GESTIN COMERCIAL

INMACULADA MARTNEZ MAQUEDA

VALOR PERCIBIDO POR EL CONSUMIDOR

Valoracin del cliente respecto del

precio justo o moral.

- Ciertos segmentos del mercado se

Factores a considerar a la horadistinguen con precios altos o muy
de fijar un precio adecuado
altos.
para un producto
-

Para introducirse en el mercado se

aplican precios altos que den prestigio
al producto, o precios bajos que
acorten su introduccin y crecimiento
en el mercado.

Productos
de
gran
consumo
y
reducido
desembolso econmico (precio segn monedas
disponibles).

Gama alta de productos (precios redondeados) y

gama ms baja o promociones (precios acabados
en cifra impar, 5,7 9).

Fijacin de precios
- Comparaciones
de
precios,
programas
de
psicolgicos
fidelizacin al cliente con tarjetas de puntos,
retornos, descuentos, promociones especiales,
regalos, etc.
-

Ofertas, descuentos, rebajas, precios especiales

para empleados, etc (precios diferenciales).

Ventas con prdida (islas de prdidas en ocanos

de beneficios).
-

Target
Costing
(Fase
de
diseo):
Coste objetivo = Precio objetivo Tcnicas de investigacin
Margen objetivo.
comercial a la hora de fijar
el precio de un producto
- Anlisis
conjunto
de
atributos:
Precio EN
= Precio
Atributo A +
MTODOS BASADOS
LA COMPETENCIA
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Busca un ejemplo de producto que pueda ser considerado lder de

mercado, seguidor, retador y encajonado.

Lder de mercado: Fagor, Balay

Seguidor: Teka, Ufesa
Retador: LG, Whirlpool, Siemens
Encajonado: Edesa, Solac

Un precio mnimo (coste directo

variable o coste marginal del
Los fines de la empresa y de marketing
producto).
marcarn la poltica global de precios
con dos lmites:
- Un precio mximo, fijado por el
mercado (competencia y clientes) o

El precio que tengan los dems

productos de la misma lnea (fijados
en funcin de los de otras lneas).

La empresa puede fijar un precio

para todo el mercado o poner
El precio del producto depende diferentes
de:
precios
segn
los
distintos segmentos.
-

Diferenciacin que puede realizarse

en funcin de: la capacidad
econmica de los diferentes
segmentos, las caractersticas
socioeconmicas, la elasticidad
de la demanda, etc

Se destacan principalmente tres segmentos de mercado, cada uno de

los cuales se puede dividir en varios subsegmentos, que son los siguientes:
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PRECIO

DEMANDA

Clientes que buscan

productos con una
calidad y servicio
Alto
Poco elstica
altos (segmento
premium)
Clientes que compran
productos especficos y
quieren mantener
Alto
Poco elstica
relaciones estrechas
con el proveedor.
Clientes que buscan
un producto que
satisfaga su deseo o
Bajo
Elstica
necesidad y sea lo
ms barato posible
(segmento de precio)
La empresa puede participar en todos ellos con una poltica de
diferenciacin de precios, mediante versiones distintas de su
producto (normal o de lujo) o aplicando descuentos (ofertas).
El precio ser el resultado del anlisis realizado sobre un conjunto de
factores determinantes: internos y externos.
FACTORES INTERNOS
Costes
Objetivos de la empresa
Objetivos de marketing
Fase del ciclo de vida del producto
Intereses de los trabajadores,
accionistas y directivos.

FACTORES EXTERNOS
Demanda
Competencia
Legislacin
Segmentos del mercado
Intereses de los distribuidores,
proveedores y acreedores.