Mercado 5 Comercialización

III.
COMERCIALIZACIN DE
PRODUCTOS AGRCOLAS
Felipe Amachi Fernndez
Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero
3.1.
ASPECTOS GENERALES DE LA COMERCIALIZACION
3.1.1. Definicin
De acuerdo con Thomsen, Kohls y Dowmey, Sphpherd, Futrell y la FAO, podemos
establecer la siguiente definicin:
La comercializacin de productos agrcolas es un proceso

que comienza con la decisin de los agricultores de producir
productos para la venta y comprende todas las operaciones
econmicas y los agentes que las realizan para adecuarlos a
las necesidades de los consumidores; desde la produccin
agrcola hasta el consumidor final, agregndoles utilidades de
espacio (transporte), de tiempo (almacenamiento), de forma
(industrializacin, envase y normalizacin), y de posicin, que
las hacen ms aptos para el consumo humano.
Segn comenta el IICCA la comercializacin de productos agrcolas adquiere cada
vez mayor importancia en las economas regionales; ya que comprende la ejecucin
de todas las actividades de negocios incluidas desde la produccin de bienes y
servicios hasta el destino final de estos productos orientada hacia el consumidor.
3.1.2. Utilidades Aadidas a los Productos Agrcolas
Los agricultores producen productos agrcolas y pecuarios en condiciones que no
estn necesariamente relacionadas a las exigencias del consumidor. Debido a esta
situacin la comercializacin se encarga de aadir a cada uno de los productos
diversos tipos de utilidades que los hacen ms aptos para el consumo. Los
investigadores de mercadeo consideran los siguientes tipos de utilidades:
a) Utilidad de lugar o espacio
Esta utilidad se crea cuando un producto se transporta desde un rea de excedentes
hasta un centro urbano o de consumo sin produccin local. Permiten situar a los
productos en los lugares de residencia de los consumidores.
Usualmente existe una geografa de precios que permite determinar diversos tipos de
escalas segn la localizacin del producto. Los precios son ms altos en los centros
de consumo y disminuyen progresivamente hasta las reas de alta produccin y
excedentes. As, el traslado del producto da como resultado un incremento de su
valor.
Por ejemplo: El Precio de la Chalona
En Azngaro el precio del kilo de Chalona es de S/. 8.00 CENTRO
PRODUCCION.
En Puno el precio del kilo de Chalona es de S/. 12.00 CENTRO CONSUMO
REGIONAL.
En Arequipa el precio del kilo de Chalona es de S/. 15.00 CENTRO
92
CONSUMO.
En Lima el precio del kilo de Chalona es de S/. 18.00 CENTRO CONSUMO
NACIONAL.
b) Utilidad de Tiempo
Permiten que los productos lleguen a los consumidores en el momento adecuado.
Esta utilidad se crea cuando un producto se retiene desde un perodo de excedentes y
precios bajos hasta una poca de escasez y precios altos. Tal utilidad resulta
solamente cuando la produccin tiene una variacin estacional suficiente para causar
una gran variacin de los precios durante el ao. Por lo tanto, el almacenamiento de
un producto desde la cosecha hasta un perodo posterior crea aumento de valor.
Por ejemplo: El precio de la papa dulce nativa
En abril y mayo el precio por kilo es de S/. 0.50 PERIODO COSECHA
En julio el precio del kilo de papa es de S/0.70 PERIODO FINAL DE
COSECHA.
En octubre el kilo de papa es de S/0.90 PERIODO DE FINAL DE
RESERVA.
En diciembre el precio del kilo de papa es de S/1.2 PERIODO
ESCASES
c) Utilidad de forma
Se crea este tipo de utilidad cuando un producto que es intil en su condicin
presente, se convierte en un producto de consumo. Muchos productos agropecuarios
requieren alguna transformacin para convertirse en artculos de consumo. La
comercializacin abarca la creacin de utilidad de forma, en la mayora de los casos
modifican fsicamente al producto adaptndolo a los gustos y necesidades de los
consumidores.
Por ejemplo: El procesamiento de la quinua. La quinua luego de ser cosechado,
tiene que ser procesado para su consumo, el precio de los subproductos en Puno,
en agosto del 2013 son:
El precio de QUINUA sin procesar es S/ 12.0 POR KILO

El precio de QUINUA LAVADA es S/ 16.5
El precio de quinua escarificada o QUINUA PERLADA es S/ 18.0
El precio de HARINA DE QUINUA es S/ 15.0
El precio de HOJUELAS DE QUINUA es S/ 20.0
El precio de PIPOCAS DE QUINUA es S/ 22.0.
d) Utilidad de posesin
La utilidad de posesin ocurre cuando un producto se transfiere de unos a otros
individuos, hasta llegar al consumidor, ya que este es el fin ltimo de la
comercializacin.
93
El traspaso de la quinua :
-
Venta de la quinua del productor: PRODUCTOR AL ACOPIADOR

Venta de la quinua del acopiador al mayorista: ACOPIADOR A
MAYORISTA
Venta de la quinua al procesador: MAYORISTA A PROCESADOR
Venta al consumidor final: PROCESADOR AL CONSUMIDOR.
3.1.3. Diversidad de Expectativas en la Comercializacin

Cada uno de los agentes que intervienen en el proceso de comercializacin tendr
una visin, un propsito y expectativas diferenciadas sobre lo que espera obtener que
a continuacin se mencionan:
El productor esperar lograr altos ingresos por la venta de sus productos.
El acopiador esperar comprar la mayor cantidad de productos a los precios ms

bajos posibles.
El transportista esperar trasladar la mayor cantidad de productos a diversos

lugares para obtener mayores ingresos.
El procesador esperar adquirir la mayor cantidad de productos seleccionados y

clasificados a buenos precios para procesarlos, atender sus pedidos y lograr altos
ingresos.
El comercializador mayorista esperar adquirir de los intermediarios la mayor

cantidad de productos posibles a los precios ms bajos y distribuirlos a los
principales mercados para obtener altos ingresos.
El comercializador minorista esperar abastecerse de los principales productos a

los precios ms bajos, venderlos rpidamente para obtener ingresos en el tiempo
ms corto.
El Ministerio de Agricultura esperar que todos los comercializadores de

productos agrcolas, pecuarios y subproductos cumplan con los reglamentos de
comercializacin y trnsito interno.
INDECOPI, espera que los productores y comercializadores consideren las

Normas Tcnicas Peruanas de comercializacin de productos.
SUNAT, espera que los productores y comercializadores cumplan con la

expedicin de recibos de compra y venta, as como con las guas de remisin
respectivas.
La oficina de Informacin Agraria OIA, espera que los productores y
comercializadores soliciten la informacin sobre el movimiento de productos y
los precios respectivos.
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El consumidor espera comprar la mayor cantidad de productos a los costos ms

bajos posibles en el mercado
Esta diversidad de visiones, propsitos, intereses expectativas de cada uno de los

agentes genera la caracterstica dinmica del proceso de comercializacin.
3.1.4. Evolucin de la Comercializacin.
Segn Mellor y Silva (1991) existen diversos tipos de cambios que se generan en las
sociedades que le dan importancia prioritaria a la comercializacin. Debido a la
comercializacin se producen cambios importantes en las economas locales,
regionales y nacionales.
Primer cambio: La comercializacin se acelera.

La comercializacin se acelera, cuando los productores venden cada vez
ms de los productos que producen, porque hay un crecimiento acelerado de
la poblacin que demanda ms alimento y el tamao del mercado aumenta
cada da ms. El incremento de la comercializacin genera diversos flujos
con participacin de agentes econmicos que asumen con mayor rapidez y
eficiencia la complejidad de funciones de este proceso.
Segundo cambio: El crecimiento del ingreso genera incremento de la

demanda.
Cuando hay un crecimiento del ingreso, la poblacin demanda mayor
consumo de alimentos perecederos como la carne, leche, huevos, frutas y
vegetales que implican mayores exigencias en los que respecta a seleccin,
clasificacin, manipuleo, transporte y conservacin del producto.
Tercer cambio: El crecimiento del ingreso aumenta la demanda por

servicios de comercializacin.
Cuando ocurre un crecimiento en el ingreso aumenta la demanda por
servicios de mercadeo, que implica productos seleccionados, envasados, con
peso reglamentario, empaque y otros servicios.
Cuarto Cambio: La produccin se especializa.

Cuando hay un incremento de la comercializacin de determinados
productos, el producto responde a las exigencias del mercado con la
especializacin de la produccin.
Por ejemplo en la Regin de Puno se incrementa cada ao la demanda de
grano de quinua y caihua.
-
La respuesta del productor es incrementar las reas del cultivo de quinua

y caihua.
Hay mayor inters y decisin por la adquisicin de semilla garantizada.
Se incorporan algunas innovaciones tecnolgicas.
95
Se mejoran las prcticas de post cosecha.
Quinto cambio: La especializacin de la produccin genera la

produccin de mayores insumos agrcolas
Cuando se genera la especializacin de la produccin se incorporan
innovaciones tecnolgicas que demandan de equipos e insumos; por lo tanto
se genera una demanda y un mercado mayor para estos productos.
Sexto cambio: La Especializacin de la produccin promueve la

transformacin de alimentos.
La especializacin de la produccin genera una disponibilidad mayor
cierto tipo de alimentos en cada regin. Estos alimentos requieren
procesos de transformacin para ingresar al mercado. Por lo tanto
especializacin fomenta y promueve la actividad de transformacin
alimentos.
de
de
la
de
3.1.5. Importancia de la Comercializacin Agropecuaria

El IICCA afirma que la comercializacin de productos agrcolas se incorpora
cada vez ms a las economas de los diversos agentes productivos y comerciales
de los pases de Amrica Latina. As mismo las operaciones econmicas se
tornan complejas y especializan cada vez ms.
La especializacin y complejidad se manifiesta en:
A. Produccin orientada al mercado de productos con mayores ventajas
competitivas de la Regin.
B. Preparacin del producto en los principales centros procesadores de la
Regin.
C. Concentracin de las operaciones de compra y venta en los principales
centros urbanos.
D. Intervencin de Instituciones de gobierno regulando el sistema de
comercializacin.
E. Servicios de informacin de mercados y precios por entidades de gobierno y
privadas.
Reiterando conceptos, la comercializacin de productos agrcolas comprende un
conjunto de actividades econmicas, que permiten lograr la colocacin de diversos tipos
de productos y servicios en un mercado. Estas actividades econmicas incluyen todos
los procesos por los cuales va a pasar un producto o servicio desde el momento de la
produccin hasta llegar al consumidor final.
96
Por lo tanto, la comercializacin permite que los productos agrcolas se inserten en el

mercado generando un movimiento comercial de compra y venta, de colocacin de
productos, de generacin de ingresos, de traslado de productos hacia otras zonas.
VENTAJAS QUE OFRECE EL CONOCIMIENTO DE LA COMERCIALIZACIN
Entre las principales ventajas que ofrece el conocimiento del proceso de

comercializacin de productos agrcolas podemos mencionar las siguientes:
Permite relacionar a compradores y vendedores de productos agrcolas generando

oportunidades para establecer diversos tipos de negocios.
Permite determinar las caractersticas de los productos agrcolas de mayor aceptacin

comercial en el mercado sobre la base de las preferencias y gustos del consumidor.
Permite determinar las exigencias de grado de calidad de los productos orientando al

productor a realizar inversiones en tecnologa apropiada para mejorar rendimiento y
produccin.
Exige que los productores se interrelacionen y organicen en Asociaciones Civiles para

concentrar y mejorar la oferta de productos en diversas reas generando condiciones para
acceder a formas variadas de negociacin.
Exige al productor el conocimiento de normas tcnicas, reglamentos de comercializacin,

procedimientos para la expedicin de certificado de sanidad y registro sanitario del
producto agrcola.
Permite interrelacionar al productor con agentes econmicos vinculados al acopio,

transformacin, almacenamiento y transporte entre otras de las actividades.
La comercializacin ofrece un conjunto de oportunidades econmicas a diversos agentes

que intervienen en cada una de las actividades.
Para que el productor agrcola o pecuario pueda integrarse al sistema de

comercializacin en condiciones ventajosas es necesario que planifique la
produccin orientada al mercado.
As mismo que identifique todos los procesos que puedan generar valor agregado,
priorizando de esta manera sus niveles de inversin.
La insercin al mercado es principalmente una labor educativa, que debe orientar al
productor hacia el desarrollo de un comportamiento frente al mercado, de conocer
los mecanismos y procedimientos que operan en cada una de las etapas de la
comercializacin y de aprender a vender sus productos en forma apropiada,
incorporando los empaques, etiquetando, marca y promocin para las ventas.
Las Asociaciones de productores que se proponen desarrollar diversos tipos de
negocios con productos agrcolas deben haber concluido las gestiones respectivas
para formalizarse en un tipo de asociacin civil cumpliendo los siguientes
requisitos:
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(a) Contar con el Acta de constitucin que expresa la voluntad del grupo de
productores de convertirse en una entidad social para desarrollar diversos tipos
de negocios.
(b) Cumplir con el procedimiento legal de constitucin.
(c) Contar con el documento de inscripcin en Registros Pblicos.
(d) Gestionar el R.U.C. respectivo.
(e) Inscribirse en el Rgimen de la Ley de Promocin Agropecuaria.
(f) Haber renovado anualmente la adhesin a la Ley de Promocin Agropecuaria.
(g) Contar con boletas de venta o documentos de facturacin.
As mismo, los productores requieren conocer al detalle algunas exigencias de cada una
de las etapas que incluye el proceso de la comercializacin como son:
Caractersticas del producto agrcola de mayor preferencia comercial.
Actividades de post cosecha requerida para la oferta del producto.
Seleccin de la produccin apta como producto comercial.
Determinacin de la oferta del producto
Preparacin de muestras de productos comerciales como oferta
Elaboracin de fichas tcnicas para cada uno de los productos segn las normas
tcnicas de INDECOPI
Procedimiento para gestionar el certificado de productos libres de pesticidas.
Procedimiento para gestionar el registro sanitario como producto comercial
Caractersticas de los diversos tipos de mercados
Como funciona la ley de la oferta y demanda en los productos agrcolas
Diversas formas de concertar la venta de productos
Importancia del empaque para la presentacin comercial del producto
Importancia del etiquetado para el reconocimiento de la calidad del producto
Como relacionarse con los acopiadores, empacadores, transportistas
98
Importancia de la adhesin a la Ley de Promocin Agraria que exhonera a los

productores agropecuarios del pago del 18% de IGV.
Importancia de las Normas Tcnicas del INDECOPI para determinar el grado de

calidad de los productos
Importancia de conocer los reglamentos del Ministerio de Agricultura sobre la

comercializacin de productos.
Conocer estrategias de promocin para la venta de los productos.
El conocimiento de los aspectos mencionados que intervienen en el proceso de

comercializacin permitir que los productores de diversas Asociaciones logren un nivel
de Insercin en el mercado con cierto manejo de estrategias necesarias para disminuir
riesgos que pueden presentarse en cada una de las etapas.
3.1.6. Produccin Agropecuaria Orientada al mercado con mayores ventajas
competitivas, del Departamento de Puno
3.2.
Produccin de carne de ovino en Ayaviri
Produccin de leche en Ayaviri
Engorde de ganado vacuno en Taraco
Comercializacin de ganado en pie en Ilave
Produccin de habas en Maazo, Yunguyo
Extraccin y comercializacin del pejerrey en Ramis
Extraccin y comercializacin de Trucha en Arapa
Produccin de quinua en Ilave, Juli
Produccin de naranja, papaya, pia en San Juan del Oro.
ENFOQUES PARA EL ESTUDIO Y EL ANLISIS

DE LA COMERCIALIZACIN.
Para lograr una comprensin de la situacin de la comercializacin es necesario conocer

cada una de los aspectos que forman parte de este complejo y dinmico proceso. As
mismo es necesario precisar con claridad los resultados que se esperan obtener y
determinar los aspectos requeridos para el estudio.
La comercializacin de productos agrcolas puede ser estudiada por productos o grupos
de productos. Puede enfocarse tambin desde el rol que cumplen los agentes que
intervienen en la comercializacin es a partir de las funciones que se realizan en todo el
proceso hasta que el producto llegue al consumidor final. Finalmente el anlisis puede
orientarse como un sistema integral.
Entonces los enfoques ms utilizados para el estudio y anlisis de la comercializacin
son, entre otros: el enfoque por producto, el institucional (el quines), el funcional (el
99
qu) y el de sistemas (enfoque integrador). A continuacin comentamos a los

mencionados.
3.2.1. El Enfoque por Producto.
Este enfoque sigue al producto agrcola desde que sale del punto original de
produccin (la finca, explotacin, establo, granja, huerta, planta, parcela, etc.) hasta
que llega al consumidor final.
Se interesa en describir qu se le hace al producto y como podra ser manejado ms
eficientemente. Permite hablar de la comercializacin del queso, de la carne de
vacuno, de las hortalizas o de las frutas, etc.
La principal ventaja de este enfoque es su simplicidad. Al centrar la atencin sobre el
producto permite hacer descripciones claras, definitivas de lo que le sucede a travs
del complejo camino que sigue el producto desde el productor hasta el consumidor.
El enfoque por producto permite obtener la siguiente informacin:
Descripciones claras de las caractersticas del producto
Anlisis de cada uno de los procesos que se realiza con el producto
Identificacin de dificultades que se presentan en el proceso.
Existen varias maneras de enfocar este anlisis:

-
Se puede realizar el estudio desde el anlisis de un grupo de productos Grupo de

granos andinos: en los que se incluye quinua, caihua, cebada, tarwi, haba, kiwicha.
Se puede realizar el estudio desde el anlisis de un solo producto El producto

quinua.
As mismo, segn el IICCA, se puede utilizar formas de agrupaciones de productos
sobre la base de similitudes en la comercializacin y segn el carcter del estudio:
Productos durables
Productos perecederos
Otros productos
Segn esta clasificacin podemos agrupar los productos por sus caractersticas
similares en la comercializacin de la siguiente manera:
PRODUCTOS DURABLES
Cereales
Menestras
Granos
Aromticos
Trigo
Frijoles
Soya
Caf
Maiz
porotos
Quinua
Sorgo
garbanzo
Caihua
cacao
100
Avena
lenteja
Haba
manzanilla
Cebada
arveja
Kiwicha
ans
Centeno
tarwi
organo
Arroz
yerba luisa
PRODUCTOS PERECEDEROS
Races y
Hortalizas y
Frutas Varias
Carne
Producto
Tubrculos
vegetales
Naranja
varias
Pesqueros
papa mejorada zanahoria
limn
vacuno
Pejerrey
papa nativa
Nabo
Lima
ovino
Carachi
yuca
Rabanito
Toronja
porcino
ISPI
olluco
Zapallo
Mandarina
alpaca
Trucha
mashua
Cebolla
Maracuya
gallina
oca
Tomate
Mango
pollo
maca
Apio
Pltano
cuy
Menudencias
poro
Papaya
conejo
y vsceras
Lcteos
Col
Pia
Mondongo
leche
Coliflor
Membrillo
Corazn
queso
Aj
Durazno
Hgado
mantequilla
Lechuga
Manzana
Otros
Pulmones
manjar
Brcoli
Pera
perecibles
Tripas
yogurt
Acelga
Meln
huevo
Riones
OTROS PRODUCTOS
sub productos
Pecuarios
Charqui
Ganado
en pie
Vacuno
Sub productos
Agrcolas
Chuo
ovino
Tunta
Chalona
porcino
Caya
cueros de ovino
alpaca
lana de oveja
equino
fibra de alpaca
Para realizar el anlisis por producto podemos utilizar el siguiente plan de

estudio que propone el IICCA.
101
PLAN DE ESTUDIOS POR PRODUCTO
1.0.
2.0.
3.0.
4.0.
5.0.
Introduccin
Aspectos de produccin
2.1.
Localizacin de la produccin
2.2.
Epocas de la produccin por variedades
2.3.
Costos de produccin
Aspectos de comercializacin
3.1.
Acopio
3.2.
Canales de comercializacin
3.3.
Mrgenes de comercializacin
3.4.
Precios
A. Precios y mrgenes
B. Anlisis histrico de los precios
Aspectos de consumo
4.1.
Consumo regional
4.2.
Consumo nacional
4.3.
Exportaciones
Conclusiones
En los estudios de comercializacin de productos agrcolas desde el enfoque del

anlisis por producto se recomienda tomar en consideracin algunos factores que
intervienen en los resultados de la produccin, como los siguientes:
A. Factores de riesgos climticos en la produccin
B. Factor de produccin estacional de los productos
C. La caracterstica durable o perecible del producto.
3.2.2 El Enfoque Institucional.
Son instituciones de comercializacin todos los agentes que participan en el proceso,
entre estos estn: empresas pblicas y privadas, empresas de propiedad individual,
quienes intervienen en las compras, ventas o regulacin del mercadeo; las
agroindustrias que compran materias primas para procesarlas; Los exportadores e
importadores, y por ltimo, el subsector de la intermediacin.
En la intermediacin hay una amplia gama de participantes, que por sus
caractersticas y especializaciones, se han clasificado en agrupaciones
institucionalizadas. As, se han conformado agrupaciones por especializacin, de
acopiadores rurales, de camioneros (como intermediarios y no como transportistas),
de mayoristas, de detallistas, de comisionistas o corredores y otros, sin excluir a los
productores y a los consumidores en su calidad de participantes en el mercadeo.
Por este procedimiento se construye un circuito de comercializacin o canal de
comercializacin a travs de la identificacin de los participantes en el flujo de la
produccin de origen a destino; circuito que se complementa con la informacin del
papel que desempea cada participante institucionalizado.
102
3.2.2.1. Tipificacin de Agentes o Intermediarios

Las caractersticas y servicios desempeados por los agentes de comercializacin
varan notablemente segn pases y regiones y segn el producto. En este documento
se presenta slo los agentes ms representativos de la comercializacin.
a) Acopiadores. Estos intermediarios compran los productos directamente de los
agricultores; generalmente renen pequeos volmenes y los transporta a los
centros de consumo o transformacin ms cercanos (o ms alejados) segn el costo
del flete y el volumen transportado. Los acopiadores pueden operar como agentes
de algn mayorista o procesador. Se caracterizan por :
Estos intermediarios compran los productos directamente a los agricultores.

Generalmente renen pequeos volmenes
Compran los productos por arrobas o quintales
Ofrecen generalmente precios bajos por los productos
Los productos los transportan a los centros de consumo
Algunos operan como agentes de mayoristas
Otros son proveedores de plantas procesadoras
Operan durante todo el ao
b) Mayoristas. Se trata de un agente de comercializacin que opera al por mayor,

es decir con grandes partidas de productos. Incluye un gran nmero de agentes con
caractersticas muy variadas, segn producto y localidades. Se dividen en
mayoristas de origen y mayoristas de destino.
- Mayorista de origen. Es un agente que opera con grandes partidas de productos
y tienen almacenes y dems instalaciones localizadas en las zonas de
produccin, y adquieren los productos directamente del agricultor o a travs de
otros intermediarios. Aplica una serie de servicios a los productos (los almacena,
clasifica, envasa, etc.) y directamente, o a travs de otros agentes, los enva hacia
los centros de consumo.
- Mayorista de destino. El mayorista de destino es un agente que tiene sus
instalaciones de comercializacin (almacenes) localizados en los centros de
consumo a los cuales abastece con los productos que recibe de las zonas de
produccin, mismos que vende a los detallistas y a otros agentes.
Se caracterizan por:
Son agentes que operan al por mayor

Compran grandes cantidades de productos
Estn relacionados a muchos acopiadores
Operan por localidades, distritos, provincias y departamentos
Los mayoristas de origen operan en las provincias productoras
Los mayoristas de destino proveen a los principales centros de consumo
Proveen de productos a los minoristas de las provincias y de las ciudades
Proveen a grandes plantas procesadoras de provincias y de las ciudades.
103
c) Comisionista de ganado o Introductores. Es un agente de comercializacin que

opera en los mataderos municipales (camales) de las grandes ciudades, dando
acceso al ganado a dicho matadero y posteriormente; la carne obtenida; al
mercado, misma que vende a los detallistas (tablajeros); y a otros comerciantes e
industriales les vende los subproductos alimenticios e industriales.
Es un agente que est vinculado a los centros de beneficios

Generalmente compran grandes lotes de carne beneficiada
La negociacin para establecer el precio es por carcazas
Ofrecen generalmente precios bajos unidad de carcaza
Los productos los transportan a los centros de consumo
Proveen de carne a los detallistas
Otros son proveedores de plantas procesadoras
Operan durante todo el ao
d) Industria. Es un agente que, fundamentalmente, aade utilidades de forma a los

productos agrcolas, es decir, desempea el servicio de industrializacin. Tambin
desempea los servicios de compra venta, transporte, almacenamiento,
financiacin, asuncin del riesgo, etc.
Hay industrias, como los mataderos municipales que cobran una tarifa por el
servicio de industrializacin, considerndose como agente indirecto de
comercializacin; otro caso es la industria maquiladora.
Estos agentes compran los productos directamente de los acopiadores

Generalmente renen grandes volmenes para la produccin industrial
Compran los productos por arrobas o quintales
Ofrecen generalmente precios bajos por los productos
Introducen procesos de seleccin, clasificacin y procesamiento especfico
Algunos venden el producto procesado a mayoristas en lotes de 50 kilos
Otros incorporan procesos de pesado, embolsado y etiquetado
Algunos realizan la comercializacin directa de los productos procesados
Estos agentes incorporan al producto la utilidad de forma
Operan durante todo el ao.
e) Minorista o Detallista. Es un agente de comercializacin que vende al por menor

directamente al consumidor.
Son agentes que operan al por menor

Compran grandes lotes de productos de los mayoristas distribuidores
Generalmente almacenan los productos para distribuir la venta en un perodo
Operan por localidades, distritos, provincias y departamentos
Existen diversidad de formas de operar de los minoristas
104
Algunos operan por "giros comerciales" es decir con productos especficos

Otros a travs de puestos en mercados o pequeos establecimientos
Tambin encontramos minoristas de centros de expendio con servicios
adicionales.
Muy pocos de ellos constituyen establecimientos denominados
"supermercados"
La gran mayora de minoristas operan en el comercio ambulatorio
Estos agentes se relacionan en forma directa con el consumidor
Generalmente esperan colocar lo ms rpido posible los productos para
recuperar el capital de trabajo.
La estructura del comercio minorista de productos alimenticios se ha basado en

los llamados establecimientos uniseccionales, especializados en un producto o
grupo de productos (panadera, lechera, frutera, carnicera), a lo que en Puno se
identifica con el nombre de giros comerciales. Este sistema de comercio
minorista que en el caso de Puno y del Per sigue operando en los mercados
pblicos con edificio (mercado central de Puno, mercado Santa Brbara de
Juliaca, etc.), mercados ambulatorios y plazas unisemanales, ha evolucionado
hacia los llamados establecimientos comerciales, lugares donde se expenden
incluso, productos no alimenticios para el hogar. Estos establecimientos son
denominados supermercados, y otras formas integradas.
- Supermercados.- Establecimientos que se caracterizan por la utilizacin del
auto-servicio en la venta al consumidor, han tenido un gran desarrollo en Lima e
incluso en la capital de algunos Departamentos del pas.
Los primeros supermercados se establecieron en los Estados Unidos en 1930, y
para el ao 1962 existan 28,000 establecimientos que vendan el 68% de los
productos alimenticios de este pas. Despus de la Segunda Guerra Mundial los
supermercados se extendieron prcticamente por todo el mundo.
Un criterio prctico para la clasificacin de las tiendas de autoservicio es el de la
superficie de venta. En Espaa se usa frecuentemente la siguiente clasificacin:
Nombre
Autoservicio
Supermercado
Hipermercado
Superficie de Venta en m2
120
120 140
2,500
Ventajas del Autoservicio:

i) Aumenta la productividad del trabajo al disminuir la relacin personal-ventas
en relacin con el comercio detallista tradicional, lo cual puede dar lugar a una
disminucin de costos de comercializacin.
ii) Atrae al consumidor al ofrecerle en el mismo establecimiento prcticamente
todos los productos alimenticios y no alimenticios para el hogar. Lo cual repercute
en un mayor volumen de ventas.
105
iii) La principal ventaja est en su integracin en grandes cadenas comerciales

de distribucin.
-
Las Cadenas Comerciales de Distribucin.- Estas se construyen a partir de

la integracin horizontal de establecimientos minoristas y de la integracin
vertical de estas cadenas con la fase mayorista de destino. En sntesis se
puede distinguir tres tipos de cadenas: cadenas sucursalistas, cadenas
voluntarias y cadenas cooperativas.
(1)
Cadenas sucursalistas.- Integrada por cierto nmero de establecimientos

minoristas que forman parte de una empresa nica. Cada establecimiento
minorista es una sucursal de la empresa nica de cuyo centro gerencial recibe
rdenes, como ejemplo en el caso de Puno puede mencionarse a la
Panificadora Ricos Pan, Pollera San Fernando, etc.
(2)
Cadenas Voluntarias.- Se crean por los mayoristas y minoristas

tradicionales.
(3)
Cadenas Cooperativas.- Los minoristas se agrupan para su suministro y

venta en comn eliminando al minorista tradicional.
(4)
Cooperativas de agricultores.- Las cooperativas de agricultores para la

comercializacin de sus productos es un fenmeno de integracin horizontal
y vertical, es decir, un grupo de agricultores que acta en conjunto, para
vender su produccin (integracin horizontal) o para realizar algunas de las
funciones de la comercializacin (integracin vertical). Las cooperativas en
su integracin vertical prestan los servicios que antes desempeaban otros
agentes comerciales. De esta manera los sustituyen con la consiguiente
reduccin de los costos de comercializacin.
(5)
Cooperativas de Consumo.- Est constituida por un grupo de consumidores

que acta en conjunto (integracin horizontal) para organizar su
abastecimiento, sustituyendo en general las funciones que tradicionalmente
realizaba el minorista (integracin vertical).
(6)
Economatos.- Son establecimientos organizados por empresas privadas y

pblicas para la distribucin al por menor de productos alimenticios y no
alimenticios a sus empleados o funcionarios con el objeto de conseguir para
los mismos unos precios ms bajos.
(7)
Organizaciones pblicas.- Es muy normal que el estado intervenga en la

comercializacin de productos agrcolas, desempeando funciones anlogas o
similares a las de los restantes agentes, es decir comprando y vendiendo
productos y aadindoles o no otras utilidades, pero sus objetivos son en
general distintos a los del agente propiamente dicho.
Los gobiernos de algunos pases intervienen en la comercializacin de
productos considerados bsicos en la alimentacin (granos, oleaginosas,
azcar, etc.), productos importantes como generadores de divisas (caf,
alcachofa, algodn, etc.), e insumos para la produccin.
106
3.2.2.2. Canales de Comercializacin

El conjunto de agentes por los que pasa el producto desde que sale de la explotacin
agrcola hasta que llega al consumidor final, suele recibir el nombre de canales o
circuitos de comercializacin.
Tambin podemos definirlos como las etapas por las cuales pasan los productos
agrcolas en el proceso de transferencia entre el productor y el consumidor. O bien,
como la ruta que toma la propiedad de las mercancas a medida que stas se mueven
del productor al consumidor final pasando por varios intermediarios.
En la mayora de los casos un mismo producto puede circular por distintos canales de
importancia variable, empezando todos en el productor y terminando en el
consumidor.
Los canales suelen representarse por medio de grficos que empiezan por el
agricultor y terminan en el consumidor, en medio de los cuales se sitan los agentes
de comercializacin.
La importancia relativa o absoluta de cada canal paralelo se suele indicar en
porcentaje o en valor absoluto del producto que pasa por cada uno de ellos. Estas
grficas son muy tiles para representar de una forma esquemtica la estructura de la
comercializacin de un producto.
En nuestro pas y especficamente en Puno no se han realizado estudios sistemticos
relativos a canales de distribucin, existiendo informacin parcial para algunos
productos. Como ilustracin, a continuacin se presenta la estructura de un canal
general de distribucin.
Comercializacin de la carne de ganado bovino
La comercializacin de ganado y carne enfrenta mltiples problemas, siendo las
principales las fluctuaciones cclicas y estacionales de los precios, la baja
capacidad de negociacin de los ganaderos en pequea escala, la poca
transparencia en la formacin de precios, la falta de diferencia en los precios
que incentive la produccin de animales de mejor calidad y los altos costos de
comercializacin del ganado, especialmente cuando el beneficio se realiza en
los grandes centros de consumo y se siguen canales tradicionales de escasa
integracin vertical y baja escala individual.
El canal tradicional de mayor importancia que existe en el Per es el siguiente: :
ganadero comprador rural introductor carnicero consumidor. En vez del
comprador rural podra actuar un comisionista.
3.2.2.3. La Utilidad del Enfoque Institucional
El conocer los distintos tipos de organizaciones o agentes de mercadeo y la forma en
que estn estructuradas, constituye una manera til de anlisis de la
comercializacin.
107
Con frecuencia, el por qu de ciertas prcticas de comercializacin debe ser

contestado en trminos de las caractersticas de quien las lleva a cabo.
Los esfuerzos para cambiar o mejorar el mercadeo deben ser examinados a la luz de
las caractersticas de las distintas instituciones comercializadoras. Uno de los grandes
obstculos para el mejoramiento del mercadeo proviene de las instituciones con
fuertes intereses creados.
El enfoque institucional puede ayudar a comprender por qu existen intermediarios
especializados en la comercializacin de alimentos.
La razn para la existencia de los Intermediarios es que ellos pueden desempear las
funciones de la comercializacin ms eficientemente que los productores o los
consumidores.
El que existan intermediarios especializados en actividades tales como
almacenamiento, el transporte, el procesamiento, las ventas al detalle y otras por el
estilo, constituyen un ejemplo de la divisin y especializacin del trabajo.
Los intermediarios liberan a los agricultores para que se especialicen en la
produccin agrcola; y liberan a los consumidores de las actividades no agrcolas
en las que no estn especializados y, adems, son ajenos.
Normalmente se originan ganancias de tal especializacin, y la divisin del trabajo se
ha convertido en el sello distintivo de las sociedades industriales.
ANALISIS INSTITUCIONAL
El anlisis institucional consiste en identificar los agentes encargados de llevar
los productos desde la zona de produccin hasta el consumidor final.
El propsito de este anlisis es conocer quienes son los agentes que intervienen
en le proceso de comercializacin y que tipo de operaciones comerciales
realizan.
La principal ventaja de este enfoque es identificar una tipologa y caracterizacin
de los agentes de la comercializacin, permitiendo obtener la siguiente
informacin:
Identificar quienes son los agentes que operan en la comercializacin

Conocer la naturaleza, el carcter y el rol de cada uno de los agentes
Determinar los arreglos que realizan estos agentes
Conocer como operan
Identificar las condiciones con las cuales desarrollan sus operaciones
comerciales
Conocer el valor que aaden a los productos agrcolas
108
Se consideran instituciones o agentes de comercializacin los acopiadores,

mayoristas, procesadores, agroindustriales que compran productos o servicios
agrcolas. As mismo las instituciones pblicas y privadas que intervienen en la
compra, venta del sistema de comercializacin.
En el proceso de comercializacin se encuentra diversidad de agentes con
variadas caractersticas y especializaciones. Encontramos los acopiadores
rurales, los acopiadores urbanos, los mayoristas, los minoristas entre otros.
La diversidad de agentes permite conformar los "circuitos de comercializacin"
o "canales de comercializacin" desde la zona de produccin hasta el destino del
consumidor.
El enfoque institucional permite estudiar las acciones que realizan cada uno de
estos agentes y el valor que agregan en el flujo de la comercializacin.
Segn los Tratadistas de la Comercializacin de Productos Agrcolas, los
agentes ms representativos del proceso de comercializacin son los siguientes:
3.2.3.
El Enfoque Funcional.
Un mtodo de clasificacin de las actividades o procesos que ocurren durante la
com47ercializacin es considerar a tales procesos como funciones. En este
sentido, el enfoque funcional permite identificar el qu se le hace al producto
agrcola, desde que sale de la finca rural hasta que llega al consumidor final. Por
lo anterior se habla de las funciones de intercambio (compra, venta), de las
funciones fsicas (transporte, almacenamiento, procesamiento o industrializacin),
y de las funciones de facilitacin, es decir, de las que hacen posible llevar a cabo
la moderna comercializacin (clasificacin, financiamiento, asuncin de riesgo,
negligencia del mercado). A continuacin se hablar de cada una de ellas.
3.2.3.1. Funciones de la Comercializacin.

Las funciones que se desarrolla en el proceso de comercializacin son: Funcin de
intercambio, funciones fsicas y funciones de facilitacin.
A. Las funciones de intercambio. Son aquellas actividades relacionadas con la
transferencia de posesin de los bienes o productos. Y comprende la compra y
venta de los productos.
Representan el punto en que entra al anlisis de la comercializacin el estudio de
la determinacin de los precios de los productos. Estas funciones nunca son
desempeadas en nuestra economa sin un juicio de valor, generalmente
expresado, al menos parcialmente, como un precio dado de los bienes (o de los
servicios).
Ambas funciones tienen como objetivo primario la negociacin de trminos de
intercambio favorables.
109
Un mtodo de clasificacin de las actividades o procesos que se realizan durante

la comercializacin es considerar a tales procesos como "FUNCIONES".
En este sentido el enfoque funcional permite identificar cada uno de los procesos
a los cuales es sometido el producto agrcola para convertirlo en producto
comercial.
Segn Harrison, en la comercializacin existen una serie de procesos, que
representan movimientos econmicos que tienen una secuencia lgica y se
encuentran en coordinacin ordenada a fin de asegurar que el producto llegue al
consumidor final.
Encontramos desde procesos de concentracin de productos o acopio,
uniformidad del producto o seleccin y clasificacin, as como de distribucin a
los diversos tipos de mercado.
Este enfoque consiste en la clasificacin de todas las actividades que se realizan
en la comercializacin, siguiendo una secuencia lgica que comienza con la
produccin, contina con el acopio, la clasificacin, la compra venta con el
intermediario, el transporte, almacenamiento, el cumplimiento de normas y
reglamentos hasta concluir con la venta al consumidor final.
La principal ventaja de este enfoque es el de conocer los diversos tipos de
procesos de los diversos productos agrcolas, centrando la atencin sobre los
procesos y permitiendo obtener la siguiente informacin:
Identificacin de los diversos procesos por cada producto agrcola
Anlisis de cada uno de los procesos que se realiza con el producto
Determinacin de dificultades que se presentan en cada proceso
Identificacin de los agentes que intervienen por proceso
Analizar el entorno en el cual se desarrolla cada proceso
Conocer las exigencias tcnicas por proceso
Determinar los requisitos en cuanto a normas y reglamentos que cumplir
i. La compra.- Esta funcin significa buscar donde est la oferta, la acopiacin

de los productos y las actividades asociados con la compra.
Segn el IICA, la compra es una operacin comercial que trata
de la oferta y el acopio de productos.
Esta funcin puede ser la acopiacin de las materias en las reas de
produccin o la acopiacin de los productos terminados en manos de otros
intermediarios, con el fin de satisfacer las demandas del consumidor final.
El acopio puede referirse al producto como materia prima o como producto final.
110
El producto como materia prima puede ser acopiado en los centros de

produccin o en los mercados o ferias semanales.
El acopio como productos finales puede realizarse a travs de intermediarios que
operan en las zonas de produccin y que responden a los estndares de calidad
que exige el consumidor.
La compra est referida a la operacin comercial de transferir la propiedad de un
producto o de un servicio a cambio de un monto efectivo en dinero.
En esta operacin comercial se determinan diversos acuerdos sobre la cantidad,
la cantidad del producto, las caractersticas comerciales y el precio.
Por ejemplo:
El acopio de quinua
En el mercado de Ilave diversos comerciantes recorren las

comunidades campesinas acopiando quinua por arrobas y
quintales.
En el mercado de Azngaro diversos comerciales compran

quinua de los productores que acuden al mercado semanal.
En el mercado de Juliaca algunos comerciales realizan el

acopio de quinua y lo convierten en producto final.
ii. La venta.- Esta funcin debe ser interpretada en sentido amplio. Esta
funcin se pueden agrupar todas las distintas actividades que se conocen
como mercadotecnia.
Segn el IICA, la venta incluye las decisiones sobre unidades de
venta, empaques, canales de venta, promociones y publicidad
Es decir en una venta se agrupan todos los posibles arreglos para la

presentacin fsica y comercial del producto.
Tambin incluye mecanismos como la promocin y la publicidad que influyen en
la generacin de la demanda.
Aqu se agrupan la mayora de los arreglos para la representacin fsica del
producto. La publicidad y otros mecanismos de promocin, para influir o
crear demandas, son parte tambin de la funcin de venta.
La decisin en torno a la unidad apropiada de venta, de los empaques
apropiados, del mejor canal de comercializacin, del tiempo y el lugar
111
apropiados para acercar (aproximar) al producto a los compradores

potenciales, son decisiones que pueden ser incluidos en la funcin de venta.
Por ejemplo:
La venta de quinua:
En el mercado de Puno se vende quinua lavada
En los mercados promocionales se vende pipocas de quinua
En el mercado de Juliaca se vende hojuelas de quinua
iii. Mtodos de Compra y Venta. Existen diversos mtodos de compra venta, entre
los ms conocidos y utilizados se encuentran los siguientes:
Compra - venta por inspeccin: Este mtodo consiste en ofrecer el producto con
la presencia fsica del lote total que es ofrecido en el lugar donde ser realizar la
operacin comercial. Por lo tanto la inspeccin se convierte en un requisito
necesario para determinar las condiciones en las cuales se realizar la negociacin.
Este mtodo es utilizado en sistemas de comercializacin en los cuales las normas
de calidad del producto no estn definidas y las cuales se ofertan lotes poco
homogneos.
Este tipo de negociacin se utiliza con mucha frecuencia en la compra - venta de
tubrculos, hortalizas y frutas.
Es un sistema que presenta muchas desventajas para la comercializacin porque
exige altos costos de manipuleo, traslado, carga y descarga de los productos. As
mismo presenta altos ndices de prdida por el traslado hasta el lugar de la
operacin. Finalmente es un sistema expuesto a muchos riesgos previos a concertar
la operacin final de compra - venta.
Compra - venta por muestra: Este mtodo consiste en ofrecer el producto
preparando una muestra que contiene una pequea cantidad de la mercanca
ofertada. Por lo tanto la muestra se convierte en el elemento ms importante que
determinar las condiciones en las cuales se realizar la negociacin.
Este mtodo es utilizado en sistemas de comercializacin ms avanzados, en los
cuales los proveedores cuentan con un espacio importante en el mercado,
representado por la calidad de sus productos.
Supone una preparacin previa del producto realizando procesos de seleccin,
clasificacin, empacado y etiquetado. La muestra presenta la calidad comercial del
producto y mediante el uso de la ficha tcnica se llene informacin sobre las
caractersticas en cuento a variedad, calidad, procesos realizados e informacin
sobre la composicin qumica del producto.
Es un sistema de comercializacin que cuenta con muchas ventajas en el proceso de
negociacin. Evita el manipuleo de los productos, no genera gastos adicionales en el
transporte. Facilita la revisin de la calidad del producto a travs de la muestra.
112
Un aspecto importante que caracteriza este mtodo de compra - venta es la

confianza generada por el proveedor hacia el comprador. De manera tal que
mediante la presentacin de la muestra el proveedor garantiza mantener las
caractersticas de la calidad en el lote.
Mediante la muestra se concerta los contratos de compra - venta entre compradores
y proveedores, detallando en las clusulas las caractersticas de la calidad del
producto.
Es un mtodo utilizado por proveedores que cuentan con una posicin en diversos
mercados por las caractersticas de la calidad del producto que ofrecen y que
garantizan.
Compra - venta por descripcin:
Este mtodo consiste en ofrecer el producto preparando una descripcin escrita y
visual de las caractersticas del producto. Por lo tanto la descripcin se convierte en
el elemento ms importante que determinar las condiciones en las cuales se
realizar la negociacin.
Este es el mtodo ms avanzado en los sistemas de comercializacin, en los cuales
los proveedores son entidades que ofrecen garanta en la distribucin de productos
de calidad comercial.
Generalmente se aplica en sistemas de comercializacin que cuentan con normas
tcnicas
definidas, reglamentos de comercializacin, registros sanitarios e
industriales y certificacin comercial.
Las normas tcnicas definirn los estndares de calidad del producto sobre la base
de la descripcin de determinados requisitos y caractersticas. Los registros
sanitarios e industriales avalan la garanta del producto. La certificacin comercial
determinar los mercados de acceso.
Es un mtodo utilizado en los acuerdos de operaciones comerciales de productos de
exportacin como el caf , fibras , trigo, maz entre otros.
Los contratos que se suscriben sobre la base de ste mtodo se respaldan en la
confianza comercial. Sin embargo el comprador se reserva el derecho de recesin de
contrato en el caso que se identificar parte del lote que no correspondiera a los
acuerdos de negociacin comercial.
Existen muchos casos de proveedores de garanta que han sido observados por no
haber cumplido con las exigencias de las caractersticas del producto. En estos
casos los lotes son devueltos y los contratos rescindidos, afectando al mercado del
pas de origen.
113
iv.
Cotizacin de precios en la compra - venta
Toda operacin comercial debe contar con la cotizacin de precios de los

productos como una de las condiciones que determinar la negociacin entre
compradores y proveedores.
La presencia de las cotizaciones debe realizarse peridicamente segn el
comportamiento del precio en el mercado.
El documento de cotizacin debe contener la siguiente informacin:

a. El ttulo debe indicar a que productos corresponde
b. Cada uno de los productos debe indicar el precio de venta, que
incluye los impuestos respectivos.
c. Debe contener las especificaciones tcnicas del producto
d. La forma de presentacin del producto
e. El lugar de entrega
f. Las condiciones en las cuales se oferta el producto comercial.
En el mercado interno es muy utilizada las cotizaciones que mencionan "puesto

en bodega", "puesto en planta", "puesto en almacn" o "puesto en domicilio".
El manejo de cotizaciones de precios presenta un conjunto de ventajas en el
proceso de comercializacin:
Es un documento que presenta en forma oficial el precio de venta del

producto comercial.
Evita el regateo del precio del producto
Es un instrumento de toma de decisin para el comprador
Es un documento que respalda la operacin comercial.
Permite modificar los precios segn el comportamiento del mercado.
v. Contratos de Compra-Venta.
La negociacin comercial del acuerdo de compra y venta debe estar respaldada
sobre la base legal de contratos. El contrato es un documento legal que
demuestra la concertacin de la compra - venta de productos o servicios.
El documento de Contrato de Compra-Venta debe contener la siguiente informacin:

a. Datos legales del comprador: Razn social, R.U.C. , domicilio legal, nombre de
representante oficial, documento de identidad.
114
b. Datos legales del proveedor: Razn social, R.U.C. domicilio legal, nombre de
representante oficial, documento de identidad.
c. Informacin sobre la actividad que realiza el comprador y el proveedor
d. Motivo del contrato especificando el producto y la utilizacin del mismo
e. Responsabilidades del comprador y del proveedor
f. Perodo del contrato
g. Monto del contrato
h. Algunas clusulas especificas de garanta de ambas partes
i. Prrafo final de conformidad
j. Firmas y sello de las partes.
En las responsabilidades del proveedor deber detallar la cantidad,

especificaciones tcnicas y calidad del producto, la forma de presentacin y el
lugar de entrega.
En las responsabilidades del comprador deber indicar la cantidad que compra,
la calidad del producto y la forma de pago.
El manejo de contratos presenta un conjunto de ventajas en el proceso de
comercializacin:
Es un documento que presenta en forma oficial la operacin comercial

Precisa la informacin sobre cantidad y calidad del producto
Indica las condiciones de la operacin de compra - venta
Es un documento que respalda la operacin comercial
Permite asegurar las entregas de productos.
Sin embargo es importante considerar que si las condiciones en las cuales se
conocera el contrato no se cumplen, el comprador se reserva el derecho a
rescindir el documento.
B. Las funciones fsicas.- Son aquellas que involucran la manipulacin (manejo),

el traslado y el cambio fsico del producto como tal. Estas funciones estn
orientadas a resolver los problemas de dnde, cundo y cmo comercializar el
producto.
i. El Transporte.- Esta funcin se orienta a hacer llegar los productos agrcolas al
lugar donde est ubicado el consumidor. El desempeo adecuado de esta funcin
requiere ponderar las alternativas de rutas y tipos de transporte, segn estas
afecten a los costos de transporte. Tambin incluye las actividades concernientes a
la preparacin del embarque como maniobras de carga y descarga (estibacin).
Este servicio permite situar a los productos en el lugar de residencia de los
consumidores agregndoles utilidades de espacio. A medida que un pas se
115
desarrolla, el transporte adquiere una importancia cada vez mayor, debido al

crecimiento de la poblacin, al traslado de la poblacin rural a la industria o a los
servicios, que la lleva a concentrarse en las grandes ciudades (centros de
consumo). La poblacin est por tanto, cada vez ms alejada de las zonas de
produccin y muchos productos que antes apenas necesitaban moverse en el
espacio ahora tienen que ser transportados a grandes distancias. El crecimiento de
la poblacin y el poder de compra de sta requiere:
-
Mover mayor volumen de productos, lo cual implica la necesidad de una

mayor capacidad de transporte.
Hacer llegar al consumidor los productos con la calidad que ste demanda,
lo cual requiere de transporte especial (en fro) y adecuado manejo.
En Puno, hasta la dcada de los 80`s casi el 90% de los productos crnicos;
especialmente los vacunos y ovinos en pie se transportaban por ferrocarril hacia
Arequipa; este porcentaje desciende al 0% en el 2000. De Puno hacia Arequipa y
de esta a las dems ciudades el transporte es por carretera.
El transporte de ferrocarril es demasiado lento (22.7 Km/hora). Esto se debe a que
el trayecto tiene fuertes pendientes y curvas de pequeo radio. El auto transporte
ha desplazado al ferrocarril en el transporte de mercancas agrcolas y no
agrcolas. Debido principalmente al asfaltado de la carretera Cuzco - Juliaca
Arequipa - Lima
ii. El almacenamiento.- Es un servicio que al retener los productos agrcolas para
ser distribuidos en un momento posterior al de la cosecha, les aade utilidades de
tiempo. La necesidad del almacenamiento deriva de la estacionalidad de la
produccin agrcola y de que el consumo se extiende ms o menos en forma
regular a lo largo del ao.
Por tanto, esta funcin est relacionada primariamente con la necesidad de
disponer de productos en el tiempo deseado.
Aqu podemos considerar a las actividades de los almacenistas o bodegueros,
quienes guardan grandes cantidades de materias primas, hasta que son requeridas
para su posterior procesamiento y/o venta; o a las actividades de los procesadores,
los mayoristas, los detallistas, etc., quienes mantienen en su poder inventarios de
productos terminados aptos para el consumidor final.
El costo de almacenamiento es distinto para productos perecederos y no
perecederos. Estos ltimos son menos exigentes y pueden almacenarse en las
condiciones ambientales durante largo tiempo sin estropearse. En cambio, los
productos perecederos requieren almacenamiento en fro y de un proceso de
conservacin (sustancias para conservacin). La importancia del almacenamiento
en la comercializacin puede resumirse en los siguientes puntos:
El almacenamiento eficiente reduce mermas, fsicas y su costo.
116
Por mermas fsicas en almacenamiento se estima que se pierde anualmente en

Amrica Latina 10% en granos y 30% en frutas y hortalizas.
Contribuye a la reduccin de las fluctuaciones de los precios en el mercado.
Facilita el abastecimiento ordenado y continuo de productos al consumidor.
Evita el congestionamiento del transporte en poca de cosecha.
iii. La Industrializacin.utilidades de forma.
Transforma fsicamente el producto aadindole
En algunos productos la industrializacin es necesaria, porque aquellos no pueden

ser consumidos directamente; es el caso, por ejemplo, del trigo, que necesita ser
transformado en harina y posteriormente en pan o en pastas y macarrones; el
ganado debe ser transformarse en carne a travs del procesamiento industrial del
sacrificio; la caa de azcar debe ser transformada en azcar, y las oleaginosas en
aceites y pastas, etc. Otros productos, por el contrario, pueden consumirse en
fresco o bien transformados. Es el caso de la leche, que puede consumirse en
forma natural o bien pasteurizada o en forma de queso que requiere un proceso
ms profundo de transformacin.
Al efecto, es conveniente distinguir entre integracin y especializacin de la
industria.
Integracin Vertical. Es cuando una empresa realiza todas o gran parte de

los procesos sucesivos de industrializacin. Ejemplo: Transformacin del
trigo en harina y despus en pan.
Industria especializada. Cuando una empresa o grupo de empresa slo se

dedica a una de las fases de la industrializacin. Ej. Una empresa que se
dedica slo a la Transformacin de trigo en harina, otra que transforma harina
en pastas.
Integracin horizontal. Cuando una empresa abarca la produccin de todos

los productos alternativos que se pueden obtener. La industria de lcteos, que
maneja leche fresca, produce quesos, mantequilla, lecha condensada, manjar
de leche, yogur y otros derivados.
C. Las funciones de facilitacin. Son aquellas que hacen posible el buen

desempeo de las funciones de intercambio y las fsicas. Estas funciones no estn
relacionadas directamente con la transferencia de posesin o con la manipulacin
fsica de los productos. Sin embargo, sin ellas no sera posible el sistema de
comercializacin moderno. Entre las funciones de facilitacin se tiene:
i. La Normalizacin.- Es el establecimiento y el mantenimiento de medidas
uniformes, tanto de calidad como de cantidad.
La produccin agrcola es heterognea debido a la accin de la naturaleza (suelos,
accidentes metoeorolgicos, lluvias, humedad atmosfrica, temperatura, ataque de
117
insectos, etc.), que tienen marcada influencia sobre sus atributos tales como
tamao, forma, color, sabor, presentacin, etc.
Con las prcticas culturales slo se puede influir parcialmente en la uniformidad
del producto, de manera que una vez cosechado deber procederse a su
clasificacin en base a las normas establecidas para el efecto.
La normalizacin y la tipificacin son dos conceptos estrechamente relacionados.
La normalizacin consiste en la definicin de los distintos tipos, categoras y
clases de productos, a travs de las caractersticas comerciales de los mismos
apreciadas por los consumidores, mismas que se renen en una norma de
calidad, que sirve de base para clasificarlos y regir as el comercio.
Por tipificacin se entiende la operacin fsica consistente en clasificar los
productos en lotes homogneos segn los distintos grados de calidad fijados por
las normas establecidas por la normalizacin, agregndole a los productos
utilidades de forma. No modifica la naturaleza fsica del producto.
La normalizacin en la comercializacin aporta las siguientes ventajas:
La clasificacin de los productos en lotes homogneos permiten al

consumidor adquirir el tipo de producto que desea de acuerdo al uso a que
quiere destinarlo. De otra manera se obliga al consumidor a adquirir
productos que no desea.
El precio puede cumplir mejor su funcin de transmitir al productor los

gustos del consumidor.
Facilita la comparacin de las cotizaciones de precios entre distintos

mercados, aumentando la transparencia del mercado.
Hace ms sencillas las operaciones de compra venta, ya que con el producto

normalizado no se hace necesaria la inspeccin del producto, y con slo
indicar su grado, ya se conocen ms o menos sus caractersticas. De esta
forma pueden hacerse operaciones por carta, telfono, internet, telex, etc., con
el consiguiente ahorro en transporte o desplazamiento.
Es ms fcil evitar los fraudes en las distintas etapas de la comercializacin.

Fraudes que pueden ser por distinta calidad a la indicada a la hora de la venta.
Permite la formacin de grandes lotes homogneos que facilitan las dems

funciones de la comercializacin.
En general facilita la valoracin de los lotes y la financiacin de la

comercializacin.
(1) Definicin de los grados de Calidad.- Las normas de grados de calidad
son establecidas usualmente por agencias gubernamentales en consulta
con los productores, consumidores y dems agentes de comercializacin
118
que tengan que ver con el producto de que se trate; ocasionalmente las
normas son establecidas informalmente por los comerciantes.
El establecimiento de un sistema de clasificacin requiere de dos
decisiones. A saber:
(a) Determinar los atributos del producto para usarlos como una base
para la definicin de grados, y
(b) Cmo usar y reportar la informacin de los atributos determinados.
La normalizacin basa la definicin de los diferentes grados de calidad, en los
atributos del producto que son distinguidos y apreciados por el consumidor, no
slo desde el punto de vista fsico, sino ms bien relacionados con la demanda
primaria del producto. De acuerdo con esto, las cualidades a tomar en cuenta para
la definicin de los grados varan segn los productos y entre ellos se pueden
citar: sabor, color, tamao, peso, forma, grado de madurez, resistencia, cualidades
nutritivas cualidades para la coccin, contenido de humedad, daos, mezclas, etc.
El principal objetivo de un sistema de clasificacin es hacer que el
mercado trabaje ms eficientemente. Es decir bajando costos de
comercializacin. En esto tienen que ver las ventajas de la normalizacin
mencionadas anteriormente.
Para uso prctico, de acuerdo con los atributos mencionados, deben establecerse
un reducido nmero de tipos o clases de productos de acuerdo con sus grados de
mejor a peor utilizndose para distinguirlos nmeros, letras o vocablos. As se
pueden establecer los tipos I, II, III,...., los tipos super extra, extra I, extra II....,
los tipos A, B, C, ..., cada uno de estos tipos est sujeto a una norma que rene
determinadas especificaciones.
En el establecimiento de las normas, deber tenerse en cuenta las posibilidades de
su funcionamiento en todas las etapas del proceso de comercializacin.
(2) Lmites de Normas. Si se establece un nmero elevado de tipos ser
difcil distinguirlos entre s, por el contrario, si se establece un nmero
muy limitado, cada tipo ser muy heterogneo. La solucin est en una
situacin intermedia.
(3) Establecimiento de las Normas y Clasificacin de los Productos. Es
necesario que se establezcan normas nicas para todo el mercado y, con
el fin de que sean adoptadas, las debe establecer el Estado o un
organismo representativo del sector correspondiente.
Las normas oficiales pueden ser obligatorias y no obligatorias; aunque es
ms conveniente lo primero, en algunos casos no es necesario que la
obligatoriedad sea absoluta.
Ya se resaltaron las ventajas de la normalizacin; pero la clasificacin
implica un costo que por lo general el consumidor no puede pagar.
119
La clasificacin debe realizarse en origen por los agricultores o por los

mayoristas en origen y en destino, la inspeccin de calidad (en mercados
mayoristas o centrales de abastos) control de la normalizacin.
El cumplimiento de las normas oficiales obligatorias hacen necesario el
establecimiento del servicio de inspeccin que habr de efectuar las
inspecciones de calidad de los productos. Cuando las normas rigen para
la exportacin, la inspeccin se efectuar en los puntos de salida del pas
(en aduanas) o en los puntos de origen.
Cuando las normas rigen para el mercado interior, la inspeccin puede
realizarse en origen o en destino, inspeccin que se realiza a solicitud del
comprador o del vendedor o cuando haya diferencia entre ambos.
Para abatir costos, es normal que la inspeccin se realice en base a una
muestra del lote.
(4) La normalizacin de Productos Agrcolas en Per. En el Per, existen
normas obligatorias para hortalizas y frutas de exportacin. Estas normas
son generalmente las del pas importador. Detrs de estas normas est el
servicio de inspeccin del mismo pas importador.
Para el mercado interior, se tienen normas para todos los productos
agrcolas y pecuarios, la mayora elaborados por Comisiones creadas y
aprobadas por ITINTEC y que en la actualidad retomada por
INDECOPY mediante la Comisin de Reglamentos Tcnicos y
Comerciales.
ii. El financiamiento. Es contar con el dinero suficiente para llevar a cabo los
distintos aspectos de la comercializacin. Esto es debido a que existe un intervalo
de tiempo entre la compra primaria de materias primas y la venta de productos
terminados a los consumidores finales; por tanto, en esta operacin el capital est
comprometido. Siempre que ocurra el almacenamiento o el aplazamiento de la
venta, alguien debe financiar el guardar los productos. Esta es una actividad
necesaria para la moderna comercializacin.
Es un servicio que tambin facilita a los agentes de comercializacin los recursos
necesarios para la compra de mercanca, equipo de comercializacin y
mantenimiento de sus instalaciones. En este aspecto, en nuestro pas no existe una
entidad bancaria que brinde apoyo crediticio a los agentes comerciales para la
exportacin de productos agropecuarios e importacin de materias para el sector.
iii. La aceptacin de riesgos. Es la aceptacin de las posibilidades de prdida
durante la comercializacin de un producto.
Tanto el agricultor como los dems agentes que intervienen en el proceso de
comercializacin tienen que asumir un riesgo del cual son propietarios.
Igualmente tienen que asumir los riesgos derivados de la venta del producto o de
la cada de los precios en el mercado. La mayora de los riesgos pueden
clasificarse en dos tipos:
120
Los riesgos fsicos.- Son aquellos que ocurren por la destruccin o deterioro
del producto; p. e., por el fuego, por accidente, temblores, fro o calor.
Los riesgos de mercado.- Son aquellos que ocurren por cambios en los
factores que determinan la demanda, algunos de estos son:
-
Debido a cambios en el valor (precios) de un producto cuando es

vendido.
Un movimiento desfavorable en los precios puede originar prdidas por
altos inventarios.
Un cambio en el gusto de los consumidores puede reducir la deseabilidad
del producto.
Un cambio en la operacin de los competidores puede significar prdida
de consumidores.
La aceptacin de los riesgos puede adoptar una forma ms convencional como el

utilizar a compaas aseguradoras, en el caso de los riesgos fsicos, o la
utilizacin de intercambios futuros en el caso de los riesgos de precios.
La funcin de aceptacin de riesgos puede confundirse con la de financiamiento.
Sin embargo, las diferencias son claras si se recuerda que la necesidad de
financiamiento surge por el retraso entre la compra y venta del producto; en
tanto que la necesidad de asuncin del riesgo surge debido a la posibilidad de
prdida durante el periodo de almacenamiento.
iv. La Inteligencia del mercado. Es la tarea de recolectar, interpretar y difundir la
gran variedad de datos necesarios para la buena operacin de los procesos de
comercializacin.
INTERVENCION DE INSTITUCIONES DE GOBIERNO REGULANDO EL SISTEMA

DE COMERCIALIZACION
MINISTERIO DE AGRICULTURA con reglamentos de Comercializacin y

trnsito interno de productos.
ITINTEC con la expedicin de las Normas Tcnicas Peruanas para la
Comercializacin de productos.
MINISTERIO DE SALUD - DIGESA, A travs de las Regiones de Salud con
Normas para el control del estado sanitario de productos, con la Expedicin del
REGISTRO SANITARIO Para la puesta en el mercado nacional de alimentos y
bebidas de consumo humano.
SUNAT, con los mecanismos para el control de la expedicin de documentos de
facturacin de las operaciones comerciales de compra - venta.
MUNICIPIOS PROVINCIALES Y DISTRITALES, con mecanismos para la
expedicin de licencias de funcionamiento y regulacin de precios.
Una comercializacin, eficiente no puede operar en un vaco de informacin.
121
Un mecanismo efectivo de fijacin de precios depende de que tanto compradores

como vendedores estn bien informados.
SISTEMAS DE INFORMACION DE MERCADOS Y PRECIOS A TRAVES DE

ENTIDADES DE GOBIERNO Y PRIVADAS
Ministerio de Agricultura, a travs de la Oficina de Informacin Agraria

OIA, brinda informacin del movimiento de precios de los principales
productos agrarios de todas las regiones del pas.
Los Municipios Provinciales y Distritales a travs de la Oficina de rentas

dan informacin de precios.
Instituciones Privadas tambin brindan informacin de mercados y precios.
Los peridicos brindan informacin de precios.
Los programas radiales brindan informacin de precios.
Los programas de almacenamiento adecuado, de un servicio de transporte apropiado y

de normalizacin depende todos, en amplio sentido, de la buena informacin.
Esta funcin debe ser desempeada por aquellos que estn especializados.
Todos aquellos que integran la estructura de mercadeo, es decir que compren y
venden productos, evalan los datos disponibles sobre el mercado y luego, en
cierto grado, desempean esta funcin.
3.2.3.2. La Utilidad del Enfoque Funcional.
Al analizar las funciones de los distintos intermediarios resulta particularmente
valioso para evaluar los costos de comercializacin.
La utilizacin de los conceptos de funcin ayuda tambin a comparar los costos de
dos intermediarios similares.
El enfoque funcional tambin es til para comprender la diferencia de los costos de
mercadeo de distintos bienes. Por ejemplo, un producto perecedero es
frecuentemente ms caro que otro menos perecedero.
Hay tres caractersticas importantes de estas funciones de mercadeo:
1 Las funciones afectan no slo al costo de mercadeo de productos agrcolas, sino
tambin al precio de los productos a los consumidores. El procesamiento,
transporte y almacenamiento agregan utilidades de forma, espacio y tiempo que
los consumidores finalmente pagan.
122
2) Aunque a veces es posible eliminar a algn intermediario (mediante la

capacitacin), resulta factible eliminar a alguna de las funciones de mercadeo.
Se puede reducir el costo de desempear la funcin de mercadeo, pero no se
puede eliminarla.
3) Las funciones pueden ser desempeadas slo quin est especializado y tenga
recursos.
Las empresas e industrias especializadas pueden desempear las funciones
(algunas) o una combinacin de ellas (procesamiento, almacenamiento y
transporte).
Las funciones pueden ser indispensables, pero son muy verstiles, porque
pueden ser desempeados en distintos niveles dentro del proceso de
comercializacin.
3.2.4. El Enfoque de Sistemas.

Este enfoque permite concebir o visualizar a la comercializacin como un proceso
dinmico, de cambio continuo en su organizacin y en las combinaciones
funcionales. Se centra en tratar de comprender y predecir el cambio.
Se orienta hacia la importancia de la coordinacin entre las distintas etapas de la
comercializacin, para tener una idea de la eficiencia del sistema total.
Si es necesario el anlisis detallado, el enfoque de sistemas puede propiciar la
construccin, prueba y aplicacin de complejos modelos matemticos de un sistema
de comercializacin particular.
En el enfoque de sistemas, la atencin se pone en el nivel de coordinacin
alcanzado entre dos o ms etapas que estn tcnicamente relacionadas.
El proceso productor-consumidor ntegro es el punto focal de atencin. Para fines
de anlisis, se pueden identificar a los canales de comercializacin y, por supuesto,
a las empresas u organizaciones de empresas como sistemas de comportamiento.
El enfoque de sistemas permite analizar a los participantes (empresas, agentes,
instituciones) del proceso de comercializacin y a las actividades (funciones) que
realizan como un todo interdependiente.
El enfoque de sistemas concibe a las empresas como organizaciones integradas por
personas que estn tomando decisiones a fin de resolver problemas particulares. Si
pudiramos clasificar a tales problemas y a las maneras en que se resuelven, sera
posible obtener una comprensin mayor de los cambios que podran ocurrir.
Se pueden identificar cuatro tipos de problemas principales asociados con sus
sistemas de comportamiento:
(1) Sistema insumo-producto.
(2) Sistema de poder (centros de control o decisin).
123
(3) Sistema de comunicacin (flujo de informacin)

(4) Sistema de conducta para adaptarse a cambios internos y externos.
1) El primero y ms obvio es el sistema insumo producto. Cada empresa
comercializadora u organizacin de empresas procura obtener un resultado
(producto) de algo. Esto es cierto ya sea que se trate de un procesador de carne,
un comisionista o un canal de comercializacin integrado por muchas empresas.
Cada una est utilizando como insumos recursos que son caros y escasos. Cada
una espera una solucin satisfactoria en cuanto a cmo combinar los insumos
(recursos) para asegurar un producto (resultado) satisfactorio.
Aqu encontramos los motivos para desarrollar y adoptar nuevas tecnologas,
nuevos productos y una organizacin diferente que podra ser reductora de
costos o que distinga al producto. Es en este contexto del sistema que la
disciplina de la economa y varias ciencias fsicas y de ingeniera hacen sus
mayores contribuciones para la comprensin de la comercializacin.
2) Otra gran preocupacin es el sistema de poder. Todas las empresas y grupos
de empresas tienen un status e intereses creados en el papel que normalmente
estn jugando. Pueden haber obtenido una reputacin por calidad, por ser
lderes, por tener conciencia comunitaria, por ser muy cautelosas o por ser las de
ms rpido crecimiento.
No tomarn decisiones a la ligera que puedan afectar su nicho de poder
particular, sino por el contrario, buscarn activamente el aumentarlo. Es en este
marco en el que uno puede comprender la urgencia de muchas empresas para
crecer y expandirse, por ser innovadoras o seguidoras, y as por el estilo.
La teora econmica del monopolio y de la conducta de competencia imperfecta,
as como la preocupacin de los cientficos polticos por la conducta de poder,
permiten penetrar en este sistema de comportamiento.
3) Una vez que una empresa u organizacin se desarrolla ms all de una simple
unidad gerente-trabajador unificados, el problema de obtener la informacin
apropiada para el gerente (manager), y de trasmutar sus decisiones en acciones
de los trabajadores, adquiere importancia creciente. Cada empresa o grupo de
empresas puede ser vista, por tanto, como un sistema de comunicaciones. El
principal problema de las empresas ms grandes y de las organizaciones ms
complejas es como establecer canales de informacin y de direccin efectivos.
Las acciones deseables pueden ser frustradas por no recibir la informacin
correcta o por la mala interpretacin de los mensajes de accin. Es en sta rea
que adquiere particular relevancia la preocupacin de la psicologa y de la
administracin de empresas, sobre las maneras apropiadas de organizar y de
dirigir a los trabajadores y unidades subordinadas.
4) Finalmente, si el cambio es la caracterstica esencial de la comercializacin,
entonces uno de los principales problemas de las empresas y organizaciones
comercializadoras es cmo adaptarse a estos cambios. Entonces un componente
124
principal de la empresa u organizacin es el sistema de comportamiento para

adaptarse al cambio interno y externo.
Como regla, las empresas desean sobrevivir y estn preparados para hacerlo
pagando algn precio. El rea de mayor inters es cmo operar de manera que se
asegure que los cambios importantes sern identificados a tiempo y las
soluciones adaptables a estos cambios, sern efectivamente desarrolladas.
Todos los componentes de la operacin del sistema de comercializacin son, a la
vez, el insumo-producto, el poder, las comunicaciones y el comportamiento
adaptable. Tener esto en mente puede ayudar a explicar las acciones que parecen
irracionales o poco inteligentes cuando son vistas en el contexto de slo uno de
los sistemas.
Una empresa puede perder mucho en una solucin de insumo-producto debido a
que su sistema de comunicaciones est cortado, o debido a consideraciones de su
situacin de poder. Por ejemplo, una empresa puede decidir adquirir otra
empresa relacionada, e integrar sus actividades con el objeto de mejorar sus
problemas de comunicacin interna, o para reafirmar su poder en el mercado. O
en otro ejemplo, puede adquirir otra empresa porque piensa que esa prev los
cambios venideros, y la compra del cmo-hacer (del know how) y la
administracin de la empresa adquirida, puede presentar el mtodo ms factible
para adaptarse a las nuevas condiciones.
La revisin analtica de los sistemas de comportamiento mltiple aade la
importante dimensin de los tomadores de decisiones y de sus distintos fines, a
los ms bien impersonales anlisis funcional e institucional. Esto pone de
manifiesto que el anlisis del mercado no es solo competencia de las economas.
Cada una de las ciencias sociales, as como de las ciencias fsicas, pueden ayudar
a comprender los problemas de la comercializacin.
3.3.
TEORA DE LOS MRGENES DE COMERCIALIZACIN DE

PRODUCTOS AGRCOLAS.
En este captulo se presentan en forma resumida los conceptos de demanda y oferta

primarias y derivadas, conceptos que se usan para analizar algunas interrelaciones
entre las elasticidades de la demanda primaria y derivada y para ver la formacin de
los diferentes niveles del proceso de comercializacin, as como para analizar el
efecto de un cambio en los mrgenes de comercializacin, sobre los precios al
consumidor, al productor y sobre la cantidad de equilibrio.
As mismo, se presenta la teora de los mrgenes de comercializacin, misma que
sustenta el clculo de los mrgenes absolutos y relativos para productos que no
requieren transformacin y para aquellos que si la requieren. El captulo de acuerdo
con Tomek y Robinson (7) pretende dar respuesta a las siguientes preguntas:
a)
b)
c)
d)
Son los mrgenes demasiado grandes?

Por qu difieren los mrgenes entre productos?..
Cmo han cambiado los mrgenes a travs del tiempo?
Son los mrgenes mayores para cosechas pequeas que para grandes?
125
e) Si los costos de mercadeo aumentan, esto, esto resulta en un mayor precio al

consumidor, en un precio menor al productor, o ambas cosas?.
Como instrumentos analticos de apoyo se desarrollan primero los conceptos de
demanda y oferta primarias y derivadas.
3.3.1. Definiciones de Margen de Comercializacin.
De acuerdo a Caldentey (1, pg. 108), por margen de comercializacin se entiende, en
general, el aumento de precio que experimenta un producto en el proceso de
comercializacin o en una parte del mismo.
Por su parte Tomek y Robinson (9, pg. 119) definen alternativamente el margen
absoluto de comercializacin como:
a) Una diferencia entre el precio pagado por el consumidor y el obtenido por el
productor, o entre niveles intermedios.
M = Pc - Pp
b) El precio de un conjunto de servicios de mercadeo, el cual es el resultado de la
interaccin de la oferta y la demanda de tales servicios
Mo = Ps y M1 = Ps
Bajo la definicin (a), un margen de comercializacin es simplemente una diferencia
entre las curvas de demanda primaria y derivada para un productor particular.
Una definicin que recuerda que muchos productos sufren transformacin industrial
es la que toma Caldentey, de trabajos del departamento de Agricultura de Estados
Unidos USDA (1, pg.108); esta es la siguiente:
El margen de comercializacin es la diferencia entre el precio de venta de una unidad
de producto por un agente de comercializacin y el pago realizado en la compra de la
cantidad de producto equivalente a la unidad vendida. Este es el margen a.bsoluto.
Margen Absoluto (M) = Precio de venta al consumidor

(Pc) Valor equivalente pagado
PREPARACION DEL PRODUCTO EN LOS PRINCIPALES
CENTROS PROCESADORES DE LA REGION
Preparacin de harina de quinua en Puno y Juliaca

Preparacin de quinua perlada en Juliaca
Preparacin de hojuelas de quinua en Caracoto
Preparacin de pipocas de quinua en Puno
Produccin de habas en Maazo, Yunguyo
Produccin de conservas de pejerrey en Puno
Produccin de conservas de pejerrey en Arapa
126
Produccin de chalona en Azngaro

Produccin de quesos en Ayaviri
Produccin de nctares de fruta en San Juan
CONCENTRACION DE LAS OPERACIONES DE COMPRA Y

VENTA EN LOS PRINCIPALES CENTROS URBANOS
3.4.
Mercado de Puno
Mercado de Juliaca
Mercado de Ilave
Mercado de Ayaviri
Mercado de Desaguadero
Mercado de Yunguyo.
EL CONCEPTO DE EFICIENCIA EN LA
COMERCIALIZACION
La comercializacin incluye todos los negocios que generan utilidades desde la
produccin del producto hasta la compra del producto por el consumidor final.
Cada uno de los agentes que interviene en la comercializacin espera obtener
ganancias por la actividad econmica que realiza.
Por lo tanto el concepto de eficiencia se utiliza para indicar la forma adecuada o
inadecuada que se llevan a cabo las operaciones comerciales que intervienen en
el proceso de comercializacin.
En este Concepto:
Los productos de la comercializacin son todos los productos y servicios

que llegan al consumidor para satisfacer sus necesidades.
Los insumos de la comercializacin son todas las operaciones comerciales

que se realizan para garantizar que el producto llegue al consumidor final.
De esta manera; la eficiencia en la comercializacin se entiende como la mejor

relacin que es posible establecer entre el producto y las operaciones
comerciales.
Los especialistas en comercializacin de productos agrcolas han definido dos
formas de medir esta relacin:
A. EFICIENCIA OPERACIONAL O DE OPERACIN (Tecnolgica o
Tcnica)
127
La eficiencia operacional consiste en lograr la reduccin de los costos en

cada una de las operaciones comerciales que requiere la comercializacin.
Un alto grado de eficiencia en la comercializacin se obtiene cuando los
costos de operacin son bajos por unidad de producto.
Por ejemplo:
Utilizando tecnologa de empacado de productos agrcolas deshidratadas
Bolsas de polipropileno de 2 micras para productos alimenticios

deshidratados
En un millar de productos envasados representa S/. 0.070 por unidad
Selladora de bolsas plsticas a calor

Impresin de bolsas y empaques a dos colores

B. EFICIENCIA PARA FIJAR PRECIOS (econmica)

En el mercado encontramos variaciones en el grado de calidad de un
producto.
Estas variaciones representan diferencias de precios entre grados de calidad.
Los precios en el mercado estn de acuerdo a las diferencias de valor que lo
establecen los consumidores.
Por lo tanto la eficiencia de precios consiste en la habilidad par diferencias
precios segn los valores que establece el mercado.
Un alto grado de eficiencia se obtiene cuando hay conformidad entre las
caractersticas de la calidad del producto, costos y precio.
Por ejemplo:
El precio del kilo de quinua en grano
Variedad de quinua Blanca de Juli, primera calidad, grano grande

Estimamos el costo de produccin por hectrea
Determinamos la produccin por hectrea
De esta manera podemos estimar el precio por kilo.
128

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III.

Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero

ASPECTOS GENERALES DE LA COMERCIALIZACION

La comercializacin de productos agrcolas es un proceso

Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero

El precio de QUINUA sin procesar es S/ 12.0 POR KILO

Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero

Venta de la quinua del productor: PRODUCTOR AL ACOPIADOR

3.1.3. Diversidad de Expectativas en la Comercializacin

El productor esperar lograr altos ingresos por la venta de sus productos.

El acopiador esperar comprar la mayor cantidad de productos a los precios ms

El transportista esperar trasladar la mayor cantidad de productos a diversos

El procesador esperar adquirir la mayor cantidad de productos seleccionados y

El comercializador mayorista esperar adquirir de los intermediarios la mayor

El comercializador minorista esperar abastecerse de los principales productos a

El Ministerio de Agricultura esperar que todos los comercializadores de

INDECOPI, espera que los productores y comercializadores consideren las

SUNAT, espera que los productores y comercializadores cumplan con la

Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero

El consumidor espera comprar la mayor cantidad de productos a los costos ms

Esta diversidad de visiones, propsitos, intereses expectativas de cada uno de los

Primer cambio: La comercializacin se acelera.

Segundo cambio: El crecimiento del ingreso genera incremento de la

Tercer cambio: El crecimiento del ingreso aumenta la demanda por

Cuarto Cambio: La produccin se especializa.

La respuesta del productor es incrementar las reas del cultivo de quinua

Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero

Se mejoran las prcticas de post cosecha.

Quinto cambio: La especializacin de la produccin genera la

Sexto cambio: La Especializacin de la produccin promueve la

3.1.5. Importancia de la Comercializacin Agropecuaria

Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero

Por lo tanto, la comercializacin permite que los productos agrcolas se inserten en el

VENTAJAS QUE OFRECE EL CONOCIMIENTO DE LA COMERCIALIZACIN

Entre las principales ventajas que ofrece el conocimiento del proceso de

Permite relacionar a compradores y vendedores de productos agrcolas generando

Permite determinar las caractersticas de los productos agrcolas de mayor aceptacin

Permite determinar las exigencias de grado de calidad de los productos orientando al

Exige que los productores se interrelacionen y organicen en Asociaciones Civiles para

Exige al productor el conocimiento de normas tcnicas, reglamentos de comercializacin,

Permite interrelacionar al productor con agentes econmicos vinculados al acopio,

La comercializacin ofrece un conjunto de oportunidades econmicas a diversos agentes

Para que el productor agrcola o pecuario pueda integrarse al sistema de

Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero

Caractersticas del producto agrcola de mayor preferencia comercial.

Actividades de post cosecha requerida para la oferta del producto.

Seleccin de la produccin apta como producto comercial.

Determinacin de la oferta del producto

Preparacin de muestras de productos comerciales como oferta

Procedimiento para gestionar el certificado de productos libres de pesticidas.

Procedimiento para gestionar el registro sanitario como producto comercial

Caractersticas de los diversos tipos de mercados

Como funciona la ley de la oferta y demanda en los productos agrcolas

Diversas formas de concertar la venta de productos

Importancia del empaque para la presentacin comercial del producto

Importancia del etiquetado para el reconocimiento de la calidad del producto

Como relacionarse con los acopiadores, empacadores, transportistas

Mercados y Mercadeo de Productos Agrcola, Pecuario y Pesquero

Importancia de la adhesin a la Ley de Promocin Agraria que exhonera a los

Importancia de las Normas Tcnicas del INDECOPI para determinar el grado de

Importancia de conocer los reglamentos del Ministerio de Agricultura sobre la

Conocer estrategias de promocin para la venta de los productos.

El conocimiento de los aspectos mencionados que intervienen en el proceso de

Produccin de carne de ovino en Ayaviri