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COMPORTAMENTO
DO CONUSMIDOR,
PERSUASO E
GATILHOS MENTAIS
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Apresentao
Este e-book foi criado pela Cvita
Desenvolvimento Humano e
Consultoria sob a produo de:

Por que algumas pessoas desistem dos seus

sonhos?
Por que algumas pessoas no
tirar seus projetos do papel?

conseguem

Por que algumas pessoas tem

naquilo que fazem e outras no?

sucesso

Desmistificamos essas questes e no final

deste e-book mostramos o que pode ser feito
e como deve ser feito, utilizando uma
metodologia nica desenvolvida por ns.

Wellington Feltrin dos Santos Administrador de Empresas

Especialista em Gesto Industrial e de Pessoas
Coach de interveno estratgica
Professor Universitrio

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Introduo
fato, primeiramente, que o ato de
vender/ PERSUADIR no exclusivo de empresas e
sim, de qualquer tipo de pessoa. Estamos vendendo/
PERSUADINDO a todo o momento, desde uma simples
ideia a um grande projeto. Vendemos nossas
opinies, nosso conhecimento em uma escola, nossa
capacidade e qualificao em uma entrevista de
emprego, nosso projeto em uma empresa.... Enfim,
pense!!! Quantas vezes estamos vendendo algo sem
necessariamente termos conscincia de tal fato.
Antes de qualquer coisa... Voc gosta de
vendedores?
Se a resposta for no, tome cuidado! No
quero entrar no mrito de explicar o motivo de se
ter cuidado com esse pensamento. Talvez em um
prximo e-book..

[Enfim...]

Quando falamos em tcnicas comerciais,

de vendas e persuaso, tendemos a focar apenas em
padres de instrues e procedimentos que devemos
seguir no intuito de fecharmos vendas e atendermos
clientes mecanicamente.
Acontece
que,
antigamente
isto
funcionava, talvez por que a oferta era menor ou
por que as pessoas estavam menos suscetveis a
certos estmulos psicolgicos.
Hoje, como percebemos, o comportamento
do consumidor est cada vez menos previsvel e cada
vez mais mutvel. As informaes e as variedades de
produtos esto cada vez maiores. Estamos sendo
bombardeados com estmulos de compras e novos
lanamentos a cada instante; nosso limiar de
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deciso pode estar ficando cada vez mais crtico,

fazendo com que nossas decises de compra ou uso
de determinado servio ou produto seja muito mais
do que apenas usar e comece a ser o fato de
considerar outras opes que podem se destacar em
meio a este turbilho de informaes.
Mais do que nunca, o conhecimento dos
padres de pensamento do ser humano deve ser
levado em considerao no momento em que se
desenvolve uma estratgia de mercado a fim de
maximizar o engajamento dos clientes e, sobretudo,
aplicar os esforos mercadolgicos de maneira
correta e precisa, onde o direcionamento de
recursos principalmente financeiros seja feito de
maneira condizente com o cenrio atual de recesso
econmica, necessidade constante de economia e
correta aplicao dos recursos.
Neste e-book vou exemplificar um dos
maiores motivos pelos quais algumas empresas
vendem mais do que as outras e por que algumas
pessoas tem sucesso na hora de apresentar-se,
apresentar um produto ou uma ideia e obterem
resultados positivos neste quesito.
Os padres de apresentao,
abordagem e outras coisas mais, so
importantes, sim, mas no so os fatores
para obteno do to sonhado sucesso na
vender ou apresentar algo.

vendas,
fatores
cruciais
hora de

Conhecer as peculiaridades de cada

indivduo pode ser na verdade o santo graal do
atendimento e relacionamento entre as partes, logo,
isso faz com que as chances de sucesso cresam de
forma exponencial. Isto se deve ao fato de que cada
ser humano tem maneiras diferenciadas no pensar e
agir que muitas vezes conflitam com o que temos a
apresentar e oferecer, sendo assim, um conflito se
torna um fator de bloqueio na hora de obter

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sucesso
no
processo
de
persuaso
consequentemente a venda do que quer que seja.

COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
O que entendemos sobre comportamento
do consumidor?
Neste e-book, quero que se isente do
pensamento de que consumidor seja apenas a pessoa
que quer consumir um determinado produto ou
servio, e sim a pessoa com que est sendo sua
interlocutora, querendo consumir suas opinies,
ideias, projetos ou qualquer outra coisa que deseje
compartilhar com ela. Falo isso por que, como vamos
perceber, as tcnicas expostas aqui servem para
ambas as situaes, tanto comercialmente, como
pessoalmente e ai que est o grande X da
questo. Fica mega interessante!!!
Subentende-se que comportamento a
definio de um conjunto de reaes de um sistema
dinmico face s interaes propiciadas pelo meio
onde est inserido ou os estmulos sociais
vivenciados.
A prpria psicologia diz que o estudo do
comportamento humano tem como objetivo ajudar a
entender as aes em determinadas situaes, bem
como motivos que condicionam tais aes e todas as
possveis alteraes que o meio e as relaes
sociais, ao longo da vida, proporcionam a cada
indivduo.
Conhecer
os
hbitos
de
consumo,
comportamentos de grupos ou organizaes e o
processo que eles usam para selecionar, obter,
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usar e dispor de produtos, servios, informaes e

ideias que satisfaam suas necessidades tornam-se
possvel atravs de algumas tcnicas que sero
expostas aqui.

PERSUASO
Quando falamos em persuaso podemos
entender que a maneira como utilizamos o
funcionamento do sistema de processamento de
informaes cerebrais para induzir o interlocutor a
pensar da maneira como queremos que ele pense,
sentindo as coisas que queremos que ele sinta ou
agir da maneira com que esperamos que ele aja no
intuito de provar as experincias que queremos que
ele experimente.
Um
estudo
feito
pela
Associao
Americana para o Avano a Cincia (AAAS), mostrou
que o ato de escolher pode ser dividido em trs
partes distintas:
1. Seu crebro decide o que vai fazer;
2. Essa deciso aparece na sua conscincia,
transmitindo a sensao de que voc est
tomando a deciso de forma racional;
3. Voc age de acordo com a deciso tomada.
O simples fato de decidir entre cara ou
coroa em uma jogada de moeda demanda um sistema
complexo de processamento de informaes no
nosso crebro e a ao de dizer qual das duas faces
voc escolheu j foi decidida muito antes da voz ou
pensamento serem exteriorizados. Parece estranho,
mas isso exige uma quantidade enorme de decises
antes que ele informe a nossa conscincia.

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Algumas decises do nosso dia a dia

demandam pouca energia de nosso crebro, mas
outras geralmente as mais complexas demandam
uma quantidade enorme de energia e tendem a
desgastar-nos com maior facilidade.
E se para todas as decises complexas em
nossas
vidas
tivssemos
que
pensar
extenuantemente sobre determinado assunto e
analisar minuciosamente cada aspecto da deciso
que deve ser tomada? Viveramos em constante
estafa mental e cada vez mais Pirados.
Como mecanismo de defesa e cumprindo
com a necessidade de um crebro Ecologicamente
correto, o prprio age de maneira a economizar
energia buscando atalhos para tomada de decises.
Para exemplificar como nosso crebro
economiza energia vou fazer uma simples pergunta e
pense na primeira coisa que vem a mente.

Em um aqurio havia 20 peixes e 2 morreram

afogados, quantos restaram?

Parece idiotice, mas no . Confesse, o

fato de ler que morreram dois peixes j te trouxe o
resultado (18) na lata; rpido; sem sequer ler o
restante da frase e se certificar de que peixes no
morrem afogados.
Isso significa que seu crebro entrou no
modo fast thinking, onde a lgica rpida igual:
morte sempre significou menos. Voc ignorou o
restante da frase por que sua experincia de vida e
tudo o que sempre escutou significa que quando
morre algum se diminui o nmero de indivduos. Faz
sentido?

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Agora se eu der outras situao e pedir o

resultado de:
105 x 98?

Voc consegue me dar o resultado, mas

isso demanda maior raciocnio e para isso no
comum um consenso geral, a no ser que voc
sempre tenha lidado com esse tipo de clculo.
Propositalmente coloquei seu crebro
para atuar no modo Slow thinking, onde no h
soluo a no ser pensar para resolver.
Legal! Mas o que isso tem a ver com
persuaso?
Tem muito a ver, pois uma vez que
entendemos
o
funcionamento
do
crebro
conseguimos argumentar ou expor nossas ideias,
vender nossos produtos, servios ou ainda, nos
relacionarmos com pessoas da melhor maneira
possvel.
Outro ponto a ser exposto aqui so as
caractersticas de pessoas que utilizam de forma
dominante o lado esquerdo ou direito do crebro.
Para exemplificar indivduos com esses
padres de comportamentos vou expor aqui a teoria
do crebro bipartido ou lado A e lado B que, de
acordo
com
a
pesquisa,
mostra
algumas
caractersticas
particulares
das
pessoas
extremistas, ou seja, que esto nos extremos.
Veja a ilustrao abaixo que mostra as
particularidades de indivduos que utilizam lados
diferentes do crebro.

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Como podemos perceber, pessoas que

utilizam o lado A tem forte tendncia a serem mais
metdicas e analticas. Fazem tudo de forma
sistmica, com etapas escalonadas. J a pessoa que
tem predominncia do lado B a pessoa inversa do
lado A que faz as coisas de maneira arbitrria,
tem averso a regras, tem a intuio aguada, so
ldicas, subjetivas e tem a tendncia a olhar as
coisas de maneira mais artstica. Uma comparao
engraada seria:
A pessoa que mais lado A aperta o tubo de
pasta de dente desde o incio, certinho!!!
Agora o B pega no meio aperta de qualquer
maneira, talvez ele se lembre de fechar o tubo!!
E o que isso tem a ver com persuaso.
Mais uma vez?
Tem tudo a ver!
Como voc se comunica com as pessoas de
ambos os lados mantendo uma conexo forte e
suficientemente aberta no intuito de que elas ouam
o que voc tem a falar, expor, vender, etc.?
A resposta simples! Comunicando de
acordo com seu perfil psicolgico.
Se a pessoa metdica voc dever ser
metdico a ponto de facilitar o entendimento e a
aceitao da informao que tem a passar pra
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mesma. Se a pessoa tem forte tendncia a utilizar o

lado ldico, certamente a abordagem deve ser
diferente antes que ela comece a bocejar e perca o
interesse no que voc tem a apresent-la.
Como percebemos, a maneira como lidamos
com o ser humano e suas peculiaridades nos impede
de ficarmos usando scripts prontos e mecnicos de
comunicao a fim de padronizar o processo de
vendas, exposio, ou, seja l o que for feito com
seu interlocutor.
Alm do mais, conhecer o perfil de cada
indivduo abre espao para a utilizao dos gatilhos
mentais!

GATILHOS MENTAIS
Gatilhos mentais so estmulos aplicados
de
maneira
correta
que
geram
respostas
automticas
em
nosso
subconsciente
e
so
responsveis por nosso poder de tomada de
decises.
Os gatilhos mentais esto muito mais
presentes em nossa sociedade do que imaginamos.
Hoje, podemos utiliz-los em nosso favor com a
finalidade de melhorar nosso poder de comunicao
e abrangncia.
Irei citar alguns os que julgo mais
importantes - exemplificando situaes comuns.

1- Gatilho da Reciprocidade
Voc se lembra das suas aulas de histria
quando a professora falava das constantes
batalhas dos europeus contra os indgenas pelas
terras brasileiras e que no tiveram sucesso?
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Lembra-se tambm que os europeus

conseguiram adentrar nossas terras e levar nosso
valioso pau-brasil em troca de espelhos?
Ento, isso foi um gatilho!
Quando somos presenteados com algo
temos a obrigao subconsciente de retribuir o
favor altura. Isso uma necessidade humana.
Agora
amostras grtis?

voc

entende

porqu

das

Na poltica isso muito comum, pois,

polticos esto constantemente trocando favores e
isso gera, sempre, a obrigao de retribuio.

2 - Gatilho da Escassez
Esse gatilho muito utilizado em
promoes, facilmente identificado em qualquer
lugar, porm, as lojas de comrcio eletrnico so
as campes no seu uso.
Alguns exemplos:
Est se esgotando!
Promoo por tempo limitado!
ltimas unidades!
ltimas vagas...
Enfim, este
impulso na pessoa e
aderir a algum plano,
talvez, no ter outra

tipo de chamada gera um

ela tende a comprar algo,
ou escutar algum, por que
chance de assim o fazer.

3 - Gatilho da Urgncia
Este gatilho pode ser entendido como
complemento do anterior, pois, quando algo est
escasso gera o senso de urgncia na pessoa que
est disposta a comprar algo.
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Lembra-se dos sites de compra coletiva

onde existe um relgio e a quantidade de pessoas
cronometradas uma a uma no contador logo abaixo
da tela? Isso gera o gatilho de urgncia e escassez
ao mesmo tempo.
Nossa!! Preciso comprar logo antes que
acabe!!!!

4 - Gatilho da Curiosidade!
Todos ns, inclusive eu, temos um grau de
curiosidade muito grande. Confesse!
O fato que a curiosidade gera um
gatilho muito forte nas pessoas, por exemplo:
Voc lembra como todo o lanamento de
um novo produto da Apple? Isso mesmo! gerado um
alto grau de expectativa e curiosidade nas pessoas
fazendo com que o interesse aumente de forma
abrupta e essa atmosfera transferida para outras
pessoas que contagiam mais pessoas at que a porta
das lojas esteja repleta de pessoas acampando a
espera do novo Iphone, por exemplo.
Voc com certeza j viu pessoas paradas
olhando pra cima e logo em seguida foi acumulando
mais e mais pessoas para saberem o que est
acontecendo. Isso um gatilho!
Enfim, existem vrios outros gatilhos
mentais que se bem utilizados so de extrema
utilidade para conseguirmos apresentar nossas
ideias, vender nossos produtos ou servios e
alcanarmos nosso to sonhado objetivo.
Quer saber mais?
Conhea nossa metodologia abaixo!

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METODOLOGIA LPI
Agora, imagine se voc pudesse se
aprofundar e utilizar essas e outras tcnicas com a
finalidade de obter o sucesso que tanto almeja em
sua vida?
Imagine se voc puder eliminar os vcios e
comportamentos sabotadores que te impedem de
alcanar o sucesso em seus projetos e tudo aquilo
que tem em mente.
Hoje em dia, vivemos em um ambiente onde
talentos so assassinados e pessoas que tem
potencial para realizar coisas extraordinrias em
suas vidas esto escondidas e sem nimo para fazer
as coisas acontecer e, atendendo a diversos pedidos
de pessoas que querem saber como retomar esses
projetos,
desenvolvemos
uma
metodologia
revolucionria e prtica que resgata esses talentos
de forma que eles retomem o controle de suas vidas
e coloquem seus projetos para funcionar!
Essa metodologia baseada em trs
pilares, onde voc aprender e participar do
programa de um dia de treinamento:
L

libertar:
utilizando
tcnicas
poderosas fazemos a libertao de todos os
fatores que te impedem de alcanar o seu sonho!
P - Preparar: O ato de preparar consiste
em tcnicas que te impulsionam ao seu sonho,
mostrando e ensinando como seus projetos ficam
visveis e perceptveis para futuros investidores ou
clientes em potencial.
I

Impulsionar: Impulsionar significa

fazer com que as tcnicas aplicadas e adquiridas
neste programa sejam utilizadas e, para isso, de
suma importncia o empoderamento das aes. Uma
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vez liberto de tudo aquilo que te impede e preparado

para aplicar tudo o que aprendeu voc sair com a
motivao e a ao necessria para fazer o seu
sonho brilhar!!
Nossa misso RESGATAR TALENTOS E
RESSUSCITAR SONHOS.

Libertar

Preparar

Impulsionar

SUCESSO

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