Distribucin internacional

Definicin:
La distribucin es el itinerario que recorre la mercadera desde que es
fabricada hasta que llega a manos del consumidor o usuario final. La
mercadera determina el canal de distribucin de ventas. Seleccionar el canal
es definir a dnde queremos llegar. De este anlisis depende gran parte el
xito comercial.
El canal de distribucin que se utiliza en un pas no es el mismo que se utiliza
en otros pases. La investigacin previa respecto al mercado objetivo deber
informarnos acerca de l o los canales ms idneos para los productos
investigados.
Existen canales simples (del fabricante o productor, al consumidor), o
complejos dnde funcionan varios niveles y tipos de intermediarios.
La distribucin en destino puede ser realizada por la empresa exportadora o a
travs de intermediarios. Esto ltimo implicara prdida en el control sobre el
sistema comercial de la empresa.
Canales:
La eleccin del canal de distribucin es una de las decisiones ms importante
de la empresa en proceso de la venta al exterior. La exportacin se puede
realizar en forma indirecta y directa.
En el primer mtodo el exportador vende sus productos en los mercados
extranjeros, pero son terceras empresas las que realizan todas las operaciones
comerciales; de compra, el embarque, el transporte, y dems trmites, hasta el
cobro de la mercadera.
La exportacin indirecta se efecta por medio de intermediarios. Las
principales ventajas son:

Poca inversin y menor riesgo para la empresa.

No es necesario poseer conocimientos previos.
Ayuda a ganar experiencia.
Permite capacitar al personal.

Las desventajas son:

No hay contacto con los compradores o estos son muy limitados

Aumenta el precio del producto
Desconocimiento de los mercados externos.

La exportacin directa es cuando la empresa emprende por su cuenta la tarea

de exportacin. Es la empresa la encargada de investigar los mercados, hacer
los contactos y realizar todos los trmites burocrticos, fijar precios, etc.
En el extranjero, la mercadera se vende directamente por la empresa
productora exportadora o a travs de intermediarios.
*Exportar en forma directa significa asumir un real compromiso con la
exportacin, facilita el control de la operacin y el flujo directo de la
informacin desde el mercadeo extranjero, lo que permite ganar experiencia en
los negocios internacionales.
Mtodos de distribucin:
Se utilizan dos mtodos:
Mtodo indirecto: Los principales factores son:

Agentes de compras: Radicado en el pas del exrpotador, compra para

empresas importadoras del exterior, cobra por su gestin una comisin
de compra. El productor acta como exportador local, tiene muy poca
informacin sobre el destino final de la mercadera. La operacin se
asimila a una venta domstica. Existe dependencia en cuanto a lograr
mayores volmenes. Se desconoce el manejo de la marca en el exterior
que puede deteriorarse por acciones del agente.
Agentes de exportacin: Radicados en el pas del productor, detecta
compradores para el productor nacional, cobra por su gestin una
comisin de venta. El productor prepara el embarque y realiza todos los
trmites de despacho de la mercadera. Se obtiene muy poca
informacin sobre el destino final de la mercadera.
Intermediarios comerciantes: La operacin comercial se realiza en el
pas, el productor no est involucrado en la operacin de exportacin.
Generalmente se solicita que prepare la mercadera (envases,
embalajes, rtulos, etc.) de acuerdo a determinadas prescripciones.

Mtodo directo:

Consorcios de exportacin: Son personas jurdicas independientes,

integradas por productores de productos similares y/o complementarios,
interesados en promover y vender en el exterior. Logran una fuerza de
venta unificada, realizan investigaciones de mercado en beneficio del
grupo, promocionar los productos en conjunto, lograr una marca
internacional, se distribuye equitativamente los pedidos del exterior,
etc.
Distribuidores: Asumen el riesgo comercial, adquiriendo en firme la
mercadera y siendo a su cargo la promocin y venta del producto. Su

remuneracin es la diferencia de precio. El exportador otorga precios y

condiciones especiales para la venta del producto (publicidad,
exposiciones, entrenamiento de vendedores, servicios de posventa,
etc.). El exportador lleva control sobre el mercado.
Venta directa: Realizada por la propia empresa al comprador del exterior
o por representantes comerciales que operen en el pas. La ventaja es
que las operaciones son concretadas por quienes tienen un profundo
conocimiento de la empresa (organizacin) y del producto.