CUARTO HABITO GANAR - GANAR

Este hbito indica que nuestras interacciones con otros seres humanos
siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe otra opcin.
Nuestra relacin con un cliente debe ser ganar-ganar, si yo gano y mi cliente pierde,
pierdo al cliente. (Stephen, 1997)
No existe otra opcin, aunque a corto plazo otros tipos de relaciones
resulten en ganancias inmediatas, a largo plazo vemos que son
ineficaces y perjudiciales para ambas partes.
Debemos concentrarnos en producir una excelencia personal y
organizacional de un modo enteramente diferente, creando un sistema
de informacin y recompensa que refuercen el valor de la cooperacin.
Si pasamos de la independencia a la interdependencia avanzamos a un
rol de liderazgo, y el hbito de liderazgo interpersonal efectivo es pensar
en ganar/ganar.
De acuerdo a los seis paradigmas de interaccin humana (stephen,
1997) los cuales son:

Gano - pierdes
Las personas que utilizan este paradigma se valen de numerosos
recursos para lograr lo que persiguen. Este es el paradigma ms comn
en las personas ya que desde el nacimiento, la familia forma a la
persona as. Existen otros agentes programadores como el grupo de los
iguales (hermanos, amigos, etc), el campo acadmico, los deportes, la
ley. Debemos comprender que la mayor parte de la vida no es una
competencia, sino una realidad interdependiente, la cual se consigue
con cooperacin.

Pierdo - ganas
Las personas que piensan en este paradigma desean agradar o
apaciguar, buscando fuerzas en la aceptacin y la popularidad. Las
personas gano/pierdes aman a las personas pierdo/ganas ya que
pueden aprovecharse de sus debilidades, con las cuales pueden
complementar sus propias fuerzas. Las personas pierdo/ganas reprimen
sus sentimientos, los entierran, pero estos siguen vivos y despus de

algn tiempo los manifiestan de manera desproporcionada, afectando

su autoestima y sus relaciones con otras personas. Tanto gano/pierdes
como pierdo/ganas se basan en la inseguridad personal.

Pierdo - pierdes
Si dos personas gano /pierdes se renen el resultado va a ser
pierdo/pierdes, ya que con se venganza desean recobrar lo que se les
ha quitado. Con este paradigma nos referimos a la guerra, pues se
busca que el otro pierda, aunque esto signifique que pierdan los dos.
Esta clase de personas piensan que si son desdichadas las dems
personas tambin deben serlo.

Gano
Las personas con esta mentalidad solo piensan en conseguir lo que
desean y no necesariamente en que otra persona pierda. Cuando este
no est en competencia desea ganar y tambin permite que otras
personas logren lo de ellos.

La mejor de estas opciones depende de la realidad. Debemos

interpretar la realidad con exactitud y no aplicar automticamente los
paradigmas anteriores, aunque la alternativa ms viable es ganar/ganar
en las realidades interdependientes. Pues a largo plazo si no ganamos
los dos, ambos perdemos.
Si ponemos el ejemplo de un vendedor no podra utilizar gano/pierdes,
porque perdera sus clientes. Y tampoco utilizara pierdo/ganas, porque
no puede regalar la mercanca, hay que tener un margen de ganancias.
As es como se aplica ganar/ganar. Lo mismo debe ocurrir con los
proveedores.

Ganar - ganar o no hay trato

Este paradigma se basa en que si no se benefician ambas partes
pueden acordar en no haya trato. Si no se puede llegar a un verdadero

acuerdo ganar/ganar hay que optar por ganar/ganar o no hay trato. Esta
es una opcin sumamente realista en el inicio de un relacin comercial o
de una empresa, pero no en una relacin empresarial ininterrumpida.
Sin esta opcin muchas empresas quebraran y se tendran que poner
en manos de gerentes profesionales. No hay trato permite que en el
fututo se realice algn acuerdo y que la relacin no se deteriore
permanentemente.

Ganar - ganar
Se procura el beneficio mutuo de las interacciones humanas. Se ve la
vida en un escenario cooperativo, ms no competitivo. Se basa en la
creencia de una tercera alternativa. No se trata del xito personal o de
otro, sino en uno mejor, el de todos. Este abarca cinco dimensiones:
1) Carcter:
Este es la base de este paradigma, todo lo dems se erige sobre este
fundamento. Hay tres rasgos caracterolgicos para este paradigma,
son:
Integridad.- La mantenemos gracias al primero, segundo y tercer hbito.
Madurez.- Es el equilibrio entre el coraje y la consideracin. Tambin se
le considera como equilibrio entre fuerza del yo y la empata, entre la
autoconfianza y el respeto por los dems, entre la preocupacin por los
otros y la preocupacin por la tarea, del yo estoy bien tu ests bien, etc.
Tambin es una incorporacin profunda delo equilibrio P/CP.
Mentalidad de abundancia.- Consiste en ver que en el mundo hay
mucho para todos, pero la mayora tenemos mentalidad de escasez la
cual hace que envidiemos el xito de otras personas aunque
exteriormente demostremos lo contrario. Las personas con mentalidad
en abundancia son optimistas, comparten el xito con las personas
involucradas. As consiguen la victoria pblica, la cual consiste en
generar resultados beneficiosos para todos los implicados, ms no
sobre otras personas. Para ayudar a personas gano/pierdes a que se
conviertan en personas ganar/ganar debemos hacerles leer libros que
presenten como modelo a personas ganar/ganar.

2) Relaciones:
Si confiamos uno en el otro las cuentas bancarias emocionales van a
ser ricas, as se va a formar una relacin. La relacin es la clave en el
trato con una persona gano/pierdo, y este trato es la verdadera puesta a
prueba

del

ganar/ganar.

En

cuanto

ms

fuerte,

proactivo

comprometido con el paradigma ganar/ganar se est ms se influir en

la otra persona. Debemos afrontar el paradigma ganar/ganar con
esfuerzo para construir una relacin.

3) Acuerdos:
Los acuerdos se derivan de las relaciones, los cuales definen y dan
direccin al ganar/ganar.En el acuerdo ganar/ganar, los cinco elementos
siguientes se hacen muy explcitos:
Resultados deseados (y no mtodos). Identificar lo que hay que hacer y
cundo. Directrices. Identificar los parmetros (principios, polticas, etc)
que enmarcan los resultados que se deben alcanzar. Recursos.
Identificar el apoyo humano, econmico, tcnico u organizacional con el
que se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados.
Rendicin de cuentas. Establecer las normas de rendimiento y el
momento de evaluacin. Consecuencias. Especificar lo bueno y lo malo
que suced y suceder, como resultado de la evaluacin .
Estos otorgan al acuerdo ganar/ganar una vida propia. Los acuerdos
ganar/ganar se centran en resultados y no en los mtodos, liberando un
enorme potencial humano individual y creando una mayor sinergia,
generando CP en el proceso en lugar de centrarse exclusivamente en la
P. En ganar/ganar uno se evala a si mismo, utilizando los criterios que
ha establecido desde el principio. En los acuerdos de desempeo
ganar/ganar, las consecuencias pasan a ser el resultado lgico o natural
del rendimiento, y no es una recompensa o castigo arbitrariamente
discernidos por la persona encargada del grupo. Estas consecuencias
pueden

ser:

responsabilidad.

econmicas,
Los

psquicas,

acuerdos

de

ganar/ganar

oportunidades,
son

de

tremendamente

liberadores, y solo se mantienen con integridad personal y con una

relacin de confianza.

4) Sistemas:
La filosofa ganar/ganar solo puede sobrevivir en una organizacin
cuando los sistemas le brindan sustento. Pues uno consigue lo que
recompensa. Para que el paradigma ganar/ganar de resultado, los
sitema s tienen que brindarle sustento. El sistema de adiestramiento, el
sistema de planificacin, el sistema de comunicaciones, el sistema
presupuestario, el sistema informativo, el sistema de recompensas:
todos tienen que basarse en el principio del ganar/ganar. La filosofa
ganar/ganar hace recaer en el individuo la responsabilidad de obtener
resultados especficos en el marco de directrices claras y de recursos
disponibles. Los sistemas ganar/ganar crean el ambiente que sustenta y
refuerza los acuerdos de desempeo ganar/ganar.

5) Procesos:
El autor sugiere del libro 7 hbitos de la gente altamente efectiva
(stephen, 1997) , que las personas participen en un proceso de 4 pasos,
los cuales buscarn soluciones ganar/ganar:
1.- Contemplar el problema desde otro punto de vista, procurar
realmente comprender el problema desde el otro punto de vista y dar
expresin a las necesidades y preocupaciones de la otra parte, mejor
an de lo que esta ltima pueda hacerlo. 2.- Identificar las cuestiones
clave implicadas (y no los puntos de vista). 3.- Determinar qu
resultados constituiran una solucin totalmente aceptable. 4.- Identificar
nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.
Solo se pueden alcanzar soluciones ganar/ganar con procesos
ganar/ganar: el fin y los medios son los mismos.