ESTUDIO DE MERCADO

Mercado: es el lugar donde se ofertan y demandan bienes y servicios a un determinado

precio.
Cul es la estructura de anlisis del mercado:

Anlisis de la demanda: estudio de necesidades

Anlisis de la oferta: empresas que compiten por ofrecer productos similares.
Anlisis de precios: ofrecer precios competitivos.
Anlisis de comercializacin: establecer estrategias publicitarias y definir canales de
distribucin.
La investigacin de mercado est compuesta por:
1- Objetivos: General y especficos.
2- Segmentacin profunda de mercado:
- Geogrfica: 1. regin: tamao, clima ciudad 2. edad
- Demogrfica: 1. Edad, 2. Sexo, 3. Profesin (educacin)
- Psicografica: 1. Personalidad 2. Estilo de vida 3. Gustos e intereses.
Que es segmentacin de mercado: es el proceso de dividir un mercado en grupos
uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes.
3- Fuerzas que determinan atractivo a largo plazo:
a) Amenazas intensa rivalidad: competencias que cumplen con todos los aspectos y
pueden ser numerosos competidores, fuertes y agresivos.
b) Amenaza de productos sustitutos
c) Amenaza de poder de negociacin de compradores
d) Amenaza de poder de negociacin de proveedores
e) Amenaza de nuevos ingresos
4- Definicin del producto: descripcin y dibujo.
5- Naturaleza y usos del producto: tipificacin del producto para darlo a conocer.
- Duraderos
- No duraderos
- Industrial
- Consumo final:
a) Conveniencia: 1. bsicos, 2. por impulso
b) Por comparacin: 1. Homogneos. 2. Heterogneos
c) Por especialidad: el consumidor los busca cuando surge la necesidad y cuando
encuentra lo q satisface esa necesidad siempre regresa al mismo sitio: ej.
Servicios mdicos.
d) No buscados: son con los que no se quiere tener relacin pero se buscan cuando
se necesitan. Ej: cementerio.
6- Fuentes y tcnicas de recoleccin de datos:
1. Primarias 2. Secundarias.
7- Anlisis de la demanda:
- Poblacin
- Mtodos de muestreo
- Calculo y tamao de la muestra
- Anlisis e interpretacin de los datos: pregunta, objetivo, tabla, grafica, anlisis,
interpretacin.
- Determinacin y cuantificacin de la demanda
8- Anlisis de la oferta: caractersticas de los competidores
- Nmero de productos
- Localizacin
- Capacidad instalada y utilizada
- Planes de expansin
- Calidad y precios de los productos

- Inversin fija y nmero de trabajadores.

9- Anlisis de los precios:
Que es precio: es la cantidad monetaria a la que los productores estn dispuestos a
vender y los consumidores a comprar un bien o un servicio cuando la oferta y demanda
estn en equilibrio.
- Definicin del precio
- Tipo de precios
1. Internacional: es aquel que se usa para artculos de importacin y exportacin,
generalmente esta cotizado en $$ dlares de los E.E.U.U.
2. Regional externo: es el precio vigente solo en una parte del continente. Ej: el
precio de un producto vigente en Latinoamrica.
3. Regional interno: es el precio vigente en solo una parte del pas. Ej: cuando el
precio solo existe en la zona oriental del pas diferente de la zona central u
occidental.
4. Precio local: precio vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas
similar al regional externo no ms que es el caso de un precio dado en un
departamento diferente de los dems.
5. Precio nacional: precio vigente en todo el pas y normalmente lo tienen
productos con control oficial de precios o artculos industriales muy
especializados. Un mismo precio en todo el pas.
10-Comercializacin del producto: tiempo, lugar
- Definicin
- Intermediarios (25 al 30%): comerciantes, agentes
- Canales de distribucin: consumo, industriales
1. Consumo:
1A: productor- consumidor
1B: productor- minorista- consumidor
1C: productor- mayorista- minorista- consumidor
1D: productor- agente- mayorista- minorista- consumidor (se usa cuando las
empresas estn demasiado lejos del mercado meta.) (mayor cobertura de
mercado)
2. Industriales:
2A: productor- usuario industrial
2B: productor- distribuidor industrial- usuario industrial
2C: productor- agente- distribuidor- usuario industrial. (mayor cobertura de
mercado)
11-Objetivos de la comercializacin:
1. Cobertura del mercado
2. Control sobre el producto
3. Costos.
12-Planeacin de las ventas: ventaja competitiva
- Producto distinto
- Caractersticas adicionales
- Precio inferior
Se debe buscar la ventaja competitiva durante:
- Ofrecer un producto que le parezca al consumidor tan distinto de las otras opciones
que no sea posible comparacin alguna.
- Ofrecer un producto que aunque sea percibido como similar haga al consumidor
estimar que posee caractersticas adicionales a las de la mejor opcin.
- Ofrecer un producto percibido como similar pero a un precio inferior.
13-Estrategias de mercado
- Tipo de envase
- Mercadeo estratgico: tiene la base en el anlisis a os individuos y sus necesidades.
- Atractivo- competitividad
- Tipos de estrategias
Estrategias de comercializacin
Mercado
Producto
Antiguo

Antiguo
Penetracin en el

Nuevo
Desarrollo del

mercado
Desarrollo de productos
o servicios

Nuevo

mercado
Diversificacin

Que es comercializacin: es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o

servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Que es intermediario: son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de
transferir el producto de la empresa productora al consumidor final para darle el beneficio de
lugar y tiempo.
Un canal de distribucin es: la parte recta que toma un producto para pasar del productor
al consumidor final.
Control sobre el producto: entre ms intermediarios se usan, menor control sobre el
producto se tiene.
Costos: entre ms corto es el canal de distribucin se incurre en mayores costos.
METODOS DE PRONOSTICO DE VENTAS
Ao Venta
yz n
s
s
= 2 .
1. Mtodo de tendencias:
201 400
z z
1
Se toma como base el ao central en este caso sera el ao 2013.
201 450
AOS
VENTAS
z
yz
z
2
2011
400
-2
-800
4
201 550
2012
450
-1
-450
1
3
2013
550
0
0
0
201 650
2014
650
1
650
1
4
2015
800
2
1600
4
201 800
2850
3
1000
10

yz n
1000 4
. =
.
2
10 2
z z

= 200 unidades

550 + 200 = 750 unidades pronstico para el 2016.

Nota: Son Z=4 aos porque no se toma en cuenta el ao base. Para sacar la proyeccin para
el ao 2017 no se eliminan los datos del ao 2011 y se tomara como ao base el ao 2014.
2. Mtodo incremental
AOS
VENTAS
Increme
%
/
nto
ao
anterior
2011
400
2012
450
50 u
50/400
12.50
2013
550
100
100/450 22.22
2014
650
100
100/550 18.18
2015
800
150
150/650 23.08
2850
400 u
75.98

75.98%/ 4 aos = 19%

800 19% = 152 unidades + 800 unidades del ao anterior = 952 unidades para el 2016
3. Mtodo mnimos cuadrados:

y=a+bx

Donde y: ventas
AOS
1.
2011
2012
2.
2013
b x
2014
2015

VENTAS
100
150
250
300
375
1175

x
1
2
3
4
5
15

xy
100
300
750
1200
1875
4225

x
1
4
9
16
25
55

y=n a+b x

xy=a x

1.

y=n a+b x

2.

xy=a x

+ b x

1. 1175 = 5a+ b (15) (-3)

7.
8.
9.
1. 1175 = 5 a + 15 (70)
10.
1175 = 5 a + 1050
11.
a = 25

2. 4225 = a(15) + b(55)

3.
4.
5. 3525 = 15 a 45 b
6. 4225= 15 a + 55 b
700 =
10b
b= 700/10 =70
12.y = 25 + 70 (6 aos)
13.y = 445 unidades