Estrategias de presentacin y venta de productos

Este material permite al aprendiz reconocer y aplicar algunas de las estrategias

promocionales para presentar y provocar la venta de sus productos en el mercado,
entre las cuales consideramos:

Degustaciones.
Muestras comerciales.
Protocolos.
Venta directa.
Ventas virtuales.

Degustaciones:

Son importantes a la hora de dar a conocer al cliente un producto nuevo o en

relanzamiento.
Bsicamente consisten en pruebas que se ofrecen a los clientes con el propsito
de potenciar la venta antes de comprarlo.
Por lo general, es muy til en el caso de productos alimenticios reforzando dems
la informacin visual contenida en sus empaques.
En caso de bebidas, se ofrece una pequea cantidad en vaso desechable. La
degustacin se suele combinar con una promocin o descuento del producto para
hacer ms atractiva su compra.
La informacin agregada a la promocin debe presentar las caractersticas del
producto y las condiciones de la promocin.

Muestras comerciales:

Son caractersticas de los eventos comerciales como ferias nacionales e

internacionales, encuentros de empresarios de un sector especfico, ruedas de
negocios, entre otras.
Es la oportunidad de las empresas comerciales de presentar y promocionar sus
productos e innovaciones en el sector durante el evento.

Como valor agregado, es una actividad que permite tomar ciertas muestras de una
poblacin de elementos de los cuales la empresa puede tomar ciertos criterios de
decisin.

Tipos de muestras:
Corresponden a una porcin representativa de la totalidad del universo objeto de
estudio. Un primer nivel de la clasificacin de las muestras permiten dividirlas en:
a. Probabilsticas: porque el elemento o unidad tiene una determinada
probabilidad de integrar la muestra y esa probabilidad es posible de ser
calculada matemticamente.
b. No probabilsticas: porque de algn modo es a ciegas, ya que no es
posible calcular el error que puede introducir en sus apreciaciones.

Muestra directa:
Como su nombre lo indica es una bsqueda directa, relacionada con las
necesidades latentes de los mercados que se ocupen.
Tiene como beneficios que encuentra las debilidades o dficits que escapan a
otros mtodos de muestreo, lo cual hace posible encontrar una relacin directa
entre los datos encontrados.
Es importante tener claridad en que no permite cuantificar de manera sencilla el
esfuerzo del muestreo realizado.
Debe tenerse presente que no permite el muestreo completo del interior, por lo
que se recomienda ms en el caso de programas de muestreo destinados
a hacer inventarios.

Protocolos:
Como estrategia de presentacin de los productos o servicios de la empresa hacia
su entorno y mercado objetivo, el protocolo es la carta de presentacin para los
clientes, proveedores, colaboradores, y posibles consumidores en potencia, etc., y
no siempre es transmitida tal y cmo se desea.

En el protocolo se debe tener en cuenta:

Introduccin: la imagen personal.

Para dar un reconocimiento especifico a la empresa, que perdure con el

tiempo.
El arte de saber ser y estar. Cortesa, comunicacin y protocolo
En la informacin dada desde la imagen de la empresa se deben
potencializar sus valores personales.
Mejorar su comunicacin telefnica.
El saludo, es una forma de mostrar cortesa y buen hacer.
Aprovechar las nuevas tecnologas para optimizar su imagen.
Mejorar en su comunicacin.

Imagen corporativa:

Se debe saber, conocer y apropiar:

Cul es su misin?

Cul es su visin?

Objetivos.

Conocer bien los productos o servicios.

Apropiar y manejar el protocolo empresarial.

No pasar nunca por alto el poder de los pequeos detalles.

Aplicar relaciones de negociacin de acuerdo con las caractersticas

culturales del entorno donde se ubique el cliente, por ejemplo hay que
mantenerse en el arte de regalar, para lo cual nos podemos valer de los
siguientes trucos o estrategias:

Los folletos todo color son excelentes para presentar ya sean los productos,
servicios, la empresa, la ocupacin profesin de forma impactante.

Los folletos bien elaborados, por sucalidad, se convierten en una excelente

presentacin, ya sea su utilizacin como catlogos, volantes
promocionales, revistas, etc.

Cuando se hace la presentacin de un producto, empresa, o bien cuando

se realiza una promocin es imprescindible que esta sea tomada en cuenta
y valorada por los clientes, a la vez que debe reflejar la calidad ofrecida en
servicios o productos de la empresa.

Cuanta mayor calidad se invierta en la presentacin, mejor imagen reflejar

el objeto de la presentacin o promocin (productos, servicios, empresa,
promocin, etc.).

Demostracin y venta de productos en forma directa:

Consiste en la estrategia de promocionar un producto a travs de su prueba o

funcionamiento de manera directa a los potenciales clientes que tienen la intencin
de adquirirlo.
Dentro de las tcnicas de ventas existentes, la demostracin es considerada una
de las ms efectivas debido a la rapidez con que se realiza y porque de manera
directa aclara cualquier duda e inquietud del posible cliente o comprador.
Debemos hacer claridad, en que no hay necesidad de que todos los productos o
servicios cumplan con las condiciones impuestas para ser vendidos directamente.,
porque muchos productos son de consumo directo mientras que otros pueden
generar relaciones a largo plazo con el cliente, como lo es el caso de las
empresas de venta por catlogo o las tiendas virtuales.
En casos como el mencionado anteriormente, el objetivo de hacer marketing
directo permite la opcin de enviar los productos directamente al consumidor
desde la empresa, realizando el control total de la gestin, porque se tiene la
autonoma de decisin acerca de cuando y como se enva, tambin se tiene la
potestad de con qu tipo de publicidad y hasta que fecha quitarlo.
El marketing interactivo cumple las siguientes funciones:

Como canal de distribucin:

Venta directa a los consumidores o a las empresas: en el argot comn
llamada venta por correo (e-mail), por correspondencia, o venta on-line (ecommerce).
Este tipo de canal es mostrado como una estrategia alterna de la venta que
hacen por medio de vendedores al detalle.

Presentacin de productos por medio virtual:

Se considera hoy da el canal de mayor cobertura a nivel mundial.
Aunque puede llegar a representar costos muy elevados por las acciones
logsticas requeridas para su distribucin y porque los puntos de origen y
destino pueden estar bastante lejanos, adems por las diversidades
culturales, restricciones legales o inaplicabilidad de lo ofrecido por
problemas del entorno.

Sin embargo, las tecnologas de Internet pueden ayudar a optimizar el

proceso de comercializacin de los productos, reducir el tiempo de
preparacin de muestras, disminuir costos y en general facilitar el proceso
de venta de sus productos.
Como valor agregado, hoy podemos contar en el mercado con una
tecnologa para el manejo de muestras virtuales (por su denominacin en
ingls virtual simples) a travs de Internet, que permite a las empresas
exhibir sus productos promocionales en su sitio web, con la posibilidad de
manipular las imgenes en tiempo real de una forma muy sencilla y que
facilita a todos los actores de la cadena de valor, plasmar grficamente sus
requerimientos
y
preferencias
en
cuestin
de
minutos
y
acortar considerablemente los tiempos y costos del proceso de
comercializacin de artculos publicitarios.

Referencias:
Tomado de:

Bravo, F. (2011). Principales usos del marketing directo. Consultado el 03

de febrero de 2013, en http://blog.iedge.eu/direccion-marketing/marketingdirecto/captacion-clientes/fernando-bravo-principales-usos-del-marketingdirecto/

Palacio, A., Mazo, M., Sossa, Y., Taborda, E., Taborda, J., Olarte, J. (2010).
Negociar Productos y Servicios. Consultado el 03 de febrero de 2013, en
http://es.scridb.com/doc/34087099/Negociar-Productos-y-Servicios