UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

MAESTRA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES Y
GESTIN DE COMERCIO EXTERIOR
TRABAJO DE TITULACIN EXAMEN COMPLEXIVO
PARA LA OBTENCION DEL GRADO DE MAGISTER EN
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y GESTIN DE COMERCIO
EXTERIOR

ANLISIS DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION DEL GAS

LICUADO DE PETROLEO (GLP) ENVASADO PARA EL SECTOR
INDUSTRIAL POR LA EMPRESA REPSOL EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL.

AUTOR: ECON. RUBEN LEOPOLDO MANRIQUE SUAREZ

TUTOR: ECON. VICTOR MENA PADILLA, MSC

Guayaquil Ecuador
Abril 2016

APROBACION DEL TUTOR

En mi calidad de tutor del Programa de Maestra en Negocios Internacionales y Gestin de

Comercio Exterior, nombrado por el Decano de la Facultad de Ciencias Econmicas,
CERTIFICO: que he analizado el estudio de caso presentada como examen complexivo,
como requisito para optar el grado acadmico de Magster en Negocios Internacionales y
Gestin de Comercio Exterior, titulada: ANLISIS DE LOS CANALES DE
COMERCIALIZACIN DEL GAS LICUADO DE PETROLEO (GLP) ENVASADO
PARA EL SECTOR INDUSTRIAL POR LA EMPRESA REPSOL EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL la cual cumple con los requisitos acadmicos, cientficos y formales que
demanda el reglamento de posgrado.

Atentamente

________________________________
ECON. VICTOR MENA PADILLA
TUTOR

Guayaquil, Abril de 2016

DEDICATORIA

4
AGRADECIMIENTO

DECLARACIN EXPRESA

La responsabilidad del contenido de este Estudio de Caso, me corresponde

exclusivamente; y el patrimonio intelectual de la misma a la UNIVERSIDAD DE
GUAYAQUIL

_______________________________________
RUBEN LEOPOLDO MANRIQUE SUAREZ
AUTOR

NDICE GENERAL

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RESUMEN

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ABSTRACT

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INTRODUCCION

El grupo Repsol nace en el ao 1987, luego de un proceso de privatizacin de algunas

compaas que el gobierno espaol tena participacin mayoritaria; donde el Instituto
Nacional de Hidrocarburos que era el organismo pblico que integraban las diferentes
compaas que estaban inmersos en los sectores de exploracin, produccin de petrleo,
as como las refineras de qumica y gas licuado natural, produccin de butano. En el ao
1998 Repsol se incorpora al Ecuador a partir de la adquisicin de la empresa Duragas S.A.,
donde envasa y distribuye cilindros de GLP tanto de uso domestico como industrial
teniendo una participacin del 37 % a nivel nacional. (REPSOL, 2015)
Uno de los canales de comercializacin son los cilindros de 16 kg para los
Montacargas donde se analizarn la gestin de procesos y calidad; para poderlos mejorar,
dado que la falta de tecnologa, la poca inversin por parte de la industria ha ocasionado
que no se implante nuevos productos para poder mejorar este canal y aumentar el nivel de
participacin en la ciudad de Guayaquil; la empresa Repsol revisar la gestin de procesos
en la comercializacin as como los problemas que hubiera para dar un mejor servicio al
cliente del sector industrial exclusivamente al servicio de los Montacargas.
1.1 OBJETO DE ESTUDIO
El objeto de estudio es el anlisis de los procesos de los canales de comercializacin
del GLP envasado para el sector Industrial.
1.2 CAMPO DE INVESTIGACION
El campo de estudio es el anlisis de la gestin de procesos y los sistemas de calidad
del GLP envasado en los cilindros de 16 kg para los Montacargas utilizados en el sector
industrial.

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1.3 PREGUNTA CIENTIFICA
En base a los referentes antes expuestos la pregunta cientfica es Cmo Repsol puede
mejorar los procesos de comercializacin del GLP de uso industrial en cilindros de 16 kg
para los Montacargas en la ciudad de Guayaquil?
1.4 DELIMITACION DEL PROBLEMA
El problema de investigacin es mejorar la gestin de procesos y la gestin de calidad
del GLP envasado para los montacargas en el sector industrial, entre las posibles causas
estn la falta de modernizacin y tecnologa, la poca inversin por parte de la industria as
como el desconocimiento de una mejora en la entrega de los productos. Entre los efectos
podemos citar algunos, como la no incorporacin de estrategias globales, retrasos en la
entrega, las exigencias por regulaciones estatales y el poco conocimiento de nuevos
productos.
1.4.1. ARBOL DE PROBLEMAS
Comercializacin de glp industrial cilindros 16 kg para montacargas
CAUSAS
Falta de Modernizacin, tecnologa atrasada, cultura de calidad ineficiente, falta de
personal adecuado, poca inversin industrial y la falta de promocin.
EFECTOS
Problemas asimtrico, menos estrategias globales, poca satisfaccin del cliente,
retrasos en la entrega del producto, poco cumplimiento de normas y regulaciones estatales,
desconocimientos de nuevos productos.

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1.5 JUSTIFICACION
La utilidad de esta mejora permitir una mayor insercin en el mercado ecuatoriano
de la empresa Repsol, as como la ampliacin del uso de GLP para los montacargas en el
sector industrial.

1.6 OBJETIVO
Objetivo General
Analizar el proceso de los canales de comercializacin del GLP envasado para el
sector industrial de la empresa Repsol ubicada en Guayaquil.

Objetivos Especficos
1. Analizar los fundamentos tericos de la Gestin de Procesos para la
comercializacin del GLP.
2. Analizar los procesos actuales de comercializacin del envasado de cilindros
con GLP para uso de Montacargas.
3. Identificar los problemas crticos de los canales de comercializacin del GLP
para el sector industrial en Guayaquil.
4. Proponer mejoras a los procesos de los canales de comercializacin del GLP
para el sector industrial.

1.7 PREMISA
Sobre la base de los fundamentos de los canales de comercializacin as como la
gestin de procesos, sistemas de calidad; se construyen un plan de mejoras para los canales
de comercializacin de GLP envasado para el sector industrial de la empresa Repsol
ubicada en la ciudad de Guayaquil.

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2 MARCO TEORICO
2.1 EL GLP
El GLP (Gas licuado de petrleo) es uno de los derivados de petrleo de mayor
consumo a nivel mundial, dado que su aplicacin para los usos domsticos como la
elaboracin de alimentos, calefaccin de agua y viviendas es generalizado, dependiendo la
regin; adems para el sector industrial y agropecuario dado que su costo es menor que la
utilizacin del sistema por electrificacin. Para la obtencin del GLP se obtiene luego de
un proceso de refinera de los derivados de petrleo donde logra la extraccin del propano
y butano, estos dos productos juntos dan la formacin del GLP que se comercializa en el
Ecuador ya que en otros pases estos pueden ser comercializados por separados, en el
Ecuador se obtiene apenas un 21,60 % de las refineras de Shushufindi, La Libertad y
Esmeraldas, el 78.40 % viene importado. (PETROECUADOR, 2015)
Grfico 1. Obtencin del GLP (Gas Licuado de petrleo)

Fuente: Petroecuador
Elaboracin: Rubn Manrique Surez es una imagen no fue elaborado por autor

La EP Petroecuador es la empresa encargada en lo concerniente de exploracin,

explotacin, comercializacin y exportacin del petrleo y de sus derivados a nivel
nacional por lo tanto es la encargada de importar el GLP para abastecer todo el consumo

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nacional, actualmente luego de una licitacin internacional la empresa transnacional
holandesa Transfigura es quien abastece en el Terminal de Abastecimiento Monteverde
quien adems tiene un muelle de aguas profundas (32 metros de profundidad) para el
calado de grandes buques contenedores de GLP (Salas, 2016).
Este GLP es almacenado y enviado por un gasoducto a la Terminal EL Chorrillo
situado a 30 minutos de la ciudad de Guayaquil donde es entregado a la diferentes
comercializadoras para su distribucin. En el caso de Repsol se envasa actualmente solo en
la Terminal El Chorrillo cilindros tanto de uso domsticos (670 tm/ diarias) como
industrial, y en los camiones lo que es el GLP al granel. (Soler, 2016)

2.2 GESTION DE PROCESOS

Al pasar de los aos en un mundo globalizado las organizaciones o empresas han
crecido de una manera compleja; desde la revolucin industrial las industrias se enfocaron
en aumentar la productividad aumentando la produccin en base de la mano de obra y
maquinas, con el objetivo de incrementar el nmero de productos producidos por hora. Era
una manera muy simple de supervisin directa hacia el trabajador especficamente era de
control de los procesos ya que la mano de obra no requera de mucha capacitacin.
Actualmente existes organizaciones o empresas complejas en cualquier sector laboral
ya sea privada o pblica, dado que la competitividad ya no se mide por el numero de
productos terminados por hora, sino por la innovacin y conocimiento; cambiando una
administracin netamente vertical por una administracin horizontal, donde demanda una
mayor cobertura de liderazgo, trabajo en equipo y el compromiso de todos en la
organizacin o empresa. (Rodriguez, 2014)
La gestin de procesos es una disciplina de gestin que ayuda a la direccin de la
empresa a identificar, representar, disear, formalizar, controlar, mejorar y hacer ms

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productivos los procesos de la organizacin para lograr la confianza del cliente
(CARRASCO, 2008); esto conjunto de proceso har que las organizaciones o empresas
estn todos los segmentos ntimamente ligados entre s para formar un engranaje complejo
pero eficiente para la entrega de un producto.
Esta interaccin se conoce como enfoque basado en procesos donde se tiene que operar
de manera eficaz, optimizando tiempo y recursos junto con el uso de la tecnologa para una
mayor productividad en la entrega del producto.

La gestin de calidad se ha dado en las

empresas desde el principio pero de una manera sencilla como la inspeccin de calidad,
que no era ms que establecer parmetros simtricos en la elaboracin de un producto,
luego se fue ampliando a todo el proceso de la produccin de dicho producto, luego vino el
control de calidad dado la complejidad de los procesos de produccin, la especializacin,
los altos niveles de competencia en la economa, as como el aumento del uso de la
tecnologa conllev a que la calidad fuera controlada de manera ms especfica.
(Rodriguez, 2014)
Luego el aumento de los estndares de la calidad conllevo el aseguramiento de la
calidad con un control de la garanta, donde se centra principalmente en la prevencin de
defectos determinando as una calidad para un producto especfico; todo esto para la
satisfaccin del cliente referente a que obtenga siempre un producto de calidad, todo esto
tena que tener una similitud en las empresas lo cual nace las ISO.
Uno de los factores que estn involucrados en la gestin de procesos es el sistema de
gestin de la calidad. ISO 9001; es una norma internacional que se centra en todos los
elementos de administracin de calidad con los que una empresa debe contar para tener un
sistema efectivo que permita administrar y mejorar la calidad de sus productos o servicios.
(9000, 2011)

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Uno de las objetivos que persigue la gestin de calidad es que ayuda a satisfacer las
necesidades de los clientes; mtodos ms eficaces de trabajo ahorrando tiempo, dinero y
recursos; mejor desempeo operativo que reducir errores y aumentar los beneficios;
motiva y aumenta el nivel de compromiso del personal a travs de procesos internos ms
eficientes; aumenta el nmero de clientes de valor a travs de un mejor servicio de
atencin al cliente; amplia las oportunidades de negocio demostrando conformidad con las
normas. (9000, 2011)

2.3 CANALES DE COMERCIALIZACION

Los canales de comercializacin se da luego que la empresa ha investigado la demanda
de los consumidores, siendo importante la especializacin y la divisin del trabajo; de tal
manera que las empresas pueden saber la demanda de los productos con ofertan al
consumidor de una manera adecuada aumentando o disminuyendo el stock de acuerdo a
los reportes obtenidos en un lapso de tiempo.
En el caso de Repsol se han divido en varios canales de comercializacin que son:
Domestico (cilindro de 15 kg y canalizado), Industrial (cilindro de 5Kg, 15Kg, 45Kg y
canalizado), Agropecuario (Granel), Montacarga (cilindro de 16 Kg, granel), Automotriz
(Estacin de servicios). (Repsol, 2016)
Los cilindros son llenados en la Terminal de GLP de Chorrillos (afueras de la ciudad de
Guayaquil) por Petroecuador (Empresa encargada de todo lo relacionado con el petrleo y
sus derivados); en el segmento de domsticos estos al tener un subsidio por parte del
Estado Ecuatoriano est regido por un cupo mensual otorgado por Petroecuador. Estos
pasan a las distribuidoras y luego al consumidor final.
En el caso de los cilindros industriales luego que son llenados en la Terminal de GLP,
van a una distribuidora y luego a la industria. Si el sistema es por canalizacin o al Granel,

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este va directamente de la comercializadora a la industria, al sector agropecuario o estacin
de servicios para el uso de los automviles. (Repsol, 2016)
Para el sector de los montacargas en el caso que sean cilindros, luego que son llenados
en el Terminal de Glp, van para la distribuidora y luego para las industrias que requieran
especficamente para sus montacargas, si es al granel de la comercializadora ir
directamente a la industria que tenga a su disposicin los montacargas ya que en el lugar
ser el envasado a los tanques de los montacargas.
GrficoGrfico 2. Proceso de comercializacin en Repsol

Fuente: Repsol
Elaboracin: Rubn Manrique Surez ES IMAGEN NO ES ELABORADFO POR AUTOR

2.4 REFERENTES EMPRICOS.

Efectuando investigaciones podemos resaltar trabajos similares que se encontraron en
web de las universidades del Ecuador.
Tema: Modelo para la determinacin del tamao ptimo de un tanque estacionario de
almacenamiento de glp aplicado al negocio de comercializacin al granel (2011)
Autores: Salazar Villalva Vanessa Mireya y Martnez Urdiales Giovanny Eduardo
Resumen: En el presente trabajo se analizar una de las problemticas ms comunes
que se presentan en las empresas de GLP industrial: determinacin del tamao ptimo de
un tanque estacionario de almacenamiento de GLP a granel. Este se ha constituido en un
problema por los diferentes criterios para determinar las variables que permitan elegir un

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Tamao ptimo de tanque de GLP a granel. Bajo la ptica del departamento comercial
de la industria, ste tendra que acomodarse tanto a las exigencias tcnicas de la
instalacin, as como al hecho de que el tamao del tanque no represente un costo
significativo de adquisicin, pues, al ser un tanque para manejar un producto explosivo, se
lo clasifica como especializado y por ende a mayor tamao mayor es el costo del bien.
Tema: Desarrollo de un plan de mejoras del sistema de despachos de glp en
vehculos cisternas (2013).
Autores: Bajaa Meja Luis Fernando, Roldn Batallas Olmedo Alejandro, Delgado
Bravo Erwin Joffre
Resumen: El presente proyecto de tesis parti de una iniciativa de la empresa cuyo
sistema de despachos vena teniendo por largo tiempo varios problemas que afectaban
directamente a sus clientes y problemas que tambin afectaban econmicamente a la
empresa. A fin de poder medir, definir y seleccionar consistentemente los problemas
crticos del sistema de despachos fue necesario el levantamiento de informacin, el anlisis
y la realizacin de un diagnstico profundo, para comprender todo el contexto y tambin
entender los detalles de la operacin de despachos de GLP a clientes granel y canalizados.
Con toda la informacin y data obtenida luego del estudio y anlisis riguroso del sistema
de despachos, se pudo disear o tambin comprobar alternativas de solucin que pudiesen
conseguir la reduccin de los problemas seleccionados.
Tema: Implementacin De Programa De Mantenimiento En Planta De Almacenamiento
Y Comercializacin De GLP (2011)
Autor: Peafiel Contreras Daniel Vinicio
Resumen: En la actualidad las empresas ecuatorianas se ven en la necesidad de ofrecer
mejores productos o servicios a sus clientes. Y en el caso de una empresa comercializadora
esta necesidad se traduce en mantener un alto ndice de operatividad en lo que a

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produccin se refiere, por dicha razn ejecutar un programa de mantenimiento en todas las
reas de una empresa se torna indispensable para la conservacin y prolongacin de la vida
til de las mismas y de esta forma garantizar una comercializacin de alto rendimiento. Al
hablar de una comercializacin de alto rendimiento se refiere a entregar un producto
mediante un proceso de alta calidad y en el tiempo justo.
3. MARCO METODOLOGICO
3.1 METODOLOGICA CUALITATIVA
La investigacin produce datos descriptivos, por lo tanto se deben considerar los
fenmenos sociales para que ejerzan una influencia sobre las personas; las tcnicas de la
metodologa cualitativa son cuestionarios, inventarios, encuestas.
Segn (Lecanda, 2003) , la investigacin cualitativa es:
Inductiva, entiende el contexto y a las personas holsticamente, es sensible a los efectos
que el encuestador causa a las personas, trata de identificarse a las personas que estudia,
los estudios cualitativos dan nfasis a la validez de la investigacin.
3.2 METODO ESTUDIO DE CASO
El estudio de caso forma parte de las ciencias sociales, siendo muy importante para
la investigacin donde se mide y se puede registrar la conducta de las personas donde se
analizan temas actuales que ocasionaren un problema en la vida de esas personas.
Segn (Carazo, 2006) considera que el mtodo de estudio de caso es para temas que son de
actualidad, donde la investigacin emprica tiene algunos puntos; examina o indaga sobre
un evento actual real, las dimensiones entre el fenmeno y su contexto no son lo
suficientemente evidente, se utilizan mltiples datos y puede estudiarse como un solo caso
o varios casos.

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3.3 CATEGORIAS Y DIMENSIONES ANALITICAS
CDIU: ANLISIS DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION DEL GAS
LICUADO DE PETROLEO (GLP) ENVASADO PARA EL SECTOR INDUSTRIAL
POR LA EMPRESA REPSOL EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL.
Categora
Produccin
1.1.1
1.1.2
1.1.3
1.1.4
Comercializacin
1.1.5
1.1.6
1.1.7
1.1.8

Dimensiones
Produccin anual

Instrumentos
Estadsticas de la
empresa
Costos
de Estadsticas de la
Operacin
empresa
Empleados
Estadsticas de la
empresa
Precios
Informacin del
mercado
Regulaciones
Informacin del
mercado
Infraestructura
Entrevistas
Clientes
Entrevistas
Competencia
Entrevistas
Logstica
Entrevistas
Sustentabilidad
Entrevistas

Unidades
Empresas
Empresa
Empresa
Sector
Sector
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa

Elaboracin: Rubn Manrique S.

ESCRIBIR LO QUE DICE LA TABLA CDIU

3.3.1 INSTRUMENTOS
Se analizarn la produccin en base a las estadsticas proporcionadas por la
empresa en su portal web, as como la comercializacin con las entrevista tanto a
miembros de la empresa como a los clientes del uso de glp para Montacargas.
3.3.2 UNIDADES DE ANALISIS

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3.3.2.1 ANTECEDENTES
El grupo Repsol nace en el ao 1987, luego de dos aos comienza un proceso de
privatizacin de las compaas que el luego de un proceso de privatizacin de algunas
compaas que el gobierno espaol tena participacin mayoritaria y conformaron esta
nueva empresa, producto de un nuevo reordenamiento del sector petrolero espaol.; donde
el Instituto Nacional de Hidrocarburos que era el organismo pblico que integraban las
diferentes compaas que estaban inmersos en los sectores de exploracin, produccin de
petrleo, as como las refineras de qumica y gas licuado natural, produccin de butano
En el ao 1997 comienza la apertura internacional a mercados Latinoamrica,
Norteamrica, frica y Rusia y es en 1998 que Repsol se incorpora al Ecuador a partir de
la adquisicin de la empresa Duragas S.A., donde envasa y distribuye cilindros de GLP
tanto de uso domestico como industrial teniendo una participacin del 37 % a nivel
nacional. (REPSOL, 2015)
Actualmente Repsol en Iberoamrica est consolidada como una de la ms grande
en la distribucin de GLP, envasado y al granel, en Espaa est en primer lugar en la
distribucin mientras que en Amrica latina su participacin es mayoritaria frente a las
dems comercializadoras. (Repsol, 2016)
3.3.2.2 DESCRIPCION
El producto que vamos analizar el GLP envasado de 16 kg para uso exclusivo de
Montacargas, el GLP es ofrecido por el nico proveedor a nivel nacional que es
Petroecuador, hacia las comercializadoras en este caso Repsol; una vez que es llenado en
los carruseles en la Terminal de GLP El Chorillo, es transportado hacia las diferentes
distribuidoras o industrias, este producto al ser considerado para uso industrial no tiene el
subsidio otorgado por el Gobierno Nacional para los cilindros de uso exclusivamente
domsticos; en muchos casos se da que los industriales acogindose al diferencial de

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precio subsidiado utilizan los cilindros domsticos para el uso de Montacargas (Soler,
2016).
3.4 GESTION DE DATOS
El sistema de gestin de datos es muy importante en el proceso de la investigacin
cientfica, por medio de la cual se procesa la informacin, para poder gestionar los datos
deben de tener pasos como la recoleccin, manipulacin, almacenamiento y recuperacin
de la informacin. Las entrevistas se realiz al personal de la empresa Repsol donde se
aplic una encuesta con una serie de preguntas segn la escala de Likert; as como al
personal que utiliza el GLP en los montacargas o personas encargadas de tener en stock el
suministro necesario para que no se vea afectada las operaciones del Montacarga en el
sector industrial; fueron tabuladas en el programa utilitario de Excel.

3.5 CRITERIOS ETICOS

El trabajo de investigacin fue enfocado en el sector industrial, tanto como Repsol
como las empresas que utilizan los montacargas que usa GLP abastecidos por la empresa
son los que han sido analizados. Los datos fueron recopilados a travs de metodologa y
normas de investigacin, como grupo focales y entrevistas proporcionadas de manera por
los departamentos de estadsticas y publicados en las pginas web de las empresas,
tabulados a travs del anlisis con sus respectivas verificaciones.

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Grfico 1. rbol de problemas

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Fuente y Elaboracin: Rubn Manrique Surez

ANEXOS DE PREGUNTAS

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PREGUNTAS PARA LAS ENTREVISTAS
1. Qu tipo de infraestructura cuenta Repsol para la comercializacin?
a. Muy Malo
b. Malo
c. Regular
d. Bueno
e. Muy Bueno
2. Cmo califica Ud. la infraestructura que cuenta Repsol para la comercializacin
de GLP para los montacargas en el sector industrial?
a. Muy Malo
b. Malo
c. Regular
d. Bueno
e. Muy Bueno
3. Con que incidencia se abren nuevos mercados para el abastecimiento de Glp para
montacargas en Guayaquil?
a. Muy Baja
b. Baja
c. Regular
d. Alta
e. Muy Alta
4. Con que regularidad se enfrentan a incidentes o accidentes en las empresas donde
tienen tanques estacionarios?
a. Muy Baja
b. Baja
c. Regular
d. Alta
e. Muy Alta
5.
Empresas
1. Como Ud. califica la calidad del Glp entregado por Repsol?
a. Muy Malo
b. Malo
c. Regular
d. Bueno
e. Muy Bueno
2. Con que frecuencia consume los cilindros de Glp para los montacargas?
a. Muy Baja
b. Baja
c. Regular
d. Alta
e. Muy Alta
3. Cul es el nivel que tiene de satisfaccin con la atencin dada por el departamento
de comercializacin de Repsol?
a. Muy Baja

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b. Baja
c. Regular
d. Alta
e. Muy Alta
4. Tiene dificultad en la reposicin de cilindros de Glp para montacargas cuando
necesita el servicio?
a. Muy Baja
b. Baja
c. Regular
d. Alta
e. Muy Alta
5. Se cambiara a un tanque estacionario dentro de su empresa para uso exclusivo del
Montacargas?
a. No
b. No de acuerdo
c. Indiferente
d. De acuerdo
e. Muy de acuerdo

ANEXOS
Anexo 1 Muelle de GLP Terminal de Almacenamiento Monteverde

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Fuente : Ep Flopec