Pim

Projeto Integrado Multidisciplinar

Descrição e Análise de Práticas de Gestão

Organizacional
 Sumário

Apresentação do Grupo

Introdução

Desenvolvimento

Conclusão

Resumo

Referências Bibliográficas
 Apresentação do Grupo

Valquiria de Souza Soares............................................... RA 788653-5

Adriana Felix Pereira........................................................ RA 670268-6

Janiela Vitorino................................................................. RA 789511-9

Edja Maria Alves................................................................RA 909058-4

Weliton Ricardo.................................................................RA 410500-1

 Introdução

O presente trabalho vem expor a trajetória de uma das maiores importadoras

de vinho da América Latina. A Expand, pioneira no Brasil criada em 1978, além
da implantação de vinhos finos no cardápio de restaurantes, tem como
principal objetivo refinar o paladar. A empresa através de suas idéias
excelentes introduziu no país uma bebida que até então era desconhecida e
que hoje faz parte das mesas brasileiras.
 Desenvolvimento

No começo do século passado, Ângelo Piva, um italiano da região de Veneto

que migrara para o Brasil, mais especificamente para Brotas, no interior de
São Paulo, para tentar fazer fortuna, tinha um hábito que despertava a
curiosidade dos moradores da cidade – toda vez que saía para caçar perdiz,
levava um garrafão de vinho e o deixava sob as águas de um rio ali por perto
para refrescar o liquido que ele tomaria depois acompanhado de uma farta
macarronada. E de perdiz, naturalmente.

Mas o que tem a ver o veneziano Ângelo com o paulista Otávio Piva, fundador
da Expand?

Não, não é só o vinho que une as duas histórias.Ângelo Piva é bisavô de

Otávio, cuja escalada no comércio de vinho tem muito a ver com a vida
daquele caçador que via, mais do que peixes nas águas do rio.Quando o pai
de Ângelo – e, portanto, tataravô de Otávio – casou-se novamente em Veneto,
ele, não se deu bem com a madrasta.Foi a centelha para que começasse a
pensar em sair da Itália.Saiu mesmo. Em Brotas, além de pescar, trabalhava
como um touro. De segunda a sexta, era pedreiro, e nos fins de semana,
domador de cavalos. Economizava quase tudo o que ganhava e em seis
meses voltou para a Itália para convidar um tio a abrir com ele um negócio no
Brasil. Começaram importando azeite e,adivinhe, vinho da Itália. Depois
desandou a comprar fazendas, eram 14 quando Ângelo morreu.

O dinheiro do bisavô se diluiu com o tempo – mas a vocação empreendedora

da família sempre foi muito forte e Otávio não fugiu a regra. A mãe teve mais 5
filhos, o pai tinha dois empregos como advogado e trabalhava muito.Como
resultado de gente demais e salário de menos, ele teve que se virar logo cedo
para ganhar a vida.Com 14 anos Otávio foi ser Office-boy e aos 17, montou
uma firma de jardinagem, coisa de adolescente, mas que já revelava sua
vontade de fazer mais que o trivial.Como com toda pessoa de iniciativa, a
dificuldade cria a necessidade da superação dos objetivos, o ganho suado é
mais valorizado que o herdado e, portanto melhor aplicado e intempéries são
encaradas como contingências da vida, que vão e vêm – mas só ficam se você
quiser.

Continuou trabalhando, quando entrou na Fundação Getúlio Vargas para

cursar Administração.Empregou-se em uma Multinacional americana na área
financeira, fez carreira e no começo dos anos 70 já era gerente da Trading do
grupo.’’Ali aprendi muito do que sei hoje, até porque minha missão era a
mesma que vem me acompanhando por toda a vida: fazer negócios’’Por um
daqueles mistérios da vida a Trading o levou a travar contato com a
mercadoria que está na gênese dos negócios de sua família: o vinho, não
italianos, mas do Chile.Com a experiência adquirida na família Otávio sabia
diferenciar o bom do que era apenas regular e, por isso, foi ele mesmo para o
Chile escolher que marca importar para o Brasil.

Apesar de custar mais caro que vinhos concorrentes, a marca trazida por
Otávio passou a vender bastante no país devido a sua altíssima qualidade e
um custo benefício fantástico.Com esse caso bem visível no currículo, achou
que era hora de pedir aumento.Não deram.Frustrou-se e decidiu sair.Foi mais
um entre milhares de casos freqüentes no cotidiano no empresarial: as
empresas têm dificuldade de premiar os talentos individuais, apegando-se a
regras rígidas de remuneração que ignoram o espírito empreendedor latente
entre alguns de seus colaboradores, e eles sempre existem em qualquer
organização, privada ou pública.

Na primeira trombada entre a expressão de seu lado empreendedor e a

frustração da compensação justa que esperava receber, Otávio nem se deu
trabalho de encaminhar algum protesto.Pegou o boné, como se diz, e partiu
para abrir seu próprio negócio: Eureka, uma importadora de vinhos.Nascia a
Expand.’’Ainda bem que não recebi aquele aumento’’,relata aliviado.’’Foi o
empurrão que faltava para eu ter o que eu sempre sonhei, o meu próprio
negócio.’’O começo foi muito duro.’’Todo mundo me dizia que vender vinhos no
Brasil não ia dar certo’’, dizia.’’Mas eu tinha o sonho de fazer o Brasil ter um
bom mercado de vinhos.’’Nas horas de aperto Otávio desviava seus
pensamentos para os Estados Unidos.’’Eles também não tinham a cultura de
tomar vinho e se transformaram num grande mercado de apreciadores, ’’
pensava.’’Vai acontecer a mesma coisa no Brasil.’’ Ele apostou alto na
inversão de uma das leis mais antigas da economia: a de que a demanda cria
a oferta.No caso da expand, a oferta criou a demanda.

A Expand foi fundada em Fevereiro de 1978.Foram pioneiros em difundir e

desenvolver a cultura do vinho no Brasil – hábito praticamente inexistente
naquela época.

Aos poucos conquistaram os melhores e maiores produtores de vinhos da

Europa, Estados Unidos, América Latina, África, e Oceania.
 Principais Produtos

Principais Fornecedores e Concorrentes

Em 1989, a Expand conseguiu a representação do grande Romanée Conti,

Rótulos renomados e exclusivos, como: Allegrini, Antinori, Concha Y Toro,
Eduardo Chadwick, Gosset, Guigal, Norton, Renato Ratti, Roda e Zuccardi são
alguns dos nomes que se encontram em suas adegas.

Hoje é, reconhecida como líder em importação e distribuição de vinhos da

América Latina.Seu portifólio conta com mais de 1500 rótulos de 14 países
(Àfrica do Sul, Alemanha, Argentina, Austrália, Brasil, Chile, Espanha, e
Uruguai).Têm a maior rede de distribuição do mercado, com 36 lojas em todo
o território nacional, mais de 2.000 supermercados e de 1.500 restaurantes
atendidos.

Seus principais fornecedores são:

Concha Y Soro (Chile), Norton (Argentina), Sta Júlia (Argentina-Região

Mendonça), Rio Sol (fornecedor próprio Brasil), Dão Sul (Portugal), Villa
Antenori (Itália), Rocca Delle Hacie (Itália), Morgenhol (Sul Africano), Kliein
Constantina (Sul Africano), Spice Route (Sul Africano), L. Guilgale (França),
Albert Bichot (França), Vina Herminia (Espanha), Enate (Espanha), Finca
Monasteiro (Espanha), Vega Saulo (Espanha), Quinta do Vallado (Portugal),
Lidermans (Austrália).

A Expand não possui filial em outros países, porém, exporta o Vinho Sol para
16 países que o apreciam.
 Informações sobre o Porte da Empresa

A Expand é reconhecida como líder em importação e distribuição de vinhos na

América Latina, tem a maior rede de distribuição do mercado com:

36 lojas e mais de 2.000 supermercados e de 1.500 restaurantes atendidos,

além de venda direta ao consumidor final.

Hoje o consumo de vinhos pulou de menos de meio litro por ano, para dois
litros – ainda uma gota, se comparando aos 50, 60 litros per capita.

Na Europa teve um salto respeitável no currículo da bebida, que vem tomando

o lugar dos destilados nas festas e prateleiras dos supermercados, também
nos jantares familiares, e nos cardápios dos restaurantes.

Após alguns anos, a Expand em fase de crescimento e sendo a maior da

América Latina, montou um Shopping Center em São Paulo, o Domaine Sainte
– Marie, segunda maior loja de vinhos do mundo.

A força de Piva e da Expand é medida em litros, milhões deles.Em 1991,

quando as fronteiras se abriram aos importados, entraram no Brasil 2 milhões
de litros de vinhos ditos ‘’finos’’ ( de Sunrise para cima ).Neste ano são 12
milhões, sendo 40% deles trazidos pela Expand.Em seu depósito de 2.500
metros quadrados, empilham-se 30.000 caixas, com cerca de 300.000
garrafas de vinhos.A Demaine Sainte – Marie uma das 5 lojas de Piva, abriga
18.000 garrafas de 2.250 rótulos diferentes.Bandeira bem fincada em São
Paulo, Piva se prepara para desbravar outras áreas.Abriu lojas no Rio de
Janeiro e em Salvador, é a primeira rede de franquia de vinho do país.

Em meados dos anos 90, em outra aposta acertada, estimulou a vinícola

Concha Y Toro, a maior do Chile, a produzir um vinho de bom preço, orientado
para o mercado brasileiro.Nascia o Sunrise, primeiro vinho importado a
aparecer em outdoors e ter uma campanha publicitária na televisão (bancada
por Piva). Virou campeão de vendas de 2.000 caixas ao ser lançado em 1997,
saltou para 150.000 neste ano.’’Nem o Lieb da garrafa azul nem o Sunrise têm
grande qualidade, mas foi com eles que Piva fez o brasileiro migrar da cerveja
para o vinho’’, diz Wessel.

Piva teve a idéia de vender de porta em porta,e fez de sua importadora a

maior da América Latina a Expand.

Piva venceu nos negócios, porque, até os concorrentes admitem que ele é
corajoso e teve boas idéias.Para incentivar o consumo do vinho, ofereceu os
mesmos em consignação aos restaurantes.Preocupado com a conservação
adequada, montou uma fábrica de adegas climatizadas.Promoveu cursos para
sommeliers em todo o país e pagou aos mais promissores, aulas de francês e
estágios no exterior.Patrocina com freqüência a vinda ao Brasil dos maiores
fabricantes de vinhos do mundo.

Nem todas as idéias de Piva saem de sua cabeça – vira e mexe um ex –

funcionário, ou um concorrente o acusa de se apropriar de invenções alheias,
pode até ser, porque Piva não se desgruda de uma caneta e um papel, é um
grande empreendedor, nato e com grande visão de mercado.
Organograma da Expand

Processo da empresa
 Um Fato Interessante

Otávio Piva não conhecia o vinho e trabalhava em uma empresa de Comércio

Exterior, como mencionado anteriormente,como ele foi incumbido de ir ao
Chile negociar com uma vinícola, saiu completamente bêbado do jantar
oferecido pelos produtores.Mesmo assim, conseguiu fechar negócio, fez bons
contatos, e , em 1978, a mesma vinícola, Cosiño Macul, tornou-se seu primeiro
fornecedor,quando abriu a Expand.

Depois desse fato, em 1980, negociava na Alemanha a compra de vinhos

brancos adocicados que haviam caído nas graças dos brasileiros, quando viu
por acaso uma garrafa azul.Teve uma idéia de juntar os dois, e deu certo,o
esnobado Liebfraumilch, embora muita gente boa tenha bebido dele, era
apenas uma embalagem comemorativa, mas convencia os alemães de que o
público brasileiro iria comprar por causa do ‘’visual’’,comentou Piva.

O consumidor chagava nas lojas e pedia o vinho da garrafa azul, naquele

momento o país importava 2 milhões de caixas, das quais, 1,2 milhões era do
vinho da garrafa azul.
 A Expand no Mercado Nacional e Internacional

Especificamente no Chile, Piva conseguiu a representação de um importador

de vinhos chilenos e abriu sua empresa com 2 funcionários:1 secretária e 1
boy, isso no ano de 1978.

O mundo do vinho é extremamente apaixonante, reflete o empresário ao

lembrar de sua primeira visita a um produtor, que o serviu com o seu próprio
vinho e da mesma safra do ano de seu nascimento.Daí para seduzir pelos
aromas, harmonizações, safras, taças especiais, produção e conversas sobre
a bebida foi um pulo.Esse misto de paixão e visão comercial foi responsável
pelo rápido crescimento da Expand.

Nessa mesma época, quando as importações foram facilitadas e o brasileiro

começou a ter mais contato com os vinhos finos de outros países, a Expand
obteve a representação exclusiva da vinícola chilena Concha Y Toro e fez um
excelente trabalho de distribuição e marketing, o que lhe rendeu credenciais
para vender outros rótulos no Brasil.Esse, de acordo com Otávio, foi um
momento marcante da empresa.Depois dos chilenos, vieram os vinhos
franceses, italianos, espanhóis, portugueses, etc. Até chegar neste império de
mais de 1.500 rótulos de vinhos do mundo inteiro.

O ano de 2002 foi considerado outro marco para a Expand.Após difundir e

consagrar o vinho no Brasil, Otávio começou a investir no vinho brasileiro,
como um dos proprietários da Vinibrasil, fabricante dos vinhos Rio Sol e Adega
do Vale, em terras pernambucanas – mais especificamente a 60 km da cidade
de Petrolina, no Rio São Francisco.

As primeiras safras produzidas chegaram ao mercado em 2004 fazendo

‘’barulho’’: O Rio Sol foi eleito o melhor vinho brasileiro de 2004 no 2°
Concurso Internacional de Vinhos, realizado em Bento Gonçalves, e o primeiro
vinho brasileiro a receber 83 pontos pela Wine Spectator, e está sendo
exportado para mais de 20 países como Itália, Alemanha, Suíça, Áustria e
Portugal, e reserva em 2006 a eleição do melhor vinho pela revista Gula.
 Loja Expand Market Place São Paulo

Ano em que foi inaugurada: Em 1997 e trata-se de uma empresa S.A.

Quantidade de funcionários: Possui 6 funcionários, sendo 5 homens e 1

mulher.

Grau de escolaridade dos funcionários: O grau de escolaridade é do Ensino

Médio ao Universitário.

Como os funcionários são contratados: Os funcionários são contratados

pela Internet, ou por indicação de um outro funcionário.

Faixa salarial desses funcionários: A faixa salarial desses funcionários varia

entre 1.200,00 para vendedor júnior, 2.000,00 para vendedor pleno, 3.400,00
para vendedor, 2.500,00 para um gerente pleno, isso somado a comissões e
metas que são distribuídas e se os funcionários cumprirem acrescentam quase
100% no salário.

Lucro da loja no ano de 2007: A Expand no Market Place faturou só neste

ano de 2007, 2.800.000,00(dois milhões e oitocentos mil reais), no período de
01/01/2007 á 31/12/2007.

Como são feitas as vendas nessa loja: As vendas são feitas por pedidos que
são fechados por telefone, na própria loja, e pela venda direta ao consumidor
final pelo Expand Wine Center, a sua loja virtual.

Como é a forma de pagamento dessas vendas: É feita pelas seguintes

formas: á vista, cartão de crédito acima de 250.00, em três vezes no cartão, ou
através de boleto bancário.

Quantidade de redes existentes nessa loja: 5 redes

O provedor dessa loja: O Terra

O canal de comunicação: Internet e extranet

Dificuldade dessa loja: A principal dificuldade dessa loja é pelo fato do
depósito se localizar nos Estados do Rio de Janeiro e Vitória, tornando-se
difícil o manuseio dos pedidos ocorrendo assim, demora na entrega dos
mesmos, prejudicando também a reposição da loja.

Solução para esse problema: A solução seria a construção de um depósito

aqui em São Paulo, com isso seria mais ágil o processo de pedidos, entregas
e reposição da loja.

Principais concorrentes da Expand: Mistral, Terroir, e Lá.Pastina.

 Organograma Loja Market Place

90
80
70
60
Expand.sa
50
Gerente
40 Vendedores
30 Estoquistas
20
10
0
1° Trim
 Ação Ambiental

A Expand participa de ações em favor do nosso meio ambiente, vamos citar

uma neste tópico:

O Programa Papa – Pilhas

Trata-se de uma parceria com o Banco Real, onde a proposta do projeto é

recolher pilhas e baterias usadas, reciclando esses produtos e buscando a
destinação adequada dos resíduos tóxicos.

O principal objetivo do programa Papa – Pilhas é diminuir a contaminação

ambiental.Até agora, foram coletadas mais de 8 toneladas de pilhas e baterias
em 35 agências e em 98 parceiros.Por isso ao ver o posto de coleta na
Expand, não podemos deixar de participar.
 Missão

Criar condições para que o maior número de pessoas possam ter uma boa
experiência com o vinho.

Condições: ter pontos de vendas acessíveis para o maior número de pessoas,

vinho de qualidade de diversas faixas de preços, pessoas preparadas para
atender e indicar o melhor vinho / solução para cada ocasião e perfil de cliente.

Boa Experiência: uma boa experiência é sentir prazer ao provar um vinho,

tendo informações que dão segurança, despertam a curiosidade e a
imaginação.E dão vontade de comprar mais, de experimentar mais e se
envolver mais com o mundo do vinho.
 Visão

‘’Quem bebe vinho com equilíbrio, vive mais e mais feliz.’’

Vive mais: as pessoas que adotam um estilo de vida onde o vinho faz parte da
dieta diária demonstram viver mais e com mais saúde.Hoje, diversos estudos
comprovam que beber entre 3 e 5 taças de vinho por semana, faz bem a
saúde.

Mais feliz: quem bebe vinho tem requintadas sensações de prazer, saber
usufruir as coisas simples e verdadeiras da vida e tem alegria em estar
próximo dos amigos.
 Valores

Humildade: tem prazer em servir, em compreender e antecipar as

necessidades de todos que estão a sua volta.

Integridade: agir de forma integra é buscar em seus valores pessoais

respostas para situações do dia-a-dia e para construir seus relacionamentos.

Paixão: tem paixão pelo vinho, pela cultura que ele traz.E tem prazer de levar
este mundo até as pessoas.

Excelência: a excelência é uma busca constante por fazer cada vez melhor.

Inovação: o vinho os inspira e motiva.Estão sempre buscando o que existe de

melhor no mundo do vinho e criando novas formas de proporcionar novas
experiências e mostrar seu valor.

Perseverança: não desanimar nunca, acreditando que seus projetos podem

ser concretizados e os problemas superados, mesmo que os resultados
imediatos não apareçam.Ser perseverante é agir com coragem e ânimo.

Dignidade Humana: todas as pessoas devem ser respeitadas, acima de

qualquer valor.
 Resumo

Nesse trabalho pretendesse fazer um breve resumo da empresa de vinhos Expand

uma das maiores do Brasil.A intenção desse trabalho é mostrar como a empresa
trabalha, o relacionamento com os clientes e funcionários e a forma como eles
trabalham no mercado.
Com essa pesquisa podemos conhecer mais o mundo dos vinhos e apreciá-lo
melhor.Serviu para o grupo como uma forma de aprendizado não só pessoal
comom profissional, pois tivemos que saber agir em equipe e isso foi muito utiu pois
iremos precisar agir assim futuramente no ambiente de trabalho.
Enfim, vinhemos através dessa trabalho mostrar a importância do vinho para as
pessoas que apreciam e as que ainda estão conhecendo.
 Conclusão

Considerando as fontes de pesquisa, a Expand não é apenas uma

fornecedora de vinhos, mas também uma apreciadora, procurando cada dia
mais levar o seu público o requinte do vinho de qualidade para acompanhar
suas refeições.Trata-se de um estilo de vida diferenciado, mostrando seus
benefícios e priorizando sempre a qualidade.Observando algumas pesquisas
quantitativas, podemos verificar que a qualidade do atendimento é qualificada
uma das melhores do país, clientes muito satisfeitos, confirmam esses dados.

Otávio Piva fundador deste grande império, por sua vez não deixou a desejar
nem mesmo com os funcionários, sempre ouvindo e dando oportunidades de
crescimento a eles, oferecendo ambientes de trabalho favoráveis e cursos
profissionalizantes.

Um de seus primeiros vendedores é um exemplo claro disso, hoje tem sua

própria importadora de vinho e faz parte da lista de clientes da Expand.

A Expand é reconhecida como líder em importação e distribuição de vinhos,

tendo como foco, além da qualidade, acessibilidade do maior número de
pessoa, preços variados, atendimento qualificado.Um grande exemplo de
como as organizações deveriam ser.
 Conclusion

Considering the given research fonts, Expand is not just a wine supplier, but
also a connoisseur, and seek to take to its consumers the refinement of a
quality wine to suit the catering. Its about a differentiate life style, showing its
benefits and prioritizing the wine’s quality. By checking some statistics, we
could verify that the service quality is qualified as one of the best in the country,
very satisfied customers, agree to this information.

Otávio Piva, founder of this great empire, thus fore didn’t take his employees
for granted, always listening and giving growing opportunities to them, offering
a good working environment and training. One of his first salesmen is a clear
example of it, today he has his own wine trader and is a Expand customer.

Expand is acknowledged as market leader and wine distribution, aiming, not

only quality, but accessibility, price range and qualified service. This is a great
example on how companies should be.
 Bibliografia

Site: www.expand.com.br

Internet: Veja Otávio viu o vinho

http://veja.abril.com.br/201200/p_136.html

BRITTO, Francisco & WEVER, Luiz.Empreendedores Brasileiros:

Vivendo e aprendendo com grandes nomes.Rio de Janeiro: Campus
2003

GROUP, Expand.Sbre a Expand.Disponível em:

http://expand.americanas.com.br/controller.asp?origem=expand

Informações do Funcionário Laércio S. da Silva (Loja Market Place)