6. PERO QUE ES VENDER?

6.1 Qu es vender?
Podemos definir vender como el intercambio de un bien o servicio a un precio, sin
embargo tambin podemos decir que vender es ayudar al comprador a la toma de
decisiones que le den a este las mejores soluciones a sus problemas, dos formas
diferentes de ver el mundo de las ventas.
ALGUNAS DEFINICIONES DE VENDER
Intercambio entre un comprador y un vendedor, de un bien o servicio a un precio (Venta
transaccional.
Persuadir - convencer - influir dirigir la accin de un comprador o cliente hacia la adquisicin
de un producto o servicio.
Intercambio equilibrado de satisfacciones (creacin de valor y beneficio mutuo superior al de
la competencia) generado entre el comprador y vendedor alrededor de la adquisicin de un
producto o servicio.
Proceso por el cual el vendedor ayuda (consultor) al comprador a la toma de decisiones que le
proporcionen a este ultimo las mejores soluciones (racionales y emocionales) a sus
problemas, gracias a la compra de un producto o servicio (venta consultiva).
Proceso de interaccin - comunicacin - negociacin entre un vendedor y un comprador que
acaba en la adquisicin de un producto o servicio, en un precio y condiciones acordadas

Segn la Real Academia Espaola de la lengua persuadir, convencer o influir:

Persuadir: Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo
Convencer: Invitar, mover con razones a alguien a hacer algo o a mudar de

comportamiento / Probar algo de manera que racionalmente no se puede negar|.

Influir: ejercer predominio o fuerza moral / contribuir con ms o menos eficacia
al xito de un negocio

Es conveniente, para complementar las definiciones anteriores, indicar tambin con

claridad lo que no es vender: vender no es manipular

Manipular: intervenir con medios hbiles y a veces arteros en la poltica, en la

informacin, etc. Con distorsin de la verdad y al servicio de interese
particulares

Los de ventas son los ojos, los odos y la boca de una empresa en el mercado (tambin
el cuerpo y la cara que los clientes ven), cuya correcta utilizacin son fuente de ventaja
competitiva, sobre todo cuando el mercado compiten entre s productos que son
parecidos, que tienen imagen parecidas y que sus precios son parecidos.

6.2 Vender y comunicar

Vender no es solo un proceso de comunicacin, y como tal sigue el esquema descrito
por Harold D. Lasswell en su ya famoso modelo que, como vendedor, en todo momento
en todo momento deberemos de tener en cuenta Reinares y Calvo (1999):

Emisor: la parte que enva el mensaje a la otra (fuente)

Codificacin: proceso de traduccin de la comunicacin o smbolos
Mensaje: conjunto de smbolos que trasmite el emisor
Medio: via a travez de la cual el mensaje pasa del emisor al receptor
Decodificacin: proceso a travs del cual el receptor traduce y otorga significado

a los smbolos emitidos por el emisor.

Receptor: quien recibe el mensaje (audiencia)
Respuesta: conjunto de reacciones de la audiencia una vez que ha sido expuesta

al mensaje
Retroalimentacin o feedback: parte de la respuesta del receptor que el mismo

comunica al emisor.
Ruido: cualquier distorsin, no planificada por el emisor, acaecida en el proceso
de comunicacin.
MODELO DE LASSWELL
Quin?

Dice que?

Por qu canal?

A quin?

Con que efecto?

(1)
COMUNICADO

(2)
MENSAJE

(3)
CANAL

(4)
AUDIENCIA

(5)
EFECTO

R
Anlisis de control

Anlisis de

Anlisis del medio

Anlisis de

Anlisis de efecto

contenido

audiencia

El modelo de Lasswell es un modelo bsicamente descriptivo cuya finalidad es

establecer los mbitos de anlisis de los actos comunicativos los cules podan ser
descriptos a partir de responder 5 interrogantes: Quin dice (1), Qu (2), por qu Canal
(3), a quin (4) y con qu Efecto (5)? y cada una tiene su propio significado u objetivo
en el modelo.

Quin dice? (Anlisis del control): Factores que inician y guan el acto de
comunicacin (comunicador). Emisor: el emisor es la persona que se encarga de
emitir el mensaje.

Dice que? (Anlisis de contenido): Los contenidos del mensaje. Mensaje: Lo

que dice y expresa el emisor.

Por qu canal? (Anlisis de los medios): La radio, la prensa, las pelculas y

otros canales Canal: Es el medio fsico por el cual se enva el mensaje.

A quin dice? (Anlisis de la audiencia): Personas a las que llegan los medios.

Receptor: Es aquel que recibe el mensaje del emisor.

Con qu efecto? (Anlisis de los efectos): Impacto sobre las audiencias. Efecto:
que es lo que quiere que el Emisor capte o entienda.

Reproduce la comunicacin como un proceso de transmisin lineal de un mensaje que

parte del emisor hacia el receptor a travs de un canal apropiado y con el cdigo
correspondientemente compartido por ambos agentes. Es decir, plantea un acto de
comunicacin conductista, un proceso asimtrico que parte de un emisor activo que
produce un estmulo y llega a una masa pasiva de destinatarios que es atacada por el
estmulo y reacciona en consecuencia. Los papeles del comunicador y del destinatario
son aislados pues no mantienen ninguna relacin.
Comunicador (Emisor) -----> Relacin Aislada ------> Audiencia (Receptor o
destinatario)
Activo

Pasivo

La teora de Lasswell considera que cuando se pretende llegar con un mensaje a una
gran cantidad de personas, se debe tener muy claro quin va a codificar ese mensaje,
cules son sus intenciones (el por qu y el para qu).
De ah se deriva el contenido del mismo, quedando claro qu es exactamente lo que va a
decir, para luego poder seleccionar el canal o medio de comunicacin ms apropiado
que permita que el mensaje llegue bajo las condiciones ptimas al receptor y que ste a
su vez est preparado para recibir el mensaje y emitir una reaccin o retroalimentacin.

7. ALGUNOS MITOS SOBRE LAS VENTAS

MITOS Y MENTIRAS SOBRE VENTAS

MITOS Y MENTIRAS
Si alguien tiene buena presencia,
es simptico y tiene buenos dotes
de comunicador, si adems no
vale para otra cosa, entonces que
se haga vendedor.

Que bien viven los de ventas!

Siempre
viajando,
en
restaurantes, hoteles, y adems
en buenas coches, con gastos
pagados...

Vender a este cliente es fcil. Es

algo seguro.

Lo importante es dirigir la
entrevista de ventas nosotros sin
dejar al cliente hablar...

Lo importante es fidelizar a los

clientes actuales. No necesitemos
hacer clientes nuevos.

No quiero a nadie en la oficina, el

vendedor tiene que estar en la
calle.
Vender es saber hacer una serie
de truquillos con los clientes.
Adems estos trucos siempre han
funcionado para qu cambiar?

Los clientes necesitan a mi

empresa, a mis productos y a mis
marcas

COMENTARIO VACUNA
No! Para ser vendedor, este claro que puede ayudar el tener
buena presencia, ser simptico y buen comunicador, pero
pare ser un buen vendedor hacen falta sobre todo acres
cosas: Formacin y entrenamiento sobre ventas, ms
prctica y experiencia
Este es una profesin muy exigente que al final de cada da
(todos los das!) se refleja en un nmero quo nos dice lo
que hemos vendido.
Si tan bien viven los de ventas, por qu si se da a elegir a
la mayora de las personas entre un puesto en la oficina y un
puesto de ventas, casi siempre acaban eligiendo oficina
No es necesario explicar que viajar para trabajar es
totalmente diferente a viajar de vacaciones. Son dos
mundos y experiencias totalmente diferentes! La mayora
de los vendedores prefieren estar en su casa, con su familia,
con sus amigos, en su entorno...
No hay cliente ni fcil ni seguro! Sus necesidades,
problemas y aspiraciones cambian de forma permanente y
si no estamos atentos "LO PERDEREMOS" La confianza
absoluta en el xito nos llevar en ventas al "FRACASO"
No! La entrevista de ventas la dirige quien pregunta y
escucha, no quien no pare de hablar.
El cliente debe hablar, pues nos da informacin valiossima.
Qu pensaramos nosotros de alguien que no nos deje
hablar?
Cuidado! Si es importante fidelizar a los clientes actuales,
pero una, empresa que no haga clientes nuevos acabara
reduciendo su cartera de clientes, pues nos los robara la
competencia y por el simple proceso natural habr clientes
que cierren, que sean absorbidos, etc.
Cuidado! Todo el tiempo en la calle pero haciendo qu?
Nuestro trabajo debe necesariamente estar PLANIFICADO
y esto exige pararse a pensar.
Alguien se cree esto a estas alturas? Pensamos que los
compradores son gente ignorante que podemos manipular
con facilidad?
No son los truquillos lo que funciona, lo que funciona son
la tcnicas de negociacin, de ventas y el trabajo
profesional.
No, la mayora de nuestros clientes pueden vivir sin
nosotros. La supercompetencia global del mercado hace que
las alternativas de nuestros clientes sean innumerables.