les

travaux de
lEntrepreneur

Notre quipe

(de gauche droite)

Ali Errachid, Aurlien Mars,
Cdric Mnager, Julien Blaise,
Marina Mayans, Rachel Masliah,
Rebeca Pierri, Stone De Souza.

dito
Chres et chers entrepreneurs
Chaque jour, chez QuickBooks, nous vivons au contact de plusieurs millions
dentrepreneurs dans le monde. Des artisans, des commerants, des PME de
service, des startups, mais aussi leurs grandes surs qui ont connu une belle
croissance.
Les raisons de leur succs sont multiples, mais tous les entrepreneurs que
nous croisons partagent le mme objectif : faire grandir leur jeune pousse, et
grandir avec leur projet. Cest leur optimisme, les leons tires de leurs checs
quotidiens, leurs petites astuces pratiques et leurs mthodes issues du terrain
que nous avons voulu rassembler et partager avec vous dans ce livre blanc.
La vie dentrepreneur nest pas facile tous les jours, et la mto est changeante
dans cette belle aventure de la cration dentreprise. Et pourtant, chaque jour
vous relevez les manches pour apprendre, tester de nouvelles choses, prendre
des risques, satisfaire vos clients, construire vos quipes.
Esprons que Les 12 travaux de lentrepreneur vous permettront de prendre
un peu de recul et de franchir brillamment les tapes vers le succs, tout comme
QuickBooks saura vous faire gagner du temps et vous donner plus de visibilit
sur votre business au quotidien.
Bonne continuation dans votre projet et trs bientt !
Lquipe QuickBooks France

linstar des proccupations quotidiennes de

lquipe QuickBooks France, ce livre se veut trs
pratico-pratique et au service des entrepreneurs
et crateurs dentreprise. Jy mettrai rgulirement
mon petit grain de sel pour vous apporter outils
et rflexions de nature vous aider mieux grer
votre projet... et mieux grer votre entreprise ! Ne
tardez pas, rendez-vous dans quelques pages !
LExpert Masqu - @expertmasque

Les entrepreneurs
& la gestion
LExpert Masqu est un hros des temps modernes pour lentrepreneur :
il nous claire sur les questions pointues et prcises qui concernent la gestion
et la comptabilit des jeunes pousses.

Russir son projet dentreprise

Quels sont les facteurs-clefs de succs ?

69
%
Vendre.

54
%
Innover.

50
%
Recruter.

40%

Fidliser ses clients.

32%

Bien grer.

Crer et grer sa bote, cest difficile ?

A posteriori, la cration dentreprise sest rvle :

21%

Plus facile

23%

Plus difficile

49%

Pour
la comptabilit et les outils de pilotage
reprsentent la plus grande source
de difficults au quotidien.

O travaillent les entrepreneurs ?

Font-ils leur gestion chez eux ou au bureau ?

43
%
travaillent

majoritairement
au bureau.

38%

travaillent
de chez eux.

48%

des entrepreneurs qui travaillent

parfois ou souvent de chez eux,
y effectuent des tches de gestion.

Loutil de gestion : le plus souvent Excel ou rien !

46%

utilisent Excel
comme outil de gestion.

42
%
nen utilisent aucun.
Pourquoi les entrepreneurs
changent de comptable

Et pourquoi
ils changent doutils de gestion

55%

pour insuffisance de conseils

spcifiques face aux besoins particuliers
des crateurs dentreprise.

34%

cause du prix.

41%

invoquent une mauvaise ergonomie de loutil.

32%

pour manque
de souplesse par rapport
aux caractristiques
de chaque entreprise.

34%

une trop grande complexit.

Table des matires

08 - 13

14 - 17

18 - 27

1
Eurka !
Jai une ide !!

4
Construisez
une quipe
qui gagne !

2
Connais-toi
toi-mme!

5
Mettez au point
votre produit
ou votre offre
de services

3
Sassocier

6
Trouver des clients :
vive la prospection !

28 - 35

36 - 41

42 - 51

52 - 58

60 - 68

70 - 76

7
Business-model :
la vision
panoramique
de votre entreprise !

10
Financez votre
entreprise

8
Faire
un business-plan
(ou pas)

9
Savoir pitcher

11
Me faire
accompagner

12
Lorsque
lentrepreneur
devient gestionnaire

78 - 85

86 - 94

96 - 103

Eurka !
Jai une ide !!
Lide nest-elle quun mythe ?
Laventure de toute startup commence
dans presque 100 % des cas par une
ide, ou un embryon dide. Mais comme
pour toute gense, ce point de dpart est
bien souvent un mythe Il tait une fois,
un groupe dentrepreneurs qui eut une ide
rvolutionnaire. Ils lancrent leur startup
et eurent beaucoup dinvestisseurs

Evidemment, comme tout mythe, celui-ci

mrite dtre combattu pour offrir chaque
entrepreneur une vision plus raliste
de lhistoire En effet, sur le terrain et dans
la vraie vie des entrepreneurs : ce nest
pas lide qui fait le succs dune startup!
Plusieurs trajectoires illustrent ce propos:

Lide seule ne suffit pas, beaucoup sont

ceux qui avaient lide (avant tout le monde,
videmment) de Facebook, de Groupon,
de Tinder, de Meetic, de Crito, de Sunrise,
de Stripe, de Zinga peu sont ceux qui ont
men leur projet bien
De nombreux entrepreneurs qui russissent
ont chang dide en cours de route ;
Des dizaines dentrepreneurs se lancent
sur des ides qui semblent au dpart pas
si gniales et qui russissent !

Genius is
1 % inspiration and
99 % perspiration
Thomas A.Edison

Se lancer, ok.
Mais peut-on se forcer trouver une ide ?
Nombreux sont celles et ceux qui se disent,
au bout de la 15e ou 20e ide avorte,
quil faut attendre le vrai, le bon, lultime
projet dont on est sr 100 % quil
fera lunanimit... et qui finalement ne
deviennent jamais entrepreneurs : cest
probablement la plus grosse cause dchec
en entrepreneuriat ! Cela vient srement de
la croyance que lide dtermine la russite
du projet. Pour se lancer un jour, il est
primordial de se convaincre que lide du
sicle nexiste pas... alors autant ne pas
attendre 100 ans pour se lancer !
Inutile donc de vouloir chercher lide
parfaite. Nanmoins, pour vous lancer,
il faut tout de mme une direction, car a
minima lide de dpart va servir dintuition
forte et de pousse dans le dos pour
vous aider vous mettre en mouvement.

Sauf ce que lide ne simpose vous

naturellement (cela arrive, rassurez-vous,
par exemple dans le cadre de votre job
actuel, ou au gr dune rencontre), il va
falloir mener une phase plus consciente de
recherche dide. Voici quelques pistes.

Choisissez un march
et enqutez sur ses manques
Prenez les quelques marchs qui vous
attirent ou ceux sur lesquels vous avez des
comptences particulires. Ensuite, explorez
ce march en posant des questions ses
diffrents acteurs, en mode dcouverte.
Votre mission ? Trouver des personnes qui
connaissent bien le secteur en particulier,
dcouvrir leurs problmes et identifier leurs
besoins. Ce travail est une trs bonne base
pour trouver une ide creuser!

Copiez !
Stat en provenance
de notre fin limier lExpert Masqu :

Pour 69%
des entrepreneurs,
la principale raison
du succs, cest de
savoir vendre...

En cration dentreprise, et dans le web

en particulier, il est bien compliqu dinventer
quelque chose de A Z En gnral,
les innovations sont plutt incrmentales,
et se font par petites touches. Si vous
navez pas dide, ne cherchez pas
plus loin, copiez (bon, ok, inspirez-vous en
fortement) la dernire startup la mode !
Cest ce que lon appelle la pratique du
Copycat, qui consiste tenter de reproduire
ici ce qui marche dj l-bas (par exemple,
dans la Silicon Valley :) ).

Crunchez de la donne !
Il est possible davoir une approche un
peu rationnelle pour trouver lide sur
laquelle passer le plus clair de votre temps
(et de votre nergie) ces prochaines
annes Commencez par dfinir une
grille de critres qui vous feront pencher en
faveur dune ide plutt quune autre (taille
de march, B2B vs. B2C, technicit par
exemple) puis passez en revue beaucoup
de modles diffrents, issus de recherches
dans les grandes tudes de march ou
de tendances : Forrester, Gartner, PAC,
grappes dinnovation, marchs en plein
essor
Ide
1

10

B2B

Taille de march
importante

Faisabilit technique

Capacit des associs

trouver
le premier client

Temps de dv
ncessaire

Intensit
concurrentielle

Intrt perso
pour le sujet

Faisabilit
en France

Ide
2

Quelques sites utiles

pour trouver son ide
Concours de startups :
Crunchies - TC50
Grands Blogs Tech :
Techcrunch - PresseCitron
Listes de leves de fonds :
AngelList - Gust
Acclrateurs US & Co :
YCombinator - TechStars - Seedcamp
TheFamily - Paris&Co - 50Partners
Plateformes de Crowdfunding :
KickStarter - Ulule - SmartAngels
Sites de tendances :
ProductHunt - BonjourIdes - HelloBiz

Une grille pour classer ses ides et faire

merger celle qui fonctionnera pour moi ?
Adaptez la vtre partir de ce modle et
pensez a bien choisir vos critres (autant
personnels que trs objectifs sur le march)
et appliquer une notation efficace, par
exemple de 0 (nul) 3 (top) :)!

Comment valider son ide ?

Mme si lide ne fait pas tout, il faut
reconnatre quil existe au dpart certaines
ides qui vont avoir un peu plus de potentiel
que les autres.
Il en existe aussi dont on peut dire assez
rapidement quelles sont mauvaises. Voil
quelques pistes pour, trs tt, passer votre
ide de projet la moulinette:

Il ny a absolument personne
sur votre ide
Cest sans doute le signe que votre ide nen
est pas vraiment une, et que si personne na
pris la peine dessayer, cest que cest peine
perdue. Ou alors quil est trs, trop tt encore
et quil vous faudra vangliser pendant
longtemps vos clients potentiels. Et ce, la
plupart du temps au plus grand bnfice de
ceux qui se lanceront plus tard que vous et
profiteront de votre travail dducation du
march. Prcher dans le dsert est un mtier
ingrat et rarement couronn de succs.

Il y a normment de monde
sur la mme ide que vous
Ae, cest un peu linverse du point prcdent:
vous partez sans doute un poil trop tard, et
risquez que toutes les places (en gros, les 45
meilleures) ne soient dj prises.
Sans doute lide nest-elle pas jeter et il
faudra la faire voluer pour focaliser vos
efforts sur une niche particulire.

La Checklist :

Valider une ide en pratique

Parlez le plus possible et le plus tt possible de votre ide, des personnes
en situation de comprendre le projet et
le secteur dactivit.
Trouvez quelques personnes prtes
devenir vos premiers clients (et nous ne
parlons pas de vos cousins ou meilleurs
amis !).
Sur un projet web, faites une page
de prsentation la fameuse landing
page sur laquelle vous prsentez votre
produit ou service en proposant aux visiteurs de laisser leur adresse email sils
sont intresss et tchez ensuite den
convaincre certains.
Identifiez au moins 3 concurrents indirects qui fonctionnent dj et dcryptez
leurs forces et manires de fonctionner.
Passez du temps comprendre le mtier
de lintrieur : faites un petit job chez
un concurrent, interviewez des experts,
montez un blog sur la thmatique, assistez aux vnements pro du secteur...

11

Vous ne connaissez personne

dans le secteur dactivit,
et ny avez pas dexprience
Avoir un regard neuf sur les manires de
faire dun secteur dactivit est certes un
bon point, qui permet de casser les codes
et dinnover. Mais cest aussi un obstacle:
il vous faudra dpenser normment dnergie
et de temps pour arriver percer dans le
secteur et en matriser les codes
Essayez de vous rapprocher de quelquun
qui lui est bien connect, et qui vous fera
gagner normment de temps !

Vous narrivez pas convaincre

quelquun dtre votre premier client

12

Au moins au conditionnel, si vous narrivez

pas convaincre quelquun (sur le secteur
dactivit) que vous avez identifi lun de
ses problmes et quil pourrait utiliser /
acheter votre solution / offre: cest mauvais
signe ! Peut-tre essayez-vous de vous
convaincre tout seul que votre ide peut
marcher ? Tchez dtre plus lcoute
des vrais problmes et demandes de vos
interlocuteurs.

Vous navez aucune comptence

vitale pour russir le projet
Devenir plombier (par exemple) si vous ntes
ni bricoleur ni navez quelques notions de
plomberie peut tre extrmement dlicat
(en tout cas pour vos clients, si vous en
trouvez). Il en est de mme pour une startup:
il faut que votre quipe de dpart puisse
faire ce qui doit tre fait pour russir.
Associez-vous, ou changez dide...

La protection : comment sassurer (ah ah ah !)

quon ne nous pique pas notre ide chrie ?
Que les choses soient claires, on ne peut
pas protger une ide ! Il est impossible
de protger quelque chose qui nexiste
pas encore. Si vous partez de zro, inutile
de perdre un temps prcieux dans des
dmarches vaines.
Bien entendu, si vous avez dj de la
matire, il est possible de dposer et
protger vos crations : marque, invention,
dessin, modle 1... Mais en aucun cas
lide qui elle, peut tre reprise sans
conteste possible par nimporte qui.

Cest un mauvais rflexe ! Lide nest quune

ligne directrice et pour la dvelopper il vous
faudra obtenir de nombreux feedbacks
pour comprendre ce qui fait la force et la
faiblesse de votre offre. On le verra dans un
prochain chapitre, mais sachez quil ny a
rien de pire que de dvelopper son produit
pendant des mois pour se rendre compte
quil ny a pas de march.
Alors ds quil vous viendra une ide,
nattendez pas, et parlez-en autour de vous!
1

Protger son ide par le silence ou

le secret nest pas une bonne ide !
De manire gnrale, ne sombrez pas dans
la paranoa propos de votre ide. Souvent
au dbut, les entrepreneurs nosent pas
parler de leur ide car ils ont peur de se la
faire voler.

www.apce.com/pid1738/protegersonidee.html?espace=1

13

Connais-toi
toi-mme
Suis-je n pour tre entrepreneur ?. On ne peut pas rentrer plus directement
dans le sujet ! Cette question dchire les pro et les anti entrepreneur-n. Comme
un basketteur ou un footballeur serait n avec un don, nombreux sont ceux qui
pensent quon nat ou quon ne nat pas entrepreneur ! Rassurez-vous, vous ntes
pas n en sachant marcher, vous avez appris. Cest pareil pour lentrepreneuriat,
on ne nat pas entrepreneur, on le devient. Ce qui est vrai en revanche, cest que les
entrepreneurs se reconnaissent autour de qualits essentielles, et en particulier, ils
savent se poser des questions. Voici 3 questions se poser avant de commencer!

Suis-je fait pour entreprendre ?

14
Un entrepreneur est comme un capitaine de
navire qui dfinit un cap. Premire question,
et pas des moindres, pourquoi monter une
entreprise, quest-ce qui vous motive ?

Largent: je veux devenir riche, fixer mon

salaire, ne plus jamais demander daugmentation !
La libert : ne plus avoir de boss . OK
cest une motivation intressante, mais
attention, vos actionnaires seront vos boss ;)
Changer le monde : une ide gniale
que vous voulez absolument mettre en
place ? Une inspiration divine contre la faim
dans le monde ?
Faire comme mon voisin : oui oui, votre
voisin peut tre une source dinspiration.
Plus de mtro : ras-le-bol de subir un
rythme quon mimpose.

Rien : vous nimaginez pas votre vie

autrement. Dcider, mettre en place, construire
un projet, une quipe
Souvenez-vous pourquoi vous dcidez
de franchir le pas, il y a de bonnes et de
mauvaises raisons de devenir entrepreneur.
Sachez identifier ces raisons, ce sont celles
qui vous feront tenir lorsque les doutes vous
envahiront !

Choisissez
un job que vous aimez
et vous naurez plus
travailler une seconde
dans votre vie
Confucius

Suis-je prt pour entreprendre ?

Comme tout entrepreneur, faisons simple.
Seules quelques qualits sont primordiales si
vous voulez russir: votre capacit de travail,
votre capacit apprendre, et votre capacit
encaisser les petits checs successifs.
Attention, si vous avez jusque-l travaill
dans une entreprise qui ne vous intressait
pas, ou sur un poste qui ne vous amusait
pas, revoyez votre dfinition du travail.
On parle ici de laptitude que vous aurez
travailler tt, ou tard, ou mme le week-end,
mais sur un projet qui vous tient cur!
En dehors de cette base bien utile, voici
10 qualits qui vous caractrisent peut-tre
dj et dont on vous souhaite quelles vous
accompagnent tout au long de votre projet!

1. Soyez nergique!
Se lever tt, tenir 10 runions dans la
journe, rpondre 100 mails, rencontrer
de nouveaux partenaires, assister
des confrences, recruter, prendre des
dcisions, convaincre de nouveaux clients.
Tout a en une journe. Aucune entreprise
na t fonde sans un apport massif
dnergie!

2. Sachez couter!
Employs, nouveaux clients, problmes de
logistique, conseils sur le recrutement,
problmes de dlais vous devez savoir
couter pour identifier les problmes,
trouver les meilleures solutions ou vous
nourrir des expriences des autres!

Quel entrepreneur
tes-vous ?
VOICI QUELQUES GRANDES FAMILLES
DE CES PERSONNAGES BIEN
PARTICULIERS. DANS LEQUEL VOUS
RECONNAISSEZ-VOUS LE PLUS ?

LE LANCEUR

Leitmotiv : convaincre.
Cest celui qui lance la fuse. Il dmarre
lentreprise, trouve les 1ers clients,
prouve que a peut marcher.
Une fois que tout est lanc, il se trouve
de nouveaux dfis.

LE BTISSEUR

Leitmotiv : construire.
Recruter, organiser, communiquer,
dvelopper; le btisseur est trs
oprationnel. Il donne lentreprise
les moyens de sorganiser.

LINVENTEUR

Leitmotiv : innover.
Son but est de crer quelque chose
qui nexiste pas, de combler un vide
dans un march, dinventer une
nouvelle technologie, un nouveau
process. Cest le cratif par excellence.

LE GESTIONNAIRE

Leitmotiv : optimiser.
Son but est dorganiser, de surveiller,
doptimiser le chiffre daffaires
ou les process dune entreprise.

15

3. Remettez-vous en question !
Votre projet nest peut-tre pas le plus
adapt votre cible. Sil ne fonctionne pas,
nhsitez pas en changer! Cest la mme
chose pour toutes les dcisions que vous
prendrez: elles ne sont pas inscrites dans
le marbre, la seule mauvaise dcision, cest
de ne jamais changer davis!

Les montagnes russes

entrepreneuriales...
Aussi appeles grand 8 motionnel
de lentrepreneur, ce terme dsigne
la succession inlassable de bonnes et
de mauvaises nouvelles qui jalonnent
la vie dun entrepreneur. Accrochezvous, ce sont les sensations tout autant
que larrive qui valent la peine dans
laventure entrepreneuriale...

16

UP : 10 nouveaux clients, un nouveau

design, un nouveau partenaire !
Prenez le temps dapprcier, et remettezvous au travail. Un entrepreneur ne sendort
pas sur ses lauriers
DOWN : Une critique un peu dure sur
votre offre, un collaborateur dont il faut
se sparer, un client mcontent, un prt
refus, un prospect dont on tait sr qui file
la concurrence...
Encaissez lchec (ou les petits checs)
et projetez-vous immdiatement vers la
solution. Noubliez pas que tout problme
contient sa solution et que dautres victoires
succderont ces checs.
UP-DOWN-UP-DOWN-UP-DOWN-UP :
Pour un entrepreneur, ces cycles se rptent
rapidement, parfois plusieurs fois dans la
mme journe, il y a trs peu de moments
de calme. Cest une vritable machine
laver. Limportant est de garder votre cap
pour construire une tendance positive !

4. Soyez persvrant !
Imaginez Christophe Colomb qui fait demitour trop tt, ou Einstein qui se donne juste
deux semaines pour rsoudre ses problmes?
Pour un Blablacar qui a mis quatre ans
pour exploser aux yeux du grand public,
combien ont abandonn avant de russir ?
tre persvrant, cest galement tre
endurant pour affronter les cycles turbulents
de motivation, comme un marin qui passe
de la crte au creux de la vague, souvent
quatre fois dans la mme journe. Prparezvous, les moments de calme seront peu
nombreux !

Je nai pas
t plus intelligent que
les autres, jai juste t
plus curieux et plus
persvrant
Einstein

5. Soyez curieux !
Une rencontre, une confrence, un livre.
Tout est sujet vous donner de nouvelles
ides. Nimporte quel vnement peut tre
le lieu o vous trouverez ce qui manque
votre projet !

6. Mettez lgo de ct !
Prparez-vous recevoir des coups! il est
mauvais, jai rien compris, a va pas
marcher . Si votre go est trop important,
vous ne pourrez faire face ces dfis
personnels, rorienter la conversation ou
mme tout simplement comprendre ce que
votre interlocuteur essaie rellement de
vous dire. Lhumilit permet lentrepreneur
dintgrer lchec dans sa rflexion. Et
quand lchec nest plus un problme, tout
est possible !

7. Devenez positif !
Lentrepreneur est nourri aux bonnes ondes.
Forcment, il pense quil peut changer le
monde! Il sentoure donc de personnes qui
pensent la mme chose que lui !
Lentrepreneur ne voit pas les risques, il voit
les opportunits. Son leitmotiv : a va
marcher!.

8. Cultivez votre chance !

Lentrepreneur ne croit pas en la chance, il
la provoque. Ce nest pas en attendant sur
le trottoir que lassoci parfait passe que
vous le trouverez, cest en allant le chercher.
Loptimisme provoque le travail qui provoque

la chance. Christophe Colomb a eu de la

chance de trouver lAmrique, ok, mais sil
ntait jamais parti ?

9. Cherchez les problmes !

Trouver un problme dans son processus
de livraison, sur son site internet ou dans
ses comptes financiers nest pas la fin du
monde. La plus grande difficult pour
lentrepreneur est justement de ne pas
savoir quil y a un problme. Trouver un
problme est mme marrant, parce que le
job de lentrepreneur est de trouver les
solutions.

10. Faiseur !
Lentrepreneur est un faiseur. Plus fort que
Twitter : dfinir un entrepreneur en moins
de 20 caractres ? Lentrepreneur est
quelquun qui fait ce quil dit. Cest
quelquun qui est passionn par le rsultat,
la preuve tangible, le produit livr. Il na pas
peur de mettre les mains dans le moteur
pour crer une affiche de publicit, rpondre
aux demandes des clients, apprendre
coder ou aller vendre son produit. Les
entreprises qui russissent ne sont pas
celles qui se fixent des objectifs, ce sont
celles qui les atteignent.

17

Sassocier
La vie de lentrepreneur et la cration dune entreprise rclament de nombreuses
comptences diffrentes ainsi quune nergie assez incroyable. tel point que,
pour de beaucoup de projets, le travail dquipe donne de bien meilleures chances
de russite. plusieurs, on rflchit mieux, on spaule, on se complte.
Cest bien pour cela que la cration dentreprise se vit la plupart du temps
deux, trois, quatre, voire plus dans certains cas. Et nous ne parlons pas l
des salaris ou des collaborateurs qui rejoindront plus tard le bateau : non, nous
faisons bien allusion aux associs que vous allez avoir autour de vous, pour crer
et diriger avec vous votre jeune pousse.

18

Paradoxalement, si travailler en quipe devrait vous assurer plus de chances

de succs, cela peut engendrer de nombreux arrts de projets lorsque les
associs narrivent pas sentendre. Vous tes alors dans une situation assez
inconfortable: pour russir votre projet, il vous faudra srement vous associer ;
cependant, vous navez pas vraiment de droit lerreur lorsquil sagit de russir
votre casting (ou de vous faire choisir si vous rejoignez un projet). Rassurezvous ! Il existe quelques astuces et mthodes pour mettre toutes les chances
de votre ct. Souvenez-vous, la cl dune bonne association, cest souvent la
communication oui, comme dans un couple !

Dois-je me lancer seul ou plusieurs ?

Il existe deux grands cas de figure au
lancement dun projet :
lentrepreneur seul qui a son ide, son
envie, son nergie et se lance dans son
projet, avec le besoin ventuel de sentourer
rapidement une fois les premiers contours
du projet dessins ;
le groupe damis ou de collgues qui
souhaite crer quelque chose ensemble,
pour lequel la question ne semble mme
pas se poser.

Dans tous les cas, passer par une phase

dtudes objectives des besoins du projet
en termes dquipe est une excellente
faon de prendre la bonne dcision. En
effet, si en gnral il vaut mieux tre seul
que mal accompagn, lorsque lon parle
de cration dentreprise il vaut mieux tre
bien accompagn que seul.
Il est donc ds lors intressant de se poser
les questions suivantes :

SI VOUS TES SEUL(E) AU DPART

Ai-je toutes les comptences ncessaires ?
Le timing du projet peut-il tre tenu sans
renfort supplmentaire ?
Ai-je assez de moyens financiers pour tenir
le projet tout seul ?
Aurai-je le cur assez bien accroch pour
supporter le stress de la cration seul ?
Suis-je un animal solitaire ?

Au-del du plaisir quil peut y avoir travailler

avec des amis ou danciens collgues, il
faut se forcer agir en patron, en chef
dentreprise, et donc savoir prendre des
dcisions non pas parce quelles vous font
plaisir, mais parce quelles vous donnent
les plus grandes chances de russite. Ds
lors, partir seul ou plusieurs sont autant
de possibilits qui peuvent vous mener au
succs.

SI VOUS PARTEZ DIRECTEMENT EN GROUPE

Connaissez-vous suffisamment les autres
pour bien travailler ensemble ?
Vous associez-vous par dfaut ou pour
les bonnes raisons ?
Chacun va-t-il simpliquer autant ?
ou savez-vous dj quun dsquilibre
est possible ?
Avez-vous des profils complmentaires ?

19

Mythe
LES ENTREPRENEURS RUSSISSENT
SEULS

PETIT JEU :

Trouvez qui sont

ces 3 inconnus qui
ont aid des grands
patrons russir :)
douard Buffard
James Couzens
Pierre Krings

En voil un bel exemple de storytelling ! Il est

certes plus facile en termes journalistiques
de mettre une seule personne en avant,
mais il faut avouer que cest rducteur.
Trs peu dentrepreneurs ont russi seuls ;
il y a bien souvent un associ - et encore
plus une quipe - derrire celui qui est le
plus visible. Parfois, la mise en avant dun
des fondateurs nest rien dautre quune
stratgie de communication. Cest le cas
pour Pierre Kosciusko-Morizet, Olivier
Mathiot, Justin Ziegler et Pierre Krings qui
ont choisi de mettre PKM en avant pour
reprsenter Priceminister. Sans ses trois
associs, vous ne connatriez sans doute pas
son nom aujourdhui !

Comment trouver un associ ?

Vous en tes convaincu(e) : vous ne voulez
pas vous lancer seul(e). Un peu comme un
clibataire, vous allez donc devoir rentrer
dans un jeu de sduction - et une vritable
chasse au trsor ! - pour trouver le bon
partenaire. Sauf que lanalogie sarrte l :
un flirt est infiniment moins engageant que
le lancement dune entreprise, pour lequel
le chemin est bien plus ardu.

20

La premire chose faire est donc dessayer

de rencontrer le plus de monde possible.
Cest dj l que a se complique : les
prtendants laventure en cration
dentreprise ne sont pas franchement
lgion. Dailleurs, la plupart du temps, ils
souhaitent se lancer sur leur propre ide.
Cest pourquoi, si faites partie de ceux qui
ont envie de rejoindre un porteur de projet,
vous tes une denre rare et vous serez trs
certainement courtis(e)! linverse, faire
venir quelquun sur votre ide, peut tout de
suite savrer plus compliqu.
Voici 7 pistes et conseils pour dmarrer
votre grand jeu de piste

1. Soyez prt parler de votre

projet au plus grand nombre
Pas de timidit maladive ou de parano
exacerbe : vous devez cote que cote
faire confiance votre karma et oser
parler de votre projet et de votre volont
de trouver un associ. Restez dans une
position ouverte et mettez profit toutes les
occasions que vous pourriez avoir de dire
je cherche un associ.

2. Jouez du rseau
Dites autour de vous que vous cherchez
quelquun, demandez des intros vos
contacts pro ou perso. Indiquez trs
visiblement sur votre profil Linkedin que
vous tes en recherche.

3. Rencontrez les concurrents

de votre projet
Sur 20 entrepreneurs qui commencent
travailler sur leur projet, seuls quelquesuns se lanceront vraiment. Les autres
abandonneront avant mme de dmarrer
oprationnellement leur projet, pour tout
un tas de raisons. Nayez donc pas peur
de vous croiser et dchanger : parfois la
meilleure solution pour avancer - et rester
en vie! -, cest de joindre ses forces. Quel
meilleur partenaire que quelquun qui a
dj mis toute son nergie dans un projet
similaire au vtre?

4. Mettez le nez dehors

Il existe de nombreux petits vnements
prs de chez vous qui font se rencontrer
les porteurs de projet : allez-y ! Open
Coffee Club, AproEntrepreneurs, cocktails
dans les CCI, concours de pitchs, startup
week-ends, coworkings, ateliers cratifs,
boutiques de gestion les occasions
ne manquent pas ! Oser sy rendre une
premire fois suffit pour prendre confiance
en vous.

5. Allez dans les salons

professionnels
Chaque secteur dactivit a ses salons et
ses confrences. Cest un bon moyen
de trouver des pros et des experts du
secteur, qui ont un gros rseau et peuvent
vous mettre en relation avec des personnes
potentiellement intresses. Ce sont aussi
et surtout des vnements qui attirent des
gens dans la mme situation que la vtre.
Avec un peu de chance (et en la forant un
peu) vous devriez croiser quelques contacts
utiles!

6. Allez dans les coles

Pas les primaires ou les collges, non,
mais dans les facults ou les coles de
commerce et dingnieurs. De plus en plus
dentrepreneurs sont des jeunes tout juste

sortis de leurs tudes. Et il y a de plus en

plus de cours ddis lentrepreneuriat
qui recherchent, pour faire travailler des
groupes sur des cas rels, des porteurs de
projets prts jouer le jeu. Une excellente
manire de reprer les petits jeunes les plus
prometteurs !

7. Inscrivez-vous dans
des rseaux dentrepreneurs
ou de patrons
Toute ville, tout dpartement, toute rgion
possde ses groupes et rseaux de
patrons et daffaires. Sachez trouver ceux
qui correspondent votre tat desprit
et nhsitez pas vous y engager : l
encore, les rencontres sont en gnral trs
qualitatives, et lenvie daider les autres est
assez forte.

21

Allez-y progressivement : testez votre association

avant de linscrire dans le marbre
Vous avez trouv un associ potentiel ? Ou
vous laviez dj sous la main ? Votre
association ne doit pas tre pour autant
valide immdiatement ! Certes, cela peut
paratre un brin ngatif de notre part, mais
une bonne association ncessite une (ou
plusieurs !) franche(s) discussion(s) pour
valider les points principaux qui font quen
effet, dans le temps et face des
vnements plus durs ou compliqus
grer, votre quipe tiendra le coup. Vous
allez vous engager pour quelques annes
et beaucoup defforts, cela vaut la peine
daccorder quelques instants btir de
solides fondations votre association, non?

22

Il existe deux manires de vous assurer que

vous tes faits pour vous entendre, que
vous soyez deux, trois ou plus (bon, au-del
de quatre vous multipliez tout de mme les
chances que cela ne se passe pas trs,
trs bien). Les voici !

1. Commencez
par une bonne discussion !
videmment, nous savons que vous avez
parl avec votre associ avant de vous
taper dans la main et de lier vos destins
entrepreneuriaux ! Mais nous savons aussi
que, comme dans la majorit des cas, vous
navez pas rellement couvert tous les
sujets qui font mal et qui sont pourtant
ceux qui comptent vraiment en la matire.
Ce nest pas sur vos ides pour le projet ou
sur vos tches quotidiennes que se jouera

la solidit de votre association, mais sur les

points-cls suivants :
votre capacit parler, au quotidien, des
petites frustrations que vous pourriez
ressentir ;
votre transparence, mme quand vous
avez loup quelque chose ;
votre envie daller au mme endroit, pour
lentreprise ;
votre conception de la vie, de la russite,
de ce quest une relation de travail ;
vos valeurs personnelles ;
la connaissance de la faon dont travaille
votre associ, de ce qui lnerve, de ce quil
valorise, de ce qui le fait avancer ;
votre faon daccepter la contradiction et
de prendre en compte - ou non - lavis de
lautre ;
la faon dont les dcisions seront prises.
Cest bien sur ces points que vous saurez
si vous tes faits pour travailler ensemble !
Pour tre sr daborder tous ces points, de
nombreux entrepreneurs tablissent dabord
un cadre de rfrence. Il sagit tout
simplement dun questionnaire qui pose
par crit toutes les questions importantes
de la future association. Ces questions
doivent mettre en relief les valeurs de
chacun des associs. Lobjectif du cadre
de rfrence est de dterminer si vous
partagez bien les mmes valeurs. Si cest le
cas, les soucis du quotidien deviendront

des problmes techniques que vous

pourrez rgler rapidement. Une faon
daborder les grandes questions de ce
cadre de rfrence est de diviser une feuille
en quatre parties :

VALEURS
(THIQUE)

CONTRAINTES

FINALIT

VOCATION

Chaque associ potentiel remplit cette

feuille et rpond aux questions poses
selon ses convictions. Les associs ne sont
pas tenus dtre dans la mme pice. La
lecture partage de ce cadre de rfrence
servira de base de nombreuses
discussions, nen pas douter ! Cet outil
simple vous permettra trs rapidement de
comprendre quune association nest pas
envisageable si vous navez pas les mmes
valeurs et objectifs. Quelquun qui a plutt
envie de lancer une entreprise et de la
vendre au bout de trois ans va, par exemple,
avoir du mal sassocier avec quelquun
qui veut la garder toute sa vie. De la mme
faon, quelquun qui veut 10 employs au
bout de deux ans ne regarde pas dans la
mme direction que celui qui en veut 200 !

2. Testez votre faon

de travailler sur un petit projet
Aprs la discussion - ncessaire au moins
pour mieux vous connatre et mettre plat
certaines choses de fond - laction est une

excellente manire pour votre association

de faire ses preuves. Lide est de voir
rapidement et concrtement si a marche
entre vous, et si vous arrivez avoir de
bons rsultats tout en prenant plaisir
travailler ensemble.
Si, par exemple, votre objectif est de monter
un salon de th ou un foodtruck, pourquoi
ne pas commencer par tenir un stand
pendant quelques semaines sur un march?
Ou lors dun vnement particulier?
Limiter quelques semaines une collaboration, autour dun projet fini et bien
dlimit qui mulera la vraie vie du projet,
est la meilleure manire de se tester. Et cela
marche pour tous les projets : la startup
logicielle qui commence par un tout petit

23

lire et faire avant

de sassocier !
30 questions prparer chacun de son
ct et discuter tous ensemble : cest
ce que propose cette liste mise en forme,
aprs quelques associations loupes, par
le blogueur et serial-entrepreneur Guilhem
Bertholet. faire durgence !
www.guilhembertholet.com

produit web jetable ou mono-fonctionnalit,

un service aux entreprises qui se fait la main
avec une mission de conseil partage, une
agence de comm qui monte un faux projet
client, un service aux particuliers type
entreprise dentretien despaces verts qui
sentrane sur quelques jardins ensemble

Prenez quelques heures pour fixer un cadre

de jeu et lancez-vous pendant trois six
semaines pour valider les principales
comptences et faire les choses pour de
vrai. Vous apprendrez normment de
choses et pourrez ensuite en tirer quelques
conclusions sur la suite donner (ou pas)
votre association !

Pour ceux qui se lancent

tout de mme seuls

24

Cela arrive ! Voici les quelques points avoir en tte si

vous partez en solo dans votre aventure de cration
dentreprise Partir seul associ ne veut pas dire partir seul !
Recrutez trs vite la personne qui deviendra votre bras droit,
et soyez clair avec elle sur la non-possibilit dassociation !
Entourez-vous galement rapidement des meilleurs (coachs,
mentors) pour avoir des conseils sur les dcisions que vous
devrez prendre. un niveau trs concret galement, essayez
dintgrer les structures daccompagnement dcrites ci-aprs
(chapitre 11). Ce sont des bons endroits pour phosphorer
entre entrepreneurs ! On le rpte pour que a rentre bien :
associ unique, mais jamais SEUL !

Petits meurtres entre amis : se partager le capital

Sassocier signifie forcment se rpartir le
capital de lentreprise. En effet, une
entreprise est comme un gteau : il va falloir
dcouper des parts, pas forcment gales
entre elles dailleurs. Limportant nest pas
lgalit mais bien lquit, selon ce qui est
rellement apport par chacun (comptences,
contacts, argent), et la faon dont cela va
contribuer la russite de lentreprise.

Quoi quil en soit, une discussion sera une

nouvelle fois ncessaire : chacun aura-t-il le
mme nombre de parts, et donc de pouvoir
de dcision ? Lun des associs sera-t-il le
seul chef ? Sur quelles bases se fera le
calcul de la rpartition ? Ferez-vous entrer
quelques personnes plus seniors pour
vous aider prendre du recul et au passage
faire office de sage en cas de dsaccord?

Voici quelques-uns des lments bien

prendre en compte :
Que se passe-t-il si vous ntes pas
daccord sur une dcision ? Cela entranet-il un blocage qui pourrait mettre en danger
lentreprise ?

Dans le quotidien de lentreprise, les rles

sont-ils quilibrs ? Quid des apports de
chacun ?
Lun des associs apporte-t-il une
ressource rare et vitale pour la russite du
projet ?

Quels sont les apports financiers de

chacun ? Sont-ils le seul critre pour dfinir
qui a combien de parts ?

25

Et quand a va mal ? Vive le pacte dassocis !

Lassociation autour dune cration
dentreprise, cest un peu particulier : il
sagit dun mariage dont on sait quil ne
durera quun temps. Et pour que tout se
passe le mieux possible au cours des mois
ou des annes de la collaboration, il faut
ds le dbut - donc a priori pendant la lune
de miel, lorsque tout va bien - dcider de
ce que lon fera et du comportement que
lon adoptera une fois que lon sera fch
ou quil faudra se sparer.

26

Oui, vous avez bien lu : ds le dpart, il est

souhaitable davoir une discussion avec
son (ses) associ(s) sur les clauses de
sortie de lun dentre vous en cas de
grave dsaccord ou de dpart de quelquun
- volontaire ou souhait par un autre - qui
mettrait un terme son apport dans
lassociation.
Cest l que le pacte dassocis entre en
jeu. Il ne cote pas trs cher : ce document
est une sorte de contrat entre vous pour
rgir les cas de dpart et la faon de les
rgler, en intgrant toutes les clauses qui
ne se retrouvent pas forcment dans les
statuts.
Pour bien comprendre lintrt dun tel
pacte, en voici les grandes clauses
classiques, qui mettent noir sur blanc
tous les cas de figure que votre association
pourrait rencontrer :
Combien sont valorises les parts dun
associ qui dcide de partir ? Et combien
sont-elles valorises si ce sont les autres
actionnaires qui lui demandent de partir ?

Que se passe-t-il si un associ part trs

tt dans la vie du projet ? Est-il oblig de
revendre ses parts ? Peut-il les garder et se
retrouver en position de bloquer les autres
ou de bnficier gratuitement de leur
travail ?
Au bout de combien de temps (deux ans,
trois ans, plus ?) les associs ont-ils acquis
dfinitivement leurs parts ?
Que faire si un associ veut vendre ses
parts et a un acheteur ? Les autres associs
peuvent-ils exercer un droit de premption ?
Que se passe-t-il si le rachat mane dune
autre socit et est valable sur lintgralit
de lentreprise ? Y a-t-il un montant minimum
au-del duquel tous les associs doivent
vendre ? Un montant qui ferait que personne
ne peut bloquer une vente ?
Quels sont les cas de faute grave qui
peuvent pousser faire partir un associ
qui ne donnerait pas satisfaction ?
Les associs se rmunrent-ils tous au
mme niveau ? Ont-ils les mmes vacances?
Les mmes remboursements de frais ?
Si vous vous lancez tout juste dans votre
projet, nous comprenons que ces
questions qui fchent ne soient pas
vraiment votre priorit. videmment, pour
le moment tous les associs vivent dans le
meilleur des mondes et ne se projettent
que dans la russite du projet.
Et pourtant ! Il est vital de vous pencher sur
ces questions ds maintenant, justement
parce que tout va bien et que vos objectifs

sont aligns. Lorsque la situation commencera

tre un peu plus tendue et les dsaccords
deviendront plus nombreux, vous serez
bien content de ne pas passer toute votre
nergie dans des batailles puisantes et de
pouvoir vous rfrer votre pacte dassocis.

Gardez bien une chose en tte : transparence

et communication sont les meilleures
assurances de faire de votre association,
une entreprise qui dure et qui marche !

Le Conseil
de lExpert Masqu
Si vous vous engagez dans un projet qui va ncessiter de la
part des associs la fois un certain apport et une implication importante, il est sans doute prfrable de vous faire accompagner par un professionnel de lencadrement, comme
un avocat par exemple. Pour limiter les frais, vous pouvez
vous mettre daccord sur beaucoup de choses et ne recourir
qu une relecture-conseil de sa part. Sachez en tout cas
quil sagit dun investissement qui vaut le coup. Essayez
aussi de discuter avec un entrepreneur aguerri qui a dj
connu diffrents cas dassociation. Son retour dexprience
- et ses conseils - vous aidera srement viter quelques
erreurs classiques !

27

Construisez une
quipe qui gagne !
Lancer sa boite est clairement un combat men par l(les) entrepreneur(s). Mais
derrire le ou les dirigeants, il y a bien souvent une quipe plus large : on ne
russit que rarement seul do limprieuse ncessit pour lentrepreneur de
savoir (bien) sentourer !

Premire tape: dfinition du profil idal

28

Cherchez le meilleur, mais pas limpossible!

Soyons honntes, vous ne pouvez pas
rmunrer un snior au prix dun junior
et il nexiste pas de directeur financier et
commercial. Cest souvent la taille de
votre entreprise qui vous permettra de
prioriser lune des deux manettes de votre
recrutement : la culture dentreprise ou
les comptences. Au dbut, vous aurez
besoin de personnes multicasquettes qui
peuvent avoir plusieurs fonctions en mme
temps ; leur capacit de travail sera plus
importante que leur exprience. Mais plus
votre entreprise grandira, plus vous aurez
besoin dexperts dans chaque domaine ;
cette fois-ci, ce seront les comptences
pures et lexprience qui prdomineront
par rapport aux valeurs dune startup. Il vous
sera alors plus difficile de maintenir un vrai
esprit dentreprise.
Dfinissez trois points cls. Lors de la
rdaction de loffre, ne faites pas de liste
exhaustive de tout ce que votre candidat

Mythe ou ralit?
UN STAGIAIRE NE COTE PAS CHER
Cest faux ! Les cots cachs dun stagiaire
peuvent tre trs importants : temps
investi dans la formation, reformation,
re-reformation, site qui plante, mauvais
messages, runions inutiles, dmotivation
des autres stagiaires et salaris.
Sachez dvelopper de vraies capacits
de recrutement pour vos stagiaires
galement, ou vous allez vite vous rendre
compte quil y a bien des cots cachs !
Sachez aussi les mettre en avant! La vraie
conomie dun stagiaire est le cot de
recrutement de son remplaant ! Si vous
embauchez un stagiaire heureux lissue
de sa priode de stage, vous conomisez
un process de recrutement ! Quoi de mieux?

devrait connatre et matriser. Insistez sur

trois comptences cls, le reste sera du
bonus. Un graphiste doit connatre parfaitement
Photoshop, Illustrator et InDesign. Ne lui
demandez pas en plus dtre bilingue
anglais et allemand ou de matriser un
logiciel vido. Les comptences cls vous
permettront de faire votre slection de CV,
les comptences secondaires de choisir
ventuellement entre deux candidats de
mme niveau.

Indiquez une formation, une exprience,

mais ne soyez pas excluant. Votre rle en
tant que chef dentreprise sera daller au-del
des critres objectifs pour dceler les vraies
valeurs de vos candidats. Les coles et les
entreprises indiques sur les CV sont des
critres rduisant vos risques, mais ils ne
sont pas suffisants pour certifier que votre
candidat est le meilleur !

Deuxime tape :
bien diffuser ses offres et se faire connatre
Soignez votre offre !
Elle doit tre claire et prcise et ne pas
laisser de place au doute. Soyez franc et
direct. Voyez votre offre demploi comme
une publicit pour votre entreprise et vos
quipes. Mettez en avant votre marque
employeur et travaillez-la aussi dur que la
marque de votre public! La marque employeur
est un atout puissant pour attirer les
meilleurs candidats, qui, leur tour, creront
la plus belle des marques business.

Allez au-del du poste

Vous recherchez des comptences, mais
vous offrez surtout une exprience. Offrez
plus quun bureau et un salaire ! Dcrivez
votre entreprise afin que les candidats se
rendent compte de lenvironnement de
travail et insistez sur vos valeurs. Imaginez
la chose suivante: tes-vous plutt Facebook

ou Instagram ? Plutt casual Friday ou

costume-cravate? Attention, il ne suffit pas
davoir une table de ping-pong pour
instaurer une bonne ambiance : ce sont vos
employs qui mettront cette bonne ambiance
dans votre entreprise.

Ne sous-estimez pas la force du rseau ! Une

fois votre offre demploi et la description du
poste ralises, partagez lopportunit sur
vos rseaux sociaux et demandez autour de
vous qui connat de bon(ne)s candidat(e)s.
Le pouvoir dune recommandation et la
capacit virale des rseaux devraient vous
surprendre agrablement !

29

Soyez original

Faites un vivier de candidatures

Pour votre offre, trouvez un format diffrent,

nhsitez pas vous mettre en avant pour
faire rver ceux qui vont postuler. Noubliez
pas que si les candidats sont nombreux,
les offres similaires peuvent ltre aussi.
Soyez innovant dans votre communication.
Vous publiez une offre, mais voyez-l aussi
comme une demande, vendez-vous !

Un NON aujourdhui nest pas un NON

demain. Gardez dans un coin secret de votre
bureau les candidatures qui vous ont intress
sans que vous puissiez embaucher ces
personnes tout de suite. Si le candidat retenu
rompt sa priode dessai ou ne convient plus,
vous pourrez ainsi ragir au quart de tour.
Noubliez pas que le recrutement cote
extrmement cher. Tout est bon pour rduire
les cots, notamment en gagnant du temps !

Ne recrutez pas par dfaut

30

Si vous avez le moindre doute sur un

recrutement, NE RECRUTEZ PAS ! Il
vaut mieux perdre un mois relancer un
recrutement que beaucoup dargent sur
un mauvais recrutement. Ne faites pas
systmatiquement des shortlists de 3 : si
vous ne retenez quun seul candidat, priez
pour quil vous dise oui. ;) Si vous recrutez
par dfaut, vos mauvaises intuitions finiront
toujours par se vrifier et vous vous en
mordrez les doigts dans 100% des cas !

Rpondez tout le monde !

Ne sous-estimez pas limage positive que
les candidats peuvent avoir dune entreprise
qui leur rpond NON , mais qui leur
rpond quand mme ! Par respect pour les
personnes qui lisent votre offre et qui y
postulent, vous devez absolument rpondre
toutes les candidatures. Mme si elle est
automatise, une rponse est toujours mieux
que pas de rponse du tout. Respectez
vos candidats.

Quelques sites et outils

utiles pour bien recruter:
RemixJobs : lun des job boards les plus
performants pour les projets dans le web ;
Indeed : probablement le site dannonces
demplois qui fonctionne le plus
actuellement;
KAPStages - VIP Stages - LEtudiant :
proposent tous la possibilit de mettre en
ligne des annonces de stages gratuites
- parce que lentrepreneur doit parfois
serrer les cordons de la bourse et travailler
un temps avec des jeunes en formation ;
Apec & Ple Emploi : sans doute
(certainement !) un peu old school, mais
qui fonctionnent tout de mme toujours
trs bien ;
Workable : un outil pour centraliser les
dizaines (centaines ?) de candidatures
que vous ne manquerez pas de recevoir
et viter de surcharger inutilement votre
boite mail.

Troisime tape : lentretien

Soyez prpar
Si vous demandez vos candidats de
connatre le poste ou votre entreprise
par cur avant lentretien, vous vous
devez galement davoir lu et compris
leurs parcours. Ne dcouvrez pas le CV
en mme temps que vous dcouvrez le
candidat. Prparez 5 questions essentielles
poser vos postulants et ne terminez pas
lentretien sans avoir pos ces questions.

La Checklist :
Faites des tests !

Soyez objectif
Les bons recrutements ne laissent rien au
hasard. Vous recherchez des comptences?
Pourquoi ne pas tester vos candidats en
direct? Les CV peuvent tre un peu gonfls,
les comptences surestimes ! Un cas
pratique est la seule faon objective de
mesurer les comptences de vos candidats.
Attention toutefois, prvenez-les, quils
ne soient pas surpris et (trop) stresss au
moment de lentretien.

Ne recrutez pas lintuition

Oui, je pense quil sera parfait. Noubliez
pas les cots cachs du recrutement.
Ne recrutez pas en pensant que lintuition
vous permettra de gagner du temps. La 1re
impression ne fait pas tout. Si vous recrutez
lintuition, vous risquez de ne pas avoir la
bonne personne au bon poste !

Cest en effet un bon moyen de vrifier en

conditions (presque) relles ce que vaut
votre candidat, mais aussi de lui permettre
de voir sil aimera ce qui se passera au
quotidien son poste. Rflchissez donc
de petites mises en situation, faire avant,
pendant ou aprs lentretien, en fonction du
poste et de lavancement dans le processus.
PAR EXEMPLE :
Rdaction dun article en 60 minutes
chrono ;
Prparer une mini stratgie
de crowdfunding ;
Trouver une ide virale pour augmenter
le nombre de followers Twitter ;
Mettre au point un tableau
des indicateurs cls de lentreprise ;
Rdiger un argumentaire de vente
dun produit de lentreprise ;
crire un petit programme
informatique pour rsoudre un
problme de maths ;
...

31

Noubliez pas limportance

des valeurs

32

Cest peut-tre le plus important des

critres de recrutement ! Imaginez les deux
candidats suivants : le premier na pas
lexprience requise mais montre quil
runit toutes les valeurs de votre socit. Le
second a travaill au mme poste chez votre
concurrent, pourtant vous doutez de sa
capacit de travail, de son honntet ou de
son audace. Lequel choisissez-vous ? Les
valeurs ou les comptences ? Croyez-moi,
prenez le candidat qui pouse vos valeurs,
il va vite rattraper son retard ! Noubliez
pas que vous construisez une quipe,
pas une somme dindividualits. Recruter,
cest comme monter un orchestre : il faut
les meilleurs chaque instrument, mais un
esprit commun pour quils arrivent jouer
ensemble !

Impliquez plusieurs personnes

dans le processus de recrutement
Il est essentiel de bnficier de lavis de
deux ou trois autres personnes, que ce soit
des personnes internes lquipe ou des
personnes externes lentreprise. Surtout
pour vos premires embauches ! Aprs
votre 10e salari, vous aurez des points
de comparaison ; avant, vous avez besoin
dtre confort dans vos choix.

Embauchez 100 % !
Nembauchez jamais par dfaut. Le moindre
doute peut savrer catastrophique pour
votre entreprise ! De temps en temps, vous

ne saurez pas vraiment pourquoi, mais

quelque chose ne tournera pas rond. Dans
100 % des cas, une mauvaise impression
se vrifie, et il est alors trop tard ! Si vous
navez retenu quun seul candidat et quil
refuse, recommencez les entretiens. Il vaut
mieux perdre un mois pour renouveler
un process RH quachever une priode
dessai. Nembauchez que si vous tes
sr 100 %. Ce nest pas lassurance de
russir son recrutement, mais embaucher
99 %, cest lassurance dune erreur de
recrutement !

Quatrime tape : lonboarding

Lonboarding, cest lembarquement de
vos quipes, leurs premiers jours votre
contact. Cest probablement l que se joue
le dmarrage russi (ou rat) des missions
de vos collaborateurs, et cest une tape
ne pas ngliger, qui vient couronner vos
efforts de recrutement.

Ne perdez pas de temps

Il ny a rien de pire pour une startup quun
employ qui mette deux mois devenir
oprationnel. Les objectifs dune intgration
russie sont :
permettre lemploy de se sentir laise
dans son nouvel environnement ;

pas Rserv Monsieur Martin sur votre

table, mais Bienvenue Monsieur Martin.
Cela ne cote rien mais leffet produit est
magique !

Prparez votre quipe

Lintgration dun nouveau salari est un
vnement important pour une startup.
Prvenez vos quipes de la date darrive
dune nouvelle personne. Expliquez-leur
ses objectifs, do elle vient et comment
elle va interagir avec eux. Cela les implique
dans le process dintgration et leur vitera
surtout de se retrouver face une nouvelle
personne sans savoir qui elle est !

33

minimiser son temps dadaptation pour

quil soit efficace le plus rapidement
possible ;

Fixez-vous
des objectifs donboarding

renforcer laspect esprit dquipe en

permettant tout le monde de se sentir en
confiance.

Lors de notre premier jour dans une

entreprise, nous sommes forcment
stresss. Lun des objectifs dune intgration
russie est de rduire ce stress, pour que
votre nouvel employ rvle son potentiel
le plus vite possible ! Cest pendant ces
premiers jours que votre marque employeur
passe de la thorie la ralit. Fixezvous des objectifs donboarding pour vos
nouveaux salaris :

Ds son premier jour, impliquez le nouvel

employ dans lesprit de lentreprise et
dans son travail. Facilitez son entre,
montrez-lui quil est attendu et quon a
besoin de ses comptences ! Allez au
del du livret daccueil ou du tour des
bureaux. Prfrez un parrainage par un
autre employ, organisez un pot daccueil,
prvoyez des runions avec les uns et les
autres, prparez son ordinateur et mettezlui un mot de bienvenue sur son bureau !
Vous nimaginez pas les impacts des plus
petites attentions lors de lintgration dun
salari. Certains restaurants nindiquent

quils disent leurs amis que ce 1er jour

tait gnial ;
quils se sentent laise en une semaine ;
aucun ne doit envisager de partir en
priode dessai (50 % des embauchs ont
pens partir au moins une fois pendant leur
priode dessai).

Suivez le nouveau salari tout au

long de sa priode dessai
Ne lchez pas votre employ dans la
nature, suivez-le et faites des points
dtape tout au long de sa priode dessai.
Lorsquil intgre une entreprise, un salari
veut se sentir cout et avoir des rponses
ses interrogations. Pendant ces points,
abordez son tat desprit, sa connaissance
de lentreprise, sa comprhension de
ses objectifs. Ces runions formelles ou
informelles vous permettront aussi de
vrifier rapidement si vous avez recrut la
bonne personne !

34

Lintgration
dun nouveau salari
est un vnement
important pour
une startup

Ltape de trop mais parfois ncessaire :

se sparer de quelquun
La vie de lentrepreneur est un parcours
sem dembauches. Lapsus ou exprience
vcue, cette phrase illustre parfaitement
limportance dun bon process de
recrutement. Si cest votre quipe qui fera
le succs de votre produit, attention aux
mauvais recrutements, ils peuvent vous
coter cher, en plus de quelques nuits de
sommeil. Lerreur de casting peut vite vous
amener envisager ce pour quoi personne
nest fait : virer quelquun. Voici quelques
conseils pour se sparer dun employ ou
dun stagiaire pendant son contrat ou sa
priode dessai.

Soyez professionnel
Une entreprise reste une affaire de relations
humaines, et virer quelquun est traumatisant
pour tout le monde. Vous, lquipe et la
personne licencie. Remettez cela sur un
plan purement professionnel, une relation
entre lentreprise et un de ses salaris.

Soyez factuel
Il ny a rien de pire quune vague raison
de licenciement pour que les choses
empirent. Donnez des raisons concrtes :
non-atteinte des rsultats, erreurs rptes,
mauvaise entente. vitez les phrases type
jai entendu que, il semblerait. Prfrez
les affirmations : les objectifs ne sont pas
atteints, lambiance sest dtriore...

Prenez votre dcision rapidement

et soyez bref

Comprendre la raison
de cet chec

Lorsque vous avez repr un problme

vident avec un employ, vous devez mettre
la machine en route pour le remotiver ou
le licencier. Plus vous prendrez la dcision
rapidement, moins cher cela cotera
votre entreprise (voir encadr Combien
cote un mauvais recrutement).

Une fois que ce douloureux moment est

pass, il faut absolument vous poser les
bonnes questions : pourquoi en est-on
arriv l ? Que faut-il faire pour ne pas
recommencer ? Mauvaise dfinition de
poste, mauvaise adquation du candidat
au poste de lentreprise, mauvais process
de recrutement

Respectez les formes

Un licenciement suit une procdure
extrmement prcise. Il vaut mieux perdre
un peu de temps avec un avocat, pour
bien comprendre tous les enjeux de ces
procdures, que perdre encore plus
dargent manquer des tapes. La
personne que vous licencierez sera, elle,
parfaitement au courant des process
suivre !

Communiquez en interne
Ne cherchez pas dissimuler des
informations, soyez honnte mais ferme.
Parlez-en simplement ; sil le faut, organisez
un petit-djeuner o vous annoncerez et
expliquerez cette dcision votre quipe.
Aprs des jours, voire des semaines de
mauvaise ambiance, cest souvent loccasion
de remotiver vos collaborateurs et de passer
autre chose.

35

Combien cote un
mauvais recrutement ?
ENTRE 20 000 ET 500 000 .
Ils se rpartissent de la faon suivante :
Cots de recrutement :
annonces, temps des quipes RH.
Cots de formation :
temps dadaptation au poste
et lentreprise.
Salaire global de lemploy :
salaire, frais de bureaux
Cot de dsorganisation dans
lentreprise: perte de motivation des
autres salaris, temps perdu par les
bons pour rattraper le travail en retard.
Projets avorts, opportunits non
saisies: pour un commercial par
exemple, les ventes non ralises.
Indemnits de dpart.

Mettez au point
votre produit ou
votre offre de services
Et noubliez pas quil ne faut surtout pas attendre
que tout soit parfait pour vous lancer...

36

Lide cest votre bb. Vous lavez conue, pense, dveloppe dans votre
esprit. Il est maintenant grand temps de la rendre tangible, de dvelopper le site
internet, de lancer votre nouveau produit, de faire vos premires prestations de
service ou douvrir la boutique dont vous avez toujours rv. Cest lheure du choc.
De la dure confrontation la ralit qui se fait dans un contexte de plus en plus
concurrentiel. Deux mots dordre : efficacit et rapidit ! Attention, de nombreux
piges attendent ceux qui lancent leur offre sur le march. Voici quelques conseils
et techniques pour crer le meilleur prototype possible (et ce mme dans des
prestations de service) !

Au-del de votre projet :

votre offre concrte
Pour rentrer en mode ralit, faites cette
chose simple mais terriblement efficace : ne
travaillez plus sur un projet, travaillez sur une
offre. Vous incluez alors de vrais utilisateurs
ou clients, qui ont de vrais problmes et de
vraies attentes.

Si vous navez pas

honte de votre produit
quand vous le lancez,
cest que vous lavez
lanc trop tard
Reid Hoffman,
co-fondateur de LinkedIn

MVP & Lean & CustDev : quid ?

Quest-ce que les startups nous apprennent ?
Nous avons tous des grandes ides, des
grands plans et des grandes ambitions.
Les cots de dveloppement dun premier
produit nous rappellent la dure ralit! Ae,
il va coter plus cher que prvu (rappelezvous, cela cotera toujours plus cher que
prvu). Votre premier exercice de ralit
sera de rduire les cots au maximum pour
crer ce premier produit. Pour cela, vous
devez construire votre MVP : le Minimum
Viable Product, le plus petit produit viable
en franais. Un produit dnu doptions
superflues qui permettra vos utilisateurs
de comprendre immdiatement votre valeur
ajoute et dy adhrer ou pas. Car pensez
au pire. Imaginez que vous vous soyez
tromp sur la formulation du problme et
que votre produit minimum ne rencontre
pas sa cible, est-ce quavoir limit les
dpenses nest pas une bonne nouvelle?

un appartement ou une maison. Pas plus.

Le second avantage du Minimum Viable
Product est que vos nouveaux utilisateurs
comprendront trs rapidement lintrt de
votre offre. Voici quelques conseils pour
construire son MVP en appliquant lesprit
du Lean Management.

Lorsque AirBnB sest lanc, il ny avait pas

de carte, de golocalisation ou mme de
commentaires, il ny avait gure quun listing
de quelques endroits o dormir. Lobjectif
de Brian Chesky, Joe Gebbia et Nathan
Blecharczyk, ses fondateurs, tait de voir
si des personnes taient prtes louer
un appartement de particuliers pendant
les vacances dun ct et si de lautre
ct des particuliers taient prts louer
le leur. Cest tout, cest aussi simple que
cela. Les fonctionnalits qui sont apparues
ensuite ont permis damliorer lexprience
utilisateur. Mais au lancement, lobjectif
tait de permettre un particulier de louer

Fixez-vous une date limite,

la fameuse deadline

Soyez pragmatiques
Posez-vous les bonnes questions. Quelle
exprience utilisateur unique est-ce que
vous souhaitez mettre en avant dans votre
offre ? Sparez les lments essentiels de
votre produit des lments priphriques.
Posez-vous la question: si jtais contraint
de ne garder quune seule fonctionnalit,
quun seul avantage, laquelle ou lequel
choisirais-je?

Pour dvelopper un nouveau concept ou

mme une nouvelle fonctionnalit, de nombreux entrepreneurs se fixent un temps de
dveloppement et un temps de promotion:
une semaine pour dvelopper, une semaine
pour tester si cela fonctionne. Si lissue
de ces deux semaines, le taux de transformation, lactivit ou le nombre dutilisateurs
permet de montrer que vous adressez
correctement le problme, alors vous pouvez
continuer. Sinon, modifiez votre offre unique.

37

Demandez des feedbacks

Apprenez

Litration est le propre de lentrepreneur:

essayer, modifier, demander, modifier,
continuer. Votre entreprise se construit sur
le mode du dveloppement par -coups.
Les cycles de dveloppement tant trs
courts, cela permet aux jeunes entreprises
de ne pas avoir peur de faire des erreurs
car elles pourront modifier presque
immdiatement cette erreur.

Toutes les erreurs et tous les succs sont

des sources dapprentissage. Le propre de
la technique de Lean Development est de
faire voluer lensemble de lentreprise grce
ces erreurs. Noubliez pas quon ne vous
reprochera jamais de vous tre tromps,
mais on vous reprochera de vous tromper
deux fois.

Outils intressants et tactiques de MVP

38

Sauf si vous voulez lancer un nouveau type

dusine nuclaire, vous pouvez lancer votre
projet en quelques semaines. Rappelezvous que lobjectif est de lancer le produit
qui vous permettra de valider quil y a une
audience prte payer ! Voici quelques
techniques pour lancer votre plus petit
produit viable au moindre cot - Internet
tant souvent une faon conomique de
tester des choses :

Crez une vido

Une vido d1 minute 1 minute 30 vous
permettra de dtailler votre offre simplement
et de faon efficace. Vous ntes pas oblig
de payer un ami qui fait de la vido ou une
bote professionnelle, vous pouvez crer un
design avec Balsamiq ou Axure et raliser
un screencast avec Screenr, cest tout
aussi efficace !

Faites une exprience la mode

concierge

Essayez de faire fi de toutes les contingences

matrielles pour tout faire la main. Le
but du jeu est de voir si, en dpensant le
moins de temps et dargent possible, vous
arrivez rendre le service que vous proposez.
Certes, cela sera difficile, pas efficace,
chronophage pour vous et mme trs
srement fastidieux et ennuyeux pour vous,
mais au moins vous aurez pour la premire
fois rpondu (ou pas, cest tout lintrt du
test) aux attentes de votre client type et
pourrez en prime avoir son feedback !

Crez une page daccueil

De nombreux sites (instapage.com,
launchrock.com) vous permettent de
crer des pages daccueil sans savoir coder.
Cette page daccueil est utile pour mesurer
lintrt de vos cibles pour la solution que
vous proposez. Soyez brefs et prcis.
Posez-leur la question, prsentez votre
solution en vido et proposez vos visiteurs
de laisser une adresse email ou un feedback
pour connatre le lancement du produit.

Commencez crer
de lengagement
Il suffit de quelques minutes pour crer une
page Facebook, un compte Twitter et envoyer
vos premiers posts et tweets. Faites la
promotion de vos pages auprs de votre
rseau et demandez-lui de partager cette
information. ventuellement, crez une publicit
cible vers des groupes runissant vos
potentiels utilisateurs. Une autre technique
est de crer un questionnaire trs court
vous donnant des feedbacks trs importants
sur vos ides, et permettant de crer du
trafic entrant vers votre landing page.

Ces mthodes ne sont pas rserves aux

entrepreneurs qui veulent se dvelopper
sur Internet ! Que ce soient des clients
virtuels ou des clients rels, 100 % de votre
cible est sur Internet. Mme si vous
construisez un nouveau flacon de parfum,
une nouvelle pompe hydraulique ou un
nouveau concept de magasin, vous pouvez
valider votre proposition de valeur grce
ces cinq tapes.

Crez une campagne Adwords

Consacrez un premier budget pour attirer
votre cible sur votre page daccueil. Montrez
la vido que vous avez ralise et noubliez
pas de mettre un formulaire dinscription
pour suivre lvolution de votre produit !
Cette page daccueil valide votre proposition
de valeur et ventuellement vos tarifs!

39

Outils utiles pour

construire cette
premire offre MVP

Suivez votre frquentation avec

Google Analytics

Acheter un nom de domaine :

OVH, Gandi.

Ayez tout de suite le rflexe statistiques.

Rappelez-vous que lentrepreneur ne laisse
rien au hasard, il mesure, vrifie et corrige.
Mesurez galement le nombre de visites
sur votre page, afin de mesurer le taux de
transformation des visiteurs : ratio dinscriptions, nombre de personnes qui vous
suivent sur les rseaux sociaux...

Designer votre site : Balsamiq

et Axure.

Acheter une marque : INPI.

Raliser un screencast : Screenr.

Landing page :
Launchrock, Instapage, Kameleoon.
Questionnaires et enqutes :
Google Form, SurveyMonkey.
Newsletter : Mailchimp.
Crer un compte Twitter et une
page Facebook.
Crer une campagne AdWords
ou Facebook avec des rductions !

La meilleure tactique pour dvelopper votre produit :

posez des questions !
Certes votre produit est gnial, vous tes
passionn et vous en tes un des 1ers
utilisateurs. Noubliez pas que celui qui doit
tre au centre de vos attentions, cest votre
utilisateur, celui qui paie. Cest galement
lui qui vous donnera les meilleurs feedbacks
pour votre produit. Par ailleurs, noubliez
pas que cest le premier porte-parole de
votre produit ! Sil se sent impliqu dans
la construction du produit, il sera plus
mme de lutiliser et den parler.

40

Mais attention ! Lobjectif nest pas de lui

donner tout ce quil veut. Souvenez-vous
de cette phrase de Ford : si on avait
demand aux gens ce quils voulaient,
ils auraient demand des chevaux plus
rapides. Sachez jongler entre ses demandes
et votre vision du produit. Il faut apprendre
dire non. Vous restez le seul dcideur
de lvolution de votre produit et devez
confronter les demandes de vos utilisateurs
avec votre vision. Dire oui chaque
demande cest courir le risque de perdre
lesprit de votre produit, et de driver sur un
ocan de fonctionnalits non cohrentes
les unes avec les autres!

Cherchez les problmes

Ne demandez jamais votre utilisateur les
nouvelles fonctionnalits quil aimerait trouver
sur votre produit (ou sinon embauchez-le
pour devenir responsable du dveloppement)!
Concentrez-vous sur les problmes quil
rencontre. Quand il vous dit ce serait chouette
que le packaging ait un grip, reposez-lui la
question pourquoi aimerais-tu quil ait un
grip, il vous expliquera alors son problme;

vous de trouver la meilleure solution.

Peut-tre quune forme diffrente, plus
facile saisir sera une meilleure solution
quun grip, trop agressif. Voici quelques
questions poser vos utilisateurs:
Quel problme rencontrez-vous avec
Pourquoi est-ce difficile?
Quelles solutions avez-vous dj trouves?
Pourquoi ne vous satisfont-elles pas?
Que faites-vous aujourdhui pour
contourner ce problme ?

La majorit a (presque) raison

Si un utilisateur vous rapporte un problme,
ne mettez pas toute votre entreprise en
route pour rsoudre son problme. Le
problme dune personne nest pas le
problme du groupe. Notez-le et attendez
quil rapparaisse. Si plusieurs personnes
rencontrent le mme problme, alors peuttre quil y a quelque chose faire. Si une
personne voulait supprimer ses tweets,
Twitter naurait pas dvelopp cette
fonctionnalit. Lorsque des centaines de
personnes ont rapport quelles aimeraient
supprimer certains tweets, Twitter a
dvelopp cette fonctionnalit. Et pourtant,
vous ne pouvez toujours pas modifier un de
vos tweets. Deux raisons pour cela : peuttre nest-ce pas l un problme rencontr
par beaucoup dutilisateurs, ou peut-tre
que Twitter ne veut tout simplement pas
dvelopper cette fonctionnalit. Et cest vrai
quaujourdhui, on se dbrouille trs bien
avec la seule fonctionnalit suppression.

Les erreurs classiques et comment les viter !

Aller trop vite

Ne soyez pas sexy tout prix

Rflchissez avant de dvelopper: OK votre

ide est gniale, votre concept va cartonner.
Mais avant de vous lancer dans le
dveloppement, si vous vous tiez tromp?
Si seulement vous aviez manqu quelque
chose dvident ? Notre conseil avant de
sauter: choisissez 10 personnes et posezleur les bonnes questions!

Sparez le design entre lexprience

utilisateur et le graphisme. Si la valeur
unique de votre offre nest pas la couleur,
vous devez mettre toute votre nergie dans
une exprience utilisateur parfaite. Nous
voulons tous avoir le plus beau produit,
quelque chose de parfait, de magique, ne
serait-ce que pour nos amis qui nous voient
travailler dur depuis des mois. Et pourtant
un produit sexy nest pas LA condition du
succs. Un produit qui rencontre le succs
cest un produit qui rsout un problme de
faon efficace. Le fond avant la forme.
Noubliez pas que cest une premire
version, vous aurez tout le temps de
lamliorer. Linverse est beaucoup moins
facile!

Sparpiller
Si vous deviez nen choisir quune : votre
nouveau concept rpond un seul problme.
Vous savez l o vous voulez lemmener
mais vous tes le seul ! Ne perdez pas vos
premiers utilisateurs, ils nont pas autant
creus le problme que vous! Concentrezvous sur la fonctionnalit cl qui permet
votre produit de rsoudre un problme. Aidez
vos premiers utilisateurs en leur apportant
une solution simple!

Dans de nombreux cas, limportant pour

les entrepreneurs est dtre en prise directe
avec leurs futurs clients : ce sont eux qui
ont les ides, les besoins, et connaissent le
mieux leur faon dacheter Plutt que de
se bloquer sur des prvisions financires,
sortez le nez de chez vous, et allez rencontrer
ceux qui seront demain vos clients !

41

Trouver des clients :

vive la prospection !
Vous avez certainement dj entendu
cet adage : lentrepreneur est le premier
vendeur dans son entreprise. Daprs
notre exprience et toutes celles des
entrepreneurs (qui ont russi) que nous avons
pu croiser, il se rvle vrai pour trois raisons
au moins :
Chronologiquement, lentrepreneur est
celui qui va, pour la premire fois dans
lhistoire de la jeune socit, convaincre
quelquun de lui faire confiance.

42

prendrez got. Cest vital pour la russite

de votre entreprise que vous soyez trs tt
en mesure de gnrer les premires ventes.
Sans elles, pas de clients, pas de chiffre
daffaires et pas davenir non plus pour
votre entreprise, quand bien mme vous
leviez de largent pour tenir quelque temps
de plus

Il doit montrer la voie - mme lorsque

lentreprise a grandi et quil lui est possible
de se reposer sur un ou des commerciaux et donc toujours tre le premier vendeur.
Aprs tout, cest son entreprise, et les
clients sont forcment plus susceptibles
dtre convaincus par le patron.
Il est bien souvent en reprsentation en
dehors de lentreprise, et donc la rencontre
de potentiels clients. Il joue alors le rle de
rabatteur vers dautres personnes, mais
dans de nombreux cas, il est le premier
contact avec les prospects
Sauf que voil : beaucoup dentre vous
pensent ne pas tre commercial ou en
tout cas ne pas tre un bon commercial.
Alors, est-ce que cest bloquant ?
En ralit, non, pas vraiment : vous allez
vous faire violence, essayer de dcrocher
un peu votre tlphone, tester quelques
appels, envois demails, tentatives dapproche sur les rseaux sociaux et vous y

retenir
Vous nchapperez pas, au moins dans les
premiers temps de votre entreprise, au fait
de faire du commercial ;
Ne vous affolez pas, cest largement votre
porte : la russite dun bon commercial
est base sur le bon sens, lempathie,
le sourire, la tnacit et la rigueur pour
relancer sans cesse vos contacts !
Vous y prendrez mme du plaisir lorsque
les premires ventes seront ralises ;).

Comment trouver ses premiers clients

(et pourquoi ils comptent double)
Votre entreprise nest peut-tre mme pas
cre officiellement quil vous faut dj,
tout de suite, vous mettre en qute de vos
premiers clients. Ce sont en effet eux qui
vont donner le rythme de la croissance de
votre entreprise, et mme plus.
En effet, ces fameux premiers clients (voire
LE premier client si vous tes sur du B2B,
par exemple du service ou du conseil aux
entreprises) vous permettent plusieurs
choses.
Tout dabord, ils vous aident roder votre
offre et mieux comprendre ce quils
attendent. Plutt que de faire tourner votre
cerveau vide pour rflchir la meilleure
offre possible, vous tes directement dans
le feu de laction, au contact de leurs
besoins prcis, avec les blocages ventuels
venus du terrain. Cest sans doute la
meilleure tude de march possible et
imaginable !
Ensuite, ils vont vous servir de rfrence.
videmment, cela veut dire que les premiers
clients doivent tre satisfaits (sinon, de
toute manire, vous avez un souci avec
votre offre, vos comptences ou celles de
votre quipe). Mais en partant du principe
que cest le cas, vous avez l de quoi
rassurer tous vos autres contacts : votre
offre a dj intress dautres clients, leur
risque travailler avec vous est donc faible
et ils nont pas hsiter vous faire
confiance. Avoir des premiers clients et
sen servir est une excellente faon de
montrer que lon est une vraie entreprise
et non plus un projet non tangible...

Enfin, et ce nest pas ngligeable, avoir des

premiers clients vous donne lenvie den
avoir dautres et est source de motivation
pour vous et pour le reste de votre quipe :
cest finalement la rcompense ultime de
lentrepreneur, qui voit ainsi se dvelopper
son chiffre daffaires. Cest ds lors un cycle
vertueux qui se met en place, avec un peu
dargent qui rentre, de nouvelles rfrences,
de nouveaux contacts, la possibilit de
gagner en exprience Ce sont vraiment
les premires ventes les plus dures
gnrer (sauf si vous avez puis amis et
famille ds le dpart - nous parlons l des
vraies premires ventes, des personnes
qui nont pas de relations de proximit avec
vous).

Personne na envie
dtre le premier
client dun restaurant,
dun coiffeur, dune
entreprise

43

Quelques tactiques concrtes qui marchent

pour trouver ses premiers clients

44

Vous tes maintenant prt(e) mettre

le bleu de chauffe et dcrocher votre
tlphone ? Parfait ! Mais encore fautil savoir dans quelle direction creuser et
quelle tactique utiliser Cest ce que lon
vous dvoile dans les conseils et astuces
qui suivent !

ils parlent de leurs clients, ou en tout

cas donnent des informations qui vous
permettent de comprendre qui sont leurs
clients. Servez-vous de ces informations
pour prioriser certaines de vos cibles Les
concurrents des clients de vos concurrents
peuvent tre vos clients ! Oui, relisez cette
dernire phrase plusieurs fois sil le faut :).

Faire appel son rseau

Vous pouvez aussi apprendre beaucoup

en regardant ce que ces concurrents font
comme actions commerciales : appellentils par tlphone ? Envoient-ils des emails?
Font-ils du porte--porte ? Participent-ils
des vnements ? Font-ils des flyers ? Ce
qui marche pour eux a de grandes chances
de marcher pour vous aussi...

Cest probablement par-l que commencent

tous les entrepreneurs : demander autour
deux si quelquun est intress par les
offres quils proposent ou si quelquun
a des contacts utiles. Cest l la force
du rseau : on connat tous quelquun
qui connat quelquun qui pourrait avoir
besoin des services ou produits dune
entreprise. Contacts amicaux, famille,
anciens collgues, anciens camarades
dtudes prenez le temps de passer en
revue votre liste de contacts et de regarder
comment vous appuyer sur les gens qui
vous connaissent dj. Outre le gain de
temps, la force dune recommandation
ou dune introduction personnelle est trs
apprciable dans le cadre dune approche
commerciale !

Copier les concurrents

et entreprises tablies
moins dtre totalement et radicalement
innovant, vous allez avoir des concurrents.
Et ceux-ci ont srement un site sur lequel

Les cold calls ou appels

tlphoniques froid
On rentre l dans le dur du commercial:
lappel tlphonique. Cest trs simple
comprendre, marche depuis des dcennies
et continuera marcher encore longtemps:
il sagit dappeler des prospects par
tlphone pour leur proposer vos services.
Vous avez des chances de vous faire
raccrocher au nez 9 fois sur 10, mais
plus vous appellerez de personnes, plus
vos chances de dcrocher des ventes
augmenteront. Surtout que vous trouverez
de mieux en mieux les mots qui marchent
et qui rpondent aux objections de vos
interlocuteurs. Soyez persvrant et

prenez-le comme un jeu : cest normal

de perdre souvent pour gagner de temps
autre. Ne baissez donc pas les bras si
quelquun vous dit quil nest pas intress!

Lapproche
sur les rseaux sociaux
LinkedIn, Viadeo, mais aussi dautres
rseaux sociaux plus sectoriels (mtiers de
la com, immobilier, transport, artisanat
pour ne citer queux) ont bien grandi ces
dernires annes. Ils regroupent aujourdhui
un grand nombre de professionnels et
ont leur pendants particuliers avec les
Facebook, Twitter ou autres Instagram,
Vine, Snapchat Il est possible ici
pour les marques ou les entreprises de
targeter des contacts prcis (cest-dire de les cibler en fonction de leur zone
gographique, leur ge, leur profession,
leurs intrts) et dengager la conversation
avec eux. Faites bon usage de ces outils (et
l encore, sachez encaisser les NON et
labsence de rponse...).

Les vnements physiques

lre dInternet, on a tendance les
oublier mais ils sont encore bel et bien
prsents. Salons, confrences, meet-ups,
ateliers, runions de partage, formations :
ils peuvent prendre mille formes diffrentes
mais fonctionnent tous de la mme
manire, en rassemblant physiquement
des personnes autour dune thmatique ou
dun centre dintrt particulier. Prparez
vos cartes de visite et prenez votre
courage deux mains pour aller parler
des personnes que vous ne connaissez

pas, en mode dcouverte. Il y a de

grandes chances que vous rencontriez des
prospects potentiels !

Lemailing
Moins abrupt pour le commercial que
lappel tlphonique - puisque le refus ne
se fait pas en face face et quil ny a pas
la barrire de loral - lemailing est galement
trs efficace pour trouver des prospects

45

Astuce de pros
IL EST PARFOIS NCESSAIRE DY ALLER
AU BLUFF.
Votre service ou votre offre nest pas
totalement OK 100% ? Vous tes encore
seul(e), sans quipe ? Vous navez pas de
rfrence sur laquelle vous appuyer ?
Il ne faut surtout pas vous laisser abattre
et abandonner avant mme davoir livr
bataille. Sans mentir, videmment - cela se
retournerait contre vous tt ou tard - essayez
denjoliver les choses ou de rester flou sur ce
qui na pas besoin dtre trop mis en lumire.
Montrez-vous plus beau ou plus gros que
vous ntes en ralit, au moins pour avoir
une chance de vous faire entendre. Soignez
les petits dtails (carte de visite, page web
jour, rseaux sociaux en belle forme,
discours positif) pour emporter la dcision.
Le but est de convaincre la personne en
face de vous quelle a tout gagner
travailler avec une jeune socit : vous serez
beaucoup plus lcoute, ractif, adapterez
votre offre de manire personnalise, vous
tes innovant et sympa !

et donc potentiellement des clients. Et il

permet de toucher bien plus de monde
quantitativement que les appels tlphoniques,
somme toute trs chronophages. Il sagit
videmment davoir des adresses emails
de contacts avant de lancer la mcanique,
mais cela peut constituer un trs bon
premier pas dans la relation, avant de
basculer vers une discussion tlphonique
ensuite, si la personne se montre intresse.

Le fait de tenir un blog

46

Vous lancez votre entreprise ? Vous voulez

attirer des clients vous ? Rien de mieux
quun blog pour vous valoriser et montrer
que vous tes un expert sur le sujet qui
vous tient cur (surtout en B2B, dans
la formation, le conseil ou le coaching,
par exemple). Lancez vos contenus en
ligne, prenez la parole, donnez votre avis
ou vos bonnes pratiques : vous ne devriez
pas tarder recevoir des commentaires et
des prises de contacts de personnes qui
sont intresses par ce que vous dites. La
conversation lance, vous de la faire vivre
(notamment sur les rseaux sociaux) et de
transformer les contacts en opportunits
commerciales !

Acheter un peu de visibilit ?

partir du moment o vous avez pignon
sur rue (comprenez ds que vous avez un
site, des bureaux ou un magasin, ou encore
un numro de tlphone ou un email actif),
vous tes joignable. Vous pouvez donc
vous rendre un peu plus visible : annonces
Google Adwords, prsence dans un
journal professionnel, distribution de tracts,
affiches, prsence dans les Pages Jaunes
ou offres similaires Par petites touches
au dbut, pour comprendre ce qui marche
et ce qui est rentable, ainsi que pour
roder votre discours. Mais ce nest pas
ngliger : des centaines dentreprises
comptent sur la pub pour se montrer et
rcuprer du business !

Pensez process : comprenez votre cycle de vente

et btissez une machine vendre !
Passes les premires ventes - qui auront
un effet euphorisant sur vous et votre
quipe, profitez-en - lenjeu pour lentrepreneur que vous tes est de parvenir
reproduire ces ventes dans la dure et de
dvelopper le chiffre daffaires, pour assurer
lentreprise sa prennit et sa croissance.
Il faut donc chercher industrialiser autant
que possible le processus de vente et
lorganisation commerciale. Ne pas le faire
reviendrait compter sur votre temps
disponible pour prospecter (qui sera
forcment rduit lorsque vous rentrerez de
nouvelles ventes) et sur la chance pour
transformer les prospects en clients. Voici
quelques pistes pour rduire le risque
commercial et gagner en efficacit !

Si vous ne le faites pas, vous risquez dtre

trop pressant ou au contraire, de vous faire
piquer des ventes par dautres concurrents
car vous ntiez pas assez prsent !

Suivez vos chiffres de prs

Ne travaillez pas laveuglette : il est
important que vous ayez en permanence
une ide prcise de ce qui se passe dans
votre pipe commercial (cest ainsi que lon
appelle lensemble de vos contacts
commerciaux, quel que soit leur tat de
maturit). Par exemple, tous les vendredis,
comptez combien de nouveaux prospects
vous avez eus dans la semaine, combien

Analysez votre cycle de vente

Le cycle de vente, cest les tapes par
lesquelles passent vos clients. Dans
certains cas, il est trs court : le client entre
dans la boutique, achte et ressort. Mais
dans de nombreuses entreprises, il est un
peu plus complexe, notamment en B2B. La
dcision peut prendre plusieurs mois,
ncessiter plusieurs dcideurs, tre
impacte par le timing dans lanne Il est
primordial pour vous de comprendre le
(voire LES) cycle(s) de vente de votre
secteur dactivit, pour tre sr doprer les
bonnes choses au bon moment auprs de
vos prospects.

Un exemple de cycle
de vente et de pipe
commercial.
Lide est de pouvoir catgoriser vos
prospects et de montrer leur avance vers
la signature dune vente. Cela vous permet
de mieux comprendre quelles actions
entreprendre, mais aussi de voir si vous
risquez davoir un creux commercial dans
quelques semaines ou mois

47

de propositions commerciales vous avez

envoyes, quel CA a t sign, combien de
propositions ont t perdues et pourquoi...

Apprenez faire parler

votre prospect
Si tout se passe correctement, vous devriez
avoir quelques bons contacts et autant
dopportunits
de
transformer
ces
prospects en clients. Mais attention ! La
rgle dor des commerciaux est plus de se
taire et de faire parler leur proie que de se
rassurer en dballant tout leur argumentaire
commercial.

48

Cest ce que lon appelle passer par la

phase de dcouverte. Il sagit ici de poser
des questions, de relancer par des
questions et de conclure par des questions
- et dans la mesure du possible, pas des
questions auxquelles on peut rpondre par
OUI ou NON. Des questions ouvertes, qui
vont vous permettre de comprendre qui est
votre prospect, quelles sont ses attentes,
ses besoins, ses problmes mais aussi
comment se prend sa dcision, sil a dj
travaill avec des concurrents vous...
Cela vous donnera des ides dvolution
de son march et peut-tre mme des
pistes de business pour vous
Une bonne manire de procder est de
prparer vos entretiens avec soin, en
cherchant des informations sur la personne,
lentreprise et son march, lorsque cela est
possible. Et dans tous les cas, davoir un
guide dentretien avec toutes les questions
que vous devez poser. Vous mettrez jour
ce document, le petit livre rouge de la vente,

au fur et mesure de vos rendez-vous,

pour tre sr de ne rien oublier et de ne pas
passer trop vite sur la phase de dcouverte.
Et souvenez-vous : en rendez-vous
commercial, plus vous parlez, moins vous
marquez des points !

...et rpondre ses objections !

Alors, oui, le commercial est bien fait : il a
deux fois plus doreilles que de bouche
et ce pour une bonne raison : il doit
videmment couter avant de parler. Et
dans la phase o il parle, il y a un enjeu
fort: entendre les objections du prospect et
y rpondre. Celles-ci sont comprendre
avec un peu dexprience mais elles sont
toutes valables, mme celles qui vous
semblent les plus naves ou les plus
ennuyeuses : elles appuient justement l o
a fait mal.

Les chiffres ne vous mentent pas : ils sont

objectifs et en cela, ce sont vos meilleurs
amis. Et comme on dit : quelque chose que
lon ne mesure pas na aucune chance de
samliorer. Soyez donc franc avec vousmme et forcez-vous compter le nombre
de vos contacts.

Ayez une liste de toutes les objections qui

vous ont t faites et tchez de comprendre,
dune part, si elles sont justifies et dautre
part, quelle est la meilleure rponse pour
rassurer le client. Nul besoin de mentir ou
de vous sentir attaqu : recevoir des
objections prouve que le prospect est
intress Rien de pire en effet quun
contact qui na aucune question ou
remarque suite votre proposition ! Soyez
donc positif, ouvert, franc, et si vous ne
savez pas (ce qui est lgitime et peut tout
fait arriver), pas de panique ! Vous pouvez
trs bien revenir plus tard vers votre
prospect. En le remerciant de vous avoir
pos la question !

Conseil de pros :
ne lchez rien !
Vendre est trs dur et demande beaucoup,
beaucoup de persvrance. On dit parfois
quil faut 7 NON avant davoir un OUI :
prparez-vous donc rappeler sans relche
jusqu provoquer le NON chez votre
interlocuteur : au moins vous aurez une
rponse claire et franche !

49

Quels outils pour lentrepreneur-vendeur ?

Vos premiers contacts se sont bien
passs? Vous souhaitez acclrer un peu
votre prospection commerciale ? Cest que
vous tes maintenant bien lanc dans votre
dmarche entrepreneuriale. Il est temps de
faire le tour des outils qui peuvent vous
aider au quotidien dpenser votre temps,
votre talent et votre nergie dans ce qui
compte vraiment, tout en prparant la
croissance et en anticipant sur larrive,
peut-tre, de commerciaux. Petit tour
dhorizon de la panoplie parfaite de
lentrepreneur-vendeur !

Un outil de gestion simple

et efficace pour grer
vos devis, bons de commande
et facturations
Toutes les actions du commercial sont
tournes vers un seul, unique et suprme
but : gnrer du chiffre daffaires. Mais qui
dit gnrer du chiffre veut dire, avant cela,
faire une facture - donc des devis - et suivre
un peu comment tout cela volue Cest
le rle de votre logiciel de compta et facturation, qui doit tre accessible de partout

Bien choisir un logiciel facturation - compta

est important. Nous avons videmment un
faible pour QuickBooks mais clairement, nous
ne sommes pas totalement objectifs :) Il est
vrai quavec son accs Cloud et mobile, son
ergonomie moderne et lgante, la connexion
automatique vos comptes bancaires, les
outils de suivi de trsorerie et de reporting et
toute la gestion de la chane devis - bons de
commande - factures - relances... il a de quoi
donner envie aux entrepreneurs !! Et en plus
vous pouvez le tester gratuitement et sans
engagement !

(en mode Cloud / SaaS videmment),

simple utiliser, collaboratif Mettez-en un
en place ds le dbut de votre aventure
entrepreneuriale !

CRM - Customer Relationship

Management ou gestionnaire
de contacts clients
Pass la barre des 10 ou 15 contacts
commerciaux, il y a fort parier que vous
ne saurez pas vous souvenir de tte de ce
que vous avez dit, qui et quelles sont les
actions suivre. Alors, si vous pouvez tout

fait tenir un petit calepin ou mme un

simple Excel avec vos prochaines actions,
ce serait dommage de se passer dun CRM
(mme trs simple, si, si, a existe).
Particulirement utile si vous tes plusieurs
faire du commercial, celui-ci vous permettra
de centraliser vos contacts, garder un
historique des changes et surtout, avec
une gestion de tches efficace, de ne
jamais oublier de revenir en temps et en
heure vers vos prospects...

Prsence sur Internet :

site web & rseaux sociaux
Difficile aujourdhui de ne pas avoir une
prsence web : mme dans les business
les plus traditionnels ou les plus B2B, vos
interlocuteurs chercheront en savoir plus
sur vous et sur votre entreprise avant de
vous rencontrer... ou au moment de parler
de vous avec ceux qui peuvent prendre la
dcision dachat.
Ayez minima une page web accessible,
avec un bon nom de domaine, des contacts
apparents simples trouver (email, tlphone,
adresse physique ou formulaire de contact
par exemple) mais aussi des pages
rseaux sociaux jour, avec une belle
photo. Un bon test faire : lancez une
recherche sur votre nom ou celui de votre
entreprise tes-vous satisfait des cinq
premiers liens ?

Cartes de visites
Pour finir avec la vente, noubliez surtout,
surtout pas ce petit truc pas trs innovant :
la carte de visite. Ayez-en toujours sur vous,
en toutes circonstances. Vous ne savez

vraiment pas quand vous allez rencontrer

un contact utile pour votre business, et la
carte de visite est une trs bonne accroche
pour commencer les discussions et rentrer
en mode commercial. Il existe plein de
solutions simples en ligne, partir de
quelques euros et sans aucune connaissance
technique ou graphique. Ne perdez pas de
temps : si vous nen avez pas encore,
rendez-vous tout de suite sur Google pour
en commander 100 ou 200 ! Vite !

lire !
Trois ouvrages (dont deux en anglais)
plaisent beaucoup nos entrepreneurs
et font office de classiques de la vente
Pensez les parcourir lors de vos prochains
voyages en train, en vacances ou comme
livres de chevets !

How to sell anything to anybody, par Joe

Girard, ou comment apprendre plein de
ficelles commerciales dun vieux briscard
qui a le record mondial de vente de
voitures
Le petit livre rouge de la vente, de Jeffrey
Gitomer, un recueil trs complet et
motivant sur la vente.
Predictable Revenue, de Aaron Ross,
ou comment mettre en place une vraie
machine vendre en B2B.

51

Business-model :

la vision panoramique
de votre entreprise !

52

Souvent, il y a lide. Puis, la ralisation de lide. Et puis souvent trop tard

se pose la question du business-model, ou modle conomique en franais,
pour la manire dont lentrepreneur va gagner de largent de manire prenne
avec son entreprise. Sacro-sainte interrogation pouvant entraner alors quelques
sueurs froides ! Cest pourquoi il est primordial pour les entrepreneurs de parvenir,
trs tt, envisager et modliser la manire dont ils quilibreront dpenses et
recettes. Cela afin de dgager des flux de trsorerie, de faire des bnfices, et de
prenniser leur socit.

Cest quoi, un business-model ?

Business-model fait partie de ces
anglicismes que certains adorent et que
dautres redoutent. Commenons par
comprendre exactement ce qui se cache
derrire ce mot valise. Le business-model,
ou modle conomique en franais, est la
mcanique prcise qui dfinit lensemble
des flux financiers de votre entreprise.
Attention, ne confondez pas businessmodel et business-plan ! Le businessplan, abord dans le chapitre suivant,
est lensemble des lments qui vont
permettre une personne extrieure au

projet de comprendre celui-ci dans le

dtail: stratgie, plan dactions, projections
financires... Cest la version oprationnelle
de votre business-model.
Le business-model est quant lui la pierre
angulaire de toutes vos recherches et de
tous vos efforts. Il synthtise votre offre
de valeur et lensemble des lments qui
contribuent crer et rendre durable
cette offre de valeur : clients, partenaires,
moyens de distribution, procds de
production du service ou du produit, types
de revenus, zones de cots

Business-model generation : le canvas

(et quelques autres)
Souvenez-vous dune chose: si la question
est bien pose, la rponse est immdiate!
Dans le cas du business-model cest
exactement cela. Et il existe mme un
business-model qui est fait pour a. Cest
le business-model Canvas. Il sert de
rfrence des milliers dentrepreneurs
dans le monde. Lavantage de ce canvas?
Sa simplicit vous permettra de noublier
aucun lment important, tout en construisant
votre discours pas pas !

Adapt des activits que lon connat

bien, par exemple une clbre marque de
dosettes de cafs, cela pourrait donner
quelque chose comme a:

Mis au point par Alexander Osterwalder, il a

t utilis de multiples reprises pour aider
les entrepreneurs se poser les bonnes
questions. Il se prsente de la manire
suivante:
PARTENAIRES
CLS

ACTIVITS
CLS

RESSOURCES
CLS

COTS

OFFRE

RELATION
CLIENT

CLIENTS

CANAUX

REVENUS

Modle sous licence Creative Commons

Voici comment se lit ce canvas:

Mon entreprise propose du bon caf,
la maison ou en entreprise, avec la qualit
expresso, facilement. Les clients peuvent
se procurer les produits en magasin, en
vente distance ou sur Internet. Nous
avons besoin de grer la production, la
logistique, notre club de membres et de
protger nos inventions. Nous avons pour
principaux partenaires les producteurs de
caf.
Nos cots sont principalement la publicit,
la production et la logistique. Nous gagnons
de largent en vendant des machines (un
peu) et des dosettes (beaucoup!).

Quelles sont les 9 cases qui vont

dfinir votre business-model?
Proposition de valeur
Commencez par-l! Synthtisez en quelques
mots les produits ou les services que vous
dveloppez.
Ressources
Listez et explicitez ici lensemble des
ressources dont vous avez besoin pour
crer et dlivrer votre proposition de valeur:
infrastructures, matriel, comptences
Activits cls
Rpertoriez lensemble des activits que
vous aurez besoin daccomplir pour crer
votre proposition de valeur : logistique,
production, construction, dveloppement

54

Partenaires cls
Quels sont les partenaires qui vont vous
aider faire dcoller votre businessmodel? Pour tre efficace, vous ne pourrez
peut-tre pas intervenir sur toutes les
activits cls dont vous avez besoin pour
grandir; vous allez alors devoir conclure des
partenariats pour avancer plus vite.
Relations clients
Indiquez quel type de relation client vous
voulez dvelopper avec vos utilisateurs.
Voulez-vous tre proche deux ou plus
distants ? Se positionner sur le sujet ds le
dpart, cest spargner quelques maux de
tte plus tard.
Segments de clients
Qui sont vos clients ? Indiquez ici toutes les
personnes qui vont bnficier de la valeur
que vous crez. Vous pouvez par exemple
lister les clients payants et les simples
utilisateurs.

Flux de revenus
Comment, quand et dans quelles conditions
vos clients vont-ils payer la valeur que vous
dlivrez ? Cest bien souvent ce niveau
que lentrepreneur se doit dtre cratif.
Mais attention, un changement dans la
faon dont vous allez faire payer la valeur
cre peut impacter vos clients et changer
votre cible.
Canaux de distribution
Qui va acheminer vos produits ? Listez
tous les canaux que vous utiliserez pour
distribuer votre proposition de valeur
votre cible.
Structure de cots
Une fois que vous matriserez tous les
lments prcdents de votre modle,
vous pourrez facilement identifier les cots
dont vous devrez vous acquitter pour crer,
dlivrer et faire payer votre proposition de
valeur unique vos clients.

Utilisez aussi la rflexion business-model

propos de la manire dont fonctionnent
vos concurrents : cela vous permettra non
seulement de mieux les connatre, mais
aussi et surtout de voir comment vous vous
en diffrenciez (ou pas), vous aidant par-l
mieux mettre en avant vos avantages et
vos bnfices !

55

retenir !
Les entreprises qui russissent sont souvent celles qui
innovent dans plusieurs domaines. Ce canvas vous permet
de voir immdiatement dans quelles cases vous pourriez
innover, par exemple en vous forant changer le contenu
dune des cases (en passant dune distribution physique
un site e-commerce par exemple). Nhsitez pas user et
abuser de cet outil ! Celui-ci sert autant aux entrepreneurs
dbutants quaux patrons de grands groupes internationaux
qui eux dbutent beaucoup moins !

Changer votre business-model en cours de route,

cest possible ?
Oui. Et pour un entrepreneur, cela arrive mme
souvent ! moins que votre ide ne soit trs
prcise et que vous nayez pas du tout envie
den changer (ce qui nest pas forcment bon
signe), il est probable que vous ttonniez
sur votre business-model. Lincertitude tant
votre pain quotidien, vous allez essayer en
permanence diffrentes options !

56

Notre conseil ? Imprimez le business-model

canvas, et collez-le sur un mur de votre
espace de travail. Remplissez chaque
case au moyen de post-it que vous
pourrez facilement remplacer le moment
venu. Arrtez-vous rgulirement dessus
et demandez-vous si vos dcisions sont
toujours conformes la stratgie dessine
par tous ces post-it !
Le matre-mot de votre business-model
doit tre cohrence. Si vous changez
un lment, dautres seront forcment
impacts. Ainsi, imaginons que vous
changiez de cible. Votre prix va srement
voluer, tout comme vos cots de
communication. Le business-model canvas
est un peu comme un cockpit davion dans
lequel vous devez rgler tous les boutons
avant de dcoller. Sauf que dans votre cas,
ils sont plus ou moins dpendants les uns
des autres : le rglage de lun fait bouger
celui de lautre !
Si beaucoup dentrepreneurs ne changent
que quelques lments, dautres vont en
revanche changer radicalement de businessmodel. On appelle a un pivot.

Les grands pivots

Twitter : dun rseau dabonnement des
podcasts, ODEO est devenu Twitter quand
ses fondateurs ont vu iTunes commencer
sintresser aux podcasts.
Starbucks : dun vendeur de machines
caf et de caf en grains un lieu de
consommation de caf, aprs que son
prsident ait fait un voyage en Italie et soit
tomb amoureux des cafs europens.
Flickr : dun jeu de plates-formes appel
Game Neverending, un site de partage de
photographies grce au succs du module
de partage de photographies intgr au jeu.
Instagram : depuis Burbn, application de
jeu, Instagram. Par peur que le jeu nait
pas assez de traction, les fondateurs ont
enlev toutes les fonctionnalits sauf la
prise de photos.
Suzuki : des machines tisser la laine aux
motos. Dans la 1re moiti du XX sicle,
Suzuki a rencontr le succs en vendant des
mtiers tisser. Par souci de diversification,
la firme sest par la suite lance dans la
fabrication de vlo, dautomobiles, puis de
motos.

Cest un concept trs concret que vous

entendrez souvent dans votre vie dentrepreneur.
Lorsquils investissent dans une entreprise,
les investisseurs regardent notamment la
capacit dune quipe pivoter, cest--dire
faire preuve dune coute suffisamment
qualitative pour comprendre quun autre
business-model diffrent de ce qui avait
t envisag jusque-l est possible.

Pivoter est une dcision difficile qui entrane

une modification complte de lentreprise.
Il ne suffit pas de changer le nom des
concurrents ou de changer votre cible
client. Notez que les raisons de pivoter
(voir encadr) varient normment selon
les entreprises. Cela peut rsulter dun
problme de rentabilit, dune envie de
se diversifier ou, plus simplement, dune
envie de faire autre chose !

Les sept types de business-models

les plus innovants
Pas vident, lorsque lon se lance pour la
premire fois, davoir en tte tous les grands
types de business-models qui peuvent tre
utiliss. Sils sont trs nombreux (chaque
entreprise ayant en fait adapt un type
de business-model pour en faire quelque
chose de spcifique), il est tout de mme
possible den trouver certains qui reviennent
frquemment. Des classiques en quelque
sorte, comme la vente en gros, la vente au
dtail, la location, la vente dabonnement,
le paiement lunit En gnral, ceux-ci
sont bien connus. Mais voici 7 exemples de
business-models un peu plus innovants et
vraiment en vogue, connatre absolument
pour avoir quelques ides pour votre propre
projet !

1. Le modle des enchres

Le client le mieux-disant remporte le droit
dacheter le produit au prix quil a indiqu.
Les meilleurs exemples ? Ebay, Sothebys

2. Le modle des consommables

Le client paie un prix faible pour un produit,
mais celui-ci a besoin de consommables
pour fonctionner ensuite. Lobjectif est quil
rpte le plus possible ces achats.
Les meilleurs exemples ? Les marques de
machines caf, de photocopieuses, de
rasoirs...

3. Le modle low-cost
Il sagit dune copie dun business-model
existant, en rduisant fortement les cots
et en pariant sur le volume pour crer une
marge globale intressante. Un modle qui
tend stendre un peu partout, mme sur
Internet.
Les meilleurs exemples ? Lidl, Ryanair,
certaines salles de sport et boulangeries

57

4. Le modle gratuit / freemium

Cest un modle trs en vogue pour les
sites Internet. Une partie des fonctionnalits
est accessible gratuitement. Laccs
dautres fonctionnalits est conditionn
des abonnements payants.
Les meilleurs exemples ? Viadeo, Skype

5. Le modle de ventes in app

58

Un modle n de lapparition des

applications mobiles. Lapplication est
gratuite, mais lutilisateur doit payer une
somme trs faible pour accder des
options supplmentaires. Ce sont souvent
des jeux. Lobjectif est de vendre le
maximum doptions pour faire progresser
lutilisateur ou renforcer son exprience
dutilisation.
Les meilleurs exemples ? Clash of Clans,
Duel Quizz

7. Le modle du tout gratuit

financ par la publicit
Les supports diffrent (journaux, tlvision),
mais leur accs est gratuit. Les marques
paient pour accder cette audience
captive.
Les meilleurs exemples ? 20 minutes, TF1,
certains jeux sur mobile
En conclusion, il est primordial pour la
russite de votre entreprise de mener une
rflexion sur votre business-model. En
effet, de celui-ci va dpendre lquilibre
financier entre cots et recettes, mais
aussi la possibilit de faire tourner votre
socit avec ses forces et ses faiblesses.
Clients, distribution, proposition de valeurs,
partenaires, activits et ressources cls
mobiliser tous ces lments font partie
de la vie de votre entreprise. Prenez le
temps de creuser ces aspects et de les
faire voluer au gr des rencontres !

6. Le modle de la franchise
Vous payez des droits dentre, voire un
pourcentage du chiffre daffaires pour
avoir accs un concept et un savoir-faire
complet marque, process de vente,
communication Vous avez alors un
double mtier : celui initial, et celui de
savoir faire travailler dautres personnes !
Les meilleurs exemples ? Mac Donald,
Starbucks

DPENSES

COTS

Gestion de la TVA :
ne loupez plus aucune chance

TVA collecte, TVA paye, diffrents taux,

factures linternational, talement de
paiement, factures constates davance
dclarer justement et dans les temps sa TVA
nest pas toujours trivial pour les entreprises
qui grandissent et se dveloppent.
Et pourtant, cest un moment important de la vie des
gestionnaires que doivent, aussi, tre les entrepreneurs.
Avec QuickBooks, vous avez plus rapidement une ide des
sommes dclarer et rgler aux services des Impts, et
ce en fonction de votre type de socit. Pour chaque action
(envoi de facture client, rception facture fournisseur ou
autre), la TVA est calcule et retranscrite sur un seul et mme
document. La dclaration sera galement automatise pour
viter toute erreur de saisie.
Et pour que vous puissiez dormir sur vos deux oreilles,
QuickBooks vous prvient des chances - pas la peine
dencourir le risque dune pnalit mme aux moments les
plus forts de votre activit !

QuickBooks.intuit.fr

Le business-plan :
construisez votre
carte marine

60

Le business-plan est souvent une tape difficile pour lentrepreneur. Ah, ce

fameux business-plan! Sil sagit dun outil pour lentrepreneur, alors il nen a pas
besoin puisquil sait o il va ; sil se destine plutt aux investisseurs, va-t-il en
dire trop ou pas assez? Lentrepreneur nest, cest vrai, pas aid par la littrature
qui rserve le business-plan aux lites intellectuelles et financires. Mais il est
largement temps de ddramatiser ! Pour que business-plan ne soit plus synonyme
de rbarbatif, voici quelques conseils pour faire de cet outil un vritable atout
pour votre entreprise.

Faut-il vraiment faire un business-plan ?

OUI ! Il est aujourdhui absolument inconcevable quun entrepreneur nait pas son
business-plan presque toujours avec
lui. Un entrepreneur vit en effet comme
un explorateur. Pour avancer, il se fixe un
cap, des objectifs et des tapes cls. Un
business-plan, cest exactement comme
une carte marine : il sagit du trajet prvu
par lentrepreneur. Sans carte, ni lui ni son
quipe ne savent o ils vont.
Rdigez donc votre business-plan ds que
vous avez toutes les cls pour le faire! Vous

avez identifi une opportunit, tudi les

concurrents, parl avec votre cible, vous
avez imagin un plan marketing et savez
comment vendre vos potentiels clients?
Lancez-vous ! Lexercice est essentiel et
la porte de tous les entrepreneurs.
Ne le faites cependant pas tout seul. La
majorit des entrepreneurs repoussent
lexercice car ils simaginent dans leur
bureau rdiger des pages et des pages
pendant deux heures, sans contact avec
lextrieur. Vous allez apprendre ici deux

choses : dabord, que le business-plan

nest pas un roman ; ensuite que vous
pourrez vous faire aider et demander des
conseils.
Vos prvisions financires peuvent par
exemple tre valides ou ralises par
votre expert-comptable. Celui-ci dispose
en effet de tous les outils ncessaires pour
construire rapidement la partie financire de
votre business-plan: compte de rsultats,
plan de financement ou de trsorerie Il
serait dommage de ne pas vous servir de
son exprience et de son il aguerri pour
les dtails!
Avant de commencer, un conseil important:
faites attention aux excs denthousiasme
avec votre business-plan. Pour reprendre
limage de lentrepreneur-explorateur, une
carte marine ne constitue pas la preuve que
les Indes existent. Cest la mme chose
pour votre business-plan: ce nest pas la
preuve que votre ide va fonctionner. Ce
nest, au mieux, que la synthse de votre
vision. Il ne vous apportera pas de clients et
ne convaincra pas un journaliste de parler

de votre entreprise. Ce nest ni une preuve

de concept, ni un outil commercial, ni une
plaquette. Ne le mettez pas entre toutes les
mains!

Nattendez pas que lon vous demande un businessplan pour dans deux jours pour commencer
en rdiger un ! Ds le dmarrage de votre projet,
jetez les bases dun document qui reprendra vos
avances et vos projections. Pensez garder un
peu de temps pour le mettre rgulirement jour.
Il ne sagit pas seulement dune bonne routine
prendre : cela vous facilitera la tche. Mieux vaut
en effet en faire un peu souvent, que beaucoup
dun coup ce qui risquerait de vous dgoter de
lexercice !

Pour qui, pour quoi ?

Les entrepreneurs se disent souvent un
business-plan, ce nest pas pour moi,
cest pour les investisseurs. Erreur ! Cest
absolument rducteur, et compltement
faux. Le business-plan, cest avant tout
pour donner des repres et une vision.
Sans ce document, lentrepreneur avance
sans toile pour le guider.

Le business-plan est donc avant tout un outil

prcieux pour vous. Cest la concrtisation
de votre vision un instant T. Cette vision
pourra certes changer, mais au moins vous
aurez un outil sur lequel vous appuyer.
En dehors de vous tre utile, votre businessplan va tre lu par tous les acteurs qui

voudront investir dans votre entreprise.

Soyez bien conscients que les investisseurs
ne regarderont mme pas votre projet
sils nont pas accs votre businessplan. Votre banque, elle, va dcortiquer
toutes les hypothses impliques par votre
business-plan avant de vous accorder un
prt. Vous devrez galement remettre votre
business-plan aux organismes auxquels
vous demanderez des subventions pour
prouver que votre projet est solide et que
votre vision est cohrente.

62

Votre business-plan sera galement demand

par toutes les personnes qui consacreront
du temps votre accompagnement :
les incubateurs, les acclrateurs ou les
ppinires dentreprises par exemple. Ces
structures et associations ont en effet des
processus de slection lentre. Si vous
navez pas de business-plan, vous ne
pourrez mme pas postuler!
Les entrepreneurs et rseaux dentrepreneurs
qui interviendront sur votre projet auront
les mmes demandes. Votre businessplan constitue donc le passeport de votre
entreprise, une cl qui vous permettra
daccder des nombreuses personnes,
entreprises ou associations. Une cl qui, on
le rappelle, vous permettra aussi de savoir
en permanence o vous allez!

Outils pratiques
Ne partez pas dune page blanche. Voici
trois outils pour vous aider rdiger votre
business-plan !
FISY, mis disposition par un incubateur
dentreprises, vous simplifiera les tableaux
financiers notamment ;
Testez galement Liveplan
ou monbusiness.plan.com !

Les formats actuels

Il est temps de faire la lumire sur les
formats attendus dun business-plan !
Rassurez-vous, cest srement bien moins
compliqu que vous ne limaginez.

15 20 pages
Cest gnralement la premire bonne
nouvelle. Non, un business-plan nest pas
une thse de 150 pages. Ncrivez pas de
roman, soyez synthtique ! Noubliez pas
que cet outil est fait avant tout pour vous;
sil compte 150 pages, vous ne le relirez
jamais. Lavantage de ne pas trop en dire
et de garder quelques dtails pour vous,
cest de ne pas tendre le bton pour vous
faire battre!

Le Conseil
de lExpert Masqu
Pour chaque tableau, graphique ou image, posezvous la question suivante : Cet lment permet-il
de comprendre quelque chose en plus par rapport
ce que jai dj crit ? Si ce nest pas le cas,
pas de quartier : ne rajoutez pas llment pour le
simple plaisir de montrer que vous savez faire de
jolis tableaux. Lide nest pas de faire le plus de
pages possible en pensant que a fait srieux.
Au contraire, un aspect simple, clair et synthtique
montre que vous matrisez votre sujet. Cela limitera
aussi les risques dincomprhension de la part de
votre lecteur.

Vertical ou horizontal ?
Choisissez un format qui facilite la lecture.
Nous ne sommes pas habitus lire des
informations sur des formats horizontaux.
Ninnovez donc pas pour le plaisir dinnover
sur le format de votre business-plan et
mettez-vous la place de ceux qui le liront.
Ils doivent le comprendre facilement ! Vous
pouvez donc partir sur un format Word,
classique, mais aussi (tout en cherchant
rester simple et viter les fioritures non
ncessaires) choisir de faire un format
Powerpoint, avec un peu plus de place
au visuel et la comprhension rapide des
lments de votre business-plan.

63

Ar
Faire un business-plan, cest un exercice
de synthse. Ne surchargez pas la
prsentation avec de longues phrases, des
chiffres inutiles ou des tirades visionnaires !
Limitez vos paragraphes une dizaine de
lignes et ne choisissez pas de polices de
caractres difficiles lire.

Structur
Donnez accs une information la structure
hirarchique vidente. Les points doivent
dcouler les uns des autres. Choisissez
des titres percutants. Ils permettront un
lecteur press de comprendre lensemble
en survolant seulement quelques points
cls.

il risquerait de ne jamais tre lu par vos

interlocuteurs. Restez professionnels.

Images et tableaux
Sils aident souligner votre propos et
mieux comprendre votre plan, nhsitez
pas en ajouter. Attention cependant :
ils doivent apporter une vraie valeur
lensemble!

PDF
Sauvegardez votre business-plan dans
un format standard, du type PDF. Ne
lenregistrez pas dans un format exotique:

Lorsque votre business-plan sera achev,

vous serez sans doute frustr de ne pas
avoir tout crit. Encore une fois, le BP est
fait pour tre lu et pour tre compris. Il va
falloir vous habituer laisser des dtails
ou des parties moins importantes de votre
stratgie de ct. Votre business-plan est
un outil qui doit convaincre votre lecteur du
potentiel de votre projet.
Sil est bien crit, cest une arme redoutable!

Que mettre dedans ?

64
Il ny a pas de rgle absolue sur les parties
dun business-plan sauf une : noubliez
rien dimportant! Pour satisfaire cette rgle,
nous vous conseillons de construire votre
document selon les 12 parties suivantes :

une opportunit et que vous tes en mesure

de la saisir.
La longueur? 1 page ;

1. LExecutive Summary

Vous allez lexpliciter ceux qui vous

vous adressez, cest--dire vos clients
et vos utilisateurs. Dcrivez votre cible
ainsi que les mouvements qui ont affect
votre march et qui laffecteront plus tard
(tendances, croissance) de la faon la
plus prcise possible. Soyez quantitatifs
mais ne livrez pas trop dinformations! Votre
march, cest tel nombre de personnes,
tel nombre dentreprise de X salaris, tel
nombre dentreprises faisant 40 millions
deuros de CA
La longueur? 1 2 pages ;

Cest la bande-annonce de votre projet. Il

doit tre prcis, efficace et donner envie
celui qui le lit de rentrer dans les dtails en
poursuivant sa lecture.

2. Lopportunit de cration
Expliquez quel est le problme que vous
allez rsoudre, pourquoi il nest pas encore
rsolu et les ventuelles barrires lentre.
Vous devez faire sentir que vous avez vu

3. La description de votre march

4. Votre offre

6. La concurrence

Lobjectif ? Que votre lecteur se projette

dans votre offre. nouveau, soyez simples
et dcrivez les spcificits de votre produit
ou service par rapport la concurrence.
Utilisez des analogies avec dautres
produits et intgrez des dessins, photos
ou designs prvisionnels pour permettre au
lecteur de mieux comprendre votre offre.
La longueur? 2 pages ;

Dcrivez dans cette partie et de

faon trs objective lensemble des
concurrents directs et indirects que vous
avez identifis. Slectionnez des critres
de diffrenciation et montrez comment
vous et vos concurrents se positionnent sur
ces critres. Dfinissez-vous par rapport
loffre de rfrence du march (moins
cher, plus beau, plus vite) et listez vos
avantages concurrentiels.
La longueur? 1 page ;

5. Le business model
Racontez une histoire en prenant un cas
pratique. Essayez de formaliser lensemble
des acteurs et des flux de faon prcise
pour bien mettre en avant le processus de
cration, de livraison et de paiement de la
valeur cre.
La longueur?1 page ;

Pour identifier vos concurrents directs

et indirects, posez-vous la question
suivante : Comment font mes clients
de demain pour rpondre aujourdhui
au problme que jai identifi ?

7. Le plan marketing
Communication, prix de vente, lieu de
vente, canaux de distribution, gamme
produit, volution de votre produit ou de
votre service Le plan marketing regroupe
lensemble des lments qui vont vous
permettre de vous faire connatre. Donnez
dans cette partie des objectifs concrets :
5 000 followers sur Twitter, 10 000 utilisateurs
par mois, 5 interviews la tlvision, 25
articles de presse Vous devez indiquer
votre budget marketing en indiquant
clairement vos hypothses de cots.
La longueur? 1 2 pages ;

8. Le plan commercial
Le plan commercial rassemble lensemble
des process et des actions qui vont vous
permettre de convertir vos prospects en
clients : recrutement, centre dappels,
porte--porte Quelle est votre stratgie de
vente, combien cotent vos commerciaux,
comment envisagez-vous de les payer,
quels rsultats sont attendus ? Le plan

65

commercial permet, en fait, de comprendre

combien cotera le recrutement de nouveaux
clients.
La longueur? 1 2 pages ;

9. Le plan daction
Le plan daction donne une vision court
et moyen terme de votre dveloppement.
Soyez prcis. Indiquez les responsabilits
et donnez des chiffres dtaills: sortie de la
version 1, version 2, objectifs trois ans en
recrutement, nombre de partenaires dici
un an Noubliez pas que le businessplan est un outil. Vous serez donc amen
modifier rgulirement cette partie.
La longueur? 1 page;

10. Les prvisions financires

66

La partie qui fait peur ! Le business-plan

est souvent repouss dans le temps
cause de cette partie. Les prvisions
financires rsument vos longues journes
de travail en quelques chiffres: rentabilit,
chiffre daffaires cinq ans, rsultats Les
tableaux inclure dans cette partie sont les
suivants:
Compte de rsultat
Cest la vue dynamique de votre activit.
Indiquez clairement les hypothses que
vous avez utilises. Cest sur elles que se
porteront lessentiel des discussions.
Compte de trsorerie
Surveillez votre trsorerie comme le lait sur
le feu ! Faites un suivi mensuel sur votre
premire anne incluant la TVA, les impts,

les taxes, les prlvements et tous les autres

flux lis votre activit.
Plan de financement sur trois cinq ans
Cest une projection qui explique comment
vous allez financer votre besoin en fond de
roulement ainsi que vos investissements
(emprunts, leve de fonds, subvention,
crowdfunding).

11. Lanalyse des risques

Vous devez recenser objectivement tous les
risques lis votre activit. Jusquici, vous
avez dtaill une opportunit. Dans cette
partie, vous montrez que vous tes conscient
des risques humains, rglementaires,
financiers, politiques, concurrentiels lis
cette activit. Lavantage de cette partie,
cest quelle vous permettra danticiper les
questions du type que faites-vous si
quaiment beaucoup les banques.
La longueur? 1 page ;

12. Lquipe
Ne bclez pas cette partie. Elle est encore
plus importante que les autres. Certains
investisseurs commencent mme par lire
cette partie ! Vous devez dcrire ici les
comptences et les aptitudes qui permettront
votre ide dtre ralise conformment
vos prvisions. Attention, il sagit de faire
plus quun CV de groupe ! Les comptences
de votre quipe doivent transparatre tout
au long de votre business-plan. Cest
notamment pourquoi il ne faut pas crire de
BP seul dans votre coin. Vos associs

QuickBooks vous propose un plan de business-plan

adapter par vos soins. Avec celui-ci, vous avez
lassurance de ne pas oublier une partie importante !
A vous de jouer ;).

BUSINESS
PLAN

Executive
summary

tude
de march

Sommaire

Votre offre

Opportunit
de march

Business
Model

Concurrence

67

Plan
marketing

Analyse
des risques

Plan
commercial

quipe !

Plan
dactions

Prvisions
fiancires

ESS

BUSIN
PLAN

doivent participer sa rdaction, ou tout au

moins la valider.
La longueur? 1 page.
la fin de chaque partie, essayez de rsumer
les points cls en une ou deux phrases ou en
quelques chiffres cls. Vous devez simplifier
la lecture pour faciliter la comprhension de
la personne qui lira votre business-plan.

68

Limportance de lExecutive Summary

Sachez vous mettre dans la peau de celui
qui a votre business-plan entre les mains.
Il en reoit des dizaines par semaine.
LExecutive Summary, cest comme le
synopsis dun film. Il doit veiller la curiosit
du lecteur. Court et prcis, il reprend les
principaux points sans pour autant entrer
trop dans les dtails.
LExecutive Summary fera tout simplement
votre premire impression. Rappelez-vous
que votre business-plan peut atterrir sur le
bureau dun investisseur sans quil ne vous
ait jamais vu ou mme parl. Soignezle donc particulirement. Faites-le relire

des entrepreneurs plus expriments,

recueillez les impressions de personnes
qui ne connaissent pas du tout votre
produit. Simplifiez, rduisez, ne gardez
que le plus important. Un dernier conseil:
faites-en plusieurs versions en fonction des
personnes qui liront votre business-plan.
Ne reste plus qu tre rigoureux pour ne
pas vous tromper dans lenvoi!

Connexion bancaire :
des informations
toujours jour
Chaque mois cest la mme chose
pour les entrepreneurs : se connecter
son compte ou se saisir de son
relev bancaire pour aller vrifier qui
a t pay, ce qui na pas t rgl,
ce qui la t en retard
Avec QuickBooks, cest le logiciel qui travaille, pas le patron!
Une fois vos informations bancaires saisies dans votre compte,
QuickBooks rcupre en temps rel les mouvements bancaires
et fait le rapprochement avec vos lignes comptables. Non
seulement vous avez une vision bien plus juste et fine de votre
trsorerie, mais vous pouvez aussi relancer plus rapidement
ceux qui viendraient traner un peu dans leurs rglements
L encore, QuickBooks attire votre attention sur les points qui
rclament une intervention de votre part.

QuickBooks.intuit.fr

Savoir pitcher :
Apprenez sduire en prsentant votre projet
sous son meilleur jour !

Pitch, voil srement un mot que tout entrepreneur entend au moins une fois
par semaine ! Cet exercice de prsentation est ador ou redout, mais cest un
passage oblig pour tout entrepreneur qui veut convaincre les autres de lintrt
de son projet. Car la vrit, cest que personne ne vous attend : pour vendre,
vous devez sduire ! Il est donc essentiel que vous compreniez comment bien
pitcher. Il va mme falloir devenir un pro de lexercice. De nombreuses rencontres
professionnelles peuvent en effet natre dun pitch bien russi !

70

Mais pourquoi donc lentrepreneur doit-il tenir

son discours sur le bout des doigts ?
Travaillez dur pour que vous
nayez plus vous prsenter
Cette phrase constitue un bon exemple
de ce qui vous attend dans les premires
annes de votre entreprise. Vous ntes
ni Coca-Cola ni Total. Vous allez devoir
prsenter votre entreprise des dizaines de
fois dans la mme semaine. Et il y a autant
denjeux que de personnes qui vous allez
pitcher votre socit. Le pitch est souvent
vu comme un moyen de convaincre un
investisseur, un banquier ou dobtenir une
garantie bancaire. Mais attention, cest
rducteur ! Le pitch nest pas rserv
uniquement la leve de fonds.
Vous allez en effet pitcher votre projet
des amis ou votre famille pour quils
comprennent enfin ce que vous faites,

des partenaires potentiels pour quils

sengagent vos cts, des prospects
pour leur montrer combien votre entreprise
rpond leur problme ou encore des
fournisseurs pour quils soient rassurs sur
votre solvabilit. tonnamment - beaucoup
dentrepreneurs loublient -, vous allez
galement devoir pitcher votre entreprise
de futurs employs, voire de futurs
stagiaires ! Pour attirer les meilleurs, il
faudra vous vendre !
Dailleurs si vous navez pas motiver un
candidat, mfiez-vous, cest peut-tre
parce que ce nest pas lui le meilleur !
Les professionnels de cette catgorie ont
toujours plusieurs propositions. Cest votre
pitch qui va les convaincre de vous choisir!
Vous le voyez, vous narrterez jamais de
pitcher. Mieux vaut tre parfaitement prpar.

Quel format pour la prsentation de mon projet ?

Le format de pitch le plus connu ?
LElevator Pitch, ou pitch dascenseur.
Pourquoi ce nom ? Imaginez : vous vous
retrouvez par hasard dans un ascenseur
avec un investisseur (ou une autre personne
qui vous intresse pour contribuer la
russite de votre projet) ; vous avez donc
moins dune minute pour le convaincre. Ce
format sest impos pour les entrepreneurs
qui doivent convaincre une audience
rapidement.
Bien entendu, il y a presque autant de
formats que de situations (et surtout
dides). Voici quelques-uns de ceux qui
fonctionnent le mieux et qui sont les plus
utiliss par les entrepreneurs :

Le pitch en 6 secondes
N grce lapparition de Vine (un rseau
social de mini-vidos, lanc par Twitter)
et popularis par le site dinformations
Mashable, le pitch en moins de 6 secondes
na pas - soyons srieux ! - pour but de
convaincre en 6 secondes. Il sagit au moins
dveiller la curiosit et de faire sourire.

Le pitch en 30 secondes
Le format 30 secondes est un classique. Il
se droule parfois mme dans un vritable
ascenseur : lacclrateur 50 Partners a
par exemple fait pitcher ses candidats dans
celui de la Tour Eiffel !

Le pitch en 1 minute
Ce format permet dvaluer un grand
nombre de projets rapidement. Marc
Simoncini, Xavier Niel et Jacques Granjon
sen servent pour identifier les meilleures
ides lors des sessions de pitch de 101
projets.

Le pitch 333
Un pitch en trois fois trois temps : 3 slides,
3 minutes et 3 questions.
Dune faon gnrale, plus le pitch sera long,
plus vous pourrez ajouter dinformations
importantes pour expliquer votre entreprise.
Chaque format a ses spcificits et ses
difficults, et votre cible ne sera jamais la
mme. Prparez des pitchs diffrents en
fonction des cibles auxquelles vous vous
adresserez !

Sur votre ordinateur, organisez votre dossier

pitch par cible : investisseurs, presse,
dveloppeurs Pensez adapter votre ton,
votre argumentation, ou encore vos exemples
en fonction de la cible laquelle vous vous
adressez. Chaque public est diffrent, sachez
vous adapter pour que votre message passe de
la manire la plus efficace et la plus pertinente
possible.

71

Vous devez donc galement prparer des

prsentations adaptes chaque format de
pitch. Une erreur ne pas commettre serait
de penser que chaque prsentation est
un rsum de la prcdente ou juste une
extension de la suivante. La prsentation
en cinq slides nest pas la prsentation

en dix slides, avec cinq slides enlever.

Non ! Chaque prsentation suit son propre
scnario. crivez chacune dentre elles
partir dun fichier vierge et posez-vous la
question : quels sont les points les plus
importants ? .

Les meilleurs conseils pour russir vos prsentations

72

Pitcher nest pas un exercice naturel. Il

vous faudra rpter souvent, voire connatre
quelques checs avant de matriser
parfaitement toutes ses techniques ! Pour
lire ce qui suit, noubliez pas cette chose
essentielle : votre pitch doit tre adapt
votre audience ! Pitcher devant 200
tudiants en communication nest pas la
mme chose que pitcher devant un
investisseur de cinquante ans, un banquier
de trente ans, un prospect convaincre ou
un associ potentiel Cela tant rappel,
voici les 7 rgles dor des pitchs :

cest de raconter une histoire personnelle

ou de poser une question. Pour un
comparateur de prix dans lnergie par
exemple : Combien dentre vous ont dj
utilis un comparateur de prix sur Internet
avant de prendre des billets davion ? Les
histoires et les questions ont pour but de
faire entrer laudience dans votre propre
pitch. Si elle rentre dans votre histoire, alors
vous avez son attention !

3. Faites appel lmotionnel

Lart dun pitch russi, cest lart de russir

condenser lessence mme de votre
entreprise dans des messages cls et des
phrases chocs. Dans votre pitch, chaque
mot compte. Consacrez du temps choisir
ceux qui sont les plus porteurs de sens.

Vous devez transmettre votre enthousiasme

votre audience. Pour cela, passez du
temps sur les raisons qui vous poussent
crer votre entreprise. Vous arriverez
impliquer votre audience dans votre pitch si
celle-ci est convaincue de lintrt suprieur
de votre projet. Nhsitez pas utiliser des
mots simples comme ce produit est vraiment
gnial, jadore ce nouveau concept

2. Racontez une histoire

4. Affirmez-vous

Votre objectif ? Captiver laudience ds vos

premiers mots. Pour cela, la bonne technique

Si vous tes mal laise, cest votre problme:

votre audience ne doit pas le savoir et elle

1. conomisez vos mots

bio Si vous utilisez des slides, passez du

temps bien slectionner vos images. Elles
doivent tre fortes et mettre en avant vos
messages cls. Rappelez-vous que chacun
de vos slides est un panneau publicitaire.

6. Placez votre audience

avant tout

Petite astuce
Il existe un trs grand nombre de concours
de pitchs aujourdhui, et une bonne partie
dentre eux filme les prsentations. Allez
faire un tour sur Youtube et cherchez les
mots-cls Concours, startup, cration,
pitch ou prsentation pour trouver tout
un tas dexemples desquels vous pourrez
vous inspirer !

ne vous excusera pas pour autant si vous

le dites. Pas de dsol cest la 1re fois que
je pitch et encore moins de ouh l vous
tes nombreux, je suis stress. Respirez,
souriez et abordez directement le premier
point de votre pitch, en transmettant le plus
possible la confiance que vous avez dans
votre projet.

5. Laissez une seule image de

vous (si possible facile retenir)
Faites rentrer votre audience dans votre
univers et faites les partir avec une
reprsentation de celui-ci. Prenez, par
exemple, un service reconnu et adaptez-le
votre projet : le Uber du transport, le
LinkedIn du voyage, le Dior des produits

Votre but nest pas de paratre intelligent,

mais que votre interlocuteur comprenne
votre entreprise. Mettez votre audience en
premier, ne parlez pas de fonctionnalits
mais de la valeur que vous crez pour vos
utilisateurs.

7. Adaptez la fin de votre pitch

vos interlocuteurs
Donnez envie den savoir plus et de vous
revoir. Vous allez sortir un nouveau produit,
un nouveau service ou une nouvelle
boutique va bientt souvrir ? Proposez
vos interlocuteurs de rester en contact !

73

Notre programme dentranement au pitch !

Ne laissez rien au hasard
crivez le scnario : une ligne, dix lignes ou
une page, peu importe. Quelle que soit la
dure de votre pitch, votre scnario doit
tre crit. Certains vont tout crire mot pour
mot et dautres vont prfrer crire les
grandes ttes de chapitre. votre
convenance !

Prparez vos rponses

Anticipez toutes les questions qui pourraient
vous tre poses lors de cette prsentation
et crivez des rponses courtes et prcises.

74

Les experts-comptables ont eux aussi lhabitude

dentendre des prsentations dentreprises. Ils
pourront vous challenger en vous posant de
bonnes questions. Une bonne manire de faire
avancer votre projet tout en vous entranant
pour dautres prsentations Avec un bonus:
cela permettra votre expert-comptable de
mieux adapter ses conseils par la suite.

Mettez-vous en conditions relles

Chronomtre en main, rptez votre
prsentation. liminez le superflu pour ne
vous concentrer que sur lessentiel. Chez
vous, faites votre prsentation avec 20 %
de temps en moins, vous perdrez toujours
plus de temps en condition relle qu la
maison.

Sollicitez vos amis

Nhsitez pas demander vos amis si
vous pouvez rpter devant eux. Au bureau,
pendant un dner ou un week-end, ditesleur que vous avez besoin de leur avis, que
a ne durera que cinq minutes suivies dune
discussion de dix minutes maximum. Vous
verrez : ils seront mme contents de pouvoir
vous aider !

Rptez devant des inconnus

Si vous en avez le courage, pitchez des
inconnus ! Dans un bar par exemple,
demandez-leur cinq minutes de leur temps
pour parler de votre projet. Choisissez des
endroits o les gens sont dtendus : ne
pitchez pas dans le mtro sauf si vous
voulez crer un nouveau type de pitch : le
Subway Pitch !

Inscrivez-vous des vnements

et testez votre pitch
Rien de mieux quune bonne mise en
situation devant des inconnus familiers des
startups. De nombreux vnements

permettent de pitcher pour des concours

ou lors de rencontres de networking.
Allez-y, cest une trs bonne faon davoir
des retours professionnels !

Le jour J
Noubliez pas de faire une prsentation
adapte. Vous devez savoir qui sera l, et
pour quelle raison vous tes ici. Que
recherchez-vous ? Notez sur un papier le
message que vous voulez que votre
audience retienne et relisez-le rgulirement
avant le pitch. Ah, une dernire chose :
faites-vous plaisir ! Le pitch est un exercice
exigeant mais vous ne devez pas perdre de
vue que cest la cl pour vendre votre
entreprise. Prenez du plaisir, vous ntes
pas entrepreneur pour vous faire du mal.

Les 5 choses retenir

1. Impliquez votre audience ds
la 1re minute ;
2. Montrez tout de suite le problme
que vous rsolvez ;
3. Faites passer de lmotion ;
4. Faites les repartir avec une image
de votre produit ;
5. Terminez en leur donnant envie
den savoir plus.

75

Jetez-vous leau : cinq exemples dendroits

o sentraner au pitch !
Le pitch est un exercice tellement important
que vous devez le voir comme un jeu !
Pour tre performant au bon moment, il
faut savoir sentraner dans diffrentes
situations. Comme pour un Elevator Pitch,
vous ne serez pas tout le temps prvenu de
quand et qui vous pitcherez votre projet.
Pour vous entraner, pas de pistes spciales
pitch ou de rings de pitch (quoique cest
une bonne ide). Heureusement, pour
les entrepreneurs qui le souhaitent, les
opportunits sont nombreuses :

un dner - imprvu : vous allez pitcher

votre entreprise devant des personnes qui
ne vous connaissent pas. Votre objectif :
essayez de rsumer votre entreprise en une
phrase et observez la raction de votre
interlocuteur ;
un dner entre amis - prvu : demandez
vos amis quelques minutes de leur temps
pour leur faire votre pitch en format
professionnel. Votre objectif : obtenir leurs
retours sur la forme essentiellement (ce

sont vos amis, ils connaissent votre projet

par cur) ;
Dans un bar avec des inconnus :
choisissez un lieu dans lequel les gens sont
dtendus. Abordez-les - avec un grand
sourire ! - et demandez-leur sils ne peuvent
pas vous accorder 5 minutes. Si vous vous
prsentez comme un entrepreneur, vous ne
devriez pas avoir trop de refus. Votre objectif:
tester sils comprennent votre projet, et sils
en retiennent votre message-cl ;

76

Devant un jury : la majorit des vnements startups incluent des concours de

pitch. Inscrivez-vous au maximum dentre
eux : Salon entrepreneur, LeWeb, Blend,
apros entrepreneurs, opencoffee Chaque
pitch constitue loccasion davoir des
feedbacks en live, de samliorer, de se
faire connatre et ventuellement de gagner
de largent. Votre objectif : sduire laudience
et gagner le concours !
Sous contraintes : des soires spciales
pitch appeles Impro Pitch se dveloppent
pour se dtendre autour de cet exercice.
Celui qui pitche devra le faire en costume
de super-hros, avec des chats dans les
bras, les yeux ferms, sans dire le nom de
son projet nous vous laissons imaginer
les diffrentes contraintes possibles ! Votre
objectif : vous amuser !

...

Les 5 erreurs
ne pas faire
1. Oublier de raconter une histoire :
une belle histoire, cest la meilleure des
faons dinclure votre audience dans
votre pitch et de crer de lengagement ;
2. Trop dinformations : si vous ne
simplifiez pas votre prsentation,
personne ne va rien retenir ;
3. Parler des dtails techniques et
pas des bnfices client de votre
offre: votre audience veut connatre
ce quelle peut gagner, elle ne cherche
pas savoir comment fonctionne votre
systme ;
4. Vouloir rsoudre trop de problmes:
1 entreprise = 1 problme. Rsistez la
tentation de vouloir tout faire comme
le plus gros couteau-suisse du monde ;
5. Dire que vous navez pas de
concurrence : cest (forcment) faux.
Vous pensez que cest vrai ?
Peut-tre parce quil ny a pas
de march du tout

Devis et facturation:
des documents pro
facilement et rapidement

Paramtrez en quelques minutes

seulement
tous
vos
documents
commerciaux : du simple devis la
facturation en passant par les bons de
commande et la gestion des acomptes
ou des remises QuickBooks est l
pour vous permettre de passer le plus
clair de votre temps l o cela compte
pour votre entreprise : auprs de vos
clients et de vos quipes !

Personnalisation du logo, des champs spciaux, de la police, des conditions gnrales de

vente ou dutilisation du service mais aussi documents types Travaillez plus vite, avec un
logiciel lergonomie agrable et moderne.
QuickBooks cest aussi le plein de petits plus pour gagner du temps : non seulement
le logiciel retranscrit vos factures en donnes comptables on soccupe du plan comptable
pour vous mais votre expert-comptable peut aussi accder en temps rel vos documents !

QuickBooks.intuit.fr

Financez
votre entreprise :
Anticipez, anticipez, anticipez !

Pour ceux qui ont dcid de se lancer, la donne argent est probablement lune
de celles qui posent le plus de problmes. Elle peut mme bloquer compltement
les avances. Quil sagisse douvrir un commerce, de lancer son entreprise de
services, dtre artisan son compte ou de crer une startup web ou mobile, il
est difficile de commencer sans un seul euro en poche. Au-del de vos propres
conomies (ou celles de Ple Emploi, si vous touchez des allocations chmage),
il va donc falloir convaincre certains acteurs de la chane de financement de la
cration dentreprise. Voici un petit tour dhorizon !

78

Faut-il de largent pour se lancer ? Combien ?

NON, pas besoin dtre millionnaire pour
pouvoir lancer son entreprise aujourdhui!
Il faut certes mettre beaucoup de sa
personne pour monter une bote, mais
lide est surtout darriver lancer son
produit ou son service moindre cot,
dtre dbrouillard pour bnficier des
aides et attirer les prts, de savoir rduire
ses cots et il est vrai, de se serrer un peu
la ceinture en tout cas pour les premiers
pas de lentreprise ! Oubliez les locaux de
400 m2 en plein centre-ville !
Se lancer ncessite donc assez peu de
moyens, en tout cas pour tre formellement
la tte de votre socit. En revanche,

Le montant initial dont vous aurez besoin

dpend ncessairement de votre activit,
mais sachez que les cots de cration des
socits ont t bien abaisss. Attention
cependant, les frais administratifs ne sont
pas ngligeables : comptez environ 500
pour les frais de cration dentreprise,
greffe, publicit

et moins dtre dj rentier ou rentire,

vous devrez bien subvenir vos besoins
(voire ceux de votre famille) le temps
que votre entreprise parvienne facturer
suffisamment ses clients pour que vous
vous sortiez un salaire ou toute autre
forme de rmunration. Cela ajout aux
quelques dpenses que vous aurez besoin
dengager pour faire grandir votre socit

(impts, frais de dplacement, restaurants

rseau, matriel en tout genre, frais de
publicit, ralisation de vos supports de
communication, ventuellement loyers ou
assurances). Voil dj un petit montant
sur les premiers mois de vie de votre
aventure. Pensez lister prcisment vos
dpenses venir pour ne pas tre pris au
dpourvu.

Lart du bootstrapping : dpenser le moins possible

jusqu trouver ses premiers clients
Voici un des mots les plus rcurrents dans
le jargon entrepreneurial. Bootstrapper son
entreprise, cest tout simplement crer
son entreprise sur ses fonds personnels,
sans apport dargent extrieur. Il sagir
donc de tenir le plus longtemps possible
en dpensant le moins dargent ; en
vitant donc de mener grand train ds le
dmarrage de sa socit.
Toute lide ici est de parvenir tenir sur
vos conomies de dpart jusqu ce que
vous ayez vos premiers clients ou soyez
en mesure de trouver dautres sources
de financement externe. Et pour le coup,
largent, cest du temps ! Moins vous en
dpenserez, plus vous vous offrirez des
jours, semaines ou mois pour tester votre
offre et votre modle.
Parmi les techniques pour bootstrapper
efficacement, en voici certaines qui peuvent
marcher pour vous :
Soyez polyvalent : apprenez tout faire !

Ne prenez des prestataires que si vous ne

pouvez absolument pas raliser certaines
tches. Relations presse, communication,
finances... internalisez au maximum ;
Lorsque vous devez acheter quelque
chose (quipement, prestation), pensez
toujours ngocier. Vous serez surpris
de voir quen demandant simplement une
ristourne vous obtenez trs facilement
5 % ou 10 % de rduction. Voire bien
plus dans certains cas ! Additionnes,
ces conomies peuvent vite reprsenter
quelques milliers deuros...
Concentrez-vous uniquement sur les
tches forte valeur ajoute. Faites des
choix : de nombreuses dpenses sont
superflues, ou en tout cas pas directement
prioritaires ;
Sachez dissocier limportant de ce que
vous pouvez repousser plus tard !
Limitez vos charges fixes ds que
possible : votre projet va voluer trs

79

rapidement et il vous faudra le plus de

souplesse possible. Vos dpenses devront
pouvoir tre variabilises ;
Nhsitez pas squatter ou profiter
gratuitement des ressources que dautres

entreprises ou dautres entrepreneurs

pourraient vous mettre disposition ou
encore mutualiser certaines dpenses
avec votre entourage.

FFF & Love Money :

mettez vos amis et familles contribution !

80

Vous avez dj investi une partie de vos

conomies parce que vous croyez en votre
projet dur comme fer. Vous avez effectu
une bonne partie du trajet, mais il vous
reste encore quelques tapes franchir
avant daller convaincre des investisseurs.
Que faire ? Comme souvent, la solution est
peut-tre juste ct de vous : votre famille
et vos amis !
Ce sont ceux qui vous connaissent le mieux,
et qui plus est, cela fait quelque temps que
vous leur parlez de votre ide gniale et de
vos projets. Pourquoi ne pas leur demander
de vous aider ? Warren Buffett a financ
sa 1re entreprise en empruntant ses
amis et de la famille, et pour crer Virgin,
Richard Branson a emprunt de largent
une de ses tantes.
Mler la famille, les amis et largent cest
compliqu entend-on souvent. Oui,
cest compliqu si vous tes flou sur votre
ide, sur votre plan daction ou encore
sur le processus dinvestissement ou
de remboursement. Si vous tes clair et
rigoureux sur tous ces points, vous donnez
votre entourage la possibilit de prendre

des risques mesurs, tout en vous rendant

un fier service. Mme si vos proches doivent
tre conscients quils peuvent tout perdre,
il est important dtre clair dans votre plan
daction et de tenir lensemble de vos
promesses (ou de rester transparent si le
plan vient changer). Et si votre entreprise
progresse grce eux, et quau passage
ils ont un retour sur investissement, vos
relations nen seront-elles pas meilleures ?

Focus dfinitions !
FFF : Fools, Friends & Family ou, en
franais, les fous, les amis et la famille.
Love Money : littralement largent
de lamour. Il sagit l de largent que
vous pourrez rcolter autour de vous
auprs des personnes qui vous aiment
personnellement et qui ont envie de
vous aider.

Le banquier est-il un partenaire des entrepreneurs ?

Il est souvent difficile pour les banquiers
et les entrepreneurs de se comprendre.
Lun rduit au maximum lincertitude
tandis que lautre essaie de vivre au mieux
avec. La mfiance des entrepreneurs face
aux banquiers et des banquiers face aux
entrepreneurs est bien relle. Et pourtant, le
banquier est indiscutablement un partenaire
des entrepreneurs ! Voici quelques conseils
pour profiter de cette relation privilgie.

Comprenez votre banque

Cest un partenaire comme les autres
(et mme essentiel), qui a des objectifs.
Vous devez absolument comprendre ces
objectifs. Les banques font partie des
partenaires qui vous aideront grandir
plus vite, mais ce quelles peuvent vous
apporter nest pas un d. Comprenez leurs
impratifs et leurs deadlines. Identifiez ce
quelles peuvent accepter et ce quelles ne
pourront jamais tolrer.

Soyez transparent
Ne cachez rien ! Une banque dteste pardessus tout les surprises. Prvenez votre
banquier en cas de mauvaises nouvelles,
indiquez-lui les prochaines dcisions
importantes. Ne gonflez pas vos chiffres
et expliquez-lui clairement les carts entre
la thorie et la ralit. Votre banquier est
prt entendre des mauvaises nouvelles,
mais il nest pas prt les dcouvrir. La
banque est l pour vous aider rsoudre

vos problmes. Noubliez pas quelle peut

vous faire bnficier de lexprience de
nombreuses entreprises. Pendant vos
rencontres, simplifiez vos prsentations.
Votre banquier a besoin de saisir rapidement
vos enjeux, il est inutile de cacher vos
problmes sous un amas de chiffres !

Soyez prvenant
Nattendez pas que votre banquier
vous appelle (gnralement, cest pour
de mauvaises nouvelles). Contactez-le
rgulirement pour linformer de lvolution
de votre entreprise. Anticipez ses propres
objectifs et impratifs, soyez srieux dans
vos changes et ne laissez pas de place au
doute et linterprtation.

Choisir sa banque est une tape importante.

Noubliez pas que vous tes le client et que
la banque est le fournisseur de services.
Le plus important, au-del du choix de
lenseigne ou des conditions tarifaires (quil
est de toute manire toujours recommand de
ngocier), cest presque plus la relation avec
votre conseiller : cest lui qui sera en face de
vous, qui pourra vous aider le moment venu et
dfendra votre dossier en interne...

81

Anticipez
Les banques nont pas la capacit de
raction des jeunes entreprises. Il est
possible que leur mode de communication
vous droute. Une hirarchie importante
peut ralentir la frquence et lefficacit des
changes, par rapport aux standards de
lentrepreneur. Sachez prvoir lavance
vos demandes et prendre rgulirement
des nouvelles, sans crer de tension inutile.

Soyez bon gestionnaire

82

Montrez votre banque que vous tes

un bon gestionnaire, que votre priorit est
daugmenter votre chiffre daffaire, de ne pas
dpenser dargent outrance et de limiter
vos besoins ! Surveillez votre trsorerie
comme du lait sur le feu et matrisez vos
besoins en fond de roulement. Demandez

votre expert-comptable des tableaux de

bord rguliers, cela vous aidera mieux
grer vos finances.

tablissez une relation

de confiance
Dans le fond comme dans la forme, votre
banquier doit avoir confiance en vous. Soyez
ouvert et prt la discussion. Les banquiers
napprcient pas les entrepreneurs ferms
et vindicatifs. Cherchez effacer toute
tension dans vos discussions, formulez
vos demandes poliment et ne ngociez
pas trop prement. Noubliez pas que les
banquiers sont heureux quand leurs clients
prosprent ! Ne voyez pas votre banque
comme une borne automatique de retrait de
cash. Votre banquier est votre partenaire, il
est l pour aider votre entreprise grandir
dans un environnement financier sain.

Aides en tout genre : la France, un paradis ?

OUI, la France est un paradis pour les
aides, subventions et avances en tout
genre ! Dailleurs, on ne va pas se mentir,
les allocations chmage sont les premires
aides des entrepreneurs qui se lancent. En
revanche, pour connatre, comprendre et
obtenir ces aides, un peu de courage peut
tre ncessaire ! Quelques conseils pour
les dcrocher.

Construisez une stratgie

Cest vrai, vous avez une ide gniale. Vous

foncez donc tte baisse vers vos premiers

objectifs... et on cherchera des aides plus
tard . Et si vous tiez un conducteur de
Formule 1, partiriez-vous sans vrifier le
niveau dessence ? Savez-vous quil existe
des aides que vous pouvez toucher avant
mme la cration de votre structure ? Si
vous dcrochiez 5 000 pour faire une
tude de faisabilit avant mme de crer
votre entreprise, la feriez-vous ? Notre
conseil pour ne pas oublier : prenez un
post-it, crivez Stratgie Aides dessus
et collez-le sur votre mur !

Passez-y du temps
La trsorerie est la cl de survie de votre
socit. Si vous navez pas la trsorerie
pour financer votre besoin en fonds de
roulement, votre entreprise ne pourra plus
grandir et vous devrez mettre la cl sous la
porte ou rabattre lcran de votre ordinateur.
Mme si le sujet des aides nest pas votre
passion, il est essentiel. Ce nest pas du
temps perdu, au contraire, cest du temps
de gagn. ct des aides nationales, il
existe de nombreuses aides rgionales.
Faites attention aux conditions dattribution,
certaines aides dpendent galement du
secteur dans lequel vous voluez !

Faites-vous aider !
Comment? Me faire aider pour trouver des
aides ? De nombreuses entreprises de
conseil ont pris leur charge de dbroussailler
cette jungle. Elles vous proposent de vous

Focus dfinition !
Le fonds de roulement est largent
net dont vous devez disposer pour que
votre entreprise ne soit pas en dfaut de
trsorerie. Vous avez un besoin en fonds
de roulement lorsque vous devez financer
des dpenses (stock, ressources humaines,
communication) alors mme que vous
navez pas reu les recettes qui allaient
avec. Ce dcalage est parfois en faveur de
lentrepreneur (les recettes sont perues
avant que les dpenses aient t engages)
et lon parle alors de besoin de fonds de
roulement ngatif.

assister dans vos demandes daides et de

prts. Gnralement, elles se rmunrent
au rsultat. Attention aux entreprises qui
font payer un fixe trop lev !

changez
avec les autres entrepreneurs

En savoir plus ?
Rendez-vous sur le site de lAPCE. Regardez
dailleurs de prs le dispositif NACRE, il y a
de fortes chances pour que vous y soyez
ligible.
www.apce.com

Certaines formes daides peuvent se rvler

des poisons. Le crdit dimpt recherche,
par exemple, est un casse-tte pour plus
dun entrepreneur. Nhsitez pas changer
ce sujet avec dautres entrepreneurs qui ont
dj bnfici de ces aides, ils vous aideront
ne pas reproduire les mmes erreurs.

83

Startups : BA & VC : laventure de la leve de fonds

BA, VC - prononcer [Bi-eille] et [Vi-ssi] ksako ? Jargon anglophone dentrepreneur
certes, mais ce sont surtout des acteurs
incontournables de la croissance et
de lpanouissement de votre socit.
Particulirement si celle-ci est voue
grandir vite ou porter une innovation
forte. Les business angels et les venture
capitalists sont les investisseurs qui
porteront votre socit vers dautres cieux !

84

Lorsque vous faites appel aux business

angels, cest que vous commencez
vouloir acclrer votre croissance. Vous
allez contacter des investisseurs privs qui
investissent en majorit titre personnel.
Les fonds recherchs sont en gnral
compris entre 100 000 et 500 000 . Les
motivations des business angels sont la fois
fiscales, entrepreneuriales et ventuellement
sociales ou philosophiques. Cest vous
de les intresser votre projet, au-del des
perspectives de retour sur investissement.
Sachez cibler les business angels, ils vous
feront profiter de leur rseau et de leur
exprience.

Le capital-risque
Au-del dun million deuros de fonds
recherchs, vous rentrez vraiment dans
la cour des grands. Vous avez fait vos
premires preuves commerciales, votre
produit ou service a trouv son march et
fonctionne... mais vous avez besoin de plus
de fonds pour grandir et structurer votre
jeune pousse. Cest ce moment que les

investisseurs en capital risque (ou venture

capitalists) interviennent. Les entreprises de
capital risque ont des stratgies que vous
devez identifier. Certaines ninvestiront pas
en dessous de 30% du capital ; dautres
(plus rarement) voudront avoir la main sur
lentreprise et sur les dcisions. Dautres
encore feront tout pour viter davoir un
pourcentage significatif dans lentreprise et
prfreront suivre dautres investisseurs
ou sassurer quil y a de nombreux acteurs
autour de la table pour partager les risques.
Comme pour les business angels, vous
devrez galement viser les entreprises
de capital risque qui vous conviennent le
mieux.
Bien entendu, les rfrences que nous
vous donnons ne sont pas mutuellement
exclusives : des business angels peuvent
intervenir diffrents stades, comme
des socits de capital-risque peuvent
investir trs tt. Limportant est de savoir
qui contacter en fonction de votre stade
de dveloppement ! Certaines socits,
positionnes comme leveurs de fonds,
proposent aux jeunes entreprises de les
accompagner dans leur dmarche de leve
de fonds. Cest une prestation qui peut tre
trs utile (cest leur mtier, donc attendezvous payer un peu, en gnral un fixe et
un pourcentage des montants levs). Non
seulement ces entreprises connaissent les
business angels et les socits de capitalrisque, mais elles sauront galement vous
aider pour dfendre (voire faire grimper) la
valorisation de votre entreprise.

Crowdfunding : une vraie alternative ?

Si cette nouvelle source de financement
constitue une vraie alternative aux
aides, aux prts bancaires et aux autres
mcanismes de leve de fonds, soyez
prudents, un nouveau mythe est en train de
natre : pour financer mon projet, je ferai
une campagne de crowdfunding .
Le crowdfunding a dj ses stars et
ses lgendes ; faites attention, il sagit
dexceptions ! Une campagne de crowdfunding se prpare comme une vraie
campagne de communication : il faut crer
de lengagement, dmarrer en parallle
une campagne de presse et... bnficier
dun coup de chance. Contrairement aux
rencontres avec les investisseurs, vous ne
pourrez pas convaincre par votre prsence.
Ne pensez pas que vous pouvez rcuprer
20 000 en quelques jours sans avoir
normment travaill et tout fait pour crer
lengagement dune communaut autour
de votre projet ! Notre conseil : tudiez les
campagnes qui ont russi et inspirez-vous
du travail qui a t fait !

Focus dfinition !
Crowfunding : financement participatif,
o la socit qui cherche des financements
fait appel au public pour venir laider, parfois
partir de tous petits montants. Cest par
exemple le cas des plateformes Ulule,
Kickstarter ou SmartAngels.

85

Me faire
accompagner
Parce que lentrepreneur doit aussi savoir couter

Attention, au moment de chercher des aides

et de laccompagnement, tous les conseils
ne se valent pas. Privilgiez les personnes
ou les organismes qui semblent avoir de
lexprience et plutt bonne rputation.
Renseignez-vous avant sur ce quils ont fait et
les entreprises quils ont dj accompagnes.
Mfiez-vous de ceux qui formulent un peu
vite des conseils premptoires, en mode fais
ceci, fais cela. Prfrez ceux qui seront dans
un vrai questionnement, qui vous aideront
plutt mieux rflchir et viter des erreurs
quils ont commises eux-mmes. Dans tous
les cas, nattendez pas que lon vous donne
une recette toute faite !

Incubateur, ppinire, acclrateur,

cluster, mentor, advisory board Si
vous comprenez tous ces mots du
premier coup, flicitations, vous tes
un oiseau rare ! Les entrepreneurs qui
russissent savent sentourer. Vous
avez dj d entendre cette expression
des dizaines de fois. Sauf que si vous
pensez que savoir sentourer cest
juste savoir choisir ses associs, vous
navez compris que la moiti de cette
phrase. Voici quelques conseils pour
comprendre cette expression dans sa
totalit !

Laccompagnement la cration
dentreprise institutionnel
Il existe dans chaque ville importante
une CCI - Chambre de Commerce et
dIndustrie - et une Chambre des Mtiers qui soccupe gnralement des entreprises
artisanales. elles deux, ces chambres
sont au service des entrepreneurs pour
les aider construire et rflchir sur leurs
projets, puis pour les accompagner dans
les tapes concrtes de cration. Elles sont
donc un point de passage quasi obligatoire
lors dune cration dentreprise.
Bien organises et relativement exprimentes, elles vous apportent formations
et informations, quel que soit le secteur
dans lequel vous avez choisi doprer.
Cest galement dans ces structures que
vous pourrez rencontrer un conseiller en
cration, qui vous expliquera les dmarches
administratives de cration accomplir
et vous accompagnera pas pas dans la
constitution de votre dossier.

Deux sites consulter

durgence !
Quickbooks partage tous les jours les
astuces et conseils pratiques qui rendent
la cration dentreprise un peu plus
simple! Cest le Small Business Center,
la bote outils parfaite pour tout crateur
dentreprise, quil soit en train de songer
se lancer ou quil baigne dans la cration
dentreprise dj depuis quelques annes.
Financement, juridique, comptabilit et
gestion, recrutement, mise au point de
son offre et de ses prix, problmatiques
dassocis Tout ou presque vous y attend!!!
frmentor.qbcontent.com

CCI et Chambre
des Mtiers : deux
chambres au service
des entrepreneurs

LAPCE, ou Agence Pour la Cration

dEntreprise, est un organisme dtat qui
a pour objectif de sensibiliser lentrepreneuriat et la cration dentreprise. Son
site Internet regorge de contenus jour
et trs prcis sur toutes les tapes du
lancement dun projet. Vous pourrez aussi
y trouver des conseils secteur par secteur,
avec des fiches mtier trs pratiques
pour comprendre les cls de chaque type
dentreprise. Notre conseil ? Passez-y un
peu de temps !
www.apce.com

87

Mon mentor
De nombreuses tudes montrent quune
troite relation avec un mentor constitue
une raison majeure du succs dune
entreprise. tel point, dailleurs, que de
nombreux grands groupes ont mis en
place des programmes de mentoring pour
leurs employs !

Mais quest-ce quun mentor ?

88

Un mentor, cest un Matre Yoda. Cest celui

qui va vous aider rvler la Force qui est en
vous. Vous pensez que cest une mauvaise
comparaison ? Eh bien dtrompez-vous,
votre mentor (sil ne sera probablement
pas petit et vert) sera exactement cette
personne ! Il va vous faire bnficier de
son exprience et de ses conseils et
vous transmettre des valeurs. La relation
mentor / mentor englobe une coute et
une bienveillance particulire. Elle permet
de faire passer des savoir-faire concrets et
des savoir-tre dans une absence totale de
lien hirarchique.
Peu de personnes le savent, mais Albert
Einstein voyait son mentor, Max Tamley,
rgulirement. Max Tamley tait un ophtalmologue brillant qui avait t le professeur
dEinstein. Au-del des sciences, de
nombreuses personnalits associent leur
russite aux conseils et lumires de leur
mentor : dans le show-business, Drew
Barrymore Steven Spielberg, Lonardo
Di Caprio Martin Scorcese ; en politique,
Franois Fillon Philippe Seguin et Lionel
Jospin Franois Mitterrand. Enfin dans

le monde des affaires, le plus connu tait

Steve Jobs, mentor de lactuel prsident
dApple, Tim Cook.

Qui est votre mentor idal ?

Identifiez les personnes qui vous inspirent.
Constituez une liste et dmenez-vous
pour les rencontrer. Visez haut ! Pour les
inciter accepter un premier rendez-vous,
prsentez vos objectifs et insistez sur ce
quils peuvent gagner dans cette relation.
Votre futur mentor doit se sentir intress
par votre profil et par laventure que vous
proposez. Si vous narrivez pas identifier
de personne-cl, dfinissez le profil de votre
mentor idal et parlez-en votre rseau
chaque fois quune occasion (un pitch,
une discussion entre ami, la rencontre dun
investisseur) se prsente.

a y est je lai trouv !

Excellente nouvelle : vous venez de passer
le temps de deux ou trois rendez-vous avec
une personne qui a russi, que vous admirez
et qui a envie de sinvestir dans une relation
pour vous faire grandir. Et maintenant,
comment a se passe ? Commencez par
organiser des runions formelles avec des
ordres du jour, des comptes rendus, et, bien
sr, une priodicit ! Il peut tre bon aussi
de dfinir une dure daccompagnement,
mme si - probablement et si vous avez
trouv votre mentor idal - la relation va
durer quelques annes. Si un moment

vous sentez que votre relation na plus

lintensit recherche, cest peut-tre que
vous avez choisi la mauvaise personne. Il
ne sert rien dinsister : ni lun ni lautre
navez de temps perdre !
La notion de mentor, comme ltait matre
Yoda pour Luke Skywalker, nest pas encore
trs rpandue en France. Cest pourtant
un point cl de votre volution personnelle

et professionnelle. Richard Branson,

lexcentrique fondateur de Virgin, dfinit
mme le mentor comme le lien manquant
entre un haut potentiel de russite et une
personne qui russit concrtement ! Alors,
quelle personne voulez-vous tre ? Celui
qui russit concrtement ? Alors, hop,
partez la recherche de votre mentor !

Advisory Board
Impossible de monter une belle socit seul.
Que ce soit une entreprise de taille mondiale
ou une startup, toutes les entreprises doivent
bnficier des meilleurs conseils pour russir!
Il est essentiel pour lentrepreneur de savoir
sentourer de quelques personnes auprs
de qui se confier, poser des questions, et
obtenir des conseils. videmment, cela
peut se faire sur une base quotidienne et au
gr des rencontres. Et ce particulirement
dans la phase de lancement, o tout
nouveau prospect ou expert du secteur
est une superbe source dinformations
et de renseignements ! Cest galement
le cas dans la dure : lentrepreneur peut
avoir besoin dun petit cercle de personnes
de confiance, avec qui il ne sera pas en
sduction, ou en tout cas avec un lien de
dpendance commerciale.
Ces personnes sont vos coachs particuliers:
ils doivent tre professionnels, comprendre
votre secteur ou votre type dentreprise et les
entrepreneurs (lhumain tant bien souvent
tout aussi important que le business).

Avant mme de drouler votre plan marketing

ou votre plan commercial, avant mme
de dpenser un euro, prenez le temps
didentifier les personnes que vous rveriez
dinclure votre projet. Prparez votre
discours pour leur dire exactement ce que
vous attendez delles, et noubliez surtout
pas de leur dire ce quelles gagneront
vous accompagner ! Les avantages dun
tel conseil sont trs importants, cela vaut
vraiment le coup de simpliquer pour
rechercher les meilleurs !

89

Quelques conseils pour

monter son advisory board
ou cercle de conseil

90

Il peut tre intressant dans votre projet de vous

forcer runir, une fois de temps en temps, ce
conseil des sages pour quil vous donne le recul
ncessaire une bonne prise de dcision. Voici
nos meilleurs conseils pour mettre en place ce
board et en tirer le maximum dinformations pour
faire russir votre projet :

Fixez des rendez-vous rguliers, par exemple

tous les deux mois, dans un cadre sympa,
en fournissant chaque fois un ordre du
jour prcis : un panorama de ce qui a t fait
depuis la dernire fois et deux trois sujets
de discussion de fond, pour lesquels vous avez
besoin de leurs lumires ;

Soignez le casting : trouvez deux quatre

personnes aux profils varis. Par exemple, un
trs bon commercial, un entrepreneur avec une
exprience internationale, une personne trs
tourne RH, et un profil technique qui connat
votre secteur sur le bout des doigts ;

Dans un premier temps, ne les rmunrez

pas. Ils doivent participer ce board car cela
a du sens pour eux, et parce quils vont aussi
apprendre votre contact. Sur le long terme sils vous apportent vraiment des choses - vous
pourrez leur donner quelques parts de votre
entreprise (et leur payer de bons restaurants !) ;

Prsentez-leur votre projet, mais aussi qui vous

tes : ils doivent avoir envie de vous aider et de
passer du temps avec vous ;
Rptez-leur trs clairement que ce que vous
attendez deux, cest de lobjectivit et quils
vous disent les choses, mme celles qui vont
vous faire mal. Cest le meilleur service quils
pourront vous rendre ;

Servez-vous aussi de leurs comptences en

dehors de ces runions : demandez-leur par
exemple des avis sur les domaines dans lesquels
ils excellent, ou encore de vous mettre en
relation avec leur rseau.

Mon expert-comptable :)
Les entrepreneurs peuvent aussi sappuyer
sur un partenaire de taille, dont le mtier est
justement dtre au contact des entreprises
et des patrons, de toute taille et de tous
secteurs. Il sagit videmment de lexpert-

comptable, dont le rle ne se limite pas

(ou en tout cas plus, depuis quelques
annes) la tenue des comptes et la
saisie des diffrentes factures, justificatifs
de paiements ou notes de frais.

Ses comptences peuvent tre utiles de

nombreuses occasions, que ce soit dans
la phase de lancement, pour mettre au
point les tableaux financiers ou le plan de
financement du business-plan, ou dans les
phases de structuration de lentreprise. Il
peut ainsi fournir des tableaux de bord de
suivi dactivit, des plans de trsorerie, aider
la prparation des budgets annuels
Beaucoup dentrepreneurs sen remettent
aveuglment leur expert-comptable pour
deux raisons :

prcieuse pour vous aider trancher sur

les difficiles questions damortissements,
de provisions et de dprciations. Plus que
nimporte quel prestataire, faites de votre
expert-comptable un vritable partenaire.
Les experts-comptables ne sont pas
obnubils par les chiffres, les bilans et
les comptes de rsultat. Ils sintressent
vritablement votre projet et votre
entreprise. Mettez-les lpreuve. Vous
verrez, vous allez tre surpris !

ils ne comprennent rien la comptabilit

et ne veulent pas apprendre ;
ils ont confiance en lui et lui posent
rgulirement les bonnes questions pour
prendre les meilleures dcisions de gestion.
Honntement, la seconde raison est la
meilleure. Profitez de son expertise pour
poser TOUTES les questions qui vous
passent par la tte. Aprs tout, vous tes
clients, donc vous ne poserez JAMAIS de
question idiote !
Votre expert-comptable jouit dune place
assez extraordinaire dans le monde
conomique : il voit passer normment
dentreprises et a accs leur intimit
financire. Il vous en fera profiter trs
rapidement ! Il peut ainsi vous aider
comprendre votre business-model, les
zones de dpenses normales ou au
contraire sur - ou sous - values dans
votre projet, mais aussi vous mettre en
relation avec son rseau de contacts pour
faciliter votre entreprise commerciale !
En fin danne, lheure du bilan et des
comptes de rsultats, il sera une aide

Les experts-comptables ne sont pas toujours

masqus ! La plupart du temps, ils seront
trs disponibles pour changer avec vous sur
votre projet, vous donner des feedbacks ainsi
que des indications pour mieux concevoir
votre plan de financement ou crire la partie
chiffres de votre business-plan. Nhsitez
pas demander aux entrepreneurs que vous
pourriez connatre de vous en recommander
un. Et surtout, nayez pas peur daller le voir et
de lui demander conseil !

Acclrateurs, incubateurs, investisseurs

et autres btes bizarres
Posez la question suivante nimporte
quel entrepreneur : Quelle est la diffrence
entre un incubateur, un acclrateur et une
ppinire dentreprise ? Vous verrez que la
rponse sera toujours assez vasive ! Et
pourtant, vous devez connatre le rle de
chacun. Ces acteurs sont des structures
essentielles pour faire dcoller votre startup.
Attention choisir le bon interlocuteur au
bon moment !

Votre chiffre daffaires est nul ?

92

Il vous faut un acclrateur. Il vous obligera

tordre votre projet dans tous les sens. Sur
une priode de quelques semaines, vous
bnficiez des expertises dune quipe
de passionns et matrisez tous les outils
ncessaires pour avancer !

Votre chiffre daffaires

est naissant ?
Parlez-en avec des incubateurs. Vous
intgrerez une structure qui va devenir un
cocon chaud et douillet pour que votre
entreprise se dveloppe, en bnficiant de
cots de structure rduits et de conseils de
mentors et de coachs tris sur le volet !

Votre chiffre daffaires est stable ?

Contactez une ppinire dentreprise. Pour
des socits qui ont fait la preuve du

concept, les ppinires offrent un cadre

clair et rigoureux pour que vous puissiez
grer votre croissance. Les cots de
structure sont rduits, vous avez accs
des experts et souvent un grand rseau
dentreprises pour vous accompagner.
Bien entendu, le bon interlocuteur ne
dpend pas uniquement du niveau de chiffre
daffaires. Sachez nanmoins que toutes
les structures ne sont pas adaptes tous
les niveaux de dveloppement. Certaines
sont spcialises sur des activits, dautres
sur des maturits de business-model ; les
rgions et villes peuvent aussi mettre en
place leurs propres structures. Ne perdez
pas de temps postuler pour des structures
pour lesquelles vous ne remplissez pas les
critres !
Vous avez un mentor, vous avez mis en
place un conseil des sages et vous avez
mme quelques associs. A priori, vous
tes plutt bien entours Eh bien non,
il faut continuer ! Intgrer lune, lautre ou
mme plusieurs de ces structures doit tre
un objectif, et ce pour plusieurs raisons :

Label
Ds votre premier jour, vous serez labellis
Acclrateur X ou Incubateur Y. Cest
la preuve que votre projet a t slectionn
et quil a bnfici dun accompagnement
expert. Cest un peu comme le sigle vu

la TV ; pour vos futurs interlocuteurs, cest

quelque chose qui rassure. Mettez-le en
avant !

Programme
Vous pouvez apprendre beaucoup des
programmes daccompagnement. Ils vont
vous donner les meilleurs outils pour grer
votre entreprise !

Rseau
Vous allez galement bnficier dun rseau
de mentors, de conseils et dinvestisseurs qui
vous aideront faire dcoller votre entreprise.
Ces structures daccompagnement sont
des vitrines trs importantes pour vous faire
connatre.

entrepreneurs qui ont de lexprience ou

des coachs prts vous transmettre
leur exprience. Ces rseaux (comme le
nom lindique) sont moins des structures
physiques que ceux dont nous avons parl
prcdemment, qui proposent souvent des
bureaux o travailler.
Vous pensez aujourdhui que vous tes
suffisamment bien entour pour russir
sans ces structures ? Vous avez peut-tre
raison. Une chose est sre cependant :
vous russirez encore plus vite si vous
les intgrez. Inscrivez-les sur votre plan
daction sans plus tarder !

93

nergie
Cest une des raisons essentielles qui fait
que vous devez intgrer ces structures !
Lesprit de promotion, voire de tribu, est
trs important pour vous stimuler et vous
apprendre progresser. Lancer votre
entreprise de chez vous, cest bien, mais
la lancer avec dautres entrepreneurs
qui partageront avec optimisme leurs
expriences et leurs nergies, cest trois
millions (et mme plus !) de fois mieux !
Il existe, ct de ces structures, de nombreux
rseaux pour aider les entrepreneurs
russir. Si vous tes retenus, au terme
dun processus de slection souvent
difficile, vous aurez accs plus facilement
des prts dhonneurs, ainsi qu des

Quelques rseaux
intressants
NHSITEZ PAS NON PLUS DEMANDER
AUTOUR DE VOUS : LE BOUCHE
OREILLE EST PROBABLEMENT LUNE
DES MEILLEURES MANIRES DE
TROUVER VOTRE RSEAU IDAL !
Le Rseau Entreprendre
Le Club des Entrepreneurs
Le MoovJee
LInstitut du Mentorat
Les AproEntrepreneurs
Les cercles locaux : Cantines Numriques
Nantes, Rennes ou Toulouse, Cuisine
du Web Lyon toutes les villes ont
leurs propres cercles de patrons et
dentrepreneurs.

Ne sous-estimez pas les livres et les blogs !

Vous allez vite comprendre la grande
diffrence entre le fait dimaginer monter une
entreprise et la cration relle dune socit.
La seconde se vit avec les tripes. Vous aurez
beau avoir tout lu sur lentrepreneuriat,
vous allez quand mme faire des erreurs.
Mais ce nest pas grave : limportant, cest
de corriger ces erreurs le plus vite possible.
Attention, nous ne vous conseillons pas
pour autant de jeter vos livres et vos blogs
prfrs par la fentre au contraire !
Nhsitez pas vous documenter, vous

94

plonger dans quelques bouquins et dans

certains articles sur Internet. Lire des posts
relatant dautres expriences dentrepreneurs vous permettra de gagner en nergie
et de trouver des solutions aux problmes
rencontrs. En partageant ensuite ces
informations prcieuses avec des experts,
des coachs, un mentor et dautres
entrepreneurs, si vous faites tout pour vous
documenter encore plus et ainsi connatre
les meilleures pratiques, flicitations : vous
tes sur une voie royale !

Reporting :

sachez en temps rel

comment se portent
votre entreprise
et sa trsorerie

Lentrepreneur, comme tout capitaine,

a besoin dinformations justes et
jour pour prendre des dcisions et
piloter son entreprise.
Quel est le dlai moyen de paiement?
Combien dargent est en-dehors de
lentreprise? Tel client reprsente-t-il
un risque pour la socit ? Quels sont
les grands types de dpenses et
comment voluent-ils dans le temps?

Cest l toute la beaut dun logiciel comme QuickBooks : non seulement la gestion quotidienne
(facturation, TVA, relances clients, rapprochements bancaires) devient un jeu denfant, mais en
prime lentrepreneur gagne du temps pour prendre du recul et analyser son activit. Et prendre
les dcisions qui simposent, rapidement, et avec laide de son expert-comptable lorsque cela est
ncessaire : des rapports vous indiquent par exemple quel est votre marge sur tel ou tel produit,
qui est votre meilleur vendeur, combien vous cote votre stock, etc.
Avec QuickBooks, vous avez les tableaux de bord et le reporting qui vous permettent de vous
focaliser sur la croissance et le dveloppement de votre entreprise !

QuickBooks.intuit.fr

Lorsque
lentrepreneur
devient gestionnaire
Trsorerie, gestion et autres astuces pour bien
dvelopper son entreprise !

96

La trsorerie, cest le nerf de la guerre pour les entrepreneurs. Si vous voulez

que votre entreprise soit prenne, vous devez tre un gestionnaire hors pair ! La
grande majorit des socits mettent en effet la cl sous la porte parce quelles
connaissent des problmes de trsorerie. Tour dhorizon des mots-cls connatre,
des notions matriser, ainsi quun laus sur ce que lentrepreneur peut attendre
de son expert-comptable. Une bonne conclusion pour notre Expert Masqu !

Grer son entreprise par la trso

Trsorerie. Ce mot doit raisonner comme
un cri de guerre dans votre esprit ! Vous
devez surveiller votre niveau de trsorerie
comme le lait sur le feu, afin danticiper
au maximum les problmes. Cest aussi
simple que pour votre budget personnel :
compte tenu de mes dpenses et de mon
salaire, est-ce que mon compte en banque
sera positif la fin du mois ? Pour votre
entreprise, pensez exactement pareil :
limportant est dtre toujours en mesure
dhonorer vos factures. Notamment celles
mises par ladministration !
Pour illustrer les diffrentes problmatiques
de trsorerie, prenons un exemple. Imaginons
que vous tes libraire :

si vous payez vos achats le 1er du mois

M et que vos clients vous payent la fin
du mois M, vous devez avoir une trsorerie
quivalant un mois dachats ;
si vous payez vos achats le 1er du mois
M et que vos clients paient en avance,
peu prs au mme moment, vos besoins
de trsorerie ne sont pas trs importants ;
si vous devez payer vos achats deux
mois aprs leur livraison et que vos clients
payent immdiatement durant le mois M
de leurs achats, vous navez mme pas de
besoin de trsorerie. Ce sont vos clients
qui vous assurent la trsorerie dont vous
avez besoin pour payer les livres, deux

mois aprs les avoir reus. Vous avez donc

un excdent de trsorerie.
Comme vous pouvez limaginer, nous
ne sommes pas tous gaux devant la
trsorerie. Certaines entreprises vont avoir
une trsorerie positive et dautres une
trsorerie ngative. Les premires cites
sont payes par leurs clients avant quelles
ne paient leurs fournisseurs ; cest le cas de
Carrefour ou dAuchan par exemple.
Les secondes en revanche doivent payer
leurs dettes avant que leurs clients ne
les rglent. Cest le cas dune agence de
publicit ou dun transporteur par exemple.
Connatre votre situation de trsorerie en
gnral (cest le fonctionnement normal de
votre modle) mais aussi en temps rel en
fonction de certains lments extrieurs, vous
assurera de toujours rester positif et donc
dviter les problmes de dfaut de paiement.
Lesquels constituent lune des principales
causes dchecs entrepreneuriaux

Exercice
MESURER LES IMPACTS DES CHANGEMENTS FINANCIERS ET COMPTABLES
SUR VOTRE TRSORERIE
Dans vos tableaux financiers, amusezvous regarder (et anticiper !) ce quil
se passe si :
1. Un de vos fournisseurs vous impose une
rduction de votre dlai de paiement et
tes obligs de payer comptant.
2. Vos prix dachat augmentent du jour au
lendemain de 10 %.
3. Lanne prochaine vous prvoyez une
croissance de votre activit de 20 %.
4. Vous avez une dpense imprvue de
15 000 qui arrive le mois prochain.
5. Vous ne faites que 60 % du CA que
vous aviez prvu.
6. Vous devez rmunrer vos collaborateurs
15 % de plus.

Trsorerie.
Ce mot doit
raisonner comme un
cri de guerre dans
votre esprit !

7. Vous recrutez cinq personnes de plus

lanne prochaine.

Bien entendu, vos besoins en trsorerie

vont voluer ! Ils sont fortement lis votre
activit. Chacune de vos dcisions aura
un impact sur votre trsorerie ; sachez
identifier rapidement si cest une bonne ou
une mauvaise nouvelle !

97

Quels outils pour y voir clair ?

Bien entendu, vous allez devoir mettre en
place un plan de combat contre le dcouvert
bancaire, beaucoup plus stressant pour
votre entreprise que pour votre situation
personnelle ! Au cur de cette stratgie
se trouve le plan de trsorerie prvisionnel.
Cet outil vous permettra de placer les
ressources financires dont vous disposez
en face des charges fixes et variables
dont vous devrez vous acquitter. Vous
verrez ainsi tout de suite les besoins de
trsorerie quil vous faudra combler. Voici
quelques conseils pour construire un plan
de trsorerie efficace :

98

1. Identifiez tous les flux de votre activit

rpartis entre entres et sorties. Attention,
soyez prcis : vous ne voulez pas avoir
de mauvaises surprises avec une sortie
non prvue ! Chiffre daffaires, TVA, dettes
fournisseurs, salaires, notes de frais des
commerciaux, impts et taxes rien ne
doit tre laiss au hasard.
2. Pour chacun de ces flux, indiquez une
date de dcaissement (ou dencaissement)
par rapport la date de conclusion de
laffaire. Par exemple : ligne fournisseur 60 jours, ligne client - comptant, ligne
TVA - 1 mois, etc. Cela vous permettra
didentifier les entres et les sorties qui
vous cotent le plus cher en trsorerie.
3. Sur les douze prochains mois, indiquez
les montants dentres et de sorties
pour chaque ligne, en face du mois
correspondant. la fin du mois, ds que la
diffrence entre la trsorerie entrante et la
trsorerie sortante est ngative, cest que
vous avec un besoin en trsorerie !

Avoir une vision

de sa trsorerie
et de ses dpenses
en temps rels
Avec la fonctionnalit dOnline Banking - ou
connexion bancaire - de QuickBooks, votre
logiciel de facturation et de comptabilit
est toujours jour. En effet, une fois votre
compte bancaire connect QuickBooks,
celui-ci vous alerte automatiquement
des paiements reus, vous alerte des
problmatiques de trsorerie et vous
permet de comprendre quel pourcentage
de votre chiffre daffaires repart dans les
grandes catgories de dpenses.
Rendez-vous sur quickbooks.intuit.fr pour
essayer cette belle fonctionnalit au
service des entrepreneurs !

4. Noubliez pas de consulter rgulirement

et de mettre jour votre plan de trsorerie.
La pire nouvelle serait que votre comptable
vous prvienne que vous navez plus
dargent disponible dici trois jours !
Le plan de trsorerie prvisionnel est le
principal outil que vous devez construire

pour suivre vos niveaux de disponibilit.

En fonction de votre activit, nhsitez
pas le relier dautres tableaux encore
plus prcis comme les commandes en

cours, les en-cours bancaires, le suivi des

budgets Vous devez toujours avoir un
coup davance pour ragir vite et bien en
cas de problme !

Qui pour maider mieux grer ma boite ?

Rassurez-vous, votre expert-comptable
est un professionnel de la gestion de
trsorerie. Il est rompu lidentification des
risques et se rvle un excellent conseil
pour vos problmatiques. Nhsitez pas
le rencontrer, pour bien comprendre les
implications de la TVA ou des charges
patronales sur votre trsorerie par exemple.
Les entrepreneurs ont tendance laisser leur
expert-comptable grer tous les paiements
concernant leurs dettes sociales. Vous
pouvez adopter cette attitude et fermer
les yeux sur des sorties de trsorerie trs
importantes mais le jour de ces sorties,
ne soyez pas surpris !
Les besoins en disponibilits ne constituent
pas toujours de bonnes nouvelles. Mais
ce sont des besoins naturels pour une
entreprise. Qui plus est une entreprise en
croissance ! Pour rpondre au mieux ces
besoins, vous pouvez faire appel plusieurs
contreparties. La banque sera par exemple
un trs bon conseiller pour votre gestion
de trsorerie. Certains prts sont conus
uniquement dans le but de financer votre
besoin en fonds de roulement (ou BFR).
Lors dun besoin exceptionnel en trsorerie,
les entrepreneurs ont aussi recours des
prts exceptionnels par leurs actionnaires.
Les conditions de prts de ces apports
en compte courant sont gnralement

fixes dans une convention conclue entre

associs. Lavantage de ces apports est
quils peuvent tre dbloqus rapidement.
Un dernier levier utilis pour financer son
besoin en fonds de roulement est lapport
en capital. Attention, les investisseurs
napprcient gure dinvestir uniquement
pour financer votre BFR. Bien entendu,
lorsquun investisseur dcide de prendre
des parts de votre entreprise, une partie
de son investissement sera ddie au
financement du fonds de roulement. Mais
si vous dcidez de faire une augmentation
de capital parce que vous vous rendez
compte quil est trop tard, les investisseurs
vont se poser des questions sur vos talents
de gestionnaire !

99

Cinq indicateurs cls en trsorerie

Pour parfaire votre comprhension des
grands chiffres et indicateurs de gestion
dune entreprise, notre Expert Masqu a
enfil ses habits de prof et vous dtaille 5
des grands lments connatre absolument. Rassurez-vous, pas besoin de
faire des annes dtudes, chacun de ces
indicateurs est plutt plein de bon sens,
et vous en deviendrez vite familier si vous
vous y intressez un peu.

Le besoin en fonds
de roulement (BFR)
BFR = stock + crances clients dettes
fournisseurs

100

En moyenne, vous avez un stock de

100 000 de pneus. Vos clients vous doivent
150 000 et vous devez encore 40 000
vos fournisseurs. Vous avez donc un besoin
de trsorerie de 210 000 pour assurer le
financement de votre activit. En tant que
bon gestionnaire, vous devez bien entendu
diminuer votre BFR. Vous pouvez essayer
de rduire le dlai de rglement de vos
clients, dallonger le dlai de paiement de
vos fournisseurs ou de rduire votre taux de
rotation des stocks - cest--dire lcart de
temps entre lachat dun stock et sa vente.
Imaginez que vous achetez vos pneus et
que vous les vendez immdiatement, vous
navez plus besoin dargent pour acheter
votre stock de pneus!

Le fonds de roulement (FR)

FR = capitaux permanents (capitaux +
emprunts) actifs immobiliss (immobilier,
stock, matriel...)
Cest le montant de liquidits disponibles
pour financer votre besoin en fonds de
roulement. Il doit tre positif, sinon vous
allez avoir des problmes de trsorerie, et
donc des besoins de financement supplmentaires : dcouvert autoris, apport de
fonds propres, ngociation avec vos
fournisseurs pour allonger votre dlai de
paiement

La Trsorerie Nette (TN)

TN = FR BFR
Si votre TN est positive, pensez la placer
pour quelle vous rapporte de largent. Si
elle est ngative, vous risquez de devenir

Dterminez un ratio de TN en dessous

duquel vous nirez jamais.
Par exemple : TN = 30 % du BFR.
Ds que ce ratio est atteint, le voyant
est au rouge, vous devez ragir !

insolvable, ce qui va influer sur vos rapports

avec la banque, et, forcment, sur votre
activit. Faites attention !

Le taux de rotation
des stocks (TRS)
TRS = Cot des biens vendus / Valeur du
stock moyen
Vous devez dabord dterminer une valeur
moyenne de votre stock. Par exemple, pour
un restaurant, sur le mois de novembre :
valeur du stock le 1er novembre = 40 000 ;
valeur du stock le 31 novembre = 42 000 .
Le stock moyen vaut donc 41 000 . Si
la valeur des stocks utilise en novembre
est de 123 000 , alors le TRS = 123 000
/ 41 000=3. Vos stocks ont donc tourn
trois fois pendant cette priode. Plus ce
taux est lev, mieux cest pour votre
restaurant. Cela veut dire que vous avez
besoin de moins de trsorerie pour payer
un stock qui restera trop longtemps dans
votre entreprise avant de gnrer de la
trsorerie positive.

Un autre indicateur important sur les stocks

est la dure de stock moyenne (ou DSM).
Sur lexemple prcdent : DSM = # jours /
TRS. Soient 10,333 jours. Cest--dire que
lorsque vous achetez un stock, celui-ci reste
en moyenne 10 jours dans votre restaurant.
Cest beaucoup mieux que sil restait 45
jours ! Pour avoir un stock de 45 jours, le
restaurateur devrait donc dpenser 4,5 fois
plus que ce quil ne dpense aujourdhui!

Le Burn Rate
Cest un indicateur qui concerne beaucoup
les entreprises qui investissent lourdement.
Il sagit du temps que lentreprise mettra
vider sa trsorerie, compte tenu dun rythme
de pertes prvisionnelles. Votre objectif
nest pas forcment de garder ce burn
rate trop bas, mais de bien comprendre
quand ce fameux mur de cash va arriver!
Le moment partir duquel vous allez tre
dans le rouge Autant lanticiper le plus tt
possible!

101

De lintrt davoir un tableau de bord

pour suivre votre activit...
Regarder votre trsorerie de prs est
primordial. Cest un peu le pouls de votre
entreprise et si de nombreuses entreprises
qui vont bien et qui ont des clients
connaissent des checs, cest probablement
parce que pouls na pas t suffisamment
surveill !
Au-del de la seule trsorerie, il est important
que vous vous projetiez aussi dans ce rle
dentrepreneur-gestionnaire et que vous
compreniez que les chiffres, les tableaux,
la comptabilit ou encore la finance sont
des outils pour vous aider mieux piloter et
grer votre entreprise.

102

Dans ce cadre, vous devez disposer dun

tableau de bord qui vous permettra,
semaine aprs semaine, mois aprs mois,
de faire le point sur la sant de votre bote.
Tout comme un patient est monitor en
permanence, une entreprise est un organisme
fragile, mais que lon peut surveiller facilement
avec seulement une petite dizaine de
chiffres. Prenez lhabitude de les regarder
et de les mettre jour rgulirement. Leur
volution dans la dure vous donnera
galement quelques pistes pour prendre
des dcisions ou mettre en ordre vos
priorits business !
Voici quelques exemples de chiffres qui
peuvent faire partie de votre tableau de bord.
Bien videmment nous vous conseillons
de les adapter votre propre entreprise et
secteur dactivit !
chiffre daffaires de la semaine ou du mois ;
total des factures clients non rgles ;

La mise en place dun tableau de bord est

quelque chose que votre expert-comptable
sait bien videmment faire, avec limmense
avantage de connatre les ratios classiques de
votre secteur, comme le pourcentage normal
de frais, les dlais moyens de rglement, les
taux de dfaut (les clients qui ne paieront pas),
les salaires moyens Posez-lui des questions
et travaillez ensemble la mise en place de ce
pilotage par les chiffres !

nombre de prospects en cours ;

visites sur votre site web ;
montant dargent disponible sur votre
compte en banque ;
chiffre daffaires par collaborateur ;
panier moyen des commandes ;
dlai de rglement moyen de vos clients ;
montant des charges externes sur la
priode coule ;

Vous lavez compris, la russite dune

entreprise ne repose pas exclusivement
sur la qualit de son offre ni sur sa capacit
trouver de nouveaux clients : une saine
gestion joue un rle crucial dans votre
succs. Si vous ntes pas un gestionnairen, pas de panique : vous pouvez vous

entourer de professionnels et mettre profit

la relation avec votre expert-comptable
est une bonne faon de vous former, de
prendre confiance en vos chiffres et davoir,
en temps rel, une ide de la sant de votre
entreprise.

103

CONCEPTION - CRATION :