STRATEGI PUBLIC RELATIONS DALAM NEGOSIASI UNTUK

MENINGKATKAN KERJASAMA KORPORAT ( STUDI KASUS DIVISI

MARCOMM CENTURY PARK HOTEL PERIODE FEBRUARI MEI 2013)

LAPORAN TUGAS AKHIR

Oleh

Mario Harison

1301042410

Universitas Bina Nusantara

Jakarta
2013

STRATEGI PUBLIC RELATIONS DALAM NEGOSIASI UNTUK

MENINGKATKAN KERJASAMA KORPORAT (STUDI KASUS DIVISI
MARCOMM CENTURY PARK HOTEL PERIODE FEBRUARI MEI 2013)

SKRIPSI

diajukan sebagai salah satu syarat

untuk gelar kesarjanaan pada
Jurusan Komunikasi Pemasaran
Program Studi Public Relations
Jenjang Pendidikan Strata 1

Oleh

Mario Harison

1301042410

Universitas Bina Nusantara

Jakarta
2013
ii

STRATEGI PUBLIC RELATIONS DALAM NEGOSIASI UNTUK

MENINGKATKAN KERJASAMA KORPORAT (STUDI KASUS DIVISI
MARCOMM CENTURY PARK HOTEL PERIODE FEBRUARI MEI 2013)

Laporan Tugas Akhir

Disusun Oleh:

Mario Harison
1301042410
Disetujui Oleh:
Pembimbing

Dr. Drs. Dominikus Tulasi, MM

D3194
Disetujui Oleh:
Ketua Jurusan

Dr. Engkos Achmad Kuncoro, SE., MM

Dekan Fakultas Ekonomi dan Komunikasi

Universitas Bina Nusantara

Jakarta
2013
PERNYATAAN
iii

Dengan ini saya,

Nama

: Mario Harison

NIM

: 1301042410

Judul Skripsi : STRATEGI PUBLIC RELATIONS DALAM

NEGOSIASI UNTUK MENINGKATKAN KERJASAMA
KORPORAT (STUDI KASUS DIVISI MARCOMM
CENTURY PARK HOTEL PERIODE FEBRUARI MEI
2013)
Memberikan kepada Universitas Bina Nusantara hak non-eksklusif untuk
menyimpan, memperbanyak, dan menyebarluaskan skripsi karya saya, secara
keseluruhan atau hanya sebagian atau hanya ringkasannya saja, dalam bentuk format
tercetak dan atau elektronik.
Menyatakan bahwa saya, akan mempertahankan hak eksklusif saya, untuk
menggunakan seluruh atau sebagian isi skripsi saya, guna pengembangan karya di
masa depan, misalnya bentuk artikel, buku, perangkat lunak, ataupun sistem
informasi.

Jakarta, 19 Juli 2013

Mario Harison
1301042410

UNIVERSITAS BINA NUSANTARA

iv

Fakultas Ekonomi dan Komunikasi

Jurusan Komunikasi Pemasaran
Skripsi Sarjana Ilmu Komunikasi
Semester Genap tahun 2012/2013
STRATEGI PUBLIC RELATIONS DALAM NEGOSIASI UNTUK
MENINGKATKAN KERJASAMA KORPORAT (STUDI KASUS DIVISI
MARCOMM CENTURY PARK HOTEL PERIODE FEBRUARI MEi 2013)
Mario Harison

1301042410

Abstrak
TUJUAN PENELITIAN, ialah untuk mengetahui dan memahami bagaimana
efektifitas dari proses negosiasi untuk meningkatkan kerjasama korporat yang
dilakukan oleh pihak public relations dari Century Park Hotel. METODE
PENELITIAN yang dilakukan dalam penelitian ini yaitu dengan menggunakan
metode kualitatif dengan pendekatan pada studi kasus secara obervasi, wawancara
mendalam dan dengan studi pustaka. ANALISIS yang dilakukan dalam penelitian
ini yaitu kegiatan atau strategi yang dilakukan public relations dalam melakukan
kegiatan negosiasi untuk kerjasama korporat. HASIL YANG DICAPAI dalam
penelitian ini yaitu dengan memahami dan mengetahui bagaimana efektifitas dari
strategi dan proses negosiasi dalam meningkatkan kerjasama korporat. SIMPULAN
dalam penelitian ini yaitu dengan mengetahui dan memahami bagaimana cara dan
efektifitas strategi public relations melalui negosiasi dalam meningkatkan kerjasama
korporat. (MARIO)
Kata Kunci
Strategi, Public relations, negosiasi, kerjasama, korporat.
Abstract
RESEARCH GOAL, is to know and understand how the effectiveness of the
negotiation process to improve corporate collaboration undertaken by the public
relations of the Century Park Hotel. METHODS conducted in this research by using
qualitative methods on a case study approach in observation, in-depth interviews
and the literature. Analysis is performed in this research activity undertaken or
public relations strategy in conducting negotiations for cooperation corporates.
RESULTS ACHIEVED in this research is to understand and know how the
effectiveness of the strategies and the negotiation process in improving corporate
cooperation. CONCLUTION of this research is to know and understand how and
effectiveness of public relations through negotiation strategy in improving corporate
cooperation. (MARIO)
Keywords
Strategy, Public relations, negotiation, cooperation, corporate.
KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala penyertaan, berkat dan
rahmat-Nya yang telah dberikan kepada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan penulisan skripsi ini yang berjudul STRATEGI PUBLIC
RELATIONS DALAM NEGOSIASI UNTUK MENINGKATKAN KERJASAMA
KORPORAT (STUDI KASUS DIVISI MARCOMM CENTURY PARK HOTEL
PERIODE FEBRUARI MEI 2013) dengan baik dan tepat waktu.
Dengan adanya penulisan skripsi ini bertujuan untuk mengetahui dan
memahami bagaimana strategi yang dilakukan melalui negosiasi sehingga dapat
menghasilkan dan mendapatkan suatu kerjasama dengan korporat. Penulisan dan
pembuatan skripsi ini juga dilakukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam
menyelesaikan jenjang pendidikan strata-1 di Universitas Bina Nusantara.
Penulisan skripsi tidak luput dari kesalahan dan dapat diselesaikan dengan baik
dengan adanya seluruh pihak yang membantu dan memberikan arahan serta masukan
dalam penulisan skripsi ini. maka dalam kesempatan ini, penulis ingin memberikan
ucapan terima kasih kepada seluruh pihak yang telah membantu secara langsung
maupun tidak langsung. Ucapan terima kasih oleh penulis tunjukkan kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Harjanto Prabowo, MM., selaku Rektor Universitas Bina
Nusantara.
2. Bapak Dr. Engkos Achmad Kuncoro, SE., MM selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Komunikasi Universitas Bina Nusantara.
3. Ibu Vini Mariani, S.Kom., MM., selaku Sekertaris Jurusan Komunikasi
Pemasaran Universitas Bina Nusantara.
4. Bapak Dr. Drs. Dominikus Tulasi, MM., selaku dosen pembimbing yang telah
memberikan arahan dan memberikan masukan.
5. Bapak Drs. Damianus Cosmas Bambang Mulyono, Dipl. Broad. Jour., selaku
praktisi yang memberikan masukan dan arahan.
6. Bapak Donant Alananto Iskandar dan Ibu Ulani Yunus, selaku praktisi bidang
komunikasi yang telah memberikan masukan, petunjuk, dan dukungan agar
penulisan skripsi dapat selesai dengan baik.
7. Ibu Rita Irawati selaku training manager Century Park Hotel atas kesempatan
yang telah diberikan untuk melakukan proses observasi.
8. Ibu Grace Widiarti dan Bapak Ario Santoso selaku Director of Marketing dan
Sales yang memberikan kesempatan dan pengarahan selama melakukan
observasi.
vi

9. Bapak Wisnu Triatmojo dan Bapak Edward Sugiharta selaku Senior

Marketing Manager & Relationship Manager yang memberikan masukan,
pengajaran dan arahan selama melakukan observasi dan negosiasi.
10. Bapak Edward Sugiharta, S.Sn selaku Relationship Manager Century Park
Hotel atas bimbingan dan ilmu serta pengalaman yang diberikan selama
melakukan kegiatan observasi.
11. Bapak Marcellino Andries dan Ibu Yuanita Ayu Pratama selaku karyawan
marketing Century Park Hotel yang memberikan pengalaman dan
pembelajaran selama proses observasi.
12. Bapak Dwi Cipta, selaku Staff Event dari Panin Bank yang telah meluangkan
waktu dan kesempatan untuk menjadi narasumber.
13. Kepada orang tua, kerabat dan sahabat penulis yang telah memberikan
dukungan moral, nasihat, masukan, dan doa.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih terdapat beberapa
kekurangan , dan perlu banyak belajar dalam penulisan skripsi ini. oleh karena itu,
penulis mengharapkan masukan berupa kritik dan saran positif untuk menjadikan
skripsi yang lebih baik pada masa yang akan datang.
Kiranya melalui penulisan laporan kerja praktek ini dapat memberikan manfaat
dan informasi bagi para pembaca serta berguna sebagai penulisan skripsi berikutnya
maupun pihak lain yang membutuhkan. Terima kasih.

Jakarta, Juni 2013

Penyusun,
Mario Harison
DAFTAR ISI

Halaman Judul Luar ..................................................................................................... i

Halaman Judul Dalam ................................................................................................. ii
Halaman Persetujuan Skripsi ................................................................................. iii
vii

Lembar Pernyataan Hak Eksklusif ............................................................................ iv

Abstrak ....................................................................................................................... iv
Kata Pengantar ............................................................................................................ v
Daftar Isi .................................................................................................................. viii
Daftar Tabel .............................................................................................................. xii
Daftar Gambar ......................................................................................................... xiii
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 LATAR BELAKANG MASALAH ..................................................................... 1
1.2 RUANG LINGKUP PENELITIAN ..................................................................... 6
1.3 RUMUSAN MASALAH ...................................................................................... 7
1.4 TUJUAN PENELITIAN ....................................................................................... 7
1.5 MANFAAT PENELITIAN .................................................................................. 8
1.6 SISTEMATIKA PENULISAN ............................................................................. 9
BAB 2 LANDASAN TEORI
2.1 TEORI UMUM
2.1.1 KOMUNIKASI ................................................................................................ 11
2.1.1.1 PROSES KOMUNIKASI ............................................................................. 16
2.1.1.2 MODEL KOMUNIKASI .............................................................................. 17
2.1.1.3 MODEL KOMUNIKASI LINEAR .............................................................. 18
2.1.1.4 MODEL KOMUNIKASI INTERAKSIONAL ............................................ 19
2.1.1.5 MODEL KOMUNIKASI TRANSAKSIONAL ........................................... 20
2.1.1.6 MODEL KOMUNIKASI LASWELL .......................................................... 23
2.1.1.7 MODEL KOMUNIKASI HELICAL DANCE ............................................. 24
2.1.1.8 MODEL KOMUNIKASI SHANNON & WEAVER ................................... 25
2.1.1.9 MODEL KOMUNIKASI SCMR ................................................................. 26
2.1.2 KOMUNIKASI INTERPERSONAL .............................................................. 26
2.1.2.1 TEORI DALAM KOMUNIKASI INTERPERSONAL ............................... 29
2.1.2.2 KOMPONEN TEORI INTERPERSONAL .................................................. 35
2.1.3 PUBLIC RELATIONS .................................................................................... 36
viii

2.1.3.1 FUNGSI PUBLIC RELATIONS .................................................................. 39

2.1.3.2 TUJUAN PUBLIC RELATIONS ................................................................. 39
2.1.4 STRATEGI ...................................................................................................... 40
2.2 TEORI KHUSUS
2.2.1 KOMUNIKASI / PESAN PERSUASIF .......................................................... 41
2.2.1.1 MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF ................................................. 43
2.2.1.2 MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF ............................................. 44
2.2.1.3 MENGEMBANGKAN KREDIBILITAS PEMBUATPERSUASIF ........... 45
2.2.2 KORPORAT .................................................................................................... 45
2.2.2.1 BUDAYA KORPORAT ............................................................................... 47
2.2.3 MANAJEMEN STRATEGIS .......................................................................... 48
2.2.3.1 TAHAP MANAJEMEN STRATEGIS ........................................................ 50
2.2.4 NEGOSIASI .................................................................................................... 51
2.2.4.1 FAKTOR MEMPENGARUHI NEGOSIASI ............................................... 55
2.2.4.2 CARA MENETAPKAN KEPUTUSAN ...................................................... 57
2.2.4.3 TAKTIK NEGOSIASI .................................................................................. 58
2.2.4.4 MANAJEMEN KONFLIK DALAM NEGOSIASI ..................................... 59
2.2.4.5 LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI ................................................ 62
2.3 KERANGKA BERPIKIR ................................................................................... 65
BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN
3.1 DESKRIPSI LATAR
3.1.1 METODE PENELITIAN KUALITATIF ........................................................ 66
3.1.2 SUMBER DATA ............................................................................................. 67
3.2 TAHAP RISET ................................................................................................... 68
3.3 METODE RISET ................................................................................................ 69
3.4 PENGUMPULAN & PENCATATAN DATA .................................................. 71
3.4.1 METODE WAWANCARA MENDALAM .................................................... 71
ix

3.4.2 SURVEY PENGALAMAN / OBSERVASI ................................................... 71

3.5 ANALISA & PENAFSIRAN DATA ................................................................. 72
3.5.1 ANALISA SWOT ............................................................................................ 72
3.5.2 TEKNIK REDUKSI ........................................................................................ 75
3.6 PEMERIKSAAN KEABSAHAN DATA .......................................................... 77
BAB 4 PEMBAHASAN
4.1 PROFIL PERUSAHAAN
4.1.1 PROFIL CENTURY PARK HOTEL .............................................................. 78
4.1.2 VISI & MISI .................................................................................................... 83
4.1.3 KEUNGGULAN CENTURY PARK HOTEL .................................................85
4.1.4 NILAI INTI CENTURY PARK HOTEL ........................................................ 87
4.1.5 FASILITAS CENTURY PARK HOTEL ........................................................ 87
4.1.6 STRUKTUR ORGANISASI CENTURY PARK HOTEL ............................. 94
4.2 PENYAJIAN HASIL PENELITIAN ............................................................... 112
4.2.1 DATA PRIMER ............................................................................................ 112
4.2.2 PROSES OBSERVASI .................................................................................. 118
4.2.3 DATA SEKUNDER & BERKALA .............................................................. 119
4.3 PENGOLAHAN DATA PENELITIAN ........................................................... 121
4.4 ANALISA DATA HASIL PENELITIAN ........................................................ 139
4.5 PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN .......................................................... 147
4.6 VALIDASI HASIL PENELITIAN ................................................................... 154
BAB 5 SIMPULAN DAN SARAN
5.1 SIMPULAN ...................................................................................................... 159
5.2 SARAN
5.2.1 SARAN AKADEMIS .................................................................................... 161
5.2.2 SARAN PRAKTIS ........................................................................................ 162
DAFTAR PUSTAKA
x

RIWAYAT HIDUP
LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

2.1 Tabel Kuadran Manajemen Konflik ................................................................... 59

4.1 Tabel Strength Analysis .................................................................................... 142
4.2 Tabel Weakness Analysis .................................................................................. 142
4.3 Tabel Opportunities Analysis ............................................................................ 142
4.4 Tabel Threath Analysis ..................................................................................... 143
4.5 Tabel Stength Opportunities Analysis ............................................................ 144
xi

4.6 Tabel Strength Treath Analysis ...................................................................... 145

4.7 Tabel Weakness Opportunities Analysis ........................................................ 146
4.8 Tabel Weakness Threath Analysis ................................................................. 146

DAFTAR GAMBAR

2.1 Model Osgood & Schramm ............................................................................ 21

2.2 Model Schramm Satu Arah ............................................................................ 22
2.3 Model Komunikasi Schramm Dua Arah ......................................................... 23
2.4 Model Komunikasi Laswell ............................................................................ 24
2.5 Model Komunikasi Shannon & Weaver ............................................................. 25
2.6 Model Komunikasi SCMR ................................................................................. 26
2.7 Kerangka Berpikir ............................................................................................... 65
xii

4.1 Struktur Organisasi Century Park Hotel ............................................................. 94

4.2 Struktur Organisasi Divisi Marcomm Century Park Hotel ................................. 95

xiii