Lo que dura una cancin, su vida y la de sus colaboradores puede cambiar si es capaz de

convencer con argumentos alos inversionistas que analizan el futuro de su empresa o de

sus proyectos. Sabe cmo aprovechar el tiempo?

Red Iberoamericana de Prensa Econmica

Probablemente hay canciones que te traen recuerdos magnficos, o

que han estado presentes en los grandes momentos de tu vida Pues
lo que dura una cancin puede marcarte para siempre. El tiempo que
tardas en hacer un viaje en ascensor podra ser todo lo que tengas
para convencer a un inversor de que puede invertir en tu proyecto.
Ah es cuando el elevator pitch se convierte en un momento decisivo.

Mucho ms que palabras

Recuerda que una magnfica idea puede ser un negocio ruinoso, y
una idea corriente puede resultar un negocio magnfico.
Debes convencer a quien te escucha de que eres capaz de resolver
una demanda que el mercado est dispuesto a pagar. Shlomo
Kramer, fundador de Imperva, aseguraba recientemente en The Wall
Street Journal que al terminar un discurso del ascensor, no me
gusta quedar preguntndome qu es lo que soluciona tal o cual
producto.Si eres emprendedor debes analizar si es un problema que
afecta a los clientes de hoy, y si stos estn dispuestos a pagar por
esa solucin.
Los expertos coinciden en que puede haber muchas ideas, pero lo
importante es ejecutarlas. La clave no es la idea, sino el modelo de
negocio. El plan de negocio es crtico, y no pasa nada por
equivocarse, pero hay que dedicarle mucho tiempo.
Conciso, realista y honesto
Si de verdad crees en tu idea no tiene por qu ser difcil explicar a los

dems por qu han de creer en ella. Procura que ese relato sea corto,
simple y, por supuesto, realista.
Debes preguntarte qu es lo ms emocionante de tu idea, y has de
estar seguro de que sabes explicarlo con precisin en el primer
minuto. No pasa nada porque admitas que hay aspectos que
desconoces. Incluso es positivo que dediques un espacio de tu
discurso a citar aquellas reas sobre las que an tienes que aprender.
Pero no olvides destacar cules son tus ventajas competitivas y qu
te diferencia de tus competidores.
Porque los tienes. Nunca digas que no hay rivales ya que si no
existen, no hay mercado. Piensa que los competidores no son una
debilidad, sino que demuestran que, efectivamente, hay negocio. Lo
que debes explicar es por qu tu proyecto es mejor que el de los otros
y por qu lo haces mejor que ellos. Cntrate en el inversor y explica
qu valor tiene tu proyecto y por qu es el momento de invertir en l.
Estrategia y visin
El inversor no est interesado en tu posible xito a corto plazo.
Prefiere conocer por qu tu idea y tu proyecto son algo ms que una
solucin puntual. Debes comunicar cul es tu estrategia a largo plazo
y si esa idea puede crecer con el mercado y adaptarse a la evolucin
de los clientes. Explica cmo te vas a anticipar a las demandas del
pblico y argumenta cmo conseguirs los recursos necesarios para
lograr esa anticipacin y para ejecutar realmente tu idea.
Haz nmeros
En tu relato al inversor recuerda siempre que ste mira el negocio y
busca obtener una plusvala a su inversin.
Ten en cuenta que piensa en salir de ese proyecto en 3, 4 5 aos
habiendo multiplicado su dinero, y que el inversor se pregunta casi
siempre si el proyecto del que le hablas es invertible o viable. Para lo
primero debe tener un enorme potencial (facturar entre 10 y 20
millones de euros en 4 aos). Los proyectos invertibles tienen un
potencial enorme y un riesgo altsimo. La idea viable no tiene alto
riesgo, pero tampoco cuenta con alto potencial.

No olvides hablar de cifras: cunto capital buscas, a qu precio, qu

vas a hacer con el dinero o qu resultados obtendr la compaa.
Comunicacin instantnea
Puedes empezar por encontrar un ejemplo slido o un smil o
metfora casi perfecta que comunique de manera instantnea el
valor de lo que haces y lo que pretendes con tu proyecto.
Mantn la calma
No te descompongas ante posibles preguntas o dudas agresivas
acerca de tu estrategia. Si te muestras demasiado a la defensiva
perders oportunidades.

Elevator Pitch: vende tu

proyecto en tres minutos

Emprendedores | 12/04/2013

El "Elevator Pitch" es una tcnica de planificacin de discursos

til para aprender a exponer nuestra idea de negocio o

marca, y que parte de un escenario ficticio: la necesidad de

convencer a un inversor potencial en el tiempo que tarda en
llegar un ascensor a su destino. Debemos considerar que para
lograrlo tendremos que centrarnos en despertar su
curiosidad, hablando sobre conceptos clave y sin profundizar
en exceso, pues esto resta tiempo y fuerza, lo cual desviar el
inters de nuestro interlocutor.

Contenido del discurso

Para vender nuestro negocio en busca de un "Business Angel" o
un socio, tendremos que tener muy claro qu informacin
es relevante, para luego priorizar y ordenar el discurso.
Hablamos de responder a seis preguntas bsicas:

En qu consiste nuestro negocio?

A qu mercado se dirige?

Cules son nuestras ventajas competitivas?

Quines estn detrs de la empresa?

Qu necesitamos para tener xito?

Que modelo de negocio proponemos? Por dnde vendr

el dinero?

Quienes son nuestros competidores?

Como vemos, respondiendo a estas cuestiones contaremos

con una visin condensada de nuestro proyectoy nos
adelantaramos a las posibles preguntas que podra realizar
cualquier inversor, aunque no podemos extendernos en cada
paso o el mensaje principal se diluir: "somos una oportunidad"

Forma del discurso

Normalmente hablamos de un discurso nunca superior a los
de 3 minutos y lo ms cercano posible al minuto, sin acelerar
nuestra voz, perder diccin ni obviar puntos importantes del
anterior apartado. Para llegar a este punto deberemos resumir y
resumir nuestro mensaje hasta que tenga una extensin
aproximada de entre 170 y 700 palabras, preocupndonos
transmitir pasin, adems de incluir un gancho que despierte su
inters por el proyecto y una invitacin final para establecer
futuros contactos. Adems, tenemos que estar preparados
para responder a las posibles preguntas que pueda plantear
nuestro interlocutor. Esto ser sencillo si hemos planificado bien
el discurso, pero tambin tendremos que hacer de forma breve.
La mejor forma de dar forma al discurso pasa por ensayar,
mentalizarnos de que nuestro objetivo no es vender sino llamar
la atencin, evitar las cifras al detalle y tambin saber cundo
parar. El discurso no debe sonar forzado, por lo que
deberemos tratar de expresarnos de forma natural. Prestaremos
atencin al posible inversor para saber cundo no existe inters,
tomndonoslo como algo natural, y cundo quiere hacernos
alguna apreciacin o pregunta.

Palabras clave
Resumir un mensaje nos obliga a renunciar a un gran nmero de
palabras, pero existen algunas que son capaces de transmitir la
pasin que necesitamos y de llamar la atencin del oyente.
Estas son algunas de ellas:

"Avanzado", "autorizado", "confirmado", "clave",

"liderazgo", "pionero", "reconocido", "realista", "progresivo",
"responsable", "nico", "cambiar", "futuro", "oportunidad",

"ya disponible", "agresivo", "eficiente", "experiencia",

"global"
Debemos procurar aadir algunas de ellas, pero evitando
repetirlas, ya que hablamos de un discurso limitado que no debe
dar vueltas sobre s mismo.

Siempre preparados
Nunca se sabe cundo surgirn las oportunidades de
defender nuestro proyecto ante un inversor, sin olvidar que esto
mismo puede ser aplicado a nosotros mismos como producto. En
ocasiones ni siquiera sabremos si estamos ante un posible
inversor. Un discurso breve y potentehabla muy bien de lo
que defendemos e invita a seguir profundizando, por lo que
utilizar la tcnica del "Elevator Pitch" puede ser muy
recomendable. Eso s, el uso del ascensor es opcional. Si
queremos hacer una prueba, podemos ensayar nuestro discurso
en uno, comprobando en cuntas plantas podemos explicar el
proyecto, sin renunciar a una buena diccin y a dar la
informacin bsica, al mismo tiempo que utilizamos algunas de
las palabras clave.
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