de GMP (Good Manufacturing Practice) y el FDA (Food & Drug
Administration) en el pas de destino, que es Estados Unidos. El cual nos
exige que nuestra Quinua se encuentre libre de contaminacin sea
microbiana, qumica u otro que pueda daar al consumidor. A su vez, debe
haber sido manufacturado bajo buenas prcticas, y el productor debe contar
105
con certificacin HACCP, que en nuestro caso nuestro proveedor Frutos de

Granos Marwall cuenta con dichos certificados.
Debemos cumplir con las reglas y procedimientos administrativos requeridos

mediante la pgina web de la FDA: http//.www.access.fda.gov., dicho registro
es gratis, y se debe contar con un agente en el territorio americano. Antes de
realizar la exportacin se necesita enviar el aviso previo (Prior Notice) por
medio de ACS de la oficina de Adunas y Proteccin de Fronteras (CBP)
A continuacin el detalle de cuando someterse a aviso previo:
Tabla N 22: Avisos previos
Para los cargamentos a punto

de llegar
Por tierra (carretera)
Debe remitirse el aviso previo:

Un mnimo de 2 horas antes de la llegada al puerto
Por tierra (por tren)
Por aire
Por mar
Un mnimo de 4 horas antes de la llegada al

aeropuerto
Por correo internacional
Antes de enviar los alimentos
Transportado por una persona
Dentro del plazo segn el modo de transporte

aplicable
Fuente: Prior Notice
As mismo, el producto debe contener todos los requisitos de etiquetado que

exige el mercado americano:
Idioma. En Ingles
106
Envase debe contener las propiedades del producto conocido como

Nutricin Facts para 25 kilogramos:
Energy
Proteins
Total Fat (g)
Cholesterol (mg) 0.00
Carbohydrates
Fiber (g)
Calcium (mg)
Iron (mg)
El producto debe contener solamente los ingredientes y colores

permitidos por Estados Unidos
Peso neto debe indicarse en kilogramos y onzas/libras:

25 kg = 88.184905 onzas = 5.5115565 libras
Nombre del exportador con direccin y telfono:

Exportador Quinua Grains Maja SAC
Address: Av Vctor Andrs Belaunde N 495 Comas
Telephone: 511- 2506027
El tamao de las letras del Etiquetado deben adecuadas dejando ver el

enunciado de manera clara y visible
Pas de produccin: Per
107
Entre la documentacin solicitada, obligatoriamente requerimos para la

exportacin:
4.2.
Factura comercial
Documento de embarque (Awb/Bl)
Certificado de origen
Packing list
Seguro segn el responsable pactado
Certificado de la FDA
Anlisis de los procesos

4.2.1. Determinacin del proceso productivo
En cuanto al proceso de produccin es el siguiente:
Siembra y cosecha se realiza en la regin de Cuzco gracias a la mano de

obra de los campesinos y agricultores de la zona.
Desgranado: esto se realiza en los campos donde se encuentra las

cosechas, donde se debe quitar el grano de la quinua para el siguiente
proceso que le corresponda
Lavado este proceso solo se realiza utilizando el agua, no se utiliza

ningn qumico para su gestin
Saponificado: La limpieza del producto a travs de un proceso

industrial por la saponificadora
108
Secado: los campesinos suelen utilizar el sol como medio natural, sim
embargo Frutos de Granos Marwall SAC
utiliza alimentadores de calor par que se realice el secado de forma ms

rpida e industrializada.
4.2.2. Determinacin de caractersticas del producto

Nuestra empresa Quinua Grains Maja SAC, exportara la quinua en polvo en
bolsas de papel Karft de 25 kg de la siguiente forma:
Capacidad: de 1 kg a 25kg
Disponibles con la parte inferior cosida o pegada con adhesivo
Los borde de corte puede ser rectos o escalonados
Pueden ser impresos de hasta 4 colores
Antidesgarre y rotura
Fabricadas papel con certificacin FSC
109
Fuente: Smurfit Kappa

Figura N 11: Medida del envase
Precio de Quinua Orgnica, empacada en sacos de polipropileno con forro de

papel krafs por 25 kg. costo de S/. 10.49 mas IGV, entonces por kilogramo
seria S/. 10.4 x 0.18 =S/. 12.27, que al tipo de cambio seria USD 3.80 por
kilogramo.
4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones

En cuanto a la calidad el producto es si pasa por un proceso de
industrializacin correctamente establecido por las normas sanitarias peruanas
e internacionales. El envase es el adecuado para contener las caractersticas del
producto y ser manipulado en todo el proceso de envi a su pas de destino sin
ser contaminado.
En cuanto a la trazabilidad, la empresa gestiona la capacidad de poder rastrear
el producto en todos los procesos desde su produccin, acopio, envasado y
distribucin
Para ello se tienen las siguientes formas de llevar a cabo la trazabilidad, para la
cual la empresa aplicara:
Trazabilidad hacia atrs: se rastrea el producto que ingresa a la empresa

segn el proveedor que los suministra.
Trazabilidad interna o trazabilidad de proceso: se rastrea a los productos
que ya son parte de la empresa
110
Trazabilidad hacia adelante: se rastrea los productos listos para su

distribucin, y al cliente final que vaya a consumirlo.
Con respecto a las certificaciones, la empresa Frutos de Granos Marwall SAC
cuenta con el sistema HACCP Hazard Analysis and Critical Control Point
System) para asegurar una correcta produccin primaria, transporte,
elaboracin, almacenamiento, distribucin, comercializacin y consumo de
qunoa, analizando y dejando al descubierto los peligros que pueden haber
desde el punto de vista fsico, biolgico y qumico para eliminarlo o reducirlo a
fin de que no atente a la salud del consumidor.
Asimismo, cuenta con el Iso 9001, donde se especificara la manera en que su
organizacin opera los estndares de calidad, tiempos de entrega y niveles de
servicio.
111
4.3.
Anlisis de la cadena de distribucin logstica

4.3.1. Eleccin de la cadena
La cadena de distribucin que nuestra empresa exportadora Quinua Grains
Maja SAC, ser la siguiente:
Fuente: Adex
Figura N 12: Cadena de Exportacin
La responsabilidad de la empresa es solventar todos los gatos hasta entregar

la mercanca a bordo del buque: maniobras, cargas, descargas, desaduanaje de
exportacin, manejos en el puerto y carga al barco. Como a su vez. Realizar el
despacho de exportacin a travs del agente de aduanas.
112
4.3.2. Determinacin de operadores logsticos a intervenir

La empresa exportadora QUINUA GRAINS MAJA SAC, ha seleccionado
al operador logstico Ausa Soluciones Logsticas, para todas las gestiones
respectivas de comercio exterior, esto se debe a que solo una empresa
gestionara todo el proceso de exportacin y gestin logstica, teniendo as un
solo responsable del proceso, y no diferentes empresas individuales.
Generando un ahorro de tiempo y unificacin de los procesos del operador.
Fuente: Ausa
Figura N 13: Eleccin de operador logstico
4.3.3. Preparacin de la carga y determinacin del lote ptimo

El medio de unitarizacin ser enviado por una paleta teniendo en cuenta que
la misma tiene las medidas 1 metro largo x 1.2 alto (American Estndar),
forma de envi en la paleta ser la siguiente:
113

Figura N 14: Medidas de la carga y lote ptimo
De esta manera podemos determinar el lote ptimo
1 saco contiene 25 kg de granos de quinua
1 paleta contiene 5 sacos por piso
1 paleta contiene 7 pisos
1 paleta con tiene entonces 35 sacos
1 paleta contiene 875 kg
El precio de venta por kilo de quinua ser de USD $ 4.02, nuestra muestra en
saco por 25 kg costar entonces $100.54.00 FOB CALLAO
4.3.4. Determinacin de los medios de transporte internacional

El medio de transporte elegido para enviar la mercanca ser por va martima a
cargo de la empresa naviera Maersk del Per SA, con un tiempo de transito de
114
12 15 das arribando al puerto de los ngeles en la Baha de San Pedro, el

cual es reconocido y con mayor rotacin de contenedores y generacin de
trabajo.
4.3.5. Gestin Aduanera de la cadena

La primera exportacin se realizara mediante exporta fcil para el envi de las
muestras a los clientes mayoristas seleccionados. Se llenara la informacin
correspondiente a la exportacin. Una vez concluido este registro el sistema le
generara un nmero de declaracin el cual le servir para hacer el seguimiento
de nuestro estado de exportacin. Posterior, se declarara la mercanca en
SERPOST, quien asignara un nmero de gua postal y lo consignara en la
declaracin DEF, y remite al Centro de Clasificacin postal de SERPOST en
lima con toda la documentacin remitida por nosotros.
Cabe mencionar que se aplicara una exportacin definitiva, aplicable a

mercaderas de libre circulacin que salen del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior. Est sujeta a un trato gil y preferencial por
parte de las Intendencias de aduana. El operador Logstico Ausa, regularizara
las exportaciones.
Lneas abajo la documentacin a presentar:
Declaracin nica de Aduanas (DUA) de Exportacin.
Factura Comercial.
115
Documentos de transporte (Conocimiento de Embarque, Guia Aerea,

Aviso postal o carta porte, segn el medio de transporte utilizado)
4.4.
Lista de empaque o Packing List.
Costos logsticos
4.4.1. Costos directos
Los costos directos lneas abajo son por embarque de 175 sacos, que se envan
en 5 paletas, en parte un contenedor de 20 pies.
Tabla N 23: Costos directos

COSTOS DE VENTA
COSTO
CONCEPTO
MENSUAL
Transporte
S/.
nacional
250.00
Agente de
S/.
Aduana
387.60
Gastos
S/.
Operativos
468.60
Almacenaje en
S/.
Talma
484.50
Aforo o Previo
S/.
(Fsico)
561.00
S/.
Cuadrilla
323.00
S/.
VB
96.90
Viticos y
S/.
movilizacin
90.44
S/.
TOTAL
2,742.79
COSTO
ANUAL
S/.
3,000.00
S/.
4,651.20
S/.
5,623.20
S/.
5,814.00
S/.
6,732.00
S/.
3,876.00
S/.
1,162.80
S/.
1,085.28
S/.
32,913.48
COSTO
MENSUAL
$
97.48
$
145.00
$
170.00
$
173.68
$
120.00
$
50.00
$
48.00
$
45.00
$
849.16
COSTO
ANUAL
$
1,169.76
$
1,740.00
$
2,040.00
$
2,084.16
$
1,440.00
$
600.00
$
576.00
$
540.00
$
10,189.93
116
4.4.2. Costos indirectos

Los costos indirectos lneas abajo por embarque de 175 sacos, que se envan
en 5 paletas
Tabla N 24: Costos indirectos
COSTOS OPERACIONALES
CONCEPTO
Mercanca en almacn de
proveedor
Envase sacos de
polipropileno con forro de
papel krafs
Paletizado incluye strech
film y enzunchado
CONCEPTO
TOTAL ANUAL
MENSUAL
S/.
644,385.00
S/.
53,698.75
S/.
2,478.00
S/.
2,160.00
S/.
649,023.00
$
200,935.91
S/.
206.50
S/.
180.00
S/.
54,085.25
$
16,744.66
CVU
S/.
12.27
S/.
1.18
S/.
9.00
CANTID
AD
4375
175
20
UM
kilogra
mo
Unidad
es
Unidad
es
4.4.3. Elaboracin del presupuesto logstico
Tabla N 25: Presupuesto logstico
CONCEPTO
Transporte
nacional
Agente de
Aduana
Gastos
Operativos
Almacenaje en
Talma
Aforo o Previo
COSTO
MENSUAL
$
97.48
$
145.00
$
170.00
$
173.68
$
COSTO
ANUAL
$
1,169.76
$
1,740.00
$
2,040.00
$
2,084.16
$
117
(Fsico)
Cuadrilla
VB
Viticos y
movilizacin
TOTAL DIRECTOS
120.00
$
50.00
$
48.00
$
45.00
$
849.16
1,440.00
$
600.00
$
576.00
$
540.00
$
10,189.93
CONCEPTO
TOTAL ANUAL
MENSUAL
Mercanca en almacn de
S/.
S/.
proveedor
644,385.00
53,698.75
Envase sacos de
polipropileno con forro de
S/.
S/.
papel krafs
2,478.00
206.50
Paletizado incluye strech
S/.
S/.
film y enzunchado
2,160.00
180.00
S/.
S/.
649,023.00
54,085.25
$
$
TOTAL COSTOS INDIRECTOS 200,935.91 16,744.66
$
TOTAL COSTO FOB
17,593.82
TOTAL COSTO UNITARIO
$
POR SACO
100.54
De tal forma, que el costo valor FOB CALLAO por 5 paletas con 175 sacos es
de USD 17,593.82
Para nuestro plan queremos proyectar una rentabilidad del 40%, por lo tanto:
La rentabilidad es de USD 24,631.35 17,593.82 =

USD 7,037.53 por embarque
4.4.4. Tcnicas de cuantificacin de demora

118
La quinua peruana a nivel nacional presenta una estacionalidad variable,

siendo su produccin estacional, el cual es determinado por las pocas de
lluvia.
La siembra es inicia en los meses de setiembre, intensificndose en octubre y
noviembre, prolongndose en casos excepcionales hasta los primeros das de
diciembre. La cosecha en promedio se da desde marzo a julio, siendo los meses
de mayor cosecha en los meses de abril a mayo.
Tabla N 26: Estacionalidad de la quinua

Produccin %
En
Fe
Ma
Ab
Ma
Ju
Ju
Ago
Se
Oc
No
Dic
100
e
0
b
0
r
3
r
61
y
24
n
8
l
2
s
0
t
0
t
0
v
0
Fuente: MINAG
Nuestro proveedor Frutos de Granos Marwall SAC presenta un proceso de

industrializacin de la siguiente manera:
Para limpiar 300 kg de quinua se demora 1 hora
Para gestionar el secado de 250 kg de quinua se demora 1 hora
En el caso de la seleccin por 200 kg se demora 1 hora
En la transportadora por 1200 kg se demora 1 hora
En el aplicado de desaponificadora por 250 kg se demora 1 hora
En la tostadora 1000 kg por hora
Por lo tanto, en el proceso de produccin los tiempos son:
119
Proveedor demora 3 das en cotizar

Nuestra empresa demora 1 da en colocar la orden de compra
El productor demora 1 da en producir 10 sacos de 25 kg
El tiempo de transito del proveedor a nuestro almacn dura 1 da
Tiempo de envasado y sellado demora 1 da
Tiempo total de produccin: 7 a 10 das.
En cuanto a aduana, el proceso demora:
Ingreso a almacn demora 7 das
Numeracin de Dua (DAM): 1 da
Envi de documentacin: 1 da
Aforo/BOE/Digesa: 15 das
Levante: 1 da
El zarpe debe realizarse 20 das antes, teniendo en cuenta la demora de la
reserva (booking) en 3 das. La emisin del BI se gestionara das despus del
trmite de vistos buenos.
4.4.5. Elaboracin del plan de logstica internacional
120

Figura N 15: Plan de logstica internacional
5. PLAN ECONOMICO FINANCIERO

5.1.
Presupuesto de Inversin
5.1.1. Activos Tangibles
Para el presente plan de negocios la empresa iniciar las actividades de
exportacin de quinua el cual presenta el siguiente cuadro de activos fijos.
Tabla N 27: Activos Tangibles

ACTIVOS FIJOS en S/.
MUEBLES Y ENSERES DE OFICINA
Item
Descripcin
U.M.
cantidad
precio unitario
precio total S/.
Dlar
121
1
2
3
4
Mantenimiento de Oficinas
Escritorio de oficina
Silla de oficina
Armarios
5 Portabandejas
6
7
8
9
10
11
Pizarra
Estante
Candados
Extintor
Primeros auxilios
Accesorios de oficina
unidades
unidades
unidades
unidades
1
3
3
3
S/.
S/.
S/.
S/.
unidades
S/.
unidades
unidades
unidades
unidades
unidades
unidades
1
2
4
1
4
1
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
350.00
350.00
120.00
240.00
S/.
350.00
S/. 1,050.00
S/.
360.00
S/.
720.00
$
$
$
$
108.36
325.08
111.46
222.91
20.00
S/.
40.00
12.38
150.00
250.00
60.00
200.00
100.00
300.00
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
150.00
500.00
240.00
200.00
400.00
300.00
$
$
$
$
$
$
46.44
154.80
74.30
61.92
123.84
92.88
S/. 4,310.00
1,334.37
25
EQUIPOS DE COMPUTACION
Item
Descripcin
Impresora Multifuncional
Epson L355
15 Laptop Lenovo Z40 core i5
14
U.M.
cantidad
unidades
S/.
unidades
S/. 2,500.00
precio unitario
700.00
precio total
S/.
Dlar
700.00
216.72
S/. 7,500.00
2,321.98
S/. 8,200.00
2,538.70
EQUIPOS DE OPERACIONES
Item
17
18
Descripcin
Mquina de Coser Sacos
Yao F300A
carreta porta sacos
U.M.
cantidad
precio unitario
precio total
Dlar
unidades
S/.
450.00
S/.
900.00
278.64
unidades
S/.
650.00
S/.
201.24
650.00
S/. 1,550.00
479.88
TOTAL DE INVERSIONES FIJAS
S/. 14,060.00
4,352.94
5.1.2. Activos Intangible

En el siguiente cuadro, se detalla los costos preliminares en los que nuestra
empresa incurrir para iniciar las operaciones. Estos costos son parte de la
inversin de activos intangibles que presentan el valor de US$ 464.40.
Tabla N 28: Activos Intangibles

DESCRIPCION
PATENTE
TOTAL ACTIVO INTANGIBLE
VALOR S/.
S/.
1,500.00
S/.
Dlar
$
464.40
$
122
1,500.00
464.40
5.1.3. Capital de Trabajo

Para la empresa l capital de trabajo que consideraremos a continuacin es la
capacidad que tiene nuestra empresa para continuar y desarrollar las
actividades de exportacin, el cual se ha asignado en funcin a las necesidades
de nuestra empresa. Estos costos se detallan a en el siguiente cuadro.
Tabla N 29: Capital de trabajo

COMCEPTO
CANTIDAD
CAPITAL DE TRABAJO
COSTO MENSUAL
$
22,277.72
16,625.00
CAJA Y BANCO
INVENTARIO
INSUMOS
Mercanca en almacn de proveedor CVU S/ 12.27 x
16,625.00
COSTOS ADMINISTRATIVOS
3,880.80
Sueldos y salarios
3,880.80
GASTOS DE INMUEBLE
464.40
464.40
COSTO DE SUMINISTRO
338.7
LUZ
61.92
ARRIEDO DE LOCAL (70 mts2 empresa)
4375
AGUA
24.77
TELEFONO E INTERNET
46.44
RPC
128.17
77.40
968.82
175
63.93
55.73
OTROS SUMINISTROS
COSTO DE DISTRIBUCION POR EMBARQUE
SACOS DE PAPEL KRAFS
PALETIZADO INCLUYE STRECH FILM Y
ENZUNCHADO
123
TRANSPORTE NACIONAL
97.48
AGENTE DE ADUANA
145.00
GASTOS OPERATIVOS
170.00
ALMACENAJE EN TALMA
173.68
AFORO O PREVIO (FSICO)
120.00
CUADRILLA
50.00
VB
48.00
45.00
VITICOS Y MOVILIZACIN
5.2.
Estructura de Inversin y Financiamiento

5.2.1. Estructura de la inversin y determinacin del horizonte
Para el presente plan de negocios la empresa requerir una inversin que
comprende gastos preliminares para su formalizacin. A continuacin se
detalla la estructura de la inversin de nuestra empresa.
Tabla N 30: Estructura de Inversin y Financiamiento
ACTIVOS FIJOS en S/.
Item
descripcin
1
2
3
4
Mantenimiento de Oficinas
Escritorio de oficina
Silla de oficina
Armarios
5 Portabandejas
6
7
8
9
10
11
Pizarra
Estante
Candados
Extintor
Primeros auxilios
Accesorios de oficina
U.M.
cantidad
precio unitario
precio total S/.
unidades
unidades
unidades
unidades
1
3
3
3
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
350.00
S/. 1,050.00
S/.
360.00
S/.
720.00
$
$
$
$
108.36
325.08
111.46
222.91
unidades
S/.
20.00
S/.
40.00
12.38
unidades
unidades
unidades
unidades
unidades
unidades
1
2
4
1
4
1
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
150.00
250.00
60.00
200.00
100.00
300.00
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
150.00
500.00
240.00
200.00
400.00
300.00
$
$
$
$
$
$
46.44
154.80
74.30
61.92
123.84
92.88
S/. 4,310.00
1,334.37
350.00
350.00
120.00
240.00
25
Dlar
Item
descripcin
Impresora Multifuncional
Epson L355
15 Laptop Lenovo Z40 core i5
14
U.M.
cantidad
unidades
S/.
unidades
S/. 2,500.00
precio unitario
700.00
precio total
S/.
Dlar
700.00
216.72
S/. 7,500.00
2,321.98
S/. 8,200.00
2,538.70
124
Item
17
18
descripcin
Mquina de Coser Sacos
Yao F300A
carreta porta sacos
U.M.
cantidad
precio unitario
precio total
Dlar
unidades
S/.
450.00
S/.
900.00
278.64
unidades
S/.
650.00
S/.
201.24
650.00
S/. 1,550.00
479.88
TOTAL DE INVERSIONES FIJAS
S/. 14,060.00
4,352.94
ACTIVOS DIFERIDOS
NO RECUPERABLES
DESCRIPCION
VALOR S/.
Dlar
ESTUDIO DEL PROYECTO
S/. 1,500.00
464.40
GASTOS DE CONSTITUCION
S/. 1,000.00
309.60
MARCAS Y PATENTE
S/. 1,500.00
464.40
GASTOS DE PERMISOS DE EXPORTACION

TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS NO
RECUPERABLES
S/. 2,742.79
849.16
S/. 6,742.79
2,087.55
INVERSION TOTAL EN ACTIVO FIJO Y DIFERIDO

CONCEPTO
COSTO
Dlar
ACTIVOS FIJOS
S/. 14,060.00
4,352.94
ACTIVOS DIFERIDOS
S/.
6,500.00
2,012.38
S/.
20,560.00
6,365.33
S/.
500.00
154.80
S/.
21,060.00
6,520.12
SUBTOTAL
2.43
%
CONTINGENCIAS
TOTAL
En cuanto a nuestro plan de contingencias desarrollaremos estrategias

planificadas con una serie de procedimientos que nos facilite a tener una
solucin alterna que nos permita restituir rpidamente las tareas o servicios
ante la eventualidad de todo lo que pueda paralizar, ya sea de forma parcial o
total las actividades crticas de nuestra empresa para que continen operando
aunque sea al mnimo, para ello se toman algunos ejemplos.
Pc, software, servidores administrativos
Sistema elctrico
Equipos de rea de logstica
125
Equipos de maquinaria y transporte
Para lo cual destinaremos el 2.43% del total de nuestra inversin inicial

correspondiente a s/500, como monto inicial, para luego ir incrementando
segn el crecimiento de la empresa.
5.2.2. Presupuestos de Costos

Nuestra empresa QUINOA GRAINS MAJA SAC., se mantendr constante los
cinco primeros aos, debido a la depreciacin para los activos tangibles, como
el desgaste y obsolescencia del bien. A continuacin se detalla
Tabla N 31: Presupuesto de costos

PRESUPUESTO DE DEPRECIACION
AO
CONCEPTO
% DE DEP.
DEPRECIACIO
N DE EQUIPOS
25%
DE COMPUTO
DEPRECIACIO
N DE MUEBLES
10%
Y ENSERES
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
634.67
634.67
634.67
634.67
634.67
133.44
133.44
133.44
133.44
133.44
768.11
768.11
768.11
768.11
768.11
Tabla N 32: Presupuesto de Gastos administrativos

PRESUPUESTO DE DEPRECIACION
126
AO
1
PERSONAL
ADMINISTRATIVO
COSTO SOCIAL
DEPRECIACION
ALQUILERES
SERVICIOS
UTILIDAD BRUTA EN
VENTAS
$ 42,724.46
$ 9,350.34
$
768.11
$
$
$ 52,074.80
$ 45,715.17
$ 51,200.99
$ 52,737.02
$ 56,428.61
$ 10,004.86
$
768.11
$
$
-
$ 11,205.45
$
768.11
$
$
-
$ 11,541.61
$
768.11
$
$
-
$ 12,349.52
$
768.11
$
$
-
$ 55,720.03
$ 62,406.44
$ 64,278.63
$ 68,778.14
5.2.3. Punto de Equilibrio

Para el plan de negocios de QUINOA GRAINS MAJA SAC., se ha calculado
el punto de equilibrio que debe mantener nuestra empresa para cubrir todos los
gastos de funcionamiento, por lo que la cantidad mnima a producir para cubrir
costos operativos de nuestra empresa se detalla en la siguiente tabla.
Tabla N 33: Determinacin del punto de Equilibrio

DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
CONCEPTO
ANUAL
MENSUAL
ANUAL
MENSUAL
INGRESOS
S/.
1,064,022.96
S/.
88,668.58
$329,418.87
27,451.57
COSTOS OPERACIN
S/.
649,023.00
S/.
54,085.25
$200,935.91
16,744.66
COSTOS VENTAS
S/.
57,834.70
S/.
2,742.79
$ 17,905.48
849.16
COSTOS FIJOS
S/.
181,548.00
S/.
7,459.35
$ 56,206.81
2,309.40
127
Tabla N 34: Costos totales de operacin

COSTOS TOTALES DE OPERACIN
CONCEPTO
COSTOS
PRODUCTO
S/.
54,085.25
$ 16,744.66
OPERACIONES
S/.
5,500.00
$ 1,702.79
VENTAS
S/.
3,749.45
$ 1,160.82
Total Mensual
S/.
63,334.70
$ 19,608.27
Tabla N 35: Determinacin del precio de venta

DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA
CONCEPTO
TOTAL
Unidades de Mercadera
Costo total
Costo por unidad
4375
S/.
63,334.70
S/.
14.48
Utilidad
Precio
$ 19,608.27
$
4.55
6.37
40.00%
S/.
20.27

128
Figura N 16: Punto de Equilibrio
Tabla N 36: Conclusin Punto de equilibrio

PRODUCTO
punto de equilibrio
30,882.86
precio equilibrio
S/.
20.27
ingresos en equilibrio
S/.
625,906.20
6.37
$196,723.84
5.2.4. Fuentes de Financiamiento a corto y largo plazo y sus costos

Para la empresa QUINIOA GRAINS MAJA SAC. , se adquirir adems del
capital propio un financiamiento externo, la misma que ser financiada de la
forma siguiente:
Tabla N 37: Fuentes de financiamiento

US$
FINANCIAMIENTO PROPIO
FINANCIAMIENTO EXTERNO
10,949.85
16,424.77
40.0%
60.0%
INVERSIN TOTAL
MONTO A FINANCIAR
TASA DE INTERES ANUAL
TASA DE INTERES
EQUIVALENTE
TIEMPO DE FINANCIAMIENTO
DESTINO DE CREDITO
27,374.61
US$
25.00%
CUOTA APAGAR
100.0%
16,424.77
1.88%
60
Inversion fija
Fijas
Meses
0.057279
2.051758
S/.
458.53

129
Tabla N 38: Cronograma de pago de deuda
MES
SALDO INICIAL
INTERES
AMORTIZACION
TOTAL CUOTA
16,425
308
150
459
16,275
305
153
459
16,121
303
156
459
15,965
300
159
459
15,807
297
162
459
15,645
294
165
459
15,480
291
168
459
15,312
287
171
459
15,141
284
174
459
10
14,966
281
178
459
11
14,789
278
181
459
12
14,608
274
184
459
13
14,423
271
188
459
14
14,236
267
191
459
15
14,044
264
195
459
16
13,849
260
199
459
17
13,651
256
202
459
18
13,448
252
206
459
19
13,242
249
210
459
20
13,032
245
214
459
21
12,818
241
218
459
22
12,601
237
222
459
23
12,378
232
226
459
24
12,152
228
230
459
25
11,922
224
235
459
26
11,687
219
239
459
27
11,448
215
244
459
28
11,204
210
248
459
29
10,956
206
253
459
30
10,703
201
258
459
31
10,445
196
262
459
32
10,183
191
267
459
33
9,916
186
272
459
34
9,643
181
278
459
35
9,366
176
283
459
36
9,083
170
288
459
37
8,795
165
293
459
38
8,501
160
299
459
39
8,202
154
305
459
40
7,898
148
310
459
41
7,587
142
316
459
42
7,271
136
322
459
43
6,949
130
328
459
130
44
6,621
124
334
459
45
6,287
118
341
459
46
5,946
112
347
459
47
5,599
105
353
459
48
5,246
98
360
459
49
4,886
92
367
459
50
4,519
85
374
459
51
4,145
78
381
459
52
3,765
71
388
459
53
3,377
63
395
459
54
2,982
56
403
459
55
2,579
48
410
459
56
2,169
41
418
459
57
1,751
33
426
459
58
1,326
25
434
459
59
892
17
442
459
60
450
450
459
11,087
16,425
27,512
TOTAL
Tabla N 39: Resumen de financiamiento externo (en US$)

Ref. / Ao
INTERESES
3,501
3,001
2,375
1,594
616
11,087
AMORTIZACION
2,001
2,502
3,127
3,909
4,886
16,425
PRESTAMO
16,425
14,423
11,922
8,795
4,886
14,423
11,922
8,795
4,886
SALDO
TOTAL
5.3.
Flujo de Caja
5.3.1. Flujo de caja econmico
131
Para la empresa el flujo de caja econmico, est determinado por el total de

ingresos por ventas menos el total de egresos por comprar y gastos
administrativos, teniendo un resultado negativo en el ao cero por ser inicio de
operaciones. En la que se detalla a continuacin:
Tabla N 40: Flujo de caja econmico

FLUJO DE CAJA ECONOMICO
AOS
ENTRADAS POR CAJA
VENTAS
Total entradas de caja
AO 0
2016
2017
2018
2019
2020
329,419 339,301 356,267 384,768 430,940

329,419 339,301 356,267 384,768 430,940
SALIDAS DE CAJA
INVERSIONES
COSTOS DEL PRODUCTO
GASTOS DE VENTAS
Total salidas de caja
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Impuestos (30%)
UTILIDAD DESPUS DE IMPUESTOS
Depreciacin
10,980 11,309 11,875 12,825 14,364

218,841 225,407 236,677 255,611 286,284
10,190 10,496 11,020 11,902 13,330
65,844 67,819 71,210 76,907 86,136
16,470 305,855 315,031 330,782 357,245 400,114
23,564 24,271 25,484 27,523 30,826
7,281
7,645
8,257
9,248
7,069
16,495 16,989 17,839 19,266 21,578
768
768
768
768
768
-16,470 17,263 17,758 18,607 20,034 22,346

5.3.2. Flujo de caja financiero
Tabla N 41: Flujo de caja financiero

FLUJO DE CAJA Financiero
AOS
PRESTAMO
INTERESES
AMORTIZACIONES
AO 0
-16,470
16,470
2016
17,263
2017
17,758
2018
18,607
2019
20,034
2020
22,346
-4,158
-1,821
-3,611
-2,368
-2,901
-3,078
-1,978
-4,001
-777
-5,202
132
ESCUDO FISCAL
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
-16,470
1,247
12,531
1,083
12,862
870
13,498
593
14,648
233
16,600

5.4.
Estados Financieros
5.4.1. Elaboracin de los Estados Financieros
Tabla N 42: Elaboracin de los Estados Financieros
AOS
2016
2017
2018
2019
2020
329,419
339,301
356,267
384,768
430,940
10,190
10,496
11,020
11,902
13,330
COSTOS DEL PRODUCTO
218,841
225,407
236,677
255,611
286,284
UTILIDAD BRUTA
100,388
103,399
108,569
117,255
131,325
GASTOS DE OPERACIN
76,824
79,129
83,085
89,732
100,500
UTILIDAD OPERACIONAL
23,564
24,271
25,484
27,523
30,826
( - ) GASTOS FINANCIEROS
-4,158
-3,611
-2,901
-1,978
-777
19,406
20,659
22,583
25,545
30,048
5,822
6,198
6,775
7,664
9,014
13,584
14,461
15,808
17,882
21,034
INGRESOS POR VTAS

COSTO DE VENTAS
( - ) IMPUESTO A LA RENTA
UTILIDAD NETA

5.4.2. Proyeccin de los Estados Financieros
En la siguiente tabla se proyecta los estados financieros de la empresa
QUINOA GRAINS MAJA SAC., en los siguientes cinco aos.
Tabla N 43: Proyeccin de los estados financieros
133
FLUJO DE CAJA PROYECTADO

AOS
ENTRADAS POR CAJA
VENTAS
Total entradas de caja
SALIDAS DE CAJA
INVERSIONES
COSTOS DEL PRODUCTO
GASTOS DE VENTAS
Total salidas de caja
Impuestos (30%)
UTILIDAD DESPUS DE IMPUESTOS
Depreciacin
PRESTAMO
INTERESES
AMORTIZACIONES
ESCUDO FISCAL
AO 0
2016
2017
2018
2019
2020
329,419 339,301 356,267 384,768 430,940

329,419 339,301 356,267 384,768 430,940
10,980 11,309 11,875 12,825 14,364
218,841 225,407 236,677 255,611 286,284
10,190 10,496 11,020 11,902 13,330
65,844 67,819 71,210 76,907 86,136
16,470 305,855 315,031 330,782 357,245 400,114
23,564 24,271 25,484 27,523 30,826
7,281
7,645
8,257
9,248
7,069
16,495 16,989 17,839 19,266 21,578
768
768
768
768
768
16,470 17,263 17,758 18,607 20,034 22,346
16,470
-4,158
-3,611
-2,901
-1,978
-777
-1,821
-2,368
-3,078
-4,001
-5,202
1,247
1,083
870
593
233
16,470 12,531 12,862 13,498 14,648 16,600
5.5.
Evaluacin de la Inversin VAN, TIRE, ETC

5.5.1. Evaluacin Econmica
La evaluacin econmica del plan de negocios consiste en el anlisis del valor
econmico que tiene esta en la actualidad. Al realizar la evaluacin
correspondiente como se observa en la tabla N 43, que muestra valoracin del
134
negocio en cinco aos proyectados, teniendo como resultado US$ 51,316.05

como valoracin del plan de negocio.
Tabla N 44: Evaluacin de la inversin: VAN, TIRE

FLUJO DE CAJA Financiero
AOS
AO 0
16,470
16,470

PRESTAMO
INTERESES
AMORTIZACIONES
ESCUDO FISCAL
16,470
VANE
TIR
TASA COK SIN RIESGO
2016
2017
2018
2019
2020
17,263
17,758
18,607
20,034
22,346
-4,158
-1,821
1,247
-3,611
-2,368
1,083
-2,901
-3,078
870
-1,978
-4,001
593
-777
-5,202
233
12,531
12,862
13,498
14,648
16,600
$ 51,316.05
74.91%
12.60%
5.5.2. Evaluacin Financiera
135
El valor actual neto (VAN) para el negocio, resulta US$ 51,316, lo que
significa que el negocio es VIABLE, obtenindose una ganancia
adicional, por lo que es recomendable la realizacin de la inversin.
En cuanto a la Tasa Interna de Retorno (TIR), para la empresa es de

74.91%, lo que hace viable el negocio y quiere decir que nuestro
negocio tiene capacidad de endeudamiento 74.91% respecto del capital
El costo de oportunidad de capital de capital es de 12.60%, lo que

significa que si el inversor opta por otro proyecto este deber generar
un rendimiento mayor o igual al 12.60%.
5.5.3. Evaluacin Social

El plan de negocios a ejecutar de la empresa, presenta como actividades
principal la exportacin de Quinua, la cual es beneficiosa para todos los
involucrados en el proceso, originando ingresos al pas con las ventas
realizadas en el exterior y el trabajo diario que genera para llevar a cabo dicha
actividad. A su vez, permite capacitar al campesino/agricultor para una mejor
utilizacin de la maquinaria, lo que permite una optimizacin y ahorro en sus
labores y recursos. Apoya en mejorar la calidad de vida y de salarios de los
trabajadores participantes en el crecimiento de nuestra empresa. Fomentar una
cultura alimenticia sana, y contribuye a la reduccin y eliminacin de la
obesidad y desnutricin.
136
Es as, que la empresa no es generadora de ningn conflicto social que

pueda desatar huelgas o protestas en contra de su desarrollo. De esta manera,
podemos exponer, que el proyecto es viable desde el punto de vista social.
5.5.4. Impacto Ambiental

El plan de negocios busca promover tecnologas limpias y amigables con el
medio ambiente, desarrollando acciones ambientales dentro de nuestras
labores, e implementando acciones de reciclaje y doble uso de instrumentos
como el papel, cabe resaltar que nuestra actividad de exportacin de Quinua no
deja mermas ni desperdicios de insumos que daen o perjudiquen el medio
ambiente. Sin embargo, al estar comprometidos con generar un impacto
positivo, somos conscientes que solamente se lograra el objetivo si educamos
al personal de la mejor manera.
Por ello, podemos decir que el proyecto no presenta ninguna caracterstica

ni impacto negativo en el medio ambiente, siendo 100% viable en el mbito
ambiental.
5.6.
Anlisis de sensibilidad y cambios en el tamao, tipo de cambio, etc.

Escenario Base:
La factibilidad del proyecto se basa en los siguientes supuestos:
137
Crecimiento anual de Demanda: 9% promedio para los prximos 5 aos.
Incremento del marco precio de venta: 2% por defecto de la inflacin proyecta

segn Marco Macroeconmico Multianual al 2016.
Costos de Venta: Mrgenes estables alrededor del 69%
Con dicho supuestos se generan los siguientes resultados:

Flujo Neto - VAN
TIR
US$ 51,316
74.91%
Escenario Pesimista:
De presentar el proyecto, considerando los siguientes supuestos.
Crecimiento anual de Demanda: 2% promedio para los prximos 5 aos.
Incremento del marco precio de venta: 2% por defecto de la inflacin proyecta

segn Marco Macroeconmico Multianual al 2016.
Costos de Venta: Mrgenes estables alrededor del 73%
El proyecto no soporta dichas variaciones, generando los siguientes resultados:
Flujo Neto - VAN

TIR
$ - 11,0987
11%
Sin embargo, cabe mencionar que dicho escenario es poco probable de ocurrencia
pues con proyecciones de PBI alrededor del 3.5% y con proyecciones de crecimiento
en los pases exteriores de destino, las ventas no caern en dicho porcentaje.
138
Resumen de Sensibilidad:
Sensibilidad
Crec.
Precio
Crec. Q
Demanda
Mg C
Pesimista
Base
2%
2%
FLUJO
2%
9%
NETO
(VAN)
TIR
73%
69%
Escenario Pesimista
FLUJO
$ -11,0987
NETO (VAN)
11%
TIR
Escenario Base
US$ 51,316
74.91%
Ventas
En el tipo de cambio
En el tipo de cambio tenemos que plantear nuestros clculos en la caso que este se
incremente o baje:
Tabla N 45: Evaluacin sobre el tipo de cambio
Por ltimo tenemos un anlisis de sensibilidad cuando nuestros costos variables

puedan sufrir un incremento o una disminucin, para ello tenemos el siguiente
cuadro:
139
Tabla N 46: Evaluacin sobre el incremento de costos variables

27,374.6
1
Inversin
Ventas
329,419
Costos Fijos
Oscilaci
n de las
Ventas
10%
56,734
Costos
Variables
220,893
VENTAS (Variabilidad)
10%
Ganancia
51,792
COSTOS
VARIABLES
VARIABILID
AD
Oscilacin del
Costo
Variable
10
%
20
%
10
%
20
%
20%
-10%
-20%
398,59
266,82
362,361
296,477
7
9
242,982
62,645 138,740
94,895
19,919
267,281
856
74,692
32,148 -40,601
198,804
19,814
91,457
50,177 -20,412
178,923
59,957 129,472
89,418
20,926
10%
Si las ventas suben o bajan en un 10% o 20% y el costo variable sube 10% tenemos
ganancia o rentabilidad en el proyecto
Si las ventas suben o bajan en un 10% o 20% y el costo variable sube 20%, el
proyecto permite una baja de las ventas mxima de -10%
140
Si el costo variable baja -10% soporta mximo una baja de las ventas de -10%, luego
de eso pasamos a prdida
5.7.
Conclusiones y Recomendaciones
Para el plan de negocio de nuestra empresa se ha realizado la bsqueda de un
producto exportable competitivo que puede generar ingresos al pas mediante la
venta de un producto natural e innovador, adems de su estrategia de ingreso a uno
de los mercados ms grandes del mundo que es Estados unidos. Posterior al anlisis
realizado podemos decir que nuestro proyecto rene las caractersticas y condiciones
tcnicas y operativas que aseguran el cumplimiento de sus metas y objetivos.
De esta manera, detallamos los aspectos ms importantes y relevantes a tomar a
consideracin.
5.7.1 Conclusiones:
1.
El proyecto se basa en la exportacin de granos Quinua, que es un

producto bandera peruano, como aporte vital para el desarrollo de las
jvenes familias que buscan mantener el cuidado de la salud y preservar la
calidad de vida. Es as, que el presente plan es innovador buscando
141
satisfacer una de las debilidades ms grandes del marcado seleccionado,

que es la obesidad y la desnutricin, la cual actualmente se encuentra
apoyada junto a una poltica gubernamental para la reduccin de la misma.
Es por ello que el producto, tiene como objetivo reemplazar en la dieta sin
alterar el hbito de consumo del segmento seleccionado.
2.
La empresa presenta la ventaja de participar hasta en dos ferias

internacionales, como primera etapa para hacrsenos ms conocidos, luego
tener clientes mayoristas, con contratos exclusivos de trabajo por los tres
primeros aos con Baldwin Hills Crenshaw Shopping Plaza y Century City
Westfield, siendo as comercializado nuestro producto al consumidor final.
3. El plan de trabajo es rentable y viable desde el punto de vista econmico

con un VAN de US$ 51,316 y un TIR de 74.91%, como tambin presenta un
panorama positivo desde el punto de vista social y ambiental, lo que refleja
que dicho proyecto pueda ejecutarse positivamente, teniendo en
consideracin que el mercado seleccionado presenta una demanda
creciente por el consumo en el rubro de los cereales, y que nuestro
producto es un alternativo saludable para reemplazar dicha necesidad, a un
precio moderado para el segmento de mercado elegido, y que lgicamente
se encuentra al alcance del consumidor final.
142
4. La propuesta valor ofertar Quinua Andina de alta calidad con valor

agregado por ser orgnica, se adapta a las exigencia del mercado.
5.7.2. Recomendaciones:
En cuanto a las recomendaciones podemos indicar que nuestro proyecto se ira
perfeccionando durante el desarrollo del mismo, es por ello que se recomienda
lo siguiente:
1. Se recomienda sugerir mejoras a nuestro plan de negocios, durante la

investigacin o en la puesta en marca de dicho plan, para seguir impulsando
la exportacin de Quinua, hacerlo ms rentable, y poner al Per como uno
de los principales productores exportadores de Quinua.
2. Referente a la organizacin empresarial, se recomienda insertar en el

negocio supervisores de calidad de cada etapa del proceso tanto de
produccin y elaboracin del producto, poniendo nfasis en la produccin.
143
3. Se recomienda tomar acciones por parte de las autoridades peruanas y

rganos competentes a fin de impulsar el crecimiento de los empresarios
exportadores, ya que en base a los resultados obtenidos en el presente plan
de negocios, falta cubrir la demanda insatisfecha en Los ngeles California,
para luego recomendar ampliar el segmento de mercado en otros estados
como New York y Miami, quienes presentan tambin mayor poblacin con
las mismas caractersticas que el estado de Los ngeles California.
4. Con respecto al Plan de Marketing, se recomienda utilizar otros

distribuidores especializados, como supermercados nicamente naturistas y
orgnicos, donde el segmento de mercado que frecuenta dichos
establecimientos presenta caractersticas similares, al tener como objetivo el
cuidado de la salud, dejando en segundo plano el precio producto, de esta
manera se puede ampliar el marcado objetivo, y su forma de distribucin.
Teniendo en cuenta que nuestro producto no es un bien de bajo precio, sino
es un producto especializado para un segmento especifico.
5. Se recomienda, que mientras el negocio presente una pendiente creciente se

pueda hacer mayores inversiones en productos andinos como la maca,
caihua y otros como alternativos para estos productos de granos andinos
naturales y saludables para el consumidor.
144
ANEXOS
Anexo 1: Formularios de Indecopi
Bsqueda de Antecedentes
145
rea de Administracin Documentaria
Solicitud de Bsqueda de Antecedentes (Servicio Opcional)
Denominativo
- Figurativo
Solicitante:
Javier Ruiz Chvez
DNI: 42746638
RUC: N 20427466381
Clase
ANDEAN QUINOA GRAINS
20
Importante:
1. Se deja constancia que la presente bsqueda no es definitiva para el registro de un
signo, pues una vez presentada la solicitud, la direccin de signos distintivos
efectuara el examen correspondiente.
2. La entrega del reporte de bsqueda de antecedentes fonticos demora
aproximadamente 30 minutos, las bsquedas de antecedentes figurativos demorara
146
tres das hbiles y las bsquedas por titular y en todas las clases se entregaran en dos
das hbiles.
3. Plazo mximo para recoger los reportes: Hasta 30 das calendarios, concluidos ese
plazo, la informacin ser destruida y no habr lugar a reclamo.
Solicitud de Registro de Marca de Producto y/o Servicio
147
Seleccin 1:
SOLICITANTE
Persona Jurdica
Persona Natural
1.1 Datos del

Solicitante
Javier Ruiz Chavez
Nombre o Denominacin /
Razo Social
______DNI
4276638____________________
Quinua Grains Maja SAC.

___________20427466381______________
_
RUC
Documento de identidad
NACIONALIDAD/PAIS DE CONTITUCION
DIRECCION DEL SOLICITANTE CALLE N. DISTRITO.DPTO
Jr. Huancavelica 3312 Urbanizacin Per San Martin de

Porres
Peruano
CORREO ELECTRONICO DEL SOLICITANTE
jruizc@hotmail.com
N. FAX
S/N
N. TELEFONO
5675465
Anexo 2: Minuta
SENOR NOTARI
SIRVASE USTED EXTENDER EN SU REGISTRO DE ESCRITURA PBLICAS UNA

DE CONSTITUCION DE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA QUE OTORGAN:
148
1. Javier Ruiz Chvez DE NACIONALIDAD: Peruana, OCUPACION: Administradora

de Negocios Internacionales, CON DOCUMENTO DE IDENTIDAD: 42746638,
ESTADO CIVIL: Casado.
2. Luisa Mariela Salvador Mendoza, DE NACIONALIDAD: Peruana, OCUPACION:
Economista, CON DOCUMENTO DE IDENTIDAD: 42932245, ESTADO CIVIL:
Casada.
SENALANDO
COMO
DOMICILIO
COMUN
PARA
EFECTOS
DE
ESTE
INSTRUMENTO EN Jr. Huancavelica 3312 Urbanizacin Per San Martin De Porres. EN

LOS TERMINOS SIGUIENTES:
PRIMERO.-
POR
EL
PRESENTE
PACTO
SOCIAL,
LOS
OTORGANTES
MANIFIESTAN SU LIBRE VOLUNTAD DE CONTITUIR UNA SOCIEDAD

ANONIMA CERRADA, BAJO LA DENOMINACION DE SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA SIN DIRECTORIO.
LA SOCIEDAD PUEDE UTILIZAR LA ABREVIATURA DE QUINUA GRAINS MAJA
S.A.C.
LOS PARTICIPANTES SE OBLIGAN A EFECTUAR LOS APORTES PARA LA
FORMACION DEL CAPITAL SOCIAL Y A FORMULAR EL CORRESPONDIENTE
ESTATUTO.
SEGUNDO.- EL MONTO DEL CAPITAL SOCIAL ES DE S/. XXXX SOLES (MONTO
Y 00/100 NUEVOS SOLES, DIVIDIDO EN 2 ACCIONES NOMINATIVAS DE UN
NOMINAL DE XXXX ACCIONES, SUSCRITAS Y PAGADAS DE LAS SIGUIENTE
MANERA:
1. JAVIER RUIZ CHAVEZ, SUSCRIBE XXX ACCIONES NOMINATIVAS Y PAGA
S/. XXX MEDIANTE APORTES EN BIENES DINERARIOS.
2. LUISA MARIELA SALVADOR MENDOZA SUSCRIBE XXX ACCIONES
NOMINATIVAS Y PAGA S/. XXX MEDIANTE APORTES EN BIENES
DINERARIOS.
149
EL CAPITAL SOCIAL SE ENCUENTRA TOTALMENTE SUSCRITO Y PAGADO.

TERCERO.-
EN
CALIDAD
DE
INFORME
DE
VALORIZACION,
LOS
OTORGANTES DECLARAN QUE LOS BIENES NO DINERARIOS APORTADOS A

LA SOCIEDAD SON LOS QUE A CONTINUACION SE DETALLA Y QUE EL
CRITERIO ADOPTADO PARA LA VALORACION, EN CADA CASO, ES EL QUE SE
INDICA:
DESCRIPCION DE LOS BIENES
CRITERIOS PARA VALORAR
VALORIZACION
ASIGNADO
1. JAVIER RUIZ CHAVEZ APORTA:

01 Laptop Lenovo
5997.00
02 Impresora Epson
269.00
03 Escritorios
897.00
04 Sillas
299.70
05 Estantes
130.00
TOTAL:
S/. 7592.70
2. LUISA MARIELA SALVADOR MENDOZA APORTA:

01 Carrete para carga
644.00
02 Maquina para cocer sacos
640.00
TOTAL:
S/. 1284.00
VALOR TOTAL:
S/. 8876.70
LO QUE HACE UN TOTAL GENERAL DE S/. 8876.70 (ocho mil ochocientos setenta y
seis 00/100 NUEVOS SOLES) COMO APORTE EN BIENES NO DINERARIOS AL
CAPITAL DE LA EMPRESA.
150
EL NUMERO DE DOCUMENTO DE IDENTIDAD Y DOMICILIO DE LOS

APORTANTES, ES EL QUE SE CONSIGNA AL INICIO DE LA MINUTA Y LA
SUSCRIPCION SE EFECTUA AL FINAL DE LA MINUTA.
CUARTO.- LA SOCIEDAD SE REGIRA POR EL ESTATUTO SIGUIENTE Y EN
TODO LO NO PREVISTO POR ESTE, SE ESTARA A LO DISPUESTO POR LA LEY
GENERAL DE SOCIEDADES LEY 26887 QUE EN ADELANTE SE LE
DENOMINA LA LEY.
ESTATUTO
ARTCULO 1.- DENOMINACION DURACION DOMICILIO: LA SOCIEDAD
SE DENOMINA: QUINUA GRAINS MAJA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA.
LA SOCIEDAD PUEDE UTILIZAR LA ABREVIATURA DE QUINUA GRAINS MAJA
S.A.C.
LA SOCIEDAD TIENE UNA DURACION INDETERMINADA, INICIA SUS
OPERACIONES EN LA FECHA DE ESTE PACTO Y ADQUIERE PERSONALIDAD
JURIDICA DESDE SU INSCRIPCION EN EL REGISTRO DE PERSONA JURIDICA
SU DOMICILIO ES EN AV. VICTOR ANDRES BELAUNDE 495 COMAS,
PROVINCIA DE LIMA Y DEPARTAMENTO DE LIMA, PUDIENDO ESTABLECER
SUCURSALES U OFICINAS EN CUALQUIER LUGAR DEL PAIS O EN EL
EXTRANJERO.
ARTCULO 2.- OBJETO SOCIAL: LA SOCIEDAD TIENE POR OBJETO
DEDICARSE A EXPORTACION DE QUINUA. SE ENTIENDE INCLUIDOS EN EL
OBJETO
SOCIALLOS
ACTOS
RELACIONADOS
CON
EL
MISMO
QUE
COADYUVEN A LAS REALIZACION DE SUS FINES.PARA CUMPLIR DICHO

OBJETO, PODRA REALIZAR TODOS AQUELLOS ACTOS Y CONTRATOS QUE
SEAN LICITOS, SIN RESTRICCION ALGUNA.
ARTCULO 3.- CAPITAL SOCIAL: EL MONTO DEL CAPITAL SOCIAL ES DE S/.
XXXX SOLES REPRESENTADO POR XXX ACCCIONES NOMINATIVAS DE UN
NOMINAL DE S/. 1.00 CADA UNA.
151
EL CAPITAL SOCIAL SE ENCUENTRA TOTALMENTE SUSCRITO Y PAGADO.

ARTCULO 4.- TRANPARENCIA Y ADQUISICION DE ACCIONES: LOS
OTORGANTES ACUERDAN SUPRIMIR EL DERECHO DE PREFERENCIA PARA LA
ADQUISICION DE ACCIONES, CONFORME A LO PREVISTO EN EL ULTIMO
PARRAFODEL ARTICULO 237 DE LA LEY.
ARTCULO 5.- ORGANOS DE LA SOCIEDAD: LA SOCIEDAD QUE SE
CONSTITUYE TIENE LOS SIGUIENTES ORGANOS:
1. LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS; Y
2. LA GERENCIA.
LA SOCIEDAD NO TENDRA DIRECTORIO.
ARTCULO 6.- JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS: LA JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS ES EL ORGANO SUPREMO DE LA SOCIEDAD, LOS ACCIONISTAS
CONSTITUIDOS EN JUNTA GENERAL DEBIDAMENTE CONVOCADA, Y CON EL
QUORUM CORRESPONDIENTE, DECIDEN POR LA MAYORIA QUE ESTABLECE
LA LEY LOS ASUNTOS PROPIOS DE SU COMPETENCIA.
TODOS LOS ACCIONISTAS INCLUSO LOS DESIDENTES Y LOS QUE NO
HUBIERAN PARTICIPADO EN LA REUNION, ESTAN SOMETIDOS A LOS
ACUERDOS ADOPTADOS POR LA JUNTA GENERAL.
LA CONVOCATORIAA JUNTA DE ACCIONISTAS SE SUJETA A LO DISPUESTO EN
EL ART. 245 DE LA LEY.
EL ACCIONISTA PODRA HACERSE REPRESENTANTE EN LAS REUNIONES DE
JUNTA GENERAL POR MEDIO DE OTRO ACCIONISTA, SU CONYUGE, O
ASCENDIENTE
DESCENDIENTE
EN
PRIMER
GRADO,
PUDIENDO
EXTENDERSE LA REPRESENTEACION A OTRAS PERSONAS.

ARTCULO 7.- JUNTAS NO PRESENCIALES: LA CELEBRACION DE JUNTAS
NO PRESENCIALES SE SUJETA A LO DISPUESTO POR EL ARTICULO 246 DE LA
LEY.
152
ARTCULO 8.- LA GERENCIA: NO HABIENDO DIRECTORIO, TODAS LAS

FUNCIONES ESTABLECIDAS EN LA LEY PARA ESTE ORGANO SOCIETARIO
SERAN EJERCIDAS POR EL GERENTE GENERAL.
LA JUNTA GENERAL DE SOCIOS PUEDE DESIGNAR UNO O MAS GERENTES
SUS FACULTADES REMOCION Y RESPONSABILIDADES SE SUJETAN A LO
DISPUESTO POR LOS ARTICULOS 185 AL 197 DE LA LEY.
EL GERENTE GENERAL ESTA FACULTADO PARA LA EJECUCION DE TODO
ACTO Y/O CONTRATO CORRESPONDIENTE AL OBJETO DE LA SOCIEDA,
PUEDIENDO ASIMISMO REALIZAR LOS SIGUIENTES ACTOS:
A. DIRIGIR LAS OPERACIONES COMERCIALES Y ADMINISTRATIVAS.
B. REPRESENTAR A LA SOCIEDAD ANTE TODA CLASE DE AUTORIDADES.
EN LO JUDICIAL GOZARA DE LAS FACULTADES GENERALES Y
ESPECIALES, SENALADASEN EL ARTICULO 74, 75, 77, Y 436 DEL CODIGO
PROCESAL CIVIL. EN LO ADMINISTRATIVOGOZARA DE LA FACULTAD
DE REPRESENTACION PREVISTA EN EL ARTICULO115 DE LA LEY N.
27444 Y DEMAS NORMAS CONEXAS Y COMPLEMENTARIAS. TENIENDO
EN TODOS LOS CASOS FACULTAD DE DELEGACION O SUSTITUCION.
ADEMAS PODRA CONTITUIR PERSONAS JURIDICAS EN NOMBRE DE LA
SOCIEDAD Y REPRESENTAR A LA SOCIEDAD ANTE LAS PERSONAS
JURIDICAS QUE CREA CONVENIENTE.
ADEMAS PODRA SOMETER LAS CONTROVERSIAS A ARBITRAJE,
CONCILIACIONES EXTRAJUDICIALES Y DEMAS MEDIOS ADECUADOS
DE
SOLUCION
DE
COMFLICTO,
PUDIENDO
SUCRIBIR
LOS
DOCUMENTOS QUE SEAN PERTINENTES.

C. ABRIR, TRANSFERIR, CERRAR Y ENCARGARSE DEL MOVIMIENTO DE
TODO TIPO DE CUENTA BANCARIA: GIRAR , COBRAR, RENOVAR,
ENDOSAR,
DESCONTARY PROTESTAR,
CHEQUES,
LETRAS
DE
CAMBIO,
ACEPTARY REVALES,
PAGARES,
ACEPTAR
GIROS,
CERTIFICADOS, CONOCIMIENTOS, POLIZAS, CARTAS FIANZAS Y

153
CUALQUIERCLASE
DE
DOCUMENTOSMERCANTILES
TITULOS
Y
CIVILES,
VALORES,
OTORGAR
RECIBOS
CANCELACIONES, SOBREGIRARSE EN CUENTA CORRIENTE CON

GARANTIA O SIN ELLA, SOLICITAR TODA CLASE DE PRESTAMOS CON
GARANTIA HIPOTECARIA, PRENDARIA Y DE CUALQUIER FORMA.
D. ADQUIRIR Y TRANFERIR BAJO CUALQUIER TITULO: COMPRAR,
VENDER, ARRENDAR, DONAR, DAR EN COMODATO, ADJUDICARY
GRAVAR LOS BIENES DE LA SOCIEDAD SEAN MUEBLES O INMUEBLES,
SUSCRIBIENDO LOS RESPECTIVOSDOCUMENTOS YA SEAN PRIVADOS O
PUBLICOS. EN GENERAL PODRA CELEBRAR TODA CLASE DE
CONTRATOS NOMINADOS E INNOMINADOS, INCLUSIVELOS DE:
LEASINGO ARRENDAMIENTOFINANCIERO, LEASE BACK, FACTORING
Y/O UNDERWRITING, CONSORCIO, ASOCIACION EN PARTICIPACION Y
CUALQUIER
OTRO
CONTRATO
EMPRESARIALVINCULADOS CON
EL
DE
COLABORACION
OBJETO SOCIAL. ADEMAS
PODRA SOMETER LAS CONTROVERSIAS A ARBITRARIAS Y SUSCRIBIR

LOS RESPECTIVOS CONVENIOS ARBITRALES.
E. SOLICITAR,
ADQUIRIR,
DISPONER,
TRANFERIR
REGISTROS
DE
PATENTES, MARCAS, NOMBRES COMERCIALES, CONFORME A LEY

SUSCRIBIENDO CUALQUIER CLASE DE COCUMENTOS VINCULADOS A
LA PROPIEDAD INDUSTRIAL O INTELECTUAL.
F. PARTICIPAR
EN
LICITACIONES,
CONCURSOS
PUBLICOS
Y/O
ADJUDICACIONES, SUSCRIBIENDO LOS RESPECTIVOS DOCUMENTOS

QUE CONLLEVE A LA REALIZACION DEL OBJETO SOCIAL.
EL GERENTE GENERAL PODRA REALIZAR TODOS LOS ACTOS
NECESARIOS PARA LA ADMINISTRACION DE LA SOCIEDAD, SALVO LAS
FACULTADES RESERVADAS A LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS.
ARTCULO
9.-
MODIFICACION
DEL
ESTATUTO,
AUMENTADO
REDUCCION DEL CAPITAL: LA MODIFICACION DEL ESTATUTO, SE RIGE POR

154
LOS ARTICULOS 198 Y 199 DE LA LEY, ASI COMO EL AUMENTO Y

REDUCCION DEL CAPITAL SOCIAL, SE SUJETA A LO DISPUESTO POR LOS
ARTICULOS 201 AL 206 Y 215 AL 220. RESPECTIVAMENTE, DE LA LEY.
ARTCULO 10.- ESTADOS FINANCIEROS Y APLICACIN DE UTILIDADES:
SE RIGE POR LO DISPUESTO EN LOS ARTICULOS 40, 221 AL 233 DE LA LEY.
ARTCULO 11.- DISOLUCION, LIQUIDACION Y EXTINCION:
EN
CUANTO
A LA DISOLUCION, LIQUIDACION Y EXTINCION DE LA SOCIEDAD, SE SUJETA

A LO DISPUESTO POR LOS ARTICULOS 407, 409, 410, 412,413 A 422 DE LA LEY.
QUINTO.- QUEDA DESIGNADO COMO GERENTE GENERAL JAVIER RUIZ
CHAVEZ CON DOCUMENTO DE IDENTIDAD 42746638, CON DOMICILIO EN JR.
HUANCAVELICA 3312 URBANIZACIN PER SAN MARTIN DE PORRES.
PROVINCIA DE LIMA, DEPARTAMENTO DE LIMA.
ASI MISMO, SE DESIGNA COMO SUBGERENTE A LA SOCIEDAD A LUISA
MARIELA SALVADOR MENDOZA, IDENTIFICADO CON DOCUMENTO DE
IDENTIDAD 42932245 QUIEN TENDRA LAS SIGUIENTES FACULTADES.
REEMPLAZAR AL GERENTE EN CASO SE AUSENCIA.
INTERVENIR EN FORMA CONJUNTA CON EL GERENTE GENERAL EN

LOS CASOS PREVISTOS EN LOS INCISOS C, D, E Y F DEL ARTICULO 8
DEL ESTATUTO.
DECLARACION JURADA DE RECPCION DE BIENES
POR EL PRESENTE DOCUMENTO, YA JAVIER RUIS CHAVEZ, IDENTIFICADO

CON D.N.I. N. 42746638, CON DOMICILIO EN JR. HUANCAVELICA 3312
URBANIZACIN PER SAN MARTIN DE PORRES. PROVINCIA DE LIMA,
DEPARTAMENTO DE LIMA, EN MI CALIDAD DE GERENTE GENERAL
DESIGNADO DE LA SOCIEDAD DENOMINADA QUINUA GRAINS MAJA S.A.C.,
QUE SE CONSTITUYE, DECLARO BAJOJURAMENTO HABER RECIBIDO LOS
BIENES NO DINERARIOS QUE APRARECEN DETALLADOSY VALORIZADOS EN
LA CLAUSULA TERCERA DEL PACTO SOCIAL QUE ANTECEDE.
155
Anexo 3: Modelos De Contratos Laborales
CONTRATO DE TRABAJO A PLAZO INDETERMINADO

Conste mediante el presente documento, suscrito por duplicado con igual valor y tenor, un
contrato de Trabajo que al amparo del TUO del D. leg. N. 728 (D.S. N. 003-97-TR, Ley de
Productividad y Competitividad Laboral), celebran de una parte QUINUA GRAINS MAJA
S.A.C., con RUC N. 20427466381 debidamente representado por Javier Ruiz Chvez a
quien en adelante se le llamara EL EMPLEADOR del otro sr. Javier Ruiz Chvez
identificado con DNI N. 42746638 domiciliado en Jr. Huancavelica 3312 Urbanizacin
Per San Martn de Porres, a quien en adelante se le llamara EL TRABAJADOR, en los
trminos y condiciones siguiente:
PRIMERO: EL EMPLEADOR es una empresa nacional cuyo objeto social es exportar y
que ha sido debidamente autorizada por las autoridades competentes, de fecha de 1 de
Octubre del 2016, emitida por la empresa, la que se encuentra inscrita en el Registro de la
Micro y Pequea Empresa (REMYPE) con numero de acogimiento 10 desde el 1 de
Octubre , por lo que a partir de esta fecha goza de los beneficios que le confiere el TUO de
la ley de promocin de la competitividad, formalizacin Desarrollo de la Micro y Pequea
Empresa y del acceso al empleo decente, Ley de MYPE (D.S. N. 007-2008-TR),
concordante con su Reglamento (D.S. N. 008-2008-TR); debiendo someterse este al
cumplimiento estricto de la labor para la cual ha sido contratada y a las directivas que
emanen de sus jefes o instructores.
SEGUNDO: El periodo de prueba es de tres meses (puede ampliarse a seis meses o
a un ano si existe justificacin para ello), a cuyo trmino EL TRABAJADOR alcanza el
derecho a la proteccin contra el despido arbitrario en virtud del artculo 10 de la Ley de
Productividad y Competitividad Laboral.
TERCERO: En contraprestacin a los servicios del TRABAJADOR, EL
EMPLEADOR se obliga a pagar una remuneracin mensual de 4,000.00 soles., monto que
se incrementara de acuerdo a su poltica remunerativa. Igualmente se obliga a facilitar al
156
TRABAJADOR los materiales y condiciones necesarios para el adecuado desarrollo de sus

actividades, y a otorgarle los beneficios que por ley, pacto o costumbre tuvieran los
trabajadores de su misma categora.
CUARTO: El TRABAJADOR deber presentar sus servicios en el siguiente
horario: de lunes a viernes de 8 a 6 horas, teniendo un refrigerio de 60 minutos, que ser
tomado de 1 a 2 horas.
QUINTO: En todo lo no previsto por el presente contrato, se estar a lo establecido
en las disposiciones laborales que regulan los contratos de trabajo por tiempo
indeterminado, contenidas en la ley de Productividad y Competitividad laboral.
Firmado en lima, 01 de Enero de 2016
(Empleador)
(Trabajador)
Anexo 4: Cotizaciones De Operadores Logsticos.

Operador Logstico: AUSA Soluciones Logsticas.
157
NOTAS:
Cotizacin para carga general, no peligrosa, no sobredimensionada, apilable y correctamente embalada.
La tarifa martima se aplica sobre el mayor entre tonelada o metro cubico.
Las frecuencias de los servicios y los tiempos de transito son proporcionado por los transportistas y son solo referenciales.
AUSA no se responsabiliza por retrasos en el itinerario de las lneas.
Las tarifas estn sujetas a variacin de acuerdo a los cambios que registren las lneas navieras y/o areas, asimismo, se
aplicarn recargos V ATOS (valid at time of shipment).
Cualquier otro concepto sobre el cual la recarga se vea involucrada y que no est incluido en la presente propuesta ser
facturado aparte (ejemplo: demora, almacenaje, limpieza de contenedores, trincado, etc.)
158
REFERENCIA
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Exportar
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31. Cmara de Comercio de Lima (2014). [online]. Incoterms 2010.
Disponible en web: http://www.iccspain.org/.
161

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PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACION DE QUINUA EN GRANO AL MERCADO DE LOS ANGELES

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

1. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES..

1.1. Nombre o razn social.

1.2. Actividad Econmica o Codificacin Internacional.

1.3. Ubicacin geogrfica.

1.4. Forma Jurdica Empresarial

1.5. Registro de Marca.

1.6. Licencias, autorizaciones municipales, regionales, sectoriales y otros

1.7. Rgimen tributario .

1.8. Rgimen laboral y modalidad de contratacin

1.9. Misin, visin, valores y Objetivos del negocio

Cultura Organizacional. Polticas

Estructura Orgnica y descripcin de funciones..

Cuadro de asignacin de personal..

2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

2.1. Descripcin del producto

2.1.1. Clasificacin arancelaria

2.1.2. Ficha tcnica comercial.

2.1.3. Definir propuesta del valor del producto..

2.1.4. Adecuacin vs universalizacin

2.1.5. Determinacin de la marca

2.2. Investigacin del mercado objetivo

2.2.1. Segmentacin de mercado objetivo macro y micro segmentacin

2.2.2. Perfil del consumidor y posicionamiento..

2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado

2.2.4. Medicin del mercado objetivo.

2.2.5. Acceso al mercado

2.3. Anlisis de la oferta y la demanda..

2.3.1. Anlisis de la oferta

2.3.2. Anlisis de la demanda.

2.3.3. Anlisis de la competitividad benchmarking

2.4. Estrategias de Ventas y Distribucin.

2.4.1. Estrategia de segmentacin

2.4.2. Estrategia de posicionamiento..

2.4.3. Estrategia de ingreso al mercado objetivo

2.4.4. Estrategia de distribucin comercial.

2.5. Estrategias de Promocin..

2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promocin

2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce..

2.5.3. Estrategia de internacionalizacin.

3. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR .

3.1. Contratos de compraventa internacional.

3.1.1. Negociacin de condiciones de compraventa...

3.1.2. Elaboracin de contratos adecuados al plan de negocios.

3.2. Eleccin de medios de pagos..

3.2.1. Modalidad de cuenta abierta

3.2.2. Cobranzas documentarias

3.2.3. Crditos documentarios

3.3. Gestin de rgimen aduanero

3.3.1. Proceso de despacho aduanero (exportacin ).

3.3.2. Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior

3.3.3. Flujograma de gestin de comercio exterior

3.4. Fijacin de precios de comercializacin

3.4.1. Estructura estndar de costos de exportacin e importacin

3.4.2. Mtodos, tcnicas y negociaciones de precios

3.4.3. Aplicacin de reglas incoterms 2010

3.4.4. Elaboracin de plan de comercio exterior

4. PLAN DELOGISTICA INTERNACIONAL

4.1.2. Determinacin de requerimiento de insumo e infraestructura

4.1.3. Establecer estrategias de suministro

4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo

4.2. Anlisis de los procesos