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PROCESO EN LNEA:

1.ACERCAMIENTO:
Descripcin: Este paso consiste en la presentacin de la familia. Va desde la
entrega en el Lobby hasta el Caribeo.
a) Brandi: La Licenciada Ambriz hace el brandi (consiste en un mini
rompimiento de pacto en cual, le dice que es una presentacin de ventas;
les pide una mente abierta y les dice que es una decisin que tienen que
tomar el da de hoy).
b) Presentacin: La licenciada llama al linear y lo presenta y le dice que el
dar la presentacin de ventas y que irn a desayunar.
c) Rompimiento de hielo: Este es uno de los momentos ms importantes de
la presentacin de ventas; pues es aqu, donde se da la primera impresin
a la familia. Aqu es muy importante la imagen; es decir, la forma de vestir;
adems, de la imagen es la seguridad emocional. El linear no debe mostrar
ansiedad, no debe mostrar estrs, no debe mostrar nervios; pues estos
pueden ser percibidos por la persona o familia y puede que no se da la
apertura que se requiere para la presentacin. El linear debe mostrar
equilibrio, una actitud positiva y agradable. El timbre de voz no debe ser ni
muy excitado ni muy pasivo; los matices de la voz deben ser adaptados
para cada persona o familia.
En esta parte es muy importante observar a la pajera; esta observacin se
puede hacer por medio de las siguientes preguntas; no obstante, estas
preguntas no deben ser expuestas de manera sistemtica; es decir, como
un cuestionario o encuesta; todo lo contrario, debe ser en una conversacin
ordinaria y amena, como una charla normal; para as, tener una
conectividad con la familia; pues si se comienza a interrogar, pregunta tas
pregunta, se sentirn acosados y no se abrirn. Las preguntas son las
siguientes:

De dnde nos visitan.


A qu se dedica y cmo se llama el lugar donde trabajan.
Es su primera vez en Cabo San Lucas.
Cmo les fue en el viaje.
Ha odo hablar de tiempo compartido
Han ido a una presentacin de ventas.
Si es s, preguntar qu compr, en dnde, cundo y por qu compr;
si es no, preguntar por qu no compr.

Qu fue lo que le dijo _____________.


Qu fue lo que le motiv a venir a mi presentacin de ventas.

2.ROMPIMIENTO DE PACTO:
Descripcin: Esta es la etapa del proceso ms importante, toda la presentacin
depende de este paso; pues aqu se le dir el fin de la presentacin: que la
persona compre algo nico que no podr tener en ningn lugar, no se le vender;
pues hay una gran diferencia entre vender y comprar; una puede ser que le
vendan el programa y no lo quiera; sin embargo, cuando uno compra algo es
porque lo desea. El fin del rompimiento es crear el deseo de compra.
a) Presentacin D.P.: Al inicio de rompimiento el linear comenzar diciendo
que l trabaja para The Club Grupo Presidente, que es una empresa 100%
mexicana, que desde 1994, representa la marca de lujo Intercontinental
Grupos Hotel. Grupo presidente tiene un convenio con IHG, que es la
compaa ms grande a nivel mundial. La compaa tiene dos programas,
bueno el primer programa que tenemos es un tiempo compartido y para
adquirir este programa ustedes no necesita venir hasta San Jos para
tenerlo; en todos los lugares tursticas nacionales, tales como Mazatln,
puerto Peasco, baha de Kino, Cancn, Ixtapa, Acapulco, Puerto Vallarta,
etc. lo tienen; de la misma forma, en el extranjero usted pude adquirir este
programa.
El segundo programa que tengo no es un T.C., es una membreca
vacacional y esta membreca es nica y no podr encontrarla en ningn
lugar. Esta membreca ha nacido porque los dueos de la empresa
retomaron todas las quejas y sugerencias que tienen nuestros clientes y as
dio origen nuestra membreca; a su vez, la secretara de turismo, nos
autoriz por causa del huracn odile (si sabe que peg un huracn
categora 4) pues bien, la secretara de turismo nos ha otorgado esta
membreca con ciertos nmeros de folios para traer beneficios no slo a la
empresas; sino a todas las familias que vengan a vacacionar con nosotros,
ofrecindole lo mejor. Antes de seguir, quisiera preguntarle algo, por qu
vacaciona usted y cuntas veces vacacional al ao? Yo le quiero decir ocho
razones por las que usted debe vacacionar: primero, por integracin familia;
segundo, por cultura; tercero; por descanso; cuarto, por aventura; quinto,
por romanticismo; sexto, por diversin; sptimo, por los recuerdos y ocho,
por bienestar.
b) Pacto Nuevo: Quisiera preguntarle algo, ustedes dependen de alguien
para tomar una decisin el da de hoy. Yo en este da quiero que me den un

s o un no; pero quiero su total sinceridad y atencin, pues esta oportunidad


que se les est brindando es nica; en la vida se nos presentan
oportunidades; algunas buenas y otras no tan buenas; sin embargo, esta es
una oportunidad extraordinaria. Soy consciente de que cuando salieron de
la habitacin hicieron un pacto de no compra; yo lo hago cuando salgo con
mi esposa, le dijo: sabes que, vamos a salir al centro comercial y hoy no
vamos a comprar nada. Pero quiero pedirles que hagan aun lado este pacto
y tengan la mente abierta, pues si recuerdan lo del folio; este folio tiene un
nmero que se les asign a ustedes y por eso en la recepcin le tomaron
todos los datos para darlos de alta en el sistema y poderle ofrecer todos los
beneficios que tiene nuestro Club vacacional; este folio tiene validez slo
por hoy; es decir, no hay un djame pensarlo, o te llamo en un mes cuando
entierre a mi perrito, o cuando termine de pagar mi casa o cuando mi beb
de 6 meses salga de la universidad; no, es para el da de hoy. Qu le
parece la idea.
c) Recapitulacin: Hasta este momento tiene una duda o comentario sobre lo
que le he dicho. En otras palabras, yo le estoy presentando dos programas,
tambin, le pido una mente abierta pues vamos a hablar los siguientes
minutos de su vida vacacional y cmo podemos hacer que de aqu en
adelante las vacaciones sean extraordinarias (porque si sabe cul es la
diferencia entre lo ordinario y lo extraordinario; la diferencia est en el
extra). Yo quiero que ustedes sean felices, que ustedes como familia que se
merecen lo mejor vacaciones.
d) Cierre: Si yo le muestro algo 100% accesible el da de hoy tenemos socios
nuevos. Darle la mano.
3. AGENDA DEL DA:
Descripcin: Se le presentar las actividades que seguirn; es decir, se les dir
que iremos a desayunar y que luego asistiremos a la sala de negocios.

4. DESAYUNO:
Descripcin: El fin del desayuno es ganar lo siguiente de la familia: primero, la
confianza, pues sin esta no va a ver nunca una apertura y pasin por comprar
nuestro club vacacional; segundo, buscar punto de empata con la familia; tercero,
investigar sobre su filosofa vacacional.

a) Filosofa Vacacional: La filosofa vacacional se har por las siguientes


preguntas; es claro, que no se debe de hacer de forma de cuestionario o
encuesta; sino por medio de una conversacin amena.
Cmo se sienten en estas vacaciones.
Cules han sido los inconvenientes que han tenido estas
vacaciones.
Adems de Cabo, dnde han vacacionado.
Cuntos das han tomado en las ltimas vacaciones.
En qu hoteles se han hospedado en las ltimas vacaciones.
Por qu han escogido esos hoteles.
Qu tipo de habitaciones se han hospedado.
Les gust la calidad de servicio e infraestructura del hotel.
Cunto gastaron en las ltimas vacaciones por una habitacin de
hotel.
En qu medio de transporte viajaron en las ltimas vacaciones.
Cunto gastaron por su medio de transporte.
Cunto gastaron en comidas.
Cunto gastaron en paseos, tours o expediciones.
Cules son sus vacaciones de su sueo.
Cul es la razn por la cual no han hecho realidad sus vacaciones
de su sueo.
d) Discovery: Una vez terminado el desayuno se efecta el Discovery.
Algunas preguntas ya van a estar contestadas con la filosofa vacacional;
por lo tanto, es de suma importancia recapitular en cada pregunta; es decir,
se les dar lectura a las preguntas y el linear le dir: seor. Usted me
dijo que
e) Comparativo: Una vez que el linear termine el Discovery har el
comparativo de los dos programas: T.C. y M. V.

5. CENTRO DE NEGOCIOS:
Descripcin: una vez que se haya despertado el deseo vendr a la sala de
ventas para llevar a la persona o familia al Ya me vi. Este se logra por medio de
la ayuda visual que nos otorgar la plataforma virtual. Este punto es de suma
importancia ponerle suma emotividad para que ellos se visualicen en cada
imagen.
a) Tours de Computadoras: Este es un medio de comprobacin y
motivacin. En efecto, comprobacin en el sentido de que no hay nadie con
los precios que la empresa maneja; a su vez, es necesario mostrar un

comparativo de precios con las otras agencias de viajes para mostrarle que
somos los mejores. En cuanto al sentido de motivacin, llevarlo al Ya me
vi.
b) Comparativo Precios: Una vez que el linear adquiera los datos
estadsticos de los egresos de la familia, les har el comparativo para crear
un estado de conciencia de lo que est gastando la persona o familia.
c) Los 3 S: Es importante recapitular antes de los tres s; es decir, hacer los
siguientes cuestionamientos:
Cmo se sentira al tener todos los beneficios que les ofrecemos por
ser socio.
Usted es consciente de que no hay mejor membreca que la Club
Presidente.
Le gusta la membreca, usted la comprara; es decir, yo no le estoy
vendiendo la membreca (recuerda que le hice ver la diferencia entre
vender y comprar; usted que piensa que estoy haciendo. Si dice que
le estoy vendiendo; debatir con l y presentar el siguiente
argumento: yo no le estoy vendiendo nada, yo le estoy presentando
una membreca que no hay en ninguna parte y que es una
membreca fuera de lo ordinario. Est en usted comprarla o no,
desearla o no, disfrutar de lo extraordinario o seguir en lo ordinario).
Si usted compra la membreca, la usara.
Del 1 al 10, sin contar con el 5; cmo evala mi membreca.
Si le mostramos algo 100% accesible el da de hoy contamos con
socios nuevos.

6. CIERRE:
Descripcin: En esta etapa es importante que el linear entregue a la persona o
familia excitada y deseosa de adquirir la membreca; adems, de ser contar con
un pleno entendimiento de lo que es esta y de todos los beneficios que obtendr.
a) Decirle a la persona o familia que le llamar a la licenciada encargada de
mostrarle algo 100% accesible.
b) Entregar al cerrador el Discovery y hacerle ver quin es la familia y su
poder adquisitivo.
c) Decirle los logros o fracasos de la lnea.
Informacin:

Inters
Comunicacin con darle la informacin al cerrador.

Junta:
Qu te comentaron cuando viniste a la presentacin. Con esto dejas en
claro a lo que viene a la pajera.
Presentar un programa nico, que no es un tiempo compartido. Tenemos
que tener confianza. Tenemos que asumir. Dejar la intencin, Sacamos lo
peor del tiempo compartido y sacamos. Recordar lo del odile. Nos trajo un
beneficio. El cliente debe de saber la calidad del hotel. Todo es causa y
efecto. Tenemos que ser con claridad.
Lo que intento hacer. El rompimiento de pacto debe ser eso.la declaracin
de intensin es la ms importante. Decir que la intencin es que el sea
socio. Lo que te quiero dejar claro es que yo no necesito tu dinero; sino tu
decisin. Necesito tu mente abierta, las personas vienen por los
descuentos; pedir atencin. Es un trato, existe alguien ms. Hay que ser
muy directo en el rompimiento de pacto. Sin piedad.

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