1.

Fases de Negociacin

Indique abajo qu actividades cree que son importantes en cada fase de la

negociacin. En qu actividades ha participado directamente?

La preparacin
Es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo que
hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin:
Recopilar toda la informacin pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros
competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisin nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las
tcticas que vamos a emplear.

Reunin
Es la fase en la que ambas partes intercambian informacin (definen sus
posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones. Su duracin es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas
dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar
acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
Seguimiento
En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la negociacin. Existen
diversos resultados protagnicos entre los que destacan los satisfactorios y los
insatisfactorios. Los primeros cierran el proceso y slo se les hace un
seguimiento para confirmar los resultados. Por su parte, los insatisfactorios
comprenden dos eventualidades:
o

Postergacin: esta situacin permite redefinir los resultados, y

albergar nuevos encuentros que satisfagan los intereses de las
partes o alguna de ellas.

Quiebre de la relacin: los resultados no satisfacen bajo ningn

concepto a una de las partes, que elimina la posibilidad de nuevos

encuentros directos. Generalmente en estos casos se involucran

representaciones legales para efectuar procesos judiciales.

2. Qu productos o servicios, que tienen alto monto

anual de adquisicin para su empresa, ha sido usted
responsable de comprar?
Compra de Maquinaria e insumos Agrcolas
Dentro de las oportunidades se puede mencionar que el sector est en
constante crecimiento. Existen altas posibilidades de importar maquinarias
y equipos chilenos, ya que existe una imagen de admiracin frente a la agro
exportacin Chilena, su tecnologa y know how.
La empresa busca la automatizacin y desarrollo para la produccin agrcola
e industrial tiene una gran apertura en el sector a nuevos mercados con la
suscripcin de acuerdos comerciales.
Qu efecto tuvo el valor de la compra en su posicin negociadora?
-

Tuvo un gran reconocimiento porque Chile tiene una buena imagen como
potencia agro exportadora y con proveedores de alta calidad.
Podemos sacar grandes ventajas enfatizando las caractersticas del
producto y las ventajas de la cercana en el servicio post venta.
Precio versus calidad resaltar calidad y potencialidades.

3.Seleccione tres artculos de alto riesgo de aprovisionamiento comprados por

su empresa. Para cada uno liste los riesgos de compra que deberan
considerarse en las negociaciones con los proveedores.

1. Compra de Frmacos Va Internet

Las farmacias online ha proliferado en los ltimos y en ellas se puede encontrar
cualquier cosa. Pero no se trata de una compra segura como lo es en la
mayora de las ocasiones que se adquiere un producto por Internet. Segn la
Organizacin Mundial de la Salud (OMS), ms del 50% de las medicinas
compradas por Internet que ocultan su verdadera direccin son falsificadas
2. Compra de Laptop Chinas
Deficiente servicio de post venta , estos requieren de un personal
especializado con capacidad de indicar al cliente sobre especificaciones
tcnicas y cosas relacionadas a su uso y cuidado.

3. Importacin de Productos veterinarios chinos.

SENASA prohbe importacin y comercializacin de principios activos
cloranfenicol , nitrofuranos ya que daan la salud.
No se podr registrar nuevos productos que contenga la composicin de
dichos activos, sino SENASA proceder al decomiso, destruccin total
evitando riesgo para la salid humana, animal y del medio ambiente,
solamente se importaran los productos que han sido reconocidos
cientficamente por organismos internacionales especializados

4. Piense en un caso en el que uno de sus proveedores pueda haber

adoptado un precio basado en el mercado. Para qu tipo de compras
fue usado este mtodo, y qu factores de mercado cree que llevaron al
proveedor a adoptar esta estrategia?
Fue para realizar Compras de Computadoras marca Dell .
La estrategia de precios basada en el mercado. Con una mayor demanda, la
empresa puede ofrecer el producto a un precio ms alto. Cuando la
demanda cae, los incentivos y otros descuentos pueden ofrecerse para
mantener el inters de los clientes. Esto es comn en los lanzamientos de
productos codiciados, en particular en la industria de computadoras . El
precio es alto al principio y la gente hace filas por este, lo que demuestra
que la empresa puede cobrar precios ms altos ya que los clientes se
preocupan ms por el prestigio de poseer el elemento que el precio adjunto.
A medida que se hace ms comn, la gente est dispuesta a pagar menos
por el mismo producto.

5. Piense en una negociacin importante en que haya participado recientemente:

Clase de informacin obtenida sobre el proveedor:

Especificacin de productos o servicios: se debe tener muy claras las
especificaciones de los productos o servicios requeridos, para que el
producto final sea de la calidad esperada y cumpla con los estndares
preestablecidos. Esto debe ser precisado desde el momento que se
disea el bien o servicio.

Identificacin del proveedor : identificar a los proveedores y calificarlos

segn su capacidad de produccin, costos, plazo de entrega y garanta de
calidad. Luego, se procede a invitar a los mejores proveedores a presentar
sus ofertas. Otros factores son: experiencia, reputacin, localizacin,
servicio al cliente, organizacin, situacin econmica, servicio postventa,
etc.

Obtenida de/a travs de: Va Internet

Conclusiones respecto al proveedor:

Una empresa debe evaluar permanentemente el desempeo de sus

proveedores. Debe evaluar si sus productos mantienen la misma calidad de
siempre, si los pedidos son entregados oportunamente, si se cumplen los
plazos de entrega, si se cumplen los acuerdos pactados en el contrato, etc.
Los indicadores para evaluar el desempeo, por lo general, son cuatro:

Calidad del producto: el producto debe cumplir con las especificaciones

tcnicas requeridas por el cliente. Este criterio es muy importante.

Calidad del servicio logstico: porcentaje de entregas completas,

porcentaje de entregas a tiempo, porcentaje de entrega sin errores de
tems o de lugar de entrega y porcentaje de entregas sin errores en la
documentacin.

Tiempo: el proveedor debe cumplir con el plazo de entrega pactado y

debe evitar que el nmero de das vare. Cualquier cambio, debe ser
previamente informado y coordinado.

Asegurar el abastecimiento: Cuando un proveedor se compromete a

abastecer regularmente a su cliente, no debe fallarle. Muchas veces, el
proveedor le falla a su cliente, por atender a un nuevo cliente o a uno
ms grande. Fidelidad a los proveedores es una tarea fundamental de los
empresarios.

6. Basado en su experiencia pasada, piense en empresas que

han obtenido algunas ventajas competitivas e intente dar un
ejemplo de lo siguiente:
-

Liderazgo en costos: Kola Real

Esta estrategia plantea lo siguiente:

La construccin de plantas donde se puedan producir grandes
volmenes, de manera eficiente.
Una fuerte inversin inicial en equipos de tecnologa.
La reduccin de costos, como consecuencia del efecto de la curva de la
experiencia.

 Rigurosos controles de costos y gastos indirectos

La reduccin de costos en fuerza de ventas, servicios, I&D 2 y publicidad.
El diseo de productos para que sean fciles de producir.
La disposicin de precios bajos, para lograr una alta participacin de
mercados (aunque inicialmente haya prdidas).

Diferenciacin Producto o servicio suministrado:

Cmo muestra el proveedor la diferenciacin de su
producto?
Shampoo EGO FOR MEN

Hay pocas marcas en el mercado de shampoo para varones ya que la

mayora se enfocan al cuidado femenino, ofrece una oportunidad de
expansin hacia otro tipo de productos para varones como
desodorante , cremas de afeitar , etc

Cmo vende el proveedor al mercado su imagen de

confiabilidad?

Muchas veces se suele elegir a los proveedores que simplemente

ofrezcan los productos de mayor calidad a los menores precios. Sin
embargo, lo indicado es que adems de la calidad y el precio,
tengamos en cuenta otros criterios o factores al momento de
seleccionar a nuestros proveedores. Criterios tales como facilidades
de pago, pedidos mnimos, oportunidad de entrega, plazos de
entrega,
garantas,
experiencia,
reputacin,
organizacin,
localizacin, servicio al cliente, tamao, situacin financiera, etc.
Al momento de elegir a un proveedor, debemos considerar todos
estos criterios, aunque teniendo en cuenta que algunos criterios
podran tener una mayor importancia que otros para nosotros.
7. Piense en una negociacin importante en que haya
participado recientemente.
Clase de informacin obtenida sobre las personas de la otra
parte:
Cmo influy en su enfoque de la negociacin:

8. Intente pensar en una situacin en donde usted haya estado

negociando con una persona que haya sido un buen ejemplo
de uno de los estilos anteriores.
Negociador Dominante

Estos negociadores perciben el tiempo como recurso muy valioso y tienden

a tener poca tolerancia para la ambigedad. Esperan una actitud
profesional, conocimiento del producto o servicio e informacin concreta.
Los dominantes estn muy a gusto tomando decisiones, y tienden a
aparentar mucha confianza, expresan su opinin, y puede que sean
impacientes.

Se caracteriza porque cada parte busca alcanzar el mximo beneficio sin

preocuparle la situacin en la que queda la otra. Maximizar las ganancias y
minimizar las prdidas de una de las partes.

En este caso las posibilidades de acuerdos se reducen significativamente y, de

alcanzarse, se corren ciertos riesgos como :Que la parte perdedora no cumpla con lo
acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a
negociar nunca ms con quien lo ha vencido, imposibilitando establecer relaciones
profesionales y econmicas duraderas.

9. Recuerde una negociacin en la que haya participado con un proveedor - o en una

que est a punto de realizar - e intente aplicar el modelo del anlisis FODA a esa
negociacin en particular.
Importacin de Maquinaria Agrcola desde Chile
FORTALEZAS
Reconocimiento de Chile como potencia
en la Agroexportacion , proveedores de
alta calidad

AMENAZAS
Polticas de gobierno que limiten la agro
exportacin , limite de beneficios
laborales establecidos en la ley de
promocin agraria 2012

OPORTUNIDADES
Sector agro exportador Peruano esta en
desarrollo.
Las grandes empresas estn en la
bsqueda de la automatizacin y
desarrollo de nuevas tecnologas.
Apertura de nuevos mercador
DEBILIDADES
Competidos son EE.UU , Israel y Europa

10. Qu tcnicas de persuasin utiliza con mayor frecuencia y por qu?

Tcnicas de Persuasin , Transferencia que es fomentar una atmosfera positiva al

intercambio.
La utilizo porque:
Porque??

Escuchar atentamente.

Observar la conducta no verbal del otro.

No hablar demasiado sobre todo al principio.

Intentar entender porque el interlocutor dice lo que dice.

Resaltar concordancias y minimizar diferencias.

No interrumpir.

Mostrar paciencia.

Evitar contrapropuestas inmediatas.

Evitar la espiral defensa-ataque.

Aclarar, verificar y resumir los acuerdos.