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ACTIVIDAD INTERMEDIA 1: TEORA DE LA NEGOCIACIN

REALIZADO POR:
CECILIA CABRERA SUAREZ
CODIGO: 40.088.374
HAROLD VARGAS PLAZA
CDIGO: 1.117.498.604
PIEDAD DEL SOCORRO PATIO RESTREPO
CDIGO 39.383.628
JHON JADER OCAMPO GARCIA
CODIGO: 1116205361
HANELLY HOYOS SUAREZ
COD. 40783134

PRESENTADO A: Iraide Molina Peralta

GRUPO: 102024_137

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD


ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONMICAS Y DE
NEGOCIOS
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN

18 DE MARZO DE 2016

1. ANLISIS DEL ESCENARIO DEL PROBLEMA PROPUESTO

1.1.

Cules funcionarios estn involucrados en el conflicto?

Los funcionarios involucrados podramos considerar que son: El Gerente, El


Subgerente, La Secretaria de Gerencia, El Jefe de Personal, El Jefe de Produccin, El
Jefe de Despachos y Jefe de Exportaciones, El Jefe de Mercadeo y Ventas Nacionales
e Internacionales, El Jefe de Contabilidad y Finanzas, El Jefe de Logstica
Internacional, los 7 diseadores, la seora de los Tintos y los Operarios de Planta.

1.2.

Cul es el germen del conflicto?

El germen del conflicto es el Jefe de Despachos, funcionarios que no daba respuestas


a las quejas y reclamos de los clientes, adems no comunicaba a la gerencia lo que
estaba sucediendo en la calidad de la entrega y de los productos, convirtindose en
una persona sin sentido de pertenencia y responsabilidad en la compaa.

1.3.

Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la


empresa?

Principalmente se considera que la prdida del bienestar laboral y el clima


organizacional, las relaciones comerciales con los clientes afectan y ocasionan
prdidas econmicas, parlisis en la produccin, retraso en las exportaciones y multas
por incumplimientos en la entrega de pedidos sumando a esto puede ser probable que
se presenten demandas ante el Ministerio de Trabajo por despidos injustificados.
3

1.4.

En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?

El conflicto evidentemente se est presenta en el planta directiva, en el rea de jefe de


personal y jefe de despachos.
1.5.

Cules son las situaciones que genera el problema?

Una de las situaciones que genera el problema podramos decir que es la falta de
responsabilidad y gestin del jefe de despachos considerando que no responde las
quejas y reclamos de los clientes de occidente y la poca tolerancia y falta de respeto
ante un llamado de atencin realizado por uno de sus superiores.
Adems, la Secretaria de Gerencia, al no seguir el conducto regular y no tener en
cuenta que primero debi hablar con el Jefe de Personal, para que el mismo
considerara la necesidad de informar a la gerencia.
1.6.

Cules etapas de los siete elementos de la negociacin se deben aplicar?

Considero que se deben aplicar las siete (7) etapas porque el conflicto est afectando
la relacin humana de la organizacin, los siente elementos de la negociacin
(Comunicacin,

Relacin,

Intereses,

Opciones,

Legitimidad,

Alternativas,

Compromisos) le permitir al gerente conocer de raz el problema, las personas


involucradas, las causas y por ultimo las mejores estrategias para dar fin al conflicto.
1.7.

Cmo debe actuar el gerente de la empresa para resolver el conflicto?

El gerente de la empresa debe controlar las emociones, para no cometer errores que la
perjudiquen. Debe hacer uso de los siete elementos de la negociacin que le ayuden a

encontrar una solucin al problema y aplicar con los clientes una negociacin basada
en intereses.

1.8.

Cul sera el impacto de las negociaciones bilaterales, que tiene la


empresa con los clientes de Japn?

Uno de los impactos de las negociaciones bilaterales, sera la disminucin en los


ingresos de la Empresa, los problemas jurdicos que se podran presentar por el
incumplimiento en la entrega de los pedidos que tambin generaran prdidas
financieras por las multas y pagos de abogados.
1.9.

Qu situaciones laborales, puede asumir la empresa con el personal


despedido y el actual?

Inicialmente con el personal despedido la empresa podra asumir una situacin laboral
de demandas.
En cuanto al personal actual la disminucin en los niveles de eficiencia y productividad
de los empleados por la falta de respeto ante sus superiores.
1.10. Hay la posibilidad de que pueda intervenir una organizacin, para ayudar
a resolver el conflicto?
Teniendo en cuenta el documento La Excelencia Acadmica en su pgina 164 La
Negociacin con Personal o Colaboradores a Nuestro Cargo, nos habla sobre el
convencimiento de que la orientacin de la empresa al cliente y a la calidad se
materializa con la implicacin de nuestros colaboradores, quien deber sentir la
empresa como algo propio.
En consecuencia, no sera conveniente la intervencin de una organizacin externa.

CUADRO 1: CONSOLIDADO CON LA SNTESIS DE LA LLUVIA DE IDEAS INDICANDO LOS NOMBRES DE LOS
INTEGRANTES DEL GRUPO
ESTUDIANTE: JHON JADER OCAMPO GARCIA
LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

PREGUNTAS A

LO QUE SE SABE DEL

RESOLVER
Por qu la base de la

PROBLEMA
Sabemos que la empresa se

No sabemos porque el

PROBLEMA
Debemos profundizar nuestros

toma decisiones son los 7

dedica

gerente

implementa

conocimientos en los temas de

diseadores y no la alta

comercializacin

programas de control y

la negociacin y sus mtodos

gerencia?

infantil y que sus productos son

seguimiento

para llegar a un buen acuerdo

exportados a Aruba, Curazao,

empleados, porque esta

negociado,

Japn, Costa Rica, Holanda y

tan

Qu impacto genera para

USA. Que las decisiones son

actividades

la

influenciadas

organizacin

contratacin

de

la
solo

personal masculino?

al

diseadores

diseo
de

por
que

calzado

los
han

7
sido

no

alejado

sus

en

donde

se

de

las

garantice el mximo beneficio

que

se

para la organizacin sin afectar

desarrollan en cada rea

sus relaciones comerciales y

organizacional.

sus relaciones interpersonales

formados en Italia.

con el personal interno.


Desconocemos la raz del

Se

conoce

que

existen

problema central, es decir

Sabemos

conocer muy bien cmo aplicar

Por qu la gerencia no

problemas con los productos

que

implementa un programa de

que

incgnita con la entrega

son

entregados

los

se

genera

una

los

siete

que
elementos

debemos
de

la

supervisin y control de

clientes de occidente y que

de productos defectuosos

negociacin y como identificar

puestos de trabajos?

dichas reclamaciones no han

porque

las mejores alternativas.

sido solucionadas por el jefe de

responsabilidad del jefe de

despachos. Por otro lado se

despachos como tambin

Por

las

analiza que la empresa enfrenta

de

indispensable

no

problemas internos por

trasportadora.

de

malas

Cules

son

consecuencias
disear

el

de
puesto

recursos humanos?

las

puede

la

ser

empresa

otro

lado

se

que analicemos

como podemos llegar

relaciones

acuerdo

negociado

empresa

Calzado

a buen
para

Desconocemos

jede de despacho y el jefe de

procesos que implementa

donde se generen acuerdos de

personal y por no implementar

la

valor agregado.

Porque los altos directivos

programas

solucin a los conflictos.

no

evaluacin de desempeo.

tenan

informacin

de

control

para

dar

Fino

la

interpersonales que manejan el

empresa

los

hace

en

Por ultimo debemos analizar las

confiable de lo que estaba

No sabemos si el gerente

situaciones que se presentan

sucediendo con los clientes

Por ltimo, se sabe que se

sabe implementar los siete

con el personal interno, evaluar

de occidente?

presentan una parlisis en las

elementos de negociacin,

las responsabilidades de cada

producciones y por lo tanto se

la negociacin basada en

rea e identificar la raz del

generan importantes prdidas

intereses,

como

problema central para poder

econmicas por incumplimiento

criterios

legitimidad,

tomar decisiones y plantear

de contratos comerciales.

compromiso,

as
de

alternativas de solucin.

comunicacin y la relacin
para

llegar

acuerdos
7

buenos

de

valor

agregado sin afectar los


metas y objetivos de la
organizacin.

ESTUDIANTE: HAROLD VARGAS PLAZA

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

PREGUNTAS A

LO QUE SE SABE DEL

RESOLVER
Cules funcionarios estn

PROBLEMA
Todos los funcionarios estn

Se desconoce si existen

Si

involucrados

polticas

conocimiento,

las

la

competencias

para

liderar

involucrados en el
conflicto?

pues

en
pesar

el

conflicto
que

el

generales

procedimientos

en

el

PROBLEMA
Gerente
tiene

inconveniente se torn violento

empresa que demarquen

equipos

entre dos jefes de rea, el

el comportamiento de los

direccionamiento de personal.

trasfondo del asunto implica

colaboradores, en temas

que

de

todos

los

funcionarios

calidad,

toman partido en una situacin

cliente,

que

conflictos.

no

conocen

perdiendo

objetividad de la causa del


conflicto.

servicio

resolucin

al
de

de

el

trabajo

Cul es el germen del

aparentemente se da por un

conflicto?

comportamiento

violento

del

jefe de despachos ante una


aparente acusacin del Jefe de
personal, por una situacin de
quejas por productos recibidos
las

en mal estado
Las consecuencias se podran

que

determinar en el incumplimiento

ocasiona este conflicto para

de pedidos, principalmente de

la empresa?

exportacin,

Cules

son

consecuencias

pero

se

puede

sumar un mal ambiente laboral,


falta de productividad en la
fbrica, afectacin de la calidad
En

qu

reas

de

la

empresa se est dando el

de los productos.
Principalmente se est dando
en el rea Directiva

conflicto?:
Cules son las situaciones

Considero que existen diversas

que genera el problema?

situaciones de tipo estructural


en la organizacin que pueden
desencadenar en este tipo de
conflictos, empezando por las
9

polticas de contratacin que


discriminan el sexo para ocupar
cargos directivos u operativos,
lo que conlleva a contratar en
su

gran

mayora

hombres,

un

ambiente

tornando
normalmente

hostil

caracterizacin

por

la

normal

del

gnero masculino; Una clara


poltica de calidad y de servicio
al cliente, la cual enmarque
todas las actuaciones de los
funcionarios a ofrecer productos
de calidad, comprendido no
slo por el bien a producir y
comercializar,

si

no

en

la

atencin de reclamos, servicio


de

posventa,

factores

entre

otros

importantes.

Otra

situacin que se considera un


factor generador de este tipo de
problemas.
10

Cules son las situaciones

El detonante de la situacin

que generan el problema?

fue el despido del Jefe de


Despachos, por la omisin de
ste en atender y dar solucin
a las mltiples quejas de los
clientes de una zona que
manifestaron

inconformidad

referente al mal empaque de


los zapatos que llegan con
desperfectos

causados

por

humedad en el transporte. A lo
anterior se uni la solicitud de
los Diseadores reclamando el
despido de las dos nicas
mujeres de la empresa.
Cules etapas de los siete
elementos de la
negociacin se deben
aplica?

Legitimidad

Compromiso

Comunicacin

Relacin

11

Cmo debe actuar el

Inicialmente debera regir una

gerente de la empresa para

poltica que se implemente en

resolver el conflicto?

cuanto al respeto entre los


funcionarios, donde se tengan
en cuenta la observacin en pro
de

mejorar

la

calidad

del

servicio
Cul sera el impacto de
las negociaciones
bilaterales, que tiene la

Una

posible

prdida

empresa

frente

proveedor

por

de

la

este

incumplir

la

empresa con los clientes de

entrega de la mercanca, fuera

Japn?

de esto asumir el costo de la


multa.

Qu situaciones laborales,
puede asumir la empresa
con el personal despedido y
el actual?:

con el despedido considero que


no

hay

situacin

definitivamente

una

alguna,
persona

con las caractersticas del jefe


de despacho no es un buen
elemento para esta, en cuanto
el personal actual es importante
dar directriz claras frente a
todos

cada

uno

de

los
12

procesos, que comprendan que


el

buen

funcionamiento

depende del buen desempeo


Hay la posibilidad de que

de cada uno de sus empleados.


No, porque es algo neto de la

pueda

parte

intervenir

una

administrativa,

las

organizacin, para ayudar a

medidas se deben tomar con

resolver el conflicto?

estrategias

formulas

por

Gente.
Se requerir contratar una

Se evidencia que el Gerente

persona

en

carece de competencias para la

Talento

resolucin de conflictos y la

manejo

especialista
de

Humano?

manera como se administra o


se lidera el talento humano.

Con base a la pregunta

No existe un departamento de

anterior

talento humano, que disee

Existir

presupuesto para realizar la

manuales,

procedimientos,

contratacin requerida?

polticas, entre otros para el


sano ambiente laboral.

ESTUDIANTE: PIEDAD DEL SOCORRO PATIO

13

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

PREGUNTAS A

LO QUE SE SABE DEL

RESOLVER
Cules funcionarios estn

PROBLEMA
La inconformidad que tiene los

No se sabe si cuenta con

PROBLEMA
El compromiso y las funciones

involucrados

clientes por el mal empaque de

un manual de procesos y

adicionales

que

conflicto?

los zapatos que llegan con

procedimientos.

funcionario

tiene,

Cul es el germen del

desperfectos

conflicto?

humedad en el transporte.

en

Cules

el

son

las

consecuencias

que

ocasiona este conflicto para


la empresa?

causados

por

Despacho para atender a una


reclamacin y sugerencia que
se hace frente a un caso que se
presenta con los clientes

la

Los traumatismos y prdidas

empresa se est dando el

que puede generar en caso de

conflicto?

que se presente un paro en la

En

qu

reas

de

empresa.
Cules son las situaciones
que genera el problema?
Cules etapas de los siete

14

la

responsabilidad en el desarrollo
Si manejan polticas de

La mala disposicin del Jefe de

cada

calidad en los productos y


entrega de los mismos.

de las funciones de cada uno

elementos

de

negociacin

se

la
deben

aplicar?
Cmo

debe

actuar

el

gerente de la empresa para


resolver el conflicto?
Cul sera el impacto de
las
bilaterales,

negociaciones
que

tiene

la

empresa con los clientes de


Japn?
Qu situaciones laborales,
puede asumir la empresa
con el personal despedido y
el actual?
Porque la empresa no
tiene conocimiento de la
trasportadora

de

los
15

zapatos?
Porque
guardo

la
las

Secretaria
quejas

sin

responder?
Si el comportamiento del
Jefe de personal siempre
ha sido as?

ESTUDIANTE: CECILIA CABRERA SUAREZ


PREGUNTAS A

LO QUE SE SABE DEL PROBLEMA

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA

DEL PROBLEMA

SABER PARA

RESOLVER
Cules

SOLUCIONAR EL

funcionarios Es que se presenta un conflicto entre jefes Por

qu

el

jefe

PROBLEMA
de Implementar el manual

estn involucrados en el de algunas reas, pero que directa o despachos no informo o de procedimientos.
conflicto?

indirectamente afecto a todo el personal.

corrigi el problema que


se estaba presentando.

16

Cul es el germen del Las reiteradas llamadas telefnicas de El proceso de gestin Seguimiento
conflicto?

las

con

los

inconformidad de los clientes de la zona documental.

relaciones

occidente, respecto al mal empaque de los

clientes, por parte

zapatos que llegan con desperfectos a

ventas.

de

causa de la humedad en el transporte


Cules
son
las El incumplimiento en el despacho, retraso El tiempo que se llevara Proponer soluciones de
en la produccin, el paro de los
consecuencias
que
para
solucionar
el comn
acuerdo
con
trabajadores, sancin que impone la
ocasiona este conflicto asociacin EXPORTECOLOMBIA.
conflicto.
todos los implicados.
para la empresa?
En qu reas de la
empresa se est dando el
conflicto?

rea de produccin
rea de personal
rea de logstica
rea de despachos

Si realmente cada rea Controles

reuniones

tiene conocimiento del permanentes con cada


verdadero problema.

rea, para su rendicin

de informes.
las Falta de seguimiento a los despachos
El porque el jefe de Control en las reas.
La falta de respuesta a las quejas
situaciones que genera el
despacho no respondi
presentadas
problema?
Falta de capacitacin al personal, respecto las quejas.
al trabajo en grupo y compaerismo
El tomar decisiones apresuradas y sin
Cules

son

justificacin
Cules etapas de los OPCIONES: determinar las opciones de Si se han realizado Programar
solucion
siete elementos de la
capacitaciones
al capacitaciones
LEGITIMIDAD: permitir argumentos
negociacin se deben COMPROMISO:
determinar
los personal.
mensuales.
compromisos de las partes y dar
aplicar?
cumplimiento
17

COMUNICACIN:
Escuchar
respetuosamente y hablar claro.
RELACION: Mantener una relacin de
compaerismo
Cmo debe actuar el Informarse del problema, apoyndose en
gerente de la empresa los directamente afectados.
para resolver el conflicto?
Siendo lder para este proceso de
negociacin, teniendo claro que es lo que
quiere lograr y como puede conseguirlo.
Exponer el problema y presentar las
alternativas de solucin, teniendo clara la
posicin de la otra parte para acercarse a
un acuerdo
Cul sera el impacto de Por el incumplimiento que se puede
las

Qu tipo de profesional Evaluar la parte directiva.


est
asumiendo
la
direccin.

Las

diferentes Contar con los recursos

negociaciones generar, seria muy negativo ya que podra demandas a las que se suficientes para enfrentar

bilaterales, que tiene la perderse este cliente, adems de enfrentar enfrentara y si existe el este problema.
empresa con los clientes demandas y dems
de Japn?
Qu
situaciones
laborales, puede asumir la
empresa con el personal
despedido y el actual?

personal adecuado para

atenderlas.
Con el personal despedido, afrontar Qu tipo de demandas Corregir los errores antes
demandas por falta de justificacin
afrontara.
de que existan estas
Con
el
personal
actual;
demandas.
inconformismo y rivalidad

Existen requerimientos o Que cada dependencia se encarga de sus El proceso de recepcin Implementacin
informes peridicos a los deberes.
de las quejas.
controles
jefes de rea?

18

de

Existe un manual
procedimientos?

de Que no se siguen los conductos regulares.

Existe
documentacin Que llegan en mal estado
legal que ampare la
entrega de los productos a
los clientes?

Si existe socializacin Su
elaboracin,
del
manual
de implementacin
y
procedimientos entre el divulgacin.
personal de la empresa.
Si estn respondiendo Verificar las entregas con
por
los
productos los clientes.
daados.

19

ESTUDIANTE: HANELLY HOYOS SUAREZ

PREGUNTAS A RESOLVER

Cules

funcionarios

estn

involucrados en el conflicto?

Cul es el germen del conflicto?

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

DEL PROBLEMA
Lo que se sabe es que

Lo que no se sabe es si

PROBLEMA
Hasta donde las partes pueden

todos los funcionarios

los

ceder

de la empresa estn

dispuestos a apoyar a los

involucrados,

tanto

operarios para la solucin

Directivos

como

del conflicto.

LO QUE SE SABE

operarios.
Considero

estn

para

llevar

buen

trmino la solucin del conflicto.

el

Si haba otros problemas

Si

origen del conflicto fue

de fondo que ayudaron a

planteado es el problema real.

la destitucin del Jefe

agudizar el conflicto.

de

que

Directivos

Despachos

sin

darle oportunidad de
dar sus explicaciones
y la solicitud del grupo
de

Diseadores

exigiendo el despido
de

las

mujeres

dos
de

nicas
la
20

el

germen

del

conflicto

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

LO QUE SE SABE
DEL PROBLEMA
empresa.

PROBLEMA

Por qu el Jefe de Despachos

Se

nunca atendi y dio solucin a las

engavetadas 25 cartas

respuesta

mltiples quejas de los clientes de

de reclamos, todas sin

reclamos.

una

contestar,

zona

inconformidad

que

manifestaron

referente

al

mal

encontraron

ni

dar

solucin concreta.

empaque de los zapatos que llegan


con

desperfectos

causados

por

humedad en el transporte?
Cules son las consecuencias que

La

ocasiona

directa

empresa?

este

conflicto

para

la

consecuencia

parlisis

sera

la

de

la

produccin y por lo
tanto

el

incumplimiento en los
plazos para la entrega
de las exportaciones
pactadas,
generara

lo
a

cual
la
21

Por

qu

nunca
a

dio
estos

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE
DEL PROBLEMA
empresa las multas
por incumplimiento en
las entregas de los
pedidos

las

consecuentes
prdidas

para

la

empresa.
Bsicamente el foco
del

conflicto

se

encuentra en el rea
En qu reas de la empresa se est

de los Diseadores y

dando el conflicto?

los

Operarios,

apoyados

por

los

correspondientes jefes
de

las

diferentes

Cules son las situaciones que

reas.
El detonante de la

generan el problema?

situacin

fue

el

despido del Jefe de


Despachos,

por

la
22

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL
PROBLEMA

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE
DEL PROBLEMA
omisin de ste en
atender y dar solucin
a las mltiples quejas
de los clientes de una
zona que manifestaron
inconformidad
referente

al

mal

empaque

de

los

zapatos

que

llegan

con

desperfectos

causados

por

humedad

en

el

transporte.
A lo anterior se uni la
solicitud

de

los

Diseadores
reclamando el despido
de

las

dos

nicas

23

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL
PROBLEMA

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

DEL PROBLEMA
mujeres
de
la

PROBLEMA

empresa.
1. Alternativas
Cules

etapas

de

los

siete

2.

Intereses

elementos de la negociacin se

posiciones

deben aplicar?

3. Opciones

4. Criterios
Cmo debe actuar el gerente de la

5. Compromisos
La imparcialidad

empresa para resolver el conflicto?

fundamental

es

cuando

Si el seor Gerente est

se trata de resolver

apoyando

conflictos laborales.

empleados.

El

Gerente

debe

analizar con detalle la


situacin

aclarar

cmo se har, que


medios

se

usarn,

crear un plan y un
esquema. Debe actuar
directamente y debe
24

los

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE
DEL PROBLEMA
convocar una reunin
con los afectados para
iniciar la negociacin.
Es fundamental que el
Gerente haga ver a las
personas

que

han

protagonizado

el

conflicto

el

laboral

modo en el que la
situacin

est

afectando
real

de

forma

potencial

el

desempeo individual
de

cada

relacin

uno,
con

compaeros
resultados

su
otros

los

de

la

las

empresa.
Considero que sera

negociaciones bilaterales, que tiene

muy beneficioso para

Cul

sera

el

impacto

de

25

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL
PROBLEMA

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL

DEL PROBLEMA
la
empresa,
se

PROBLEMA

cumpliran los plazos


pactados

con

los

la empresa con los clientes

clientes, se evitaran

de Japn?

multas onerosas y la
empresa

obtendra

sus ingresos por las


Qu situaciones laborales, puede

ventas.
Con
el

personal

Si el empleado despedido

Que no se vayan a tomar

asumir la empresa con el personal

despedido ya no se

vaya a demandar a la

represalias

despedido y el actual?

puede asumir ninguna

empresa.

personal que amenaza en irse a

situacin

laboral

diferente al pago de su
liquidacin

prestaciones de ley y
esperar una eventual
demanda laboral.
Con el personal actual
no se puede tomar
ninguna represalia, ya
26

huelga.

en

contra

del

PREGUNTAS A RESOLVER

LO QUE SE SABE
DEL PROBLEMA
que todo eso queda
plasmado
negociacin

en

la

el

acuerdo al cual se
llegue.

27

LO QUE NO SE SABE

LO QUE HACE FALTA SABER

DEL PROBLEMA

PARA SOLUCIONAR EL
PROBLEMA

DESCRIPCIN ARGUMENTADA DE LA LLUVIA DE IDEAS


La empresa de cazado zapato fino cuenta con 25 aos de existencia en el mercado
santandereano y est ubicada en la ciudad de Bucaramanga, cuenta actualmente con
una planta moderna, situada en el complejo industrial y es considerada como una de
las industrias de mayor tecnologa. Su nombre le ha dado un mayor reconocimiento en
el mercado por la calidad de los productos y sus especiales diseos, especialmente en
el calzado para nios que estn iniciando la etapa de sus primeros pasos. Exporta para
Aruba, Curazao, Japn, Costa Rica, Holanda y USA. Pertenece a la asociacin de
industriales exportadores Exportecolombia (actualmente con 35 socios industriales de
calzado exportadores de zapato infantil). La empresa cuenta con 7 diseadores que se
han formado en Italia y que tienen gran influencia en las decisiones que se tomen en la
compaa. Teniendo en cuenta esta contextualizacin de la empresa se ha desarrollado
una lluvia de ideas con el fin de analizar el problema que se ha presentado a nivel
interno con el jefe de despechos y el jefe de personal, producto del incumpliendo del
manual de funciones por parte del jefe de despachos al no responder las quejas y
peticiones de los clientes en las fechas establecidas. Las peticiones de los clientes de
occidente se basan en el mal empaque de los zapatos que llegan con desperfectos
causados por humedad en el transporte.
El cuadro de la lluvia de ideas desarrollado para la empresa Zapato Fino, nos permite
analizar el caso desde diferentes contextos, por un lado, se identifican las preguntas
que se deben responder para conocer que nos hace falta indagar a mayor profundidad
sobre el caso, as como lo que se sabe del problema, lo que no se sabe del problema y
lo que nos hace falta para dar fin a esa situacin conflictiva. Dicho esto, con la lluvia de
ideas se puede decidir sobre las estrategias y herramientas a utilizar para dirigir el
proceso de negociacin, los modelos actuales nos ofrecen la posibilidad de llegar a
acuerdos sin que se afecten las relaciones comerciales, el clima laboral y la buena
imagen de la empresa. La generacin de valor en las negociones se logra a travs del
desarrollo de habilidades para identificar las mejores alternativas en donde ambas
partes salgan beneficiadas.

28

CONCLUSIONES
1. Para poder dar solucin al caso presentando en la empresa Zapato Fino se ha
desarrollado una lluvia de ideas en donde se analizaron las personas que estn
involucradas directamente o indirectamente en el conflicto, as como las causas
y las consecuencias para la empresa.
2. Se determin que existen debilidades en la gestin gerencial de la empresa al
no evidenciar control sobre el desarrollo de las actividades de sus empleados,
as como la falta de autocontrol para la toma de decisiones, adems de que el
gerente no conoce los mtodos de negociacin que se pueden utilizar para
solucionar este conflicto, generar valor en la negociacin y mantener las
relaciones comerciales con sus clientes, proveedores y un clima laboral estable
entre sus empleados.

3. Para dar solucin a un conflicto se debe llevar a cabo una negociacin. La


Negociacin puede definirse como un proceso humano entre dos o ms partes,
con puntos comunes y en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo. Negociar es llevar a cabo una
comunicacin en dos sentidos diseada para llegar a un acuerdo, cuando dos o
ms personas (parte y contraparte) poseen algunos intereses opuestos y otros
en comn.

Cualquier sociedad democrtica exige que los conflictos

(interpersonales, familiares, laborales, polticos, internacionales, etc.) sean


solucionados democrticamente, es decir, a travs del acuerdo y la negociacin.

4. Por lo anterior, para llevar a un buen trmino el conflicto y dar solucin al caso
consideramos que es importante considerar los siete elementos de la
negociacin del Mtodo de Negociacin de Harvard, ya que es claro que el
principal objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos
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partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y estn dispuestos a conceder


algo por algo, y el propsito es llegar a acuerdos, establecer lmites, conceder
mas no ceder y detectar claramente cul es la necesidad que tanto la empresa
como los trabajadores requieren y que debe ser cumplida por cada una de las
partes.

5. Esos 7 aspectos bsicos del Mtodo Harvard de la Negociacin, nos permitirn


enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
1. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php?
id=872&pageid=151
2. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php?
id=872&pageid=161
3. http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard
4. http://campus04.unad.edu.co/ecacen03/mod/lesson/view.php?
id=872&pageid=2792
5. Mdulo DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN, Escuela de
Ciencias Administrativas, Econmicas, Contables y de Negocios, Universidad
Nacional Abierta y a Distancia, Bucaramanga, agosto de 2012.

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