RECETA 1: Cmo romper el hielo en una primera cita !!!

Antes que nada debes de observar detalles tales como:

Llegar puntual.

Presentarte perfectamente bien vestido y combinado

Hablar de Usted (Tercera persona) para empezar.

Aprenderte sus nombres, escucharlos atentamente cuando te presentes y ellos te digan el suyo.

No pedir caf, ni FUMAR frente al cliente.

Ser concreto y plantearte objetivos antes de asistir.

1.

ESCUCHAR el 90% del tiempo.

2.

Solo intervenir para demostrar que ests entendiendo sus requerimientos.

3.

Mirar a los ojos el 80% del tiempo, sobre todo cuando te estn hablando.

4.

Usar material de soporte pero solo de esa forma de soporte

5.

Cuidar el lxico y las entonaciones, NO USAR MODISMOS.

6.

Ser concreto y aprovechar las oportunidades para crear una atmsfera agradable, sin exageraciones.

7.

Cuando te sientes busca observar el entorno de la oficina de tu prospecto y revisa si hay algn elemento que te permita
hacer un comentario INTELIGENTE, si no, hablar del trfico, del clima, etc. pero solo unos momentos para prepara la
entrevista.

Romper el hielo es eso, romperlo, NO DERRETIRLO.

AL finalizar hacer un pequeo resumen de lo que platicaste y sobre todo de los pendientes y los tiempos, no dejar asuntos a la
imaginacin y menos al yo pens, yo cre.
Receta:ROMPER EL HIELO no tiene que hacerse por fuerza a la primera entrevista,
es mejor esperar el momento oportuno y no forzarlo.

Receta 2: Cmo manejar las objeciones?

Aunque no existen reglas nicas, s es bien reconocido que ms que manejarlas, hay que evitarlas, si tu
estructuracin est bien elaborada, es prcticamente un hecho que el cliente no objete.
Sin embargo para muchos prospectos les es necesario sentir que te presionaron para hacerte trabajar (aunque
sea inconscientemente) cuida que tus respuestas siempre sean concretas y relativas a las conversaciones que
has sostenido.
Trata de entender en qu etapa te las est haciendo el cliente para que sepas a qu objeciones se refiere y cul
es el antdoto ideal para contrarrestarlas.
Una objecin no es ms que una duda que usa el prospecto para mantenerte alejado, es tu responsabilidad
aprender a escuchar lo que en realidad quiere decirte, lo que en realidad desea y lo que en realidad es
verdaderamente importante.
Receta: cuando ests elaborando tu argumentacin de ventas recuerda que si haces correctamente tu cuadro
de beneficios, cada vez que el prospecto te contradiga, le respondes con un beneficio que previamente ya
descubriste que le es importante

Receta 3: Cmo se genera la confianza?

Otro elemento importantsimo en el proceso comercial, me atrevera a decir, casi el ms importante, es claro:
Los clientes le compran a quin le tienen confianza
Si sta no es una prctica en tu vida, casi te dira que las ventas no sern tu actividad preponderante.
La confianza se genera PASO a PASO, no es un acto de magia ni puede producirse por casualidad, tarde o
temprano, acaba por derrumbarse.
Nadie puede engaar a todo el mundo todo el tiempo
Frase famosa tambin, es decir, por bien que trates de hacerlo, si no tienes perfectamente claro qu es la
confianza y cmo se produce, perders toda oportunidad de generar los procesos vitales para vender.
Otro elemento que no ha que perder de vista es que:
La confianza es Rentada
Siempre habr que estar pagando la renta de la confianza, un resbaln y se pierde y muchas veces para
siempre.
Receta: cuida de revisar TODOS tus elementos en los cuales tienes contacto con tu cliente y busca
siempre adaptarlos a que produzcan confianza, elementos tan simples como, tu presencia, tu lxico, tus
costumbres, tus presentaciones, tu ortografa, etc. etc. etc.

Receta 4: Qu es la competencia?
Su nombre lo indica, competencia es lo que compite con nuestra propuesta.
Un error comn es pensar que solo se le enfrenta con
un mejor precio (la salida fcil).
Competir es un reto fenomenal, el vendedor adiestrado
sabe que al contrario de afectarle, la competencia, si
es bien manejada, es el factor que determina que la
compra se haga l.
Qu implica?, primero CONOCERLA, entenderla
desde TODOS sus ngulos, aprender a anticiparse a
sus acciones, en cada ocasin que nos enfrentemos,
desgranar todos los aspectos medibles y hacer el
cuadro de ataque.
Hoy en da, con el uso de Internet, hay infinidad de
informacin til, lo importante es que te hagas a la idea que tienes que revisarla, tienes que
comprenderla, en qu partes es fuerte y cules son sus debilidades.
Otro elemento es entender cules son tus fortalezas y debilidades con relacin a ella.
Muchas veces pensamos que para mejorarla basta mejorar tu oferta en trminos econmicos, los
clientes entienden que
Como receta, haz que el cliente entienda que
Su MEJOR precio, NO necesariamente es el ms BAJO
Como vers hay mucho trabajo que hacer antes de establecer las tcnicas adecuadas para
contrarrestarla.

Receta 5: Cmo se justifica el precio?

Este elemento es de especial cuidado, todos los precios estn estructurados de manera que paguen
los costos y que al final produzcan una utilidad a los dueos o accionistas.

peligros del descuento

Aunque suena simple, hay relaciones muy intrincadas que fijan el valor de los precios y que estn
ligadas a aspectos como Oferta/Demanda, Estacionalidad, Novedad, Competencia, Estrategias
comerciales, Promociones, etc.
Es muy importante que aunque no conozcas estas relaciones en detalle, sepas que existen y que si
utilizas como estrategia de ventas el bajar los precios, es porque no has encontrado la relacin
justa DE VALOR, lo platicaremos en una receta siguiente.
Como receta te propongo, elimina los descuentos como arma de venta y aprende a justificar
el precio por los beneficios que se obtienen.

Receta 6: Cundo y por qu se deben de dar descuentos?:

Excelente pregunta, los descuentos, como arma de
negociacin y como elemento de ventas.
Resulta imperativo definir si los productos o servicios son
medidos por precios naturales o son utilizados como
ganchos para vender otros productos asociados.

El descuento es una arma de doble filo, si se usa

indiscriminadamente, corres el peligro de educar a los
clientes de que entre mas se tarden mejor les va o que es
poca seria tu oferta inicial y que si no te han peleado precio
iban a pagar dems.
Por ltimo, y esto tenlo muy presente, en una negociacin rota AMBAS PARTES SE
SIENTEN MAL.
Como receta yo sugiero que si los beneficios estn bien dosificados y sustentados, el
problema del descuento es irrelevante

Receta 7: Cmo hago para que mis clientes me vuelvan a comprar?

Esta es la parte del ciclo de ventas que ms nos agrada, el
recibir un nuevo pedido del mismo cliente es reconfortante y
motivador, significa que hemos producido en el cliente el
fenmeno de la confianza, la credibilidad y la necesidad del
cliente de contar con un proveedor CONFIABLE.
Muchas actividades habr que desarrollar para mantener esta
situacin permanente y que la competencia no nos afecte son
una guerra de mrgenes absurda.
Como receta te sugiero, Mantente presente ante tu
cliente, busca resolver t mismo los problemas que se

presenten, NO le encargues a otro tu relacin, anticpate a los eventos que puedan ocurrir
alrededor de tu cliente.

Receta 8: Cmo producir Servicio?:

Tema trascendente en las ventas, todo, absolutamente todo
est relacionado con este tema, hay toneladas de acciones
que desarrollar y tambin que no hay que permitir que
sucedan, desgraciadamente mantener la imagen en positivo
es casi imposible.
Hablar de servicio es hablar de Intangibles que se
convertirn en acciones Tangibles y Medibles.
Otro elemento que se introduce es la Percepcin que si no
la pre-ves puede jugarte malos ratos.
Imposible hacer una sola receta de este tema pero como principio te recomiendo.
Receta, Averigua lo que tu cliente quiere, desea, necesita y sea una solucin, as como te lo
menciono y en este orden, cuida de responder cada pregunta por separado, puede ser que lo
quiere y lo que necesita no sea lo mismo.
Receta 9: Qu debo de preguntarle a mi cliente en la bsqueda de necesidades
Es una tcnica importante, se dice que es mejor una
pregunta inteligente que una respuesta certera, hay
muchsimas ocasiones que nos desgastamos preguntando
obviedades en lugar de hacer las preguntas correctas.
Te aclaro que S, s existe una tcnica para elaborarlas, se le
conoce como SPIN, en los posts del Blog encontrars qu
es y cmo manejarla.
Por lo pronto te recomiendo que te ocupes en averiguar:
1.- Cul es el verdadero problema?

2.- Cul es la verdadera causa que lo est generando?

3.- Cul es la verdadera implicacin y cmo afecta el resultado?
4.- Cul es la JUSTA solucin, qu resuelve (especficamente) y qu efecto causar al momento
de solucionarlo?
Receta: con estos cuatro elemento ve haciendo tu cuadro de preguntas solo ten en cuenta
que, la 1 y la 2 duelen cada vez que indagas estas variables, haz pocas. Las 3 y 4
gustan (porque implican solucin), concntrate en balancearlas, pocas 1 y 2 y varias 3 y
4.

Receta 10: Cmo se realiza una venta consultiva?

Las ventas como quiera que las definas, corresponden a una
respuesta ante un estmulo por parte del prospecto, pareciera
que hagas lo que hagas, el truco consiste en tener el mejor
producto al mejor precio en el mejor tiempo de entrega.
Lo curioso es que muchsimas veces acabamos comprando
todo lo contrario, ni es el mejor producto, ni tiene el mejor
precio y mucho menos el mejor tiempo de entrega.
En qu consiste entonces las tcnicas de ventas??
Numero UNO, el aprender a ver en el prospecto estos elementos:
1,. Qu es lo que quiere?
2.- Qu es lo que desea?
3.- Qu es lo que le gustara?
4.- Qu es lo REALMENTE importante
5.- Qu es lo que piensa que se le est solucionando.
Creme, desde una camisa hasta un Lear jet pasa por las mismas preguntas, el vendedor afinado
sabe preguntarlas y de las respuestas hacer su argumentacin comercial.

Porqu se les llama Ventas Consultivas? precisamente por eso, porque consultas y de las
respuestas depende el resultado de la operacin.
Receta: Aprende a realizar estas preguntas y a analizar las respuestas a favor de tu
argumentacin para lograr la venta.

Receta 11: Cmo saber si el prospecto me va a comprar?

No hablamos de la bola mgica para adivinar
el futuro, hablamos de revisar TCNICA y
CONSISTENTEMENTE aspectos tan
importantes en el prospecto como si tiene la
necesidad? tiene el dinero? tiene el inters etc.
Por supuesto jams debe de preguntarse en fro
estas dudas, sera altamente grosero
preguntarle a un cliente si tiene dinero para
comprar, lo que uno debe de asegurar es si el
cliente requerir de algn crdito, si est
presupuestado etc.
A lo que me refiero es que, al mismo tiempo que se est argumentando la venta, se deben estar
validando aspectos que nos permitan, al final de la presentacin, conocer si el cliente va o no a
comprarnos.
Receta, si te es posible busca que algn compaero te ayude mientras haces la presentacin,
pdele observe los elemento que t no puedes, al final se hace la evaluacin y se prosigue con
el siguiente paso o bien, se agradece y se contina con el siguiente prospecto.
Lo verdaderamente importante es no perder tiempo si se detecta que el cliente no comprar

La Frustracin y las Ventas (Video)

Frustracin:
Seguramente has experimentado esa sensacin de
rechazo, de vaco, de desesperacin porque no
encuentras la frmula, seguramente ms de una vez
has pensado retrate y dedicarte a otra cosa.
El dicho de Problema de muchos, consuelos de
tontos aplica, pero me gustara comentarte cmo lo
afrento yo, ya que muchas veces el saber que a otro
colega le pasa igual, me sirve de aliciente para saber que por mucho que me suceda, siempre habr la
forma de salir adelante.
Cmo se combate?, por supuesto es cosa cada quin, la personalidad, la experiencia, los aos y las presiones
se acumulan de forma diferente en cada persona, sin embargo, los sentimientos son iguales.
A lo que me refiero es a qu, siempre hay que pensar que lo que ocurre es transitorio, que nadie,
absolutamente nadie las gana TODAS, que a veces lo que ms duele es cuando pensamos que ya lo tenamos y
se cae en el ltimo minuto y muchas veces tambin no sabemos ni porqu.
Esta es la constante en las ventas, el ambiente incierto, la permanente lucha por los resultados, la poca claridad
sobre qu sigue, el permanecer inmerso en los procesos y poco tiempo para planear.
Si no puedes o no te gusta vivir en la rayita es mejor no enamorarte de esta profesin.
Entre las cualidades que yo recomiendo desarrollar son, la paciencia, la serenidad, el optimismo, la tenacidad,
stas y otras ms estn del lado del la personalidad del vendedor ms que las cualidades para vender.
Un vendedor debe de ser redondo debe de manejar situaciones adversas sin inmutarse, debe de aprender a
mantener la calma y la serenidad ante cualquier situacin que se le presente.
Aunque te sea imperceptible, el llenarse de optimismo, ver al futuro con alegra, mantener una postura
positiva son actitudes que ! se notan se reflejan en la personalidad y los clientes lo perciben, no sabes lo
importante es que el cliente te vea siempre con la sonrisa y una actitud positiva.
Adems de sentirte bien vers que poco a poco tus resultados cambian, se vuelven ms estables, tienes ms
confianza en ti y te enfrentas a mayores retos.

Consejo importante:
ten muchos prospectos,
Ordnalos por prioridades en funcin del resultado esperado (no del
monto),
Obtn toda la informacin posible,
Planea tus estrategias de acuerdo a lo que obtuviste y
Ponle talento y determinacin.

!! Aprende a confiar en ti !!.

Receta 12: Decir que s :

Receta para el xito

Lograr un estado Mental positivo es crtico para el xito

Tener esa actitud enfocada al xito es lo que seguro y ms

desesperadamente has estado buscando para lograr un ingreso
fijo importante.
Tan crtica es esta receta que me atrevera a decirte que el 75%
de tu xito en ventas depende de sta actitud positiva, es algo que
tus prospectos lo notan, lo perciben en tu forma de hablar, en tu
entusiasmo, hasta en la forma de saludar. Y tan solo el 25% de
una venta resulta de la metodologa, tcnica y estrategia que te
recomiendo aqu para vender. As es que gran parte de tu xito
en ventas depende de tisolo hay que decir S.

Cul es ese S?
Aprender recetas y tcnicas no es difcil aunque
sea laborioso, pero es posible, sin embargo hacerte
a la idea que S puedes lograrlo es lo ms
importante, decirte a ti mismo. S puedo. Y
convencerte de ello.
Con ello estars trabajando en la construccin de
tus propios activos*, en esos elementos que te
redituaran toda la vida como vendedor profesional.
Decir que s implica tomar Accin, activamente realizando actividades que se enfocan en lograr
ingresos mejores.
Cuidado con decir No

Es muy fcil caer en decir no a cosas en

las que no te sientes seguro o tal vez te
parezcan obvias, como:
No prospectar
No filtrar prospectos
No calificar clientes
No hacer demos
No hacer propuestas
No negociar
No entregar yo mismo
No buscar satisfaccin del cliente

Podrs decirte a ti mismo, No para que hago eso No es necesario, o No me gusta, o No me siento
seguro. Decir No es fcil, superarlo es lo que te har exitoso.
Algunas tcnicas de ventas que consideras a primera vista innecesarias, te sorprender los
resultados cuando las empieces aplicar como aqu te explico a desarrollarlas.
Di a ti mismo que S, y prueba cada receta, de lo contario ests haciendo ms difcil el lograr el
xito. Todo se suma al final, siendo que si dejas alguna de estas recetas fuera ests reduciendo el
ritmo o colocando piedras en el camino de tu ingreso meta.
En el fondo de qu te estoy hablando, de que salgas de Zona de Confort.
Si lo haces vers cmo se te abre el mundo, de cmo salen nuevas oportunidades que ni te habas
imaginado, y todo por decir No, por decir eso No es para m, o pero an ser arrogante y decir No
necesito hacer eso ya s que no sirve.
Si lo estuvieras haciendo bien no estaras leyendo esto, estaras en un Crucero por el Caribe
disfrutando enormes comisiones. No es as verdad?.
Esfurzate a tomar una actitud positiva y decirte S puedo, S lo voy a hacer

*Activos
Son los elementos base que dan valor a tu patrimonio y que te darn ingresos continuos en el
mediano y largo plazo.