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28/4/2016

INTERS(AIDA)ESTRATEGIASDEVENTA

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AIDAATENCIN,INTERS,DESEO,ACCIN
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AIDAATENCIN,
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visitasporzona
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vendedor
Explicarla
importanciade
racionalizacindel
trabajo
Planeacinytrabajo
diario
PRAINCODERECI
Atencin
(PRAINCODERECI)
Cierre
(PRAAINCODER...
Conviccin
(PRAINCODERECI)
Deseo
(PRAINCODERECI)
Inters
(PRAINCODERECI)
Precontacto
(PRAINCODERECI)
Presentacin
(PRAINCODERECI)
Resolucin
(PRAINCODERECI)

El INTERES es el Objetivo que perseguimos al captar la Atencin.


Podemos definirlo como una Atencin continuada sobre algo, como una
forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario nos dice que es una
"inclinacinhaciaunapersonaocosa"yhastaciertopuntoestaacepcin
tambinesvlidaenventas.
Inters
Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algn
inters, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y
proveerventajasclarasybeneficiostangiblesparaelcliente,lapersonaa
la que est contactando debe tener una necesidad real o potencial por su
productooservicio(loqueimplicaquedebiexistirunadecuadotrabajode
prospeccin).noolvidemosquedebemosdesarrollarlahabilidadnecesaria
paradesarrollarempata(ponerseenloszapatosdelcliente)paraentender
alcliente,susituacinynecesidades.

Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por
cierto,sueledurarmuypoco),senecesitacrearunintershacialoquese
est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la
presentacin.Paraello,serecomiendaelusodedostcnicas:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que
seencuentraanteunproblema:Ningnclientevaacompraramenosque
reconozcaunanecesidad,deseooproblemaylafuncindelvendedor,es
ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para
lograresto,serecomiendahacerlosiguiente:
Guaralposiblecomprador:Haciendopreguntasconcernientesaloquele
agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y
problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo) de tal forma,
quellegueporsmismoalaconclusindequenecesitaalgo,oquedesea
algunacosaenespecial,osencillamente,quetieneunproblema.
Plantearunanecesidadoproblemaentercerapersona:Paraello,sepuede
hacerreferenciaaunporcentajedelapoblacinodeempresasenunrubro
en particular, que tengan una necesidad o problema en comn. Por
ejemplo,aunempresarioselepuedecomentaracercadeunproblemaque
presentanel60%deempresasrelacionadasconsurubro(puedeaquesu
empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede
mencionarunanecesidadquetienelamayoradehogaresconhijos...Aun
mdico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venan
reclamandoporunmedicamento"x"...
Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos
fidedignos.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el
productooserviciopuedebeneficiaralcomprador:Porejemplo:

En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr.


Prez, hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa
necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor
opcinensegurosyreaseguroscontraincendios,legustaraconoceren
queconsiste...?".

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Prospectacin
Prospectacina
travsdelaprensa
Prospectacina
travsdela
promocin
Prospectacinde
directorios
Prospectacin
directa
Prospectacin
interna

Enelcasodeunapginaweboenuncorreoelectrnico,sepuedeaadir
el siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con
unsaunaomspreguntas,entoncesquieredecirquenecesitaunseguro
contraincendioscomoelquevamosaproponerle..."
webgrafa:
http://geldrespublinea.obolog.com/metodoaida370681
http://www.promonegocios.net/venta/tecnicasventa.html

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