MINISTERIO DE EDUCACIN

DIRECCIN REGIONAL DE
EDUCACIN
INSTITUTO SUPERIOR DE
EDUCACIN PBLICA
HORACIO ZEVALLOS GMEZ
FILIAL - CCATCCA

CARRERA TCNICO PROFESIONAL:

INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

PLANIFICACIN Y
ORGANIZACIN DE LA
PRODUCCIN EN GRANOS Y
TUBRCULOS.
DOCENTE:

Lic. Miguel ngel

Vignatti Salas
I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ FILIAL CCATCCA

 mickyspeedy@hotmail.com
Cel.
940327111

CCATCCA - CUSCO
2015 - II

El presente trabajo se realiz con todo el esfuerzo y

empeo; para el estudiantado de Industrias
Alimentaras del I.S.E.P. H.Z.G.
FILIAL
C C A T C C A , por su gran espritu empresarial,
que luchan por sus sueos y por llevar eficaz y
eficientemente su idea a la accin.

Las personas que saben lo que hacen, lo harn bien; si lo hacen bien, los
procesos
funcionarn: si los procesos funcionan, los productos sern de buena
calidad; si los productos son de buena calidad, los clientes quedarn
satisfechos;

si

los

clientes

quedan

satisfechos,

regresarn

nos

recomendarn a nuevos clientes: si regresan y nos recomiendan a nuevos

clientes, todos ganaremos ms.

I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ FILIAL CCATCCA

I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ FILIAL CCATCCA

Presentacin
El presente fascculo de la asignatura contiene los temas relacionados a la realidad empresarial de
nuestro medio y que sern desarrolladas en clases y est dirigido a Ud. Amigo estudiante del I.S.E.P.
Horacio Zevallos Gmez Filial Ccatcca, de la especialidad de Industrias Alimentaras; que estas
incursionndote en el campo empresarial, puesto que contiene el proceso que se tiene que seguir para

constituir y conducir una pequea o micro empresa de acuerdo a la legislacin vigente.

Pues la funcin de produccin en los negocios industriales es una de las ms importantes, ya que
aqu radica el origen de los bienes y/o servicios bajo el punto de vista operativo que desde ya nos
lleva a concebir el principio y el comienzo del sentido de la administracin de un negocio.
La presente gua contiene genricamente todos los fundamentos de la organizacin de una empresa,

capacidad para la produccin, el estudio de mercado y la formulacin de planes de negocios

empresariales.
Y te propongo un aprendizaje activo, mediante la investigacin, el anlisis y la discusin, as como el

aprovechamiento de otros materiales de lectura complementaria.

Para comprender mejor los temas investiga las palabras que no entiendas y as forma tu propio
glosario
El manual te servir en el desarrollo del curso a reforzar sus conocimientos y una vez finalizado el mismo

le servir de ayuda memoria y como documento de consulta.

I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ FILIAL CCATCCA

INTRODUCCIN
La coyuntura socio-econmica actual en el pas y las exigencias de la globalizacin externa,
origina que personas, familias y entidades promotoras de Fuentes de trabajo tanto publicas y
privadas, busquen nuevas fuentes de ingreso, dentro de estas posibilidades se encuentra la de
formar una unidad productiva (creacin de micro, pequea o mediana empresa) ya sea en forma
individual o asociada
Para lo cual se presenta las formas de cmo gerenciarlas, utilizando las modernas tcnicas de
organizacin y administracin de negocios de empresas, todo ello permite potenciar las ventajas
competitivas, evaluando y encarando los factores externos como son las oportunidades y
dificultades y a nivel interno identificando las fortalezas y dificultades.
Una de las razones que hace importante el estudio de la administracin de negocios es, porque
esta ciencia permite emplear con eficiencia los recursos humanos, financieros y materiales,
establece como obtener oportunidades de actividad y actuacin, adems de representar un factor
fundamental para planear, organizar y dirigir y controlar a fin de lograr un buen rendimiento
dentro de las organizaciones.
En nuestro pas del 80 a 90% de las empresas fracasan por deficiencias o carencias en la
administracin.

OBJETIVO GENERAL DEL

CURSO
Con el desarrollo de la asignatura logrars:

Desarrollar competencias en la interpretacin y aplicacin de los conceptos, tcnicas y

herramientas para desarrollar una organizacin y gestionar la constitucin de una
empresa.

Identificar alternativas de negocios empresariales de acuerdo a las premisas y

restricciones de recursos y participacin inicial en el mercado.

Disear y elaborar un plan estratgico y un plan de negocio propio de una empresa,

utilizando los conceptos tcnicos y herramientas adecuados.

Adquirir criterios para tomar decisiones en la actividad de monitoreo y control en el

negocio industrial de su competencia.

El alumno ser capaz de analizar los conceptos, principios y elementos bsicos dentro de
la Administracin de la Mercadotecnia, a travs de la asimilacin de contenidos
especficos de las distintas teoras existentes en este campo, pudiendo relacionar estos
conocimientos con su realidad social, cultural y profesional, y as, estar preparado para
adaptarse a situaciones de cambio

I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ FILIAL CCATCCA

UNIDAD

I.- ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS INDUSTRIALES.

Es una ciencia social que consiste en aplicar las funciones o actividades de planeacin, organizacin y
control, que se realizan para lograr los objetivos, mediante el uso de personal y recursos. La
administracin permite emplear con eficiencia los recursos humanos, financieros y materiales, es decir
mnimo de recursos, mximo de aprovechamiento. Sin una administracin de negocios no hay
desarrollo econmico y social.
1.1.- ELEMENTOS DEL PROCESO DE ADMINISTRACIN.
La administracin es un proceso esencialmente dinmico y evolutivo que se adapta e influye
continuamente a las condiciones sociales, polticas y econmicas, tecnolgicas. Por ello el proceso
administrativo consiste en desarrollar las actividades correspondientes a los siguientes elementos.
Planificacin
Organizacin
Direccin
Control
Se considera proceso porque no se puede desarrollar la organizacin, si no se ha establecido la
planificacin, no se puede dirigir si anteriormente no se ha planificado y organizado y as
sucesivamente hasta que no se podr controlar si antes no se planifica, organiza y dirige las
actividades.
a)

PLANIFICACIN

Es el proceso de administracin que consiste en la determinacin de los diferentes tipos de planes para
la consecuencia de propsitos, durante este proceso se aprovisionaran casos y hechos para luego
analizarlos, formular y reformular las ideas para luego concretarlos en planes.
b)

ORGANIZACIN

Es el proceso por medio del cual se logra establecer la estructura orgnica, la evaluacin y
categorizacin de los puestos de trabajo, para definir los requisitos que debe poseer el personal, los
tipos de rganos y los niveles jerrquicos. La elaboracin de los instrumentos organizativos tales
como: el estatuto, reglamento interno, reglamento de organizacin y funciones, manuales de
procedimientos y organigramas.
c)

DIRECCIN O EJECUCIN

Es le proceso por medio del cual se realiza todo lo plasmado dentro del aspecto organizado, en lo que
se encuentran los recursos que deben ser diseccionados, divididos por el administrador.
d)

CONTROL

Es el proceso de observar, verificar, analizar, inspeccionar, supervisar, fiscalizar, para comparar,

evaluar, calificar, concluir, operar y recomendar las diferentes acciones, medidas correctivas y de
sancin para que las actividades se efecten en forma normal y el personal cumpla con sus deberes de
funcin sustentndose a las normas, reglamentos y leyes.
I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ FILIAL CCATCCA

El control es permanente y vigente, las oficinas programan acciones de control de acuerdo a las
necesidades de la organizacin y/o empresa.
1.2.- LA ADMINISTRACIN EN LAS EMPRESAS.
Administrar representa conseguir los objetivos de la empresa. Obtener resultados es importante, ya que
permite a la empresa posicionarse en el mercado, lograr utilidades y por ende obtener rentabilidad,
que beneficia a quienes invierten, pero los medios no deben violar nunca la dignidad de las personas.
La administracin como ciencia ha logrado un gran desarrollo, el conocimiento y uso de los
principios, tcnicas e instrumentos de administracin empresarial son una garanta para el logro de los
objetivos de cualquier empresa en trminos de eficiencia y rentabilidad.
Para que toda empresa pueda cumplir su rol econmico y social, necesariamente debe adaptarse a las
tcnicas administrativas y de organizacin moderna, es decir se necesita conocimiento, criterio y
capacidad, para lograr con xito lo que se quiere alcanzar. la administracin se hace con las personas;
para las persona.
1.3.- LA NECESIDAD DE ORGANIZAR Y SUS ALCANCES.
La palabra organizar tiene tres acepciones, la primera etimolgicamente, proviene del griego
ORGANON que significa instrumento, otra se refiere a la organizacin como una entidad o grupo
social, y otra se refiere a la organizacin como un proceso. Que se basa en la obtencin de eficiencia
que solo es posible a travs del ordenamiento y coordinacin de todos los recursos que forman parte
del grupo social.
Organizacin es la coordinacin de las actividades de todos los individuos que integran una empresa
con el propsito de obtener el mximo de aprovechamiento posible de los elementos materiales,
tcnicos y humanos, en la realizacin de los fines que la propia empresa persigue.
Tambin se define a la organizacin como la estructuracin de las relaciones que deben existir entre
las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social,
con el fin de lograr su mxima eficiencia dentro de los planes y objetivos sealados.
1.4.- INICIAR UNA EMPRESA
Ser empresario es conseguir mayores comodidades, realizacin personal, alejarse del trabajo
dependiente, obtener un nivel social diferente, entre otros beneficios y un plan de negocio es estimar
las ventajas econmica del mismo, comprobar los medios con que se cuenta y prever cuales han de ser
sus respectivas aportaciones.
Iniciar un negocio en el momento actual representa una alta competencia, iniciar una empresa es:
Crear, Innovar.
Diferenciar productos y/o negocios.
El control del dinero nos
permitir alcanzar nuestros
Activar puestos de trabajo
objetivos empresariales.
Diferenciar productos con ventajas comparativas
Maximizar beneficios
Conquistar mercados
Adoptar tecnologas de menor costo
Nuevas ideas y conceptos
Alcanzar objetivos
Influir en un mejor futuro para la organizacin y la sociedad
2.- EMPRESA
Est definido como una organizacin jurdica, econmica y social, de personas, que ponen su capital y
esfuerzo, con la finalidad de producir un servicio o bien, por ende obtener resultados sean estos
econmicos o sociales.
Segn la magnitud las empresas tienen las siguientes categoras.
I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ FILIAL CCATCCA

a) Talleres artesanales: se caracterizan por tener una labor manual con no ms de 7 operarios y un
capital fijo de 10 mil dlares.
b) Microempresas: emplean hasta 10 trabajadores y su capital fijo (descontando edificios y terrenos)
Puede ir hasta 20 mil dlares
c) Pequea industria: puede tener hasta 50 obreros
d) Mediana industria: alberga de 50 a 99 obreros, y el capital fijo no debe sobrepasar de 120 mil
dlares
e) Grandes empresas: son aquellas que tiene ms de 100 trabajadores y 120 mil a ms en activos
fijos.
2.1 EL EMPRESARIO. Es quien asume el
riesgo financiero del inicio de apertura, la
operacin, la gerencia de un negocio y el
control del mismo. Es un hombre con espritu
emprendedor, hombre positivo que piensa en el
desarrollo personal como de la sociedad misma.
2.2 GERENCIA. Es el rgano permanente de administracin ordinaria, ejecutor de la poltica general
y de las resoluciones acordadas por el directorio. El titular del cargo es el gerente.
3. UBICAR LA EMPRESA
Esta referido al lugar donde debe localizarse o funcionar la empresa, generalmente existen factores que
hay que tener en cuenta como por ejemplo, la demanda, la rentabilidad, mano de obra especializada,
servicios bsicos de energa y agua, etc., todos estos factores se analizan en un estudio de mercado.
4.- CONSTITUCIN Y ORGANIZACIN
Hay dos formas de constituir y organizar una micro o pequea empresa
Individual
Asociada
Es decir dos formas puede tener la empresa, si es individual y se desea tener empresa deber escoger
entre la empresa unipersonal y la empresa individual de responsabilidad limitada.
1) EMPRESA UNIPERSONAL O INDIVIDUAL
Es la unidad econmica organizada por una persona fsica o ttulo particular, cuya funcin principal es
la obtencin de recursos econmicos (fin lucrativo) a cambio de la produccin de bienes y servicios.
En el negocio individual propiamente dicho, en el cual el dueo desarrolla toda la actividad
empresarial, aportando su capital, trabajo, esfuerzo gerencial, comprometindose a su patrimonio
personal en forma limitada.
Su forma legal de constitucin es ms simple, pudiendo usar su nombre o utilizar un nombre
comercial. La principal desventaja es que el dueo es el nico responsable de sus deudas.
REQUISITOS DE CONSTITUCIN. Los requisitos son:
Registro nico de contribuyente. Que ser proporcionado por la SUNAT debiendo as mismo obtener
autorizacin para mandar a imprimir sus propios comprobantes de pago.
Licencia de funcionamiento, es una tasa que debe pagar todo contribuyente para operar un
establecimiento industrial, comercial o de servicios y que ser otorgado por la municipalidad
respectiva

1.1) EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA. (E.I.R.Ltda)

Es una persona jurdica de derecho privado, constituido por voluntad unipersonal, con patrimonio
propio distinto al de su titular, que se constituye para el desarrollo exclusivo de actividades
econmicas como la produccin y/o comercializacin de bienes y servicios. La empresa se constituye
por escritura pblica en forma personal y deber ser inscrita en los registros pblicos (SUNARP).
REQUISITOS DE CONSTITUCIN
A diferencia de la empresa unipersonal esta primeramente tiene que inscribirse en.

Oficina registral. El registro ser de empresas individuales, a travs de la presentacin de

la escritura de constitucin, otorgado por el notario pblico.

Sunat; en esta dependencia, tramitara y obtendr su registro nico de contribuyente y

autorizacin para imprimir sus comprobantes de pago

Municipalidad. Los gobiernos locales estn facultados para otorgarles la licencia municipal
de funcionamiento.

Ministerio de trabajo. Entidad pblica que otorga la autorizacin del uso de planilla
de remuneraciones y aprueba el horario de trabajo.

1.2) EMPRESA EN SOCIEDAD

Una de las caractersticas principales de este tipo de empresas es que el patrimonio social de la
empresa responde por las obligaciones de la sociedad, sin perjuicio de los socios. La sociedad nace
como un consenso de voluntades de las personas que la van a integrar, pero una vez constituida se
institucionaliza, con vida propia y diferenciada de los socios que expresan a la voluntad de crearla.
CLASIFICACIN DE LAS SOCIEDADES.
Sociedad annima
Sociedad de responsabilidad limitada
Sociedad colectiva
Sociedad
REQUISITOS PARA INICIAR UNA EMPRESA
Elaboracin de una minuta de constitucin y elaboracin de escritura pblica (Notaria)
Obtencin del certificado de bsqueda mercantil y reserva de la razn social de la empresa
(Oficina de registros pblicos)
Inscripcin en el registro mercantil testimonio (SUNARP)
Inscripcin en el R.U.C (SUNAT)
Inscripcin de registro sanitario (DIGESA)
Autorizacin de libro de planillas (M.T.P.S)
Licencia municipal de funcionamiento
Registro patronal (ESSALUD)

FASES DEL PROCESO DE COSNTITUCIN DE UNA EMPRESA

INICIO DE CONSTITUCIN
Decisin del Empresario
Empresa jurdica. E.IRL.; S.R.L.;
S.A

P
E
R
S
O
N
A

ELABORACION DE LA
ESCRITURA PBLICA (NOTARIA)

SUNARP
(Testimonio) INSCRIPCIN EN EL
REGISTRO MERCANTIL

SUNAT/RUC

J
U
R

D
I
C
A

Inscripcin en el registro sanitario

Ministerio de salud (DIGESA)
MINISTERIO DE TRABAJO
AUTORIZACION DEL LIBRO
DE PLANILLAS
MUNICIPALIDAD
LICENCIA MUNICIPAL DE
FUNCIONAMIENTO

NOTARIA LEGALIZACIN
DE LIBROS
CONTABLES/ACTAS

5.- ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN UNA EMPRESA

EL OBJETIVO
Toda empresa u organizacin busca siempre un objetivo, sea este social, econmico o financiero, el
objeto a lograr debe ser claro, preciso y conciso.
BASE LEGAL DE CONSTITUCION
Est constituida por el conjunto de normas legales, que hace posible que la empresa formalmente
funciones, ejemplo.
Ley de la micro y pequea empresa Ley 28015
Ley de la empresa individual de responsabilidad limitada Ley 21621
Ley general de sociedades Ley 26887

LOS RECURSOS
Son los fundamentos que necesita la empresa para el logro de sus objetivos, deben estar en relacin
con las posibilidades y necesidades de la organizacin. Los principales recursos que necesita la
empresa son:
Recurso humano
Recurso econmico
Recurso financiero
Recurso material
Recurso tecnolgico
Recurso de informacin, etc.
ESTRUCTURA ORGANICA.
Se establecen de acuerdo a las necesidades, tamao, giro u otra caracterstica especial de la
organizacin
INSTRUMENTOS DE LA ORGANIZACIN. Son los siguientes.
Estatuto
Reglamento de organizacin y funciones (ROF)
Manual de organizacin y funciones (MOF)
El organigrama
Manual de procedimientos
Clasificador de cargos
Reglamento interno de trabajo (RIT)
Cuadro de asignacin de personal (CAP)
Otros reglamentos
Reglamento nico de adquisiciones
Reglamento de licitaciones
Reglamento de contratos
Reglamento de prstamo
Reglamento de seguridad
Otros manuales
Manual de comunicaciones escritas
Manual de catlogos de bienes
Manual de polticas. Etc.
ESTATUTO
Es el primer documento normativo y administrativo el mismo que da origen a su constitucin y
funcionamiento legal de una empresa. Contiene las normas bsicas en cuanto a su constitucin
organizacin asociativa y empresarial as como el sistema de su gestin.
El estatuto debe estar registrado en los registros pblicos mediante una escritura pblica extendida por
un notario
CONTENIDO DEL ESTATUTO
Captulo I
Antecedentes y constitucin
Captulo II De la naturaleza/denominacin, objeto, responsabilidad, duracin y domicilio
Capitulo III Rgimen econmico, capital social, situacin de los aportes y/o acciones
Capitulo IV Rgimen administrativo, de los rganos de la empresa
Captulo V Del balance y distribucin de utilidades
Captulo VI De la liquidacin y disolucin de la empresa
Captulo VII Disposiciones transitorias

REGLAMENTO DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES (ROF)

Es un documento tcnico organizativo, que tiene como finalidad dar formalidad legal a la estructura
tanto de la parte asociativa como empresarial y de esta manera facilitar el entendimiento del rol de la
empresa y la responsabilidad de quienes la conducen y de quienes ejecutan tareas. Este reglamento se
deriva de los estatutos y est en funcin del tipo de actividades de la empresa y de la forma en que esta
desarrolla su actividad.
MANUAL DE ORGANIZACIN Y FUNCIONES (MOF)
Son documentos operativos que detallan la estructura, funciones, relaciones de coordinacin y tarea de
las diferentes unidades orgnicas de una institucin, en estrecha relacin con el reglamento de
organizacin y funciones. As mismo establece los cargos y requisitos para ocuparlos por las personas
dentro de la estructura orgnica.
MANUAL DE PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS
Es un documento especfico orientado a describir detalladamente las acciones operativas necesarias
para la ejecucin de un trmite o servicio de la empresa. Por ejemplo el manual de procedimientos para
la obtencin de un crdito, implica los pasos a seguir, los formularios a llenar, los requisitos a cumplir,
las responsabilidades de cada persona que interviene el proceso y los criterios que se utilizan para
tomar las decisiones correspondientes.
ESQUEMA DE UN MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
Presentacin
Captulo I Generalidades
Objetivos del manual
Base legal
Aprobacin
Revisin
Captulo II Normas generales
Captulo III Descripcin de los procedimientos. En este captulo se elaboran todos los
procedimientos que se realizan en la organizacin de acuerdo a las siguientes pautas.
Denominacin o nombre del procedimiento
Unidad y/o reas ejecutoras
Objetivo o finalidad del procedimiento
Frecuencia
Tiempo de duracin aproximado
Descripcin del procedimiento
Formatos utilizados
REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO
Es el documento normativo administrativo que contiene un conjunto de normas, que permite a la
administracin, regular la relacin laboral trabajador empleador, dichas normas se sujetan a la
legislacin vigente, requiriendo ser aprobado por el ministerio de trabajo para su implementacin.
CONTENIDO DE UN REGLAMENTO
Presentacin
Objetivo
Finalidad
Base legal
Alcances
Captulo I
Admisin y contratacin del personal
Captulo II
Deberes y derechos de los trabajadores

Captulo III
Capitulo IV
Captulo V
Captulo VI
Capitulo VII

de la jornada de trabajo
sistema de remuneraciones
escala de faltas y sanciones
permisos licencias e inasistencias
de la higiene y seguridad

6.- ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

ACCIONISTAS

ASAMBLEA DE
ACCIONISTAS

GERENCIA

OFICINA DE
FOMENTO Y
AUDITORIA

ADMINISTRACION

AREA DE PLANIFICACION Y
EVALUACION DE
GESTIONES

AREA DE
CONTABILIDAD

AREA
DE PRODUCCION DE
PRODUCTOS DE
CEREALES Y ENLACES
COMERCIALES

AREA
DE PRODUCCIN
(SERVICIOS, DE
PANIFICACION,
HORNEADO

AREA
DECAPACITACIN,
ASISTENCIA
TECNICA .

6.1.- TIPOS DE ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES

Organizacin lineal
Organizacin funcional
Organizaciones planas
ASAMBLEAS: la asamblea general es el rgano supremo de la empresa y est compuesta por todos
los socios y/o accionistas. Las reuniones de las asambleas son ordinarias y extraordinarias, las
ordinarias se celebran en fechas programadas, las extraordinarias tendrn lugar cuando las
circunstancias lo aconsejen a juicio del gerente y/o administrador o cuando la junta directiva lo
acuerde o cuando lo propongan por escrito las dos terceras partes de los asociados, con expresin
concreta de los asuntos a tratar.
SESION. Es la reunin de asociados o miembros de una institucin en la que se discuten asuntos
importantes para su buen funcionamiento, debe ser convocado por citacin escrita y con la debida

anticipacin, las sesiones son ordinarias y extraordinarias, las primeras se realizan a intervalos
regulares y las segundas por emergencias siendo convocados a peticin de los asociados.
QUORUM: es el nmero de asistentes para la sesin o asamblea, se considera la mitad ms uno del
total de los miembros convocados.
VOTO: Es el pronunciamiento personal de cada asamblesta frente a una situacin propuesta, una vez
que se ha agotado el debate, hay diferentes modalidades de voto
VOTO NOMINAL. Es cuando se expresa verbalmente y en forma personal, se acostumbra
computar segn el orden de la lista.
VOTO SECRETO. El que se emite por escrito en pequeas cedulas. Para el cmputo se
nombran escrutadores.
VOTO DIRIMENTE. Es el voto del presidente o del director de debates, que ejerce solo en
caso de empate
7.- FUNCIONES DE LOS LDERES DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL.
GERENTE GENERAL
Est facultado para tomar decisiones de la empresa, referente a contratos, costos, aspectos financieros
y el funcionamiento general de la empresa con proyeccin a futuro. Particularmente se encarga de.
R e p r e s e n t a r legalmente a la empresa u organizacin
E l cumplimiento de la legislacin, estatuto y acuerdos tomados
R e g u l a r i z a c i n de las existencias de bienes consignados en los inventarios.
Tom a r decisiones inmediatas en la funcin administrativa de la empresa.
F i r m a r y autorizar pagar a los trabajadores cunado el caso lo requiera
R e u n i r s e mensualmente con los
directivos. JEFE DEL REA DE
CONTABILIDAD
Tiene como primordial misin elaborar los costos diarios de la produccin y la mano de
obra directa. Y se encarga de.
Planificar, organizar, dirigir y controlar el buen funcionamiento del sistema de contabilidad.
Prepara los datos necesarios para la planificacin y control de la empresa.
Liquidar y registrar los sueldos y salarios, descuentos retenciones y ajustes de acuerdo con
las disposiciones legales vigentes.
JEFE DEL REA DE PRODUCCIN.
Es el responsable directo de la produccin, teniendo a su cargo el rea de control de calidad, y tiene
como tarea los siguientes.
Controlar la programacin de las actividades productivas
Reducir el costo de la produccin al mnimo costo posible
Efectuar y fomentar relaciones ptimas.

Las acciones de capacitacin

son necesarias para todo aquel
empresario que desee alcanzar
el xito

JEFE DEL REA DE VENTAS

Se encarga de establecer la poltica de comercializacin del producto final (al contado o al crdito), las
zonas donde entrar el producto, en qu porcentaje de la produccin final, y tienen como objetivos.

JEFE DEL REA DE COMPRAS

Se encarga de comprar lo necesario segn la demanda del producto y requerimientos de produccin y
tiene como labores fundamentales.
Asegurar la rapidez en la entrega, calidad de producto y seguridad en el transporte
Identificacin de proveedores especficos, de tal manera que sean convertidos en clientes seguros y
obtener beneficios futuros, como descuentos, abastecimiento oportuno, etc.
Realizar comprar al por mayor y menor en un plazo no mayor de 30 das ni menor de 15 segn las
necesidades de la empresa.
8.- CAUSAS DEL FRACASO Y XITO EMPRESARIAL
Son muchas las razones por la que una empresa fracasa. Anualmente son miles las empresas que
conocen lo que es cerrar sus puertas por haber llegado a su situacin de insolvencia econmica. Otras
pese a que no llegan al fracaso total, viven en una permanente zozobra. Para conocer ms exactamente
sobre este problema nos preguntamos. Por qu empresas que parecieron ser todo un xito, de un
momento a otro empiezan a ir cuesta abajo de forma repentina?
Si el fracaso tiene una causa, a parte de la simple ineptitud empresarial, es la realidad de que muchos
ejecutivos con demasiada frecuencia no comprenden uno de los fundamentos de los negocios. Ellos
nunca se preocupan por encontrar respuestas a preguntas como Cules son las claves que conducen a
una situacin de competitividad en el sector donde se desarrollan sus labores?
Una empresa es ante todo un modelo mental, si se carece de esto, la toma de decisiones se toma
incoherente y lleva a la deriva a la empresa. Las causas ms frecuentes del fracaso son:
a) FRACASAR POR ESCASA VISIN.
El problema segn los expertos es que las empresas anteriormente, solamente se contentaban con
sobrevivir a las situaciones segn se van dando.
En aos recientes uno de los desastres ms comunes es permanecer atado a las tecnologas del pasado,
por ejemplo. El hombre que dirige una empresa dedicada a la fabricacin de pintura para metal,
debera desde ya estar pensando en los nuevos productos que se utilizaran dentro de diez aos y que
suplantaran a los actuales.
b) LA DEUDAS.
Las deudas pueden significar una carga pesada, pero paradjicamente pueden hacer a una empresa
mucho ms eficiente, porque obligan a sus ejecutivos a trabajar ms duro y realizar mejores enfoques.
c) CONSERVADORISMO EXTREMO.
Una de las cosas ms perjudiciales para una empresa es confiar en modelos anticuados y tratar de
rescatar gloriosas pasadas. Pues aunque parezca increble. El xito de hoy puede ser la semilla del
fracaso del maana.
d) RELACIONES CON LOS CLIENTES.
Otra de las razones por la que falla las empresas es por que pierden el toque con sus clientes ms
importantes, cualquiera que sea el negocio, mantenerse en permanente contacto con los clientes
frecuentemente involucra mucho ms que simples estudios de mercado.
e) ENEMIGOS INTERNOS
Lamentablemente, hay casos en que los mismos trabajadores de una empresa se convierten en sus
verdugos. Los ataques y las hostilidades son la ms clara evidencia de que est dndose una situacin
de este tipo.

9.- FACTORES DE XITO EMPRESARIAL

a) PROYECTAR LA EMPRESA HACIA EL EXTERIOR
ni los resultados, ni los recursos se hallan dentro de la empresa, ambas cosas se hallan fuera de la
misma, frente a este antecedente, el ejecutivo debe orientar toda su estrategia y tctica hacia el
exterior, donde se hallan los recursos, resultados y luego atraerlos hacia la empresa.
Una manera de proyectarse al exterior es a travs de la calidad de los productos, su economa y la
innovacin permanente, estos tres aspectos son los mejores embajadores de cualquier empresa en su
proyeccin hacia el exterior.
b) EXPLOTACIN DE LAS OPORTUNIDADES
Los resultados se logran mediante la explotacin de las oportunidades de innovacin, no por la
solucin de problemas, el ejecutivo debe buscar y aprovechar las oportunidades en aquellas lneas de
actividad o segmentos olvidados del mercado para innovarlos. El ejecutivo debe convertir las
necesidades de los clientes en autnticas oportunidades para innovar.
c) LIDERAZGO PARA EL LOGRO DE RESULTADOS ECONMICOS
Es conveniente que la empresa ejerza liderazgo en uno o ms productos o en algn aspecto de su
negocio que significa valor para el cliente. En este punto se debe analizar qu es lo que compra el
cliente y que es valioso, significativo para l. Y ejercer liderazgo a travs de la innovacin a favor del
cliente.
d) INTEGRACIN
El factor de integracin se refiere a la unin de las necesidades individuales de todos los que trabajan
en una organizacin, con los objetivos y metas organizacionales.
e) EFICACIA
La eficacia es una Virtud, actividad, fuerza y poder para obrar. Se aplica a las cosas o personas que
pueden producir el efecto o prestar el servicio a que estn destinadas.
Algo es eficaz si logra o hace lo que deba hacer (). Una organizacin eficaz cumple cabalmente su
misin. Un programa es eficaz si logra los objetivos que le dieron razn de ser (). Por tanto, una
iniciativa resulta eficaz si cumple los objetivos esperados en el tiempo previsto y con la calidad
esperada. Cabe destacar que la eficacia contempla el cumplimiento de objetivos, sin importar el costo
o el uso de recursos.
Cundo una empresa es eficiente?

La empresa es eficiente cuando tiene

EXCELENTE
ORGANIZACIN De todos
sus recursos

f) EFICIENCIA
La eficiencia se aplica a lo que realiza cumplidamente la funcin a que est destinado, es tambin la
Relacin entre el trabajo desarrollado, el tiempo invertido, la inversin realizada en hacer algo y el
resultado logrado. Productividad.
Curiosamente, todos los diccionarios que consultamos incorporan la relacin medios-fines (o
insumos-logros) en su definicin de eficiencia.
...nosotros los tcnicos en Industrias alimentaras entendemos la eficiencia como el grado en que se
cumplen los objetivos de una iniciativa al menor costo posible (...) La eficiencia obliga a poner un
estndar a la minimizacin de costos: cumplir el objetivo, a mnimo costo o generar el mayor logro,
para un determinado costo
g) SOSTENIBILIDAD
Significa sustentar, mantener firme una cosa. Viene del Latn sub, que significa desde abajo y
tener elevado. La definicin ms amplia resulta que la sostenibilidad es la capacidad de mantenerse o
sostenerse en el tiempo.
El concepto de desarrollo sostenible incorpora:

Asistencia a los muy pobres porque no les queda ninguna opcin diferente al dao de su
entorno ambiental.

Desarrollo auto-suficiente, dentro de los lmites de recursos naturales.

Desarrollo costo-efectivo que se juzga por criterios econmicos diferentes a los tradicionales:
Que no dae la calidad ambiental ni reduzca la productividad del largo plazo.

Satisfaccin de las grandes necesidades de control de la salud, tecnologas apropiadas,

seguridad alimenticia, agua potable y habitacin para todos.

Iniciativas centradas en las personas; es decir, que los seres humanos sean los recursos de su
propio desarrollo.

ESTUDIO DE MERCADO
En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el
cambiante mundo de la economa es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado,
para ello es de vital importancia para asegurar el xito de las empresas hacer uso de tcnicas y
herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de
investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribucin, lugares de venta del producto,
que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.
Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qu es lo que venden. Muchas veces parece
irrelevante preguntarse qu vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos
que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en
nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores; son
las que dan la pauta para poder definir mejor qu es lo que vamos a vender y a quines? as como
Dnde y cmo lo haremos?
Para tener xito, la empresa necesita clientes, todas las personas que desean comprar y vender los
productos de la empresa conforman el mercado. La empresa debe atraer la atencin de la gente que
necesita o desea comprar sus productos.
En el estudio de mercado (sondeo sobre la viabilidad de nuestro producto) ello permite probar que
existe un mnimo suficiente de consumidores que justifique la puesta en marcha del negocio. Adems
se obtiene informacin para identificar a los clientes potenciales y las necesidades o usos que ellos
tendrn para sus productos, esta informacin ayuda a preparar un plan de negocio para atraer clientes a
la empresa y as asegurar su xito.
El estudio de mercado permite obtener informacin sobre la demanda, la oferta, el precio y los canales
de comercializacin del producto que vamos a producir.
1.- CONCEPTO DE MERCADO
Es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas
relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos
precios a que stas se realizan tienden a unificarse.
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la
transaccin de bienes y servicios a un determinado precio.
2.- Origen de Mercado
Se remonta a la poca en que el hombre primitivo lleg a darse cuenta que poda poseer cosas que l
no produca, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.
El mercado existi en los pueblos y tribus ms antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue
evolucionando, dicha organizacin desarrollo el comercio el instinto de conservacin y subsistencia
del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades ms elementales, luego las secundarias y
posteriormente las superfluas.
Es as como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansin del mercado llegando en la
actualidad a ser una actividad econmica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicacin, geografa, aptitudes de los hombres los productos de
las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. All surge el
Comercio que venciendo los obstculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de
los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en
procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

3.- EL MERCADO EN EL PER

Hoy en da la globalizacin de la Economa, la apertura de mercados y la competencia exigen tomar
nuevas acciones para poder ser competitivos en el mbito mundial.
Para afrontar este desafo, el sector productivo peruano necesita contar con parmetros de excelencia.
La frase "Hecho en el Per" debe ser sinnimo de calidad. Pero ya no la calidad que el Estado o el
gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquella premiada por los consumidores. Este
esquema busca las condiciones para que el xito empresarial guarde relacin con la capacidad de las
empresas de or al consumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. La
competitividad no es una decisin del gobierno: es un acto de fe del sector privado en el marco que
dicho gobierno propone. Y las normas de libre competencia buscan dicha confianza. Este contexto
implica "or al consumidor" y organizar los aparatos productivos a su servicio. La poca en que tena
que "aceptar lo que haba" qued atrs. El mandato de hoy es que las empresas se ajusten a lo que el
consumidor quiere o necesita. l es el soberano del mercado! En la lgica de lograr una efectiva
proteccin de los principios que una economa de mercado implica, en noviembre de 1992 mediante el
Decreto Ley No. 25868 se cre el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin
de la Propiedad Intelectual (Indecopi) como la entidad encargada de vigilar y promover el correcto
funcionamiento de la economa de mercado en el Per. El objeto primordial del Indecopi consiste en
promover mejoras en los niveles de competitividad de las empresas y productos peruanos.

4.- EL INDECOPI COMO EL RBITRO DEL MERCADO

El Indecopi es ese rbitro que el mercado requiere para funcionar leal y honestamente en el Per. No
decide quin juega mejor ni qu jugador debe hacer los goles; garantiza que el juego sea leal y limpio.
La decisin de quin juega mejor y quin mete los goles est en manos del sector privado, de la misma
manera como el partido est en manos de los jugadores. Un buen rbitro cumple su rol cuando
interviene lo menos posible. Una tarjeta amarilla pretende corregir conductas contrarias a las reglas
preestablecidas para que el partido contine. El buen rbitro permite que la creatividad y la habilidad
afloren en el juego y, as tambin, el Indecopi busca que la eficiencia y la imaginacin afloren en el
mercado por iniciativa de consumidores y empresarios. El Indecopi rene, bajo su competencia,
aspectos muy diversos, aunque siempre unidos por el comn denominador de la defensa del
consumidor, la tutela del libre mercado y la proteccin de las creaciones intelectuales. La promocin
de los derechos de los consumidores es un objetivo primordial en el actuar del Indecopi, ya que la
aplicacin estricta de las normas de libre competencia garantiza la posibilidad de elegir entre productos
de calidad a precios competitivos determinados por la oferta y la demanda y no artificios. Y permite
que su voz sea oda, ampliando la democracia poltica hacia la necesidad de desarrollo econmico.
5.- ESTUDIO DE MERCADO.
Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo a travs de la
informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado;
para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensin del proceso del
mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la
obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante
herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un
producto dentro del mercado.
6.- AMBITO DE APLICACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO
Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples de objetivos y que puede aplicarse en la prctica
a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos ms importantes a
analizar, como son:
El consumidor
Sus motivaciones de consumo
Sus hbitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Su aceptacin de precio, preferencias, etc.
El producto
Estudios sobre los usos del producto.
Tests sobre su aceptacin
Tests comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.
El mercado
Estudios sobre la distribucin
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin.
Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad
Pre-tests de anuncios y campaas
Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre actitudes del consumo
hacia una marca.

 Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

7.- Clases de Mercado

Puesto que los mercados estn construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que
demandan productos, estas se clasifican en:
1) Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas
por la oferta de una empresa.
2) Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que adems de
desear un servicio, un bien estn en condiciones de adquirirlas.
4) Mercado Meta.- est conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma especfica, como destinatarios de la gestin de marketing, es el mercado que la
empresa desea y decide captar.
5) Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los
segmentos del mercado meta que se han captado.
7.1 Otros Tipos de Mercado

Mercado mayorista

Son en los que se venden mercaderas al por mayor y en grandes cantidades. All acuden generalmente
los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que despus han de revender a
otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.
Mercado Minorista
Llamados tambin de abastos, donde se venden en pequeas cantidades directamente a los
consumidores.
Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets"
(Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que
mueven ingentes capitales. En aquellos lugares se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo
consumidor elige los artculos que va a comprar, eliminndose el empleado dependiente y al pequeo
comerciante que vende personalmente sus artculos.
8.- Caractersticas de Mercado
El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la
demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas.
Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la
demanda.
Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser
igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los
CD's y USBs: ya no se usan reglas de clculo y los computadores estn ampliando su presencia en los
hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.
Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 mtodos formales
para identificar nuevos negocios:
- Penetracin en el mercado
- Desarrollo del mercado
- Desarrollo del producto
- Diversificacin

En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor
publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio, nuevos envases, etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo
los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin en 3 niveles:
-El Entorno Nacional
-El Sector Especfico
-El Consumidor
El Entorno Nacional
Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico, social y tecnolgico. Hoy
en da recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha
de la economa, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas.
El Sector Especfico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o
servicios, la competencia, la produccin, los precios y las tendencias de los consumidores.
El Consumidor
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisin final sobre
el xito o fracaso de un producto o servicio.
9.- COMERCIALIZACION Y MERCADO
La comercializacin es un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social.
Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercializacin y
macrocomercializacin.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de produccin y distribucin
Qu es mercadotecnia?
La palabra marketing (comercializacin) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa
un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de
valor.
El concepto de comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a
satisfacer a sus clientes por una ganancia.
Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definicin del concepto de comercializacin:
1. Orientacin hacia el cliente.
2. Esfuerzo total de la empresa.
3. Ganancia como objetivo.
---------->Satisfaccin del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa <--------------------------------- La ganancia como objetivo ----------------------------------

10.- DEFINICIN DE LA MICROCOMERCIALIZACIN

Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las
necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y
servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de
lucro). La ganancia es el objetivo de la mayora de las empresas. Los clientes pueden ser consumidores
particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.
11.- DEFINICIN DE MACROCOMERCIALIZACIN
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economa, desde el productor al
consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos
de la sociedad.
Todos los sistemas econmicos deben elaborar algn mtodo para decidir qu y cunto debe
producirse y distribuirse y por quin, cundo y para quin. La manera de tomar esas decisiones puede
variar de una nacin a otra. Pero los macroobjetivos son bsicamente similares: crear bienes y
servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener
o mejorar el nivel de vida de cada nacin.
12.- EL PAPEL DE LA COMERCIALIZACIN EN LA EMPRESA
Se analizan 5 etapas en la evolucin de la comercializacin
1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendan sus "excedentes" de
produccin a los intermediarios locales.
2. La era de la produccin, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la produccin de uno
pocos productos especficos, quiz porque no los hay en plaza.
3. La era de la venta, se da cuando la compaa pone en nfasis en las ventas debido al incremento de
la competencia.
4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales
quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la poltica de corto plazo y
tratar de integrar todas las actividades de la empresa.
5. La era de la compaa comercial es aquel momento en que, adems del planeamiento comercial a
corto plazo, el personal de comercializacin elabora planes a largo plazo.
13.- SEGMENTACIN DEL MERCADO
Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms
pequeos e internamente homogneos.
Todos los mercados estn compuestos de segmentos y stos a su vez estn formados usualmente por
subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede dividirse an ms atendiendo a bases
de edad, sexo, o algn otro inters.
Un segmento de mercado est constituido por un grupo importante de compradores. La segmentacin
es un enfoque orientado hacia el consumidor y se dise para identificar y servir a ste grupo.
A continuacin se detallan las principales variables utilizadas para la segmentacin de mercado:
a. Segmentacin geogrfica.
Requiere que el mercado se divida en varias unidades geogrficas como naciones, estados, condados,
ciudades o barrios; se puede operar en una o dos reas, o en todas.

b. Segmentacin demogrfica.
Es la divisin en grupos basados en variables demogrficas como la edad, el sexo, el tamao de la
familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que se utiliza ste tipo de
segmentacin es que las necesidades, deseos y tazas de uso estn a menudo estrechamente relacionada
con las variables demogrficas.
c. Segmentacin psicogrfica.
Aqu los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o
personalidad.
d. Segmentacin por conducta.
En esta segmentacin los clientes se dividen en grupos segn sus conocimientos, actitudes, costumbres
o sus respuestas a un producto.
14.- TCNICAS ESPECIALIZADAS PARA SEGMENTAR
Las tcnicas de agrupamiento. La "agrupacin" rene a clientes que poseen muy parecidas
caractersticas de segmentacin, en segmentos homogneos. Los mtodos de agrupacin se valen de
computadoras.
El posicionamiento indica dnde los clientes ubican en un mercado, las marcas propuestas y/o
actuales. Exige cierta investigacin formal de mercado.
15.- VENTA
La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier
precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artculo, informando al consumidor, por
qu razones le va ser ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender artculos de mala calidad.
Esta condicin es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno
satisface al pblico y hace prospera a la sociedad. Adems, lo bueno se vende siempre.
El Proceso De La Venta Personal
El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lgica de acciones que provoque la
accin deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfaccin del mismo.
La accin es que el cliente compre algo. Pero, en algunos casos esa accin puede consistir en que el
cliente realice un poco publicidad, exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.
Preparacin de la venta
Es cerciorarse de que el vendedor est preparado. Ello significa que debe estar bastante familiarizado
con el producto, el mercado, la competencia, las tcnicas de ventas; en una palabra todo lo que pueda
estar relacionado con la venta.
Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales
Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil
elaborar una lista de personas y compaas que sean los compradores potenciales y lgicos del
producto.
Acercamiento preliminar a los posibles clientes individuales
Antes de visitar a una posible cliente, los vendedores deben averiguar cuanto puedan sobre las
personas o compaas a las que piensan vender algo. Quiz tambin quiera entenderse de que
productos estn utilizando y cul es su reaccin entre ellos.
En general, deberan intentar recabar toda la informacin posible, de modo que preparen una
presentacin especial para cada comparado en particular.

Presentacin
Comenzar comn intento de captar la Atencin del posible cliente. El vendedor tratar de mantener el
inters del cliente mientras despierta el deseo por el producto. Procurar entonces cerrar la venta. A lo
largo de toda la presentacin, estar preparado para responder las objeciones tcitas o explcitas que
pudiera tener el posible cliente.
Actividades posteriores a la venta
La etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios que propician la buena voluntad del
cliente y preparan el terreno para negocios futuros. No basta con cerrar un buen contrato, tambin hay
que asegurarse que el producto se entregue a tiempo, debemos cerciorarnos constantemente de que
cliente est bien atendido.
En esta etapa final, compete al vendedor reducir al mnimo la disonancia cognoscitiva del cliente.
Debe asegurarse que tom la decisin correcta y para ello 1) resume las ventajas del producto, 2) repite
por que es mejor su opcin que las descartadas y 3) seala cun satisfecha estar el cliente con el
rendimiento y funcionamiento del producto.
Ventajas y desventajas de la venta personal
Ventajas
Hay seis ventajas principales de la venta personal sobre todo mtodos de promocin:
Ms flexibilidad: los vendedores pueden planificar su esfuerzo de acuerdo al cliente.
Rpida adaptacin: los vendedores pueden mejorar sus negocios en el acto, de acuerdo a las reacciones
que perciban.
Concentracin del esfuerzo: la venta personal permite llegar directamente al comprador potencial con
ms precisin que con otros medios.
Ingresos inmediatos: la venta personal permite cerrar una operacin y hacer la cobranza inmediata.
Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotcnicos, como investigacin del
mercadeo, desarrollo de informacin sobre venta, crditos, ideas para nuevos productos etc.
Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte el tiempo necesario para llegar a
cerrar cualquier trato.
Desventajas
Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversin necesaria para reclutar, motivar y dirigir
una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo
depende de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas. El esfuerzo y la inversin en la venta personal
deben realizarse y conducirse de la manera ms inteligente y ordenada, a fin de obtener el mximo
provecho para usted y su negocio.
16.- Que es un Producto?
Cada empresa est vendiendo algo que el cliente desea: satisfaccin, uso o beneficio.
Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la ganancia que puede
obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en cmo se hicieron los productos.
Debido a que los consumidores compran satisfaccin, no elementos sueltos. Producto significa el
ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es como ellos ven
el producto.
La calidad del producto tambin debera determinarse a travs de como los clientes ven el producto.
Desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de un producto para satisfacer las
necesidades o requerimientos de un cliente. La mayora de los productos es la mezcla de bienes y
servicios fsicos.

17.- Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales.

Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los productos industriales
son aquellos destinados a usarse en la produccin de otros productos.
Clases de productos de consumo.
Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos:
1. de conveniencia, 2. De compra, 3. Especiales, 4. No solicitados. Cada clase se basa en la forma que
las personas compran los productos.
Productos de conveniencia, comprados rpidamente con pequeo esfuerzo.
Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita, aunque no tiene ganas de
invertir mucho tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productos se compran frecuentemente, requieren
poca asistencia o venta, no cuestan mucho, e incluso suelen comprarse por costumbre.
Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran sus productos, no en las
caractersticas de los propios.
Los productos bsicos son productos que se compran a menudo, en forma rutinaria y sin mucha
meditacin; se venden en lugares convenientes como tiendas de comestibles, tiendas de descuento, etc.
La marca es importante. Simplifica a los clientes su compra y promueve repetir la adquisicin de
aquellas marcas que lo satisfacen.
Los productos de impulso son aquellos que se compran rpidamente por sentir una fuerte necesidad.
Los verdaderos productos de impulsos son artculos que el cliente no haba planeado comprar, decide
hacerlo cuando los ve; estos deben colocarse donde puedan verse y comprarse, cerca de los
mostradores de las cajas o en otras zonas de gran trnsito de una tienda.
Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es
grande. Los clientes no se preocupan por los precios ms elevados que se les cobran, pues los
consideran emergencias.
18.NIVELES
MERCADO

DEL

ESTUDIO

DE

Se debe tener en cuenta los diferentes niveles de

estudio.
Perfil: El estudio de mercado debe ser elaborado en trminos cualitativos con estadsticas secundarias.
Prefactibilidad: estudio de mercado que permite seleccionar un mercado viable de varias
alternativas similares es necesario contar con informaciones de carcter primario adems con datos
secundarios
Factibilidad: Los estudios deben ser amplios y profundos se requiere de contar con abundante
informacin de tipo primario adems de datos estadsticos de carcter secundario, generalmente los
datos estadsticos de carcter primario se obtiene de los servicios de una consultora, los cuales son
especialistas en marketing.

19.ETAPAS
MERCADO

DEL

ESTUDIO

DE

1. RECOPILACION DE DATOS
Se refiere a la aplicacin de mtodos de informacin y utilizacin de procesos tcnicos y
cientficos vigentes. La informacin requerida est referida a:
Datos demogrficos poblacin total del rea de influencia del mercado, distribucin
geogrfica en base a segmentacin.
Usos y especificaciones de los bienes
Demanda potencial, insatisfecha, efectiva
Exigencias del comercio externo, exigencias locales
Distribucin del consumo por clases de ingreso
Hbitos de consumo, gustos y preferencias
Oferta. Empresas productoras del bien o servicio a producir
Formacin del precio y mrgenes de beneficios
Canales de Comercializacin
Reaccin a la: propaganda.
2. ANLISIS E INTERPRETACIN DE DATOS
Consiste en el tratamiento tcnico y cientfico de los antecedentes o datos seleccionados como
secundarios y primarios, nos valemos de mtodos matemticos, estadsticos y econmicos. La
finalidad del anlisis e interpretacin de datos es comparar y resumir las observaciones obtenidas.
Se debe considerar:
a)
Un anlisis histrico del mercado o retrospectivo de las principales variables que
intervienen en el mercado
b)
Un anlisis de la situacin vigente, o actual
c)
Un anlisis de la situacin proyectada, o
prospectiva. El anlisis histrico pretende lograr dos objetivos
especficos:
- Reunir informacin de carcter estadstico que pueda servir para proyectar esa situacin
a futuro, mediante el uso de alguna de las tcnicas adecuadas que se utilizan para
este objetivo (demanda, oferta, precios)
- Evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado,
para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron.
El estudio de la situacin vigente mediante el anlisis y presentacin de datos es importante porque es
la base de cualquier prediccin, y depender de la profundidad del anlisis que se haya realizado.
El anlisis del estudio de la situacin futura es el ms importante para evaluar el proyecto, deber de
aplicarse un modelo que refleje el comportamiento de las variables lo ms real posible no siempre el
modelo ms sofisticado se aproxima a la realidad..

20.- TRMINOS DE REFERENCIA PARA EL ESTUDIO DE MERCADO

Definir la estructura de mercado para el producto e insumos

Identificacin de productos que van a ser estudiados.
Segmentacin de Mercado
Estudio de la demanda productos principales, Secundarios y Subproductos
Anlisis comportamiento Histrico
Consumo comparado per cpita
Proyecciones de la demanda
ndices de crecimiento de la demanda (independiente a la tendencia histrica (innovacin
tecnolgica, otros)
Demanda potencial, satisfecha
Estudio de la Oferta

Identificacin de principales empresas productoras:

Localizacin
Produccin
Capacidad instalada
Posibilidades de expansin de capacidad instalada
Proyectos nuevos, en ejec. O estudio
Previsiones de variacin de la oferta
Anlisis de posibilidades de sustitucin
Proyeccin de la oferta
Balance Oferta Demanda
Evolucin y anlisis de los precios de venta
Estudio de comercializacin
Mecanismos y prcticas de comercializacin
Identificacin de canales de comercializacin
Volumen por tipo de producto a ser colocado en cada mercado
Polticas de comercializacin a ser adoptadas
Planeamiento estratgico de mercado:
Mercado proveedor
Mercado consumidor
Mercado distribuidor

A.- ESTUDIO DE LA DEMANDA

Para analizar el estudio de la demanda en primer lugar se debe determinar cul es la demanda
potencial, insatisfecha, y efectiva.
Demanda potencial, todo agente con intencin manifiesta de compra, es aquel conjunto de
posibles usuarios que tienen las caractersticas del segmento al cual va dirigido el proyecto.
Demanda Insatisfecha. Es aquella parte de usuarios que no es atendida por el mercado, ya sea
porque no est disponible el bien o servicio o porque el usuario est inconforme con el bien o
servicio disponible en el mercado.
Demanda efectiva, Son los que tienen intencin y capacidad de compra, y es parte de la
demanda insatisfecha, que puede ser atendida por el proyecto.
Demanda meta, es aquella parte del mercado disponible que captar el proyecto.
En Proyectos nuevos la determinacin de la demanda es compleja
En proyectos de expansin de una industria existente, la determinacin de la demanda puede ser
mucho ms simple, dado que la propia empresa ya dispone de elementos concretos para estimar la
demanda del proyecto.
Si la demanda ya estuviera satisfecha, la entrada de la nueva unidad en el mercado, solamente podra
ser hecha si hubiera sustitucin o desplazamiento de los competidores a travs de una redistribucin
del mercado.
Marginalizando a las empresas existentes
Sustituyendo importaciones
Aumentando exportaciones.
SEGMENTACION DEL MERCADO
Se puede segmentar el mercado con criterios Demogrficos, Distribucin de los ingresos y por el
comportamiento de compra del consumidor.
1. Segmentacin demogrfica

Distribucin de la poblacin Regional.(por regiones)

Poblacin Urbana, Rural.
Poblacin por rangos de edad
Poblacin por sexo
Poblacin por fases del ciclo de vida familiar
Poblacin por Raza, religin, Nacionalidad, educacin, ocupacin.

2. Segmentacin con base a los Ingresos del consumidor

Por rangos de ingreso
La demanda efectiva y las preferencias varan en funcin del nivel de ingreso.
3. Segmentacin por comportamiento de compra del consumidor (voluntad para gastarlo9
Sociolgicos
o Grupos culturales
o Clases sociales amplias
o Grupos pequeos incluyendo familias
Psicolgicos
o Personalidad
o Actitudes
o Beneficios deseados del producto
DEMANDA TOTAL
Del anlisis de las preferencias del consumidor se deriva una funcin demanda de un individuo por un
artculo especfico. De la adicin de las demandas individuales se obtiene la demanda total del
producto (bien / servicio).
Funcin de la demanda
Es la relacin entre la cantidad consumida y los factores que determinan cunto se consume.
Grficamente, tiene pendiente negativa porque los consumidores buscan sustitutos, menos costos,
cuando los precios aumentan.

dg = Distribucin de la poblacin
da = Distribucin por edad de la poblacin
U = Gustos y Preferencias

CURVAS DE DEMANDA
Relacin funcional entre cantidad consumida mxima de un bien por el individuo y una sola de las
variables que la determina: el precio del mismo bien:
qi f ( pi )
La curva de demanda relaciona la cantidad demandada ptima con el precio del mismo bien, supuesto
ceteris paribus.
Doble interpretacin:
Mximas cantidades que se demandara a un precio determinado
Mximo precio que se estara dispuesto a pagar por una cantidad especfica del bien
qi f ( pi )

pi f (qi )

Supuestos:
En la medida que el consumidor aumente su consumo, su nivel de bienestar (utilidad) aumenta.
Existe un nivel de consumo mximo donde el consumidor ya no est dispuesto a pagar ms por mayor
consumo del bien.
El cambio en el bienestar debido al consumo de una unidad adicional del bien decrece cada vez que el
nivel de consumo de i se incremente (supuesto de utilidad marginal decreciente)
La disponibilidad a pagar unitaria refleja la utilidad marginal del consumo del bien.
p

q i f ( p i)

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
Permite cuantificar el cambio relativo en las cantidades vendidas ante una variacin en los precios.
Mide el cambio porcentual en la cantidad demandada dividido por el cambio porcentual en:
Precio
Nivel de ingresos
Precio de los bienes relacionados,
Elasticidad precio de la demanda
Inclinacin de la curva depende de la pendiente

La pendiente de la curva se relaciona con la elasticidad precio de la demanda ()

q
cambio proporcional en cantidad demandada (
)
q

p
cambio proporcional en el precio (
)
p
p
pendiente
q
La pendiente determina la elasticidad
p

dad

E lastici
precio in
finita

p0

p0

E lasticidad
precio norm al

D
q

q
p

p
D

p0

E lasticidad
precio nul
a

p0

Estas elasticidades reflejan el cambio proporcional a nivel marginal demandado de la cantidad

consumida del bien o servicio i, ante cambios proporcionales a nivel marginal de la variable
correspondiente.
Disponibilidad a pagar y excedente del consumidor
DAP Mximo precio que el individuo esta dispuesto a entregar por una cantidad especfica de un bien
o servicio
DAP Total DAP Marginal

(s/.)
110
100
90
70
50
0
0

100 200

30

( u n i d a d e s)

Por la unidad 100, DAP(Mg) = 100

Por la unidad 200, DAP(Mg) = 90
Por la unidad 300, DAP(Mg) = 70
Por el total de las 300 unidades, DAP(Total) = 27 000 ...?
q
q
0
p
p0

p0
qp0

q0

DAP q0 p0

EC DAP q0 p0

p0 q0 q
EC

2q0

q
q

qp0
q0

q
DAP p0 q0 1

2q0

q
q0 p0
EC p 0q 0 1
2q0

p q
EC 0
2

Si q es la cantidad producida o consumida por un proyecto, entonces, para calcular el EC basta

conocer:
p precio de mercado
elasticidad precio del demandante.
Por lo tanto, si podemos estimar del consumidor, se puede estimar el bienestar generado por el
proyecto respectivo.
Otros factores a considerar
Efecto band wagon
Efecto Snov
Efecto Veblen
Band wagon : la demanda de un bien aumenta porque otros estn consumiendo el mismo bien
Snob : La demanda de un bien de consumo disminuye porque otros estn incrementando el consumo
del mismo bien (requieren exclusividad)
Veblen : La demanda de un bien aumenta porque tiene un precio ms alto que bajo.
0

Oferta Total y del Proyecto

El productor representa sus preferencias a travs de la funcin de oferta.
La cantidad que maximiza sus ganancias depende de:

qi s f ( pi , p1... pn , py2 ... pyn , t,...)

donde:
qi = cantidad a ser ofrecida por el productor
pi = precio del bien

p1, ..., pn = precio del otros bienes

Py1 = precio del insumo
py2, .., n = precio de otros insumos.
T = tecnologa y otros componentes.
Supuestos:
p

pio f (qi )
qio f ( pi )
q

o
i

f ( pi)

El productor busca maximizar sus ganancias

Max G = Ingresos - Costos
G =I-C
El productor producir solo hasta el punto donde el ingreso adicional, apenas cubre los costos
adicionales.

p
E xcedente del productor

p0

C osto de produccin

q0
DR q p
0 0

( p0 p1 )q0
2

DR q0 1

El cambio en los precios se pueden representar en trminos de elasticidad precio de la oferta (n)
q
q
n 0
p
p0

qp0
q0 n

Exc. Prod. = lo que le pagan - lo que estara dispuesto a recibir

Disponibilidad a recibir y excedente del productor

qp0

DR q0 p0
2q 0n

DR q0 p0 1
2q0 n

El excedente del productor: beneficio dado por la diferencia entre lo que le pagan en el mercado por
las q0 unidades y lo que estara dispuesto a recibir como mnimo.

q p q
EP q 0p 0 q0 p 0 0 0
2q0 n

EP q0 p0 DR

EP

p0 q
2n

Para calcular excedente del productor,

Conocer precio de mercado
Conocer la elasticidad precio de la oferta
Agregacin de las curvas de oferta y demanda

p
p0

p0

p0

q0

q0

C u rv a d e d em a n d a d e A
rva d e d em a n d a d e A + B

T
0

A
0

q q q0

C u rva d e d em a n d a d e B

Cu

Son cinco los sub mercados que se reconocern al realizar el estudio de factibilidad .
Mercado proveedor
Mercado competidor
Mercado distribuidor
Mercado consumidor
Mercado externo
Este ltimo mercado puede descartarse y sus variables incluirse en cada uno de los
mercados anteriores
Los proyectos pueden modificar los equilibrios de los mercados, cada uno de ellos podr ser
individualmente determinante en la rentabilidad del proyecto que se evale
La competencia indirecta: Mercado competidor no tradicional (por transporte, locales,
servicios de publicidad, promocin)

MERCADO
PROVEE
DOR

PROYECTO
MERCADO
COMPETI
DOR

MERCADO
DISTRI
BUIDOR

MERCADO
CONSUMIDO
R

Mercado Distribuidor
Es un tercer grupo de empresas constituido por los intermediarios que entregan los productos de los
competidores a los consumidores.
Se debe analizar:
Elementos de ndole cualitativo como: la calidad del servicio
Una mala seleccin de un distribuidor hace muchas veces que se critique al producto ms que al
distribuidor
Mercado Consumidor
Considerar en el anlisis:
Consumidores actuales como los que potencialmente podran incorporarse demandando los productos
o servicios del mercado competidor o del propio proyecto. La importancia es de satisfacer al cliente,
sinnimo de calidad, incluye: calidad, Precio, Entregas, Servicio
Mercado Proveedor
Se debe considerar en el anlisis:
Disponibilidad actual y potencial de insumos
Precios actuales y esperados (evolucin histrica)
Condiciones de crdito de los proveedores, polticas de descuentos, plazos de entrega
Productos sustitutos
Duracin,
Caractersticas especiales que requerir la infraestructura fsica para almacenamiento, distancias, etc.
Estudio sobre calidad del servicio, oportunidad en la entrega, garantas que ofrecen los posibles
proveedores. Investigar sobre solvencia de los proveedores (problemas que ocasionara una posible
quiebra o dificultades de su operacin derivadas de su situacin econmica)
Estrategia de la asociacin con los proveedores:
Descubrimiento del proveedor como el gran recurso de la empresa, fruto de un gran visin estratgica.
Mercado Competidor
El mercado competidor se encuentra conformado por las organizaciones cuyos productos satisfacen las
mismas necesidades y deseos que el establecido en el proyecto y compiten por el mismo mercado.
Cuando se estudia la competencia es bsico conocer su estrategia comercial, pero aun ms importante
es determinar la efectividad de la misma. Conocer su posicin actual y los resultados de experiencias
pasadas constituye una valiosa informacin.
Existen dos tipos de competencia:
Competencia Directa, conjunto de empresas que satisfacen las mismas necesidades, al mismo
segmento con la misma tecnologa
Competencia Indirecta, conjunto de empresas que satisfacen la misma necesidad a un segmento
distinto con una tecnologa distinta.
B.- ESTUDIO DE LA OFERTA
En trminos econmicos la oferta describe la conducta de los vendedores reales y potenciales de un
bien en el mercado, La oferta de mercado es la cantidad de productos o servicios que los productores
estn dispuestos a vender, a un precio dado y en un periodo determinado.
El anlisis de la oferta estudia las caractersticas del conjunto de Empresas que participan en el mismo
mercado con el objetivo de cuantificar su participacin futura.

Se debe cuantificar las variables segn su situacin actual, pero como se sabe la oferta de las empresas
puede incrementarse, los gustos de los usuarios pueden modificarse, las decisiones deben basarse en
estimaciones futuras de las empresas.
Podemos definir una funcin de oferta, como una relacin entre la cantidad ofertada con los precios
del bien de los factores, tecnologa y costos.
Qo = f(P,C,T)
Donde:
Qo = Cantidad ofertada del bien
P = Precio del producto
C = Costo de produccin
T = Nivel de tecnologa
OFERTA HISTORICA Y ACTUAL
Oferta histrica y actual: Determinar los recursos fsicos y humanos disponibles en cada
establecimiento o unidad productiva.
Variables que afectan a la oferta: Los estndares ptimos de uso de los recursos fsicos y
humanos.
La oferta optimizada segn RR.HH. Y RR. Fsicos por cada unidad productora.
Identificacin de la competencia
Determinar el uso actual de la capacidad instalada de produccin o de servicios de la
competencia.
Identificacin de la capacidad instalada de produccin o generacin de servicios. A esto
tambin se le denomina optimizacin de la oferta actual.
OFERTA PROYECTADA
Para su medicin se considera lo siguiente:
Extrapolacin de la tendencia de la oferta.
Incorporacin de nuevos proyectos, que cuya ejecucin se sabe que est financiada.
Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyeccin de acuerdo a ello.
BALANCE DEMANDA-OFERTA
Demanda Potencial
Oferta global
Demanda insatisfecha
Considerar en el anlisis:
La situacin actual del mercado en que participara la empresa que se creara con la implementacin
del proyecto. (en el participan una serie de empresas que, con ms o menos eficiencia, satisfacen las
necesidades de parte o del total de los consumidores potenciales que tendra el proyecto)
Interesa conocer la naturaleza, cantidad y ubicacin geogrfica de los competidores del proyecto, es
decir de las unidades de produccin iguales o similares a lo que el proyecto producir.
C.- ESTUDIO DEL PRECIO
Interesa conocer los precios, pasados actuales y futuros de los productos iguales o similares a los del
proyecto, as como conocer la tendencia de estos.
El precio es quizs el elemento ms importante de la estrategia comercial en la determinacin de la
rentabilidad del proyecto, ya que l ser el que defina, en ltimo trmino, el nivel de los ingresos.
El precio, al igual que en el caso del producto, requiere consideraciones mayores de lo que se
desprende del simple significado de la palabra. En este caso, las condiciones de venta son
fundamentales en la forma que adquiera el flujo de ingresos.

D.- ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIN

El Objetivo del estudio de comercializacin, es determinar la modalidad de transferencia del producto
desde el proyecto hasta el consumidor final.
Se debe conocer los diferentes mercados a los cuales se va a abastecer y de los cuales nos vamos a
abastecer, ello implica conocer precios de los insumos.
Se debe conocer los flujos de comercializacin y la cuanta de demanda para cada mercado, as como
el volumen de demanda por rea de influencia.
Es necesario proponer un sistema cuyo recorrido por las diferentes vas existentes ocupe un tiempo
ms corto, siendo necesario conocer costos de transporte. Se necesita conocer el tramo de trayectoria
crtico, proponer una infraestructura de comercializacin que minimice el costo de transporte y mano
de obra utilizado.
En cuanto a los sistemas de comercializacin, se debe tomar en cuenta que las variables a definir son:
Canales de distribucin
Medios de transporte
Sistemas de almacenamiento
Refrigeracin y conservacin
Diseo comercial
Asistencia tcnica
Sistema de ventas publicidad.
Para determinar los canales de comercializacin es necesario conocer:
La naturaleza y caractersticas del producto
Necesidades de los consumidores o usuarios
Precios de venta al por mayor y menor
Tecnologa de produccin
Tamao de planta
Disponibilidad de materias primas
Almacenamiento
Transportes
ESTRATEGIA COMERCIAL
La estrategia comercial que se defina para el proyecto deber basarse en cuatro decisiones
fundamentales que influyen individual y globalmente en la composicin del flujo de caja del proyecto.
Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la promocin y la distribucin. Cada uno de estos
elementos estar condicionado, en parte, por los tres restantes. As, por ejemplo, el precio que se
defina, la promocin elegida y los canales de distribucin seleccionados dependern directamente de
las caractersticas del producto.
A diferencia del estudio tcnico, el estudio de mercado debe abarcar no slo las especificaciones
tcnicas de un producto, sino todos los atributos del mismo: su tamao, marca, tipo de envase y otros a
los que se har referencia ms adelante.
Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en una de las
variables ms importantes en la composicin del flujo de caja. Al estudiar el producto, en el conjunto
de la estrategia comercial, el concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte de ese
comportamiento esperado. Pocos son los productos que recin lanzados al mercado alcanzan un nivel
constante de ventas, sea porque ellos mismos o sus marcas son nuevos.
En la mayora de los casos se reconoce un comportamiento variable que responde aproximadamente a
un proceso de cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin. El siguiente grfico
ilustra este proceso.

En la etapa de introduccin, las ventas se incrementan levemente, mientras el producto se hace

conocido, la marca obtenga prestigio o se imponga la moda. Si el producto es aceptado, se produce un
crecimiento rpido de las ventas, las cuales, en su etapa de madurez, se estabilizan para llegar a una
etapa de declinacin en la cual las ventas disminuyen rpidamente. El tiempo que demore el proceso y
la forma que adopte la curva dependern de cada producto y de la estrategia global que se siga en cada
proyecto particular. La importancia de intentar determinar el ciclo de vida de un producto se manifiesta
al considerar que el nivel de ventas afectar en forma directa al momento de recepcin de los ingresos
y en forma indirecta a los desembolsos, ya que el programa de produccin deber responder a las
posibilidades reales de vender el producto.
Si bien la determinacin del ciclo de vida de un producto es una tarea compleja y con resultados no
siempre confiables, es posible intentar una aproximacin basndose en la evolucin de las ventas de
otros productos de la industria o de artculos similares en otras regiones o pases.
Aun cuando el concepto del ciclo de vida de un producto puede fcilmente criticarse en funcin de que
la heterogeneidad de los productos y entornos en que se sitan es muy grande, es un elemento til en la
preparacin de proyectos, para los efectos de que, incluso en los trminos ms rudimentarios, se
castigue la estimacin inicial de las ventas, reconociendo la lentitud de la etapa introductoria y no
sobrevaluar as los resultados esperados del proyecto
E.- COSTOS
Toda empresa para producir una o varios bienes usa un conjunto de recursos materiales y humanos.
Por ejemplo en una panadera se emplea para la produccin de panes: mano de obra, harina, azcar,
levadura, aditivos, maquinarias y herramientas.
Adems se utiliza otros recursos como energa elctrica, agua, transporte, se asume gastos de alquiler
de local, emplea material de oficina entre otras. Entonces podemos decir que.
Costo constituye valor de los recursos que se utiliza para
producir bienes o servicios medidos en unidades
monetarias, por ejemplo en soles o en dlares.

Todos estos recursos tienen un valor en dinero que el empresario debe asumir por eso, los costos
involucran todos los elementos que intervienen en la elaboracin de un producto, desde su concepcin
hasta llegar a manos del cliente.
Si usted hace un clculo correcto de sus costos podr determinar, sobre datos reales, su margen de
utilidad. Analizar la situacin de su empresa en diferentes periodos y en relacin a sus competidores,
podr tambin decidir en cuales de sus productos debe centrar sus esfuerzos empresariales, determinar
si es necesario hacer cambios en las estrategias de mercadeo, sea para ampliar su grupo de clientes o
cambiarlo por otro.
CONSECEUNCIAS DE COSTEAR INCORRECTAMENTE
El clculo incorrecto de los costos le ocasionara.

 Que no sepa cual es la rentabilidad real de su empresa, es decir si esta ganando o perdiendo o
quizs solo esta trabajando para subsistir.
Que no sepa cual es su situacin en el mercado, si le es posible competir con otras empresas de
su lugar o de otros lugares, o si le es posible y le conviene aumentar su capacidad de
produccin, etc.
ELEMENTOS DEL COSTO
Los elementos del costo o sus componentes integrales son tres.
Materia prima e insumos
Mano de obra
Gastos generales
COSTOS DE MATERIA PRIMA Se les denomina al conjunto de materia prima e insumos
empleados en la produccin y Son los materiales que se pueden identificar fcilmente en un articulo
terminado y representan el principal costo de materiales en la elaboracin de un producto.
Por ejemplo, en la fabricacin de una cama el material directo o materia prima es la madera, en la
elaboracin de una camisa es la tela, para el calzado sern el cuero y la suela
COSTO DE MANO DE OBRA. Es el trabajo de todas las personas que intervienen directamente en
la produccin de un bien o servicio.
Por ejemplo, el trabajo de una costurera en una empresa de confecciones, el trabajo de un operario que
maneja la maquinaria en una fabrica de conservas, el trabajo de un ebanistera en la fabricacin de
muebles o el tcnico en la reparacin de electrodomsticos. Constituye un costo directo y representa el
principal costo de mano de obra de la empresa.
GASTOS GENERALES. Se denomina a la valorizacin de aquellos otros elementos requeridos para
la produccin y ventas, como son los servicios de luz, agua, telfono, transporte y otros elementos
como la depreciacin de las maquinas y los gastos de administracin y ventas.
CALCULO DE COSTOS DE PRODUCCION
Para garantizar un clculo correcto de los costos es necesario primero organizarlos o clasificarlos de la
siguiente manera.
Costos directos e indirectos, cuando se organizan segn su participacin en la produccin, por ejemplo
la materia prima es parte del costo directo, mientras que el gasto de ventas ser un costo indirecto.
Costos fijos y variables, cunado no varian o si lo hacen se debe a que el volumen de la produccin
aumenta o disminuye. Es decir que los costos se clasifican por su comportamiento ante lso cambios en
los volumens de produccin.
Por ejemplo el alquiler del locla es un costo fijo porque todos los meses se pagan la misma cantidad de
dinero a diferencia de la materia prima que es un costo variable debido a que se usan segn la cantidad
de produccin.
Los costos fijos se refieren a los gastos que se da en forma permanente todos los meses, entre los
principales rubros tenemos.
Sueldos y salarios, cuando se paga una suma fija mensual
Prestaciones sociales
Gastos personales del microempresario
Gastos generales como alquiler de locla, el transporte, los servicios pblicos, la papelera, el
mantenimiento de maquinaria y equipo, la depreciacin de los activos fijos.
REMUNERACION POR JORNALES O SUELDOS Y SALARIOS
Son aquellos que se hacen al personal que no participa directamente en la produccin. Por ejemplo, el
sueldo del empresario, el sueldo del supervisor de planta, etc. Tambin e consideran los aportes de
EESSALUD y otros
DEPRECIACION
Es el valor de desgaste que sufre la maquinaria, equipo muebles, locla propio y vehculos que tiene la
empresa y que puede usarse o no directamente en la elaboracin de los productos.
La depreciacin es un gasto en que incurre la empresa pero que no significa una salida de efectivo

Sin embargo se debe hacer una reserva con el fin de reponer la maquinaria y/o equipo en el momento
que es necesario
El valor de la depreciacin se puede calcular en forma anual, mensual y diario aplicando las siguientes
formulas.
1)
Depreciacin anual
Valor de la maquina / aos de vida til
El valor de la maquina se divide entre los aos de vida til
2)

Depreciacin mensual
Depreciacin anual / 12 meses

La depreciacin calculada en la primera formula se divide entre el numero de

meses.

3)

Depreciacin diaria

Depreciacin anual / 365 das

La depreciacin calculada en la primera formula se divide entre el numero de dias
del ao.
Ejeplo. Supongamos que el molino de martillos del I.S.P.HZG tiene un valor de S/. 5,000.00 y que
fue adquirida en 1999. debemos calcular la depreciacin anual mensual y diaria.
Depreciacin anual
= S/. 5,000.00 /10 aos
= S/. 500.00 ao
Depreciacin mensual
= S/. 500.00 /12 mese
= S/. 41.67 mes
Depreciacin diaria
= S/. 500.00 /365 dias
= S/. 1.37 dia
AMORTIZACIONES DE INTANGIBLES.
Es el costo que comprende la recuperacin de inversiones tales como el pago para adquirir la licencia
municipal, capacitacin, estudios de preinversin, patentes, marcas, etc.
SERVICOS DIVERSOS
Es lo que nos cuesta adquirir o comprar al estado y/o empresas o personas, servicios tales como: luz
agua telfono, reparaciones, vigilancia, servicios contables, etc.
ALQUILER DE LOCAL.
Aqu consideramos el monto de dinero pagado por el uso de un locla para la empresa cunado no se
cuenta con uno propio.
UTILES DE OFICINA
Se considera aquel material como comprobantes de pago, papelera, lapiceros, flderes, etc.
GASTOS DE VENTA
Consideramos en este rubro lo que cuesta el transporte de mercadera al lugar de venta y otroso gastos
en los que podamos incurrir para vender (pasajes, propaganda, etc.)

INTERESES DE PRESTAMO PARA INVERSION FIJA

Es le pago que se efecta por los intereses generados por los prestamos que se hace para adquirir
maquinas y equipos, muebles y vehculos.
Los costos variables son aquellos que cambian cuando varia la cantidad de produccin a mayor
produccin mayor costo, los costos mas importantes son:
Las materias primas
Los salario pagados al destajo Las
comisiones sobre venta.
MATERIA RPIMA E INSUMOS
Comprende todos aquellos materiales que forman parte del producto final y que pueden ser
identificado fcilmente en este.
MATERIALES
Son aquellos otros materiales que gastamos pero que no se incorporan al producto, ejemplo: cuchillos
tier, escoba, combustible, aceite, etc.
Remuneracin al destajo
Es el pago de la mano de obra que participa directamente en la produccin. Este pago varia segn el
volumen o cantidad producida.
Comisin por ventas
Consiste en el pago que se hace alas persona encargadas de las ventas se estima como un porcentaje
sobre el precio de venta de los productos esta forma de pago es variable en tanto depende de la
cantidad de ventas realizadas.
Intereses de ventas para capital de trabajo corresponde al pago que se efecta por los interese
generados cuando se tiene prestamos para capital de trabajo, generalmente para comprar materia prima
e insumos y que deben ser cubiertos en un corto plazo que generalmente no pasa de un ejercicio
econmico.
COSTO TOTAL Y UNITARIO
El costo total es la suma de todos los costos que se van acumulando durante el proceso de produccin
de un bien servicio.
Tambin podemos decir que la suma de los costos fijos mas los costos variables constituyen el costo
total.
Para calcular el costo unitario se divide el costo total entre las unidades que se han producido.
Formula del costo total
Costo Total = Costo fijo + Costo Variable
Formula del costo unitario
Costo Unitario = Costo Total / Produccin

ELEMENTOS DE COSTO
GENERALES
ESPECIFICIOS
Materia prima e insumos
Materia prima e
insumos
Materiales
Sueldos y salarios
Mano de Obra
Jornales
Destajo
Gastos generales
Comisin de ventas

COSTOS
FIJOS

COSTOS
VARIABLES

Interese de prestamos
Depreciacin de Maquinaria
Servicio de mantenimiento
Luz
Agua
Telfono
Alquiler del local
tiles de oficina
Gastos de venta
Intereses de prstamo inversin
fija
Amortizaciones de intangibles.

PUNTO DE EQUILIBRIO
Se entiende por punto de equilibrio al volumen de artculos que es necesario producir para no incurrir
ni en prdidas y ganancias.
Tambin podemos decir que el punto de equilibrio es el nivel de produccin en el que son exactamente
iguales los beneficios por ventas a la suma de los costos fijos y variables.
CALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio se puede calcular en forma matemtica, como se describe a continuacin.
Tnemos las siguientes ecuaciones.
U = 1*CT
I = p*C
C = CF + CV
Simbologia
P.E: punto de equilibrio
U: Utilidad
I: Ingresos
CT: Costo Total
P = Precio
Q: Volumen de produccin
CF: Costo fijo
CV: costo variable
Cvu: costo variable unitario
EL punto de equilibrio se define
I=C
Ingresos = Costos
Luego tenemos
P*Q =CF +CV
Ingresos = Costos
Pero.
CV = cvu*Q
Reemplazando y despejando
P*Q = CF + (cvu*Q)
P*Q = cvu*Q = CF
Q(p cvu) = CF
Q(p cvu) = CF
Finalmente tenemos
P.E. = Q =

CF
p cvu

Grafica del punto de equilibrio.

M
I
L
L
O
N
E
S

Ingresos totales
P.E

D
E
S
O
L
E

Utilidades

Costos totales
Perdidas

Nivel de produccion

Xxxx

Costos de produccin
Saber calcular el costo de produccin es un aspecto clave
en el funcionamiento de una empresa. A continuacin
Describiremos los pasos a seguir para determinar el costos
De produccin tomando como ejemplo a una
microempresa agroindustrial que elabora mermeladas.

Descripcin de la empresa

Produccin Mensual
500 cajas de mermelada en frascos de 250 gr. (24 unidades
x caja).
Produccin Diaria. (20 das laborales x mes)
25 cajas de mermeladas en frascos de 250 gr. (24 unidades
x cajas).
N de trabajadores
6 personas.
Programa de Produccin
- 125 cajas de mermelada de pia.
- 125 cajas de mermelada de saco
- 125 cajas de mermelada de guanbana.
- 125 cajas de mermelada de manzana

Relacin de equipos y materiales

DETALLE Costo
US $
Precio
US$
Cant.
Cocina Semi Industrial. (2 hornillas) 2 150 300
Balanza. (0 50 kg) 1 125 125
Balanza. ( 0 2,000 gr.) 1 75 75.00
Licuadora Industrial. (20 lt) 1 1,200 1,200
Exprimidor de Ctricos. 1 125 125

Refractmetro. (50 - 90 Brix) 1 350 350

pH metro. 1 75 75
Termmetro. 1 75 75
Mesa de Trabajo. 2 75 150
Ollas. 5 75 375
Tinas Plsticas. (150 lt) 5 10 50
Tablas de Picar. 5 3 15
Cuchillos. 5 2 10
Paletas. 4 7 30
Jarras Plsticas. (2 lt) 5 1 5
Juego de Cucharas Medidoras. 2 5 10
Coladores. 2 5 10
Espumadera. 2 5 10
Uniformes de Trabajo (mandil, guante., etc.) 5 30 150
Equipos de Seguridad (extin., mang., etc.) 1 50 50
Utensilios de Limpieza y Desinfeccin. 1 15 15

Relacin de equipos y materiales

TOTAL US$ 3,205
Precios incluido el IGV (18%), actualizados a noviembre de 2000 copiar de mermelada

Costos directos de fabricacin

Materia prima, insumos y materiales
Realizamos el costeo de la materia prima, insumos y ma26 teriales necesarios para la fabricacin de mermeladas
Mermelada de Pia
Pia (kg) 700.00 0.29 203.00
Azcar (kg) 455.00 0.53 241.15
Pectina (kg) 1.00 19.92 19.92
Acido Ctrico (kg) 0.65 2.66 1.73
Benzoato de Sodio (kg) 0.45 2.38 1.07
Frascos - Tapa 250 gr. (unid) 3,000 0.22 660.00
Etiquetas (unid) 3,000 0.03 90.00
Cajas (unid) 125 0.35 43.75
Combustible (gas) 4 8.00 32.00
Mermelada de Sauco
Sauco (kg) 700.00 0.29 203.00
Azcar (kg) 390.00 0.53 206.70
Pectina (kg) 3.00 19.92 59.76
Acido Ctrico (kg) 0.95 2.66 2.53
Benzoato de Sodio (kg) 0.17 2.38 0.40
Frascos - Tapa 250 gr. (unid) 3,000 0.22 660.00
Etiquetas (unid) 3,000 0.03 90.00
Cajas (unid) 125 0.35 43.75
Combustible (gas) 4 8,00 32.00
Mermelada de Guanbana
Guanbana (kg) 715.00 0.30 214.50
Azcar (kg) 430.00 0.53 227.90
Pectina (kg) 0.85 19.92 16.93
Acido Ctrico (kg) 0.60 2.66 1.60
Benzoato de Sodio (kg) 0.40 2.38 0.95
Frascos - Tapa 250 gr. (unid) 3,000 0.22 660.00
Etiquetas (unid) 3,000 0.03 90.00
Cajas (unid) 125 0.35 43.75
Combustible (gas) 4 8,00 32.00
Mermelada de Manzana
Manzana (kg) 555.00 0.29 160.95
Azcar (kg) 445.00 0.53 235.85
Pectina (kg) 0.90 19.92 17.93
Acido Ctrico (kg) 0.60 2.66 1.60

Benzoato de Sodio (kg) 0.45 2.38 1.07

Frascos - Tapa 250 gr. (unid) 3,000 0.22 660.00
Etiquetas (unid) 3,000 0.03 90.00
Cajas (unid) 125 0.35 43.75
Combustible (gas) 4 8,00 32.00

Mano de obra
Para este volumen de produccin se requiere la participacin
de 6 personas:
- 1 jefe de produccin
- 5 operarios.
Calculemos la remuneracin mensual que percibirn, considerando
20 das de trabajo mensual
Trabajador Cantidad
Salario US $
Unitario Total
15
Jefe de Produccin
Ayudantes

175.00
120.00
Total US $
275.00
600.00

775.00
Presentamos el resumen de costos directos de fabricacin
mensuales:

Matria Prima e Insumos = 5,249.60

- Mermelada de pia. = 1,324.94
- Mermelada de sauco. = 1,330.60
- Mermelada de guanbana. = 1,319.82
- Mermelada de manzana. = 1,274.23

Mano de obra = 775.00

total costos directos (US$) = 6,024.60

Costos indirectos de fabricacin

Depreciacin
EQUIPOS Y MATERIALES Precio
US$
Costo
US$
Vida
til (Ao)
Depreciacin
Anual
US$
Mens.
Cocina Semi Industrial. (2 hornillas) 150.00 300.00 10 30.00 2.50
Balanza. (0 50 kg) 125.00 125.00 10 12.50 1.04
Balanza. ( 0 2,000 gr.) 75.00 75.00 10 7.50 0.63
Licuadora Industrial. (20 lt) 1,200.00 1,200.00 10 120.00 10.00
Exprimidor de Citricos. 125.00 125.00 10 12.50 1.04
Refractmetro. (50 - 90 Brix) 350.00 5 70.00 5.83
pH metro. 75.00 75.00 5 15.00 1.25
Termmetro. 75.00 75.00 5 15.00 1.25
Mesa de Trabajo. 75.00 150.00 10 15.00 1.25
Ollas. 75.00 375.00 5 75.00 6.25
Tinas Plsticas. (150 lt) 10.00 50.00 5 10.00 0.83
Tablas de Picar. 3.00 15.00 5 3.00 0.25

Cuchillos. 2.00 10.00 2 5.00 0.42

Paletas. 7.50 30.00 2 15.00 1.25
Jarras Plsticas. (2 lt) 1.00 5.00 2 2.50 0.21
Juego de Cucharas Medidoras. 5.00 10.00 2 5.00 0.42
Coladores. 5.00 10.00 2 5.00 0.42
Espumadera. 5.00 10.00 2 5.00 0.42
Uniformes de Trabajo 30.00 150.00 2 75.00 6.25
Equipos de Seguridad 50.00 50.00 2 25.00 2.08
Utensilios de Limpieza y desinf. 15.00 15.00 1 15.00 1.25

En este caso la depreciacin mensual sera:

538.00
= 44.83
12 meses
La empresa genera mensualmente la siguiente relacin
De gastos indirectos:
Depreciacin mensual = 44.83
Limpieza y desinfeccin. = 20.00
Reparacin, Mantenimiento. = 15.00
Servicios (Luz, Agua y otros) = 120.00

Total costos indirectos (US $) = 199.83

Gastos del periodo

Sueldo de administrador. = 175.00
Alquiler de local. = 100.00
Materiales de administracin. = 15.00

Total gastos del periodo (US $) = 290.00

Costo total de fabricacin

Costos directos = 6,024.60
Costos indirectos. = 199.83
Gastos del periodo = 290.00

Total cost. de fabric. (US$) = 6,514.43

Costo unitario de produccin

Para conocer cual es el costo unitario de produccin hemos
de dividir el costo total de fabricacin entre el numero
de botellas producidas mensualmente

Costo Unitario = Costo de Produccin

Produccin Mensual
Costo Unitario =6,514.43
12,000 == 0.54
El costo unitario de produccin de cada frasco de mermelada
es de US $ 0.54.
Podemos seguir precisando este clculo obtenido:
Si la empresa vende a US $ 0.64 (sin incluir el IGV),
su margen de ganancia por botella ser de US $ 0.10,
multiplicado por 24 frascos que contienen una caja
Obtenemos que el margen de ganancia por caja de
Mermelada vendido es de US $ 2.40.
Si mensualmente esta empresa logra vender toda su
Produccin el margen de ganancia ser:
500 cajas x US $2.40 = US $ 1,200.00

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es la mnima cantidad de unidades

Que se debe vender para cubrir los costos fijos de produccin.
Sobre este nivel de ventas la empresa obtiene
Ganancias y por debajo de el pierde.
Conocer el punto de equilibrio permite saber el mnimo de
Unidades a producir y planificar la estrategia de ventas a
Seguir.
Para calcular el punto de equilibrio debemos hacer una
Clasificacin de los costos directos, indirecto y gastos del
Periodo en las cuales incurre la empresa mensualmente
Para la fabricacin de nctares:

Costos variables

Materia prima e insumos. = 6,024.60

Total Costo. Variables (US $) = 6,024.60

Costos fijos
Mano de obra directa. = 775.00
Costos indirectos. = 199.83
Gastos del periodo. = 290.00

Total Costos Fijos. (US $) = 1,264.83

Costo Variable Total
Produccin Mensual
Costo Variable Unitario =
6,024.60
12,000
Costo Variable Unitario =
Costo Variable Unitario = 0.50
Costo Fijo
Precio de Venta - Costo Variable Unitario

Punto de Equilibrio =
1,264.83
0.64 - 0.50
Punto de Equilibrio = 9,034.50
9,034.50 frascos
24 (unid. x caja)
Punto de Equilibrio = = 376 cajas
El punto de equilibrio indica que la empresa debe vender
Mensualmente 376 cajas de nctar, lo que representa el
75.2 % de su produccin mensual

Donde Q es le punto de equilibrio, constituyendo el valor de las ventas que cubre los costos totales.
As mismo a al diferencia (p cvu) se le conoce como la contribucin unitaria para hacer frente a los
costos fijos o generar excedentes. Es importante para tomar decisiones especialmente cuando se
presenta el problema de fijar precios.
PRINCIPALES CAUSAS DEL ELEADO COSTO DE PRODUCCION
Muchas veces el empresario se da con la sorpresa de que el costo de sus productos es elevado, motivo
por el cual se encuentra en desventaja para competir con xito en el mercado
Cuando se enfrenta al problema de costos elevados, es importante canalizar el comportamiento de cada
uno de los elementos del costo, determinados que originan incrementos en los costos estos son:
1. Falta de planificacin y control del trabajo
Si no se planifica las actividades de la empresa, se esta cayendo en la improvisacin. Esto origina
desorden en el negocio, lo cual trae como consecuencia atrasos en la produccin, adems se malgasta
recurso, tanto materiales como humano.
2. desperdicio de la materia prima
Cuando la materia prima no se aprovecha al mximo, el costo de los productos se incrementa.
3. malas compra
Cuando las materias no tiene las especificaciones tcnicas o no cumplen con las condiciones de calidad
exigidas por la empresa, y adems no podr fabricar productos a un costo competitivo ni con calidad
exigida
4. presencia de productos defectuosos
Si en la empresa se producen productos defectuosos, entonces esta originado prdidas, porque dichos
artculos tendrn que desecharlo o venderlos a un precio mas bajo.
Al desechar productos, se pierde no solo lo invertido en maquinas, mano de obra, materiales y dems
elementos, tambin se pierde la utilidad que se hubiera recibido si el producto hubiera sido vendido
normalmente.
5. desperdicio horas hombre
Cuando no se asigna adecuadamente las responsabilidades a cada uno de los trabajadores, con
seguridad habr un desperdicio de tiempo de mano de obra.
Muchas veces los operarios terminan una tarea y no tienen nada que hacer de inmediato, porque no se
ha planificado bien sus labores.
6. Personal ineficiente
Si se cuenta en la empresa con personal que no hace bien su trabajo o que se tarda demasiado sin duda
ocasionara sobre costos. Tener personal ineficiente hace que se incrementen los costos de mano de
obra.
7. desperdicio horas maquina
Si no se utiliza, ni se mantiene las maquinas en forma ptima, se ocasionara incrementos en los costos
de los productos. Si se posee una maquina que solo se utiliza espordicamente, se esta dejando de
obtener un ingreso que podr derivarse de la produccin de esa maquina.
Adems, el costo de depreciacin de esa maquina que esta ociosa ser absorbido por la produccin de
la empresa, por lo que el costo unitario de sus productos se incrementar.
ACCIONES PRCTICAS PARA REDUCIR COSTOS.
Si la empresa esta produciendo con costos elevados debido a cualquiera de las causas mencionadas u
otras, se debe determinar medidas para resolver este grave problema. Entre las acciones que se puede
tomar son.
a) Planificar y controlar el trabajo
Cada actividad que se desarrolle en la empresa debe ser cuidadosamente planificada, se debe dejar de
lado la improvisacin. Se debe trazar objetivos para el negocio

b)
c)
d)
e)
f)
g)

Eliminar los desperdicios y el trabajo defectuoso

Realizar buenas compras
Mejorar y controlar la calidad de los productos
Dar al trabajador buenas condiciones de trabajo
Capacitar a los trabajadores utilizar la maquinaria de manera optima
Dar mantenimiento a las maquinas
Reducir costos no significa disminuir la
calidad de los productos, la clave de
competir con xito radica en ofrecer
productos de buena calidad a bajos
costos.

III

UNIDAD

PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre s para el comienzo o desarrollo de
una empresa o proyecto con un sistema de planeacin tendiente alcanzar metas determinadas.
Hoy ms que nunca es necesario contar con instrumentos y metodologas que permitan a los
empresarios o responsables de promover iniciativas de inversin, tener un pronstico lo ms acertado
posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto.
Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el xito de los empresarios.
Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre s para el comienzo o desarrollo de
una empresa o proyecto con un sistema de planeacin tendiente alcanzar metas determinadas.
El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una gua que facilita la creacin
o el crecimiento de la misma. Es tambin una carta de presentacin para posibles inversionistas o para
obtener financiamiento. Adems, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo
del inicio o crecimiento de una empresa, amn de que facilita el anlisis de la viabilidad, factibilidad
tcnica y econmica de un proyecto.
El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los
financieros, los factores que harn de la empresa un xito, la forma en la que recuperarn su

inversin y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la frmula parar terminar la
sociedad y cerrar la empresa.
El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Ejemplo: si se pronostica
un incremento en el tamao del mercado y en la participacin de la empresa en ste, se debe explicar y
sustentar el razonamiento con informacin lgica y conveniente. Debe ser muy dinmico, por lo que
debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe de
proporcionar un panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto,
servicio o, en su caso, de su crecimiento.
El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creacin o para una que ya est operando y
tiene planes de desarrollo.

Cuando la empresa est operando y va en crecimiento, un plan sirve para replantear objetivos,

metas y necesidades, as como para solicitar crditos o inversiones adicionales para ampliacin y/o
proyectos especiales.

Despus de un periodo determinado de operacin del plan de negocios, es recomendable

comparar los resultados obtenidos con el plan original para conocer las posibles desviaciones, las
razones de stas, las consecuencias y las medidas correctivas que han de ser tomadas.
Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del responsable de su elaboracin y
est diseado a partir del tamao y giro de cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato
idntico para todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayora son similares.
La veracidad de la informacin que se incluya en el plan de negocios es de vital importancia para su
xito.
Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las proyecciones que se emplearon para
estimar la utilidad pronosticada.
Tambin necesitan conocer y entender los supuestos, la lgica y los soportes que se utilizaron para la
realizacin de las proyecciones.

Para que el plan de negocios sea ms objetivo y fcil de analizar, debe incluir informacin histrica y
comparativa, con datos estadsticos y grficos de los ltimos cinco aos, en dinero y porcentajes, sobre
diferentes aspectos de la empresa y/o el mercado.
Importancia de la planeacin
La mayora de los empresarios no le dan la importancia que tienen los planes en la fase inicial de un
negocio, pero es trascendente no pasarla por alto si se quiere tener xito. Por lo comn, los planes
aplicados durante la etapa inicial determinan el fracaso o el xito. Es una oportunidad muy valiosa para
elaborar un anlisis tranquilo del modo en que se piensa administrar y operar y como cumplir con el
plan maestro relacionado con la misin de la empresa.
Planear puede significar el xito y la tranquilidad de los empresarios. Hay que ser fanticos de la
planeacin precisamente porque nadie puede anticiparse a todas las posibles contingencias que se
presenten. La curva de aprendizaje puede ser mucho ms costosa, complicada y dolorosa si no se tiene
un plan de negocios bien concebido.
Caractersticas de un plan:
un

plan

Definir

diversas

Establecer
Definir

de

etapas

que

metas
con

faciliten

a
claridad

Establecer

criterios

Identificar

posibles

de

negocios
la

medicin

corto
los

medicin

oportunidades

de

y
saber

para

sus

resultados.

mediano

resultados
para

debe:
plazos.

finales
cules

aprovecharlas

esperados.

son
en

sus
su

logros.
aplicacin.

Involucrar en su elaboracin a los ejecutivos que vayan a participar en su aplicacin.

Nombrar
Prever
Tener

un
las

coordinador

dificultades

que

programas

Ser claro, conciso e informativo.

Caractersticas de las metas

puedan

responsable

presentarse
para

las

de
posibles
su

su
medidas

aplicacin.
correctivas.
realizacin.

La mayora de los empresarios no consideran la importancia del establecimiento de metas, pero stas
son indispensables para definir el rumbo que se quiere seguir y evaluar si el camino es el correcto o
hay que corregirlo.
Las caractersticas principales que deben tener las metas son:

Contemplar fines y medios.

Ser cuantitativas y medibles.

Ser concretas, realistas y congruentes.

Tener un tiempo definido para su logro.

Estar fijadas por los participantes.

Estar por escrito.

Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.

Contenido de un plan de negocios

Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes formatos, ya que no existe un contenido
universalmente aceptado para su elaboracin.
El contenido presentado a continuacin debe de adaptarse a cada empresa, puesto que el plan de
negocios difiere cuando inicia una empresa que ya est en funciones y quiere crecer. Por supuesto,
tambin debe adecuarse al tamao y giro de la empresa.
Tomando en cuenta lo anterior, el plan de negocios que a continuacin se presenta tiene el propsito de
servir a cualquier empresa. Por ello son incluidos todos los puntos que deben considerar las empresas
grandes.

El contenido de un plan de negocios es el siguiente:

Introduccin

sta debe mencionar a qu se dedica o dedicar la empresa y las caractersticas del plan de negocios.
Antecedentes de la empresa

Antigedad de la empresa.

Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados legales.

Detalles de la historia, evolucin y actividades sobresalientes.

Informacin general de los accionistas y del consejo de administracin.

Datos relevantes sobre la administracin.

Consejeros y asesores de la empresa.

Estructura del capital legal.

Fortalezas y debilidades en lo general.

Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse lo siguiente:

El potencial del nuevo proyecto.

El resultado del estudio de factibilidad.

La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).

La forma de llevarlo a cabo.

Anlisis del sector al que ingresar la empresa.

Plan general de introduccin de la empresa al mercado.

Misin
La misin es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el motivo de su existencia,
da sentido y orientacin a las actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar para lograr la
satisfaccin de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.
La misin debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para que todas las
acciones del personal avancen hacia la misma direccin.
Objetivos

Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y largo plazos de la
empresa, as como los objetivos especficos y las metas con relacin a los siguientes conceptos:

Ventas.

Compras.

Finanzas.

Inventarios.

Personal.

Produccin.

Utilidades.

Crecimiento

Ubicacin e instalaciones

Ubicacin geogrfica y beneficios estratgicos para la empresa.

Tipo de instalaciones y caractersticas de la nave, bodega, local u oficina que se necesita para

empezar y/o crecer el negocio.

Superficie mnima necesaria.

Planos de distribucin de las diferentes reas de la empresa

Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansin.

Caractersticas del contrato de renta o de la inversin para la compra del inmueble.

Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.

Situacin del mercado

Anlisis del mercado.

Caractersticas del mercado.

Composicin del mercado (concentracin geogrfica, caractersticas de la poblacin, niveles

socioeconmicos).

Diversificacin del mercado con relacin a ejercicios anteriores.

Estrategia de mercado.

Expansiones futuras.

Factores que afectan el mercado y cmo funcionar bajo ciertas circunstancias.

Informacin sobre la evolucin de la demanda, la oferta y la comercializacin.

Mercados no explotados y capacidad de penetracin.

Participacin del mercado por producto.

Participantes y porcentaje de participacin en el mercado.

Segmentacin del mercado y consumo aparente.

Tamao del mercado objetivo y del mercado potencial.

Tendencias del mercado.

Productos y servicios

Aceptacin en el mercado de los productos y servicios de la empresa.

Amplitud de la lnea de productos.

Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.

Caractersticas, descripciones y aplicaciones del producto.

Comparacin con la competencia en calidad, aspectos econmicos y penetracin del mercado.

Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.

Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.

Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios

Servicios que ofrece u ofrecer la empresa.

Situacin de las patentes.

Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.

Ventas

Cul es la base de los clientes.

Quines son los clientes ms importantes.

Qu tanto depende la empresa de ciertos clientes.

Qu tan leales son los clientes y cmo se puede afectar su lealtad.

Cmo es la programacin de los pedidos de los clientes.

Cmo se va a ampliar la cartera de clientes.

Comparativo de ventas de los ltimos cinco aos.

Objetivos por producto y servicio.

Metas para cada rea y vendedor para los prximos dos aos como mnimo.

Metas por canal de distribucin.

Pronsticos de ventas y diferencias de pronsticos anteriores con la realidad.

Mtodo de venta.

Ventas por productos, servicios y dinero (diarias, semanales, mensuales, trimestrales,

semestrales y anuales, comparados con ejercicios anteriores).

Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).

Costos de los servicios posventa.

Quejas posteriores a las ventas.

Mercadotecnia

Plan y objetivos de mercadotecnia.

Aceptacin de la imagen del producto y de la marca.

Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.

Fuerza de las marcas de la empresa.

Diversificacin, evolucin y lanzamiento de nuevos productos.

Campaas publicitarias.

Eficacia y costos del rea de publicidad y promocin.

Situacin de la distribucin (costos por zonas y territorios, y costo de la red).

Competidores principales

Anlisis de la competencia (caractersticas principales).

Anlisis de satisfaccin de los clientes comparados con la competencia.

Canales y formas de distribucin de productos y servicios.

Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red de ventas,

calidad, precio, condiciones de crdito, presentacin, servicio, etctera).

Distribucin de las ventas del mercado.

Fortalezas y debilidades con relacin a la competencia.

Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.

Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.

Quines son los competidores ms importantes.

Directivos

Quines son y qu han logrado a la fecha.

Cules son sus motivaciones y aspiraciones.

Por qu son el personal adecuado.

En qu grado estn comprometidos con el xito de la empresa.

Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa.

Calidad del trabajo de grupo.

Capacidad para desarrollar la empresa.

Claridad y comprensin de la filosofa y la misin corporativa.

Conocimientos del giro de la empresa.

Cultura administrativa.

Efectividad de los sistemas de informacin y procedimientos en la operacin y el control.

Estilo gerencial y calidad directiva.

xitos y fracasos en el logro de objetivos y metas en aos anteriores.

Integracin de los objetivos de las diferentes reas y niveles jerrquicos.

Personal de confianza y sindicalizado

Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse.

Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de trabajo.

Currculo de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.(Fortalezas y experiencia).

Distribucin de funciones y responsabilidades.

El monto total de la nmina mensual y las prestaciones especiales por rea proyectado a tres

aos.

Estructura y antigedad del personal (organigrama).

Frecuencia de requerimiento de horas extras.

Informacin sobre la plantilla de personal administrativo y operativo por rea, mencionando

caractersticas e ingresos.

Necesidades futuras de personal y disponibilidad.

Planes de sueldos y salarios, compensaciones, capacitacin y evaluacin.

Plantilla del personal de base, confianza y directiva, comparada con ejercicios anteriores.

Rotacin de la mano de obra comparada con ejercicios anteriores.

Si hubiese la necesidad de contratar personal, las razones, en que reas, perfil y cantidad.

Asesores externos

stos pueden ser: abogados laborales, mercantiles, civiles, fiscales, contador externo, asesores

en informtica, financieros y otros especialistas.

Tipo de consultora y contratos.

Compras

Fuentes de suministro.

Principales proveedores.

Inventarios

Niveles de existencia en el almacn.

Niveles ptimos de inventario.

Rotacin de existencias.

Control de mximos y mnimos (diferencias, periodos de aprovisionamiento).

Reducciones o aumentos en inventarios.

Valor de los inventarios.

Operacin y produccin

Descripcin de las construcciones e instalaciones, necesidades presentes y futuras.

Cmo va a hacerse el proceso de fabricacin.

Instalaciones, equipo y maquinaria necesaria y disponible si aumenta la demanda.

Capacidad para reaccionar en caso de aumento de la demanda.

Estado actual de la maquinaria, cundo necesitar reponerse y cul ser el costo.

Planes de crecimiento del rea de produccin.

Porcentaje de devoluciones y mermas por defectos de fabricacin.

Capacidad del personal.

Capacidad instalada y ocupada, y comparacin con ejercicios anteriores.

Capacidad y niveles de produccin.

Apoyos de ingeniera, diseo y control de calidad.

Eficiencia de los sistemas y procedimientos operativos.

Estructura de costos de produccin y operacin (fijos, variables y unitarios).

Evolucin actual y prevista en tecnologa (comparacin con la competencia).

Flexibilidad de las operaciones.

Frecuencia y costo del mantenimiento preventivo y correctivo de equipos.

ndices de inactividad de la maquinaria y equipo.

Lista de insumos principales.

Nivel de devoluciones por desperfectos o baja calidad.

Niveles de productividad por empleado.

Tiempo de entrega de los pedidos.

Presupuesto y programas de mantenimiento preventivo y correctivo.

Problemas en el proceso de manufactura.

Planes, programas y presupuestos

Plan de inversiones.

Presupuesto anual total y por reas.

Programa de trabajo anual por reas.

Contabilidad y finanzas

Cantidad de recursos financieros que se necesitan para implantar el plan de negocios.

De dnde, cmo y cundo van a obtenerse los recursos financieros.

Capacidad de generacin y captacin de recursos financieros.

Anlisis del punto de equilibrio.

Tablas comparativas de ingresos y egresos, costos y gastos, utilidades brutas y netas de los

ltimos tres aos.

Endeudamiento a corto y mediano plazos.

Estabilidad y solidez financiera.

Estructura de costos generales de la empresa y por lnea de negocios, reas, clientes (sistema

de costos).

Indicadores y razones financieras (utilidad neta, retorno de capital, etctera).

Inversiones en valores e inmuebles.

Liquidez a corto y mediano plazos.

Mrgenes de utilidad.

Mrgenes por producto.

Niveles de cumplimiento y desviaciones en el manejo del presupuesto.

Rentabilidad econmica y financiera.

Solicitud de crditos, en qu condiciones y con qu instituciones o personas.

Activos (maquinaria, equipos de transporte, de cmputo, inmuebles, etctera).

Cuentas por pagar de la operacin.

Capital contable, pagado y social.

Hipotecas.

Balance general y flujo de efectivo actual (junto con el comparativo de los ltimos tres aos).

Estados financieros dictaminados de los ltimos tres aos.

Estados financieros actualizados (tres meses de antigedad como mximo).
Estados financieros proyectados (3 a 5 aos).
Crdito y cobranza

Anlisis de solvencia y liquidez de los clientes.

Crditos a corto, mediano y largo plazos.

Cuentas por cobrar.

Monto y condiciones de crdito a clientes con relacin a ejercicios anteriores.

Porcentaje de cartera vencida y de cuentas incobrables.

Promedio de recuperacin de la cobranza.

Sistemas de informacin

Caractersticas de los sistemas de informacin.

Caractersticas de los sistemas automatizados.

Tipo de informes y contenido.

Informtica

Porcentaje de automatizacin de la empresa.

Promedio de antigedad de los equipos.

Tiempo de uso promedio por usuario.

Tecnologa

Conocimiento y uso de nuevas tecnologas.

Planes de adquisicin de tecnologa de punta.

Contratos

Contratos de arrendamiento y especiales.

Oportunidades de negocios nuevos

Asociaciones estratgicas con otras empresas competidoras o complementarias.

Conveniencia de adquisiciones de otras empresas relacionadas con el giro.

Creacin de nuevas empresas complementarias.

Conclusiones

Anlisis general de la situacin actual (factores polticos, sociales, econmicos y legales que

pueden influir en la estrategia del plan de negocios).

Factibilidad de xito del negocio.

Futuro a corto, mediano y largo plazos de la empresa.

Posibles riesgos.

Anexos
Algunos de los anexos que puede contener un plan de negocios son:

Balances generales.

Biografas de los hombres clave y consejeros.

Cartas de intencin de compra.

Copias de contratos importantes.

Documentacin oficial (licencias, permisos, concesiones, etctera).

Encuestas de mercado.

Estados de prdidas y ganancias.

Grficas de informacin relevante para la toma de decisiones.

Informes al consejo de administracin.

Informes de asesores externos.

Listado de clientes potenciales.

Pagos de impuestos.

Plantilla del personal y estructura de organizacin.

Presupuestos anuales.

Programas de trabajo.

Pronstico de ventas.

Proyeccin del flujo de dinero.

Proyecciones financieras.

El plan de negocios debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el negocio en lo
general. La redaccin condensada de un plan de negocios no es fcil pero puede ser la clave para la
aceptacin.
Resumen ejecutivo
Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo pertenecientes a un plan de
negocios son:

Marco legal y estructura de organizacin.

Informacin sobre el mercado que atender la empresa.

Resumen del plan de ventas.

Resumen de la situacin financiera.

Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de los factores comerciales que

afectan las cifras histricas.

Mostrar cmo los resultados pueden ser afectados por cambio en las variables de riesgo ms

importantes.

Una descripcin del pasado y del futuro proyectado en trminos financieros.

Demostrar que el plan de negocios representa una oportunidad que no puede rechazarse.

Una explicacin de cmo se pretende que el inversionista o financiero entreguen los recursos

econmicos necesarios.
La extensin del resumen ejecutivo debe incluir el mnimo de cuartillas posibles, que permitan a los
inversionistas comprender e interesarse en el plan.
La presentacin, el contenido y la forma de redaccin y exposicin son vitales para la aceptacin de un
plan de negocios por los posibles inversionistas.
Planeacin estratgica empresarial
Se entiende por planeacin estratgica empresarial, el diseo de estrategias para que las empresas
tengan capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes y poder tener acceso, ganar y mantenerse
en los nuevos mercados.
Las estrategias de negocios de una empresa deben ser delineadas sobre la base de las necesidades
especficas de un grupo meta definido en el mercado.
A veces ser empleada una estrategia de afuera hacia adentro, en donde la estructura interna asegure
una ejecucin efectiva y exitosa de las estrategias de negocios.
La planeacin estratgica debe orientarse a la innovacin y generacin de nuevas propuestas.

Estamos en la era de la creatividad, marcada por el desarrollo de la tecnologa y el conocimiento, en

donde la investigacin y la generacin de ideas son parte fundamental de la planeacin estratgica.

Un plan estratgico de negocios requiere responder las siguientes

preguntas:

En qu negocio se est?

En qu negocio se quiere y se deber estar en el futuro?

Cul es la posicin estratgica actual de la empresa?

Qu cambios se advierten como los ms viables en los mercados?

Qu fuerzas y tendencias se observan como las ms factibles?

Qu elementos crticos se detectan?

Qu oportunidades de negocios pueden inferirse?

Qu hechos probables y posibles se pueden configurar?

Cmo se vislumbra el futuro de la empresa?

Qu condiciones futuras pueden preverse?

Qu innovaciones deben generarse?

Qu acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para

lograr las metas planteadas originalmente?

Qu alternativas hay para tener operaciones ms eficaces, ms

eficientes y con mejor economa y calidad?

Qu medidas preventivas y correctivas deben efectuarse?

Cmo aprovechar las fortalezas de la empresa en su conjunto?

Cmo tener mejores formas de control?

Cmo hacer un mejor uso de los recursos e instalaciones?

Cmo tener mejores estrategias de comercializacin?

Cmo conocer mejor el mercado y cmo ganarlo a la competencia?

Cmo aumentar las ventas y cules son los nuevos objetivos?

Qu tipo de publicidad y promociones se necesitan?

Cmo pueden detectarse las futuras estrategias de la competencia?

Cmo pueden corregirse las necesidades de capacitacin detectadas?
Cules son los cursos de capacitacin adecuados?
Cmo puede aumentarse la productividad del personal?
Cmo cubrir las necesidades de personal eficiente y responsable?
Cundo y cmo implantar procesos de mejora continua?
Cmo puede generarse una cultura de calidad total?
Cmo mejorar el servicio?
Cmo desarrollar sistemas administrativos integrados?
Cmo detectar la necesidad de mecanizacin y estandarizacin?
Cmo definir las inversiones en tecnologa, maquinaria y equipo?
Cmo empezar el desarrollo de nuevos proyectos?
Cmo tener mejores estrategias de compras?
Cmo decidir las adquisiciones estratgicas de otras empresas?
Qu acciones o costos pueden compartirse con otras empresas?
Cmo pueden cubrirse las necesidades futuras de financiamiento?

No debe preocuparse de responder todas las preguntas pues slo algunas se aplican a todos los
proyectos. As mismo usted deber agregar los puntos que crea son relevantes para su caso particular.
Lo importante es que el informe final, cualquiera que sea el formato, d una respuesta a estas
preguntas y explique a otros que su Proyecto es posible de hacer y es probable que le vaya bien y que
usted y su equipo lo pueden hacer.
Para redactar un Plan de Negocio usted debe organizar los datos que dispone de tal forma que pueda
informar ordenadamente a otras personas de su proyecto
Para simplificar la presentacin dividiremos la informacin que entregar el Plan de Negocio en
cuatro puntos: General, Gastos o Egresos, Ingresos y Evaluacin.

General

Estas preguntas generales, y ms bien sus respuestas, permitirn al lector situar al empresario y su
proyecto:
1. Definicin del negocio, donde explicar CUAL es el negocio que pretende llevar a adelante y
PORQUE usted cree que esa oportunidad es negocio.
2. La Estrategia que usar para lograr que sea exitoso, explicando QUE dificultades
encontrar y COMO lograr vencerlas o evitarlas, CUALES son las fortalezas que dispone y
en cuales reas est dbil, explicando COMO aprovechar unas y fortalecer las otras. Aqu
cabe tanto una descripcin del entorno competitivo, de la tecnologa a usar y de la situacin
actual de su empresa.

3. Las ACTIVIDADES que debern realizarse para comenzar su proyecto y CUANDO deben
ejecutarse.
4. Explicar QUIEN o quines conforman el equipo que llevar adelante el negocio mostrando que
saben sobre este negocio u otro.
5. Qu alianzas, permisos o condiciones deben darse para que su Negocio pueda operar como lo
tiene Planificado.
6. Cul es la VENTAJA COMPETITIVA de su negocio, explicando en detalle como y porqu
su negocio tendr ventajas por sobre la posible competencia. En este punto debe describir la
posible competencia que enfrentar su producto.

Gastos o Egresos e Inversiones

Tambin es necesario responder algunas preguntas relacionadas a los Gastos o Egresos y las
Inversiones necesarias.
La idea es cuantificar en dinero las consecuencias de las acciones descritas en el Plan
1. Qu Servicio producirn? y Qu cantidad producirn?
2. Cmo piensan producir el servicio? y Cunto costar producir ese servicio?
3. Cmo sabrn quienes son, cmo son y dnde estn los destinatarios de su servicio? y Cunto
costar averiguarlo?
4. Cmo harn llegar el servicio a su destino? y Cunto costar hacer llegar el servicio a
destino?
5. Cmo piensan dar a conocer su servicio y sus caractersticas? y Cunto costar dar a conocer
su servicio?
6. Necesitan de oficinas, bodegas, equipamiento y personal administrativo?
7. Si a medida que pasan los meses y aos, u otro perodo de tiempo a su eleccin, las respuestas
anteriores varan entonces tambin deben explicarlo.
Con las respuestas a estas preguntas ya es posible construir un FLUJO DE GASTOS O EGRESOS.
Dicho flujo va desde el momento en que se inicia el proyecto y se realizan las primeras inversiones
hasta que se realizan los primeros gastos necesarios para producir el servicio. De ah en adelante debe
proyectarse los gastos de acuerdo a como cree que evolucionarn las preguntas anteriores.

Ingresos

1.
2.
3.
4.

Quin pagar o cual ser la fuente de ingresos? y Cul ser el precio o valor de su servicio?
Por qu piensa que esa fuente de Ingresos estar dispuesta a pagar?
Cuanto ser la demanda por dicho servicio?
Las respuestas anteriores son fijas en el tiempo o van cambiando a medida que transcurren los
perodos?

Con las respuestas a estas preguntas ya podr construir un FLUJO DE INGRESOS. Reflejar cunto
y cundo se producirn los distintos tipos de ingresos especificando las distintas fuentes si es que hay
ms de una.

Evaluacin

La comparacin, o simple resta, de los Ingresos menos los Gastos, Egresos e Inversiones a medida
que suceden en el tiempo es la forma bsica y ms aceptada de evaluacin de un negocio. Para esto

debe poner en una planilla de clculo el FLUJO DE GASTOS O EGRESOS y el FLUJO DE

INGRESOS y restarlos.
En dicho FLUJO DE GASTOS e INGRESOS NETOS debe estar el resumen de todos los puntos
cubiertos en las preguntas anteriores.
Ejemplo:

Flujo de Gastos e Ingresos Netos

Inversiones
Ingresos
Gastos
Neto

Perodo Perodo Perodo Perodo Perodo Perodo

1
2
3
4
...
n
-100
-100
600
650
700
750
-400
-410
-420
-430
-440
-100
-500
190
230
270
310

Acumulado

-100

Items

-600

-410

180

90

400

Anexos

La asignacin estratgica de recursos debe estar relacionada con los factores

clave de xito para la empresa, como pueden ser:

Comprar tecnologa de punta.

Contratar mejor personal.

Invertir en capacitacin.

Mejorar la calidad de los productos y servicios.

Mejorar la forma de distribucin.

Mejorar la forma de obtener informacin.

Mejorar la productividad.

Optimizar los procesos.

Los proyectos grandes requieren de planes de negocios muy detallados y con
diferentes escenarios, desde el ms pesimista hasta el ms optimista.

Fallas usuales en la elaboracin de planes de negocios

No contienen anlisis comparativos de cifras histricas.

No est bien elaborado el presupuesto.

No se consideran los factores sociales, econmicos y polticos.

No se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto.

No se hace un estudio de factibilidad.

No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperacin del capital.

No se realiza una investigacin de mercado.

No se tiene informacin administrativa, contable y fiscal confiable.

No se tiene informacin de la competencia.

No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones financieras y de

ventas.

Falta de presentacin y mala redaccin.

Qu es un plan de negocios?
El valor principal de su plan de negocios ser la creacin de un proyecto escrito que evale todos los
aspectos de la factibilidad econmica de su iniciativa comercial con una descripcin y anlisis de sus
perspectivas empresariales.
Qu es un plan de negocios?
El plan de negocios es una reconocida herramienta de gestin que utilizan las empresas ya
Establecidas o por crearse, grandes y pequeas para documentar sus objetivos de empresa y
Proponer vas que les permitan alcanzar esos objetivos en un periodo de tiempo determinado.
Es Un documento escrito que describe quin es usted, qu planea lograr, dnde estar situada su
Empresa, cundo anticipa abrir su negocio, cmo superar los riesgos implicados y lograr las
Ganancias previstas.
Por qu necesita un plan de negocios?
Un plan de negocios proporciona informacin sobre su proyecto de empresa a los prestamistas,
Inversionistas y proveedores, en la cual usted describe cmo planea utilizar el financiamiento y
Establece una base de credibilidad para su proyecto.
En qu momento se prepara un plan de negocios?
Mientras ms rpido elabore su plan de negocios, mejor. Descubrir que la versin definitiva de su
Plan de negocios podr ser diferente de la versin preliminar original que prepar a medida que la
Vaya actualizando, revisando y puliendo. Es importante que examine todos los factores
relevantes En el momento de preparar el plan de negocios. De esa manera estar preparado para
anticipar Cualquier sorpresa que surja despus de que su empresa ya haya iniciado sus
operaciones.
Quin debera preparar un plan de negocios?
El plan de negocios debera ser preparado por las personas que lo van a implementar.
Aunque la asistencia externa de asesores, contadores, tenedores de libros y empresarios
de
Experiencia puede definitivamente ser de ayuda, usted debe redactar el plan de negocios inicial.
Despus de todo, usted es quien gestionar la empresa una vez que est en marcha.
Piense detenidamente en cada elemento de su plan de negocios para comprender bien tanto los
Aspectos generales como todos los detalles.
Presente su plan a otros para que lo critiquen de manera constructiva y le den consejos, y trate de
Aprovechar la experiencia acumulada por esas personas. Modifique su plan si es necesario.
Qu gana con un plan de negocios?

Si nunca ha elaborado un plan de negocios antes, tal vez se pregunte qu ventajas le brindara

Hacerlo. Lo ms importante es que su plan constituye una gua que puede seguir. En segundo
Lugar, permite a su entidad financiera hacerse una mejor idea sobre la oportunidad comercial que
Usted busca explotar, lo cual influye positivamente en su solicitud de prstamo. Por ltimo, su
plan Puede ayudarle a desarrollarse como gestionarlo, al hacerle practicar la reflexin sobre las
Condiciones competitivas, las oportunidades para anunciar su negocio, las fuentes de
Financiamiento y dems. Su objetivo es poner el plan de negocios en prctica.

Por qu se debe elaborar un plan de negocios?

En primer lugar, definir y enfocar su objetivo haciendo uso de informacin y anlisis adecuados.
Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus
prestamistas, inversionistas y bancos.

1.

El mejor lugar para encontrar ms informacin sobre el diseo del propio plan de negocios
personalizado es:
A.

Su abogado.

B.

Su contador.

C.
D.

2.

3.

4.

Consultores de planificacin empresarial.

El motivo principal para preparar un plan de negocios antes de comenzar es crear una
herramienta para tratar con inversionistas y fuentes de financiacin.
A.

Verdadero

B.

Falso

Al preparar proyecciones financieras para el plan de negocios, es tan importante calcular ventas
y ganancias a largo plazo como proyectar objetivos a corto plazo.
A.

Verdadero

B.

Falso

Un inversionista o posible acreedor examinar su plan de negocios y se har esta pregunta:

Dnde est la persona firme que tomar las decisiones realmente difciles, manejar las
negociaciones con habilidad y aplicar los lmites? Su plan de negocios debe brindar la
respuesta:
A.

5.

La biblioteca pblica, sitios Web del sector o del gobierno sobre planes de negocios, o
libreras.

Al proyectarlo a usted en esa imagen (presumiendo que no sea as).

B.

Al indicar que su equipo de consultores, incluyendo su abogado y su contador, trabajar

con usted para mantener un enfoque empresarial disciplinado.

C.

Al enfrentar el problema y expresarlo en el plan de negocios: la empresa necesitar una

gerencia firme y diestra. Responda a esta necesidad de una manera que sea satisfactoria tanto
para usted como para quienes harn negocios con usted.

La preparacin de un plan de negocios es opcional para algunas pequeas empresas.

A.

Verdadero

B.

Falso

6.

7.

8.

9.

Su plan de negocios podra EXCLUIR:

A.

Todos los temas que se tratan en las sesiones de este curso.

B.

Informacin biogrfica de los gerentes.

C.

Proyecciones de los estados financieros y del flujo de caja.

D.

Los planes de marketing y de expansin.

E.

Los planes de construir una nueva casa de veraneo utilizando las ganancias.

Si su plan de negocios incluye la comercializacin de un invento, y siempre y cuando no se

involucre en decisiones importantes, probablemente tenga asegurado el xito.
A.

Verdadero

B.

Falso

Presumamos que su plan de negocios se basa en iniciar una empresa relacionada con los bienes
races. Esta sesin de plan de negocios lo llevara a considerar muy favorablemente:
A.

Las ventas de propiedades residenciales y comerciales.

B.

La urbanizacin industrial y comercial.

C.

Ampliacin de habitaciones y construccin industrial.

D.

Especializacin en uno de los anteriores.

E.

Ninguna de las opciones anteriores.

Para comprobar cunto comprende el mercado, lo ms conveniente sera que usted:

A.

Confe en su instinto personal.

B.

Realice una encuesta entre sus amigos.

C.

Pruebe su servicio o producto en el mercado.

10. Para superar el obstculo de no preparar un plan de negocios, es til:

A.

Completar el plan de negocios para cada sesin a medida que se avanza.

B.

Completar el plan de negocios antes de avanzar.

C.

Preparar el plan de negocios despus de terminar el curso.

EXAMEN PRACTICO DE PLAN DE NEGOCIOS DE ACUERDO AL STE FORMSTO

1. Resumen y descripcin de la empresa
Describa brevemente lo siguiente:
Si se trata de una nueva empresa, de la expansin de una empresa existente o de la
Adquisicin de una empresa existente.
El tipo de actividad comercial a la que se dedica (manufactura, ventas al por mayor, ventas
Al detalle, elaboracin de alimentos, servicios, alta tecnologa, etc.)
Su producto o servicio y las caractersticas que lo hacen nico.
El mercado al que estar destinado su producto o servicio.
Su ventaja sobre sus competidores.

 Los principales objetivos de su empresa.

Sus antecedentes en materia de gestin.
El cronograma de ejecucin de su proyecto de empresa.
(Esta sntesis debe caber como mximo en una gina de su plan de negocios).
Adicionalmente, describa brevemente el tipo de estructura jurdica que ha elegido para su empresa:
nico propietario.
Sociedad civil (adjunte el acuerdo de asociacin)
Sociedad annima (adjunte el acuerdo de accionarios)
Cooperativa (adjunte el acuerdo de los miembros)
Incluya:
Fecha en que la empresa fue registrada o constituida.
Nombre y direccin de la empresa.
Nmero de telfono de la empresa.
Nombre(s) y nmero(s) de telfono de quien(es) administran la empresa.
Porcentaje de la empresa o nmero de acciones detentadas por cada propietario o
Accionista (en una sociedad civil o sociedad annima).
Direccin del sitio Web y las direcciones de correo electrnico que correspondan.
2. Costos y financiamiento del proyecto
Indique los costos de la empresa propuesta y las fuentes de financiamiento del proyecto.
Resumen de los costos del proyecto
Terrenos y edificaciones
Mejoras al arrendamiento (renovaciones)
Equipos y mobiliario
Otros activos (plusvala mercantil, franquicia,
etc.)
Vehculos (utilizados para la empresa)
Inventario (costo inicial)
Otros gastos iniciales incluidos en el flujo de
Fondos (contadura, impuestos, licencias,
Seguro, alquiler, suministros, etc.)
Capital de explotacin
Costo total del proyecto
T

Financiamiento del proyecto

Capital social
- efectivo
- activos aportados

Hipoteca sobre los terrenos y edificaciones

Prstamos para equipos
Otro prstamo
Lnea de crdito
Cesin o subsidio
Financiamiento total para el proyecto
* El costo total del proyecto debe ser igual al financiamiento total para el proyecto
3. Producto o servicio
Describa los productos que fabricar o los servicios que ofrecer su empresa.
Qu destaca a su producto o servicio de sus competidores? En otras palabras en qu se
Diferencia su empresa de las dems en la industria?
Cules son las caractersticas o ventajas que atraern clientes para su empresa? (por
Ejemplos: utilidad, servicio, rendimiento)
Ofrecer alguna garanta sobre su producto o servicio?
Incluya informacin sobre cualquier patente, secreto comercial o ventaja tcnica que tenga
Sobre sus competidores.
4. Comercializacin
Indique cul es el mercado total para su producto o servicio.
A quin est dirigiendo su producto o servicio?
T

 Identifique a sus competidores, describiendo en detalle sus puntos fuertes y sus puntos
Dbiles, al igual que las oportunidades y ventajas que hay para usted respecto a ellos.
Cmo reaccionarn sus competidores cuando ingrese al mercado?
Cules fueron sus volmenes de ventas (si corresponde) y sus ventas proyectadas?
Qu precio (de fbrica, de mayorista, de detallista, etc.) tiene pensado cobrar por su
Producto o servicio y cmo se compara con el precio de la competencia?
Qu formas de pago aceptar (efectivo o crdito)?
Indique las campaas de promocin que utilizar.
5. Requisitos de operacin
Indique los requisitos de las instalaciones en trminos de tamao, ubicacin y tipo de
Locales. Incluya dibujos de la disposicin de la edificacin propuesta. Adjunte la ms
Reciente evaluacin de los bienes inmobiliarios, ofertas de compra o contrato de
Arrendamiento, cotizaciones de proveedores, etc.
Indique la razn por la cual seleccion ese emplazamiento para la empresa.
Proporcione detalles sobre los requisitos especiales tales como agua, electricidad, aire
Comprimido, ventilacin, calefaccin, aire acondicionado, drenaje, eliminacin de
Desechos, exigencias del Ministerio de Salud, etc. Adjunte los permisos y aprobaciones
Ms recientes de las autoridades de sanidad, licencias de venta de licores, urbanizacin
Municipal y dems segn corresponda.
Proporcione una lista detallada (incluyendo las descripciones catastrales) de los terrenos y
Edificaciones, las mejoras al arrendamiento, los equipos y el mobiliario, los vehculos
Comerciales, el inventario y otros activos. Esa lista deber incluir el precio de compra
Propuesta para cada activo.
Proporcione una descripcin general de las operaciones diarias de la empresa (tales como
El horario de atencin, los das de servicio, las variaciones que puedan haber segn las
Estaciones del ao, los proveedores y sus condiciones de crdito, entre otros).
Proporcione estimaciones del costo del producto o de su fabricacin (si procede).
6. Gestin
Cul es el organigrama de gestin de la empresa propuesta? (Es decir, qu hace cada
Quin). Incluya una breve descripcin para cada puesto de trabajo en la empresa.
Incluya breves reseas biogrficas sobre el personal de gestin clave (incluya sus edades
Y la experiencia que tienen en gestionar el tipo de empresa que usted propone).
Indique el sistema de remuneracin que aplicar (salario, bonos, participacin en las
Utilidades, etc.) Para cada miembro del equipo de gestin.
7. Personal
Incluya una lista de los empleados (excluyendo a propietarios y gestionarios) utilizando los
Encabezados siguientes:
Cargo: tiempo completo, tiempo parcial, trabajo de temporada; y
Mtodo de pago: por hora, por mes, por comisin, etc.
Proporcione una descripcin del cargo para cada puesto de trabajo, indicando las
Responsabilidades y obligaciones correspondientes. Indique el nivel de experiencia o
Capacidad tcnica necesario.
Si el cargo requiere capacitacin, indique la duracin y el costo de la capacitacin.
8. Referencias
Indique quin es su:
Nombre Telfono Correo-E:
Contador
Banquero
Consultor
Aseguradora
Abogado
9. Proyecciones financieras
Proporcione una proyeccin (pro forma) de su flujo de caja libre, balance general y estado de
Prdidas o ganancias.
10. Informacin suplementaria
Es comn que una institucin financiera solicite que los principales gestionarios de la empresa
Presenten, junto con la solicitud de crdito, una declaracin de su patrimonio personal neto. Por lo
General, la institucin financiera proporciona un formulario para ese efecto. Si procede, es posible
Que los informes financieros histricos de la empresa propuesta tambin sean solicitados. Los
Dems documentos suplementarios y de respaldo de su plan de negocios deberan ser incluidos en
Forma de anexos.

TRUCHAS

A. Datos bsicos:
1. Nombre del proyecto.
CRIANZA Y EXPLOTACION DE TRUCHAS EN LAGUNAS DEL RIO CAETE
2. Nombre, direccin, telfono y correo electrnico del promotor.
Econ. Ubaldo Lozano Gago
Telfono: (51.1) 351 0185 Celular (51.1) 9 801 2598
E-mail: ubalozano@yahoo.com
3. Descripcin del producto o servicio

(1)

El objetivo del negocio es la produccin de truchas arco iris, su comercializacin en estado fresco para el mercado de la
regin y en diferentes presentaciones para los mercados de Lima y para Exportacin. Posteriormente la produccin de ovas
y/o alevines

TRUCHA: Arco Iris

NOMBRE CIENTIFICO: Salmo Gairdnerii Irideus (Gibbans)
La produccin se llevar a cabo con la instalacin de 40 jaulas flotantes de 6 x 6 x 3, aprovechamiento las
condiciones naturales de las aguas de las lagunas de: Huallhua, Cuchupasca y Huascacocha, todas interconectadas
por el ro Caete.
Una de las funciones principales del proyecto es el CONTROL DE CALIDAD, que definitivamente otorgar un
sello a la produccin para cumplir con los niveles exigidos de competitividad.
EL RESULTADO DE LA PRODUCCIN DEBE CORRESPONDER A UNA OFERTA UNIFORME, ES
DECIR:
- TAMAO
- COLOR
CALIDAD UNIFORME
- PESO
Asimismo es muy importante mantener la cadena de fro
La comercializacin ser en las siguientes formas de presentacin:

- Fresco congelado
- Filetes congelados
- Ahumado En fro y caliente

FRESCO REFRIGERADA

Entera, eviscerada, de 200/230, 230/260 gr. en bolsa plstica, en caja de 2.5 Kg y cajas de Tecnopor de 25 kg.
Deshuesada, corte mariposa, de 220 / 240 / 260 gr. por pieza, en caja de 2.5 Kg y caja de tecnopor de 25 kg

CONGELADA
Entera, eviscerada, de 200/230, 230/260 gr. en bolsa plstica, en caja de 2.5 kg y cajas de cartn de 25 kg.
Deshuesada, corte mariposa, de 220 / 240 / 260 gr. por pieza, en caja de 2.5 kg y caja de cartn de 25 kg.
Filetes individualmente congelados, de 120/150, 150/200 gr., en caja de 2.5 kg y en cajas de 5 lb

AHUMADA
Filetes ahumados en fro, listos para servir, de 200/300 gr. por pieza en empaque al vaco.
Filetes ahumados en caliente, listos para servir, de 200/300 gr. por pieza en empaque al vaco
4. Ubicacin geogrfica.
El Proyecto est ubicado en el distrito de Huancaya de la provincia de Yauyos (zona norte de Yauyos),
departamento de Lima, a 3,554 metros sobre el nivel del mar, aproximadamente a 12.5 longitud de Gremwich y a
76.5 latitud sur. Especficamente la zona del proyecto se encuentra al nivel que flucta de 3,554 a 3,816 m.s.n.m.
de Huancaya a Vilca respectivamente.
La produccin se realizar en las lagunas de: Huallhua 15.59 hectreas y Huascacocha 12.01 hectreas de espejo
de agua respectivamente.

B. La oportunidad y ventajas competitivas:

a. Por qu hacer este negocio?
Por las siguientes razones:
Existe una gran oportunidad de satisfacer la demanda insatisfecha de trucha arco iris a los mercados de Europa,
EE.UU. y Brasil. Estos mercados se encuentran libres de derechos arancelarios.
Asimismo abastecer la demanda del mercado nacional
Se ha decidido hacer el negocio, aprovechando las grandes posibilidades que los recursos naturales de la zona del
proyecto nos brinda, principalmente por las lagunas andinas de aguas frgidas, limpias y cristalinas; totalmente aptas
para la crianza y produccin de trucas.
Darle a la produccin el mayor valor agregado como un potencial de crecimiento y sobre todo auto
sostenido. Se est contribuyendo a la generacin de empleo de la zona del proyecto y a la vez evitar la migracin.
Los productos hidrobiolgicos estn siendo cada vez ms, muy cotizados, por su alto valor nutritivo y condiciones para
la salud (omega 3) para la poblacin mundial.
El que suscribe el proyecto, adems de promotor es natural del distrito de Huancaya, lugar de ubicacin de las lagunas
para la instalacin de jaulas flotantes.
Definitivamente la inversin privada representa el motor del crecimiento econmico de nuestro
pas.
b. Descripcin de principales competidores (principales compaas en el rubro)
Existen competidores a nivel regional, como en todo el territorio peruano, sin embargo hay que enfatizar que an
cuando todos estos competidores puedan quintuplicar su produccin, todava hay una enorme demanda insatisfecha del
exterior que cumplir, adems hay que tener en cuenta tambin que tenemos que atender la demanda nacional.
Entre los competidores podemos citar:
- Criadero de Truchas de El Ingenio (Concepcin Huancayo - Junn) a 3,245 m.s.n.m., con muchos aos de
experiencia, abastece a la poblacin del valle del Mantaro, La Oroya y Lima. Capacidad para 2 millones
de ovas, 1.8 millones de alevines y 154,000 Kg.
- Criadero de truchas de la SAIS Tupac Amaru, ubicado en el distrito de Canchayllo Jauja, posee una capacidad
de produccin de 1,300 toneladas ao. Actualmente sin operaciones por problemas financieros y
societarios.
- Criadero de Truchas de Huari La Ororya. Reducida produccin de truchas y pejerrey.
- Criadero de truchas El Molino (propiedad del Estados Peruano, actualmente en proceso de privatizacin) Huanuco, a 2,370 m.s.n.m. Capacidad para 2 millones de ovas, 1.2 millones de alevines y 60 toneladas de
trucha ao.
- Criadero de truchas de Huarz Ancash, capacidad para 1.3 millones de ovas, 600,000 alevines y 10,000 Kg.
- Hay criaderos de truchas en el norte del pas, como en La Libertad y Cajamarca, as como en el sur en Puno
c. Ventajas del proyecto frente a la competencia.
Una de las ventajas frente a la competencia, es que la zona del proyecto se encuentra ubicado en la provincia de
Yauyos, departamento de Lima, cerca al gran mercado de Lima, cerca de los centros de servicios de procesamiento
para exportacin, as como para los puertos de embarque nacional e internacional.

Otra ventaja representa la existencia de ms de 10 lagunas interconectadas en el ro Caete, totalmente aptas para la
produccin de truchas, es ms, en esta laguna hay abundante truchas arco iris que vienes habitando desde muchos
aos, representando la pesca un deporte para los turistas.
Otra ventaja ser iniciar un negocio con una mentalidad empresarial moderna y rentable a fin de crecer de manera
sostenida en un horizonte de largo plazo y administrado por un equipo gerencial altamente capacitada.
Finalmente el acceso a diferentes mercados sin aranceles, como el caso de los EE.UU. con la reciente aprobacin del
ATPDEA, la Unin Europea con el ingreso libre de la mayora de los productos peruanos, la Comunidad Andina y
el ALADI con preferencias arancelarias y los mercados de Asia-Pacfico, donde el Per es el nico miembro del CAN
que forma parte de APEC (desde 1998), abre grande posibilidades para incrementar la oferta de truchas arco iris.

C. Mercado objetivo:
1. Pas/es destino.
El mercado Europeo importa solo el 5 % del total de su demanda, por lo tanto existe la oportunidad de exportar a:
Japn, Alemania, Suecia, Reino Unido.
El mercado de los Estados Unidos de Norteamrica.- importa solo el 10 % del total de su demanda, por lo tanto
representa para nuestro proyecto una primera oportunidad dada la cercana del mercado.
El mercado del Brasil.- es otro pas vecino que iniciaremos los contactos para
exportar.
2. Estimacin de tamao y tasa de crecimiento anual del mercado (dos ltimos aos; proyeccin cinco
aos).
La acuicultura mundial representa el 30% del valor de la produccin pesquera y viene creciendo rpida y
constantemente en los ltimos aos a una tasa anual del 10 %, especialmente por la preferencia al consumo de
productos hidrobiolgicos, por su alto valor nutritivo y otros factores positivos para la salud de la poblacin.
La produccin mundial de la trucha arco iris para 1998 fue 438,013 toneladas
UNION EUROPEA.- La produccin de truchas es en promedio 230 mil toneladas, la importacin es 24 mil
toneladas y su consumo en promedio es 250 mil toneladas anuales.
ESTADOS UNIDOS.- Ofrece oportunidades para el producto fresco y congelado. La importacin de truchas ha
bajado en 6 % de 1998 a 1999, siendo su consumo promedio 29,500 TN.
PERU.- Las exportaciones al ao 1999 han cado en mas del 300 % con relacin al ao 1994 (de 443 TN a 181
TN), principalmente por las debilidades en la tcnica de produccin, debilidades en la comercializacin y escasa
solvencia econmica financiera de los productores que en su mayoras son artesanales.
Por lo tanto, el tamao inicial de la produccin ser producir 90 toneladas hasta el tercer ao , luego la produccin
llegar a 180 toneladas, o sea un crecimiento del 100% para el cuarto ao.
PROYECCION DE LA DEMANDA
En primer lugar podemos inferir que si la produccin mundial de trucha viene creciendo al ritmo del 10 % anual y
considerando que la produccin histrica de 1998 fue 438,013 toneladas podemos expresar en primer lugar que la demanda
crecer por lo menos al mismo ritmo de la produccin, es decir 10 % anual.
La poblacin mundial sigue en crecimiento, especialmente en los pases en desarrollo, por lo que se requiere de
alimentos de alto valor nutritivo, con preferencia a los pescados, as como la preocupacin por la salud por el
relativo envejecimiento de la poblacin por el consumo de productos hidrobiolgicos (complementos
nutricionales, omega 3).
En segundo lugar, la demanda mundial crecer en un 70 % en los prximos 30 aos (Fte. Preinversin) mientras
que las pesca tradicional extractiva estar estancada e incluso declinar. Frente a estas proyecciones se vislumbra
excelentes perspectivas de la actividad acucola, cuya demanda ser cubierta con una creciente produccin de
truchas.
Los pases que importaron (demanda) trucha en el mundo durante la dcada de 1987 a 1997 fueron Japn, Alemania,
Suecia, Francia, Reino Unido y EE.UU. Durante esta dcada 87 97 sta importacin ha crecido en un 153 % a un
promedio de 15% anual
PROYECCION
n

Tomando los datos estadsticos de las importaciones a 1997 en 86,000 toneladas, siendo nuestra ecuacin Qd = (1 +Tc) ,
obtendremos las proyecciones de la demanda:
Ao: 2003 202,060 TN
2004 232,970 TN
2005 268,620 TN
2006 309,710 TN
2007 357,100 TN
2008 411,740 TN

Del mismo modo podemos proyectar la demanda, utilizando el mtodo de mnimos cuadrados ( y* = a+bx), las
diferencias en los resultados sern mnimos.
DEMANDA INSATISFECHA
El Mercado Europeo importa solo el 5 % del total de su demanda (Fte. Proinversin-Prompex). Si consideramos que la
importacin es 24,000 toneladas, podemos proyectar que la demanda total ser 480,000 toneladas, lo cual
determina una demanda insatisfecha de 230,000 toneladas.
Asimismo el mercado de los Estados Unidos importa 10 % del total de su demanda (Fte. Proinversin Prompex). Si
consideramos que la importacin fue 2,079 toneladas, la demanda total ser 31,579 toneladas, lo que se determina
que la demanda insatisfecha de 4,579 toneladas.
La mejor forma de penetrar a este mercado es producir truchas arco iris de la ms alta calidad a precios
competitivos, de este modo tambin estaremos dando un mayor valor agregado al producto.
DEMANDA NACIONAL
En cuanto al mercado nacional podemos expresar lo siguiente:
La oferta exportable en el ao 1994 fue 443 toneladas y al ao 1999 fue 181 toneladas habiendo cado en 59% por
las razones ya expuestas en pg. 5.
El crecimiento de la poblacin peruana viene realizndose a una tasa del 1.68% anual. Segn el censo del ao 1993 la
poblacin fue 22693,443.
n

Para la proyecciones utilizaremos la siguiente ecuacin: Pob x = 1993 (1+Tc) , con los que obtendremos las
proyeccin de la poblacin del pas:
Poblacin ao: 2003 26974,329 habitantes
2004 27427,497 habitantes
2005 27888,279 habitantes
2006 28356,802 habitantes
2007 28833,197 habitantes
2008 29317,594 habitantes
El crecimiento de la poblacin de Lima Metropolitana tambin tendr el mismo comportamiento, lo que resulta
una poblacin de 7404,088 habitantes para 2003.
El crecimiento de la poblacin mundial y nacional, representan grandes oportunidades para desarrollar la
produccin de truchas en nuestro pas, especialmente por los factores naturales que existe en toda la regin andina
de nuestro pas.
Segn las ltimas cifras obtenidas (ao 1999) el Per solo exporta 181 toneladas de trucha, frente a otros pases
como Chile que produce aproximadamente 70,000 toneladas de las 438,013 toneladas de produccin mundial, es
decir el 16%. Asimismo los EE.UU. en el ao 2000 ( de Enero Agosto) import trucha de Chile por 277
toneladas.
Frente a estas circunstancia nuestro pas tiene enormes posibilidades de producir trucha, en primer lugar para
satisfacer la demanda nacional y en segundo lugar aprovechas los nichos que el mercado externo no abre la
oportunidad, aprovechando sobre todo un mayor valor agregado como las presentaciones en conservas, de corte
mariposa, filetes y ahumado en fro y caliente.
3. Participacin estimada de mercado proyectada (dos ltimos aos; proyeccin cinco aos).
El Per participa en el mercado mundial con apenas 0.02 % en la produccin truchcola, mientras que nuestro
vecino pas de Chile participa con el 16 %, por lo tanto, nuestra meta ser participar en el mercado al menos con el
2 % a nivel mundial
De los anlisis expuestos en el acpite anterior, nuestra participacin en la exportacin de truchas arco iris ser
el 5 % (90 toneladas/ao) y con la proyeccin de participar en las exportaciones al 100% al cuarto ao (180
toneladas/ao).

D. Descripcin del modelo del negocio

1. Fuente de ingresos (precios promedio, volmenes; 5 aos proyectados; si es proyecto existente incluir dos
ltimos aos).
La produccin abastecer el 10 % para el mercado nacional y 90 % para la exportacin. Los volmenes iniciales son:
MERCADO
PRESENTACIO VOLUMEN
PRECIO UNIT.
N
KG (EVISC.)
KG.
US $
Regional
Trucha fresca
1,643
1.80
Lima
Trucha filete
4,109
2.10
Lima
Trucha
corte 2,465
2.92
mariposa

Exportacin

Trucha
fresca
congelada
Trucha filete
Trucha ahumada

12,327

2.30

Exportacin
20,545
4.00
Exportacin
41,091
8.00
TOTAL VOLUMEN NETO
82,181
Los volmenes proyectados son constantes hasta los 10 aos, mientras que los precios se incrementarn a razn del 1%
anual.
Ingresos en US dlares
MERCADO
Regional
Lima
Lima
Exportacin
Exportacin
Exportacin
TOTALES

PRESEN
TACION
Trucha
fresca
Trucha
filete
Trucha
corte
mariposa
Trucha
fresca
congelada
Trucha
filete
Trucha
ahumada
375,862

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

2,959

2,988

3,018

3,048

3,079

8,629

8,715

8,802

8,890

8,979

7,199

7,271

7,344

7,417

7,491

28,352

28,636

28,922

29,211

29,504

65,745

66,402

67,066

67,737

68,414

262,978

265,608

268,264

270,947

273,657

379,621

383,417

387,251

391,124

Durante los 10 aos de proyeccin las ventas ACUNULADAS ascienden a US $

3932,349
2. Estructura de costos.

Para una eficiente administracin del negocio, hemos determinado los costos de produccin y
consiguientemente su estructura a fin de realizar los anlisis correspondientes y tomar las
decisiones del caso.
Como en toda empresa, existe la necesidad de determinar un volumen mnimo de produccin,
suficiente para cubrir todos los costos. Una vez definido este volumen mnimo, manteniendo los
dems factores constantes, cualquier nivel de produccin inferior o superior variar de manera
significante los resultados del negocio.
Para analizar la estructura de costos hemos separado los costos variables y los cotos fijos.
CONCEPTOS

IMPORTE
US $
1
VENTAS TOTALES
375,862
2
COSTOS VARIABLES
179.902
Ovas
15,525
Alimentos para la trucha
89,744
Mano de Obra Indirecta
36,350
Transportes
12,396
Material de empaque
11,094
Servicio de Procesamiento
14,793
3
MARGEN DE 195,960
CONTRUBU
CION
3
COSTOS
81,698
FIJOS
Administracin
24,500
Seguros
4,348
Intereses
20,930

%
69 %

52 %
31 %

Depreciacin
Gastos de Ventas
4
5

18,920
13,000
261,600

COSTOS
TOTALES
PRODUCCION
TOTAL KG.

100 %
91,312

ESTUDIO DE MARKETING

EMPRESA PANIFICADORA LAS MERCEDES E.I. R.

Ltda.

SERVICIO DE PANADERIAS EN PUNO

PLAN DE MARKETING PARA

EMPRESA PANIFICADORA
LAS MERCEDES

DEDICATORIA

LA

El presente trabajo realizado con todo el esfuerzo y

empeo es por el estudiantado que lucha por sus
sueos

y agradecer el esfuerzo al ingeniero Ernesto

Calancho M.

Por contribuirnos tan gran

conocimientos.
Las personas saben lo que hacen, lo harn bien; si lo
hacen bien, los procesos funcionarn: si los procesos
funcionan, los productos sern de buena calidad; si los
productos son de buena calidad, los clientes quedarn
satisfechos;

si

los

clientes

quedan

satisfechos,

regresarn y nos recomendarn a nuevos clientes: si

regresan y nos recomiendan a nuevos clientes, todos
ganaremos ms.

PRESENTACIN

En el presente documento encontramos hecha un plan de negocio para la Empresa

Panificadora LAS MERCEDES E.I. R. Ltda., en ello trabajamos los conocimientos
ya perseverados sobre un plan de marketing y otros mtodos que se utilizaron.
El estudio de factibilidad de la empresa, pone a coordinacin a las autoridades y poblacin en su
conjunto en el presente documento, que constituye una herramienta fundamental para adoptar polticas
estratgicas eficaces y eficientes en la planificacin, en el corto y largo plazo.
De hecho este modelo de plan de negocio su ms gran objetivo es establecer una metodologa para los
pronsticos a formar en nuevas expectativas para el desarrollo de la empresa.
A continuacin pasaremos a detallar toda la informacin obtenida a cerca de este trabajo de
investigacin, se recomienda su breve lectura.
Este trabajo es el resultado

de 7 semanas de trabajo elaborado por el encargado del estudio en

coordinacin con el dueo de la empresa y la partipacion del los clientes y las instituciones publicas y
privadas.
El mbito de estudio, esta constituido por el distrito de puno donde esta en continuidad territorial y su
articulacin con la empresa donde se establece una mutua relacin econmica como consecuencia del
crecimiento demogrfico de la poblacin y la integracin econmica.

INTRODUCCIN

Este plan de negocio nos muestra el camino. Renueva la visin y enfoca la estrategia en nuestro
mercado local: agrega valor a los segmentos de nuestro mercado objetivo, a los pequeos negocios y a
los usuarios con sus oficinas caseras. Asimismo, proporciona paso por paso, el plan para mejorar
nuestras ventas y el margen bruto de ganancias. Este plan incluye este resumen y los captulos acerca
de la empresa, productos, enfoque de mercado, planes de accin y pronsticos, equipo administrativo y
plan financiero.
Introducindonos al plan de marketing la cual de caracteriza por utilizar estrategias para que nos
ayude a tomar decisiones racionales frente a problemas de administracin complejos. Las tcnicas de
la administracin se aplican a las siguientes dos categora bsicas de problemas: problemas
determinsticos (en los que toda la informacin necesaria para obtener la solucin se conoce con
certeza) y los problemas estocsticos (en los que parte de la informacin necesaria no se conoce con
certeza).
A continuacin presentaremos un anlisis detallado sobre una empresa en especial, la cual se
caracteriza por brindar un producto de primera necesidad al pblico en general daremos a conocer los
datos generales de la empresa luego aplicaremos algunos mtodos utilizados en el marketing.
El proceso de planificacin de la empresa tiene que ver con la prediccin d los futuros
Clientes. La importancia de esta fase radica en el anlisis de la relacin establecida entre
Las caractersticas de la empresa ya sean en la atencin, seguridad y bienestar en la salud
De los cliente.

I.-DATOS
EMPRESA:

GENERALES

DE

LA

1.1.- NOMBRE: Empresa panificadora LAS MERCEDES E.I. R. Ltda.

1.2 NARTURALEZA DEL ESTUDIO:
El presente documento esta orientado a la empresa panadera Empresa panificadora LAS
MERCEDES E.I. R. Ltda., quienes prestaran el servicio de ofertar sus productos de consumo
diario de las personas de esta ciudad.

1.3.- PERSONA Y/O PERSONAS RESPONSABLES

Gerente general: El se encargara de administra y su objetivo ser maximizar sus
beneficios.
Jefe de operaciones: Aparte de los promotores se buscar un experto en la produccin
de panes y una persona para la atencin al pblico, quienes con su impulso ayudarn a
consolidarla la empresa.
Personal de Ventas.- Es dinmica, tener buena presencia, estar capacitado en la
atencin al publico, estar capacitada dispuesta a asesorar a los clientes y resolverle las
inquietudes de los clientes.

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA

El ambiente externo est representado por las Oportunidades y las Amenazas o riesgos; el entorno
interno considera el anlisis de las Fortalezas y Debilidades.
FORTALEZAS
El acceso a la actual tecnologa y las innovaciones que puedan darse en la produccin.
Existe una muy buena calidad en sus productos.
Por tener buena capacitacin del personal que labora en la empresa.
OPORTUNIDADES
Es un mercado que est en crecimiento en la zona: hay mayor cantidad de personas que
viven en la ciudad de Puno, los cuales necesitan de este producto.
Por el momento el producto que se brinda, puede ser adquirido por el pblico en general
ya que su precio es cmodo.

DEBILIDADES
Esta empresa no cuenta con todos los equipos requeridos (horno elctrico, amasadora
elctrica, etc.)
La empresa no es nica en la zona y tiene muchos competidores que podran
desplazarlo de su mercado, sino brinda un buen producto.
AMENAZAS
La exagerada competencia que hace que se baje los precios y se de muchas ofertas a los
clientes. Por ejemplo 6 panes por un nuevo sol.

 Hay empresas que estn bien posicionadas en el mercado y es muy difcil desplazarlos
de inmediato.
Proporcionar la mejor calidad de panes al publico la cual nos llevara a ser la primera
panificadora en el departamento de Puno.

II.-VISION Y MISION DE LA EMPRESA

1.4.1.- VISION:
Proporcionar la mejor calidad de panes al publico la cual nos llevara a ser la primera
panificadora en el departamento de Puno.

1.4.2- MISION:
Contribuir a la generacin de puestos de trabajo, directa e indirectamente, a partir de la
insercin de la empresa en el mercado.
Obtener la rentabilidad adecuada que compense el esfuerzo realizado por la direccin
de la empresa.

1.5.- OBJETIVO DE LA EMPRESA:

Objetivos generales:

Contribuir el desarrollo econmico de la ciudad de puno mejorando su bienestar.

Estimar el flujo de ingresos y ingresos de la empresa

Objetivos especficos:
Lograr el posicionamiento en el mercado de panes
Lograr el reconocimiento de la empresa por parte de los consumidores.
Genera fuentes de trabajo y mejores niveles de vida.
Determinar la rentabilidad econmica de la empresa, objeto de

1.6. MEMORIA DESCRIPTIVA:

1.6.1. CARACTERISTIACA DEL SECTOR PANADERA

Las caractersticas que tiene la ciudad de puno , tanto en la definicin de su parte fsica o
espacial, su actividad urbana y su poblacin presentan un modo particular de ocupacin y uso
de la ciudad, la misma que se aprecia en las diferentes modalidades de satisfaccin de su
nesecidad.

1.6.- ZONA GEOGRAFICA

La empresa se localiza en el Jr. Montesinos Urbanizacin Villa el Sol en el departamento de
Puno.
PRODUCTOS (informacin por cada uno de los productos)
Pan juli: Pan
rosca: Pan
leche: Pan
cerveza:
CLIENTES:
Los clientes de esta panificadora es toda la poblacin Punea tanto nios, jvenes y adultos ya que
este producto es distribuido a diferentes zonas de nuestra ciudad.

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA

El ambiente externo est representado por las Oportunidades y las Amenazas o riesgos; el entorno
interno considera el anlisis de las Fortalezas y Debilidades.
FORTALEZAS
El acceso a la actual tecnologa y las innovaciones que puedan darse en la produccin.
Existe una muy buena calidad en sus productos.
Por tener buena capacitacin del personal que labora en la empresa.
OPORTUNIDADES

 Es un mercado que est en crecimiento en la zona: hay mayor cantidad de personas que
viven en la ciudad de Puno, los cuales necesitan de este producto.
Por el momento el producto que se brinda, puede ser adquirido por el pblico en general
ya que su precio es cmodo.

DEBILIDADES
Esta empresa no cuenta con todos los equipos requeridos (horno elctrico, amasadora
elctrica, etc.)
La empresa no es nica en la zona y tiene muchos competidores que podran
desplazarlo de su mercado, sino brinda un buen producto.
AMENAZAS
La exagerada competencia que hace que se baje los precios y se de muchas ofertas a los
clientes. Por ejemplo 6 panes por un nuevo sol.
Hay empresas que estn bien posicionadas en el mercado y es muy difcil desplazarlos
de inmediato.
Proporcionar la mejor calidad de panes al publico la cual nos llevara a ser la primera
panificadora en el departamento de Puno.

III.-ANALISIS DE MERCADO
CARACTERISTICAS DE MERCADO
El mercado hacia donde va dirigido nuestros productos es un mercado altamente
competitivo.
Los principales competidores que tiene la empresa son las dems empresas
panificadoras que ya estn posicionadas.
El mercado es libre ya que no hay barreras (debido a que las empresas pueden decidir
salir o entrar en el mercado).
El precio esta determinada en la actualidad segn el precio de los insumos (nacionales
e internacionales).
La produccin esta determinado segn la demanda interna de la ciudad.
Los consumidores tienen informacin completa de los productos.

SEGMENTACION DEL MERCADO:

El mercado es el punto de referencia de toda la operacin del centro y es importante su ubicacin,

clarificacin y segmentacin, para identificarlo en trminos prcticos. Un Centro de produccin tiene
que tener muy claro cul es su mercado en un contexto temporal, de tal manera que concentre su
atencin en ste, as, con el objetivo claro, se debe preparar una estrategia para llegar al nicho de
mercado elegido y desarrollar una tctica, lo que se conoce con el nombre de mercadeo.
SEGMENTACION POR EDADES:
Nuestra panificadora dirige cuatro tipos productos, de los cuales hay preferencias de acuerdo a
sus edades. Por ejemplo los nios prefieren pan de juli; los jvenes prefieren pan de cerveza y
los adultos no tienen preferencias debido a que consumen los cuatro tipos de panes.
SEGMENTACION POR INGRESOS:
Los consumidores de elevado nivel de ingreso prefieren consumir panes de elevado valor
nutritivo como el pan de molde, integral, leche, etc. Ms que todos los productos de esta
panadera esta dirigido a consumidores que tienen un ingreso promedio.
SEGMENTACION POR ZONAS:

SEGMENTACION POR TAMAO FAMILIAR :

Ya que las familias de gran numero prefieren consumir por cantidad.

DETERMINACION DEL MERCADO META

IV.-PRODUCTO
CARACTERIZACIN DEL PRODUCTO:
Satisfacer las necesidades del cliente.
Solucionar problemas.
Ir en concordancia con la misin.
Tener clientes dispuestos a pagar el precio.

VENTAJAS COMPARATIVAS DEL PRODUCTO:

Calidad del producto.

Responsabilidad.
Oportuno.
Precio.
CICLO DEL PRODUCTO:
En el ciclo del producto se puede considerar cuatro etapas las cuales son:
Etapa de introduccin: En esta etapa los panes producidos por la panificadora LAS
MERCEDES se pone a disposicin del pblico, para que estas puedan adquirirlo para el
consumo.
Etapa de crecimiento: Una vez que el cliente conoce la calidad de los panes de esta empresa
existe un incremento de las ventas ya que tiene mayor contextura que los dems panes
producidos por otras panaderas.
Etapa de madurez: todava no alcanza esta etapa.
Etapa de declinacin: todava no alcanza esta etapa.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO:
Los panes producidos por la empresa panificadora LAS MERCEDES (pan de juli, pan rosca, pan de
leche, pan de cerveza) tienen buena aceptacin por parte del pblico, debido a ello nuestras ventas
fueron incrementndose, ocasionando as mayores utilidades para la empresa.
Actualmente el cliente ser encuentra familiarizado con estos cuatro productos, ya que adems de ello
son de consumo rpido.

LINEAS DE PRODUCCION:

EMPAQUETADO:
Los panes mayormente se ofertan a la intemperie ya que esta en contacto directo con el consumidor,
adems los panes que produce esta panificadora y la mayora de panes que es producido por otras
panificadoras no llevan un empaque en excepcin de algunos como los panes moldes, esto ocurre
debido a que todos los panes son de consumo rpido ya que se les puede clasificar dentro de los
alimentos perecibles.
ENVASE:
Tanto el pan molde, galletas y tortas si llevan envase de acuerdo al tamao
La mayora de los productos se oferta a la intemperie y poco en la misma tienda ya que hace que los
panes estn en alcance directo al cliente pues estn cerca del mercado o a exteriores del mercado de
abastos.

MARCA DEL PRODUCTO Y LOGOTIPO

V.- PRECIO:
El precio de los panes esta dado de acuerdo al mercado ya que no se puede vender a un precio superior
que el precio promedio. Actualmente el precio de este producto se encuentra en el mercado y las
tiendas del barrio a s/. 0.20, anteriormente hace un ao aproximadamente el precio se encontraba a s/.
0.10, este cambio de precio se debi a que el insumo para producir este producto se increment (precio
del trigo, manteca, levadura, y otros).

VI.-PROMOCION:
La promocin que se realiza de este producto para poder obtener mayores ventas es entregar a los
intermediarios de 6 a 7 unidades de panes por 1 nuevo sol, los panes se ofertan en canastos lo cual nos
indica que se obtienen mayores ventas, las utilidades para la empresa no aumentan debido a la
promocin.

VII.- VENTAS:
Las ventas se realizan de la siguiente manera:
En primer lugar se puede mencionar que los panes se entregan a un intermediario (tiendas), los
cuales se encargan de vender al pblico en general, pero en aqu se incurren a un costo ya que
se debe distribuir a diferentes zonas de la ciudad. Cabe mencionar que tambin se distribuyen
tambin a los mercados de la ciudad de Puno.
En un segundo lugar se puede mencionar la venta directa para lo cual la empresa panificadora
LAS MERCEDES, contrata vendedoras para que estas puedan vender directamente al
pblico en general.

VIII.- FINANCIAMIENTO:
La empresa panificadora LAS MERCEDES E.I. R. Ltda., las inversin realizada, cumplen con el
deseo de la entidad ejecutora que puede ser una persona natural o jurdica, de ser sus objetivos
transformado en metas. Asi, es el objetivo del inversionista es maximizar sus beneficios netos,
APORTE PROPIO:
Toda la inversin es financiada por capital propio de la empresa con derecho propio .

El aporte de esta empresa proviene de los ahorros de la familia propietaria de dicha empresa, pero esto
es solo para poder cubrir los costos de los insumos para producir el pan (harina, levadura, sal, azcar,
entre otros).
PRESTAMOS
Gran parte de los recursos provienen de prstamos realizados de los bancos Interbank y Banco
del Trabajo, esto para poder cubrir los costos ms altos para la produccin del pan dentro de los
cuales se puede mencionar una amasadora, entre otros.
DONACIONES
Esta empresa no recibi donacin alguna para su punto de partida ni para su desarrollo.

IX.- PRESUPUESTO:
Descripcin
Horno ( a combustible)
Maquina amasadora (elctrico)
Rodillo (robadora elctrico)
Cortadora manual
Balanza artesanal
Mesas
Tablas de fermentacin
Canastos
Vitrina (para utensilios)
Extintores
Herramientas (desarmador, alicates etc.)

unidades
1
1
1
1
1
4 (200.00 c/u)
15 (70.00 c/u)
16 (25.00 c(u)
3 (75.00 c/u)
2 (30.00 c/u)
varios

Costo(nuevo soles)
4000.00
3800.00
1500.00
1100.00
35.00
800.00
1050.00
400.00
225.00
60.00
70.00

Fuente:

informacin por parte del gerente de la empresa

Elaborado:

por

el

ejecutor

del

estudio

Ing. JUAN QUISPE CCAMA

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INDUSTRIALES

X.- ORGANIZACIN:

Gerente general
Contabilidad

Jefe de
operaciones
Panadero

Jefe
administrativo

Ventas

Ayudantes

Compras

Mantenimiento

Almacn

I.S.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ - QUIQUIJANA

91

XI. COCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:

a) Conclusiones:
1. Desde el punto de vista econmico, la puesta en financiamiento de la

Empresa panificadora
LAS MERCEDES E.I. R. Ltda., tiene las condiciones de inversin y financiamiento, por lo
que es factible su puesto en marcha.

2.

Segn las cifras y coeficientes de rentabilidad B/C, se concluye que es rentable, cuya
rentabilidad demuestra mayor que la unidad.

b) Recomendaciones:
1. La empresa panificadora debe de re invertir a fin de renovar sus maquinarias.
2. Realizar continuamente el mantenimiento d sus maquinas y del horno a fin de
garantizar el buen servicio a sus clientes.
3. Mostrar eficiencia en el trato al cliente para ganar su confianza y aumentar la
preferencia por la empresa frente a la competencia.
4. Los directivos e integrantes de la empresa deben respetar y cumplir con sus
funciones y respetar los reglamentos internos de la empresa Empresa
panificadora LAS MERCEDES E.I. R. Ltda.para un mejor futuro.
5. Seleccionar bien a los operarios y administradores de la empresa, que esta en contacto
directo con el cliente.
Bibliografa
FRANCISCO
MOCHON,
Economa.
DICCIONARIO
DE
ECONOMIA
POLITICA
VICTOR
RIVAS
GOMEZ,
Elementos
de
la
Tcnica
Bancaria
JORGE
TOVAR
VELARDE,
Legislacin
Bancaria
Comentada.
COOPERACION INTERNACIONAL CIDA, Metodologa de anlisis, empresas pblicas Financieras.
BANCO
INTERNACIONAL
DE
DESARROLLO,
Instituciones
Financieras
de
desarrollo.
DIARIO "EL PERUANO", Actualidad.
*EL MARKETING EN LAS PEQUEAS EMPRESAS
Guido Snchez Ybar
Pymes

I.S.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ - QUIQUIJANA

92

I.S.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ - QUIQUIJANA

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