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ROYAUME DU MAROC

UNIVERSITE SIDI MOHAMMED BEN ABDELLAH


FACULTE DES SIENCES JURIDIQUES ECONOMIQUES ET SOCIALES-FES

Synthse

Prpar par :
Mlle MOUJAHID Meryem
ALAOUI Adil

Encadr par :
Mr.

Anne Universitaire : 2015/2016

Introduction
Avant de dfinir le marketing international, il est opportun de mettre laccent en
premier lieu sur le marketing gnral. Alors ce dernier est un processus qui cre de
la valeur perue par les clients. Ce processus se droule en trois phases :
Lanalyse (Marketing dtude/Etat desprit) ;
La dcision (Marketing stratgique) ;
Laction (Marketing oprationnel).
Alors, le Marketing dtude est la premire principale fonction du marketing qui sert
analyser les marchs sur lesquels lentreprise dsire simplanter ;
Ainsi, le Marketing stratgique permet de fixer des objectifs marketing pour le
dveloppement des marchs de lentreprise en sappuyant sur les rsultats dtudes
et danalyse, il regroupe lensemble des orientations et dcisions relatives la
stratgie marketing dune entreprise ;
Et finalement, le Marketing oprationnel est la mise en uvre et la mise en action
de la dmarche marketing qui sappuie sur un plan marketing ou le mix marketing
qui est un ensemble de dcisions relatives aux politiques de produit, de prix, de
distribution, et de communication dun produit ou dune marque.
Par consquent, le marketing international se compose du mme processus que
celui du marketing gnral sauf celui-ci est au niveau international. Cependant, il
existe plusieurs diffrences entre ces deux types de marketing telles que le type de
la clientle vise .
Alors au niveau de cette synthse on va essayer de traiter le processus par lequel se
caractrise le Marketing international savoir :
Lenvironnement international (Les changes internationaux) ;
Diagnostic export ;
Les tudes du march linternational (Etude pays, et la prslection des
marchs) ;
La politique du produit linternational ;
La politique du prix linternational ;
La politique de distribution linternational ;
La politique de communication linternational.

Lenvironnement International et Les


changes Internationaux
Dans un contexte de mondialisation croissante des changes conomiques, les
entreprises s'internationalisent par leurs relations (clients, fournisseurs...), leurs
moyens de vente (internet...), voire mme par leur structure. Cette
internationalisation des changes commerciaux est encadre par des
rglementations au niveau international, rgional et mme national, qui ont pour but
de les protger.

Linternationalisation :
Linternationalisation est un fait majeur de lconomie mondiale, elle constitue une
des voies principales de dveloppement de lentreprise. Le processus
dinternationalisation ncessite pour lentreprise, la mobilisation de lensemble des
ressources techniques, humaines et organisationnelles et des comptences de la
socit mre, en les valorisant et les adaptant aux diffrents marchs locaux.

Les raisons qui poussent lentreprise sinternationaliser sont :


Raisons commerciales

Raisons financires

1) la taille restreinte du
march national ;

1) Baisse des cots de


production ;

2) la saturation du
march national ;

2) L'amortissement des
investissements et de la
recherche et
dveloppement ;

3) la stagnation du
march national ;
4) la saisonnalit du
march national ;
5) la spcialisation de
l'entreprise.

3) La recherche
d'conomie d'chelle.

Raisons externes
l'entreprise
1) Le dcloisonnement
des marchs ;
2) Les demandes
spontanes.

Lenvironnement international
La notion de lenvironnement est trs vaste, et surtout quand il sagit de
lenvironnement international, car cest un terme qui englobe lensemble des cultures,
habitudes, traditions et particularit partout dans le monde, ce qui forme une forme
didentit appartenant chaque population.
Lenvironnement international peut tre considr comme un rsultat de la
mondialisation ; louverture du monde a permis lintroduction de ce terme dans tous
les domaines, vu limportance de la notion qui touche tous les niveaux.
Alors on distingue plusieurs types denvironnements savoir :
-

L'environnement culturel est prsent par les communauts et les niveaux


hirarchiques des socits humaines sur les territoires. Globalement, cet
environnement culturel humain est celui dvelopp avec des civilits, des
dsirs et des besoins. Autrement dit, l'environnement culturel humain dans la
biosphre est celui de la culture du monde terrestre ;
Lenvironnement politique qui est prsent par les collectivits et les Etats
qui grent et dirigent les territoires ;
Lenvironnement conomique qui se traduit par les agrgats
macroconomique de chaque pays et rgion ;
Lenvironnement cologique ;
Lenvironnement technologique ;
Lenvironnement juridique ;
Lenvironnement sociologique .

Les changes internationaux


Les changes internationaux dsignent l'ensemble des transactions qui peuvent se
produire en saffranchissant de plus en plus des frontires politiques et accentuant
les interdpendances entre les agents rsidents d'une nation tudie et ceux du
reste du monde. Ils regroupent donc :
-

Les mouvements de biens et de services ;


Les mouvements de personnes ;
Flux de moyens de paiement ;
Mouvement des capitaux et en particulier des investissements directs
ltranger ou IDE ;
Les flux dinformations.

Les institutions qui favorisent les changes :


Internationaux :
Institutions internationales du
commerce extrieur

Objectifs

OMC

L'Organisation mondiale du
commerce (OMC) est la seule organisation
internationale qui s'occupe des rgles
rgissant le commerce entre les pays. lOMC
a pour objectif de libraliser le commerce
en constituant un cadre pour la ngociation
des grands accords commerciaux, le
rglement des diffrends, aide les tats en
dveloppement et assure un lien avec tous
les autres organismes internationaux.

FMI

Fond Montaire International, Le FMI est une


organisation regroupant 184 pays. Il a pour
mission de promouvoir la coopration
montaire internationale, de garantir la
stabilit financire, de faciliter les changes
internationaux, de contribuer un niveau
lev demploi et la stabilit conomique
et de faire reculer la pauvret.

ONU

LOrganisation des Nations unies (ONU) :est


une organisation
internationale regroupant, quelques
exceptions prs, tous les tats de la
plante. Distincte des tats qui la
composent, lorganisation a pour finalit la
paix internationale. Ses objectifs sont de
faciliter la coopration dans le droit
international, la scurit internationale,
le dveloppement conomique, le progrs
social, les droits de lhomme et la ralisation
terme de la paix mondiale.

Nationaux :
Organismes spcialiss
marocain intervenant dans le
commerce international

Missions

Office de changes

Il est charg, de par les dispositions lgislatives et


rglementaires en vigueur, de trois missions
essentielles :

La maison dartisan

dicter les mesures relatives la


rglementation des oprations de change en
autorisant titre gnral ou particulier les
transferts destination de l'tranger et en
veillant au rapatriement des avoirs
obligatoirement cessibles
constater et sanctionner les infractions la
rglementation des changes ;
tablir les statistiques relatives aux
changes extrieurs, la balance des
paiements et la position
extrieure globale.
Conseiller : assister lartisan afin damliorer la
qualit de ses produits et lui assurer ainsi une
meilleure productivit.
Encadrer : lartisan exportateur afin de lui
permettre de se dvelopper sur des marchs cibls
et laccompagner dans ses dmarches.
Prospecter : explorer les nouveaux marchs
susceptibles daccueillir les produits marocains
nouant des contacts commerciaux.
Expertiser : valuer loffre des produits
exportables, afin de dfinir une gamme dobjets,
leur potentiel lexportation.

LASMEX

LASMEX (Association Marocaine des


Exportateurs) a pour objet de reprsenter et de
dfendre les intrts communs de ses membres et
notamment dentreprendre les actions.

La CCG

La CCG (Caisse Centrale de Garantie) La Caisse


Centrale de Garantie a pour objectif dappuyer les

entreprises marocaines dvelopper lexportation


de leurs produits et services.

Le commerce international
L'analyse du commerce international impose de traiter une grande quantit
d'informations venant d'un grand nombre de pays et pour une grande varit de
produits. C'est pourquoi les conomistes ont construit des indicateurs synthtiques et
parfois dtaills par produits.

Le degr d'ouverture ou taux d'ouverture mesure le poids des changes


extrieurs dans l'ensemble du PIB.
(importations+exportations)/2
PIB

Le taux de couverture du commerce extrieur est le rapport entre la valeur des


exportations et celle des importations entre deux pays (ou deux zones). Il peut
tre relatif un produit ou l'ensemble des changes. Dans le cas du taux de
couverture pour l'ensemble des changes d'un pays le taux de couverture est :

valeur des exportations


valeur des importations

Diagnostic export
Tout dabord, le diagnostic export est un diagnostic stratgique mais quil nest pas
classique, il peut tre qualifi de neutre, et il est orient vers la prise de dcision qui
est linternationalisation (Stratgie dexportation).
Il vise dfinir le potentiel stratgique dune entreprise pour raliser une opration
dexportation. Ce diagnostic a une double vocation :
Dterminer la capacit de lentreprise exporter en valuant ses ressources
et ses comptences ;
Pour un projet export prcis, valuer les chances de russite de lentreprise
en rapprochant ses forces et faiblesses des conditions ncessaires pour
russir sur le march cibl.

Ainsi ce diagnostic sexprime en deux dimensions :


Le diagnostic interne :
Il prsente les forces (atouts) et faiblesses de lentreprise et de ses fonctions.
Lanalyse de ces forces et faiblesses portent sur plusieurs volets, quils soient en
relation avec les fonctions de lentreprise (Technique, financire, humaine,
commerciale), ou encore concernant lentreprise elle-mme. Les points principaux
sur lesquels lentreprise doit sattarder pour raliser son diagnostic interne sont :

La capacit et adaptabilit de lappareil productif ;


La capacit financire ;
Les comptences organisationnelles et personnelles ;
Les comptences marketing et logistiques ;
Lexprience internationale.

Le diagnostic externe :

Il convient au sein du diagnostic externe d'analyser l'environnement que souhaite


aborder l'entreprise et de dterminer travers diffrentes variables les opportunits
et menaces qu'il reprsente. Le diagnostic externe value spcifiquement le degr
d'attractivit du pays. Il se regroupe en deux analyses savoir :

Il sagit tout dabord danalyser le march (qui reprsente un acteur), de


savoir le pouvoir dachat de la population, lexistence dune politique
protectionniste (barrires lentre), danalyser loffre, la demande, la
concurrence (directe et indirecte) ;
Puis, il faut analyser lenvironnement (il sagit dun facteur), Cette analyse
consistera identifier principalement les risques et contraintes spcifiques lis
aux diffrentes oprations ralises par l'entreprise sur un march tranger.
Il sagit deffectuer une analyse macro-environnementale et une autre microenvironnementale.
Alors lanalyse macro-environnementale peut tre ralis laide dune
analyse PESTEL, ainsi lanalyse micro-environnementale recouvre les acteurs
avec lesquels lentreprise se trouve en contact direct tels que les clients
(Identifier leur besoin, leur motivation, leur habitudes), les fournisseurs
(Dterminer leur nombre, leurs taille, et leur pouvoir), les concurrents
(Apprcier leur force et leur faiblesse, valuer leurs moyens).

Donc, les diagnostics interne et externe vont dterminer et valuer les potentiels
stratgiques et oprationnels de lentreprise face des projets dexport. De mme,
ils vont orienter laction stratgique et commerciale.
Alors, aprs le diagnostic dexport, il faut analyser les rsultats du diagnostic.
Rsultats du diagnostic :
ce stade, lentreprise devra vrifier les divers points du diagnostic export quelle
aura ralis par lorganisme extrieur. Cest ce moment quelle devra prendre la
dcision daller ou non linternational.
Pour ce faire, il y a diffrentes manires de procder :
si les points forts sont majoritaires, lentreprise peut sengager dans une
dmarche export avec le maximum de chances de russite ;
si au contraire les points amliorer sont trop nombreux ou ne peuvent tre
amliors dans un dlai raisonnable, la dcision doit tre de ne pas sengager
dans une dmarche exportatrice. Cela laissera le temps lentreprise de se

renforcer sur son march domestique, de transformer ses faiblesses en forces


et de se prparer affronter ultrieurement les marchs trangers de manire
plus sereine et sre.

Les contraintes et risques lis aux oprations ralises sur un march


tranger :

Les contraintes lgislatives rglementaires et normatives: les normes


techniques sont diffrentes dun pays lautre. Lentreprise doit se renseigner
sur les diffrentes dispositions gnrales lies aux risques dutilisation dun
produit et identifier les textes en vigueur.
Les contraintes douanires : le prix de vente du produit peut fortement
varier cause des droits de douane, il faut vrifier le taux de douane affect
lentre du pays vis.
Certification et homologation : concernant la mise en conformit dun
produit, il doit tre soumis aux tests de lorganisme de contrle du pays cibl
ou alors un laboratoire autoris dlivrer le certificat pour ce pays.

Il existe plusieurs risques financiers et qui peuvent avoir des impacts sur les couts
de structure, de production, de vente, et de logistique.
-

Risques montaires : oprations de change, dvaluation, monnaies


inconvertibles...

Risque d'insolvabilit du client l'international : ce risque est multipli, car


il est parfois difficile de vrifier la sant financire de son partenaire.

Risques conomiques : rupture brutale d'une source d'approvisionnement,


hausse soudaine du cot d'une matire premire...

GESTION DES RISQUES


Le processus de gestion des risques lexportation comporte cinq phases qui
forment une chane continue. Il commence par la slection des activits dexportation
prendre en compte dans la gestion des risques. Les activits slectionnes sont
ensuite analyses en termes dopportunits et de risques, puis positionnes dans
une matrice de risques. Cette matrice reprsente lexposition gnrale au risque de
lentreprise pour les activits dexportation et permet de juger de la ncessit de

mettre en place des mesures pour matriser ces risques. La dernire phase consiste
observer les risques jugs critiques au fil du temps.

Etude de march linternational


Avant que lentreprise dcide de simplanter dans un nouveau march ou bien lancer
un nouveau produit, il est important tout dabord de valider son choix par une tude
de march.

Dfinition dtude de march linternational


Une entreprise dispose de diffrents types de ressources qui peuvent constituer une
source davantage concurrentiel. Ces ressources informationnelles sont dune
importance majeure pour la prise de dcision et laction. Toute dcision stratgique
ou oprationnelle est importante pour une entreprise, mais elle possde rarement
lensemble des informations ncessaires la prise de dcisions aux consquences
si importantes.
Le recours une tude de march va permettre lentreprise de complter ses
informations pour lui permettre de prendre la dcision la plus adapte au march et
ses objectifs
Ainsi, il est essentiel de dterminer les objectifs prcis de ltude de march
linternational, car de ces objectifs dcoulent la mthodologie et la nature des
informations collecter.

La diffrence entre une tude de march international avec


une tude de march local
Etude de march local

Etude de march linternational


- Les entreprises sont plus orientes vers
l'innovation ;

Lentreprise se dveloppe selon


une stratgie de proximit ;
Accordent plus d'importance au
dveloppement de nouveaux produits
Opre essentiellement dans un ainsi qu' l'amlioration des mthodes de

march o l'incertitude est faible ;


Les
besoins
sophistiqus ;

sont

production existantes grce


activits
concurrentielles
plus technologiques soutenues ;

- Un plus faible degr d'innovation ;

des
et

- Les entreprises doivent tenir compte


de facteurs environnementaux diffrents ;

- Une utilisation moins rpandue - Les entreprises doivent tenir compte


des meilleures pratiques d'affaires.
d'un
environnement
concurrentiel
beaucoup plus large et intense.

Les diffrents types des tudes de march linternational


Etudes gnrales et
exploratoires

Etudes descriptives ou
globales

Les tudes exploratoires


doivent
permettre
de
runir les informations
ncessaires pour oprer
une slection de marchs,
Il sagit ce niveau
didentifier
lintrt
commercial dun pays ou
dun groupe de pays.

Cest la seconde phase


aprs la slection, elle
permettra lentreprise de
dvelopper
une
connaissance globale et
approfondie du march
abord en analysant sa
structure,
son
fonctionnement,
ses
contraintes, ses principaux
acteurs, sa taille et
dobtenir le maximum
dinformations en terme de
plusieurs
critre
sociodmographique
(sexe, ge..) et de
caractristique
de
clientle,
elle
permet
finalement daboutir au
choix final du march
cible.

Etudes explicatives
Il visent poser les bases
de la segmentation du
march et voir limpact
des facteurs marketing sur
le
comportement
des
clients ;
et
enfin

dfinir
prcisment les diffrents
lments du plan de
commercialisation
afin
que celui-ci soit en
adquation, d'une part
avec les caractristiques
du march et d'autre part,
avec les ressources et les
limites
internes
de
l'entreprise.

La mise en uvre de ltude de march linternational


A ce niveau on distingue entre ltude documentaire et ltude de terrain :

I.

Ltude documentaire :

L'entreprise qui met en uvre une tude de march l'international peut dans un
premier temps effectuer une recherche documentaire ou tude secondaire.
Ce type dtude consiste pour une entreprise rechercher et exploiter des
donnes prexistantes, publies par d'autres organismes ou institutions, depuis son
pays d'origine.
Les sources secondaires permettent de runir des informations gnrales
(conomique, dmographique, infrastructure ...) sur les marchs.
II.

Ltude de terrain :

Aprs avoir men une tude documentaire, l'entreprise devra trs souvent collecter
des informations primaires travers une tude de terrain. Ces tudes peuvent tre
quantitatives ou qualitatives. Ce sont deux approches diffrentes, mais les deux
mthodes peuvent se complter afin de rpondre un objectif prcis dfinis
lavance.
a) Ltude qualitative :
Lentreprise opte pour ce type dtude quand elle souhaite comprendre et expliquer
le comportement dun groupe de consommateurs, travers cette tude, on essaie
rpondre la question suivante Pourquoi ? .
On peut collecter les informations en utilisant une de ces mthodes :
-

Les entretiens individuels en face face ;


Les runions de groupes ;
Lobservation.

b) Ltude quantitative :
Les tudes quantitatives consistent quantifier et mesurer un phnomne grce
l'utilisation d'enqutes (sondages) et le traitement statistique des informations
collectes. On essaie travers cette tude de rpondre la question combien ? .
Le sondage est l'outil de base des tudes quantitatives, il consiste interroger
l'aide d'un questionnaire, un chantillon d'individus reprsentatifs de l'ensemble de la
population tudie.
Il existe deux types dtude quantitative :

Le panel : cest un chantillon permanent de personnes interrogs et


intervalle rgulier, il permet dobtenir une information actualis en interrogeant
toujours le mme chantillon, il permet dvaluer un produit ou service sur le
long terme ;

Les tests : il peut sagir de test de march ou de produit ou service, cest plus
proche de la ralit, cela concerne la mise en vente dun produit, dune action
de communication .

La politique du produit linternational


Pour une entreprise souhaitant lancer un produit ltranger ou sinternationaliser,
il est ncessaire de dfinir sa stratgie marketing travers llaboration dun Mix
marketing en identifiant les 4P: Product, Price, Promotion, Place.
La principale et premire phase du Mix Marketing sur laquelle on va se focaliser
est la politique de produit linternational. Cette dernire reprend lensemble des
dcisions dune politique produit classique avec la prise en considration des
contraintes internes telles que financires et de production et contraintes externes
comme les contraintes socioculturelles.

Ladaptation Vs La standardisation
La standardisation : Il sagit dtablir la mme stratgie au sein du pays cible
tranger que celle du march local. Cette stratgie fait rfrence lhomognisation
des besoins des consommateurs. Elle admet lexistence de segments homognes
lchelle internationale qui permettent lentreprise dadopter la mme politique
marketing sur diffrents marchs.
Avantages et inconvnients :

Elle permet de rduire les cots de production et de commercialisation des


produits/services ;

Elle est facile mettre en place puisque aucun paramtre des 4P ne change ;

Elle permet de vhiculer une image uniforme de lentreprise lchelle


mondiale ;

Elle ne prend pas en compte les diffrences culturelles et sociales entre les
pays donc il y a un risque de ne pas satisfaire les besoins des clients.

Contraintes lgales, rglementaires et financires.

Freins lis la protection juridiques des marques, risques de contrefaon.

Ladaptation : Cette stratgie est linverse de la standardisation. Elle est centre sur
les spcificits des marchs locaux. Elle met laccent sur les diffrences entre les
consommateurs plutt que sur leurs similitudes. Lentreprise devra donc tre en
mesure doffrir des produits correspondants la demande des consommateurs. Il est
souvent ncessaire de modifier la couleur, la conception, le got ou lemballage et
autres caractristiques du produit.
Lavantage de cette stratgie, cest quelle permet de mieux rpondre aux besoins
des consommateurs de diffrents pays. Par contre, il y a un inconvnient majeur,
elle engendre des cots supplmentaires qui peuvent tre considrables.

Ladaptation technique et commerciale du produit


Ladaptation technique : Ce type dadaptation englobe :
-

Les rglementations et les normes lexport ;


La certification ;
Lemballage et le conditionnement.

Ladaptation commerciale : Elle englobe :


-

La dnomination commerciale ;
Adaptation des matires premires ;
Adaptation de la marque ;
Adaptation de l'emballage ;
Adaptation du design ;
Ltiquetage.

La gestion internationale de la marque


La marque globale :
Une marque globale est une marque dont la signaltique c'est--dire le nom, le
packaging et les emblmes est identique dans tous les pays. Une telle uniformit des
marques facilite considrablement leur commercialisation. La marque globale est la
base mme du marketing global.

La transposition dun nom national au plan international :

Pour les entreprises qui souhaitent adapter leur nom au niveau international,
plusieurs mthodes existent savoir :
-

La simplification du nom ;
La mise en avant des marques produites ;
L'apprentissage du nom de marque ;
La translittration ;
La traduction.

Si aucune des mthodes cites auparavant ne permet d'obtenir un nom de marque


international optimal, la solution la plus drastique consiste se donner un nouveau
nom. Cette option est pourtant coteuse car elle demande un effort de
communication considrable afin de rtablir le capital marque ainsi perdu. Elle n'est
donc choisie qu'en dernier ressort.

La politique du prix linternational


Toujours dans le cadre du marketing mix, et aprs le traitement de la premire
composante qui est le produit ; il faut passer la deuxime celle du prix.
Alors, Le prix est une variable complexe grer dans la mesure o il est la
traduction, pour le consommateur, de la valeur quil attache une offre de produit par
rapport dautres offres concurrentes. Le prix reprsente, pour lentreprise, une des
principales sources de cration de valeur et de rentabilit.
Ainsi, La politique de prix dsigne un ensemble de dcisions et d'actions ralises
pour dterminer la structure et le niveau de la tarification des biens et/ou services
proposs aux clients.

Le calcul du prix linternational :


Le calcul de prix de vente export passe par lanalyse des diffrents INCOTERMS
(International Commercials Terms) : Il sagit dun langage standardiser conu par la
CCI pour permettre aux acheteurs et aux vendeurs de respecter leurs obligations.
La prise en charge de la marchandise, le transfert des prix et des risques,
lacheminement, lenlvement, le chargement, le dchargement, sont ainsi rpartis
explicitement entre le vendeur et lacheteur.
Les INCOTERMS peuvent tre regroup en quarte grands groupes :

INCOTERMS

Groupe E :

Groupe
(Free)

Groupe C :

Descriptions
EXW (EX Works) : Il sagit dincoterm qui stipule les
obligations minimales pour le vendeur. La documentation
fournir est simple : la facture commerciale et lavis
dexpdition.
EXW = Frais de fabrication+Frais dexploitation+Marge
bnficiaire+Emballage

F:

FAS (Free Alongside Ship) : Tout les frais aprs le point


critique sont la charge du vendeur.
FAS=EXW+Chargement+Pr-acheminement+Formalit de
douane export.
FCA (Free Carrier) : Le vendeur a rempli son obligation de
livraison quand il a remis la marchandise, ddouane
l'exportation, au transporteur dsign par l'acheteur au point
convenu. L'acheteur choisit le mode de transport et le
transporteur. Il paye le transport principal. Le transfert des
frais et risques intervient au moment o le transporteur prend
en charge la marchandise.
FCA=EXW+Chargement+Pr-acheminement+Formalit de
douane lexport
FOB (Free On Board) : le vendeur a rempli son obligation de
livraison quand la marchandise est place bord du navire
au port d'embarquement dsign. Le vendeur ddouane la
marchandise l'exportation. L'acheteur choisit le navire et
paye le fret maritime.
FOB= EXW+Chargement+Pr-acheminement+Formalit de
douane lexport+Les frais de mise bord

CFR (Cost and Freight) : le vendeur doit choisir le navire et


payer les frais et les charges ncessaires pour acheminer la
marchandise au port de destination dsign. Les formalits
d'exportation incombent au vendeur.
CFR=EXW+Chargement+pr-acheminement+formalit
de
douane lexport+frais de mise bord+frais de transport
principal
CPT (Carriage Paid To) : le vendeur choisit le mode de
transport et paye les frais pour le transport de la marchandise
jusqu' la destination convenue. Il ddouane la marchandise
l'exportation. Quand la marchandise est remise au
transporteur principal, les risques sont transfrs du vendeur

Groupe D :

l'acheteur.
Calcul idem de CFR
CIF (Cost Insurance and Freight) : le vendeur a les mmes
obligations qu'en CFR mais il doit, en plus, fournir une
assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage
de la marchandise au cours du transport. Les formalits
d'exportation incombent au vendeur. La marchandise voyage,
sur le transport maritime ou fluvial, aux risques et prils de
l'acheteur,
ds
le
bastingage
franchi
au
port
d'embarquement. .
CIF=EXW+Chargement+Pr-acheminement+Formalit
de
douane lexport+ frais de mise bord+ Transport
principal+Assurance
CIP (Carriage and Insurance Paid to) : le vendeur a les
mmes obligations qu'en CPT, mais il doit en plus fournir une
assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut
courir la marchandise au cours du transport. Le vendeur
ddouane la marchandise l'exportation.
Calcul idem de CIF
DDP (Delivered Duty Paid) : l'inverse du terme EXW
l'usine, ce terme dsigne l'obligation maximum du vendeur.
Le vendeur fait tout, y compris le ddouanement l'import et le
paiement des droits et taxes exigibles. Le transfert des frais
et risques se fait la livraison chez l'acheteur. Le
dchargement incombe en frais et risques l'acheteur.
DDP=CIF+Formalit de douane import+Dchargement+Postacheminement
NB : Le DDP reprsente pour limportateur un prix dachat
DAP (Delivered At Place) : Le vendeur doit livrer les
marchandises en les mettant la disposition de l'acheteur sur
le moyen de transport arrivant prtes pour tre dcharges
l'endroit convenu, si spcifi, au lieu de destination convenu
la date ou dans les dlais convenus. Le vendeur assume les
risques lis l'acheminement des marchandises jusqu'au lieu
de destination.
DAT (Delivered At Terminal) : Le vendeur dment livr ds
lors que les marchandises sont mises disposition de
l'acheteur au terminal dsign dans le port ou au lieu de
destination
convenu.
Le vendeur assume les risques lis l'acheminement des
marchandises et au dchargement au terminal du port ou au
lieu de destination convenu.

La politique de la communication
linternational
Pour acqurir de nouveaux dbouchs, les entreprises dcident de
sinternationaliser, et pour cella, elles seront obliger davoir un service de marketing
international et dadopter des politiques qui vont mener la russite de cette
internationalisation. Parmi ses politiques on sintressera la politique de la
communication internationale.

La communication internationale :
Dfinition : Tout dabord, La communication est toute opration de transfert ou
d'change d'information entre un metteur et un rcepteur. Ainsi la politique de
communication internationale est assez semblable la communication nationale

dans son principe et dans les outils employs. Cependant elle est plus complexe
dans sa mise en uvre et plus alatoire au niveau des rsultats car elle vise
commercialiser le produit ou service en dehors du pays dorigine de
lentreprise.
Processus de la communication internationale : Toute communication
domestique ou internationale doit tre prsente par un processus simple :

Une source envoie un message via un canal de communication un rcepteur,


la raction du rcepteur, par exemple le fait quil achte ou nachte pas les produits
de la source une influence sur les messages de la source, Le bruit signifie tout
lment susceptible de nuire la bonne transmission et rception du message.

Les stratgies de la communication linternational :

Dfinition

Communicat
ion
differencie
sur chaque
march cible

Stratgie
d'adaptation

Avantage
s

Inconvnien
ts

- Meilleure
prise en compte
des attentes
- Image local
- Motivation
des quipes
locales

- Cout lev
- Risque de
disparit
- Absence de
senergie

Positionnem
ent global
Adaptation
des actions
chaque
pays
cible
Stratgie

Communicat
ion identique
pour
l'ensemble
des marchs
cibles de
Stratgie

d'homognisa
- La tion

standardisatio
- Ecomonie
n

- Cout
levs
-La
difficult
d'xecution
du
message
publicitaire

-Perte
d'efficacit
Dmotivation
des quipes
locales

mondialisation
de l'image
- La facilit du
controle de
communication
- L'implication
des quipes
locales

d'echelle
- Mise en
oeuvre rapide
- Image
mondiale
cohrente et
uniforme

Les outils de communication internationale :

Media
Hors
medi
a

Presse, Affichage...;
cinema, Tlvision, Radio,
internet... .
Promotion des ventes, Marketing
directe;
Relations publiques;
Sponsoring... .