Consumo de Miel con

Valor Agregado en Chile

Estudio de Mercado:
Consumo de Miel con
Valor Agregado en Chile
Proyecto FIA, produccin y comercializacin de miel con
denominacin de origen botnico y geogrfico de pequeos
productores apcolas de la Regin de Los Lagos
Febrero - Mayo de 2006

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RESUMEN.
El objetivo del siguiente estudio es entregar informacin relevante sobre el consumo de miel
en Chile, los hbitos y perfiles de los consumidores, los mercados y lugares de compra actuales,
los formatos y envases preferidos, adems busca obtener informacin relevante sobre el
conocimiento y percepcin de valor de un segmento del mercado nacional, sobre la oferta de
miel con valor agregado. El estudio busca entregar informacin que permita establecer el
potencial de demanda del mercado nacional por mieles con certificacin de origen botnico,
geogrfico y certificacin de calidad, identificando adems el nivel de conocimiento de los
consumidores sobre los distintos tipos de mieles, as como la percepcin de beneficios ligados
a la miel, de manera de lograr estimar la demanda actual y potencial del mercado interno por
este tipo de mieles.
En este trabajo se presentan los resultados obtenidos de un estudio de mercado aplicado en
la ciudad de Valdivia, durante los meses de febrero y abril de 2006, cuya finalidad fue aprovechar
la visita de turistas en temporada estival, para obtener una proyeccin de los hbitos de
consumo a nivel nacional. En conjunto con el solicitante del estudio se estableci que el
segmento aplicar el estudio corresponda a los estratos socioeconmicos ABC1 y C2,
asumiendo a priori que la gran mayora de los turistas que visitan la ciudad en esta fecha caen
dentro de estos estratos y que son ellos quienes podran percibir un mayor valor en la oferta
de miel con valor agregado.
El estudio contemplo para la recoleccin de informacin primaria, la aplicacin de encuestas
en terreno dirigidas al mercado objetivo en cuestin, adems de la realizacin de un focus
group, que permitiera, adems de aportar con informacin cualitativa relevante contrastar el
informe con los resultados de la encuesta.
La inteligencia de mercado se centro en el estudio de la competencia existente en el mercado
formal e informal de la ciudad, en donde se entrega un anlisis general de la mezcla comercial
de las mieles encontradas, tras el anlisis y estudio de la informacin secundaria y primaria,
se procedi a definir los perfiles de los segmentos que mayor valor perciben en la oferta de
miel, as como tambin a establecer los posibles escenarios que permitan establecer la
demanda potencial por esta miel. Cabe destacar que la profundidad y alcance del estudio
estn centrados en los recursos disponibles por el solicitante al momento de pedir el estudio,
lo cual podra responder a algunas limitaciones que el lector podra identificar desde el punto
de vista de la validez de los resultados como una proyeccin del consumo a nivel nacional.
Lo que se busca es entregar un acercamiento a la realidad de la miel en nuestro pas, no
identificando hasta el momento ningn tipo de documento o estudio que aborde este tema en
mayor o similar profundidad.
A pesar de las limitaciones del estudio los resultados obtenidos, permiten tener una visin de
cual es la realidad del consumo de miel en nuestro pas, lo cual refuerza la actual realidad en
los niveles de consumo locales y el conocimiento de la miel, y permiten proyectar una visin
de largo plazo que podra impactar beneficiosamente, tanto a consumidores, productores y
a toda la cadena de proveedores apcolas, lo cual se traducira adems en un mayor desarrollo
y bienestar de localidades con potencial apcola y su consiguiente impacto en el empleo y en
la mejora de la calidad de vida de sus habitantes.
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I. OBJETIVO
Determinar, identificar y cuantificar el (los) mercado(s) objetivo a nivel nacional, que mayor
valor percibe a la oferta de miel con denominacin de origen botnico y geogrfico de la Red
Apix.

I.I Objetivos Especficos

Identificar, cuantificar y estratificar los principales mercados objetivos potenciales a nivel
nacional.
Cuantificar la demanda potencial del proyecto, tamao del negocio y crecimiento esperado.
Identificar, dadas las caractersticas genricas del producto y sus ventajas competitivas,
cuales son los atributos que mayor valor generan a los potenciales mercados objetivos.
Identificar, estratificar y elaborar perfiles de los principales clientes, que mayor valor perciben
en los atributos del proyecto.
Determinar precios mximos y mnimos. Analizar la elasticidad precio de la demanda para
el proyecto.
Determinar la cadena de valor del proyecto para el cliente.
Analizar, ponderar y estratificar los principales canales de comunicacin y venta para llegar
al mercado objetivo.
Determinar la mezcla comercial, que ms se adapte a la maximizacin del beneficios
econmico, para los participantes de la red, de acuerdo a su capacidad productiva.

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II. MARCO TERICO

Para realizar un anlisis sobre el consumo de miel en Chile es importante contar con cierta
informacin general sobre el producto miel, su proceso de extraccin y cosecha, as como
la realidad y experiencias recogidas entorno a la miel y su consumo en otros pases del mundo.

II.I La Miel
La miel es una sustancia dulce, no fermentada, producida por las abejas del nctar de las
flores, de las secreciones o de las plantas vivas; que ellas recolectan, transforman y combinan
con sustancias especficas y que finalmente almacenan y maduran en panales.
Su composicin es variada, est compuesta por agua, fructosa y glucosa, adems de otras
sustancias en muy baja proporcin como son cidos, minerales. aminocidos y protenas,
enzimas, aromas, etc.

COMPOSICIN PORCENTUAL DE LA MIEL

Constituyentes

Valor medio (%)

Rango (%)

Principales constituyentes (99 % de la miel)

AGUA

17.0

13.4 - 26.6

FRUCTOSA

39.3

21.7 - 53.9

GLUCOSA

32.2

20.4 - 44.4

SACAROSA

2.3

0 - 5.6

OTROS AZCARES

8.8

Constituyentes secundarios
Total cidos (glucnico)

0.57

0.17 - 1.17

Minerales

0.17

0.02 - 1.03

Aminocidos y protenas

0.04

0.00 - 0.13

Enzimas

Traza

Aromas

Traza

II.I.I Elaboracin de la miel

De acuerdo a la revista Infoagro (disponible en internet en www.infoagro.com) la transformacin
desde el nctar a la miel es un proceso de concentracin en el que se reduce el contenido
de agua desde un 70 a 92% hasta un 17% aproximadamente. Se trata de un proceso fsico,
adems de un proceso qumico en el que se reduce la sacarosa, transformndose en fructosa
y glucosa, mediante la encima invertasa que contiene la saliva de las abejas.
La abeja pecoreadota (la encargada de recolectar el nectar), con su buche completo de nctar
y mezclado con invertasa, al llegar a la colonia lo traspasa a una obrera almacenista, que
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tambin lo almacena en el buche aumentando la concentracin de invertasa hasta 20 veces.

Como en el interior de la colonia la temperatura es elevada entonces se produce una
deshidratacin natural del nctar. Este traspaso del nctar, con su sucesiva concentracin,
entre las distintas obreras de la colonia finaliza cuando la ltima obrera almacenista lo deposita
en una celdilla, a un tercio de su capacidad. En su interior continua el proceso enzimtico y
el nctar pierde agua hasta que madura. Una vez madurada, la obrera aade el segundo tercio
y contina el proceso hasta su total capacidad. Cuando la miel est elaborada, la celdilla es
operculada.

II.I.II Caractersticas de la miel.

II.I.II.I Colores de la miel.
De acuerdo con el sitio de agricultura correspondiente al gobierno de Chile (disponible en
internet en: www.agricultura.gob.cl), los colores de la miel, van desde el mbar muy oscuro,
hasta el mbar muy cristalino. El color vara desde los tonos blancos hasta los pardos oscuros,
existiendo mieles rojizas, amarillentas o verdosas, aunque predominan los tonos castaosclaro o ambarinos.
El color oscuro no significa que sea de inferior calidad. Por el contrario, se sabe que cuanto
ms oscura es la miel, ms rica es en fosfato de calcio y en hierro y por lo tanto, ms adecuada
para satisfacer las necesidades de cuerpos en crecimiento, de los individuos anmicos y de
los intelectuales sometidos a esfuerzos mentales.
La miel de color claro presenta mayores concentraciones de vitamina A, mientras que las mas
oscuras son ms ricas en vitaminas B y C.
II.I.II.II Sabor.
En general, el sabor de las mieles esta directamente relacionado con su origen botnico,
adems de su origen geogrfico, diferenciando que las mieles de color claro son percibidas
con un sabor ms suave o menos intenso que las de color oscuro.
II.I.II.III Aporte nutricional.
El aporte nutricional de la miel, depender directamente del origen y pureza de cada miel.
Segn el sitio www.alimentacion-sana.com.ar, el aporte nutricional de la miel se encuentra
entre los siguientes rangos:

Valores habituales por 100 grs.:

Energa:

296 Kcal.

328 Kcal.

Protenas:

0,57 grs.

0,63 grs.

Carbohidratos:

74 grs.

82 grs.

Azcares:

74 grs.

82 grs.

Grasas:

0,1 grs.

0,1 grs.

Grasas saturadas:

< 0,1 grs.

< 0,1 grs.

Sodio:

< 0,1 grs.

< 0,1 grs.

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Este tipo de informacin nutricional presente en la gran mayora de los alimentos que
habitualmente se encuentran en los supermercados y tiendas especializadas, no esta presente
en el 90% de los envases identificados en el mercado formal de nuestro pas, lo cual es una
muestra clara de la informalidad existente y de una escasa orientacin hacia el cliente debido
a la falta de entrega de informacin bsica para los consumidores.
II.I.II.IV La cristalizacin de la miel.
La miel sufre un fenmeno natural que transforma su estado, y por ende la percepcin, eleccin
y satisfaccin de quienes la consumen, este proceso es conocido como cristalizacin.
De acuerdo al Sitio Web www.apicultura.cl la cristalizacin es el estado semi slido que adopta
la miel cuando la glucosa, uno de sus tres principales azucares, espontneamente precipita
fuera de la solucin de miel sobresaturada. La glucosa pierde agua y toma la forma de un
cristal. Los cristales forman una malla la cual inmoviliza otros componentes en forma suspendida,
creando el estado semi-slido antes mencionado.
Mientras la cristalizacin es usualmente indeseada en la miel liquida, la cristalizacin controlada
puede ser usada para hacer un producto deseable. La cristalizacin puede ser intencionadamente
inducida, y con control, puede ser usada para crear un producto conocido como la Crema de
Miel. Esta tambin es conocida como Miel Cremada, Miel hilada, Miel Batida, Miel Agitada.
La cristalizacin espontnea resulta en un producto tosco y con grnulos. La cristalizacin
controlada resulta en un producto con una fineza y suave consistencia.
La tendencia de la miel para cristalizarse depende fundamentalmente del contenido de glucosa
y del nivel de humedad de la miel. Adicionalmente, la cristalizacin puede ser estimulada por
cualquier partcula pequea de polvo, polen, pedacitos de cera o Propleo, burbujas de aire,
que estn presentes en la miel. Estos factores estn relacionados al tipo de miel, como tambin
por la forma de manejo y procesamiento de sta. Las condiciones de almacenamiento, tal
como: temperatura, humedad relativa y tipo de envase, pueden tambin afectar la tendencia
de la miel para cristalizarse.
Este es un aspecto relevante al considerar que en la actualidad las preferencias de consumo
a nivel mundial apuntan a una miel de caractersticas mas lquidas.

II.I.III Propiedades de la miel

De acuerdo al portal especializado en apicultura www.apicultura.entupc.com, la miel posee
numerosas propiedades tanto teraputicas como nutricionales, dentro de ellas las ms
importantes son:
Fcil asimilacin debido a posee hidratos de carbono de cadenas cortas.
Facilita la digestin y asimilacin de otros alimentos: en el caso de los nios facilita la
asimilacin de calcio y magnesio.
Posee mayor poder edulcorante que el azcar.
Mejora la conservacin de los alimentos.
Es suavemente laxante (regulariza el funcionamiento intestinal).
Posee propiedades sedantes (favorece la absorcin de triptofano que es precursor de la
serotonina).
Es anihemorrgica, antianmica, antisptica, antitxica, emoliente y febrfuga.
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Mejora el rendimiento fsico, especialmente en los deportistas.

Estimula el vigor sexual.
Se utiliza para el tratamiento de faringitis, laringitis, rinitis, gripes, estados depresivos menores,
lceras, gastritis, quemaduras, entre otras.
Es utilizada para el tratamiento de personas que padecen astenia o estados de cansancio
tanto en la esfera fsica como psquica y en la desintoxicacin de alcohlicos.
Estimula la formacin de glbulos rojos debido a la presencia de cido flico.
Estimula la formacin de anticuerpos debido al cido ascrbico, magnesio, cobre y zinc.
Cabe destacar el gran desconocimiento existente en el mercado de consumidores chilenos,
en torno a las propiedades de la miel y sus beneficios para el organismo.

II.I.IV Tipos de miel en Chile

El tipo de miel est determinados por la floracin predominante en los diferentes meses de
cosecha, existiendo en el mundo una diversidad en cuanto a tipos se refiere.
De acuerdo a un estudio realizado por la Pontificia Universidad Catlica de Chile durante el
ao 2005 y respaldado por el FIA, se logr diferenciar 254 tipos de miel a lo largo del pas.
Del total de tipos encontrados, 57 correspondieron a mieles monoflorales, en cuya composicin
qumica predomina el polen de una sola flor. De las mieles monoflorales, 18 tienen su origen
en plantas nativas y 39 en plantas introducidas o cultivos. Las 18 mieles monoflorales nativas
identificadas, son a juicio de los investigadores, las que poseen mayor inters comercial,
sobre todo en los mercados extranjeros, pues fueron elaboradas por plantas autctonas
chilenas con caractersticas de sabor y aroma nicas en el resto del mundo, lo cual las
transforma en un producto diferenciado, siendo esta las barrera mas alta para que estas
mieles puedan ser imitadas en otros pases.
Por su parte, las mieles poliflorales, producidas a partir del nctar de varias especies, sumaron
197 tipos, las que juntas equivalen a ms del 75% de la produccin mielfera nacional. Sin
embargo, del grupo de las poliflorales, ms de 40 presentaron en su composicin la presencia
de ms de la mitad de plenes de plantas nativas, por lo que tambin a juicio de los expertos
podran ser consideradas mieles autctonas.
Sumadas, las mieles mono o poliflorales nativas alcanzan los 62 tipos, que en trminos
comerciales presentan caractersticas nicas, atribuibles a su origen biogeogrfico, y que
pueden ser certificables como recurso nico de este pas.
Entre las especies nativas que las abejas usan para extraer polen destacan, en orden
decreciente, la luma, el maqui, el corontillo, las siete camisas, el ulmo, el arrayn, el quillay
y el tevo. Otras especies importantes fueron las introducidas hierba azul, eucaliptus, alfalfa
chilota o lotera, alfalfa, cerezo y mora.
Tipos de miel

254

Monoflorales

57 (18 nativas)

Poliflorales

197

Nativas (M+P)

62
Fuente: Pontificia Universidad Catlica de Chile.

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II.I.V La Ley
Segn el Reglamento Sanitario de Alimentos, D.O. N977/96 del 13.05.97 (RSA), cuya versin
vigente actualizada el 05.05.2004, que para el caso especfico de la miel especifica lo siguiente:
La denominacin de miel o miel de abeja o miel virgen est solo y exclusivamente
reservada para designar el producto natural elaborado por la abeja apis melifera, con el nctar
de las flores y exudados de plantas aromticas.
La miel no debe contener:

Azcar invertido artificial.

Insectos, sus fragmentos o sus estados evolutivos.
Pelos de animales.
Sustancias extraas a su composicin natural, como edulcorantes naturales o artificiales,
materias aromticas, almidn, goma, gelatina, colorantes y preservantes.
Hongos visibles.
No debe estar fermentada, ni caramelizada.

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III. EL MERCADO DE LA MIEL

III.I Produccin mundial de miel
De acuerdo a informacin recogida del sitio web www.apicultura.cl y segn las cifras estimadas
de FAO la produccin mundial de miel, no habra sufrido cambios significativos durante los
ltimos 7 aos, superando levemente el milln doscientas mil toneladas por ao, con una
tasa de crecimiento anual de 1,6 %. Entre 1998 y 2004 se ha producido un incremento de
aproximadamente 120 mil toneladas, con una tasa de crecimiento acumulada durante el
perodo de 9,9 %. Este ritmo de crecimiento se explicara por el aumento paulatino de la
demanda por miel en el mundo.
Produccin mundial de miel en toneladas (1998 al 2004)
1.200.000
1.000.000

Tons.

800.000
600.000
400.000
200.000
0
1998

1999

2000

2001

2002

Ao

2003

2004

Fuente: Elaboracin propria a partir de los datos FAO

III.II El mercado internacional de la miel

La siguiente tabla muestra los principales productores mundiales de miel al ao 2005:
Pas

Toneladas

Peso Relativo

China

276.000

21,1%

Estados Unidos

82.000

6,3%

Argentina

80.000

6,1%

Turqua

75.000

5,7%

Mxico

55.840

4,3%

Ucrania

54.000

4,1%

India

52.000

4,0%

Rusia

52.000

4,0%

Espaa

36.045

2,8%

Canad

35.000

2,7%

Resto

508.456

38,9%

Total

1.306.341

100%
Fuente: USDA

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III.III Consumo de miel en el mundo

Segn un informe actualizado en mayo de este ao por la agregadura comercial de Prochile
en Espaa, los principales consumidores mundiales de miel son la Repblica Centroafricana,
Angola, Suiza y Nueva Zelanda, donde se consumen ms de 2,5 kilos de miel por persona
al ao.
Otros principales paises consumidores de miel en el mundo son:
Al ao 2003 (grs/hab/ao)
Japn

2000

Austria

2000

Alemania

1000

EE.UU.

1000

Espaa

800

Argentina

180

Mundo

220

Chile

150
Fuente: USDA

Consumo de miel al ao 2005

(grs/hab/ao)
2000

Gramos

1600

1200

800

400

0
Japn

Austria

Alemania

EE.UU.
Pas

Espaa

Argentina

Mundo

Chile

Fuente: Elaboracin propria a partir de los datos USDA

III.III.I Alemania
Tomamos el ejemplo de Alemania en mayor profundidad, debido al nivel de desarrollo que
tiene su industria apcola, su normativa vigente y la informacin existente en el mercado.
Existe una enorme gama de marcas de miel en Alemania, que unidas a las diversas calidades
y tipos de miel y de envases con que se presenta cada marca, configuran una oferta extenssima.
La miel se presenta normalmente en envases individuales de 25 gr., en tarros o frascos de
vidrio de 250 y 500 grs., 1 y 1,5 kgs., y en latas de 2, 3 y 5kgs.; El envase ms utilizado es
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el de vidrio de 500grs. mediante el cual se calcula que se comercializa del orden del 75% de
la miel de mesa.
La etiqueta debe estar situada en un lugar fcilmente accesible, y debe contener, en lengua
alemana y en caracteres bien visibles y fcilmente legibles, las siguientes indicaciones:
Nombre o razn social y sede social del fabricante o del distribuidor cuando se trata de
envasados por encargo.
Descripcin del contenido segn la reglamentacin alimentaria correspondiente.
Cantidad contenida en medidas en vigor en Alemania en el momento del envasado, expresada
en cifras cuya altura mnima sea la siguiente:
Peso

Altura de las cifras (mm.)

De 50 a 200 grs.

De 200 a 1.000 grs.

Ms de 1.000 grs.

Alemania es el mayor importador de miel en el mundo: en el ao 2003 import 93.529 toneladas

(el 80% del consumo interno aproximadamente) por un valor de US$ 241 millones, provenientes
de ms de 60 pases, donde el proveedor principal fue Argentina, con el 31% del volumen
importado; luego, entre Mxico, Brasil y Turqua aportaron el 25%, y Chile, un 5%.

Importaciones de miel de Alemania

2001
Origen

2002

2003

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

Argentina

27.755

30,1

32.724

32,6

29.342

31,4

Mxico

13.115

14,2

13.109

13,1

9.399

10,1

China

11.463

12,4

7.297

7,3

Chile

4.507

4,9

2.355

2,3

4.885

5,2

Total

92.202

100

100.315

100

93.529

100

Fuente: ODEPA con informacin entregada por la Agregadura Comercial de PROCHILE.

Los precios para el ao 2004 tendieron a disminuir. Debido al aument de la oferta mundial
de miel: proveedores como Brasil, Vietnam y la India elevaron significativamente su produccin.
Otro factor fue que, dado el aumento de los precios al consumidor, se provoc un descenso
en la demanda final, lo cual signific una disminucin de 6,7% de las importaciones alemanas
durante el ao 2003, respecto del ao anterior.

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III.III.I.I Hbitos de Consumo

La miel se ha convertido en Alemania en un producto de consumo de masa, que se encuentra
con gran diversidad de oferta en un gran nmero de puntos de venta y que, como todo artculo
de consumo masivo, resulta notablemente sensible al precio.
Existe en Alemania una gran heterogeneidad en cuanto a los gustos y preferencias de los
consumidores. El nico punto donde hay un cierto acuerdo general es en la preferencia por
las mieles lquidas frente a las mieles cristalizadas, que se detecta en un 95% de los
consumidores.
El factor geogrfico introduce tambin importantes diferencias en los gustos de los consumidores.
En el Norte se prefieren las mieles de colza, de trbol, tilo y brezo, especialidad esta ltima
muy apreciada tambin en la regin de Nuremberg. Las mieles de abeto y pino, as como las
mieles de bosque y las mieles oscuras de mil flores son muy apreciadas en el Sur. El color
oscuro es mucho ms apreciado en el Sur que en el Norte. En general, como ocurre en todos
los pases, los gustos estn influenciados por las caractersticas de la flora local, que determinan
ciertos patrones ancestrales subyacentes en el momento de la eleccin.
III.III.I.II Niveles de Consumo
El consumo de miel por persona en Alemania es uno de los mayores del mundo, habiendo
crecido extraordinariamente en los aos cincuenta y sesenta para tender a estabilizarse desde
hace ocho o diez aos en un nivel algo superior a 1 Kg. anual per cpita.
La intensidad de consumo no es uniforme en todo el pas. En el Norte y el Sur, coincidiendo
con las zonas de mayor tradicin apcola, se localizan consumos medios sensiblemente ms
altos que los propios de las zonas centro-occidentales, cuyas poblaciones muestran mayor
propensin a alternar en consumo de miel con otros productos alternativos, tales como
mermeladas, confituras y otros preparados similares.
Un hecho especial trascendental en toda Alemania ha sido la unificacin, y uno de los campos,
de los muchos afectados, es el de la comercializacin de la miel. Lo cierto es que la Alemania
actual tiene un 20% ms de consumidores que la antigua R.F.A., esto se traduce en un
incremento del 21,8% ms en las importaciones en el primer trimestre de 1991 con respecto
al mismo periodo de tiempo del ao anterior.
III.III.I.III El Ejemplo Aleman del Manejo del Valor Agregado
La miel alemana se comercializa en el mercado germano con procedimientos sustancialmente
diferentes a los de la miel importada. El sindicato de Apicultores -Deustche Inker Bund (DIB)juega un papel fundamental en todo el proceso.
El DIB, fundado en 1927, pasa por ser el sindicato de apicultura mejor organizado del mundo,
desde sus inicios se ha empeado en una poltica de promocin y defensa de la miel nacionalen
base a un control estricto de la calidad y a una severa persecucin de los fraudes.
El DIB establece sus propias normas de calidad, y dispone de su propio laboratorio -el
Honiguberwachungsstelle- que analiza cada ao ms de 1.500 muestras recogidas directamente
en el comercio minorista.
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El anlisis polnico permite determinar con certeza la procedencia de la miel, salvo en algunos
casos particulares de mieles fronterizas, poco significativas en el volumen global.
Para la comercializacin del producto bajo su proteccin de imagen, el DIB dispone de envases
y etiquetas propias, que distribuye entre sus apicultores asociados, as como entre una serie
limitada de envasadores autorizados para envasar miel alemana. Las etiquetas llevan un
nmero de control que permite localizar rpidamente al productor y, en su caso, el envasador,
en caso de fraude o defecto de calidad. Los envasadores autorizados estn obligados a
mantener un registro de sus compras y ventas de miel alemana a disposicin de los inspectores
del DIB.
Para financiar sus actividades el DIB cobra una pequea tasa por cada etiqueta, adems de
recibir algunas ayudas federales.

III.III.II Argentina
Con un nivel de consumo relativamente bajo, aproximadamente 200 grs. anuales per cpita,
la actividad apcola en Argentina se encuentra desde hace algunos aos en franca expansin.
El crecimiento de la produccin y exportaciones se debe al aumento de la demanda externa
en mercados tradicionales y nuevos, acompaada por la disminucin de la cosecha de miel
en algunos de los principales pases productores, por razones climticas y sanitarias, acontecido
a mediados de la dcada del 90.
La produccin argentina est destinada, casi en su totalidad, al mercado internacional (entre
el 90% y el 92%). Adems, dentro del mercado mundial, Argentina tiene un papel preponderante
ya que es el primer exportador y el tercer productor despus de China y Estados Unidos,
perfilndose como segundo en el ranking, debido al notable incremento de la oferta argentina
de miel.
El 2005 arroj una excelente cosecha para los apicultores argentinos, superando las 100.000
toneladas de miel exportadas, durante enero del 2006, sumaron casi 6.900 toneladas por un
valor de 8,6 millones de dlares, lo que marca un crecimiento del 22% en volumen y del 10%
en divisas respecto a enero del ao anterior. Los principales compradores fueron Alemania
(40%), EE.UU. (22%), Italia (9%) e Inglaterra (8%).
Colmenas

2,5 millones

Productores

25.000 apicultores

Promedio de colmenas

100 colmenas por productor

Argentina
Produce

3er productor mundial

5 a 7% Mundial / 70% de Amrica del Sur

Rendimientos

30 a 35 kgs. anuales por colmena

Provincia de Bs. Aires

+ del 50% de la produccin

Participacin en el PIB

0,2%

Mano de Obra

60.000 personas
12

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III.III.III Estados Unidos

Como uno de los principales importadores de miel a nivel mundial, EE.UU. import durante
el ao 2003 una cifra levemente inferior a Alemania, superando las 92 mil toneladas por un
valor de US$ 209,9 millones. El principal proveedor fue China, con un 26,1% del volumen
importado; le siguieron Canad, con 12,6%, y Mxico con 8%. Antes del ao 2002 el principal
proveedor de mieles a este mercado era Argentina; sin embargo, en el ao 2001, por una
acusacin de dumping, les fue impuesta una sobretasa arancelaria de hasta 66%, lo que
provoc una drstica cada de sus ventas hacia EE.UU. Otro proveedor histrico haba sido
China, tambin acusada de dumping en el ao 2002, prohibindose el ingreso, por encontrarse
residuos de antibiticos en sus mieles.
Chile en las ltimas temporadas aument sus exportaciones a este mercado, hasta 4.346
toneladas durante el ao 2003, ocupando el 4,7% de participacin. Durante el 2004, Chile
redujo significativamente el ingreso de miel a EE.UU., principalmente por la entrada de miel
de otros pases competidores, la reincorporacin parcial de la miel de China a ese mercado
y una mayor produccin local, lo cual se reflejara en una disminucin en la demanda final al
mercado externo.
La participacin en el mercado de Estados Unidos cambia sustantivamente si se analiza desde
el punto de vista del valor de las importaciones. En la temporada 2003, por ejemplo, la miel
de Canad tuvo un valor medio de US$ 3,5 por kilo de miel y la de China, US$ 1,5. Segn
informacin entregada por la Agregadura Comercial de Chile en Estados Unidos, de un total
de 53 pases proveedores durante el ao 2003, 9 obtuvieron un precio entre 1 y 2 dlares por
kilo; 22 pases estuvieron en el rango entre 2 y 3 dlares por kilo, y slo 5 pases alcanzaron
precios sobre los 7 dlares por kilo. A este ltimo grupo pertenecen Nueva Zelanda, Alemania
y Canad, con mieles con mayor valor agregado, como las monoflorales, orgnicas y fraccionadas
con envases de mejor calidad.

Importaciones de miel de Estados Unidos

2001
Origen

2002

2003

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

Argentina

20.451

31,1

8.691

9,4

s/i

s/i

China

17.591

26,8

s/i

s/i

24.062

26,1

Canad

10.563

16.1

19.617

21,3

11.607

12,6

Mxico

4.241

6,5

11.544

12,5

7.350

8,0

Brasil

s/i

s/i

s/i

s/i

7.298

7,9

Chile

845

1,3

2.667

2,9

4.346

4,7

Total

65.700

100

92.061

100

92.169

100

Fuente: ODEPA con informacin entregada por la Agregadura Comercial de PROCHILE

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III.III.IV Inglaterra
Al igual que en los mercados antes descritos, China y Argentina haban sido los principales
orgenes de mieles importadas por el Reino Unido. No obstante, se suspendi la importacin
desde China en el ao 2002 y a partir del ao 2004 se ha debilitado la posicin de Argentina
como proveedor confiable, debido a la deteccin de antibiticos en sus envos. Sin embargo,
Argentina ha reaccionado rpidamente para revertir esta situacin, fortaleciendo su programa
de control de residuos e implementando en forma acelerada un sistema de trazabilidad de
mieles, para garantizar el origen y produccin de sus embarques. Entre enero y julio de 2004
Argentina export 2.986 toneladas al Reino Unido y esta disminucin de aproximadamente
el 50% del volumen enviado en relacin al ao 2003 ha sido revertida con las medidas de
aseguramiento de calidad e inocuidad.
Chile ha tenido una mnima participacin en las importaciones de miel desde el Reino Unido,
desde el ao 2001 hasta 2003 no ha alcanzado el 1%, en relacin al volumen. Entre enero y
septiembre de 2004, el volumen exportado desde Chile super las 204 toneladas por un valor
FOB de US$ 562 mil, un 67% superior en volumen y un 86% superior en valor con respecto
al mismo perodo del ao 2003.
Los problemas de China y Argentina han generado la bsqueda y compra de miel en pases
de Europa del Este. Tambin se ha detectado bsqueda de miel en Chile, especialmente de
algunas cadenas de supermecados del Reino Unido.
En el Reino Unido la miel ocupa el 13% del mercado de los productos denominados sweet
and savoury spreads, es decir, productos para untar el pan o galletas (la superan la mermelada
o dulce de frutas y la pasta de chocolate). Adems se utiliza en repostera, para la elaboracin
de cereales y salsas, con propsitos medicinales e incluso en tratamientos de belleza.
Importaciones de miel de Inglaterra
2001
Origen

2002

2003

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

Volumen
(ton)

Porcentaje
(%)

China

10.640

42,0

Argentina

3.994

15,8

10.001

35,3

6.674

30,4

Australia

1.909

7,5

s/i

s/i

1.829

8,3

Alemania

1.282

5,0

2.689

9,5

2.111

9,6

Chile

61

0,2

176

0,6

122

0,6

Mxico

s/i

s/i

4.145

14,6

2.280

10,4

25.306

100

28.367

100

21.937

100

Total

Fuente: ODEPA con informacin entregada por la Agregadura Comercial de PROCHILE

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III.III.V Venezuela
En este pas los grandes y medianos productores e importadores, dirigen su produccin a los
consumidores industriales, supermercados y detallistas, llegando en proporciones muy bajas
al consumidor final. La venta al por mayor, se realiza en envases plsticos de 25 kgs. o en
tambores de 300 kgs. El envasado lo realizan en botellas de 1/2 y 1 kilo, y frascos de boca
ancha con capacidad de 290 y 600 grs. Los envases de plsticos son usados con poca
frecuencia, dado que existe poca cultura en cuanto al uso de este material para vender la miel,
an cuando resulta hasta tres veces ms econmico que los envases de vidrio.
La miel destinada a la exportacin es comercializada directamente, sin intervencin de
intermediarios, por los grandes productores.
An cuando Venezuela es un pas tropical y posee ms de 400.000 km2 aptos para la apicultura,
no se autoabastece en miel, razn por la cual debe adquirirla en el mercado externo para
satisfacer su demanda, principalmente de Mxico, Cuba, Canad y Espaa, pases de donde
se importan ms de 460 toneladas por ao, representando cerca del 50% del consumo local.
La importacin ha crecido aceleradamente a partir de 1980, cuando se levant la prohibicin
de importar miel. Estas mieles importadas, son de baja calidad (tipo industrial) dado su bajo
precio FOB, que vara de 0,80 a 1,21 US$/kg. Sin embargo, existe una prctica muy comn
en la cual los apicultores y comercializadores, compran stas mieles y las mezclan con mieles
locales y de esta forman obtienen una que les permite entrar en el mercado local con una
calidad aceptable.
El consumo de miel tiene cierta estacionalidad, con preponderancia en el perodo diciembreabril, influenciado por las fiestas navideas y la semana santa, sumado al hecho de ser la
poca de mayor cosecha. La miel es usada principalmente, para preparar remedios contra
la gripe y resfriados, de all que el consumo per cpita sea tan bajo, acrecentado tambin por
su elevado precio.
Existe una marcada preferencia en adquirir la miel en el mercado informal, tiendas naturistas
y directamente a los productores, dada la desconfianza contra las mieles que se expenden
en supermercados, hipermercados y otros puntos de ventas, debido al temor de comprar miel
adulterada. El consumidor prefiere las mieles ms claras, sin embargo, quienes adquieren las
ms obscuras son generalmente personas conocedoras del mayor contenido de vitaminas y
minerales de stas, las cuales errneamente estn asociadas con adulteracin.
En el mercado venezolano hay factores que desestimulan y distorsionan el consumo de miel,
como la proliferacin de productos adulterados, ofrecidos como miel bajo ofertas engaosas,
permite que ingresen al mercado consumidor cerca de 60 toneladas de miel adulteradas,
fabricadas con azcar y colorante.
En Venezuela existe una clasificacin de la miel existente en el mercado: en panal, lquida y
cristalizada, sin embargo, no hay categorizacin por calidad, regin o floracin, por lo que la
presencia de mieles calidad son comercializadas sin diferenciacin de precios.
III.III.VI Mxico
Este pas cuenta con ms de 40 mil productores, quienes tienen aproximadamente 2 millones
de colmenas. Lograron aumentar su produccin de 49 mil a 59 mil toneladas anuales, de las
cuales, cerca del 44% se exporta, por un valor de unos 60 millones de dlares, principalmente
a la Unin Europea, siendo Mxico el cuarto exportador mundial de miel.
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En lo referente al mercado interno, el consumo se ha incrementado entre la poblacin de 160

a 360 grs. per cpita en los ltimos aos, y las estimaciones se orienten a que contine dicho
crecimiento hasta sobrepasar los 500grs. por habitante.
Todo esto, mediante la aplicacin de campaas publicitarias y de informacin acerca de los
beneficios de la miel para las personas a partir del ao 2003, realizando ferias de la miel,
donde con charlas, exposiciones, degustaciones y redes de negocios han fomentado su
consumo.
Este pas se transforma en un claro ejemplo para chile, dado que con estas actividades de
apoyo, logro aumentar a mas del doble el consumo interno.

III.IV El Mercado de la Miel en Chile

De acuerdo al sitio web nacional www.apicola.cl, no se dispone de cifras recientes sobre la
comercializacin de miel en Chile. Los ltimos antecedentes sistematizados fueron los resultados
del estudio realizado en 2004 por la Universidad de La Frontera (UFRO), en el cual se hace
una estimacin del consumo interno y un anlisis de las cadenas de comercializacin. Este
estudio estim un consumo interno de 1.350 toneladas anuales, lo que equivale a 89,3 gramos
por persona. Esto se ubica por debajo de las estimaciones de 150 grs. por persona realizadas
por organismos internacionales y muy por debajo de los consumos nacionales de todos los
pases desarrollados y de gran parte de los pases rabes y asiticos.
Segn las estimaciones de FAO, en Chile se produciran unas 10.000 toneladas de miel al
ao. Descontando el consumo estimado por la UFRO (1.350 toneladas), se dispondra
anualmente de una cifra superior a las 8.000 toneladas para la exportacin. sta ha sido
histricamente la mayor alternativa comercial de la miel chilena, y sobre ella se dispone de
ms informacin.
Las exportaciones totales de miel de Chile en el ao 2004 alcanzaron 5.393 toneladas, un
45,6% menos que durante 2003. Su valor fue de US$ 13,1 millones, cifra un 50% menor que
la del perodo anterior, y su precio promedio lleg a US$ 2,4 por kilo (6,1% ms bajo que el
obtenido en 2003).
En los primeros 4 meses del ao 2005 se exportaron 3.657 toneladas, volumen superior en
71% respecto de igual perodo del ao 2004. Su valor ha alcanzado a US$ 5,2 millones, cifra
que refleja una disminucin de 7,5% en el perodo mencionado, como resultado de una
reduccin del orden de 41% en el precio promedio, que no super US$ 1,40 por kilo.
En las exportaciones de miel en el ao 2004 participaron 22 empresas, de las cuales 4
exportaron el 92% del volumen. Entre enero y abril de 2005 han participado 14 empresas y
la situacin es relativamente similar a la del ao anterior; sin embargo, se observa una
concentracin algo menor. Los precios promedio obtenidos se aproximan a US$ 1,4 por kilo
de miel. El mayor valor por unidad de volumen en operaciones de importancia (US$ 1,95 por
kilo) lo ha obtenido la empresa Apicoop, cooperativa de Valdivia que comercializa miel de
pequeos apicultores y est vinculada al "comercio justo".
Las seales de los principales mercados compradores de miel chilena, apuntan a que cada
da se exigirn mayores estndares de calidad e inocuidad de las mieles exportadas. Esto se
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concentra principalmente en productos con certificacin de buenas prcticas apcolas, de

manufactura y con una trazabilidad completa del recorrido productivo y comercial del producto.
Los importadores exigen mieles libres de residuos prohibidos, especialmente de antibiticos;
por lo tanto, mejorar la gestin productiva y sanitaria se transforma en un requisito cada vez
ms importante para mantener la competividad y presencia en los mercados.
Chile no est aprovechando en la medida de sus posibilidades otros productos de la apicultura.
Tampoco se est aprovechando en su real dimensin el aporte de las abejas en la polinizacin
de cultivos, ampliamente valorada en otros pases.
La polinizacin de cultivos que -si bien es de difcil cuantificacin -es considerada por la USDA
y la FAO como 10 veces ms importante en trminos econmicos que la produccin directa
de las colmenas.
Segn PROAPIS Ltda., de acuerdo con la problemtica actual de la apicultura en Chile se
estima conveniente:
Fomentar el desarrollo de la actividad teniendo en cuenta el aumento de la rentabilidad del
sector apcola.
Obtener un soporte analtico, a travs del desarrollo de estudios sobre manejos intensivos
de colmenares.
Aumentar la productividad de miel por colmena sobre la base de la incorporacin de tecnologa
de produccin.
Impulsar la produccin de mieles de alta calidad, y asimismo la produccin de otros productos
apcolas, con el objeto de aprovechar las oportunidades comerciales existentes.
Realizar estudios e investigaciones que permitan demostrar al mundo nuestro an buen
patrimonio sanitario.
Estrechar lazos entre productores y Universidades.
Distribucin de las exportaciones de
miel de Chile entre enero y abril de 2005
Empresa exportadora

Valor
(US$)

Volumen
(kilos)

Precio
promedio
(US$ FOB/kilo)

1.545.419

32

1.182.898

30

1,31

Comercial Soexpa

911.614

18

646.552

17

1,41

J.P.M. Exportaciones
Agrcola

885.393

17

612.679

17

1,45

Apicoop

675.675

346.500

13

1,95

Exportadora Vyhmeister

456.326

328.804

1,39

Bee Products

452.737

315.243

1,44

Agroprodex

202.907

159.850

1,27

Otros

104.319

64.321

1,62

Total

5.234.390

100

3.656.847

100

1,43

Sociedad Inversiones
Carmencita

Fuente: ODEPA con informacin proporcionada por PROCHILE.

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IV. INTELIGENCIA DE MERCADO

En esta seccin se pretende entregar una visin general sobre la oferta actual de miel en
Chile, principalmente en lo que corresponde al mercado formal identificado en 2 cadenas
locales y 2 cadenas regionales de los supermercados ms importantes de la ciudad de Valdivia.
El objetivo de este anlisis es identificar el nivel general de competitividad de la oferta actual
de miel, en lo referente a la evaluacin de la mezcla comercial, a travs de la informacin
rescatada en el anlisis ocular realizado por dos profesionales a cargo del estudio de las
distintas marcas en el punto de venta.
Por otro lado se entrega una visin general en lo referente al mercado informal identificado
en la ciudad de Valdivia, a travs de consultas directas realizadas a distintos perfiles de
consumidores y de las visitas a los lugares de comercializacin ms tradicionales de este
mercado informal en la ciudad de Valdivia.

IV.I Anlisis de la Oferta en el Mercado Nacional

El escaso nivel de consumo que presenta nuestro pas tiene a los principales productores y
comercializadores de miel, mirando en la actualidad el mercado internacional, por lo tanto la
oferta actual esta compuesta principalmente por empresas que dedican la mayor parte de su
produccin o comercializacin al mercado internacional, pero que dejan entre un 5 y 10%,
para abastecer el mercado local.
Dentro de la oferta de miel al consumidor final en el mercado nacional, identificamos que est
compuesta por dos grupos, el mercado formal, conformado por la miel ofertada en lugares
establecidos donde se vende el producto bajo la normativa legal, es decir supermercados y
algunas tiendas especializadas; y el mercado informal, donde el producto no cumple con las
especificaciones, es decir en ferias libres, puerta a puerta o la compra directa al productor.

IV.I.I El mercado formal

Al analizar el mercado formal, de la ciudad de Valdivia y ms en particular el de los
supermercados de esta ciudad, se encontraron 16 marcas distintas de miel, de esta amplia
variedad de marcas y tipos de miel, llama la atencin la poca informacin que existe en la
mayora de sus etiquetas y envases. Ms de un 70% de las marcas disponibles en las gndolas
estaban desordenadas, presentando una escasa preocupacin en lo que respecta a la
reposicin, manejos de quiebres de stock, orden y presentacin de las mieles en el punto de
venta, inclusive se identifico un importante nmero de ellas sin su correspondiente precio. Por
otro lado no se percibe algn otro apoyo en el punto de venta, en lo que respecta a material
POP o a la presencia de promotoras, degustaciones o promociones.
En general, las caractersticas propias como producto de las mieles identificadas responden
mas a mieles cremas o mas slidas, a diferencia de las preferencias de otros pases como
lo es el caso Alemn donde el 95% de la miel que se consume corresponde a mieles liquidas,
la excepcin en nuestro pas respecto a mieles liquidas la presentan principalmente dos
marcas; Ambrosoli y Nutrisa, siendo estas las que podran ser percibidas como ms masivas
por la fuerza y posicionamiento de sus marcas ligadas a grandes empresas, en comparacin
con la competencia.
Se percibe en este mercado una alta orientacin hacia el producto, no identificando una
propuesta de valor diferenciadora, a excepcin de las mieles de la marca Colmenares del
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Pilln y Colmenares de Raln, marcas que demuestran una diferenciacin a travs de una
oferta de miel 100% orgnica, con un nivel de desarrollo profesional de etiqueta y envase de
vidrio de mayor valor agregado, y que esta en coherencia con su precio, el cual comparado
con varias marcas llega a mas del doble.
Se percibe en estas marcas una orientacin haca un mercado que percibe mayor valor
adems de en un producto orgnico, en un producto con mejor presentacin y con un concepto
diferenciador, lo cual se complementa con que estos productos provienen del sur de nuestro
pas, variable que esta directamente relacionada con menor contaminacin, generando una
coherencia que demuestra la mayor orientacin hacia el cliente de estas marcas y las transforma
en un buen ejemplo a considerar al pensar en el desarrollo de una miel con valor agregado.
En lo referente al resto de la oferta presenta una escasa diferenciacin principalmente en lo
que respecta a los envases, donde gran parte de estos son de plstico, con diferencias
mnimas de formatos y tapas, no presentando homogeneidad en la cantidad de miel en cada
envase, ya que hay formatos desde los 150grs. hasta los envases de 1kg. Adems del envase
plstico, existen de vidrio y el clsico de papel encerado.

IV.I.II El mercado informal

Este mercado informal esta compuesto por comercializadores que en su gran mayora son
los mismos productores menores, familiares directos o personas cercanas que mantienen
algn vnculo con estos, quienes provienen principalmente de localidades y pueblos pertenecientes
a la provincia de Valdivia, estos ofrecen sus productos casa por casa, adems de en algunas
oficinas y negocios haciendo, sus precios fluctan entre los $1500 y $2500 por kilo, sus
formatos varan entre los 500 grs. 1 kilo y 2 kilos, por otro lado esta la venta en ferias libres,
donde su presentacin incluye adems de envases de plstico rgido, bolsas plsticas e incluso
botella, el cliente de este mercado informal, decide por este tipo de productos principalmente
por la bsqueda de un mejor precio, no identificando valor en la seguridad y pureza del
producto, a pesar de que en algunos casos los clientes tienden a percibir que este tipo de
miel viene directamente del productor y por lo tanto es mas pura y natural. Este tipo de mieles
carece de una marca o diferenciacin, que le permita ser reconocida y recordada, por lo cual
la confiabilidad y calidad del producto queda directamente relacionada con su vendedor o su
punto de venta, adems no presenta ningn tipo de informacin respecto de su origen o fecha
de envasado, as como tampoco presenta diferenciacin respecto a su origen botnico, a
excepcin de la informacin que entrega el vendedor y el nivel de conocimiento del cliente
respecto del producto que esta adquiriendo.

IV.II Mix de marketing

IV.II.I Precio:
Los precios de la miel en el mercado formal fluctan entre los $2.600 a $7.500 por kilo
aproximadamente, siendo la de mayor precio la miel orgnica, la cual, producto de la certificacin
necesaria para dicha caracterstica, presenta un precio mayor y un envase de vidrio con tapa
de seguridad, la miel de menor precio corresponde a una miel de raps, presentada en papel
encerado.
En el mercado mayorista, los precios disminuyen por el mayor volumen transado y por las
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condiciones que los supermercados ponen para la entrada del producto a sus locales, exigiendo,
adems del precio por volumen, un descuento adicional por dicho concepto.
En el mercado informal, el precio es muy inferior, no superando los $2.000 por kilo, el productor
o comerciante muchas veces subvenciona costos que no traspasa hacia el prodructo, adems
de presentarse en envase de bajo costo, sin etiquetas, se vende sin boleta (no paga impuestos)
y el producto no presenta informacin alguna ni cumple con la normativa vigente.

IV.II.II Producto:
Una de las principales caractersticas de la miel comercializada en la zona, es su color, de
mbar oscuro a crema y casi blanca, con bajo porcentaje de humedad, por lo que se trata de
una miel ms slida.
Respecto del origen botnico, se encontraron distintos tipos de miel, desde una miel multifloral,
de las principales especies nativas, hasta monoflorales de Ulmo, Quillay, Avellano y Raps,
ninguna de ellas certificada.
En lo referente a los envases, hay tres tipos, plstico, papel encerado y vidrio. Siendo el ms
utilizado el primero, debido a su bajo costo.
No existe homogeneidad de formatos en los envases, ya que se presentan en tamaos de
150, 160, 250, 280, 300, 350, 370, 420, 500, 600, 700, 750, 900grs. y 1 kilo.
Slo en algunas marcas, se observ la presencia de informacin acerca del origen geogrfico
de la miel, sealando el nombre del colmenar o del fundo donde fue producida y envasada;
en la mayora de los casos slo se menciona el lugar de envasado.
La gran mayora de los envases presenta informacin de fecha de elaboracin y vencimiento
o duracin del producto.
Respecto a la miel identificada en el mercado informal, la oferta es variada en lo que respecta
a la calidad del producto, desde mieles que no estn adulteradas, y presentan un buen manejo
de su imagen en lo que se refiere a residuos, color y envases, hasta aquellas que no cumplen
con ninguno de estos requisitos.

IV.II.III Promocin:
No existe ningn tipo de promocin en los productos, en lo observado, la propuesta de valor
para el consumidor esta orientada a las caractersticas fsicas del producto, es decir, si la miel
le atrae a la vista, se identifica una escaso valor agregado en lo referente a las etiquetas,
marcas y su presentacin, adems no presentan una diferenciacin clara, careciendo adems
de informacin. A pesar de ser un producto de consumo masivo, ninguna miel utiliza herramientas
comunicacionales en medios masivos, as como tampoco se identifica apoyo en el punto de
venta, ni el uso de paginas Web orientadas a entregar mayor informacin sobre las caractersticas
del producto, tampoco se percibe la utilizacin de los catlogos en los supermercados, de
manera de apoyar la decisin de compra.
Evidentemente, una miel con una buena presentacin tiene un plus por sobre muchas otras
existentes en el mercado, ya que no existe mucha preocupacin al respecto en muchos casos.
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IV.II.IV Distribucin:
Los supermercados trabajan con pocos proveedores, en el caso de Supermercado nico,
ellos trabajan con cinco proveedores, a los cuales se les exige una lista de precios y cdigo
de barra, ante lo cual, ellos proponen un descuento al proveedor, al cual se le adiciona otro
de aproximadamente un 10% para la entrada del producto al supermercado.
Cuadro Resumen del Mercado Chileno
MARCA MIEL

PRECIO

PRODUCTO

DISTRIBUC.

PROMOCIN

Colmenares
Pilln

1/2 Kg $3878

Miel Orgnica de Ulmo,

Fiordo Pilln, Palena,
duracin indefinida, envase
de vidrio hermtico con
metal.

En supermercados,
distribucin y
reposicin en
puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Muy
Bueno.
Etiqueta: Muy
Buena.
Informacin: Buena.

Colmenares
Reihue

250grs $1.551

Miel del Sur de Chile,

Fiordo Reihue, Palena,
duracin indefinida, envase
de vidrio con tapa rosca
metlica.

En supermercados,
distribucin y
reposicin en
puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Bueno.
Etiqueta: Buena.
Informacin: Buena.

Rigel

750grs $3.244

Producida en IX Reg.,
duracin indefinida, envase
plstico transparente.

En supermercados,
distribucin y
reposicin en
puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Regular.
Etiqueta: Deficiente.
Informacin:
Deficiente.

Fundo
Arquihue

700grs $3.206

Miel con Ulmo, Producida

en Fundo Arquihue, Llifn,
Envasada en Santiago,
envase plstico, fecha de
elaboracin y vencimiento.

En supermercados,
distribucin y
reposicin en
puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Regular.
Etiqueta: Deficiente.
Informacin:
Deficiente.

Apicent

400grs $1973
900grs $3635

De Ulmo, Producida y
envasada por Apicent,
Temuco, envase plstico,
fecha elaboracin,
duracin indefinida, envase
400 grs. Miel Cremosa.

En supermercados
y tienda naturista,
distribucin y
reposicin en
puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Bueno
Etiqueta: Buena.
Informacin: Muy
Buena.

Colmenares
Raln

250grs s/p
1 kilo $3.570

Miel centrifugada,
producida y envasada en
Osorno, envase plstico,
fecha elaboracin y
vencimiento, duracin
indefinida.

Supermercados
Distribucin y
reposicin en
puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Regular.
Etiqueta: Regular.
Informacin:
Regular.

Plarre

335grs $928
1kilo $2.630

De Raps, sin aditivos ni

preservantes, Chacra
Caal Bajo, Osorno, fecha
elaboracin, duracin 2
aos. 1 kg envase papel
encerado, 335grs. Envase
plstico.

Supermercados
Distribucin y
reposicin en
puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Regular.
Etiqueta: Regular.
Informacin:
Regular.

21

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MARCA MIEL

D E

M E R C A D O :

PRECIO

C O N S U M O

PRODUCTO

D E

M I E L

DISTRIBUC.

E N

C H I L E

PROMOCIN

Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo
.
Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Regular.
Etiqueta: Regular.
Informacin:
Regular.

Producida y envasada por

Colmenares Kaufmann,
Fresia. Envase plstico.

Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Regular.
Etiqueta: Regular.
Informacin:
Regular.

600grs $3.183

Producida y envasada por

Padres Benedictinos,
Limache. Envase plstico,
fecha elaboracin y
vencimiento.

Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Regular.
Etiqueta: Buena.
Informacin:
Buena.

Miel pura
de Abejas
Ambrosoli

160grs $999
350grs $1.598
1/2 kilo $3793
1 kilo $4.999

Envasada en Via del Mar,

envase de vidrio, excepto
el envase de 1kg, en tarro
metlico. Todos con fecha
de vencimiento.

Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Bueno.
Etiqueta: Buena.
Informacin:
Regular.

Colmenares
Villa
Alemana

200grs $987
1/2 kilo $2.216

Producida y envasada en
Villa Alemana, envase
plstico, informacin
nutricional, fecha
elaboracin, duracin
indefinida.

Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Bueno.
Etiqueta: Buena.
Informacin: Muy
Buena.

Abeja
Dorada

300grs $1.572
1/2 kilo $3.679
1 kilo $4.924

De flora nativa, quillay,

avellano y ulmo, envase
plstico y papel encerado,
envasada en Curic.
Envase de 1/2 kg., vidrio,
miel orgnica.

Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Bueno.
Etiqueta: Buena.
Informacin:
Buena.

Panales
del Sur

150grs $1.471
250grs $1.694
1/2 kilo $2.897

De especies nativas, vidrio,

producida en Via del Mar,
fecha de elaboracin,
duracin 2 aos.

Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Bueno.
Etiqueta: Buena.
Informacin:
Regular.

Colmenares
Leinenweber

500grs $2.600
1 kilo $4.550

Miel de abejas centrifugada

en envase de papel
encerado.

Supermercados
Distribucin y reposicin
en puntos de venta va
proveedor externo.

Envase: Regular.
Etiqueta: Regular.
Informacin:
Deficiente.

Nutrisa

370grs $1.806

Envasada en Santiago,
envase plstico, fecha de
elaboracin y vencimiento,
duracin 3 aos.

Colmenares
del Lago

700grs $2.863

Producida en Futrono,
envasada por Univ. de Los
Lagos, Osorno, envase
plstico, duracin
indefinida.

Colmenares
Kaufmann

400grs s/p

San Benito
de Lliu-Lliu

Envase: Bueno.
Etiqueta: Buena.
Informacin:
Regular.

Fuente: Elaboracin Propia.

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Tras el anlisis a las mieles identificadas en los supermercados y tiendas especializadas de

la ciudad de Valdivia, se entrega una visin general del mix de marketing para el caso de
mieles de Alemania y Estados Unidos, de manera que podamos identificar similitudes y
contrastar realidades, que permitan recolectar informacin para proyectar y recomendar con
una mayor certeza.

IV.III Alemania.
IV.III.I Precio:
Los precios actuales para consumidores finales, varan entre 1,29 y 11,49 Euros los 500grs.
Dependiendo del lugar de compra y el tipo de miel, siendo el precio inferior una miel polifloral
en un supermercado de descuentos, y la de mayor precio una miel orgnica prime procedente
de Nueva Zelanda.
Tipo de miel

Precio (Euros)

Miel Polifloral Supermercado de Descuento

1,29

Miel Monofloral Supermercado Spar (marca propia)

1,99

Miel Monofloral Supermercado Spar (de marca)

3,99

Miel Monofloral de Pino (alemana de marca)

3,29 a 11,50

Miel Orgnica (Basic, Brasil)

3,49

Miel Polifloral (Allos, Chile)

5,99

Miel Monofloral (Wildblte, Mxico)

6,49

Miel Premium (Manuka de Allos, Nueva Zelanda)

11,49

*correspondiente al precio para el formato de 500 grs.

Se aprecia una marca de miel polifloral Chilena, con un valor de mercado para el consumidor
final los 500 grs. de 7US, aprox.
IV.III.II Producto:
El formato mas utilizado es el de 500grs., el cual presenta el 75% de la comercializacin,
existiendo una amplia gama de tipos y marcas de miel, tanto mono como poliflorales, con un
gran mercado en los productos orgnicos y premium.
Como se seal anteriormente, la miel se presenta normalmente en envases individuales de
25 gr., en tarros o frascos de vidrio de 250 y 500 grs., 1 y 1,5 kgs., y en latas de 2, 3 y 5kgs.

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IV.III.III Promocin:
El consumidor alemn en general no advierte que la gran mayora de la miel que se consume
en Alemania es un producto importado. La organizacin gremial de los apicultores alemanes
(Deutscher Imkerbund) realiza un marketing sumamente eficaz, empleando su propio logo y
un sistema de trazabilidad por cada productor con nmero de autorizacin registrada y direccin.
IV.III.IV Distribucin:
La miel alemana se comercializa principalmente a nivel local, hay ms de 200 apicultores
profesionales que hacen efectiva esta actividad en su tiempo libre, colocando directamente
en mercados, ferias de barrios o desde su propia casa. Las principales empresas que envasan
miel para supermercados trabajan con miel de produccin mundial. Estas empresas estn
obligadas indicar el origen del producto en el envase desde 2004. Algunas intentan utilizar el
origen en su estrategia de marketing. De esta manera se promociona miel de Francia (miel
de lavanda) de Mxico (Lacadonia) y de otros orgenes.
La Unin Europea tiene un programa de fomento de la apicultura europea que proporciona
financiamiento orientado a poner en prctica medidas tcnicas y anlisis de muestras, este
programa administra fondos para apoyo tcnico de los apicultores.
Como se dijo anteriormente, la miel de produccin alemana se comercializa en su gran mayora
a nivel local en venta directa o por tiendas locales. La estructura de este sector atomizado es
muy diferente a la de las mieles importadas. Las mieles de importacin llegan en general a
granel y se envasan en Alemania baja marcas propias de supermercados y las marcas de
empresas importadores. Se estima que el mercado Alemn como el mayor importador de miel
a nivel mundial por los principales suministradores de este producto.

IV.IV Algunas Marcas del Mercado Apcola en EE.UU.

Marca miel

Precio ($)

Formato
(kgs.)

Precio por
kilo ($) aprox.

Blackberrie

40.841

17,92

2.279

Clover (orgnica)

44.873

17,92

2.504

Mountain wildflower

33.006

17,92

1.841

Orange Blosom

41.552

17,92

2.319

Orange Blosom

2.106

0,448

4.700

Raspberry

2.106

0,448

4.700

Carlislehoney.com

3.780

0,448

8.438

857

0,112

7.650

3.226

0,448

7.200

Raspberry
Creamy Honey

Fuente: elaboracin propia, a partir de datos de Internet.

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En general la oferta de miel al consumidor final en pases como Alemania y Estados Unidos,
presenta una fuerte diferenciacin a la realidad local, y una mayor orientacin hacia el cliente,
tanto en lo que se refiere a la amplia variedad de mieles, diferenciadas por formatos,
caractersticas, certificaciones botnicas y geogrficas, puntos que no se percibe en la oferta
local dado que en la actualidad (a excepcin de 3 marcas) no existen mieles que se hayan
orientado a mercados especficos, por ejemplo al mercado de los nios, a travs de envases
llamativos que inviten a su consumo y que faciliten su uso, por otro lado, la promocin de la
miel en estos pases es generalmente complementada con la accin del gobierno y de
agrupaciones de comercializadores que se unen para aumentar el consumo, a travs de la
entrega de mayor informacin y comunicacin de los atributos y beneficios de la miel.

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V. ANLISIS DE LOS RESULTADOS

Para realizar de este estudio, se dise una encuesta ad-hoc con preguntas cerradas, abiertas
y filtros a fin de responder a los objetivos planteados, los resultados de dicho instrumento
fueron analizados a travs del software estadstico SPSS versin 10.0.
A continuacin, se presentan los resultados de la muestra generada para el presente estudio
de acuerdo al mismo orden con que fueron abordados los temas y segn los objetivos
planteados en el instrumento ah-doc. De esta manera, nos referiremos a las percepciones de
las personas en cuanto al consumo de la miel, la frecuencia de consumo, cmo la consume,
dnde la adquiere, el tipo de envase de preferencia, su formato, la preferencia por algn tipo
de miel en especial, las caractersticas mas valoradas por el mercado objetivo, los beneficios
y atributos que stos perciben como los ms importantes y, por ltimo, si estara dispuesto a
pagar un mayor valor por una miel que cumpla con los atributos con los que se pretende
comercializar. Adems de lo mencionado anteriormente, se clasificaron a los encuestados en
sexo, edad y lugar de procedencia.

V.I Consumo de Miel

El nmero de personas que consumen miel, representan 312 casos de un total de 381, lo que
simboliza un 81.9% del total de las encuestas realizadas. As mismo, los casos en los cules
las personas no consuman miel representa un 18.1% del total de las encuestas aplicadas.
Cuando se les pregunta a las personas el por qu no consumen miel, las respuestas entregadas
fueron las siguientes: no les gusta 66.67% aproximadamente y presenta un problema de
salud (diabetes) 17.54%, entre las principales respuestas obtenidas, como se seala en el
Grfico N1:
GRFICO N 1
DISTRIBUCIN PORCENTUAL DEL CONSUMO DE MIEL

NO

18,1%

81,9%
SI

V.I.I Epoca del ao de mayor consumo

La mayora de los encuestados, respondieron que la mayor cantidad de miel que consumen
es en poca de invierno, lo cual representa un 54.1% del total de casos analizados, en
segundo lugar optaron por la alternativa de todo el ao consumen la misma cantidad de miel,
que representa un 25.7% y, en verano, un 2.1% del total. Un porcentaje que no deja de ser
considerable son los encuestados que no respondieron a esta pregunta los que representan
un 18.1% del total, lo que puede ser explicado por las personas que no consumen miel ya sea
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porque no les gusta o porque presentan problemas de salud. Lo anterior se puede apreciar
en la tabla N 2:
TABLA N 1
DISTRIBUCIN DE FRECUENCIA Y PORCENTAJE DE LA EPOCA
DEL AO QUE SE CONSUME MAYOR CANTIDAD DE MIEL
poca de consumo

Frecuencia

Porcentaje

Invierno

206

54,1

Verano

2,1

98

25,7

No sabe/No contesta

61

18,1

Total

381

100.0

Igual consumo en el ao

V.I.II Frecuencia de consumo

Cuando se pregunta con qu frecuencia consumen miel, las alternativas que se mencionan
en la encuesta son las siguientes: casi todos los das; una vez por semana; un par de veces
al mes; y ocasionalmente. De las cules, la mayora de las personas respondieron que
consuman miel casi todos los das de la semana (26,5%), seguido de la respuesta
ocasionalmente (22,3%). Esto se puede apreciar en el grfico N 2
GRFICO N 2
FRECUENCIA DEL CONSUMO DE LA MIEL
25

jporcentaje

20

15

10

15

0
casi todos
los das

1 vez por
semana

un par de
meses al mes

ocasionalmente

no sabe
no contesta

Frecuencia

V.I.III Forma de consumo

Posteriormente se procedi a preguntar cmo consuman la miel en estas preguntas los
encuestados podan responder ms de una alternativa. Las respuestas obtenidas fueron las
siguientes para cada pregunta en cuestin.

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TABLA N2
FORMA DE CONSUMO
Forma de consumo

Porcentaje

Endulzante de bebidas

29,9

Con pan

53,5

En repostera

9,7

Cosmtica

Otro

8,6

No sabe/ No contesta

23,6

La suma de los porcentajes no puede sumar cien porque los encuestados podan
responder ms de una alternativa.

De lo anterior, podemos apreciar que la mayora de las personas consume la miel con el pan
(53,5%) y un menor porcentaje como endulzante de bebidas (29,9%). Estos porcentajes son
los ms altos asignados a esta pregunta, lo que indica que para los encuestados la miel es
un complemento del pan. Las otras alternativas propuestas no son de mayor relevancia para
el estudio en cuestin, aunque un porcentaje no menor no sabe o no contesta a esta pregunta,
esto principalmente se encuentra relacionado con la pregunta N 1.

V.I.IV Lugar de compra

Con respecto a la pregunta acerca del lugar donde adquieren la miel, existe una marcada
diferencia entre las respuestas obtenidas debido a que principalmente compran la miel en los
supermercados (39,3%) y cuando responden a la alternativa otros, las respuestas obtenidas
se refieren principalmente a que la adquieren en el mercado informal, lo que representa un
60,7% del 24,6% mencionado en la tabla anterior y un 29,1% aproximadamente la adquieren
de los mismos productores. Lo sealado queda ms claro al ver la siguiente tabla:
TABLA N3
DONDE ADQUIEREN LA MIEL
Dnde la adquiere

Porcentaje

Supermercado

39,3

Tiendas especializadas

3,6

Feria o mercado

7,6

Casa u oficina

11,5

Otro

24,6

No sabe/ No contesta

22

La suma de los porcentajes no puede sumar cien porque los encuestados podan
responder ms de una alternativa.

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TABLA N4
DONDE ADQUIEREN LA MIEL OTROS
Otros 24,6%

Porcentaje

Campo

16

Informal

60,7

Productor

29,1

V.I.V Tipo de envase de preferencia

La mayora de los encuestados prefieren un envase de vidrio (29,1%), luego el envase de
papel encerado (28,6%) y finalmente envase de plstico (22,6%) siendo stas las de mayor
preferencia para ellos y las otras alternativas para los envases son de una menor importancia,
esto queda precisado de mejor manera en el Grfico N 3.
GRFICO N 3
TIPO DE ENVASE
30

Porcentaje

25
20
15
10
15
0
vidrio

papel encerado

plstico

otro

No sabe / No contesta

Tipo de envase

V.I.VI Formato de preferencia

Cuando se pregunta por el formato, las alternativas que ms sealaron fueron las siguientes:
un kilo (43,0%) y 500 grs. (26,2%) como las ms representativas y de mayor importancia para
los encuestados, esto debido principalmente a que la miel es un producto de consumo familiar
y por su duracin indefinida.

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GRFICO N 4
FORMATO
40
35

Porcentaje

30
25
20
15
10
5
0
Hasta 300 grs.

500 grs.

1 kilo

otro

No sabe
No contesta

Formato

La respuesta otro, que corresponde a un 3,1%, la alternativa que ms se repiti fue el envase
de 750 grs., lo que representa de este porcentaje un 29% aproximadamente.

V.I.VII Preferencia por algun tipo de miel

Podemos observar que slo un 37,8% de los encuestados respondieron tener preferencia por
algn tipo de miel en especial, lo cual demuestra que un 43% de los consumidores no percibe
una diferencia significativa entre las distintas mieles que lo haga preferirla, tanto en lo que
se refiere a origen botnico, su procedencia, e incluso marca.
TABLA N 5
PREFERENCIA POR ALGN TIPO DE MIEL
Preferencia por tipo de miel

Frecuencia

Porcentaje

Si

144

37,8

No

164

43

No sabe/ No contesta

73

19,2

Total

381

100.0

V.I.VIII Tipo de miel de preferencia

Del total de consumidores que sealaron que se inclinaban por algn tipo de miel se recogi
sus preferencias sobre algn tipo de miel en particular, con el objetivo de determinar cual(es)
son las mas recurrentes y el motivo por el cual eran preferidas, Las preferencias fueron en
un 90% por la miel de Ulmo, de los cuales un 65,6% la prefiere por su sabor.
Podemos por tanto, deducir que la miel de ulmo es actualmente la nica miel con una
preferencia y posicionamiento claro por las personas que consumen miel, lo cual demuestra
el desconocimiento o falta de preferencia por la variedad de tipos de miel tanto de especies
monoflorales y poliflorales existentes en nuestro pas. que representa un 90% aproximadamente,
siendo las otras alternativas insignificantes para el estudio en cuestin.
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Lo sealado anteriormente, puede ser apreciado en las tablas que se muestran a continuacin
TABLA N 6
TIPO DE MIEL DE PREFERNCIA
Miel de preferencia

Porcentaje

Ulmo

24,8

Ulmo por su sabor

65,6

Otros

9,6

Total

100.0

V.I.IX Caractersticas ms valoradas de la miel

Al ser consultados sobre las caracteristicas que mas valoran de la miel, la mas importante
fue su sabor, con un 64% de las preferencias, seguido por el color, el cual corresponde a un
48% de las preferencias, seguido por la textura y el precio con un 32%, en ltimo lugar queda
el aroma, el cual es relevante para el 25% de los encuestados.
TABLA N7
CARACTERSTICAS MS IMPORTANTES DE LA MIEL
Caractersticas de
mayor importancia

Porcentaje

Precio

32,0

Sabor

64,0

Aroma

24,6

Textura

32,2

Color

48,2

Otro

1,3

No sabe/ No contesta

3,6

La suma total de los porcentajes no puede sumar cien debido a que los encuestados
podan responder mas de una alternativa.

De la tabla, se puede deducir que las caractersticas que los encuestados evaluaron como
las ms importantes son el sabor, color y textura.

V.I.X Beneficios que el mercado chileno percibe de la miel

Respecto a los beneficios percibidos de la miel, considerados como los mas importantes un
36% considera a la miel como un producto natural y saludable, mientras que un 25% considera
muy importante su beneficio medicinal, quedando en tercera preferencia esta su aporte
alimenticio y energtico. En ltimo lugar slo un 2% considera muy importante su aporte
cosmetolgico.
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TABLA N 8
BENEFICIOS DE LA MIEL
Medicinales

Frecuencia

Porcentaje

Muy importante

94

24,7

Importante

80

21

Menos importante

54

14,2

No sabe/ No contesta

153

40,2

Total

381

100.0

TABLA N 9
BENEFICIOS DE LA MIEL
Alimenticio Y Energtico

Frecuencia

Porcentaje

Muy importante

70

18,4

Importante

105

27,6

Menos importante

44

11,5

No sabe/ No contesta

162

42,5

Total

381

100.0

TABLA N 10
BENEFICIOS DE LA MIEL
Natural y Saludable

Frecuencia

Porcentaje

Muy importante

138

36,2

Importante

63

16,5

Menos importante

48

12,6

No sabe/ No contesta

132

34,6

Total

381

100.0

TABLA N 11
BENEFICIOS DE LA MIEL
Cosmetolgicos

Frecuencia

Porcentaje

Muy importante

2,1

Importante

2,4

Menos importante

13

3,4

No sabe/ No contesta

351

92,1

Total

381

100.0

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De las tablas sealadas, se puede concluir que los tres aspectos que fueron evaluados como
los ms importantes al momento de consumir miel, en orden de importancia fueron los
siguientes: natural y saludable 36,2%; medicinales 24,7% y alimenticio y energtico un
18,4%, lo cual nos indica que son en stos tres aspectos es donde debe apuntar la estrategia
comercial al momento de ponerla en practica. Lo sealado anteriormente, se puede apreciar
en los grficos presentes en los Anexos.

V.I.XI Atributos mas valorados respecto a la certificacin de origen botnico,

geogrfico y certificacin de pureza.
Siguiendo con los aspectos de la miel, se pidi que los encuestados clasificaran en orden de
importancia los siguientes atributos:
Saber de qu flor proviene la miel. (Certificacin botnica)
Conocer su lugar de procedencia. (Certificacin geogrfica)
Certificacin de pureza.
Los encuestados consideraron la certificacin de pureza fue como el atributo ms valorados,
con un 48% de las preferencias, seguido por la certificacin botnica que fue considerada
como muy importante por un 21% de los encuestados, finalmente fue considerada la importancia
del lugar de procedencia con un 10% de las preferencias.
Los resultados obtenidos fueron los siguientes:
TABLA N12
ATRIBUTOS DE LA MIEL
De qu flor proviene

Frecuencia

Porcentaje

Muy importante

80

21

Importante

105

27,6

Menos importante

85

22,3

No sabe/ No contesta

111

29,1

Total

381

100.0

TABLA N 13
ATRIBUTOS DE LA MIEL
Lugar Geogrfico
de Procedencia

Frecuencia

Porcentaje

Muy importante

39

10,2

Importante

120

31,5

Menos importante

97

25,5

No sabe/ No contesta

125

32,8

Total

381

100.0

33

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TABLA N 14
ATRIBUTOS DE LA MIEL
Certificacin de Pureza

Frecuencia

Porcentaje

Muy importante

184

48,3

Importante

49

12,9

Menos importante

59

15,5

No sabe/ No contesta

89

23,4

Total

381

100.0

V.I.XII Disposicin a pagar un mayor valor por miel certificada.

Con el fin de identificar si los consumidores estaran dispuestos a pagar un mayor valor por
la certificacin de estos atributos, un 66,4% de los encuestados estara dispuesto a pagar un
mayor valor para adquirir una miel con las caractersticas y atributos que stos consideraron
como los ms relevantes y, quienes no estaran dispuesto a pagar un mayor valor, alcanz
un 18,1% del total.

GRAFICO N8
DISPOSICION A PAGAR UN MAYOR VALOR
70
60

Porcentaje

50
40
30
20
10
0
S

No
Mayor valor

34

No sabe
No contesta

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V.II Composicin de los encuestados.

Con el fin de identificar y estratificar los segmentos y perfiles de quienes mayor valor perciben,
se procedi a descomponerlos por las variables sexo (masculino, femenino), rango de edad
y lugar de procedencia y realizar un anlisis cruzado con sus hbitos de consumo.
Un 54,65% de los encuestados, son del sexo femenino con mientras que los del sexo masculino
representan un 45,4%.
GRAFICO N 9
SEXO DEL ENCUESTADO

Masculino

45,4%
54,65%

Femenino

La edad de los encuestados flucta entre los rangos de edades de 40-49 con un 24,8% y 3039 con un 24,7% diferencia mnima entre estos dos rangos de edades.
Las regiones de mayor procedencia son de la Regin Metropolitana con un 38,1% y la Regin
de los Lagos que le sigue con un de 37,5%.

V.III Anlisis cruzado de los resultados, de acuerdo al sexo,

lugar de residencia y rango de edad.
Se procedi a realizar un cruce de variables en el cual, se filtraron la variable sexo y lugar de
residencia, con las preguntas ms relevantes para este estudio, como por ejemplo, el consumo,
la poca del ao en que consumen, el formato, entre otras. Seguidamente, se filtr la variable
edad para ser stas cruzadas con las preguntas ms relevantes en cuestin. Cabe destacar
que la mayora de los encuestados se encuentran representados en la Dcima Regin de los
Lagos y en la Regin Metropolitana. Por lo tanto el anlisis se abocar a estas dos regiones
debido a que el nmero de casos que se encuentran en las otras regiones del pas no son
relevantes y no representan un nmero significativo para este anlisis.
A continuacin se presentan el anlisis de las tablas de contingencias obtenidas para cada
uno de los cruces realizados.
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V.III.I Hbitos de consumo segn sexo y lugar de procedencia

Se tom la variable consumo y se realizaron los cruces correspondientes para ver las incidencias
de cada variable mencionada.
De la tabla se desprende que las personas del sexo femenino que s consumen miel, se
encuentran en su mayora en la X Regin de Los Lagos, lo que representa un 90,2% y de
la Regin Metropolitana que representa un 78,8%. Con respecto al mismo anlisis pero
realizado con el sexo masculino como variable principal, los encuestados que respondieron
afirmativamente a la pregunta de si consuman miel de la X Regin representa un 75,4% y
los de la Regin Metropolitana representan un 81,7%. Lo anteriormente explicado se encuentra
en las tablas resumidas que se presentan a continuacin.
TABLA N15
CONSUMO DE LA MIEL SEXO FEMENINO
Consumo de miel
Sexo femenino

Porcentaje

X Regin de los Lagos

90,2

Regin Metropolitana

78,8

TABLA N16
CONSUMO DE LA MIEL SEXO MASCULINO
Consumo de miel
Sexo masculino

Porcentaje

X Regin de los Lagos

75,4

Regin Metropolitana

81,7

V.III.II poca de consumo, de acuerdo al sexo y lugar de procedencia.

De las encuestadas del sexo femenino procedentes de la X Regin que consume miel, lo
realizan con mayor frecuencia en invierno, lo que representa un 56,1% y las provenientes
de la Regin Metropolitana representan un 48,2%, el alto porcentaje que no sabe/ no contesta
se refiere principalmente a las encuestadas que respondieron que no consuman miel, para
ambas regiones.
TABLA N17
EPOCA DE CONSUMO DE LA MIEL SEXO FEMENINO
poca de Consumo
Sexo Femenino (%)

Invierno

Verano

Igual
frecuencia
en el ao

No sabe
no contesta

X Regin de los Lagos

56,1

2,4

31,7

9,8

Regin Metropolitana

48,2

3,5

27,1

21,2

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Con respecto al mismo anlisis pero con el sexo masculino, la mayor frecuencia de consumo
se da casi igualitariamente para ambas regiones; en este cruce, los del sexo masculino de
la Regin de los Lagos consumen la miel en la poca de invierno (54,1%) y los del sexo
masculino de la Regin Metropolitana consumen la miel en invierno (55,0%). Con respecto
a los porcentajes de las respuestas sealadas como no saben o no contesta, se explica de
la misma forma que en el anlisis anterior y ser as para todos los casos que se analicen en
el cruce de las variables.
TABLA N 18
EPOCA DE CONSUMO DE LA MIEL SEXO MASCULINO
poca de Consumo
Sexo Masculino (%)

Invierno

Verano

Igual
frecuencia
en el ao

No sabe
no contesta

X Regin de los Lagos

54,1

21,3

24,6

Regin Metropolitana

55,0

1,7

25,0

18,3

V.III.III Frecuencia de consumo, de acuerdo al sexo y lugar de procedencia.

Siguiendo con lo que se refiere a la frecuencia del consumo, un 40,2% de las encuestadas
del sexo femenino de la X Regin, consumen miel casi todos los das, mientras que las
encuestadas del sexo femenino de la Regin Metropolitana, presentan un porcentaje de igual
consumo (22,4%) para dos alternativas que son:casi todos los das y un par de veces al
mes. Diferencia notoria entre ambas regiones, debido seguramente a factores climticos ms
adversos para las regiones del sur del pas. En este mismo sentido, los del sexo masculino
de la X Regin se inclinan por el hbito de consumir la miel una vez por semana con un 23%,
a diferencia de los de la Regin Metropolitana que prefieren consumir la miel una vez por
semana (25%). A continuacin las tablas para ambos casos:
TABLA N 19
FRECUENCIA DE CONSUMO SEXO FEMENINO
Frecuencia
de Consumo
Sexo Femenino (%)

Casi todos
los das

1 vez por
semana

Un par de
veces
al mes

OcasionalNo sabe
mente
no contesta

X Regin de los Lagos

40,2

17,1

13,4

19,5

9,8

Regin Metropolitana

22,4

11,8

22,4

22,4

21,2

De esto se desprende que ms de un 57% de las mujeres de la X Regin, seran consumidoras

habituales de miel, mientras que para las mujeres de la regin metropolitana tan solo un 34%
de estas seran consumidoras habituales.

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TABLA N 20
FRECUENCIA DE CONSUMO SEXO MASCULINO
Frecuencia
de Consumo
Sexo Masculino (%)

Casi todos
los das

1 vez por
semana

Un par de
veces
al mes

OcasionalNo sabe
mente
no contesta

X Regin de los Lagos

19,7

23,0

16,4

16,4

24,6

Regin Metropolitana

15,0

25,0

10,0

31,7

18,3

De la tabla se desprende que un 43% de los hombres de la X regin de los lagos seran
consumidores habituales de miel, situacin muy similar a lo que ocurre con los hombres de
la ciudad de Santiago quienes como consumidores habitales alcanzan el 40%.

V.III.IV Tipo de envase, de acuerdo al sexo y lugar de procedencia.

Con respecto a la variable tipo de envase que prefieren los consumidores, son las mujeres
de la RM las que inclinan en una mayor proporcin sus preferencias por el envase de vidrio
en un 38,8 %, si bien las mujeres de la X Regin, tambin prefieren este tipo de envase sus
preferencias alcanzan el 32,9%.
Al hacer la comparacin entre las preferencias de envases del sexo masculino con sexo
femenino, se percibe un contraste, debido a que estos sin importar su procedencia se inclinan
por el envase de papel encerado como primera prioridad y son los correspondientes a la
Regin Metropolitana, quienes demuestran una mayor inclinacin, alcanzando un 35% de las
preferencias, en segundo lugar y con muy poca diferencia esta la preferencia por envase de
vidrio con un 33%, mientras que para los de sexo masculino de la X Regin el papel encerado
alcanza un 27,9% de las preferencias, seguido muy de cerca por el envase de plstico con
un 26% de las preferencias.
TABLA N 21
TIPO DE ENVASE DE PREFERENCIA SEXO FEMENINO
Tipo de envase
Sexo Femenino (%)

Vidrio

Papel
encerado

Plstico

Otro

No sabe
no contesta

X Regin de los Lagos

32,9

29,3

26,8

1,2

9,8

Regin Metropolitana

38,8

22,4

16,5

1,2

21,2

TABLA N 22
TIPO DE ENVASE DE PREFRENCIA SEXO MANSCULINO
Tipo de envase
Sexo Masculino (%)

Vidrio

Papel
encerado

Plstico

Otro

No sabe
no contesta

X Regin de los Lagos

18,0

27,9

26,2

3,3

24,6

Regin Metropolitana

33,3

35,0

13,3

18,3

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Esto demuestra que existe una diferencia entre las preferencias de hombres y mujeres, a la
hora de elegir el envase, lo cual podra estar dado por un lado por la utilidad que las mujeres
le dan a los envases de vidrio o por la mejor imagen que proyecta, lo cual demostrara que
estas son quienes estaran dispuesta a pagar un mayor valor, mientras que la inclinacin de
los hombres por el papel encerado podra estar ligado a un tema de artesanal y natural unido
a la disposicin a pagar un menor precio.

V.III.V Preferencias por algn tipo de miel, de acuerdo al sexo y lugar de

procedencia.
Las encuestadas del sexo femenino de la X Regin fueron quienes en una mayor proporcin
demostraron tener preferencias por algn tipo de miel, con un 54,9%, en comparacin con el
47,1% de sus smiles de la regin metropolitana. Con respecto al mismo anlisis pero con el
sexo masculino, los de la X Regin respondieron afirmativamente en un 47,5% y los de la
Regin Metropolitana respondieron que s en un 30,0% a la pregunta en cuestin.

V.III.VI Disposicin a pagar un mayor valor, de acuerdo al sexo y lugar de

procedencia.
Las encuestadas del sexo femenino de la X Regin que s estaran dispuestas a pagar un
mayor valor representan un 75,6% y las pertenecientes a la Regin Metropolitana representan
el 67,1%. Con respecto al sexo masculino, los que estaran dispuestos a pagar un mayor valor
en la X Regin, representan un 59,0% y los provenientes de la Regin Metropolitana un
66,7%. Los datos obtenidos se presentan en las siguientes tablas:
TABLA N 23
DISPOSICION A PAGAR UN MAYOR VALOR SEXO FEMENINO
Dispuesto a pagar un mayor valor
Sexo femenino (%)

No

No sabe
no contesta

X Regin de los Lagos

75,6

14,6

9,8

Regin Metropolitana

67,1

11,8

21,2

TABLA N 24
DISPOSICION A PAGAR UN MAYOR VALOR SEXO MASCULINO
Dispuesto a pagar un mayor valor
Sexo masculino (%)

No

No sabe
no contesta

X Regin de los Lagos

59,0

16,4

24,6

Regin Metropolitana

66,7

15,0

18,3

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V.III.VII Conclusin hbitos de consumo, de acuerdo al sexo y lugar de

procedencia.
Se concluye que no existen diferencias significativas, entre las preferencias de consumo en
lo correspondiente al lugar de procedencia, las principales diferencias se identificaron donde
si se identificaron al comparar ambos sexos, siendo las mujeres quienes demostraron una
mayor proporcin de consumo, unida con una mayor frecuencia, estas prefieren el envase de
vidrio por sobre los otros materiales mientras que los varones prefieren el envases de papel
encerado y demuestran tener una menor inclinacin por algn tipo de miel en especial y son
las mujeres quienes se demostraron en una mayor proporcin dispuestas a pagar un mayor
valor por una miel con atributos.

V.IV Hbitos de consumo de acuerdo al rango de edad y lugar

de procedencia.
Se procedi a utilizar las variables edad y el lugar de procedencia para realizar los cruces ms
significativos en este anlisis e identificar los hbitos de consumo de los distintos rangos de
edad de acuerdo a su lugar de procedencia, con el objetivo de identificar sus tendencias y
preferencias. Para esto, se definieron los rangos de edades por categoras para una mayor
comprensin. De esta manera, las categoras asignadas fueron las siguientes para cada rango
de edad:
TABLA N 25
RANGO DE EDADES
Rango de edades

Categora

18-29 Aos

20-39 Aos

40-49 Aos

50 -59 Aos

60 y ms

Por lo tanto, en el anlisis que sigue a continuacin se comentar slo por el nmero de la
categora asignada a cada rango de edad. Adems de esto, el anlisis no comprender
diferencia entre sexos y se seguir utilizando la Regin de los Lagos y la Regin Metropolitana
debido a que stas son las ms representativas por tener un mayor nmero de casos. A
continuacin se estudiar el consumo de miel por rango de edades y por las regiones ya
mencionadas anteriormente.

V.IV.I Consumo de miel, de acuerdo al rango de edad y lugar de procedencia.

La tabla que se presenta a continuacin, muestra que el mayor consumo de miel se da en el
rango de edad 40-49 en la X Regin al igual que en la Regin Metropolitana.
Este anlisis permite ver la incidencia del consumo de la miel por edades lo que ayuda a la
estrategia comercial o el mix de marketing que se quiera implementar.

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TABLA N 26
CONSUMO DE MIEL SEGN RANGO DE EDADES
Si consumen miel

X Regin

R.M.

18-29 aos

77,8

71,4

30-39 aos

83,8

81,6

40-49 aos

92,1

91,2

50-59 aos

80,0

75,0

60 y mas

81,3

76,5

V.IV.II poca de consumo, de acuerdo al rango de edad y lugar de procedencia.

Enfocndonos en la variable poca del ao en que se consume la miel y concentrndonos
en las distintas categoras de edades, podemos observar que en el rango de edad 40-49 aos
en la X Regin, el porcentaje ms alto se encuentra en invierno con un 60,5 y para la
Metropolitana se concentra en la misma alternativa con un 58,8%. Con respecto a la alternativa
verano, los porcentajes que se dan en la X Regin y en la Regin Metropolitana son pequeos
y no se dan en todos los rangos de edades, por lo tanto su anlisis no ser considerado debido
a la pequea incidencia que ste tiene.
Cuando los encuestados contestan con la alternativa igual frecuencia en el ao, podemos
ver que el mayor porcentaje se da en el primer rango de edad para la Regin de los Lagos
(29,6%) al igual que para la RM pero con un mayor porcentaje que representa el 39,3%.
Ahora, si analizamos los porcentajes cuando los encuestados respondieron no sabe / no
contesta, los porcentajes para ambas regiones y categora de edades se explica mayoritariamente
por las personas que no consuman miel como fue explicado al comienzo del anlisis. Lo
anterior queda resumido en las tablas que siguen a continuacin:

TABLA N 27
EPOCA DE CONSUMO X REGION
poca del ao
X Regin (%)

Invierno

Verano
frecuencia

Igual
no contesta
en el ao

No sabe

18- 29 aos

44,4

3,7

29,6

22,2

30-39 aos

56,8

27,0

16,2

40- 49 aos

60,5

2,6

28,9

7,9

50- 59 aos

56,0

24,0

20,0

60 y mas

56,3

25,0

18,8

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TABLA N28
EPOCA DE CONSUMO REGIN METROPOLITANA
poca del ao
Regin Metropolitana

Invierno

Verano

Igual
frecuencia
en el ao

No sabe
no contesta

18- 29 aos

28,6

3,6

39,3

28,6

30- 39 aos

57,9

2,6

21,1

18,4

40- 49 aos

58,8

5,9

26,5

8,8

50- 59 aos

53,6

21,4

25,0

60 y mas

52,9

23,5

23,5

V.IV.III Frecuencia de consumo, de acuerdo al rango de edad y lugar de

procedencia.
Podemos ver que en la primera categora de la X Regin, consumen la miel casi todos los
das y ocasionalmente lo que representa un 25,9% en ambas alternativas, a diferencia de
sus pares de la Regin Metropolitana que prefieren consumir la miel ocasionalmente 35,7%.
Siguiendo con la segunda categora, los encuestados de la X Regin, prefieren consumir
miel 1 vez por semana en un 29,7% y los de la Regin Metropolitana prefieren consumir la
miel ocasionalmente en una proporcin del 26,3%.
En la tercera categora, la X Regin presenta un mayor consumo casi todos los das y una
vez por semana lo que representa para ambas alternativas un 28,9% y los de la RM una
vez por semana 32,4%. La cuarta categora representada por el rango de edad 50 y 59 aos,
presenta un 48,0% de consumo casi todos los das (X Regin), a diferencia de los de la
Regin Metropolitana que consumen la miel ocasionalmente (28,6%). La ultima categora,
presenta un mayor consumo casi todos los das, lo que representa un 37,5% al igual que sus
pares de la RM (41,2%). A continuacin las tablas con los respectivos porcentajes mencionados
anteriormente.
TABLA N 29
FRECUENCIA DE CONSUMO X REGION
Frecuencia de Casi todos
consumo
los das
Dcima Regin

1 vez por
semana

Un par de
veces al mes

Ocasional
mente

No sabe
no contesta

18-29 aos

25,9

11,1

14,8

25,9

22,2

30-39 aos

24,3

29,7

10,8

18,9

16,2

40-49 aos

28,9

28,9

15,8

18,4

7,9

50-59 aos

48,0

4,0

12,0

16,0

20,0

60 y ms

37,5

12,5

25,0

6,3

18,8

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TABLA N 30
FRECUENCIA DE CONSUMO REGION METROPOLITANA
Frecuencia de
Casi todos
consumo
los das
R. Metropolitana

1 vez por
semana

Un par de
veces al mes

Ocasional
mente

No sabe
no contesta

18-29 aos

17,9

10,7

7,1

35,7

28,6

30-39 aos

23,7

13,2

18,4

26,3

18,4

40-49 aos

8,8

32,4

26,5

23,5

8,8

50-59 aos

14,3

14,3

17,9

28,6

25,0

60 y ms

41,2

11,8

11,8

11,8

23,5

Los principales consumidores habituales con un consumo casi diario identificados, correspondieron al rango de edad entre 50 a 59 aos, para la X Regin y el rango 60 y ms para la
Regin Metropolitana.

V.IV.V Tipo de envase, de acuerdo al rango de edad y lugar de procedencia.

Siguiendo con el anlisis y apreciando la incidencia que tiene la variable tipo de envase en
este cruce de variables, los resultados obtenidos para cada categora de edades son los
siguientes: para la primera categora los encuestados de la X Regin prefieren un envase
de vidrio lo que en porcentajes se traduce en un 29,6% y los de la Regin Metropolitana
prefieren un envase de plstico (32,9%) ; los de segunda categora provenientes de la X
Regin, tambin prefieren un envase de papel encerado lo que representa un 29,7% y los de
la Regin Metropolitana prefieren un envase de vidrio lo que se traduce en un 44,7%. Los
de la tercera categora que pertenecen a la X Regin prefieren un envase de vidrio y plstico
(34,2%) y los de la RM prefieren un envase de vidrio (55,9%); la cuarta categora de los
encuestados de la X Regin, prefieren un envase de plstico (40,0%) al igual que sus pares
de la Regin Metropolitana (35,7%), la ultima categora que pertenecen a la X Regin prefieren
un envase de papel encerado (50,0%), misma alternativa que se da para los pertenecientes
a la Regin Metropolitana (47,1%).
A continuacin se presentan las tablas y sus respectivos porcentajes:
TABLA N 31
TIPO DE ENVASE X REGION
Tipo de envase
Dcima Regin

Vidrio

Papel
encerado

Plstico

Otro

No sabe
no contesta

18-29 aos

29,6

18,5

29,6

22,2

30-39 aos

27,0

29,7

21,6

5,4

16,2

40-49 aos

34,2

21,1

34,2

2,6

7,9

50- 59 aos

20,0

33,3

40,0

27,8

60 y ms

12,5

50,0

18,8

18,8

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TABLA N 32
TIPO DE ENVASE REGION METROPOLITANA
Tipo de envase
Regin Metropolitana

Vidrio

Papel
encerado

Plstico

Otro

No sabe
no contesta

18-29 aos

21,4

17,9

32,1

28,6

30-39 aos

44,7

26,3

7,9

33,3

38,9

40- 49 aos

55,9

29,4

5,9

8,8

50-59 aos

35,7

25,0

14,3

25,0

60 y ms

5,9

47,1

23,5

23,5

El vidrio es el tipo de envase preferido por los encuestados de la Regin Metropolitana dentro
del rango de 40 a 59 aos, mientras que para el mismo rango en la Dcima Regin es el
plstico el que tiene las principales preferencias lo cual nuevamente puede responder a un
tema de precio o al tipo de mercado en el cual adquieren la miel.
V.IV.VI Formato de preferencia, de acuerdo al rango de edad y lugar de
procedencia.
Cuando se preguntaba en la encuesta por el tipo de formato que los encuestados preferan,
las respuestas varan por cada categora existente; as, para el primer rango de edad que
pertenece a la X Regin, respondieron que preferan un envase de un kilo (51,9%) y los de
la Regin Metropolitana, prefieren envases de un 500 grs. (32,1%). Pasando a la segunda
categora, los de la X Regin prefieren al igual que la categora anterior envases de un kilo
(48,6%) y los provenientes de la Regin Metropolitana prefieren envases de 500 gramos
(36,8%). La tercera categora y que corresponde a los de la X Regin, dicen preferir envases
de 1 kilo (47,4%) y los de la Regin Metropolitana envases de 500 grs. y de 1 kilo (38,2%).
Pasando a la penltima categora, los de la X Regin tambin prefieren envases de 1 kilo
(52,0%) al igual que los de la Regin Metropolitana (39,3%). Por ltimo, la quinta categora
y que pertenece a la X Regin, prefiere envases de 1 kilo (56,3%) al igual que los de la RM
pero stos las prefieren en un 35,3%. A continuacin se presentan las tablas con los respectivos
porcentajes mencionados.
TABLA N 33
FORMATO DEL ENVASE X REGION
Formato del envase
Dcima Regin

Hasta 300
gramos

500 gramos

1 kilo

Otro

No sabe
no contesta

18-29 aos

7,4

11,1

51,9

7,4

22,2

30-39 aos

5,4

27,0

48,6

2,7

16,2

40-49 aos

13,2

26,3

47,4

5,3

7,9

50-59 aos

8,0

16,0

52,0

4,0

20,0

60 y ms

6,3

18,8

56,3

18,8

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TABLA N 34
FORMATO DEL ENVASE REGION METROPOLITANA
Formato del envase
Regin Metropolitana

Hasta 300
gramos

500 gramos

1 kilo

Otro

No sabe
no contesta

18-29 aos

14,3

32,1

21,4

3,6

28,6

30- 39 aos

13,2

36,8

31,6

18,4

40-49 aos

11,8

38,2

38,2

2,9

8,8

50-59 aos

10,7

25,0

39,3

25,0

60 y ms

11,8

23,5

35,3

5,9

23,5

Si bien el formato de kilo fuel el preferido en mayor proporcin en todos los rangos de edades
de la X Regin, en lo que corresponde a la Regin Metropolitana el envase de 500 grs. es
el preferido desde el rango de edad de los 18 a 49 aos. Lo cual puede estar dado por la
cantidad y frecuencia de consumo y en relacin al precio debido al mayor valor proporcional
del envase de 500 grs.

V.IV.VII Percepcin de caractersticas, beneficios y atributos, de acuerdo

al rango de edad y lugar de procedencia.
Al momento de conocer la opinin de las personas respecto de su percepcin de las
caractersticas que buscaba al momento de escoger una miel, el Sabor fue la ms nombrada,
en orden de importancia le siguen el Color de la miel, su Precio y la Textura de sta.
Respecto al conocimiento de los beneficios que la miel entrega al organismo humano, el ser
un alimento Natural y Saludable es el beneficio ms conocido por la poblacin, adems de
su caracterstica Medicinal y su aporte Energtico en menor medida.

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TABLA N 35
PERCEPCIN DE CARACTERSTICAS, BENEFICIOS
Y ATRIBUTOS DE LA MIEL SEGN RANGOS DE EDAD
Rango de edad v/s
Caracterstica,
Beneficios y
Atributos

Caracterstica
de mayor
importancia

Beneficios
de la miel
ms percibidos

Atributos de
la miel de
mayor importancia

18-29 aos

Sabor
Precio
Aroma

Natural y Saludable
Medicinal
Energtico

Inocuidad (pureza)
Origen Botnico
Origen Geogrfico

30- 39 aos

Sabor
Color
Precio

Natural y Saludable
Energtico
Medicinal

Inocuidad (pureza)
Origen Botnico
Origen Geogrfico

40-49 aos

Sabor
Precio
Textura

Natural y Saludable
Medicinal
Energtico

Inocuidad (pureza)
Origen Botnico
Origen Geogrfico

50-59 aos

Sabor
Color
Textura

Natural y Saludable
Medicinal
Energtico

Inocuidad (pureza)
Origen Botnico
Origen Geogrfico

60 y ms

Sabor
Color
Precio

Natural y Saludable
Medicinal
Energtico

Inocuidad (pureza)
Origen Botnico
Origen Geogrfico

Si se ofreciera una miel certificada en su Pureza, Origen Botnico y Geogrfico, hubo consenso
en las opiniones de todos los rangos etareos, al coincidir en el orden de importancia de ellos,
en el mismo orden mencionado.
He aqu uno de los resultados primordiales de la encuesta, ya que la importancia que los
consumidores dan a la Certificacin del Origen Geogrfico de la miel, no es relevante, ocurriendo
lo contrario con la Certificacin de Pureza y de Origen Botnico del producto.

V.IV.VIII Disposicin a pagar un mayor valor, de acuerdo al rango de edad y

lugar de procedencia.

Finalmente, cuando se les preguntaba s estaran dispuestos a pagar un mayor valor por la
miel, los de la primera categora pertenecientes a la X Regin representa un 48,1% porcentaje
casi similar a sus pares de la Regin Metropolitana (46,4%).
Para la segunda categora, un 75,7% dice estar de acuerdo para la Regin de los Lagos y
para la Regin Metropolitana el porcentaje que dice estar de acuerdo representa un (73,7%).
la tercera categora un 73,7% provenientes de la X Regin dice estar de acuerdo y un 73,7%
de los encuestados de la RM dice estar de acuerdo tambin. Siguiendo con la tercera categora,
un 73,7% de los encuestados pertenecientes a la X Regin contesta afirmativamente esta
pregunta, mientras que los de la Regin Metropolitana, contestan afirmativamente con un
porcentaje levemente mayor (76,5%).

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La cuarta categora que corresponde al rango de edad comprendido entre los 50-59 aos, los
encuestados provenientes de la X Regin que contestaron afirmativamente, representan un
porcentaje de 72,0% y los de la Regin Metropolitana respondieron afirmativamente, asignndole
un porcentaje de 64,3%. Por ltimo, en la quinta categora y que pertenecen a la Regin de
Los Lagos, respondieron afirmativamente en un 68,8% y sus pares de la Regin Metropolitana
respondieron afirmativamente en un 70,6%. A continuacin las tablas correspondientes para
cada Regin estudiada con los respectivos rangos de edades.
TABLA N 36
DISPOSICION A PAGAR UN MAYOR VALOR X REGION
Dispuesto a pagar un mayor valor
Dcima Regin (%)

No

No sabe
no contesta

18-29 aos

48,1

29,6

22,2

30-39 aos

75,7

8,1

16,2

40-49 aos

73,7

18,4

7,9

50-59 aos

72,0

8,0

20,0

60 y ms

68,8

12,5

18,8

TABLA N 37
DISPOSICION A PAGAR UN MAYOR VALOR REGION METROPOLITANA
Dispuesto a pagar un mayor valor
Regin Metropolitana (%)

No

No sabe
no contesta

18-29 aos

46,4

25,0

28,6

30-39 aos

73,7

7,9

18,4

40-49 aos

76,5

14,7

8,8

50-59 aos

64,3

10,7

25,0

60 y ms

70,6

5,9

23,5

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V.V Analisis del focus group

La idea de la realizacin de esta actividad fue establecer una conversacin en torno al tema
de la miel, con personas del perfil elaborado en base a las caractersticas del producto que
se pretende lanzar al mercado, es decir principalmente Profesionales de diversas reas y
pertenecientes al estrato socio-econmico ABC1 y C2, a fin de conocer su relacin con la miel,
sus hbitos de consumo, percepciones y preferencias de ella.
De la interaccin dinmica del grupo, se logro contrastar niveles de consumo y percepciones.
Slo dos personas de las diez confirmaron el consumo de miel diario, pese a que la mayora
de ellos conoca bastante de miel, las dems respondieron que la consuman en menor medida,
principalmente como alimento o por sus propiedades medicinales. Slo una persona reconoci
un bajo consumo de miel producto de reaccin alrgica por el alto contenido calrico de ella.
Asimismo, la gran mayora la consume como alimento untable, ya que sealan que su uso
es muy limitado, lo cual demuestra en parte la falta de informacin existente en la sociedad
respecto de la amplia gama de usos de este producto.
Los presentes sealaron que tenan la percepcin de que la miel actualmente comercializada
no presentaba la pureza que perciban en su infancia, principalmente las madres de familia,
que consumieron miel en su infancia, fomentan hoy el consumo de ella con sus hijos, pero
se dan cuanta de que la miel ya no era 100% natural.
Un punto importante que se destac con unanimidad entre los asistentes fue su valor en el
mercado, ya que consideran que es demasiado elevado y por lo mismo, no es un alimento
de consumo diario.
Segn la mayora de los asistentes, la miel que consumen es principalmente adquirida en el
mercado informal, tanto por motivos econmicos como por percibirla como menos manipulada
que la miel que se comercializa en supermercados, pese a esto, tambin reconocen adquirirla
en supermercados.
Existi unanimidad de parte de los presentes por la necesidad de incentivar el consumo de
miel en los nios, ya que consideran que la miel es un producto sano y con un alto aporte
nutricional, sobre todo para el crecimiento de los ms pequeos de la familia.

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Existe la percepcin de un mayor nivel de consumo de miel en la zona sur del pas, por ser
una zona menos contaminada e intervenida por el hombre, lo cual genera una sensacin de
ser ms natural y saludable que la miel proveniente de la zona central.
El envase preferido por los asistentes es el de vidrio en formato de 500grs. y 1 kilo, esto por
tratarse de un producto de consumo familiar y por su durabilidad indefinida, pese a esto, el
envase de papel encerado tambin fue mencionado por algunos de los asistentes, sealando
que lo percibe ms natural que los envases de vidrio o plstico.

En cuanto al nivel de conocimiento acerca de los tipos de miel, los presentes sealaron como
su favorita la de Ulmo, adems se mostraron indiferentes respecto a la procedencia geogrfica
de la miel, siendo de importancia mayor la procedencia botnica, la pureza de la miel y la
informacin nutricional que contenga la etiqueta del envase, caractersticas que toman en
cuenta al momento de adquirir el producto, por un producto con la informacin que el cliente
requiere, sealaron estar dispuestos a pagar un precio mayor.
Adems sealaron la notable falta de informacin acerca de la miel, la necesidad de realizar
una campaa comunicacional para incentivar su consumo.

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V.V.I Blind Test

Con la realizacin de esta actividad, se logr corroborar la informacin recopilada en las
encuestas, tanto respecto a las caractersticas de la miel de mayor importancia para el
consumidor (sabor y color), como para la percepcin de los atributos de la miel, los cuales
fueron analizados en la fase previa de la actividad.

V.V.I.I Primera impresin

Miel N 1 (Apicent, Ulmo)
Slo un 12,5% de los asistentes la seal como la de mejor aspecto; igual proporcin le asign
notas 2 y 3. Un 65,5% de los asistentes le asignaron la calificacin mnima, entre estos, el
100% de los varones.
Entre las mujeres, 3 de ellas le asignaron la nota mnima, una de ellas la nota 2 y la nica
mujer soltera del grupo la calific con nota 3. Las mujeres cuyo grupo familiar est compuesto
por 3 o ms integrantes le asignaron la calificacin mnima.
Miel N 2 (Apicent, Polifloral)
Fue sealada como la de peor impresin por slo un asistente, dos de ellos le asignaron nota
3, tres personas la calificaron con nota 4 y a 2 de los asistentes la sealaron como la de mejor
aspecto. Entre las mujeres, slo una la calific como la peor, obteniendo las mejores calificaciones
por parte de las mujeres cuyo grupo familiar se compona de ms de 3 miembros.
Entre los varones, obtuvo notas 3 y un 4.
Miel N 3 (Colmenares Reihue, Polifloral Orgnica)
Obtuvo slo una calificacin mxima y ninguna mnima, tres personas la calificaron con nota
3, igual nmero de notas 4. El 50% de las mujeres (las de grupo familiar de hasta dos personas)
le asignaron nota 4, igual proporcin le asign nota 3 (las de familia de mayor nmero de
integrantes).
Entre los varones obtuvo la nota mxima y una nota 2.
Miel N 4 (Colmenares Raln, Ulmo)
Claramente la de mejor impresin entre los asistentes, con un 50% de mxima calificacin,
el otro 50% le asign nota 2, con igual proporcin en ambos sexos para cada nota.
Miel N 5 (Colmenares De Pilln, Ulmo).
Sin obtener nota mxima alguna, esta miel fue calificada como la de peor impresin por un
25% de los asistentes, obteniendo notas 2, 3 y 4 en igual proporcin. No se observa una
tendencia clara entre los asistentes. Entre las mujeres obtuvo slo una calificacin superior
a la media.
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V.V.I.II Color
Miel N 1 (Apicent, Ulmo)
Slo una calificacin mxima, un 37,5% la calific como la de peor color, igual proporcin le
asign nota 2, y una persona la calific con nota 3. Las mnimas notas (1 y 2) fueron la tnica
entre los varones.
Miel N 2 (Apicent, Polifloral)
Calificada como la de mejor color en general, obtuvo 3 mximas calificaciones e igual nmero
de notas 4, obteniendo las notas 3 y mnima slo una preferencia respectivamente. Dos de
sus calificaciones ms bajas las obtuvo de parte de mujeres cuyo grupo familiar estaba
compuesto por 2 personas.
Miel N 3 (Colmenares Reihue, Polifloral Orgnica)
Sin obtener calificaciones mnimas, y con slo una nota 2, el 75% le asign nota igual o superior
a 3, tres de ellas la nota media, dos la nota 4 y 5 respectivamente. En general fue mejor
calificada por las mujeres.
Miel N 4 (Colmenares Raln, Ulmo)
No presenta una tendencia clara, ya que notas 2 y 4 le fueron asignadas por dos asistentes,
igual nmero de personas la calificaron como la de mejor y peor color.
Miel N 5 (Colmenares De Pilln, Ulmo)
Calificada por dos de los asistentes como la de peor color (ambas mujeres), obtuvo dos notas
2, tres notas 3 y slo un asistente la calific con nota 4. En general, una de las peor evaluadas
en este tem.

V.V.I.III Textura
Miel N 1 (Apicent, Ulmo)
Claramente mal calificada al obtener 5 notas mnimas, las notas 2 y 3 le fueron asignadas por
un asistente respectivamente y tan slo una mujer la seal como la de mejor textura. Entre
los varones obtuvo un 100% de reprobacin.
Miel N 2 (Apicent, Polifloral)
Fue sealada como una de las de mejor textura obteniendo 3 notas mximas, una nota 4 y
tres calificaciones 3, tan slo una mujer la seal como la de peor textura
Miel N 3 (Colmenares Reihue, Polifloral Orgnica).
Tambin fue elegida como una de las de mejor textura, no obtuvo ninguna calificacin mnima,
dos notas 2, slo una nota 3, tres notas 4 y dos mximas preferencias.
Miel N 4 (Colmenares Raln, Ulmo)
Nuevamente no presenta una tendencia clara, ya que al igual que en el tem anterior, se
repiten las proporciones de preferencias. Cabe sealar que las calificaciones mnimas fueron
asignadas por mujeres de grupo familiar igual o menor a 2 personas.
Miel N 5 (Colmenares De Pilln, Ulmo)
Una de las peor evaluadas en su color, no obtiene ninguna calificacin mxima ni mnima,
obteniendo tres notas 2 y 3 respectivamente y slo dos notas 4. Levemente mejor calificada
por los varones asistentes.
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V.V.I.IV Aplicabilidad, facilidad al untar o aplicar

Miel N 1 (Apicent, Ulmo)
Sin duda la mejor calificada en su aplicabilidad, El 75% de los asistentes la calific con la nota
mxima, obtuvo una nota 4 y slo un varn la seal como la de peor aplicabilidad.
Miel N 2 (Apicent, Polifloral)
Un 50% de los asistentes la calific con nota 4, tres notas 2 y slo una persona la seal como
la peor en este tem. Mejor calificada por los hombres, donde el 100% le asign nota 4.
Miel N 3 (Colmenares Reihue, Polifloral Orgnica)
Obtuvo slo una preferencia como la de mejor y peor aplicabilidad, un 37,5% de los asistentes
le asign nota 3, dos notas 2 y slo una nota 4. Esta miel tambin fue mejor evaluada por los
varones.
Miel N 4 (Colmenares Raln, Ulmo)
Calificada como la peor aplicabilidad, obteniendo la nota mnima en un 50% de las preferencias.
Las notas 3 y 4 fueron asignadas por un 25% de los asistentes. Sealada por los hombres
la como la de peor aplicabilidad.
Miel N 5 (Colmenares De Pilln, Ulmo)
Obteniendo slo una calificacin mnima y una mxima, nuevamente es una de las peor
evaluadas, obteniendo tres notas 2 y 3 respectivamente. Se repite la tendencia de la miel N
4 en relacin a ser mal evaluada por los varones.

V.V.I.V Sabor
Miel N 1 (Apicent, Ulmo)
Calificada slo por una persona como la de mejor sabor, tres de los asistentes le asignaron
nota 4, y fue calificada con notas 2 y 3 por dos personas respectivamente. Dos de los asistentes
la calificaron como la de peor sabor.
Miel N 2 (Apicent, Polifloral)
Una de las mejor calificadas, con tres notas mximas y dos notas 4. Slo una nota 2 y 3
respectivamente. Esta miel fue mejor catalogada por los hombres.
Miel N 3 (Colmenares Reihue, Polifloral Orgnica)
Al igual que la miel N 2, tres mximas y dos notas 4, la diferencia se establece en que dos
personas le asignan nota 2, Entre las 5 mieles testeadas, fue la que obtuvo mejor calificacin
por su sabor.
Miel N 4 (Colmenares Raln, Ulmo)
La peor evaluada por su sabor, slo una calificacin mxima. De la misma forma, solo una
persona le asign nota 3, tres de los asistentes la calificaron con nota 2 y la mnima
respectivamente. Entre los hombres no tuvo buena aceptacin.
Miel N 5 (Colmenares De Pilln, Ulmo)
Una vez ms es una de las peor evaluadas, un 62,5% de los asistentes la calific con la nota
3, y las notas 1, 2 y 4 fueron asignadas a esta miel por una persona respectivamente.
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V.V.I.VI Asignacin nota (de 1 a 7)

Miel N 1 (Apicent, Ulmo)
Obtiene un promedio de 4,5 con tres calificaciones por sobre la media.
Miel N 2 (Apicent, Polifloral)
La mejor evaluada, promedio 5, obteniendo slo una calificacin menor a la media y ninguna
mxima.
Miel N 3 (Colmenares Reihue, Polifloral Orgnica)
Con una calificacin 4,6 de promedio, levemente inferior a la nota promedio entre las cinco
(4,7), obtiene dos notas iguales o inferiores a 3.
Miel N 4 (Colmenares Raln, Ulmo)
Junto con la N2, es la mejor evaluada, con la misma nota promedio (5), la nica diferencia
radica en que esta miel obtiene una calificacin mxima, pero son las nicas sobre el promedio.
Miel N 5 (Colmenares De Pilln, Ulmo)
La tendencia se mantiene al ser la peor calificada, con nota promedio 4.

V.V.I.VII Asignacin del envase que percibe corresponde a cada miel.

Los envases fueron cambiados de posicin para cotejar los atributos que los asistentes
percibieron en cada una de las mieles testeadas con el envase que ellos crean que corresponda
a cada una de ellas. Siendo el orden de los envases el siguiente:
ENVASE 1: Apicent, Polifloral
ENVASE 2: Colmenares Reihue, Polifloral Orgnica)
ENVASE 3: Colmenares De Pilln, Ulmo
ENVASE 4: Apicent, Ulmo
ENVASE 5: Colmenares Raln, Ulmo
Miel N 1 (Apicent, Ulmo)
Tres de los asistentes asign el envase 1 y el 2 respectivamente, los envases 3 y 4 reciben
una preferencia, slo una persona le asign el envase correcto.
Miel N 2 (Apicent, Polifloral)
Los envases 2 y 5 fueron asignados por 3 personas cada uno a esta miel, en tanto que los
envases 3 y 4 fueron sealados por una persona cada uno. Ninguna persona le seal el
envase correspondiente.
Miel N 3 (Colmenares Reihue, Polifloral Orgnica)
El envase 4 es el preferido para esta miel con tres votos, los envases 1 y 2 obtienen dos
preferencias, el envase 3 es sealado por una persona como el de esta miel. Slo dos personas
relacionaron esta miel con su envase.
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Miel N 4 (Colmenares Raln, Ulmo)

El 50% seala al envase 5, dos personas le asignan el envase 1, mientras que el 4 y el 3
reciben slo una preferencia respectivamente. El 50% de los asistentes relacion la miel con
el envase correcto.
Miel N 5 (Colmenares De Pilln, Ulmo)
El 50% le asigna el envase 3, el envase 4 obtiene dos preferencias, mientras que los envases
1 y 5 son sealados por slo una persona respectivamente. Al igual que el caso anterior, un
50% relaciona correctamente miel y envase.

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VI. ANLISIS FODA DE LA RED APIX, EN LO REFERENTE A LA

UNIDAD DE NEGOCIO DE PRODUCCIN DE MIEL CON VALOR
AGREGADO.
VI.I Fortalezas.
Corresponde al anlisis interno respecto a la combinacin de recursos, que da a una empresa
u organizacin una posicin ventajosa frente a las exigencias y fuerzas del entorno, las
fortalezas son ventajas que la organizacin u empresa debe mantener y potenciar en el tiempo.
En este caso analizremos las fortalezas identificadas para la Red Apix, en lo referente
produccin y comercializacin de miel con valor agregado.
Condiciones botnicas, respecto a la variedad y cantidad de bosque y flora nativa en la
zona, lo cual es un recurso de gran valor a la hora de buscar la diferenciacin y mayor valor
de la miel.
Condiciones geogrficas, nuestro pas y en especial el sur de Chile, es considerado un
lugar menos contaminado y ms puro, lo cual agregara un importante valor desde el punto
de vista de su origen geogrfico, variable imposible de imitar.

Barreras naturales, nuestro pas presenta barreras naturales que le permiten en cierta
forma, mantenerse alejado de plagas, lo cual con un buen manejo permitira la penetracin
a mercados que demandan mieles orgnicas, sin pesticidas ni antibiticos.

Agrupacin de productores, el hecho de que los pequeos productores pertenezcan a una

red que los agrupa les permite un mayor poder de negociacin con los entes involucrados,
as como acceso a capacitacin y mejora continua de sus procesos.
Propiedad de los terrenos, el hecho de que estos pequeos productores participantes de
la Red Apix, sean en su gran mayora propietarios de sus tierras, permite asegurar una
de las ventajas competitivas, lo cual es favorable al proyectar un trabajo a largo plazo.
Zonas aun no explotadas para producir miel orgnica.
Producto natural, sano y energtico, que aporta beneficios al consumidor, sin embargo
estos atributos no llegan siempre al conocimiento al consumidor final.

VI.II Debilidades.
Corresponde al anlisis interno respecto a las carencias de la empresa, organizacin o unidad
de negocio que la colocan a en una posicin desventajosa frente a las exigencias y fuerzas
del entorno. Estas debilidades deben analizarse con la finalidad de corregirlas y en lo posible
trabajar en ellas, para que estas sean cada vez menores. En este caso analizremos las
fortalezas identificadas para la Red Apix, en lo referente produccin y comercializacin de
miel con valor agregado.
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Producto actual poco diferenciado y de bajo valor agregado, no se busca una mejora en
el precio mediante tcnicas de comercializacin ni diferenciacin del producto, existe una
orientacin hacia el producto no hacia el cliente.

Falta de capacitacin en gestin empresarial, suplida en algunos casos por la asociatividad.

Informalidad del sector, lo cual los limita desde el punto de vista de accesos a crditos,
herramientas y capital de trabajo para poder hacer crecer y mejorar su negocio, debido a que
no pueden demostrar sus ingresos reales.
Falta de recursos, para invertir en salas de extraccin y capacidad de almacenamiento,
tecnologas de procesamiento y capacitacin.

Poco aprovechamiento de otras unidades de negocio, no se aprovecha en su real dimensin

el aporte de las abejas en la polinizacin de cultivos, ampliamente valorada en otros pases,
la polinizacin de cultivos es considerada por la FAO como 10 veces ms importante en
trminos econmicos que la produccin directa de las colmenas.

VI.III Oportunidades
Sumatoria de factores, generalmente exgenos, a los cuales la industria puede enfrentar y
que pueden resultar favorables para sus planes de crecimiento y desarrollo.
Percepcin sobre la calidad intrnseca del producto, es necesario crear y posicionar una
imagen de marca, con mayor informacin para el consumidor.
Tendencia al consumo de productos orgnicos y/o naturales, es una oportunidad de
relevancia el aumento del consumo de productos con la menor interferencia humana posible.
Aumento de la demanda de productos asociados a la miel, ya sea suplementos alimenticios,
farmacuticos y cosmetolgicos, tanto a nivel nacional como internacional.
Desarrollo de nuevos mercados internacionales, focalizarse en nichos de mercado especifico,
que perciban un mayor valor en la propuesta de una miel del sur de Chile con denominacin
de origen botnico, geogrfico y certificacin de calidad, que no demanden grandes
volmenes.
Desarrollo de campaas informativas y comunicacionales, que apunten a aumentar la
cantidad y calidad del consumo, informando acerca de los atributos y beneficios de la miel.
Desarrollo de nuevos canales de distribucin y ventas, hacer la miel mas cercana y atractiva
para el mercado objetivo.
Impulsar el desarrollo de un ente fiscalizador, que fortalezca la industria nacional de la miel
y que vele por la certificacin, el control de calidad y el cumplimiento de la norma en nuestro
pas.

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Mejora en la calidad de vida nacional, una mejor calidad de vida a nivel pas y una mayor
cantidad de dinero en nuestra economa, podra traducirse en una mayor demanda por
miel, considerando que hasta ahora su precio de mercado, al hacer la comparacin con
sustitutos como la mermelada y el manjar, es ms alto.
Posicionamiento de marca en nichos especficos, la falta de orientacin a nichos de mercado
especficos de la actual oferta de miel, abre la oportunidad para posicionar marcas de con
una propuesta de valor especifica, en la mente de ciertos mercados, debido a la inexistencia
de un posicionamiento diferenciador de las actuales marcas que componen la oferta del
mercado.

Asociatividad y ayuda gubernamental, el apoyo por parte del Gobierno va entidades

especializadas del agro, da ventajas a los pequeos productores de asociarse para crear
una red de produccin y apoyo en labores de produccin y administracin. Adems de
generar oportunidades de acceso a tecnologas y capacitacin que puedan mejorar los
rendimientos por colmena, a su vez de entregar herramientas de gestin de sus negocios.
Estudios a nivel de universidades y gubernamental, el creciente inters por la apicultura
ha fomentado el estudio del rea, clasificando los tipos de miel existentes en el mercado,
entidades como Fundacin para la Innovacin Agraria (FIA), Universidad Catlica y la Red
Nacional Apcola.

VI.IV Amenazas
Factores generalmente exgenos, que pueden mermar los planes de crecimiento y desarrollo
de la industria, los cuales son fundamentales de conocer para estar preparados y adelantarse
a su influencia negativa.
Falta de informacin del consumidor, desconocimiento del mercado sobre los beneficios
del consumo de miel y de su calidad.
Agroqumicos, existe poco control sobre el origen y el uso de los productos qumicos y
medicamentos, lo cual tiene consecuencias negativas para los productores apcolas.
Disminucin del precio internacional, producto de una mayor oferta y mejora en las prcticas
productivas de pases con restricciones para arancelarias.
Bajo tipo de cambio, un precio del dlar bajo, y el fortalecimiento de la moneda local
desincentiva la exportacin, por lo tanto la produccin destinada al consumo internacional,
busca mercados internos, con lo cual el precio de la miel nacional, tendera a bajar debido
a una mayor oferta de miel y competitividad.
Limitado desarrollo del mercado interno, escasa informacin del producto y sus beneficios.
Mercado informal, relacionado con la presin impositiva, lo cual lleva a que los productores
no se registren en ningn organismo de control. Caracterstica que poco a poco est
disminuyendo producto de la asociatividad.
Importacin de miel, de aumentar el consumo y por ende la demanda nacional de miel,
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podra incrementarse de manera importante la entrada de miel extranjera, considerando

que uno de los principales exportadores mundiales de miel es Argentina y nuestro pas
esta muy cercano a este, lo cual reduce sus costos de transferencia.
Enfermedades y plagas, el que no exista un buen control y manejo de plagas, podra limitar
la exportacin de miel chilena, lo cual se traducira en una mayor cantidad de miel en el
mercado local, y por ende en menores precios, lo cual por una lado fomentara la demanda
local, pero reducira los mrgenes para el productor.

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VII. Anlisis de las 5 fuerzas competitivas de Michael porter.

El anlisis de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter, busca entregar una visin
respecto a como las fuerzas del microentorno de una empresa, organizacin o unidad de
negocio, pueden influir en el xito o fracaso de esta. Este anlisis, se complementa con el
anlisis interno y del macroentrono, para entregar una visin sobre el atractivo de la industria
y cuales son los factores y variables relevantes a considerar para el xito o fracaso de un
determinado negocio.

El poder de negociacin de los clientes.

El poder de negociacin de los proveedores.
La rivalidad entre los competidores de una industria.
La amenaza que significan los sustitutos.
El riesgo de potenciales nuevos entrantes o competidores.

Finalmente, a travs del anlisis interno de la organizacin, el que realizaremos a travs de

la utilizacin de la tcnica de Cadena de Valor podremos establecer la mejor o peor forma en
que estamos preparados para enfrentar la competencia, y podremos identificar las Fortalezas
y Debilidades, la(s) eventual Ventaja Competitiva, y los Factores Crticos de xito.

Las Cinco Fuerzas que Guan la Competencia Industrial

Porter 1980
Conpetencia
Potencial

Amenaza

Poder negociador

Proveedores

Poder negociador

Competidores en la Industria
Rivalidad entre ellos

Sustitutos

Compradores

Amenaza

VII.I El poder negociador de los compradores.

Dentro de stos se identific un alto poder de negociacin, ya que por un lado son en su
mayora grandes cadenas de supermercado a nivel nacional, que manejan el precio de los
productos adquiriendo mayores volmenes, y descuentos por pronto pago, los cuales en
muchas ocasiones pueden ser interesantes para los productores, debido a que aseguran la
venta de su produccin, sacrificando un mayor margen, debido a los bajos precios. Por otro
lado, un caso similar ocurre con las empresas exportadoras, lo cual demuestra que el poder
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de negociacin de los compradores, para el caso actual de la miel de la Red Apix, es alto,
considerando que en la actualidad la miel no posee una diferenciacin que sea percibida y
por la cual exista un mercado que este dispuesto a pagar un mayor valor por ella y la demande
de manera especifica.

VII.II Anlisis de los proveedores.

Los proveedores de insumos a los apicultores poseen un poder de negociacin intermedio,
debido a que los actuales volmenes de produccin no son tan grandes como para que entre
un nmero significativo de participantes y hagan mas competitivo el mercado, si bien se percibe
una oferta relativamente variada para algunos insumos, al parecer en otros esto no ocurre,
estando muy por debajo de los niveles de proveedores de otros pases.
Una mayor competitividad entre los proveedores, se traduce en la reduccin de los costos de
produccin y por lo tanto en un mayor margen de contribucin, asesoramiento para optimizar
la produccin, servicios tcnicos, mejores condiciones comerciales y un acceso a financiamiento
directo del proveedor en algunos casos.

VII.III Productos sustitutos.

La miel como tal prcticamente no posee sustitutos, surge entonces la necesidad de compararla
de acuerdo con la necesidad que satisface y el uso que sus consumidores le dan, pudindose
mencionar desde el punto de vista del consumidor la miel de palma (pese a no ser miel), el
azcar como principal sustituto en su uso como endulzante, las mermeladas y el manjar
como alimento untable dulce de reemplazo, sin embargo su nivel de sustitucin, estar
directamente relacionado con el uso que el consumidor final le da, esto depender directamente
del mercado al cual este enfocada y el valor que perciba en sus atributos, mientras mas
informacin en torno a la miel, maneje el mercado objetivo al cual se este orientado, menor
ser su nivel de sustitucin, lo inverso ocurre en mercados o nichos menos informados, como
el caso de Chile. Por lo tanto el poder de los productos sustitutos es relativamente alto si
consideramos el nivel de desarrollo del mercado local actual.

VII.IV Entrada de nuevos competidores.

Las bajas barreras de entrada actuales desde el punto de vista de la normativa legal existente,
dejan abierta la puerta a la entrada de nuevos productores, o la integracin vertical de los
actuales hacia la comercializacin va proyectos asociativos o la incorporacin de inversionistas,
los cuales para ser considerados como relevantes, requieren necesariamente de un cambio
de orientacin a los ya existentes, y del desarrollo de una mayor oferta de productos
diferenciados, con orientacin hacia el mercado. El atractivo a la entrada de nuevos competidores,
estar fuertemente marcado por los niveles de demanda locales e internacionales y por el
mayor desarrollo de la industria, lo cual prev un futuro de mayor competitividad debido al
ciclo de vida actual de la industria apcola nacional. Adems se considera riesgoso un probable
giro de exportadores hacia el mercado nacional, ya sea producto de alguna estrategia o de
rechazo de su produccin en el exterior por falta de algn requerimiento.
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VII.V Anlisis de competitividad.

Pese a la gran cantidad de marcas de miel existentes en la industria, no se perciben estrategias
de comercializacin con propuestas diferenciadoras, siendo la principal caracterstica actual
el precio y el envase. No se identifica una orientacin dentro de la industria nacional a nichos
de marcado especficos, como podra ser el caso de deportistas, nios o tercera edad, por dar
algunos ejemplos. Si bien el nmero de competidores es considerable, no existe actualmente
uno percibido como lder indiscutido del mercado, que tenga un posicionamiento fuerte, que
se encuentre marcando las pautas de consumo y mantenga una posicin competitiva difcil
de imitar o superar, debido a que no se percibe ninguna marca de miel que sea reconocida
y tenga un posicionamiento claro en la mente de los consumidores, lo cual de ser bien
manejado se traduce en una importante oportunidad, a excepcin de los casos de mieles
orgnicas de Palena, que podran potenciar su actual diferenciacin y lograr un posicionamiento
dentro de un nicho especifico, similar al buscado por la oferta de miel con certificacin de
calidad, denominacin de origen botnico y geogrfico.
Rivalidad actual. No es grande, al no existir diferenciacin entre ellas, salvo excepciones
mencionadas en prrafos anteriores, y producto del bajo nivel de consumo interno, la rivalidad
que pudiese existir frente al producto de calidad que se pretende lanzar al mercado sera
frente a las 2 o tres marcas de miel de calidad certificada existentes.

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VIII. ANLISIS DEL MACROENTORNO DE LA INDUSTRIA.

VIII.I Entorno Poltico y Legal.
Representado por las crecientes exigencias impuestas por pases desarrollados y sus respectivas
normativas legales vigentes, los pases mas desarrollados tienden a aumentar las barreras
para arancelarias, de manera de proteger sus industrias locales y hacerlas mas competitivas
respecto al precio. producto de la necesidad de productos cada vez ms sanos y seguros
para la poblacin.
Para Chile, los Tratados de Libre Comercio otorgan en algunos casos ventajas en trminos
de permitir poner productos nacionales en mercados extranjeros con menor carga impositiva
respecto de sus competidores.
Por otro lado, e una proyeccin favorable del entorno legal surge como necesario un ente
fiscalizador, que controle y certifique la calidad de la miel comercializada en nuestro pas, de
esta forma se estimular a un mayor desarrollo de la industria en Chile, aumentando su
competitividad y formalizando el actual mercado informal, con los respectivos beneficios en
que esto se traduce para los distintos participantes.

VIII.II Entorno Econmico

La economa para este ao se proyecta en forma positiva para nuestro pas, todo indica que
el 2006 el pas volver ha observar un buen crecimiento de la mano de un mayor consumo
e inversin. El crecimiento estimado esta entre el 4.5% y 5.5%, el componente ms dinmico
ser la inversin. El consumo experimentara una expansin cercana a al del PIB del pas,
en un 5% proyectada para el 2006 para el pas, proyeccin que es coherente con un continuo
crecimiento del empleo y de los salarios reales y una oferta de crdito por parte de la banca.
La inflacin, que amenaza con volverse en un problema a raz de los crecientes precios de
los combustibles, se ha proyectado alrededor del 2.9% en promedio y a 3.2% a fines del
horizonte de la proyeccin para el presente ao.
Este escenario de crecimiento se basa en el hecho que la economa mundial seguir favorable,
aun que se debe considerar los riegos que se asocian a la evolucin de esta, ya que su gradual
desaceleracin puede ser ms abrupta que la esperada especialmente en el contexto de un
ajuste intenso, desordenes de cuentas corrientes, tasas de inters y monedas de las principales
zonas econmicas.
Los salarios reales han comenzado ha subir con ms nitidez, situacin que debiera prolongarse
durante el ao.
La tasa de desocupacin nacional disminuir, se espera que se ubique entre el 7.6% y 7.7%
como promedio anual.
La tasa de inters actual en chile es de un 4,75% y el banco central ha apostado por mantenerla
y la proyeccin como tope, para fines de ao seria de 5,5%.
El precio del dlar se calcula que podra crecer en 12 meses hasta unos $560, dependiendo
de los precios internacionales de la libra de cobre y el petrleo, entre otros. Con todo esto,
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se estima que estos escenarios configuran un balance de riesgos equilibrado para el crecimiento,
con un sesgo al alza en el mediano plazo para la inflacin. Pero configuran un entorno favorable
pensando en un mayor desarrollo de la industria, va la mayor inversin, las mejores expectativas
en la calidad de vida de los chilenos y la mayor cantidad de dinero que debera circular en la
economa.

VIII.III Entorno Social.

La tendencia a consumir productos ms sanos y naturales es una oportunidad de crecimiento
de la industria, ya sea produccin orgnica o con certificaciones de origen geogrfico, botnico
o de inocuidad del producto. Adems de la realizacin de una campaa de informacin acerca
de las propiedades y beneficios de la miel provocara un impacto social en los niveles de
consumo del producto.

VIII.IV Entorno Tecnolgico.

Considerando como tecnologas a todos los avances en capacitacin, investigacin,
maquinarias, equipos y software, que permitan optimizar recursos, y procesos, aumentar la
productividad, y mejorar la calidad de la miel, El analizar las industrias de pases como Alemania,
Argentina o China mercados de pases como y Mxico, es fundamental para tener un referente
del mercado y comercializacin de miel. son ,un excelente punto de referente para orientarse
al mercado de la miel con valor agregado y donde existen una gran variedad de marcas y
tipos de miel, que conviven y compiten debido a que o se complementan o a su vez estn
deben ser coherentes con el desarrollo que presentan otros tipos de industrias de alimentos
de consumo masivo, deben ser analizadas y consideradas como referentes de lo que la
industria realiza, mas all de la calidad del producto final esto quiere decir analizar produccin,
envasado y comercializacin, as como el uso de software y mayor preparacin de como
apoyo a la produccin, mejorar el envasado, la aparicin de nuevas tecnologas no amenaza
la sustitucin de la miel por otros productos, presentndose como una oportunidad de mejorar
la productividad por colmena en la apicultura.

VIII.V Ambiental/demogrfico.
Segn estimaciones del Instituto Nacional de Estadsticas, la esperanza de vida media de los
chilenos ha ido disminuyendo marginalmente, llegando casi a los 78 aos promedio para el
2005 y proyectndose a 78,51 para el ao 2010 y a 79,75 para el 2020, donde se espera que
la poblacin nacional sobrepasar los 18 millones de habitantes.
Con estos datos, sumados a la tendencia en aumento al consumo de alimentos sanos y
naturales, y la realizacin de una campaa de informacin acerca de las propiedades y
beneficios proporcionados por la miel, se estima que existir un aumento del consumo promedio
de miel, con el consiguiente incremento en la cantidad de consumidores.

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IX. EL MERCADO OBJETIVO.

De acuerdo a los datos obtenidos, el principal mercado objetivo estar dado para:
Mujeres entre 35 y 49 aos:
Viven en su mayora en las mejores ubicaciones de la ciudad, sus hogares son amplios y de
buena construccin, con jardines bien cuidados, en un gran porcentaje tienen una segunda
vivienda, en el lago, la playa o el campo, sus hogares son amplios, ms de un 70% de cuenta
con servicio domestico, su ingreso mensual familiar promedio es del orden de los $2.500.000
Se trata ya de madres con hijos en edad escolar secundaria o universitaria. Son mujeres
profesionalmente realizadas, generalmente independientes econmicamente de su marido,
tienen una posicin laboral estable y son reconocidas por ello, saben que es tiempo de
comenzar a preocuparse mas de ellas, dado que sus hijos son cada vez ms independientes
y su incidencia en las preferencias alimentaras de estos son bajas.
Comienzan a tener un mayor tiempo para preocuparse de ellas mismas y estn concientes
que su organismo requiere de un mayor cuidado, buscan preservar su calidad de vida actual
durante ms tiempo, por lo tanto comienzan a orientar su bsqueda hacia alimentos ms
naturales y en algunos casos orgnicos. Manejan sus tiempos y realizan diversas actividades,
consumen variada informacin de revistas, diarios y TV, y a pesar de no demostrar gran
manejo o inters por las nuevas tecnologas si tienen un buen manejo de Internet, chat y
correo electrnico. En lo referente al rol de compra son ellas quienes las realizan y en general
se dan su tiempo para elegir.
Este grupo esta compuesto aproximadamente por 110.000 mujeres correspondientes a
consumidoras habituales, las cuales si promediamos un consumo de 30 grs. semanales,
producto de una ingesta de 10 grs. 3 veces a la semana, tenemos que:
CONSUMIDORAS
HABITUALES

108.675

GRS. PER CAPITA

POR SEMANA

30 grs.

SEMANAS
DE CONSUMO

CONSUMO ANUAL
PER CAPITA

CONSUMO TOTAL
ANUAL (TONS.)

22

600 grs.

71,7

En general, las familias pertenecientes al grupo socioeconmico (GSE) ABC1, estn compuestas
por Gerentes, Presidentes de directorios, altos ejecutivos, empresarios de grandes y medianas
empresas y profesionales exitosos como Mdicos, Abogados, Arquitectos, Ingenieros Civiles
y Comerciales. El 95% de ellos posee vehculos de no ms de 5 aos de uso, cuyos valores
superan los 10 millones de pesos (BMW, Volvo, Mercedes Benz, Rover, Honda, Audi, Chrysler).
Sus viviendas son amplias o departamentos en edificios de lujo, de construccin nueva, bonita
apariencia, rodeados de jardines, estacionamiento privado, detalles de buen gusto en
terminaciones, condominios de casas independientes con guardia de seguridad y un valor
promedio sobre las 4.000 UF.
Respecto al GSE C2, de cual el mercado objetivo sera el 35% de mayores ingresos, est
compuesto por familias cuyos jefes de hogar son profesionales como Ingenieros, Agrnomos,
Dentistas, Psiclogos entre otros, con cargos ejecutivos de nivel medio, subgerentes, jefes
de reas y medianos empresarios de relativo xito, con ingresos entre los $670.000 y $1.800.000.
El 61% del GSE C2 posee vehculos cuyo valor no supera los 7 millones de pesos de marcas
como Opel, Daewoo, Fiat, Volkswagen, etc.
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Sus viviendas corresponden a departamentos o casas relativamente nuevas, en barrios limpios

y bien cuidados, cuyo valor flucta entre las 2.000 y 3.500 UF.

IX.I Segmentacin geogrfica:

La segmentacin geogrfica sugerida, responde por un lado a que en los sectores sugeridos
de la regin metropolitana, se encuentra un tamao de mercado importante. Por otro lado, de
acuerdo a los datos del estudio y contrastando con la informacin de los mercados extranjeros

RM: Vitacura, Lo Barnechea, La Reina, Providencia, Las condes.

V Regin: Via del Mar.
VIII Regin: Concepcin.
IX Regin: Temuco, Pucn.
X Regin: Valdivia, Osorno, Puerto Varas, Puerto Montt.

IX.II. Formato Envase:

El envase que se recomienda utilizar es de vidrio, en formato de 500grs., cuya presentacin
debe incluir un etiquetado con la informacin suficiente para dar a conocer las caractersticas
y propiedades del producto, es decir, informacin acerca de la certificacin botnica y de
inocuidad de la miel, informacin nutricional y evaluar la factibilidad de incluir algunos usos
de ella ya sea en el envase o en algn formato adjunto que agregue valor a la miel.

IX.III. Ventajas Competitivas Red APIX:

Se trata de una asociacin de pequeos productores apcolas de la X Regin, quienes desean
comercializar una miel categora Premium, cuyas caractersticas son la Certificacin Botnica
y Geogrfica, adems de su Inocuidad, basndose en las Buenas Prcticas Apcolas, se trata
de una miel ms pura que las existentes en el mercado.

X. ELASTICIDAD PRECIO DE LA MIEL.

Segn la informacin recopilada, la miel presenta una elasticidad precio positiva menor que
1, variando segn el pas, pero la tendencia es similar a nivel mundial. Esto nos indica que
su nivel de demanda depende positivamente del ingreso de las personas, lo cual determina
que la demanda no aumente en forma considerable, debido a que no es un alimento prioritario
para la mayora de las familias. Pero en el caso de las mieles Premium, como la que se
pretende comercializar, y tomando en cuenta el mercado objetivo planteado, sta sera siempre
positiva, pero ms cercana a cero.
Es decir que un aumento en el precio de la miel, incide en menor medida en la cantidad
demandada de miel.
En cuanto al posicionamiento del producto, planteamos la necesidad de ingresar al mercado
con un precio levemente superior al de la miel Premium existente en el mercado, a fin de
acaparar un determinado porcentaje del mercado que poseen y penetrar en los clientes
potenciales como la mejor miel del mercado, para lo cual es necesario hacerlo con un precio
mayor.
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XI. PROYECCIN DE LA DEMANDA

Considerando el mercado objetivo de mujeres entre 40 y 49 aos por los motivos mencionados,
al cual le agregamos un 15% de las mujeres de los rangos superior e inferior a ste, y
suponiendo tres escenarios (Desfavorable, Favorable y Muy Favorable) para potenciales
clientes con hbitos de consumo semanal, mensual y ocasional, tenemos lo siguiente:

XI.I Escenario Desfavorable

Consumo de 10grs. de miel tres veces por semana, durante 22 semanas del ao, principalmente
entre los meses de mayo y septiembre.
RANGO
EDAD

MERCADO
CONSUMO
OBJETIVO
POR
POTENCIAL
SEMANA
POR SEMANA
(KGS.)

SEMANAS
DE
CONSUMO

CONSUMO
ANUAL

30 - 39

15%

15.321

0,03

22

10.111,941

40 - 49

100%

108.675

0,03

22

71.725,600

50 - 59

15%

9.598

0,03

22

6.334,612

133.594

88.172,153

Bajo este escenario, donde se presentan un total de 133.594 potenciales clientes, para los
cuales existen en el mercado una variedad de mieles Premium no superior a las 2 o 3 marcas,
de las cuales, en Valdivia existe slo una, presentando el escenario de ingresar en el mercado
con un precio levemente superior al actual del mercado, y en situaciones de acaparar tasas
de un 30, 40 y 50% de ste, tenemos que:

MERCADO TOTAL

% DE MERCADO

MECADO OBJETIVO

CONSUMO ANUAL

133.594

0,3

40078

26.451,646

133.594

0,4

53438

35.268,861

133.594

0,5

66797

44.086,076

As, con un 45,37% de participacin de mercado, se cumple la tasa de ventas de 40 toneladas

de miel.

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XI.II Escenario Favorable

Consumo de 20grs. de miel tres veces por semana, durante 22 semanas del ao, principalmente
entre los mese de mayo y septiembre.

RANGO
EDAD

MERCADO
CONSUMO
OBJETIVO
POR
POTENCIAL
SEMANA
POR SEMANA
(KGS.)

SEMANAS
DE
CONSUMO

CONSUMO
ANUAL

30 - 39

15%

15.321

0,06

22

20.223,883

40 - 49

100%

108.675

0,06

22

143.451,199

50 - 59

15%

9.598

0,06

22

12.669,223

133.594

176.344,306

Para este caso, con un total de 133.594 potenciales clientes, para los cuales existen en el
mercado una variedad de mieles Premium no superior a las 2 o 3 marcas, de las cuales, en
Valdivia existe slo una, presentando el escenario de ingresar en el mercado con un precio
levemente superior al actual del mercado, y en situaciones de acaparar tasas de un 20, 25 y
30% de ste, tenemos que:
MERCADO TOTAL

% DE MERCADO

MECADO OBJETIVO

CONSUMO ANUAL

133.594

0,2

26.719

39.421,114

133.594

0,25

33.399

49.276,392

133.594

0,3

40.078

59.131,671

As, con un 22,70% de participacin de mercado, se cumple la tasa de ventas de 40 toneladas

de miel.

XI.III. Escenario Muy Favorable

Consumo de 30grs. de miel tres veces por semana, durante 22 semanas del ao, principalmente
entre los mese de mayo y septiembre.
RANGO
EDAD

MERCADO
CONSUMO
OBJETIVO
POR
POTENCIAL
SEMANA
POR SEMANA
(KGS.)

SEMANAS
DE
CONSUMO

CONSUMO
ANUAL

30 - 39

15%

15.321

0,09

22

30.335,824

40 - 49

100%

108.675

0,09

22

215.176,799

50 - 59

15%

9.598

0,09

22

19.003,835

133.594

264.516,458
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Bajo una situacin considerada como Muy Favorable, donde se presentan un total de 133.594
potenciales clientes, para los cuales existen en el mercado una variedad de mieles Premium
no superior a las 2 o 3 marcas, de las cuales, en Valdivia existe slo una, presentando el
escenario de ingresar en el mercado con un precio levemente superior al actual del mercado,
y en situaciones de acaparar tasas de un 20, 25 y 30% de ste, tenemos que:
MERCADO TOTAL

% DE MERCADO

MECADO OBJETIVO

CONSUMO ANUAL

133.594

0,2

26719

59.132

133.594

0,25

33399

73.915

133.594

0,3

40078

88.698

As, con slo un 15,12% de participacin de mercado, se cumple la tasa de ventas de 40

toneladas de miel.
DESFAVORABLE

Participacin mercado

FAVORABLE MUY FAVORABLE

45,37%

22,70%

15,12%

40

40

40

80.000

80.000

80.000

Ventas (promedio, meses Alta)

$ 28.796.477

$ 28.796.477

$ 28.796.477

Ventas (promedio, meses Baja)

$ 8.815.248

$ 8.815.248

$ 8.815.248

Ventas (toneladas anuales)

Ventas (Unitarias anuales, envase 500 grs.)

Ventas Anuales Total ($3.956 1/2 kg.)

$ 316.444.800

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XII. CADENA DE VALOR

La cadena de valor tiene como objetivo generar ventajas competitivas a partir de la confianza
en la continuidad de la operacin, la calidad del producto y su comercializacin.
Un elemento importante de la cadena es la Trazabilidad, proceso basado en la recopilacin
de informacin que permite conocer la historia de un producto a lo largo de su cadena de
produccin, y que la a Comunidad Econmica Europea en su Resolucin 178/2002, artculo
15 como "la posibilidad de encontrar y seguir el rastro, a travs de todas las etapas de
produccin, transformacin y distribucin de un alimento o una sustancia destinada a ser
incorporada en alimentos.
En el caso de la cadena apcola, este proceso de informacin comienza con la conformacin
de cada colmena, su identificacin y seguimiento hasta llegar al consumidor final; mediante
un sistema de control de las diferentes etapas del proceso, a fin de mejorar la transparencia
e informacin del producto. Este proceso agrega valor al producto, mejorando su calidad y
posibilita su certificacin.

XII.I Gestin de la cadena de valor

Ms all de los beneficios econmicos que produce la sola existencia de nuevos mercados
y sus repercusiones directas en las utilidades, se ha demostrado lo decisivo que es conocer
y administrar eficientemente la cadena de valor de un producto, que comprende las etapas
de organizacin, diseo, produccin, operaciones, abastecimiento, servicios adjuntos y marketing
del producto. Tambin se ha demostrado que a pesar de la disminucin de las barreras que
impedan el acceso al mercado en la produccin, stas se han desplazado a otras reas de
la cadena de valor, entre las que se incluyen las etapas de diseo, desarrollo y marketing,
adems de las exigencias ambientales.
Distintos autores han entregado pruebas que sealan que actuar en conformidad con criterios
y procesos de certificacin puede ser ms costoso para los productores de los pases en
desarrollo que para los de pases industrializados. Otros han sealado que los programas de
certificacin han afectado negativamente las exportaciones de los pases en desarrollo. An
cuando muchos han sealado que los pases en desarrollo poseen una ventaja competitiva
natural para la produccin de productos orgnicos o con menor nivel de intervencin en
trminos de uso reducido y a veces inexistente de insumos qumicos, hoy en da este tipo de
produccin sigue estando dominada por los pases industrializados. Es interesante destacar,
por ejemplo, que en ninguno de los pases en desarrollo la participacin de la produccin
orgnica, segn los datos recopilados, en el total del sector agrcola supera el 0.5%, en
comparacin con la participacin entre 1 y 18% que exhiben los pases industrializados.
Adems, en los ltimos aos, principalmente en los pases desarrollados, se ha venido
perfilando un consumidor sensible a los temas sociales, lo cual se presenta como una
oportunidad para la Red, porque se cumpla la normativa laboral, y por la distribucin ms
equitativa de las ganancias en la cadena de valor, de forma tal que se retribuya de mejor forma
el esfuerzo de los productores. Es en este marco donde se ha desarrollado la tendencia
denominada Comercio Justo, la cual se ha convertido en un nicho interesante principalmente
para los pequeos agricultores o grupos de ellos vinculados con actividades que agregan valor
a productos como el caf, cacao y miel, entre otras.
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XIII. CONCLUSIONES.
De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio, se identifica una oportunidad de
posicionamiento y demanda potencial interesante, de acuerdo con los objetivos de venta
esperados por la red, principalmente por las caractersticas de la actual oferta del mercado
formal, donde si bien existe un importante nmero de mieles, no se percibe una diferenciacin
y orientacin hacia el cliente, la gran mayora no presenta una diferenciacin ms all de sus
precios, que esta ms relacionado con la calidad del envase que utilizan. En este aspecto
la miel Colmenares de Pillan y Colmenares Reihue, elaboradas en la Provincia de Palena
en la X Regin, claramente estn marcando la diferencia y por el momento es la nica enfocada
en un segmento de mieles Premium, sin identificarse un competidor directo en esta categora,
si bien existen dos marcas, stas pertenecen a la misma empresa, con similares caractersticas
y diferenciadas por el envase y por su procedencia botnica, lo cual en cierta forma demuestra
lo interesante de este mercado, esta marca en la actualidad no tiene competencia y de acuerdo
a la informacin recolectada en el estudio, la oportunidad de enfocarse al mercado sugerido,
permitira cumplir con los objetivos de venta y la justificacin a este mercado que es un mercado
interesante, dado que ambas marcas pertenecen a la misma empresa, considerando su
presentacin y el precio, lo cual claramente demuestra que est orientada a un mercado
objetivo que demanda una miel de mayor calidad. Su diferenciacin como miel orgnica, es
un importante atributo de acuerdo a las tendencias del mercado, en este sentido, esta miel
debera ser considerada en la actualidad como el nico competidor directo. Se sugiere que
como estrategia, y dado que el mercado objetivo al cual proponemos orientar la miel con
denominacin de origen botnico, geogrfico y certificacin de calidad, demanda los mejores
productos del mercado, la estrategia apuntara a marcar la diferencia y entrar a competir fuerte
en el segmento de las mujeres del GSE ABC1 y C2, entre 40 y 49 aos, debido a la etapa
de vida en que estn y que fueron stas quienes demostraron un mayor consumo y mayor
disposicin a pagar un mayor valor por los atributos de la miel propuesta.
El mercado, en general no tiene conocimiento sobre los atributos y propiedades de la miel,
lo cual demuestra el potencial de crecimiento que tiene este mercado. Por otro lado, la correcta
orientacin hacia el mercado, en lo referente a todo el mix de marketing, se considera
fundamental para alcanzar los escenarios propuestos, donde la utilizacin de un envase y
etiqueta diferenciados, la diferenciacin del producto, el uso apropiado de los canales de
distribucin que permitan llegar a los puntos de venta donde se encuentra el mercado objetivo
son claves, por otro lado la coherencia de esto con el precio establecido para el producto es
fundamental para establecer el posicionamiento buscado, el cual debera enfocarse a establecer
las diferencias con sus competidores directos, de establecer un precio menor, la percepcin
de valor de este mercado objetivo tiende a ser menor, es por esto que una leve diferencia en
el precio, puede generar un posicionamiento ms claro como la miel de mayor calidad del
mercado, el cual en la actualidad no existe. El nivel de coherencia en todo lo relacionado a
la estrategia comercial establecida para abarcar este mercado sern claves en el cumplimiento
de objetivos.
La informacin recopilada, permite proyectar de mejor forma la elaboracin futura de un plan
de negocios, por otro lado, es clave en el desarrollo de un futuro plan de marketing estratgico
y operacional, que defina en mayor profundidad las estrategias a seguir. La tendencia del
mercado es a seguir creciendo y la oportunidad de posicionamiento en un mercado que compite
dbil y exclusivamente en el punto de venta es alta, debido a que no se percibe un posicionamiento
de marca claro que se transforme en altas barreras de entrada para nuevos productos. Nuestro
pas presenta un escaso consumo per cpita, lo cual se debe en cierta medida por falta de
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conocimiento y de fomento de consumo del mercado de la miel, un mayor nivel de asociatividad,

como lo ocurrido en pases donde el consumo per cpita supera los 2 kg., son claros ejemplos
de cmo debera funcionar la industria, la cual debe comenzar por cambiar su orientacin
desde la raz, debido a su clara orientacin hacia el producto. En lo referente a la oportunidad
actual de entrar con una miel diferenciada al mercado, la estrategia sugerida es de especialista,
la cual se centrar en enfocarse en un nicho de mercado especfico a travs de un producto
con valor agregado. Por los actuales niveles de produccin de la red, la inclusin de esta miel
con valor agregado en mercados internacionales podra ser una alternativa a evaluar a futuro,
debido a la mayor cultura existente en estos mercados en torno al consumo de la miel, donde
en la actualidad se identifica una variada oferta de mieles Premium con certificaciones botnicas
y geogrficas respecto a las propiedades.
El posicionamiento debera apuntar a destacar la diferenciacin del producto por el lado de
la percepcin de valor del mercado objetivo, el cual en la actualidad al parecer presenta una
mayor tendencia hacia los productos orgnicos que a la certificacin de origen botnico y
geogrfico.

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XIV ANEXOS
XIV.I Tablas y grficos
DISTRIBUCIN DE FRECUENCIA Y PORCENTAJE DEL
CONSUMO DE LA MIEL DE LOS ENCUESTADOS
Consume UD. Miel?

Frecuencia

Porcentaje

312

81.9

No

69

18.1

Total

381

100,0

FRECUENCIA DEL CONSUMO DE LA MIEL

Frecuencia del
consumo de miel

Frecuencia

Porcentaje

Casi todos los das

101

26,5

1 Vez por semana

65

17,1

Un par de veces al mes

61

16

Ocasionalmente

85

22,3

No Sabe/ No contesta

69

18,1

Total

381

100.0

DISTRIBUCIN DE FRECUENCIA Y PORCENTAJE DEL FORMATO

Formato

Frecuencia

Porcentaje

Hasta 300 gramos

34

8,9

500 gramos

100

26,2

1 kilo

164

43

Otro

14

3,7

No sabe/ No contesta

69

18,1

Total

381

100.0

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BENEFICIOS DE LA MIEL
40
35

Porcentaje

30
25
20
15
10
5
0
Muy
importante

Menos
importante

Importante

No sabe
No contesta

Natural y saludable

40

Porcentaje

35
30
25
20
15
10
5
0
Muy
importante

Menos
importante

Importante

No sabe
No contesta

Natural y saludable

40
35
Porcentaje

E S T U D I O

30
25
20
15
10
5
0
Muy
importante

Menos
importante

Importante

Alimenticio y energtico

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No sabe
No contesta

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EDAD DEL ENCUESTADO

25

Porcentaje

20

15

10

18-29

30-39

40-49

50-59

60 y ms

edad

PROCEDENCIA DEL ENCUESTADO

I Regin
II Regin
IV Regin
V Regin
VI Regin
VII Regin
VIII Regin
Regin Metropolitana

IX Regin

XII Regin
X Regin
XI Regin

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XIV.II Encuesta hbitos de consumo de miel

1. CONSUME USTED MIEL?
__ S

__ No
Por qu?
__________________________

2. EN QU POCA DEL AO CONSUME MAYOR CANTIDAD DE MIEL?

__ Invierno
__ Verano
__ Con Igual frecuencia durante todo el ao)

CON QU FRECUENCIA?
__ Casi todos los das
__ 1 vez por semana
__ Un par de veces al mes
__ Ocasionalmente

3. CMO LA CONSUME?
__ Como endulzante de bebidas
__ Con pan
__ En repostera
__ Cosmtica.
__ Otro cul?__________________

4. DNDE LA ADQUIERE?
__ Supermercado
__ Tiendas especializadas (naturistas)
__ Feria o mercado
__ En la casa u oficina
__ Otro Cul?__________________

5. QU TIPO DE ENVASE PREFERIRA COMPRAR?

__ Vidrio
__ Papel encerado
__ Plstico
__ Otro Cul? _______________

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6. EN QU FORMATOS?
__ Hasta 300 grs.
__ 500 grs.
__ 1 kilo
__ Otro Cul? ________________

7. TIENE USTED PREFERENCIA POR ALGN TIPO DE MIEL?

__ Si

__ No

Cul? __________________
Por qu? _______________

8. QU CARACTERSTICAS, EN ORDEN DE IMPORTANCIA, SON LAS QUE MS VALORA

DE LA MIEL QUE CONSUME?
__ Precio
__ Sabor
__ Aroma
__ Textura
__ Color
__ Otro Cul? _______________

9. ORDENE SEGN SU IMPORTANCIA, LOS SIGUIENTES BENEFICIOS QUE RECONOCE

DE LA MIEL (1 = MENOS, 4= MS):
__ Medicinales
__ Alimenticio o energtico
__ Es natural y saludable
__ Cosmetolgicos
__ Endulzante natural

10. CLASIFIQUE EN ORDEN DE IMPORTANCIA LOS SIGUIENTES ATRIBUTOS (1 =

MENOS, 4= MS):
__ Saber de qu flor proviene la miel (Certificacin de Origen Botnico)
__ Conocer el lugar fsico de procedencia de la miel (Certificacin de Origen Geogrfico)
__ Certificacin de Pureza (inocuidad)

11. ESTARA DISPUESTO A PAGAR UN MAYOR VALOR POR UNA MIEL QUE CUMPLA
CON ESTOS ATRIBUTOS?
__ Si
__ No
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13. DATOS PERSONALES DEL ENCUESTADO

GNERO:
EDAD:

__ 18-29

__30-39

__ 40-49

PROCEDENCIA:
ACTIVIDAD:
NMERO DE INTEGRANTES GRUPO FAMILIAR:

XIV.III Invitacin focus group

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__ 50-59

__60 y ms

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XIV.IV Instrumento de evaluacin blind test

N INTEGRANTES GRUPO FAMILIAR:

NOMBRE:

ORDENE DEL 1 AL 5 (SIENDO 5 SU PRIMERA PREFERENCIA.)

PRIMERA
IMPRESIN

COLOR

TEXTURA

APLICABILIDAD,
FACILIDAD AL
UNTAR O APLICAR

SABOR

QUE NOTA
LE PONDRA.
(1 AL 7)

Miel 1

Miel 1

Miel 1

Miel 1

Miel 1

Miel 1

Miel 2

Miel 2

Miel 2

Miel 2

Miel 2

Miel 2

Miel 3

Miel 3

Miel 3

Miel 3

Miel 3

Miel 3

Miel 4

Miel 4

Miel 4

Miel 4

Miel 4

Miel 4

Miel 5

Miel 5

Miel 5

Miel 5

Miel 5

Miel 5

COMENTARIOS

COMENTARIOS

COMENTARIOS

COMENTARIOS

COMENTARIOS

COMENTARIOS

XIV.V. Instrumento asignacin de envase blind test

NOMBRE:

ASIGNE EL ENVASE QUE CONSIDERA

CORRESPONDE A CADA MIEL.

Miel 1

Miel 2

Miel 3

Miel 4

Miel 5

COMENTARIOS

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XV BIBLIOGRAFA.
Alegre A. 2003. ICEC. Instituto Espaol de Comercio Exterior. Repblica Checa: Estudio de
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http://www.proapis.cl/chile/charla1.htm.
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Comercio sustentable, gestin de la cadena de valor y movilizacin de recursos para el
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Pozas C. 2002. Universidad del Bo-Bo. Integracin horizontal y articulacin territorial de
pequeos productores apcolas: una estrategia para desarrollar su competitividad.
PROCHILE. 2005. Perfil de Mercado Miel Alemania.
Propiedades Nutricionales de la Miel. Disponible en:
Propiedades de la Miel. Disponible en: www.apicultura.entupc.com.
SEGARPA. Secretaria General de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin.
Gobierno de Mxico. 2003. Logra Mxico incrementar el consumo de miel a 330 gramos per
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Trazabilidad de la Miel, Disponible en:

http://www.apitrack.com/home/trazabilidad_es_open.htm.
UFRO. 2006. Estudio de factibilidad tcnico-econmico para la incorporacin de innovaciones
tecnolgicas en la implementacin y funcionamiento de una planta procesadora de miel, que
cumpla con las exigencias para comercializar en el mercado nacional e internacional.

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XVI INDICE.

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PAGINAS

RESUMEN

01

I. OBJETIVO.
I.I. Objetivos Especficos.

02
02

II. MARCO TERICO.

II.I La miel.
II.I.I Elaboracin de la miel.
II.I.II Caractersticas de la miel.
II.I.II.I Colores de la miel.
II.I.II.II Sabor.
II.I.II.III Aporte nutricional.
II.I.II.IV La cristalizacin de la miel.
II.I.III Propiedades de la miel.
II.I.IV Tipos de miel en Chile.
II.I.V La Ley.

03
03
03
04
04
04
04
05
05
06
07

III. EL MERCADO DE LA MIEL.

III.I Produccin mundial de miel.
III.II El mercado internacional de la miel.
III.III Consumo de miel en el mundo.
III.III.I Alemania.
III.III.I.I Hbitos de consumo.
III.III.I.II Niveles de consumo.
III.III.I.III El ejemplo alemn del manejo del valor agregado.
III.III.II Argentina.
III.III.III Estados Unidos.
III.III.IV Inglaterra.
III.III.V Venezuela.
III.III.VI Mxico.
III.IV El mercado de la miel en Chile.

08
08
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09
09
11
11
11
12
13
14
15
15
16

IV. INTELIGENCIA DE MERCADO.

IV.I Anlisis de la oferta en el mercado nacional.
IV.I.I El mercado formal.
IV.I.II El mercado informal.
IV.II Mix de marketing.
IV.II.I Precio.
IV.II.II Producto.
IV.II.III Promocin.
IV.II.IV Distribucin.
Cuadro resumen del mercado chileno.
IV.III Alemania.
IV.III.I Precio.

18
18
18
19
19
19
20
20
21
21
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23

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IV.II.II Producto.

23

IV.III.III Promocin.

24

IV.IV.IV Distribucin.

24

IV.V Algunas marcas del mercado apcola en EE.UU.

24

V. ANLISIS DE LOS RESULTADOS.

26

V.I Consumo de miel.

26

V.I.I poca del ao de mayor consumo.

26

V.I.II Frecuencia de consumo.

27

V.I.III Forma de consumo.

27

V.I.IV Lugar de compra.

28

V.I.V Tipo de envase de preferencia.

29

V.I.VI Formato de preferencia.

29

V.I.VII Preferencia por algn tipo de miel.

30

V.I.VIII Tipo de miel de preferencia.

30

V.I.IX Caractersticas ms valoradas de la miel.

31

V.I.X Beneficios que el mercado chileno percibe de la miel.

31

V.I.XI Atributos ms valorados respecto a la certificacin

de origen botnico, geogrfico y certificacin de pureza.

33

V.I.XII Disposicin a pagar un mayor valor por miel certificada.

34

V.II Composicin de los encuestados.

35

V.III Anlisis Cruzado de los resultados, de acuerdo

al sexo, lugar de residencia y rango de edad.

35

V.III.I Hbitos de consumo.

36

V.III.II poca de consumo.

36

V.III.III Frecuencia de consumo.

37

V.III.IV Tipo de envase.

38

V.III.V Preferencias por algn tipo de miel.

39

V.III.VI Disposicin a pagar un mayor valor.

39

V.III.VII Conclusin hbitos de consumo.

40

V.IV Hbitos de consumo.

40

V.IV.I Consumo de miel.

40

V.IV.II poca de consumo.

41

V.IV.III Frecuencia de consumo.

42

V.IV.IV Tipo de envase.

43

V.IV.V Formato de preferencia.

44

V.IV.VI Percepcin de caractersticas, beneficios y atributos.

45

V.IV.VII Disposicin a pagar un mayor valor.

46

V.V Anlisis del Focus Group.

48

V.V.I Blind Test.

50

V.V.I.I Primera impresin.

50

V.V.I.II Color.

51

V.V.I.III Textura.

51

V.V.I.IV Aplicabilidad, facilidad al untar o aplicar.

52

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V.V.I.V Sabor.
V.V.I.VI Asignacin nota (de 1 a 7).
V.V.I.VII Asignacin del envase que percibe corresponde a cada miel.

52
53
53

VI. ANLISIS FODA DE LA RED APIX, EN LO REFERENTE A LA UNIDAD

DE NEGOCIO DE PRODUCCIN DE MIEL CON VALOR AGREGADO.
VI.I Fortalezas.
VI.II Debilidades.
VI.III Oportunidades.
VI.IV Amenazas.

55

VII. ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL PORTER.

VII.I El poder negociador de los compradores.
VII.II Anlisis de los proveedores.
VII.III Productos sustitutos.
VII.IV Entrada de nuevos competidores.
VII.V Anlisis de competitividad.

59
59
60
60
60
61

VIII. ANLISIS DEL MACROENTORNO DE LA INDUSTRIA.

VIII.I Entorno Poltico y Legal.
VIII.II Entorno Econmico
VIII.III Entorno Social.
VIII.IV Entorno Tecnolgico.
VIII.V Ambiental/demogrfico.

62
62
62
63
63
63

IX. EL MERCADO OBJETIVO

IX.I Segmentacin geogrfica.
IX.II. Formato envase.
IX.III. Ventajas competitivas Red APIX.

64
65
65
65

X. ELASTICIDAD PRECIO DE LA MIEL.

65

XI. PROYECCIN DE LA DEMANDA.

XI.I Escenario Desfavorable.
XI.II Escenario Favorable.
XI.III. Escenario Muy Favorable.

66
66
67
67

XII. CADENA DE VALOR.

XII.I. Gestin de la cadena de valor.

69
69

XIII. CONCLUSIONES.

70

XIV. ANEXOS.
XIV.I. Tablas y Grficos.
XIV.II. Encuesta hbitos de consumo de miel.
XIV.III Invitacin Focus Group.
XIV.IV Instrumento de evaluacin Blind Test.
XIV.V. Instrumento asignacin de envase Blind Test.

72
72
75
77
78
78

XV. BIBLIOGRAFA.

79
83

55
55
56
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