Anda di halaman 1dari 139

2016

PAUTA METODOLOGICA PARA LA ELABORACION DE


PLANES DE NEGOCIOS DE QUESO MADURADO EN EL
MARCO DE LA LEY PROCOMPITE

Lima Enero del 2016

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Pautas metodologas para la elaboracin de planes de negocio.


Direccin General de inversin Pblica- DGIP
Unidad Tcnica de Procompite
Elaborado por: Ing. Renulfo Nuez Garcia
La publicacin de esta pauta ha sido posible gracias al apoyo de la Direccin de Poltica y
Estrategias de la Inversin Pblica Unidad de Metodologa, Sierra Exportada y la Unidad
Tcnica de Procompite.
Enero 2016
1

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
INDICE

1. RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................. 7
2. ASPECTOS GENERALES ............................................................................ 11
2.2

Responsables .......................................................................................................14

2.3

Objetivos y descripcin de la propuestas productivas. ..........................................16

a)

Misin y Visin del negocio .......................................................................................16

b)

Objetivos de la propuestas productivas ....................................................................16

c)

Descripcin de la propuestas productivas .................................................................17

2.4

Marco de referencia ..............................................................................................18

a)

Antecedentes............................................................................................................18

b)

Pertinencia de la propuestas productivas..................................................................19

c)

Justificacin de la propuestas productivas ................................................................20

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ........................................... 21


3.1

El producto de la propuestas productivas ..............................................................21

a)

Producto principal y subproductos ............................................................................21

b)

Productos sustitutos y similares. ...............................................................................22

c)

Productos complementarios......................................................................................22

3.2

Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo ....................................22

3.3

La cadena productiva ............................................................................................23

a)

Identificacin y anlisis de la cadena productiva .......................................................23

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y


sostenible ........................................................................................................................26
3.4

Alianzas estratgicas ............................................................................................27

4. POBLACION BENEFICIARIA ....................................................................... 28


4.1

Poblacin y caractersticas demogrficas..............................................................28

4.2

Situacin socioeconmica .....................................................................................31


2

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

5. ESTUDIO DE MERCADO. ............................................................................ 34


5.1

Anlisis de la demanda. ........................................................................................37

a)

Demanda actual........................................................................................................37

b)

Caractersticas de la demanda actual .......................................................................39

c)

Proyeccin de la demanda .......................................................................................40

5.2

Anlisis de la oferta ...............................................................................................42

a)

Oferta actual .............................................................................................................42

b)

Caractersticas de la oferta actual .............................................................................45

c)

Proyeccin de la oferta .............................................................................................48

5.3

Estructura de mercado. .........................................................................................49

5.4

Brecha demanda oferta ......................................................................................50

a)

Determinacin de la brecha cuantitativa ...................................................................50

b)

Evidencias de existencia de mercado .......................................................................51

5.5

Estrategia de marketing ........................................................................................52

a)

Estrategia de producto ..............................................................................................52

b)

Estrategia de precio ..................................................................................................52

c)

Estrategia de Plaza(Distribucin) ..............................................................................53

d)

Estrategia de Promociones .......................................................................................53

6. ESTUDIO TECNICO ...................................................................................... 54


6.1

Proceso de produccin..........................................................................................54

a)

Descripcin del proceso de produccin ....................................................................54

b)

Mejora tecnolgica propuesta ...................................................................................57

c)

Aspectos tcnicos del producto ................................................................................59

6.2

Tamao .................................................................................................................61

a)

Factores condicionantes del tamao.........................................................................61

b)

Capacidad de produccin de la propuestas productivas ...........................................62

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
6.3

Localizacin ..........................................................................................................63

a)

Justificacin de la localizacin ..................................................................................63

b)

Descripcin de la localizacin ...................................................................................63

Macro localizacin ....................................................................................................63

Micro localizacin .....................................................................................................64

6.4

Plan de Produccin y Requerimiento de Recursos ................................................66

a)

Plan de ventas ..........................................................................................................66

b)

Plan de produccin ...................................................................................................67

c)

Requerimiento de infraestructura ..............................................................................67

d)

Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ............................................72

e)

Requerimiento de materiales e insumos ...................................................................80

f)

Requerimiento de servicios .......................................................................................83

g)

Requerimiento de recursos humanos .......................................................................84

h)

Licencias, permisos, entre otros ...............................................................................85

ORGANIZACION Y GESTIN ...................................................................... 86

7.1

Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado. ............................86

7.2

Estructura Orgnica del AEO ................................................................................86

7.3

Gestin para el Control y Seguimiento de la operacin. ........................................88

7.4

Gestin de riesgos ................................................................................................90

ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL ......................................................... 96

CALENDARIO ............................................................................................... 99

10

ESTUDIO FINANCIERO .......................................................................... 101

10.1

Inversiones ..........................................................................................................101

10.2

Costos Totales ......................................................... Error! Marcador no definido.

10.3

Determinacion de Ingresos..................................................................................108

10.4

Financiamiento de la Inversion ............................................................................113


4

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
10.5

Estados Financieros ............................................................................................114

a)

Estado de Resultados .............................................................................................115

b)

Flujo de Caja ..........................................................................................................115

10.6

Anlisis del Punto de Equilibrio ...........................................................................118

10.7

Evaluacin de la rentabilidad...............................................................................120

a)

Determinacin de la tasa de descuento ..................................................................120

b)

Valor Actual Neto (VAN) o Valor presente neto (VPN) ............................................122

c)

Tasa Interna de Retorno (TIR) ................................................................................124

10.8

Anlisis de Sensibilidad .......................................................................................125

10.9

Cronograma de ejecucin fsico y financiero. ........... Error! Marcador no definido.

a)

Cronograma de ejecucin fsico ..............................................................................126

b)

Cronograma de ejecucin financiero.......................................................................127

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD ............................................................... 128


12.

INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO .................................... 130

12.1

Indicadores de lnea de base. .............................................................................130

12.2

Indicadores de Impacto .......................................................................................130

11.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................... 132

13.1

Conclusiones.......................................................................................................132

13.2

Recomendaciones ..............................................................................................133

12.

ANEXOS .................................................................................................. 134

Se recomienda que el consulto adjunte como parte de los anexos los siguientes
documentos. ..................................................................................................................134

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
PRESENTACION.
El Ministerio de Economa y Finanzas a travs de La Direccin General de Inversin
Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de inversin Pblica, tiene tambin bajo su
rectora la estrategia nacional de PROCOMPITE, cuya finalidad es establecer las
disposiciones para apoyar la competitividad productiva, mediante el fortalecimiento de
cadenas productivas, siendo necesario la implementacin de normas, procedimientos e
instrumentos metodolgicos que conlleven a optimizar los procesos de gestin pblica en
los Gobierno sub Nacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley 29337, Ley
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de agentes
econmicos organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnolgica y/o innovacin (desarrollo,
adaptacin, mejora y transferencia de tecnologa). Con tal propsito, PROCOMPITE brinda
a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde la
inversin privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las
cadenas productivas. El mecanismo de asignacin se realiza mediante procesos
concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Gobiernos Locales pueden destinar
hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de inversin
con excepcin de los recursos de operaciones oficiales de crdito, donaciones y
transferencias
En ese marco, con la finalidad de mejorar los procedimientos para la elaboracin de planes
de negocio, es necesario la implementacin de Guas y pautas metodolgicas como
instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de planes de
negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que
el presente documento denominado PAUTA METODOLGICA PARA ELABORACIN
DE PLANES DE NEGOCIOS DE QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL
PROCOMPITE, ha sido elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economa y Finanzas, el cual contiene la metodologa que debe seguir en la
formulacin y evaluacin de planes de negocio en el marco de Procompite, instrumento
que estar al alcance de los Gobiernos sub Nacionales.

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

1. RESUMEN EJECUTIVO
A. Informacin general
La propuestas productivas tiene por denominacin Creacin de una planta
procesadora de leche para la elaboracin de quesos madurados de la Asociacin
de Productores Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca, provincia de
Canas y Regin Cusco, la misma que se encuentra ubicada en el Distrito de
Yanaoca; la elaboracin del presente estudio y la ejecucin del mismo estar a
cargo de la Gerencia de Desarrollo Econmico del Gobierno Regional del Cusco y
la operacin y sostenibilidad estar a cargo de la asociacin Tpac Amaru, la misma
que est constituida por 89 socios.
B. Descripcin de la propuesta productiva.
Se trata de implementar moderna tecnologa de procesamiento de quesos
madurados a partir de la leche de vaca que producen los socios, siendo los
principales procesos el acopio de la leche, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado,
moldeado, prensado, madurado, envasado y comercializacin.
La planta industrial procesar 308 Kg/da de queso en el primer ao (110.88 Tm en
el primer ao de operacin) y luego ir incrementndose a razn de 10%
adicionales durante los 3 primeros aos, hasta completar su capacidad instalada de
134.16 Tm anuales, continuando con la misma produccin hasta el quinto ao.

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y


sostenible.
En el lugar de instalacin de la planta como tambin en la zona de influencia, son
mnimos los factores limitativos, toda vez que existen las condiciones apropiadas,
como tambin las materias primas, insumos complementarios y servicios bsicos
para el normal funcionamiento de la propuesta productiva.
D. Determinacin de la brecha oferta y demanda.
La demanda insatisfecha se muestra en el cuadro siguiente, en donde se observa
que existe demanda insatisfecha que debemos atender.

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA


DEMANDA
OFERTA
BRECHA
442.68
175.80
266.88
452.52
191.62
260.90
462.59
207.44
255.15
472.87
223.26
249.62
483.39
239.07
244.31

AO
2017
2018
2019
2020
2021

Elaboracin propia

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva.


La planta est diseada para atender una demanda mxima de 150 Tm de queso
madurado por ao, cuyo proceso productivos es de forma continua que consta de
recepcin de leche, control de calidad, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado,
desuerado, moldeado, prensado, madurado, empacado y almacenamiento: la
ubicacin ser en el Distrito de Yanaoca, que cumple con las condiciones mnimas
para su normal funcionamiento.
El plan de produccin para atender la demanda insatisfecha es el siguiente:

AO

PRODUCCIO
N (TM)

2017
2018
2019
2020
2021

110.88
121.97
134.16
134.16
134.16

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

Elaboracin propia

F. Organizacin y gestin
La organizacin est conformada por un presidente, un secretario, un tesorero y un
fiscal, con la implementacin de la planta, se optar por la contratacin de un
Gerente, un jefe de planta y dems personal tcnico y obrero.

G. Impacto ambiental.
No se generan impactos negativos al medio socio econmico, biolgico y fsico para
lo cual de generarse alguna externalidad negativa se han implementado los
mecanismos segn matriz de chequeo que forma parte del plan de negocio.

H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento.


La implementacin y operacin del plan de negocio demanda de inversiones segn
como se indica en el cuadro siguiente:

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

COFINANCIA
MIENTO

CONTRAPARTIDA
CONCEPTO

I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO
I.1.3. VEHICULOS
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE
II. CAPITAL DE TRABAJO
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF
TOTAL INVERSIN
PORCENTAJE

Aporte del
AEO
289,800.00
231,950.00
42,000.00
52,850.00
130,000.00
7,100.00
57,850.00

Prstamo
del AEO
-

Procompite

TOTAL
INVERSIN

409,800.00
409,800.00
291,800.00
118,000.00
-

699,600.00
641,750.00
333,800.00
170,850.00
130,000.00
7,100.00
57,850.00
195,750.00
34,980.00
20,988.00
951,318.00
100%

195,750.00

289,800.00 195,750.00
30.46%
20.58%

34,980.00
20,988.00
465,768.00
48.96%

Elaboracin propia

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera.


La propuesta productiva presenta un flujo de caja favorable segn como se indica
en el cuadro siguiente:
FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO
CONCEPTO
I. INGRESOS
INGRESOS POR VENTA
VALOR RESIDUAL
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO
II. EGRESOS
II.1. COSTOS DE PRODUCCIN
II.2. GASTOS DE OPERACIN
II.3. IMPUESTO A LA RENTA
II.4. INVERSION FIJA AO 0
ACTIVO FIJO
ACTIVO INTANGIBLE
CAPITAL DE TRABAJO
GASTOS GENERALES
GASTOS DE SUPERVISION
FLUJO DE CAJA ECONMICO
PRESTAMO
SERVICIO DE DEUDA
ESCUDO FISCAL
FLUJO DE CAJA FINANCIERO

1
1,995,840.00
1,995,840.00

(1,703,670.64)
(1,411,776.00)
(168,000.00)
(109,809.64)

(951,318.00)
641,750.00
57,850.00
195,750.00
34,980.00
20,988.00
(951,318.00)
195,750.00

(755,568.00)

2
2,272,263.84
2,272,263.84

3
2,586,972.38
2,586,972.38

4
2,586,972.38
2,586,972.38

(1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87)


(1,522,305.60) (1,643,888.16) (1,643,888.16)
(168,000.00)
(168,000.00)
(168,000.00)
(159,577.91)
(217,515.71)
(217,515.71)

5
3,278,784.41
2,586,972.38
449,440.68
242,371.35
(2,164,236.07)
(1,643,888.16)
(168,000.00)
(352,347.91)

(14,085.00)

(15,493.50)

(17,042.85)

292,169.36

406,886.83

540,525.66

557,568.51

1,114,548.34

(83,358.45)
8,569.01
217,379.92

(83,358.45)
5,610.07
329,138.45

(83,358.45)
2,118.53
459,285.74

557,568.51

1,114,548.34

Elaboracin propia

Como resultado de la evaluacin muestra indicadores VAN y TIR de


VANE = 670,601.30
TIRE = 41%

;
;

VANF = 636,741.78
TIRF = 45%

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva.


Alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a travs de la
Gerencia de Desarrollo Econmico, brindaran la asistencia tcnica hasta lograr la
consolidacin en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno
Provincial de Yanaoca- canas, tambin se ha comprometido en hacer labores de
9

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
acompaamiento como parte de las metas en temas de desarrollo econmico
local.

La capacidad de generacin de ingresos estar asegurada, pues se obtiene como


resultado de las ventas de la produccin de queso madurado, cuyo mercado son
los sper mercados de Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadena de
tiendas, entre otros.

El AEO, a travs de su junta directiva han demostrado capacidad de gestin, para


lo cual tiene el compromiso de continuar con la gestin a travs de entidades del
estado y agentes cooperantes que permita implementar mejora continua en todo
el aparato productivo.

Otras acciones segn como se describe en el plan de negocio.


K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones.

Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual est representada por


lo consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer ao asciende a
266.88 Tm.

Con la implementacin del Plan se cubrir la demanda insatisfecha en un


41.55% en el primer ao y el 54.92 % al quinto ao.

La implementacin de la propuesta productiva, est basada transferir tecnologa


con la finalidad de general valor, ello se ve reflejado en los indicadores
econmicos favorables en beneficio de los socios, asimismo propuesta es
competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena productiva de lcteos.

Con la implementacin de las propuestas productivas se incrementara el 100%


el nmero de empleos de la asociacin

Recomendaciones.

En trminos de elegibilidad tcnica, el plan de negocio cumple para ser


aprobado, por lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de los
criterios de evaluacin, para lo cual el comit deber evaluar los criterios
adicionales de elegibilidad cualitativa y criterio de seleccin.

Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva


resolucin, aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido a la OPI
para su registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el cdigo nico para
iniciar su ejecucin.

10

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
2. ASPECTOS GENERALES
Se describe brevemente la denominacin del negocio, los responsables, objetivos y el
marco de referencia.
2.1 Nombre de la Propuestas productivas y su localizacin.
Definir el nombre de la propuestas productivas Procompite, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin, el
producto y la localizacin geogrfica.

a) Naturaleza de la actividad privada: Principales acciones que ejecutar el Plan de


Negocios, puede ser la creacin de planta de procesamiento, mejoramiento del
proceso, mejoramiento de planta procesadora o ampliacin de la capacidad de
procesamiento, que mediante su ejecucin se espera resolver los factores limitativos
identificados en el negocio.
Ejemplo:
TABLA 01: NATURALEZA Y DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
Naturaleza del Negocio
Creacin de Planta de
procesamiento de queso.

Breve descripcin
Consiste en dotar infraestructura moderna para la
generacin de valor agregado, que puede ser con o sin
modificar las caractersticas naturales del queso.
Es cuando se interviene en uno o ms de los procesos de

Mejoramiento del proceso o

produccin de la cadena con el fin de mejorar la calidad y

de la Planta procesadora de

la productividad de queso; o cuando se trate de superar

queso.

algn factor limitativo identificado en la Planta de


procesos.

Ampliacin de la capacidad

Se refiere al incremento de nuevas reas, maquinarias,

de procesamiento o

equipos o acondicionamientos a las exigencias de las

industrializacin de queso.

normas tcnicas vigentes.

Elaboracin propia

b) Objeto de la intervencin: consiste en sealar el producto o tipo de servicio que se


planea lograr con la implementacin de la propuesta productiva.

Ejemplo:
11

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
En la siguiente tabla se describe la forma de intervencin
TABLA 02: OBJETO DE INTERVENCIN Y UBICACIN GEOGRFICA DEL PLAN DE
NEGOCIO

Qu se
va a

Cul es el

mbito de

propsito y cul

intervencin

el producto o

dnde se va a

servicio?

ubicar?

hacer?

Crear planta de
Crear

procesamiento de
quesos
madurados

Mejorar planta de
procesamiento de
Mejorar

leche para la
elaboracin de
quesos
madurados
Ampliarla planta
de procesamiento

Ampliar

de leche para la
elaboracin de
quesos
madurados

Distrito de
Yanaoca,
Provincia de
Canas, Regin
Cusco

Distrito de
Yanaoca,
Provincia de
Canas, Regin
Cusco

Distrito de
Yanaoca,
Provincia de
Canas, Regin
Cusco

Nombre de la Propuestas productivas

Creacin de una planta procesadora de


leche para la elaboracin de quesos
madurados de la Asociacin de
Productores Agropecuarios Tpac Amaru
en el distrito de Yanaoca, provincia de
Canas, Regin Cusco
Mejoramiento de planta procesadora de
leche para la elaboracin de quesos
madurados de la Asociacin de
Productores Agropecuarios Tpac Amaru
en el distrito de Yanaoca, provincia de
Canas, Regin Cusco
Ampliacin de planta procesadora de
leche para la elaboracin de quesos
madurados de la Asociacin de
Productores Agropecuarios Tpac Amaru
en el distrito de Yanaoca, provincia de
Canas, Regin Cusco

Elaboracin propia

c) Localizacin geogrfica:
El nombre deber sealar con precisin la ubicacin del Negocio y su mbito de accin
geo poltico, en el que se crear, mejorar o ampliar el procesamiento de quesos, la
localizacin ser acompaada de un croquis regional, provincial, distrital y local.
Ejemplo:
En resumen, considerando las tres caractersticas de la denominacin de un Plan de
Negocios, se detalla a continuacin, paso a paso:
12

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Para el caso del Plan de Negocios de quesos madurados escogido como ejemplo, sera
Creacin de una planta procesadora de leche para la elaboracin de quesos madurados
de la Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
Provincia de Canas, Regin Cusco
FIGURA 01: CROQUIS DE UBICACIN

Regin Cusco

Provincia de Canas

Distrito de
Yanaoca, donde
se ejecutar el
Plan de Negocios
de quesos
madurados

Fuente: INEI, 2010; elaboracin propia

El Distrito de Yanaoca canas se encuentra ubicado en la Provincia de Canas, Regin


Cusco, al sur oeste de la Regin Cusco; el 85% de su poblacin asentada en el rea rural,
posee una extensin territorial de 2,103.76 Km2 ( 2.92% del territorio departamental). En
el aspecto econmico la principal actividad a la que se dedica el poblador es la
agropecuaria que absorbe aproximadamente al 75% de la PEA, dentro de esta actividad
la ms relevante la pecuaria con la crianza de ganado ovino vacuno y camlidos,
13

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
destinados en su mayor parte a la venta hacia fuera de la provincia tanto de ganado en
pie, o como carne, lana, fibra. En la actividad agrcola, se produce principalmente papa,
alfalfa, avena forrajera, cebada, trigo destinados en su mayor parte al auto consumo y en
el caso de los forrajes mayormente lo destinan a la alimentacin de su ganado. La
produccin agropecuaria comercializada se orienta en su mayor parte fuera de la
provincia: va Yanaoca hacia Combapata, Sicuani y Cusco y va El Descanso hacia
Sicuani, Yauri, Cusco y Arequipa.

El acceso hacia Yanaoca se puede realizar a travs de la Carretera Panamericana Sur,


partiendo desde la Ciudad de Lima, Ica, Nazca, Puquio, Espinar y Finalmente hasta
Yanaoca. Este recorrido hace un total aproximado de 1,186 km, empleando un tiempo de
recorrido de aproximadamente 17 horas en mnibus.
Figura N 02. Acceso hacia el Distrito de Yanaoca Canas

Fuente: google earth

2.2 Responsables
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera), el
nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad
14

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
ejecutora y el rea tcnica encargado de la ejecucin de la propuesta productiva
Procompite.

b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la


propuesta productiva Procompite. Describir brevemente al AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona
jurdica), contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.

Ejemplo:
TABLA 03: RESPONSABLES Y ACCIONES
Responsables

Entidad/ rea funcional

Accin

Unidad Formuladora / Gobierno Regional de Cusco

Elaboracin

Formulador

Gerencia de Desarrollo Econmico

Negocios a cargo

Gobierno Regional de Cusco

Ejecucin

Gerencia de Desarrollo Econmico

Negocios

Unidad ejecutora

Operacin

y Asociacin

sostenibilidad

de

Productores

Agropecuarios Tpac Amaru

Seguimiento

y Gobierno Regional de Cusco

monitoreo

Direccin de Desarrollo Econmico

del

Plan

de

Plan

de

operacin

del

Garantizar

sostenibilidad de la propuesta
productiva.
Realizar

el seguimiento y

monitoreo durante la inversin


y post inversin.

Fuente. Elaboracin propia

La planta procesadora de quesos madurados estar a cargo de la Asociacin de


Productores Agropecuarios Tpac Amaru Tungasuca, que cuenta con 89 socios y
est organizada de la siguiente manera:
TABLA 04: ORGANIZACIN DE LA ASOCIACIN DE PRODUCTORES
AGROPECUARIOS TPAC AMARU TUNGASUCA DE CANAS, 2015
Cargo

Nombre y apellidos

DNI

Presidente

Pedro Quispe Mamani

12345678

Secretario de Actas

Clemente Mamani Quispe

87654321

Tesorero

Maria Mejia Burgos

03542089

Fuente. Informacin de la AEO

15

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
TABLA 05: RELACIN DE SOCIOS DE LA ASOCIACIN
N

01

Nombres y

DNI

apellidos
Juan

Mayo

Lpez

89

..

Gnero

32145678 Varn

Fecha de

Principales

Actividad

Nacimiento

Bienes

econmica

01-01-1950

10 lampas

Agricultor

Fuente: Padrn de socios de la Asociacin

2.3 Objetivos y descripcin de la propuesta productiva.


a) Misin y Visin del negocio
La Misin describe el rol que desempea actualmente la organizacin para el logro
de su visin, es la razn de ser de la empresa.
La Visin es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y
orientacin de las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de
competitividad.

Ejemplos:
Misin: Somos una asociacin competitiva dedicada a la produccin y venta de
quesos madurados del mbito de la provincia de Canas - Cusco, satisfaciendo las
necesidades de sus clientes con productos de excelente calidad.
Visin: Ser el Agente Econmico Organizado reconocido por la calidad y
disponibilidad de quesos madurados y por una efectiva contribucin al desarrollo de
los centros de produccin de queso del distrito de Yanaoca.
b) Objetivos de la propuestas productivas
Deber sealar el propsito principal del negocio, qu se espera lograr con la
ejecucin del negocio, el que deben ser medible en la cantidad producida, capacidad
instalada y el uso de recursos, dado en un determinado horizonte temporal de
evaluacin de la iniciativa.
Ejemplo
Para el caso de la Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru Tungasuca
de Canas, los objetivos son:

16

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Mejorar la calidad y presentacin de quesos madurados a travs de la aplicacin


de tecnologas modernas de produccin, lo cual permitir incrementar su
posicionamiento en el mercado cuzqueo en un 5% a partir del segundo ao.

Producir y vender queso madurado 25% ms de la produccin actual, al quinto ao


de produccin en la planta proyectada.

c) Descripcin de la propuesta productiva


Deber describir los principales rubros de inversin, la propuesta de mejora tecnolgica
y/o innovacin, la capacidad de produccin del AEO, la localizacin de las zonas de
produccin, la tipologa de los clientes, la duplicidad de inversin en proyectos o
propuestas productivas similares, entre otros.
Ejemplo:
La propuesta productiva a implementar contempla las siguientes lneas de inversin:

Construccin de una planta industrial procesadora de quesos madurados.

Compra de maquinarias y equipos.

Capacitacin de socios.

Otros.

Se trata de implementar moderna tecnologa de procesamiento de quesos madurados


a partir de la leche de vaca que producen los socios.
El diseo de planta se refleja en una mejora tecnolgica en la que contempla una lnea
de produccin con maquinarias y equipo de ltima tecnologa para el uso proyectado
en 5 aos, el mismo que puede variar en funcin al cumplimiento de los objetivos del
proyecto.
La planta industrial procesar 308 Kg/da de queso en el primer ao (110. 8 Tm en el
primer ao de operacin, 2017) y luego ir incrementndose a razn de 10%
adicionales por cada ao posterior hasta completar su capacidad instalada de 134.16
Tm anuales hasta el tercer ao, continuando con la misma produccin hasta el quinto
ao.
Los zonas de produccin de materia prima estn ubicadas en reas rurales dentro del
Distrito de Yanaoca y la planta procesadora estar ubicada en el casco urbano. Los
quesos madurados y envasados bajo estricto control de calidad sern comercializados
en el mercado local y regional, principalmente en la ciudad de Cusco.
El producto llevar caractersticas de diferenciacin, como el certificado de la
denominacin de origen, envases y empaques diseados bajo normas de SENASA.

17

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Segn informacin recogida de entidades pblicas y privadas se sabe que en la zona
de intervencin no existe ninguna iniciativa privada con los objetivos y metas del
presente Plan de Negocios.
El gobierno local de Yanaoca viene coordinando sobre los plazos de evaluacin del
Estudio y sobre la ejecucin del mismo, para lo cual el consejo municipal aprob
contratar un especialista que preste servicios de asesoramiento a los socios del AEO.
2.4 Marco de referencia
a) Antecedentes
Indicar brevemente los antecedentes de las iniciativas productivas que dieron origen al
Plan de Negocios de quesos madurados, sobre todo de aquellos que se dieron dentro
del rea de intervencin.
As como sealar las propuestas productivas ejecutados o en ejecucin, que guarden
relacin con la produccin o procesamiento de queso, pudiendo ser financiados por
entidades pblicas, privadas (empresas, organismos no gubernamentales de
desarrollo, iglesia, donaciones u otros).
Ejemplo
La Municipalidad de Provincial de Canas ha financiado la ejecucin de un proyecto de
mejoramiento de ganado vacuno con doble propsito en beneficio de la comunidad de
Yanaoca: mejoramiento del desarrollo de capacidades en lo productivo, transformacin
y mercadeo de leche en la microcuenca jabn mayo, distritos de yanaoca, pampamarca
y tungasuca, provincia de canas cusco, con cdigo SNIP N 406043, mediante este
proyecto se ha adquirido 20 reproductores de raza Brown Swiss, 16 vaquillas y 4
toretes, as como se instalaron 5 hectreas de pastos y se construy un corral, las
actividades del proyecto han culminado en junio del 2013 y en la actualidad las vacas
estn en plena produccin de leche con rendimiento de 10 litros/da.
Por otro lado, El Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra Exportadora1 se
imparte en los corredores de Sierra Norte, Sierra Central y Sierra Sur, ejecutando
Planes de Negocios en regiones (8 regiones el ao 2014). El presente ao 2015, brinda
asesora tcnica personalizada a plantas y asistencia tcnica a empresas y
asociaciones de Arequipa, Cajamarca, Cusco, Junn y Puno y como parte del programa
de masificacin, ejecuta Planes de Negocios y asistencia tcnica en regiones
Apurmac, Amazonas (Chachapoyas), Huancavelica, La Libertad, Pasco y Piura.

Informacin de la Pagina Web de Sierra Exportadora


http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/programa.php

18

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
b) Pertinencia de la propuesta productiva.
Indicar la importancia de la propuesta productiva para el AEO, su nivel de relacin con
los planes, proyectos, lineamientos, normas y/o polticas de gobierno vigentes, tales
como con:
Planes de desarrollo concertados regionales o locales, segn corresponda.
Estudio de priorizacin de zonas y cadenas productivas.

Debe describir en qu eje estratgico de desarrollo del Plan de Desarrollo Concertado


del Gobierno Local se encuentra enmarcado el plan de negocio a ejecutar.
El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y
cadenas productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico
regional y local y lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
Segn el Plan de Desarrollo econmico Local Concertado de la Municipalidad
Provincial de Canas- Yanaoca, dentro del eje estratgico N 01 de desarrollo
agropecuario, se tiene previsto realizar las siguientes acciones:
1. Elevar la produccin y productividad pecuaria.
2. Incrementar el cultivo de pastos mejorados en las comunidades campesinas.
3. Repoblamiento de camlidos sudamericanos.
4. Capacitacin y asistencia tcnica a los productores de las comunidades y
articulacin a mercados locales.
5. Implementacin e instalacin de una Oficina de desarrollo agropecuario, con
profesionales idneos.
6. Comprometer la participacin activa y decidida del Ministerio de Agricultura e
Instituciones dedicadas a la actividad pecuaria y ONG.
7. Mejoramiento de la calidad gentica del ganado
Tabla N 06: Herramientas de gestin y actividades vinculadas
Herramienta de

Lineamientos de

gestin

polticas especficas

Plan de Desarrollo
Concertado de la

Elevar la produccin y

Municipalidad distrital

productividad pecuaria

de Yanaoca

Actividades vinculadas
a la propuestas
productivas
Apoyo a la produccin y
comercializacin de
quesos

19

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Herramienta de

Lineamientos de

gestin

polticas especficas

Estudio de Priorizacin

Fortalecimiento de la

de zonas y cadenas

competitividad de

productivas

cadenas productivas

Actividades vinculadas
a la propuestas
productivas
Cadena de productos
lcteos priorizada.

Fuente: PDLC Municipalidad provincial de canas, Estudio de Priorizacin


PROCOMPITE

c) Justificacin de la propuestas productivas


Demostrar que la propuesta de negocio responde a una oportunidad de negocio
especfico, para el cual se contar con el apoyo financiero del PROCOMPITE, sobre la
base de un mercado identificado con demanda insatisfecha, la disponibilidad de
recursos, como: materia prima, insumos, mano de obra, maquinaria y tecnologa, y la
existencia de una organizacin con notable grado de emprendimiento.
Analizar los siguientes aspectos:
Existencia un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Capacidad de Gestin
Demostrar que la propuestas productivas no es duplicacin de otra con los mismos
beneficiarios, mbito de influencia ni tiene los mismos objetivos
Ejemplo.
Segn el anlisis de la cadena productiva del queso madurado, existe un mercado
insatisfecho en la ciudad del cuzco y ciudades aledaas que son parte de la
demanda objetivo.
Existe la cantidad suficiente de materias primas e insumos dentro del mbito de
Yanaoca, lo que garantizara cumplir con los niveles de produccin.
La asociacin cuenta con una organizacin solida con ms de cuatro aos dedicada
a la produccin de leche, quienes han demostrado capacidad de gestin
relacionados a organizacin, produccin, bsqueda de mercados, entre otros.
Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por ninguna otra entidad,
por lo que es una posibilidad abierta para concursar en el Procompite.

20

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva
Se trata de describir al producto terminado, sus caractersticas intrnsecas, sus
bondades alimenticias y su aspecto externo, as como debe ser expuesto para su
venta.
a)

Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores; se
recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.
Ejemplo:
Producto: Quesos madurados de Yanaoca.
El queso madurado de Yanaoca es un producto de leche pasteurizada que despus de
su fabricacin se mantiene en condiciones ambientales apropiadas por corto tiempo,
para que se produzcan los cambios bioqumicos y fsicos caractersticos de este tipo de
quesos. Los quesos madurados se elaboraran bajo estrictas condiciones higinicas
sanitarias y se conservan bajo condiciones de refrigeracin a temperaturas entre 2C y
8C hasta su venta consumo. Las exigencias tcnicas se pueden consultar en la Norma
Tcnica Peruana 202.194.2010 que se puede adquirir del INDECOPI.
FIGURA 03: QUESO MADURADO PRODUCIDO EN CUSCO

Fuente: Sierra Exportadora (https://afelipevtblog.wordpress.com/)

21

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
b)

Productos sustitutos y similares.

Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn


disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el caso de quesos madurados, se ha identificado que los productos sustitutos y
similares son: mantequilla, mermelada, pat, embutido, queso fresco, palta, etc. que
mayormente acompaan al desayuno, almuerzo o postre.
El consumo de productos sustitutos de queso en el mercado objetivo: Cusco, se ha
incrementado, en la medida del crecimiento de la poblacin, no obstante los precios
unitarios (por kilogramo) de queso madurado se mantienen muy por debajo y el
segmento de consumidores es ms amplio, nos referimos al segmento A, B y C, lo cual
indica que existe una gran oportunidad de negocio.
c)

Productos complementarios.

Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a


aquellos productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado (oferta
demanda), adems, se debe describir el comportamiento de estos productos en el
mercado objetivo, bien podran estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u
obstaculizando.
Ejemplo:
Los productos complementarios de queso madurado son: caf, choclo, papa, pan, etc.
El consumo de pan en los ltimos 2 aos en toda la regin de Cusco se ha incrementado
en 5%, el cual se debe a factores, como la demanda de los programas de alimentacin
escolar, aumento del flujo turstico, al reemplazo de otros acompaantes en el
desayuno, aumento del consumo de quesos, mantequillas o quiz al aumento del
consumo de embutidos, lo cierto es que el consumo de queso madurado tambin se ha
incrementado empujando el precio de venta hacia arriba.
3.2 Diagnstico de la Situacin actual del proceso productivo
Se trata de identificar, analizar y describir de manera resumida sobre los principales
aspectos del proceso productivo en la situacin actual (sin la intervencin del Plan de
Negocios), pueden ser: sobre las tecnologas utilizadas, los recursos empleados, los
volmenes de produccin, temporalidades de produccin, disponibilidad de materia
prima e insumos, entre otros.

22

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Ejemplo:
Los productores de queso fresco de Yanaoca inician el proceso con el acopio de leche
en materiales sin la debida higienizacin y desinfeccin, no evalan la calidad de la
materia prima (leche fresca), prosiguen con el mezclado de las leches que acopian de
diferentes establos sin la debida estandarizacin, no emplean equipos ni maquinarias
adecuados para cuajado, corte y moldeado, como liras, pasteurizadores y moldes, el
secado lo efectan en cualquier ambiente disponible de sus casas, finalmente venden
el producto empacado en bolsas de polietileno o papel klupac.
FIGURA 04: ACOPIO DE LECHE EN LA ACTUALIDAD

Fuente: http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cuscoincrementaron-su-produccion-en-20

3.3 La cadena productiva


a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva
Entendiendo que una cadena productiva es el conjunto de agentes econmicos que
participan directamente en la produccin, transformacin y en el traslado hasta el
mercado de venta de un mismo producto agropecuario, se requiere describir y analizar
sobre su longitud, sus interacciones entre cada eslabn.
Se debe precisar que en Planes de Negocios de este tipo, o sea de generacin de valor
agregado, el anlisis debe ser desde la recepcin de materia prima en la planta
procesadora hasta la entrega del producto procesado al consumidor (despacho).
23

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
En este punto se debe diferenciar claramente entre lo que se refiere a una cadena
productiva y la lnea de produccin.
En la cadena productiva se debe analizar a todos los actores que la hacen sostenible,
donde participan por ejemplo, los proveedores, productores, transformadores,
distribuidores, vendedores y consumidores finales; se debe analizar el comportamiento
y la forma como interactan entre s.
Ejemplo:

FIGURA 05: ESLABONES DE LA CADENA DE CONVERSIN DE


LECHE EN QUESO
E-1
Recepcin leche

E-2
Procesamiento de
queso

E-3
Transporte

E-4
Mercadeo

24

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
TABLA 07: ANLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE QUESOS
Eslabn

Actor

Actividades, funciones
o participacin

Interaccin

Directo
Jefe de produccin
Personal tcnico
obrero
Personal
administrativo
Auditor de calidad

E-1
(recepcin Indirecto
de leche)

y Garantizar la calidad
ptima de leche para la
produccin de quesos
madurados
(cumplimiento
del
HACCP, BPM, ISO, etc.)

Garantizar la provisin
de servicios de
Proveedor de insumos
energa elctrica y
saneamiento
Proveedor de servicios
de energa elctrica.
Garantizar el
cumplimiento del
Proveedor de servicios
programa de
de agua y
mantenimiento de
alcantarillado
maquinarias y equipos
Certificador de calidad
de recepcin.

Mercado

Tecnologa

Flujo de
proceso

Se
emplear
tecnologa moderna
consistente en:
Hacia
atrs:
interacta con el
transportista que
entrega la leche a
la
planta
de
procesos,
acuerdan sobre los
precios, forma de
pago, parmetros
de control, etc.

a) Infraestructura
Ambiente fsico
habilitado.

La transaccin en
la
interaccin
hacia atrs es al b) Maquinarias y
equipos
contado.
Cotizado
en Balanza industrial
Cmara de fro
S/.0.80/litro
Tanques
de
almacenamiento
Hacia adelante:
otros
interacta con el
existe
jefe de produccin, No
transaccin
hacia c) Equipos
sobre
las
adelante.
Termmetros
cantidades
Microscopio
recibidas,
procedencia
del
otros
producto,
propietarios.
d) Materiales

Transporte

Control
de
calidad
Recepcin

Almacenado

Insumos qumicos
Envases
Fuente: Elaboracin propia

25

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Nota: En la Tabla 07, slo se describe una parte de la cadena productiva a manera de
ejemplo, no obstante en el Plan de Negocios que desarrolle el consultor deber
analizar el resto de los eslabones de la cadena productiva.
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible
La identificacin de los factores limitativos nos permite concentrar los recursos
disponibles en alguna falla detectada, disear e implementar las medidas correctivas,
adems de Indicar que debe haber evidencia de la insuficiencia de la inversin privada
en la zona donde se plantea localizar la propuestas productivass.
Describir aquellos factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva, como son
la dotacin oportuna de servicios pblicos, vas de acceso, disponibilidad de mano de
obra y materias primas, entre otros. En caso de que no existan los factores limitantes
deber sealar con el debido sustento.
El consultor levantar informacin mediante fichas y encuestas para determinar el
grado de afectacin de los presuntos factores limitativos del negocio. Al respecto, se
destaca la visita de campo efectuada por el Consultor comprobando la falta de inversin
privada en la zona
Ejemplo
En el procesamiento de quesos madurados se ha identificado los factores limitativos
que se describen en la siguiente tabla:
TABLA 08: FACTORES LIMITATIVOS Y MEDIDAS CORRECTIVAS
Eslabn de cadena

Factor limitativo

Medida correctiva

Disponibilidad de

Compra de insumos en

Provisin de materia

insumos para el

cantidad y calidad

prima

oportuno control de

adecuada para el consumo

calidad de leche

de 6 meses

Procesamiento de

Dotacin

permanente Adquisicin de motor

quesos

de energa elctrica

generador de electricidad
Planes

Inversin privada

Insuficiente

de

Negocios

promovidos por el GORE


Cusco y Gobiernos Locales

Elaboracin propia

26

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
3.4 Alianzas estratgicas
Se trata de identificar actores sociales o corporativos que favorezcan al xito del
negocio, estos pueden ser empresas de similar actividad o aquellas que coadyuven en
la generacin de valor al producto, as como tambin con empresas o personas
naturales que desarrollan actividades complementarias, con el propsito de reducir
costos de produccin a travs de la generacin de economas de escala; las alianzas
tambin pueden ser con instituciones pblicas, en tal o cual caso es importante sealara
las alianzas porque permitirn crear condiciones favorables para mejorar la
competitividad empresarial.
Deber identificar a los actuales y posibles actores que interesan su participacin en la
construccin de una alianza estratgica, luego lograr el compromiso de cada uno de
ellos suscribiendo un acta de acuerdos.
Ejemplo
TABLA 09: ALIANZAS DEL AEO TPAC AMARU, 2015

Nombre de la

Tipo de

Institucin

Institucin

Actividad

Actividades
relacionadas

Compromiso

Lograr el acercamiento
Sierra

Empresa

Articulacin

Exportadora

pblica

comercial

Desarrollo de

de las partes para la

ruedas de

negociacin de compra

negocios

venta de quesos
madurados
Apoyar en la

Productora
Santsima
Trinidad de
Arequipa

Empresa
privada

de queso

Atencin al

madurado

mercado de

de la marca

Arequipa

Terrandina

transferencia
tecnolgica de quesos
madurados de la marca
de uso compartido
Terrandina

Fuente: Acta de compromisos

Nota: El formulador debe especificar todas las alianzas y adjuntar las actas suscritas
de acuerdos y compromisos.

27

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
4. POBLACION BENEFICIARIA
4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas
Describir la estructura social de la poblacin del mbito de influencia (Provincial,
distrital y local), la tasa de crecimiento segn INEI, caractersticas etreas, gnero,
nivel educativo y localidad
Para estimar la tasa de crecimiento es necesario recurrir a frmulas matemticas las
cuales pueden ser obtenidas de fuentes bibliogrficas, estudios desarrollados o guas
metodolgicas en donde se detalle el mecanismo.
Ejemplo
Para estimar la poblacin objetivo futura, tomaremos el ejemplo de la Gua general
para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin Pblica
a nivel de perfil2, haciendo uso de la siguiente formula.

= 0 (1 + )
Donde:

0 .

Para calcular la tasa de crecimiento la poblacin objetivo, aplicando la siguiente


frmula:
1

= ( / 0 ) 1
Donde:

.
0 .

Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica, a nivel

de perfil, Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.

28

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Ejemplo:
i. Poblacin beneficiaria
La poblacin estimada del mbito de influencia definido en el plan de negocios para el
2015 es como se describe en la siguiente tabla:
TABLA 10: POBLACIN DE PLAN DE NEGOCIOS, 2015
Poblacin provincial

Poblacin distrital

(Canas)

(Yanaoca)

Hombres

20,144

5,079

Mujeres

19,149

4,897

Total

39,293

9,976

Gnero

Fuente: INEI, Per: Estimaciones y Proyecciones de Poblacin por Sexo, segn


Departamento, Provincia y Distrito 2000-2015, boletn Especial N 18

Los beneficiarios directos del plan de negocios son aquellas familias que forman parte
de la asociacin en calidad de socios activos, los mismos que se describen en la
siguiente tabla:
TABLA 11: RELACIN DE BENEFICIARIOS DEL PLAN DE NEGOCIOS,
2015

Condicin

Nombres y apellidos

Edad

Pedro Condori Mamani

75

Socio hbil

Primaria completa

Ral Condori Estela

58

Hijo del socio

Primara completa

Federica Atoche Rojas

50

Nuera

Secundaria completa

35

Nieto

Superior

28

Nieta

Superior

Leoncio Condori
Atoche

Juana Condori Atoche

de asociado

Nivel educativo

Localidad

Yanaoca

Fuente: Padrn de socios


Elaboracin propia

29

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
La poblacin vinculada al AEO es de 534 habitantes (6 personas por socio segn
trabajo de campo realizado por el Consultor), todos habitan en la ciudad de Yanaoca
y tienen relacin directa a los 89 socios indistintamente.
ii. Poblacin objetivo
La poblacin objetivo, es decir los consumidores directos de los productos como
resultado del proceso productivo de la propuesta productiva es la poblacin del Cuzco
(Provincia), que segn el censo del ao 1993 y 2007 obtenemos lo siguiente:
TABLA N 12 POBLACIN INTER CENSAL CUSCO (PROVINCIA)
AOS

DESCRIPCION
Poblacin

1993

2007

270,324

367,791

Fuente: INEI censos de poblacin y vivienda 1993/2007

Para calcular la tasa de crecimiento reemplazamos lo valores en la siguiente frmula


matemtica.
1

= ( / ) 1
Tc = ((367,791 / 270,324)^(1/14)-1)
Tc = 2.22%
Finalmente se obtiene que la tasa de crecimiento de la poblacin del Cusco es de
2.22% anual, la misma que servir para proyectar la poblacin futura, para lo cual
hacemos uso de la siguiente formula:

= 0 (1 + )
La poblacin al ao 2015 se obtiene de la siguiente manera:
P2015

= 367,791 (1+0.0222)^8

P2015

= 438,541 habitantes.

Seguidamente haciendo el mismo procedimiento proyectamos la poblacin durante la


vida til del proyecto, para este caso 05 aos, los resultados se observan en el
siguiente cuadro:

30

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
TABLA N13 POBLACIN INTER CENSAL CUSCO (PROVINCIA)

AO
2016
2017
2018
2019
2020
2021

POBLACION
448,293
458,261
468,451
478,867
489,515
500,400

Elaboracin propia

4.2 Situacin socioeconmica


En esta parte se trata de describir la existencia y funcionamiento de los servicios
pblicos bsicos e indicadores de los niveles de vida, que tengan alguna relacin
con el Plan de Negocios proyectado, parte de esta informacin servir para la toma
de decisiones en el diseo, tamao y localizacin de planta. Se deber describir
respecto a lo siguiente:

Actividad agrcola

Servicios de saneamiento bsico

Servicios de energa elctrica

Servicios de transporte y comunicacin

Servicios de educacin bsica

Servicios de salud

Servicios de comercio

Infraestructura de vivienda

Nivel de ingresos

Nivel de pobreza

Otros aspectos que guarden relacin con el Plan de Negocios: organizaciones


locales, destinos o rutas tursticas, etc.
Ejemplo
En el mbito del distrito de Yanaoca segn el censo del INEI del ao 2007, presenta
las siguientes caractersticas socioeconmicas.

31

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
TABLA 14: NIVEL DE EDUCACIN DE LA POBLACIN DE YANAOCA

NIVEL EDUCATIVO
ALCANZADO
SUP. NO
SUP. NO

DESCRIPCION POR
IDIOMA
Distrito YANAOCA (000)
Quechua (001)
Aymara (002)
Ashaninca (003)
Otra lengua nativa (004)
Castellano (005)
Es sordomudo/a (007)

SUP.
SUP.
SIN
ED.
SECUN UNIV.
UNIV.
UNIV.
UNIV.
TOTAL NIVEL INICIAL PRIMARIA DARIA INCOMPL COMPLE INCOMPL COMPLET
9051 1530
8035 1389
11
5
3
7
987 131
8
5

305
242
1

62

4218
3809
3
2
1
402
1

2329
2058
1
1
3
266

111
97

14

165
145
1

232
154

161
141

77
1

1
18
1

2
17

Fuente: INEI censos nacionales 2007 xi de poblacin y vi de vivienda

La tabla 12 nos muestra que la poblacin con nivel educativo superior universitario
representa el 1.79%, por lo que la mayor poblacin cuenta nicamente con primaria
completa que representa el 46.60% y el 25.73% cuenta con secundaria completa.

TABLA 15: POBLACIN ECONOMICAMENTE ACTIVA DISTRITO YANAOCA,


CANAS CUSCO.
CATEGORIA DE OCUPACION
OCUPACION PRINCIPAL

TOTAL EMPLEADO

Distrito YANAOCA (000)


2891
Miembros p.ejec.y leg.direct., adm.pub.y emp. (001)
6
Profes., cientficos e intelectuales (002)
167
Tcnicos de nivel medio y trab. asimilados (003)
24
Jefes y empleados de oficina (004)
48
Trab.de serv.pers.y vend.del comerc.y mcdo. (005)
140
Agricult.trabaj.calif.agrop.y pesqueros (006)
1064
Obreros y oper.minas,cant.,ind.manuf.y otros (007)
143
Obreros construc.,conf.,papel, fab., instr. (008)
80
Trabaj.no calif.serv.,peon,vend ,amb., y afines (009) 1105
Otra (010)
1
Ocupacin no especificada (011)
31
Desocupado (012)
82

280
6
158
12
48
12

5
32
1
6

INDEPEN
TRABAJADOR NO TRABAJADOR
OBRERO DIENTE EMPLEADOR REMUNERADO
DEL HOGAR DESOCUPADO

229

1244

99

9
11

33
37
157

100
972
69
30
41

12

3
92
1
2

934

23

82

24
40
6
852

23

12
82

Fuente: INEI censos nacionales 2007 xi de poblacin y vi de vivienda

Segn la tabla anterior, 2891 habitantes forman parte de la PEA, que representa el
31.94%, de la poblacin total, en donde la mayor cantidad de habitantes realizan
labores en calidad de independientes.

32

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Es necesario que el formulador elabore una data estadstica y adems un anlisis de
los indicadores socioeconmicos de la poblacin distrital y de la zona priorizada en
donde se desarrollar el proyecto, el anlisis estar referido en lo siguiente: actividad
econmica, servicios bsicos, transporte indicando los accesos a la zona, educacin,
salud, vivienda, ingresos, pobreza, entre otros que son necesarios.

33

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
5. ESTUDIO DE MERCADO.
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de
una propuesta productiva.

El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demandaoferta, estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.

El estudio de mercado debe ser realizado principalmente sobre la base de fuentes


primarias de informacin, complementada con base de datos disponibles de agentes
vendedores y compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el ramo. La
informacin primaria puede ser recolectados mediante trabajos de encuesta, observacin,
experimentacin, aplicables al universo de fuentes o una encuesta de ellas, segn sea el
caso.

Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la
propuesta productiva sea significativa.

Es importante precisar que, con la finalidad de realizar un estudio de mercado con


informacin primaria, se debe aplicar encuestas, para ello es necesario definir el rea
geogrfica de la poblacin objetivo, es decir quines sern los que van a consumir el
producto, luego se debe determinar la unidad de anlisis, seguidamente determinar el
tamao de la muestra que represente al universo del estudio, luego elaborar el cuestionario
y finalmente elaborar la encuesta.

Ejemplo:

Para desarrollar el estudio de mercado de la propuesta productiva, es necesario realizar el


estudio de la de demanda y oferta, describiendo las caractersticas, comportamiento, entre
otros aspectos relevantes, para ello es necesario recurrir a diferentes fuentes de
informacin:
Fuentes Secundarias:
Estadsticas oficiales
Publicaciones especializadas
Informes internos

34

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Fuentes Primarias:
Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia

El estudio de mercado debe estar orientado a desarrollar el siguiente esquema:

Considerando que la poblacin objetivo es la poblacin provincial de Cusco, que


proyectada al ao al ao 2016 hace un total de 448,293 habitantes que representa el
universo de la poblacin objetivo, para ello tenemos las siguientes variables:

Poblacin total

448,293 habitantes

Unidad de anlisis

poblador en el mbito de la provincia de cusco

Tamao de muestra

nmero de pobladores que representan el total de la


poblacin

Para poder determinar el tamao de la muestra3 debo realizar tcnicas de muestreo que
dependiendo del tamao de la poblacin debo definir la tcnica de muestreo que puede
ser:

Depool Rivero Ramn, probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera, Universidad Nacional


Experimental Politcnica Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
(http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf)

35

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores
a 100,000 habitantes.

2 . p. q
2

De donde
n

Tamao de la muestra

margen de seguridad Valor de tabla (distribucin normal) a un nivel


de confianza establecido

Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%

Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%

Margen de error

b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.

De donde
n

Tamao de la muestra

Poblacin total

: margen de seguridad Valor de tabla (distribucin normal) a un nivel


de confianza establecido

Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%

Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%

Margen de error

Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos
principales:

Definir el universo poblacional.

Seleccionar el mtodo muestral.

Estimar el tamao de muestra.

Elaborar el cuestionario y

Realizar el trabajo de campo.

Procesar y analizar la informacin.


36

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Siguiendo el ejemplo de la poblacin de Cuzco a nivel provincial que son considerados
como poblacin objetivo, calculamos el tamao de la muestra con un margen de error del
5% y un nivel de confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:

Poblacin total (N)

448,293 habitantes

Margen de error (e)

0.05

Probabilidad de ocurrencia (p)

0.5

Probabilidad de no ocurrencia

0.5

Nivel de confianza (1)

0.95

Desarrollando
Z = (1-)/2
(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribucin Normal, Z) anexo 1

(1.96)2 (0.5)(0.5)
(0.05)2

Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado

n = 384 (tamao de muestra)

Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores, asimismo cabe precisar que
a mayor nivel de confianza mayor ser el tamao de la muestra lo que implica que se
obtiene una mayor representatividad.
5.1 Anlisis de la demanda.
El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
Serie histrica:
Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por
factores econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie
histrica y estimar los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
37

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Estimacin de la demanda actual


- Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin
sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante
efectiva del producto, cuyo crecimiento est directamente relacionado con la tasa
de crecimiento de la poblacin.

Ejemplo
Para la determinacin de la demanda actual es necesario considerar los datos
oficiales o datos de alto nivel de confiabilidad, esta informacin deber ser del ltimo
ao y se pueden acceder a ellas en el portal del Instituto Nacional de Estadstica
e Informtica (INEI), como tambin se debe aplicar encuestas siguiendo los
procedimientos antes indicados.
Como resultado de las 384 encuestas aplicadas a la poblacin del Cusco como
poblacin provincial de cuzco, se han obtenido los siguientes resultados:
Cuadro N16 RESULTADOS DE LA ENCUESTA

TIPOS DE QUESO

PROPORCION

Queso madurado

46%

Queso fresco

32%

Queso tipo suizo

17%

Otros

5%

TOTAL

100%

Fuente: encuesta aplicada a la poblacin de Cusco, ficha de encuesta adjunta

Asimismo, segn los resultados de la encuesta, el consumo per cpita de queso


madurado de la poblacin del Cusco es de 2.1 kg/persona/ao, un poco por debajo
del consumo nacional de queso fresco segn la encuesta nacional de presupuestos
familiares del INEI 2008/2009, estudio de consumo

per cpita de principales

alimentos 2008/2009, el consumo de queso fresco de 2.1 kg/persona/ao; por lo


tanto haciendo los clculos de la demanda obtenemos los siguientes resultados

38

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
(2015) = 438541 0.46 2.1 = 423.63
b) Caractersticas de la demanda actual
Para saber cul es el comportamiento de la demanda actual en la ciudad del Cusco,
es necesario evaluar los siguientes criterios:
a. Identificar el perfil del demandante o comprador.
b. Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico
y la tipologa de consumidores.
c. Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la
demanda.
Ejemplo.

Segn la encuesta realizada, el perfil del consumidor en el mbito provincial de


Cusco tienen preferencia por adquirir quesos madurados, segn la siguiente
escala:
-

Cadenas de Restaurantes

Sper mercados

Cadenas hoteleras

Cadena de tiendas

Otros en menor escala

Los consumidores del producto son empleados pblicos y privados, turistas y


familias en mayor proporcin del segmento A y B con ingresos superiores a
1,200 nuevos soles.

La mayor concentracin de la poblacin demandante efectiva del producto se


encuentra localizada en la ciudad capital del Cusco, en donde podemos
encontrar mayor afluencia de turistas, restaurantes, cadenas hoteleras, cadena
de tiendas y otros consumidores.

Segn la encuesta aplicada a nivel de provincia del cusco, se han obtenidos los
siguientes resultados sobre niveles de consumo.

CUADRO N17 DEMANDANTES DE QUESO MADURADO


TIPO DE DEMANDANTE
Restaurantes

PROPORCION
30%

39

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

TIPO DE DEMANDANTE

PROPORCION

Sper Mercados

30%

Cadenas Hoteleras

25%

Cadena de Tiendas

10%

Otros consumidores

5%

TOTAL

100%

Fuente: Encuesta aplicada

c) Proyeccin de la demanda

Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de


estimacin acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta
proyeccin debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca
para el negocio.

Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las


variaciones de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin,
cambios en el nivel general de precios, cambios en la preferencia de los
consumidores, aparicin de productos sustitutivos, cambios en la poltica
econmica, cambios en la evolucin y crecimiento del sistema econmico, entre
otros.

Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes,


con el propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para un horizonte de 5 aos de operacin.

Ejemplo
Los clculos para determinar las proyecciones de la demanda de queso para la
ciudad de Cusco se han efectuado empleando el mtodo de estimacin de
tendencias respecto a la poblacin, considerndose segn los resultados de la
encuesta, el consumo per cpita en 2.1 Kg/persona/ao, cuya poblacin al ao
2016 es de 448,293 habitantes, de los cuales segn el estudio de mercado, como
resultado de la encuesta aplicada a la poblacin del mbito provincial del cuso
se obtiene que el 0.46% de la poblacin de cusco consume queso madurado

Haciendo uso de la formula antes indicada, se han obtenidos los siguientes


resultados.
40

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
(2016) = 448293 0.46 2.1 = 433.05
(2017) = 458261 0.46 2.1 = 442.68
(2018) = 468451 0.46 2.1 = 452.52
(2019) = 478867 0.46 2.1 = 462.59
(2020) = 489515 0.46 2.1 = 472.87
(2021) = 500400 0.46 2.1 = 483.39
Finalmente los resultados de la demanda de queso madurado se muestran en
la siguiente tabla:
TABLA N 18 DEMANDA DE QUESO MADURADO CUSCO
Ao
2016
2017
2018
2019
2020
2021

Poblacion demandante
potencial
448,292.73
458,260.98
468,450.88
478,867.36
489,515.46
500,400.33

Poblacion demandante
efectiva
206,214.66
210,800.05
215,487.40
220,278.98
225,177.11
230,184.15

Demanda de queso
madurado (TM)
433.05
442.68
452.52
462.59
472.87
483.39

Fuente: INEI censos nacionales 1993/2007 de poblacin y vivienda.


Elaboracin propia

En la presente tabla se muestra la proyeccin de la demanda para un horizonte de


5 aos, desde el ao 2017 al 2021; considerando el ao 2016, como ao base o
ao cero.
Por otro lado, segn informacin consignada por Sierra Exportadora4 hace
referencia respecto a la demanda mundial de queso madurado, se espera que la
demanda de queso de vaca crezca a una tasa compuesta anual del 7,3% en
trminos de ingresos 2013-2019. El mercado estaba valorado US$ 72,45 mil
millones en el ao 2012 se espera llegar a ms de US$ 118 mil millones en el 2019,
tiene tendencia a crecer significativamente, debido principalmente a la creciente
demanda de los mercados emergentes como India, China y Brasil, entre otros. Los
principales mercados de Europa, como Alemania, entre otros se dirigen a la
madurez.

Pgina web de Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesosmadurados/tendencia-1.php

41

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
En ese marco, como parte de los objetivos a largo plazo, los agentes econmicos
organizados de la asociacin del ejemplo en mencin, se proyecta exportar parte
de la produccin de quesos madurados, lo cual permitir realizar una ampliacin de
la inversin actual.
5.2 Anlisis de la oferta
a) Oferta actual
Serie histrica:
- Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades
econmicas que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del
producto. Analizar la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento
histrico de la oferta en la industria.
Estimacin de la oferta actual
- Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad
de medida de la oferta.
- Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
- Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las
condiciones en que se realiza la produccin de los principales agentes
econmicos del ramo (volumen producido, participacin en el mercado,
capacidad instalada y utilizada, capacidad tcnica y administrativa, calidad y
presentacin del producto, entre otros).

Ejemplo
Segn informacin del programa Nacional de queso madurado de sierra
exportadora, proporcionada al Diario Gestin5 indica que, el Gobierno a travs
de Sierra Exportadora impulsa el Programa Nacional de Quesos Madurados, con
el objetivo de asesorar tcnicamente a los productores de la industria lctea del
pas.
En ese sentido, el Programa Nacional de Quesos Madurados de esta institucin
brind asesora tcnica a empresa y asociaciones de la industria lctea y durante

5Diario

gestin del 05 de enero del 2015 http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierraexportadora-incrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190

42

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
los tres ltimos aos incrementaron su produccin de quesos en 60%, pasando
de 2.2 toneladas a 3.5 toneladas de produccin de queso al da.
Durante el inicio del programa se evalu y capacit a la cadena lctea de 3
corredores de la sierra y 12 regiones. Asimismo, estas asesoras personalizadas
se intensific en las asociaciones de productores y empresas de Arequipa,
Cajamarca, Cusco, Junn y Puno.
En este proceso se tiene como empresa modelo a la planta lechera Concepcin
Lcteos CONCELAC, ubicada en la provincia Concepcin, regin Junn,
quienes han recibido asesora de especialistas internacionales a travs de
alianzas estratgicas con el programa PUM y ECTI de Holanda y Francia,
respectivamente.
Las transferencias tecnolgicas recibidas de expertos snior en derivados
lcteos y la asistencia tcnica de consultores nacionales permiti estandarizar
productos y mejorar su presentacin final, lo que se ha reflejado en el incremento
de precios en niveles de 25 a 30% con el objetivo de ampliar el portafolio de
productos, que ahora incluye quesos madurados Paria, Andino y de corte
europeo como Gouda, Tilsit, Edam, Danbo y Parmesano.
Las 12 empresas asesoradas de forma personalizada recibieron capacitaciones
y asistencia en gestin de calidad, mejoramiento de instalaciones y equipamiento
de plantas, estandarizacin de procesos y desarrollo productivo. De la misma
forma, Sierra Exportadora les ayudo en la articulacin comercial.
En este sentido se destaca el ingreso de 5 empresas a cadenas de
supermercados regionales y de Lima Metropolitana. Tambin se destaca la
presentacin del queso Andino origen Junn, marca Terrandina Peruvian Dairy
en Miami; experiencia que permiti difundir por primera vez la oferta peruana de
quesos madurados en Estados Unidos y comprobar la aceptacin de parte de
los consumidores y entendidos que se dieron cita al Evento Taste of Per.

43

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Segn informacin de Sierra Exportadora travs del Programa Nacional de
Quesos Madurados6 la produccin diaria de quesos madurados en el corredor
sierra centro y sur es la que se indica en el cuadro siguiente:
TABLA N19 PRODUCCIN DIARIA DE QUESO MADURADO CORREDOR
SIERRA CENTRO Y SUR (kg)
QUESO
PROCEDENCIA MADURADO
(KG) 2014
Santisima Trinidad
Arequipa
250.00
Seor de los Milagros
Arequipa
200.00
CALASPAM
Arequipa
250.00
Pulpera
Arequipa
150.00
San Francisco
Puno
200.00
Ecolacteos Huata
Puno
625.00
TOTAL PRODUCCION EN KG/DIA
1,675.00
EMPRESA /
ASOCIACION

QUESO
MADURADO
(KG) 2012
138.00
85.00
85.00
85.00
375.00
768.00

Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora


(http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesosmadurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf )

Del cuadro anterior hacemos la conversin para obtener la produccin anual la


cual se detalla en el cuadro siguiente en toneladas por ao.
TABLA 20: PRODUCCIN ANUAL DE QUESOS MADURADO CORREDOR CENTRO
Y SUR (TM)
EMPRESA /
PROCEDENCIA
ASOCIACION
Santisima Trinidad
Arequipa
Seor de los Milagros
Arequipa
CALASPAM
Arequipa
Pulpera
Arequipa
San Francisco
Puno
Ecolacteos Huata
Puno
TOTAL PRODUCCION EN TM

QUESO MADURADO
(tm) 2014
91.25
73.00
91.25
54.75
73.00
228.13
611.38

QUESO MADURADO
(tm) 2012
50.37
31.03
31.03
31.03
136.88
280.32

Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados, 2015;


metodologa en elaboracin propia.

Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora


http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesosmadurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pd

44

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
b) Caractersticas de la oferta actual
Se trata de describir detalles relacionados a la produccin de queso madurado,
tales como:
o

Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.

Informacin sobre el comportamiento de la oferta.

Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.

Nivel de participacin en el mercado.

Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos


predominantes para su determinacin.

Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de


intermediacin, exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores
de la comercializacin.

Niveles de inversin en tecnologa

Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.

Ejemplo
Para el anlisis del nivel de competencia entre los oferentes de queso madurado,
se parte de las siguientes consideraciones:

Con respecto a los niveles de competencia se tiene informacin que del total
de produccin de queso madurado en los corredores sierra centro y sur de
nuestro Pas, tiene como fin abastecer los mercados de Arequipa, Puno,
Cuzco y mercados de Lima, para lo cual segn informacin proporcionada por
Sierra Exportadora, solamente la asociacin de tungasuca ubicada en el
Distrito de Yanaoca, destina el 100% de su produccin de queso madurado
al mercado del cusco, segn como se indica en los dos cuadros siguientes.

TABLA N 21 OFERTA DE QUESO MADURADO DEL CORREDOR CENTRO Y SUR


OARA LA CIUDAD DEL CUSCO (TM)
EMPRESA /
ASOCIACION

PROCEDENCIA

Santisima Trinidad
Arequipa
Seor de los Milagros
Arequipa
CALASPAM
Arequipa
Pulpera
Arequipa
San Francisco
Puno
Ecolacteos Huata
Puno
TOTAL PRODUCCION PARA CUSCO TM

PORCENTAJE DE
OFERTA PARA
CUSCO
25%
27%
23%
19%
20%
18%

OFERTA PARA CUSCO OFERTA PARA CUSCO


TM 2014
TM 2012
22.81
19.71
20.99
10.40
14.60
41.06
129.58

12.59
8.38
0.00
5.89
6.21
61.59
94.66

45

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Con respecto al comportamiento de la oferta se, segn el programa Nacional


de Queso Madurado de Sierra Exportadora, tiene una demanda creciente, la
misma que se observa y el cuadro siguiente.
TABLA N22 PRODUCCION HISTORICA DE QUESO FRESCO (TM)
AO
2012
2013
2014
2015

PRODUCION
94.66
115.00
129.58
142.53

Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015


Elaboracin propia

GRFICO N6 TENDENCIA DE PRODUCCIN DE LA OFERTA DE QUESO


MADURADO EN LA CIUDAD DEL CUSCO

Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015.


Elaboracin Propia

Segn el cuadro anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia
lineal, para lo cual hacemos uso del mtodo de mnimos cuadrados para
proyectar la oferta futura.
Mtodo de mnimos cuadrados.

Para calcular los coeficientes de la ecuacin de la recta, hacemos uso de las


siguientes formulas.

46

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

=
y = cantidad ofertada
b = pendiente de la recta
a = es la ordenada

Por lo tanto con la informacin obtenida desarrollamos el modelo matemtico y


encontramos la ecuacin de la recta de la siguiente manera:
TABLA N 23 OFERTA DE QUESO MADURADO PARA LA CIUDAD DEL
CUSCO (TM)
AOS (X)
2,012.00
2,013.00
2,014.00
2,015.00
8,054.00

PRODUCION (Y)
94.66
115.00
129.58
142.53
481.77

X*Y
190,461.45
231,495.00
260,964.05
287,197.95
970,118.45

X^2
4,048,144.00
4,052,169.00
4,056,196.00
4,060,225.00
16,216,734.00

Fuente: elaboracin Propia

a= -31,728.45
Por lo tanto la ecuacin que define el modelo de proyeccin de la oferta est
representada por la ecuacin siguiente:
Y = 15.81X 31,728.45

47

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
El volumen de oferta total est constituido por el queso fresco procesado por la
Asociacin Tpac Amaru. La competencia es con los productores artesanales de
la zona, pero ninguno produce queso madurado, sin embargo segn el programa
nacional de quesos madurados de Sierra Exportadora, precisa que la
competencia a nivel regional est representado por los productores de Arequipa
y Puno.
Con respecto a la calidad del queso producido por el AEO, se puede aseverar
que al tener la asesora tcnica especializada del Programa Nacional de Quesos
Madurados de Sierra Exportadora, se garantiza el cumplimiento de las normas
tcnicas antes sealadas, adems de contar con un proceso estandarizado y un
sistema de gestin de calidad.
c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de
estimacin acorde a las caractersticas de informacin disponible, se
recomienda usar el clculo por crecimiento demogrfico y consumo per cpita.
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta
futura:
- Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los
productores actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada
por parte de los productores actuales.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre
la participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la
evolucin previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto.
Esta proyeccin debe realizarse para un horizonte de evaluacin del Plan de
Negocios.
Ejemplo:
Haciendo uso de la ecuacin
Y = 15.81X 31, 728.45
Obtenemos la proyeccin de la oferta de produccin queso madurado en la
ciudad del cusco.
TABLA N 24 OFERTA DE QUESO MADURADO
48

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

AO
2016
2017
2018
2019
2020
2021

PRODUCION
159.99
175.80
191.62
207.44
223.26
239.07

Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015


Elaboracin propia.

En la presente tabla se muestra la proyeccin de la Oferta para un horizonte de 5


aos, desde el ao 2017 al 2021; considerando el ao 2016, como ao base o ao
cero.
5.3 Estructura de mercado.
Describir las caractersticas del mercado objetivo, en cuanto a la participacin de
los ofertantes y los demandantes; vale decir que si la competencia es perfecta o
imperfecta (monopolio, oligopolio, oligopsonio o monopsonio).Esta informacin
servir para establecer ciertas normas, reglas o acuerdos con los compradores o
disear estrategias de ataque por parte de los productores.
Ejemplo
En el caso del mercado objetivo para los quesos producidos por la Asociacin de
Yanaoca se ha determinado que la estructura del mercado tiene las siguientes
caractersticas:
Existen comerciantes mayoristas, que trasladan el queso desde Puno y Arequipa,
luego los distribuye a los minoritas en la ciudad de Cusco, as como tambin hay
comerciantes minoristas, como las bodegas, panaderas y puestos de venta en los
mercados de abasto que se encargan de vender el producto a los consumidores
finales. Por lo anterior se observa que existe una competencia cuasi perfecta por
existencia de muchos compradores y varios productores.
Los quesos de Yanaoca sern vendidos en la ciudad imperial de Cusco, a travs
sper mercados, cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, restaurantes y otros
consumidores de la ciudad de Cusco.

49

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
5.4 Brecha demanda oferta
a) Determinacin de la brecha cuantitativa
Se trata de cuantificar la porcin de demanda no satisfecha por la oferta actual, el
clculo podra hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales u otro tipo
de variables.
El horizonte de avaluacin depende del tipo de propuestas productivas a
implementar.
Ejemplo
Con la informacin obtenida en el estudio de mercado de oferta y demanda en la
ciudad del cusco, obtenemos la siguiente informacin:

CUADRO N 25 DETERMINACION DE LA BRECHA (DEMANDA OFERTA)


AO
2017
2018
2019
2020
2021

DEMANDA
442.68
452.52
462.59
472.87
483.39

OFERTA
175.80
191.62
207.44
223.26
239.07

BRECHA
266.88
260.90
255.15
249.62
244.31

Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015


Elaboracin Propia

Del cuadro anterior se puede apreciar que existe demanda insatisfecha, en donde
se demuestra que existe mercado para la produccin de la asociacin de Tpac
Amaru con una produccin de 110.88 TM en el ao 2017, con la implementacin
del proyecto se tendr una moderna planta y un incremento de 10% anual a partir
del primer ao de operacin hasta el tercer ao, tal como se muestra en el siguiente
cuadro.
CUADRO N 26 DETERMINACION DE LA BRECHA (DEMANDA OFERTA)

AOS

PRODUCCION
(TM.)

2017

110.88

2018

121.97

2019

134.16

2020

134.16

2021

134.16

50

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015
Elaboracin Propia

b) Evidencias de existencia de mercado


Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o
servicios que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos,
sustentados en documentos que evidencien relaciones de compra - venta y/o
compromisos de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la
propuestas productivas.
Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores, los
agentes econmicos organizados deben presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: registro
de ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva
como organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante
comprobantes de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros
documentos que evidencien relaciones de compra - venta. Asimismo,
documentos que sustenten un compromiso de compra-venta de los bienes y/o
servicios que producir la propuesta productiva.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva
actividad econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta,
convenios con entidades de promocin y apoyo a la articulacin productores compradores u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta
de los bienes y/o servicios que producir la propuestas productivas.

Ejemplo
Para la produccin de quesos de yanaoca, existe evidencia de mercado, el cual
est representado por los diferentes demandantes en la Regin Cusco,
principalmente en la ciudad capital en donde existen cadenas de tiendas,
supermercados, restaurantes, afluencia de turistas, entre otros consumidores que
forman parte de la demanda efectiva del cusco.

51

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
La asociacin Tpac Amaru, cuenta con experiencia en la produccin de leche y
venta de quesos, segn informacin del Programa Nacional de quesos madurado
de Sierra Exportadora7 realizara ventas de 250kg/da.
5.5 Estrategia de marketing
Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los
bienes y servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados
efectivamente por el pblico objetivo.
El formulador del Plan de Negocios deber analizar cada una de las estrategias de
marketing con ejemplos.
a)

Estrategia de producto

Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus caractersticas, sus


bondades, su calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la
calidad de los servicios relacionados; con relacin a las caractersticas y
condiciones que exigen el mercado.

Ejemplo.
La estrategia del producto est basado en la calidad, el cual ser producido
siguiendo las normas tcnicas de Indecopi en produccin de queso madurado, la
presentacin ser de 1 kg cada unidad, empaque y etiquetado en donde evidencie
como mnimo las caractersticas organolpticas, fisicoqumicas y marca.
b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en
funcin a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a
pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.
Ejemplo.
Segn el estudio de mercado, los costos de produccin de 1 kilo de queso
madurado asciende a S/. 14.39 el primer ao, por otro lado en los supermercados,
y tiendas de la ciudad del cusco, 1 kilo de queso madurado oscila entre 25 y 30
nuevos soles, por lo que con la implementacin de tecnologa para el proyecto se

Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015


http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesosmadurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf

52

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
tiene planificado establecer el costo de 1 kilo de queso a S/. 18.00 soles para el
primer ao con un incremento del 3.5% anual.
c)

Estrategia de Plaza (Distribucin)

Consiste en determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En


ese sentido, se debe analizar los canales de distribucin y plantear cules sern los
recursos y logsticas a utilizar, por qu canales recorrer el producto hasta llegar al
consumidor y en qu tiempo llegar, ser necesario considerar los puntos venta
propios de la empresa o ser a travs de exportadores, distribuidores o agentes de
venta.
Ejemplo
Los lugares de distribucin se tiene previsto principalmente los sper mercados,
cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, cadena de restaurantes y dems
consumidores la distribucin ser hasta el lugar solicitado
d) Estrategia de Promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del
producto, definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer,
programacin y presupuesto requerido.

En ese marco, sealar si propone una innovacin de marketing, es decir la


implementacin de un nuevo mtodo de comercializacin que se explique por
importantes mejoras en el diseo del producto o en su presentacin, o en su poltica
de posicionamiento, promocin o precio.

Ejemplo
La estrategia de promocin, consiste en contratar anuncios publicitarios, pagina
web, capacitar promotoras de ventas, preparar las muestras cortadas en cubitos de
1.00 cm x 1.00 cm, distribuirlas en los puntos de alto trnsito de la ciudad de Cusco,
entregar gratuitamente las muestras a los transentes y luego evaluar el impacto o
resultado, considerando el lugar de muestreo, la aceptacin del consumidor, el
grado de satisfaccin mostrado, entre otros.

53

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
6. ESTUDIO TECNICO
6.1 Proceso de produccin.
Segn el programa nacional de quesos madurados8 de Sierra Exportadora, actualmente la
asociacin de Tupan Amaru procesa un total de 2000 lt/da leche la cual es transformada
en queso, el proceso productivo se detalla a continuacin.
a) Descripcin del proceso de produccin

Deber describir detalladamente todo el proceso productivo, tomando en cuenta los


siguientes aspectos:

Materia prima

Tipo y cantidad de insumos.

Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas

Cambios fsicos, biolgicos y qumicos de la materia prima

Producto principal, subproductos y productos intermedios.

Residuos orgnicos e inorgnicos.

Especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.

El proceso descrito deber graficarse en un flujograma.

Ejemplo
A continuacin se describen los principales procesos de elaboracin de queso, los mismos
que mantienen una secuencia similar tanto en quesos frescos como en quesos madurados,
estos ltimos diferenciados por el uso de los cultivos lcticos aplicados de acuerdo al tipo
de queso por elaborar:
Recepcin de leche cruda: La leche es recibida en un tanque de enfriamiento, luego se
pesa para conocer la cantidad que entrar a proceso. La leche debe filtrarse a travs de
una tela fina, para eliminar cuerpos extraos.
Anlisis: Deben hacerse pruebas de acidez, antibiticos, porcentaje de grasa y anlisis
organolptico (sabor, olor, color). La acidez de la leche debe estar entre 16 y 18 (grados
Dornic). Este proceso es realizado por el especialista de control de calidad empleando el
kit de laboratorio.
Pasteurizacin: Consiste en calentar la leche a una temperatura de 65C por 30 minutos,
para eliminar los microorganismos patgenos y mantener las propiedades nutricionales de
8

http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php

54

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
la leche, para luego producir un queso de buena calidad. Aqu debe agregarse el cloruro
de calcio en una proporcin del 0.02-0.03% en relacin a la leche que entr a proceso. El
proceso se realiza en el Pasteurizador.
Enfriamiento: La leche pasteurizada se enfra a una temperatura de 37-39 C, pasando
agua fra en la chaqueta o con sacos con hielo.
Adicin del cultivo lctico: Cuando la leche es pasteurizada es necesario agregar cultivo
lctico (bacterias seleccionadas y reproducidas) a razn de 0.3%.
Adicin del cuajo: Se agrega entre 7 y 10 cc de cuajo lquido por cada 100 litros de leche
o bien 2 pastillas para 100 litros (siga las instrucciones del fabricante). Se agita la leche
durante un minuto para disolver el cuajo y luego se deja en reposo para que se produzca
el cuajado, lo cual toma de 20 a 30 minutos a una temperatura de 38-39 C.
Corte de cuajo: La masa cuajada se corta, con una lira o con cuchillos, en cuadros
pequeos para dejar salir la mayor cantidad de suero posible. Para mejorar la salida del
suero debe batirse la cuajada. Esta operacin de cortar y batir debe durar 10 minutos y al
finalizar este tiempo se deja reposar la masa durante 5 minutos. La acidez en este punto
debe estar entre 11 y 12 Dornic.
Desuerado: Consiste en separar el suero dejndolo escurrir a travs de un colador puesto
en el desage del tanque o marmita donde se realiz el cuajado. Se debe separar entre el
70 y el 80% del suero. El suero se recoge en un recipiente y por lo general se destina para
alimentacin de cerdos.
Salado: Se adicionan de 400 a 500 gramos de sal fina por cada 100 litros del eche y se
revuelve bien con una paleta. Haga pruebas para encontrar el nivel de sal que prefieren los
compradores.
Moldeado: Los moldes, que pueden ser de acero inoxidable o de plstico PVC, cuadrados
o redondos, se cubren con un lienzo y se llenan con la cuajada.
En este momento, se debe hacer una pequea presin al queso para compactarlo mejor.
Maduracin: los quesos se colocan en los estantes por separado donde permanecern
por 15 das como mnimo.
Empacado: El empaque, se hace con material que no permita el paso de humedad.
Generalmente se usa un empaque plstico.

55

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Pesado: Se hace para llevar registros de rendimientos, es decir los kilogramos obtenidas
por litro de leche que entraron al proceso y prepararlas unidades para la venta. Se debe
realizar al final del proceso de maduracin
Almacenado: Se debe almacenar en refrigeracin, para impedir el crecimiento de
microorganismos y tener siempre queso madurado disponible.
A continuacin se grafica el flujo de procesamiento, acotando que la recepcin de leche
por ser una operacin sucia, necesita un ambiente separado del resto del proceso, as
mismo, indicar que la maduracin, salado y todos los dems procesos, se llevan a cabo en
ambientes especiales; todo lo cual ha sido contemplado para efectos de definir el layout
de la planta.
Figura 07: Flujo de Procesamiento de queso Madurado
Recepcin de
Leche cruda
Anlisis de leche
Pasterizacin
Paso de agua
fra/enfriamiento

Adicin de cloruro
de calcio

Adicin de cuajo
Adicin de
fermentos lcticos
Corte de cuajo

Desuerado

Salado

Moldeado

56

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Maduracin

Empacado

Pesado

Almacenado

Elaboracin: Propia

b) Mejora tecnolgica propuesta


Es necesario describir la tecnologa de produccin que actualmente vienen empleando
los productores de queso madurado, es seguida describir la tecnologa de produccin
definida.
Se deber determinar y sealar las mejoras tecnolgicas incorporadas al proceso
productivo.
Detallar la mejora tecnolgica y/o innovacin planteada sealando de qu manera
generar el aumento de valor en el producto.
La mejora tecnolgica, tambin puede darse con la implementacin de innovaciones en el
proceso productivo. De ser el caso, se debe sealar en qu parte de la cadena productiva
est actuando.
Ejemplo
La propuesta de mejora tecnolgica para la produccin de queso madurado es nueva, se
trata de instalar una planta procesadora emplear tecnologa moderna que permita obtener
productos de mejor calidad y optimizar los costos de produccin.

57

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
GRAFICO N08 PROCESO DE PRODUCCION DE QUESO MADURADO

Recepcin de
Leche
Laboratorio

Pasteurizaci
n
Coagulaci
n
Moldeado
Prensado
Maduracin
Salmuera

Almacn
terminado

Distribucin

Empacado

Fuente: Programa Nacional de Queso Madurado Sierra Exportadora

La propuesta de mejora tecnolgica incluye la adquisicin de maquinaria y equipo como se


indica en el cuadro siguiente:
TABLA N27 EQUIPOS QUE FORMAN PARTE DE LA MEJORA
TECNOLOGICA
DESCRIPCION

CANTIDAD

MAQUINARIA
Pasteurizador

Maquina envasadora

Tanque de frio de 5000lt

Tanque de frio de 2500lt

Prensa Neumtica

Cuba de cuajar

Cmara de frio

Caldero

EQUIPOS
58

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

DESCRIPCION

CANTIDAD

Balanza Industrial

Tina quesera

Mesa de acero Inoxidable

Depsitos de acero inoxidable


(porongos)

30

Moldes de queso bandeja de x10und

25

Andamios de acero inoxidable

Kit de Laboratorio

Kit de Utensilio diversos

Elaboracin propia

c) Aspectos tcnicos del producto


Describir las caractersticas del producto definido segn la naturaleza de intervencin, as
como detallar los aspectos tcnicos que garanticen la obtencin de un producto de buena
calidad
Es necesario describir el diseo del producto, en caso sea necesario, establecer los
parmetros tcnicos y de calidad y los mecanismos para pruebas de laboratorio y ensayos
que correspondan.
En este captulo se deber presentar las especificaciones tcnicas del producto,
informacin de la marca, caractersticas de presentacin, el acompaamiento de registros
y permisos legales, certificaciones de calidad y otros que contribuyan a la competitividad
del producto.
Ejemplo
Los aspectos tcnicos para el caso de queso madurado se describen en la siguiente
informacin:
Requisitos tcnicos especficos para quesos madurados
Segn el Codex Alimentarios, para la produccin que queso madurado se debe tener en
consideracin los siguientes ingredientes: cultivos de fermentos de bacterias inocuas
productoras de cidos lcticos y/o modificadores del sabor y aroma y cultivos de otros
microorganismos inocuos, enzimas inocuas e idneas y cloruro de sodio

Los productos a los cuales se aplica la presente Norma debern cumplir con los niveles
mximos de contaminantes especificados para el producto en la Norma General para los
59

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX STAN 1931995).

La leche utilizada en la elaboracin de los productos a los cuales se aplica la presente


norma deber cumplir con los niveles mximos de contaminantes y toxinas especificados
para la leche en la Norma General para los Contaminantes y las Toxinas presentes en los
Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995), y con los lmites mximos de residuos de
medicamentos veterinarios y plaguicidas establecidos para la leche por la CAC.

El queso puede recubrirse antes de la maduracin, durante el proceso de maduracin o


una vez que la maduracin ha acabado. Cuando se utiliza un recubrimiento durante la
maduracin, la finalidad de ese recubrimiento es regular el contenido de humedad del
queso y proteger el queso contra microorganismos.

El recubrimiento de un queso una vez que ha acabado la maduracin se realiza para


proteger el queso contra microorganismos y otros contaminantes, para protegerlo contra
los daos materiales que pudiera sufrir durante el transporte y la distribucin y/o para darle
un aspecto concreto (por ejemplo, un determinado color).

El recubrimiento se distingue fcilmente de la corteza, ya que est hecho con un material


distinto del queso y muy a menudo se puede eliminar frotndolo, raspndolo o
despegndolo.

El queso puede recubrirse con:

Una pelcula, muy a menudo de acetato de polivinilo, pero tambin de otro material
artificial o de un material compuesto de ingredientes naturales, que contribuye a
regular la humedad durante la maduracin y protege al queso contra los
microorganismos (por ejemplo, pelculas de maduracin)

Una capa, la mayora de las veces de cera, parafina o plstico, que suele ser
impermeable a la humedad, para proteger el queso despus de la maduracin contra
microorganismos y contra daos materiales durante la manipulacin en la venta al por
menor y, en algunos casos, para mejorar la presentacin del queso.

60

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
6.2 Tamao
a)

Factores condicionantes del tamao

Se deber identificar los factores que pueden obstaculizar o condicionar la determinacin


del tamao ptimo de una Planta de produccin, estos pueden ser: la estacionalidad de
produccin, la aparicin de nuevos competidores, la disponibilidad financiera del AEO, la
accesibilidad a la materia prima, disponibilidad de insumos, materiales y recursos
humanos.
Adicionalmente se deber tomar en cuenta como factores condicionales para los clculos
de tamao lo siguiente:

Tamao - mercado

Tamao - insumos

Tamao - tecnologa

Tamao - financiamiento

Tamao - localizacin

Ejemplo

Tamao - Mercado. Segn el estudio de mercado, existe demanda insatisfecha en la


Regin Cusco, para lo cual con la produccin de queso madurado de la asociacin
Tpac Amaru Tungasuca, proyecta atender el 41.55% de la demanda total con 110.88
Tm de un total de 266.88Tm de demanda total, incrementando anualmente en un
10%.

Tamao - Insumos. Segn informacin de Sierra Exportadora9, existe una produccin


diaria de leche fresca de 2,000 litros destinada para la produccin de queso madurado,
con tendencia a crecer, pues se evidencia que los productores de leche vienen
mejorando la raza del ganado lechero, lo cual implica que la produccin a futuro se
incrementar.

Tamao - Tecnologa. Existe la tecnologa para productos lcteos y sus derivados,


esta tecnologa se encuentra disponible por empresas fabricantes y distribuidoras
ubicadas en la ciudad de Lima.

Tamao - Financiamiento. El financiamiento del 50% se obtendr a travs del


Gobierno Regional del Cusco, en el marco de la Ley 29337 Procompite, la diferencia
ser aportada mediante prstamo en entidades financieras.

http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php

61

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Tamao - Localizacin. La localizacin de la planta estar ubicada en el Distrito de


Yanaoca en donde cuenta con las condiciones como servicios bsicos e infraestructura
pblica para su normal desarrollo.

b) Capacidad de produccin de la propuestas productivas


Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la
capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
- En el caso de propuestas productivas de ampliacin de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la capacidad
de produccin de los bienes de capital existentes.
- Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
- Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar la
capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
- Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin al que exista
en la situacin actual.

Ejemplo
Para cubrir parte de la demanda insatisfecha, es necesario instalar una planta con nueva
tecnologa, cuyo programa de produccin se detalla en el cuadro siguiente.
TABLA N 28 COBERTURA DE DEMANDA INSATISFECHA
AOS
2017
2018
2019
2020
2021

DEMANDA
PRODUCCION
INSATISFECHA
266.88
260.90
255.15
249.62
244.31

110.88
121.97
134.16
134.16
134.16

COBERTURA
41.55%
46.75%
52.58%
53.75%
54.92%

Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015

Para lograr la capacidad de produccin requerida es necesario instalar la tecnologa


descrita en el literal b) del punto 6.1

62

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Deber identificar, analizar y evaluar los factores condicionantes, restrictivos o favorables
que permitan la ptima localizacin de la Planta de procesamiento, estos factores pueden
ser: accesibilidad, tanto para los productores de materia prima, compradores, unidades
de transporte de carga pesada, operarios y pblico en general; disponibilidad de terrenos
para la construccin

de la planta de procesamiento; peligros naturales (riesgo y

vulnerabilidad); Situacin legal de los terrenos y disponibilidad de servicios pblicos.


Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento (micro localizacin), se debe
verificar las dimensiones del terreno, distancia respecto al permetro urbano, orientacin
del lado ms largo y otras consideraciones sealadas en el Manual de Buenas Prcticas
de Manufactura (BPM) y el Reglamento de Edificaciones.
La ubicacin de la planta no se encuentra expuesta a peligros naturales, por ubicarse en
las inmediaciones de la zona urbana de Yanaoca el anlisis, por lo que segn
informacin histrica, hasta la actualidad no ha ocurrido ningn tipo de desastre de gran
magnitud; el detalle sobre gestin de riesgos se encuentra detallado en el punto 7.4 de
la gua.
Ejemplo
Para determinar la localizacin de la planta procesadora de quesos madurados se ha
analizado y evaluado dos localidades: Yanaoca y Layme, en cada una de ellas se ha visto
los factores de distancia, costos de produccin, costos de transporte, accesibilidad,
integracin con el medio y aspectos legales, donde se ha identificado que el factor
restrictivo es el costo de transporte de la leche desde los centros de produccin hasta la
planta procesadora, ya que el acceso a las zonas de produccin es a travs de carreteras
de tercer orden o en acmilas, que de alguna manera puede influir en la calidad de la
leche.
b) Descripcin de la localizacin
Macro localizacin
Demarcar y describir el rea geogrfica donde se ubicar la propuestas productivas,
luego analizar y evaluar cada uno de los factores de localizacin: accesibilidad,
disponibilidad de materia prima, existencia de terreno para la construccin de la planta
procesadora, cercana al mercado y disponibilidad de servicios pblicos, entre otros.

63

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Es necesario que el Plan de Negocios se ubique en una zona priorizada por el estudio de
priorizacin de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo
La localizacin de planta procesadora de quesos ser determinada siguiendo el anlisis
de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
TABLA 29: ANLISIS SEGN MTODO CUALITATIVO
(CALIFICACIN POR PUNTOS: 1 -10)

Yanaoca
Factores

Peso

Layme

Calific

Pondera

Calificac

acin

cin

in

0,20

1,60

1,00

Cercana al mercado

0,10

0,50

0,50

Costos de insumos

0,05

0,20

0,20

0,20

1,60

0,60

Servicios de energa elctrica

0,15

0,90

0,90

Servicios de agua y desage

0,15

0,90

0,90

Disponibilidad de terreno

0,15

0,75

0,75

Disponibilidad de Materia
prima (leche)

Accesibilidad a centros de
produccin de leche

TOTAL

6,45

Ponderacin

4,85

Fuente: Elaboracin propia

De acuerdo a los resultados mostrados en la tabla anterior, se concluye que la planta de


procesamiento de quesos madurados deber ubicarse en la localidad de Yanaoca, que
reporta la mayor calificacin (42 puntos) y el mayor puntaje ponderado (6.45) respecto
a Layme.
Micro localizacin
Consiste en describir los factores condicionantes, analizarlos, evaluarlos y finalmente
determinarla ubicacin exacta de la planta de procesamiento dentro de la macro
localizacin determinada en el punto anterior.

64

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Ejemplo
Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento de quesos madurados dentro de
la localidad de Yanaoca se ha analizado y evaluado dos predios de vivienda de propiedad
del AEO: predio 1, ubicada en el Jirn Calca N 250; predio 2, situada en la Avenida 28
de Julio, el anlisis y evaluacin fue de:

Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.

Accesibilidad a la puerta principal.

Facilidad de conexin a la red de energa elctrica.

Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.

Facilidad de conexin a la red de internet.


TABLA 30: ANLISIS CUALITATIVO
(CALIFICACIN POR PUNTOS: 1 -10)
Factores

Disponibilidad de terreno
Condicin de tenencia o
propiedad del terreno
Accesibilidad a la puerta
principal de Planta
Facilidad de conexin a la red
de energa elctrica
Facilidad de conexin a las
redes de agua y desage
Facilidad de conexin a la red
de internet
TOTAL

Peso

Predio 1

Predio 2

Puntaje. Ponderacin Puntaje Ponderacin

0,20

1,60

1,60

0,20

1,60

0,60

0,10

0,60

0,30

0,20

1,40

1,40

0,20

1,40

0,40

0,10

0,70

0,20

1,00

7,30

4,80

Fuente: Elaboracin propia

La planta de procesamiento de quesos madurados ser construida en el predio 1, cuyo


puntaje total es superior (43) respecto al predio 2, as como tambin es superior su
ponderacin (7.30).
Cabe sealar que el puntaje por condicin de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalizacin ante las oficinas de los Registros
Pblicos de Cusco.

65

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
FIGURA 09: UBICACIN DE PLANTADE PROCESAMIENTO
Ciudad de Yanaoca

rea para
construcci
n

Distrito de Yanaoca

Predio donde se instalar la planta de procesamiento


de quesos madurados

6.4 Plan de Produccin y Requerimiento de Recursos


a) Plan de ventas
Proyectar las ventas para un horizonte temporal de 5 aos, tomando en cuenta los clculos
de la demanda insatisfecha, los precios de venta proyectados, la estructura de mercado,
la estrategia de marketing y la capacidad operativa del AEO.
Ejemplo
La programacin de produccin de quesos madurados en la proyectada planta de
procesamiento toma como base la produccin proyectada, el precio de venta en la ciudad
de Cusco ser de S/.18.00/Kg en volmenes de venta al por mayor, se pronostica un
incremento en el precio de venta del producto del 3.5% anual en la medida que se obtiene
el posicionamiento, los datos del plan de ventas ajustado se pueden ver en la siguiente
tabla:

66

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
TABLA 31: INGRESO BRUTO PROYECTADO POR LA VENTA DE QUESOS
MADURADOS
Aos
2017
2018
2019
2020
2021

Produccion
(TM.)
110.88
121.97
134.16
134.16
134.16

Precio por
Ventas
Tm (S/.)
proyectadas (S/.)
18,000.00
1,995,840.00
18,630.00
2,272,263.84
19,282.05
2,586,972.38
19,282.05
2,586,972.38
19,282.05
2,586,972.38

Fuente: Elaboracin propia con informacin de Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos
Madurados

En la tabla anterior se muestra que el valor de la venta de quesos para el 2017 ser menos
de 2 millones nuevos soles, monto que se recaudar por la venta de 110.88 toneladas de
queso madurado al precio de veinte nuevos soles el kilogramo.
b) Plan de produccin
Se trata de precisar los volmenes de produccin mensual para cada ao de produccin,
proyectada para 5 aos de horizonte temporal, el cual deber guardar relacin con el plan
de ventas y los inventarios inciales y finales, la formulacin del Plan de produccin, debe
ser para cada tipo de producto segn se procese en la Planta agroindustrial.
Ejemplo
Con la puesta en marcha de la Planta de procesadora de quesos madurados de Yanaoca
se tiene proyectado producir 275 kg de queso por da, al ao se producir un total de 110.88
Tm, segn como se detalla en el siguiente esquema de produccin con un incremento del
10% hasta el tercer ao.
TABLA N 32: PLAN DE PRODUCCIN MENSUAL PARA 5 AOS (TM)
AO

PRODUCCIO
N (TM)

2017
2018
2019
2020
2021

110.88
121.97
134.16
134.16
134.16

Ene

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

9.24
10.16
11.18
11.18
11.18

Fuente: Elaboracin propia

c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones

y sus

caractersticas, en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante


67

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
puntualizar que tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de Planta, deber
reunir los requisitos exigidos por DIGESA (para productos alimenticios) y dems
organismos competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin.
Informacin bsica de las obras propuestas
- Breve memoria descriptiva
- Informacin topogrfica
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicacin
- Planos topogrfico
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias
- Planos de cortes, elevaciones
- Presentar presupuestos de obras
- Planilla de metrados
- Relacin de insumos
- Desagregado de gastos generales
- Modalidad de ejecucin
- Estudio de suelos
- Otros que considere necesarios.

La planta de procesamiento de quesos maduradosde Yanaoca ser construido de material


noble, de techo aligerado, piso y paredes lisos, con cerco perimtrico de bloques de
cemento y arena gruesa y se compondr de los siguientes ambientes:
TABLA 33: DIMENSIN POR REAS
CONCEPTO

UNIDAD

METRADOS

m2

420

Planta de procesamiento

m2

120

reas administrativas

m2

50

Almacenes

m2

50

laboratorio

m2

12

I. TERRENOS
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL

68

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

CONCEPTO

UNIDAD

METRADOS

Servicios Higinicos

m2

12

Patio de Maniobras

m2

100

Cerco Perimtrico

Ml

150

Caseta de Guardiana

m2

Accesos y Veredas

m2

40

III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA

Fuente: Elaboracin propia

Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes reas que requiera la planta, se


deber tomar en cuenta el tamao de produccin, el requerimiento de maquinaria y
equipo y el recurso humano encargado de su operacin, con la finalidad de buscar la
mejor distribucin de las reas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al
mismo tiempo una mayor seguridad y satisfaccin de los trabajadores. Esto implicara,
que se busque el ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material,
almacenamiento, equipos o lnea de produccin, equipos industriales, administracin,
servicios para el personal, etc., en funcin del rgimen de funcionamiento que se
impondr en la planta, este rgimen de trabajo estar basado en la capacidad mxima
de produccin.
Ejemplo:
Para el rea de la planta de procesamiento del queso madurado, se requiere un espacio
de 120 m2 para una produccin de 134.16 TM por ao (capacidad mxima de produccin
segn la demanda), equivalente a 372.67 kg/da, lo que justifica la necesidad de contar con
un rea de 120 m2, que incluye la ubicacin de 6 operarios y 2 operadores de mquinas
y equipos, con sus respectivos materiales de trabajo, almacenamiento y movimiento de
materias primas y productos terminados, rea de desplazamiento y rea libre; es decir, 15
m2 por unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas actividades.
El rea total construida ser de 388.00 metros cuadrados con una rea libre para reas
verdes de 38m2; la infraestructura proyectada, cumple con las normas tcnicas de
edificaciones con el visto bueno de DIGESA, quien finalmente otorgara la habilitacin
sanitaria de la planta para su funcionamiento y operacin respectiva.
Tratndose de una planta de procesamiento de quesos madurados que funcionar con
moderna tecnologa se ha definido los espacios mnimos y la ptima ubicacin de las reas,
tratando de lograr los siguientes objetivos:

Integracin de todos los factores que afecten la distribucin.


69

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Movimiento de material segn distancias mnimas.

Circulacin del trabajo a travs de la planta.

Utilizacin efectiva de todo el espacio.

Mnimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.

Flexibilidad en la ordenacin para facilitar reajustes o ampliaciones

La planta de procesamiento de quesos maduradosde Yanaoca est proyectada segn


como se indica en el grafico siguiente:

70

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

GRAFICO N 10 PROCESO DE PERODUCCIN DE QUESO MADURADO

Recepcin de Leche

Laboratorio

rea de aseo
Pasteurizacin

Distribucin de
planta
del
Proceso
de
produccin de
queso
madurado

Coagulacin

Proyeccin
rea
administrativa

Moldeado
Prensado

Compresor de frio

Maduracin

Salmuera

Almacn terminado
Distribucin

Queso madurado

Empacado

rea de
despacho

Fuente: Programa Nacional de Queso Madurado Sierra Exportadora

71

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Se recomienda desarrollar el expediente tcnico a nivel de ejecucin incluyendo las
especificaciones tcnicas, costos unitarios, metrajes, listado de insumos, presupuesto de
obra y cronograma de ejecucin fsica y financiera y el juego de planos (arquitectura,
estructura, sanitarios, electrificacin, cimentacin, elevacin y cortes y ubicacin.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus
especificaciones tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de la cadena productiva.

Las especficas tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
- Caractersticas tcnicas
- Capacidad de diseo y de produccin normal.
- Vida til de los bienes y de partes especiales.
- Dimensiones y peso total
- Cantidad
- Plazos y otras condiciones de entrega
- Gastos de traslado
- Garantas ofrecidas.
- Servicio de capacitacin y asistencia tcnica
- Servicio de montaje y desmontaje
Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la
inversin del presente estudio.

Deber adjuntar como parte de los anexos las caractersticas especificaciones tcnicas de
los equipos con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a 06 meses.

Ejemplo
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca demandar varios
equipos en funcin a la lnea de produccin y al volumen de produccin, a continuacin
solo se describen las especificaciones tcnicas de un equipo, no obstante el consultor
72

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
para el caso que desarrolle deber efectuarlo de todos los equipos necesarios, y adems
deber anexar las respectivas proformas:
TABLA 34: REQUERIMIENTO DE EQUIPOS
DESCRIPCION

CANTIDAD

MAQUINARIA
Pasteurizador

Maquina envasadora

Tanque de frio de 5000lt

Tanque de frio de 2500lt

Prensa Neumtica

Cuba de cuajar

Cmara de frio

Caldero

EQUIPOS
Balanza Industrial

Tina quesera

Mesa de acero Inoxidable

Depsitos de acero inoxidable (porongos)

30

Moldes de queso bandeja de x10und

25

Andamios de acero inoxidable

Kit de Laboratorio

Kit de Utensilio diversos

Elaboracin propia

73

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Grafico N 11 Pasteurizador de Placas.

Fuente: http://www.imporeprinox.com

74

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
CUADRO N 35 ESPECIFICACIONES TCNICAS
MAQUINARIA
/EQUIPO

DESCRIPCION DEL
REQUERIMIENTO

ESPECIFICACIONES TECNICAS
Equipo compacto compuesto por :

Caractersticas tcnicas

Pasteurizador
de placas

- Tanque de balance, de 100 litros, en AISI


304.
- Bomba de alimentacin centrfuga
Hyginox SE.
- Intercambiador de calor de placas, que
puede ser de 1, 2 o 3 etapas, a peticin del
cliente y/o proceso. Con bastidor de acero
inoxidable, placas de acero inoxidable
AISI 316L de 0,6 mm de espesor. Con
juntas de NBR, fijadas mecnicamente.
- El tubo retenedor se ha diseado con
ligera inclinacin para mejorar el drenaje
del tubo.
- Vlvula de desvo automtica tipo KH (3
vas), adems de vlvulas de mariposa de
operacin manual y la instrumentacin
necesaria para el control de la temperatura
de pasteurizacin.
- Vlvula modulante de 3 vas, para el
agua caliente, con posicionador electro
neumtico.
- Todo el skid de pasteurizacin va
montado sobre una estructura en acero
inoxidable con patas regulables en altura.
- Para operar con el equipo, se incluye un
cuadro de control en acero inoxidable AISI
304. El cuadro de mando lleva regulador
de temperatura.

Capacidad de diseo y de
500 l/h
produccin normal.
Vida til
10 aos
Dimensiones
L =1.5, A = 0.8, H = 1.2
Cantidad
1
Plazos y otras condiciones de
30 das
entrega
Gastos de traslado
Incluye en el precio
Garanta por 02 aos o 3000 horas de
Garantas ofrecidas.
trabajo
Servicio de capacitacin y
Curso de capacitacin a operadores
asistencia tcnica
Incluye la instalacin y puesta en
Servicio de montaje y
desmontaje
marcha.
Fuente: http://www.imporeprinox.com

75

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Nota: El formulador deber describir a detalle el bien o servicios que va a solicitar.
Deber colocar las especificaciones tcnicas.
GRAFICO N 12 TANQUE DE FRIO

Fuente: www.jm-motores.es

CUADRO N36 ESPECIFICACIONES TCNICAS DE TANQUE DE FRIO.


MAQUINARIA
/EQUIPO

DESCRIPCION DEL
REQUERIMIENTO

Caractersticas tcnicas
Tanque de frio

ESPECIFICACIONES TECNICAS
TANQUE DE LECHE NUEVO
ELPTICO CERRADO 4000 Litros con grupo de fro - sistema de mando,
con agitador Sirem, cuba interior y
exterior de acero inoxidable AISI 304
- Evaporador con soldaduras lser,
expansin directa - Aislamiento con
espuma de poliuretano inyectado Pies ajustables de acero inoxidable Tapa sin junta - Salida de desage
51 con vlvula 51 SMS o 50 DIN
- Escala incluida.

Capacidad de diseo y de
5000lt
produccin normal.
Vida til
10 aos
76

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

MAQUINARIA
/EQUIPO

DESCRIPCION DEL
ESPECIFICACIONES TECNICAS
REQUERIMIENTO
Dimensiones
L =2.0, = 1.0 mt
Cantidad
1
Plazos y otras condiciones de
30 das
entrega
Gastos de traslado
Incluye en el precio
Garantas ofrecidas.
Garanta por 02 aos
Servicio de capacitacin y
Curso de capacitacin a operadores
asistencia tcnica
Incluye la instalacin y puesta en
Servicio de montaje y
desmontaje
marcha.

Fuente: www.jm-motores.es

FIGURA 13: Tanque de Leche tipo cilindro

Fuente: www.jm-motores.es

77

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
CUADRO N37 ESPECIFICACIONES TCNICAS DE TANQUE DE FRIO TIPO
CILINDRO.
MAQUINARIA

DESCRIPCION DEL

/EQUIPO

REQUERIMIENTO

ESPECIFICACIONES TECNICAS
Tanque de leche de tipo Cilndrico
Vertical Grupo de fro: TAG4573Z UH
- 6 1/4CV - R404A - TRI 380-400V
50Hz. 13123W - Intensidad de
funcionamiento 11.4A / Intensidad
mxima 18AEntregado con la tabla y

Caractersticas tcnicas

la varilla de medicin. Medicin


homologada. Entregado con una
vlvula mariposa para la salida de la
leche. Regulacin electrnica
MCSP305-B
Capacidad de diseo y de
tanque de frio produccin normal.
tipo cilindro

Vida til

2500lt
10 aos
Dimetro 1830mm Largo 2700mm
Ancho 1700mm Ancho con tapa

Dimensiones

abierta 2410mm
Cantidad

Plazos y otras condiciones de


entrega

30 das

Gastos de traslado

Incluye en el precio

Garantas ofrecidas.

Garanta por 02 aos

Servicio

de

capacitacin

asistencia tcnica

Curso de capacitacin a operadores

Servicio de montaje y

Incluye la instalacin y puesta en

desmontaje

marcha.

Fuente: www.jm-motores.es

78

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
FIGURA 14: porongo de aluminio para leche

Fuente: www.primo.com.pe

CUADRO N38 ESPECIFICACIONES TCNICAS PORONGO DE ALUMINIO PARA


LECHE

79

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

MAQUINARIA
/EQUIPO

DESCRIPCION DEL
REQUERIMIENTO

ESPECIFICACIONES TECNICAS
Porongo de aluminio de
alta
resistencia y durabilidad con tapa
hermtica de 20 cm de dimetro, 5.5
kilos de peso, 5 mm. de espesor,
confeccin sin costura repujado en un
solo disco aro fundido que ayuda a
mantener su forma, asas soldadas,
fabricacin nacional.

Caractersticas tcnicas

Porongo
aluminio
leche

Capacidad de diseo y de
20 litros
de produccin normal.
08 aos
para Vida til
Dimetro 60 cm con tapa hermtica
Dimensiones
de 20cm
Cantidad
30
Plazos y otras condiciones de
15 das
entrega
Gastos de traslado
Incluye en el precio
Garantas ofrecidas.
Garanta por 02 aos
Servicio de capacitacin y
Curso de capacitacin de uso
asistencia tcnica
Servicio de montaje y
No es necesario.
desmontaje

Fuente: www.primo.com.pe

Nota: El formulador del plan de negocio, deber desarrollar la descripcin y


especificaciones tcnicas de toda la maquinaria y equipos

e) Requerimiento de materiales e insumos


Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas, en
funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del plan de
produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad
de las cadenas productivas.

Las

especficas

tcnicas

deben

cumplir

los

reglamentos

tcnicos

normas

correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y


calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
- Caractersticas tcnicas
- Versatilidad en el tipo de produccin.
- Caducidad de bienes
- Dimensiones y peso total
- Cantidad
80

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
- Plazos y otras condiciones de entrega
- Gastos de traslado
- Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
- Existencia de servicio local de asistencia tcnica
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.

Ejemplo
Los materiales requeridos para el procesamiento de quesos se describen en la siguiente
tabla:
TABLA 39: MATERIALES E INSUMOS POR LOTE DE PRODUCCION DIARIA
Descripcin

Unidad

Cantidad

lt

2000 a 2500

Cultivos microbiolgicos sobre de


100gr.

unidad

23

Empaque

Unidad

250

Kg

15

Leche fresca de vaca

Cloruro de sodio (sal refinada)


Elaboracin propia.

TABLA N 40 LECHE CRUDA FRESCA DE VACA.

81

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Materia prima/
insumo

DESCRIPCION DEL
REQUERIMIENTO

Caractersticas tcnicas

Leche
cruda Cantidad requerida
fresca de vaca
caducidad
Dimensiones y peso

ESPECIFICACIONES TECNICAS
Producto ntegro no alterado ni
adulterado del ordeo higinico,
regular y completo de vacas sanas y
bien alimentadas, sin calostro y
exento de color, olor, sabor y
consistencia anormales y que no ha
sido sometido a procesamiento o
tratamiento alguno segn la NTP
202.001:2003 LECHE y
PRODUCTOS LACTEOS.
De 2000 a 2500 litros por da el
primer ao
Producto perecible
No corresponde

Plazos y condiciones de entrega Diario


Procedencia
Yanaoca
Gastos de traslado
S/. 0.15 por litro
Solo se requiere que cumpla con la
Garantas ofrecidas.
norma y control de calidad
La asociacin realizada
Servicio de capacitacin y
capacitaciones a los ganaderos de la
asistencia tcnica
zona.
Elaboracin propia.

TABLA N 41 CULTIVOS MICROBIOLGICOS.

82

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Materia prima/
insumo

DESCRIPCION DEL
REQUERIMIENTO

Caractersticas tcnicas

Cultivos
Microbiolgicos
.
Cantidad requerida
caducidad
Dimensiones y peso

ESPECIFICACIONES TECNICAS
Cultivos lcticos liofilizados que se
comercializan en el mercado con el
nombre de Lyofast. Estas bacterias
acido lcticas son seleccionadas para
ofrecer diversas soluciones y ventajas
tecnolgicas, entre ellas podemos
sealar: su facilidad de uso por ser de
inculo directo; versatilidad en los
procesos lcteos, ya que no es
necesario preparar fermentaciones
primarias; evita problemas de
contaminacin y control de cepas en
desarrollo de cultivos madre. Norma
Tcnica Peruana 202.193:2010.
Segn programa de produccin
Producto no perecible largo
duracin.
Sobre cerrado de 100 gr

Plazos y condiciones de entrega Mensual


Procedencia
Lima
Gastos de traslado
Incluye adquisicin y envo
Solo se requiere que cumpla con la
Garantas ofrecidas.
norma y control de calidad
Servicio de capacitacin y Capacitacin de dosificacin, uso y
asistencia tcnica
almacenamiento.
Elaboracin propia.
Nota: El formulador deber detallar cada requerimiento de materia prima, insumos
complementarios y materiales de empaque de acuerdo a sus especificaciones tcnicas.
f) Requerimiento de servicios
Se describen y cuantifican los servicios necesarios para la etapa de procesamiento, los
cuales pueden ser servicios de asesoramiento, asistencia tcnica, transporte,
articuladores comerciales, servicios de mensajera, servicios financieros, servicios de
seguridad y otros.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca, para cubrir las
deficiencias en la implementacin de sistemas de calidad deber contratar los servicios
profesionales de un especialista con el siguiente perfil:
Objeto de contratacin: Asesor en calidad
83

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Especialidad: Ingeniero colegiado en Agroindustria/ Industria Alimentaria o


Zootecnista.

Experiencia: 5 aos de experiencia profesional y 3 aos de experiencia especfica


en productos de derivados lcteos y 2 aos en la implementacin de Sistema de
Calidad

Especializacin en gestin de recursos, planeamiento HACCP, Auditora de


Calidad y otros que guarden relacin con el cargo.

Otras consideraciones: con domicilio permanente en la zona de intervencin,


manejo del idioma quechua, etc.

g) Requerimiento de recursos humanos


Se describen y cuantifican la necesidad de trabajadores administrativos, jefe de planta,
operarios y obreros, adicionalmente deber describir las principales funciones de cada
uno de ellos.
Se debe considerar por lo menos las siguientes caractersticas de los recursos humanos:

Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y


gestin del negocio.

Cantidad, nivel de preparacin y posibilidades de entrenamiento del personal


propuesto.

Ejemplo
El Jefe de Planta, deber ser Ing. en Industrias Alimentarias Agroindustrial, con una
experiencia laboral mnima de 5 aos. 3 de los cuales debern estar en la industria
lctea, ms especficamente en la elaboracin de quesos madurados; residente en la
zona y con manejo del idioma nativo (quechua), para efectos de comunicarse
eficientemente con los pobladores comuneros, ganaderos, a quienes los debe orientar en
temas de calidad de leche, buenas prcticas de ordeo, etc.
TABLA 42: RECURSOS HUMANOS
reas
Jefe de
Produccin

Cantidad

Administrador

Secretaria
Operadores de
maquinas
operarios

Perfil
Ingeniero agroindustrial o Industrias
alimentarias
Licenciado en administracin,
economista o ingeniero
Tcnica en secretaria comercial

02

Tcnicos en mecnica industrial

06

Tcnico industrial

01

84

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

reas

Cantidad

Laboratorista

vendedor

Perfil
Bilogo o Bachiller en Ingeniera de
Industrias Alimentarias
Tcnico en contabilidad,
administracin o afn.

Elaboracin propia

Nota: El formulador deber detallar cada requerimiento de recurso humano de acuerdo a


al requerimiento y perfil solicitado.
h) Licencias, permisos, entre otros
Precisar la disponibilidad de terrenos, licencias de construccin y de funcionamiento,
autorizaciones, permisos, entre otros, todo lo que sea de importancia para planificar la
produccin.
Ejemplo

La Asociacin realizara los trmites de autorizacin de defensa civil y licencia


Municipal ante la Municipalidad Provincial de Yanaoca.

Los tramites de constitucin y registro ante SUNAT, estar cargo de la asociacin.

La gestin ante DIGESA para obtener la habilitacin sanitaria, estar a cargo de la


asociacin con el asesoramiento de la Municipalidad Provincial de Yanaoca

85

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
7

ORGANIZACION Y GESTIN

7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado.


Es necesario sealar el tipo empresa constituida, los registros de formalizacin,
representante legal de la empresa, los objetivos y la estructura orgnica de la junta
directiva, as mismo deber adjuntar la relacin de socios que conforman el AEO
especificando sus nombres y apellidos, nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento,
principales bienes patrimoniales que ofrece como aporte, actividad econmica y
experiencia.
Ejemplo
La estructura jurdica del AEO Tpac Amaru tiene un diseo con fines empresariales, cuya
actividad principal ser de producir y comercializar quesos.
De otro lado se ha recogido la informacin de que el AEO Tpac Amaru se encuentra
registrado en los Registros Pblicos de Cusco con la Partida Electrnica N XY1245, y su
legal es el seor Pedro Alberto Lamas Pucar. Su composicin orgnica es la siguiente:
TABLA 43: JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
Cargo

Nombre y apellidos

DNI

Presidente

Eustaquio Rivera Palomar

12345678

Secretario de Actas

Abel Meja Quispe

01020304

Secretaria de Economa

Andrs Bello Toro

05060708

.
Fiscal
Elaboracin propia
7.2 Estructura Orgnica del AEO
Se trata de disear y describir detalladamente el organigrama de la empresa, incluyendo
las funciones de cada una de las reas.
Es necesario que se adjunte la relacin de acciones mediatas a fin de garantizar la
consolidacin de la empresa y su sostenibilidad en el tiempo.
Para el caso de personas naturales organizadas (PROCOMPITE categora A), se deber
detallar las acciones concretas para concluir el proceso de su constitucin como personas
jurdicas.
Ejemplo
86

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
El organigrama general de la AEO y las funciones de cada nivel jerrquico, se describen
en el Grfico 15 y la Tabla 44, que a continuacin se detallan:
GRFICO 15: ORGANIZACIN FUNCIONAL

Elaboracin propia

TABLA 44: PRINCIPALES FUNCIONES POR REAS ORGNICAS


Cargos

Principales funciones
Es el responsable de la Planta de procesos.
Programacin la produccin junto con el jefe
de produccin.

Jefe de produccin (jefe de planta) Aprueba las adquisiciones de materiales,


insumos y materia prima
Aprueba la contratacin o cambio de
personal
Administrador

..

Otros

..

Elaboracin propia

87

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Nota: El formulador deber describir las principales funciones segn su manual de
organizacin y funciones de la organizacin
7.3 Gestin para el Control y Seguimiento de la operacin.
Describir las acciones de seguimiento y control sobre el flujo procesos en marcha e
identificar los probables puntos crticos que puedan presentarse durante las operaciones,
sealar los rganos y actores que participarn en el control y seguimiento, y describir las
estrategias que se emplearn para un efectivo seguimiento de las operaciones.
Ejemplo
El Control y seguimiento de las actividades de operacin de la Planta de procesos de
quesos estar a cargo de la Gerencia de Desarrollo Econmico del Gobierno Regional de
Cusco, y consistir en verificar el cumplimiento de los indicadores y logro de metas durante
la operacin, las acciones de seguimiento a la operacin debern verse reflejadas en el
cuadro siguiente.

88

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

TABLA 45: SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA OPERACIN


PROGRAMACIN Y OBTENCION DE RESULTADOS INTERMEDIOS Y FINALES

Indicadores

Unidad de
Medida

Lnea de
Base

Meta al Finalizar
Ciclo/Campaa/Ao I
Programada

Lograda

Meta al Finalizar
Ciclo/Campaa/Ao II
Programada

Lograda

Meta al Finalizar
Ciclo/Campaa/Ao III
Programada

Lograda

Meta al Finalizar
Ciclo/Campaa/Ao IV
Programada

Lograda

Meta al Finalizar
Ciclo/Campaa/Ao V
Programada

Lograda

Meta Total

Logro
Total

Lograda

Programada

Empleos generados

0.00%

Rendimientos

0.00%

0.00%

0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%

0.00%

Nmero de Unidades
Vendidas
Precio Unitario
Ingresos por Ventas
Costo Unitario
Costo total
Utilidades
Utilidad promedio por
cada socio del AEO*
Rentabilidad de las
Ventas **
Rentabilidad de la
Inversin***
Ingresos promedio por
cada socio del AEO ****

0.00%
0.00%
-

* Se obtiene de dividir la utilidad total entre el nmero de productores que integran un AEO.
** Se obtiene dividiendo las Utilidades Generadas entre los Ingresos por Ventas.
*** Se obtiene dividiendo la diferencia entre Ingresos por Ventas y el producto del costo unitario por unidades vendidas, entre el total de la inversin de la propuesta productiva.
**** Se obtiene dividiendo los Ingresos por Ventas entre el nmero de productores que integran un AEO.
El costo de mano de obra se obtiene de multiplicar el costo unitario de la mano de obra por el nmero de unidades vendidas.
Los ltimos tres indicadores se levantan a partir del ao3 y hasta el ao 5 de manera anual, por ser considerados resultados Finales o de Impacto.

Elaboracin propia

89

0.00%

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

7.4 Gestin de riesgos


Identificar y describir los posibles peligros, riesgos o dificultades que pueden trabar el
normal funcionamiento del proceso productivo, as como describir las acciones que los
contrarresten, lo cual vale decir, que deber detallar claramente los peligros y
vulnerabilidades a fin de estimar el nivel de riesgo existente en la zona donde se
implementar el Plan de Negocio. Los peligros pueden se naturales o socio naturales, la
vulnerabilidad puede ser fsica, econmica, social, educativa, natural, etc. El nivel de
riesgo puede ser bajo, medio o alto.
Ejemplo
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el normal
funcionamiento de la planta de procesamiento de quesos madurados, as como las
acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodolgicas para la incorporacin
del anlisis del riesgo de desastres en los Proyectos de Inversin Pblica, las cuales
proponen una serie de preguntas que se han respondido con informacin de trabajo de
campo, las cuales se detallan a continuacin.
Existe informacin
que indique futuros
Existen antecedentes de ocurrencia en el mbito del

cambios en las

Emprendimiento?

caractersticas del
peligro o los nuevos
peligros?

PELIGROS
Caractersticas

Caractersticas

(intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros)


SI

NO

de los cambios
SI

NO

o los
nuevos
peligros

En la zona donde se instalara el proyecto no existen

Inundaciones

inunaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad.

Movimiento en

Lluvias intensas

masa
X

Todos los aos se presentan fueres lluvias, algunas viviendas

son afecdas, sobreto aquellas contruidas con material rustico.


Segn el diario comercio10 del 09 de agosto del 2015, informa

Heladas

que en Canas, a ms de 4 mil msnm, la ltima helada afect 13


mil hectreas de cultivos y caus la muerte de unos 45 mil

animales. Se teme que la sequa deje ms huellas que lamentar

10

El Comercio. Disponible en http://elcomercio.pe/peru/cusco/cusco-luego-nieve-llega-sequia-noticia1831736

90

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Existe informacin
que indique futuros
Existen antecedentes de ocurrencia en el mbito del

cambios en las

Emprendimiento?

caractersticas del
peligro o los nuevos
peligros?

PELIGROS

SI

Caractersticas

Caractersticas

(intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros)

de los cambios

NO

SI

NO

o los
nuevos
peligros

Segn informacin de RPP11 noticias del 10 de junio del 2011,


informa que en Canas, Canchis, Chumbivilcas y Espinar. Estas
Friaje/Nevada

localidades tienen poblaciones por encima de los 3,500 metros

sobre el nivel del mar y son 30 mil, , se registran temperaturas


que llegan hasta 15 grados bajo cero
Sismos

Sequas

Huaycos

Derrumbes/Desliza

X
X
X

mientos
Vientos fuertes

Se registran vientos entre los meses de agosto a octubre

Se registr en octubre del 2013 en el sector Ccapi de la


Incendios

forestales

Comunidad Campesina de ahuichapi del distrito de Langui

Canas daando inclusive los pastizales de las familias Corrales,


Cahuata, Romn, Pucho y otros

Incendios urbanos

Otros:

Ocurren en pequea escala, generalmente ocasionados por

acciones de algunas actividades


Fenomeno: Precipitacionesgranizos,

quedando afectados los cultivos de maiz, trigo, cebada, y frijol.

FRECUENCIA (a)
PELIGROS

SEVERIDAD (b)

RESULTADO

N
B

S.I.

S.I.

(c)=(a)*(b)

INUNDACIN
Existen zonas con problemas

de inundacin?
Existe sedimentacin en el ro o
quebrada?

Cambia el flujo del rio o acequia


principal que estar involucrada

con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS
DERRUMBES /
DESLIZAMIENTOS

X
X

Existen procesos de erosin?

Existe mal drenaje de suelos?

11

RPP Noticias. Disponible en http://rpp.pe/peru/actualidad/distribuyen-30-mil-frazadas-a-familias-afectadaspor-friaje-en-cusco-noticia-374261

91

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
FRECUENCIA (a)
PELIGROS

SEVERIDAD (b)

RESULTADO

N
B

S.I.

S.I.

(c)=(a)*(b)

Existen antecedente de
inestabilidad o fallas geolgicas

en las laderas?
Existen antecedentes de

derrumbes?
HELADAS

FRIAJES/NEVADA

SISMOS

3
1

SEQUIAS

HUAYCOS

2
1

INCENDIOS URBANOS

INCENDIOS FORESTALES

DERRAMES TXICOS

granizos

VIENTOS FUERTES

OTROS: Precipitaciones-

1
1

X
X

Asimismo, el anlisis de las caractersticas especficas de los peligros


identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en el Distrito de
Yanaoca, determinan que la zona donde intervendr el Plan de negocio TRC
existe un PELIGRO MEDIO.
PREGUNTAS

No

COMENTARIOS

A. Anlisis de Vulnerabilidades por Exposicin (localizacin)


1. La localizacin escogida para la ubicacin del
Plan de negocio evita su exposicin a peligros?

2. Si la localizacin prevista para el Plan de


negocio lo expone a situaciones de peligro, es
X

posible, tcnicamente, cambiar la ubicacin a una


zona menos expuesta?

B. Anlisis de Vulnerabilidades por Fragilidad (tamao, tecnologa)


En el diseo de la infraestructura se est

1.La construccin de la infraestructura sigue la


normativa vigente, de acuerdo con el tipo de

considerando las posibles ocurrencias de peligros


X

infraestructura de que se trate?

2.Los materiales de construccin consideran las

de sismos, as como de posible inundacin que se


pueden dar cerca del rea.

Se est considerando materiales sostenibles para

caractersticas geogrficas y fsicas de la zona de

el tipo de clima que presenta el Distrito de

ejecucin del Plan de negocio?

Yanaoca.

3. El diseo toma en cuenta las caractersticas


geogrficas y fsicas de la zona de ejecucin del
Plan de negocio?

El diseo pretende ser armonioso y adaptable con


X

el ambiente del lugar.

92

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
PREGUNTAS

4. La decisin de tamao del proyecto considera

No

COMENTARIOS

las caractersticas geogrficas y fsicas de la zona


de ejecucin del Plan de negocio?
5. La tecnologa propuesta para el proyecto
considera las caractersticas geogrficas y fsicas

Tecnologa que se adecua a la zona

de la zona de ejecucin del Plan de negocio?


6. Las decisiones de fecha de inicio y de

Se recomienda realizar un cronograma para la

ejecucin del proyecto toman en cuenta las


caractersticas geogrficas, climticas y fsicas de

ejecucin previendo los mecanismos ante posibles


fenmenos.

la zona de ejecucin del Plan de negocio TRC?


C. Anlisis de Vulnerabilidades por Resiliencia
1. En la zona de ejecucin del proyecto, Existen

El Plan Regional de Prevencin y atencin de


desastres Cusco., el cual pretende establecer

mecanismos tcnicos (por ejemplo, sistemas


alternativos para la provisin del servicio) para

hacer frente a la ocurrencia de desastres.

a los desastres naturales.

2. En la zona de ejecucin del proyecto, existen

De acuerdo al Pla regional de Prevencin y

mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para


atencin de emergencias) para hacer frente a los
daos

ocasionados

por

la

ocurrencia

estrategias regionales, despus para hacer frente

atencin de desastres existen financieros para


X

de

desastre.

desastres?

Existen Equipos institucionales multidisciplinarios

3. En la zona de ejecucin del proyecto, existen


mecanismos organizativos (por ejemplo, planes de
contingencia), para hacer frente a los daos

brindas una respuesta oportuna ante cualquier

con experiencia en la prevencin y atencin de


X

emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja,


INDECI, ONGs , PNP y otros)

ocasionados por la ocurrencia de desastres?

Las 3 preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se quiere saber si el Plan
de negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente a una situacin de riesgo.
4. El proyecto incluye mecanismos tcnicos,
financieros y/o organizativos para hacer frente a los
daos

ocasionados

por

la

ocurrencia

de

desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto conoce

La poblacin ya conoce los posibles daos,

los potenciales daos que se generaran si el


proyecto se ve afectado por una situacin de
peligro?

ocurrido por los eventos climticos que suelen


presentarse

93

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Grado de Vulnerabilidad

Factor De

Variable

Vulnerabilidad

Bajo
a.

Localizacin del plan de negocio respecto de la

Resiliencia

Alto

condicin de peligro

Exposicin

Fragilidad

Medio

b.

Caractersticas del terreno

c.

Tipo de construccin

d.

Aplicacin de normas de construccin

e.

Actividad econmica de la zona

f.

Situacin de pobreza de la zona

g.

Integracin institucional de la zona

h.

Nivel de organizacin de la poblacin

i.

Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por

X
X
X
X
X
X
X

parte de la poblacin
j.

Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de

desastres
k.

Existencias

de

recursos

financieros

para

respuestas a los riesgo

Como resultado se tiene que la VULNERABILIDAD es MEDIA, debido a que todas


las variables de exposicin presentan Vulnerabilidad Baja y por lo menos alguna
de las variables de fragilidad o resiliencia presenta Vulnerabilidad Media (y las
dems un grado menor).

Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce
de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuacin:
TABLA 46: DETERMINACION DEL NIVEL DE RIESGO
Grado de Vulnerabilidad

Definicin de
peligros/vulnerabilidad

Grado de
Peligros

Bajo

Medio

Alto

Bajo

Bajo

Bajo

Medio

Medio

Bajo

Medio

Alto

Alto

Medio

Alto

Alto

Elaboracin propia

94

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
En conclusin el grado de RIESGO que presenta el la propuestas productivas es
BAJO, ya que existe Peligro medio y baja Vulnerabilidad.

95

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
8

ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL

Analizar los posibles impactos negativos de tipo ambiental que podran perjudicar la
ejecucin y la puesta en operacin del Plan de Negocios, y establecer las acciones de
prevencin, mitigacin, control, compensacin y/o correccin.
Determinar y asegurar que las actividades de ejecucin y operacin de la propuesta
productiva, no generarn efectos ambientales negativos que no puedan ser prevenidos,
mitigados, controlados o corregidos.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la
ejecucin de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de
ejecucin y operacin en los siguientes medios:

Medio Socio econmico (social y econmico)

Medio Biolgico (Flora y Fauna)

Medio Fsico (agua, suelo y aire)

Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, y las medidas
que se tomen para mitigarlos.
Ejemplo
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben
asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:
TABLA 47: MATRIZ AMBIENTAL
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS

PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO

Si

No

Negativo

Biolgicos

Elemento

Ambientales

A. Posibles Impactos

(-1,-2,-3,-4,-5)

Ambiental

Socio Econmicos

+3

comunidades?
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad vegetal?

Fauna

Sociales y Culturales

negocio, los corredores, barreras o territorios en reclamo de

-1

Flora

Empleo

B. Posibles Impactos

1. Estarn incluidos dentro del rea de influencia directa del plan de

3. Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales?

+2

4. Estimula la "Erosin gentica" esto es la variabilidad animal?

+3

5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a largo


plazo

+4

6. Provoca alteracin importante en los medios de


subsistencia/sustento de la poblacin (su significancia depender de la
Ingresos

poblacin

+3

-1

+1

escala y tipo de impacto socioeconmico?


7. Recibir frecuentemente cantidades importantes de visitantes?

Educacin y

8. Producir afectacin de ncleos de poblaciones aledaas que


obliguen a su desplazamiento o reubicacin

96

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Salud y
seguridad

Culturales

alimentaria

9. Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos

riesgos a la salud humana o animal?

+4

Conocimientos

10. Provoca cambios de las tcnicas productivas campesinas?

+3

y Tecnologas

12. Provoca cambios en la comercializacin a favor de comunidad?

+4

Tradicionales

13. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas apropiadas?

+5

14. Utilizar reas de importancia cultural, histrica y religiosa?

+2

+2

+2

Restos
Arqueolgicos

15. Pondr en riesgo sitios, construcciones de inters arqueolgico,


histrico o cultural?
16. Hay sitios de abastecimiento de agua cercanos que requieren
proteccin especial?
17. Existen o se consideran acciones de proteccin y conservacin de
las cuencas hidrogrficas abastecedoras para el negocio?

+3

+2

C. Medidas de Mitigacin
18. Requerir de una significativa provisin de servicios de extensin
para establecer o sostener el plan de negocio?
19. Requerir medidas de mitigacin que hagan que el plan de
negocio sea financiera o socialmente rechazado?

+3

Fuente: Elaboracin propia

Las conclusiones respecto a este anlisis son las siguientes:

La implementacin del Plan de Negocios en Yanaoca, no originar conflicto social


alguno.

El negocio no afectar, ni contribuir a daos en el suelo.

No perjudicar a los recursos de la localidad para generaciones futuras.

La implementacin del plan de negocios generar empleo sostenible.

Los animales y plantaciones existentes no sern perjudicados con la operatividad


del negocio.

Los residuos orgnicos originados durante el procesamiento de quesos, sern destinados


a una poza de fermentacin. Dichos residuos orgnicos no representarn un riesgo para la
salud de la comunidad puesto que el Jefe de Planta ordenar se procesen bajo las
condiciones especiales conforme exigen las Normas de cuidado ambiental.
Los residuos de la planta de produccin son catalogados como NO PELIGROSOS, estos
se clasifican en: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
TABLA 48: RESPONSABILIDAD AMBIENTAL
Proceso

Impacto

Indicadores

Acciones correctivas
Utilizar envases reciclables,

Recepcin

Contaminacin del

Incremento de la

suelo

flora microbiana

colectar los materiales y


trasladarlos a los lugares de
conversin. Dejar limpia la
zona de recepcin
97

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Proceso

Impacto
Contaminacin del

Seleccin

suelo por residuos


slidos

Indicadores
Incremento de la
flora microbiana
..

Acciones correctivas
Evitar la sobre maduracin de
queso, realizar el reciclaje en
los dems casos.
..

Elaboracin propia

98

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
9

CALENDARIO

Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lgica y temporal, indicando
adems, duracin, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboracin del
expediente tcnico de edificacin, seguido por la fase de ejecucin, operacin y monitoreo.
Ejemplo
La programacin de las principales actividades que demanda la ejecucin y operacin del
Plan de Negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra
a continuacin:
TABLA 49: PROGRAMACIN DE ACTIVIDADES
Mes

Actividad
1

10

Elaboracin de Expediente
tcnico de edificacin
Evaluacin de expediente tcnico
Construccin de la Planta
Adquisicin de equipos y
materiales
Entrega de activos al AEO
Operacin (procesamiento de
quesos)
Comercializacin
Seguimiento y Control
Elaboracin propia

TABLA 50: ACTIVIDADES, RESPONSABLES Y RECURSOS


Actividad

Responsable

Recursos

Elaboracin de Expediente

Unidad Formuladora del

Personal especialistas y

tcnico de edificacin

Gobierno Regional

logstica institucional

Oficina de Programacin e
Evaluacin de expediente
tcnico de edificacin

inversiones del Gobierno


Regional.

Especialistas y logstica
institucional (equipos de

99

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Actividad

Responsable

Recursos

Unidad Ejecutora del Gobierno topografa, camioneta y


Regional
Construccin de la Planta

otros)

Elaboracin propia

100

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo
necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos
los costos en los que se tenga que incurrir en una fase inversin; incluyendo los
asociados con la mitigacin de impactos ambientales negativos, expediente tcnico
(en caso de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento,
certificaciones, autorizaciones, en caso corresponda.

Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de


medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificacin de inversiones.

Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas fsicas y financieras


por rubros de inversin.

Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo pg. 1512, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre
inversin, inversin, operacin y liquidacin.

La evaluacin del proyecto se encuentra, obviamente, en la primera; pues es ah donde


debe decidirse su ejecucin. La etapa de inversin es el lapso de tiempo donde se
efectuarn los desembolsos que permitirn adquirir o construir los activos fijos
requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehculos), pagar los
intangibles (permisos, licencias, regalas, etctera) y constituir el capital de trabajo
necesario. Cuando el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en
la etapa de operacin; y, por ltimo, cuando cesa la produccin y se inicia el proceso

Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin Herramientas financieras para analizar
la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas. Marzo 2014.
12

101

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
de venta de los activos fijos y la recuperacin del capital de trabajo, se encuentra en su
etapa de liquidacin. Esquemticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse as:
GRAFICO N16 CICLO DE UN PROYECTO PRIVADO/PLAN DE NEGOCIO

Fuente: Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras


para analizar la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.

Para la instalacin de la planta procesadora de leche para la elaboracin de quesos


madurados, es necesario hacer el clculo de las inversiones de los activos fijos
tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la
propuestas productivas.
Los activos fijos estn divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo,
vehculos y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los cuadros N 51
TABLA 51: TERRENOS Y OBRAS CIVILES
CONCEPTO
I. TERRENOS
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL
Planta de procesamiento
Areas administrativas
Almacenes
laboratorio
Servicios Higienicos
Patio de Maniobras
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA
Cerco Perimetrico
Caseta de Guardiania
Accesos y Veredas
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES

m2

420

COSTO
UNITARIO
100

m2
m2
m2
m2
m2
m2

120
50
50
12
12
100

950
950
950
1000
1000
300

ml
m2
m2

150
4
40

100
450
300

UNIDAD METRADOS

COSTO
TOTAL
42,000.00
263,000.00
114,000.00
47,500.00
47,500.00
12,000.00
12,000.00
30,000.00
28,800.00
15,000.00
1,800.00
12,000.00
333,800.00

Elaboracin Propia

En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar como activo fijo,


que incluye un terreno de 420 m2 para la elaboracin de Queso madurado, a fin de
incrementar los niveles de produccin y comercializacin.
102

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
El Monto Total del Terreno y Obras civiles de la Infraestructura asciende a S/
333,800.00 soles.

TABLA 52: MAQUINARIA Y EQUIPO


DESCRIPCION

CANTIDAD

VALOR
UNITARIO

MAQUINARIA
Pasteurizador
1
Maquina envasadora
1
Tanque de frio de 5000lt
1
Tanque de frio de 2500lt
2
Prensa Neumatica
1
Cuba de cuajar
1
Camara de frio
1
Caldero
1
EQUIPOS
Balanza Industrial
1
Tina quesera
8
Mesa de acero Inxidable
2
Depositos de acero inoxidable (porongos)
30
Moldes de queso bandeja de x10und 25
Andamios de acero inoxidable
8
Kit de Laboratorio
1
Kit de Utensillo diversos
1
EQUIPOS DE OFICINA
Equipos de Computo
4
Impresoras
2
Fotocopiadora
1
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO

25,000
3,500
8,000
4,500
6,500
2,000
20,000
35,000
500
400
1,200
650
450
750
5,000
5,000
1,500
500
2,000

TOTAL
109,000.00
25,000.00
3,500.00
8,000.00
9,000.00
6,500.00
2,000.00
20,000.00
35,000.00
52,850.00
500.00
3,200.00
2,400.00
19,500.00
11,250.00
6,000.00
5,000.00
5,000.00
9,000.00
6,000.00
1,000.00
2,000.00
170,850.00

Elaboracin propia

En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las Maquinarias y Equipos que
se van adquirir para lograr las metas del plan de negocio, el monto total de Maquinarias
y Equipos ascienda a S/ 170,850 soles.

TABLA 53: VEHICULOS


DESCRIPCION
Camion con Tanque de Frio
Inoxidable
Motofurgones
TOTAL VEHICULOS

CANTIDAD

VALOR
UNITARIO

TOTAL

120,000.00

120,000.00

5,000.00

10,000.00
130,000.00

Elaboracin propia

103

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
En el presente cuadro se incluye un Camin con tanque frio Inoxidable y 2
Motofurgones, cuyo monto total asciende a S/ 130,000 soles.
Nota: Dichos vehculos sern financiados por el AEO.
TABLA 54: MUEBLES Y ENSERES
DESCRIPCION
ESCRITORIOS DE MADERA
SILLONES METLICOS
SILLAS DE MADERA
ARMARIOS
TOTAL MUEBLES Y ENSERES

CANTIDAD
6
6
10
6

VALOR
UNITARIO
450
250
80
350

TOTAL
2,700.00
1,500.00
800.00
2,100.00
7,100.00

Elaboracin propia

En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la Oficina
de la Asociacin para los trabajos de administracin, cuyo monto asciende a S/
7,100.00 soles.
Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual los cuales
estn referidos a financiar como permisos, licencias, regalas, etctera; el detalle se
observa en el cuadro siguiente:
TABLA 55: INVERSION FIJA INTANGIBLE
DESCRIPCION
Estudios Definitivos
Gastos en la Organizacin
Capacitacion pre operacin.
Licencia Municipal
Certificado Defensa Civil
Registro sanitario
Gestion de certificacion Hccap
Habilitacion Sanitaria de Planta
Constitucin y tramites de Sunat
TOTAL INVERSION FIJA INTANGIBLE

TOTAL
15,000.00
4,000.00
2,700.00
250.00
200.00
3,000.00
30,000.00
200.00
2,500.00
57,850.00

Elaboracin propia.

Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didcticos, los
formuladores de planes de negocios para Procompite debern considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementacin de la propuesta
productiva.
El Capital de trabajo, es el componente indispensable para la operacin del plan de
negocio, toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las
104

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
adquisiciones de materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y
servicios diversos que son necesarios para la normal operacin de la propuesta productiva.
Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
est determinado por el nmero de das que va desde el momento en que se compran los
insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elabor con estos
insumos; en ese sentido, el N de das a financiar estar determinado por el ciclo de
produccin + ciclo de cobranza - N de das de crdito de proveedores, lo que da como
resultado 45 das como mximo. Para el ejemplo, se ha considerado que 08 litros de leche
rinden 01 kg de queso, los costos estn determinados para 45 das. El detalle se muestra
en el cuadro siguiente:
TABLA 56: CAPITAL DE TRABAJO
Ciclo de conversion en efectivo
Ciclo de produccion
30
Ciclo de cobranza
45
Dias de credito proveedores
30
Dias a financiar
45
Periodo de desfase
0.125
CONCEPTO
I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS
Leche fresca
Insumos Complementarios
II.1 MANO DE OBRA
Mano de Obra Directa
Mano de Obra Indirecta
Mano de obra Operacin
Mano de Obra Administrativa
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS
Publicidad y marketing
Materiales de empaque
Flete terrestre
Servicios de matenimiento y reparaciones
Servicios basicos
Utiles de oficina y limpieza
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO

0
132,912.00
127,512.00
5,400.00
40,800.00
14,400.00
9,600.00
2,700.00
14,100.00
22,038.00
3,000.00
4,410.00
3,528.00
3,000.00
5,400.00
2,700.00
195,750.00

1
13,291.20
12,751.20
540.00
-

AOS
2
3
14,620.32
16,082.35
14,026.32
15,428.95
594.00
653.40
-

793.80

873.18

960.50

441.00
352.80

485.10
388.08

533.61
426.89

14,085.00

15,493.50

17,042.85

5
-

Elaboracin propia

En los cuadros anteriores se presenta el capital de trabajo para el ciclo productivo y sus
incrementales, que son resultado de un periodo de desfase de 0.125.
Nota: Se est considerando un incremento de 10% en la produccin durante los 03
primeros aos. Por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos
complementarios.

105

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
El

presupuesto

de

inversin

comprende

los

requerimientos

correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles,

de

recursos

capital de trabajo, gastos

generales y gastos de supervisin necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta


productiva, segn como se describe en el cuadro siguiente:
TABLA 57: ESTRUCTURA DE LA INVERSIN
CONCEPTO
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO
I.1.3. VEHICULOS
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE
II. CAPITAL DE TRABAJO
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF
TOTAL INVERSIN

TOTAL
699,600.00
641,750.00
333,800.00
170,850.00
130,000.00
7,100.00
57,850.00
195,750.00
34,980.00
20,988.00
951,318.00

Elaboracin propia

En el presente cuadro se muestra el resumen de la Inversin del Plan de Negocio, Inversin


Fija Tangible, Intangible, Capital de Trabajo, Gastos Generales y Gastos de Supervisin
cuyo monto total es de S/ 951,318.00.

TABLA 58: MATERIALES Y SERVICIOS

106

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Descripcion
Luz
Agua
Telefonia
Internet
TOTAL

Descripcin
Utiles de Oficina
Articulos de Limpieza
TOTAL

Descripcin
Empaques
TOTAL

Descripcin
Flete Yanaoca- Cusco
Flete distribucion
TOTAL

Servicios Basicos
U.Med
Cantidad
mes
12
mes
12
mes
12
mes
12

P.Unit
2,000.00
1,000.00
400.00
200.00

Costo total
24,000.00
12,000.00
4,800.00
2,400.00
43,200.00

tiles de oficina y Limpieza


U.Med
Cantidad
Glob
1
Glob
1

P.Unit
800.00
1,000.00

Costo total
9,600.00
12,000.00
21,600.00

Materiales de Empaque
U.Med
Cantidad
unidad
280

P.Unit
0.35

Costo total
35,280.00
35,280.00

Fletes terrestre
U.Med
Cantidad
Tm
0.28
Tm
0.28

P.Unit
Costo total
200.00
80.00

20,160.00
8,064.00
28,224.00

Elaboracin propia

En el presente cuadro se muestra los materiales y servicios que van a formar parte de los
costos de produccin.

TABLA 59: REQUERIMIENTO Y REMUNERACION DEL PERSONAL


REQUERIMIENTOS Y REMUNERACION DEL PERSONAL
PERSONAL
MANO DE OBRA DIRECTA
Personal Obrero
Operadores de Maquinas y equipos
MANO DE OBRA INDIRECTA
Jefe de Produccion
Almacenero
Chofer
Tecnico de control de calidad
MANO DE OBRA VENTA
Vendedores
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA
Gerente General
Contador
Secretaria
Asesor Legal
Vigilantes
COSTO TOTAL ANUAL

NDICE DE
COSTO
PARTICIPACI CANTIDAD
UNITARIO
N

COSTO
MENSUAL

1
1

6
2

1,200
1,200

7,200.00
2,400.00

1
1
1
1

1
1
1
1

2,500
1,200
1,200
1,500

2,500.00
1,200.00
1,200.00
1,500.00

1,800

1,800.00

1
0.5
1
0.5
1

1
1
1
1
3

3,000
2,500
900
2,500
1,000

3,000.00
1,250.00
900.00
1,250.00
3,000.00

COSTO
TOTAL
ANUAL
S/.
115,200.00
86,400.00
28,800.00
76,800.00
30,000.00
14,400.00
14,400.00
18,000.00
21,600.00
21,600.00
112,800.00
36,000.00
15,000.00
10,800.00
15,000.00
36,000.00
326,400.00

107

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Elaboracin propia

En el presente cuadro se muestra la remuneracin del personal que va cumplir las


labores de Produccin, Administracin y Ventas, cuyo monto es de S/. 326,400.00

El Servicio a la Deuda se da cuando se realiza un prstamo con una entidad financiera


como parte de contrapartida de la propuesta productiva. Para este caso, la estructura de
Financiamiento de la propuesta productiva est dada por la contrapartida y el
Cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un
prstamo que asciende a S/ 195,750, con una TEA de 18% a un plazo de 3 aos.

TABLA 60: CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA


PERIODO
SALDO INICIAL
AMORTIZACION
INTERESES
CUOTA
SALDO FINAL
ESCUDO FISCAL

AO 1
195,750.00
54,795.10
28,563.35
83,358.45
140,954.90
8,569.01

AO 2
140,954.90
64,658.21
18,700.23
83,358.45
76,296.69
5,610.07

AO 3
76,296.69
76,296.69
7,061.76
83,358.45
-0.00
2,118.53

Elaboracin Propia

En la presente tabla se muestra el cuadro de servicio a la deuda, con un prstamo de


S/ 195, 750 soles que corresponde a un 20.58 % de la inversin total.
10.2 Costos Totales
Los costos de produccin debern estar divididos en: Costos Directos (material
directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de
obra indirecta, otros costos indirectos).
-

Los materiales directos comprenden Materia prima directa, accesorios del


producto (empaques y envases).

La mano de obra directa comprende Sueldos y salarios de los obreros


(alimentadores de mquinas, operadores de mquinas, personal que trabaja
directamente con la elaboracin del producto y/o servicio).

Los materiales indirectos comprenden Repuestos de maquinaria, combustible


para maquinaria, aceites y lubricantes, tiles de higiene y seguridad industrial,
etc.

108

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
-

La mano de obra indirecta comprende ssueldos y salarios de Jefe de


Produccin, supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de
laboratorio, etc.

Otros costos indirectos comprenden Energa, comunicaciones, agua,

alquiler

de maquinaria, etc.
Ejemplo
Los costos de produccin durante la operacin de la planta de produccin de quesos
madurados son lo que se indican en la tabla siguiente:
CUADRO N 61 COSTOS DE PRODUCCIN.
AOS

CONCEPTO

I.1 COSTOS DIRECTOS


1,178,496.00 1,284,825.60 1,401,788.16 1,401,788.16 1,401,788.16
I.1.1 Materiales Directos
1,063,296.00 1,169,625.60 1,286,588.16 1,286,588.16 1,286,588.16
I.1.2 Mano de Obra Directa
115,200.00
115,200.00
115,200.00
115,200.00
115,200.00
I.2 COSTOS INDIRECTOS
233,280.00
241,008.00
249,508.80
249,508.80
249,508.80
I.2.1 Materiales Indirectos
42,000.00
46,200.00
50,820.00
50,820.00
50,820.00
I.2.2 Mano de Obra Indirecta
76,800.00
76,800.00
76,800.00
76,800.00
76,800.00
I.2.3 Otros costos indirectos
114,480.00
118,008.00
121,888.80
121,888.80
121,888.80
TOTAL COSTOS DE PRODUCCION 1,411,776.00 1,525,833.60 1,651,296.96 1,651,296.96 1,651,296.96

Elaboracin propia

En la presente tabla se muestra los costos de produccin proyectados, considerando que


un incremento del 10% anual de materias primas e insumos durante los 3 primeros aos.

Los gastos de operacin comprende los Gastos de venta y gastos


administrativos
Los gastos de venta comprenden: Sueldos y salarios de ejecutivos,
supervisores, vendedores, investigadores de mercado, comisiones

vendedores, representacin, publicidad y promocin, transportes, movilidad local


,viajes y viticos, asistencia Tcnica a clientes
Los gastos administrativos comprenden: Sueldos y salarios del

Gerente,

secretarias, asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes


sociales,

alquiler del local, tiles de escritorio, papel impreso, arbitrios

municipales, licencias, franquicias, derechos de autor y propiedad intelectual e


industrial, seguros, etc.

Ejemplo.
109

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Para la produccin de queso madurado, los gatos de operacin se han dividido
en gastos de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a
continuacin.
TABLA 62: GASTOS DE OPERACIN
II. GASTOS DE OPERACIN
CONCEPTO
I. GASTOS EN VENTAS
Gastos de venta
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS
Mano de obra Administrativa
Utiles de Oficina
TOTAL GASTOS DE OPERACIN

COSTO TOTAL
45,600.00
45,600.00
122,400.00
112,800.00
9,600.00
168,000.00

Elaboracin propia

La depreciacin segn la SUNAT el desgaste o agotamiento que sufran los


bienes del activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las
depreciaciones admitidas por la Ley, se deber calcular en trminos monetarios,
determinando el valor residual al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los
intereses se obtienen del cuadro de servicio de deuda.
Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de
cantidades y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos
de operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado
para la propuesta productiva.
Ejemplo.
La Depreciacin del activo fijo y amortizacin de intangibles se muestra en la siguiente
tabla.

110

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
TABLA 63: DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE Y AMORTIZACIN
INTANGIBLES
CONCEPTO

Factor de
depreciacin

I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS
II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE
I.1.2. OBRAS CIVILES
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO
I.1.4. VEHICULOS
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES
II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE
TOTAL ( II + III)

0
0.05
0.1
0.1
0.1
0.2

1
38,461.86
12,364.41
14,478.81
11,016.95
601.69
11,570.00
11,570.00
50,031.86

DEPRECIACIN (AOS)
3
4

38,461.86
12,364.41
14,478.81
11,016.95
601.69
11,570.00
11,570.00
50,031.86

38,461.86
12,364.41
14,478.81
11,016.95
601.69
11,570.00
11,570.00
50,031.86

38,461.86
12,364.41
14,478.81
11,016.95
601.69
11,570.00
11,570.00
50,031.86

VALOR
RESIDUAL

5
38,461.86
12,364.41
14,478.81
11,016.95
601.69
11,570.00
11,570.00
50,031.86

Elaboracin propia

Los Gastos financieros


Con respecto a los gastos financieros, se est considerando realizar un prstamo de S/
195,750 soles a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de 18% con cuotas
mensuales a 03 aos, para ello debemos hacer el clculo de la tasa de inters mensual y
el clculo de la cuota mensual que se debe pagar en la que incluya los intereses y la
amortizacin, para ello utilizamos la siguiente frmula.

Donde:
TEA: Tasa Efectiva Anual
TIM: Tasa de inters mensual

Luego para hacer el clculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente formula.

Donde:
C: Cuota mensual a pagar
P: Monto del prestamos
TIM: Tasa de inters mensual
N: nmero de periodos.

111

42,000.00
407,440.68
229,977.97
98,455.93
74,915.25
4,091.53
449,440.68

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Por lo tanto, aplicando la primera frmula se obtiene una tasa de inters mensual de
1.39%, y aplicando la segunda frmula se obtiene una cuota mensual de S/. 6, 946.54 en
36 meses.
En la siguiente tabla se puede apreciar los gastos financieros que comprenden

los

intereses:
TABLA 64: GASTOS FINANCIEROS
PRESTAMO
Tas a Efectiva Anual
= TEA
Tas a de Interes
m ens ual = Tim
PERIODO (mes es )
CUOTA (mens ual)

PERIODO

195,750.00
18%
0.0139
36
S/. 6,946.54

AO 1
195,750.00

AO 2
140,954.90

AO 3
76,296.69

AMORTIZACION

54,795.10

64,658.21

76,296.69

INTERESES

28,563.35

18,700.23

7,061.76
83,358.45

SALDO INICIAL

CUOTA
SALDO FINAL
ESCUDO FISCAL

83,358.45

83,358.45

140,954.90

76,296.69

-0.00

8,569.01

5,610.07

2,118.53

Elaboracin Propia.

Finalmente se obtiene los Costos de Operacin o presupuesto de egresos del plan de


negocio que es el resultado de los costos de produccin, gastos de operacin,
depreciacin, y gastos financieros, los cuales se detallan a continuacin.
TABLA 65: PRESUPUESTO DE EGRESOS (OPERACION)
CONCEPTO
I. COSTOS DE PRODUCCIN
I.1. COSTOS DIRECTOS
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA.
I.2. COSTOS INDIRECTOS
I.2.1. MATERIALES INDIRECTOS
I.2.2. MANO DE OBRA INDIRECTA.
I.2.3 OTROS COSTOS INDIRECTOS
II. GASTOS DE OPERACIN
II.1. GASTOS DE VENTA
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS
III. DEPRECIACIN Y AMORTIZ INTANG.
IV. GASTOS FINANCIEROS
PAGO DE PRESTAMO
TOTAL EGRESOS

1
1,411,776.00
1,178,496.00
1,063,296.00
115,200.00
233,280.00
42,000.00
76,800.00
114,480.00
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
83,358.45
83,358.45
1,713,166.31

2
1,522,305.60
1,284,825.60
1,169,625.60
115,200.00
237,480.00
46,200.00
76,800.00
114,480.00
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
83,358.45
83,358.45
1,823,695.91

AOS
3
1,643,888.16
1,401,788.16
1,286,588.16
115,200.00
242,100.00
50,820.00
76,800.00
114,480.00
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
83,358.45
83,358.45
1,945,278.47

4
1,643,888.16
1,401,788.16
1,286,588.16
115,200.00
242,100.00
50,820.00
76,800.00
114,480.00
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
1,861,920.02

5
1,643,888.16
1,401,788.16
1,286,588.16
115,200.00
242,100.00
50,820.00
76,800.00
114,480.00
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
1,861,920.02

Elaboracin propia

112

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
TABLA 66: COSTO PROMEDIO UNITARIO
CONCEPTO
Costos Totales
Produccion TM
costo promedio unitario/TM

1
1,713,166.31
110.88
15,450.63

AOS
3
1,945,278.47
134.16
14,499.17

2
1,823,695.91
121.97
14,952.25

4
1,861,920.02
134.16
13,877.86

5
1,861,920.02
134.16
13,877.86

Elaboracin propia

En el cuadro anterior, se observa que los costos unitarios anuales por producir una
Tonelada de queso madurado oscilan entre 13,877.86y 15,450.63 soles.
10.3 Determinacin de ingresos

Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base


al precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado
vender por periodo de tiempo (plan de ventas).

Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos


incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
propuesta productiva.

Ejemplo
Los ingresos proyectados por la venta de queso de la Asociacin de Productores
Tpac Amaru al precio de S/.18,000.00 la tonelada, para el primer ao asciende a
S/ 1, 955,840.00 soles; adicionalmente, se est considerando que los volmenes
de produccin se incrementan al ao en un 10% hasta el tercer ao, y se considera
un incremento en el precio del 3.5% anual para el mismo periodo.
El clculo de ingresos por ventas ha sido elaborado segn los siguientes
parmetros.
Produccin Diaria (kg/da) en el ao base :

280 kg

Produccin Diaria (kg/da) en el ao 1

308 kg

Produccin anual (TM/ao) en el ao 1

110.88 TM

Incremento anual produccin (hasta ao 3)

10%

Precio venta S/ /Tm

S/. 18,000.00

Incremento anual del precio (hasta ao 3)

3.5%

113

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Los resultados se muestran en la tabla siguiente:
TABLA N 67 PRESUPUESTO DE INGRESOS (SOLES)
CONCEPTO
Produccion Anual (Tm)
Precio proyectado
TOTAL INGRESO

1
110.88
16,740.00
1,856,131.20

2
121.97
17,325.90
2,113,205.37

AOS
3
134.16
17,932.31
2,405,884.32

4
134.16
17,932.31
2,405,884.32

5
134.16
17,932.31
2,405,884.32

Elaboracin propia

10.4 Financiamiento de la Inversion

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuente de financiamiento, segn los


bienes y servicios de capital sean financiados con recursos Procompite o con
aporte de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la
normatividad vigente.
Ejemplo
En la siguiente Tabla se muestra el financiamiento para la ejecucin del Plan de
Negocio, el cual se dar por fuente privada proveniente del aporte de los socios del
AEO en un 51.04% y el aporte del Procompite con el 48.96 % del total.
TABLA N 68 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
CONTRAPARTIDA
CONCEPTO

I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO
I.1.3. VEHICULOS
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE
II. CAPITAL DE TRABAJO
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF
TOTAL INVERSIN
PORCENTAJE

Aporte del
AEO
289,800.00
231,950.00
42,000.00
52,850.00
130,000.00
7,100.00
57,850.00

Prstamo
del AEO
-

COFINANCIA
MIENTO
Procompite
409,800.00
409,800.00
291,800.00
118,000.00
-

195,750.00

289,800.00 195,750.00
30.46%
20.58%

34,980.00
20,988.00
465,768.00
48.96%

TOTAL
INVERSIN
699,600.00
641,750.00
333,800.00
170,850.00
130,000.00
7,100.00
57,850.00
195,750.00
34,980.00
20,988.00
951,318.00
100%

Elaboracin propia

114

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

10.5 Estados Financieros


a) Estado de Resultados
Elaborar y presentar el estado de resultados o prdidas y ganancias aplicando el
principio de devengado, que implica que los gastos se registran cuando se
constituye la obligacin o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de
anlisis. Realizar la proyeccin el horizonte de evaluacin planteado para la
propuesta productiva.

Ejemplo
El Estado de Resultados o Estado de Ganancias y Prdidas del plan de negocio ha
sido elaborado por el principio de devengado, donde se han considerado dos
escenarios, con endeudamiento y sin endeudamiento segn se aprecia en las tablas
siguientes:
TABLA N 69 ESTADO DE RESULTADOS SIN PRESTAMO
CONCEPTO
I. INGRESOS (VENTAS)

Ventas
Ingresos extraordinarios
II. COSTOS DE PRODUCCIN
III. UTILIDAD BRUTA
IV. GASTOS DE OPERACIN
Gastos de venta
Gastos administrativos
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % )

UTILIDAD NETA
Elaboracin Propia

1
1,995,840.00
1,995,840.00

2
2,272,263.84
2,272,263.84

AOS
3
2,586,972.38
2,586,972.38

4
2,586,972.38
2,586,972.38

5
3,036,413.06
2,586,972.38
449,440.68

1,411,776.00
584,064.00
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
366,032.14
109,809.64

1,522,305.60
749,958.24
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
531,926.38
159,577.91

1,643,888.16
943,084.22
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
725,052.36
217,515.71

1,643,888.16
943,084.22
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
725,052.36
217,515.71

1,643,888.16
1,392,524.90
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
1,174,493.04
352,347.91

256,222.49

372,348.46

507,536.65

507,536.65

822,145.12

TABLA N 70 ESTADO DE RESULTADOS CON GASTOS FINANCIEROS

115

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

CONCEPTO
I. INGRESOS (VENTAS)
VENTAS
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
II. COSTOS DE PRODUCCIN
III. UTILIDAD BRUTA
IV. GASTOS DE OPERACIN
Gastos de venta
Gastos administrativos
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA
VII. GASTOS FINANCIEROS
Pago de intereses
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % )
UTILIDAD NETA

1
1,995,840.00
1,995,840.00

2
2,272,263.84
2,272,263.84

AOS
3
2,586,972.38
2,586,972.38

4
2,586,972.38
2,586,972.38

1,411,776.00
584,064.00
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
366,032.14
28,563.35
28,563.35
337,468.78
101,240.64
236,228.15

1,522,305.60
749,958.24
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
531,926.38
18,700.23
18,700.23
513,226.14
153,967.84
359,258.30

1,643,888.16
943,084.22
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
725,052.36
7,061.76
7,061.76
717,990.60
215,397.18
502,593.42

1,643,888.16
943,084.22
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
725,052.36
725,052.36
217,515.71
507,536.65

5
3,036,413.06
2,586,972.38
449,440.68
1,643,888.16
1,392,524.90
168,000.00
45,600.00
122,400.00
50,031.86
1,174,493.04
1,174,493.04
352,347.91
822,145.12

Elaboracin Propia

Nota: Para efectos del Flujo de Caja econmico, se utiliza el estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre
todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuestas
productivas, que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin
el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo
Segn Paul Lita Briceo13 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando
se evalan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorera; que es un flujo
de caja que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero,
cuando faltar o sobrar efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se
busca en el FC de un proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se
producirn en un horizonte temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber
cunto de ese efectivo se puede retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto.
As, el FC del proyecto guarda estrecha relacin con el horizonte temporal del
mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede dividirse en tres etapas
claramente definidas, a saber: inversin, operacin y liquidacin. La primera est
concentrada en el ao 0, la segunda va desde el ao 1 hasta el ao n, y la tercera
convencionalmente se asume en el ao n+1.

Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar
la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
13

116

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

El ao 0, es el momento actual donde se tomar la decisin de invertir o no en el


proyecto. El lapso que va del ao 1 al ao n representa la vida til del proyecto (o
sea el tiempo en el que producir bienes y servicios), y al ao n+1 se le denomina
ao de liquidacin (aunque en la prctica muchos incluyen el ao de liquidacin
dentro del ltimo ao de vida til del proyecto) en donde se venden los activos y se
recupera el capital de trabajo (para qu necesito invertir en capital de trabajo si ya
no producir ms?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al
ao 0 el ao de la inversin, en realidad las inversiones del proyecto pueden
producirse entre ese ao y el ao n1 (ampliacin de capacidad, reemplazo de
maquinaria, aumento o disminucin de capital de trabajo, etctera).
GRAFICO N 17: HORIZONTE DE FLUJO DE CAJA

Fuente: Paul Lira Briceo

TABLA N 71 FLUJO DE CAJA


FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO
CONCEPTO
I. INGRESOS
INGRESOS POR VENTA
VALOR RESIDUAL
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO
II. EGRESOS
II.1. COSTOS DE PRODUCCIN
II.2. GASTOS DE OPERACIN
II.3. IMPUESTO A LA RENTA
II.4. INVERSION FIJA AO 0
ACTIVO FIJO
ACTIVO INTANGIBLE
CAPITAL DE TRABAJO
GASTOS GENERALES
GASTOS DE SUPERVISION
FLUJO DE CAJA ECONMICO
PRESTAMO
SERVICIO DE DEUDA
ESCUDO FISCAL
FLUJO DE CAJA FINANCIERO

0
-

(951,318.00)
641,750.00
57,850.00
195,750.00
34,980.00
20,988.00
(951,318.00)
195,750.00

(755,568.00)

1
1,995,840.00
1,995,840.00

2
2,272,263.84
2,272,263.84

3
2,586,972.38
2,586,972.38

4
2,586,972.38
2,586,972.38

(1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87)


(1,411,776.00) (1,522,305.60) (1,643,888.16) (1,643,888.16)
(168,000.00)
(168,000.00) (168,000.00) (168,000.00)
(109,809.64)
(159,577.91) (217,515.71) (217,515.71)

5
3,278,784.41
2,586,972.38
449,440.68
242,371.35
(2,164,236.07)
(1,643,888.16)
(168,000.00)
(352,347.91)

(14,085.00)

(15,493.50)

(17,042.85)

292,169.36

406,886.83

540,525.66

557,568.51

1,114,548.34

(83,358.45)
8,569.01
217,379.92

(83,358.45)
5,610.07
329,138.45

(83,358.45)
2,118.53
459,285.74

557,568.51

1,114,548.34

Elaboracin propia

117

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
En el presente cuadro, se muestran los flujos de caja econmicos y financieros, mediante el
cual, se podr calcular el VAN y la TIR.
Nota: El formulador podr elaborar su flujo de caja por el mtodo directo o NOPAT.

10.6 Anlisis del Punto de Equilibrio


Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se
necesitan vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y
variables. Esta informacin proporciona informacin sobre la cantidad mnima que
se debe producir y vender, para no presentar prdidas, para ello se aplican las
siguientes formulas:

a) Punto de equilibrio en cantidades.

Donde:
CF: Costos Fijos
Pu: Precio unitario
CVu: Costo variable unitario
PE (q): punto de equilibrio en cantidades
b) Punto de equilibrio en valor monetario

Donde:
CF: Costos Fijos
CV: Costos Variables
Ventas: Ingreso por ventas
PE (S/.): Punto de equilibrio en soles
Ejemplo
118

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Haciendo uso de las formulas se obtienen los siguientes resultados:

() =

,.
,,.

= 52.67

Significa que debo producir como mnimo 52.67 Tm de queso madurado para el
primer ao

(/. ) =

,.

(,,/1,,)

= 948,097.80

Significa que debo obtener ingresos como mnimo de S/. 948,097.80 nuevos soles
por las ventas de queso madurado para el primer ao
TABLA 72: PUNTO DE EQUILIBRIO
RUBROS
COSTOS FIJOS.
DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG
GASTOS FINANCIEROS (Pago de Prestamo)
GASTOS ADMINISTRATIVOS
COSTOS VARIABLES
COSTOS DE PRODUCCIN
GASTOS DE VENTA
COSTOS TOTALES
VENTAS PROMEDIO (Q)
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu)
PRECIO DE VENTA UNITARIO
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q)
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/.)

1
255,790.31
50,031.86
83,358.45
122,400.00
1,457,376.00
1,411,776.00
45,600.00
1,713,166.31
110.88
13,143.72
18,000.00
52.67
948,097.80

2
255,790.31
50,031.86
83,358.45
122,400.00
1,567,905.60
1,522,305.60
45,600.00
1,823,695.91
121.97
12,855.06
18,630.00
44.29
825,181.06

AOS
3
255,790.31
50,031.86
83,358.45
122,400.00
1,689,488.16
1,643,888.16
45,600.00
1,945,278.47
134.16
12,592.63
19,282.05
38.24
737,308.20

4
172,431.86
50,031.86

5
172,431.86
50,031.86

122,400.00
1,689,488.16
1,643,888.16
45,600.00
1,861,920.02
134.16
12,592.63
19,282.05
25.78
497,029.88

122,400.00
1,689,488.16
1,643,888.16
45,600.00
1,861,920.02
134.16
12,592.63
19,282.05
25.78
497,029.88

Elaboracin propia

GRAFICO N18 PUNTO DE EQUILIBRIO

119

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

RUBROS
VENTAS
COSTOS TOTALES
ACUMULADOS
COSTOS FIJOS

1
1,995,840.00

2
4,268,103.84

AOS
3
6,855,076.22

4
9,442,048.60

5
12,478,461.66

2,664,484.31
255,790.31

4,488,180.22
255,790.31

6,433,458.70
255,790.31

8,295,378.72
172,431.86

10,157,298.74
172,431.86

GRAFICO DE PUNTO DE EQUILIBRIO


14,000,000.00
12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
1

2
VENTAS

3
COSTOS TOTALES ACUMULADOS

COSTOS FIJOS

Elaboracin propia

10.7 Evaluacin de la rentabilidad


Realizar un anlisis de costo beneficio para determinar la conveniencia de realizar
la propuesta productiva en base a la identificacin, cuantificacin y comparacin
temporal de la inversin, costos de operacin e ingresos, generados por la propuesta
productiva.

TABLA 73: ANALISIS COSTO BENEFICIO

INDICE BENEFICIO/COSTO
BENEFICIOS
COSTOS
FACTOR DE ACTUALIZACION
BENEFICIOS ACTUALIZADOS
COSTOS ACTUALIZADOS
FLUJO ECONOMICO ACTUALIZADO
INDICADOR BENEFICIO/COSTO
INDICE DE RENTABILIDAD

0
0
(951,318.00)
1.0000000
0
-951318

AOS
1
2
3
4
5
1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,278,784.41
(1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)
0.8440434
0.7124092
0.6013043
0.5075269
0.4283747
1,684,575.54 1,618,781.72 1,555,557.59 1,312,958.08 1,404,548.36
(1,437,971.92) (1,328,911.79) (1,230,537.19) (1,029,977.06) (927,104.03)
246,603.61
289,869.93
325,020.40
282,981.02
477,444.34

1.0971
1.705

Elaboracin propia

120

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
a) Determinacin de la tasa de descuento
La tasa de descuento o coste de capital es una medida Financiera que se aplica para
determinar el valor actual de un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto est en funcin directa a su
riesgo y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que debemos
obtener son el WACC y el COK, para descontar el FCL y el FCA, respectivamente14.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su
dinero en el proyecto, es la nica variable que necesitamos determinar.
Asimismo para hallar el WACC:

D= DEUDA
E = APORTE DE LOS SOCIOS + APORTE DEL ESTADO DONACION
IR = TAX = IMPUESTO A LA RENTA= 0.3
TEA: TASA EFECTIVA ANUAL
COK: COSTO DEOPORTUNIDAD DE CAPITAL

A continuacin se muestra un cuadro que ayudara a entender si el plan de negocio


supero o no la valla:

14

Paul Lira Briceo (marzo, 2012). Diario Gestin:


http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-la-tasa-de-descue.html

121

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Evaluacin
del Proyecto a
travs de:

Flujo de caja
libre (FCL)

Flujo de caja
del accionista
(FCA)

Se compara
contra:

WACC

COK

Significado

Punto de vista
de los
inversionistas:
expectativas de
rentabilidad
promedio por
los recursos
invertidos /
Punto de vista
del proyecto:
costo promedio
de las fuentes
utilizadas en su
financiamiento.

Rentabilidad de
una alternativa
de similar
riesgo.

Resultados

Conclusin

Rentabilidad >
WACC

Genera valor

Rentabilidad =
WACC

Da lo requerido

Rentabilidad <
WACC

Destruye valor

Rentabilidad >
COK

Genera valor

Rentabilidad =
COK

Da lo requerido

Rentabilidad <
COK

Destruye valor

Fuente: Paul Lira Briceo. Evaluacin de proyectos de inversin, Herramientas financieras


para analizar la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pg. 91
al 92.

Ejemplo:
=

195,750
755,568
0.18 (1 0.3) +
0.20
951,318
951,318
WACC = 18.48%

b) Valor Actual Neto (VAN) o Valor presente neto (VPN)


Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuestas
productivas (flujos de caja incrementales), descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversin.
122

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
La tasa de descuento a utilizar ser del 20%, sin embargo se podr utilizar otra tasa
de descuento menor siempre y cuando est debidamente sustentado, para ello
hacemos uso de la siguiente formula.

Donde:
FCi: flujo de caja en el periodo i
d: tasa de descuento
0 .
1,2,2, . . ( )

CRITERIOS DE DECISIN:
VAN > 0 ( )
VAN = 0 se acepta (rinde lo esperado)
VAN < 0 ( )
Segn Paul Lira Briceo15, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente formula.

Ejemplo
Para el caso de la elaboracin de quesos madurados de Yanaoca se tiene el
siguiente valor actual neto econmico y WACC de 18.48 %:
VANE = 292,169.36/(1 + 0.1848)^1 + 406,886.83/(1 + 0.1848)^2 +
540,525.66/(1 + 0.1848)^3 + 557,568.51/(1 + 0.1848)^4 + 1,114,548.34/
(1 + 0.01848)^5 951,318
VANE = 670,601.30
VANF = 636,741.78

Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar
la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
15

123

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Como se puede observar, los indicadores del valor actual neto econmico y
financiero son mayores a cero, por lo tanto con el proyecto se crea valor,
recomendando aceptar realizar la inversin.
c) Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada
menos que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los
inversionistas por invertir sus fondos all. Esa tasa de rentabilidad se debe comparar
contra lo que se deseaba ganar como mnimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el
COK, si es el FCA16.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de
descuento empleado para el clculo del VAN, el cual nos mostrar la rentabilidad
del negocio en cuanto sea mayor a ella.

Desarrollando la formula se obtiene lo siguiente:

CRITERIOS DE DECISIN:
TIR > ( )
TIR = Tasa de descuento se acepta (rinde lo esperado)
TIR < ( )

Ejemplo
La tasa interna de retorno para el plan de negocio se obtiene desarrollando la
siguiente formula, como tambin se obtiene del aplicativo Excel.

0=

291,169.36 406,886.83 540,525.66 557,568.51 1,114,548.34


+
+
+
+
951,318
(1 + )1 (1 + )2 (1 + )3 (1 + )4
(1 + )5

TIRE = 41%
TIRF = 45%

Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar
la creacin de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pg. 94
16

124

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Se debe aceptar o rechazar este plan de negocio desde el punto de vista de la
TIR?
Los inversionistas necesitan que como mnimo el negocio rinda 18.48% anual y dada
la situacin encuentran que el proyecto entrega una rentabilidad de 41%. En ese
sentido, se debe aceptar el plan de negocio. Por el contrario, si la TIR hubiese sido
menor a 18.48%, el proyecto debe ser rechazado.
Problemas de la TIR: Deber tomar en cuenta lo siguiente:
Segn Paul Lira Briceo, cuando se est evaluando un plan de negocio cuyo flujo de
caja tiene dos cambios de signos (en un ao positivo en el otro negativo), usted sabe
de ante mano que habr dos tasas de descuento que harn que el VPN de ese flujo
sea igual a cero. Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la
TIR2 es 12%. Cul sera su recomendacin?, con la primera TIR tendra que rechazar
el proyecto, mientras que con la segunda debera recomendar su aprobacin pero,
Qu debera hacer frente a esta situacin? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo
de decisin y emplear el VPN17.
Concluyendo, cuando se evale un plan de negocios con FCNC (Flujo de Caja no
Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede
aplicar indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Anlisis de Sensibilidad
Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas
variables de la propuestas productivas, con el propsito de hallar los lmites mximos
de alteracin de variables que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable
financieramente.
Ejemplo
Para el presente plan de negocio, se ha planteado 4 casos, analizados y/o evaluados
en dos variables, la primera variable es con respecto a la produccin, con una cada
en la produccin del 5 y 10%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con
una cada 7 y 12%. Los resultados de la evaluacin se muestran en la tabla siguiente:
TABLA 74: ANLISIS DE SENSIBILIDAD

17

Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de Inversin, 2014

125

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

VARIABLES

TIRE
INICIAL
41%

VARIACION VANE INICIAL

Situacion inicial
Cada de la
Produccin
Cada del
Precio

0%

670,601.30

VAN FINAL

-5%
-10%
-7%
-12%

TIR FINAL

415,798.97
160,996.64
313,878.04
59,075.71

32%
24%
29%
21%

Elaboracin propia

En base al cuadro anterior, se puede observar que para una cada en la produccin
del 5 y 10% respectivamente, los valores obtenidos para el VAN son positivos,
presentando una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada caso, por lo que se
concluye que el proyecto para estas 2 situaciones, es rentable.
Por otro lado, el costo de mayor sensibilidad que presenta el plan de negocio, es una
cada en el precio de 12%; sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de
rentabilidad econmica como el VAN y el TIR siguen siendo favorables, lo mismo se
puede esperar para una cada del 7 % en el precio.

10.9

Cronograma de ejecucin fsico y financiero.


a) Cronograma de ejecucin fsico
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva
deber estar instalada en un plazo de 7 meses segn como se observa en el
siguiente cuadro
TABLA N 75 CRONOGRAMA DE EJECUCIN FSICO

COMPONENTES
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO
I.1.3. VEHICULOS
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE
II. CAPITAL DE TRABAJO
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF

MESES
1

16.67%

16.67%

16.67%

33.33%

33.33%

33.33%

14.29%
14.29%

14.29%
14.29%

14.29%
14.29%

16.67%

16.67%
33.33%

16.67%
33.33%

14.29%
14.29%

14.29%
14.29%

10

TOTAL

33.33%
100%
100%
33.33%

14.29%
14.29%

33.33%

33.33%

14.29%
14.29%

Elaboracin propia.

126

100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
b) Cronograma de ejecucin financiero
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva
demandara de desembolsos econmicos mensuales por un plazo de 7 meses
segn como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales para su
implementacin demandar de un monto de S/ 951,318.00 soles y el capital de
trabajo asciende a un monto de S/ 195,750.00 soles.
TABLA N 76 CRONOGRAMA DE EJECUCION FINANCIERO
COMPONENTES

MESES
1

TOTAL

10

I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO
56,950.00 56,950.00 56,950.00
I.1.3. VEHICULOS
130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES
7,100.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE
19,283.33 19,283.33 19,283.33
II. CAPITAL DE TRABAJO
65,250.00 65,250.00 65,250.00
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF
4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF
2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29
TOTAL INVERSIN
82,912.10 82,912.10 82,912.10 63,628.76 120,578.76 120,578.76 202,045.43 65,250.00 65,250.00 65,250.00

699,600.00
641,750.00
333,800.00
170,850.00
130,000.00
7,100.00
57,850.00
195,750.00
34,980.00
20,988.00
951,318.00

Elaboracin propia.

127

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta
productiva generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.

Entre los factores que se deben considerar:


Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para
la asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la propuesta
productiva.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los
gastos y obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.
Ejemplo
La propuesta productiva ha implementado acciones que permite asegurar su
sostenibilidad, las cuales se reflejan en lo siguiente:
Alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a travs de la
Gerencia de Desarrollo Econmico, brindaran la asistencia tcnica hasta lograr la
consolidacin en cumplimiento a un convenio suscrito,

por otro lado el Gobierno

Provincial de Yanaoca- canas, tambin se ha comprometido en hacer labores de


acompaamiento como parte de las metas en temas de desarrollo econmico local.

La capacidad de generacin de ingresos estar asegurada, pues se obtiene como


resultado de las ventas de la produccin de queso madurado, cuyo mercado son los
sper mercados de Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadena de tiendas, entre
otros.

La AEO, a travs de su junta directiva han demostrado capacidad de gestin, para lo


cual tiene el compromiso de continuar con la gestin a travs de entidades del estado y
agentes cooperantes que permita implementar mejora continua en todo el aparato
productivo.

El AEO, es una organizacin slida que viene trabajando hace ms de 04 aos, cuyos
socios tienen el compromiso de mantener la unidad y fortalecer la organizacin, quienes
manifiestan que con la ejecucin del Plan de negocio es una oportunidad para
incursionar con mayor participacin en el mbito empresarial, lo que permitir mejorar
sus condiciones de vida.

128

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

El AEO, est en la capacidad de adaptarse a los cambios tecnolgicos, es parte de


la innovacin quienes son conscientes que para ser ms competitivos es necesario
adaptarse a cambios tecnolgicos y manejo de herramientas como las tecnologas
de la informacin.

129

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base.
Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en
trminos de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores
debern estar referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de
empleo, entre otros que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo
Los indicadores de lnea base del plan de negocio en el ao cero que corresponde
al ao de inversin son los siguientes:
TABLA N77 INDICADORES DE LNEA BASE
DESCRIPCION

INDICADOR

Nivel de empleos generados

Nmero de nuevos puestos de


trabajo

Ingreso promedio de beneficiarios


directos

Incremento de nuevos soles por


beneficiario directo

Nivel de ventas generadas

Incremento de nuevos soles en


ventas de las unidades
productivas involucradas en la
AEO

Nivel de eficiencia del sistema de


produccin

Disminucin de tiempos de
produccin del producto

Nivel de calidad de los productos

Incremento de productos
aceptados por el mercado

Elaboracin propia

12.2 Indicadores de Impacto


Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e
impactos de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e
indicadores de lnea de base determinados.
Ejemplo

130

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Los indicadores de impacto al quinto ao, como parte de la evaluacin del plan de
negocio, se ven reflejados en mejoras, segn como se muestran en el cuadro
siguiente.
TABLA N78 INDICADORES DE IMPACTO
Variable

Indicador

Cambio respecto a la lnea


de base

Empleos
generados

Nmero de nuevos puestos


de trabajo

83 nuevos puestos de trabajo


generados

Ingreso promedio
de beneficiarios
directos

Incremento de nuevos soles


por beneficiario directo

Incremento del 90% de los


ingresos promedio de los
beneficiarios directos

Nivel de ventas
generadas

Incremento de nuevos soles


en ventas de las unidades
productivas involucradas en la
AEO

Incremento del 30% de las


ventas

Nivel de eficiencia
del sistema de
produccin

Disminucin de tiempos de
produccin del producto

Incremento del nivel de


eficiencia en un 30%

Nivel de calidad
de los productos

Incremento de productos
aceptados por el mercado

Nivel de calidad en un 95%

Elaboracin propia.

131

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1

Conclusiones

Sealar las principales conclusiones entorno a:


- Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
- Con la ejecucin del plan de negocio existirn niveles de produccin suficientes
para atender la demanda insatisfecha.
- Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para
crear o mejorar una determinada capacidad productiva.
- Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
- Empleo generado por la propuesta productiva.
- Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades
pblicas y privadas, y otros actores.
- Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
- Principales indicadores financieros.

Ejemplo
Las conclusiones de la propuesta productiva son las siguientes:

Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual est representada por lo


consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer ao asciende a
266.88 Tm.

Con la implementacin del Plan se cubrir la demanda insatisfecha en un 41.55%


en el primer ao y el 54.92% al quinto ao.

La implementacin de la propuesta productiva, se basara en transferir tecnologa


con la finalidad de generar valor, ello se ver reflejado en los indicadores
econmicos favorables en beneficio de los socios; asimismo, la propuesta es
competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena productiva de lcteos.

Con la implementacin de la propuesta productiva se incrementara el 100% el


nmero de empleos de la asociacin.

Para la sostenibilidad existen alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de


Cusco, quienes a travs de la Gerencia de Desarrollo Econmico, brindaran la
asistencia tcnica hasta lograr la consolidacin en cumplimiento a un convenio
suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de Yanaoca- canas, tambin se ha
comprometido en hacer labores de acompaamiento como parte de las metas en
temas de desarrollo econmico local.

132

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

La AEO se tiene una organizacin slida que contribuye eficazmente en fortalecer


la cadena productiva, actualmente est constituida por 89 socios.

Los indicadores econmicos demuestran que el plan de negocio es rentable, siendo


sus principales indicadores los siguientes:
VANE = 670,601.30
TIRE = 41%

13.2

VANF = 636,741.78
TIRF = 45%

Recomendaciones

En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica)


de la propuesta productiva Procompite.

Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable Procompite, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo

En trminos de elegibilidad tcnica, el plan de negocio cumple para ser aprobado,


por lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de los criterios de
evaluacin, para lo cual el comit deber evaluar los criterios adicionales de
elegibilidad cualitativa y criterio de seleccin.

Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva resolucin,


aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido a la OPI para su
registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el cdigo nico para iniciar su
ejecucin.

133

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
14. ANEXOS
Se recomienda que el consulto adjunte como parte de los anexos los siguientes
documentos.

Plano de ubicacin de la propuesta productiva.


Planos de ingeniera.
Presupuesto de obras civiles.
Especificaciones tcnicas de maquinarias, equipos y bienes
Trminos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
Cotizaciones con antigedad no mayor a 06 meses.
Panel fotogrfico.
Informe tcnico de valorizaciones.
Otros que estime conveniente.

134

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
ANEXO 1: Tabla de Distribucin Normal
Z
0
0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
0.7
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
1.8
1.9
2
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
2.9
3

0
0
0.0398
0.0793
0.1179
0.1554
0.1915
0.2257
0.258
0.2881
0.3159
0.3413
0.3643
0.3849
0.4032
0.4192
0.4332
0.4452
0.4554
0.4641
0.4713
0.4772
0.4821
0.4861
0.4893
0.4918
0.4938
0.4953
0.4965
0.4974
0.4981
0.4987

0.01
0.004
0.0438
0.0832
0.1217
0.1591
0.195
0.2291
0.2611
0.291
0.3186
0.3438
0.3665
0.3869
0.4049
0.4207
0.4345
0.4463
0.4564
0.4649
0.4719
0.4778
0.4826
0.4864
0.4896
0.492
0.494
0.4955
0.4966
0.4975
0.4982
0.4987

0.02
0.008
0.0478
0.0871
0.1255
0.1628
0.1985
0.2324
0.2642
0.2939
0.3212
0.3461
0.3686
0.3888
0.4066
0.4222
0.4357
0.4474
0.4573
0.4656
0.4726
0.4783
0.483
0.4868
0.4898
0.4922
0.4941
0.4956
0.4967
0.4976
0.4982
0.4987

0.03
0.012
0.0517
0.091
0.1293
0.1664
0.2019
0.2357
0.2673
0.2967
0.3238
0.3485
0.3708
0.3907
0.4082
0.4236
0.437
0.4484
0.4582
0.4664
0.4732
0.4788
0.4834
0.4871
0.4901
0.4925
0.4943
0.4957
0.4968
0.4977
0.4983
0.4988

0.04
0.016
0.0557
0.0948
0.1331
0.17
0.2054
0.2389
0.2704
0.2995
0.3264
0.3508
0.3729
0.3925
0.4099
0.4251
0.4382
0.4495
0.4591
0.4671
0.4738
0.4793
0.4838
0.4875
0.4904
0.4927
0.4945
0.4959
0.4969
0.4977
0.4984
0.4988

0.05
0.0199
0.0596
0.0987
0.1368
0.1736
0.2088
0.2422
0.2734
0.3023
0.3289
0.3531
0.3749
0.3944
0.4115
0.4265
0.4394
0.4505
0.4599
0.4678
0.4744
0.4798
0.4842
0.4878
0.4906
0.4929
0.4946
0.496
0.497
0.4978
0.4984
0.4989

0.06
0.0239
0.0636
0.1026
0.1406
0.1772
0.2123
0.2454
0.2764
0.3051
0.3315
0.3554
0.377
0.3962
0.4131
0.4279
0.4406
0.4515
0.4608
0.4686
0.475
0.4803
0.4846
0.4881
0.4909
0.4931
0.4948
0.4961
0.4971
0.4979
0.4985
0.4989

0.07
0.0279
0.0675
0.1064
0.1443
0.1808
0.2157
0.2486
0.2794
0.3078
0.334
0.3577
0.379
0.398
0.4147
0.4292
0.4418
0.4525
0.4616
0.4693
0.4756
0.4808
0.485
0.4884
0.4911
0.4932
0.4949
0.4962
0.4972
0.4979
0.4985
0.4989

0.08
0.0319
0.0714
0.1103
0.148
0.1844
0.219
0.2517
0.2823
0.3106
0.3365
0.3599
0.381
0.3997
0.4162
0.4306
0.4429
0.4535
0.4625
0.4699
0.4761
0.4812
0.4854
0.4887
0.4913
0.4934
0.4951
0.4963
0.4973
0.498
0.4986
0.499

135

0.09
0.0359
0.0753
0.1141
0.1517
0.1879
0.2224
0.2549
0.2852
0.3133
0.3389
0.3621
0.383
0.4015
0.4177
0.4319
0.4441
0.4545
0.4633
0.4706
0.4767
0.4817
0.4857
0.489
0.4916
0.4936
0.4952
0.4964
0.4974
0.4981
0.4986
0.499

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.

Aaron Estuardo Morales, Estadstica y probabilidades, Universidad Catlica de la


Santsima Concepcin, CHILE 2012.

Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de


inversin pblica, a nivel de perfil, Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.

Depool Rivero Ramn, probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera,


Universidad Nacional Experimental Politcnica Antonio Jose de Sucre de
Venezuela2013.
(http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-713).pdf)

Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras


para analizar la creacin de valor, primera edicin Universidad de Ciencias
Aplicadas, marzo 2014

http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesosmadurados/galeria/DIREC
TORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf

http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cuscoincrementaron-su-produccion-en-20

http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-exportadoraincrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190

http://www.sierraexportadora.gob.pe

136

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE

Ejemplo de Modelo de encuesta para el Estudio de Mercado de queso


madurado Regin Cusco
I.

II.

INFORMACION GENERAL
Universo

448,293 habitantes

Tamao de la muestra

384

Nivel de confianza

95%

mbito geogrfico

Cusco ciudad capital.

PREGUNTAS.

01. Nmero de integrantes por familia


----------02. Cul es su Ingreso Familiar promedio?
a) 300-800
b) 801-1300
c) 1301-1800
d) 1801-2300
e) 2301-2800
f)

2801-a ms

03. Qu tipos de queso consume usted


a) Queso fresco
b) Queso madurado
c) Queso suizo
d) Queso mantecoso
e) Otros especificar _____________________
04. Si usted consume queso madurado, con qu frecuencia adquiere el
producto?
a) Una vez al mes
b) Dos veces al mes
c) Tres veces al mes
d) Ms de tres veces al mes
05. Cules con las proporciones de consumo de queso madurado al mes?
a) 0.125 a 0.25 kg
b) 0.25 a 0.5 kg
c) 0.5 a 0.75 kg
d) 0.75 a 1 kg
137

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE


QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
e) Ms de 1kg, especificar
06. Dnde adquiere el producto?
a) En sper mercados
b) En cadenas de tiendas
c) Al distribuidor
d) En bodegas
e) Otros____________________________
07. Cunto pago la ltima vez por kg de queso madurado
_____________________
08. Esta usted conforme con el precio
a) Si
b) no
09. Esta usted conforme con la presentacin
a) SI
b) NO
10. Cuanto estara dispuesto a pagar por un producto mejorado en calidad y
presentacin.
_______________________________
11. Que le agrada consumir queso madurado
a) Su sabor
b) Su pureza
c) Su valor nutritivo
d) Otros

138

Anda mungkin juga menyukai